Le tue vendite dipendono da fattori esogeni? In bocca al lupo!

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In questi giorni mi trovo in Alta Badia. Località spettacolare per passare qualche giornata di vacanza per chi, come me, è un amante dello sci. Come va quest’anno? Male, decisamente male, per molte strutture che hanno ricevuto molte disdette, anche all’ultimo minuto, da parte di turisti che di venire in montagna d’inverno, senza la neve, non ne vogliono sapere. Chi è un amante dello sci può sciare in questi giorni? SI. E, dico la verità, può trovare impianti quasi tutti aperti con piste innevate (artificialmente) in maniera spesso perfetta. Un plauso grande va a tutte quelle persone che per settimane si sono fatte in quattro per preparare i circuiti e farli trovare al meglio alle orde di turisti, spesso tutto fuorchè montanari, che si comportano sempre allo stesso modo (male), Cortina o Formentera non cambia…

Nonostante ciò, però, come dicevo pocanzi, la mancanza di neve è un deterrente fortissimo. Ed in effetti arrivare in montagna d’inverno e vedere tutto verde non è certamente la picture che ti aspetti.

Che succede quindi se hai un business come gli albergatori o i ristoratori delle località montane? Che, salvo casi eccezionali, ti “salta” la stagione, nel senso che incassi un meno venti, meno trenta, meno cinquanta rispetto al preventivato. Dipende dai casi, ma ci possono essere situazioni di una vera e propria debacle.

Allo stesso modo funziona se hai un’attività che vive di turismo estivo. Se su 90 giorni di stagione effettiva per 40 ti trovi la pioggia, il danno economico che puoi trovarti sul collo può essere incredibile. Hai voglia inventarti qualcosa con il marketing…

Ecco, attività di questo tipo sono quelle che non vorrei mai avere come business. Non avere il CONTROLLO del tuo business, dipendere da variabili esogene di cui non puoi avere il controllo (ed il meteo è una di queste) sono situazioni da cui cerco di tenermi alla larga, imprenditorialmente parlando.

Sai qual è il vero problema però?

Che la maggior parte delle imprese italiane sono come gli albergatori dell’Alta Badia!

Nel senso che pur non avendo la “sfortuna” di aver le vendite che dipendono dal meteo sono ugualmente “nelle mani di Dio”. Nel senso che il loro business non è nel loro pieno controllo. Ma dipende da quello che la divina provvidenza manda loro. Perché non hanno un

SISTEMA MARKETING > VENDITE PREDITTIVO.

Analizziamo un attimo tutte le parole chiave:

  • SISTEMA
  • MARKETING
  • VENDITE
  • PREDITTIVO

Perché parlo di SISTEMA?

Perché un’azienda ha bisogno di un sistema, che è la composizione di più attività, correlate una all’altra e fatte da un percorso per il quale terminata una fase inizia la successiva, collegata alla precedente, tutte unite da un unico filo conduttore che è la spina dorsale del sistema appunto.

MARKETING e VENDITE sono altre due parole chiave di riferimento. Che trattiamo assieme perché sono consequenziali una all’altra e propedeutiche al raggiungimento di un obiettivo comune: lo sviluppo COMMERCIALE dell’impresa. Il marketing, diviso in strategico ed operativo, corrisponde alle fondamenta di una casa (quello strategico) ed ai muri portanti (quello operativo). Senza fondamenta ed i muri portanti la casa, dopo poco, crolla. Le vendite sono il tetto della casa. E’ la parte finale del processo che non avverrebbe se prima non ci fossero gli altri pezzi del sistema.

PREDITTIVO è un’altra parola di importanza fondamentale. Significa che possiamo prevedere. Che possiamo preventivare. Che possiamo (pre)determinare. E qua sta il cuore del SISTEMA, la sua valenza maggiore, tutto il suo valore aggiunto. Nel momento in cui abbiamo creato un SISTEMA CHE SI BASA SU MODELLI SPERIMENTATI E REPLICABILI abbiamo il mano il futuro della nostra azienda. E possiamo prevedere e predeterminare i risultati che ci attendiamo. Che è l’esatto contrario dell’aspettare che nevichi affinchè arrivino i clienti. Se ti serve la neve per lavorare il massimo che puoi fare è la danza della pioggia. Me se hai un business che non dipende da fattori così esogeni come ad esempio il meteo DEVI ARRIVARE AD UNA SITUAZIONE IN CUI PUOI DETERMINARE I TUOI RISULTATI. E DI CONSEGUENZA IL FUTURO DELLA TUA IMPRESA.

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Attraverso una situazione che si avvicina alla scientificità. E che quindi si basa su modelli sperimentati che se replichi hai un’alta probabilità che possano portarti ai risultati che desideri.

Se parliamo di marketing B2B ciò è assolutamente possibile, non è fantascienza.

Il web marketing, il direct marketing, il social media marketing sono discipline che si fondano su metriche, su azioni misurabili, su strumenti che ti permettono di verificare i ritorni di un’attività di marketing fatta e di quali risultati ha prodotto. Attraverso un approccio professionale a questi strumenti è possibile per un’impresa essere protagonista attiva dell’attività di lead generation, ovvero di una delle grandi milestone per un’impresa. Essere protagonista, in AUTONOMIA, di un’attività fatta da più azioni svolte, che le permettono di avere sul piatto delle OPPORTUNITA’ DI BUSINESS.

+ OPPORTUNITA’ DI BUSINESS (LEAD) = + OFFERTE = + CONTRATTI.

Nel B2B il marketing e le vendite sono fatti da pochi parametri strategici da monitorare e da ricercare in abundantiam in ogni impresa del mondo:

  • LEAD
  • APPUNTAMENTI
  • OFFERTE
  • CONTRATTI

Ognuno dei passaggi al livello inferiore è caratterizzato da un rapporto con conversione. Appuntamenti su lead, offerte su appuntamenti, contratti su offerte.

STEP QUANTITA’ CONVERSIONE (%)
LEAD 100
APPUNTAMENTI 40 40%
OFFERTE 20 50%
CONTRATTI 4 20%

Sulla base dell’esempio di questa tabella so che mi servono 25 lead per avere un nuovo contratto. E premettendo che si lavorerà sempre per migliorare le percentuali dei rapporti di conversione,  so che se moltiplico i lead moltiplicherò i contratti, verosimilmente con le stesse percentuali.

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In quali condizioni è un’impresa che dipende dalle vendite dei suoi agenti?

E che naturalmente non ha alcun modo di influenzare le vendite di quegli agenti se non con qualche evento stiracchiato pseudo motivazionale?

Direi che è in una condizione paritetica a quella degli albergatori dell’Alta Badia.

In quali condizioni si trova la tua impresa?

Prova a rispondere a queste DOMANDE DI TEST per capire quale sia il livello del termometro di marketing della tua impresa e quanto vicino o distante tu sia dal possedere o meno un SISTEMA MARKETING E VENDITE PREDITTIVO.

  1. Sei in grado di sapere il fatturato che farai il prossimo trimestre sbagliando al massimo del 10%?
  2. Possiedi un sistema di lead generation che sia fonte automatica e costante di opportunità commerciali per la rete di vendita?
  3. La lead generation aziendale è sufficiente per ottenere i risultati di fatturato attesi dall’azienda oppure servono altri contributi derivanti da fonti terze che non siano il marketing aziendale (es. passaparola, relazioni personali) per raggiungere i target previsti?
  4. Conosci la lunghezza del ciclo di vendita nella tua impresa in giorni?
  5. Conosci il ticket medio della tua impresa, diviso per eventuali cluster di prodotto?
  6. Conosci i margini di contribuzione dei prodotti che vendi?
  7. Conosci il costo di acquisizione di un nuovo cliente?
  8. Conosci il LTV (life time value) del tuo cliente?
  9. Conosci i rapporti di conversione degli step fondamentali del tuo funnel di vendita? (lead > appuntamenti > offerte > contratti).
  10. Usi un CRM per tracciare tutte le azioni di marketing e commerciali che fa la tua rete vendita?

Senza farla troppo complicata, con il calcolo di ponderazioni per il peso dell’importanza di una domanda rispetto ad un’altra, datti 1 punto per ogni volta che alla domanda la risposta è SI.

E quindi quale è il tuo “voto”?

4, 5, 7?

Se sei sotto la sufficienza (6), DEVI INTERVENIRE ORA!

Non aspettare altro tempo.

Approfitta del fatto che siamo a inizio anno e puoi essere ancora in tempo per pianificare e implementare la STRATEGIA MARKETING > VENDITE di successo per la tua impresa.

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Buon marketing e buon 2017!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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