Category Archives: Vendite B2B

Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido. Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo. Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto. Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda. È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando? Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto. Il nostro uomo si avvia con passo spedito al

Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business. Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti. Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano

Ecco cosa fare se devi portare all’acquisto un gruppo di persone

Nel business to business la situazione che vado a descrivere oggi è assolutamente tipica e per questo motivo va affrontata con il massimo della scrupolosità. A prescindere che si vendano prodotti o servizi, il fatto di dover interagire con un gruppo di acquisto formato da più persone è una situazione del tutto ordinaria anche nel mondo delle piccole e medie imprese italiane. È importante evidenziare da subito il fatto che, all’interno di un contesto di questo tipo, i venditori italiani commettono spesso errori da principianti nell’affrontare il processo di vendita.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”. Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post. Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale. Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo. Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti

Vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato

“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”. Questa è senza dubbio la frase della settimana. Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente. Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione. Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura. E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non

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