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Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

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Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.

E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.

Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.

La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.

Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.

E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:

la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.

In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.

Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.

Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.

In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.

Ma le offerte le fanno oppure no?

Certo che le fanno.

E allora dove stanno?

Stanno nei pc dei commerciali.

Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.

Questo tipo di situazione è molto frequente.

Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.

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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.

Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.

Oggi le informazioni sono tutto.

Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.

E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.

Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?

Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?

Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:

  • I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
  • Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
  • Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
  • Quante sono le offerte perse?
  • Perché sono state perse?
  • C’è traccia dei follow up sulle offerte?

E potrei continuare per molto ancora.

Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.

Rivediamoli un attimo:

funnel

Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.

Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:

  • Quante offerte hai fatto?
  • Quali sono?
  • In che stato sono?
  • Quanto pensi di chiudere questo mese?
  • E nel trimestre?

Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.

Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.

Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.

Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.

Sono documenti ufficiali dell’azienda!

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Altra osservazione.

In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.

Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:

  • Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
  • Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
  • La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.

Ma dico, stiamo scherzando?

Eppure è la verità.

Ultimo aspetto.

Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?

YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?

Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?

Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?

Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).

Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.

Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.

Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.

Il rischio è alto.

Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.

Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Intervieni immediatamente.

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P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano.

Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato.

Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE.

Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche che andremo a sviscerare in questo post risultano ancora evidenti spesso all’ennesima potenza.

Parlavo di impreparazione. L’impreparazione coinvolge due soggetti: l’impresa e il venditore. In entrambi i casi però il ruolo dell’impresa è fondamentale.

Fa capo all’impresa infatti l’organizzazione di processi che coinvolgono i venditori e fa capo all’impresa l’attività di aiuto e sostegno degli stessi. In tutti i modi possibili.

Il venditore virtuoso dovrebbe essere allo stesso tempo un professionista che pensa a se stesso, che pensa da imprenditore e che lavora quotidianamente e costantemente per il suo personal branding. Cercando di migliorarsi continuamente. In Italia così non è, se non per rare eccezioni.

Quello che voglio esprimere quindi è un primo concetto estremamente chiaro:

se parliamo di vendita, l’impreparazione regna sovrana nelle imprese italiane.

Io sono convinto, lo dico sempre, che il risultato finale è l’effetto del lavoro.

Non puoi pretendere che un’azienda giri per bene se è impreparata nei processi di vendita. L’imprenditore dovrebbe essere sempre il primo marketing manager ed il primo direttore commerciale della propria impresa. Così non è quasi mai.

Quello che riscontro, lato uomini di vendita, è la mancanza di una preparazione di base che oggi è imprescindibile per avere successo nel mercato. Mancano le basi. Manca il lavoro, costante e continuo, che imprese e venditori devono fare (assieme) per arrivare al successo.

La base del problema nasce però da un aspetto culturale. In Italia troppe persone pensano alla vendita come ultima chance prima del suicidio professionale. Si pensa che quello del venditore sia un mestiere accessibile a tutti e che non necessita di studi approfonditi e applicazione di tecniche e procedure nonché grande fatica. In realtà così non è. Io sono uno che studia costantemente, legge, fa corsi e cerca di applicare nella pratica con costanza tutto ciò che impara. Il tutto nonostante mi occupi di vendita da 20 anni e venda ogni anno prodotti e servizi per milioni di euro.

Ci sono ancora troppe persone in vendita che sono letteralmente allo sbando e si muovono nel loro quotidiano senza alcun tipo di strategia commerciale.

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Veniamo al punto. Ti elenco quelle milestone che secondo me rappresentano la spina dorsale per una strategia commerciale di successo e che devono essere preparate in maniera certosina e maniacale affinché un venditore possa vincere nel mercato.

La prima fa totalmente capo all’azienda. Si chiama POSIZIONAMENTO ed è sostanzialmente il primo motivo di potenziale successo del commerciale.

Un’azienda, grazie al marketing strategico e al branding, deve creare una situazione di differenziazione dai competitor e offrire quindi a chi si occupa di vendita elementi chiari di differenziazione, unicità, di appeal verso il mercato. Se questo manca puoi avere in azienda la migliore squadra di venditori che però molto probabilmente riscontrerà grandissime difficoltà a portare a casa il fatturato.

La seconda fa sempre capo all’azienda e si chiama MARKETING OPERATIVO. Si tratta di tutte quelle attività di marketing che hanno la funzione di generare opportunità commerciali da una parte e di offrire ai potenziali clienti contenuti informativi tali per cui tutte le attività di informazione, acculturamento e generazione di interesse vengono gestite dal marketing (con più efficacia) e non dalla rete di vendita. (Ti faccio notare che fino a questo momento il venditore non ha mosso ancora un dito).

Il terzo elemento strategico che serve all’impresa per avere successo nelle vendite è il SISTEMA DI MONITORAGGIO in tempo reale dell’attività commerciale. Quindi parlo di CRM. Non excel, non file word non di fogli di formaggio.

Il marketing, gestito dall’impresa, ha il compito di far entrare i venditori presso le sedi di clienti potenziali (ricordiamoci che stiamo parlando in questo caso di attività di vendita che prevedono un sistema di appuntamenti e di ingresso degli uomini di vendita presso i clienti potenziali, quindi un B2B complesso) e serve uno strumento nel quale si registrino tutte le fasi di ciò che accade, con una facile consultazione di dati e statistiche.

Il quarto elemento è IL VENDITORE in carne ed ossa. Che deve essere quello giusto. E per me giusto significa PREPARATO, perché diventa protagonista attivo di questa fase del ciclo di vendita.

Il venditore non può entrare in un’azienda senza la chiara consapevolezza di come si deve muovere all’interno della stessa.

Noto ancora troppo spesso venditori che sono passivi e non attivi nelle fasi di vendita.

Il venditore deve essere nella maniera più assoluta il regista del processo di vendita e non  lo spettatore.

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Ti faccio alcuni esempi per essere più chiaro.

Il processo di vendita deve essere chiaro a tutto il team sales e si deve strutturare con un numero di appuntamenti conosciuto preventivamente, ognuno dei quali deve essere perfettamente organizzato all’interno di una procedura commerciale scritta che viene STUDIATA e interiorizzata da tutti. Il che significa che se sono un venditore e mi approccio ad effettuare un primo appuntamento devo sapere perfettamente quali sono gli obiettivi da ottenere in quella occasione e come muovermi per ottenerli.

Quasi mai le imprese hanno una procedura commerciale scritta.

Altro esempio. Il venditore deve avere una PROFONDA CONOSCENZA di tutte le possibili obiezioni e resistenze che il cliente può sottoporre e delle conseguenti risposte alle stesse in maniera tale da superare l’ostacolo e portare la trattativa nella direzione da lui voluta. Poche volte trovo un’azienda che abbia scritto e messo nero su bianco quali siano le obiezioni e le resistenze dei suoi clienti e quali siano le modalità di argomentazione delle stesse. In questo modo, per uno dei suoi venditori, uscire dall’impasse dipende del suo personale background.

Altro tema: gli strumenti di marketing e comunicazione a disposizione del venditore, da utilizzare durante i meeting con i clienti potenziali (report, brochure informative, presentazioni di prodotto). Tutto deve essere preparato ad hoc e registrato a livello di modulistica, nonché messo agli atti all’interno delle procedure di cui parlavo prima. Troppo spesso vedo reti con venditori che utilizzano di tutto e di più oppure nulla, senza un coordinamento, senza una “conformità aziendale”. In quelle imprese, dieci venditori si muovono in dieci modi diversi.

E ancora. Il venditore deve conoscere perfettamente quali sono le domande da fare al cliente potenziale per fare emergere ciò che diventa fondamentale all’interno di un processo di vendita B2B: I PROBLEMI E I DESIDERI DEI CLIENTI. Manca completamente un CORSO DI VENDITE interno all’azienda fatto per l’azienda. Non c’è quindi una strategia e un’adeguata preparazione.

Questo l’oggetto della riflessione odierna.

Per avere successo commerciale bisogna ESSERE PREPARATI. Molto preparati. Oggi ancora di più.

Hai mai visto un generale che porta un esercito allo sbaraglio in una battaglia?

Che la affronta senza una strategia, una tattica e una cura maniacale dei particolari?

Lo stesso vale anche in vendita.

Com’è la tua squadra di venditori?

E come si comporta la tua azienda in termini di preparazione al processo di vendita e formazione?

I processi che ti ho descritto vengono sempre implementati nelle aziende in cui operiamo.

Ed i risultati che otteniamo li puoi vedere da queste testimonianze http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

NON ASPETTARE. PREPARA AL MEGLIO LA BATTAGLIA.

Dai una maggiore organizzazione e forza al tuo SISTEMA DI VENDITA.

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120 giorni per chiudere qualsiasi trattativa commerciale B2B. Ecco come si fa.

In realtà i giorni potrebbero essere anche 90, ma preferisco stare sui 120, a livello prudenziale.

Partiamo subito a specificare meglio il titolo del post perché, se bene mi conosci, lungi da me creare false aspettative o “ingannare” il mio interlocutore  con illusioni alla Dynamo.

Intanto quello che vedremo oggi calza a pennello per qualsiasi trattativa commerciale B2B, quindi tendenzialmente lunga, complessa, articolata e fatta spesso, lato acquisti, da più interlocutori.

Possiamo dire che l’articolo non va bene per la vendita di prodotti eccessivamente complessi, che ne so, le navi di Fincantieri, i ponti della Rizzani de Eccher, gli stabilimenti siderurgici della Danieli, come anche non va bene per la vendita di aziende o per gli appalti pubblici. Ma se rimaniamo nel perimetro della vendita di prodotti o servizi tra aziende (B2B) questi contenuti sono quello che ti servono.

Il messaggio che voglio dare quindi è:

qualsiasi tipo di trattativa commerciale, anche complessa, deve essere chiusa in non più di 120 giorni, qualsiasi sia il business di cui parliamo.

Nel lavoro quotidiano che facciamo con le imprese italiane ci imbattiamo in problematiche, errori, defezioni di strategia e processo nell’ambito delle vendite che alle volte sfiorano l’incomprensibile.

Nonostante ci siamo tonnellate di contenuti, corsi, stimoli informativi che spiegano anche bene molte cose, ci sono moltissimi uomini di vendita che affrontano la loro attività quotidiana non come un percorso scientifico, ma come la passeggiata in riva al mare. Senza procedura, senza preparazione, senza essere fondamentalmente PARTE ATTIVA E REGISTA DEL PROCESSO. E vivendo quindi passivamente gli eventi, subendoli e non determinandoli.

Quindi fai bene attenzione perché già qua ti sto dando un primo messaggio importante.

Se vuoi chiudere una trattativa commerciale in tempi brevi tu devi essere l’attore PROTAGONISTA, non un figurante. Devi DETTARE LE REGOLE e non subirle dal cliente, devi seguire un PROCESSO molto chiaro nella tua mente e non lasciare che gli eventi determinino l’evolversi dello sviluppo della situazione.

Attenzione ad un altro particolare importante. Ho scritto CHIUDERE LA TRATTATIVA. Il che non significa per forza di cose chiudere con la vendita andata a buon fine. La mia trattativa può chiudersi con una mancata vendita, quindi con un nulla di fatto. Perché la gara l’ha vista un competitor.

Il senso di questo post però va a dare risposta a tutti quei commerciali che oggi sono in pista (e credimi sono migliaia) che nelle loro pipeline commerciali hanno una lista lunga un metro di:

  • TRATTATIVE APERTE
  • STAND BY
  • NON MI HA DETTO ANCORA NO
  • CI STA PENSANDO
  • VALUTA A BREVE

Ma contratti zero. E poiché ci interessano i contratti e non le chiacchiere, le indicazioni che daremo ritengo siano utili proprio per chi commercialmente si trova in questa situazione.

Quando sei in trattativa con un’impresa per vendere il tuo prodotto / servizio, devi avere ASSOLUTAMENTE LA CONOSCENZA DI QUESTI ELEMENTI e LA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE:

  • L’azienda in questione sta facendo una valutazione seria del mio prodotto / servizio per acquistarlo oppure sta chiedendo informazioni e basta? Tradotto: l’azienda è entrata nelle fase che terminerà con una decisione di acquisto oppure no?
  • Chi sono TUTTI GLI INTERLOCUTORI che partecipano al processo decisionale?
  • Quali sono, per ogni interlocutore, i PARAMETRI PERSONALI di valutazione della mia offerta (e quella di altri eventuali competitor che concorreranno con me)? Conosco in sostanza quali siano gli elementi che vengono analizzati da ogni acquirente; ho venduto ad ognuno di loro?
  • Ho superato tutte le obiezioni, ho dato la risposta a tutte le domande che mi sono state poste?

Tutti i punti di cui sopra sono fondamentali ma fanno parte di un normale processo commerciale. Quello che a mio avviso può fare la differenza sono due elementi sostanziali, quelli che veramente ti fanno stare nei tempi che ti ho prospettato (i famosi 120 giorni di tempo per arrivare alla firma del tanto amato contratto). Te li presento tra un attimo. Prima manca ancora un pezzo del mosaico.

Ti presento quelle che sono per me LE FASI COMMERCIALI e quindi di vendita nel B2B. Queste sono quelle che usiamo a L’Ippogrifo per noi e per i nostri clienti. Rappresentano le FASI DEL CICLO DI VENDITA. E’ molto importante che chi fa attività commerciale le conosca e sia in grado di capire in quale fasi del ciclo di vendita si trova il lead.

Questa codificazione è semplice, lavora con i numeri e con i colori, può essere applicata su qualsiasi CRM che ti permetta di fare piccole personalizzazioni, rappresenta tutti i momenti di una fase di vendita e in maniera consequenziale ne identifica caratteristiche e obiettivi.

fasi_ciclo_vendita

 

fase1

fase2

fase3

fase4

Una volta che è chiaro il ciclo di vendita e le fasi che lo compongono diventa determinante la sensibilità e la capacità del commerciale di capire in quale fase si trovi la trattativa.

Ecco il cuore del topic di oggi:

FASE 3 (GIALLA)  + FASE 4 (VERDE) NON POSSONO E NON DEVONO DURARE COMPLESSIVAMENTE PIU’ DI 120 GIORNI.

imbuto_120_giorno

Ecco IL PRIMO DEI DUE MOTIVI che non ti permettono di raggiungere la chiusura della trattativa (vinta o persa ma CHIUSA) al fine di giungere alla fine del ciclo di vendita.

Spesso le trattative non si chiudono o hanno tempi più lunghi del previsto per un motivo molto semplice:

Il lead si trova ancora in FASE 1 (ROSSA, RATE 1) ovvero in FASE INFORMATIVA.

Non è pronto per l’acquisto. Se veicoli un’offerta in questa fase stai facendo quella che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. La veicoli troppo presto, in un momento sbagliato. Il cliente può anche avertela chiesta, ma tu non sei stato chiaro con lui facendo le domande giuste e gestendo quindi al meglio il ciclo di vendita. E quindi poi non ti risponderà, o ti dirà che la tua offerta è in valutazione, prenderà tempo. Magari voleva capire il livello di pricing del prodotto / servizio che vedi. Ma non era pronto per l’acquisito.

IL SECONDO MOTIVO CHIAVE per cui potresti non raggiungere l’obiettivo di avere una risposta alla tua trattativa in tempo, si lega ad un altro CONCETTO IMPORTANTISSIMO PER CHI SI OCCUPA DI VENDITA.

Noi lo chiamiamo PATTI CHIARI.

Con il cliente devi parlare chiaro e CONCORDARE gli step della vendita. Altrimenti giri a vuoto. Il cliente, di default, non perché sia brutto e cattivo, ti fa girare a vuoto. Ti fa perdere tempo. Non si preoccupa dei tuoi problemi. Se non detti le regole (nei modi giusti) rischi di STARE NELLA RUOTA DEL CRICETO. Corri, corri, fatichi come un pazzo, ti impegni… ma sei fermo nella trattativa commerciale.

Il problema è che vuoi vendere ad un’azienda che non è pronta per acquistare.

E quindi le cose che devi fare sono 2, per poter chiudere la trattativa in massimo 120 giorni:

1. VEICOLARE L’OFFERTA SOLO IN FASE 3 E NON PRIMA.

2. AVER DEFINITO PER BENE LE CONDIZIONI DEL PROCESSO CON IL CLIENTE, ATTRAVERSO I PATTI CHIARI.

Ma come funziona il sistema dei PATTI CHIARI?

Il sistema dei PATTI CHIARI consiste nel condividere con il cliente, EX ANTE la veicolazione dell’offerta / progetto, tutta una serie di regole che normeranno questa fase.

Se il cliente non le condivide NON PRODUCI L’OFFERTA.

Ecco alcuni punti che definiscono i “patti chiari”:

  • Ci si deve accertare, con il cliente, chiedendolo apertamente e senza alcuno scrupolo, se lui sia entrato nella fase in cui valuta delle offerte PER DECIDERE, per acquistare. Desideriamo sapere quindi se sia pronto per l’acquisto;
  • Ci si deve accertare, chiedendolo con chiarezza, QUALI SIANO I TEMPI DEL CLIENTE PER DECIDERE;
  • Si deve concordare, con il cliente, il FATTO DI AVERE DA LUI UNA RISPOSTA CERTA IN TEMPI CONDIVISI. Che sia un SI oppure un NO lui ci dovrà dare una risposta al progetto / offerta che gli presenteremo;
  • Bisogna concordare, con il cliente, la DEADLINE DELLA RISPOSTA ALLA NOSTRA OFFERTA.

Quando presenti un’offerta, chiarisci con il cliente tutti i punti di cui sopra?

Fai tutte le domande per definire chiaramente tempi e modi per avere una risposta alla tua offerta?

Oppure presenti un sacco di offerte che rimangono in stand by senza nemmeno un feedback dal cliente, che magari ti ha fatto una grande fretta per ricevere la tua proposta?

C’è ancora un altro punto molto importante, che noi scriviamo a caratteri cubitali nelle PROCEDURE COMMERCIALI dei nostri clienti. Muoversi in trattativa con gli appuntamenti predefiniti a scadenze molto strette uno dall’altro è di fondamentale importante per RIDURRE I TEMPI DEL CICLO DI VENDITA.

Una trattativa commerciale, anche complessa, generalmente non supera i 4 o 5 appuntamenti per giungere a firma. E’ tuo compito, se sei il venditore, definire gli incontri uno per l’altro e vicini, il più possibile. Questo ti permetterà di ridurre i tempo “normali” della trattativa.

Non scendo nei dettagli di questo aspetto, su cui faremo ulteriori approfondimenti. Mi limito a darti questo tipo di consiglio: schedula tu gli incontri con il cliente, fallo uno per l’altro (ovvero all’incontro 2 definisci col cliente la data dell’incontro 3) e fallo a date ravvicinate (tipo ad una settimana di distanza). In questo modo, se sei nella fase 3 (gialla) ed il tuo ciclo di vendita necessita di 4 incontri, nell’arco di un mese o poco più arrivi al closing della trattativa.

Credo in conclusione di averti dato alcuni elementi chiave per trovarti con delle TRATTATIVE CHIUSE IN TEMPI CERTI e con IL 100% DELLE RISPOSTE DA PARTE DEL CLIENTE.

Gli elementi chiave sono due. Li ripeto per riepilogare i passaggi chiave:

1. Accertati di essere in FASE 3 (GIALLA) altrimenti non presentare l’offerta;

2. Muoviti con il sistema dei PATTI CHIARI con il cliente e lavora con appuntamenti schedulati a date ravvicinate.

In questo modo vedrai che riscontrerai i tempi che ti ho indicato nell’oggetto del post. Salvo casi veramente eccezionali, vedrai che 90 / 120 giorni sono un tempo congruo per arrivare in fondo alla trattativa.

Ricordiamoci che ci sono settori con peculiarità specifiche che possono allungare indicativamente questi tempi. Chi vende software ERP sta anche un anno per chiudere una trattativa. La “software selection” può durare 6/8 mesi. Ma anche qua valgono le regole che abbiamo visto, con un timing magari leggermente più lungo.

Come va il tuo ciclo di vendita?

Ti muovi con una procedura commerciale scritta?

Ti ritrovi nei contenuti che ti ho presentato?

Ricordati che se alla tua azienda serve un BOOSTER  ed una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE la squadra de L’Ippogrifo è pronta per te.

Basta una call all’800-123784 e capiremo assieme se possiamo esserti utili.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Anche tu pensi che le vendite si paghino a provvigione? È ancora presto per Babbo Natale…

Come avevo preannunciato nel precedente post, che ha innescato un bel dibattito sul tema delle startup che spesso partono con zero budget destinato all’unico focus che dovrebbero avere, ovvero la costruzione di un nuovo portafoglio clienti (se non lo hai letto lo trovi qui), oggi andiamo avanti a descrivere un fenomeno complementare che invece caratterizza la maggioranza delle imprese che nel mercato si trovano da anni. Ci focalizzeremo sull’approccio al marketing e alle vendite che le PMI italiane hanno e sul fenomeno diffuso ZERO EURO PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI. Ma nello specifico vorrei parlare del rapporto che le aziende hanno con i loro uomini di vendita analizzando due prospettive, quella aziendale e quella del venditore. Perché in entrambi i casi c’è un gran bisogno di quelle che la norma ISO chiama “azioni correttive”.

UNO SGUARDO ALLE IMPRESE

Giusto per fare un rapidissimo quadro della situazione, ricordiamoci che se parliamo di imprese italiane per il 95% ci troveremo di fronte a realtà con quattro operatori, su 5 milioni di attività ci sono 950 mila società di capitali, il 95% fattura meno di due milioni di euro, il 95% non vende un chiodo fuori dai confini italiani, il 20% delle società di capitali ha bilanci che dichiarano fatturati e utili in crescita, l’80% no (fonti: Istat, BVD, dati al 2014). Se andiamo avanti ad analizzare lo scenario lato cultura del marketing, valorizzazione della comunicazione, importanza conferita agli investimenti destinati allo sviluppo commerciale, ricerca e sviluppo, formazione delle risorse umane ci troviamo di fronte al deserto dei tartari (fonte: L’Ippogrifo).

Da vent’anni internet ha cambiato il mondo. E ha cambiato tutti i parametri per un’impresa, lato marketing e vendite. Tradotto: quasi nessun comportamento o regola che valeva prima degli anni duemila vale oggi. È cambiato tutto. Soprattutto in termini di opportunità. E quindi sono cambiati i doveri di un’impresa, sempre che essa desideri restare sul mercato. Basta una considerazione sola per capire quanto ci sia da fare nel mondo delle PMI italiane: quante lavorano oggi come negli anni 2000? Risposta: la maggioranza. Ma per quante questo modo di restare sul mercato funziona? Risposta: quasi per nessuna, infatti la maggioranza delle PMI sta arretrando.

Veniamo al dunque. Ecco lo scenario tipo di come oggi le PMI affrontano il tema commerciale, CUORE e ASSET STRATEGICO di un’impresa.

Sono dotate quasi tutte di un responsabile commerciale (molte volte il titolare, che è anche amministratore, responsabile di produzione e logistica…) che deve gestire uno o più agenti di vendita che nel territorio a loro assegnato devono sviluppare il business della mandante. Spesso gli agenti sono plurimandatari, quindi hanno nella saccoccia tre o quattro mandati con i quali cercano di sbarcare il lunario.  Alle spalle degli agenti non c’è nulla, se non il catalogo aziendale o la brochure. Il marketing manca. Non solo quello strategico, fondamentale per capire il POSIZIONAMENTO AZIENDALE e quindi la visione, la rotta, gli elementi differenzianti, ma anche quello operativo, responsabile di generare opportunità di business per i poveri venditori, mandati in battaglia in prima linea dotati di fionde e pistole a salve. Puoi immaginarti quale possa essere il risultato finale. L’imprenditore più arguto cerca di fare uno scouting più approfondito tra gli agenti, cercando quelli “inseriti nel settore” magari rubandoli alla concorrenza. Ma ecco il punto focale dell’analisi: l’imprenditore non ha ancora capito che per fare new business (ovvero sviluppo commerciale) servono risorse economiche. Destinate sia al marketing che alle vendite. Lo schema della rete di agenti pagati a provvigione deve sparire o può rimanere in piedi solo se l’impresa è in grado di dotare la risorsa di business plan in grado di dimostrare come il conto economico del venditore stia in piedi grazie al “SISTEMA MARKETING AZIENDA”. E ciò non accade mai. Un’altra domanda chiave è: perché mai un impiegato amministrativo dovrebbe avere uno stipendio e un venditore no? Il venditore è una delle figure più importanti per un’impresa, è una risorsa produttiva e DEVE essere messo nelle condizioni migliori per lavorare al meglio (attenzione caro venditore che ti stai sfregando le mani che poi però arrivo a te…).

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L’imprenditore pensa che le vendite non siano CAUSABILI, questo è il problema. L’imprenditore non ha ancora capito che il MARKETING CAUSA le VENDITE (che sono quindi l’effetto del processo). Oggi le vendite non possono essere causate dal venditore. Perché da solo non ce la fa più. Questo è il SOLO E UNICO TEMA. Stop. Il venditore deve chiudere un processo innescato dal marketing. Se non c’è il marketing che funziona, le vendite arrivano quasi esclusivamente dal portafoglio clienti attivi con rischi gravi per l’impresa.

Quanto new business hai fatto lo scorso anno?

Quanti nuovi clienti sono entrati grazie a processi di marketing consolidati?

Se hai fatto più del 20% la tua è un’azienda virtuosa.

L’impresa ideale ha un budget per il marketing che in bilancio finisce nelle SPESE GENERALI e che cuba il 5% secco del fatturato. Almeno.

Hai dei costi commerciali che si dividono in due: gli stipendi per i consulenti commerciali diretti e che vanno a finire nelle SPESE GENERALI e le fee sulle vendite, che sono costi variabili di vendita. I venditori dovrebbero ricevere uno stipendio basso che remunera la loro sussistenza di base e le spese di gestione e un ottimo piano di fee commerciali che li fa stare bene. E soprattutto dovrebbero avere obiettivi commerciali chiari di CONVERSIONE perché basati su statistiche aziendali di MARKETING. Perché l’impresa virtuosa punta sul marketing prima che su MARIO ROSSI, campione delle vendite perché è nel settore da vent’anni.

Questo scenario non è impossibile da attuare, ma l’azienda va ripensata in quest’ottica.

UNO SGUARDO AI VENDITORI

Veniamo ai venditori, perché se sei uno di questi come scrivevo prima, ti sarai sfregato le mani e ti sarò diventato simpaticissimo ma ora butterò una bella secchiata di acqua fredda al tuo entusiasmo.

Se abbiamo chiarito i DOVERI dell’impresa e denunciato la miopia della maggioranza degli imprenditori, è altrettanto vero che spesso il venditore è un dilettante e non un professionista della vendita. Questo vale per me in una percentuale altissima. Superiore all’80%, anche se in questo altro post sono stato più buono sui numeri. Chi scrive, ti ricordo, entra in più di duecento aziende all’anno, lavora e interagisce assieme al team de L’Ippogrifo, con molte reti di vendita, ha un quadro molto chiaro di quello che sia lo scenario italiano di chi “consuma le scarpe per strada” come dice il mio amico Ezio.

I professionisti sono pochi, dicevo. La maggioranza sono raccoglitori di ordini che lavorano oggi come lavoravano vent’anni fa. Se è vero che non hanno un sopporto idoneo dalle mandanti è altrettanto vero che la loro conoscenza delle REGOLE DI BASE DELLA VENDITA (quelle aggiornate al ventunesimo secolo) NON LE CONOSCONO. L’uso di software CRM è estraneo ai più, la costruzione di un personal branding non si sa che cosa sia, la formazione, lo studio, l’applicazione di TECNICHE sono optional. Pensano ancora che VENDITORE SI NASCE. In sostanza c’è tanto da lavorare anche lì. Se metti un annuncio su venditori.it (ottimo prodotto per carità, nostri partner tra l’altro) rischi di ricevere 100 CV, 90 dei quali sono roba da panico. L’analfabetismo dilaga. Molti pensano che quello del venditore sia l’ultimo tentativo prima del suicidio. Ma anche chi fa questa professione da vent’anni ha limiti spesso intollerabili. Per carità i venditori FORTI CI SONO, e non cercano lavoro…

Concludendo. L’articolo vuole denunciare l’arretratezza delle imprese (con un focus su di loro) nella cultura dell’investimento finalizzato a ottenere le vendite. Perché, come abbiamo detto per le start up, acquisire un cliente ha un costo e non può essere gratis. Serve diffondere questo tipo di CULTURA ma anche (non eludiamo per nulla questo concetto, anzi) DIMOSTRARE CON I RISULTATI che il marketing FUNZIONA, se fatto bene e nell’equilibrio di investimenti e tempi necessari per produrre i suoi effetti. E quindi, ci mancherebbe, prendiamoci tutte le responsabilità che abbiamo in quanto attori di un PROCESSO, il MARKETING > VENDITE che deve essere fatto con delle regole, con delle risorse, con dei PROFESSIONISTI tra loro coesi in un lavoro di TEAM.

I dilettanti giocano un altro campionato.

Se vuoi giocare in serie A devi in primis analizzare il business model della tua impresa e chiederti, e verificare, se ci sia un SISTEMA in grado di DETERMINARE IL NEW BUSINESS.

Ricordiamo infine che ci sono aziende che su questo tema vanno invece molto forte, sono organizzate, investono (e raccolgono) e hanno la cultura giusta per avere successo oggi. E sono quelle che poi, se andiamo a vedere, rappresentano le eccellenze che il nostro splendido paese ha, in ogni settore di business.

Come è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Possiedi il SISTEMA che causa le VENDITE?

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Gli uomini possono essere sostituiti, il SISTEMA NO!

Ti auguro un buon marketing.

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