Chi non crede non compra.

Ci hai mai pensato?

Eppure è così che funziona: se il tuo potenziale cliente ha dei dubbi su quanto gli stai offrendo, si allontanerà alla svelta.

E di conseguenza, se il tuo annuncio non è credibile, fallirà miseramente.

In fondo, siamo tutti estremamente scettici.

Nel mondo pieno di messaggi pubblicitari che ci bombardano, diventa sempre più difficile riuscire a credere in ciò che leggiamo.

Chi in passato non ha mai acquistato un prodotto di cui poi si è pentito?

È capitato più o meno a tutti…

Probabilmente anche a te.

E magari poi hai pensato “Se solo fossi stato più accorto… avrei dovuto fare più attenzione”.

Situazioni di questo genere si verificano anche per il tuo potenziale cliente. Per questo le sue barriere antipubblicità lo rendono scettico nei confronti di tutto ciò che gli andiamo a promettere.

Come demolire allora questo muro psicologico per penetrare la sua coscienza e persuaderlo a fidarsi del nostro brand?

Qui entra il gioco il copywriting, che con i giusti accorgimenti può aiutarti a trasformare il tuo annuncio in una potente arma di vendita.

La parte più difficile è riuscire a creare una promessa che sia al tempo stesso accattivante e credibile.

Facciamo un esempio.

Immagina se un’agenzia di marketing ti promettesse di raddoppiare il fatturato della tua impresa in soli tre mesi, senza alcun investimento da parte tua.

Troppo bello per essere vero? È questo il punto!

Per quanto ti piacerebbe credere ad una promessa del genere e vorresti che fosse davvero possibile, c’è una parte di te che ti mette in allarme, facendo scattare una sirena che urla “truffa, truffa” nel tuo cervello.

Le persone non sono sciocche e sanno che la soluzione ai loro problemi non è così semplice. Per questo è meglio una promessa più piccola, ridimensionata, ma plausibile, rispetto a una gonfiata, che supera la concorrenza ma alla quale nessuno crederà mai.

E poi è fondamentale portare sempre degli elementi di prova forti che dimostrino la veridicità delle nostre affermazioni.

Forse ora ti starai chiedendo: perché la credibilità è così importante?

Semplice, perché le persone comprano su base emotiva… ma hanno il costante bisogno di giustificare l’acquisto – a sé stessi e agli altri – con la parte razionale del loro cervello!

Ricorda che la mancanza di fiducia è uno dei motivi principali per cui le persone non comprano.

Il lettore deve arrivare al punto di potersi fidare del tuo brand e di ciò che dici.

Tutti vogliono evitare di restare delusi da un acquisto e rifuggono la sensazione di essere stati imbrogliati. E poi nessuno vuole sentire il fastidiosissimo “Te lo avevo detto” dopo esser incappato in un acquisto sbagliato.

E questa paura è ancora più forte per chi lavora nel business-to-business, dove il prodotto da scegliere è di solito costoso e chi compie un acquisto deve generalmente rendere conto a colleghi, soci o superiori per aver speso dei soldi aziendali. È ovvio che non può comprare in modo avventato senza una forte spiegazione logica.

Quindi nel B2B le prove sono di estrema importanza.

Per questo, devi fornire al lettore degli elementi di prova inconfutabili che lui potrà impugnare come armi per difendere la sua scelta di acquisto non solo con sé stesso, ma soprattutto per giustificarlo agli occhi degli altri.

In pratica, per ogni affermazione che fai devi chiederti:

Come posso dimostrarlo?

Quali prove posso inserire per far capire che tutto ciò è vero?

Ricorda poi che quando scrivi non hai modo di interagire direttamente con il prospect. Non puoi ribattere alle sue obiezioni man mano che si generano nella mente. Per questo devi anticiparle lì sulla carta.

Ed una delle obiezioni più pericolose tra tutte è: Non ti credo…

Di conseguenza i tuoi elementi di prova dovranno essere così forti ed inconfutabili da non lasciare spazio di obiezione alcuna.

Ora che hai compreso l’importanza di questi aspetti, vediamo allora come aumentare allora la credibilità dei tuoi testi e potenziare le tue conversioni:

• Utilizza testimonianze vere e significative dei tuoi clienti, per aiutarli a immaginare i risultati positivi che possono ottenere e stupirli con la prova concreta del tuo prodotto o servizio.
• Sii specifico nelle tue descrizioni, in modo da far rispecchiare il lettore in ciò che racconti e dimostrare così la veridicità delle tue affermazioni attraverso una ragione logica.
• Non limitarti a dire, ma cerca di mostrare: utilizza più che puoi risultati di test, dimostrazioni pratiche, statistiche o dati, per costruire la credibilità e la fiducia del tuo prodotto, in modo da rendere più facile per i clienti prendere una decisione di acquisto. Un elemento molto potente è la così detta dimostrazione drammatica che persuade il lettore grazie al suo alto impatto emotivo.
• Spiega in modo semplice e chiaro il meccanismo, ovvero come funziona il tuo prodotto, perché le persone non si fidano di ciò che non capiscono.
• Aggiungi sempre una Reason Why, ovvero la motivazione per cui il cliente dovrebbe credere nella tua promessa e nei benefici che può ottenere con il tuo prodotto/servizio.

Ora che conosci la chiave per convincere i clienti ad acquistare da te, non dimenticarti mai di fornire elementi di prova convincenti e molto potenti.

Le testimonianze dei clienti, la specificità della descrizione, la Reason Why, la dimostrazione e il meccanismo del prodotto sono tutti ingredienti forti che possono aiutarti a costruire la fiducia e la credibilità del tuo annuncio.

Immagina di camminare lungo un sentiero incerto, ma poi incontri una segnaletica che ti mostra la strada giusta. Ecco, i tuoi elementi di prova sono importanti come quella segnaletica, poiché aiutano i clienti a raggiungere la loro meta: fidarsi e procedere in un acquisto soddisfacente.

Non hai bisogno di essere un grande scrittore per far funzionare la tua comunicazione, ma devi cercare di risultare quanto più preciso e tangibile, senza mai dimenticarti di fornire le giuste motivazioni per convincere i clienti a prendere una decisione.

Quindi, metti in evidenza i tuoi migliori elementi di prova e lascia che siano loro a fare il lavoro di persuasione al posto tuo!

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