Mentre scrivo questo articolo sono in aeroporto a Venezia, in attesa del mio volo. Decido di concedermi un bicchiere di ottimo Prosecco al bar. Ordino, pago e mentre la commessa lo versa nel bicchiere, mi guarda chiedendomi:
“Le dispiacerebbe lasciarci una recensione?”

Guardo il tablet sul bancone: un codice QR ben visibile, pronto per essere inquadrato con lo smartphone. La richiesta non mi sorprende, perché nel frattempo ho notato che la commessa sta facendo la stessa identica domanda a tutti i clienti seduti al banco.

Non è una coincidenza, non è un’idea estemporanea. È una procedura ben precisa.

Ed ecco il punto: se vuoi ottenere recensioni dai tuoi clienti, devi smettere di sperare che lo facciano da soli. Serve una procedura, applicabile dal team e replicabile costantemente.

Perché le testimonianze sono così importanti?

Nel business to business, la fiducia è diventata un elemento sempre più importante per chiudere una vendita. E l’unico modo che hai per ottenerle è pianificare una strategia per chiederle. Non lasciare che siano i clienti da soli a lasciartele perché perderesti per strada un sacco di testimonianze da parte di quei clienti che te le lascerebbero volentieri ma non in autonomia. Sono quei clienti che hanno bisogno di uno stimolo.

Le testimonianze hanno un impatto diretto su tre aspetti fondamentali:

1. Aumentano la credibilità: un’azienda può dichiarare di essere la migliore nel suo settore, ma se sono i clienti a dirlo, le parole hanno un peso completamente diverso.

2. Riducono le obiezioni: un potenziale cliente si fida di più quando vede che altri hanno già provato con successo il tuo prodotto o servizio.

3. Accorciano il ciclo di vendita: se chi è interessato a te trova facilmente recensioni positive, il tempo necessario per convincerlo si riduce drasticamente.

Ovviamente le testimonianze devono essere “verificabili”. Deve esserci sempre il riferimento della persona che le ha lasciate e, ideale, esserci anche un modo per verificare che ciò che afferma sia vero.

Il problema? Moltissime aziende non chiedono mai testimonianze o lo fanno in modo casuale, senza una procedura.

Perché le aziende non raccolgono testimonianze?

Ecco gli errori più comuni:

1. Pensare che i clienti lascino recensioni spontaneamente
Se credi che basti fare un buon lavoro per ricevere recensioni, ti sbagli. Anche i clienti più soddisfatti hanno altre priorità e non si svegliano la mattina pensando: “oggi lascio una recensione a Pinco Pallo”. Possono esserci questi casi, ma sono veramente remotissimi.

2. Affidarsi all’iniziativa del singolo venditore
Se la raccolta delle testimonianze è lasciata alla buona volontà dei tuoi collaboratori, sappi che in molti casi non lo faranno. Non perché non vogliano, ma perché non fa parte della loro routine.

3. Non avere una procedura chiara
Se non esiste un processo chiaro, il risultato è che le testimonianze arriveranno con il contagocce.

Ed è qui che torniamo all’esempio del bar in aeroporto: una procedura precisa, applicata da tutti, fa la differenza tra raccogliere testimonianze ogni giorno o non raccoglierle affatto.

Come creare un processo che funziona davvero?

Per ottenere un fiume di testimonianze, servono tre elementi fondamentali: il momento giusto, una procedura efficace e il coinvolgimento di tutto il team.

1. Il momento giusto: quando chiedere una testimonianza?

Nel B2B, il miglior momento per chiedere una recensione è quando il cliente è più soddisfatto, ovviamente… Alcuni esempi:

• Subito dopo la consegna di un prodotto
• Dopo la prima implementazione di un servizio
• Dopo una consulenza o un’assistenza efficace
• Quando un cliente riacquista più volte (segno che è soddisfatto)

Individua il momento chiave e fai in modo che la richiesta avvenga sempre in quella fase del rapporto. Per non perdere queste occasioni preziose, puoi anche affidarti a un’agenzia di marketing che ti aiuti a strutturare un processo efficace per raccogliere recensioni nel momento giusto..

2. Un metodo efficace: cosa dire e come chiederlo?

Se vuoi testimonianze di qualità, devi semplificare il processo per il cliente e aiutarlo a capire cosa scrivere.

Un’intervista dove il cliente risponde alle tue domande e gli dai anche un po’ di visibilità perché racconti anche la sua storia, è un ottimo modo per ottenerle delle testimonianze.

3. Il coinvolgimento del team: chi deve chiedere le recensioni?

Tutti coloro che hanno un contatto diretto con i clienti dovrebbero essere coinvolti. Nel B2B questo significa:

• Venditori → Chiedere recensioni alla fine del processo di vendita
• Tecnici/consulenti → Chiederle dopo un intervento o una consulenza riuscita
• Customer service → Chiederle dopo una risoluzione efficace di un problema

Come fare in modo che tutti lo facciano? Inserisci questa attività nel processo aziendale, esattamente come è stato fatto nel bar dell’aeroporto.

Se questo step è anche automatizzabile allora hai fatto bingo!

4. Dove raccogliere le testimonianze?

Una volta ottenute, le testimonianze devono essere utilizzate ovunque:

• Sul sito web → inserisci una sezione dedicata alle recensioni dei clienti.
• Nei materiali di vendita → usa testimonianze nei tuoi cataloghi, presentazioni e offerte commerciali.
• Sui social media → condividi regolarmente le esperienze positive dei tuoi clienti.
• Nei video case study → trasforma le migliori testimonianze in un video da veicolare.

Le testimonianze non sono un optional: sono un’arma di vendita

Troppe aziende nel B2B trascurano il potenziale delle recensioni, pensando che siano solo per il mondo B2C. Nulla di più sbagliato!

Quindi, hai già una strategia per raccogliere testimonianze, o stai ancora aspettando che arrivino da sole?

Se vuoi strutturare la procedura più adatta alla tua PMI e sfruttare a pieno le potenzialità delle recensioni dei tuoi clienti, non esitare a chiamare l’800-123784: chiedi una consulenza marketing personalizzata e le opportunità di crescita per la tua impresa e differenziarla dalla concorrenza.