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Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ.

CASO TRAGICO MA VERO.

COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.

 

Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono.

In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda più importante che ti deve interessare è:

ti accadono ancora oggi questi episodi?

Ci sono ancora clienti che non rispondono più proprio quando ti sembrava che l’affare si potesse concludere?

Anche in questo caso mi sento sicuro nel dare una riposta affermativa; SI, ci sono ancora e sono anche molti i casi in cui il cliente sul più bello della trattativa commerciale se la svigna, non si fa trovare più e non si prende nemmeno la briga di mandarti una email, anche stringata, in cui ti espliciti un chiaro, NO, questo affare non s’ha da fare.

E allora cerchiamo di capire come mai accadano queste cose e soprattutto cosa fare per premunirsene.

Ricordiamoci che parliamo di vendita B2B, la quale ha delle peculiarità diverse rispetto alla vendita fatta al consumatore finale. Il ciclo di vendita è più lungo, ci sono più telefonate ed appuntamenti per giungere alla definizione della vendita e alla stipula di un contratto, esistono più tappe intermedie prima di concludere l’affare. Durante questo percorso può succedere di tutto.

Analizzando casi su casi, visto che di mestiere con il mio team aiuto le aziende che operano in mercati B2B a fare sviluppo commerciale e affronto quotidianamente situazioni commerciali di tutti i tipi, posso affermare di aver trovato un denominatore comune a tutte queste situazioni.

In sostanza  tutte le circostanze  in cui il cliente sparisce o fa sfumare dall’oggi al domani l’opportunità commerciale sono riconducibili ad una casistica in particolare. La vediamo tra un attimo.

Ricordiamoci prima quale sia il principio per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o servizio da chi è pronto a venderglielo.

Perché un’impresa acquista un prodotto / servizio da un fornitore?

Qual è il motivo principale per cui paga dei soldi in uno scambio?

La risposta a più alta percentuale è: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.

Quindi un’impresa acquista un prodotto / servizio, nella maggioranza dei casi, per non avere più o per ridurre un problema che ha la consapevolezza di avere e per il quale ha deciso di intervenire, agendo.

Starai iniziando quindi a capire dove voglio arrivare:

  • Problema
  • Consapevolezza
  • Predisposizione all’azione
  • Soluzione al problema > acquisto

Ci sono delle condizioni, delle milestone, che servono affinché scatti la vendita e senza le quali non ha nemmeno senso tentare di portare a casa il cliente.

Il cliente non ti risponde più e si nega semplicemente perché (al netto della cafonaggine) non sei di suo interesse poiché non rappresenti la soluzione ad un problema che non sente di avere.

Attenzione: soluzione ad un problema che non sente di avere.

La gran parte dei casi in cui un cliente si nega emerge in casi in cui il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, per la quale ritiene non sia necessario un intervento immediato.

Questa è la caratteristica emersa nella stragrande maggioranza dei casi che abbiamo analizzato.

E quindi diventa fondamentale mettere al centro delle considerazioni il punto principale che ogni venditore dovrebbe focalizzare al massimo prima di affilare le sue armi e spingere per chiudere la sua vendita:

il cliente sente di avere un problema per il quale sia disposto ad agire subito?

Se non c’è questa situazione è verosimile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare una delle casistiche che possiamo quindi chiamare “sparizione del cliente”.

Il cliente ti ha dato retta, ti ha ricevuto, ti ha pure chiesto l’offerta. In sostanza ci ha pure investito un po’ del suo di tempo. Ma alla fine nulla di fatto. Sparito nel nulla.

La domanda che ci dobbiamo fare è:

  • Il cliente aveva la consapevolezza di avere un problema?
  • Sono riuscito a fargli percepire il problema come la principale priorità di intervento nella sua azienda?
  • Sono riuscito ad innescare un sentimento di paura nel cliente facendogli capire che il costo del non intervento è molto più alto del prezzo della soluzione da me proposta?

Se ti va, vai a vedere anche retroattivamente i tuoi casi e certamente riscontrerai situazioni di questo tipo nelle trattative “andate in fumo”.

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Ti ritrovi in questa situazione?

Qual e quindi il consiglio che mi sento di dare per evitare di trovarsi in questa situazione?

Il SEGRETO è questo:

Devi spingere la vendita solo dopo che hai superato il primo step e raggiunto il primo grande obiettivo della trattativa. Ovvero aver fatto emergere (nel caso fosse latente) il bisogno del cliente di risolvere un problema che ritiene sia tale.

Devi aver portato il cliente ad avere la consapevolezza di avere un problema per la cui soluzione è doveroso agire subito.

Solo dopo aver raggiunto questa condizione entra in gioco la tua soluzione, che devi vendere contro quella dei competitor.

Le molte volte che il cliente sparisce non è nemmeno per tradirti con un competitor, ma è perché ritiene sia più corretto non agire.

Torna quindi a rispolverare i vecchi casi e analizzali. Vedrai che ti ritroverai in questa situazione.

E soprattutto, per le trattative future, ricordati LA CHIAVE PER USCIRNE VINCITORE:

  1. Fai emergere la consapevolezza del cliente di avere un problema da risolvere;
  2. Trova il modo di dimostrare che il costo di non agire subito è superiore a quello dell’azione.

Solo dopo che hai raggiunto questa condizione proponi la tua soluzione.

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Tutto chiaro?

Sono definiti nella tua mente gli step che devi fare e con quale consequenzialità?

Mettere in pratica una strategia che ti permetta di definire chiaramente questi step e che divida la tua vendita in fasi chiare e ben definite non è cosa semplice.

Richiede esperienza e capacità di organizzare per blocchi la trattativa commerciale.

Vuoi parlarne con chi lo fa di mestiere?

Approfitta della rete di consulenti di cui dispone L’Ippogrifo® in tutta Italia.

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Basta con i clienti che non rispondono più alle email.

È ora di dare un aumento alle conversioni in vendita della tua azienda!

Obiezioni e resistenze in vendita: ecco come affrontarle

Sono reduce da un webinar sulle obiezioni che ha avuto molto successo e quindi intendo produrre anche un post che vada a sintetizzare i concetti che riguardano il tema.

Le obiezioni e le resistenze sono aspetti della vendita che vanno affrontati con grande abnegazione se si desidera avere una maggiore efficacia nel contesto di una trattativa commerciale. Non esiste infatti processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze fatte da parte di chi deve acquistare e quindi chi fa il mestiere di venditore deve essere assolutamente preparato ad affrontare questo tema.

Obiezioni e resistenze sono quelle forze contrarie al processo di vendita e caratterizzano l’atteggiamento dell’acquirente che per sua natura tende spesso a respingere e rimandare l’acquisto. Nella vendita B2B inoltre, gli elementi di razionalità, che frequentemente sovrastano quelli del desiderio, determinano un allungamento del ciclo di vendita caratterizzato alle volte da un discreto numero di obiezioni.

Nonostante la presenza di obiezioni e resistenze all’interno di un processo di vendita sia l’assoluta normalità, riscontro ad oggi moltissime imprese che non organizzano la propria formazione commerciale sviluppando un capitolo totalmente dedicato alla gestione di questi eventi e preparando i propri uomini di vendita in maniera adeguata al fine di poter affrontare senza problemi questi ostacoli.

La prima cosa che devi fare, se vuoi affrontare al meglio il tema delle obiezioni, è quello di aprire un file, nominato OBIEZIONI appunto, nel quale inserisci tutta la documentazione necessaria da produrre per gestire in maniera organizzata la faccenda.

Una prima riflessione da fare è quella sulle persone che incontrerai durante il tuo processo di vendita. Ad esempio, se vendi software gestionali la tua vendita implicherà l’incontro ed il confronto con più interlocutori all’interno dell’azienda acquirente che hanno ruoli e obiettivi diversi nei loro processi di acquisto.

Sarai costretto infatti ad incontrare il CEO,  l’IT manager, il marketing manager ed il responsabile degli acquisti. Figure diverse, problemi diversi, esigenze e bisogni diversi, modalità di acquisto diverse e conseguentemente obiezioni e resistenze diverse.

La conoscenza analitica delle buyer personas all’interno del proprio il processo di vendita è assolutamente fondamentale.

Preparare la propria azienda con un adeguato step formativo, dedicato gli uomini di vendita all’interno del contesto delle obiezioni, significa studiare analiticamente quelle che vengono sollevate dalle singole persone che si incontreranno durante la vendita dei propri prodotti / servizi.

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Un altro grande concetto che desidero esprimerti è LE OBIEZIONI SONO SEMPRE QUELLE.

Le obiezioni non sono infinite, anzi sono un numero limitato, e sono sempre quelle.

Se vogliamo parlare di numeri posso azzardare dicendo che sono identificabili 15-20 obiezioni per ogni azienda.

15-20 obiezioni sono un numero che caratterizza certamente l’80% delle situazioni commerciali delle imprese. Non stiamo parlando quindi di un tomo infinito e pieno di possibili ostacoli al tuo processo di vendita.

Il tuo compito a questo punto è quello di IDENTIFICARE TUTTE LE OBIEZIONI e metterle per iscritto, nero su bianco.

Il miglior modo per raccogliere le obiezioni è quello di intervistare la rete di vendita attraverso un questionario da veicolare a tutti i venditori coinvolti nel processo.

Sono loro infatti che incontrano quotidianamente i clienti e affrontano day by day le obiezioni che il mercato pone loro.

Una volta che hai raccolto tutte le obiezioni, che ti consiglio di acquisire separatamente venditore per venditore, devi dividerle e ordinarle per tipologia di contesto nel quale si inseriscono.

Le obiezioni più frequenti sono quelle legate al prezzo, ai competitor, al rischio dell’acquisto, alle conseguenze derivanti dall’acquisto, ai rischi del post vendita, alle caratteristiche del prodotto / servizio che vendi.

Devi inoltre dividere le obiezioni per le fasi di vendita che affronteranno i tuoi commerciali.

Il ciclo di vendita si divide in più fasi a seconda che l’opportunità sia più o meno avanti all’interno del tuo funnel di vendita.

In sostanza ti sto facendo capire che il lavoro da implementare è assolutamente certosino e analitico ma non infinito nei tempi da doverci dedicare.

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Un’altra grande verità è che all’interno del processo di vendita ci sono OBIEZIONI VERE E FALSE.

Il cliente spesso reagisce agli stimoli della vendita con frasi ed esternazioni che non rappresentano nella maniera più assoluta la verità di ciò che pensa.

Espressioni del tipo “ci devo pensare”, “è troppo caro”, “ho delle offerte migliori rispetto alla tua” sono tutte frasi che non rivelano i veri motivi per i quali un cliente sta pensando di non acquistare da te o sta rinviando la decisione.

Tutte queste situazioni vanno decodificate ed affrontate nella maniera più adeguata per poter ambire a chiudere la vendita.

Facendo un lavoro adeguato di analisi di tutti questi feedback dovrai preparare le contro obiezioni e le argomentazioni che possano convincere il cliente abbattendo le sue barriere che ostacolano il percorso verso la firma del contratto.

È fondamentale in questo senso IL SUPPORTO CHE IL MARKETING DEVE DARE ALLE VENDITE preparando le documentazioni e le “pezze d’appoggio” affinché l’attività del venditore sia facilitata; testimonianze e materiali di marketing dedicati devono rappresentare delle ottime argomentazioni che abbiano l’obiettivo di annullare tutte le obiezioni dei clienti.

Ricordati che per concludere la vendita tutte le obiezioni devono essere eliminate attraverso risposte convincenti, altrimenti il contratto non verrà siglato.

Una volta che hai preparato al meglio i materiali e le argomentazioni per gestire al meglio la maggioranza delle obiezioni identificate, provvedi ad inserire tutti questi contenuti all’interno del REGISTRO DELLE OBIEZIONI.

Il registro delle obiezioni e un file; puoi lavorare in Excel o in Word ma crea un documento scritto all’interno del quale tutte le obiezioni, codificate come prima abbiamo detto, vengono inserite ordinatamente.

Se poi vuoi fare un vero e proprio salto di qualità il consiglio è quello di implementare delle piattaforme FAD (formazione a distanza) che sono null’altro che siti web dedicati alla veicolazione e allo scambio di contenuti e materiali all’interno di una rete di vendita, attraverso l’uso della rete internet.

Utilizza ciò che la tecnologia ti permette di fare, anche a costo zero.

Un canale privato Telegram, ad esempio, ti costa zero e può essere un ottimo modo per lo scambio di informazioni in tempo reale da parte dei tuoi commerciali. Questa è una buona idea per condividere all’interno di una rete vendita situazioni che sono comuni tra tutti gli uomini che ne fanno parte. Non ci sono obiezioni di Mario che non possono servire a Toni o viceversa.

Lo stimolo di oggi vuole essere quindi quello di lavorare in maniera organizzata per preparare il tuo team di vendita ad affrontare le obiezioni quotidiane.

  • Quanto preparata in tal senso è la tua impresa?
  • C’è chiarezza di quali siano le obiezioni che ti pone il mercato e c’è organizzazione nell’affrontarle?
  • C’è coordinamento tra tutte i venditori e rispondono allo stesso modo agli stimoli del mercato?

Se hai qualsiasi dubbio in merito non aspettare. Le cose possono solo che peggiorare!

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Analizzeremo lo stato dell’arte della tua impresa, la sua organizzazione e alzeremo lo standard organizzativo.

Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

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Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.

E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.

Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.

La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.

Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.

E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:

la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.

In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.

Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.

Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.

In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.

Ma le offerte le fanno oppure no?

Certo che le fanno.

E allora dove stanno?

Stanno nei pc dei commerciali.

Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.

Questo tipo di situazione è molto frequente.

Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.

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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.

Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.

Oggi le informazioni sono tutto.

Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.

E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.

Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?

Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?

Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:

  • I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
  • Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
  • Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
  • Quante sono le offerte perse?
  • Perché sono state perse?
  • C’è traccia dei follow up sulle offerte?

E potrei continuare per molto ancora.

Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.

Rivediamoli un attimo:

funnel

Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.

Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:

  • Quante offerte hai fatto?
  • Quali sono?
  • In che stato sono?
  • Quanto pensi di chiudere questo mese?
  • E nel trimestre?

Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.

Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.

Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.

Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.

Sono documenti ufficiali dell’azienda!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Altra osservazione.

In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.

Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:

  • Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
  • Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
  • La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.

Ma dico, stiamo scherzando?

Eppure è la verità.

Ultimo aspetto.

Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?

YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?

Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?

Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?

Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).

Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.

Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.

Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.

Il rischio è alto.

Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.

Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Intervieni immediatamente.

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P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano.

Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato.

Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE.

Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche che andremo a sviscerare in questo post risultano ancora evidenti spesso all’ennesima potenza.

Parlavo di impreparazione. L’impreparazione coinvolge due soggetti: l’impresa e il venditore. In entrambi i casi però il ruolo dell’impresa è fondamentale.

Fa capo all’impresa infatti l’organizzazione di processi che coinvolgono i venditori e fa capo all’impresa l’attività di aiuto e sostegno degli stessi. In tutti i modi possibili.

Il venditore virtuoso dovrebbe essere allo stesso tempo un professionista che pensa a se stesso, che pensa da imprenditore e che lavora quotidianamente e costantemente per il suo personal branding. Cercando di migliorarsi continuamente. In Italia così non è, se non per rare eccezioni.

Quello che voglio esprimere quindi è un primo concetto estremamente chiaro:

se parliamo di vendita, l’impreparazione regna sovrana nelle imprese italiane.

Io sono convinto, lo dico sempre, che il risultato finale è l’effetto del lavoro.

Non puoi pretendere che un’azienda giri per bene se è impreparata nei processi di vendita. L’imprenditore dovrebbe essere sempre il primo marketing manager ed il primo direttore commerciale della propria impresa. Così non è quasi mai.

Quello che riscontro, lato uomini di vendita, è la mancanza di una preparazione di base che oggi è imprescindibile per avere successo nel mercato. Mancano le basi. Manca il lavoro, costante e continuo, che imprese e venditori devono fare (assieme) per arrivare al successo.

La base del problema nasce però da un aspetto culturale. In Italia troppe persone pensano alla vendita come ultima chance prima del suicidio professionale. Si pensa che quello del venditore sia un mestiere accessibile a tutti e che non necessita di studi approfonditi e applicazione di tecniche e procedure nonché grande fatica. In realtà così non è. Io sono uno che studia costantemente, legge, fa corsi e cerca di applicare nella pratica con costanza tutto ciò che impara. Il tutto nonostante mi occupi di vendita da 20 anni e venda ogni anno prodotti e servizi per milioni di euro.

Ci sono ancora troppe persone in vendita che sono letteralmente allo sbando e si muovono nel loro quotidiano senza alcun tipo di strategia commerciale.

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Veniamo al punto. Ti elenco quelle milestone che secondo me rappresentano la spina dorsale per una strategia commerciale di successo e che devono essere preparate in maniera certosina e maniacale affinché un venditore possa vincere nel mercato.

La prima fa totalmente capo all’azienda. Si chiama POSIZIONAMENTO ed è sostanzialmente il primo motivo di potenziale successo del commerciale.

Un’azienda, grazie al marketing strategico e al branding, deve creare una situazione di differenziazione dai competitor e offrire quindi a chi si occupa di vendita elementi chiari di differenziazione, unicità, di appeal verso il mercato. Se questo manca puoi avere in azienda la migliore squadra di venditori che però molto probabilmente riscontrerà grandissime difficoltà a portare a casa il fatturato.

La seconda fa sempre capo all’azienda e si chiama MARKETING OPERATIVO. Si tratta di tutte quelle attività di marketing che hanno la funzione di generare opportunità commerciali da una parte e di offrire ai potenziali clienti contenuti informativi tali per cui tutte le attività di informazione, acculturamento e generazione di interesse vengono gestite dal marketing (con più efficacia) e non dalla rete di vendita. (Ti faccio notare che fino a questo momento il venditore non ha mosso ancora un dito).

Il terzo elemento strategico che serve all’impresa per avere successo nelle vendite è il SISTEMA DI MONITORAGGIO in tempo reale dell’attività commerciale. Quindi parlo di CRM. Non excel, non file word non di fogli di formaggio.

Il marketing, gestito dall’impresa, ha il compito di far entrare i venditori presso le sedi di clienti potenziali (ricordiamoci che stiamo parlando in questo caso di attività di vendita che prevedono un sistema di appuntamenti e di ingresso degli uomini di vendita presso i clienti potenziali, quindi un B2B complesso) e serve uno strumento nel quale si registrino tutte le fasi di ciò che accade, con una facile consultazione di dati e statistiche.

Il quarto elemento è IL VENDITORE in carne ed ossa. Che deve essere quello giusto. E per me giusto significa PREPARATO, perché diventa protagonista attivo di questa fase del ciclo di vendita.

Il venditore non può entrare in un’azienda senza la chiara consapevolezza di come si deve muovere all’interno della stessa.

Noto ancora troppo spesso venditori che sono passivi e non attivi nelle fasi di vendita.

Il venditore deve essere nella maniera più assoluta il regista del processo di vendita e non  lo spettatore.

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Ti faccio alcuni esempi per essere più chiaro.

Il processo di vendita deve essere chiaro a tutto il team sales e si deve strutturare con un numero di appuntamenti conosciuto preventivamente, ognuno dei quali deve essere perfettamente organizzato all’interno di una procedura commerciale scritta che viene STUDIATA e interiorizzata da tutti. Il che significa che se sono un venditore e mi approccio ad effettuare un primo appuntamento devo sapere perfettamente quali sono gli obiettivi da ottenere in quella occasione e come muovermi per ottenerli.

Quasi mai le imprese hanno una procedura commerciale scritta.

Altro esempio. Il venditore deve avere una PROFONDA CONOSCENZA di tutte le possibili obiezioni e resistenze che il cliente può sottoporre e delle conseguenti risposte alle stesse in maniera tale da superare l’ostacolo e portare la trattativa nella direzione da lui voluta. Poche volte trovo un’azienda che abbia scritto e messo nero su bianco quali siano le obiezioni e le resistenze dei suoi clienti e quali siano le modalità di argomentazione delle stesse. In questo modo, per uno dei suoi venditori, uscire dall’impasse dipende del suo personale background.

Altro tema: gli strumenti di marketing e comunicazione a disposizione del venditore, da utilizzare durante i meeting con i clienti potenziali (report, brochure informative, presentazioni di prodotto). Tutto deve essere preparato ad hoc e registrato a livello di modulistica, nonché messo agli atti all’interno delle procedure di cui parlavo prima. Troppo spesso vedo reti con venditori che utilizzano di tutto e di più oppure nulla, senza un coordinamento, senza una “conformità aziendale”. In quelle imprese, dieci venditori si muovono in dieci modi diversi.

E ancora. Il venditore deve conoscere perfettamente quali sono le domande da fare al cliente potenziale per fare emergere ciò che diventa fondamentale all’interno di un processo di vendita B2B: I PROBLEMI E I DESIDERI DEI CLIENTI. Manca completamente un CORSO DI VENDITE interno all’azienda fatto per l’azienda. Non c’è quindi una strategia e un’adeguata preparazione.

Questo l’oggetto della riflessione odierna.

Per avere successo commerciale bisogna ESSERE PREPARATI. Molto preparati. Oggi ancora di più.

Hai mai visto un generale che porta un esercito allo sbaraglio in una battaglia?

Che la affronta senza una strategia, una tattica e una cura maniacale dei particolari?

Lo stesso vale anche in vendita.

Com’è la tua squadra di venditori?

E come si comporta la tua azienda in termini di preparazione al processo di vendita e formazione?

I processi che ti ho descritto vengono sempre implementati nelle aziende in cui operiamo.

Ed i risultati che otteniamo li puoi vedere da queste testimonianze http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

NON ASPETTARE. PREPARA AL MEGLIO LA BATTAGLIA.

Dai una maggiore organizzazione e forza al tuo SISTEMA DI VENDITA.

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