Category Archives: Vendite B2B

A marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa

“Andrea, a Marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa”. Questa è la frase che qualche giorno fa mi ha detto un imprenditore durante una delle svariate conversazioni che abitualmente faccio. Il problema è che lo stesso imprenditore mi aveva detto che a dicembre, solo tre mesi prima, la sua azienda aveva fatto il miglior mese degli ultimi anni. Ora delle due l’una: o l’impresa sta andando bene o l’impresa sta andando male. Un’impresa non può vivere di considerazioni basate sugli incassi del mese. L’andamento dell’attività va fatto analizzando

Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio. Partiamo da un primo presupposto fondamentale: Il cliente fa il suo gioco, sempre. Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo. Non siete due amici al bar. Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare. C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa. Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua

Vendere low cost non è più facile che vendere premium. Scopri perché

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Molti venditori sono ahimè di una debolezza e di una preparazione imbarazzanti. Oggi parliamo di una credenza limitante che caratterizza moltissimi uomini che sono quotidianamente in prima linea, in vendita. La credenza (falsa) è quella per la quale un prodotto o servizio ad un prezzo basso e quindi lowcost sia più semplice da vendere rispetto ad un prodotto / servizio premium. Una delle problematiche che mi vengono presentate con maggiore frequenza dalle reti di vendita con cui interagisco è quella per la quale il prezzo del prodotto o servizio che

Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ. CASO TRAGICO MA VERO. COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.   Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono. In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare. Ti sei mai trovato in questa situazione? Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda

Obiezioni e resistenze in vendita: ecco come affrontarle

Sono reduce da un webinar sulle obiezioni che ha avuto molto successo e quindi intendo produrre anche un post che vada a sintetizzare i concetti che riguardano il tema. Le obiezioni e le resistenze sono aspetti della vendita che vanno affrontati con grande abnegazione se si desidera avere una maggiore efficacia nel contesto di una trattativa commerciale. Non esiste infatti processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze fatte da parte di chi deve acquistare e quindi chi fa il mestiere di venditore

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