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Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido.

Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo.

Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto.

Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda.

È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando?

Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto.

Il nostro uomo si avvia con passo spedito al reparto della frutta, il che significa che conosce bene la location in cui si trova. È certamente uno seriale.

Fa finta di osservare i prodotti in mostra ma ben presto si avvicina alle cassette dell’uva. Prende in mano un grappolo, fa finta di osservarlo e dopo poco, accorgendosi di non essere visto ma mancando di notare il sottoscritto, ripone il grappolo e inizia a prendere prima uno, poi due, poi tre chicchi divorandoli velocemente.

Il giochino continua per diversi minuti; alla fine il nostro amico si sarà gustato un bel grappolozzo di uva bianca e uno di uva rossa. Dei più buoni, quelli premium.

Francamente basito dal fatto, continuo nel mio percorso all’interno del supermercato.

Passano 10 minuti e chi mi ritrovo al reparto dei salumi? Sempre il nostro amico.

Il supermercato è uno di quelli di montagna dove c’è ancora la grande usanza di far assaggiare un po’ tutti i prodotti ai clienti per presentarli al meglio, per spiegarne le caratteristiche e per fare in modo che chi acquista sappia perfettamente che cosa sta scegliendo tra i molti prodotti esposti.

Nel reparto della salumeria c’è una disponibilissima addetta che sta tagliando ed esponendo del salame, del prosciutto cotto e degli altri affettati di produzione locale.

I prodotti in degustazione sono messi a disposizione del pubblico con dei taglieri favolosi e la possibilità di assaggiare in autonomia quanto esposto.

Ecco che il nostro amico si trova nel contesto per lui ideale.

Con il suo fare circospetto, passa da un lato all’altro del corner degustazione per cercare di non rimanere stantio durante la sua fase di azione e non farsi notare.

Inizia con 3 / 4 assaggi del prosciutto non affumicato, ad ognuno di questi si volta e si guarda attorno per cercare di capire se non sia osservato. Come nella precedente occasione, non si accorge del sottoscritto. Dopo aver ingurgitato almeno 150 grammi di prosciutto, passa al salame con il quale utilizza più o meno la stessa tecnica. 7, 8 fette le ha fatte sparire nell’arco di pochi secondi. Si tratta veramente di un professionista. Chapeau.

Insomma, per chiudere questa introduzione possiamo dire che nell’arco di 15 minuti il nostro caro amico si è fatto fuori 300, 400 grammi di affettati e almeno 100 grammi delle migliori uve.

E quindi chi ti ho descritto in questa prima parte del post?

Ti ho descritto quello che io definisco il parassita.

Il parassita prende e non dà. Mangia e non paga.

Sfrutta tutto ciò che lo circonda in maniera più o meno lecita ma, a prescindere dal lecito o meno, una cosa è certa: egli non ha una sua etica ed è un grande approfittatore poiché sfrutta al massimo tutte le occasioni offerte dal sistema per massimizzare i suoi interessi.

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È lecito che tu mi chieda ora: “Ok Andrea ma che cavolo c’entra tutto ciò con il marketing”?

Nel marketing funziona allo stesso modo.

I parassiti ci sono e sono molti di più di quelli che tu possa pensare.

L’obiettivo del post di oggi quindi è semplicemente quello di metterti in guardia da questo tipo di target. Semplicemente perché cercherà di sfruttarti senza darti nulla in cambio. E il tuo marketing, che deve essere un ottimo marketing, deve saperlo, monitorare e considerare questo fenomeno.

Come certamente saprai abbiamo spesso parlato di prodotti di front end come strumenti da inserire nel proprio piano di marketing per poter offrire valore percepito al cliente e per inserirli correttamente nella strategia del proprio funnel di vendita.

I prodotti di front end sono quasi sempre gratuiti anche se nonostante siano tali devono essere strumenti ad alto valore percepito da parte del cliente.

I prodotti di front end sono “un assaggio” offerto al cliente potenziale grazie ai quali egli possa capire la qualità del prodotto / servizio offerto e hanno la funzione quindi di spingerlo all’acquisto del prodotto principale.

All’interno delle possibili soluzioni di prodotti di front end certamente ci sono gli infoprodotti ovvero quei prodotti di marketing, basati sui contenuti (libri, video, webinar, guide, ecc.), che vengono offerti ai clienti potenziali per far capire loro che tu sei una vera autorità nel settore in cui operi.

Nel marketing ci sono i parassiti come quello che abbiamo visto al supermercato.

Leggono, scaricano, sfruttano tutto ciò che è loro possibile e lo fanno senza dare nulla in cambio.

Per nulla intendo nulla, lo zero assoluto. Il che significa nemmeno un grazie, una recensione positiva, un feedback che possa essere utile alla comunità.

I parassiti sono parassiti veri. Tu puoi cercare di stimolarli al massimo ma il loro feedback continuerà ad essere una linea piatta. Esistono solo per consumare e basta. Qualsiasi tipo di cosa tu chiedi loro in cambio la risposta semplicemente… non ci sarà. Perché nel loro DNA esiste solo prendere e mai dare.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

E allora che cosa voglio dirti con ciò?

Voglio forse convincerti che non devi puntare ai prodotti di front end?

Assolutamente NO, anzi.

I parassiti ci sono, ci saranno e non sono in target per te.

Quello che devi monitorare è la conversione tra distribuzione di prodotti di front end e acquisti.

Soprattutto se i prodotti di front end sono gratuiti e non a pagamento.

E questa conversione deve avvenire con un rapporto di equilibrio che ti stia bene, perché per X parassiti che si attaccano con tutte le loro forze a ciò che offri loro in maniera gratuita ci sono anche i clienti in target, quelli che proseguono nel funnel e acquistano.

Quindi, in conclusione, il messaggio importante di oggi è il seguente:

  • i prodotti di front end (anche quelli offerti gratuitamente) vanno benissimo nella strategia di marketing per l’acquisizione dei clienti;
  • essi devono portare una percentuale dell’audience a proseguire nel funnel e completare l’acquisto, diventando clienti paganti;
  • il rapporto, la conversione, tra sforzo e costi per la veicolazione dei prodotti di front end e acquisti reali deve essere in equilibrio, portando redditività all’impresa.

E allora lunga vita anche ai parassiti, che tanto il marketing sa già come si comporta il mercato, ne tiene conto e si organizza di conseguenza, guardando ai numeri nel suo complesso.

  • Come sei messo da questo punto di vista?
  • Ti avvali nel marketing dei prodotti di front end?
  • Li offri gratuitamente?
  • Se sì hai individuato qualche parassita avidamente ancorato nella parte alta del tuo funnel?

Se nulla di tutto ciò caratterizza la tua impresa sei lontano dalle opportunità offerte dal marketing.

E devi intervenire SUBITO per non perdere troppo terreno nei confronti dei campioni della tua categoria, ovvero quelli che sono sul pezzo e sfruttano al massimo tutte le strade percorribili.

Oggi non puoi permetterti il lusso di non fare marketing professionalmente.

Devi avere un tuo funnel, un sistema fatto di una strategia a tappe, un percorso che faccia avanzare di stadio i clienti potenziali fino a farli diventare clienti paganti con acquisti ripetuti.

E devi avere anche la tua bella comunità di parassiti. Fa parte del gioco.

Non possiedi ancora la comunità di parassiti e non vedi l’ora di averla?

Non ti preoccupare.

Riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Ti faremo felice.

Perché oltre ai parassiti arriveranno anche i clienti. Quelli veri. Quelli paganti.

Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

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Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Ecco cosa fare se devi portare all’acquisto un gruppo di persone

Nel business to business la situazione che vado a descrivere oggi è assolutamente tipica e per questo motivo va affrontata con il massimo della scrupolosità.

A prescindere che si vendano prodotti o servizi, il fatto di dover interagire con un gruppo di acquisto formato da più persone è una situazione del tutto ordinaria anche nel mondo delle piccole e medie imprese italiane.

È importante evidenziare da subito il fatto che, all’interno di un contesto di questo tipo, i venditori italiani commettono spesso errori da principianti nell’affrontare il processo di vendita.

Il contesto che descriverò ora prescinde dall’oggetto di vendita.

Che tu offra al mercato un software oppure un macchinario industriale, che tu venda progettazione di uffici o servizi di formazione per le risorse umane, i concetti che vedremo non solo sono attuali ma determinano le basi di una strategia di vendita bene organizzata.

Molto spesso l’acquisto all’interno di un’impresa passa per la valutazione di più persone che, per i ruoli che hanno, devono giudicare positivamente o meno l’opportunità del caso e avallare o meno l’operazione.

Cosa fare quindi quando ci troviamo di fronte a un’impresa che per acquistare il nostro prodotto / servizio deve coinvolgere più persone, magari in momenti diversi, per valutare l’investimento per l’acquisto di ciò che vendiamo?

Prima di rispondere a questa domanda è doveroso fare una premessa fondamentale.

La vendita non è un processo creativo ma è un’attività estremamente disciplinata fatta di procedure, tecniche, step e momenti codificabili e in quanto tali affrontabili, da parte di chi vende, con estrema preparazione e strategia.

Vendere a più persone è, per esempio, una situazione del tutto ordinaria. Di conseguenza gli uomini di vendita devono essere assolutamente preparati a questo tipo di scenario e pronti per affrontarlo al meglio.

Un contesto di cliente business nel quale i decision maker (ovvero i decisori) siano più di uno e abbiano diversi ruoli e compiti, nella valutazione dell’oggetto di vendita, deve essere trattato come un terreno di gioco assolutamente abituale nel quale chi gioca la partita abbia la totale tranquillità di azione grazie a una preparazione certosina, sviluppata dall’impresa.

Veniamo quindi al dunque e vediamo come affrontare una situazione di acquisto complesso data dal fatto che da parte dell’acquirente non si debba trattare con un’unica persona ma con un gruppo di acquisto fatto di tre o quattro interlocutori con ruoli e obiettivi diversi tra di loro.

La prima da cosa da fare quando un commerciale entra in una nuova azienda per vendere il proprio prodotto / servizio è quella di carpire il massimo numero di informazioni possibili seguendo una chiara traccia di quali esse siano.

Tra queste c’è sempre un’informazione da riuscire a ottenere sin dal primo meeting con il nuovo cliente:

chi decide l’acquisto all’interno dell’azienda che stiamo visitando?

Come si ottiene questa informazione? Nel modo più semplice del mondo: domandando.

“Mi dica, dott. Mario Rossi, chi oltre a lei* prende decisioni di questo tipo all’interno di questa azienda?”

*diamo per scontato che il marketing abbia fatto bene il suo lavoro e ci faccia incontrare una delle buyer persona.

Fai una domanda e avrai una risposta.

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E di fondamentale importanza conoscere chi partecipa alle valutazioni di acquisto del prodotto / servizio che vendiamo e come si struttura la fase di acquisto in funzione delle procedure dell’impresa che stiamo visitando.

Se vendiamo un software, ad esempio, ci sta che la procedura del cliente preveda una prima valutazione tecnica da parte del responsabile IT per poi passare al CEO e all’ufficio acquisti. È possibile però che, all’interno di un’impresa analoga, il processo sia completamente diverso e la prima persona da conquistare debba essere il responsabile marketing per poi passare all’IT e CEO e ufficio acquisti.

Due informazioni ci devono essere assolutamente dopo il primo meeting col nostro cliente potenziale:

  1. chi decide all’interno dell’impresa che stiamo visitando;
  2. qual è il processo di valutazione in termini di step e di persone coinvolte.

Una volta capito l’organigramma del gruppo di acquisto e gli step che l’impresa usualmente utilizza per valutare soluzioni come quelle da noi offerte, bisogna avanzare all’interno del percorso di vendita che in questo caso, necessariamente, è fatto di più tappe.

La regola sacra è una sola:

dobbiamo vendere ad ognuna delle persone coinvolte nel processo di acquisto.

Non c’è alternativa e non esistono scorciatoie.

Mi capita spesso, invece, di osservare commerciali che delegano al proprio interlocutore le fasi di spiegazione della soluzione offerta ai colleghi che la dovrebbero valutare.

Questo è un errore grossolano.

Al netto di casi eccezionali, che quindi non consideriamo, è di fondamentale importanza che il commerciale parli direttamente con tutte le persone coinvolte.

Il motivo è estremamente semplice e di facile intuizione: a ogni passaggio da una persona all’altra vengono perse delle informazioni e secondariamente se chi trasferisce il messaggio non è un nostro sponsor, fortemente motivato a portare in azienda la soluzione che vendiamo, ci sono scarsissime possibilità di convincimento degli altri interlocutori.

Un’altra osservazione fondamentale da considerare all’interno di questi contesti di vendita strutturati è quella per cui ognuna delle persone che fa parte del gruppo di acquisto ha bisogni e problemi differenti.

La chiave di volta in questo caso è quella di essere preparati con un disco di vendita diverso per ognuno di questi interlocutori.

I problemi del CEO non sono quelli del responsabile IT e i problemi dell’ufficio acquisti non sono quelli del responsabile marketing.

La soluzione che vendi deve convincere ognuno degli interlocutori che ti stanno di fronte e gli elementi di argomentazione che dovrai utilizzare, per fare bingo, si dovranno basare esclusivamente sull’esplicitazione delle soluzioni che il tuo prodotto / servizio offre ai problemi di ognuno di loro.

Uno dei principali motivi per i quali moltissime offerte rimangono aperte e non si traducono in un contratto con timbro e firma è proprio perché il commerciale commette il grossolano errore di “castrare” il suo processo interagendo solo con una persona invece che con tutto il gruppo di acquisto.

Un’obiezione che potresti fare a questo punto è la seguente:

cosa faccio se l’interlocutore che incontro non vuole farmi parlare con gli altri colleghi?

Questo capita nel momento in cui non sei riuscito a vendere all’interlocutore che ti trovi di fronte.

Il tuo obiettivo infatti è quello di superare il primo ostacolo e ottenere la situazione per la quale la persona che ti sta di fronte diventa uno sponsor per il tuo progetto.

L’hai conquistata. Per lei quell’acquisto s’ha da fare.

A questo punto, se hai raggiunto questo obiettivo, sei tu che devi dettare le condizioni:

“Caro Mario Rossi c’è una sola modalità che possiamo adottare per avanzare nella nostra relazione: devo presentare il progetto a tutto il gruppo decisore della vostra azienda; conosco bene le domande che potrebbero fare e non possiamo correre il rischio di non dare risposte puntuali”.

E su questa linea devi rimanere fermo.

Altrimenti, lo ripeto, corri il rischio, elevatissimo, di bruciarti l’opportunità per il semplice motivo che è normale che il tuo sponsor non riesca a superare le obiezioni che gli altri colleghi certamente faranno.

Ottenere il risultato di parlare in una riunione plenaria con tutti i decisori è solo figlio di preparazione e conoscenza dei processi.

Se non stai facendo così inizia subito a prepararti in questo modo:

  1. Identifica chiaramente chi sono le buyer persona per il prodotto / servizio che vendi e chiedi sin dal primo incontro come funzioni il processo di acquisto nell’impresa in cui ti trovi;
  2. Ottieni l’obiettivo di capire chiaramente i problemi che ha chi ti sta di fronte e inizia a vendere a lui;
  3. Quando hai capito di avere di fronte a te uno sponsor detta le tue condizioni;
  4. Chiedi e ottieni una riunione con tutto il gruppo d’acquisto.

In questo modo avrai la possibilità, interagendo in tempo reale, di capire i bisogni e i problemi di tutti e di smontare in diretta tutte le obiezioni e le resistenze che ti arriveranno.

Questo che ti ho presentato è l’unico modo per ottenere la certezza di aver affrontato la sana battaglia della vendita all’interno di un terreno di gioco che ti possa permettere di affrontare la partita al meglio, con il massimo delle chance di uscirne vittorioso.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Com’è organizzata la tua impresa dal punto di vista delle strategie e delle procedure commerciali?

I tuoi uomini di vendita sono preparati e si sanno muovere al meglio in uno scenario di questo tipo, che tra l’altro è assolutamente usuale nel mondo del B2B?

Esiste una scala di obiettivi che ognuno dei venditori conosce bene, grazie alla quale sono chiari tutti il target da ottenere sin dal primo incontro con un nuovo cliente potenziale?

Se pensi che la tua impresa non sia sufficientemente preparata DEVI IMMEDIATAMENTE INTERVENIRE.

La vendita oggi si sviluppa in uno scenario estremamente più complesso rispetto a quello di una volta.

Non è possibile improvvisare o ritenere che vendere sia faccenda del commerciale creativo di turno.

Sono moltissimi gli imprenditori e i manager italiani che la pensano ancora così.

Spero che tu non sia tra questi.

Se vuoi alzare le tue performance di vendita e avere una squadra di fucilieri preparati e pronti per affrontare con un setting mentale idoneo le battaglie quotidiane che il mercato ci sottopone, devi lavorare all’interno di un sistema marketing e vendite organizzato.

Noi facciamo anche questo di mestiere.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Non c’è più spazio per l’improvvisazione.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.

Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale.

Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo.

Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti di vendita delle PMI italiane è quello per il quale all’aumentare del valore dell’oggetto di vendita aumenta il “timore reverenziale” da parte di chi lo propone al mercato. Preciso bene un aspetto: sto parlando di quello che succede solitamente ad un venditore a cui viene chiesto di vendere un prodotto o un servizio di pricing decisamente superiore rispetto a quello che era abituato a fare fino a qualche giorno prima.

Il tema è estremamente importante per il posizionamento di un’azienda nel mercato.

Se ho la capacità di acquisire 50 clienti all’anno, facendo un piccolo esempio, e il ticket medio di vendita è di €10.000 posso garantirmi un fatturato di €500.000.

Ma se ho la capacità di vendere agli stessi clienti un ticket medio di €20.000 al termine dello stesso periodo di vendita avrò incassato il doppio pari a €1.000.000.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante.

Cosa significa quindi questa frase?

Due sono i significati importanti che dobbiamo porre al centro dell’attenzione.

1) lo sforzo che devi fare per acquisire un cliente che ti porta un basso fatturato è quello che devi fare per acquisirne un altro che porta un volume d’affari decisamente superiore rispetto al primo è analogo.

2) i costi di marketing per acquisire un cliente di ticket medio superiore sono identici a quelli per acquisire un cliente che porta una revenue decisamente più bassa.

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Questo concetto è estremamente semplice da esplicitare e controintuitivo.

Nel cervello delle persone infatti il pensiero solitamente è esattamente contrario.

Si pensa che acquisire un cliente a cui viene offerto un prodotto o un servizio di pochi euro sia meno oneroso e più facile rispetto ad acquisire un cliente di taglio decisamente superiore.

Naturalmente devi cogliere il concetto senza andare per un attimo nel merito di situazioni specifiche.

Un altro aspetto da tenere in considerazione è quello per il quale, proprio per questo pensiero comune, spesso le fasce più basse di prezzo, nei vari settori merceologici, sono occupate dalla maggioranza dei player. Questo significa che nell’offerta dei prodotti e servizi a pricing più basso compete la quantità maggiore di imprese, che avranno quindi una vita durissima fatta esclusivamente di lotta sul prezzo.

Nelle fasce di prezzo in cui i prodotti e servizi vengono venduti a maggior valore nominale si trovano invece, solitamente, la minoranza delle imprese che fanno parte di quel determinato mercato.

Stiamo dicendo quindi che le imprese che vendono un prezzo più alto sono anche quelle che beneficiano di una competizione fatta di numeri più piccoli in termini di attori coinvolti.

Un altro grande tema estremamente importante per la tua azienda è quello legato ai costi di acquisizione del cliente.

Il concetto è semplicissimo: il costo di acquisizione di un cliente che paga €5.000 per l’acquisto di un prodotto o un servizio è pressoché analogo a quello di un cliente che paga €50.000, uno zero in più.

Nel business-to-business il costo di acquisizione di un cliente può essere anche di qualche migliaio di euro. Ma se per acquisire un cliente da €5.000 di ticket medio di vendita devo spendere €3000, possono bastarmi gli stessi quattrini per acquisire un cliente da €50.000.

Ora prova pensare un attimo al tuo mercato.

Perché spesso l’errore che commettono gli imprenditori è quello di pensare di non poter alzare in qualche modo il proprio ticket medio di vendita.
Il ticket medio di vendita è sostanzialmente il fatturato che porti a casa nella singola vendita fatta ai tuoi clienti.

Pensare di portare la propria azienda a vendere un ticket medio superiore a quello degli anni precedenti è una cosa da fare sempre nelle riflessioni strategiche all’interno di un’impresa.

Se riesci ad alzare il ticket medio di vendita determini degli effetti estremamente importanti non solo sul fatturato ma anche sul posizionamento strategico, che per forza di cose all’interno del mercato deve cercare di essere sempre di tipo PREMIUM.

Come dicevo prima questo tipo di riflessione è controintuitiva.

Perché la maggioranza dei casi imprenditori e manager cercano di concentrarsi per abbassare costantemente il ticket medio di vendita. Scelta questa estremamente negativa per il bene dell’impresa che porta esclusivamente ad una riduzione dei margini e un avvitamento in termini di conto economico.

Un’ultima riflessione legata al peso di una pallottola verso la scelta della propria preda è legata ai tempi di gestione dei clienti.

Un cliente dall’alto ticket medio o altospendente necessita molto spesso degli stessi tempi di gestione di un piccolo cliente. Non è vero infatti che un cliente piccolo che porta poco fatturato all’impresa non voglia essere trattato e gestito come quello che vale uno zero in più.

Non ci sono pertanto motivi significativi per concentrare il focus dell’impresa su fasce di mercato low cost e su prodotti e servizi venduti ai prezzi più bassi del mercato.

Che tipologia di prodotti o servizi vendi ai tuoi clienti?

Quanto secondo te è possibile smontare e rimontare la tua offerta al fine di ottenere in output un oggetto di vendita decisamente più caro di quello che attualmente stai proponendo il mercato?

Quanto sono pronti i tuoi uomini di vendita per offrire al mercato qualcosa di decisamente più costoso di ciò che stanno vendendo ora?

Questo tema, estremamente delicato, può portare un’impresa ad un livello superiore a quello che occupa attualmente.

Se ti conforta ti posso dare un elemento informativo importante: ottenere questo tipo di risultato, questo cambiamento, è molto più semplice di quello che mediamente si possa pensare.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Quindi non ti preoccupare se in questo momento ritieni di avere le idee poco chiare e timore di non riuscire nell’intraprendere questa strada.

L’importante è prendere consapevolezza della necessità di cambiamento e… AGIRE.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Analizzeremo assieme il tuo oggetto di vendita e cercheremo di renderlo un oggetto dal maggiore valore aggiunto che si posiziona un una fascia più alta di mercato.

Vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato

“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana.

Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente.

Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione.

Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura.

E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non essere il fornitore più giusto per lui.

Ti capitano mai queste situazioni?

Ti succede mai di dire NO ad un cliente?

E conseguentemente di perdere in prima battuta del fatturato, magari anche facile (ricordiamoci che i tassi di conversione in vendita di un cliente referral sono molto più alti rispetto all’acquisizione di un cliente proveniente da altri canali di marketing), ma facendo il bene della tua impresa e soprattutto quello del cliente?

Mi capita troppo spesso di vedere imprese che acquisiscono qualsiasi tipo di cliente e di parlare con imprenditori la cui frase cult è: “mi va bene qualsiasi tipologia del cliente che vado da acquisire, l’importante è che paghi“.

Bene, con il post di oggi ti voglio spiegare che non è assolutamente giusto così.

Un’impresa deve conoscere chiaramente quali debbano essere i clienti e i mercati da aggredire poiché scelti e selezionati sulla base di uno studio di marketing strategico che si chiama posizionamento di marca.

Un’impresa dovrebbe avere la fotografia precisa dei clienti che desidera acquisire che nel contesto di mercati B2B significa aver identificato almeno i seguenti elementi caratterizzanti:

  • Codice Ateco per il mercato Italia o SIC per i mercati internazionali;
  • Forma giuridica;
  • Fatturato (range di riferimento);
  • Numero dipendenti;
  • Zona geografica di appartenenza;

Questi sono alcuni dei principali parametri che un’impresa dovrebbe avere estremamente chiari al fine di identificare perfettamente le liste dei propri clienti potenziali nel mercato di riferimento.

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E cosa dovrebbe fare questa stessa impresa nel momento in cui si interfaccia con un cliente che non possiede le caratteristiche di cui sopra?

Semplicemente… rifiutare di servirlo.

Rifiutare di vendere i propri prodotti e servizi a clienti non in target è semplicemente cosa buona e giusta.

Non è assolutamente corretto vendere a chiunque sia disposto a pagare ciò che offri.

Può sembrare assurdo, soprattutto in un momento di particolare contingenza economica come quello in cui stiamo vivendo, ma è assolutamente questa la regola da seguire.

Tornando al nostro caso, per entrare un attimo nel merito e per far capire meglio il “motivo del rifiuto”, stiamo parlando di evitare di acquisire un cliente ritenuto fuori target per il semplice fatto che avevamo identificato troppi elementi di rischio nella valutazione di fattibilità del progetto. Abbiamo deciso quindi di perdere qualche migliaia di euro di fatturato ma di non rischiare di far fare al cliente un’esperienza diversa (in peggio) dai suoi desiderata.

Un aspetto estremamente determinante della vendita è quello di capire i bisogni e le esigenze dei clienti che stanno di fronte a te.

È assolutamente inopportuno vendere ai propri clienti prodotti e servizi di cui non hanno bisogno.

Anche se la situazione te lo potesse permettere e anche se il cliente fosse convinto di quell’acquisto, il tuo dovere, se vuoi essere un buon venditore, è quello di capire per bene i bisogni e i desiderata del tuo cliente e sottoporre lui solo ed esclusivamente l’unica soluzione che ritieni più opportuna per raggiungere quegli obiettivi.

Se per qualsiasi motivo la tua soluzione non rappresenta la soluzione ai problemi del cliente, l’unica cosa che devi fare senza ombra di dubbio è quella di… non vendere.

Questo è ciò che abbiamo fatto noi dopo un’attenta analisi dei bisogni del cliente potenziale che ci era stato segnalato e grazie alla quale abbiamo capito che le nostre modalità di intervento non erano opportune per l’interlocutore che avevamo di fronte in quel momento.

Troppe volte questi ragionamenti non vengono fatti all’interno delle imprese italiane.

Troppo spesso le stesse non hanno una chiara idea della direzione da seguire in termini di scouting di nuovi clienti.  Questi si cercano tutti e dappertutto e non si hanno le idee chiare di chi siano le imprese che si vogliono in portafoglio.

L’esercizio da fare, per non trovarsi in questa situazione, dannosa per il mercato ma soprattutto per l’impresa, è quello segnalato in apertura di articolo.

L’obiettivo deve essere profilare dettagliatamente il proprio mercato potenziale e creare una consapevolezza aziendale, presente in tutto il team che si occupa di marketing e di vendita, affinché gli sforzi effettuati, funzionali all’acquisizione di nuovi clienti, siano estremamente mirati solo verso i propri mercati di riferimento.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Non fare l’errore di servire chiunque.

Non pensare che l’unica cosa che conta è quella di avere un cliente pagante.

La conoscenza di chi sia il cliente target è di fondamentale importanza per il futuro di un’impresa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Conosci dettagliatamente i tuoi clienti e sai perfettamente chi cerchi?

Conosci le caratteristiche del mercato potenziale che vuoi aggredire?

Ricordati che se non hai le idee chiare rischi di sprecare tempo e buttare denaro in azioni inopportune.

Vuoi farti aiutare per una profilazione corretta del tuo mercato e per l’identificazione puntuale delle liste dei tuoi clienti potenziali?

Non perdere altro tempo. Fai questo step con chi lo fa di mestiere.

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