Come agenzia marketing specializzata nel B2B, ci capita spesso di parlare con imprenditori che ci pongono questo problema: vendiamo ma i margini sono molto bassi!
In effetti, ci si pone sempre il problema di vendere ma è molto più importante che le condizioni a cui si vende siano quelle desiderate.
Finalizzare una vendita ma marginare poco o niente può avere poco significato. Attenzione: ci possono essere anche delle situazioni in cui volutamente si vende a basso margine, piuttosto che a margine zero oppure addirittura sotto costo. Ma non confondiamo azioni volutamente strategiche, come ad esempio quella di fare una vendita con un “front end”, con la oggettiva difficoltà di vendere al prezzo che desideriamo.
E di questa seconda situazione voglio parlare.
Perché marginare è più importante che vendere tanto
Un vendita, nel business to business, avviene sempre perché chi acquista riconosce nella transazione un vantaggio. Il prezzo richiesto dal venditore viene ritenuto congruo perché il valore offerto dall’oggetto di vendita viene percepito come superiore al prezzo stesso.
Visto che quasi sempre si vende la soluzione ad un problema, il valore della soluzione viene ritenuto maggiore rispetto al costo di quell’acquisto.
A questo punto alcune domande che ognuno di noi deve porsi, se vogliamo “vendere bene”, sono le seguenti:
- “qual è il valore, percepito dai clienti, del mio oggetto di vendita?”
- “la mia soluzione è facilmente confrontabile”
- “faccio percepire al cliente il valore di ciò che vendo?”
- “ l’oggetto di vendita offre vantaggi tangibili ai clienti?”
Offrire risposte chiare, tangibili e soprattutto convincenti, rappresenta un vero e proprio must se vogliamo eliminare il problema di un prezzo a basso margine.
Come rendere evidente il valore della tua offerta
L’equazione vincente, la formula che ti permette di eliminare definitivamente il problema, si deve basare sulla realizzazione dei seguenti punti:
- Ciò che vendi deve impattare positivamente e tangibilmente nella vita del cliente. La tua soluzione deve risolvere un problema oppure realizzare un desiderio.
- Offri una soluzione nettamente diversa rispetto a quella dei competitor.
- Traduci i vantaggi ottenuti dal cliente in un quantum economico e fa in modo che il prezzo di vendita sia inferiore a questa cifra.
Se andiamo a vedere, tutte le situazioni in cui si fa fatica a vendere, tutte le volte che i clienti chiedono uno sconto, tutte le volte che la vendita non si finalizza perché vince un competitor, ci troveremo in uno scenario in cui non si è data risposta forte ai tre punti di cui sopra.
Costruisci un piano commerciale che valorizza il prezzo
Se non vuoi quindi trovarti nella condizione di soffrire il prezzo, tagliare la tua richiesta economica, perdere delle vendite, dai una risposta forte alle linee guida che ti ho presentato affinchè il prezzo non sia più un problema. Un piano commerciale ben strutturato, supportato da strategie di marketing adeguate, può fare davvero la differenza.
Vuoi vendere con dei margini adeguati e non insufficienti? Chiama ora l’800-123784 e chiedi un check-up della tua realtà: valuteremo insieme lo stato dell’arte della tua impresa per trovare le potenzialità di sviluppo commerciale e le strade da percorrere per raggiungere questo obiettivo.
Amministratore delegato L’IppogrifoFondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
