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Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

  • Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
  • Passa palla al team sales che lo prequalifica;
  • Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
  • Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
  • Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
  • La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

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Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

  1. Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post:

https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale/

 

  1. Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”. Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

  • L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
  • Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
  • Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
  • Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
  • Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
  • Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

Mi fermo qui. Nei piani di sviluppo commerciale che implementa L’Ippogrifo® questo è un punto nevralgico del processo. Tanto che elaboriamo procedure in cui tutto viene messo agli atti in forma scritta. Frasi da dire ai clienti incluse.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Che ne pensi di questo tema?

Quanto ti ritrovi in questa situazione (direttamente o indirettamente con gli uomini della tua azienda)?

Dammi il tuo feedback o la tua lettura sul contesto. CI TENGO.

Se pensi che ci sia parecchio da lavorare ti do un altro consiglio: non perdere tempo. E non metterti a fare il fai da te. Perché allungheresti i tempi delle soluzioni e la catatonia del tuo team sales.

Abbiamo tutto pronto. Giri la chiave e si parte.

Processi, procedure, task di lavoro. Team a tuo supporto.

Tutto può essere a tua disposizione.

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La prima cosa che faremo sarà avere uno ZERO alla voce esiti offerte in stand by!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai un sogno imprenditoriale? Ecco come rischi di distruggerlo

Nel corso dell’ultimo mese mi sono capitate già due situazioni analoghe di aziende START UP che si sono lanciate nel mercato e rischiano di schiantarsi prima del secondo giro di lancette (un giro = 1 anno solare).

Entrambe queste case study hanno delle similitudini, la differenza sostanziale tra le due, è che in un caso dietro all’impresa c’è un imprenditore più solido finanziariamente dell’altro.

Il che non cambia però le potenzialità del risultato finale (perdere tutto ciò che si è investito).

A mio avviso in questo momento storico, parlando di business,  se ne sentono un po’ di tutti i colori, spesso anche una il contrario dell’altra.

Di tutte le cose che si sentono, io personalmente concordo con questo tipo di affermazioni, visioni, considerazioni, che di seguito vado ad elencare.

Alla voce OPPORTUNITÀ metterei:

  • Mai come oggi è possibile diventare ricchi;
  • I tempi di raggiungimento di questo risultato (ricchezza) sono diminuiti rispetto ad una o due generazioni fa;
  • Internet ha rivoluzionando il mondo offrendo incredibili opportunità anche a chi è senza risorse;
  • Spesso non serve avere una grande idea ma eseguire meglio dei competitor può essere la chiave del successo.

Alla voce MINACCE metterei:

  • Se prima la competizione poteva essere più locale ora è realmente a livello globale, se non pensi a livello globale corri un grave rischio;
  • Se non sfrutti oggi le potenzialità del marketing prima o poi vieni travolto da qualcun altro che ti calpesta facendoti perdere in pochissimo tempo ciò che puoi aver costruito in decenni;
  • La fedeltà dei clienti non esiste, esiste solo il risolvere problemi e ottenere la loro (iper) soddisfazione;
  • Se non segui quelle quattro regole (che però sono sacre) di base che fanno parte del libro “saper fare business” vieni cancellato dal mercato in un microsecondo.

Ergo: ci sono sì delle opportunità che una volta non c’erano, ma oggi per fare impresa devi avere un livello di preparazione di base più alto rispetto a quello di una volta.

Facciamo ancora una considerazione. Il 95% delle imprese italiane non vende un chiodo all’estero. Quindi significa che vendono solo in Italia. Come va il mercato italiano?

Pensa un attimo al tuo mercato (solo quello italiano). Negli ultimi dieci, cinque, tre anni come sta andando?

Sta crescendo oppure è fermo o in decrescita?

Quanto fatturato hai perso con il portafoglio clienti storico?

Quanto new business devi fare per mantenere la tua quota di mercato?

E quanta fatica devi fare se sei ambizioso e vuoi continuare a crescere?

Ecco questo deriva dal fatto che un po’ tutti i business, nel mercato italiano, in questi anni hanno perso terreno.

Non per nulla il PIL del paese ITALIA dal 2008 ha tuttora un saldo percentuale negativo di 7 punti.

Siamo terzultimi in Europa.

10 anni fa il paese Italia fatturava il 7,8% in più di oggi.

Dicevo prima: oggi un imprenditore deve avere delle basi di conoscenza più ampie. Deve essere più preparato, più sul mercato, più capace rispetto a venti anni fa.

uno dei campi dove deve eccellere è: il MARKETING.

Perché? Perché il marketing è il driver principale dell’impresa. E’ il motore che fa fare chilometri alla macchina (azienda).

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Alcune delle prime regole del marketing sono:

  1. Risolvi un problema ad un target specifico;
  2. Studia la concorrenza.

Purtroppo però, l’ABC del marketing è tuttora sconosciuto alla maggioranza delle PMI italiane.

E quindi torniamo a bomba alle due imprese di cui parlavo all’inizio del post.

La prima ha deciso, dopo anni di produzione di serramenti in legno, di lanciarsi nel mondo della produzione di occhiali in legno.

La storia è in realtà straordinaria, due fratelli che si sono letteralmente reinventati un mestiere e di cui sono già grande tifoso. Cercheremo di fare tutto ciò che è nelle nostre capacità per raddrizzare un progetto partito male. Rimane il fatto che il termine “lanciarsi”, direi che nel caso di specie è azzeccato.

La seconda azienda è un’idea di un imprenditore, impegnato in altri settori di business, che ha deciso di aprire un’impresa partendo con la produzione di due prodotti di design per l’arredamento da esterni da giardino.

Fino a qua potrebbe andare tutto bene.

Cosa invece non va bene e ha determinato che queste due imprese non abbiamo nemmeno iniziato una fase di sviluppo delle vendite?

In entrambi i casi le aziende sono partite dalla PRODUZIONE e non dal MERCATO.

Ed hanno concepito e prodotto qualcosa di veramente gradevole e di appeal (parliamo in entrambi i casi di prodotti che più che risolvere dei problemi generano emozioni in chi li compra, e quindi rispondono alla leva dei desideri) ma non hanno tenuto conto di alcuni benchmark di mercato, elementi fondamentali se devo posizionare un prodotto.

Andiamo nel concreto del problema. In entrambi i casi i costi di produzione per dei prodotti realizzati al 100% in Italia determinano un prezzo franco fabbrica molto alto. Troppo alto per ottenere certi volumi di vendita nel solo mercato italiano.

Un occhiale il legno che esce a 600 euro al pubblico quante vendite fa oggi in Italia? Per arrivare ai desiderata di fatturato dell’imprenditore la visione doveva essere da subito internazionale e comunque disporre di un budget per il marketing molto più elevato di quanto non fosse nelle sue disponibilità.

Idem per il secondo caso. Il prezzo di vendita al successivo livello di distribuzione (B2B) non permette di pensare di dotarsi di una filiera distributiva classica (produttore > distributore > rivenditore > cliente finale). E quindi spingere per più di un anno nel mercato italiano cercando di vendere i due prodotti al B2B non ha prodotto alcun risultato. Ma ciò, per i motivi di cui sopra, è anche comprensibile.

Il mondo è cambiato. Al netto di casi eccezionali lo scenario più frequente ma anche ormai difficilmente evitabile è il seguente:

CONCEPT PRODOTTO E MARKETING > ITALIA

PRODUZIONE: ROMANIA, SERBIA, FAR EAST, ecc.

DISTRIBUZIONE: IL MONDO

Che ti piaccia o no i tuoi competitor ragionano in questo modo e fanno in questo modo.

Ad Istanbul ho visitato personalmente le aziende che producono per Armani, Zara e gli altri grandi brand della moda. Sono colossi da miliardi di euro di fatturato. In Turchia e Cina non solo si producono una marea di prodotti che in Italia non si producono più, ma molti di questi vengono prodotti ormai meglio che da noi. Può piacerci o no ma è così.

E allora gli italiani cosa devono fare?

Devono capire che questo è ora il mondo e giocare a proprio favore questa situazione.

Un certo tipo di produzione in Italia non si può fare più.

Pazienza. Andiamo avanti.

Restiamo italiani. Potenzialmente numeri uno al mondo per una marea di cose.

Pedaliamo sfruttando le nostre peculiarità e adeguiamoci al mondo che non è più quello di una volta.

Concludendo, cosa dovevano fare le nostre due start up secondo me?

Nel primo caso (quello degli occhiali) la produzione può rimanere 100 % italiana ma la distribuzione 90% estero e 10 % Italia (e quindi non 100% Italia come si sperava fino ad oggi); nel secondo caso la produzione dei prodotti deve essere portata all’estero, abbattendone i costi di almeno il 50% e diventando quindi molto più appetibile per il mercato del consumatore finale con un pricing più adeguato ai valori medi del mercato (benchmark) pur, naturalmente, nel cluster premium dello stesso.

Hai un sogno imprenditoriale nel cassetto?

Ottima cosa, non cestinarlo.

Ma fai un’ANALISI DEL MERCATO.

Studia bene i tuoi clienti (potenziali) ed i tuoi competitor.

Collocati sempre, se puoi, nella fascia alta del mercato. Quella premium. Con i margini più alti.

Ma ti prego, non metterti nel capannone a realizzare e produrre il tuo sogno sporcandoti le mani e lavorando 18 ore al giorno senza aver fatto uno studio approfondito e SENZA AVERE UN PIANO DI MARKETING.

Ai nostri nonni era andata bene.

Ma erano 40 anni fa…

Oggi non funziona più.

Ti auguro un buon marketing!

 

P.S.

Ti serve un’analisi di marketing ed un piano che ti porti al successo?

Parliamone.

Hai due opzioni:

  1. Chiama il numero verde 800-123784
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Entrambe le opzioni hanno un denominatore comune: AGISCI ORA!

 

P.P.S. 

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

L’export manager Mazinga Zeta

ANNUNCIO DI LAVORO.

L’azienda REMO LA BARCA SRL cerca export manager per lo sviluppo commerciale estero. Richiesta esperienza almeno decennale nel settore e la conoscenza di tre lingue parlate in modo fluente. Offerto inquadramento da dipendente, premi sul risultato, rimborsi spese.

Un annuncio di lavoro di questo tipo può essere visto in due modi. Oggi analizzeremo il secondo.

Il primo ha una connotazione positiva. Ci sono molte aziende italiane che esportano e si avvalgono di agenti stranieri che non sono disposte a pagare. Usando quindi la stessa logica con la quale la pressoché totalità delle aziende italiane inquadra i rapporti con gli agenti impegnati nel mercato domestico.

Ecco quindi che un annuncio come quello di esempio può essere visto positivamente, nel senso che identifica un’impresa disposta ad investire su una persona. Pagarla per farle fare un’attività specifica. Il che di per sé non è male.

C’è solo un problema (seconda possibilità di lettura dell’annuncio). Questo modello non funziona.

Sto scrivendo il post di oggi dopo aver visitato un’impresa che si occupa di produzione di arredamento. 50 anni di storia, 10 milioni di euro di fatturato, 80% di quota export. Quindi certamente non un esempio di tipicità italiana (ricordiamoci che solo 5 imprese di 100, in Italia, oggi esportano. E quelle che esportano hanno quote di fatturato di export spesso inferiori al 50%).

Presenza in vari mercati nel mondo. Tre export manager in azienda. Rete di agenti in alcuni dei paesi coperti.

Come sta andando l’azienda all’estero? Riportiamo l’opinione di uno dei titolari: “è un po’ tutto da rifare”.

Andiamo un attimo a capire cosa non va nella strategia di internazionalizzazione di questa azienda. E andiamo subito al sodo senza troppi preamboli e analisi accademiche.

Cosa fanno gli export manager dell’azienda in questione?

Seguono i clienti. E basta.

Fanno new business (scounting di nuovi clienti)? Zero!

E se facessero new business? Qualcosa combinerebbero, ma potrebbe essere poco o nulla. Forse anche zero.

Perché?

Perché manca il sistema.

Questo ragionamento naturalmente vale, e lo abbiamo già fatto in molte circostanze, anche per il new business nel mercato italiano. Ma diventa ancora di più evidente in situazioni in cui si parla di sviluppo commerciale estero.

Se speri che il tuo export manager sia l’artefice del reperimento di nuovi clienti all’estero e non lo supporti con azioni strutturate di marketing,
hai bisogno di un uomo solo. Il suo nome è Mazinga Zeta.

Naturalmente sto parlando come sempre a modo mio e quindi estremizzo volutamente i concetti, affinché passino in maniera chiara e diretta.

La tesi del post quindi è: se poni nelle mani del tuo export manager il futuro del business della tua impresa all’estero…..spera. Spera che lui sia come Mazinga Zeta. Forte. Invincibile. Vittorioso. Sempre.

Ecco perché sono personalmente contrario anche ai modelli basati sugli export manager a tempo. Perché sono modelli che si basano sul lavoro di una sola persona. Se quella è “sbagliata” e non funziona sei nel gatto. Perché non hai un sistema e non hai la governance ed il controllo di un processo. Sono tutti basati  sullone man show.

Risorsa sbagliata = fallimento del progetto.

Non puoi rischiare.

Andiamo ad argomentare la mia tesi. Andando a guardare alcune azioni tipiche di un piano marketing / commerciale per l’estero.

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Nota: nel marketing non esistono attività a basso valore aggiunto.
Tutte sono importanti e quindi di grande importanza nell’economia del risultato finale.
Resta il fatto che alcune di queste possono essere implementate da figure junior o da professionalità specifiche.

Ora facciamo due riflessioni assieme.

Ci sono due cose che ti voglio far notare relativamente le attività sopra elencate.

  1. Ci sono attività di marketing e attività di vendita. Può una risorsa umana avere la capacità di farle tutte da sola e farle bene? Si, se di nome fa… Mazinga Zeta.
  2. Ci sono attività ad alto valore aggiunto e attività a basso valore aggiunto. E quindi non è corretto che una risorsa che costa all’azienda magari 70.000 o 100.000 euro all’anno, faccia anche delle attività di basso valore aggiunto o comunque DELEGABILI a risorse che costano di meno all’azienda o DA DELEGARE PER FORZA perché richiedono professionalità specifiche che un export manager non ha.

Che succede se la stessa risorsa umana la inseriamo in un contesto più organizzato, nel quale si occupa delle attività a più alto valore aggiunto ovvero quelle posizionate nella parte più bassa del funnel di vendita?

Succede che fattura di più. E che l’azienda ha in mano un processo vincente e non una persona artefice del risultato.

E che succede se va via quell’export manager? Che lo sostituiamo con un altro e cambia poco. O nulla.

Preferisco mille volte un’azienda con un marketing forte e una rete vendita debole rispetto al contrario!

(diciamo che in assoluto preferisco un’impresa con un marketing forte e dei venditori fuoriclasse… ma non si può avere tutto dalla vita).

Ecco, il concetto che ti esprimo oggi in questo post è molto distante dalla realtà per molte aziende italiane che esportano.

Il modello fiera + export manager deve essere sostituito con:

  • Marketing per l’estero (strategico ed operativo) +
  • Direzione vendite estero +
  • Export manager

Il modello export manager = fatturato estero non va bene.

Il one man show non va bene.

La mancanza di un sistema controllato direttamente dall’azienda non va bene.

Tutto chiaro?

Anche perché di Mazinga Zeta ce n’è uno solo!

Vuoi andare all’estero?

Stai già esportando ma pensi si possa fare di più anche perché non pensi di avere un vero e proprio modello di sviluppo per l’internazionalizzazione?

Che ne dici di fare un CHECK UP GRATUITO della tua impresa e di valutare di potenziarne le attività di marketing e commerciali per vendere di più all’estero?

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Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

P.S. Se come me sei stato un fun di MAZINGA ZETA, puoi rivivere qualche ricordo ascoltando il jingle musicale che trovi qui https://goo.gl/RgyV3r

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Fai bene i conti con i desiderata dei clienti

Questo post fa seguito a quello della settimana scorsa in cui spiegavo perché in vendita bisogna dire la verità sempre, a costo di dire qualcosa che al cliente non piace. Se non lo hai ancora letto lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita

Faccio quindi seguito a quelle considerazioni agganciandone delle altre, che sono pertanto complementari agli stessi ragionamenti. Teniamo presente che queste considerazioni valgono se vendi prodotti e servizi B2B e sono tanto più valide quanto “complessa” è la tua vendita, perché l’oggetto della stessa richiede magari più confronti con il cliente e la decisione dipende da un gruppo di persone.

La tesi è, come si evince dal titolo del post, fai bene i conti con i desiderata del tuo cliente. Ovvero approfondisci bene, in fase di PRE-VENDITA, quali sono le aspettative e i desiderata appunto di chi ti sta di fronte. Questo per due motivi principali.

1. Approfondire i desiderata del cliente ti offre argomentazioni di vendita. Se sai cosa vuole il cliente, raccogliendo tutte le sfumature del caso, potrai argomentare e mirare strategicamente tutte le tue argomentazioni di vendita mettendo al centro i desiderata del cliente.

2. (il più importante ed è il motivo per cui scrivo questo post). Spesso i desiderata del cliente non collimano con il tuo offering. Ovvero il cliente ha delle aspettative da questa transazione che tu (se lo scopri) capisci che non potranno essere soddisfatte da quello che vai a offrire.

Entrambi i punti sono importanti, il primo ti offre delle opportunità in vendita, il secondo potrebbe dartele ugualmente ma ti pone anche dei problemi.
Cosa fare se capisco che quello che desidera il mio cliente non combacia con la mia offerta?
Come comportarsi se io che vendo comprendo PRIMA DELLA VENDITA che i problemi/desideri di chi mi sta di fronte non verranno risolti dalla soluzione che offro?
La risposta DEVE ESSERE SCONTATA. O adegui la tua offerta o molli. Oppure c’è una terza possibilità. Quella che tu riesca a fare il contrario, cioè che riesci ad adeguare i desiderata del cliente al tuo offering.

Eccoti servito un bell’esempio.
Settimana scorsa. Mi trovo in Sud Italia per una “duegiorni” con uno dei commerciali dell’agenzia.
Entriamo in un’azienda che si occupa di produzione artigianale di gelati.
Prodotto eccezionale, storia da raccontare, cambio generazionale già effettuato con ottimi risultati. Ambizione a crescere. Attualmente vende a distributori e Horeca principalmente in Centro e Sud Italia.

A un certo punto del colloquio arriviamo a questo passaggio.
Andrea Zucca: “Quanto fattura l’azienda?”
Cliente: “670 mila euro.”
Andrea Zucca: “Dove vorresti arrivare in termini di fatturato nei prossimi tre anni?”
Cliente: “Tre milioni di Euro.”
Andrea Zucca: “Da quanti anni esiste l’azienda?”
Cliente: “37 anni.”
Andrea Zucca: “Scusa… siete stati 37 anni per arrivare a 670K di fatturato e ora in tre vuoi arrivare a tre milioni? Mi spieghi come pensi di farlo?”
Cliente: “Eh… me ne basterebbero anche due…” (di milioni).

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Ecco, con questo esempio ti voglio far capire che esiste una terza possibilità.
Portare il cliente a capire che i suoi desiderata forse sono irrealistici.
Nel caso di specie può il nostro imprenditore arrivare a 3 milioni in tre anni? La risposta non è NO. Ma per raggiungere quel risultato dovrà verosimilmente investire un budget di cui non dispone. Quindi strategicamente è meglio capire dove può verosimilmente arrivare in un triennio di lavoro investendo un budget disponibile per la sua azienda rispetto ad andare avanti nella trattativa senza affrontare l’argomento e poter trovarsi, tra qualche mese, un cliente deluso dai risultati di un percorso. Ed ecco quindi l’importanza della consulenza e dell’aiutare il cliente a fare un percorso di valutazione ragionevole.

Quindi, riepilogando, cosa fare in vendita nel momento in cui sto chiarendo i desiderata del cliente (tappa obbligatoria!) ed emerge il fatto che gli stessi sono lontani da ciò che il mio prodotto/servizio può offrire? Ci sono solo queste due sole possibilità.

1. Se capisci EX ANTE che non potrai centrare gli obiettivi espressi e quindi… MOLLI LA PREDA. Lascia stare. Un cliente insoddisfatto in più non è quello che stai cercando.

2. Se il problema è il cliente che sta ponendo degli obiettivi “realmente irraggiungibili” (e questo succede spesso perché il cliente potrebbe saperne poco della materia in questione) cerca di portarlo nella direzione giusta e falli capire cosa può realmente ottenere e cosa si deve realmente aspettare dal tuo prodotto/servizio.

Come spiegato nel post precedente (Dire sempre la verità, lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita) chi in vendita è DEBOLE tenderà a commettere due errori strategicamente rilevanti, entrambi basati sulla paura di affrontare il toro per le corna, ovvero parlare apertamente con il cliente di ciò che potrà ottenere e ciò che invece non otterrà, di quali saranno le problematiche risolvibili e quali no:

1. non chiede al cliente quali sono le aspettative, i desiderata, gli obiettivi che si aspetta di raggiungere grazie al prodotto/servizio che offriamo;

2. se chiede invece quali sono i desiderata ma capisce che la domanda del cliente sarà distante dai risultati che otterrà non affronta il problema, per paura di PERDERE UNA VENDITA.

Posso dimostrarti invece che la vendita non si perde se dall’altra parte hai una persona che ascolta, capisce ma riceve una consulenza con argomentazioni e dimostrazioni che supportano la tua tesi.

Come ti comporti in vendita da questo punto di vista e come si comporta la tua rete vendita se ne dirigi una?
Prendi tutto o fai una selezione della clientela?
Hai la grande fortuna di sceglierti i clienti con cui fare business?

Se vuoi che la tua attività commerciale sia di sicuro successo devi avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE che funziona e una procedura SCRITTA che dia indicazioni chiare a tutti i protagonisti della vendita della tua impresa.

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Ti aspetto e ti auguro un Buon Marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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Ti auguro come sempre BUON MARKETING!

P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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