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Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane.

Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene.

Sto intendendo però questo:

l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita.

Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla per sostenerli.

La sostanza è che l’azienda è molto concentrata sulla produzione di ciò che offre al mercato e rimane in attesa che le vendite arrivino spontanee dai commerciali, senza appunto favorirli nel risultato attraverso azioni strutturate, sistemiche, continue.

In sostanza l’impresa si “dimentica” di un reparto fondamentale, oggi vero artefice dei risultati nelle situazioni più virtuose: il MARKETING.

Delegare il marketing alla rete vendita (il che equivale a non fare marketing) oppure pensare che le vendite spettino ai commerciali è un errore strategico, grossolano, da evitare se l’ambizione dell’impresa sia non tanto di crescere a dismisura quanto semplicemente di continuare ad esistere.

Come sai in questo blog si parla di marketing e vendite business to business.

E allora devi sapere che fare marketing B2B ha alcuni vantaggi, rispetto al marketing rivolto al consumer (consumatore finale).

Uno dei primi grandi vantaggi è che i clienti sono più facilmente identificabili.

Qualsiasi sia il prodotto o il servizio che tu venda devi sapere che, salvo casi eccezionali, in linea di principio è estremamente facile per te conoscere i nomi e i cognomi dei tuoi clienti potenziali. Quando parlo di nomi e cognomi intendo intanto i nomi delle imprese, fermo restando che oltre a questi è possibile realmente conoscere anche i nominativi di alcuni dei suoi principali responsabili.

Oggi esistono strumenti potentissimi che ti permettono di analizzare e conoscere un sacco di informazioni sulle imprese, sia a livello italiano che internazionale.

Fermiamoci un attimo a condividere questa riflessione.

Diamo per scontato che si possano conoscere tutti i clienti potenziali della tua impresa e che questi siano inseriti in un bel database in formato Excel disponibile per qualsiasi tipo di utilizzo.

Che opportunità potremmo sfruttare?

Trovandoci in una situazione di questo tipo sarebbe sciocco non intraprendere un’azione di marketing, tra le altre, che viene denominata DIRECT MARKETING proprio perché prevede il contatto diretto dei propri clienti potenziali.

Contattare i clienti potenziali per informarli del fatto che esistiamo e che possiamo risolvere alcuni dei loro problemi in maniera unica è un fatto imprescindibile, se abbiamo la fortuna di conoscere i loro nomi.

Un’impresa deve comunicare il più direttamente possibile con il suo mercato di riferimento. E deve farlo costantemente, persistendo nel tempo, affinché quando i clienti sono pronti per acquistare lo facciano da lei.

Evidenziamo questo passaggio:

i clienti comprano quando sono pronti loro per acquistare e non quando siamo noi pronti a vendere…

Poniamo per un attimo il fatto che invece si deleghi questa azione di comunicazione e di relazione nel tempo con il mercato potenziale alla rete di vendita.

Dal tuo punto di vista quale sarà la qualità del lavoro svolto?

Cosa potrà ottenere la rete di vendita se le deleghiamo totalmente la relazione di breve, medio e lungo periodo con il mercato?

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Ecco, questo è uno degli errori commessi molto spesso dalle PMI italiane.

Delegano agli uomini dell’area commerciale determinate zone di intervento all’interno delle quali non solo si cercano nuovi clienti ma si portano anche avanti le relazioni, si comunicano gli aggiornamenti delle offerte aziendali, in sostanza si rappresenta totalmente il front end dell’impresa e la sua voce.

Questa è una scelta dannatamente errata che preclude le possibilità di sviluppo in tempi più celeri e non permette all’impresa di arrivare alla totalità del mercato.

Quante volte un commerciale potrà mai contattare un cliente potenziale e stargli sotto nel tempo fino a quando egli non sarà pronto per l’acquisto?

Quanto può essere diligente un commerciale nel reporting continuo di tutte queste attività in un software CRM all’interno del quale tutte le attività di prospezione e di nurturing devono essere costantemente essere registrate?

Ecco quindi il concetto che voglio esprimere chiaramente:

se parliamo di attività di new business il marketing è semplicemente imprescindibile.

Se vuoi che il mercato conosca la tua impresa e se vuoi sfruttare al massimo le potenzialità di sviluppo commerciale del tuo business, non puoi che intraprendere una serie di attività a supporto della rete di vendita e di chi hai responsabilizzato all’interno dell’area sales.

Non esiste lo schema produzione > vendite.

Esiste lo schema PRODUZIONE > MARKETING > VENDITE.

Un’impresa che decide responsabilmente di non strutturarsi nel marketing sta semplicemente decidendo, in maniera consapevole e quindi con tutte le aggravanti del caso, di mettere il limitatore di velocità a 50 km orari.

L’impresa che invece è virtuosa e ha l’ambizione di intraprendere e mantenere un percorso di crescita non può che scegliere per l’implementazione di un piano di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale.

Le imprese virtuose e i campioni, in qualsiasi categoria, sono quelle che dedicano alla voce marketing qualche punto percentuale del proprio fatturato. E guarda caso sono quelle che attivano e mantengono un costante processo di crescita del fatturato, degli utili e del portafoglio clienti.

Com’è messa la TUA IMPRESA da questo punto di vista?

Vengono fatte delle attività sistemiche di marketing a supporto della rete di vendita con la chiara funzione di ampliare gli effetti dell’azione commerciale delegate agli uomini?

Esistono azioni di marketing funzionali a sostituire le persone nella comunicazione costante al mercato e nel mantenimento di un filo conduttore, sottile, funzionale a far sapere al mondo che l’impresa non solo esiste ma continua a produrre i suoi prodotti e servizi aumentandone l’efficacia nel tempo e la soddisfazione di un numero sempre crescente di clienti?

C’è la consapevolezza che il marketing è un amplificatore, un volano, un mezzo, un sistema grazie al quale l’impresa può raggiungere più velocemente i suoi obiettivi di business?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se fai parte di quelle imprese che pensano che tutto ciò sia affare della rete vendita ti invito a riflettere.

Contattaci e vediamo quanti clienti potenziali hai, quanti ne conosci e, soprattutto, valutiamo quanti di loro conoscono te.

Non aspettare.

I campioni della tua categoria, i competitor, non stanno fermi.

Bisogna agire.

Devi farlo ORA.

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Chiudi pochi contratti? Verifica le tue call to action e i follow up

Ci sono ancora molti italiani che detestano l’utilizzo di termini inglesi.

Per quel che mi riguarda, pur essendo un discreto purista della lingua italiana, ritengo che ormai la lingua inglese sia entrata a far parte del nostro quotidiano con moltissimi termini di uso comune e quindi ci si debba adeguare ad un contesto sempre più internazionale di comunicazione.

Al centro del post di oggi ci sono due parole che per forza di cose sono espresse in lingua inglese anche perché, non dimentichiamocelo, il marketing nasce negli Stati Uniti e conseguentemente è caratterizzato da moltissime parole chiave utilizzate internazionalmente con la sola lingua inglese.

Oggi parliamo di CALL TO ACTION e di FOLLOW-UP.

Molto spesso, entrando nelle imprese italiane, mi viene chiesto di analizzare il quadro generale delle attività commerciali. Chi mi propone lo scenario è l’imprenditore o qualcuno della direzione generale. Il quadro che mi viene presentato quasi sempre viene visto e presentato, dai miei interlocutori, come complesso, articolato, figlio di chissà quale peculiarità del settore in cui opera l’impresa.

La verità è che gli scenari sono molto meno complessi di quanto si possa pensare; riscontro infatti gravi inefficienze nelle fasi più basiche e quindi più banali del processo commerciale e prima ancora nel marketing di quelle imprese.

L’esempio che porto al centro della riflessione di oggi si fonda sulla GESTIONE DELLE OFFERTE COMMERCIALI fatte da parte delle reti di vendita.

Quello che mi capita di trovare, ancora in troppi casi, è una situazione tipo per la quale ci sono le offerte veicolate lasciate “in pancia” dei clienti, aspettando che siano loro a dare la conferma alle stesse concludendo l’affare.

Sostanzialmente sto parlando di un approccio estremamente passivo assunto da chi vende nei confronti di chi dovrebbe acquistare.

Il venditore non è protagonista ma è comprimario, il protagonista del processo è il cliente.

Nulla di più SBAGLIATO.

Ecco perché parto dalla call to action per esprimere e per definire dettagliatamente quali siano le attività che fanno capo a chi vende durante i processi commerciali.

Il ciclo di vendita, il funnel di vendita, il processo commerciale sono fatti di STEP; più avanzi e ti avvicini alla conclusione dell’affare e più stai scendendo nell’imbuto commerciale, più ti stai avvicinando alla fase finale dell’attività.

Ogni passaggio deve essere assolutamente determinato da chi vende.

Ogni passaggio allo step successivo deve essere incentivato, determinato, spinto da chi si occupa di vendita attraverso la call to action.

Call to action significa letteralmente chiamata all’azione. Il che significa, parlando di marketing e vendite, spingere il cliente allo step successivo del processo di vendita, incentivarlo a proseguire nel processo commerciale.

Cerca di visualizzare questo processo come una vera e propria spinta.

[Parentesi: tanto più il marketing riesce a fare un lavoro efficace e tanto più la spinta diventa naturale, necessita di meno forza, diviene meno determinante].

Resta il fatto che anche se tutto fila liscio, come chiunque vende vorrebbe, la call to action è un capitolo determinante in tutte le fasi del ciclo di vendita.

Spinta all’azione significa che chi vende si mette i panni del protagonista all’interno del processo commerciale.

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Ti faccio alcuni esempi di call to action che ci devono essere all’interno di un tipico ciclo di vendita B2B. Chi vende deve:

  • Chiedere sempre un feedback al cliente a fronte di ciò che è stato presentato;
  • Muoversi per step corti e definiti, lavorare per appuntamenti e quindi chiedere sempre la data del meeting successivo (durante la trattativa);
  • Definire una deadline entro la quale darà risposta certa a un’offerta, progetto, preventivo;
  • Chiedere esplicitamente di accettare l’offerta e di acquistare.

Spesso si pensa che la call to action riguardi solo l’invito alla compilazione di un form o l’incentivo a contattare un numero di telefono all’interno di una landing page o di una sales letter. In realtà la call to action riguarda tutti gli step della vendita e quelli che ti ho elencato sopra ne sono degli esempi.

Sembra tanto assurdo quanto banale ma la verità è che la gran parte delle aziende italiane non si muove curando maniacalmente la chiamata all’azione in tutte le fasi del suo ciclo di vendita.

Come scrivevo prima, ancora oggi molto spesso i commerciali veicolano delle offerte ai clienti e da quel momento lasciano tutto nelle loro mani, terminando in questo modo (assurdo) la loro fase proattiva all’interno del ciclo di vendita.

Assieme alla call to action entra in gioco quindi il concetto di follow up.

Il follow up è un altro elemento determinante, strategico e caratterizzante il processo di vendita.

Anche in questo caso stiamo parlando di un ingrediente determinante per la buona riuscita dell’attività che viene spesso utilizzato male o addirittura tralasciato del tutto da parte del venditore dell’impresa italiana.

Follow up significa seguire con un’azione successiva quella precedentemente fatta nei confronti del cliente. Significa fare i richiami telefonici, significa chiedere i feedback, significa schedulare momenti di confronto programmati con il cliente nelle fasi di trattativa e di valutazione da parte sua di un’offerta.

Anche in questo caso sembra assurdo parlare di ciò nel 2018 ma sono innumerevoli gli esempi di aziende nelle quali i commerciali non solo veicolano offerte e progetti per email, alle volte anche del valore di svariate decine di migliaia di euro (e quindi non eseguono il processo per appuntamenti fisici) ma nemmeno si preoccupano di risentire il cliente dopo l’invio dell’offerta.

Questo è un ottimo modo per bruciare tempo, danaro e minimizzare le proprie performance commerciali.

I follow up assieme alle call to action sono elementi intrinseci nel processo di vendita.

Non solo è impossibile ottenere un processo efficace di natura commerciale senza call to action e follow up ma soprattutto è fondamentale che questi due elementi vengano pianificati e scritti all’interno della procedura commerciale per essere eseguiti sistematicamente dai commerciali dell’impresa.

E quindi, se per caso ti stai incaponendo con l’analisi delle conversioni tra offerte e contratti o tra lead e contratti, prova a dare un’occhiata a questi due passaggi e vedi un po’ come lavorano i tuoi commerciali, vedrai che certamente c’è tanto da migliorare.

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P.S. Hai una procedura commerciale scritta?

I tuoi venditori si muovono tutti allo stesso modo?

Ci sono call to action e follow up programmati, codificati e inseriti in punti strategici del tuo processo commerciale?

Se non è così stati perdendo un mucchio di soldi.

Se non è così puoi migliorare molto le tue performance di vendita.

Non perdere altro tempo.

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Il gap tra obiettivi di fatturato e investimenti per ottenerli. Ecco il peccato originale

“L’azienda fattura 750.000 euro e l’imprenditore desidera arrivare ad un milione e mezzo entro due, tre anni”.

Questa è una frase che ho letto in uno dei check up fatti la settimana scorsa da uno dei consulenti commerciali della nostra agenzia, presso un’impresa da lui visitata.

Questo tipo di frase è frequentissima non solo perché cerchiamo di chiarire sempre con i nostri clienti quali siano gli obiettivi di breve termine, in termini di fatturato desiderato, ma anche per la tipicità della sua natura.

Cosa ti voglio dire: riscontriamo molto spesso la volontà dell’imprenditore non solo di crescere ma di crescere in maniera importante in breve tempo, in questo caso dal punto di vista del fatturato.

Fino a qua non c’è nulla di negativo, anzi; la volontà dichiarata di voler crescere e l’ambizione di farlo in maniera sostanziale e in poco tempo non ha nulla di male.

Ciò che manca quasi sempre, però, è un’altrettanta chiarezza di idee nella risposta alla domanda successiva che abitualmente poniamo a chi ci ha risposto in quel modo:

“quali sono gli investimenti che hai a disposizione nello stesso periodo di tempo per raggiungere gli obiettivi che ti sei posto?”

La risposta a questa domanda spesso è il silenzio oppure l’esplicitazione di una situazione di assoluta mancanza di una riflessione adeguata e analitica che determini un valore economico congruo che possa sostenere una progettualità finalizzata al raggiungimento degli obiettivi espressi.

Se segui questo blog sai quante volte abbiamo espresso in maniera estremamente chiara il concetto per cui il costo di acquisizione di un cliente è un numero, è un valore economico che nel B2B può essere anche di qualche migliaia di euro.

Il messaggio è semplice e perentorio:

ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO.

Il quadro corretto, la riflessione più opportuna, un ragionamento equilibrato da buon padre di famiglia è il seguente: voglio crescere di 750.000 euro in 3 anni so che il costo di acquisizione di un cliente nel mio caso è di 3.000 euro; so quindi che mi serve verosimilmente un budget di 250.000 euro per raggiungere il mio obiettivo.

Nel mondo reale invece, all’imprenditore manca totalmente questo secondo pezzo di riflessione.

Non tanto perché manca la conoscenza del costo di acquisizione di un cliente quanto perché manca del tutto l’associazione al fatto che un aumento di fatturato debba corrispondere ad un investimento congruo, che possa rendere l’obiettivo di verosimile realizzazione.

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Gli imprenditori hanno le idee chiare di dove vogliono arrivare in termini di crescita e sono capacissimi a mettere nel conto economico preventivo desiderato un numero certo ma non sono altrettanto bravi nell’avere la consapevolezza che ci deve essere un altro numero da inserire, questa volta nella colonna dei costi preventivi, e che questo numero debba essere idoneo e adeguato affinché i ricavi obiettivo non rimangano un mero desiderio scritto su un pezzo di carta o su un foglio di excel.

Ti pongo un’altra riflessione che va un po’ a giustificare la tesi che ti ho espresso nelle righe precedenti. Un altro modo per aumentare il fatturato, di un’azienda o di un gruppo, è quello di comprare le aziende.

A prescindere dal settore in cui l’azienda opera, solitamente il valore di un’impresa si calcola attraverso la moltiplica dell’ebitda per un certo numero di volte.

Il numero di volte per cui si moltiplica l’ebitda dell’impresa da valorizzare è dato da vari fattori.

Non entriamo ora nel merito ma facciamo invece un esempio semplice quanto verosimile.

Poniamo il caso di voler acquistare un’impresa il cui giro d’affari è di un milione di euro e conseguentemente per l’acquirente l’acquisto di quel asset implicherebbe l’aumento del giro d’affari della sua impresa (o gruppo) di un milione, post acquisto, dando per scontato che l’impresa acquistata possa mantenere il suo giro d’affari anche negli esercizi successivi.

Poniamo che l’impresa da valorizzare e acquistare abbia un ebitda del 10% e quindi di 100.000 euro.

Poniamo anche il fatto che il moltiplicatore in questo caso sia 5 e quindi il valore dell’impresa e dell’investimento sia di 500.000 euro. Questo esempio non è assolutamente campato per aria ma può rappresentare uno scenario tipico per il mercato italiano.

Se da investitore voglio acquistare un’impresa con il suo giro d’affari da 1 milione devo investire 500.000 euro.

Perché mai un investitore dovrebbe essere così scemo se potesse ottenere 1 milione di fatturato investendo pochi spiccioli in azioni di marketing?

Perché mai ci sono aziende che costantemente vengono compravendute se bastasse mettere qualche soldo nel piatto per ottenere in cambio dei volumi d’affari importanti grazie ad attività di marketing e commerciali?

La verità è una sola:

quando ti poni dei desiderata di aumento del tuo fatturato e del tuo attuale giro d’affari devi ragionare nella stessa identica maniera che fa un investitore quando acquista un’impresa.

Prima di tutto devi essere consapevole che quell’aumento di fatturato non solo non è a costo zero ma, anzi, deve essere sostenuto da un investimento congruo.

Il marketing, oggi ancor di più di una volta, deve essere considerato una leva per l’aumento del fatturato. Questo significa che se investo 1 euro nel marketing devo avere dei ritorni che corrispondono a quell’euro moltiplicato per X.

Il numero per cui quell’euro debba essere moltiplicato varia da settore a settore e dalla tipologia di attività che vengono fatte con il marketing attraverso l’investimento.

Resta il fatto che se vuoi ottenere 100.000 euro di fatturato aggiuntivo non puoi pensare di ottenere questo obiettivo investendo qualche spicciolo.

Le variabili che devi considerare invece sono le seguenti: devi conoscere quale sia il fatturato medio annuo che ti porta un nuovo cliente e devi conoscere quanti soldi ti costa acquisire un nuovo cliente.

Se per esempio nel primo anno di attività un nuovo cliente ti da 10.000 euro di fatturato e acquisire quel cliente ti costa 3.500 euro saprai che un investimento congruo per ottenere i 100.000 euro di fatturato aggiuntivo, che hai come obiettivo, necessitano di un investimento indicativo di 35.000 euro.

Il giochino è questo e non ci sono scorciatoie.

Essere ambiziosi ed avere le idee chiare di dove si vuole arrivare in termini di crescita è cosa buona e giusta.

Altrettanto importante però è avere le idee chiare di quanti quattrini servono per raggiungere quegli obiettivi.

Se ti limiti a valorizzare in euro i tuoi desiderata e non hai la consapevolezza che ci debbano essere degli investimenti congrui per sostenere una progettualità che ti possa portare al raggiungimento di quell’obiettivo, stai semplicemente perdendo tempo e giocando con i numeri.

FINE DEL POST.

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  • Sei un rappresentante di quelle aziende italiane, ambiziose, che hanno costantemente obiettivi di crescita tra i loro desiderata? (Questa domanda non è scontata perché mi capita spesso di incontrare imprenditori che decidono invece di vivacchiare nel loro attuale giro d’affari…)
  • Se hai degli obiettivi di crescita, hai fatto delle riflessioni sugli investimenti necessari per raggiungere quegli obiettivi?
  • Hai la consapevolezza che acquisire un cliente ha un costo?
  • Conosci i costi di acquisizione di un cliente nel tuo mercato in questo momento storico?

Noi lavoriamo in questo modo. Facciamo ragionamenti di questo tipo.

Lunga vita ai desiderata e grande tifo per gli imprenditori ambiziosi ma grande consapevolezza che

il fatturato non si fa con le pacche sulle spalle e le riunioni motivazionali.

Se vuoi raggiungere i tuoi obiettivi e necessiti di strategia, chiarezza di idee e MODELLI OPERATIVI CONSOLIDATI per fare sviluppo nei mercati B2B e se sei arrivato fino a questo punto nella lettura del post ti manca una sola cosa da fare: CONTATTARCI.

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Faremo una valutazione delle potenzialità di sviluppo della tua impresa e valuteremo senza impegno quali possono essere le azioni da fare per raggiungere i tuoi obiettivi.

Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio.

Partiamo da un primo presupposto fondamentale:

Il cliente fa il suo gioco, sempre.

Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo.

Non siete due amici al bar.

Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare.

C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa.

Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua soluzione, se anche fosse così il cliente ha l’interesse a comprare ciò che vendi al miglior prezzo, il che per lui significa con il massimo dello sconto possibile mentre per te lo sconto ideale da fare è zero.

C’è o no quindi un conflitto di interessi? Direi di sì.

Attenzione: lungi da me insinuare che ci sia uno scontro tra le parti o che l’atmosfera della trattativa debba essere quella di un conflitto a fuoco. Guai se fosse così.

La situazione ideale da ricercare è sempre di tipo win – win. Deve vincere il cliente e anche il fornitore.

Semplicemente sto evidenziando il fatto che esiste per sua natura, nel contesto di una compravendita, un conflitto di interessi sul tema del prezzo.  È evidente che ciò che vuole il cliente non è ciò che vuoi tu, venditore.

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Fatta questa doverosa premessa cerchiano di arrivare al punto centrale del ragionamento.

Il titolo del post parla di trattativa perfetta.

Più che trattativa direi che il termine più idoneo sarebbe “situazione ideale di vendita”.

C’è poco da inventarsi, non aspettati nelle prossime righe la ricetta magica.

Affinché si possa arrivare alla situazione ideale, quella a cui tutti i venditori ambiscono, ovvero quella per cui il cliente non chieda neppure lo sconto e semmai lo facesse l’unica risposta che potrebbe ottenere è un bel NO, ci si deve trovare in un contesto di FORZA CONTRATTUALE PREDOMINANTE. Quella per cui comanda chi vende e non chi compra.

Di nuovo attenzione: raggiungere questa condizione non è assolutamente impossibile. Anzi, è molto più fattibile creare questo tipo di contesto di quello che solitamente si possa pensare.

È chiaro che l’artefice di questo risultato è principalmente un reparto dell’azienda: IL MARKETING.

Arrivare a questa soluzione significa che sono stati raggiunti due obiettivi:

  1. Il cliente SENTE di avere un problema / desiderio per cui HA DECISO DI AGIRE per risolverlo / colmare il gap del bisogno.
  2. Il cliente ha deciso che la soluzione migliore, tra tutte quelle da lui valutate, è quella che offriamo noi.

Come puoi ben vedere ci sono due situazioni chiave che devono coesistere per poterti trovare, durante la vendita, nella situazione ideale di cui parlavo in apertura di articolo.

La seconda situazione deve arrivare successivamente alla prima.

Il lavoro del venditore è quello naturalmente di pilotare la cosa, di far scendere il cliente nel funnel di vendita affinché i due obiettivi vangano raggiunti.

Di nuovo. Il cliente deve avere:

  1. CONSAPEVOLEZZA del problema e volontà di AGIRE
  2. PREFERENZA della nostra soluzione

Il sistema MARKETING / VENDITE dell’impresa deve conseguentemente lavorare strategicamente su questi due livelli.

Il primo è funzionale a far capire al cliente che deve AGIRE SUBITO per risolvere il suo problema.

Per raggiungere l’obiettivo vanno evidenziati i costi del non agire, vanno individuati tutti i vantaggi dell’intervento immediato e gli svantaggi di rimandare l’intervento.

Il cliente deve essere convinto che la situazione si aggraverà nel caso di non intervento.

Ricordiamoci che nel B2B lo stimolo all’azione è dato più dai problemi che dai desideri.

E che la PAURA è il sentimento più forte da stimolare per spingere all’azione.

Il secondo livello è successivo al primo. Dopo che il cliente si è convinto che deve AGIRE SUBITO deve essere convinto che tra le soluzioni a lui disponibili quella da noi offerta è la migliore. E qua torna in gioco il marketing strategico con il POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE.

Se è stata fatta una buona analisi della concorrenza ci si presenterà al tavolo con:

  • un prodotto unico, diverso dagli altri;
  • un prodotto con dei vantaggi competitivi percepiti dal cliente;
  • un’offerta non disponibile agli altri player.

L’ideale in questo caso è vendere SISTEMI E SOLUZIONI e non prodotti o servizi.

Usare i marchi per valorizzare al massimo la propria offerta è un must.

A qualsiasi tentativo di confronto con altre soluzioni, da parte del cliente, la risposta deve essere: “sta confrontando le mele con le pere, non è possibile”.

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Ricordiamoci che offrire ciò che gli altri non offrono significa alzare l’asticella.

Non è pensabile raggiungere questo livello di differenziazione a costo zero per chi vende.

Che si tratti di una garanzia che gli altri non hanno, che sia un livello di assistenza e post vendita ai più alti standard di mercato, che si parli di altri servizi correlati, bisogna entrare nell’ordine di idee che tutto ciò ha un costo.

Ecco perché, anche per questo motivo, vendere soluzioni PREMIUM diventa quasi imprescindibile.

Ma una soluzione diversa e dall’alto valore percepito non può che essere premium, sarebbe stupido posizionarla ad un livello di prezzo inferiore rispetto la parte più alta della scala del valore.

Concludendo, quando il cliente vuole risolvere il suo problema attraverso la nostra soluzione, perché ritiene che sia la migliore del mercato per il suo caso specifico, in che condizione si trova?

Potrò chiederci lo sconto?

Anche si ma che risposta saremo in grado di dare?

“NO caro cliente, posso agevolarti qua qua e qua per dimostrarti flessibilità e vicinanza ma quello è il budget. Noi, da quel punto di vista, non facciamo gli sconti”.

Ora prova a pensare alla tua azienda e a ciò che vendi.

  • Quanto sei distante da questa situazione?
  • Quanto sei forte in trattativa e puoi permetterti di assumere questo atteggiamento?
  • Il cliente ti chiede spesso lo sconto?
  • La tua soluzione è diversa dalle altre e assume un valore percepito dal mercato superiore rispetto a quello che offrono gli altri player?

Ottenere una situazione di PREDOMINANZA COMMERCIALE è possibile, sempre, purché ci sia un grosso lavoro di marketing a monte antecedente le attività sales.

L’effetto desiderato si ottiene grazie ad analisi e successive decisioni strategiche.

Il POSIZIONAMENTO DIFFERNZIANTE la fa da padrone.

Senza elementi di diversità forti rispetto alla concorrenza la partita va a favore degli altri partecipanti alla gara. Praticamente sempre.

Pensi ti serva aiuto?

Non perdere altro tempo.

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Altrimenti rischi di buttare vi i soldi che spendi per promuoverti.

Obiezioni e resistenze in vendita: ecco come affrontarle

Sono reduce da un webinar sulle obiezioni che ha avuto molto successo e quindi intendo produrre anche un post che vada a sintetizzare i concetti che riguardano il tema.

Le obiezioni e le resistenze sono aspetti della vendita che vanno affrontati con grande abnegazione se si desidera avere una maggiore efficacia nel contesto di una trattativa commerciale. Non esiste infatti processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze fatte da parte di chi deve acquistare e quindi chi fa il mestiere di venditore deve essere assolutamente preparato ad affrontare questo tema.

Obiezioni e resistenze sono quelle forze contrarie al processo di vendita e caratterizzano l’atteggiamento dell’acquirente che per sua natura tende spesso a respingere e rimandare l’acquisto. Nella vendita B2B inoltre, gli elementi di razionalità, che frequentemente sovrastano quelli del desiderio, determinano un allungamento del ciclo di vendita caratterizzato alle volte da un discreto numero di obiezioni.

Nonostante la presenza di obiezioni e resistenze all’interno di un processo di vendita sia l’assoluta normalità, riscontro ad oggi moltissime imprese che non organizzano la propria formazione commerciale sviluppando un capitolo totalmente dedicato alla gestione di questi eventi e preparando i propri uomini di vendita in maniera adeguata al fine di poter affrontare senza problemi questi ostacoli.

La prima cosa che devi fare, se vuoi affrontare al meglio il tema delle obiezioni, è quello di aprire un file, nominato OBIEZIONI appunto, nel quale inserisci tutta la documentazione necessaria da produrre per gestire in maniera organizzata la faccenda.

Una prima riflessione da fare è quella sulle persone che incontrerai durante il tuo processo di vendita. Ad esempio, se vendi software gestionali la tua vendita implicherà l’incontro ed il confronto con più interlocutori all’interno dell’azienda acquirente che hanno ruoli e obiettivi diversi nei loro processi di acquisto.

Sarai costretto infatti ad incontrare il CEO,  l’IT manager, il marketing manager ed il responsabile degli acquisti. Figure diverse, problemi diversi, esigenze e bisogni diversi, modalità di acquisto diverse e conseguentemente obiezioni e resistenze diverse.

La conoscenza analitica delle buyer personas all’interno del proprio il processo di vendita è assolutamente fondamentale.

Preparare la propria azienda con un adeguato step formativo, dedicato gli uomini di vendita all’interno del contesto delle obiezioni, significa studiare analiticamente quelle che vengono sollevate dalle singole persone che si incontreranno durante la vendita dei propri prodotti / servizi.

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Un altro grande concetto che desidero esprimerti è LE OBIEZIONI SONO SEMPRE QUELLE.

Le obiezioni non sono infinite, anzi sono un numero limitato, e sono sempre quelle.

Se vogliamo parlare di numeri posso azzardare dicendo che sono identificabili 15-20 obiezioni per ogni azienda.

15-20 obiezioni sono un numero che caratterizza certamente l’80% delle situazioni commerciali delle imprese. Non stiamo parlando quindi di un tomo infinito e pieno di possibili ostacoli al tuo processo di vendita.

Il tuo compito a questo punto è quello di IDENTIFICARE TUTTE LE OBIEZIONI e metterle per iscritto, nero su bianco.

Il miglior modo per raccogliere le obiezioni è quello di intervistare la rete di vendita attraverso un questionario da veicolare a tutti i venditori coinvolti nel processo.

Sono loro infatti che incontrano quotidianamente i clienti e affrontano day by day le obiezioni che il mercato pone loro.

Una volta che hai raccolto tutte le obiezioni, che ti consiglio di acquisire separatamente venditore per venditore, devi dividerle e ordinarle per tipologia di contesto nel quale si inseriscono.

Le obiezioni più frequenti sono quelle legate al prezzo, ai competitor, al rischio dell’acquisto, alle conseguenze derivanti dall’acquisto, ai rischi del post vendita, alle caratteristiche del prodotto / servizio che vendi.

Devi inoltre dividere le obiezioni per le fasi di vendita che affronteranno i tuoi commerciali.

Il ciclo di vendita si divide in più fasi a seconda che l’opportunità sia più o meno avanti all’interno del tuo funnel di vendita.

In sostanza ti sto facendo capire che il lavoro da implementare è assolutamente certosino e analitico ma non infinito nei tempi da doverci dedicare.

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Un’altra grande verità è che all’interno del processo di vendita ci sono OBIEZIONI VERE E FALSE.

Il cliente spesso reagisce agli stimoli della vendita con frasi ed esternazioni che non rappresentano nella maniera più assoluta la verità di ciò che pensa.

Espressioni del tipo “ci devo pensare”, “è troppo caro”, “ho delle offerte migliori rispetto alla tua” sono tutte frasi che non rivelano i veri motivi per i quali un cliente sta pensando di non acquistare da te o sta rinviando la decisione.

Tutte queste situazioni vanno decodificate ed affrontate nella maniera più adeguata per poter ambire a chiudere la vendita.

Facendo un lavoro adeguato di analisi di tutti questi feedback dovrai preparare le contro obiezioni e le argomentazioni che possano convincere il cliente abbattendo le sue barriere che ostacolano il percorso verso la firma del contratto.

È fondamentale in questo senso IL SUPPORTO CHE IL MARKETING DEVE DARE ALLE VENDITE preparando le documentazioni e le “pezze d’appoggio” affinché l’attività del venditore sia facilitata; testimonianze e materiali di marketing dedicati devono rappresentare delle ottime argomentazioni che abbiano l’obiettivo di annullare tutte le obiezioni dei clienti.

Ricordati che per concludere la vendita tutte le obiezioni devono essere eliminate attraverso risposte convincenti, altrimenti il contratto non verrà siglato.

Una volta che hai preparato al meglio i materiali e le argomentazioni per gestire al meglio la maggioranza delle obiezioni identificate, provvedi ad inserire tutti questi contenuti all’interno del REGISTRO DELLE OBIEZIONI.

Il registro delle obiezioni e un file; puoi lavorare in Excel o in Word ma crea un documento scritto all’interno del quale tutte le obiezioni, codificate come prima abbiamo detto, vengono inserite ordinatamente.

Se poi vuoi fare un vero e proprio salto di qualità il consiglio è quello di implementare delle piattaforme FAD (formazione a distanza) che sono null’altro che siti web dedicati alla veicolazione e allo scambio di contenuti e materiali all’interno di una rete di vendita, attraverso l’uso della rete internet.

Utilizza ciò che la tecnologia ti permette di fare, anche a costo zero.

Un canale privato Telegram, ad esempio, ti costa zero e può essere un ottimo modo per lo scambio di informazioni in tempo reale da parte dei tuoi commerciali. Questa è una buona idea per condividere all’interno di una rete vendita situazioni che sono comuni tra tutti gli uomini che ne fanno parte. Non ci sono obiezioni di Mario che non possono servire a Toni o viceversa.

Lo stimolo di oggi vuole essere quindi quello di lavorare in maniera organizzata per preparare il tuo team di vendita ad affrontare le obiezioni quotidiane.

  • Quanto preparata in tal senso è la tua impresa?
  • C’è chiarezza di quali siano le obiezioni che ti pone il mercato e c’è organizzazione nell’affrontarle?
  • C’è coordinamento tra tutte i venditori e rispondono allo stesso modo agli stimoli del mercato?

Se hai qualsiasi dubbio in merito non aspettare. Le cose possono solo che peggiorare!

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