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Ecco alcuni consigli per acquisire nuovi clienti

Il tema di acquisire nuovi clienti è sempre un Evergreen in quanto presente in maniera più o meno prioritaria all’interno delle menti di imprenditori e manager che si occupano di vendita.

Il focus sull’acquisizione di nuovi clienti è un must per qualsiasi impresa e prescinde completamente dal settore in cui essa operi e dalla tipologia di prodotti o servizi venduti al mercato.

Oggi le imprese hanno un orientamento alle attività funzionali all’acquisizione di nuova clientela, chiamate anche new business, che variano al variare della cultura e dei bisogni aziendali.

Quello che certamente è un aspetto su cui va investito del tempo è la modalità con la quale le imprese affrontano le strade del new business.

Acquisire costantemente nuovi clienti ed avere un’impresa con un’alta sensibilità a questo tipo di azione è senza dubbio un dovere imprescindibile che oggi deve caratterizzare la sensibilità di chi guida un’impresa.

E’ infatti assolutamente rischioso avere “la guardia bassa” con una scarsa cultura verso sistemi e attività funzionali all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà sono moltissime le imprese di questo tipo, magari perché possono contare su un portafoglio clienti consolidato e su relazioni di lungo periodo.

Il primo consiglio che quindi mi sento di dare è quello di verificare quanto la tua impresa sia caratterizzata dall’implementazione costante e continua di attività funzionali a raggiungere l’obiettivo di acquisire continuamente nuovi clienti.

In questo post voglio parlare pertanto non solo dell’importanza di avere questo tipo di setting mentale ma soprattutto di quali possano essere i consigli da seguire e le modalità da implementare per raggiungere prima e meglio questo obiettivo strategico.

Lo dirò una volta soltanto al fine che rimanga agli atti un concetto di straordinaria importanza: ognuno di noi, all’interno della propria impresa, ha il dovere di lavorare giorno e notte per soddisfare al massimo i propri clienti e fare in modo, conseguentemente, che la relazione con essi possa durare il più lungo possibile. Le imprese campioni e quelle che prosperano meglio nel mercato, sono senza dubbio caratterizzate, nella maggioranza dei casi, da un ciclo di vita dei clienti lungo e dalla possibilità di creare con essi relazioni stabili di lungo periodo.

Quindi non ti farò perdere altro tempo per ricordarti l’importanza di gestire al meglio i clienti attivi perché sono loro quelli dai quali esce non solo il fatturato odierno ma anche l’opportunità di farlo aumentare nel tempo.

Torniamo però a bomba sul tema legato all’acquisizione di nuovi clienti e cerchiamo di capire quali possano essere dei consigli utili per espletare al meglio l’attività di new business.

Partiamo con l’identificare la scaletta con la tipologia dei clienti a cui è più facile vendere:

1) clienti attivi;

2) referral da clienti attivi ambassador;

3) referral dagli altri clienti attivi;

4) referral da clienti potenziali e stakeholder;

5) il resto dell’universo dei clienti potenziali

Lasciamo stare in questa sede le considerazioni che si possono fare sulla vendita ai clienti attivi, limitandoci solo a ricordare il fatto che vendere ad un cliente attivo e 9 volte più facile rispetto a vendere ad un cliente che non ha mai acquistato dalla nostra impresa.

Passiamo quindi ad analizzare i punti 2, 3 e 4 della lista che ti ho presentato poco fa.

Ti evidenzio il fatto che i clienti attivi non sono solo quelli ai quali è più facile vendere ma sono anche quelli che offrono importanti potenzialità di vendita su nuovi clienti.

Un portafoglio clienti, in qualsivoglia tipo di impresa e salvo casi eccezionali, è identificabile graficamente con una piramide.

Al vertice di questa ci sono i clienti più importanti, quelli che producono un volume di fatturato maggiore ma soprattutto una migliore marginalità.

Al centro e alla base della piramide scorrono poi il resto dei clienti presenti in portafoglio passando da quelli che hanno un’importanza di poco inferiore rispetto ai primi fino ad arrivare a quei clienti che rappresentano una scarsa importanza strategica sia per volumi di fatturato che per margini prodotti.

Spesso i clienti che fanno parte del vertice della piramide si identificano anche con i clienti ambassador, ovvero quelli con i quali l’impresa detiene una relazione di prim’ordine basata sulla soddisfazione reciproca degli attori coinvolti e soprattutto su una grande fedeltà dei clienti che ne fanno parte.

La prima scelta che pertanto devi fare, se stai pensando al new business, è quella di coinvolgere i tuoi clienti ambassador, all’interno di un progetto specifico che sia funzionale all’acquisizione di nuovi clienti grazie al loro intervento.

E qua iniziamo ad entrare nell’alveo di quelle azioni che caratterizzano una sparuta minoranza delle imprese italiane.

Sono pochissime infatti quelle realtà che utilizzano il referral marketing per ottenere nuove opportunità di business.

Non serve essere dei guru o strateghi del marketing per capire che sia estremamente più facile vendere ad un cliente potenziale segnalato in maniera diretta o indiretta da un cliente attivo rispetto a vendere ad un’impresa che nulla sa della nostra realtà.

Ecco quindi che la priorità numero uno in progetti funzionali al new business la deve avere il coinvolgimento dei clienti attivi all’interno di una progettualità specifica che sia quella del referral marketing.

Nella scaletta che sopra ti ho presentato ci sono tre livelli di referral possibili funzionali allo scouting di nuova clientela, due dei quali sono sotto il tuo diretto controllo.

Il più potente dei due è senza dubbio quello che coinvolge i clienti ambassador in un’attività specifica che li veda attori protagonisti non solo come segnalatori di nuove opportunità di business ma anche e soprattutto come testimonial del tuo Brand.

Riuscire a creare una situazione di questo tipo è senza dubbio l’autostrada principale per raggiungere il più velocemente possibile lo scopo di acquisire nuovi clienti.

L’attività immediatamente successiva in termini di efficacia è quella che vede coinvolti gli altri clienti attivi in portafoglio che non siano necessariamente degli ambassador.

Un progetto di referral marketing fatto bene prevede l’identificazione di vantaggi oggettivi ed interessanti sia per i clienti attivi segnalanti che per quelli potenziali segnalati. Ecco quindi che un’azione di referral marketing sviluppata anche sul resto del portafoglio clienti attivi può generare lead di primo livello grazie al coinvolgimento attivo di tutti i clienti.

Un altro scenario che ti segnalo, perché possibile nelle casistiche del referral ma che non può essere pilotato direttamente da te, è quello che vede partire delle segnalazioni in tuo favore da parte di clienti potenziali oppure dagli stakeholder.

In entrambi i casi essi non rappresentano dei clienti attivi ma conoscono ugualmente il tuo brand e ne hanno fiducia.

Nella nostra impresa, ad esempio, questa situazione capita parecchie volte.

Veniamo segnalati infatti da attori di vario tipo presenti nel mercato anche se in realtà non abbiamo mai avuto rapporti di business diretti e non ci siano interessi specifici.

Non sottovalutare quindi l’ipotesi che anche questo tipo di situazione si possa avverare.

Essere a capo o dirigere un’impresa che gode di una buona reputazione offre anche questo tipo di vantaggio.

Solo per ultimo arriva il livello che va a caratterizzare qualsiasi tipo di cliente potenziale che non arrivi però dalle situazioni precedentemente descritte.

Tutte le attività di marketing che non siano di tipo referral vanno ad agire su quest’ultimo livello di efficacia.

Il consiglio principale che voglio darti quindi, attraverso questo post, è quello per il quale, prima di impostare qualsiasi leva di marketing e comunicazione funzionale all’acquisizione di nuovi clienti, tu inizi studiando analiticamente il portafoglio dei clienti attivi.

Devi cercare di capire rapidamente, guardando la lista di chi ha acquistato da te negli ultimi tre anni, se sia possibile coinvolgere in qualche modo i clienti attivi per poter avere da loro i nominativi di clienti similari che possono aver bisogno delle soluzioni offerte dalla tua impresa.

Ricordati che i concetti di similitudine e di pertinenza sono non solo presenti nel mondo del marketing ma rappresentano anche delle linee-guida di straordinaria importanza.

I problemi che risolvi ad una determinata tipologia di clientela, che può essere rappresentata anche da un solo cliente attivo in portafoglio, possono diventare qualcosa di grande appeal per un intero mercato.

Ricordati quindi di verificare se sia possibile strategicamente vestire ciò che hai fatto per i tuoi clienti come casi di studio da sottoporre ad imprese analoghe, magari segnalate dai clienti stessi.

La pertinenza dei concetti trattati e delle casistiche affrontate è una leva di marketing strategicamente molto efficace.

Far vedere infatti ad una specifica categoria di imprese quello che hai fatto per una di loro, evidenziando da una parte i risultati ottenuti e dall’altra coinvolgendo il cliente in un caso di studio dove lui possa assumere il ruolo di garante delle tue capacità, rappresenta il modo migliore per interessare un cliente potenziale.

Concludo ribadendoti l’importanza di usare il portafoglio clienti attivi ed i clienti ambassador per le attività di new business.

Il momento in cui scrivo questo post è quello dell’anno in cui si pianifica e si valutano le azioni dell’esercizio successivo.

Non dimenticarti quindi di fare questa analisi e di partire dai clienti con cui fai business più frequentemente.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi sviluppare la rete commerciale? Usa meno venditori

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Oggi approfondiamo un tema estremamente importante perché la casistica che andremo ad analizzare appare molto frequentemente all’interno delle PMI italiane.

Gli obiettivi dello sviluppo commerciale e dell’aumento delle vendite si configurano come due dei più ricorrenti all’interno delle imprese e di vitale importanza per il piano commerciale di ogni azienda

Non c’è nulla di male nel voler crescere, nel voler aumentare il numero dei propri clienti, il fatturato e il giro d’affari. Anzi, come abbiamo ripetuto molte volte, un’impresa deve puntare a crescere costantemente nel tempo, cercando di aumentare anno dopo anno il proprio fatturato e i profitti.

Quello su cui però oggi ci concentreremo è la modalità più comune che le imprese adottano per raggiungere questo obiettivo.

Capita in moltissimi casi infatti di vedere che la scelta primaria, fatta dagli imprenditori per raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale, sia quella di aumentare il numero di uomini coinvolti nell’attività di vendita.

Infatti, la prima cosa che passa nella loro mente è quella di associare al risultato atteso dell’aumento delle vendite lo sviluppo della rete commerciale.

In linea di principio questo tipo di pensiero potrebbe avere anche una sua logica.

Più uomini dedicati alla vendita può infatti significare un logico aumento delle vendite.

Se prima la mia rete vendita era composta da cinque uomini destinati alle attività di sviluppo commerciale, aggiungerne uno o due dovrebbe effettivamente significare da una parte un aumento delle opportunità di business e dall’altra un conseguente aumento delle vendite.

In realtà questo tipo di ragionamento funzionava fino a una decina di anni fa ma oggi, andando ad analizzare tutti i costi indiretti di un’operazione di questo tipo, è possibile affermare che questa relazione di variabili non produce più l’effetto sortito.

Un primo peccato originale, che vizia questo ragionamento, è quello per il quale moltissime imprese vedono il reparto delle vendite composto da funzionari esterni all’impresa, non dipendenti, spesso agenti di commercio che rappresentano esclusivamente un costo variabile sul venduto.

Ricordiamoci che in Italia ci sono circa 230.000 agenti di commercio, il 70% dei quali contrattualizzato dalle mandanti con un contratto pluri mandato. Questo significa che l’uomo di vendita non lavora per una sola impresa ma per più di una realtà.

Se sono un’impresa che non deve accollarsi costi fissi per ottenere l’obiettivo delle vendite, perché mai dovrei iniziare ad averli per raggiungere questo risultato?

Di nuovo, questo tipo di ragionamento potrebbe portarci a delle conclusioni errate.

Il problema di fondo infatti è quello per il quale i risultati ottenibili da quel tipo di venditori non sono più in linea con le aspettative aziendali e soprattutto la tendenza futura è quella di aumentare l’inefficacia di questo modello di sviluppo commerciale.

Andiamo infatti ad analizzare, pur sinteticamente, quali siano i punti di debolezza di una rete vendita basata su degli uomini che non siano legati a doppio filo all’impresa con contratti idonei a garantire un impegno totale ed esclusivo nei confronti di un solo brand ma soprattutto che non siano adeguatamente sostenuti nella loro attività quotidiana:

  • Delega del 100% delle attività agli uomini che possono operare in maniera più o meno buona a seconda delle loro capacità
  • Mancanza di controllo sulle attività svolte
  • Mancanza di dati aggiornati in tempo reale all’interno di un software CRM
  • Resistenza al cambiamento, considerata l’età media
  • Schemi commerciali obsoleti legati alla cultura del tipico luogo comune “ho sempre fatto così
  • Presenza di credenze errate tipo “io so tutto della mia zona
  • Mancanza di un piano formativo costante e continuo nel tempo

Per capire se uno schema di sviluppo commerciale di questo tipo possa essere ancora idoneo a raggiungere gli obiettivi di vendita che l’impresa si pone, oppure sia del tutto anacronistico, basta che l’imprenditore e il management si pongano la seguente domanda:

Nel corso degli ultimi anni questo tipo di organizzazione commerciale ha prodotto dei risultati che sono crescenti oppure decrescenti?

Detta diversamente, andando a guardare questo tipo di struttura del reparto vendite, si ritiene che il futuro più prossimo possa essere caratterizzato da performance migliori e in crescita oppure peggiori e in diminuzione?

Direi che sulla base di un panel estremamente ampio di imprese con le quali lavoriamo quotidianamente, non ci sia alcun pericolo di azzardare che nella totalità dei casi la tendenza sia quella di una diminuzione attesa e di un calo delle performance complessive.

Il problema vero, però, è che il calo delle performance della rete vendita non si risolve aggiungendo uomini alla stessa.

Anzi, passando per un concetto assolutamente controintuitivo, l’azione da fare dovrebbe essere esattamente quella contraria ovvero diminuire gli uomini a fronte di un aumento dell’efficacia del marketing aziendale.

Questo è quindi il punto più importante del post che va pertanto a identificare la soluzione principe al problema che abbiamo trattato.

Per avere una strategia idonea che abbia l’obiettivo di un sano sviluppo commerciale, continuo e crescente nel tempo, è fondamentale che la rete vendita si poggi su un’azienda orientata al marketing.

È totalmente inutile avere nel territorio persone fisiche che debbano accollarsi il 100% del processo commerciale. O quantomeno, è estremamente dispersivo. Considerando la totalità delle opportunità raccolte in questo modo, ce ne sono molte di più che vengono lasciate alla concorrenza.

L’impresa virtuosa oggi è quella che alla sua rete vendita offre delle basi che le permettono di avere parte del percorso commerciale fatto del marketing.

Marketing e vendite sono reparti diversi che svolgono azioni complementari di un unico e solo processo.

Non ha quindi alcun senso aumentare il numero degli uomini e pensare allo sviluppo della rete commerciale se prima non si ha un marketing forte.

Un marketing forte è quello che in primis parte della strategia e conferisce all’impresa elementi di diversità che le permettono di essere percepita dai clienti come un interlocutore unico in grado di risolvere problemi specifici.

Un marketing forte è quello che lavora nel mercato dei clienti potenziali per intercettarli e far arrivare la comunicazione aziendale nelle loro menti.

Un marketing forte è quello che produce continuamente contenuti di valore che vengono diffusi verso il maggior numero di clienti potenziali affinché venga mantenuta una relazione a distanza tra gli stessi e il Brand.

Un marketing forte è quello che genera opportunità di business che vengono puntualmente dirottate alla rete vendita che si muove utilizzando procedure condivise e rimanda indietro costantemente  feedback in tempo reale.

Inserire nuovi uomini all’interno della rete vendita, formarli, monitorarli, motivarli, incontrarli, in sostanza gestirli ha un costo.

Spesso queste valutazioni non vengono adeguatamente considerate dal management dell’impresa che associa il venditore al concetto di costo variabile sul venduto e ritiene quindi che questa sia la strategia più opportuna per raggiungere l’obiettivo dell’aumento delle vendite.

Se pensi anche tu in questo modo fermati e rifletti bene sulla seguente frase:

Nel B2B il 65% della decisione di acquisto viene fatta da chi compra prima di incontrare un venditore.

Questo significa che i tuoi clienti potenziali decidono se darti una chance e considerarti come potenziale fornitore molto prima di incontrare uno dei tuoi uomini di vendita.

E questo significa che se i tuoi materiali di marketing sono un sito web vecchia scuola, farcito di frasi tipo la qualità del nostro servizio è al centro dei nostri sforzi oppure offriamo valore aggiunto ai nostri clienti e una brochure che ripropone in versione cartaccia gli stessi contenuti, sei tagliato fuori dalla quasi totalità delle opportunità di business che oggi ci sono nel tuo mercato.

E questo significa anche che se le tue condizioni attuali sono quelle descritte nel paragrafo precedente, è totalmente inutile, anzi controproducente, pensare di risolvere il problema dell’aumento delle vendite attraverso lo sviluppo della tua rete commerciale.

La soluzione non deve essere un aumento degli uomini destinati alle vendite, siano essi anche esclusivamente un costo variabile sul venduto e non fisso, ma un aumento della forza del marketing a disposizione degli uomini che hai già.

Ti assicuro che la tua rete vendita può ottenere maggiori risultati di quelli che stai ottenendo diminuendo gli uomini che hai a disposizione e aumentando la potenza del tuo marketing.

A prescindere dal settore in cui operi, basta che vai a studiare nel dettaglio il comportamento dei campioni della tua categoria.

Vedrai che senza ombra di dubbio quelle imprese sono caratterizzate certamente da un’ottima struttura commerciale, ma altrettanto sicuramente da un marketing presente sia negli aspetti strategici sia in quelli operativi.

Non esiste infatti azienda virtuosa che raccolga risultati importanti nel mercato che non abbia queste caratteristiche.

Anche nei casi estremi, quelli per i quali non si possa prescindere da una rete vendita caratterizzata da una struttura fatta con agenti plurimandatari (ci sono in effetti alcuni modelli di business che hanno ancora una grande difficoltà a svincolarsi da questo tipo di rete commerciale), sarà possibile osservare una funzione marketing estremamente efficace all’interno di questo contesto, all’interno delle imprese campioni di categoria.

  • Com’è organizzata commercialmente la tua impresa?
  • Di quanti uomini è composta e che tipo di rapporto contrattuale hai con essi?
  • Sei convinto che per ottenere il risultato dell’aumento delle vendite tu debba aumentare il numero di uomini oppure ti è chiaro il fatto che prima di aggiungere una nuova unità nel tuo team commerciale devi verificare che il marketing della tua impresa faccia almeno un numero sufficiente di azioni per il reparto vendite?

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Senza strategia le vendite non arrivano

strategia e vendite nel marketing ippogrifo

Il mondo delle PMI, in Italia, è fatto da qualche milione di imprenditori che sono semplicemente da incorniciare per la fatica, l’abnegazione, la resilienza che dimostrano di avere giorno dopo giorno, mese per mese e anno dopo anno all’interno delle loro imprese, con le quali affrontano quotidianamente i mercati in cui operano.

Se parliamo di tenacia da una parte e di risorse creative dall’altra, con le quali cercare di superare i problemi, che il fare impresa oggi determina, possiamo senza ombra di dubbio confermare di essere ai primi posti nel mondo.

E non serve ripetere anche in questo contesto il fatto che essere imprenditori in Italia significa veramente avere una marcia in più, viste le difficoltà che il sistema paese crea attraverso un contesto burocratico e  legislativo pensato per complicare e rallentare i processi piuttosto che agevolarli e velocizzarli.

Fatte queste doverose premesse, non si può però non far notare, a chiunque desideri fare un’analisi sullo stato dell’arte delle PMI italiane, il fatto che il mondo stia andando avanti, negli ultimi vent’anni, alla velocità della luce, introducendo con internet e tutto ciò che ne gravita attorno un insieme di incredibili opportunità per il mondo delle imprese.

Ci sono molti errori che vengono commessi oggi dagli imprenditori italiani nella loro attività quotidiana.

È il caso di dirsi, senza troppi giri di parole, che alcuni di questi errori sono di una gravità tale che possono incidere pesantemente nel futuro dell’impresa.

Abbiamo parlato molte volte di come l’errore forse più frequente sia quello per il quale le imprese affrontino il mercato da generaliste.

Questo significa che se togli il logo dal sito dell’impresa A e lo metti nel sito dell’impresa B cambia poco o nulla.

In sostanza, molte aziende non solo fanno lo stesso mestiere e risolvono gli stessi problemi, ma lo fanno in una modalità tale che non ti accorgi delle differenze tra l’una e l’altra.

Oggi però ti voglio parlare di un altro grande problema che riscontro quotidianamente nel mondo delle PMI italiane e che vale la pena approfondire nel dettaglio perché rappresenta un altro di quei freni per lo sviluppo commerciale delle aziende stesse.

L’errore di cui ti voglio parlare è quello di una mancanza sostanziale di strategie di vendita, o meglio ancora, di strategie per la vendita.

Quello che in sostanza riscontro da sempre è un atteggiamento totalmente destrutturato nell’affrontare il mercato da parte delle imprese. Esse in sostanza si limitano a comunicare, attraverso modalità generalmente piuttosto obsolete, il fatto di esistere e di fare determinate cose.

La comunicazione d’impresa ancora oggi consiste, nella maggioranza dei casi, nell’informare il mercato del fatto di esserci e di offrire determinati prodotti o servizi.

In sostanza, quello che voglio esprimerti in modo chiaro e forte è che manca del tutto una strategia.

Comunicare al proprio mercato potenziale in questo modo determina molto più facilmente sia l’effetto di bruciare denaro sia quello, da tutti voluto, di acquisire nuovi clienti.

Senza adeguate strategie per la vendita l’impresa raccoglierà molti più cocci rotti che fatturato.

Ecco quindi che ognuno di noi dovrebbe avere ben chiaro nella sua mente, se occupa un ruolo di direzione generale dell’impresa con responsabilità apicali all’interno di essa, il fatto che deve avere una chiara strategia per affrontare il proprio mercato di riferimento.

Ma come fare per capire se la propria impresa sia adeguatamente attrezzata per affrontare il mercato oppure stia navigando a vista e non potrà che ottenere come risultato ciò che il mercato le permetterà di fare?

La risposta a questa domanda può essere abbastanza semplice e priva di particolari analisi tecniche. Quello che devi verificare è semplicemente se la tua azienda affronta le attività di new business (acquisizione nuovi clienti) proponendosi ai clienti potenziali come una realtà che fa un certo tipo di mestiere oppure ha disegnato a tavolino un vero e proprio processo fatto di tappe e fasi consecutive, dettagliate,  che vanno dalla generazione di un’opportunità commerciale fino alla stipula del contratto.

Nel B2B questo tipo di processo è molto più lento, lungo e complesso di quello che si possa pensare.

E soprattutto, ecco cosa voglio sensibilizzare con questo post, si tratta di un processo che deve essere gestito all’interno di un perimetro che rappresenta la strategia attraverso la quale si vuole arrivare alla vendita.

Senza strategia si ottengono risultati decisamente inferiori rispetto a quelli a cui l’impresa potrebbe ambire.

Senza strategia i competitor più forti, i campioni della tua categoria, ti lasceranno esclusivamente le briciole.

Senza strategia ciò che il mercato ti permette di fare è molto meno di ciò di cui avresti bisogno per far crescere e prosperare la tua impresa.

Ecco perché progettare a tavolino una strategia, funzionale a ottenere una sorta di “successo programmato nella stanza dei bottoni”, diventa un aspetto fondamentale e imprescindibile all’interno di qualsiasi impresa.

Non sarà all’interno di questo post che andremo ad analizzare nel dettaglio come si implementa una strategia di vendita.

Mi limiterò a fornirti nei prossimi capoversi alcune domande e ragionamenti che hanno la funzione di stimolare una tua riflessione in questa direzione.

L’obiettivo che mi pongo è quello di farti capire in autonomia se la tua impresa è organizzata bene dal punto di vista della strategia oppure è carente; in quel caso non serve evidenziare il fatto di quanto sia importante intraprendere un intervento immediato.

Andiamo a vedere alcune domande che quindi hanno la funzione di guidarti in questa riflessione e far emergere una situazione di serenità oppure un’altra di carenza strutturale.

Nella tua impresa:

  • esiste una chiara identificazione di un mercato all’interno del quale il ruolo della tua azienda deve essere quello di protagonista assoluto poiché recita un ruolo diverso da quello degli altri competitor?
  • esistono degli elementi differenzianti tali per cui se incontri un cliente potenziale sei in grado di comunicargli e di fargli capire in pochi secondi quali siano i motivi per i quali lui debba acquistare da te e non da un tuo competitor?
  • nel caso la risposta alla domanda precedente sia positiva, ci sono adeguati strumenti di comunicazione che permettono di ottenere questo obiettivo a distanza ovvero senza che il cliente debba per forza di cose parlare con un tuo venditore per capire perché sceglierti?
  • esiste una strategia per la quale il cliente possa provare il tuo prodotto / servizio senza rischiare nulla?
  • esiste un sistema di garanzie forte che permette al cliente di acquistare in tranquillità consapevole del fatto che se qualcosa andasse storto ci sarà la possibilità di non fare un’esperienza negativa di acquisto?
  • esiste una fase della trattativa progettata per far vedere ai clienti potenziali le testimonianze positive di altri clienti già attivi?
  • esiste una procedura commerciale scritta rispettata da tutti gli uomini che si occupano di vendita?
  • esiste un sistema formativo marketing e vendite alimentato settimanalmente e funzionale a rendere sempre più preparati gli uomini che si occupano di queste attività?

Queste sono solo alcune domande che, come ho detto prima, hanno l’obiettivo di stimolare in te una riflessione e capire quanto tu, in totale autonomia, ritenga possa essere organizzata la tua impresa.

Sappi che senza risposte puntuali e affermative alle domande di cui sopra è veramente difficile che la tua impresa possa avere successo nel mercato in cui è chiamata ad operare.

Mentre fino a prima dell’avvento di internet poteva essere sufficiente presenziare un mercato e comunicare ai clienti la propria esistenza, oggi diventa di fondamentale importanza avere una chiara strategia di vendita funzionale non solo a presidiare ma a conquistare nel tempo nuove quote del proprio mercato.

Deve essere chiaro che questo tipo di ragionamento va fatto anche per chi guida una PMI che non è assolutamente esclusa da questo tipo di regole.

Una strategia, funzionale al sano sviluppo commerciale di un’impresa, rappresenta semplicemente una parte delle fondamenta della casa. Più esse sono state progettate e realizzate con dovizia di cura e migliore sarà il risultato finale.

Come ti sei visto nella risposta alle domande di cui sopra?

Quanto ritieni la tua impresa abbia delle strategie chiare, consolidate e in continuo miglioramento per performare come desiderato all’interno dei mercati in cui essa opera?

Sappi che molte PMI hanno dei nuvoloni neri all’interno del quadro che caratterizza questo tipo di ragionamento. Non spaventarti quindi se non vedi una grande chiarezza all’orizzonte e se ti sembra di essere impreparato per affrontare adeguatamente il mercato.

Strategie e tattiche per la vendita si possono implementare anche in breve tempo purché venga avviata una fase funzionale a definirle.

Il consiglio più importante che ti posso dare è quindi quello per cui se ti senti impreparato devi decidere di intervenire.

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Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Perché un’impresa deve avere il motore della lead generation con almeno 500CV

marketing lead generation ippogrifogroup

Il concetto che voglio esprimere oggi è riconducibile anche ad altri contesti appartenenti al mondo dell’impresa, che non siano necessariamente quelli del marketing.

Se parliamo ad esempio di risorse umane, una delle linee guida che spesso si sente da parte dei consulenti che si occupano di formazione e reclutamento, è quella di tenere sempre attiva un’attività aziendale funzionale allo scouting di nuovi collaboratori.

In sostanza anche se l’impresa non necessita di assumere nuovi collaboratori, secondo questa interpretazione è corretto che sia sempre attiva un’attività di prospezione del mercato.

Il vantaggio di questo atteggiamento è quello di essere sempre pronti anche in caso di eventi straordinari e imprevisti (come l’uscita di un collaboratore) che non erano stati pianificati.

Nel marketing lo stesso ragionamento può essere fatto per le attività di lead generation.

Fermo restando che il parallelismo tra marketing e risorse umane, con l’esempio che ho fatto poc’anzi, deve essere preso con le molle e con le dovute ponderazioni del caso, anche nel marketing ci devono essere delle attività sempre attive a prescindere dal bisogno primario dell’azienda.

Oggi voglio parlare di tutte quelle attività funzionali alla lead generation b2b, ovvero che hanno l’obiettivo di generare opportunità commerciali per l’impresa.

In linea di principio un’attività di questo tipo dovrebbe essere nella maniera più assoluta sempre attiva in qualsiasi tipo di impresa.

Devono avere questo tipo di sensibilità anche le aziende che possono contare su una durata del rapporto di lungo periodo con i clienti e si trovano in una situazione per la quale il portafoglio clienti è piuttosto statico, nel senso che la relazione con essi continua da anni – il che mette l’impresa nella condizione di non aver necessariamente un’attenzione maniacale alle attività di new business (ricerca di nuovi clienti).

In realtà è molto più frequente trovare imprese che non stanno nella situazione descritta sopra e devono porre di conseguenza un’attenzione estremamente importante verso tutte quelle azioni e attività che possano generare nuove vendite per l’impresa.

Le dinamiche di un portafoglio clienti possono essere estremamente diverse da impresa a impresa, anche in funzione del business in cui si opera.

Resta il fatto che, se vogliamo esplicitare dei concetti piuttosto trasversali,

è opportuno che l’impresa abbia una forte sensibilità verso tutte le azioni di marketing e commerciali volte al new business.

Ecco quindi che il motore aziendale volto alla generazione di nuove opportunità, non solo deve essere sempre acceso, 365 giorni l’anno h24, ma deve essere caratterizzato da un sistema strutturato che vede coinvolte più leve affinché sia più potente al fine di raggiungere l’obiettivo.

Oggi il punto di debolezza, soprattutto se parliamo di PMI, è non tanto la mancanza di sensibilità verso le attività di new business, quanto le armi messe in gioco.

L’arma in realtà è una sola: la rete vendita. Ovvero degli uomini, sui quali grava la responsabilità di tutto il processo commerciale dell’impresa.

Questo è il tema focale del post di oggi.

Il motore dell’impresa, funzionale alle attività di lead generation, deve avere oggi almeno 500 cavalli.

Lasciami passare questo parallelismo, che ha semplicemente la funzione di farti capire la potenza necessaria per sfondare oggi in un contesto sempre più competitivo, sempre più complesso, sempre più farcito di moltissime variabili che concorrono in un modo o nell’altro a determinare il risultato finale.

Oggi le imprese sono caratterizzate da un motore responsabile della lead generation che ha molti meno cavalli di quelli necessari per ottenere risultati soddisfacenti.

In linea di principio, esse stanno affrontando il mercato con la stessa motorizzazione con cui si viaggiava 10 anni fa.

Questo tipo di configurazione poteva andare bene una volta ma oggi determina che le strade vengono affrontate con grande difficoltà e si fanno pochissimi avanzamenti verso l’obiettivo desiderato.

Il motore di cui deve disporre l’impresa oggi, in termini di azioni e attività funzionali alla lead generation, deve essere configurato in maniera tale da affrontare con molta più potenza la vita quotidiana che il mercato impone.

Non è più sufficiente quindi delegare alla rete di vendita il processo commerciale,

funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Gli uomini non riescono più a gestire in autonomia tutte le fasi che compongono il ciclo di vendita in un processo per il new business.

Diventa di un’importanza strategica il sostegno della rete di vendita attraverso il marketing con tutte le funzioni e attività che si possono implementare prima, durante e dopo l’attività svolta dai “fratelli” del reparto vendite.

Il concetto fondamentale è proprio quello di fratellanza, condivisione e sostegno reciproco tra il reparto marketing e quello vendite delle imprese, funzionale al raggiungimento di un obiettivo che è nella maniera più assoluta comune e condiviso.

La rete vendita e i commerciali che la compongono hanno bisogno di aiuto per ottenere le performance che le imprese chiedono loro.

È strategicamente deleterio e diventa un punto di debolezza che favorisce i competitor affrontare la vita quotidiana con una visione culturalmente opposta, che si basa sull’affronto del mercato con le tecniche e le strategie che si adottavano anni fa.

Oggi nel business to business più del 60% della scelta di acquisto viene fatta prima di incontrare i venditori.

Questa frase deve bastarti per scatenare un meccanismo che ti faccia capire l’importanza strategica del marketing a sostegno dei processi commerciali dell’impresa.

Non è più sufficiente affrontare il mercato con un’attività di prospezione basata su un motore da 100 cavalli.

Questo è un ottimo modo per rimanere fermi e per trovarsi invischiati in situazioni estremamente pericolose, perché un’azienda che oggi non sia strutturata adeguatamente per affrontare le sfide della lead generation e del new business si ritrova in poco tempo “avvitata” in un processo di decrescita.

Ma allora come fare per costruire il proprio motore da 500 cavalli e diventare un’impresa virtuosa nel proprio settore, risultando magari un vero e proprio esempio da seguire per avere successo nel mercato?

Come spesso accade la risposta più opportuna anche in questo caso è: diversificare.

La prima cosa che deve fare un’impresa, per andare nella direzione di essere iper competitiva nelle attività di vendita, è quella di avere più leve che lavorano per essa in un’unica direzione.

Puntare al risultato attraverso il lavoro della sola rete vendita significa avere una strategia fatta di una sola leva.

Ovvero l’esatto contrario di ciò che oggi bisognerebbe fare.

Le opportunità di business, i cosiddetti lead, devono arrivare all’impresa attraverso più fonti, sapientemente messe in moto dal marketing dell’impresa stessa.

Te ne cito alcuni tra gli altri affinché tu possa capire bene che cosa intendo:

  • Rete vendita
  • Referenze da clienti attivi
  • Google con campagne sponsorizzate
  • Google attraverso l’indicizzazione organica
  • Facebook con campagne sponsorizzate
  • Facebook attraverso la visibilità organica
  • LinkedIn con campagne sponsorizzate
  • LinkedIn attraverso la visibilità organica
  • Fiere
  • Eventi
  • Newsletter
  • Webinar
  • DEM
  • Campagne di Direct Marketing
  • Advertising su riviste specializzate di settore
  • Pubbliche Relazioni
  • Blog
  • Portali online
  • Altro

Ora confronta la lista di cui sopra fatta da una ventina scarsa di leve con una forza basata sui soli venditori.

Stiamo confrontando due motori diversi, uno da 100 cavalli, l’altro da 500.

Quale sarà più performante?

Quale impresa otterrà di più dal mercato?

Quale sarà la situazione in cui si ritrova un’azienda che, anche con un po’ di tempo, riesce a mettere insieme più forze che lavorano sinergicamente per ottenere un unico obiettivo che è quello di essere presenti nel mercato con un posizionamento chiaro e comunicare con un effetto leva ai propri target audience?

Oggi un’impresa, anche se PMI, dovrebbe leggersi bene la lista di cui sopra e verificare se stia utilizzando tutte quelle leve per aiutare e sostenere gli uomini coinvolti nei propri processi commerciali.

Nel caso non lo stesse facendo,

l’obiettivo di breve periodo dovrebbe essere solo ed esclusivamente quello di integrare le azioni in corso con altre funzionali a potenziarle.

Non scendo nel merito, in questo post, di come poi debbano essere monitorate queste leve e di come debbano funzionare una nei confronti dell’altra.

Il messaggio che mi interessa arrivi nei tuoi confronti è quello della potenza, espressa in termini di più leve di marketing messe in campo e di sinergia tra esse, funzionale ad ottenere delle performance migliori, nonché l’importanza di affrontare i mercati con una struttura di marketing di questo tipo a sostegno dell’attività del reparto vendite.

Ritorno a esprimerti la considerazione che, senza una struttura di questo tipo, un’impresa oggi fa enormemente più fatica non solo a generare opportunità per il new business, ma proprio a stare nel mercato.

A prescindere da quale sia lo stato dell’arte della tua impresa, ti voglio dire che essendo noi molto consapevoli della situazione precaria che determina la scarsa conoscenza di questi temi, abbiamo deciso di costruire una costola formativa che possa aiutare gli imprenditori a diventare più bravi di quello che sono nell’area marketing e vendite.

Solo infatti conoscendo, almeno sufficientemente, le dinamiche del marketing, è possibile oggi portare la propria impresa ad un livello superiore di performance commerciali.

Ecco quindi che ti sensibilizzo a valutare ciò che abbiamo creato per risolvere questi problemi e offrire nuove opportunità ai nostri interlocutori.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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