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“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”.

IO: “Non è vero”.

Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia.

Quello che mi stupisce è che oramai c’è veramente un’abbondanza di informazioni, in rete soprattutto, che permette a chiunque di rimanere aggiornato su come va il mondo, conoscere le esperienze di terzi e, se qualcuno lo desidera, anche formarsi. Il tutto a COSTO ZERO.

Insomma, non c’è veramente più spazio per la lamentela sulla mancanza di contenuti.

Nonostante ciò LE CREDENZE SONO CREDENZE e non si scalfiscono nemmeno con qualche milione di parole, articoli, documentazioni, anche se di casi pratici di vita quotidiana.

Una delle credenze maggiormente presenti nella mente degli imprenditori e anche, ahimè, in quelle di chi è in prima linea a vendere, è quella che io chiamo SCHIAVITÙ DEL PREZZO.

Si tratta di una delle credenze assolutamente ancora radicate nella cultura delle persone che fanno e vivono l’impresa e contemporaneamente tra quelle più gravi e dannose per chi deve vendere.

La credenza di cui sto parlando è quella per cui SE NON HAI IL PREZZO PIÙ  BASSO NON VENDI. Perdi la partita contro il mercato. Nel quale, conseguentemente, chi ha il prezzo più basso vince il game, è il campione della categoria, può aspettarsi un futuro roseo davanti a sé.

Questa credenza è veramente presente in moltissimi imprenditori ma ancor di più nei venditori che non avendo una preparazione adeguata devono pur trovare UN ALIBI PER I PROPRI INSUCCESSI. Ed ecco che il prezzo è il più semplice, facile, a portata di mano e applicabile per chi dovrebbe vendere ma non vende.

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“Perché non è andata a buon fine quell’offerta?”

“Il prezzo era troppo alto”.

“Come mai quel cliente non compra più da noi?”

“Ha trovato un fornitore che gli faceva uno sconto maggiore”.

Questi sono spaccati tipicissimi di conversazioni tra direzione commerciale e i suoi venditori.

C’è solo un problema: quasi mai quelle risposte sono corrette. Quasi mai quella è la verità.

Lascio un quasi perché non vengo qua a dire che il prezzo conti nulla. Il prezzo conta. Quasi nulla.

Il prezzo in una trattativa commerciale conta quasi nulla.

Questa è la frase giusta ma, per l’onestà intellettuale che mi contraddistingue, pongo il piano della riflessione ad un livello un po’ più basso.

Mettiamola così, in questo approfondimento di oggi, il prezzo in una trattativa commerciale ha un suo peso ma senza ombra di dubbio nell’economia di una trattativa commerciale non deve essere il più basso tra quello nelle mani del cliente.

La situazione a cui deve ambire un’impresa è quella di vendere sempre ad un prezzo PREMIUM ovvero RISULTARE I PIÙ CARI DELLA CATEGORIA.

Nonostante questo sia l’assetto strategico più corretto per un’impresa, ovvero la situazione a cui non solo ambire ma anche concretamente posizionarsi nel mercato, attraverso un marketing che si esprima tutto in questa direzione, ci sono (in kili) tonnellate di commerciali che questo principio non l’hanno interiorizzato e soprattutto non sono preparati per vendere un prodotto premium e un’azienda premium.

Quindi sto dicendo che ci sono nel mercato moltissimi venditori di così basso livello che non sono idonei a lavorare per l’impresa di cui hanno un qualsivoglia tipo di mandato.

Perché non sanno vendere e quindi ancor di più non sono in grado di vendere un prodotto PREMIUM.

Quando presentano un’offerta a un cliente e arrivano a discutere degli economics della stessa iniziano a:

  • Ridurre il tono della voce;
  • Non guardare più il proprio interlocutore negli occhi;
  • Rannicchiarsi e occupare meno spazio.

Insomma, facciamola breve: HANNO PAURA!

Paura del prezzo, paura di dire che sono i più cari, paura di perdere la trattativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Oggi non parliamo di come risolvere il problema, il che richiede mettere in piedi un sistema che lavori prima sul marketing e poi sulle vendite dell’impresa, ma di come poter fare un semplicissimo test che sgretoli queste convinzioni malefiche in capo ad ancora troppe persone.

Ingredienti.

  • Azienda con rete vendita (da uno a cento venditori non cambia);
  • Direttore commerciale / Titolare (in sostanza il direttore della truppa);
  • Una settimana di tempo;
  • Volontà a sperimentare.

Affinché l’esperimento funzioni è fondamentale che chi lo propone (quindi il direttore commerciale o l’imprenditore stesso) sia immune dalla SCHIAVITÙ DEL PREZZO. Lui la credenza negativa non deve avercela, anzi gli deve venire l’orticaria al solo pronunciamento della patologia del secolo.

L’esperimento consiste nel prendere il soggetto ammalato di schiavitù del prezzo e dirgli:

“Senti caro Pippo, tu sei quello che sostiene che non vendiamo a causa del prezzo. Siamo sempre più cari di qualcun altro che ha un prezzo più vantaggioso del nostro. E perdiamo la vendita.

Poiché sono qua per aiutarti e voglio andarci fino in fondo a questa storia ho pensato di darti una mano e di accogliere i tuoi desiderata.

Per tutta questa settimana tu avrai a disposizione i prezzi più bassi del mercato.

Con chiunque tu competa, sei autorizzato ad offrire un prezzo più basso. Non importa se l’azienda su quella commessa ci perderà dei soldi, perché voglio rendermi conto di quanto importante sia il pricing per vincere la competizione nel nostro mercato.

Tutto ciò però puoi adottarlo ad una condizione. Ovvero che tu pattuisca col cliente, ex ante, ovvero prima di presentare la nostra offerta, il fatto che lui avrà le condizioni di prezzo migliori e se le avrà firmerà il contratto con noi, e farti dare il suo OK. In sostanza mi aspetto che tutte le offerte che prima avresti perso a causa del prezzo, e quindi nel nostro CRM sono esitate con un KO – PERSA PER PREZZO, diventino OK – VINTA, visto che in questo modo risolviamo in toto il problema. Vai e spacca, ci vediamo tra una settimana”.

Ti è chiara la ratio del test?

Se prima perdevi un’offerta per il prezzo, se un tuo commerciale riporta il problema del pricing, se il cliente obbietta la tua offerta e la butta sul vil danaro, hai sempre questa opzione per capire quale sia la VERA REALTÀ.

“Ok ti faccio 1 euro in meno. Firmi subito?”.

Ripeto: “Firmi subito se ti sconto l’offerta più bassa che hai in mano?”.

Scommettiamo che ne vediamo delle belle?

Scommettiamo che, guarda caso, spuntano tutta una serie di altre obiezioni e resistenze che nulla hanno a che fare col prezzo?

“Ma dai? Ma scusa non era il prezzo ciò che ti serviva?

Non volevi il prezzo più basso per competere al meglio e vincere contro tutti?

Te l’ho dato, avevi ciò che mi hai chiesto, come mai non sei tornato con un malloppo di contratti?”

Consiglio finale. Questo test non è una barzelletta. Io l’ho fatto. Anche parecchie volte. E quindi so benissimo cosa succede. Il consiglio che ti dò è quello di farlo, realmente, con chi in vendita pensa veramente che il prezzo sia l’unica cosa che conta. Tanto più alta è la febbre in chi è ammalato di schiavitù del prezzo e tanto più il test è indicato. Alternativamente, se la situazione nella tua impresa non è così grave, tieniti il più lontano che puoi dalle logiche del prezzo.

Quello che deve fare un’impresa, con il marketing, è realizzare un’offerta non paragonabile, diversa da quella dei competitor, per la quale il prezzo non sia un elemento di confronto e… non sia trattabile.

Questo è ciò che noi facciamo quando implementiamo uno dei nostri SISTEMI MARKETING E VENDITE.

Come sono i tuoi uomini di vendita?

Quanto le tue personali convinzioni sono vicine a quelle che sopra ho illustrato?

E quelle dei tuoi uomini?

Se nella tua impresa chi vende ha paura sei finito. E l’azienda è in grave pericolo.

Se pensi che uno degli esempi (negativi) che sopra ho fatto caratterizzi uno o più elementi nel team della tua impresa devi intervenire immediatamente. Abbiamo terapie dedicate e sale attrezzate per la dialisi commerciale e ci stiamo attrezzando per i primi trapianti di cervello.

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P.S. Sul trapianto del cervello siamo quasi pronti. Continua a seguire il blog che seguiranno aggiornamenti specifici.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita focalizzati sul valore e non sul prezzo

valore vendita ippogrifo

Ieri sono stato contattato da un cliente che ha voluto fare un punto con me prima di preparare un’offerta per un suo cliente. Quella conversazione mi ha dato lo spunto per il post di oggi perché è perfetta per introdurre il CONCETTO DI VALORE.

Il nostro cliente è uno spedizioniere e nel caso di specie si parlava di una quotazione che avrebbe dovuto preparare per un trasporto nel mercato algerino. Si trattava di 5 container per un prezzo stimato della fornitura di circa diecimila euro.

Un particolare interessante della conversazione con il mio cliente è stato il fatto che lui mi ha segnalato che il suo interlocutore lo aveva informato di aver già nelle sue mani qualche altro preventivo, focalizzando quindi il dialogo quasi da subito su un aspetto legato al prezzo.

Chiacchierando e approfondendo le tematiche legate alla quotazione da preparare, una delle prime domande che ho fatto è stata: Quanto vale la merce trasportata? La risposta è stata: “Circa  un milione di euro”.

Ora, qual è l’incidenza di diecimila euro su un milione? L’ 1%. Ovvero nulla.

Ma quanto è importante la spedizione della merce per il cliente del nostro cliente e QUANTO PUÒ VALERE IL FATTO DI NON AVERE PROBLEMI durante questa fase di consegna del suo prodotto per il cliente finale?

Direi certamente più del 1%, in termini di valore percepito.

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La riflessione che ho posto subito al centro della nostra conversazione è quindi stata la seguente: l’importanza di non avere alcun problema durante il trasporto di merci per un milione di euro e il fatto che l’azione di delivery non generi alcun imprevisto per il cliente finale rappresenta sicuramente un’incidenza, nell’economia dell’intero affare, superiore all’1% del valore complessivo dell’operazione.

Questa considerazione ne introduce una conseguente: una differenza di prezzo, ad esempio del 30%, su una quotazione fatta da un competitor può essere insignificante agli occhi di chi acquista. Perché il suo problema principale non è risparmiare quel 30%, pari allo 0,3% dell’intera operazione, ma avere la certezza che tutto fili liscio.

Il mercato delle spedizioni è un mercato similare a quello delle commodity. E nelle commodity il cliente finale tende a guardare solo il prezzo, per un semplice motivo: ritiene che ciò che gli viene offerto da un fornitore sia uguale a ciò che gli vende un altro fornitore oppure ritiene di acquistare un ingrediente a basso valore aggiunto all’interno della catena del valore.

Ma pensiamoci un attimo: la spedizione fatta con il fornitore A è veramente uguale a quella fatta con il fornitore B? Assolutamente NO! Perché gli spedizionieri, oltre a vendere un risultato (il trasporto), VENDONO UN’ESPERIENZA.

E le esperienze sono uniche, inconfrontabili e diverse da fornitore a fornitore.

Vendere le esperienze, per uno spedizioniere, significa tutto ciò che il suo cliente può vivere prima, durante e dopo la spedizione stessa. Proviamo a vedere nel dettaglio:

  • Analisi dei problemi del cliente
  • Studio di fattibilità
  • Valutazione delle opzioni disponibili
  • Servizi aggiuntivi (assicurazioni, gestione del credito)
  • Servizi di notifica durante il delivery
  • Servizi di post vendita

Durante il processo possono essere molti i cosiddetti touch point con il cliente che acquista il servizio. E possono essere molti, di conseguenza, i momenti nei quali l’acquirente valuta l’esperienza fatta con il fornitore.

Una spedizione può essere valorizzata zero o cento, dipende molto anche da chi la vende.

È fondamentale quindi che chi vende faccia capire questi aspetti e li evidenzi. La focalizzazione nella vendita deve andare sugli aspetti esperienziali del rapporto e sul valore generato. Il tutto PRIMA DI PARLARE DI PREZZO.

Tutti gli sforzi di comunicazione durante le attività di vendita dovrebbero quindi concentrarsi sulla valorizzazione dei motivi per i quali il cliente debba spendere magari un po’ di più rispetto alla media del mercato per avere un servizio che gli altri non hanno (PREMIUM).

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E ricordiamoci che:

fare ciò è tanto più semplice quanto maggiore è il valore complessivo dell’affare che sta gestendo chi acquista.

Esempi come questi capitano moltissime volte. Valgono le stesse considerazioni per i quadri elettrici di un impianto industriale, per le batterie di un’automobile o di un macchinario,  per gli inverter di un impianto fotovoltaico industriale, e potremmo continuare all’infinito.

Ci sono quindi moltissimi mercati nei quali chi vende concentra le sue PREOCCUPAZIONI sulla variabile prezzo e non si focalizza invece sul valore che il suo prodotto o il suo servizio offre al cliente all’interno di un contesto dal valore decisamente più ampio.

Quindi, in conclusione, il concetto che voglio esprimere è il seguente: se vendi un prodotto o un servizio che va a far parte di un “sistema” decisamente più ampio in termini di valore di ciò che vendi tu, in vendita devi portare l’attenzione dell’acquirente sui problemi che lui potrebbe avere se qualcosa non va bene nel “pezzo del sistema” che vendi tu, nonostante il suo insignificante valore economico all’interno del contesto in cui va a finire. E, di conseguenza, devi togliere l’attenzione dell’acquirente dal pricing e portarla sugli elementi differenzianti che, naturalmente, il tuo prodotto / servizio deve avere rispetto ai competitor.

VIA IL FOCUS DAL PREZZO E MASSIMA ATTENZIONE AL VALORE.

Ultima riflessione. Chi ogni giorno è in prima linea, vede negli interlocutori, che quando acquistano valutano solo il prezzo subiscono nel medio periodo, una forte “intossicazione”. Dopo un po’, anche comprensibilmente, il cervello di questo tipo di commerciali si sintonizza con quello dei buyer. Creando una situazione pericolosissima per l’azienda mandante. In questi casi è fondamentale una terapia intensiva di DIALISI COMMERCIALE. Significa disintossicare il venditore. Per farlo, però, il contributo dell’azienda per cui lavora è determinante. E consiste nel dargli a disposizione un prodotto non percepito come commodity ma percepito come PREMIUM. Non scordiamoci questo “dettaglio”.

Anche tu hai i venditori intossicati?

Abbiamo la terapia intensiva pronta per loro.

Ma prima dobbiamo fare un check up dell’azienda (È GRATIS!), per capire quanto anche lei necessiti di aiuto o meno.

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P.S. Grazie Mario per lo spunto di ieri!

P.S. Mario non è intossicato, la sua azienda è una PREMIUM e ha capito quanto il marketing si un asset strategico su cui investire.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Cosa fare in vendita quando stai per sbattere contro la montagna

Immagina di percorrere una strada libera dal traffico con la tua autovettura.

La strada è diritta, hai la musica di sottofondo e magari sei in dolce compagnia.

La tua meta è un luogo dove passerai un week end di relax dopo una settimana di duro lavoro.

Tutto sta procedendo secondo i piani e fila liscio.

Poi ad un certo punto… BAM!

Un ostacolo improvviso si interpone nel tuo percorso.

Si tratta di una vera e propria montagna, un ostacolo tanto grande quanto imprevisto.

Fortunatamente la montagna si trova ad una distanza che ti permette di fare l’unica cosa utile ed intelligente che puoi fare in questa circostanza, se non vuoi farti male.

Frenare, sterzare e cambiare direzione.

La stessa identica cosa va fatta in vendita quanto ti ritrovi in una situazione analoga.

Di che situazione sto parlando?

Sto parlando dello scontro. Del possibile scontro contro un ostacolo che è equivalente ad una montagna. E quale ostacolo può essere di questa natura durante la trattativa?

Qualsiasi tipo di situazione che ti metta il cliente contro. In maniera evidente.

Questa settimana sono andato a trovare un’azienda con la quale stiamo interagendo per iniziare un rapporto di collaborazione.

Affiancavo uno dei nostri consulenti commerciali in un meeting nel quale ho incontrato 4 persone dello staff del cliente.

Appena mi sono presentato a queste persone ho iniziato a capire da subito chi poteva essere a favore e chi contro al progetto di cui avremmo discusso.

Alcuni segnali, per chi fa vendita da più di vent’anni, sono abbastanza evidenti sin dalle prime battute. Una di queste persone, durante l’appuntamento, si è rivelata un ostacolo ovvero la montagna di cui parlavo prima.

Il primo obiettivo da raggiungere durante un appuntamento di vendita è quello di creare empatia con chi ti sta di fronte. Empatia significa sostanzialmente trovarsi reciprocamente a proprio agio.

Una persona che non ti guarda negli occhi, che sta rannicchiata nella sua posizione, ingessata nella sua postura, che tende a scrutarti in maniera abbastanza corrucciata e che non dialoga con un sorriso sin da subito, va identificata immediatamente come una possibile minaccia.

Durante la prima parte dell’appuntamento in questione, la persona di cui sto parlando era stata totalmente in silenzio. E conseguentemente avevo capito che proprio da lì potevano arrivare dei problemi.

Ad un certo punto, anche stimolata dalle mie domande, il nostro interlocutore ha preso parola ed è accaduto ciò che temevo potesse accadere. La montagna. L’ho vista davanti a me e ho capito che dovevo prendere la decisione alla stregua del driver che vuole portare a casa la pelle.

Dovevo cambiare strada per raggiungere il mio obiettivo.

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Che cosa è successo nel merito?

Le domande che mi sono state fatte erano tendenziose e volevano cercare di mettermi in difficoltà. Andavano nel merito dei nostri modelli operativi facendo delle critiche non costruttive ma finalizzate a metterci in cattiva luce rispetto al resto del gruppo di lavoro. Questo perché la persona di cui sto parlando aveva l’interesse a non farci entrare e a non far passare il progetto. Sostanzialmente, per il ruolo che ricopre in azienda, ci vedeva come una minaccia.

Avevo chiaro davanti a me l’ostacolo, la montagna.

L’errore da non commettere mai in questi casi è pensare di essere più forti di madre natura.

Pensare di poter continuare il percorso, andare dritti, e maciullare la montagna. Sconfiggerla.

Non va fatto, ne usciresti con le ossa rotte.

Ora, con l’esperienza ed il carattere che ho avrei certamente preferito, durante il meeting, rigare diritto e buttare giù la montagna a colpi di bazooka.

Tradotto, assumere l’atteggiamento del marchese del grillo e zittire il mio interlocutore a suon di argomentazioni.

Ma cosa avrei ottenuto?

Certamente avrei vinto la battaglia ma persa la guerra. Perché mi sarei inimicato uno dei membri del board decisorio a tal punto che certamente si sarebbe dato da fare al massimo per convincere il resto dei colleghi a sbatterci fuori dai giochi.

Che cosa ho fatto invece?

Ho sterzato immediatamente per cambiare direzione ed aggirare l’ostacolo.

Ovvero mi sono messo nei panni del mio interlocutore.

Ho avuto un approccio morbido, GLI HO DATO RAGIONE.

Una frase che va bene sempre è questa, per raggiungere l’obiettivo di stemperare gli animi:

“se fossi nei tuoi panni penserei allo stesso modo!”

Ho dato ragione al mio interlocutore, prendendo la parte buona di una porzione del suo ragionamento (che c’è sempre, ricordalo).

L’ho portato in una posizione di confronto calmo, sereno e non di scontro.

Poi ho portato ragionamenti e conversazione sulle tesi che volevo argomentare io e stavano agli antipodi dei suoi pensieri.

Ma l’ho fatto per gradi e senza strappi.

In sostanza ho allungato il mio percorso (ho dovuto fare delle curve inaspettate) ma ho aggirato la montagna e sono giunto a destinazione sano e salvo.

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Cosa voglio dirti oggi?

Ripeto concetti espressi molte volte.

La vendita non è improvvisazione.

Essere dei bravi venditori e portare a casa dei risultati significa conoscere la materia, essere preparatissimi, sapersi muovere in fase di trattativa.

Tradotto: studio e applicazione.

Come sei in vendita e come sono i tuoi venditori se gestisci una rete?

C’è una formazione aziendale che gestisce tutti questi aspetti?

Ci sono strumenti e attività propedeutiche a trasformare i venditori in abili riders?

Se la risposta è NO oppure NI devi agire.

Il mondo oggi è pieno di opportunità che vengono colte però dai più bravi.

Gli scarsi e i mediocri mangiano la polvere.

Decidi da che parte vuoi stare.

Se vuoi diventare ancora più forte in vendita hai due possibilità:

  • 800-123784 se ti piace il telefono.
  • Riempire il form che trovi QUI.

In entrambi casi valuteremo assieme la possibilità di creare un SISTEMA DI VENDITA PIÙ EFFICACE DI QUELLO CHE UTILIZZI OGGI.

Non perdere altro tempo.

E non pensare di vincere la battaglia senza una strategia.

La montagna ha sempre la meglio…

P.S. Nel B2B le montagne sono molte e spuntano all’improvviso. Farsi del male è facilissimo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

  • Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
  • Passa palla al team sales che lo prequalifica;
  • Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
  • Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
  • Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
  • La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

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Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

  1. Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post:

https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale/

 

  1. Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”. Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

  • L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
  • Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
  • Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
  • Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
  • Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
  • Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

Mi fermo qui. Nei piani di sviluppo commerciale che implementa L’Ippogrifo® questo è un punto nevralgico del processo. Tanto che elaboriamo procedure in cui tutto viene messo agli atti in forma scritta. Frasi da dire ai clienti incluse.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Che ne pensi di questo tema?

Quanto ti ritrovi in questa situazione (direttamente o indirettamente con gli uomini della tua azienda)?

Dammi il tuo feedback o la tua lettura sul contesto. CI TENGO.

Se pensi che ci sia parecchio da lavorare ti do un altro consiglio: non perdere tempo. E non metterti a fare il fai da te. Perché allungheresti i tempi delle soluzioni e la catatonia del tuo team sales.

Abbiamo tutto pronto. Giri la chiave e si parte.

Processi, procedure, task di lavoro. Team a tuo supporto.

Tutto può essere a tua disposizione.

SUBITO. In outsourcing.

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È GRATUITO.

Fallo ora.

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La prima cosa che faremo sarà avere uno ZERO alla voce esiti offerte in stand by!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai un sogno imprenditoriale? Ecco come rischi di distruggerlo

Nel corso dell’ultimo mese mi sono capitate già due situazioni analoghe di aziende START UP che si sono lanciate nel mercato e rischiano di schiantarsi prima del secondo giro di lancette (un giro = 1 anno solare).

Entrambe queste case study hanno delle similitudini, la differenza sostanziale tra le due, è che in un caso dietro all’impresa c’è un imprenditore più solido finanziariamente dell’altro.

Il che non cambia però le potenzialità del risultato finale (perdere tutto ciò che si è investito).

A mio avviso in questo momento storico, parlando di business,  se ne sentono un po’ di tutti i colori, spesso anche una il contrario dell’altra.

Di tutte le cose che si sentono, io personalmente concordo con questo tipo di affermazioni, visioni, considerazioni, che di seguito vado ad elencare.

Alla voce OPPORTUNITÀ metterei:

  • Mai come oggi è possibile diventare ricchi;
  • I tempi di raggiungimento di questo risultato (ricchezza) sono diminuiti rispetto ad una o due generazioni fa;
  • Internet ha rivoluzionando il mondo offrendo incredibili opportunità anche a chi è senza risorse;
  • Spesso non serve avere una grande idea ma eseguire meglio dei competitor può essere la chiave del successo.

Alla voce MINACCE metterei:

  • Se prima la competizione poteva essere più locale ora è realmente a livello globale, se non pensi a livello globale corri un grave rischio;
  • Se non sfrutti oggi le potenzialità del marketing prima o poi vieni travolto da qualcun altro che ti calpesta facendoti perdere in pochissimo tempo ciò che puoi aver costruito in decenni;
  • La fedeltà dei clienti non esiste, esiste solo il risolvere problemi e ottenere la loro (iper) soddisfazione;
  • Se non segui quelle quattro regole (che però sono sacre) di base che fanno parte del libro “saper fare business” vieni cancellato dal mercato in un microsecondo.

Ergo: ci sono sì delle opportunità che una volta non c’erano, ma oggi per fare impresa devi avere un livello di preparazione di base più alto rispetto a quello di una volta.

Facciamo ancora una considerazione. Il 95% delle imprese italiane non vende un chiodo all’estero. Quindi significa che vendono solo in Italia. Come va il mercato italiano?

Pensa un attimo al tuo mercato (solo quello italiano). Negli ultimi dieci, cinque, tre anni come sta andando?

Sta crescendo oppure è fermo o in decrescita?

Quanto fatturato hai perso con il portafoglio clienti storico?

Quanto new business devi fare per mantenere la tua quota di mercato?

E quanta fatica devi fare se sei ambizioso e vuoi continuare a crescere?

Ecco questo deriva dal fatto che un po’ tutti i business, nel mercato italiano, in questi anni hanno perso terreno.

Non per nulla il PIL del paese ITALIA dal 2008 ha tuttora un saldo percentuale negativo di 7 punti.

Siamo terzultimi in Europa.

10 anni fa il paese Italia fatturava il 7,8% in più di oggi.

Dicevo prima: oggi un imprenditore deve avere delle basi di conoscenza più ampie. Deve essere più preparato, più sul mercato, più capace rispetto a venti anni fa.

uno dei campi dove deve eccellere è: il MARKETING.

Perché? Perché il marketing è il driver principale dell’impresa. E’ il motore che fa fare chilometri alla macchina (azienda).

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Alcune delle prime regole del marketing sono:

  1. Risolvi un problema ad un target specifico;
  2. Studia la concorrenza.

Purtroppo però, l’ABC del marketing è tuttora sconosciuto alla maggioranza delle PMI italiane.

E quindi torniamo a bomba alle due imprese di cui parlavo all’inizio del post.

La prima ha deciso, dopo anni di produzione di serramenti in legno, di lanciarsi nel mondo della produzione di occhiali in legno.

La storia è in realtà straordinaria, due fratelli che si sono letteralmente reinventati un mestiere e di cui sono già grande tifoso. Cercheremo di fare tutto ciò che è nelle nostre capacità per raddrizzare un progetto partito male. Rimane il fatto che il termine “lanciarsi”, direi che nel caso di specie è azzeccato.

La seconda azienda è un’idea di un imprenditore, impegnato in altri settori di business, che ha deciso di aprire un’impresa partendo con la produzione di due prodotti di design per l’arredamento da esterni da giardino.

Fino a qua potrebbe andare tutto bene.

Cosa invece non va bene e ha determinato che queste due imprese non abbiamo nemmeno iniziato una fase di sviluppo delle vendite?

In entrambi i casi le aziende sono partite dalla PRODUZIONE e non dal MERCATO.

Ed hanno concepito e prodotto qualcosa di veramente gradevole e di appeal (parliamo in entrambi i casi di prodotti che più che risolvere dei problemi generano emozioni in chi li compra, e quindi rispondono alla leva dei desideri) ma non hanno tenuto conto di alcuni benchmark di mercato, elementi fondamentali se devo posizionare un prodotto.

Andiamo nel concreto del problema. In entrambi i casi i costi di produzione per dei prodotti realizzati al 100% in Italia determinano un prezzo franco fabbrica molto alto. Troppo alto per ottenere certi volumi di vendita nel solo mercato italiano.

Un occhiale il legno che esce a 600 euro al pubblico quante vendite fa oggi in Italia? Per arrivare ai desiderata di fatturato dell’imprenditore la visione doveva essere da subito internazionale e comunque disporre di un budget per il marketing molto più elevato di quanto non fosse nelle sue disponibilità.

Idem per il secondo caso. Il prezzo di vendita al successivo livello di distribuzione (B2B) non permette di pensare di dotarsi di una filiera distributiva classica (produttore > distributore > rivenditore > cliente finale). E quindi spingere per più di un anno nel mercato italiano cercando di vendere i due prodotti al B2B non ha prodotto alcun risultato. Ma ciò, per i motivi di cui sopra, è anche comprensibile.

Il mondo è cambiato. Al netto di casi eccezionali lo scenario più frequente ma anche ormai difficilmente evitabile è il seguente:

CONCEPT PRODOTTO E MARKETING > ITALIA

PRODUZIONE: ROMANIA, SERBIA, FAR EAST, ecc.

DISTRIBUZIONE: IL MONDO

Che ti piaccia o no i tuoi competitor ragionano in questo modo e fanno in questo modo.

Ad Istanbul ho visitato personalmente le aziende che producono per Armani, Zara e gli altri grandi brand della moda. Sono colossi da miliardi di euro di fatturato. In Turchia e Cina non solo si producono una marea di prodotti che in Italia non si producono più, ma molti di questi vengono prodotti ormai meglio che da noi. Può piacerci o no ma è così.

E allora gli italiani cosa devono fare?

Devono capire che questo è ora il mondo e giocare a proprio favore questa situazione.

Un certo tipo di produzione in Italia non si può fare più.

Pazienza. Andiamo avanti.

Restiamo italiani. Potenzialmente numeri uno al mondo per una marea di cose.

Pedaliamo sfruttando le nostre peculiarità e adeguiamoci al mondo che non è più quello di una volta.

Concludendo, cosa dovevano fare le nostre due start up secondo me?

Nel primo caso (quello degli occhiali) la produzione può rimanere 100 % italiana ma la distribuzione 90% estero e 10 % Italia (e quindi non 100% Italia come si sperava fino ad oggi); nel secondo caso la produzione dei prodotti deve essere portata all’estero, abbattendone i costi di almeno il 50% e diventando quindi molto più appetibile per il mercato del consumatore finale con un pricing più adeguato ai valori medi del mercato (benchmark) pur, naturalmente, nel cluster premium dello stesso.

Hai un sogno imprenditoriale nel cassetto?

Ottima cosa, non cestinarlo.

Ma fai un’ANALISI DEL MERCATO.

Studia bene i tuoi clienti (potenziali) ed i tuoi competitor.

Collocati sempre, se puoi, nella fascia alta del mercato. Quella premium. Con i margini più alti.

Ma ti prego, non metterti nel capannone a realizzare e produrre il tuo sogno sporcandoti le mani e lavorando 18 ore al giorno senza aver fatto uno studio approfondito e SENZA AVERE UN PIANO DI MARKETING.

Ai nostri nonni era andata bene.

Ma erano 40 anni fa…

Oggi non funziona più.

Ti auguro un buon marketing!

 

P.S.

Ti serve un’analisi di marketing ed un piano che ti porti al successo?

Parliamone.

Hai due opzioni:

  1. Chiama il numero verde 800-123784
  2. Riempi il form che trovi QUI.

Entrambe le opzioni hanno un denominatore comune: AGISCI ORA!

 

P.P.S. 

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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