Desidero prendere spunto da un interessantissimo meeting che ho fatto nel corso di questa settimana per parlare di un tema estremamente interessante che è quello della rete vendita “vecchia”. Per vecchia intendo la connotazione nobile del termine, ovvero composta da venditori di età media avanzata.

Oggi affronto un argomento che riguarda moltissime piccole e medie imprese italiane, caratterizzate da questo aspetto “anagrafico”.

Il post di oggi mi permette inoltre di controbilanciare le tesi espresse nell’articolo della scorsa settimana in cui parlavo dei venditori come vittime sacrificali delle imprese scarsamente marketing oriented.

Come dicevo poc’anzi, questa settimana ho avuto la fortuna di incontrare, tra gli altri, l’amministratore delegato di una importante media impresa che occupa una posizione di leadership nel mercato italiano all’interno di un determinato settore di business.

Ad un certo punto della conversazione abbiamo toccato il tema della rete di vendita.

Premetto che, prima di arrivare agli aspetti legati alla rete di vendita, avevamo affrontato quelli legati alle grandi opportunità offerte dal marketing professionale che un’impresa oggi può decidere di implementare grazie all’utilizzo di tool, di strumenti e di strategie al passo con i tempi.

Il cuore del problema che mi è stato esposto è sostanzialmente quello per il quale l’azienda in questione dispone di un team di venditori dall’età media avanzata, superiore ai 55 anni ed un po’ tutti presenti in azienda da molti anni.

In sostanza stiamo parlando di un gruppo di persone che, in funzione delle loro caratteristiche, opera al giorno d’oggi con strategie, strumenti e procedure assolutamente identiche a quelle che venivano utilizzate più di 10 anni fa.

Il problema che mi ha presentato quindi il mio interlocutore è quello legato al fatto di come poter implementare una progettualità nell’area del marketing e delle vendite ad alto valore aggiunto avendo per attori protagonisti gli interlocutori che ho sopra descritto.

E quindi la domanda della settimana potrebbe essere la seguente:

come affrontare processi e attività di marketing e vendite con un team sales anziano è poco propenso al cambiamento?

Prima di darti la mia risposta desidero farcire il contesto di qualche doverosa precisazione.

Che piaccia o no, massimizzare la performance commerciale di un’impresa è un obiettivo tanto fattibile e da perseguire quanto è altrettanto rigoroso il processo di “upgrade” che dovrà fare le persone che compongono i reparti marketing e vendite dell’impresa stessa.

Fare marketing e vendite B2B ai massimi livelli di professionalità significa dotare l’impresa di un sistema che parte del marketing strategico, prosegue con un mix di attività di marketing operativo e continua con azioni chirurgiche nell’area delle vendite.

Senza un mix di interventi che vedono protagonisti uomini e azioni che appartengono ai due reparti aziendali è impensabile ottenere successo nel mercato.

Oggi, nel marketing, esistono strumenti che permettono di ottenere prestazioni straordinarie in termini di visibilità verso il proprio mercato di riferimento, automazione di alcune attività di comunicazione, raccolta e analisi dei dati, proiezioni e previsioni delle performance future.

Tutte queste straordinarie opportunità diventano semplicemente un sogno senza il contributo e l’impegno sostanziale dell’uomo.

Nonostante oggi si parli sempre di più di intelligenza artificiale, di internet of things e di big data, la mia opinione è che qualsiasi tipo di grande opportunità viene vanificata da una situazione nella quale gli uomini che compongono quell’impresa non siano altrettanto protagonisti all’interno di un’azione congiunta.

Ancora un’ulteriore precisazione è estremamente importante per non essere fraintesi.

Una persona può avere 60 anni ed essere molto più “sul pezzo” di un giovane, rintronato, trentenne.

Benché l’età anagrafica avanzata possa portare a delle conseguenti lacune dal punto di vista della resistenza al cambiamento e della lontananza dall’uso degli strumenti offerti dalla tecnologia, deve essere chiaro che i concetti espressi vogliono essere affrontati senza alcun tipo di pregiudizio.

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E quindi veniamo al punto.

Cosa fare se siamo degli imprenditori illuminati ma abbiamo nel nostro team del materiale umano di oggettiva obsolescenza?

La risposta è una sola: SI DEVE CAMBIARE.

Se nel nostro team abbiamo delle risorse umane inidonee ad affrontare i processi disegnati pensando al massimo delle opportunità offerte dalla conoscenza e dalla tecnologia, quelle persone vanno semplicemente sostituite.

Nel caso di specie, se parliamo di una rete di vendita composta solo da persone di questo tipo è chiaro che l’azione di cambiamento deve essere pianificata ed implementata per gradi. Non è pensabile, e sarebbe anche controproducente per l’impresa, sostituire in toto tutti gli uomini che fanno parte della rete di vendita.

In questi casi, al netto che un primo step di attività deve essere quello di cercare di alzare al massimo il livello di produttività della rete, facendo tutti gli sforzi possibili per rendere più performante quel gruppo di lavoro, è necessario pianificare l’inserimento di nuovi uomini di diverso skill con un scambio programmato, attraverso un piano di lavoro pianificato su più mesi o addirittura anni.

Per quanto possa sembrare arduo e difficoltoso, bisogna essere consapevoli che affrontare il mercato con schemi, strategie e uomini old-style significa semplicemente “venire asfaltati” dalla concorrenza.

Se la tua impresa si trova in una situazione di questo tipo non è pensabile ritenere di non essere dentro un grande problema. Ed un grande problema necessità di una grande soluzione.

Le modalità per ottenere questo cambiamento strutturale vanno pianificate, progettate e programmate all’interno di un’azione dedicata.

Il progetto può richiedere uno sforzo importante da parte dell’impresa perché cambiamenti di questo tipo possono essere effettivamente radicali.

È altrettanto chiaro però che per garantirsi un futuro roseo e per sfruttare ciò che oggi è possibile, grazie a sistemi marketing e vendite avanzati, non c’è una soluzione alternativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

In che situazione si trova la tua impresa?

Gli uomini che si occupano di vendita sono degli agenti monomandatari, plurimandatari oppure sono dei commerciali diretti inquadrati come dipendenti?

In quale situazione si trova la tua impresa dal punto di vista dell’utilizzo di strumenti come CRM, dell’analisi dei dati, dell’uso sistemico di procedure scritte grazie alle quali tutti i venditori si comportano nella stessa maniera offrendo al mercato un approccio sempre conforme e standardizzato nel rispetto di linee-guida disegnate dall’azienda?

Quanto sono disposti i tuoi uomini di vendita nei confronti del cambiamento che la tecnologia richiede per rimanere costantemente in prima linea rispetto alle opportunità offerte dagli strumenti?

Se ti ritrovi una rete vendita “obsoleta” sei in grave pericolo.

Se desideri capire come poter migliorare l’attuale situazione in cui ti trovi e desideri vedere alcuni casi di successo hai una sola cosa da fare: chiama ora il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Attraverso un CHECK UP GRATUITO definiremo i problemi più evidenti e ci concentreremo sulla pianificazione delle soluzioni.

L’importante è che tu non aggiunga un problema al problema: il NON AGIRE.

Non attendere, chiama ORA!

Andrea Zucca

Amministratore delegato L’Ippogrifo

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.