La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.
L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.
Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?
Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?
Se sì a chi fa capo?
E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?
Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?
In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.
La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.
La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.
Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.
Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.
Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.
Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.
Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?
Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.
Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.
Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.
Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.
Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.
(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)
Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.
Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.
Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le attività di comunicazione.
A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).
Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.
Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.
In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.
Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.
Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.
Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.
Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).
Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.
Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.
Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.
La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.
Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.
Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).
Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.
Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.
Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.
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E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?
Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.
Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.
Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.
E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?
Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?
Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.
E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.
Che dici allora di farti dare una mano?
Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.
Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…
Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.
E allora non aspettare, riempi il form che trovi qui oppure chiama il numero verde 800-123784 e fissa un incontro per un CHECK UP GRATUITO.
Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.
Non perdere altro tempo. Ti aspetto.
Fondatore dell’Agenzia, è da ormai trent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.
