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Ecco alcuni consigli per acquisire nuovi clienti

Il tema di acquisire nuovi clienti è sempre un Evergreen in quanto presente in maniera più o meno prioritaria all’interno delle menti di imprenditori e manager che si occupano di vendita.

Il focus sull’acquisizione di nuovi clienti è un must per qualsiasi impresa e prescinde completamente dal settore in cui essa operi e dalla tipologia di prodotti o servizi venduti al mercato.

Oggi le imprese hanno un orientamento alle attività funzionali all’acquisizione di nuova clientela, chiamate anche new business, che variano al variare della cultura e dei bisogni aziendali.

Quello che certamente è un aspetto su cui va investito del tempo è la modalità con la quale le imprese affrontano le strade del new business.

Acquisire costantemente nuovi clienti ed avere un’impresa con un’alta sensibilità a questo tipo di azione è senza dubbio un dovere imprescindibile che oggi deve caratterizzare la sensibilità di chi guida un’impresa.

E’ infatti assolutamente rischioso avere “la guardia bassa” con una scarsa cultura verso sistemi e attività funzionali all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà sono moltissime le imprese di questo tipo, magari perché possono contare su un portafoglio clienti consolidato e su relazioni di lungo periodo.

Il primo consiglio che quindi mi sento di dare è quello di verificare quanto la tua impresa sia caratterizzata dall’implementazione costante e continua di attività funzionali a raggiungere l’obiettivo di acquisire continuamente nuovi clienti.

In questo post voglio parlare pertanto non solo dell’importanza di avere questo tipo di setting mentale ma soprattutto di quali possano essere i consigli da seguire e le modalità da implementare per raggiungere prima e meglio questo obiettivo strategico.

Lo dirò una volta soltanto al fine che rimanga agli atti un concetto di straordinaria importanza: ognuno di noi, all’interno della propria impresa, ha il dovere di lavorare giorno e notte per soddisfare al massimo i propri clienti e fare in modo, conseguentemente, che la relazione con essi possa durare il più lungo possibile. Le imprese campioni e quelle che prosperano meglio nel mercato, sono senza dubbio caratterizzate, nella maggioranza dei casi, da un ciclo di vita dei clienti lungo e dalla possibilità di creare con essi relazioni stabili di lungo periodo.

Quindi non ti farò perdere altro tempo per ricordarti l’importanza di gestire al meglio i clienti attivi perché sono loro quelli dai quali esce non solo il fatturato odierno ma anche l’opportunità di farlo aumentare nel tempo.

Torniamo però a bomba sul tema legato all’acquisizione di nuovi clienti e cerchiamo di capire quali possano essere dei consigli utili per espletare al meglio l’attività di new business.

Partiamo con l’identificare la scaletta con la tipologia dei clienti a cui è più facile vendere:

1) clienti attivi;

2) referral da clienti attivi ambassador;

3) referral dagli altri clienti attivi;

4) referral da clienti potenziali e stakeholder;

5) il resto dell’universo dei clienti potenziali

Lasciamo stare in questa sede le considerazioni che si possono fare sulla vendita ai clienti attivi, limitandoci solo a ricordare il fatto che vendere ad un cliente attivo e 9 volte più facile rispetto a vendere ad un cliente che non ha mai acquistato dalla nostra impresa.

Passiamo quindi ad analizzare i punti 2, 3 e 4 della lista che ti ho presentato poco fa.

Ti evidenzio il fatto che i clienti attivi non sono solo quelli ai quali è più facile vendere ma sono anche quelli che offrono importanti potenzialità di vendita su nuovi clienti.

Un portafoglio clienti, in qualsivoglia tipo di impresa e salvo casi eccezionali, è identificabile graficamente con una piramide.

Al vertice di questa ci sono i clienti più importanti, quelli che producono un volume di fatturato maggiore ma soprattutto una migliore marginalità.

Al centro e alla base della piramide scorrono poi il resto dei clienti presenti in portafoglio passando da quelli che hanno un’importanza di poco inferiore rispetto ai primi fino ad arrivare a quei clienti che rappresentano una scarsa importanza strategica sia per volumi di fatturato che per margini prodotti.

Spesso i clienti che fanno parte del vertice della piramide si identificano anche con i clienti ambassador, ovvero quelli con i quali l’impresa detiene una relazione di prim’ordine basata sulla soddisfazione reciproca degli attori coinvolti e soprattutto su una grande fedeltà dei clienti che ne fanno parte.

La prima scelta che pertanto devi fare, se stai pensando al new business, è quella di coinvolgere i tuoi clienti ambassador, all’interno di un progetto specifico che sia funzionale all’acquisizione di nuovi clienti grazie al loro intervento.

E qua iniziamo ad entrare nell’alveo di quelle azioni che caratterizzano una sparuta minoranza delle imprese italiane.

Sono pochissime infatti quelle realtà che utilizzano il referral marketing per ottenere nuove opportunità di business.

Non serve essere dei guru o strateghi del marketing per capire che sia estremamente più facile vendere ad un cliente potenziale segnalato in maniera diretta o indiretta da un cliente attivo rispetto a vendere ad un’impresa che nulla sa della nostra realtà.

Ecco quindi che la priorità numero uno in progetti funzionali al new business la deve avere il coinvolgimento dei clienti attivi all’interno di una progettualità specifica che sia quella del referral marketing.

Nella scaletta che sopra ti ho presentato ci sono tre livelli di referral possibili funzionali allo scouting di nuova clientela, due dei quali sono sotto il tuo diretto controllo.

Il più potente dei due è senza dubbio quello che coinvolge i clienti ambassador in un’attività specifica che li veda attori protagonisti non solo come segnalatori di nuove opportunità di business ma anche e soprattutto come testimonial del tuo Brand.

Riuscire a creare una situazione di questo tipo è senza dubbio l’autostrada principale per raggiungere il più velocemente possibile lo scopo di acquisire nuovi clienti.

L’attività immediatamente successiva in termini di efficacia è quella che vede coinvolti gli altri clienti attivi in portafoglio che non siano necessariamente degli ambassador.

Un progetto di referral marketing fatto bene prevede l’identificazione di vantaggi oggettivi ed interessanti sia per i clienti attivi segnalanti che per quelli potenziali segnalati. Ecco quindi che un’azione di referral marketing sviluppata anche sul resto del portafoglio clienti attivi può generare lead di primo livello grazie al coinvolgimento attivo di tutti i clienti.

Un altro scenario che ti segnalo, perché possibile nelle casistiche del referral ma che non può essere pilotato direttamente da te, è quello che vede partire delle segnalazioni in tuo favore da parte di clienti potenziali oppure dagli stakeholder.

In entrambi i casi essi non rappresentano dei clienti attivi ma conoscono ugualmente il tuo brand e ne hanno fiducia.

Nella nostra impresa, ad esempio, questa situazione capita parecchie volte.

Veniamo segnalati infatti da attori di vario tipo presenti nel mercato anche se in realtà non abbiamo mai avuto rapporti di business diretti e non ci siano interessi specifici.

Non sottovalutare quindi l’ipotesi che anche questo tipo di situazione si possa avverare.

Essere a capo o dirigere un’impresa che gode di una buona reputazione offre anche questo tipo di vantaggio.

Solo per ultimo arriva il livello che va a caratterizzare qualsiasi tipo di cliente potenziale che non arrivi però dalle situazioni precedentemente descritte.

Tutte le attività di marketing che non siano di tipo referral vanno ad agire su quest’ultimo livello di efficacia.

Il consiglio principale che voglio darti quindi, attraverso questo post, è quello per il quale, prima di impostare qualsiasi leva di marketing e comunicazione funzionale all’acquisizione di nuovi clienti, tu inizi studiando analiticamente il portafoglio dei clienti attivi.

Devi cercare di capire rapidamente, guardando la lista di chi ha acquistato da te negli ultimi tre anni, se sia possibile coinvolgere in qualche modo i clienti attivi per poter avere da loro i nominativi di clienti similari che possono aver bisogno delle soluzioni offerte dalla tua impresa.

Ricordati che i concetti di similitudine e di pertinenza sono non solo presenti nel mondo del marketing ma rappresentano anche delle linee-guida di straordinaria importanza.

I problemi che risolvi ad una determinata tipologia di clientela, che può essere rappresentata anche da un solo cliente attivo in portafoglio, possono diventare qualcosa di grande appeal per un intero mercato.

Ricordati quindi di verificare se sia possibile strategicamente vestire ciò che hai fatto per i tuoi clienti come casi di studio da sottoporre ad imprese analoghe, magari segnalate dai clienti stessi.

La pertinenza dei concetti trattati e delle casistiche affrontate è una leva di marketing strategicamente molto efficace.

Far vedere infatti ad una specifica categoria di imprese quello che hai fatto per una di loro, evidenziando da una parte i risultati ottenuti e dall’altra coinvolgendo il cliente in un caso di studio dove lui possa assumere il ruolo di garante delle tue capacità, rappresenta il modo migliore per interessare un cliente potenziale.

Concludo ribadendoti l’importanza di usare il portafoglio clienti attivi ed i clienti ambassador per le attività di new business.

Il momento in cui scrivo questo post è quello dell’anno in cui si pianifica e si valutano le azioni dell’esercizio successivo.

Non dimenticarti quindi di fare questa analisi e di partire dai clienti con cui fai business più frequentemente.

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Se vuoi fare questo esercizio con l’aiuto di chi lo fa di mestiere approfitta di un meeting nel quale attraverso un check up gratuito della tua impresa andremo a capire le sue potenzialità di sviluppo commerciale.

Puoi richiedere il check up riempiendo cliccando il bottone rosso che vedi sotto oppure telefonando all’ 800 123784.

Ricordati che questo è il momento in cui le attività vanno pianificate e progettate al meglio, affinché possano partire alla grande con l’inizio del prossimo esercizio.

Non aspettare di porti il problema a gennaio, prenota ora il tuo incontro con L’Ippogrifo, otterrai senza impegno informazioni aggiuntive a quelle che puoi avere e senza dubbio delle linee guida strategiche.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

In vendita non lasciare che gli eventi si evolvano naturalmente

La natura quasi sempre offre le regole migliori da seguire e determina la più opportuna evoluzione delle cose.

Sono moltissimi gli esempi per i quali se si ascoltasse di più la natura si otterrebbero risultati migliori e si eviterebbero danni veri e propri. L’uomo, da questo punto di vista, offre sin troppe situazioni nelle quali va contro le regole della natura causando effetti alle volte disastrosi.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate

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Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente.

Nel B2B, spesso le buyer persona sono più di una all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai fatto l’offerta e quel “bastardo” di un cliente non ti risponde più? Ecco perché.

ippogrifo clienti offerta

Lo so lo so. Col titolo stavolta ci sono andato giù pesante.

Ma era solo per farti fare click e vedere se miglioro i tassi di apertura… insomma è solo un esperimento.

Perché, che sia chiaro, i clienti sono sacri, anche quelli potenziali e, anche se alle volte li strozzeremmo senza indugio, vanno preservati, curati e coccolati sempre.

E poi, “chi è senza peccato scagli la prima pietra”, disse qualcuno.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini

Questa settimana mi è capitato ben tre volte.

Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia.

E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana.

Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa.

Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo.

Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi nella direzione di affrontare il tema di come raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale di un’impresa senza incorrere in uno dei più grossolani errori che commettono moltissime aziende nelle loro valutazioni strategiche.

Il concetto chiave su cui andrò a soffermarmi è il seguente:

la maggioranza degli imprenditori italiani ritiene che la soluzione al problema dello sviluppo commerciale sia una faccenda da delegare agli uomini.

Con questa frase intendo il fatto che al problema dello sviluppo commerciale e al conseguente obiettivo di incremento del business, i responsabili delle imprese italiane, gli imprenditori in primis oppure i loro manager, ritengono che la soluzione sia un maggiore coinvolgimento delle risorse umane.

Che sia chiaro, in un momento storico in cui sempre più si parla di robot e di intelligenza artificiale non voglio assolutamente fare uno spot alle “macchine”.

Resta il fatto che pensare di risolvere il problema dello sviluppo commerciale di un’impresa affrontando la battaglia con l’utilizzo esclusivo delle risorse umane è una strategia obsoleta e conseguentemente inefficace.

Quando mi vengo a trovare in questi contesti faccio sempre un esempio molto chiaro, che prendo dal mondo dell’efficientamento energetico.

Se ti ritrovi in un appartamento con 15 gradi in pieno inverno la prima cosa che ti sembra ragionevole fare per aumentare la sua temperatura è quella di dare più gas in caldaia. Il problema però è che se hai le finestre che “spifferano” da tutte le parti il freddo continuerà ad entrare e non risolverai il problema se non in maniera del tutto marginale. È inutile dare gas in caldaia se prima non cambi le finestre e magari non coibenti l’appartamento.

Che cosa ti voglio dire con questo esempio?

Ti voglio dire che degli uomini, anche capaci, responsabili dello sviluppo commerciale di un’impresa, poco possono fare oggi come oggi se non sono sostenuti dal marketing aziendale ed integrati all’interno di un processo del quale sono co-protagonisti ma nel quale non sono gli unici attori coinvolti.

È strategicamente errato pensare che l’obiettivo dello sviluppo commerciale possa essere raggiunto impiegando venditori, agenti, responsabili delle vendite senza che questi non siano inseriti all’interno di una strategia decisamente più articolata e conseguentemente più efficace in termini di risultati ottenuti.

Il ragionamento degli Imprenditori è troppo semplicistico per raggiungere il loro scopo, oggi.

“Voglio più vendite? Servono più venditori.”

Questa è la soluzione che viene messa nel piatto.

Peccato che questa ricetta oggi non funzioni più.

La verità è che spesso si ottengono i risultati sperati attraverso un’operazione controintuitiva come ad esempio ridurre il numero dei commerciali coinvolti, anziché aumentandoli.

Se devo avere una rete strampalata di agenti plurimandatari è molto meglio ridurre il numero di venditori della mia rete, sostituendoli almeno in parte con dei commerciali diretti sostenuti da un marketing aziendale molto più forte.

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È proprio questo vuol essere il cuore della riflessione che ti sottopongo quest’oggi.

Non pensare ad aumentare nemmeno di una unità la tua rete di vendita se prima non hai effettuato tutti gli interventi possibili di ottimizzazione del tuo marketing aziendale.

Non pensare a soluzioni legate agli uomini se prima non hai analizzato tutte le opportunità che ci sono di sostegno alle risorse di cui disponi già attraverso le attività che fanno capo al marketing.

Ti porto ancora un esempio che ti farà certamente capire l’equilibrio del concetto che sto esprimendo.

Prova a pensare solo per un attimo alle attività di scouting di nuovi clienti nel caso esse siano delegate totalmente agli uomini.

Cosa fanno solitamente dei commerciali, ognuno responsabile di un determinato contesto geografico?

Non possono fare altro che caratterizzare la loro attività quotidiana di telefonate e visite a freddo.

Che cosa si può ottenere da un’organizzazione di questo tipo?

I risultati che si ottengono oggi sono quelli di un dispendio di energie incredibile. Per il semplice fatto che

il cliente compra quando lui è disposto ad acquistare e non quando il venditore vuole vendere.

Ergo in un’azione di tipo “push” che vede protagonista il venditore in azioni di proposizione verso il mercato, ciò che si otterrà nella quasi totalità dei casi è una situazione di “nulla di fatto” rispetto ai contatti sviluppati. Ecco perché serve il marketing.

Il marketing ha la funzione di fare prospezione del mercato di clienti potenziali, ingaggiare le buyer persona che rappresentano il target audience, veicolare loro i contenuti e le informazioni che presentano l’impresa, intercettare e all’occasione creare lo stato di bisogno all’interlocutore coinvolto nel processo, generare l’opportunità commerciale.

Il marketing ha anche il compito di educare, attivare, nutrire i clienti potenziali durante la fase in cui essi non sono pronti per acquistare ciò che noi vendiamo.

Il marketing ha quindi un ruolo strategico all’ennesima potenza non solo nelle attività di Lead Generation ma anche in quelle del cosiddetto di nurturing che hanno un peso strategico enorme per il successo delle azioni di new business di un’impresa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Affrontare i mercati oggi senza un’adeguata strategia di marketing che permette di raggiungere questi obiettivi equivale al suicidio commerciale.

Ecco perché la prima cosa da fare quando un’impresa ha l’ambizione di crescere lato vendite è quella di fare una profonda analisi del suo marketing.

Invece di pensare alle risorse umane, il focus di queste riflessioni deve partire dalla strategia e dagli strumenti. E quindi dal marketing. Solo successivamente si potranno fare le analisi del caso sugli uomini addetti alle vendite.

Come la vedi da questo punto di vista?

Anche tu pensi subito ai venditori quando vuoi aumentare i ricavi della tua impresa?

Ti è chiaro il concetto che un’impresa di ottimi venditori senza marketing è come mettere Vettel alla guida di una Sauber?

Spero di aver fatto passare il concetto.

Un’impresa senza un marketing strategico forte e senza un’offerta irresistibile che pensi di raggiungere i suoi obiettivi commerciali puntando tutto sugli uomini commette un errore strategico che le può costare carissimo.

Se vuoi capire come il marketing può diventare il vero asset della tua impresa chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. c’è la grande possibilità di finanziare nel 2019 gran parte dei tuoi investimenti in marketing grazie al credito d’imposta con la Formazione di Industria 4.0. Non perdere altro tempo. Scopri ora come fare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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