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Cosa fare in vendita quando stai per sbattere contro la montagna

Immagina di percorrere una strada libera dal traffico con la tua autovettura.

La strada è diritta, hai la musica di sottofondo e magari sei in dolce compagnia.

La tua meta è un luogo dove passerai un week end di relax dopo una settimana di duro lavoro.

Tutto sta procedendo secondo i piani e fila liscio.

Poi ad un certo punto… BAM!

Un ostacolo improvviso si interpone nel tuo percorso.

Si tratta di una vera e propria montagna, un ostacolo tanto grande quanto imprevisto.

Fortunatamente la montagna si trova ad una distanza che ti permette di fare l’unica cosa utile ed intelligente che puoi fare in questa circostanza, se non vuoi farti male.

Frenare, sterzare e cambiare direzione.

La stessa identica cosa va fatta in vendita quanto ti ritrovi in una situazione analoga.

Di che situazione sto parlando?

Sto parlando dello scontro. Del possibile scontro contro un ostacolo che è equivalente ad una montagna. E quale ostacolo può essere di questa natura durante la trattativa?

Qualsiasi tipo di situazione che ti metta il cliente contro. In maniera evidente.

Questa settimana sono andato a trovare un’azienda con la quale stiamo interagendo per iniziare un rapporto di collaborazione.

Affiancavo uno dei nostri consulenti commerciali in un meeting nel quale ho incontrato 4 persone dello staff del cliente.

Appena mi sono presentato a queste persone ho iniziato a capire da subito chi poteva essere a favore e chi contro al progetto di cui avremmo discusso.

Alcuni segnali, per chi fa vendita da più di vent’anni, sono abbastanza evidenti sin dalle prime battute. Una di queste persone, durante l’appuntamento, si è rivelata un ostacolo ovvero la montagna di cui parlavo prima.

Il primo obiettivo da raggiungere durante un appuntamento di vendita è quello di creare empatia con chi ti sta di fronte. Empatia significa sostanzialmente trovarsi reciprocamente a proprio agio.

Una persona che non ti guarda negli occhi, che sta rannicchiata nella sua posizione, ingessata nella sua postura, che tende a scrutarti in maniera abbastanza corrucciata e che non dialoga con un sorriso sin da subito, va identificata immediatamente come una possibile minaccia.

Durante la prima parte dell’appuntamento in questione, la persona di cui sto parlando era stata totalmente in silenzio. E conseguentemente avevo capito che proprio da lì potevano arrivare dei problemi.

Ad un certo punto, anche stimolata dalle mie domande, il nostro interlocutore ha preso parola ed è accaduto ciò che temevo potesse accadere. La montagna. L’ho vista davanti a me e ho capito che dovevo prendere la decisione alla stregua del driver che vuole portare a casa la pelle.

Dovevo cambiare strada per raggiungere il mio obiettivo.

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Che cosa è successo nel merito?

Le domande che mi sono state fatte erano tendenziose e volevano cercare di mettermi in difficoltà. Andavano nel merito dei nostri modelli operativi facendo delle critiche non costruttive ma finalizzate a metterci in cattiva luce rispetto al resto del gruppo di lavoro. Questo perché la persona di cui sto parlando aveva l’interesse a non farci entrare e a non far passare il progetto. Sostanzialmente, per il ruolo che ricopre in azienda, ci vedeva come una minaccia.

Avevo chiaro davanti a me l’ostacolo, la montagna.

L’errore da non commettere mai in questi casi è pensare di essere più forti di madre natura.

Pensare di poter continuare il percorso, andare dritti, e maciullare la montagna. Sconfiggerla.

Non va fatto, ne usciresti con le ossa rotte.

Ora, con l’esperienza ed il carattere che ho avrei certamente preferito, durante il meeting, rigare diritto e buttare giù la montagna a colpi di bazooka.

Tradotto, assumere l’atteggiamento del marchese del grillo e zittire il mio interlocutore a suon di argomentazioni.

Ma cosa avrei ottenuto?

Certamente avrei vinto la battaglia ma persa la guerra. Perché mi sarei inimicato uno dei membri del board decisorio a tal punto che certamente si sarebbe dato da fare al massimo per convincere il resto dei colleghi a sbatterci fuori dai giochi.

Che cosa ho fatto invece?

Ho sterzato immediatamente per cambiare direzione ed aggirare l’ostacolo.

Ovvero mi sono messo nei panni del mio interlocutore.

Ho avuto un approccio morbido, GLI HO DATO RAGIONE.

Una frase che va bene sempre è questa, per raggiungere l’obiettivo di stemperare gli animi:

“se fossi nei tuoi panni penserei allo stesso modo!”

Ho dato ragione al mio interlocutore, prendendo la parte buona di una porzione del suo ragionamento (che c’è sempre, ricordalo).

L’ho portato in una posizione di confronto calmo, sereno e non di scontro.

Poi ho portato ragionamenti e conversazione sulle tesi che volevo argomentare io e stavano agli antipodi dei suoi pensieri.

Ma l’ho fatto per gradi e senza strappi.

In sostanza ho allungato il mio percorso (ho dovuto fare delle curve inaspettate) ma ho aggirato la montagna e sono giunto a destinazione sano e salvo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa voglio dirti oggi?

Ripeto concetti espressi molte volte.

La vendita non è improvvisazione.

Essere dei bravi venditori e portare a casa dei risultati significa conoscere la materia, essere preparatissimi, sapersi muovere in fase di trattativa.

Tradotto: studio e applicazione.

Come sei in vendita e come sono i tuoi venditori se gestisci una rete?

C’è una formazione aziendale che gestisce tutti questi aspetti?

Ci sono strumenti e attività propedeutiche a trasformare i venditori in abili riders?

Se la risposta è NO oppure NI devi agire.

Il mondo oggi è pieno di opportunità che vengono colte però dai più bravi.

Gli scarsi e i mediocri mangiano la polvere.

Decidi da che parte vuoi stare.

Se vuoi diventare ancora più forte in vendita hai due possibilità:

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In entrambi casi valuteremo assieme la possibilità di creare un SISTEMA DI VENDITA PIÙ EFFICACE DI QUELLO CHE UTILIZZI OGGI.

Non perdere altro tempo.

E non pensare di vincere la battaglia senza una strategia.

La montagna ha sempre la meglio…

P.S. Nel B2B le montagne sono molte e spuntano all’improvviso. Farsi del male è facilissimo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano.

Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato.

Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE.

Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche che andremo a sviscerare in questo post risultano ancora evidenti spesso all’ennesima potenza.

Parlavo di impreparazione. L’impreparazione coinvolge due soggetti: l’impresa e il venditore. In entrambi i casi però il ruolo dell’impresa è fondamentale.

Fa capo all’impresa infatti l’organizzazione di processi che coinvolgono i venditori e fa capo all’impresa l’attività di aiuto e sostegno degli stessi. In tutti i modi possibili.

Il venditore virtuoso dovrebbe essere allo stesso tempo un professionista che pensa a se stesso, che pensa da imprenditore e che lavora quotidianamente e costantemente per il suo personal branding. Cercando di migliorarsi continuamente. In Italia così non è, se non per rare eccezioni.

Quello che voglio esprimere quindi è un primo concetto estremamente chiaro:

se parliamo di vendita, l’impreparazione regna sovrana nelle imprese italiane.

Io sono convinto, lo dico sempre, che il risultato finale è l’effetto del lavoro.

Non puoi pretendere che un’azienda giri per bene se è impreparata nei processi di vendita. L’imprenditore dovrebbe essere sempre il primo marketing manager ed il primo direttore commerciale della propria impresa. Così non è quasi mai.

Quello che riscontro, lato uomini di vendita, è la mancanza di una preparazione di base che oggi è imprescindibile per avere successo nel mercato. Mancano le basi. Manca il lavoro, costante e continuo, che imprese e venditori devono fare (assieme) per arrivare al successo.

La base del problema nasce però da un aspetto culturale. In Italia troppe persone pensano alla vendita come ultima chance prima del suicidio professionale. Si pensa che quello del venditore sia un mestiere accessibile a tutti e che non necessita di studi approfonditi e applicazione di tecniche e procedure nonché grande fatica. In realtà così non è. Io sono uno che studia costantemente, legge, fa corsi e cerca di applicare nella pratica con costanza tutto ciò che impara. Il tutto nonostante mi occupi di vendita da 20 anni e venda ogni anno prodotti e servizi per milioni di euro.

Ci sono ancora troppe persone in vendita che sono letteralmente allo sbando e si muovono nel loro quotidiano senza alcun tipo di strategia commerciale.

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Veniamo al punto. Ti elenco quelle milestone che secondo me rappresentano la spina dorsale per una strategia commerciale di successo e che devono essere preparate in maniera certosina e maniacale affinché un venditore possa vincere nel mercato.

La prima fa totalmente capo all’azienda. Si chiama POSIZIONAMENTO ed è sostanzialmente il primo motivo di potenziale successo del commerciale.

Un’azienda, grazie al marketing strategico e al branding, deve creare una situazione di differenziazione dai competitor e offrire quindi a chi si occupa di vendita elementi chiari di differenziazione, unicità, di appeal verso il mercato. Se questo manca puoi avere in azienda la migliore squadra di venditori che però molto probabilmente riscontrerà grandissime difficoltà a portare a casa il fatturato.

La seconda fa sempre capo all’azienda e si chiama MARKETING OPERATIVO. Si tratta di tutte quelle attività di marketing che hanno la funzione di generare opportunità commerciali da una parte e di offrire ai potenziali clienti contenuti informativi tali per cui tutte le attività di informazione, acculturamento e generazione di interesse vengono gestite dal marketing (con più efficacia) e non dalla rete di vendita. (Ti faccio notare che fino a questo momento il venditore non ha mosso ancora un dito).

Il terzo elemento strategico che serve all’impresa per avere successo nelle vendite è il SISTEMA DI MONITORAGGIO in tempo reale dell’attività commerciale. Quindi parlo di CRM. Non excel, non file word non di fogli di formaggio.

Il marketing, gestito dall’impresa, ha il compito di far entrare i venditori presso le sedi di clienti potenziali (ricordiamoci che stiamo parlando in questo caso di attività di vendita che prevedono un sistema di appuntamenti e di ingresso degli uomini di vendita presso i clienti potenziali, quindi un B2B complesso) e serve uno strumento nel quale si registrino tutte le fasi di ciò che accade, con una facile consultazione di dati e statistiche.

Il quarto elemento è IL VENDITORE in carne ed ossa. Che deve essere quello giusto. E per me giusto significa PREPARATO, perché diventa protagonista attivo di questa fase del ciclo di vendita.

Il venditore non può entrare in un’azienda senza la chiara consapevolezza di come si deve muovere all’interno della stessa.

Noto ancora troppo spesso venditori che sono passivi e non attivi nelle fasi di vendita.

Il venditore deve essere nella maniera più assoluta il regista del processo di vendita e non  lo spettatore.

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Ti faccio alcuni esempi per essere più chiaro.

Il processo di vendita deve essere chiaro a tutto il team sales e si deve strutturare con un numero di appuntamenti conosciuto preventivamente, ognuno dei quali deve essere perfettamente organizzato all’interno di una procedura commerciale scritta che viene STUDIATA e interiorizzata da tutti. Il che significa che se sono un venditore e mi approccio ad effettuare un primo appuntamento devo sapere perfettamente quali sono gli obiettivi da ottenere in quella occasione e come muovermi per ottenerli.

Quasi mai le imprese hanno una procedura commerciale scritta.

Altro esempio. Il venditore deve avere una PROFONDA CONOSCENZA di tutte le possibili obiezioni e resistenze che il cliente può sottoporre e delle conseguenti risposte alle stesse in maniera tale da superare l’ostacolo e portare la trattativa nella direzione da lui voluta. Poche volte trovo un’azienda che abbia scritto e messo nero su bianco quali siano le obiezioni e le resistenze dei suoi clienti e quali siano le modalità di argomentazione delle stesse. In questo modo, per uno dei suoi venditori, uscire dall’impasse dipende del suo personale background.

Altro tema: gli strumenti di marketing e comunicazione a disposizione del venditore, da utilizzare durante i meeting con i clienti potenziali (report, brochure informative, presentazioni di prodotto). Tutto deve essere preparato ad hoc e registrato a livello di modulistica, nonché messo agli atti all’interno delle procedure di cui parlavo prima. Troppo spesso vedo reti con venditori che utilizzano di tutto e di più oppure nulla, senza un coordinamento, senza una “conformità aziendale”. In quelle imprese, dieci venditori si muovono in dieci modi diversi.

E ancora. Il venditore deve conoscere perfettamente quali sono le domande da fare al cliente potenziale per fare emergere ciò che diventa fondamentale all’interno di un processo di vendita B2B: I PROBLEMI E I DESIDERI DEI CLIENTI. Manca completamente un CORSO DI VENDITE interno all’azienda fatto per l’azienda. Non c’è quindi una strategia e un’adeguata preparazione.

Questo l’oggetto della riflessione odierna.

Per avere successo commerciale bisogna ESSERE PREPARATI. Molto preparati. Oggi ancora di più.

Hai mai visto un generale che porta un esercito allo sbaraglio in una battaglia?

Che la affronta senza una strategia, una tattica e una cura maniacale dei particolari?

Lo stesso vale anche in vendita.

Com’è la tua squadra di venditori?

E come si comporta la tua azienda in termini di preparazione al processo di vendita e formazione?

I processi che ti ho descritto vengono sempre implementati nelle aziende in cui operiamo.

Ed i risultati che otteniamo li puoi vedere da queste testimonianze http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

NON ASPETTARE. PREPARA AL MEGLIO LA BATTAGLIA.

Dai una maggiore organizzazione e forza al tuo SISTEMA DI VENDITA.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non lamentarti che non vendi se non fai per bene queste 3 cose

Come sempre dico, la vendita è il risultato di un processo.

La vendita è l’effetto. La cui causa è il marketing.

Ed il marketing agisce in un contesto molto ampio dell’impresa.

Oggi ti voglio parlare di 3 fattori molto importanti, 3 ingredienti assolutamente fondamentali nell’impresa affinché la stessa possa avere successo nel mercato.

Attenzione. Mi sto riferendo a 3 requisiti che sono imprescindibili per poter ottenere la fiducia di nuovi clienti se ci mettiamo ad implementare una campagna per il new business. E quindi iniziare nuove relazioni commerciali con clienti che non ci conoscono e sperano di trovare in noi la soluzione che cercano.

Vengo subito al dunque e parto ad identificare e descrivere i TRE ASSET, perché di veri e propri asset si tratta, che fanno la differenza (abissale) tra un’azienda che li detiene ed un’altra che vorrebbe ma… non può vantare di averli a disposizione.

ASSET NUMERO 1: CAPACITA’ DI RISOLVERE REALMENTE I PROBLEMI DEI CLIENTI.

La domanda a cui devi poter rispondere in maniera affermativa è tanto semplice quanto banale:

La mia azienda risolve totalmente i problemi / desideri dei clienti?

Il concetto che vi sta dietro è molto semplice. E si fonda sulla soluzione integrale dei problemi che i clienti hanno e che si aspettano scompaiano grazie alla relazione con te.

Le domande a cui si deve poter rispondere in maniera chiara sono quindi le seguenti:

  • Sono chiari i problemi del cliente che devo risolvere con la mia impresa?
  • Conosco bene le aspettative del cliente nei miei confronti?
  • Sono oggettivi (traducibili in veri e propri KPI) i risultati che il mio prodotto / servizio deve produrre?

Ci capita spesso di incontrare imprese dove non sia chiaro se l’intervento della stessa provochi o meno la soluzione del problema del cliente.

Com’è la situazione della tua impresa?

ASSET NUMERO 2: GARANZIE REALI DI OTTENIMENTO DEL RISULTATO SUPERIORI A QUELLE STANDARD OFFERTE DAL MERCATO.

Il tuo mercato è abituato ad ottenere delle garanzie standard quando acquista un prodotto o servizio come quelli che vendi tu.

Se vendi un prodotto spesso la garanzia è di 24 mesi.

Se vendi una servizio spesso la garanzia di risultato non c’è.

Allora le domande che ti devi fare sono le seguenti, alle quali devi rispondere con una soluzione tua, della tua azienda, unica nel mercato perché nettamente superiore rispetto a ciò che i tuoi competitor sono abituati ad offrire:

  • Quali sono i risultati che il cliente si aspetta di ottenere da me?
  • Cosa sono disposto ad offrire al mio cliente con i prodotti / servizi che gli vendo?
  • Quali garanzie sono disposto ad offrirgli pensando ai risultati che lui si aspetta di ottenere dalla relazione con la mia azienda?

Quando facciamo i check up delle aziende con cui iniziamo a lavorare questo è un passaggio che spesso trova grandi resistenze da parte dell’impresa. Ma non per particolari motivi se non per uno principale: sulle garanzie siamo messi molto male. Non solo non c’è orientamento al pieno soddisfacimento del cliente, ma non viene innescato un lavoro / laboratorio che abbia l’obiettivo di trovare una soluzione forte su questo tema.

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Come sei messo tu da questo punto di vista? Se la risposta è negativa devi darti da fare immediatamente. Uno dei primi obiettivi che ti devi dare è quello di alzare i tuoi standard di garanzia partendo dall’analisi di quelli offerti al mercato. Perché non solo devi offrire una garanzia ai tuoi clienti, ma la stessa deve essere anche tra le migliori offerte dai vari player. Sfida stimolante, se la vinci hai anche un’ottima opportunità da giocarti in termini di posizionamento differenziante.

ASSET NUMERO 3: CLIENTI TESTIMONIAL.

Qua l’obiettivo da raggiungere è altrettanto semplice ma non scontato.

Ci sono clienti che possono testimoniare la bontà del tuo operato?

Ma testimoniare mettendoci la faccia, con una dichiarazione e con l’autorizzazione a pubblicare nei materiali di marketing anche la foto con il ruolo che occupano. Meglio ancora se riesci a mettere in piedi una raccolta di videointerviste. Con i case study di successo.

Anche qua, strano ma vero, riscontriamo molto spesso enormi difficoltà a reperire le testimonianze.

Chiariti bene quali siano i 3 ingredienti fondamentali su cui costruire le fondamenta della tua strategia per il new business, ora ti voglio rivelare un segreto che deriva dall’implementare centinaia di campagne nel B2B.

Sono veramente poche le imprese italiane, soprattutto nelle PMI, che possono vantare la presenza di tutti e 3 gli elementi contemporaneamente da mettere a disposizione del marketing.

Lo ribadisco ancora una volta. Al marketing servono tutti e 3 questi ingredienti per preparare al meglio la propria strategia di attacco.

Come possiamo convincere un nuovo cliente a darci la fiducia se non abbiamo delle testimonianze da far vedere?

Come possiamo passare ad una fase di trattativa se prima non offriamo delle garanzie reali sul nostro operato?

Come possiamo vincere la battaglia contro la concorrenza se gli altri sono più avanti di noi sotto questo aspetto? Da questo punto di vista la domanda di stimolo che ti faccio è la seguente:

come si comporta la tua concorrenza da questo punto di vista?

cosa fanno i tuoi concorrenti con i 3 asset strategici?

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Ricordati che la tua categoria potrebbe essere caratterizzata (io penso che sia così) dalla maggioranza di imprese non organizzate bene da questo punto di vista, ma i campioni, i leader della  categoria, lo sono eccome. Fanno la differenza e la si vede.

A questo punto a te la scelta.

Da che parte vuoi stare?

Da quella dei campioni o tra i comprimari?

Intervieni immediatamente per dotare la tua azienda dei TRE ASSET FONDAMENTALI che ti ho presentato oggi.

Senza anche uno dei 3 la tua impresa è debole. E di conseguenza non puoi lamentarti che non hai le performance che vorresti.

Lavora sugli asset, i risultati arriveranno di conseguenza.

Se pensi di essere debole in tal senso non aspettare.

Il valore percepito dal mercato è uno dei primi fattori che devi avere tra i punti di forza della tua azienda.

Se non sai da dove partire fallo telefonando ORA all’800-123784.

Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

  • Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
  • Passa palla al team sales che lo prequalifica;
  • Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
  • Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
  • Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
  • La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

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Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

  1. Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post:

https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale/

 

  1. Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”. Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

  • L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
  • Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
  • Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
  • Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
  • Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
  • Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

Mi fermo qui. Nei piani di sviluppo commerciale che implementa L’Ippogrifo® questo è un punto nevralgico del processo. Tanto che elaboriamo procedure in cui tutto viene messo agli atti in forma scritta. Frasi da dire ai clienti incluse.

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Che ne pensi di questo tema?

Quanto ti ritrovi in questa situazione (direttamente o indirettamente con gli uomini della tua azienda)?

Dammi il tuo feedback o la tua lettura sul contesto. CI TENGO.

Se pensi che ci sia parecchio da lavorare ti do un altro consiglio: non perdere tempo. E non metterti a fare il fai da te. Perché allungheresti i tempi delle soluzioni e la catatonia del tuo team sales.

Abbiamo tutto pronto. Giri la chiave e si parte.

Processi, procedure, task di lavoro. Team a tuo supporto.

Tutto può essere a tua disposizione.

SUBITO. In outsourcing.

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È GRATUITO.

Fallo ora.

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La prima cosa che faremo sarà avere uno ZERO alla voce esiti offerte in stand by!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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120 giorni per chiudere qualsiasi trattativa commerciale B2B. Ecco come si fa.

In realtà i giorni potrebbero essere anche 90, ma preferisco stare sui 120, a livello prudenziale.

Partiamo subito a specificare meglio il titolo del post perché, se bene mi conosci, lungi da me creare false aspettative o “ingannare” il mio interlocutore  con illusioni alla Dynamo.

Intanto quello che vedremo oggi calza a pennello per qualsiasi trattativa commerciale B2B, quindi tendenzialmente lunga, complessa, articolata e fatta spesso, lato acquisti, da più interlocutori.

Possiamo dire che l’articolo non va bene per la vendita di prodotti eccessivamente complessi, che ne so, le navi di Fincantieri, i ponti della Rizzani de Eccher, gli stabilimenti siderurgici della Danieli, come anche non va bene per la vendita di aziende o per gli appalti pubblici. Ma se rimaniamo nel perimetro della vendita di prodotti o servizi tra aziende (B2B) questi contenuti sono quello che ti servono.

Il messaggio che voglio dare quindi è:

qualsiasi tipo di trattativa commerciale, anche complessa, deve essere chiusa in non più di 120 giorni, qualsiasi sia il business di cui parliamo.

Nel lavoro quotidiano che facciamo con le imprese italiane ci imbattiamo in problematiche, errori, defezioni di strategia e processo nell’ambito delle vendite che alle volte sfiorano l’incomprensibile.

Nonostante ci siamo tonnellate di contenuti, corsi, stimoli informativi che spiegano anche bene molte cose, ci sono moltissimi uomini di vendita che affrontano la loro attività quotidiana non come un percorso scientifico, ma come la passeggiata in riva al mare. Senza procedura, senza preparazione, senza essere fondamentalmente PARTE ATTIVA E REGISTA DEL PROCESSO. E vivendo quindi passivamente gli eventi, subendoli e non determinandoli.

Quindi fai bene attenzione perché già qua ti sto dando un primo messaggio importante.

Se vuoi chiudere una trattativa commerciale in tempi brevi tu devi essere l’attore PROTAGONISTA, non un figurante. Devi DETTARE LE REGOLE e non subirle dal cliente, devi seguire un PROCESSO molto chiaro nella tua mente e non lasciare che gli eventi determinino l’evolversi dello sviluppo della situazione.

Attenzione ad un altro particolare importante. Ho scritto CHIUDERE LA TRATTATIVA. Il che non significa per forza di cose chiudere con la vendita andata a buon fine. La mia trattativa può chiudersi con una mancata vendita, quindi con un nulla di fatto. Perché la gara l’ha vista un competitor.

Il senso di questo post però va a dare risposta a tutti quei commerciali che oggi sono in pista (e credimi sono migliaia) che nelle loro pipeline commerciali hanno una lista lunga un metro di:

  • TRATTATIVE APERTE
  • STAND BY
  • NON MI HA DETTO ANCORA NO
  • CI STA PENSANDO
  • VALUTA A BREVE

Ma contratti zero. E poiché ci interessano i contratti e non le chiacchiere, le indicazioni che daremo ritengo siano utili proprio per chi commercialmente si trova in questa situazione.

Quando sei in trattativa con un’impresa per vendere il tuo prodotto / servizio, devi avere ASSOLUTAMENTE LA CONOSCENZA DI QUESTI ELEMENTI e LA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE:

  • L’azienda in questione sta facendo una valutazione seria del mio prodotto / servizio per acquistarlo oppure sta chiedendo informazioni e basta? Tradotto: l’azienda è entrata nelle fase che terminerà con una decisione di acquisto oppure no?
  • Chi sono TUTTI GLI INTERLOCUTORI che partecipano al processo decisionale?
  • Quali sono, per ogni interlocutore, i PARAMETRI PERSONALI di valutazione della mia offerta (e quella di altri eventuali competitor che concorreranno con me)? Conosco in sostanza quali siano gli elementi che vengono analizzati da ogni acquirente; ho venduto ad ognuno di loro?
  • Ho superato tutte le obiezioni, ho dato la risposta a tutte le domande che mi sono state poste?

Tutti i punti di cui sopra sono fondamentali ma fanno parte di un normale processo commerciale. Quello che a mio avviso può fare la differenza sono due elementi sostanziali, quelli che veramente ti fanno stare nei tempi che ti ho prospettato (i famosi 120 giorni di tempo per arrivare alla firma del tanto amato contratto). Te li presento tra un attimo. Prima manca ancora un pezzo del mosaico.

Ti presento quelle che sono per me LE FASI COMMERCIALI e quindi di vendita nel B2B. Queste sono quelle che usiamo a L’Ippogrifo per noi e per i nostri clienti. Rappresentano le FASI DEL CICLO DI VENDITA. E’ molto importante che chi fa attività commerciale le conosca e sia in grado di capire in quale fasi del ciclo di vendita si trova il lead.

Questa codificazione è semplice, lavora con i numeri e con i colori, può essere applicata su qualsiasi CRM che ti permetta di fare piccole personalizzazioni, rappresenta tutti i momenti di una fase di vendita e in maniera consequenziale ne identifica caratteristiche e obiettivi.

fasi_ciclo_vendita

 

fase1

fase2

fase3

fase4

Una volta che è chiaro il ciclo di vendita e le fasi che lo compongono diventa determinante la sensibilità e la capacità del commerciale di capire in quale fase si trovi la trattativa.

Ecco il cuore del topic di oggi:

FASE 3 (GIALLA)  + FASE 4 (VERDE) NON POSSONO E NON DEVONO DURARE COMPLESSIVAMENTE PIU’ DI 120 GIORNI.

imbuto_120_giorno

Ecco IL PRIMO DEI DUE MOTIVI che non ti permettono di raggiungere la chiusura della trattativa (vinta o persa ma CHIUSA) al fine di giungere alla fine del ciclo di vendita.

Spesso le trattative non si chiudono o hanno tempi più lunghi del previsto per un motivo molto semplice:

Il lead si trova ancora in FASE 1 (ROSSA, RATE 1) ovvero in FASE INFORMATIVA.

Non è pronto per l’acquisto. Se veicoli un’offerta in questa fase stai facendo quella che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. La veicoli troppo presto, in un momento sbagliato. Il cliente può anche avertela chiesta, ma tu non sei stato chiaro con lui facendo le domande giuste e gestendo quindi al meglio il ciclo di vendita. E quindi poi non ti risponderà, o ti dirà che la tua offerta è in valutazione, prenderà tempo. Magari voleva capire il livello di pricing del prodotto / servizio che vedi. Ma non era pronto per l’acquisito.

IL SECONDO MOTIVO CHIAVE per cui potresti non raggiungere l’obiettivo di avere una risposta alla tua trattativa in tempo, si lega ad un altro CONCETTO IMPORTANTISSIMO PER CHI SI OCCUPA DI VENDITA.

Noi lo chiamiamo PATTI CHIARI.

Con il cliente devi parlare chiaro e CONCORDARE gli step della vendita. Altrimenti giri a vuoto. Il cliente, di default, non perché sia brutto e cattivo, ti fa girare a vuoto. Ti fa perdere tempo. Non si preoccupa dei tuoi problemi. Se non detti le regole (nei modi giusti) rischi di STARE NELLA RUOTA DEL CRICETO. Corri, corri, fatichi come un pazzo, ti impegni… ma sei fermo nella trattativa commerciale.

Il problema è che vuoi vendere ad un’azienda che non è pronta per acquistare.

E quindi le cose che devi fare sono 2, per poter chiudere la trattativa in massimo 120 giorni:

1. VEICOLARE L’OFFERTA SOLO IN FASE 3 E NON PRIMA.

2. AVER DEFINITO PER BENE LE CONDIZIONI DEL PROCESSO CON IL CLIENTE, ATTRAVERSO I PATTI CHIARI.

Ma come funziona il sistema dei PATTI CHIARI?

Il sistema dei PATTI CHIARI consiste nel condividere con il cliente, EX ANTE la veicolazione dell’offerta / progetto, tutta una serie di regole che normeranno questa fase.

Se il cliente non le condivide NON PRODUCI L’OFFERTA.

Ecco alcuni punti che definiscono i “patti chiari”:

  • Ci si deve accertare, con il cliente, chiedendolo apertamente e senza alcuno scrupolo, se lui sia entrato nella fase in cui valuta delle offerte PER DECIDERE, per acquistare. Desideriamo sapere quindi se sia pronto per l’acquisto;
  • Ci si deve accertare, chiedendolo con chiarezza, QUALI SIANO I TEMPI DEL CLIENTE PER DECIDERE;
  • Si deve concordare, con il cliente, il FATTO DI AVERE DA LUI UNA RISPOSTA CERTA IN TEMPI CONDIVISI. Che sia un SI oppure un NO lui ci dovrà dare una risposta al progetto / offerta che gli presenteremo;
  • Bisogna concordare, con il cliente, la DEADLINE DELLA RISPOSTA ALLA NOSTRA OFFERTA.

Quando presenti un’offerta, chiarisci con il cliente tutti i punti di cui sopra?

Fai tutte le domande per definire chiaramente tempi e modi per avere una risposta alla tua offerta?

Oppure presenti un sacco di offerte che rimangono in stand by senza nemmeno un feedback dal cliente, che magari ti ha fatto una grande fretta per ricevere la tua proposta?

C’è ancora un altro punto molto importante, che noi scriviamo a caratteri cubitali nelle PROCEDURE COMMERCIALI dei nostri clienti. Muoversi in trattativa con gli appuntamenti predefiniti a scadenze molto strette uno dall’altro è di fondamentale importante per RIDURRE I TEMPI DEL CICLO DI VENDITA.

Una trattativa commerciale, anche complessa, generalmente non supera i 4 o 5 appuntamenti per giungere a firma. E’ tuo compito, se sei il venditore, definire gli incontri uno per l’altro e vicini, il più possibile. Questo ti permetterà di ridurre i tempo “normali” della trattativa.

Non scendo nei dettagli di questo aspetto, su cui faremo ulteriori approfondimenti. Mi limito a darti questo tipo di consiglio: schedula tu gli incontri con il cliente, fallo uno per l’altro (ovvero all’incontro 2 definisci col cliente la data dell’incontro 3) e fallo a date ravvicinate (tipo ad una settimana di distanza). In questo modo, se sei nella fase 3 (gialla) ed il tuo ciclo di vendita necessita di 4 incontri, nell’arco di un mese o poco più arrivi al closing della trattativa.

Credo in conclusione di averti dato alcuni elementi chiave per trovarti con delle TRATTATIVE CHIUSE IN TEMPI CERTI e con IL 100% DELLE RISPOSTE DA PARTE DEL CLIENTE.

Gli elementi chiave sono due. Li ripeto per riepilogare i passaggi chiave:

1. Accertati di essere in FASE 3 (GIALLA) altrimenti non presentare l’offerta;

2. Muoviti con il sistema dei PATTI CHIARI con il cliente e lavora con appuntamenti schedulati a date ravvicinate.

In questo modo vedrai che riscontrerai i tempi che ti ho indicato nell’oggetto del post. Salvo casi veramente eccezionali, vedrai che 90 / 120 giorni sono un tempo congruo per arrivare in fondo alla trattativa.

Ricordiamoci che ci sono settori con peculiarità specifiche che possono allungare indicativamente questi tempi. Chi vende software ERP sta anche un anno per chiudere una trattativa. La “software selection” può durare 6/8 mesi. Ma anche qua valgono le regole che abbiamo visto, con un timing magari leggermente più lungo.

Come va il tuo ciclo di vendita?

Ti muovi con una procedura commerciale scritta?

Ti ritrovi nei contenuti che ti ho presentato?

Ricordati che se alla tua azienda serve un BOOSTER  ed una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE la squadra de L’Ippogrifo è pronta per te.

Basta una call all’800-123784 e capiremo assieme se possiamo esserti utili.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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