Category Archives: Case history

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino! Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi! Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!? Grazie.” Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa. E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana. Non serve che ti dica in che business

Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”. IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?” CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”. IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?” CLIENTE: “Circa 30 anni”. IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di

Perché i competitor che raccontano fesserie fanno il tuo gioco

Questa settimana ho ricevuto una bellissima email da un amico, che mi ha dato lo spunto per scrivere questo post. L’email è questa: “Ciao Andrea, guarda che proposta interessante.  Stefano “ Oggetto: Procacciamo clienti per la Sua Attività Egregio\Gentile, siamo procacciatori d’affari che individuano e segnalano nuovi clienti alla Sua Azienda. Sarebbe nostro piacere fornirLe il servizio che in breve riassumiamo: ricerchiamo nuovi clienti interessati ai suoi prodotti e servizi con sistemi on line segnaliamo i nuovi clienti direttamente nella sua posta elettronica aziendale la nostra attività di ricerca e procacciamento di clientela, si svolge

“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”. IO: “Non è vero”. Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”. IO: “Non è vero”. Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”. IO: “Non è vero”. Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia. Quello che mi stupisce è che

Perdere 20 milioni di euro e fare le stesse cose di una volta [storia vera]

Questa settimana nel mio abituale tour di visite sono entrato in un’importante azienda laziale che opera nel mondo dell’abbigliamento. Importante perché è conosciuta nel territorio e perché fattura oggi una ventina di milioni. Oggi parlo di questo caso perché caratterizza un’infinità di imprese italiane, PMI soprattutto. La situazione che ho trovato in questo contesto è veramente una tipicità del tessuto imprenditoriale italiano. L’azienda in questione ha perso quasi il 50% del fatturato dal 2007 ad oggi. Nel contesto del mercato italiano è una situazione capitata a molti. In sostanza un crollo verticale

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