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Non lamentarti che non vendi se non fai per bene queste 3 cose

Come sempre dico, la vendita è il risultato di un processo.

La vendita è l’effetto. La cui causa è il marketing.

Ed il marketing agisce in un contesto molto ampio dell’impresa.

Oggi ti voglio parlare di 3 fattori molto importanti, 3 ingredienti assolutamente fondamentali nell’impresa affinché la stessa possa avere successo nel mercato.

Attenzione. Mi sto riferendo a 3 requisiti che sono imprescindibili per poter ottenere la fiducia di nuovi clienti se ci mettiamo ad implementare una campagna per il new business. E quindi iniziare nuove relazioni commerciali con clienti che non ci conoscono e sperano di trovare in noi la soluzione che cercano.

Vengo subito al dunque e parto ad identificare e descrivere i TRE ASSET, perché di veri e propri asset si tratta, che fanno la differenza (abissale) tra un’azienda che li detiene ed un’altra che vorrebbe ma… non può vantare di averli a disposizione.

ASSET NUMERO 1: CAPACITA’ DI RISOLVERE REALMENTE I PROBLEMI DEI CLIENTI.

La domanda a cui devi poter rispondere in maniera affermativa è tanto semplice quanto banale:

La mia azienda risolve totalmente i problemi / desideri dei clienti?

Il concetto che vi sta dietro è molto semplice. E si fonda sulla soluzione integrale dei problemi che i clienti hanno e che si aspettano scompaiano grazie alla relazione con te.

Le domande a cui si deve poter rispondere in maniera chiara sono quindi le seguenti:

  • Sono chiari i problemi del cliente che devo risolvere con la mia impresa?
  • Conosco bene le aspettative del cliente nei miei confronti?
  • Sono oggettivi (traducibili in veri e propri KPI) i risultati che il mio prodotto / servizio deve produrre?

Ci capita spesso di incontrare imprese dove non sia chiaro se l’intervento della stessa provochi o meno la soluzione del problema del cliente.

Com’è la situazione della tua impresa?

ASSET NUMERO 2: GARANZIE REALI DI OTTENIMENTO DEL RISULTATO SUPERIORI A QUELLE STANDARD OFFERTE DAL MERCATO.

Il tuo mercato è abituato ad ottenere delle garanzie standard quando acquista un prodotto o servizio come quelli che vendi tu.

Se vendi un prodotto spesso la garanzia è di 24 mesi.

Se vendi una servizio spesso la garanzia di risultato non c’è.

Allora le domande che ti devi fare sono le seguenti, alle quali devi rispondere con una soluzione tua, della tua azienda, unica nel mercato perché nettamente superiore rispetto a ciò che i tuoi competitor sono abituati ad offrire:

  • Quali sono i risultati che il cliente si aspetta di ottenere da me?
  • Cosa sono disposto ad offrire al mio cliente con i prodotti / servizi che gli vendo?
  • Quali garanzie sono disposto ad offrirgli pensando ai risultati che lui si aspetta di ottenere dalla relazione con la mia azienda?

Quando facciamo i check up delle aziende con cui iniziamo a lavorare questo è un passaggio che spesso trova grandi resistenze da parte dell’impresa. Ma non per particolari motivi se non per uno principale: sulle garanzie siamo messi molto male. Non solo non c’è orientamento al pieno soddisfacimento del cliente, ma non viene innescato un lavoro / laboratorio che abbia l’obiettivo di trovare una soluzione forte su questo tema.

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Come sei messo tu da questo punto di vista? Se la risposta è negativa devi darti da fare immediatamente. Uno dei primi obiettivi che ti devi dare è quello di alzare i tuoi standard di garanzia partendo dall’analisi di quelli offerti al mercato. Perché non solo devi offrire una garanzia ai tuoi clienti, ma la stessa deve essere anche tra le migliori offerte dai vari player. Sfida stimolante, se la vinci hai anche un’ottima opportunità da giocarti in termini di posizionamento differenziante.

ASSET NUMERO 3: CLIENTI TESTIMONIAL.

Qua l’obiettivo da raggiungere è altrettanto semplice ma non scontato.

Ci sono clienti che possono testimoniare la bontà del tuo operato?

Ma testimoniare mettendoci la faccia, con una dichiarazione e con l’autorizzazione a pubblicare nei materiali di marketing anche la foto con il ruolo che occupano. Meglio ancora se riesci a mettere in piedi una raccolta di videointerviste. Con i case study di successo.

Anche qua, strano ma vero, riscontriamo molto spesso enormi difficoltà a reperire le testimonianze.

Chiariti bene quali siano i 3 ingredienti fondamentali su cui costruire le fondamenta della tua strategia per il new business, ora ti voglio rivelare un segreto che deriva dall’implementare centinaia di campagne nel B2B.

Sono veramente poche le imprese italiane, soprattutto nelle PMI, che possono vantare la presenza di tutti e 3 gli elementi contemporaneamente da mettere a disposizione del marketing.

Lo ribadisco ancora una volta. Al marketing servono tutti e 3 questi ingredienti per preparare al meglio la propria strategia di attacco.

Come possiamo convincere un nuovo cliente a darci la fiducia se non abbiamo delle testimonianze da far vedere?

Come possiamo passare ad una fase di trattativa se prima non offriamo delle garanzie reali sul nostro operato?

Come possiamo vincere la battaglia contro la concorrenza se gli altri sono più avanti di noi sotto questo aspetto? Da questo punto di vista la domanda di stimolo che ti faccio è la seguente:

come si comporta la tua concorrenza da questo punto di vista?

cosa fanno i tuoi concorrenti con i 3 asset strategici?

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Ricordati che la tua categoria potrebbe essere caratterizzata (io penso che sia così) dalla maggioranza di imprese non organizzate bene da questo punto di vista, ma i campioni, i leader della  categoria, lo sono eccome. Fanno la differenza e la si vede.

A questo punto a te la scelta.

Da che parte vuoi stare?

Da quella dei campioni o tra i comprimari?

Intervieni immediatamente per dotare la tua azienda dei TRE ASSET FONDAMENTALI che ti ho presentato oggi.

Senza anche uno dei 3 la tua impresa è debole. E di conseguenza non puoi lamentarti che non hai le performance che vorresti.

Lavora sugli asset, i risultati arriveranno di conseguenza.

Se pensi di essere debole in tal senso non aspettare.

Il valore percepito dal mercato è uno dei primi fattori che devi avere tra i punti di forza della tua azienda.

Se non sai da dove partire fallo telefonando ORA all’800-123784.

Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu hai una valanga di offerte in stand by?

Nonostante corra l’anno 2017 e la rete sia zeppa di materiali informativi (indubbiamente più o meno validi ma comunque talmente tanti che permettono a chiunque di trovare materiale di lavoro su cui studiare e informarsi, a gratis), facendo le mie settimanali attività di marketing e vendita con gli imprenditori italiani riesco a trovare ancora situazioni di violazione delle regole basiche della vendita.

Come sai mi occupo di B2B, quindi affronto vendite mediamente complesse, strutturate su tempi piuttosto lunghi, che coinvolgono spesso più persone agli acquisiti.

La vendita nel B2B, lo dico sempre, per il 51% è tecnica e applicazione di regole, per il 49% è figlia dell’efficacia della risorsa umana coinvolta nel processo commerciale.

Oggi ti voglio parlare di una casistica ancora molto frequente nella pipeline dei commerciali italiani:

le offerte in stand by.

Anche tu sei un venditore o gestisci una rete che si ritrova una lista piena di offerte in stand by? Che devono essere ancora valutate dai clienti? Anche dopo sei mesi da quando sono state presentate?

Anche tu sei uno che dice o sente dire?…. “l’offerta è ancora in piedi; sono passati tre mesi da quando l’ho discussa con il cliente e non mi ha ancora detto di NO”. Questa è un’altra frase estremamente facile da trovare nel portfolio degli esiti delle risposte maggiormente presenti nei CRM delle reti vendita italiane. “Non mi ha ancora detto di NO”. Peccato che lui deve dirti SI, che è un’altra cosa.

Bene, oggi vorrei chiarire una volta per tutte alcune cose, affinché anche tu possa farne tesoro nel caso ti trovassi in queste situazioni e volessi sfruttare l’esperienza di chi, come L’Ippogrifo®, non solo fa questo mestiere da molti anni ma ha un’amplissima visione commerciale visto che sta lavorando su decine e decine di progetti operativi, in Italia e all’estero, finalizzati alla vendita di prodotti e servizi B2B.

L’offerta in stand by non esiste. Esiste solo VINTA CHIUSA OK oppure PERSA CHIUSA KO.

Una trattativa di vendita è come una partita di basket. Vinci o perdi. Il pareggio non esiste.

Il tutto in tempi certi e corti. E non a babbo morto.

E invece ti assicuro che l’esito maggiormente presente nelle pipeline italiane è proprio il terzo incomodo di cui ti parlavo prima: STAND BY.

Ma cosa vuol dire stand by? Perché questa situazione?

Cosa dobbiamo fare per non trovarci con “un’offerta incagliata” in questa situazione angosciosa?

L’offerta in stand by è quell’offerta presentata che non riceve seguito dal cliente.

Ed è una situazione odiosa che VA ELIMINATA dal quotidiano di chi fa il venditore.

Anche perché è una situazione paradossale.

Proviamo a riflettere un attimo.

  • Il marketing ha fatto il suo lavoro e ha generato un lead;
  • Passa palla al team sales che lo prequalifica;
  • Lo ritiene interessante tanto che ti fa uscire per fare un incontro con il nuovo cliente potenziale;
  • Entri in gioco tu che verifichi una situazione tale per cui valga la pena di fare l’offerta;
  • Torni a casa, fai i compiti per bene, prepari un’offerta degna di essere valutata;
  • La presenti al cliente, ti sembra anche di ricevere dei primi feedback positivi.

E poi?

Tutto si ferma.

Si blocca il processo. Il cliente non si fa nemmeno trovare più. Si nega al telefono.

Il tuo stato emotivo passa dall’euforia iniziale alla depressione. Fino all’odio.

Lo vorresti uccidere quel cliente maledetto che nemmeno si degna di risponderti.

Non scrivo le parolacce che gli mandi. Ma, credimi, le conosco tutte.

Spesso, a questo punto del processo, il commerciale ribalta la responsabilità di questo stato della trattativa al cliente.

È lui l’ignorante.

È lui il cafone.

È lui che nemmeno risponde più.

E così via.

Mi spiace deluderti ma… il PROBLEMA SEI TU.

È tu che stai commettendo degli errori. Non il cliente. È nel tuo modo di lavorare che dobbiamo intervenire. Non sul cliente.

Il cliente è un elemento esogeno. Non lo puoi cambiare. Troverai quello più gentile e quello meno. Quello più corretto e quello meno. Quello più cordiale e quello più freddo. Ma sono tutti elementi esogeni. Sono driver su cui non hai il controllo. Ciò su cui invece puoi intervenire è sul tuo modo di lavorare, sul tuo approccio, sulle tue tecniche di vendita e negoziazione.

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Veniamo al dunque.

Cosa fare per non avere più offerte in stand by?

Due sono i motivi principali per cui l’offerta entra in questo stato catatonico:

  1. Ha fatto quello che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. Ovvero hai presentato un’offerta in fase 1 e non al termine della fase 2 del ciclo di vendita. Abbiamo ampiamente discusso di ciò in questo altro post:

https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/120-giorni-per-chiudere-trattativa-commerciale/

 

  1. Non hai usato quello che noi chiamiamo il “SISTEMA PATTI CHIARI”. Ovvero nella trattativa di vendita non sei stato attore protagonista sul palco ma la comparsa zoppa che è stata presa il giorno prima di andare in scena.

Per il punto 1 ti consiglio di prenderti un po’ di tempo e leggerti l’altro post.

Per il secondo punto i consigli sono questi:

 

  • L’offerta si presenta se e solo se ci sono i requisiti per farlo;
  • Diventi l’attore protagonista e regista del processo commerciale e non lasci che sia il cliente a dettare le condizioni;
  • Presenti l’offerta de visu in un meeting dedicato e non la invii per email (ricordiamoci che stiamo parlando di B2B);
  • Concordi una data certa per avere la risposta del cliente;
  • Chiarisci in maniera inequivocabile il fatto che nel tuo mondo non esistono le offerte in stand by; il cliente dovrà dirti SI o NO nei tempi concordati;
  • Valorizzi la tua offerta molto di più di quello che stai facendo (anche nella forma) affinché il cliente capisca che ha un valore e costa.

Mi fermo qui. Nei piani di sviluppo commerciale che implementa L’Ippogrifo® questo è un punto nevralgico del processo. Tanto che elaboriamo procedure in cui tutto viene messo agli atti in forma scritta. Frasi da dire ai clienti incluse.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Che ne pensi di questo tema?

Quanto ti ritrovi in questa situazione (direttamente o indirettamente con gli uomini della tua azienda)?

Dammi il tuo feedback o la tua lettura sul contesto. CI TENGO.

Se pensi che ci sia parecchio da lavorare ti do un altro consiglio: non perdere tempo. E non metterti a fare il fai da te. Perché allungheresti i tempi delle soluzioni e la catatonia del tuo team sales.

Abbiamo tutto pronto. Giri la chiave e si parte.

Processi, procedure, task di lavoro. Team a tuo supporto.

Tutto può essere a tua disposizione.

SUBITO. In outsourcing.

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La prima cosa che faremo sarà avere uno ZERO alla voce esiti offerte in stand by!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

120 giorni per chiudere qualsiasi trattativa commerciale B2B. Ecco come si fa.

In realtà i giorni potrebbero essere anche 90, ma preferisco stare sui 120, a livello prudenziale.

Partiamo subito a specificare meglio il titolo del post perché, se bene mi conosci, lungi da me creare false aspettative o “ingannare” il mio interlocutore  con illusioni alla Dynamo.

Intanto quello che vedremo oggi calza a pennello per qualsiasi trattativa commerciale B2B, quindi tendenzialmente lunga, complessa, articolata e fatta spesso, lato acquisti, da più interlocutori.

Possiamo dire che l’articolo non va bene per la vendita di prodotti eccessivamente complessi, che ne so, le navi di Fincantieri, i ponti della Rizzani de Eccher, gli stabilimenti siderurgici della Danieli, come anche non va bene per la vendita di aziende o per gli appalti pubblici. Ma se rimaniamo nel perimetro della vendita di prodotti o servizi tra aziende (B2B) questi contenuti sono quello che ti servono.

Il messaggio che voglio dare quindi è:

qualsiasi tipo di trattativa commerciale, anche complessa, deve essere chiusa in non più di 120 giorni, qualsiasi sia il business di cui parliamo.

Nel lavoro quotidiano che facciamo con le imprese italiane ci imbattiamo in problematiche, errori, defezioni di strategia e processo nell’ambito delle vendite che alle volte sfiorano l’incomprensibile.

Nonostante ci siamo tonnellate di contenuti, corsi, stimoli informativi che spiegano anche bene molte cose, ci sono moltissimi uomini di vendita che affrontano la loro attività quotidiana non come un percorso scientifico, ma come la passeggiata in riva al mare. Senza procedura, senza preparazione, senza essere fondamentalmente PARTE ATTIVA E REGISTA DEL PROCESSO. E vivendo quindi passivamente gli eventi, subendoli e non determinandoli.

Quindi fai bene attenzione perché già qua ti sto dando un primo messaggio importante.

Se vuoi chiudere una trattativa commerciale in tempi brevi tu devi essere l’attore PROTAGONISTA, non un figurante. Devi DETTARE LE REGOLE e non subirle dal cliente, devi seguire un PROCESSO molto chiaro nella tua mente e non lasciare che gli eventi determinino l’evolversi dello sviluppo della situazione.

Attenzione ad un altro particolare importante. Ho scritto CHIUDERE LA TRATTATIVA. Il che non significa per forza di cose chiudere con la vendita andata a buon fine. La mia trattativa può chiudersi con una mancata vendita, quindi con un nulla di fatto. Perché la gara l’ha vista un competitor.

Il senso di questo post però va a dare risposta a tutti quei commerciali che oggi sono in pista (e credimi sono migliaia) che nelle loro pipeline commerciali hanno una lista lunga un metro di:

  • TRATTATIVE APERTE
  • STAND BY
  • NON MI HA DETTO ANCORA NO
  • CI STA PENSANDO
  • VALUTA A BREVE

Ma contratti zero. E poiché ci interessano i contratti e non le chiacchiere, le indicazioni che daremo ritengo siano utili proprio per chi commercialmente si trova in questa situazione.

Quando sei in trattativa con un’impresa per vendere il tuo prodotto / servizio, devi avere ASSOLUTAMENTE LA CONOSCENZA DI QUESTI ELEMENTI e LA RISPOSTA A QUESTE DOMANDE:

  • L’azienda in questione sta facendo una valutazione seria del mio prodotto / servizio per acquistarlo oppure sta chiedendo informazioni e basta? Tradotto: l’azienda è entrata nelle fase che terminerà con una decisione di acquisto oppure no?
  • Chi sono TUTTI GLI INTERLOCUTORI che partecipano al processo decisionale?
  • Quali sono, per ogni interlocutore, i PARAMETRI PERSONALI di valutazione della mia offerta (e quella di altri eventuali competitor che concorreranno con me)? Conosco in sostanza quali siano gli elementi che vengono analizzati da ogni acquirente; ho venduto ad ognuno di loro?
  • Ho superato tutte le obiezioni, ho dato la risposta a tutte le domande che mi sono state poste?

Tutti i punti di cui sopra sono fondamentali ma fanno parte di un normale processo commerciale. Quello che a mio avviso può fare la differenza sono due elementi sostanziali, quelli che veramente ti fanno stare nei tempi che ti ho prospettato (i famosi 120 giorni di tempo per arrivare alla firma del tanto amato contratto). Te li presento tra un attimo. Prima manca ancora un pezzo del mosaico.

Ti presento quelle che sono per me LE FASI COMMERCIALI e quindi di vendita nel B2B. Queste sono quelle che usiamo a L’Ippogrifo per noi e per i nostri clienti. Rappresentano le FASI DEL CICLO DI VENDITA. E’ molto importante che chi fa attività commerciale le conosca e sia in grado di capire in quale fasi del ciclo di vendita si trova il lead.

Questa codificazione è semplice, lavora con i numeri e con i colori, può essere applicata su qualsiasi CRM che ti permetta di fare piccole personalizzazioni, rappresenta tutti i momenti di una fase di vendita e in maniera consequenziale ne identifica caratteristiche e obiettivi.

fasi_ciclo_vendita

 

fase1

fase2

fase3

fase4

Una volta che è chiaro il ciclo di vendita e le fasi che lo compongono diventa determinante la sensibilità e la capacità del commerciale di capire in quale fase si trovi la trattativa.

Ecco il cuore del topic di oggi:

FASE 3 (GIALLA)  + FASE 4 (VERDE) NON POSSONO E NON DEVONO DURARE COMPLESSIVAMENTE PIU’ DI 120 GIORNI.

imbuto_120_giorno

Ecco IL PRIMO DEI DUE MOTIVI che non ti permettono di raggiungere la chiusura della trattativa (vinta o persa ma CHIUSA) al fine di giungere alla fine del ciclo di vendita.

Spesso le trattative non si chiudono o hanno tempi più lunghi del previsto per un motivo molto semplice:

Il lead si trova ancora in FASE 1 (ROSSA, RATE 1) ovvero in FASE INFORMATIVA.

Non è pronto per l’acquisto. Se veicoli un’offerta in questa fase stai facendo quella che noi chiamiamo “volantinaggio dell’offerta”. La veicoli troppo presto, in un momento sbagliato. Il cliente può anche avertela chiesta, ma tu non sei stato chiaro con lui facendo le domande giuste e gestendo quindi al meglio il ciclo di vendita. E quindi poi non ti risponderà, o ti dirà che la tua offerta è in valutazione, prenderà tempo. Magari voleva capire il livello di pricing del prodotto / servizio che vedi. Ma non era pronto per l’acquisito.

IL SECONDO MOTIVO CHIAVE per cui potresti non raggiungere l’obiettivo di avere una risposta alla tua trattativa in tempo, si lega ad un altro CONCETTO IMPORTANTISSIMO PER CHI SI OCCUPA DI VENDITA.

Noi lo chiamiamo PATTI CHIARI.

Con il cliente devi parlare chiaro e CONCORDARE gli step della vendita. Altrimenti giri a vuoto. Il cliente, di default, non perché sia brutto e cattivo, ti fa girare a vuoto. Ti fa perdere tempo. Non si preoccupa dei tuoi problemi. Se non detti le regole (nei modi giusti) rischi di STARE NELLA RUOTA DEL CRICETO. Corri, corri, fatichi come un pazzo, ti impegni… ma sei fermo nella trattativa commerciale.

Il problema è che vuoi vendere ad un’azienda che non è pronta per acquistare.

E quindi le cose che devi fare sono 2, per poter chiudere la trattativa in massimo 120 giorni:

1. VEICOLARE L’OFFERTA SOLO IN FASE 3 E NON PRIMA.

2. AVER DEFINITO PER BENE LE CONDIZIONI DEL PROCESSO CON IL CLIENTE, ATTRAVERSO I PATTI CHIARI.

Ma come funziona il sistema dei PATTI CHIARI?

Il sistema dei PATTI CHIARI consiste nel condividere con il cliente, EX ANTE la veicolazione dell’offerta / progetto, tutta una serie di regole che normeranno questa fase.

Se il cliente non le condivide NON PRODUCI L’OFFERTA.

Ecco alcuni punti che definiscono i “patti chiari”:

  • Ci si deve accertare, con il cliente, chiedendolo apertamente e senza alcuno scrupolo, se lui sia entrato nella fase in cui valuta delle offerte PER DECIDERE, per acquistare. Desideriamo sapere quindi se sia pronto per l’acquisto;
  • Ci si deve accertare, chiedendolo con chiarezza, QUALI SIANO I TEMPI DEL CLIENTE PER DECIDERE;
  • Si deve concordare, con il cliente, il FATTO DI AVERE DA LUI UNA RISPOSTA CERTA IN TEMPI CONDIVISI. Che sia un SI oppure un NO lui ci dovrà dare una risposta al progetto / offerta che gli presenteremo;
  • Bisogna concordare, con il cliente, la DEADLINE DELLA RISPOSTA ALLA NOSTRA OFFERTA.

Quando presenti un’offerta, chiarisci con il cliente tutti i punti di cui sopra?

Fai tutte le domande per definire chiaramente tempi e modi per avere una risposta alla tua offerta?

Oppure presenti un sacco di offerte che rimangono in stand by senza nemmeno un feedback dal cliente, che magari ti ha fatto una grande fretta per ricevere la tua proposta?

C’è ancora un altro punto molto importante, che noi scriviamo a caratteri cubitali nelle PROCEDURE COMMERCIALI dei nostri clienti. Muoversi in trattativa con gli appuntamenti predefiniti a scadenze molto strette uno dall’altro è di fondamentale importante per RIDURRE I TEMPI DEL CICLO DI VENDITA.

Una trattativa commerciale, anche complessa, generalmente non supera i 4 o 5 appuntamenti per giungere a firma. E’ tuo compito, se sei il venditore, definire gli incontri uno per l’altro e vicini, il più possibile. Questo ti permetterà di ridurre i tempo “normali” della trattativa.

Non scendo nei dettagli di questo aspetto, su cui faremo ulteriori approfondimenti. Mi limito a darti questo tipo di consiglio: schedula tu gli incontri con il cliente, fallo uno per l’altro (ovvero all’incontro 2 definisci col cliente la data dell’incontro 3) e fallo a date ravvicinate (tipo ad una settimana di distanza). In questo modo, se sei nella fase 3 (gialla) ed il tuo ciclo di vendita necessita di 4 incontri, nell’arco di un mese o poco più arrivi al closing della trattativa.

Credo in conclusione di averti dato alcuni elementi chiave per trovarti con delle TRATTATIVE CHIUSE IN TEMPI CERTI e con IL 100% DELLE RISPOSTE DA PARTE DEL CLIENTE.

Gli elementi chiave sono due. Li ripeto per riepilogare i passaggi chiave:

1. Accertati di essere in FASE 3 (GIALLA) altrimenti non presentare l’offerta;

2. Muoviti con il sistema dei PATTI CHIARI con il cliente e lavora con appuntamenti schedulati a date ravvicinate.

In questo modo vedrai che riscontrerai i tempi che ti ho indicato nell’oggetto del post. Salvo casi veramente eccezionali, vedrai che 90 / 120 giorni sono un tempo congruo per arrivare in fondo alla trattativa.

Ricordiamoci che ci sono settori con peculiarità specifiche che possono allungare indicativamente questi tempi. Chi vende software ERP sta anche un anno per chiudere una trattativa. La “software selection” può durare 6/8 mesi. Ma anche qua valgono le regole che abbiamo visto, con un timing magari leggermente più lungo.

Come va il tuo ciclo di vendita?

Ti muovi con una procedura commerciale scritta?

Ti ritrovi nei contenuti che ti ho presentato?

Ricordati che se alla tua azienda serve un BOOSTER  ed una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE la squadra de L’Ippogrifo è pronta per te.

Basta una call all’800-123784 e capiremo assieme se possiamo esserti utili.

Se preferisci scrivere riempi il form che trovi QUI.

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita, dare la prima risposta alle volte non paga [seconda parte, tratto da una storia vera]

Il titolo del post della scorsa settimana era:

IN VENDITA NON DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE PAGA (prima parte) 

Il titolo di questa settimana ha delle piccole modifiche che cambiano di molto il possibile significato e quindi il messaggio che ti voglio dare:

IN VENDITA DARE LA PRIMA RISPOSTA ALLE VOLTE NON PAGA (seconda parte).

Quindi fai bene attenzione perché con la storia di oggi desidero trasferirti un’altra prospettiva. Il classico bicchiere mezzo pieno che dà adito a due possibili letture della situazione.

La scorsa settimana introducevo un argomento importante per la vendita. Non sempre la prima risposta data al cliente è quella giusta. Il senso dell’articolo era in grande sintesi questo: il cliente può avere un’opinione diversa dalla tua ed un atteggiamento, soprattutto all’inizio del percorso che fa con te, di diffidenza e chiusura. Ed esprimersi in questa fase esplicitando anche chiaramente le sue considerazioni. Proprio in questa fase il venditore deve fare attenzione. Non deve assumere un atteggiamento di scontro di fronte alle prime obiezioni e deve cercare di trovare cio’ che c’è di buono in quello che dice il cliente e da lì partire, per arrivare a portare il discorso e le considerazioni dove poi vuole lui. Il venditore potrebbe essere tentato a dare delle risposte “di pancia” nel momento in cui il cliente facesse considerazioni errate allontanandolo effettivamente da una posizione di propensione all’acquisto, ma non deve cadere nella trappola e deve continuare il suo lavoro da professionista (se lo è) per giungere al risultato per cui esiste: VENDERE. Se vuoi leggere l’intero post lo trovi qui.

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Per capire ancora meglio cosa intendo ti faccio qualche esempio che arriva dal nostro mondo: quello del marketing. Se parli con gli imprenditori di temi legati al marketing te ne sentirai di tutti i colori.

Per la mia azienda Facebook non funziona”.

Nel mio settore, che è differente dagli altri,  quello che mi dici non va bene. Ho avuto un sacco di esperienze negative”.

“Chi mi dice che non siete come tutti gli altri?”.

Queste alcune delle obiezioni più frequenti. Bene, io per primo, che alla fine sono vent’anni che entro ed esco e lavoro con queste persone, ho tuttora grandi difficoltà a fare i dieci respiri necessari per non dare al cliente la prima risposta, quella che veramente vorrei dare, ma che genererebbe sicuramente un cortocircuito tra le parti. Ed è chiaro che l’esperienza ti porta non solo a saper gestire bene queste obiezioni ma anche a trasformare la situazione e portare il cliente dove vuoi tu, semplicemente facendolo ragionare e dandogli le argomentazioni giuste.

Andiamo nel dettaglio con alcuni esempi.

Prima obiezione: Per la mia azienda Facebook non funziona. Risposta di pancia che darei: Ma che ne sai di Facebook che pensi che avere una pagina aziendale significhi ottenere dei risultati e che non hai investito una lira in campagne sponsorizzate fatte da professionisti e non da improvvisati? Risposta giusta da dare: Che tu abbia fatto delle esperienze negative che ti portano a dire che per te Facebook non funziona ci sta. Ma questa non è detto che sia la situazione reale per la tua azienda. Se ci fossero dei risultati che ti dimostrano il contrario cambieresti opinione?

Seconda obiezione: il mio settore è differente, con me non può funzionare. Risposta di pancia che darei: Ma quali competenze hai di marketing per arrivare a questa conclusione? Che basta vedere cosa comunichi dal sito della tua azienda per capire che il marketing è qualcosa da cui sei distante anni luce? (naturalmente ciò non è sempre vero, sto riportando alcune esemplificazioni e quindi diamo un attimo per scontato che lo scenario sia quello descritto). Risposta giusta da dare: Il tuo settore ha tutte le peculiarità che descrivi, come le ha un altro settore. Ma il marketing che devi fare tu, per step e processi che devi intraprendere, è lo stesso fatto dalle stesse regole da rispettare anche per un’azienda che lavora in un altro contesto di business. Poi naturalmente ci saranno delle customizzazioni che prenderanno in considerazione tutte le caratteristiche del tuo settore, ma fa parte dei processi che rimangono uguali per tutte le imprese del mondo.

Ti ho fatto due esempi che ti fanno capire come l’obiezione del cliente deve essere un’opportunità e non un problema per il venditore. La conoscenza delle obiezioni è un elemento sacro del processo di vendita. Perchè devi essere preparato con tutte le argomentazioni del caso, altrimenti lascerai il cliente nel dubbio e non riuscirai a portarlo dalla tua e ti allontanerai dalla vendita.

Nel post della scorsa settimana ti ho riportato un esempio risalente a ben vent’anni fa, che mi ha permesso di non litigare con il mio primo cliente, respirare le famose dieci volte, trovare una soluzione ad un problema con l’effetto che quel cliente è rimasto tale ancora oggi, tanto da diventare un amico.

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Oggi però, nella seconda parte di questo post, voglio farti anche un esempio di quando non mi è andata così, con un esito finale quindi diverso dal primo esempio che ti ho fatto.

STORIA VERA. Toscana. Due anni fa. Entro con un mio collaboratore in un’azienda che si occupa di produzione di quadri elettrici industriali. Anche una bella realtà, 50 milioni di euro di fatturato, parecchie decine di dipendenti. Azienda in cui non si è ancora completato il passaggio generazionale. Al primo incontro il consulente commerciale de L’Ippogrifo aveva parlato con il figlio del fondatore dell’azienda. Comunque socio nella stessa. Che aveva anticipato che la decisione finale sarebbe spettata non solo a lui ma anche al padre. Il figlio si era dimostrato entusiasta di affrontare con noi un progetto di sviluppo commerciale estero. Aveva interagito bene con noi dandoci tutte le informazioni richieste ed esprimendo consenso. Ci troviamo tutti quanti ad un secondo incontro, volto a spiegare al padre lo stato dell’arte, gli elementi raccolti, l’idea progettuale. Avevamo preparato un bel progetto, suffragato da slide di approfondimento con alcuni andamenti di mercato, altre considerazioni sugli scenari possibili e  l’opportunità progettuale. Inizia la riunione. Il Padre (padrone) parte all’attacco. Sulla base di quanto gli aveva riportato il figlio del primo appuntamento inizia con la sua arringa. Tutto d’un fiato esprime un infinito elenco di motivi per i quali quel progetto non s’era da fare. E naturalmente, facendolo, citava un sacco di obiezioni tipiche. Facili da smontare e argomentare.

Avevo di fronte il classico imprenditore “marchese del grillo”:

  • SO TUTTO IO,
  • l’azienda l’ho fatta io,
  • fino ad oggi abbiamo fatto così e continueremo a fare così,
  • il mio mondo lo conosco solo io,
  • tu non puoi fare nulla per me perché non sai nulla del mio mondo.

Al secondo minuto di arringa del nostro amico il mio collaboratore ha iniziato a guardarmi. Con paura. Paura della reazione che avrei potuto avere. Perché a differenza dell’esempio che ho citato nel post della scorsa settimana, essendo passati vent’anni dall’accaduto, sono cambiati due fattori importanti nella gestione di una situazione di questo tipo:

1) ho molta PIU’ ESPERIENZA,

2) ho molta MENO PAZIENZA.

Il che rende queste scene potenzialmente molto divertenti su quello che può succedere perchè posso gestire in due modi diametralmente opposti questo tipo di situazioni. E quel giorno in Toscana, ho scelto una strada diversa rispetto a quella citata nell’esempio di vent’anni fa e che, se vuoi vendere a tutti i costi, non è quella che devi scegliere, ma se non vuoi avere tra le scatole un cliente imbecille puoi (direi devi) permetterti di adottare. Mi raccomando però i modi con cui affronti queste situazioni. Sempre da lord inglese, impeccabile. Anche con le parole che usi devi fare attenzione e mai mancare di rispetto a chi ti sta di fronte.

Con le parole se vuoi UCCIDI una persona.

Ti riporto quindi alcune parole di quella conversazione che realmente ci sono state in quella sala riunioni e tu prova ad immaginarti la scena.

Considera che prima di arrivare a queste mie frasi, ovviamente, ci sono stati vari tentativi di argomentazione verso l’imprenditore (padre padrone), volti a fare dei ragionamenti costruttivi, volti a spiegare con pragmatismo le tesi che avevo preparato ma che non ci è stato lasciato il tempo di argomentare.

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Arrivati quindi al minuto 15 dei quali 14 passati dall’imprenditore con fare incazzoso a vendere a noi i motivi per i quali l’azienda non doveva fare quel progetto, decido di intervenire. Avevo capito che mai avremmo acquisito quel cliente per un motivo molto semplice. Non avremmo voluto averlo come tale. Puoi intraprendere un progetto con un cliente che non ci crede a quello che sta facendo? Avevamo lo sponsor interno ed il 49% delle quote societarie a nostro favore ma mancava il 51%. E non era un dettaglio. E quel 51% non potevamo portalo dalla nostra. Era troppo evidente. E quindi ho deciso di prendere la palla.

“Si fermi pure Sig. Rossi, la ringrazio ho capito il suo punto di vista. Senti Marco (il figlio) se oggi la tua azienda mette sul tavolo il contratto firmato io lo lascio lì e… non firmo. Sono io che a queste condizioni non prendo l’incarico”. Altro passaggio. “Vedi Marco, se mai lavorassimo assieme, il presidente (che mi stava di fronte n.d.r.) non lo vorremmo mai nel nostro gruppo di lavoro”. (gelo in sala) ”E ti dico un’altra cosa. Noi lavoriamo con 22 gradi in sala riunioni e tutti i comfort necessari per lavorare al meglio” stop fine dei giochi.

Come può essere finita? Certamente quell’azienda non e’ diventata cliente de L’Ippogrifo ma meglio così.

Concludendo cosa ti voglio dire? Ci sono situazioni in cui respirando dieci volte puoi portare il cliente prospect dalla tua parte, acquisirlo come cliente e concludere quindi la vendita (che è il risultato a cui tutti aspiriamo da bravi commerciali) ma ci sono casi in cui forse è meglio lasciare agli altri un cliente fuori target, quello che potresti anche convincere grazie alle tue tecniche e abilità persuasive ma che poi ti darebbe un sacco di grattacapi in sede di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.

Ricordiamoci che nel B2B non parliamo quasi mai di vendite a pressione one shot (quella del folletto per capirci) ma di trattative anche complesse per processi che possono poi iniziare dopo la firma del contratto e dove quindi progettualità, feeling e gioco di squadra tra le parti sono elementi fondamentali.

Il consiglio finale che mi sento di dare è: chiarisciti bene chi sia il tuo target audience, profila per bene il tuo mercato, fai di tutto per interagirci con le leve del marketing, cerca di portare a casa i clienti veramente in target per la tua impresa.

p.s. come sta oggi quell’azienda toscana? EBITDA – 20%… ma tanto so tutto io…

p.p.s. Adoro il Marchese del Grillo!

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita, non dare la prima risposta alle volte paga [prima parte]

Dì la verità. Pensaci un attimo ma dì la verità. Quante volte ti è capitato di voler mandare affa… il tuo cliente potenziale? Perché magari colloquiando con te ha fatto capire di essere molto distante da te, dalla tua soluzione, dalla tua cultura? Perché si è posto nei tuoi confronti dandoti poca importanza, guardandoti come uno dei tanti venditori rompipalle che gli vogliono spillare i soldi? Ma tu devi vendere e non puoi permetterti di mandare a quel paese chi ti sta di fronte, altrimenti alla fine del mese il tuo conto economico (che sia quello di un commerciale o di un’azienda) potrebbe risentirne. Che fare allora quando sei in queste condizioni?

La risposta più corretta è: se fai bene il marketing non dovresti trovarti mai in queste condizioni.

Dovresti incontrare un cliente potenziale che è sufficientemente “indottrinato” relativamente i problemi che la tua azienda può risolvergli e quindi accoglierti con un certo interesse per capire quanto puoi realmente essergli utile. La realtà però non è sempre questa. E comunque dobbiamo essere preparati ad affrontare anche una strada tortuosa e in salita al posto di una discesa bella diritta e poco faticosa.

E allora che fare se ci troviamo in una condizione difficile, nella quale siamo “sotto attacco” dal cliente e percepiamo “vibrazioni negative nell’aria”? Il consiglio è: EVITA LO SCONTRO. Se il tuo focus massimo è sulla vendita, devi per forza di cose evitare di scontrarti ed entrare in polemica con chi poi dovrebbe darti un incarico.

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Attenzione, evidenziamo un concetto importante: un’impresa dovrebbe essere nella condizione di poter scegliere i propri clienti e decidere se accettare un incarico (vendere) o meno. E’ chiaro? Ribadisco: se quando vendi la tua postura abituale è lo “stare a 90 gradi” con il cliente hai un bel problema. Puoi trovare qualche approfondimento in questo altro post.

Se il tuo prodotto / servizio, sapientemente confezionato in un SISTEMA UNICO E DIFFERENZIANTE non sfonda, non è la soluzione ai problemi del cliente, non trova il cliente giusto, quello in target per la tua azienda, la soluzione corretta dovrebbe essere quella di cambiare aria. Prendere un cliente difficile e quindi “sbagliato” perché fuori target non va bene. Può darti qualche quattrino in più oggi ma un bel po’ di grattacapi domani. Il cosa vuoi fare dipende anche da come vedi il mondo.

Ora ti riporto un esempio, una situazione che mi è capitata un po’ di tempo fa.

Stiamo parlando infatti di 20 anni fa. 1996. Il mio primo cliente. Non so se lo sai ma io ho iniziato con L’Ippogrifo che si occupava di editoria pubblicitaria. Quindi sono nato come editore. Vendevo spazi pubblicitari in alcuni giornali locali, in quel di Trieste, pensati soprattutto per la clientela della ex Jugoslavia che all’epoca arrivava copiosa nella nostra città a fare lo shopping settimanalmente. Sono partito così, 22 anni all’epoca, da solo e iniziando da subito con la vendita, di spazi pubblicitari appunto. Avevo rilevato da un altro editore un gruppo di testate e stavo lavorando al mio primo numero. Naturalmente sono partito andando a trovare i clienti già inserzionisti sulla rivista. Tra questi il primo che visitai era uno dei più grandi inserzionisti della città. Era uno dei “big spender” locali. Si trattava della più grande ottica di Trieste. Ed è stato il primo ordine. Direi anche abbastanza facile, perché stavo sostanzialmente rinnovando un contratto di un cliente abituale della rivista che avevo rilevato. All’epoca avevo rifatto i contratti. E l’esclusiva per settore merceologico non era prevista. Che ho fatto quindi? Sono andato anche dal concorrente diretto dell’ottico ed ho venduto una bella pagina intera del giornale. PAF! Piazzato un altro ordine. Un milione e mezzo di lire. Oggi quello spazio non lo venderesti neanche ad un quarto. Una volta uscito il giornale sono andato personalmente a consegnarlo a tutti i clienti che avevano acquistato gli spazi pubblicitari. Cosa è successo quando sono andato a consegnare i giornali al primo ottico? La scena la ricordo ancora. Padre e figlio (i titolari) che assieme sfogliavano la rivista orgogliosi di averla monopolizzata con ben tre pagine di promozioni. Ad un certo punto, qualche pagina più in là, vedono la pagina del loro competitor. Apriti cielo! “Cosa è sta roba? – esordì il cliente inferocito – Io ho l’esclusiva su questo giornale. Bloccate la distribuzione subito altrimenti oltre a non pagare nulla non acquisterò mai più uno spazio sul vostro giornale.” Il mio primo ordine stava diventando il mio primo incubo. Contrattualmente avevo ragione. Il contratto formato non parlava di esclusiva. Non era scritto da nessuna parte. Avevo ragione. Dopo un po’, approfondendo con il cliente, era emerso che l’editore precedente, quello da cui avevo acquistato la testata, aveva un gentlemen agreement con l’ottico, poiché verbalmente gli aveva garantito l’esclusiva di settore. Come è finita la storia? L’ottico (il primo) è diventato un amico. E lo abbiamo premiato alla festa dei vent’anni de L’Ippogrifo (che si è tenuta a giugno di quest’anno) perché ancora cliente dell’agenzia. Una grande soddisfazione!

Come avevo risolto la questione? Non dando la prima risposta che avrei voluto. Ma trovando una soluzione condivisa che mi ha portato a perdere qualcosa subito ma guadagnare molto di più nel lungo periodo. Nonostante la mia giovane età e la totale inesperienza ho avuto il sangue freddo di NON RISPONDERE COME AVREI VOLUTO. Non dire “senti caro cliente, nel contratto che hai firmato dove si parla di esclusiva? Paga e non rompere le scatole”.  Questo avrei voluto dirgli ma non l’ho fatto. Come sarebbe finita se avessi risposto come avrei voluto? Che avrei perso un cliente, sarei finito in tribunale, avrei avuto ragione, avrei incassato ciò che mi spettava m avrei perso il fatturato che in vent’anni ho fatto. E sono molte decine di migliaia di euro.

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Quindi, caro amico mio, cosa ti voglio dire oggi?

Se vendi, la risposta alla domanda iniziale del post la conosco benissimo. Ti capita fin troppo spesso di trovarti in una condizione di scontro con il cliente. Ci sono libri e corsi di tutti i tipi che ti spiegano come affrontare la cosa. Tecnica del Ju Jitzu, del boomerang, bla bla bla. Il mio consiglio è: trova ciò che c’è di buono in quello che ti dice il cliente e parti da lì per “ricostruire” e tornare in un piano di CONFRONTO SERENO. Altrimenti non vendi. Oppure, se puoi permettertelo, tieni la tua posizione, picchiia duro nel confronto che certamente vincerai stendendo il cliente e facendogli capire chiaramente che per te lui è un pirla ma ne uscirai senza un euro. A te la scelta.

Nel prossimo post ci sarà la seconda parte di questa riflessione. E ti porterò un paio di esempi che mi sono capitati e dove non ho usato lo stesso aplomb che mi ha contraddistinto vent’anni fa ma con esiti leggermente diversi rispetto a quello dell’ottico.

E tu come sei in vendita o come lo sono secondo te i tuoi uomini?

Ti è capitato qualche episodio divertente e soprattutto costruttivo che vuoi condividere?

Come è messa la tua azienda dal punto di vista commerciale?

Gli uomini di vendita sono veri professionisti o raccoglitori di ordini stile anni ’80?

Se ti serve una mano sai dove trovarci.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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