Post un po’ più strategico e legato alla vision visto che siamo in un momento dell’anno in cui sono ripartiti i lavori ed è giusto avere le idee chiare sul cosa fare, in che modo e da dove partire.
Una delle caratteristiche negative che riscontro più spesso nelle aziende in cui entro, soprattutto se parliamo di piccole medie imprese con un fatturato inferiore a 5 milioni di euro, è quello per il quale c’è una mancanza di visione e conseguentemente una mancanza di strategia da parte degli imprenditori che la guidano.
Un’altra caratteristica che li caratterizza è una sensibilità totale per il parametro fatturato e vendite.
Il problema è che aspettarsi grandi vendite e fatturati crescenti senza avere una visione strategica d’insieme è come aspettarsi di dimagrire di venti chili senza un serio programma di alimentazione e allenamento.
E quindi il tema di oggi e la domanda che ti pongo è estremamente semplice quanto strategica per la tua impresa:
HAI LE IDEE CHIARE SU DOVE ANDARE?
- Sai dove portare la tua impresa nei prossimi 3/5 anni?
- Conosci bene il mercato a cui ti puoi rivolgere?
Molto spesso ciò che io riscontro è che la risposta a queste domande è un NO estremamente grande.
Per poter ambire ad avere un’azienda con una crescita importante e costante, dove per importante intendo che cresca di almeno del 20% per ogni esercizio, è fondamentale avere una STRATEGIA estremamente chiara, un POSIZIONAMENTO forte e una SCALABILITÀ del mercato idonea alle aspettative di crescita.
Da una parte gli imprenditori desiderano e valorizzano esclusivamente gli aumenti del fatturato (senza capire che per ottenerli è di fondamentale importanza impostare un sistema di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale) dall’altra però mancano spesso di una chiara visione sul dove portare la propria azienda.
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Se parliamo di B2B e di conoscenza dei propri clienti, ti faccio capire rapidamente ciò che intendo con qualche domanda strategica:
- Chi sono le imprese nel mercato italiano che possono essere tuoi clienti potenziali?
- Quante sono nel mercato, ovvero ne consci il numero preciso?
- Qual è il loro codice Ateco?
- Quanti dipendenti hanno?
- Che fatturato devono avere?
- Hai un database dei tuoi clienti potenziali?
- Conosci i nomi e i cognomi delle persone con cui dovresti interagire all’interno delle imprese clienti potenziali?
- Conosci nel dettaglio le quote di mercato che hai e conseguentemente le opportunità e gli indici di penetrazione che caratterizzano la tua impresa?
Potrei continuare con molte altre domande ma queste sono sufficienti per farti capire che il bagaglio di conoscenza del tuo mercato potenziale deve essere importante ed estremamente ricco di informazioni.
Avere le idee chiare su dove portare l’azienda significa CONOSCERE BENE IL PROPRIO MERCATO POTENZIALE e implementare una STRATEGIA che permetta di avere nelle mani la conoscenza di quanta quota di mercato si possa acquisire anno dopo anno.
Questo, a mio avviso, significa avere le idee chiare su dove portare l’azienda.
Solo dopo che si conosce nel dettaglio quanto alta è la montagna che si vuole scalare sarà possibile implementare la strategia più idonea per arrivare in vetta.
Strategia che certo non sarà mettere in piedi un manipolo di agenti plurimandatari e aspettare che siano loro a portare a casa il fatturato. Quale strategia sarebbe questa? Purtroppo, ahimè, rappresenta ancora quella più in uso nelle PMI italiane.
Crescere dal punto di vista delle vendite e del fatturato è possibile se funziona il sistema azienda.
Ma la parte marketing & vendite del sistema azienda è indubbiamente il pilastro principale senza il quale è impossibile ottenere determinati risultati.
Nelle PMI questo tipo di visione e questo tipo di conoscenza sono, francamente, difficilmente riscontrabili.
E quindi, in un momento importante come questo di inizio anno nel quale ripartono un po’ tutte le attività, è fondamentale che tu abbia una risposta positiva alla domanda oggetto del post:
hai le idee chiare su dove portare la tua azienda?
Esiste un marketing strategico che crea gli elementi di diversità e differenzianti rispetto ai competitor?
La forza vendita beneficia delle attività di marketing operativo che hanno la funzione di generare opportunità nei target audience di cui abbiamo parlato in precedenza?
C’è una chiara strategia e una linearità per portare l’azienda nel mercato che desidera al fine di acquisire i clienti che vuole e non un’accozzaglia di acquirenti che impongono le condizioni con cui sono disponibili a iniziare una relazione con la tua impresa?
La riflessione di oggi va proprio nella direzione di INCENTIVARE UN LAVORO PIANIFICATO NEL DETTAGLIO che racchiuda visione, obiettivi, strategia, mezzi e budget.
Ti esorto, se non lo hai ancora fatto, a partire da qui.
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Prepara quindi il tuo piano marketing e vendite.
Per farlo devi avere le idee estremamente chiare di dove andare.
Ti serve una mano perché vedi troppe nubi all’orizzonte?
Potrebbe essere “normale” ma è fondamentale diradare i cieli e vedere chiaro nel proprio futuro.
La strategia è figlia della vision.
La vision dovrebbe essere un tuo copyright mentre per la strategia l’outsourcing può essere la soluzione.
Come valuti la tua impresa da questo punto di vista?
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Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
