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Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

  • Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
  • Passa palla al team sales che lo prequalifica;
  • Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
  • Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
  • Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
  • La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

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Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

  1. Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post:

https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale/

 

  1. Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”. Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

  • L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
  • Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
  • Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
  • Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
  • Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
  • Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

Mi fermo qui. Nei piani di sviluppo commerciale che implementa L’Ippogrifo® questo è un punto nevralgico del processo. Tanto che elaboriamo procedure in cui tutto viene messo agli atti in forma scritta. Frasi da dire ai clienti incluse.

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Che ne pensi di questo tema?

Quanto ti ritrovi in questa situazione (direttamente o indirettamente con gli uomini della tua azienda)?

Dammi il tuo feedback o la tua lettura sul contesto. CI TENGO.

Se pensi che ci sia parecchio da lavorare ti do un altro consiglio: non perdere tempo. E non metterti a fare il fai da te. Perché allungheresti i tempi delle soluzioni e la catatonia del tuo team sales.

Abbiamo tutto pronto. Giri la chiave e si parte.

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La prima cosa che faremo sarà avere uno ZERO alla voce esiti offerte in stand by!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita, dare la prima risposta alle volte non paga [seconda parte, tratto da una storia vera]

Il titolo del post della scorsa settimana era:

IN VENDITA NON DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE PAGA (prima parte) 

Il titolo di questa settimana ha delle piccole modifiche che cambiano di molto il possibile significato e quindi il messaggio che ti voglio dare:

IN VENDITA DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE NON PAGA (seconda parte).

Quindi fai bene attenzione perché con la storia di oggi desidero trasferirti un’altra prospettiva. Il classico bicchiere mezzo pieno che dà adito a due possibili letture della situazione.

La scorsa settimana introducevo un argomento importante per la vendita. Non sempre la prima risposta data al cliente è quella giusta. Il senso dell’articolo era in grande sintesi questo: il cliente può avere un’opinione diversa dalla tua ed un atteggiamento, soprattutto all’inizio del percorso che fa con te, di diffidenza e chiusura. Ed esprimersi in questa fase esplicitando anche chiaramente le sue considerazioni. Proprio in questa fase il venditore deve fare attenzione. Non deve assumere un atteggiamento di scontro di fronte alle prime obiezioni e deve cercare di trovare cio’ che c’è di buono in quello che dice il cliente e da lì partire, per arrivare a portare il discorso e le considerazioni dove poi vuole lui. Il venditore potrebbe essere tentato a dare delle risposte “di pancia” nel momento in cui il cliente facesse considerazioni errate allontanandolo effettivamente da una posizione di propensione all’acquisto, ma non deve cadere nella trappola e deve continuare il suo lavoro da professionista (se lo è) per giungere al risultato per cui esiste: VENDERE. Se vuoi leggere l’intero post lo trovi qui.

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Per capire ancora meglio cosa intendo ti faccio qualche esempio che arriva dal nostro mondo: quello del marketing. Se parli con gli imprenditori di temi legati al marketing te ne sentirai di tutti i colori.

Per la mia azienda Facebook non funziona”.

Nel mio settore, che è differente dagli altri,  quello che mi dici non va bene. Ho avuto un sacco di esperienze negative”.

“Chi mi dice che non siete come tutti gli altri?”.

Queste alcune delle obiezioni più frequenti. Bene, io per primo, che alla fine sono vent’anni che entro ed esco e lavoro con queste persone, ho tuttora grandi difficoltà a fare i dieci respiri necessari per non dare al cliente la prima risposta, quella che veramente vorrei dare, ma che genererebbe sicuramente un cortocircuito tra le parti. Ed è chiaro che l’esperienza ti porta non solo a saper gestire bene queste obiezioni ma anche a trasformare la situazione e portare il cliente dove vuoi tu, semplicemente facendolo ragionare e dandogli le argomentazioni giuste.

Andiamo nel dettaglio con alcuni esempi.

Prima obiezione: Per la mia azienda Facebook non funziona. Risposta di pancia che darei: Ma che ne sai di Facebook che pensi che avere una pagina aziendale significhi ottenere dei risultati e che non hai investito una lira in campagne sponsorizzate fatte da professionisti e non da improvvisati? Risposta giusta da dare: Che tu abbia fatto delle esperienze negative che ti portano a dire che per te Facebook non funziona ci sta. Ma questa non è detto che sia la situazione reale per la tua azienda. Se ci fossero dei risultati che ti dimostrano il contrario cambieresti opinione?

Seconda obiezione: il mio settore è differente, con me non può funzionare. Risposta di pancia che darei: Ma quali competenze hai di marketing per arrivare a questa conclusione? Che basta vedere cosa comunichi dal sito della tua azienda per capire che il marketing è qualcosa da cui sei distante anni luce? (naturalmente ciò non è sempre vero, sto riportando alcune esemplificazioni e quindi diamo un attimo per scontato che lo scenario sia quello descritto). Risposta giusta da dare: Il tuo settore ha tutte le peculiarità che descrivi, come le ha un altro settore. Ma il marketing che devi fare tu, per step e processi che devi intraprendere, è lo stesso fatto dalle stesse regole da rispettare anche per un’azienda che lavora in un altro contesto di business. Poi naturalmente ci saranno delle customizzazioni che prenderanno in considerazione tutte le caratteristiche del tuo settore, ma fa parte dei processi che rimangono uguali per tutte le imprese del mondo.

Ti ho fatto due esempi che ti fanno capire come l’obiezione del cliente deve essere un’opportunità e non un problema per il venditore. La conoscenza delle obiezioni è un elemento sacro del processo di vendita. Perchè devi essere preparato con tutte le argomentazioni del caso, altrimenti lascerai il cliente nel dubbio e non riuscirai a portarlo dalla tua e ti allontanerai dalla vendita.

Nel post della scorsa settimana ti ho riportato un esempio risalente a ben vent’anni fa, che mi ha permesso di non litigare con il mio primo cliente, respirare le famose dieci volte, trovare una soluzione ad un problema con l’effetto che quel cliente è rimasto tale ancora oggi, tanto da diventare un amico.

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Oggi però, nella seconda parte di questo post, voglio farti anche un esempio di quando non mi è andata così, con un esito finale quindi diverso dal primo esempio che ti ho fatto.

STORIA VERA. Toscana. Due anni fa. Entro con un mio collaboratore in un’azienda che si occupa di produzione di quadri elettrici industriali. Anche una bella realtà, 50 milioni di euro di fatturato, parecchie decine di dipendenti. Azienda in cui non si è ancora completato il passaggio generazionale. Al primo incontro il consulente commerciale de L’Ippogrifo aveva parlato con il figlio del fondatore dell’azienda. Comunque socio nella stessa. Che aveva anticipato che la decisione finale sarebbe spettata non solo a lui ma anche al padre. Il figlio si era dimostrato entusiasta di affrontare con noi un progetto di sviluppo commerciale estero. Aveva interagito bene con noi dandoci tutte le informazioni richieste ed esprimendo consenso. Ci troviamo tutti quanti ad un secondo incontro, volto a spiegare al padre lo stato dell’arte, gli elementi raccolti, l’idea progettuale. Avevamo preparato un bel progetto, suffragato da slide di approfondimento con alcuni andamenti di mercato, altre considerazioni sugli scenari possibili e  l’opportunità progettuale. Inizia la riunione. Il Padre (padrone) parte all’attacco. Sulla base di quanto gli aveva riportato il figlio del primo appuntamento inizia con la sua arringa. Tutto d’un fiato esprime un infinito elenco di motivi per i quali quel progetto non s’era da fare. E naturalmente, facendolo, citava un sacco di obiezioni tipiche. Facili da smontare e argomentare.

Avevo di fronte il classico imprenditore “marchese del grillo”:

  • SO TUTTO IO,
  • l’azienda l’ho fatta io,
  • fino ad oggi abbiamo fatto così e continueremo a fare così,
  • il mio mondo lo conosco solo io,
  • tu non puoi fare nulla per me perché non sai nulla del mio mondo.

Al secondo minuto di arringa del nostro amico il mio collaboratore ha iniziato a guardarmi. Con paura. Paura della reazione che avrei potuto avere. Perché a differenza dell’esempio che ho citato nel post della scorsa settimana, essendo passati vent’anni dall’accaduto, sono cambiati due fattori importanti nella gestione di una situazione di questo tipo:

1) ho molta PIU’ ESPERIENZA,

2) ho molta MENO PAZIENZA.

Il che rende queste scene potenzialmente molto divertenti su quello che può succedere perchè posso gestire in due modi diametralmente opposti questo tipo di situazioni. E quel giorno in Toscana, ho scelto una strada diversa rispetto a quella citata nell’esempio di vent’anni fa e che, se vuoi vendere a tutti i costi, non è quella che devi scegliere, ma se non vuoi avere tra le scatole un cliente imbecille puoi (direi devi) permetterti di adottare. Mi raccomando però i modi con cui affronti queste situazioni. Sempre da lord inglese, impeccabile. Anche con le parole che usi devi fare attenzione e mai mancare di rispetto a chi ti sta di fronte.

Con le parole se vuoi UCCIDI una persona.

Ti riporto quindi alcune parole di quella conversazione che realmente ci sono state in quella sala riunioni e tu prova ad immaginarti la scena.

Considera che prima di arrivare a queste mie frasi, ovviamente, ci sono stati vari tentativi di argomentazione verso l’imprenditore (padre padrone), volti a fare dei ragionamenti costruttivi, volti a spiegare con pragmatismo le tesi che avevo preparato ma che non ci è stato lasciato il tempo di argomentare.

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Arrivati quindi al minuto 15 dei quali 14 passati dall’imprenditore con fare incazzoso a vendere a noi i motivi per i quali l’azienda non doveva fare quel progetto, decido di intervenire. Avevo capito che mai avremmo acquisito quel cliente per un motivo molto semplice. Non avremmo voluto averlo come tale. Puoi intraprendere un progetto con un cliente che non ci crede a quello che sta facendo? Avevamo lo sponsor interno ed il 49% delle quote societarie a nostro favore ma mancava il 51%. E non era un dettaglio. E quel 51% non potevamo portalo dalla nostra. Era troppo evidente. E quindi ho deciso di prendere la palla.

“Si fermi pure Sig. Rossi, la ringrazio ho capito il suo punto di vista. Senti Marco (il figlio) se oggi la tua azienda mette sul tavolo il contratto firmato io lo lascio lì e… non firmo. Sono io che a queste condizioni non prendo l’incarico”. Altro passaggio. “Vedi Marco, se mai lavorassimo assieme, il presidente (che mi stava di fronte n.d.r.) non lo vorremmo mai nel nostro gruppo di lavoro”. (gelo in sala) ”E ti dico un’altra cosa. Noi lavoriamo con 22 gradi in sala riunioni e tutti i comfort necessari per lavorare al meglio” stop fine dei giochi.

Come può essere finita? Certamente quell’azienda non e’ diventata cliente de L’Ippogrifo ma meglio così.

Concludendo cosa ti voglio dire? Ci sono situazioni in cui respirando dieci volte puoi portare il cliente prospect dalla tua parte, acquisirlo come cliente e concludere quindi la vendita (che è il risultato a cui tutti aspiriamo da bravi commerciali) ma ci sono casi in cui forse è meglio lasciare agli altri un cliente fuori target, quello che potresti anche convincere grazie alle tue tecniche e abilità persuasive ma che poi ti darebbe un sacco di grattacapi in sede di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.

Ricordiamoci che nel B2B non parliamo quasi mai di vendite a pressione one shot (quella del folletto per capirci) ma di trattative anche complesse per processi che possono poi iniziare dopo la firma del contratto e dove quindi progettualità, feeling e gioco di squadra tra le parti sono elementi fondamentali.

Il consiglio finale che mi sento di dare è: chiarisciti bene chi sia il tuo target audience, profila per bene il tuo mercato, fai di tutto per interagirci con le leve del marketing, cerca di portare a casa i clienti veramente in target per la tua impresa.

p.s. come sta oggi quell’azienda toscana? EBITDA – 20%… ma tanto so tutto io…

p.p.s. Adoro il Marchese del Grillo!

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come vendere nel B2B in Italia

La vendita B2B in Italia è una vendita complessa. Vendere è il risultato finale di un processo e se non possiedi il SISTEMA che lo governa sei morto.

Spesso l’impresa è come il classico criceto che corre corre nella sua bella ruota, suda moltissimo ma è sempre fermo. Non fa un passo in avanti. Se parliamo di imprese PMI italiane, che operano nel B2B, e se dovessi dare un voto al grado di preparazione media che hanno per affrontare i processi di vendita darei un bel 4! (con scala da 1 a 9).

Sono altamente impreparate ad affrontare le dinamiche che oggi, nel 2016, sono la assoluta normalità del mercato e dei processi appunto. Ogni anno visito non meno di 200 aziende italiane e moltissime altre all’estero. Lo faccio da anni. Adoro il mio lavoro. Poter aiutare un’impresa a crescere, veder sviluppare il suo fatturato è veramente uno dei più bei lavori al mondo. E’ per questo che riesco a lavorare 70 ore la settimana…Purtroppo quello che costantemente riscontro in Italia rende evidente il perchè molte aziende sono in difficoltà o sono sparite del tutto. La colpa più grande che hanno o hanno avuto è quella di essere rimaste a lavorare come si faceva nel 1980.

Devi metterti in testa che se vuoi puoi fare le scarpe ai tuoi competitori e, anche  in questi anni difficilissimi, crescere costantemente anno dopo anno. Se non lo stai ancora facendo devi dartelo come obiettivo e soprattutto organizzare un piano strategico. Il segreto è mettere in piedi un sistema marketing > vendite che ti permetta di  poter pianificare la tua crescita. Il B2B è fantastico perche’ è un contesto quasi scientifico. E quindi puoi innescare un processo azione > reazione che ti può portare a sapere per ogni leva di marketing quali sono i risultati che produrrà, con un chiaro controllo del ROI per ogni azione intrapresa.

La vendita, ovvero la finalizazione di un ordine / contratto è solo l’ultimo step di un processo ben piu’ articolato. Se vuoi vendere devi creare i presupposti per poterlo fare. Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve strategiche per l’impresa, necessarie una all’altra all’interno di un contesto di mercato che, è innegabile, premia solo i migliori.
Chi è scarso va a casa! Ed è giusto che sia così. Per troppo tempo è andata bene a tutti, ora non più. Se arriva lo tsunami e hai la casa di cartapesta sei morto.

Torniamo a noi. Dovessimo sintetizzare quali sono gli ingredienti del sistema senza fare ricorso ai professori e a nomi ben più altisonanti del mio, ti elenco i MATTONI che in base alla mia esperienza fanno la differenza nel raggiungimento dei risultati perchè ti conducono ai risultati:

  1. Posizionamento
  2. Elementi differenzianti dell’offerta
  3. Leve di marketing per la generazione di opportunità
  4. Governance e controllo dei processi
  5. Venditori con le controscatole

Oggi vende chi è diverso e più bravo degli altri, chi conosce così bene i suoi clienti ed il suo mercato che ha trovato il modo per essere percepito diverso e migliore, chi usa varie leve di marketing per ottenere più opportunità commerciali dei competitors, chi ha una squadra di venditori forti e quindi capaci di trasformare il lavoro del marketing, chi monitora, governa e controlla tutti questi processi testando e ritestando tutto il ciclo di azione fino a trovare un equilibrio quasi perfetto. Chi opera in questo modo vince, cresce, spazza i competitori anche in Italia anche oggi.

Quale deve essere il risultato di tutto il processo? Direi che l’obiettivo finale deve essere quello di avere un ROI positivo, ovvero un ritorno in vendite i cui margini ripaghino i costi sostenuti e permettano all’impresa di crescere.
Vuoi una buona notizia? Questa ricetta vale praticamente sempre! Al netto di qualche caso veramente eccezionale, il sistema è implementabile praticamente SEMPRE.
Cosa serve ancora? Be’, è scontato: un orizzonte temporale almeno sufficiente ed un budget adeguato per intraprendere tutte queste attività.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi far crescere la tua azienda B2B? Questo è il post che fa per te

Questo è certamente più uno spot che un post. Ma se stai cercando delle soluzioni alla crescita del fatturato e allo sviluppo commerciale della tua impresa vale la pena usare anche uno spazio del blog per darti questo tipo di messaggio, condito da qualche consiglio utile che fa sempre bene.

La mission de L’Ippogrifo® è cristallina: sviluppare assieme ai propri Clienti dei piani di crescita commerciale mirati al mercato italiano o a quelli esteri. Detto più concretamente: incrementare le vendite! Quindi più clienti, più ordini e più fatturato.

Ti ritrovi in uno o più dei PROBLEMI che caratterizzano l’80% delle PMI italiane?

  • L’impresa non è in una fase di sviluppo, è ferma o sta subendo una riduzione del fatturato;
  • Il posizionamento dell’impresa è debole, cioè il mercato non la identifica come un brand di riferimento del settore in cui opera;
  • 9 volte su 10 non c’è una strategia di internazionalizzazione dell’impresa e, quando questa è presente, è priva di un modello consolidato e di una ricerca che abbia evidenziato i mercati più redditizi. Al massimo è stata programmata qualche partecipazione fieristica per affidarsi al primo distributore che capita;
  • La rete vendita in Italia è in grande sofferenza, non viene seguito un metodo vincente che tutti possano replicare ed i commerciali, soprattutto quelli che lavorano in azienda da lunga data, sono fuori controllo. Non arrivano quotidianamente richieste spontanee per i tuoi prodotti o i tuoi servizi;
  • Se esiste un CRM, non viene usato dalla rete commerciale con sistematicità e quindi mancano statistiche fondamentali che tengano conto di fattori chiave come lead generation, appuntamenti, offerte, contratti; non esistono i parametri di conversione. Oppure, ancora più probabilmente, il CRM non esiste proprio….;
  • Sei confuso;
  • Cerchi su internet ma non trovi dei professionisti che ti ispirino fiducia, c’è una marea di agenzie, pseudo consulenti, maghi del marketing… ma nessuno ti dà le garanzie che vorresti;
  • E per concludere… probabilmente hai una carenza che affligge il 90% delle piccole e medie aziende italiane: ti manca un budget fisso per il marketing che sia un dato imprescindibile nel conto economico aziendale e direttamente proporzionale al fatturato, da investire con continuità e metodo, SEMPRE!

Mi fermo qui perché mi sa che di problemi che potenzialmente caratterizzano il tuo quotidiano ne abbiamo citati già abbastanza (tutti gravi, anzi gravissimi, ma non senza rimedi).

LA SOLUZIONE PERFETTA PER I TUOI PROBLEMI

La parte deprimente è finita, adesso passiamo alle belle notizie: sappiamo COME RISOLVERE TUTTI I PROBLEMI che abbiamo citato. Se opereremo congiuntamente ti assicuro (dopo ti spiego come) che la tua azienda crescerà senza problemi. Forte, ambiziosa, competitiva. Come i leader di un mercato sanno essere! Un’azienda di riferimento per il mercato! Ti alletta questa possibilità? Prosegui la lettura.

Prima di tutto desidero spiegarti cosa ci distingue, per permetterti di capire perché dovresti affidarti a L’Ippogrifo® e quali sono i plus che solo noi possiamo vantare tra i player del comparto nazionale marketing e vendite B2B.

RISULTATI GARANTITI PER CONTRATTO

Nessun altro in Italia presenta ai propri clienti un CONTRATTO CHE GARANTISCE IL RISULTATO.
Ti chiedo gentilmente di soffermarti un attimo su questo concetto innovativo perché è il nostro elemento differenziante e si fonda sulla protezione degli investimenti che il Cliente effettua: si chiama Formula ROI Garantito®.
Significa che, se prendiamo un incarico (e sottolineo “se”, in quanto ci capita spesso di rifiutare delle proposte perché per poter essere in grado di mantenere promesse così impegnative, è basilare fare una selezione dei clienti analizzando le loro potenzialità), dicevo… quando decidiamo di avviare un progetto di crescita per un’azienda, assicuriamo che i margini di guadagno derivanti dall’incremento delle vendite saranno pari, come minimo, alla somma investita dal cliente. Questo è il risultato minimo che ci impegniamo a raggiungere.
In questo modo tu con L’Ippogrifo® non rischi nulla: siamo noi che teoricamente potremmo lavorare gratis per te. È tutto scritto nero su bianco nel contratto.
È un tipo di rapporto trasparente e innovativo, no? Prova a confrontalo con quello che ti propongono gli altri. Siamo gli unici in Italia a offrirlo. Perché siamo gli unici ad avere le competenze giuste per poter fatturare a lungo assieme ai nostri Clienti, dato che il modo migliore per fidelizzarli è portargli risultati concreti, fondati su numeri, non parole. Questo si può fare solo dando sempre qualcosa in più degli altri e condividendo l’investimento insieme ai Clienti. In poche parole: Formula ROI Garantito®.
Eccezionale vero?

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Entusiasmante, no? Prosegui la lettura che ho ancora qualcosa d’importante da dirti.

La sede principale de L’Ippogrifo® è a Trieste, ma altri uffici commerciali sono presenti a Roma e Milano, nonché all’estero in Romania, Turchia e Regno Unito. È in corso un processo di espansione in altre aeree d’Europa, Medio Oriente e Stati Uniti, dove sono in fase di lancio nuove strutture direzionali che coordinano reti vendita e attività di marketing. Quindi L’Ippogrifo® sta attuando una presenza strategica in tutti i mercati più interessanti per il made in Italy, offrendo ai suoi Clienti sistemi, strutture, mezzi e persone in grado di interagire perfettamente per concretizzare uno sviluppo commerciale. Una grande opportunità per la tua impresa! Credi che ti possa essere utile? La puoi sfruttare subito a tuo favore ed è completamente in outsourcing!
Magari stai pensando “Senza dubbio è interessante ma… concretamente in cosa consiste?” Te lo spiego immediatamente.

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Tutto parte da un check up gratuito della tua impresa. Un’intervista accurata che ti facciamo per accumulare dati rilevanti, che contestualizziamo con quelli relativi al settore in cui operi: quali sono i leader, i trend, le potenzialità più nascoste. In pratica capiamo se la tua azienda può trarre vantaggio dalle nostre soluzioni. È sufficiente un unico incontro, seguito da delle approfondite analisi condotte in agenzia, per fare questa valutazione, che è completamente gratuita.
In omaggio, riceverai anche la possibilità di utilizzare gratuitamente la piattaforma de L’Ippogrifo Academy® per sei mesi. È un portale online con informazioni, contenuti, corsi, case history e consigli, che ti permetteranno di acquisire una competenza avanzata sul marketing e sulle vendite B2B.
Se l’esito del check up è quello che tutti auspichiamo, cioè se secondo noi la tua azienda ce la può fare e diventare un caso virtuoso, ti illustriamo il nostro modello operativo. Un modello estremamente concreto. Ti spiegheremo cosa prevede Marketing & Sales Suite® se gli obiettivi di sviluppo sono rivolti al mercato italiano e L’Ippogrifo World® se viceversa l’orientamento va verso i mercati esteri.

I SERVIZI IN DETTAGLIO

Quali sono le caratteristiche principali dei modelli?

  • Il progetto si sviluppa sempre su 36 mesi. Sì, hai visto bene: 36 mesi. 1095 giorni (e anche parecchie notti, perché a L’Ippogrifo® lavoriamo senza sosta). Se ci dai retta, in questo periodo di tempo riusciamo a ribaltare (se serve) la tua azienda da cima a fondo. È chiaro che se pretendi di eliminare in pochi mesi dei problemi che ti tiri dietro da anni, ci dispiace ma non facciamo non siamo i partner giusti per te. Considera che ti diamo delle garanzie scritte nero su bianco: senza il tempo che serve per portare a termine tutte le attività necessarie, solo un film potrebbe finire con un bel “…e vissero tutti felici e contenti”.
  • Passiamo a un’altra caratteristica mirata a farti dormire tra due guanciali: sono previste delle way out, che ti consentono di interrompere l’attività a intervalli di 6 mesi. Perché il modello genera un programma e un calendario suddivisi in sei blocchi di sei mesi l’uno, quindi dopo ogni semestre, se per un qualsiasi motivo desideri stoppare il progetto, sei libero di farlo.
  • Le aree d’intervento sono tre, tutte fondamentali per incrementare il valore della tua azienda: marketing, comunicazione, vendite. Potrai contare su una squadra speciale (siamo più di cinquanta tra professionisti della vendita e organico di agenzia) in outsourcing che ti affiancherà in tutte le fasi del processo (posizionamento, strategia, generazione di opportunità commerciali, gestione e monitoraggio, coaching e supervisione, vendita).
  • Il modello non ha punti deboli: è “scientifico“, testato, misurabile, replicabile, scalabile. Quando viene seguito da aziende che seguono con cura i modelli operativi e professionisti che possiedono le capacità necessarie per guidare i clienti non può non produrre i risultati attesi. Siamo specializzati nel dare un posizionamento vincente ad aziende che non sanno come distinguersi e farle uscire dalla nebbia.
  • Ti anticipiamo subito quando prevediamo di dover affrontare inevitabili criticità e come le risolveremo, perché i problemi fanno parte del gioco. Sappiamo già quando arriveranno le prime vendite. Ricorda però che è fondamentale la cultura del tempo e della costanza.

Per finire voglio lasciarti con un concetto profondo. Tu e la Tua azienda avete in mano il Vostro futuro. I risultati, però, non arrivano per caso. Sono la conseguenza di un processo, di pianficazione, di strategia, di idee chiare.

Ti è chiaro il posizionamento che devi avere?
Sei un leader del tuo settore?
Oggi, ancora di più, funziona così. O vai forte oppure sei destinato a scomparire.

Vorrei farti riflettere sul quadro che esce dai bilanci 2014 delle aziende italiane. I fallimenti sono aumentati in un anno del 9% (fonte cribis D&B) per un totale di 15.600 che hanno chiuso i battenti e l’emorragia non accenna a diminuire, anzi sta peggiorando. Un’azienda ferma non ha speranze.
E tieni presente che il 90% delle PMI italiane ha un fatturato inferiore ai due milioni, quindi ha una quota di mercato irrisoria… Eppure non ce la fa a sopravvivere.
Il motivo è lampante, manca cultura manageriale e ancora nel ventunesimo secolo al marketing e alle vendite viene data un’importanza secondaria! Una concezione da medioevo.

AGISCI ORA!

Non puoi più permetterti di perdere altro tempo! Le aziende scompaiono quando non possono contare su un posizionamento solido e un sistema marketing > vendite che le porti implacabilmente a produrre i risultati attesi. L’Ippogrifo® ti dota di un SISTEMA.
Attenzione, di agenzie e pseudo consulenti ne trovi quanti ne vuoi, ma basta farci quattro chiacchiere per rendersi conto che invece di dare risposte concrete e poter contare su strutture reali (vai a vedere gli uffici di questa gente, fatti un’idea!), giocano a non farti capire cosa faranno in realtà per te, il tutto condito da grandi promesse e soprattutto….tutto subito. Diffida dalle imitazioni.

Con L’Ippogrifo® è un’altra musica. Parliamo un linguaggio semplicissimo, immediato, chiaro. Riusciamo a spiegarci in modo che anche un bambino possa capire. Le parole complicate le lasciamo a chi non ha le vere argomentazioni. Quindi? Non aspettare che sia troppo tardi, ogni minuto è prezioso! Inverti subito la rotta!
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Titolare di azienda, marketing manager, direttore commerciale di un’impresa B2B… è indifferente il tuo ruolo, è indifferente se vuoi espanderti in Italia o all’estero, la differenza la farà la tua telefonata o il messaggio che stai per inviarci!
Affidati a L’Ippogrifo® e fai decollare le Vendite!!
Ciao e buon marketing.

Andrea Zucca
CEO – L’Ippogrifo®

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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