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Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

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Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Ecco cosa fare se devi portare all’acquisto un gruppo di persone

Nel business to business la situazione che vado a descrivere oggi è assolutamente tipica e per questo motivo va affrontata con il massimo della scrupolosità.

A prescindere che si vendano prodotti o servizi, il fatto di dover interagire con un gruppo di acquisto formato da più persone è una situazione del tutto ordinaria anche nel mondo delle piccole e medie imprese italiane.

È importante evidenziare da subito il fatto che, all’interno di un contesto di questo tipo, i venditori italiani commettono spesso errori da principianti nell’affrontare il processo di vendita.

Il contesto che descriverò ora prescinde dall’oggetto di vendita.

Che tu offra al mercato un software oppure un macchinario industriale, che tu venda progettazione di uffici o servizi di formazione per le risorse umane, i concetti che vedremo non solo sono attuali ma determinano le basi di una strategia di vendita bene organizzata.

Molto spesso l’acquisto all’interno di un’impresa passa per la valutazione di più persone che, per i ruoli che hanno, devono giudicare positivamente o meno l’opportunità del caso e avallare o meno l’operazione.

Cosa fare quindi quando ci troviamo di fronte a un’impresa che per acquistare il nostro prodotto / servizio deve coinvolgere più persone, magari in momenti diversi, per valutare l’investimento per l’acquisto di ciò che vendiamo?

Prima di rispondere a questa domanda è doveroso fare una premessa fondamentale.

La vendita non è un processo creativo ma è un’attività estremamente disciplinata fatta di procedure, tecniche, step e momenti codificabili e in quanto tali affrontabili, da parte di chi vende, con estrema preparazione e strategia.

Vendere a più persone è, per esempio, una situazione del tutto ordinaria. Di conseguenza gli uomini di vendita devono essere assolutamente preparati a questo tipo di scenario e pronti per affrontarlo al meglio.

Un contesto di cliente business nel quale i decision maker (ovvero i decisori) siano più di uno e abbiano diversi ruoli e compiti, nella valutazione dell’oggetto di vendita, deve essere trattato come un terreno di gioco assolutamente abituale nel quale chi gioca la partita abbia la totale tranquillità di azione grazie a una preparazione certosina, sviluppata dall’impresa.

Veniamo quindi al dunque e vediamo come affrontare una situazione di acquisto complesso data dal fatto che da parte dell’acquirente non si debba trattare con un’unica persona ma con un gruppo di acquisto fatto di tre o quattro interlocutori con ruoli e obiettivi diversi tra di loro.

La prima da cosa da fare quando un commerciale entra in una nuova azienda per vendere il proprio prodotto / servizio è quella di carpire il massimo numero di informazioni possibili seguendo una chiara traccia di quali esse siano.

Tra queste c’è sempre un’informazione da riuscire a ottenere sin dal primo meeting con il nuovo cliente:

chi decide l’acquisto all’interno dell’azienda che stiamo visitando?

Come si ottiene questa informazione? Nel modo più semplice del mondo: domandando.

“Mi dica, dott. Mario Rossi, chi oltre a lei* prende decisioni di questo tipo all’interno di questa azienda?”

*diamo per scontato che il marketing abbia fatto bene il suo lavoro e ci faccia incontrare una delle buyer persona.

Fai una domanda e avrai una risposta.

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E di fondamentale importanza conoscere chi partecipa alle valutazioni di acquisto del prodotto / servizio che vendiamo e come si struttura la fase di acquisto in funzione delle procedure dell’impresa che stiamo visitando.

Se vendiamo un software, ad esempio, ci sta che la procedura del cliente preveda una prima valutazione tecnica da parte del responsabile IT per poi passare al CEO e all’ufficio acquisti. È possibile però che, all’interno di un’impresa analoga, il processo sia completamente diverso e la prima persona da conquistare debba essere il responsabile marketing per poi passare all’IT e CEO e ufficio acquisti.

Due informazioni ci devono essere assolutamente dopo il primo meeting col nostro cliente potenziale:

  1. chi decide all’interno dell’impresa che stiamo visitando;
  2. qual è il processo di valutazione in termini di step e di persone coinvolte.

Una volta capito l’organigramma del gruppo di acquisto e gli step che l’impresa usualmente utilizza per valutare soluzioni come quelle da noi offerte, bisogna avanzare all’interno del percorso di vendita che in questo caso, necessariamente, è fatto di più tappe.

La regola sacra è una sola:

dobbiamo vendere ad ognuna delle persone coinvolte nel processo di acquisto.

Non c’è alternativa e non esistono scorciatoie.

Mi capita spesso, invece, di osservare commerciali che delegano al proprio interlocutore le fasi di spiegazione della soluzione offerta ai colleghi che la dovrebbero valutare.

Questo è un errore grossolano.

Al netto di casi eccezionali, che quindi non consideriamo, è di fondamentale importanza che il commerciale parli direttamente con tutte le persone coinvolte.

Il motivo è estremamente semplice e di facile intuizione: a ogni passaggio da una persona all’altra vengono perse delle informazioni e secondariamente se chi trasferisce il messaggio non è un nostro sponsor, fortemente motivato a portare in azienda la soluzione che vendiamo, ci sono scarsissime possibilità di convincimento degli altri interlocutori.

Un’altra osservazione fondamentale da considerare all’interno di questi contesti di vendita strutturati è quella per cui ognuna delle persone che fa parte del gruppo di acquisto ha bisogni e problemi differenti.

La chiave di volta in questo caso è quella di essere preparati con un disco di vendita diverso per ognuno di questi interlocutori.

I problemi del CEO non sono quelli del responsabile IT e i problemi dell’ufficio acquisti non sono quelli del responsabile marketing.

La soluzione che vendi deve convincere ognuno degli interlocutori che ti stanno di fronte e gli elementi di argomentazione che dovrai utilizzare, per fare bingo, si dovranno basare esclusivamente sull’esplicitazione delle soluzioni che il tuo prodotto / servizio offre ai problemi di ognuno di loro.

Uno dei principali motivi per i quali moltissime offerte rimangono aperte e non si traducono in un contratto con timbro e firma è proprio perché il commerciale commette il grossolano errore di “castrare” il suo processo interagendo solo con una persona invece che con tutto il gruppo di acquisto.

Un’obiezione che potresti fare a questo punto è la seguente:

cosa faccio se l’interlocutore che incontro non vuole farmi parlare con gli altri colleghi?

Questo capita nel momento in cui non sei riuscito a vendere all’interlocutore che ti trovi di fronte.

Il tuo obiettivo infatti è quello di superare il primo ostacolo e ottenere la situazione per la quale la persona che ti sta di fronte diventa uno sponsor per il tuo progetto.

L’hai conquistata. Per lei quell’acquisto s’ha da fare.

A questo punto, se hai raggiunto questo obiettivo, sei tu che devi dettare le condizioni:

“Caro Mario Rossi c’è una sola modalità che possiamo adottare per avanzare nella nostra relazione: devo presentare il progetto a tutto il gruppo decisore della vostra azienda; conosco bene le domande che potrebbero fare e non possiamo correre il rischio di non dare risposte puntuali”.

E su questa linea devi rimanere fermo.

Altrimenti, lo ripeto, corri il rischio, elevatissimo, di bruciarti l’opportunità per il semplice motivo che è normale che il tuo sponsor non riesca a superare le obiezioni che gli altri colleghi certamente faranno.

Ottenere il risultato di parlare in una riunione plenaria con tutti i decisori è solo figlio di preparazione e conoscenza dei processi.

Se non stai facendo così inizia subito a prepararti in questo modo:

  1. Identifica chiaramente chi sono le buyer persona per il prodotto / servizio che vendi e chiedi sin dal primo incontro come funzioni il processo di acquisto nell’impresa in cui ti trovi;
  2. Ottieni l’obiettivo di capire chiaramente i problemi che ha chi ti sta di fronte e inizia a vendere a lui;
  3. Quando hai capito di avere di fronte a te uno sponsor detta le tue condizioni;
  4. Chiedi e ottieni una riunione con tutto il gruppo d’acquisto.

In questo modo avrai la possibilità, interagendo in tempo reale, di capire i bisogni e i problemi di tutti e di smontare in diretta tutte le obiezioni e le resistenze che ti arriveranno.

Questo che ti ho presentato è l’unico modo per ottenere la certezza di aver affrontato la sana battaglia della vendita all’interno di un terreno di gioco che ti possa permettere di affrontare la partita al meglio, con il massimo delle chance di uscirne vittorioso.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Com’è organizzata la tua impresa dal punto di vista delle strategie e delle procedure commerciali?

I tuoi uomini di vendita sono preparati e si sanno muovere al meglio in uno scenario di questo tipo, che tra l’altro è assolutamente usuale nel mondo del B2B?

Esiste una scala di obiettivi che ognuno dei venditori conosce bene, grazie alla quale sono chiari tutti il target da ottenere sin dal primo incontro con un nuovo cliente potenziale?

Se pensi che la tua impresa non sia sufficientemente preparata DEVI IMMEDIATAMENTE INTERVENIRE.

La vendita oggi si sviluppa in uno scenario estremamente più complesso rispetto a quello di una volta.

Non è possibile improvvisare o ritenere che vendere sia faccenda del commerciale creativo di turno.

Sono moltissimi gli imprenditori e i manager italiani che la pensano ancora così.

Spero che tu non sia tra questi.

Se vuoi alzare le tue performance di vendita e avere una squadra di fucilieri preparati e pronti per affrontare con un setting mentale idoneo le battaglie quotidiane che il mercato ci sottopone, devi lavorare all’interno di un sistema marketing e vendite organizzato.

Noi facciamo anche questo di mestiere.

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Non c’è più spazio per l’improvvisazione.

Vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato

“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana.

Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente.

Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione.

Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura.

E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non essere il fornitore più giusto per lui.

Ti capitano mai queste situazioni?

Ti succede mai di dire NO ad un cliente?

E conseguentemente di perdere in prima battuta del fatturato, magari anche facile (ricordiamoci che i tassi di conversione in vendita di un cliente referral sono molto più alti rispetto all’acquisizione di un cliente proveniente da altri canali di marketing), ma facendo il bene della tua impresa e soprattutto quello del cliente?

Mi capita troppo spesso di vedere imprese che acquisiscono qualsiasi tipo di cliente e di parlare con imprenditori la cui frase cult è: “mi va bene qualsiasi tipologia del cliente che vado da acquisire, l’importante è che paghi“.

Bene, con il post di oggi ti voglio spiegare che non è assolutamente giusto così.

Un’impresa deve conoscere chiaramente quali debbano essere i clienti e i mercati da aggredire poiché scelti e selezionati sulla base di uno studio di marketing strategico che si chiama posizionamento di marca.

Un’impresa dovrebbe avere la fotografia precisa dei clienti che desidera acquisire che nel contesto di mercati B2B significa aver identificato almeno i seguenti elementi caratterizzanti:

  • Codice Ateco per il mercato Italia o SIC per i mercati internazionali;
  • Forma giuridica;
  • Fatturato (range di riferimento);
  • Numero dipendenti;
  • Zona geografica di appartenenza;

Questi sono alcuni dei principali parametri che un’impresa dovrebbe avere estremamente chiari al fine di identificare perfettamente le liste dei propri clienti potenziali nel mercato di riferimento.

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E cosa dovrebbe fare questa stessa impresa nel momento in cui si interfaccia con un cliente che non possiede le caratteristiche di cui sopra?

Semplicemente… rifiutare di servirlo.

Rifiutare di vendere i propri prodotti e servizi a clienti non in target è semplicemente cosa buona e giusta.

Non è assolutamente corretto vendere a chiunque sia disposto a pagare ciò che offri.

Può sembrare assurdo, soprattutto in un momento di particolare contingenza economica come quello in cui stiamo vivendo, ma è assolutamente questa la regola da seguire.

Tornando al nostro caso, per entrare un attimo nel merito e per far capire meglio il “motivo del rifiuto”, stiamo parlando di evitare di acquisire un cliente ritenuto fuori target per il semplice fatto che avevamo identificato troppi elementi di rischio nella valutazione di fattibilità del progetto. Abbiamo deciso quindi di perdere qualche migliaia di euro di fatturato ma di non rischiare di far fare al cliente un’esperienza diversa (in peggio) dai suoi desiderata.

Un aspetto estremamente determinante della vendita è quello di capire i bisogni e le esigenze dei clienti che stanno di fronte a te.

È assolutamente inopportuno vendere ai propri clienti prodotti e servizi di cui non hanno bisogno.

Anche se la situazione te lo potesse permettere e anche se il cliente fosse convinto di quell’acquisto, il tuo dovere, se vuoi essere un buon venditore, è quello di capire per bene i bisogni e i desiderata del tuo cliente e sottoporre lui solo ed esclusivamente l’unica soluzione che ritieni più opportuna per raggiungere quegli obiettivi.

Se per qualsiasi motivo la tua soluzione non rappresenta la soluzione ai problemi del cliente, l’unica cosa che devi fare senza ombra di dubbio è quella di… non vendere.

Questo è ciò che abbiamo fatto noi dopo un’attenta analisi dei bisogni del cliente potenziale che ci era stato segnalato e grazie alla quale abbiamo capito che le nostre modalità di intervento non erano opportune per l’interlocutore che avevamo di fronte in quel momento.

Troppe volte questi ragionamenti non vengono fatti all’interno delle imprese italiane.

Troppo spesso le stesse non hanno una chiara idea della direzione da seguire in termini di scouting di nuovi clienti.  Questi si cercano tutti e dappertutto e non si hanno le idee chiare di chi siano le imprese che si vogliono in portafoglio.

L’esercizio da fare, per non trovarsi in questa situazione, dannosa per il mercato ma soprattutto per l’impresa, è quello segnalato in apertura di articolo.

L’obiettivo deve essere profilare dettagliatamente il proprio mercato potenziale e creare una consapevolezza aziendale, presente in tutto il team che si occupa di marketing e di vendita, affinché gli sforzi effettuati, funzionali all’acquisizione di nuovi clienti, siano estremamente mirati solo verso i propri mercati di riferimento.

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Non fare l’errore di servire chiunque.

Non pensare che l’unica cosa che conta è quella di avere un cliente pagante.

La conoscenza di chi sia il cliente target è di fondamentale importanza per il futuro di un’impresa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Conosci dettagliatamente i tuoi clienti e sai perfettamente chi cerchi?

Conosci le caratteristiche del mercato potenziale che vuoi aggredire?

Ricordati che se non hai le idee chiare rischi di sprecare tempo e buttare denaro in azioni inopportune.

Vuoi farti aiutare per una profilazione corretta del tuo mercato e per l’identificazione puntuale delle liste dei tuoi clienti potenziali?

Non perdere altro tempo. Fai questo step con chi lo fa di mestiere.

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Cosa fare quando vendi qualcosa che il mercato non cerca

Oggi si sente un gran parlare del cosiddetto inbound marketing, termine con il quale si identificano tutte le attività di marketing che determinano un effetto grazie al quale sono i clienti a contattare l’azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi.

In linea di principio, il concetto di inbound, oltre ad essere estremamente interessante per qualsiasi marketer, dovrebbe essere il punto di arrivo di qualsiasi strategia improntata allo sviluppo commerciale. È infatti il desiderata di ognuno di noi essere contattato spontaneamente dai propri clienti potenziali.

Ed è estremamente più semplice vendere a chi desidera acquistare.

Uno dei pilastri su cui si fondano tutti i concetti dell’inbound marketing prevede l’uso di quegli strumenti che possano permettere all’azienda di promuoversi facendosi trovare dai propri clienti potenziali. Questa situazione dà però per scontato ciò che scontato alle volte non è. Sto parlando della ricerca fatta da parte dei clienti potenziali, elemento che presuppone che essi abbiano la consapevolezza di avere un problema da risolvere.

Oggi voglio parlare di quei casi, non pochi, nei quali il prodotto o il servizio che si vende non viene assolutamente cercato dai clienti potenziali per il semplice motivo che risolve un problema che i clienti non sentono di avere. Oppure, caso analogo leggermente diverso, sanno di avere un problema per cui ritengono non ci possa essere soluzione, che quindi non cercano.

Ci sono parecchie situazioni nelle quali un’impresa si trova a dover vendere prodotti e servizi che per una serie di motivi non hanno una domanda spontanea da parte del mercato.

Tutti i prodotti e servizi innovativi, a titolo di esempio, che possono offrire nuove soluzioni a problemi presenti nel mercato, passano per questa situazione.

Una categoria ben definita nel marketing, che identifica i clienti potenziali da aggredire in situazioni del genere, è quella dei cosiddetti early adopters, utilizzatori precoci, ovvero quei clienti disposti ad adottare e testare prima degli altri una nuova soluzione proposta dal mercato.

I prodotti e servizi che puntano ad un mercato non maturo (semplicemente perché non esiste oppure è in fase di costituzione) e che quindi hanno come riferimento un mercato in fase di costituzione e sviluppo, soffrono di questo grande problema.

Cosa fare quindi quando dobbiamo vendere qualcosa il cui mercato potenziale non tanto è difficilmente identificabile quanto piuttosto è fatto di clienti che non sanno di avere l’opportunità di risolvere un problema con questa nuova soluzione oppure, peggio ancora, non sanno nemmeno di avere il problema?

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Andiamo a vedere come affrontare questa situazione.

La prima grande permessa da fare è un concetto estremamente semplice:

è assolutamente inutile voler cercare di vendere un prodotto o un servizio ad un cliente che non sente il bisogno di risolvere un proprio problema grazie a ciò che vendiamo.

Mi capita di vedere quotidianamente imprese che, attraverso i propri commerciali, cercano di vendere qualche cosa a qualcuno che non è ancora consapevole di avere un problema. E questa è un’attività assolutamente inutile, controproducente, addirittura da evitare se non si vogliono disperdere energie al vento.

Ricordiamoci che qui si parla di B2B, contesto in cui la leva principale che fa scattare l’acquisto da parte di un cliente è, nella maggioranza dei casi, la risoluzione a un problema.

L’unica cosa da fare quando i propri clienti non sono consapevoli di avere il problema e si vuole vendere loro la soluzione a questo problema, è questa: DIMOSTRARE LORO CHE HANNO IL PROBLEMA.

Tutto il materiale di marketing prodotto in questa fase deve avere una sola funzione: vendere il problema, enfatizzare il problema, innescare una reazione di paura verso il problema.

Il passaggio importante è quindi questo: il primo obiettivo da raggiungere non deve essere assolutamente quello di proporre il proprio prodotto o servizio ma quello di rendere consapevole il cliente di avere il problema.

Tutte le attività di comunicazione e tutti i materiali prodotti dell’azienda in questa fase devono essere quindi improntati a far emergere una domanda latente, a rendere consapevole ed edotto il cliente che l’unica cosa da considerare, in questo momento, è il fatto che il problema esiste a differenza di quanto il cliente potesse pensare prima di venire a contatto con i nostri strumenti di marketing.

Dopo aver lavorato per stimolare il cliente e portarlo nella fase di consapevolezza che il problema esiste anche nella sua impresa, il secondo obiettivo da raggiungere è quello di portarlo allo stadio successivo, ovvero quello per cui egli desideri agire per trovare una soluzione al suo problema.

Solo in questa fase sarà possibile iniziare a parlare della propria impresa e di come essa agisce e sia la migliore per la soluzione specifica di quel problema.

In sostanza gli stadi – obiettivi da raggiungere, affinchè si possa vendere, sono i seguenti:

  1. Consapevolezza del cliente di avere un problema;
  2. Volontà del cliente di risolvere il problema attraverso una delle soluzioni offerte dal mercato;
  3. Volontà del cliente a procedere con la nostra soluzione, scelta tra le altre presenti nel mercato.

Si noti l’ultimo passaggio.

La vendita della nostra azienda inizia nello step 2 ed offre il massimo della sua energia nello step 3.

Non prima. Sarebbero risorse sprecate.

Molte imprese non hanno un minimo di strategia di marketing.

Si buttano nel  mercato parlando di quanto sono brave. Si decantano in pompa magna. Trascurano un solo aspetto: quanto interessa al cliente di turno di tutto ciò?

Ricorda:

inizi ad essere interessante per chi sta dall’altra parte quando parli della soluzione ad un suo problema.

Altrimenti ottieni solo l’effetto di disturbare.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Esiste una chiara strategia di vendita, divisa in fasi, nella quali si usano strumenti diversi e approcci dedicati?

I commerciali sono parte di questo processo oppure agiscono allo stesso modo a prescindere dalle situazioni in cui si trovano?

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Altrimenti rischi di buttare tempo e denaro.

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Analizzeremo assieme gli strumenti che usi e quali siano le tue attuali modalità di “aggressione al mercato” e quali potrebbero essere quelle più opportune in un’ottica di ottimizzazione e massimizzazione dell’efficacia dell’attività commerciale.

Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane.

Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene.

Sto intendendo però questo:

l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita.

Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla per sostenerli.

La sostanza è che l’azienda è molto concentrata sulla produzione di ciò che offre al mercato e rimane in attesa che le vendite arrivino spontanee dai commerciali, senza appunto favorirli nel risultato attraverso azioni strutturate, sistemiche, continue.

In sostanza l’impresa si “dimentica” di un reparto fondamentale, oggi vero artefice dei risultati nelle situazioni più virtuose: il MARKETING.

Delegare il marketing alla rete vendita (il che equivale a non fare marketing) oppure pensare che le vendite spettino ai commerciali è un errore strategico, grossolano, da evitare se l’ambizione dell’impresa sia non tanto di crescere a dismisura quanto semplicemente di continuare ad esistere.

Come sai in questo blog si parla di marketing e vendite business to business.

E allora devi sapere che fare marketing B2B ha alcuni vantaggi, rispetto al marketing rivolto al consumer (consumatore finale).

Uno dei primi grandi vantaggi è che i clienti sono più facilmente identificabili.

Qualsiasi sia il prodotto o il servizio che tu venda devi sapere che, salvo casi eccezionali, in linea di principio è estremamente facile per te conoscere i nomi e i cognomi dei tuoi clienti potenziali. Quando parlo di nomi e cognomi intendo intanto i nomi delle imprese, fermo restando che oltre a questi è possibile realmente conoscere anche i nominativi di alcuni dei suoi principali responsabili.

Oggi esistono strumenti potentissimi che ti permettono di analizzare e conoscere un sacco di informazioni sulle imprese, sia a livello italiano che internazionale.

Fermiamoci un attimo a condividere questa riflessione.

Diamo per scontato che si possano conoscere tutti i clienti potenziali della tua impresa e che questi siano inseriti in un bel database in formato Excel disponibile per qualsiasi tipo di utilizzo.

Che opportunità potremmo sfruttare?

Trovandoci in una situazione di questo tipo sarebbe sciocco non intraprendere un’azione di marketing, tra le altre, che viene denominata DIRECT MARKETING proprio perché prevede il contatto diretto dei propri clienti potenziali.

Contattare i clienti potenziali per informarli del fatto che esistiamo e che possiamo risolvere alcuni dei loro problemi in maniera unica è un fatto imprescindibile, se abbiamo la fortuna di conoscere i loro nomi.

Un’impresa deve comunicare il più direttamente possibile con il suo mercato di riferimento. E deve farlo costantemente, persistendo nel tempo, affinché quando i clienti sono pronti per acquistare lo facciano da lei.

Evidenziamo questo passaggio:

i clienti comprano quando sono pronti loro per acquistare e non quando siamo noi pronti a vendere…

Poniamo per un attimo il fatto che invece si deleghi questa azione di comunicazione e di relazione nel tempo con il mercato potenziale alla rete di vendita.

Dal tuo punto di vista quale sarà la qualità del lavoro svolto?

Cosa potrà ottenere la rete di vendita se le deleghiamo totalmente la relazione di breve, medio e lungo periodo con il mercato?

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Ecco, questo è uno degli errori commessi molto spesso dalle PMI italiane.

Delegano agli uomini dell’area commerciale determinate zone di intervento all’interno delle quali non solo si cercano nuovi clienti ma si portano anche avanti le relazioni, si comunicano gli aggiornamenti delle offerte aziendali, in sostanza si rappresenta totalmente il front end dell’impresa e la sua voce.

Questa è una scelta dannatamente errata che preclude le possibilità di sviluppo in tempi più celeri e non permette all’impresa di arrivare alla totalità del mercato.

Quante volte un commerciale potrà mai contattare un cliente potenziale e stargli sotto nel tempo fino a quando egli non sarà pronto per l’acquisto?

Quanto può essere diligente un commerciale nel reporting continuo di tutte queste attività in un software CRM all’interno del quale tutte le attività di prospezione e di nurturing devono essere costantemente essere registrate?

Ecco quindi il concetto che voglio esprimere chiaramente:

se parliamo di attività di new business il marketing è semplicemente imprescindibile.

Se vuoi che il mercato conosca la tua impresa e se vuoi sfruttare al massimo le potenzialità di sviluppo commerciale del tuo business, non puoi che intraprendere una serie di attività a supporto della rete di vendita e di chi hai responsabilizzato all’interno dell’area sales.

Non esiste lo schema produzione > vendite.

Esiste lo schema PRODUZIONE > MARKETING > VENDITE.

Un’impresa che decide responsabilmente di non strutturarsi nel marketing sta semplicemente decidendo, in maniera consapevole e quindi con tutte le aggravanti del caso, di mettere il limitatore di velocità a 50 km orari.

L’impresa che invece è virtuosa e ha l’ambizione di intraprendere e mantenere un percorso di crescita non può che scegliere per l’implementazione di un piano di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale.

Le imprese virtuose e i campioni, in qualsiasi categoria, sono quelle che dedicano alla voce marketing qualche punto percentuale del proprio fatturato. E guarda caso sono quelle che attivano e mantengono un costante processo di crescita del fatturato, degli utili e del portafoglio clienti.

Com’è messa la TUA IMPRESA da questo punto di vista?

Vengono fatte delle attività sistemiche di marketing a supporto della rete di vendita con la chiara funzione di ampliare gli effetti dell’azione commerciale delegate agli uomini?

Esistono azioni di marketing funzionali a sostituire le persone nella comunicazione costante al mercato e nel mantenimento di un filo conduttore, sottile, funzionale a far sapere al mondo che l’impresa non solo esiste ma continua a produrre i suoi prodotti e servizi aumentandone l’efficacia nel tempo e la soddisfazione di un numero sempre crescente di clienti?

C’è la consapevolezza che il marketing è un amplificatore, un volano, un mezzo, un sistema grazie al quale l’impresa può raggiungere più velocemente i suoi obiettivi di business?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se fai parte di quelle imprese che pensano che tutto ciò sia affare della rete vendita ti invito a riflettere.

Contattaci e vediamo quanti clienti potenziali hai, quanti ne conosci e, soprattutto, valutiamo quanti di loro conoscono te.

Non aspettare.

I campioni della tua categoria, i competitor, non stanno fermi.

Bisogna agire.

Devi farlo ORA.

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