Category Archives: Posizionamento B2B

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”. Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post. Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale. Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo. Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti

Offri un vantaggio tangibile rispetto ai competitor?

Quella appena trascorsa è stata una settimana estremamente positiva in giro per l’Italia a visitare, come sempre faccio, imprese ed imprenditori in vari settori merceologici. Ogni storia imprenditoriale è per me un grande valore acquisito. Entrare in un’azienda, parlare con chi ne porta avanti quotidianamente le sorti e vedere le fatiche ed i risultati che le persone riescono a ottenere in campo nazionale e internazionale, mi dà una grande energia. Oggi però voglio parlarti di una situazione che mi accade troppo spesso, interagendo con gli imprenditori ed i manager delle

Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita. Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard. Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano. Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato. Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE. Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche

Non lamentarti che non vendi se non fai per bene queste 3 cose

Come sempre dico, la vendita è il risultato di un processo. La vendita è l’effetto. La cui causa è il marketing. Ed il marketing agisce in un contesto molto ampio dell’impresa. Oggi ti voglio parlare di 3 fattori molto importanti, 3 ingredienti assolutamente fondamentali nell’impresa affinché la stessa possa avere successo nel mercato. Attenzione. Mi sto riferendo a 3 requisiti che sono imprescindibili per poter ottenere la fiducia di nuovi clienti se ci mettiamo ad implementare una campagna per il new business. E quindi iniziare nuove relazioni commerciali con clienti

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