Questa settimana ho letto una notizia sul quotidiano locale di Trieste, relativa alla chiusura di una cartoleria storica della città.
Quando chiude un’attività imprenditoriale fa sempre male.
Da imprenditore penso di capire benissimo cosa significhi dover chiudere la propria attività.
Sofferenza. Allo stato puro.
Soprattutto quando, come in questo caso, stiamo parlando di un’attività imprenditoriale con più di quarant’anni di storia, due generazioni di famiglie coinvolte.
Alla pubblicazione della notizia c’è stato un grande ritorno in termini di solidarietà locale.
Molti sono stati i clienti che hanno visitato la storica cartoleria, dando ai proprietari un grande messaggio di vicinanza, in certi casi di vera e propria esortazione a non mollare.
Gli imprenditori hanno fatto capire però, molto chiaramente, che la concorrenza dei grandi supermercati e di Amazon non permette loro di continuare a stare nel mercato.
Ora, ribadendo il fatto che se qualcuno è costretto ad abbassare la serranda spiace a tutti, il tema è purtroppo uno: l’azienda in questione lavorava oggi allo stesso modo in cui lo faceva vent’anni fa. Stessa modalità di acquisto e vendita, stessa modalità di gestione dei clienti, stessi servizi offerti, più o meno gli stessi prodotti venduti.
La dura verità è quindi una: è naturale che se oggi affronti il business, i competitor, il mercato, i clienti nelle stesse modalità con cui lo facevano i tuoi genitori non puoi aspettarti che una morte certa, nettamente più veloce di quella che potresti avere se fossi in grado di stare al passo coi tempi.
Amazon può essere per un commerciante un concorrente senza pietà ma può essere anche un’opportunità.
È chiaro poi che se vendi gli stessi prodotti che trovi al supermercato sarà un po’ dura che tu riesca a cavartela, se aspetti che i clienti arrivino al punto vendita idem.
Eccetera, eccetera, eccetera.
Giusto per aggravarla ancora un po’, come ho scritto nel titolo del post, il tema non è un confronto tra oggi e vent’anni fa ma tra oggi e un quinquennio addietro.
Stiamo parlando, naturalmente, delle azioni di marketing e soprattutto commerciali di un’impresa.
La domanda che ti devi porre è quindi la seguente:
sto facendo oggi le stesse azioni commerciali e di marketing che facevo cinque anni fa?
Se la risposta è sì sei in pericolo, perché devi sapere che oggi rispetto a cinque anni fa sono cambiate molte cose.
Che succederebbe se oggi usassi per lavorare un PC che ha dieci anni?
Che problemi avresti?
Quali performance potresti ottenere?
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Nel marketing lo stato di obsolescenza di mezzi e strategie è ancora più veloce di quello della tecnologia dei computer. Se ti piace l’informatica potrai capire molto bene cosa intendo.
Oggi Google, LinkedIn, Facebook e compagnia ti offrono opportunità che tre mesi fa non c’erano.
Non cinque, dieci o vent’anni fa; tre mesi.
Per te questo significa:
le strategie di marketing e commerciali che puoi utilizzare quest’anno devono essere decisamente un upgrade rispetto a quelle dello scorso esercizio.
Ma io continuo a vedere imprese che pensano di aggredire il mercato allargando la loro rete di vendita di agenti plurimandatari… roba che scricchiolava già negli anni 2000.
Se ti stai vendendo con le stesse modalità, le stesse tecniche, le stesse strategie e strumenti che usavi qualche anno fa, stai semplicemente viaggiando su una macchina da 1 milione di chilometri, stai usando un PC con dieci anni di vita, stai vestendo un abito abbondantemente sgualcito. Punto.
È inutile andare a cercare la colpa altrove e dare le responsabilità a terzi.
Non c’entra lo stato, le tasse, Amazon o la sfortuna.
Prima di perdere la partita e alzare bandiera bianca è doveroso fare un’attenta analisi su come si è mossa l’impresa. Quali strategie essa abbia usato, quanto sia stata capace di sfruttare le opportunità offerte dalle nuove tecnologie, quanto si sia reinventata, riposizionata, ripensata.
Come lo stesso Jeff Bezos ha dichiarato poco tempo fa, tutte le imprese sono destinate a morire. Il compito degli imprenditori è quello di far accadere ciò il più tardi possibile.
E quindi le domande che ognuno di noi si deve porre, pensando alla propria impresa sono:
- La mia impresa è marketing oriented e sta implementando anno dopo anno nuove attività per essere sempre più forte?
- Sto usando tutte le strategie e le opportunità che il marketing mi offre?
- Gli uomini di vendita sono inseriti in un contesto nel quale il marketing è il primo alleato, aggredisce il mercato e fa la parte maggiore del processo commerciale?
- La mia impresa ha un posizionamento differenziante per il quale i clienti che la valutano fanno un’esperienza non replicabile con gli altri player?
Se a queste domande ci sono dubbi o situazioni di risposta “parzialmente convincenti” è giusto che l’impresa con gli uomini che ne hanno la responsabilità di guida entri in una fase di “reset” funzionale a diventare quello che oggi non è.
Per essere un’impresa virtuosa, lato marketing e vendite, non serve essere una grande azienda.
Non serve avere 100 dipendenti.
Il primo requisito è la cultura.
Come la pensano gli imprenditori che ne sono proprietari?
Quanto sono vicini al concetto di investimento in marketing come un must per la crescita dell’impresa?
Quanto sono disposti a lavorare aspettando qualche anno per vedere i frutti di un intervento strategico profondo?
Spesso i limiti sono proprio questi.
Cultura e pazienza. Mancano entrambi. Soprattutto nelle PMI.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Ed ecco che gli schemi commerciali per lo sviluppo sono sempre quelli: vecchi, obsoleti, inefficienti.
E poi le aziende chiudono, falliscono e danno la colpa ad Amazon oppure all’agenzia di comunicazione…
Come sei messo da questo punto di vista?
Lavori oggi come facevi qualche anno fa?
Non commettere l’errore che hanno già fatto molti imprenditori.
Chiama subito il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.
Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per “essere sul pezzo” dal punto di vista marketing e vendite.
Amministratore delegato L’Ippogrifo
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
