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I commerciali con la paura non possono vendere

Questa settimana ne ho incontrati più di uno.

Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale.

Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato.

Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane.

Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare.

Facciamo una veloce premessa.

Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire a crescere.

Il problema della crescita è quello per il quale l’impresa naviga da anni sugli stessi volumi di fatturato e non riesce a determinare e mantenere nel tempo un aumento dei valori dei KPI strategici.

Un’impresa che non cresce è un’impresa ferma e un’impresa ferma è un’impresa che sta perdendo terreno e non ha un futuro roseo di fronte a sé. Anzi, ha già iniziato la decrescita.

Uno dei principali problemi per cui le imprese non crescono è determinato dal fatto che le stesse non dispongono di un sistema marketing e vendite di tipo predittivo che possa permettere quindi di conoscere le azioni da fare per ottenere i risultati obiettivo e possa permettere agli imprenditori di conseguenza di sapere EX ANTE quale sarà il livello di crescita, esercizio dopo esercizio.

Ottenere questo tipo di situazione dovrebbe essere il must di ogni impresa, fermo restando il fatto che essere in una situazione del genere implica aver fatto un percorso durato qualche anno, all’interno del quale il sistema viene implementato.

Che sia chiaro quindi che ottenere questa straordinaria situazione di crescita programmabile implica mettere nel conto lacrime e sangue per almeno un triennio di lavoro.

Premesso questo concetto, ce n’è un secondo di altrettanta grande valenza.

Un altro grande errore commesso dagli imprenditori italiani è quello di delegare totalmente agli uomini la responsabilità del new business aziendale.

Tradotto: si ritiene che debba essere la rete di vendita con i suoi uomini la responsabile di tutto il processo necessario per acquisire nuovi clienti.

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Arrivo quindi al punto che introduce la tesi di oggi.

Un’impresa che pensa in questo modo è un’impresa che molto probabilmente manderà i suoi uomini allo sbaraglio e diventa responsabile di una situazione per la quale essi verranno “intossicati” in breve tempo dalle normalissime dinamiche del mercato.

Il termine “intossicati” è estremamente opportuno: infatti noi quando individuiamo questo tipo di patologia parliamo di una vera e propria “dialisi commerciale” come soluzione problema.

Moltissimi commerciali presenti oggi nelle reti vendita italiane hanno la paura di vendere.

Hanno la paura di proporre. Hanno la paura di alzare l’asticella. Hanno paura di ricevere un NO.

A questo punto sarebbe estremamente semplice dare la responsabilità a questi uomini.

Il problema è che in una certa tipologia di imprese, la maggioranza, anche cambiare totalmente la rete di vendita e sostituirla con veri e propri professionisti abituati ad avere ottime performance personali, non risolverebbe il problema.

Un’ottima rete vendita o un ottimo commerciale inseriti in un contesto aziendale debole dal punto di vista del posizionamento nel mercato e del marketing, determinano conseguentemente risultati insoddisfacenti.

Non serve essere scienziati per capire che anche il Maradona dei tempi d’oro inserito all’interno dell’ultima squadra in classifica avrebbe migliorato di un po’ le sue performance complessive ma certamente non avrebbe potuto vincere il campionato.

Questa settimana ho parlato con più venditori che si trovano in questa situazione.

Dalle loro parole e dal loro atteggiamento vedevo che era intrinseca la paura. Sto parlando della paura, nei casi di specie, di affrontare le normali dinamiche quotidiane, di confronto con i clienti per VENDERE.

È chiaro che un commerciale che prende schiaffi dalla mattina alla sera dopo poco tempo deve essere totalmente “resettato” perché rischia di essere totalmente improduttivo pensando che il mondo sia un tunnel completamente buio senza un minimo spiraglio di luce.

Ma siamo convinti che basti il suo di reset? O servirebbe anche quello della sua impresa?

Oggi ci sono imprese in grandissima difficoltà e ci sono eccellenze che crescono, anno dopo anno, anche a doppia cifra.

Quasi sempre, soprattutto se pensiamo alle piccole medie imprese italiane con fatturati inferiori ai 5 milioni di euro, è doveroso guardare alle proprie performance aziendali ponendo obiettivi ambiziosi di crescita, anche in questi anni di sostanziale difficoltà generale.

Un’impresa di piccole dimensioni deve essere strutturata con un marketing efficace che le permetta di aiutare e sostenere i propri commerciali, percorrendo assieme a loro e prima di loro la gran parte di quel percorso marketing > vendite che va dalla generazione di opportunità di business fino alla stipula dei contratti.

I commerciali di oggi spesso hanno paura perché devono affrontare la battaglia da soli.

È anche normale che ciò avvenga. Se io sono un venditore, catapultato della mia impresa nel mercato con una brochure e una zona di riferimento, è normale che venga stritolato in pochi mesi dalle difficoltà oggettive che sono null’altro che lo scenario caratterizzante il mondo d’oggi.

E altrettanto chiaro che se sono un venditore che prende schiaffi dalla mattina alla sera il mio atteggiamento non potrà essere quello che serve oggi per vendere.

Ciò che serve oggi per vendere è un atteggiamento figlio della selezione dei propri clienti e di forza data dalla consapevolezza totale della capacità della propria impresa, quella che si rappresenta, di risolvere problemi reali ai propri clienti e al proprio mercato di riferimento.

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Prova a pensare quindi a questo scenario virtuoso e ideale.

Se la tua impresa risolve problemi concreti ai tuoi clienti e al tuo mercato di riferimento e lo fa in maniera tale per cui possiede una forte peculiarità e differenziazione rispetto agli altri player che fanno un mestiere similare e aggredisce il mercato in maniera sistemica, costante, pesante diffondendo contenuti per cui un cliente capisca presto il valore aggiunto offerto, quale terreno può offrire ai suoi commerciali?

Se la tua impresa, attraverso il marketing, intercetta il mondo dei clienti potenziali e trasferisce loro una tale quantità di informazioni e contenuti di valore tale per cui è il mercato che si avvicina al tuo Brand, potrà mai avere il problema dei commerciali che ho incontrato io questa settimana?

Può quindi un’impresa correttamente posizionata nel mercato, con un Brand che emana forza, competenza, che comunica una chiara specializzazione e focalizzazione su una nicchia di mercato aver paura di aggredire, nel senso buono del termine, i suoi clienti potenziali?

Possono i suoi commerciali, sostenuti dal marketing aziendale e coinvolti nel processo di vendita solo su situazioni nelle quali siano stati i clienti potenziali a esprimere la loro volontà ad approfondire i contenuti offerti dall’impresa, affrontare l’attività quotidiana con paura?

A te la risposta. La mia non ha nemmeno senso di essere citata.

Qual è quindi la situazione in cui si ritrova la tua impresa?

I tuoi commerciali hanno paura di affrontare il quotidiano e sono presi a sberle più frequentemente di quello che dovrebbero da parte dei clienti potenziali?

Il problema che eventualmente ti ritrovi sta realmente nella rete di vendita oppure il tema va affrontato in maniera più organica?

Penso di averti fatto capire quali debbano essere i rimedi per risolvere questo tipo di situazione.

La parola chiave è una sola: marketing.

  • È funzione del marketing definire il posizionamento aziendale e rendere la proposizione di valore diversa da quelle offerte dai competitor;
  • È funzione del marketing definire dettagliatamente e profilare in maniera certosina i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing implementare quelle attività tali per cui vengono generate delle opportunità di business;
  • È funzione del marketing creare contenuti di valore che possano essere veicolati al mercato per acculturare, nutrire, evangelizzare i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing preparare il terreno per i commerciali e la rete vendita;
  • È funzione del marketing aiutare i commerciali affinché non abbiano paura a fare per bene il loro lavoro.

Ma soprattutto:

È FUNZIONE DELL’IMPRENDITORE FAR FARE AL MARKETING CIÒ CHE È FUNZIONE DEL MARKETING.

Un’impresa senza marketing è destinata a sparire.

Sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che senza marketing non vai da nessuna parte.

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E mi raccomando… senza paura!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

CR7 e le conversioni nel marketing

Ogni qualvolta si accosta Cristiano Ronaldo al termine del marketing si tende a parlare del fenomeno come macchina generatrice di soldi, quale in effetti è.

Oggi però non voglio parlare di CR7 come Brand ma voglio utilizzarlo per parlare di un tema estremamente importante per il marketing di una PMI.

Ieri ho avuto l’occasione di vedere per la prima volta dal vivo Cristiano Ronaldo e, avendo il sottoscritto anche dei trascorsi sui campi di calcio, ho guardato le gesta del giocatore più forte del mondo da alcuni punti di vista specifici.

Quello che è impressionante del fenomeno è la sua capacità di conversione.

La capacità di conversione è un concetto presentissimo nel marketing e nelle vendite delle imprese.

Ieri Cristiano Ronaldo, in quel di Udine, ha dimostrato senza ombra di dubbio tutto il suo valore in termini di attaccante di una squadra di calcio.

L’attaccante di una squadra di calcio corrisponde a un venditore all’interno di un’azienda.

Quello che risulta sbalorditivo di CR7 è la sua capacità di capitalizzare le opportunità che il sistema squadra gli offre.

Questo il tabellino di CR7 in Udinese – Juventus:

  • 7 tiri in porta;
  • 3 tiri all’interno dello specchio della porta;
  • 1 goal.

Le sue performance sono per molti colleghi inarrivabili semplicemente perché ciò che lo contraddistingue è una capacità, presente in pochissimi giocatori al mondo, di ottenere l’obiettivo del gol con il più basso numero di cartucce disponibili.

Ciò che differenzia realmente CR7 dagli altri attaccanti, anche a livello internazionale, è una capacità di conversione quasi inarrivabile.

Sostanzialmente a lui bastano pochissime opportunità durante una partita per fare goal.

Basta leggere le statistiche che caratterizzano le sue prestazioni per capire che l’appellativo di fenomeno è assolutamente calzante.

Le conversioni sono un tema di un’importanza fondamentale all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa.

Oggi il termine funnel è molto usato nei contenuti che si possono trovare associati al marketing. Bene, il funnel, l’imbuto, vive di conversioni.

Il funnel è largo sopra e stretto sotto perché nel mezzo ci sono le conversioni. Passare allo stadio successivo e scendere nel funnel implica passare da uno step all’altro attraverso un rapporto di conversione.

Il funnel non è sempre uguale; cambia da impresa a impresa e varia anche all’interno della stessa azienda.

Nel B2B i principali step dell’imbuto sono quattro:

  1. lead;
  2. appuntamenti;
  3. offerte;
  4. contratti.

La forma dell’imbuto dipende dalla capacità di conversione che ha l’azienda con i suoi uomini, da un passaggio all’altro, da uno step a quello successivo nel processo marketing e vendite.

L’imbuto potrebbe essere estremamente largo nella sua parte superiore per restringersi nel suo punto più basso oppure potrebbe avere una forma con la parte superiore  più stretta. Questo tipo di risultato, ovvero la forma dell’imbuto, dipende da come sono i rapporti di conversione.

L’azienda virtuosa è quella che ha un funnel che assume una forma più vicina a quella di un tubo perché ha delle conversioni vicine al 100%. Quell’impresa è simile a CR7.

Lavorare sulle conversioni all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa deve essere un must per qualsiasi imprenditore e per qualsiasi manager che opera in questi contesti. Il lavoro da fare deve essere appunto quello di migliorare costantemente le proprie percentuali e i propri rapporti di conversione all’interno di quelle che sono le principali metriche del marketing e delle vendite dell’impresa.

Un’impresa che si trova in una situazione per cui necessita di 20 appuntamenti per chiudere un contratto differisce molto da un’impresa competitor che ha un rapporto di 1 a 10 per ottenere lo stesso risultato.

Nel B2B le metriche da monitorare sono poche e specifiche e su quelle il lavoro dell’allenatore (tradotto: il management) deve essere continuo e infinito.

Dando per scontato che nel tuo business tu debba fisicamente incontrare i clienti per poter chiudere un contratto, i rapporti di conversione da monitorare con estrema attenzione sono i seguenti:

  • appuntamenti su lead;
  • offerte su appuntamenti;
  • contratti su offerte.

4 step di fondamentale importanza, all’interno del funnel marketing vendita e 3 rapporti di conversione sono il cuore delle performance commerciali di un’impresa.

Ieri CR7 ha fatto un gol con 7 tiri. Egli differisce dagli altri attaccanti perché loro necessitano di 10 tiri per fare un gol.

Questo è il concetto che ti voglio esprimere oggi: nel marketing e nelle vendite funziona allo stesso modo.

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Quante offerte deve fare la tua impresa per chiudere un contratto?

Quanti appuntamenti deve fare la tua rete di vendita per poter presentare un’offerta?

Quanti lead servono per poter generare un appuntamento?

E come sono questi rapporti di conversione per ognuno degli uomini che fanno parte della tua rete di vendita?

Queste sono tutte domande a cui devi essere in grado di dare una risposta.

Quanto bene lavora il marketing in modo tale che il cliente visitato dal commerciale sia pre qualificato e permetta al venditore di fare solo “l’ultimo miglio” del processo commerciale?

Tieni presente che ottenere questi risultati richiede tempo e continue sperimentazioni.

Ci possono volere anni per costruire un processo marketing > vendita “killer”, così efficace da essere paragonato a CR7.

Anche la Juventus ha impiegato anni per costruire una società e un sistema squadra capace di competere con costanza su tutti i fronti in cui è stata chiamata a operare.

L’importante, per un imprenditore, è capire quale debba essere il suo compito e come sia possibile ottenere questo tipo di risultati.

Un’altra cosa che mi ha impressionato ieri l’ho colta durante le interviste post partita. Mi ha colpito molto il fatto che mister Allegri abbia spiegato come costantemente pone ai suoi giocatori nuovi obiettivi per mantenere alta la tensione della squadra. In questo momento specifico del campionato sta ponendo il focus dei giocatori sull’ottenimento di 10 vittorie consecutive, avendo vinto le prime 8 gare di campionato. Allegri ha parlato di come sia estremamente importante fare questo esercizio con il suo team, ovvero quello di porre costantemente nuovi traguardi per evitare che ci siano cali di concentrazione.

Anche in questo caso è estremamente evidente la vicinanza con il mondo dell’impresa. Tutti i parametri di conversione che abbiamo citato prima non solo dovrebbero essere costantemente monitorati ma anche essere “sfidati” in un’ottica di costante miglioramento.

La tua impresa vive di conversioni definite e cerca attraverso il lavoro quotidiano di migliorarle costantemente?

Vengono posti obiettivi di miglioramento continuo degli attuali rapporti di conversione?

Ci sono gli strumenti di misurazione di queste metriche e sono leggibili al management in tempo reale come può fare l’allenatore di una squadra di calcio professionistica al termine di ogni gara? (In questo caso all’impresa serve un CRM, più che un CR7… J).

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Se ritieni di avere dei rapporti di conversione che non sono sotto controllo e se valuti le tue performance come inadeguate è fondamentale INIZIARE SUBITO UN PERCORSO finalizzato a ottenere un miglioramento di queste metriche.

La soluzione passa per l’analisi dello stato dell’arte attuale e attraverso l’implementazione di un percorso volto al miglioramento del processo marketing > vendite.

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Attraverso un CHECK-UP GRATUITO capiremo le opportunità di miglioramento della tua impresa e ti sottoporremo una progettualità finalizzata al miglioramento delle tue conversioni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Cosa fare se hai una rete di vendita “vecchia”?

Desidero prendere spunto da un interessantissimo meeting che ho fatto nel corso di questa settimana per parlare di un tema estremamente interessante che è quello della rete vendita “vecchia”. Per vecchia intendo la connotazione nobile del termine, ovvero composta da venditori di età media avanzata.

Oggi affronto un argomento che riguarda moltissime piccole e medie imprese italiane, caratterizzate da questo aspetto “anagrafico”.

Il post di oggi mi permette inoltre di controbilanciare le tesi espresse nell’articolo della scorsa settimana in cui parlavo dei venditori come vittime sacrificali delle imprese scarsamente marketing oriented.

Come dicevo poc’anzi, questa settimana ho avuto la fortuna di incontrare, tra gli altri, l’amministratore delegato di una importante media impresa che occupa una posizione di leadership nel mercato italiano all’interno di un determinato settore di business.

Ad un certo punto della conversazione abbiamo toccato il tema della rete di vendita.

Premetto che, prima di arrivare agli aspetti legati alla rete di vendita, avevamo affrontato quelli legati alle grandi opportunità offerte dal marketing professionale che un’impresa oggi può decidere di implementare grazie all’utilizzo di tool, di strumenti e di strategie al passo con i tempi.

Il cuore del problema che mi è stato esposto è sostanzialmente quello per il quale l’azienda in questione dispone di un team di venditori dall’età media avanzata, superiore ai 55 anni ed un po’ tutti presenti in azienda da molti anni.

In sostanza stiamo parlando di un gruppo di persone che, in funzione delle loro caratteristiche, opera al giorno d’oggi con strategie, strumenti e procedure assolutamente identiche a quelle che venivano utilizzate più di 10 anni fa.

Il problema che mi ha presentato quindi il mio interlocutore è quello legato al fatto di come poter implementare una progettualità nell’area del marketing e delle vendite ad alto valore aggiunto avendo per attori protagonisti gli interlocutori che ho sopra descritto.

E quindi la domanda della settimana potrebbe essere la seguente:

come affrontare processi e attività di marketing e vendite con un team sales anziano è poco propenso al cambiamento?

Prima di darti la mia risposta desidero farcire il contesto di qualche doverosa precisazione.

Che piaccia o no, massimizzare la performance commerciale di un’impresa è un obiettivo tanto fattibile e da perseguire quanto è altrettanto rigoroso il processo di “upgrade” che dovrà fare le persone che compongono i reparti marketing e vendite dell’impresa stessa.

Fare marketing e vendite B2B ai massimi livelli di professionalità significa dotare l’impresa di un sistema che parte del marketing strategico, prosegue con un mix di attività di marketing operativo e continua con azioni chirurgiche nell’area delle vendite.

Senza un mix di interventi che vedono protagonisti uomini e azioni che appartengono ai due reparti aziendali è impensabile ottenere successo nel mercato.

Oggi, nel marketing, esistono strumenti che permettono di ottenere prestazioni straordinarie in termini di visibilità verso il proprio mercato di riferimento, automazione di alcune attività di comunicazione, raccolta e analisi dei dati, proiezioni e previsioni delle performance future.

Tutte queste straordinarie opportunità diventano semplicemente un sogno senza il contributo e l’impegno sostanziale dell’uomo.

Nonostante oggi si parli sempre di più di intelligenza artificiale, di internet of things e di big data, la mia opinione è che qualsiasi tipo di grande opportunità viene vanificata da una situazione nella quale gli uomini che compongono quell’impresa non siano altrettanto protagonisti all’interno di un’azione congiunta.

Ancora un’ulteriore precisazione è estremamente importante per non essere fraintesi.

Una persona può avere 60 anni ed essere molto più “sul pezzo” di un giovane, rintronato, trentenne.

Benché l’età anagrafica avanzata possa portare a delle conseguenti lacune dal punto di vista della resistenza al cambiamento e della lontananza dall’uso degli strumenti offerti dalla tecnologia, deve essere chiaro che i concetti espressi vogliono essere affrontati senza alcun tipo di pregiudizio.

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E quindi veniamo al punto.

Cosa fare se siamo degli imprenditori illuminati ma abbiamo nel nostro team del materiale umano di oggettiva obsolescenza?

La risposta è una sola: SI DEVE CAMBIARE.

Se nel nostro team abbiamo delle risorse umane inidonee ad affrontare i processi disegnati pensando al massimo delle opportunità offerte dalla conoscenza e dalla tecnologia, quelle persone vanno semplicemente sostituite.

Nel caso di specie, se parliamo di una rete di vendita composta solo da persone di questo tipo è chiaro che l’azione di cambiamento deve essere pianificata ed implementata per gradi. Non è pensabile, e sarebbe anche controproducente per l’impresa, sostituire in toto tutti gli uomini che fanno parte della rete di vendita.

In questi casi, al netto che un primo step di attività deve essere quello di cercare di alzare al massimo il livello di produttività della rete, facendo tutti gli sforzi possibili per rendere più performante quel gruppo di lavoro, è necessario pianificare l’inserimento di nuovi uomini di diverso skill con un scambio programmato, attraverso un piano di lavoro pianificato su più mesi o addirittura anni.

Per quanto possa sembrare arduo e difficoltoso, bisogna essere consapevoli che affrontare il mercato con schemi, strategie e uomini old-style significa semplicemente “venire asfaltati” dalla concorrenza.

Se la tua impresa si trova in una situazione di questo tipo non è pensabile ritenere di non essere dentro un grande problema. Ed un grande problema necessità di una grande soluzione.

Le modalità per ottenere questo cambiamento strutturale vanno pianificate, progettate e programmate all’interno di un’azione dedicata.

Il progetto può richiedere uno sforzo importante da parte dell’impresa perché cambiamenti di questo tipo possono essere effettivamente radicali.

È altrettanto chiaro però che per garantirsi un futuro roseo e per sfruttare ciò che oggi è possibile, grazie a sistemi marketing e vendite avanzati, non c’è una soluzione alternativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

In che situazione si trova la tua impresa?

Gli uomini che si occupano di vendita sono degli agenti monomandatari, plurimandatari oppure sono dei commerciali diretti inquadrati come dipendenti?

In quale situazione si trova la tua impresa dal punto di vista dell’utilizzo di strumenti come CRM, dell’analisi dei dati, dell’uso sistemico di procedure scritte grazie alle quali tutti i venditori si comportano nella stessa maniera offrendo al mercato un approccio sempre conforme e standardizzato nel rispetto di linee-guida disegnate dall’azienda?

Quanto sono disposti i tuoi uomini di vendita nei confronti del cambiamento che la tecnologia richiede per rimanere costantemente in prima linea rispetto alle opportunità offerte dagli strumenti?

Se ti ritrovi una rete vendita “obsoleta” sei in grave pericolo.

Se desideri capire come poter migliorare l’attuale situazione in cui ti trovi e desideri vedere alcuni casi di successo hai una sola cosa da fare: chiama ora il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Attraverso un CHECK UP GRATUITO definiremo i problemi più evidenti e ci concentreremo sulla pianificazione delle soluzioni.

L’importante è che tu non aggiunga un problema al problema: il NON AGIRE.

Non attendere, chiama ORA!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!

Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!

Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?

Grazie.”

Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.

E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.

Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.

Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.

Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.

Vuoi che te lo dica?

Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.

Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.

“Tutto bene e spero anche tu.

Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).

Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.

Perché stiamo parlando in primis di marketing.

Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).

Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.

Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.

E parlo di attività di marketing.

Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.

Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.

Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:

la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?

Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?

Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.

La vedo dura…

Fammi sapere, un abbraccio”.

Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.

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Il marketing non è un optional.

Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.

Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.

E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.

Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.

“Condivido tutto…

Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!

Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?

queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.

In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….

provo a parlare con il titolare….”

Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.

Sta gestendo una rete vendita da solo senza l’azienda.

Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.

Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.

L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.

Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.

Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.

Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.

Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?

Questo è uno dei compiti del marketing.

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Il marketing dovrebbe:

  • Intercettare il cliente potenziale;
  • Catturare e trattenerne l’attenzione;
  • Fornire contenuti e prove;
  • Veicolare testimonianze;
  • Trasmettere credibilità;
  • Tranquillizzare il cliente.

Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.

Per ottenere ciò ti servono:

  • Guide;
  • Video tutorial;
  • Blog;
  • Case study;
  • Testimonianze;
  • Documentazione tecnica.

E tanta continuità di azione.

Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.

Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.

Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.

In prima linea si fa sempre più fatica.

E sempre peggio sarà.

  • Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
  • Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?

Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.

A te la scelta.

Se vuoi migliorare e pensi di aver bisogno di aiuto hai una soluzione, semplice ed immediata:

  • Chiama il numero 800-123784
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Con un CHECK UP GRATUITO capiremo cosa possiamo fare assieme e come, per gradi, far diventare il tuo marketing una macchina spietata.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

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Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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