Vuoi vendere all’estero? E io voglio uscire con Belen!

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Nel titolo di questo post hai letto il commento che faccio di solito a quegli imprenditori che cominciano a dire “…adesso ci buttiamo sull’estero… mi sono rotto dell’Italia… dei problemi con i pagamenti… di dover aspettare una vita per incassare… per risolvere tutto basterebbe vendere all’estero… e così torneremmo a crescere come una volta” ma, in realtà, non hanno un’azienda “esportabile”.

Spesso si tratta di un’azienda che non fattura un euro all’estero oppure ha un cliente fuori dall’Italia, caduto dal cielo, magari da una fiera a cui ha partecipato qualche anno prima. Il problema è che quell’impresa pensa di poter avere successo fuori dai confini nazionali e avere la fila di clienti paganti che non aspettano altro che mandare i bonifici.

Come no… ed io voglio uscire con Belen!

Il succo del discorso? Imporsi all’estero (ovvero internazionalizzare l’attività di un’impresa e stabilire un programma mirato a incrementare con regolarità la propria quota di mercato estero) è certamente una scelta obbligata per alcune aziende se vogliono garantirsi un futuro più roseo; la difficoltà sta nel fatto che, su 5 milioni di imprese italiane, sono poche quelle che hanno reali possibilità di poter essere competitive una volta oltrepassati i confini nazionali. È sconfortante ma è la verità.

Ricordati che oggi solo il 5% delle imprese italiane esporta.

Le PMI italiane (non tutte quelle che rientrano nella definizione di PMI, bensì l’ampia base costituita da micro e nano imprese che sono la stragrande maggioranza e caratterizzano la realtà italiana) sono strutturate più o meno cosi:

  • L’Imprenditore ricopre altri 2, 3 o anche 4 ruoli (calandosi di volta in volta nella parte di responsabile marketing, responsabile commerciale, amministratore, responsabile produzione, responsabile qualità e così via);
  • Non c’è una regia unica per la rete vendita in Italia e l’azienda non riesce a imporsi come un valido riferimento nel mercato in cui opera;
  • Manca del tutto un sistema forte marketing > vendite. Di conseguenza non è possibile pianificare la crescita dell’impresa;
  • L’azienda non usa un software CRM. Non c’è traccia delle azioni commerciali.
  • E per finire (non in bellezza)… andamento del fatturato piatto o in pericolosa picchiata…

Ma anche le azienda più grandi, quelle con fatturati che superano i 10 milioni, spesso all’estero fanno fatica. Magari sono riuscite a penetrare uno o più mercati e hanno qualche export manager che corre senza sosta su e giù per il globo, ma facendo così perdono parecchia efficienza. È inevitabile: chi punta tutto su un one-man-show dipende giocoforza dal talento che ha una persona nel portare a casa i risultati migliori. In certi casi può anche andar bene, ma i rischi sono molteplici.

Per quanto riguarda i miei incontri sul campo, a un imprenditore come quello che ho delineato all’inizio di questo post, di solito pongo immediatamente la seguente domanda: “Egregio dott. Grossi, secondo lei… un americano, un arabo o anche un europeo, che motivi potrebbe avere per acquistare da lei? Perché, se decidesse di farlo, poi dovrebbe perdere tempo a occuparsi di dazi, corrieri, logistica, cambi… E quindi quale sarebbe il valore aggiunto che dovrebbe spingere il compratore ad affrontare tutte queste rotture scatole piuttosto che rifornirsi direttamente nel suo Paese?”
Tanti miei interlocutori rispondono: “Oddio… diciamo… ma… non saprei…”. Addio, l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, ringrazio il cliente per il caffè. Faccio omaggio del “santino” (porto sempre con me tre tipi di gadget che regalo in base alla situazione in cui mi trovo io, ma soprattutto a quella in cui si trova l’azienda che sto visitando, nei prossimi post parlerò degli altri due) e torno in agenzia.
Se invece la risposta è da imprenditore illuminato tipo: “La qualità dei prodotti è ciò che ci contraddistingue. Inoltre garantiamo alta professionalità ed eccellente servizio”. L’approccio è diverso ma il finale non cambia: l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, la ringrazio per il caffè. Lascio il solito “santino” in omaggio e torno in agenzia.

Doverosa precisazione: l’Italia può vantare aziende che rappresentano delle vere eccellenze, delle macchine da guerra commerciale che procedono spedite anche in campo internazionale, e ognuna di esse può essere considerata un “orgoglio nazionale”.
Il concetto che vorrei ti fosse chiaro, specialmente se sei agli inizi di un percorso di internazionalizzazione, è che non è una strada in discesa. Puoi arrivare in alto ma devi pedalare tanto. E l’azienda deve essere “esportabile”. Essere esportabile significa che deve avere dei prodotti e dei servizi appetibili anche all’estero. Il made in Italy è un’eccellenza nel mondo non solo per il food e per il fashion. Eccelliamo anche nell’ingegneria, nella meccanica. Il molti settori siamo tra le eccellenze del mondo. Ma ciò, ricordiamoci, appartiene al 5% delle imprese italiane. Il che significa che, per un motivo o per un altro, la maggioranza delle imprese italiane non può giocare la partita dell’internazionalizzazione.

Sono rientrato da poco da Dubai, dove ho effettuato una missione per conto di un cliente che opera nel settore dei gioielli. In quello che è il mercato più importante del pianeta, per oro e gioielli, c’è una concorrenza spietata, e sai chi riesce a essere tremendamente competitivo? Due Paesi su tutti: Turchia e Hong Kong, perché sono in grado di produrre gioielli esteticamente molto curati, con un design contemporaneo, sfruttando ritmi di produzione incredibili e ovviamente anche costi di produzione impensabili per un’azienda italiana. Ma allora non c’è speranza? Assolutamente no! È basilare sviluppare una forte identità (posizionamento), elaborare un piano strategico e non avere fretta.

Adesso è il momento delle buone notizie, degli elementi chiave da cui partire per mettere le basi per i successi futuri.

Ti darò 3 dritte grazie alle quali potrai cominciare a capire come espanderti conquistando nuovi mercati, seguendo l’esempio delle aziende che sono riuscite ad affermarsi all’estero con maggior autorevolezza e continuano a farlo:

  • Sistema azienda
  • Tempo
  • Budget

Il Sistema azienda è la somma di tante variabili, tra cui anche quelle relative al prodotto, ma non solo quelle. È l’impresa nella sua totalità, quindi un insieme fatto di persone, prodotti, servizi, attitudine al cambiamento, capacità di adattarsi. Da tutti questi fattori nasce il posizionamento vincente, in pratica il motivo per cui il cliente ti sceglierà. Perché avrà visto in te non solo un fornitore, bensì un partner al quale legarsi nel tempo in virtù del valore aggiunto che la tua offerta gli garantisce e lo fa pensare così: “Sì, ho trovato quello che stavo cercando, nonostante l’ostacolo della distanza, i vantaggi che otterremo valgono decisamente la pena”.

Tempo. Più ce n’è meglio è. È un fattore indispensabile per arrivare al traguardo prefissato. Ma quante settimane, mesi, anni…? Non c’è una risposta standard, ovviamente. Il nostro periodo di riferimento è un triennio di lavoro. E consideriamo il primo anno come periodo di semina, il che significa che potrebbe anche non portare risultati in termini di vendite. Potrebbe. Perché invece può anche superare le aspettative e regalare soddisfazione anche prima dei tempi previste.

Budget. Ecco un altro argomento che spesso mi ha fatto sentire dichiarazioni che possono risultare comiche e drammatiche allo stesso tempo (della serie… meglio riderci su). Come può un imprenditore ambire a internazionalizzare la propria azienda senza avere un budget a disposizione o puntando tutto su agenti pagati a provvigione? Hai a cuore la tua azienda? Vuoi che esista ancora a lungo? Allora ti serve un budget. Un budget serio, che non faccia ridere. A quanto ammonta un budget di questo tipo? Te lo dirò dopo che ci saremo incontrati e avremo avuto modo di valutare approfonditamente quali sono le azioni necessarie.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Ci lasciamo di buon umore? L’Ippogrifo® ha ciò di cui hai bisogno se pensi di avere le carte in regola per vendere all’estero: un modello operativo per l’internazionalizzazione di una PMI; il suo nome è L’Ippogrifo World®.

Quando sono presenti i tre requisiti che ti ho appena illustrato, L’Ippogrifo® entra in azione per conquistare inesorabilmente i traguardi stabiliti, perché nel tempo ha elaborato SISTEMI e soluzioni di comprovata efficacia che risolvono le diverse problematiche connesse all’attività di sviluppo commerciale all’estero.
Il ritorno del tuo investimento è assicurato dalla clausola contrattuale Formula Roi Garantito®, che prevede un livello minimo di vendite i cui margini devono almeno farti recuperare quanto hai investito.  Quindi è paragonabile a un investimento finanziario a capitale protetto. E’ in sostanza la protezione dell’investimento. E’ il rischio che decidiamo di percorrere ogni qualvolta facendo un check up del cliente vediamo che ci sono i presupposti per un progetto di successo.
Adesso tocca a te. Sentiamoci e approfondiamo i tuoi desideri. Basta che compili il form oppure che ci chiami: faremo un’analisi approfondita (gratuita) della tua azienda. Ti daremo gli indici di esportabilità dei tuoi prodotti, valuteremo il settore in cui operi, evidenzieremo le opportunità di business migliori.
Non aspettare. Fai della crescita all’estero il percorso dei prossimi anni della tua impresa.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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