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Ecco cosa fare se devi portare all’acquisto un gruppo di persone

Nel business to business la situazione che vado a descrivere oggi è assolutamente tipica e per questo motivo va affrontata con il massimo della scrupolosità.

A prescindere che si vendano prodotti o servizi, il fatto di dover interagire con un gruppo di acquisto formato da più persone è una situazione del tutto ordinaria anche nel mondo delle piccole e medie imprese italiane.

È importante evidenziare da subito il fatto che, all’interno di un contesto di questo tipo, i venditori italiani commettono spesso errori da principianti nell’affrontare il processo di vendita.

Il contesto che descriverò ora prescinde dall’oggetto di vendita.

Che tu offra al mercato un software oppure un macchinario industriale, che tu venda progettazione di uffici o servizi di formazione per le risorse umane, i concetti che vedremo non solo sono attuali ma determinano le basi di una strategia di vendita bene organizzata.

Molto spesso l’acquisto all’interno di un’impresa passa per la valutazione di più persone che, per i ruoli che hanno, devono giudicare positivamente o meno l’opportunità del caso e avallare o meno l’operazione.

Cosa fare quindi quando ci troviamo di fronte a un’impresa che per acquistare il nostro prodotto / servizio deve coinvolgere più persone, magari in momenti diversi, per valutare l’investimento per l’acquisto di ciò che vendiamo?

Prima di rispondere a questa domanda è doveroso fare una premessa fondamentale.

La vendita non è un processo creativo ma è un’attività estremamente disciplinata fatta di procedure, tecniche, step e momenti codificabili e in quanto tali affrontabili, da parte di chi vende, con estrema preparazione e strategia.

Vendere a più persone è, per esempio, una situazione del tutto ordinaria. Di conseguenza gli uomini di vendita devono essere assolutamente preparati a questo tipo di scenario e pronti per affrontarlo al meglio.

Un contesto di cliente business nel quale i decision maker (ovvero i decisori) siano più di uno e abbiano diversi ruoli e compiti, nella valutazione dell’oggetto di vendita, deve essere trattato come un terreno di gioco assolutamente abituale nel quale chi gioca la partita abbia la totale tranquillità di azione grazie a una preparazione certosina, sviluppata dall’impresa.

Veniamo quindi al dunque e vediamo come affrontare una situazione di acquisto complesso data dal fatto che da parte dell’acquirente non si debba trattare con un’unica persona ma con un gruppo di acquisto fatto di tre o quattro interlocutori con ruoli e obiettivi diversi tra di loro.

La prima da cosa da fare quando un commerciale entra in una nuova azienda per vendere il proprio prodotto / servizio è quella di carpire il massimo numero di informazioni possibili seguendo una chiara traccia di quali esse siano.

Tra queste c’è sempre un’informazione da riuscire a ottenere sin dal primo meeting con il nuovo cliente:

chi decide l’acquisto all’interno dell’azienda che stiamo visitando?

Come si ottiene questa informazione? Nel modo più semplice del mondo: domandando.

“Mi dica, dott. Mario Rossi, chi oltre a lei* prende decisioni di questo tipo all’interno di questa azienda?”

*diamo per scontato che il marketing abbia fatto bene il suo lavoro e ci faccia incontrare una delle buyer persona.

Fai una domanda e avrai una risposta.

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E di fondamentale importanza conoscere chi partecipa alle valutazioni di acquisto del prodotto / servizio che vendiamo e come si struttura la fase di acquisto in funzione delle procedure dell’impresa che stiamo visitando.

Se vendiamo un software, ad esempio, ci sta che la procedura del cliente preveda una prima valutazione tecnica da parte del responsabile IT per poi passare al CEO e all’ufficio acquisti. È possibile però che, all’interno di un’impresa analoga, il processo sia completamente diverso e la prima persona da conquistare debba essere il responsabile marketing per poi passare all’IT e CEO e ufficio acquisti.

Due informazioni ci devono essere assolutamente dopo il primo meeting col nostro cliente potenziale:

  1. chi decide all’interno dell’impresa che stiamo visitando;
  2. qual è il processo di valutazione in termini di step e di persone coinvolte.

Una volta capito l’organigramma del gruppo di acquisto e gli step che l’impresa usualmente utilizza per valutare soluzioni come quelle da noi offerte, bisogna avanzare all’interno del percorso di vendita che in questo caso, necessariamente, è fatto di più tappe.

La regola sacra è una sola:

dobbiamo vendere ad ognuna delle persone coinvolte nel processo di acquisto.

Non c’è alternativa e non esistono scorciatoie.

Mi capita spesso, invece, di osservare commerciali che delegano al proprio interlocutore le fasi di spiegazione della soluzione offerta ai colleghi che la dovrebbero valutare.

Questo è un errore grossolano.

Al netto di casi eccezionali, che quindi non consideriamo, è di fondamentale importanza che il commerciale parli direttamente con tutte le persone coinvolte.

Il motivo è estremamente semplice e di facile intuizione: a ogni passaggio da una persona all’altra vengono perse delle informazioni e secondariamente se chi trasferisce il messaggio non è un nostro sponsor, fortemente motivato a portare in azienda la soluzione che vendiamo, ci sono scarsissime possibilità di convincimento degli altri interlocutori.

Un’altra osservazione fondamentale da considerare all’interno di questi contesti di vendita strutturati è quella per cui ognuna delle persone che fa parte del gruppo di acquisto ha bisogni e problemi differenti.

La chiave di volta in questo caso è quella di essere preparati con un disco di vendita diverso per ognuno di questi interlocutori.

I problemi del CEO non sono quelli del responsabile IT e i problemi dell’ufficio acquisti non sono quelli del responsabile marketing.

La soluzione che vendi deve convincere ognuno degli interlocutori che ti stanno di fronte e gli elementi di argomentazione che dovrai utilizzare, per fare bingo, si dovranno basare esclusivamente sull’esplicitazione delle soluzioni che il tuo prodotto / servizio offre ai problemi di ognuno di loro.

Uno dei principali motivi per i quali moltissime offerte rimangono aperte e non si traducono in un contratto con timbro e firma è proprio perché il commerciale commette il grossolano errore di “castrare” il suo processo interagendo solo con una persona invece che con tutto il gruppo di acquisto.

Un’obiezione che potresti fare a questo punto è la seguente:

cosa faccio se l’interlocutore che incontro non vuole farmi parlare con gli altri colleghi?

Questo capita nel momento in cui non sei riuscito a vendere all’interlocutore che ti trovi di fronte.

Il tuo obiettivo infatti è quello di superare il primo ostacolo e ottenere la situazione per la quale la persona che ti sta di fronte diventa uno sponsor per il tuo progetto.

L’hai conquistata. Per lei quell’acquisto s’ha da fare.

A questo punto, se hai raggiunto questo obiettivo, sei tu che devi dettare le condizioni:

“Caro Mario Rossi c’è una sola modalità che possiamo adottare per avanzare nella nostra relazione: devo presentare il progetto a tutto il gruppo decisore della vostra azienda; conosco bene le domande che potrebbero fare e non possiamo correre il rischio di non dare risposte puntuali”.

E su questa linea devi rimanere fermo.

Altrimenti, lo ripeto, corri il rischio, elevatissimo, di bruciarti l’opportunità per il semplice motivo che è normale che il tuo sponsor non riesca a superare le obiezioni che gli altri colleghi certamente faranno.

Ottenere il risultato di parlare in una riunione plenaria con tutti i decisori è solo figlio di preparazione e conoscenza dei processi.

Se non stai facendo così inizia subito a prepararti in questo modo:

  1. Identifica chiaramente chi sono le buyer persona per il prodotto / servizio che vendi e chiedi sin dal primo incontro come funzioni il processo di acquisto nell’impresa in cui ti trovi;
  2. Ottieni l’obiettivo di capire chiaramente i problemi che ha chi ti sta di fronte e inizia a vendere a lui;
  3. Quando hai capito di avere di fronte a te uno sponsor detta le tue condizioni;
  4. Chiedi e ottieni una riunione con tutto il gruppo d’acquisto.

In questo modo avrai la possibilità, interagendo in tempo reale, di capire i bisogni e i problemi di tutti e di smontare in diretta tutte le obiezioni e le resistenze che ti arriveranno.

Questo che ti ho presentato è l’unico modo per ottenere la certezza di aver affrontato la sana battaglia della vendita all’interno di un terreno di gioco che ti possa permettere di affrontare la partita al meglio, con il massimo delle chance di uscirne vittorioso.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Com’è organizzata la tua impresa dal punto di vista delle strategie e delle procedure commerciali?

I tuoi uomini di vendita sono preparati e si sanno muovere al meglio in uno scenario di questo tipo, che tra l’altro è assolutamente usuale nel mondo del B2B?

Esiste una scala di obiettivi che ognuno dei venditori conosce bene, grazie alla quale sono chiari tutti il target da ottenere sin dal primo incontro con un nuovo cliente potenziale?

Se pensi che la tua impresa non sia sufficientemente preparata DEVI IMMEDIATAMENTE INTERVENIRE.

La vendita oggi si sviluppa in uno scenario estremamente più complesso rispetto a quello di una volta.

Non è possibile improvvisare o ritenere che vendere sia faccenda del commerciale creativo di turno.

Sono moltissimi gli imprenditori e i manager italiani che la pensano ancora così.

Spero che tu non sia tra questi.

Se vuoi alzare le tue performance di vendita e avere una squadra di fucilieri preparati e pronti per affrontare con un setting mentale idoneo le battaglie quotidiane che il mercato ci sottopone, devi lavorare all’interno di un sistema marketing e vendite organizzato.

Noi facciamo anche questo di mestiere.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Non c’è più spazio per l’improvvisazione.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.

Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale.

Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo.

Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti di vendita delle PMI italiane è quello per il quale all’aumentare del valore dell’oggetto di vendita aumenta il “timore reverenziale” da parte di chi lo propone al mercato. Preciso bene un aspetto: sto parlando di quello che succede solitamente ad un venditore a cui viene chiesto di vendere un prodotto o un servizio di pricing decisamente superiore rispetto a quello che era abituato a fare fino a qualche giorno prima.

Il tema è estremamente importante per il posizionamento di un’azienda nel mercato.

Se ho la capacità di acquisire 50 clienti all’anno, facendo un piccolo esempio, e il ticket medio di vendita è di €10.000 posso garantirmi un fatturato di €500.000.

Ma se ho la capacità di vendere agli stessi clienti un ticket medio di €20.000 al termine dello stesso periodo di vendita avrò incassato il doppio pari a €1.000.000.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante.

Cosa significa quindi questa frase?

Due sono i significati importanti che dobbiamo porre al centro dell’attenzione.

1) lo sforzo che devi fare per acquisire un cliente che ti porta un basso fatturato è quello che devi fare per acquisirne un altro che porta un volume d’affari decisamente superiore rispetto al primo è analogo.

2) i costi di marketing per acquisire un cliente di ticket medio superiore sono identici a quelli per acquisire un cliente che porta una revenue decisamente più bassa.

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Questo concetto è estremamente semplice da esplicitare e controintuitivo.

Nel cervello delle persone infatti il pensiero solitamente è esattamente contrario.

Si pensa che acquisire un cliente a cui viene offerto un prodotto o un servizio di pochi euro sia meno oneroso e più facile rispetto ad acquisire un cliente di taglio decisamente superiore.

Naturalmente devi cogliere il concetto senza andare per un attimo nel merito di situazioni specifiche.

Un altro aspetto da tenere in considerazione è quello per il quale, proprio per questo pensiero comune, spesso le fasce più basse di prezzo, nei vari settori merceologici, sono occupate dalla maggioranza dei player. Questo significa che nell’offerta dei prodotti e servizi a pricing più basso compete la quantità maggiore di imprese, che avranno quindi una vita durissima fatta esclusivamente di lotta sul prezzo.

Nelle fasce di prezzo in cui i prodotti e servizi vengono venduti a maggior valore nominale si trovano invece, solitamente, la minoranza delle imprese che fanno parte di quel determinato mercato.

Stiamo dicendo quindi che le imprese che vendono un prezzo più alto sono anche quelle che beneficiano di una competizione fatta di numeri più piccoli in termini di attori coinvolti.

Un altro grande tema estremamente importante per la tua azienda è quello legato ai costi di acquisizione del cliente.

Il concetto è semplicissimo: il costo di acquisizione di un cliente che paga €5.000 per l’acquisto di un prodotto o un servizio è pressoché analogo a quello di un cliente che paga €50.000, uno zero in più.

Nel business-to-business il costo di acquisizione di un cliente può essere anche di qualche migliaio di euro. Ma se per acquisire un cliente da €5.000 di ticket medio di vendita devo spendere €3000, possono bastarmi gli stessi quattrini per acquisire un cliente da €50.000.

Ora prova pensare un attimo al tuo mercato.

Perché spesso l’errore che commettono gli imprenditori è quello di pensare di non poter alzare in qualche modo il proprio ticket medio di vendita.
Il ticket medio di vendita è sostanzialmente il fatturato che porti a casa nella singola vendita fatta ai tuoi clienti.

Pensare di portare la propria azienda a vendere un ticket medio superiore a quello degli anni precedenti è una cosa da fare sempre nelle riflessioni strategiche all’interno di un’impresa.

Se riesci ad alzare il ticket medio di vendita determini degli effetti estremamente importanti non solo sul fatturato ma anche sul posizionamento strategico, che per forza di cose all’interno del mercato deve cercare di essere sempre di tipo PREMIUM.

Come dicevo prima questo tipo di riflessione è controintuitiva.

Perché la maggioranza dei casi imprenditori e manager cercano di concentrarsi per abbassare costantemente il ticket medio di vendita. Scelta questa estremamente negativa per il bene dell’impresa che porta esclusivamente ad una riduzione dei margini e un avvitamento in termini di conto economico.

Un’ultima riflessione legata al peso di una pallottola verso la scelta della propria preda è legata ai tempi di gestione dei clienti.

Un cliente dall’alto ticket medio o altospendente necessita molto spesso degli stessi tempi di gestione di un piccolo cliente. Non è vero infatti che un cliente piccolo che porta poco fatturato all’impresa non voglia essere trattato e gestito come quello che vale uno zero in più.

Non ci sono pertanto motivi significativi per concentrare il focus dell’impresa su fasce di mercato low cost e su prodotti e servizi venduti ai prezzi più bassi del mercato.

Che tipologia di prodotti o servizi vendi ai tuoi clienti?

Quanto secondo te è possibile smontare e rimontare la tua offerta al fine di ottenere in output un oggetto di vendita decisamente più caro di quello che attualmente stai proponendo il mercato?

Quanto sono pronti i tuoi uomini di vendita per offrire al mercato qualcosa di decisamente più costoso di ciò che stanno vendendo ora?

Questo tema, estremamente delicato, può portare un’impresa ad un livello superiore a quello che occupa attualmente.

Se ti conforta ti posso dare un elemento informativo importante: ottenere questo tipo di risultato, questo cambiamento, è molto più semplice di quello che mediamente si possa pensare.

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Quindi non ti preoccupare se in questo momento ritieni di avere le idee poco chiare e timore di non riuscire nell’intraprendere questa strada.

L’importante è prendere consapevolezza della necessità di cambiamento e… AGIRE.

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Analizzeremo assieme il tuo oggetto di vendita e cercheremo di renderlo un oggetto dal maggiore valore aggiunto che si posiziona un una fascia più alta di mercato.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato

“Andrea, vi ho passato un cliente ma lo avete rifiutato”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana.

Effettivamente il buon Roberto ci aveva segnalato un cliente.

Cliente che, come da nostre procedure interne, siamo andati a trovare per capire se ci fossero i presupposti per una collaborazione di reciproca soddisfazione.

Purtroppo, dopo un’attenta analisi iniziale, che noi chiamiamo check up, abbiamo ritenuto che il cliente segnalatoci non fosse in target per la nostra struttura.

E quindi, senza grandi giri di parole, gli abbiamo fatto capire che ritenevamo di non essere il fornitore più giusto per lui.

Ti capitano mai queste situazioni?

Ti succede mai di dire NO ad un cliente?

E conseguentemente di perdere in prima battuta del fatturato, magari anche facile (ricordiamoci che i tassi di conversione in vendita di un cliente referral sono molto più alti rispetto all’acquisizione di un cliente proveniente da altri canali di marketing), ma facendo il bene della tua impresa e soprattutto quello del cliente?

Mi capita troppo spesso di vedere imprese che acquisiscono qualsiasi tipo di cliente e di parlare con imprenditori la cui frase cult è: “mi va bene qualsiasi tipologia del cliente che vado da acquisire, l’importante è che paghi“.

Bene, con il post di oggi ti voglio spiegare che non è assolutamente giusto così.

Un’impresa deve conoscere chiaramente quali debbano essere i clienti e i mercati da aggredire poiché scelti e selezionati sulla base di uno studio di marketing strategico che si chiama posizionamento di marca.

Un’impresa dovrebbe avere la fotografia precisa dei clienti che desidera acquisire che nel contesto di mercati B2B significa aver identificato almeno i seguenti elementi caratterizzanti:

  • Codice Ateco per il mercato Italia o SIC per i mercati internazionali;
  • Forma giuridica;
  • Fatturato (range di riferimento);
  • Numero dipendenti;
  • Zona geografica di appartenenza;

Questi sono alcuni dei principali parametri che un’impresa dovrebbe avere estremamente chiari al fine di identificare perfettamente le liste dei propri clienti potenziali nel mercato di riferimento.

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E cosa dovrebbe fare questa stessa impresa nel momento in cui si interfaccia con un cliente che non possiede le caratteristiche di cui sopra?

Semplicemente… rifiutare di servirlo.

Rifiutare di vendere i propri prodotti e servizi a clienti non in target è semplicemente cosa buona e giusta.

Non è assolutamente corretto vendere a chiunque sia disposto a pagare ciò che offri.

Può sembrare assurdo, soprattutto in un momento di particolare contingenza economica come quello in cui stiamo vivendo, ma è assolutamente questa la regola da seguire.

Tornando al nostro caso, per entrare un attimo nel merito e per far capire meglio il “motivo del rifiuto”, stiamo parlando di evitare di acquisire un cliente ritenuto fuori target per il semplice fatto che avevamo identificato troppi elementi di rischio nella valutazione di fattibilità del progetto. Abbiamo deciso quindi di perdere qualche migliaia di euro di fatturato ma di non rischiare di far fare al cliente un’esperienza diversa (in peggio) dai suoi desiderata.

Un aspetto estremamente determinante della vendita è quello di capire i bisogni e le esigenze dei clienti che stanno di fronte a te.

È assolutamente inopportuno vendere ai propri clienti prodotti e servizi di cui non hanno bisogno.

Anche se la situazione te lo potesse permettere e anche se il cliente fosse convinto di quell’acquisto, il tuo dovere, se vuoi essere un buon venditore, è quello di capire per bene i bisogni e i desiderata del tuo cliente e sottoporre lui solo ed esclusivamente l’unica soluzione che ritieni più opportuna per raggiungere quegli obiettivi.

Se per qualsiasi motivo la tua soluzione non rappresenta la soluzione ai problemi del cliente, l’unica cosa che devi fare senza ombra di dubbio è quella di… non vendere.

Questo è ciò che abbiamo fatto noi dopo un’attenta analisi dei bisogni del cliente potenziale che ci era stato segnalato e grazie alla quale abbiamo capito che le nostre modalità di intervento non erano opportune per l’interlocutore che avevamo di fronte in quel momento.

Troppe volte questi ragionamenti non vengono fatti all’interno delle imprese italiane.

Troppo spesso le stesse non hanno una chiara idea della direzione da seguire in termini di scouting di nuovi clienti.  Questi si cercano tutti e dappertutto e non si hanno le idee chiare di chi siano le imprese che si vogliono in portafoglio.

L’esercizio da fare, per non trovarsi in questa situazione, dannosa per il mercato ma soprattutto per l’impresa, è quello segnalato in apertura di articolo.

L’obiettivo deve essere profilare dettagliatamente il proprio mercato potenziale e creare una consapevolezza aziendale, presente in tutto il team che si occupa di marketing e di vendita, affinché gli sforzi effettuati, funzionali all’acquisizione di nuovi clienti, siano estremamente mirati solo verso i propri mercati di riferimento.

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Non fare l’errore di servire chiunque.

Non pensare che l’unica cosa che conta è quella di avere un cliente pagante.

La conoscenza di chi sia il cliente target è di fondamentale importanza per il futuro di un’impresa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Conosci dettagliatamente i tuoi clienti e sai perfettamente chi cerchi?

Conosci le caratteristiche del mercato potenziale che vuoi aggredire?

Ricordati che se non hai le idee chiare rischi di sprecare tempo e buttare denaro in azioni inopportune.

Vuoi farti aiutare per una profilazione corretta del tuo mercato e per l’identificazione puntuale delle liste dei tuoi clienti potenziali?

Non perdere altro tempo. Fai questo step con chi lo fa di mestiere.

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Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane.

Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene.

Sto intendendo però questo:

l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita.

Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla per sostenerli.

La sostanza è che l’azienda è molto concentrata sulla produzione di ciò che offre al mercato e rimane in attesa che le vendite arrivino spontanee dai commerciali, senza appunto favorirli nel risultato attraverso azioni strutturate, sistemiche, continue.

In sostanza l’impresa si “dimentica” di un reparto fondamentale, oggi vero artefice dei risultati nelle situazioni più virtuose: il MARKETING.

Delegare il marketing alla rete vendita (il che equivale a non fare marketing) oppure pensare che le vendite spettino ai commerciali è un errore strategico, grossolano, da evitare se l’ambizione dell’impresa sia non tanto di crescere a dismisura quanto semplicemente di continuare ad esistere.

Come sai in questo blog si parla di marketing e vendite business to business.

E allora devi sapere che fare marketing B2B ha alcuni vantaggi, rispetto al marketing rivolto al consumer (consumatore finale).

Uno dei primi grandi vantaggi è che i clienti sono più facilmente identificabili.

Qualsiasi sia il prodotto o il servizio che tu venda devi sapere che, salvo casi eccezionali, in linea di principio è estremamente facile per te conoscere i nomi e i cognomi dei tuoi clienti potenziali. Quando parlo di nomi e cognomi intendo intanto i nomi delle imprese, fermo restando che oltre a questi è possibile realmente conoscere anche i nominativi di alcuni dei suoi principali responsabili.

Oggi esistono strumenti potentissimi che ti permettono di analizzare e conoscere un sacco di informazioni sulle imprese, sia a livello italiano che internazionale.

Fermiamoci un attimo a condividere questa riflessione.

Diamo per scontato che si possano conoscere tutti i clienti potenziali della tua impresa e che questi siano inseriti in un bel database in formato Excel disponibile per qualsiasi tipo di utilizzo.

Che opportunità potremmo sfruttare?

Trovandoci in una situazione di questo tipo sarebbe sciocco non intraprendere un’azione di marketing, tra le altre, che viene denominata DIRECT MARKETING proprio perché prevede il contatto diretto dei propri clienti potenziali.

Contattare i clienti potenziali per informarli del fatto che esistiamo e che possiamo risolvere alcuni dei loro problemi in maniera unica è un fatto imprescindibile, se abbiamo la fortuna di conoscere i loro nomi.

Un’impresa deve comunicare il più direttamente possibile con il suo mercato di riferimento. E deve farlo costantemente, persistendo nel tempo, affinché quando i clienti sono pronti per acquistare lo facciano da lei.

Evidenziamo questo passaggio:

i clienti comprano quando sono pronti loro per acquistare e non quando siamo noi pronti a vendere…

Poniamo per un attimo il fatto che invece si deleghi questa azione di comunicazione e di relazione nel tempo con il mercato potenziale alla rete di vendita.

Dal tuo punto di vista quale sarà la qualità del lavoro svolto?

Cosa potrà ottenere la rete di vendita se le deleghiamo totalmente la relazione di breve, medio e lungo periodo con il mercato?

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Ecco, questo è uno degli errori commessi molto spesso dalle PMI italiane.

Delegano agli uomini dell’area commerciale determinate zone di intervento all’interno delle quali non solo si cercano nuovi clienti ma si portano anche avanti le relazioni, si comunicano gli aggiornamenti delle offerte aziendali, in sostanza si rappresenta totalmente il front end dell’impresa e la sua voce.

Questa è una scelta dannatamente errata che preclude le possibilità di sviluppo in tempi più celeri e non permette all’impresa di arrivare alla totalità del mercato.

Quante volte un commerciale potrà mai contattare un cliente potenziale e stargli sotto nel tempo fino a quando egli non sarà pronto per l’acquisto?

Quanto può essere diligente un commerciale nel reporting continuo di tutte queste attività in un software CRM all’interno del quale tutte le attività di prospezione e di nurturing devono essere costantemente essere registrate?

Ecco quindi il concetto che voglio esprimere chiaramente:

se parliamo di attività di new business il marketing è semplicemente imprescindibile.

Se vuoi che il mercato conosca la tua impresa e se vuoi sfruttare al massimo le potenzialità di sviluppo commerciale del tuo business, non puoi che intraprendere una serie di attività a supporto della rete di vendita e di chi hai responsabilizzato all’interno dell’area sales.

Non esiste lo schema produzione > vendite.

Esiste lo schema PRODUZIONE > MARKETING > VENDITE.

Un’impresa che decide responsabilmente di non strutturarsi nel marketing sta semplicemente decidendo, in maniera consapevole e quindi con tutte le aggravanti del caso, di mettere il limitatore di velocità a 50 km orari.

L’impresa che invece è virtuosa e ha l’ambizione di intraprendere e mantenere un percorso di crescita non può che scegliere per l’implementazione di un piano di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale.

Le imprese virtuose e i campioni, in qualsiasi categoria, sono quelle che dedicano alla voce marketing qualche punto percentuale del proprio fatturato. E guarda caso sono quelle che attivano e mantengono un costante processo di crescita del fatturato, degli utili e del portafoglio clienti.

Com’è messa la TUA IMPRESA da questo punto di vista?

Vengono fatte delle attività sistemiche di marketing a supporto della rete di vendita con la chiara funzione di ampliare gli effetti dell’azione commerciale delegate agli uomini?

Esistono azioni di marketing funzionali a sostituire le persone nella comunicazione costante al mercato e nel mantenimento di un filo conduttore, sottile, funzionale a far sapere al mondo che l’impresa non solo esiste ma continua a produrre i suoi prodotti e servizi aumentandone l’efficacia nel tempo e la soddisfazione di un numero sempre crescente di clienti?

C’è la consapevolezza che il marketing è un amplificatore, un volano, un mezzo, un sistema grazie al quale l’impresa può raggiungere più velocemente i suoi obiettivi di business?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se fai parte di quelle imprese che pensano che tutto ciò sia affare della rete vendita ti invito a riflettere.

Contattaci e vediamo quanti clienti potenziali hai, quanti ne conosci e, soprattutto, valutiamo quanti di loro conoscono te.

Non aspettare.

I campioni della tua categoria, i competitor, non stanno fermi.

Bisogna agire.

Devi farlo ORA.

Chiama l’800 123784, oppure riempi il form che trovi qui e proviamo a fare questa analisi assieme.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Chiudi pochi contratti? Verifica le tue call to action e i follow up

Ci sono ancora molti italiani che detestano l’utilizzo di termini inglesi.

Per quel che mi riguarda, pur essendo un discreto purista della lingua italiana, ritengo che ormai la lingua inglese sia entrata a far parte del nostro quotidiano con moltissimi termini di uso comune e quindi ci si debba adeguare ad un contesto sempre più internazionale di comunicazione.

Al centro del post di oggi ci sono due parole che per forza di cose sono espresse in lingua inglese anche perché, non dimentichiamocelo, il marketing nasce negli Stati Uniti e conseguentemente è caratterizzato da moltissime parole chiave utilizzate internazionalmente con la sola lingua inglese.

Oggi parliamo di CALL TO ACTION e di FOLLOW-UP.

Molto spesso, entrando nelle imprese italiane, mi viene chiesto di analizzare il quadro generale delle attività commerciali. Chi mi propone lo scenario è l’imprenditore o qualcuno della direzione generale. Il quadro che mi viene presentato quasi sempre viene visto e presentato, dai miei interlocutori, come complesso, articolato, figlio di chissà quale peculiarità del settore in cui opera l’impresa.

La verità è che gli scenari sono molto meno complessi di quanto si possa pensare; riscontro infatti gravi inefficienze nelle fasi più basiche e quindi più banali del processo commerciale e prima ancora nel marketing di quelle imprese.

L’esempio che porto al centro della riflessione di oggi si fonda sulla GESTIONE DELLE OFFERTE COMMERCIALI fatte da parte delle reti di vendita.

Quello che mi capita di trovare, ancora in troppi casi, è una situazione tipo per la quale ci sono le offerte veicolate lasciate “in pancia” dei clienti, aspettando che siano loro a dare la conferma alle stesse concludendo l’affare.

Sostanzialmente sto parlando di un approccio estremamente passivo assunto da chi vende nei confronti di chi dovrebbe acquistare.

Il venditore non è protagonista ma è comprimario, il protagonista del processo è il cliente.

Nulla di più SBAGLIATO.

Ecco perché parto dalla call to action per esprimere e per definire dettagliatamente quali siano le attività che fanno capo a chi vende durante i processi commerciali.

Il ciclo di vendita, il funnel di vendita, il processo commerciale sono fatti di STEP; più avanzi e ti avvicini alla conclusione dell’affare e più stai scendendo nell’imbuto commerciale, più ti stai avvicinando alla fase finale dell’attività.

Ogni passaggio deve essere assolutamente determinato da chi vende.

Ogni passaggio allo step successivo deve essere incentivato, determinato, spinto da chi si occupa di vendita attraverso la call to action.

Call to action significa letteralmente chiamata all’azione. Il che significa, parlando di marketing e vendite, spingere il cliente allo step successivo del processo di vendita, incentivarlo a proseguire nel processo commerciale.

Cerca di visualizzare questo processo come una vera e propria spinta.

[Parentesi: tanto più il marketing riesce a fare un lavoro efficace e tanto più la spinta diventa naturale, necessita di meno forza, diviene meno determinante].

Resta il fatto che anche se tutto fila liscio, come chiunque vende vorrebbe, la call to action è un capitolo determinante in tutte le fasi del ciclo di vendita.

Spinta all’azione significa che chi vende si mette i panni del protagonista all’interno del processo commerciale.

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Ti faccio alcuni esempi di call to action che ci devono essere all’interno di un tipico ciclo di vendita B2B. Chi vende deve:

  • Chiedere sempre un feedback al cliente a fronte di ciò che è stato presentato;
  • Muoversi per step corti e definiti, lavorare per appuntamenti e quindi chiedere sempre la data del meeting successivo (durante la trattativa);
  • Definire una deadline entro la quale darà risposta certa a un’offerta, progetto, preventivo;
  • Chiedere esplicitamente di accettare l’offerta e di acquistare.

Spesso si pensa che la call to action riguardi solo l’invito alla compilazione di un form o l’incentivo a contattare un numero di telefono all’interno di una landing page o di una sales letter. In realtà la call to action riguarda tutti gli step della vendita e quelli che ti ho elencato sopra ne sono degli esempi.

Sembra tanto assurdo quanto banale ma la verità è che la gran parte delle aziende italiane non si muove curando maniacalmente la chiamata all’azione in tutte le fasi del suo ciclo di vendita.

Come scrivevo prima, ancora oggi molto spesso i commerciali veicolano delle offerte ai clienti e da quel momento lasciano tutto nelle loro mani, terminando in questo modo (assurdo) la loro fase proattiva all’interno del ciclo di vendita.

Assieme alla call to action entra in gioco quindi il concetto di follow up.

Il follow up è un altro elemento determinante, strategico e caratterizzante il processo di vendita.

Anche in questo caso stiamo parlando di un ingrediente determinante per la buona riuscita dell’attività che viene spesso utilizzato male o addirittura tralasciato del tutto da parte del venditore dell’impresa italiana.

Follow up significa seguire con un’azione successiva quella precedentemente fatta nei confronti del cliente. Significa fare i richiami telefonici, significa chiedere i feedback, significa schedulare momenti di confronto programmati con il cliente nelle fasi di trattativa e di valutazione da parte sua di un’offerta.

Anche in questo caso sembra assurdo parlare di ciò nel 2018 ma sono innumerevoli gli esempi di aziende nelle quali i commerciali non solo veicolano offerte e progetti per email, alle volte anche del valore di svariate decine di migliaia di euro (e quindi non eseguono il processo per appuntamenti fisici) ma nemmeno si preoccupano di risentire il cliente dopo l’invio dell’offerta.

Questo è un ottimo modo per bruciare tempo, danaro e minimizzare le proprie performance commerciali.

I follow up assieme alle call to action sono elementi intrinseci nel processo di vendita.

Non solo è impossibile ottenere un processo efficace di natura commerciale senza call to action e follow up ma soprattutto è fondamentale che questi due elementi vengano pianificati e scritti all’interno della procedura commerciale per essere eseguiti sistematicamente dai commerciali dell’impresa.

E quindi, se per caso ti stai incaponendo con l’analisi delle conversioni tra offerte e contratti o tra lead e contratti, prova a dare un’occhiata a questi due passaggi e vedi un po’ come lavorano i tuoi commerciali, vedrai che certamente c’è tanto da migliorare.

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P.S. Hai una procedura commerciale scritta?

I tuoi venditori si muovono tutti allo stesso modo?

Ci sono call to action e follow up programmati, codificati e inseriti in punti strategici del tuo processo commerciale?

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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