Cosa fare quando vendi qualcosa che il mercato non cerca

Oggi si sente un gran parlare del cosiddetto inbound marketing, termine con il quale si identificano tutte le attività di marketing che determinano un effetto grazie al quale sono i clienti a contattare l’azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi. In linea di principio, il concetto di inbound, oltre ad essere estremamente interessante per qualsiasi marketer, dovrebbe essere il punto di arrivo di qualsiasi strategia improntata allo sviluppo commerciale. È infatti il desiderata di ognuno di noi essere contattato spontaneamente dai propri clienti potenziali. Ed è estremamente più

Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane. Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene. Sto intendendo però questo: l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita. Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla

Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”. IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?” CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”. IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?” CLIENTE: “Circa 30 anni”. IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di

Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato. Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte. “Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”,

Perché il marketing di una PMI non può essere interno all’azienda

Questo post è dedicato a quegli imprenditori che ritengono che la cosa migliore da fare per la propria azienda sia quella di dotarla internamente di tutte le risorse umane necessarie per adempiere ai propri bisogni. Naturalmente stiamo parlando di temi legati al marketing e quindi è all’interno di quel perimetro che voglio esprimere le mie considerazioni. Prima di arrivare alle conclusioni della mia tesi desidero fare delle dovute premesse. L’Italia conta poco meno di 5 milioni di imprese, il 95% delle quali fattura meno di 2 Milioni di euro e

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