Category Archives: Case history

Vendi come si faceva 5 anni fa?

Questa settimana ho letto una notizia sul quotidiano locale di Trieste, relativa alla chiusura di una cartoleria storica della città. Quando chiude un’attività imprenditoriale fa sempre male. Da imprenditore penso di capire benissimo cosa significhi dover chiudere la propria attività. Sofferenza. Allo stato puro. Soprattutto quando, come in questo caso, stiamo parlando di un’attività imprenditoriale con più di quarant’anni di storia, due generazioni di famiglie coinvolte. Alla pubblicazione della notizia c’è stato un grande ritorno in termini di solidarietà locale. Molti sono stati i clienti che hanno visitato la storica

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino! Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi! Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!? Grazie.” Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa. E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana. Non serve che ti dica in che business

Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”. IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?” CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”. IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?” CLIENTE: “Circa 30 anni”. IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di

Perché i competitor che raccontano fesserie fanno il tuo gioco

Questa settimana ho ricevuto una bellissima email da un amico, che mi ha dato lo spunto per scrivere questo post. L’email è questa: “Ciao Andrea, guarda che proposta interessante.  Stefano “ Oggetto: Procacciamo clienti per la Sua Attività Egregio\Gentile, siamo procacciatori d’affari che individuano e segnalano nuovi clienti alla Sua Azienda. Sarebbe nostro piacere fornirLe il servizio che in breve riassumiamo: ricerchiamo nuovi clienti interessati ai suoi prodotti e servizi con sistemi on line segnaliamo i nuovi clienti direttamente nella sua posta elettronica aziendale la nostra attività di ricerca e procacciamento di clientela, si svolge

“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”. IO: “Non è vero”. Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”. IO: “Non è vero”. Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”. IO: “Non è vero”. Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia. Quello che mi stupisce è che

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