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I clienti non sanno scegliere. Sottoponi loro LA soluzione

clienti e soluzioni ippogrifogroup

Che la tua impresa sia caratterizzata da una vendita a catalogo oppure a progetto, il concetto che vediamo oggi è assolutamente pertinente e quanto mai attuale.

I clienti non sanno scegliere e per questo motivo vanno guidati durante il loro processo di acquisto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco cosa devi studiare nel dettaglio per creare un’azienda diversa dalle altre

marketing e posizionamento ippogrifo

Un’impresa che ha successo nel mercato è quella che non solo ha individuato una o più nicchie nelle quali riesce a recitare un ruolo da protagonista, ma ha anche capito cosa deve studiare per affrontare al meglio il terreno della competizione.

Quali sono quindi i contesti da studiare approfonditamente per avere un risultato di successo nel mercato?

Questo è l’oggetto del post di oggi e arrivo quindi dritto al punto.

Per avere un posizionamento differenziante, ovvero per individuare quell’offerta che possa ottenere successo dal mercato, attrarre e trattenere un numero congruo di clienti è necessario lo studio approfondito di due contenitori di informazioni:

  1. I clienti
  2. I competitor

Sembra banale ma in realtà la gran parte delle imprese non lo fa come dovrebbe.

Partiamo dallo studio dei clienti, ovvero del mercato dei clienti potenziali.

Quest’analisi deve chiarire dettagliatamente all’impresa quale sia l’area di azione in cui essa si muoverà.

Le prime domande a cui si devono dare risposte chiare e certe sono:

  • Quali problemi risolve ai clienti la mia soluzione?
  • I clienti sono consapevoli di avere un problema oppure no?
  • Il problema viene sentito in maniera tale per cui i clienti intendono agire per porvi soluzione oppure no?
  • Il mercato in cui opera l’azienda è maturo oppure no?
  • Come scelgono i clienti?
  • La mia soluzione verrà confrontata oppure posso ambire a vendere essendo “l’unico concorrente” in gara?
  • Quali saranno le persone coinvolte nell’acquisto, all’interno dell’impresa cliente?
  • Che tipo di valore può dare il cliente alla mia soluzione?
  • Qualsiasi altra domanda che esploda dei ragionamenti su tutto ciò che gravita attorno ai clienti, al loro modo di ragionare, scegliere, decidere.

 

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Proseguendo con i competitor, alcune domande chiave a cui vanno date risposte chiare sono:

  • Chi sono i miei competitor?
  • Che dimensioni hanno, quanto fatturano, come sono organizzati nel territorio?
  • Quali sono quelli diretti e quali invece quelli indiretti?
  • Cosa comunicano al mercato?
  • Qual è il posizionamento dei competitor dal quale dovrò tenermi debitamente alla larga?
  • Qualsiasi altra domanda inerente alla concorrenza che possa portare ad avere un’idea molto chiara del mercato dell’offerta.

Dopo aver analizzato dettagliatamente i bisogni dei clienti e l’offerta dei competitor si hanno gli elementi cardine per un profondo brainstorming che possa determinare il posizionamento differenziante della propria impresa.

In estrema sintesi, premettendo che l’attività non è affatto scontata né veloce, l’azienda di successo deve trovare un modo diverso dagli altri di risolvere problemi / desideri già presenti in qualche modo in un mercato di riferimento.

Questo tipo di osservazione, analisi e scelta strategica è qualcosa di cui avrebbe un gran bisogno la maggioranza delle PMI italiane. Che hanno molto spesso un grande problema che determina uno stato di “stallo” nel mercato: sono indifferenziate.

Il problema principale, uno dei nemici di maggiore portata a cui ognuno di noi deve dare risposta concreta e tangibile, è riuscire a dare una risposta, convincente per il mercato, a questo quesito fondamentale:

perché mai un cliente dovrebbe scegliere me piuttosto che gli altri?

Spesso a questa domanda anche gli stessi imprenditori non sanno dare una risposta secca, veloce e soprattutto chiara per il mercato.

  • Perché un cliente deve scegliere la mia impresa?
  • Quali sono i miei elementi differenzianti?
  • Cosa mi differisce dalla concorrenza diretta e indiretta?
  • In cosa è diversa l’esperienza che faccio fare ai clienti rispetto a quella che farebbero con gli altri?

Oggi un po’ tutte le imprese vogliono vendere di più.

Un po’ tutti gli imprenditori denunciano l’ambizione a voler crescere, prosperare, aumentare i volumi delle vendite e dei margini.

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Ma quasi tutti, nel contempo, sono messi piuttosto male con il posizionamento strategico e con gli elementi descritti sopra.

La tesi che ti esprimo è estremamente chiara e semplice da comprendere:

è inutile voler espandere il proprio business se esso non si basa su un modello che parta dal marketing con una chiara identificazione del POSIZIONAMENTO STRATEGICO DIFFERENZIANTE.

È inutile parlare di vendite se esse non partono da marketing.

È inutile investire denaro per la lead generation se prima non si è data una chiara risposta alla domanda chiave di cui sopra.

E quindi il concetto su cui concludo, che desidero ripetere chiaramente è il seguente:

non investire soldi in attività di marketing operativo se prima non hai costruito le basi per una solida differenziazione della tua impresa.

E hai capito che per evadere bene questa task, di straordinaria importanza strategica, devi avviare una fase di studio e analisi dei clienti e dei competitor.

Come ti senti da questo punto di vista?

Ritieni di essere forte nel far capire ai clienti cosa ti differenzia dagli altri oppure pensi che vadano costruite le fondamenta di questa diversità?

Competi con molti player oppure sei il solo che può dire certe cose?

Queste sono domande troppo importanti che devono avere il massimo della tua attenzione.

Ci si gioca il futuro dell’azienda, con queste argomentazioni.

Se provi il minimo dubbio oppure non ti senti sufficientemente pronto, non perdere altro tempo.

Devi fare una cosa soltanto: chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

P.S. Come avrai capito, non stiamo parlando di mettere in piedi una di quelle campagne pubblicitarie che si facevano una volta, ma di costruire le fondamenta per un futuro di sviluppo del business al riparo dei competitor di turno. Roba decisamente più grossa…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.

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Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.

Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini

Questa settimana mi è capitato ben tre volte.

Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia.

E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana.

Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa.

Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo.

Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi nella direzione di affrontare il tema di come raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale di un’impresa senza incorrere in uno dei più grossolani errori che commettono moltissime aziende nelle loro valutazioni strategiche.

Il concetto chiave su cui andrò a soffermarmi è il seguente:

la maggioranza degli imprenditori italiani ritiene che la soluzione al problema dello sviluppo commerciale sia una faccenda da delegare agli uomini.

Con questa frase intendo il fatto che al problema dello sviluppo commerciale e al conseguente obiettivo di incremento del business, i responsabili delle imprese italiane, gli imprenditori in primis oppure i loro manager, ritengono che la soluzione sia un maggiore coinvolgimento delle risorse umane.

Che sia chiaro, in un momento storico in cui sempre più si parla di robot e di intelligenza artificiale non voglio assolutamente fare uno spot alle “macchine”.

Resta il fatto che pensare di risolvere il problema dello sviluppo commerciale di un’impresa affrontando la battaglia con l’utilizzo esclusivo delle risorse umane è una strategia obsoleta e conseguentemente inefficace.

Quando mi vengo a trovare in questi contesti faccio sempre un esempio molto chiaro, che prendo dal mondo dell’efficientamento energetico.

Se ti ritrovi in un appartamento con 15 gradi in pieno inverno la prima cosa che ti sembra ragionevole fare per aumentare la sua temperatura è quella di dare più gas in caldaia. Il problema però è che se hai le finestre che “spifferano” da tutte le parti il freddo continuerà ad entrare e non risolverai il problema se non in maniera del tutto marginale. È inutile dare gas in caldaia se prima non cambi le finestre e magari non coibenti l’appartamento.

Che cosa ti voglio dire con questo esempio?

Ti voglio dire che degli uomini, anche capaci, responsabili dello sviluppo commerciale di un’impresa, poco possono fare oggi come oggi se non sono sostenuti dal marketing aziendale ed integrati all’interno di un processo del quale sono co-protagonisti ma nel quale non sono gli unici attori coinvolti.

È strategicamente errato pensare che l’obiettivo dello sviluppo commerciale possa essere raggiunto impiegando venditori, agenti, responsabili delle vendite senza che questi non siano inseriti all’interno di una strategia decisamente più articolata e conseguentemente più efficace in termini di risultati ottenuti.

Il ragionamento degli Imprenditori è troppo semplicistico per raggiungere il loro scopo, oggi.

“Voglio più vendite? Servono più venditori.”

Questa è la soluzione che viene messa nel piatto.

Peccato che questa ricetta oggi non funzioni più.

La verità è che spesso si ottengono i risultati sperati attraverso un’operazione controintuitiva come ad esempio ridurre il numero dei commerciali coinvolti, anziché aumentandoli.

Se devo avere una rete strampalata di agenti plurimandatari è molto meglio ridurre il numero di venditori della mia rete, sostituendoli almeno in parte con dei commerciali diretti sostenuti da un marketing aziendale molto più forte.

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È proprio questo vuol essere il cuore della riflessione che ti sottopongo quest’oggi.

Non pensare ad aumentare nemmeno di una unità la tua rete di vendita se prima non hai effettuato tutti gli interventi possibili di ottimizzazione del tuo marketing aziendale.

Non pensare a soluzioni legate agli uomini se prima non hai analizzato tutte le opportunità che ci sono di sostegno alle risorse di cui disponi già attraverso le attività che fanno capo al marketing.

Ti porto ancora un esempio che ti farà certamente capire l’equilibrio del concetto che sto esprimendo.

Prova a pensare solo per un attimo alle attività di scouting di nuovi clienti nel caso esse siano delegate totalmente agli uomini.

Cosa fanno solitamente dei commerciali, ognuno responsabile di un determinato contesto geografico?

Non possono fare altro che caratterizzare la loro attività quotidiana di telefonate e visite a freddo.

Che cosa si può ottenere da un’organizzazione di questo tipo?

I risultati che si ottengono oggi sono quelli di un dispendio di energie incredibile. Per il semplice fatto che

il cliente compra quando lui è disposto ad acquistare e non quando il venditore vuole vendere.

Ergo in un’azione di tipo “push” che vede protagonista il venditore in azioni di proposizione verso il mercato, ciò che si otterrà nella quasi totalità dei casi è una situazione di “nulla di fatto” rispetto ai contatti sviluppati. Ecco perché serve il marketing.

Il marketing ha la funzione di fare prospezione del mercato di clienti potenziali, ingaggiare le buyer persona che rappresentano il target audience, veicolare loro i contenuti e le informazioni che presentano l’impresa, intercettare e all’occasione creare lo stato di bisogno all’interlocutore coinvolto nel processo, generare l’opportunità commerciale.

Il marketing ha anche il compito di educare, attivare, nutrire i clienti potenziali durante la fase in cui essi non sono pronti per acquistare ciò che noi vendiamo.

Il marketing ha quindi un ruolo strategico all’ennesima potenza non solo nelle attività di Lead Generation ma anche in quelle del cosiddetto di nurturing che hanno un peso strategico enorme per il successo delle azioni di new business di un’impresa.

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Affrontare i mercati oggi senza un’adeguata strategia di marketing che permette di raggiungere questi obiettivi equivale al suicidio commerciale.

Ecco perché la prima cosa da fare quando un’impresa ha l’ambizione di crescere lato vendite è quella di fare una profonda analisi del suo marketing.

Invece di pensare alle risorse umane, il focus di queste riflessioni deve partire dalla strategia e dagli strumenti. E quindi dal marketing. Solo successivamente si potranno fare le analisi del caso sugli uomini addetti alle vendite.

Come la vedi da questo punto di vista?

Anche tu pensi subito ai venditori quando vuoi aumentare i ricavi della tua impresa?

Ti è chiaro il concetto che un’impresa di ottimi venditori senza marketing è come mettere Vettel alla guida di una Sauber?

Spero di aver fatto passare il concetto.

Un’impresa senza un marketing strategico forte e senza un’offerta irresistibile che pensi di raggiungere i suoi obiettivi commerciali puntando tutto sugli uomini commette un errore strategico che le può costare carissimo.

Se vuoi capire come il marketing può diventare il vero asset della tua impresa chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. c’è la grande possibilità di finanziare nel 2019 gran parte dei tuoi investimenti in marketing grazie al credito d’imposta con la Formazione di Industria 4.0. Non perdere altro tempo. Scopri ora come fare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

L’importanza di un orientamento al new business

Ci sono un bel po’ di aziende in Italia che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica delle stesse imprese.

Lavorando con le PMI, ed interagendo quotidianamente con molte di esse, mi capita di analizzare con grande frequenza molti portafogli clienti.

Il tema su cui voglio porre l’attenzione nel post di oggi è quello legato all’approccio al mercato di quelle imprese che hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business.

Il new business è quel processo commerciale funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Ci sono business nei quali oltre ad esserci delle barriere d’ingresso ci sono anche delle barriere di uscita. Tradotto in maniera estremamente semplice: ci sono attività nelle quali acquisire nuovi clienti richiede un processo lungo e complicato ma che dall’altra parte hanno il vantaggio di poter contare su una relazione con i clienti stessi, una volta acquisiti, di lungo periodo.

Il commercialista, la software house, il fornitore di energia elettrica, il fornitore di componenti meccanici sono tutti esempi di business nei quali acquisire un nuovo cliente implica un ciclo di vendita estremamente lungo ma sono caratterizzati anche da una relazione di lungo periodo con i clienti acquisiti.

Spesso però questa tipologia di imprese, proprio a causa di questa peculiarità di uno scarso dinamismo del proprio portafoglio clienti, commette l’errore di essere poco orientata al new business e conseguentemente poco propensa ad organizzarsi commercialmente per affrontare il mercato come si dovrebbe.

Il messaggio di oggi, quindi, è rivolto a quel tipo di imprese che possono contare su un portafoglio clienti caratterizzato da relazioni di lungo periodo e che proprio per questo motivo sono poco orientate ad implementare azioni di marketing e commerciali finalizzate ad integrare quel portafoglio con nuovi clienti.

Il concetto che è fondamentale tenere presente in questo caso e che vale per tutte le imprese del mondo, è quello per cui è giusto sapere che le imprese non durano in eterno.

Oggi le dinamiche dei mercati non solo sono estremamente variabili ma sono anche decisamente accelerate grazie alle nuove tecnologie e alla potenza di internet.

Tutti i processi si sono velocizzati e tra questi anche i cicli di vita dei prodotti e conseguentemente delle imprese.

Il fatto di avere quindi un portafoglio clienti con relazioni consolidate e di lungo periodo sottopone l’impresa al rischio che si “sieda” e commetta l’errore strategico di pensare che essa possa contare anche nel futuro sulle relazioni già attive.

Situazioni di questo tipo sono molto più frequenti di quello che si possa pensare.

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Ci sono molte imprese che da una parte hanno la fortuna di poter contare su relazioni consolidate e di lungo periodo ma dall’altra sono decisamente sotto organizzate dal punto di vista delle attività che dovrebbero implementare nell’area del new business.

Anche un’impresa che gode di un’ottima salute, in termini di relazioni commerciali consolidate, dovrebbe costantemente guardare al mercato quantomeno per integrare il proprio portafoglio clienti.

Un portafoglio clienti è un contesto dinamico per eccellenza. Pur con caratteristiche diverse al cambiare del settore di business, bisogna essere consapevoli che le imprese nascono, si sviluppano e muoiono.

Le imprese chiudono, falliscono, cambiano direzione, cambiano politica commerciale insomma non sono certamente entità statiche, anzi.

Ecco quindi che diventa strategicamente di grande importanza avere la cultura del new business e un’attenzione maniacale all’integrazione del proprio portafoglio clienti con nuove relazioni commerciali avviate sistematicamente, anno dopo anno.

Se il marketing da una parte deve avere una chiara strategia di sviluppo della relazione con il cliente acquisito, dall’altra deve sostenere l’impresa in quel processo costantemente attivo chiamato appunto new business, attraverso idonee campagne pubblicitarie.

L’acquisizione di nuovi clienti deve essere un must per qualsiasi tipo di impresa a prescindere dal settore del contesto in cui essa opera.

Soprattutto se parliamo di PMI, non esiste una realtà che possa permettersi il lusso di non avere questo tipo di sensibilità.

Quello che potrà cambiare, da contesto a contesto e da scenario a scenario, è la ponderazione, la percentuale e le proporzioni che i nuovi clienti devono avere all’interno del portafoglio. Ci saranno quindi business estremamente coinvolti nei processi di acquisizione di nuovi clienti e business in cui questo tipo di atteggiamento potrà essere anche meno rilevante.

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Nessuno però può permettersi di pianificare oggi il futuro della propria impresa, pensato in termini di crescita, senza una strategia importante ed estremamente orientata anche al new business.

  • Qual è l’atteggiamento verso l’acquisizione di nuovi clienti da parte della tua impresa?
  • C’è una chiara strategia con degli obiettivi numerici definiti in termini di acquisizione di nuovi clienti esercizio dopo esercizio?
  • Oltre alle doverose attività di gestione dei clienti e alle politiche commerciali funzionali alla loro crescita, ci sono strategie e azioni funzionali ad integrare il portafoglio clienti in maniera tale che le relazioni terminate vengano integrate con delle nuove?
  • Quanto ritieni che la tua impresa sia scarsamente dinamica da questo punto di vista?

Se l’atteggiamento è quello di vivere quasi esclusivamente di relazioni consolidate sappi che sei in una posizione di forte rischio.

A prescindere dalla forza delle relazioni in essere e dalle informazioni che ti dà la tua storia aziendale, devi sapere che nessuno è al riparo da dinamiche negative come quelle citate all’interno del post.

E conseguentemente ogni impresa deve avere la sua strategia per mantenere il proprio portafoglio clienti con un saldo positivo tra nuove relazioni acquisite e chiusura di relazioni storiche.

Naturalmente parlare di new business significa avere una strategia che determini delle azioni operative. In sostanza significa fare marketing.

Se ritieni di aver bisogno di pianificare al meglio una strategia strutturata e funzionale a conferire i giusti equilibri alle dinamiche del tuo portafoglio clienti non esitare a chiamare subito il numero verde

800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per avere i giusti equilibri tra clienti storici e nuove relazioni commerciali.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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