Category Archives: Vendite B2B
Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate
Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente. Nel B2B, spesso le buyer persona sono più di una all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente. Andrea ZuccaFondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione. Energia, creatività e leadership. Per Andrea non
La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.
Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita. Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa. Andrea ZuccaFondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione. Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e
Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini
Questa settimana mi è capitato ben tre volte. Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia. E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana. Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa. Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo. Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi
L’importanza di un orientamento al new business
Ci sono un bel po’ di aziende in Italia che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica delle stesse imprese. Lavorando con le PMI, ed interagendo quotidianamente con molte di esse, mi capita di analizzare con grande frequenza molti portafogli clienti. Il tema su cui voglio porre l’attenzione nel post di oggi è quello legato all’approccio al mercato di quelle imprese che hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business. Il new business è quel processo commerciale funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.
I commerciali con la paura non possono vendere
Questa settimana ne ho incontrati più di uno. Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale. Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato. Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane. Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare. Facciamo una veloce premessa. Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire
