Vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato

“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”. Questa è senza dubbio la frase della settimana. Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente. Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione. Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura. E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non

Cosa fare quando vendi qualcosa che il mercato non cerca

Oggi si sente un gran parlare del cosiddetto inbound marketing, termine con il quale si identificano tutte le attività di marketing che determinano un effetto grazie al quale sono i clienti a contattare l’azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi. In linea di principio, il concetto di inbound, oltre ad essere estremamente interessante per qualsiasi marketer, dovrebbe essere il punto di arrivo di qualsiasi strategia improntata allo sviluppo commerciale. È infatti il desiderata di ognuno di noi essere contattato spontaneamente dai propri clienti potenziali. Ed è estremamente più

Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane. Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene. Sto intendendo però questo: l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita. Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla

Quando i ricavi futuri sono un numero senza senso

CLIENTE: “Abbiamo fatto i budget 2018/2020”. IO: “Ah bene e dove volete arrivare nel 2020 in termini di fatturato?” CLIENTE: “Vorremmo aumentare di un milione l’attuale giro d’affari”. IO: “Ah bene. Quindi fammi capire, l’azienda ad oggi fattura circa un milione e mezzo e vuole arrivare in tre anni a 2,5 milioni. Quanti anni ha l’azienda?” CLIENTE: “Circa 30 anni”. IO: “Ok, quindi mi stai dicendo che siete stati 30 anni per fare 1,5 milioni e volete starne tre per arrivare a 2,5. Vedi per me, che mi occupo di

Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato. Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte. “Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”,

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