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A marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa

“Andrea, a Marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa”.

Questa è la frase che qualche giorno fa mi ha detto un imprenditore durante una delle svariate conversazioni che abitualmente faccio.

Il problema è che lo stesso imprenditore mi aveva detto che a dicembre, solo tre mesi prima, la sua azienda aveva fatto il miglior mese degli ultimi anni. Ora delle due l’una: o l’impresa sta andando bene o l’impresa sta andando male.

Un’impresa non può vivere di considerazioni basate sugli incassi del mese. L’andamento dell’attività va fatto analizzando periodi di calendario che possono essere sì il mese ma all’interno di una visione più ampia, quale può essere quella dei quarter o dei trimestri e naturalmente del fatturato progressivo rispetto all’esercizio dell’anno precedente.

Quello che ti voglio far capire in questo post e che è profondamente sbagliato governare un’impresa le cui valutazioni commerciali vivano di considerazioni basate su un’analisi mensile consuntiva, ex post, senza quindi alcuna formula predittiva.

Mi spiego meglio: se consideriamo un’impresa business-to-business non stiamo parlando di un punto di vendita al dettaglio. Premesso che anche i punti vendita al dettaglio non dovrebbero più vivere di valutazioni sugli incassi giornalieri e sul venduto del mese (ma questa è faccenda del marketing B2C di cui non ci occupiamo), per “formula predittiva” intendo la capacità di un’azienda di possedere un sistema che le permetta di prevedere in maniera sostanzialmente precisa i fatturati che farà nel futuro più prossimo.

Sostanzialmente sto parlando di un’impresa che ha ben chiaro il SISTEMA MARKETING E VENDITE e non solo ne possiede la conoscenza ma ne adotta pure l’implementazione.

Se l’impresa conosce la durata del suo ciclo di vendita, detiene un marketing che è protagonista attivo nell’utilizzo di azioni operative funzionali alla generazione di opportunità commerciali, dota la sua rete di vendita di un sistema di registrazione delle performance quotidiane (sto parlando di un CRM), ecco che passiamo da una situazione per la quale chi governa i numeri delle vendite può solo tirare una riga alla fine del mese e commentare l’andamento delle stesse in maniera positiva o negativa a seconda di ciò che dicono i risultati ottenuti a una situazione, diametralmente opposta,  per la quale il fatturato del mese (o del trimestre) è UN NUMERO PREVISTO che si conosce prima e ci si aspetta in anticipo rispetto al termine del periodo di valutazione preso in esame.

Il ciclo di vendita delle imprese business-to-business è mediamente più lungo rispetto a quello delle imprese che vendono al consumatore finale.

Se tu vendi prodotti o servizi a un’impresa solitamente puoi impiegare uno, due, tre o anche più mesi dal momento in cui viene generata l’opportunità commerciale al momento in cui stipuli il contratto. Questo tipo di scenario ti proietta in una situazione per la quale i clienti non sono migliaia ma possono essere poche decine da gestire commercialmente nell’arco di un periodo di tempo piuttosto breve. I concetti pertanto di pipeline commerciale, di funnel di vendita e di fasi del ciclo di vendita devono essere estremamente chiari a tutto il team sales e soprattutto a chi si occupa della sua direzione commerciale.

Non è pensabile in un’impresa business-to-business conoscere le performance commerciali della propria rete di vendita a consuntivo e non avere una situazione chiara, precisa e aggiornata in tempo reale di quelle che sono le opportunità di business aperte con possibilità di chiusura nel breve termine.

Ancora più grave è basare il proprio business su un sistema di vendita caratterizzato dal lavoro dei commerciali come unica leva responsabile del fatturato aziendale. Un’impresa di questo tipo (e oggi nel mercato ce ne sono veramente ancora moltissime) è una realtà che presta il fianco alla concorrenza con tutte le conseguenze del caso.

L’azienda virtuosa che opera nel B2B utilizza varie leve di marketing che sono le fautrici della generazione delle opportunità commerciali che poi vengono qualificate da un ufficio pre-sales al fine di essere filtrate in modo che gli uomini di vendita (che si chiamano agenti, consulenti o funzionari commerciali come più preferisci, la sostanza non cambia) possano occuparsi dell’ultimo miglio della vendita.

I venditori entrano in gioco esclusivamente nell’ultima fase del processo in cui devono essere protagonisti attivi e come dei veri cecchini uccidere la preda con pochissimi colpi, meglio se uno solo.

L’azienda virtuosa è in grado di conoscere i fatturati del prossimo mese, bimestre o trimestre che sia con una certa precisione.

Questo è possibile perché essa detiene il patrimonio della conoscenza, analizza costantemente le proprie informazioni commerciali e di marketing, possiede il controllo di tutti i principali KPI che fanno parte del sistema e quindi sostanzialmente ha il grande vantaggio di conoscere in anticipo ciò che accadrà.

L’azienda virtuosa non si spaventa alla fine del mese per i risultati ottenuti perché, più o meno buoni che siano, se li aspettava già con un margine di errore assolutamente risibile.

L’azienda virtuosa ha una pipeline di opportunità commerciali costantemente arricchita grazie ad attività di lead generation che fanno capo al marketing operativo.

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Chi si occupa di direzione commerciale e direzione vendite all’interno dell’impresa virtuosa ha il controllo di tutto questo processo e ne è protagonista facendo il direttore e non il motivatore.

Chi si occupa di direzione vendite all’interno dell’impresa virtuosa conosce i tempi medi di chiusura di un contratto e quindi sa già che cosa potrà accadere nei prossimi 30, 60 o 90 giorni dal punto di vista dell’acquisizione di nuovi clienti e della stipula di nuovi contratti.

Non esiste la sorpresa all’interno dell’impresa virtuosa bensì la conoscenza degli eventi che accadranno.

Non si attende la fine del mese per dire: “Marzo è andato male, speriamo che Aprile sia un mese migliore”. Queste sono frasi bandite all’interno dell’impresa virtuosa.

Com’è messa la tua azienda da questo punto di vista?

Sei in grado di prevedere i tuoi risultati commerciali per il prossimo trimestre?

Hai il controllo della tua pipeline e doti la tua rete di vendita di strumenti che ti permettono di avere lo stato dell’arte aggiornato in tempo reale?

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È chiaro che la risposta SI, NO oppure NI a queste domande cambia radicalmente lo scenario dello stato dell’arte in cui ti ritrovi.

L’importante è che tu sappia che oggi non è più ammissibile che perdurino tutta una serie di lacune che in realtà personalmente riscontro ancora in troppe circostanze.

Ritieni di non essere organizzato ancora al meglio?

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Il cristallizzarsi di situazioni precarie determina una difficoltà sempre più grande a poter cambiare e conseguentemente migliorare.

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Non continuare a operare in maniera approssimativa se ti rendi conto che l’approssimazione è lo stato dell’arte attuale all’interno della tua impresa.

P.S. Quanto fatturi il prossimo trimestre?

Sei in linea con il progress degli obiettivi annuali?

Com’è la pipeline dei lead commerciali?

Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio.

Partiamo da un primo presupposto fondamentale:

Il cliente fa il suo gioco, sempre.

Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo.

Non siete due amici al bar.

Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare.

C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa.

Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua soluzione, se anche fosse così il cliente ha l’interesse a comprare ciò che vendi al miglior prezzo, il che per lui significa con il massimo dello sconto possibile mentre per te lo sconto ideale da fare è zero.

C’è o no quindi un conflitto di interessi? Direi di sì.

Attenzione: lungi da me insinuare che ci sia uno scontro tra le parti o che l’atmosfera della trattativa debba essere quella di un conflitto a fuoco. Guai se fosse così.

La situazione ideale da ricercare è sempre di tipo win – win. Deve vincere il cliente e anche il fornitore.

Semplicemente sto evidenziando il fatto che esiste per sua natura, nel contesto di una compravendita, un conflitto di interessi sul tema del prezzo.  È evidente che ciò che vuole il cliente non è ciò che vuoi tu, venditore.

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Fatta questa doverosa premessa cerchiano di arrivare al punto centrale del ragionamento.

Il titolo del post parla di trattativa perfetta.

Più che trattativa direi che il termine più idoneo sarebbe “situazione ideale di vendita”.

C’è poco da inventarsi, non aspettati nelle prossime righe la ricetta magica.

Affinché si possa arrivare alla situazione ideale, quella a cui tutti i venditori ambiscono, ovvero quella per cui il cliente non chieda neppure lo sconto e semmai lo facesse l’unica risposta che potrebbe ottenere è un bel NO, ci si deve trovare in un contesto di FORZA CONTRATTUALE PREDOMINANTE. Quella per cui comanda chi vende e non chi compra.

Di nuovo attenzione: raggiungere questa condizione non è assolutamente impossibile. Anzi, è molto più fattibile creare questo tipo di contesto di quello che solitamente si possa pensare.

È chiaro che l’artefice di questo risultato è principalmente un reparto dell’azienda: IL MARKETING.

Arrivare a questa soluzione significa che sono stati raggiunti due obiettivi:

  1. Il cliente SENTE di avere un problema / desiderio per cui HA DECISO DI AGIRE per risolverlo / colmare il gap del bisogno.
  2. Il cliente ha deciso che la soluzione migliore, tra tutte quelle da lui valutate, è quella che offriamo noi.

Come puoi ben vedere ci sono due situazioni chiave che devono coesistere per poterti trovare, durante la vendita, nella situazione ideale di cui parlavo in apertura di articolo.

La seconda situazione deve arrivare successivamente alla prima.

Il lavoro del venditore è quello naturalmente di pilotare la cosa, di far scendere il cliente nel funnel di vendita affinché i due obiettivi vangano raggiunti.

Di nuovo. Il cliente deve avere:

  1. CONSAPEVOLEZZA del problema e volontà di AGIRE
  2. PREFERENZA della nostra soluzione

Il sistema MARKETING / VENDITE dell’impresa deve conseguentemente lavorare strategicamente su questi due livelli.

Il primo è funzionale a far capire al cliente che deve AGIRE SUBITO per risolvere il suo problema.

Per raggiungere l’obiettivo vanno evidenziati i costi del non agire, vanno individuati tutti i vantaggi dell’intervento immediato e gli svantaggi di rimandare l’intervento.

Il cliente deve essere convinto che la situazione si aggraverà nel caso di non intervento.

Ricordiamoci che nel B2B lo stimolo all’azione è dato più dai problemi che dai desideri.

E che la PAURA è il sentimento più forte da stimolare per spingere all’azione.

Il secondo livello è successivo al primo. Dopo che il cliente si è convinto che deve AGIRE SUBITO deve essere convinto che tra le soluzioni a lui disponibili quella da noi offerta è la migliore. E qua torna in gioco il marketing strategico con il POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE.

Se è stata fatta una buona analisi della concorrenza ci si presenterà al tavolo con:

  • un prodotto unico, diverso dagli altri;
  • un prodotto con dei vantaggi competitivi percepiti dal cliente;
  • un’offerta non disponibile agli altri player.

L’ideale in questo caso è vendere SISTEMI E SOLUZIONI e non prodotti o servizi.

Usare i marchi per valorizzare al massimo la propria offerta è un must.

A qualsiasi tentativo di confronto con altre soluzioni, da parte del cliente, la risposta deve essere: “sta confrontando le mele con le pere, non è possibile”.

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Ricordiamoci che offrire ciò che gli altri non offrono significa alzare l’asticella.

Non è pensabile raggiungere questo livello di differenziazione a costo zero per chi vende.

Che si tratti di una garanzia che gli altri non hanno, che sia un livello di assistenza e post vendita ai più alti standard di mercato, che si parli di altri servizi correlati, bisogna entrare nell’ordine di idee che tutto ciò ha un costo.

Ecco perché, anche per questo motivo, vendere soluzioni PREMIUM diventa quasi imprescindibile.

Ma una soluzione diversa e dall’alto valore percepito non può che essere premium, sarebbe stupido posizionarla ad un livello di prezzo inferiore rispetto la parte più alta della scala del valore.

Concludendo, quando il cliente vuole risolvere il suo problema attraverso la nostra soluzione, perché ritiene che sia la migliore del mercato per il suo caso specifico, in che condizione si trova?

Potrò chiederci lo sconto?

Anche si ma che risposta saremo in grado di dare?

“NO caro cliente, posso agevolarti qua qua e qua per dimostrarti flessibilità e vicinanza ma quello è il budget. Noi, da quel punto di vista, non facciamo gli sconti”.

Ora prova a pensare alla tua azienda e a ciò che vendi.

  • Quanto sei distante da questa situazione?
  • Quanto sei forte in trattativa e puoi permetterti di assumere questo atteggiamento?
  • Il cliente ti chiede spesso lo sconto?
  • La tua soluzione è diversa dalle altre e assume un valore percepito dal mercato superiore rispetto a quello che offrono gli altri player?

Ottenere una situazione di PREDOMINANZA COMMERCIALE è possibile, sempre, purché ci sia un grosso lavoro di marketing a monte antecedente le attività sales.

L’effetto desiderato si ottiene grazie ad analisi e successive decisioni strategiche.

Il POSIZIONAMENTO DIFFERNZIANTE la fa da padrone.

Senza elementi di diversità forti rispetto alla concorrenza la partita va a favore degli altri partecipanti alla gara. Praticamente sempre.

Pensi ti serva aiuto?

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Altrimenti rischi di buttare vi i soldi che spendi per promuoverti.

Obiezioni e resistenze in vendita: ecco come affrontarle

Sono reduce da un webinar sulle obiezioni che ha avuto molto successo e quindi intendo produrre anche un post che vada a sintetizzare i concetti che riguardano il tema.

Le obiezioni e le resistenze sono aspetti della vendita che vanno affrontati con grande abnegazione se si desidera avere una maggiore efficacia nel contesto di una trattativa commerciale. Non esiste infatti processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze fatte da parte di chi deve acquistare e quindi chi fa il mestiere di venditore deve essere assolutamente preparato ad affrontare questo tema.

Obiezioni e resistenze sono quelle forze contrarie al processo di vendita e caratterizzano l’atteggiamento dell’acquirente che per sua natura tende spesso a respingere e rimandare l’acquisto. Nella vendita B2B inoltre, gli elementi di razionalità, che frequentemente sovrastano quelli del desiderio, determinano un allungamento del ciclo di vendita caratterizzato alle volte da un discreto numero di obiezioni.

Nonostante la presenza di obiezioni e resistenze all’interno di un processo di vendita sia l’assoluta normalità, riscontro ad oggi moltissime imprese che non organizzano la propria formazione commerciale sviluppando un capitolo totalmente dedicato alla gestione di questi eventi e preparando i propri uomini di vendita in maniera adeguata al fine di poter affrontare senza problemi questi ostacoli.

La prima cosa che devi fare, se vuoi affrontare al meglio il tema delle obiezioni, è quello di aprire un file, nominato OBIEZIONI appunto, nel quale inserisci tutta la documentazione necessaria da produrre per gestire in maniera organizzata la faccenda.

Una prima riflessione da fare è quella sulle persone che incontrerai durante il tuo processo di vendita. Ad esempio, se vendi software gestionali la tua vendita implicherà l’incontro ed il confronto con più interlocutori all’interno dell’azienda acquirente che hanno ruoli e obiettivi diversi nei loro processi di acquisto.

Sarai costretto infatti ad incontrare il CEO,  l’IT manager, il marketing manager ed il responsabile degli acquisti. Figure diverse, problemi diversi, esigenze e bisogni diversi, modalità di acquisto diverse e conseguentemente obiezioni e resistenze diverse.

La conoscenza analitica delle buyer personas all’interno del proprio il processo di vendita è assolutamente fondamentale.

Preparare la propria azienda con un adeguato step formativo, dedicato gli uomini di vendita all’interno del contesto delle obiezioni, significa studiare analiticamente quelle che vengono sollevate dalle singole persone che si incontreranno durante la vendita dei propri prodotti / servizi.

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Un altro grande concetto che desidero esprimerti è LE OBIEZIONI SONO SEMPRE QUELLE.

Le obiezioni non sono infinite, anzi sono un numero limitato, e sono sempre quelle.

Se vogliamo parlare di numeri posso azzardare dicendo che sono identificabili 15-20 obiezioni per ogni azienda.

15-20 obiezioni sono un numero che caratterizza certamente l’80% delle situazioni commerciali delle imprese. Non stiamo parlando quindi di un tomo infinito e pieno di possibili ostacoli al tuo processo di vendita.

Il tuo compito a questo punto è quello di IDENTIFICARE TUTTE LE OBIEZIONI e metterle per iscritto, nero su bianco.

Il miglior modo per raccogliere le obiezioni è quello di intervistare la rete di vendita attraverso un questionario da veicolare a tutti i venditori coinvolti nel processo.

Sono loro infatti che incontrano quotidianamente i clienti e affrontano day by day le obiezioni che il mercato pone loro.

Una volta che hai raccolto tutte le obiezioni, che ti consiglio di acquisire separatamente venditore per venditore, devi dividerle e ordinarle per tipologia di contesto nel quale si inseriscono.

Le obiezioni più frequenti sono quelle legate al prezzo, ai competitor, al rischio dell’acquisto, alle conseguenze derivanti dall’acquisto, ai rischi del post vendita, alle caratteristiche del prodotto / servizio che vendi.

Devi inoltre dividere le obiezioni per le fasi di vendita che affronteranno i tuoi commerciali.

Il ciclo di vendita si divide in più fasi a seconda che l’opportunità sia più o meno avanti all’interno del tuo funnel di vendita.

In sostanza ti sto facendo capire che il lavoro da implementare è assolutamente certosino e analitico ma non infinito nei tempi da doverci dedicare.

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Un’altra grande verità è che all’interno del processo di vendita ci sono OBIEZIONI VERE E FALSE.

Il cliente spesso reagisce agli stimoli della vendita con frasi ed esternazioni che non rappresentano nella maniera più assoluta la verità di ciò che pensa.

Espressioni del tipo “ci devo pensare”, “è troppo caro”, “ho delle offerte migliori rispetto alla tua” sono tutte frasi che non rivelano i veri motivi per i quali un cliente sta pensando di non acquistare da te o sta rinviando la decisione.

Tutte queste situazioni vanno decodificate ed affrontate nella maniera più adeguata per poter ambire a chiudere la vendita.

Facendo un lavoro adeguato di analisi di tutti questi feedback dovrai preparare le contro obiezioni e le argomentazioni che possano convincere il cliente abbattendo le sue barriere che ostacolano il percorso verso la firma del contratto.

È fondamentale in questo senso IL SUPPORTO CHE IL MARKETING DEVE DARE ALLE VENDITE preparando le documentazioni e le “pezze d’appoggio” affinché l’attività del venditore sia facilitata; testimonianze e materiali di marketing dedicati devono rappresentare delle ottime argomentazioni che abbiano l’obiettivo di annullare tutte le obiezioni dei clienti.

Ricordati che per concludere la vendita tutte le obiezioni devono essere eliminate attraverso risposte convincenti, altrimenti il contratto non verrà siglato.

Una volta che hai preparato al meglio i materiali e le argomentazioni per gestire al meglio la maggioranza delle obiezioni identificate, provvedi ad inserire tutti questi contenuti all’interno del REGISTRO DELLE OBIEZIONI.

Il registro delle obiezioni e un file; puoi lavorare in Excel o in Word ma crea un documento scritto all’interno del quale tutte le obiezioni, codificate come prima abbiamo detto, vengono inserite ordinatamente.

Se poi vuoi fare un vero e proprio salto di qualità il consiglio è quello di implementare delle piattaforme FAD (formazione a distanza) che sono null’altro che siti web dedicati alla veicolazione e allo scambio di contenuti e materiali all’interno di una rete di vendita, attraverso l’uso della rete internet.

Utilizza ciò che la tecnologia ti permette di fare, anche a costo zero.

Un canale privato Telegram, ad esempio, ti costa zero e può essere un ottimo modo per lo scambio di informazioni in tempo reale da parte dei tuoi commerciali. Questa è una buona idea per condividere all’interno di una rete vendita situazioni che sono comuni tra tutti gli uomini che ne fanno parte. Non ci sono obiezioni di Mario che non possono servire a Toni o viceversa.

Lo stimolo di oggi vuole essere quindi quello di lavorare in maniera organizzata per preparare il tuo team di vendita ad affrontare le obiezioni quotidiane.

  • Quanto preparata in tal senso è la tua impresa?
  • C’è chiarezza di quali siano le obiezioni che ti pone il mercato e c’è organizzazione nell’affrontarle?
  • C’è coordinamento tra tutte i venditori e rispondono allo stesso modo agli stimoli del mercato?

Se hai qualsiasi dubbio in merito non aspettare. Le cose possono solo che peggiorare!

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Analizzeremo lo stato dell’arte della tua impresa, la sua organizzazione e alzeremo lo standard organizzativo.

Anche i Metallica fanno up sell

Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa.

E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola.

E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera.

L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane.

E invece è una strategia che ti permette di aumentare il fatturato anche di parecchi punti percentuali a parità di clienti serviti.

Lo scenario che caratterizza l’offerta delle imprese può essere diviso per due macro gruppi:

  1. Vendita a progetto – commessa;
  2. Vendita a catalogo.

La prima tipologia implica che l’azienda che vende customizza sempre l’offerta, di volta in volta, sul cliente.

Non c’è un listino di riferimento e ogni volta viene fatto un preventivo al cliente che poi deciderà se accettare o meno l’offerta.

La vendita a catalogo è invece molto più standard.

Ci sono dei prodotti o servizi inseriti in un catalogo con codici prodotto e listino prezzi.

Senza entrare nel merito di aspetti legati alla vendita guidata o meno nei confronti del cliente e di come il fatto che lo sia permetta all’impresa che vende di fatturare molto di più, desidero andare a bomba sul concetto di up sell.

Poche imprese, dicevo, ricorrono a questa strategia, sia che vendano a commessa sia che vendano a listino. E in entrambi i casi, invece, è possibile utilizzare l’up sell.

Fare up sell significa proporre al cliente una o più opzioni per fare upgrade sul prodotto / servizio base.

Il solo fatto di proporre degli “optional” al prodotto base permette a chi vende di incassare di più.

Il concetto di fondo è tanto semplice e banale quanto sotto utilizzato dalle imprese.

Se vendo a 100 clienti il prodotto / servizio PIPPO a 1.000 euro incasserò 100.000 euro.

Se agli stessi 100 clienti propongo qualche altra opzione di upgrade al prodotto PIPPO, al termine della mia campagna vendite avrà fatturato di più.

Solitamente percentuali anche molto interessanti dei clienti accettano l’up selling.

Parliamo anche del 20 / 30%.

Nell’esempio di prima se riusciamo a convincere il 20% dei clienti ad acquistare PIPPO in versione premium, al costo del 20% superiore rispetto alla sua versione base, incasseremo 1.200 euro al posto di 1.000 in ben 20 circostanze su 100.

Alla fine della fiera la campagna con l’opzione di up sell avrà fruttato 4.000 euro in più, ovvero 104.000 al posto di 100.000, pari al 4% in più a parità di vendite effettuate e di clienti serviti.

L’up selling è presente in moltissime situazioni di business, ma in altrettanti casi non viene sfruttato.

Ed è un gran peccato perché c’è un altro grande vantaggio a suo favore. È a costo zero. Perché fare up sell non aumenta i costi del tuo marketing.

Sei mai stato in autogrill? Cosa fa praticamente sempre chi sta in cassa a raccogliere il tuo ordine?

Ti propone il pacchetto colazione o comunque un’opzione di “aggiunta” a ciò che hai richiesto, motivandola con un vantaggio in termini di sconto.

In realtà l’up sell va motivato in questo modo:

“con poco di piùin termini di sovraprezzo su ciò che vuoi acquistarehai molto di più”.

Lo stesso vale al McDonald’s, da Calzedonia, coi biglietti aerei, al cinema, ecc.

E perché quindi non dovrebbe farlo anche un’azienda nel B2B?

L’up sell va progettato sempre, anche se si vendono macchinari industriali da 300K.

L’importante è che venga studiato a tavolino con un numero di opzioni limitate, chiare e di appeal per il cliente, due o tre al massimo aggiuntive al prodotto / servizio base.

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Ma veniamo al titolo del post.

Qual è la strategia di up sell dei Metallica?

Vediamola subito.

Identifichiamo l’oggetto di vendita, stiamo parlando dei biglietti dei live del tour in corso in queste settimane in Europa.

Una volta, se volevi vedere un concerto avevi al massimo due opzioni di acquisto, che differivano per la tipologia di posti disponibili.

Vediamo l’offerta nel 2018.

  1. Prezzo del biglietto per l’ingresso al concerto – posto unico parterre >>>> euro 80
  2. Pacchetto “The Unforgiven Experience”. Consente di vedere il live con opzione a sedere o sottopalco, entrare tramite un ingresso dedicato, ricevere un poster in edizione limitata e un gadget >>>> euro 179
  3. Pacchetto “Whiplash Experience”. Permette di acquistare: la visione del concerto (a scelta, in posto a sedere o sottopalco – in caso di questa seconda opzione è possibile entrare prima per scegliere la sistemazione preferita), ingresso dedicato, possibilità di entrare nella “Sanitarium Rubber Room”. In questo ambiente c’è un bar in cui la prima consumazione è gratis (il resto si paga, ovviamente), una cena a buffet e la mostra “Memory Remains”, un’esposizione itinerante di memorabilia dei Metallica. Poi si ricevono in omaggio un poster limitato e una T-shirt, oltre ad avere possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 369
  4. Pacchetto “Hardwired Experience”. Costa davvero molto e prevede: posto a sedere nelle prime due file, riservatissimo; ingresso dedicato; incontro con la band prima del concerto (ma solo 12 fan possono farlo, non di più); foto di gruppo coi Metallica; una scaletta autografata dalla band; accesso alla  “Sanitarium Rubber Room” (tutto uguale al pacchetto precedente, ma al bar si avranno due consumazioni gratis); un poster limitato e una T-shirt in omaggio; possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 2.399.

Hai capito l’esercizio?

Dal prodotto base di 80 euro si è arrivati all’opzione più costosa, di 2.399 euro, esclusivissima per soli 12 fortunati.

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Ricordati che IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ funziona molto bene anche nel B2B.

Più fai aumentare il prezzo del tuo prodotto / servizio è più deve essere alto il valore offerto dalla tua impresa (ricordati che l’unico parametro di riferimento è il valore  percepito dal cliente); la scarsità lo rafforza, sempre.

E quindi come sei messo con l’up sell?

Lo usi nella strategia commerciale della tua impresa?

Oppure ti limiti a far scegliere il tuo cliente e non offrirgli opzioni aggiuntive in up sell?

Scopri come puoi aumentare il fatturato a parità di transazioni fatte e di clienti serviti.

Il tutto a COSTO ZERO.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI e verifica come sia possibile implementare strategie di up sell nel B2B NELLA TUA IMPRESA.

Il vantaggio che otterrai sarà quello di aumentare l’efficacia della tua strategia commerciale e fatturare di più, sfruttando al massimo le singole transazioni con i tuoi clienti

P.S. Secondo te quale pacchetto ho acquistato per vedere i Metallica domani a Bologna?

Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.

E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.

Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.

La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.

Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.

E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:

la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.

In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.

Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.

Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.

In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.

Ma le offerte le fanno oppure no?

Certo che le fanno.

E allora dove stanno?

Stanno nei pc dei commerciali.

Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.

Questo tipo di situazione è molto frequente.

Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.

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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.

Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.

Oggi le informazioni sono tutto.

Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.

E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.

Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?

Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?

Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:

  • I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
  • Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
  • Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
  • Quante sono le offerte perse?
  • Perché sono state perse?
  • C’è traccia dei follow up sulle offerte?

E potrei continuare per molto ancora.

Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.

Rivediamoli un attimo:

funnel

Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.

Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:

  • Quante offerte hai fatto?
  • Quali sono?
  • In che stato sono?
  • Quanto pensi di chiudere questo mese?
  • E nel trimestre?

Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.

Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.

Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.

Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.

Sono documenti ufficiali dell’azienda!

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Altra osservazione.

In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.

Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:

  • Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
  • Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
  • La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.

Ma dico, stiamo scherzando?

Eppure è la verità.

Ultimo aspetto.

Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?

YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?

Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?

Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?

Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).

Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.

Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.

Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.

Il rischio è alto.

Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.

Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Intervieni immediatamente.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo FORM.

P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…

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