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Sei un direttore vendite? Ecco i 6 comandamenti per farlo con successo! (anche se temo che non li seguirai…)

Premessa. Il post non è rivolto solo a chi si occupa di direzione commerciale e vendite in un’impresa ma soprattutto agli imprenditori che monitorano o partecipano attivamente a questa attività e, perché no?, a chi di vendite campa operando in prima linea come venditore.

Quelle che vedremo sono le regole sacre, i COMANDAMENTI che, se applicati, permettono a chi si occupa di direzione vendite di fare al meglio il proprio lavoro e all’impresa che segue questo tipo di metodo di garantirsi risultati di successo.

Quello che analizzeremo non è la scoperta dell’acqua calda, non è la “ricetta della Coca-Cola”, se vogliamo, descriveremo anzi regole sostanzialmente banali ma… il 90% delle PMI non le applica.
Partiamo da questo ragionamento. Basico. Semplice e senza allegorie troppo cerebrali. È come se parlassimo di condizione fisica. Tutti vogliono avere un fisico almeno “in ordine”, nessuno vuole essere obeso. Per ottenere questa condizione basta fare due cose. Semplici, che tutti conoscono. Seguire un’alimentazione sana, fare un po’ di sport. Due regole. E ottieni il risultato atteso (al netto di patologie che riguardano però la minoranza della popolazione). Quanti lo fanno? Pochi. E di che ci lamentiamo? Il risultato è alla portata di tutti, la conoscenza delle cose da fare per ottenerlo idem ma l’AZIONE caratterizza pochi (la minoranza).

Con le vendite è identico. Quindi la premessa ai comandamenti è: AGISCI. Se agirai i risultati saranno una conseguenza. Se pensi che non sia fattibile o che la montagna da scalare è troppo alta… allora non dovresti ricoprire il ruolo che hai. AGISCI e METTI IN CONTO UN BEL PO’ DI FATICA. Queste direi sono le due premesse ai comandamenti.

Arriviamo allora ai comandamenti, alle regole che, se messe in pratica e RISPETTATE TUTTE ASSIEME (quindi senza lasciarne alcuna inevasa), permetteranno all’impresa di avere un chiaro quadro dell’andamento del processo commerciale e, conseguentemente, vendere di più, centrare prima i budget commerciali, aumentare l’efficienza degli uomini sul campo.

Ricordiamoci che in queste analisi consideriamo sempre imprese che operano in mercati B2B, con un ciclo di vendita caratterizzato anche da appuntamenti e quindi incontri fisici con i clienti (quindi non consideriamo in questo caso progetti di e-commerce o di vendita a distanza).

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IL PRIMO COMANDAMENTO (L’UNICO CHE DIPENDE DALL’AZIENDA E NON DALLA DIREZIONE VENDITE): VENDERE BENE DIPENDE DAL MARKETING

In sostanza, se sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing ti do un consiglio. Rassegna le dimissioni. È come essere il generale di un esercito le cui armi di punta sono archi, frecce e fionde. Puoi essere il più bravo del mondo ma… FALLIRAI. Quindi, ribadiamo due concetti chiave e da sempre esplicitati:

• LE VENDITE SONO UN FENOMENO CAUSABILE. E SONO EFFETTO DEL MARKETING. Tradotto: IL MARKETING CAUSA LE VENDITE. Vendere è il risultato di un processo ed è l’effetto di un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che inizia con il marketing. È come se pensassi alla tattica di una squadra di calcio e iniziassi ad analizzarla dalla trequarti di campo in poi. Senza occuparmi di ciò che la squadra deve fare nella propria metà campo (metafora calcistica che certamente avrai capito).

• UN’IMPRESA SENZA UN PIANO MARKETING FORTE NON PUÒ PRETENDERE DI FARE NEW BUSINESS PER BENE. Ovvero non potrà acquisire con costanza nuovi clienti grazie a un SISTEMA. Potrà farlo solo attraverso passaparola. Con tutti i limiti che ne conseguono.

Quindi la prima regola è: il marketing lavora per le vendite, è il motore per il successo dell’impresa e deve avere il numero di cavalli giusto per portare risultati giusti. Sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing? Vai a batter cassa subito o cambia azienda.

IL SECONDO COMANDAMENTO: SCRIVI LA PROCEDURA COMMERCIALE

L’azienda in cui lavori deve avere una procedura commerciale scritta. Questo non avviene quasi mai. Le imprese lavorano con reti di “cani sciolti” che operano ognuno a suo modo. Non ci sono processi, regole, strumenti e comportamenti UGUALI PER TUTTI. Questo non va bene. La tua azienda ha una procedura commerciale scritta? Se la riposta è “No” parti da qui. La procedura deve riportare tutte le fasi che caratterizzano il ciclo di vendita. Dalla lead generation fino alla stipula dei contratti. E deve riportare chi fa cosa e in che modo. Cosa si dice al primo appuntamento, quali strumenti si usano, quando si fissa il secondo appuntamento, il registro delle obiezioni, ecc. Tutto scritto. Perché il direttore vendite deve monitorare il comportamento dei suoi soldati. Ma avendo una procedura come riferimento. Ricordati che se sei un’azienda ISO 9001 la procedura commerciale è una di quelle che ti vengono richieste.

IL TERZO COMANDAMENTO: PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE VENDITA

Presentazioni digitali, video tutorial, brochure, file di check up. Prepara la “cassetta degli attrezzi” per la rete di vendita. E dispensa nella procedura consigli e modalità d’uso degli stessi. In sostanza tutti usano gli stessi strumenti e nello stesso modo. Ciò non significa puntare ad avere una squadra di robot (che è altra cosa) ma se vado in affiancamento al commerciale di Milano percepisco che c’è un percorso, fatto anche di strumenti, che il collega di Bologna usa allo stesso modo.

IL QUARTO COMANDAMENTO: USA UN CRM E PRETENDI DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE

Quante PMI usano un CRM? Poche. Troppo poche. E quante PMI dispongono di dati condivisi e aggiornati in tempo reale? Ancora meno.
Possiamo fare direzione commerciale se non disponiamo di dati qualitativi/quantitativi? (Serve che ti risponda?). Avere i dati non basta. Devono essere aggiornati in tempo reale. Se i dati sono aggiornati a due mesi fa stiamo parlando di una situazione distante dalla realtà. Quanto fattureremo il prossimo trimestre? Per rispondere a questa domanda, senza dover passare per riunioni e telefonate individuali, devo disporre di INFORMAZIONI e quindi procedura chiara, CRM e soldati che eseguono maniacalmente gli ordini.

IL QUINTO COMANDAMENTO: PREPARA IL PIANO DELLA FORMAZIONE

La formazione è la base per la crescita di un team. Spesso però la formazione commerciale è relegata a qualche meeting annuale di “team building” in cui si pensa alla cena o alla festa che si farà alla sera. Oggi ci sono strumenti potentissimi di e-learning ideali per la formazione a distanza. Che ti permettono di offrire contenuti, registrarli per chi verrà, verificare chi segue o meno le sessioni formative, fare test, ecc. Tutto online. Tutto a distanza. Con costi zero di logistica per tutti. A prescindere che tu usi strumenti di formazione on oppure offline l’importante è che la formazione ci sia e sia continua. Solo così la rete potrà crescere. Anche questo è un tasto dolente per le PMI italiane. Anche perché le imprese confondono la formazione sulla vendita con la formazione sui prodotti…

IL SESTO COMANDAMENTO: CHIEDI E CREA INTERAZIONE NELLA RETE VENDITA

La rete vendita deve interagire. Condividere esperienze, situazioni, obiezioni, successi. Anche perché potrai dimostrare che i problemi sono gli stessi per tutti (non sono una peculiarità “della mia zona”), le obiezioni sono sempre quelle. Crea un gruppo chiuso su Telegram o su Messanger. E inizia a creare piccoli contenuti quotidiani per la rete. Chiedi interazione e partecipazione. È facile e GRATIS. E ti dà risultati interessanti e IMMEDIATI. Aumenta il percepito dai venditori in termini di presenza aziendale sul campo e vicinanza alle prime linee. Dispensa consigli velocemente, ti basterà il tuo smartphone.

Queste le regole, i comandamenti. Potrebbero essercene altri. In realtà, come dicevo all’inizio, pochissime imprese italiane lavorano così, implementando TUTTE queste attività/strumenti.

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?
Ti piacerebbe lavorare in questo modo? Se la risposta è SÌ e hai bisogno di aiuto non perdere altro tempo. CHIAMA ORA il numero verde 800-123784 oppure riempi subito QUESTO form.

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Faremo della tua rete vendita un vero e proprio esercito di guerrieri che hanno uno scopo solo: VINCERE LA GUERRA!

P.S. Se ti interessa il tema di come gestire al meglio una rete di vendita trovi anche un interessante webinar che abbiamo fatto qualche giorno fa e che puoi scaricare QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?

Agosto tempo di ferie? Direi di sì e anche meritate. Le ferie vanno fatte come vanno fatte le giuste giornate di stacco anche durante l’anno (anche se ti ricordo che c’è chi, come Marissa Mayer di Yahoo, dice di lavorare 130 ore a settimana www.huffingtonpost.it/2016/08/07/marissa-mayer-intervista_n_11373526.html).
Il tema del post vuole essere incentrato però sulle aziende e non sulle persone. Premesso quindi che le persone devono fare un periodo di meritato riposo, la domanda che ti pongo è: la stessa cosa può valere per le imprese? Ok, le imprese sono fatte di persone, ma se guardiamo un attimo all’azienda come entità impersonale e ci concentriamo su di essa, la domanda è…

L’impresa può andare in ferie?
La mia risposta è: NO!

L’azienda non stacca mai.
Non oggi, non con le opportunità che ci sono.
Andiamo nel dettaglio delle considerazioni lasciando da parte le imprese che invece proprio nel periodo classico delle ferie agostane (ma vale anche per quelle natalizie) hanno i picchi di lavoro.

Ci sono due grandi opportunità che si possono cogliere durante le ferie:

OPPORTUNITÀ NUMERO 1:
offrire un servizio ai clienti che lo richiedono e conseguentemente aumentare il livello di fidelizzazione degli stessi.

OPPORTUNITÀ NUMERO 2:
acquisire nuovi clienti.

Relativamente alla prima opportunità ti faccio notare che il semplice fatto di non avere il bottone dello START aziendale su OFF, può farti raggiungere l’obiettivo. Pensa ai tuoi clienti e, se la tua azienda CHIUDE per un certo periodo (che sia la settimana di Ferragosto o che siano due o tre le settimane di chiusura), al fatto che in questo modo stai dicendo ai tuoi clienti “ripassate tra qualche settimana”. E questo non va bene. Se invece rispondi anche in questo periodo aumenti il valore percepito, perché, nonostante non dovrebbe essere così, li stupirai per il semplice fatto di essere ON anche ad agosto.

Per la seconda opportunità ti dico solo questo. Noi de L’Ippogrifo stiamo gestendo decine di campagne per conto dei nostri clienti. E ti assicuro che i numeri verdi squillano, anche ad agosto. Cosa succederebbe se non fossimo “on air” con le campagne (mi riferisco soprattutto a web e social media)? Che i clienti (potenziali) andrebbero da altre parti e ci perderemmo parecchie opportunità di business.

Sei piccolo, sei solo, oppure hai dei dipendenti ma sono tutti in ferie?
Guarda, l’unico vero problema è che tu o chi è preposto al back office sia in qualche parte del mondo dove non ci sia una connessione a internet. Per il resto nessuno sta dicendo che ci debba essere per forza qualcuno che stia fisicamente in ufficio. Basta organizzare un SISTEMA di gestione delle richieste di assistenza e soprattutto di informazioni commerciali, e della prequalifica (stiamo dando per scontato che parliamo di un business B2B con attività commerciale strutturata).
Il messaggio che voglio dare è che il “siamo chiusi per ferie, ci rivediamo il 28 agosto” non va più bene.

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Oggi non puoi dare al mercato un messaggio “ad agosto per te, caro cliente, non ci sono, rivediamoci a settembre”.
E oggi nessuno si può permettere di non acquisire clienti in agosto e a dicembre. O di lavorare commercialmente 11 mesi su 12. Semmai di mesi ne servirebbero 13… ma quelli non ci sono. Quindi non ci resta che sfruttare al massimo tutto l’anno per i mesi che ha. È certamente vero, basta analizzare un po’ le statistiche di 8 imprese su 10 per averne conferma, che la domanda diminuisce in questi periodi, ma diminuisce non significa si azzera. Inoltre, come diminuisce la domanda diminuisce anche l’offerta (e io dico che in valori assoluti il calo dell’offerta è superiore a quello della domanda). E quindi ecco che agosto può diventare un’ottima opportunità di business per la tua azienda, se tu sei sul pezzo e i tuoi competitori sono con le armi in spiaggia.

In questo momento sei in spiaggia o stai facendo qualche splendida passeggiata in montagna?
Ma c’è anche la tua impresa con te?
Stai continuando a dare un servizio ai clienti e hai attive delle campagne per il new business?
Se la risposta è NO, sai già quello che ti posso dire. Datti da fare affinché non sia così anche a Natale, visto che ormai agosto te lo sei giocato.

La tua impresa ha un SISTEMA MARKETING e VENDITE che funziona H24 e 365 giorni l’anno?
Parli al mercato giorno e notte, agosto e dicembre inclusi?
Come ti ho detto prima, nessuno vuole che inizi a lavorare su tre turni.
Ma è possibile attivare meccanismi automatici di generazione di opportunità commerciali e di coltivazione delle stesse senza nemmeno muovere un dito.
Non sto parlando di e-commerce perché sto dando per scontato di parlare con imprenditori e manager che dirigono imprese B2B con processi commerciali strutturati (fatti di incontri con i clienti, appuntamenti e ciclo di vendita mediamente lungo – anche qualche mese). Ma se parliamo di generazione di lead e di coltivazione > acculturamento dei clienti dobbiamo sapere che questo risultato è certamente possibile e auspicabile per qualsiasi impresa.
Se vuoi implementare questo SISTEMA anche nella tua azienda, CHIAMA ORA (tanto siamo chiusi per ferie… sto scherzando ovviamente)!!

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Studieremo il tuo processo commerciale e automatizzeremo tutti gli STEP che potranno prescindere da un primo intervento “umano”. E porteremo l’interruttore da OFF a ON. Con tutti i benefici che puoi immaginare.

Ricordati bene quindi che quando tutti vanno in ferie si apre per te e per la tua impresa un mondo di opportunità.
Vuoi ancora lasciarle agli altri?

Alla prossima e… buone ferie!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

No. Il tuo settore non è differente!

Riflessione molto veloce.
Oggi voglio parlarti del tuo settore.
Come faccio a sapere in che settore lavori? Non ti preoccupare ho le mie formule magiche.
Facciamo così. Se lavori in mercati B2B, i tuoi clienti sono imprese italiane o straniere (quindi no privati e no enti pubblici) e questo post va bene per te.

Vengo al sodo. Il tuo settore non è differente, i tuoi clienti non sono dei marziani, i tuoi problemi non sono solo tuoi, il tuo microcosmo o macrocosmo non è diverso da quello di un’impresa che fa tutt’altro. Stiamo parlando ovviamente di temi legati al marketing e alle vendite.

Le imprese che operano in mercati B2B devono affrontare processi di marketing IDENTICI che prescindono dal settore in cui operano. Il mercato e gli imprenditori (italiani), invece, la pensano esattamente al contrario.

Te lo ripeto in maniera diversa. Che la tua impresa venda macchinari industriali o patate IL SISTEMA DI MARKETING che deve implementare è IDENTICO. Sottolineo IDENTICO. Non similare. Identico. Ti ricordo che sto considerando solo un unico comune denominatore tra i due esempi di imprese che ho citato sopra: entrambe si rivolgono a mercati B2B (nel caso delle patate è chiaro che il consumatore del prodotto è un consumer ma stiamo immaginando il mercato business, la distribuzione, come target del marketing).

Cosa pensa il 90% degli imprenditori che incontriamo?
Eh, ma il mio settore è differente.
No guarda non è possibile che possiate arrivare voi e aiutarci, il nostro mondo è del tutto particolare, ha le sue regole.
Questo sistema non va bene per me.
Hanno ragione? NO. Punto. Naturalmente te lo posso dimostrare…

Veniamo alla spiegazione del concetto.
Lo sviluppo commerciale, le vendite e soprattutto direi i processi per il new business, sono fatti di STEP, di attività. Coinvolgono naturalmente l’area marketing e l’area vendite di un’impresa. Gli STEP sono SEMPRE QUELLI a prescindere dal settore di business in cui opera l’impresa. In sostanza, se devo implementare un SISTEMA DI VENDITA PER IL B2B devo seguire sempre lo stesso percorso, la stessa procedura, le stesse task.

È normale che, ogni volta e quindi per ogni impresa, ci sarà uno step (tra l’altro iniziale) che va sotto il cappello di RICERCA DI MERCATO che è lo studio di quell’impresa, dei SUOI mercati potenziali, dei SUOI clienti, dei SUOI concorrenti, dei SUOI elementi differenzianti. E quindi uno studio totalmente dedicato a quell’impresa che, naturalmente, è unica per principio. Ma gli STEP che devo affrontare per implementare il miglior PIANO MARKETING E VENDITE sono gli stessi che dovrei implementare per un’azienda operante in un settore diverso ma sempre B2B.

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Abbiamo fatto un webinar recentemente sul SISTEMA MARKETING E VENDITE B2B dove spieghiamo tutto più nel dettaglio. Se non hai avuto modo di vederlo lo puoi scaricare qui: Sviluppo Commerciale nel B2B in Italia

Ma quali sono gli STEP che un’impresa dovrebbe affrontare – quindi a prescindere dal settore in cui operi – per implementare un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che le permetta di avere il controllo della propria crescita commerciale perché la determina autonomamente?
Te li elenco:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Trovi degli approfondimenti in questo post precedente:
Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Ti faccio l’esempio di alcuni settori in cui stiamo lavorando:

• Costruzione di macchine industriali
• Impianti fotovoltaici
• Produzione di caffè
• Produzione di ortofrutticola
• Software
• Porte e finestre
• Produzione di vino
• Quadri elettrici
• Progettazione industriale

Spaziamo da prodotti a servizi, da commodity a prodotti ad alto valore aggiunto. Per implementare SISTEMI DI SVILUPPO COMMERCIALE usiamo sempre gli stessi STEP a prescindere dal settore in cui operiamo. Quindi, fidati, il tuo settore non è differente. Se strutturi il tuo piano di marketing seguendo e lavorando bene su tutti i mattoni che compongono il sistema otterrai risultati straordinari, ovvero flussi costanti di opportunità commerciali e… vendite.

Pensi ancora che il tuo settore sia differente? Io dico di NO. Vogliamo vedere chi ha ragione? Contattaci e vediamo con un CHECK UP della tua impresa se modelli sperimentati per lo sviluppo B2B non possano essere implementati anche nella tua impresa (che è unica). Ti aspetto!

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Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai mai visto lievitare il pane in soli 5 minuti?

Nel mare magnum di consulenti iper specializzati in marketing e vendite, che pullula rigoglioso in rete perché trattasi del business del secolo, vedo un sacco di approssimazione e di messaggi che fanno male al mercato. Uno di questi, frequentissimo, è quello di dire che i risultati arrivano subito, che i soldi arrivano immediatamente, che il fatturato esploderà in 30 giorni, che il cliente raddoppierà il fatturato in sei mesi.

Ma ci credi veramente?

Purtroppo la leva della paura è una leva potentissima. Parlare alla pancia delle persone è facile, fare facili promesse lo è ancora di più.

Cosa ti voglio dire quindi oggi? Ti voglio dire che tutto ha i suoi tempi. E se parliamo di marketing e pensiamo di prendere un’azienda che nell’80% dei casi ha grossi problemi di identità e di posizionamento nel mercato e pensiamo che in pochi mesi la facciamo decollare, semplicemente illudiamo chi ne fa parte. E illudere le persone e ancora peggio farlo con dolo, consapevoli cioè di mentire, è reato. In agenzia quando riscontriamo casi di questo tipo (aziende con problemi di identità, posizionamento, ecc.) abbiamo un approccio esattamente contrario.

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Se ci conosceremo, di persona soprattutto, vedrai che la prima cosa che faccio nell’analisi di una progettualità e delle potenzialità commerciali di un’impresa è mettere sul piatto subito i punti di debolezza, le difficoltà, le salite e le curve che aspettano il percorso che l’imprenditore dovrà intraprendere. Per poi passare, in un secondo momento, alle opportunità. E ti metto in guardia subito: tempi medio/lunghi e fatica. Orizzonte di lavoro tre anni. Se non ti piace questo tipo di percorso puoi certamente trovare soluzioni migliori con qualcuno degli N coach facebookkari che hanno la ricetta +100% in 100 giorni e… magari hanno anche quella che ti fa perdere 10 chili in dieci giorni. C’è anche quella lo sai? Scusa la divagazione… ma siamo sullo stesso piano.

Come dicevo prima, spesso i problemi delle imprese sono strutturali. E i problemi strutturali non li risolvi senza una variabile tempo adeguata.

Le PMI italiane oggi, con fatturati sotto i cinque milioni di euro, nell’80% dei casi si ritrovano con ricavi stabili oppure decrescenti (dati reali da bilanci BVD 2014). I due problemi che si riscontrano nella maggioranza dei casi sono questi:

Assenza quasi totale di azioni di marketing e ancor di più di un SISTEMA MARKETING > VENDITE grazie al quale l’azienda possa essere protagonista attiva della costruzione del suo fatturato e artefice del suo futuro e della crescita;

Rete vendita che opera nello stesso modo in cui lavorava anni fa, con i commerciali che sono spesso agenti plurimandatari in prima linea a raccogliere fatturato, veri artefici del new business aziendale…

Aziende così, in Italia, sono ancora oggi moltissime, la maggioranza appunto. L’imprenditore ha in mano l’azienda e la governa allo stesso modo in cui lo faceva nel 1990. Ed è pure convinto che la ricetta sia quella giusta. Gli investimenti in marketing non ci sono ma, peggio ancora, manca del tutto la cultura. La conoscenza. La sensibilità del fatto che…

…anche una Ferrari senza benzina è un’auto ferma!

E quindi a un’impresa come questa non puoi e non DEVI dare messaggi errati.
Devi sbattere in faccia la realtà a chi timona quell’azienda assieme a quella che può essere la via di uscita. E dire le cose come stanno.

Ci vorrà lavoro, fatica, sudore, investimento, tempo, abnegazione, pazienza, resilienza. Punto.

Come puoi pensare che un’impresa con problemi strutturali, che negli ultimi anni ha perso terreno e quote di mercato (o quantomeno allo stato attuale non sta continuando un percorso di crescita), possa cambiare direzione in pochi mesi?
I grandi risultati si ottengono da tanti piccoli risultati. E quindi inversioni strutturali nelle vendite necessitano di tante piccole correzioni e successi che possano rappresentare i mattoni della casa.

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Torniamo ancora un secondo al concetto di tempo.
Ecco alcuni esempi che ci servono per capire ancora meglio quello che intendo.
Quanto tempo serve per:
• Diventare pilota di aereo? >>>>> 1.500 ore di volo di pratica, oltre agli anni precedenti di studio;
• Diventare medico? >>>>> 6 anni di studio + dai 2 ai 5 di specializzazione;
• Fare il pane con lievitazione naturale? >>>>> 5 / 6 ore

E per implementare un piano di marketing e vendite che possa invertire la rotta di un’impresa, creare e consolidare un trend di crescita del fatturato e degli utili aziendali, garantire i risultati di costruzione dello sviluppo nel mercato italiano e magari anche all’estero?

La mia risposta è: 3 ANNI (almeno).

Con questo arco temporale puoi:

PROGETTARE
freccia IMPLEMENTARE
freccia ANALIZZARE I RITORNI
freccia OTTIMIZZARE
freccia (RE)IMPLEMENTARE
freccia RACCOGLIERE

Il che non significa raccogliere dopo i tre anni. Ci sono campagne che abbiamo implementato, nel B2B, dove dopo un mese dallo start il cliente aveva fatturato già qualche migliaio di euro. Ma partendo da zero è un caso, un’eccezione.

Sotto i tre anni puoi pensare a campagne tattiche, anche di successo, ma non a interventi strutturali che cambino il DNA di un’impresa.

Sotto i tre anni, se la tua impresa ha problemi cronici, non curi l’ammalato. Lo tratti con l’aspirina.
Sarò felice di essere smentito da tue esperienze diverse. Segnalamele nei commenti.

In conclusione: puoi pensarla come vuoi, ma diffida da chi ti promette tutto subito, da chi ti dice che non ci sarà fatica, sudore, incazzature, tempi idonei.

Dai tempo al tempo, anche nel marketing.
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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Dove vorresti fosse la tua impresa tra 5 anni?

Ti sei mai posto questa domanda?
Dove vorresti che fosse la tua impresa tra cinque anni?
E l’altra domanda da un milione di dollari è: dove sarà la tua impresa tra cinque anni?
Se sei l’imprenditore, il timoniere della nave, o anche uno dei manager coinvolti nelle battaglie quotidiane che la tua impresa affronta, non puoi non porti, almeno per un attimo, domande e riflessioni di questo tipo.

Questa è una delle domande che pongo più spesso durante gli incontri che quotidianamente faccio nelle aziende italiane. E ti dico subito quali sono le risposte che ricevo.
Emergono tre macro categorie di risposte e, di conseguenza, di situazioni aziendali.
Cercherò di darti, come sempre, uno spaccato reale, una situazione che corrisponde il più possibile a uno scenario reso statistico sulla base dei numeri che gestiamo con la nostra rete vendita Italia.

RISPOSTA NUMERO 1 > SCENARIO NUMERO 1. CLUSTER “RASSEGNATI” (10%)

Risposta: “Guarda, oggi tutto è difficile, c’è la crisi, per noi è impossibile competere con i grandi, non è più come una volta. Hanno fatto di tutto per penalizzarci… Francamente non so dove saremo tra cinque anni”.
In questa categoria inserisco le aziende in crisi, che stanno ancora in piedi ma che non hanno un futuro. E praticamente nemmeno un presente. Non hanno ancora chiuso ma, purtroppo, è questione di poco. Chi comanda e timona è il primo a non crederci più. Per fortuna di aziende di questo tipo ne incontro poche anche perché, parlando noi di investimenti funzionali allo sviluppo commerciale, abbiamo ragione di esistere in funzione di piani, progetti, sogni, obiettivi, investimenti. Questo cluster cuba circa il 10% delle aziende che incontro.

RISPOSTA NUMERO 2 > SCENARIO NUMERO 2. CLUSTER “IN BALIA DEGLI EVENTI” (50%)

Risposta: “Dove saremo tra cinque anni? Spero saremo ancora qua… anche se è molto difficile, ci sono un sacco di problemi, lavoriamo tutti come muli ma è sempre più difficile stare in piedi. I margini non ci sono, vendere è sempre più difficile, i clienti sempre più esigenti”.
Questo è lo scenario, purtroppo, più frequente. Voglio spiegartelo bene perché non voglio essere frainteso. Il cluster “in balia degli eventi” non identifica per forza un’impresa in crisi. Ma semplicemente un’impresa che non è artefice del proprio futuro. Un’impresa che non è in grado di costruire il proprio fatturato (che deve essere, ricordatelo, sempre crescente) con sistemi e modelli AZIONE > REAZIONE che possono permettere di garantire la realizzazione di obiettivi e progetti. Ed è per questo che sono in balia degli eventi. Io a questi imprenditori dico sempre: “Speriamo che domani ci sia il sole”, per far capire quanto siano protagonisti, oggi, del risultato di domani.
Come dicevo questa situazione è molto frequente in Italia (circa il 50% delle imprese che incontro hanno queste caratteristiche). Aziende che vivono del portafoglio clienti, hanno in piedi un ricambio generazionale non ancora completato, hanno un fatturato stabile o decrescente. Non hanno una strategia, un modello, un sistema, un piano che possa garantire l’acquisizione di nuovi clienti. Non sanno come fare per crescere. Le idee ci sono anche ma non c’è il modello operativo. Non c’è il SISTEMA MARKETING > VENDITE. Ci saranno tra cinque anni? Probabilmente sì, ma se continuano ad affrontare il presente come fanno oggi si ritroveranno probabilmente nelle acque torbidissime del cluster dei rassegnati.
Cosa dovrebbero fare per togliere le nubi e vedere il futuro in modo più roseo?
Di seguito i consigli che mi sento di dare in maniera spontanea:
1. Pensare di agire immediatamente;
2. Attivare un’analisi approfondita degli ultimi anni di attività e capire scenari, tendenze e opportunità guardando, mappando e studiando approfonditamente i bisogni dei clienti e i comportamenti dei competitor;
3. Definire un programma e un piano operativo a visione triennale in cui scrivere e quindi identificare obiettivi, mete e scenari futuri;
4. Stanziare, predisporre e, se necessario, trovare le risorse per avere un budget chiaro e presente che permetta di affrontare il programma di cui al punto precedente, con tutte le azioni e le attività necessarie per poter raggiungere gli obiettivi.

Ci sta che questo tipo di percorso ti possa sembrare troppo impegnativo per le tue conoscenze o per le contingenze che quotidianamente devi affrontare; è giunto quindi il momento di farti dare una mano. L’importante è che tu abbia la consapevolezza che per ottenere dei risultati devi implementare delle azioni e che le tue capacità e risorse possono essere limitate. È per questo che agenzie e consulenti possono essere un partner da coinvolgere in questa fase del tuo percorso aziendale.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

RISPOSTA NUMERO 3 > SCENARIO NUMERO 3. CLUSTER “SOGNATORI SENZA BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Abbiamo un buon portafoglio clienti, le cose vanno bene, vogliamo migliorare sempre. Il problema è che l’operatività del quotidiano ha il sopravvento”.
I sognatori esistono e sono presenti anche con frequenza all’interno delle imprese italiane. Il sogno è fondamentale, la visione del sogno è fondamentale. Tutti i progetti aziendali, tutti i programmi imprenditoriali si basano e si fondano su un sogno. Il sogno di un imprenditore o di un gruppo di persone, che hanno una visione e decidono di affrontare un percorso importante pur di veder realizzato quel sogno, è il primo ingrediente che muove i complessi meccanismi di un’impresa. L’importante è che il sogno sia anche suffragato da basi di fattibilità e da un confronto importante con tutti quegli elementi legati all’operatività e che sono di fondamentale importanza per vedere realizzato quel sogno. Serve quindi la bussola, serve quindi un programma, un progetto, un piano operativo che sia artefice di quella che si chiama EXECUTION, ovvero l’universo di azioni e di attività che stanno a valle del sogno. Spesso ci sono imprese e quindi imprenditori e manager che hanno un sogno, hanno anche una visione, ma non dispongono di questo piano, non implementano una progettualità finalizzata a rendere esecutivo il progetto che hanno identificato. L’impresa in questione ha quindi energia ma non dispone degli strumenti necessari per trasformare quell’energia in risultato operativo.
Questo tipo di impresa ha certamente delle grandi potenzialità ma rischia di lasciarle su carta perché è distante dal mondo reale e non è forte in quello che oggi è uno degli aspetti più importanti della realizzazione del progetto di crescita e sviluppo: il SISTEMA, il MODELLO, il metodo AZIONE > REAZIONE che permette di pianificare il raggiungimento dei risultati.

Se vuoi vedere come si fa a non perdere altro tempo, contattaci e approfondisci tutto attraverso un INCONTRO GRATUITO per capire i vantaggi di possedere un sistema marketing > vendite.

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RISPOSTA NUMERO 4 > SCENARIO NUMERO 4. CLUSTER “SOGNATORI CON BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Tra cinque anni contiamo di avere un fatturato aumentato del 50%. Stiamo investendo per internazionalizzare l’impresa e il focus va in quella direzione. Ci sono tutti gli elementi e le strategie per pensare di ottenere i risultati attesi”.
Non serve perdere troppo tempo per dire che i sognatori con la bussola rappresentano il modello ideale di un’impresa che abbia un sogno, un progetto per realizzarlo e anche un piano operativo finalizzato a dare concretezza agli obiettivi attesi. È l’esempio dell’impresa da seguire come modello. Purtroppo aziende di questo tipo, nel panorama imprenditoriale italiano (che, ricordiamoci, è composto da circa 5 milioni di imprese il 90% delle quali fatto da meno di 10 persone…) sono una vera e propria rarità. Non pensare che questa debba essere la peculiarità di una grande impresa, di una multinazionale o dei grandi imprenditori già arrivati al successo; anzi molto spesso anche grandi imprese non hanno una strada chiara, non sanno dove vogliono andare, non hanno una strategia condivisa.

Il consiglio principale che ti voglio dare, che è quindi l’oggetto di questo post, è pertanto proprio questo: che tu sia una piccola media impresa, una microimpresa o una grande azienda con più di 250 dipendenti è fondamentale non solo avere il sogno ma detenere uno o più piani che permettano di rendere concreto quel sogno. È fondamentale che ci sia un marketing strategico, un marketing operativo, un reparto comunicazione, un reparto vendite che vadano a costituire un ASSET AZIENDALE e che vadano quindi a rappresentare quel braccio armato che ha l’obiettivo di realizzare il sogno.

Per fare ciò non è necessario investire milioni di euro; è necessario avere CULTURA e consapevolezza e per avere ciò non serve un euro. Serve il cervello. E tu ce l’hai.

Fai quindi una riflessione sulla tua azienda.
Dove vuoi che sia tra 5 anni?
Hai un sogno?
Se la risposta è sì fatti la domanda successiva.
Cosa sto facendo per realizzare quel sogno?
La mia azienda è organizzata affinché le mie volontà, i miei sogni, i miei desideri siano realmente realizzabili?
Cosa sto facendo, cosa sto investendo in termini di tempo, danaro, uomini, risorse e strategie affinché il mio sogno imprenditoriale si avveri?

Se non hai risposte concrete a queste domande devi attivarti immediatamente altrimenti il sogno non si realizzerà e l’unico responsabile sarai tu.

Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi sogni, condividi con noi l’operatività di un progetto basato su un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti permetterà di vedere concretamente realizzarsi i tuoi sogni.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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