Category Archives: Vendite B2B

Anche i Metallica fanno up sell

Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa. E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola. E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera. L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane. E invece è una strategia che ti permette di aumentare il

Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita. Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard. Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa

Anche io investirei 100K se fossi sicuro che tornassero

“Anche io investirei 100.000 euro se fossi sicuro che tornassero”. Questa è una frase che mi ha detto un cliente la scorsa settimana, durante una conversazione telefonica. Stavo chiacchierando con lui e parlavo di alcuni investimenti che farà la nostra agenzia il prossimo anno. E gli spiegavo che tra Google e social network il budget che stiamo definendo in queste settimane si aggira attorno ai 100K. La risposta del cliente è stata quella che ti ho riportato sopra. Vorrei in questo post approfittare di ribadire alcuni CONCETTI SACRI relativi agli

“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”. IO: “Non è vero”. Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”. IO: “Non è vero”. Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”. IO: “Non è vero”. Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia. Quello che mi stupisce è che

Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”. E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo. Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane. La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa,

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