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Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Abbiamo creato il prodotto giusto per risolvere i problemi che ti ho segnalato.

Scopri tutto in anteprima, CONTATTACI ORA.

“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”.

IO: “Non è vero”.

Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia.

Quello che mi stupisce è che oramai c’è veramente un’abbondanza di informazioni, in rete soprattutto, che permette a chiunque di rimanere aggiornato su come va il mondo, conoscere le esperienze di terzi e, se qualcuno lo desidera, anche formarsi. Il tutto a COSTO ZERO.

Insomma, non c’è veramente più spazio per la lamentela sulla mancanza di contenuti.

Nonostante ciò LE CREDENZE SONO CREDENZE e non si scalfiscono nemmeno con qualche milione di parole, articoli, documentazioni, anche se di casi pratici di vita quotidiana.

Una delle credenze maggiormente presenti nella mente degli imprenditori e anche, ahimè, in quelle di chi è in prima linea a vendere, è quella che io chiamo SCHIAVITÙ DEL PREZZO.

Si tratta di una delle credenze assolutamente ancora radicate nella cultura delle persone che fanno e vivono l’impresa e contemporaneamente tra quelle più gravi e dannose per chi deve vendere.

La credenza di cui sto parlando è quella per cui SE NON HAI IL PREZZO PIÙ  BASSO NON VENDI. Perdi la partita contro il mercato. Nel quale, conseguentemente, chi ha il prezzo più basso vince il game, è il campione della categoria, può aspettarsi un futuro roseo davanti a sé.

Questa credenza è veramente presente in moltissimi imprenditori ma ancor di più nei venditori che non avendo una preparazione adeguata devono pur trovare UN ALIBI PER I PROPRI INSUCCESSI. Ed ecco che il prezzo è il più semplice, facile, a portata di mano e applicabile per chi dovrebbe vendere ma non vende.

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“Perché non è andata a buon fine quell’offerta?”

“Il prezzo era troppo alto”.

“Come mai quel cliente non compra più da noi?”

“Ha trovato un fornitore che gli faceva uno sconto maggiore”.

Questi sono spaccati tipicissimi di conversazioni tra direzione commerciale e i suoi venditori.

C’è solo un problema: quasi mai quelle risposte sono corrette. Quasi mai quella è la verità.

Lascio un quasi perché non vengo qua a dire che il prezzo conti nulla. Il prezzo conta. Quasi nulla.

Il prezzo in una trattativa commerciale conta quasi nulla.

Questa è la frase giusta ma, per l’onestà intellettuale che mi contraddistingue, pongo il piano della riflessione ad un livello un po’ più basso.

Mettiamola così, in questo approfondimento di oggi, il prezzo in una trattativa commerciale ha un suo peso ma senza ombra di dubbio nell’economia di una trattativa commerciale non deve essere il più basso tra quello nelle mani del cliente.

La situazione a cui deve ambire un’impresa è quella di vendere sempre ad un prezzo PREMIUM ovvero RISULTARE I PIÙ CARI DELLA CATEGORIA.

Nonostante questo sia l’assetto strategico più corretto per un’impresa, ovvero la situazione a cui non solo ambire ma anche concretamente posizionarsi nel mercato, attraverso un marketing che si esprima tutto in questa direzione, ci sono (in kili) tonnellate di commerciali che questo principio non l’hanno interiorizzato e soprattutto non sono preparati per vendere un prodotto premium e un’azienda premium.

Quindi sto dicendo che ci sono nel mercato moltissimi venditori di così basso livello che non sono idonei a lavorare per l’impresa di cui hanno un qualsivoglia tipo di mandato.

Perché non sanno vendere e quindi ancor di più non sono in grado di vendere un prodotto PREMIUM.

Quando presentano un’offerta a un cliente e arrivano a discutere degli economics della stessa iniziano a:

  • Ridurre il tono della voce;
  • Non guardare più il proprio interlocutore negli occhi;
  • Rannicchiarsi e occupare meno spazio.

Insomma, facciamola breve: HANNO PAURA!

Paura del prezzo, paura di dire che sono i più cari, paura di perdere la trattativa.

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Oggi non parliamo di come risolvere il problema, il che richiede mettere in piedi un sistema che lavori prima sul marketing e poi sulle vendite dell’impresa, ma di come poter fare un semplicissimo test che sgretoli queste convinzioni malefiche in capo ad ancora troppe persone.

Ingredienti.

  • Azienda con rete vendita (da uno a cento venditori non cambia);
  • Direttore commerciale / Titolare (in sostanza il direttore della truppa);
  • Una settimana di tempo;
  • Volontà a sperimentare.

Affinché l’esperimento funzioni è fondamentale che chi lo propone (quindi il direttore commerciale o l’imprenditore stesso) sia immune dalla SCHIAVITÙ DEL PREZZO. Lui la credenza negativa non deve avercela, anzi gli deve venire l’orticaria al solo pronunciamento della patologia del secolo.

L’esperimento consiste nel prendere il soggetto ammalato di schiavitù del prezzo e dirgli:

“Senti caro Pippo, tu sei quello che sostiene che non vendiamo a causa del prezzo. Siamo sempre più cari di qualcun altro che ha un prezzo più vantaggioso del nostro. E perdiamo la vendita.

Poiché sono qua per aiutarti e voglio andarci fino in fondo a questa storia ho pensato di darti una mano e di accogliere i tuoi desiderata.

Per tutta questa settimana tu avrai a disposizione i prezzi più bassi del mercato.

Con chiunque tu competa, sei autorizzato ad offrire un prezzo più basso. Non importa se l’azienda su quella commessa ci perderà dei soldi, perché voglio rendermi conto di quanto importante sia il pricing per vincere la competizione nel nostro mercato.

Tutto ciò però puoi adottarlo ad una condizione. Ovvero che tu pattuisca col cliente, ex ante, ovvero prima di presentare la nostra offerta, il fatto che lui avrà le condizioni di prezzo migliori e se le avrà firmerà il contratto con noi, e farti dare il suo OK. In sostanza mi aspetto che tutte le offerte che prima avresti perso a causa del prezzo, e quindi nel nostro CRM sono esitate con un KO – PERSA PER PREZZO, diventino OK – VINTA, visto che in questo modo risolviamo in toto il problema. Vai e spacca, ci vediamo tra una settimana”.

Ti è chiara la ratio del test?

Se prima perdevi un’offerta per il prezzo, se un tuo commerciale riporta il problema del pricing, se il cliente obbietta la tua offerta e la butta sul vil danaro, hai sempre questa opzione per capire quale sia la VERA REALTÀ.

“Ok ti faccio 1 euro in meno. Firmi subito?”.

Ripeto: “Firmi subito se ti sconto l’offerta più bassa che hai in mano?”.

Scommettiamo che ne vediamo delle belle?

Scommettiamo che, guarda caso, spuntano tutta una serie di altre obiezioni e resistenze che nulla hanno a che fare col prezzo?

“Ma dai? Ma scusa non era il prezzo ciò che ti serviva?

Non volevi il prezzo più basso per competere al meglio e vincere contro tutti?

Te l’ho dato, avevi ciò che mi hai chiesto, come mai non sei tornato con un malloppo di contratti?”

Consiglio finale. Questo test non è una barzelletta. Io l’ho fatto. Anche parecchie volte. E quindi so benissimo cosa succede. Il consiglio che ti dò è quello di farlo, realmente, con chi in vendita pensa veramente che il prezzo sia l’unica cosa che conta. Tanto più alta è la febbre in chi è ammalato di schiavitù del prezzo e tanto più il test è indicato. Alternativamente, se la situazione nella tua impresa non è così grave, tieniti il più lontano che puoi dalle logiche del prezzo.

Quello che deve fare un’impresa, con il marketing, è realizzare un’offerta non paragonabile, diversa da quella dei competitor, per la quale il prezzo non sia un elemento di confronto e… non sia trattabile.

Questo è ciò che noi facciamo quando implementiamo uno dei nostri SISTEMI MARKETING E VENDITE.

Come sono i tuoi uomini di vendita?

Quanto le tue personali convinzioni sono vicine a quelle che sopra ho illustrato?

E quelle dei tuoi uomini?

Se nella tua impresa chi vende ha paura sei finito. E l’azienda è in grave pericolo.

Se pensi che uno degli esempi (negativi) che sopra ho fatto caratterizzi uno o più elementi nel team della tua impresa devi intervenire immediatamente. Abbiamo terapie dedicate e sale attrezzate per la dialisi commerciale e ci stiamo attrezzando per i primi trapianti di cervello.

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P.S. Sul trapianto del cervello siamo quasi pronti. Continua a seguire il blog che seguiranno aggiornamenti specifici.

Cosa fare in vendita quando stai per sbattere contro la montagna

Immagina di percorrere una strada libera dal traffico con la tua autovettura.

La strada è diritta, hai la musica di sottofondo e magari sei in dolce compagnia.

La tua meta è un luogo dove passerai un week end di relax dopo una settimana di duro lavoro.

Tutto sta procedendo secondo i piani e fila liscio.

Poi ad un certo punto… BAM!

Un ostacolo improvviso si interpone nel tuo percorso.

Si tratta di una vera e propria montagna, un ostacolo tanto grande quanto imprevisto.

Fortunatamente la montagna si trova ad una distanza che ti permette di fare l’unica cosa utile ed intelligente che puoi fare in questa circostanza, se non vuoi farti male.

Frenare, sterzare e cambiare direzione.

La stessa identica cosa va fatta in vendita quanto ti ritrovi in una situazione analoga.

Di che situazione sto parlando?

Sto parlando dello scontro. Del possibile scontro contro un ostacolo che è equivalente ad una montagna. E quale ostacolo può essere di questa natura durante la trattativa?

Qualsiasi tipo di situazione che ti metta il cliente contro. In maniera evidente.

Questa settimana sono andato a trovare un’azienda con la quale stiamo interagendo per iniziare un rapporto di collaborazione.

Affiancavo uno dei nostri consulenti commerciali in un meeting nel quale ho incontrato 4 persone dello staff del cliente.

Appena mi sono presentato a queste persone ho iniziato a capire da subito chi poteva essere a favore e chi contro al progetto di cui avremmo discusso.

Alcuni segnali, per chi fa vendita da più di vent’anni, sono abbastanza evidenti sin dalle prime battute. Una di queste persone, durante l’appuntamento, si è rivelata un ostacolo ovvero la montagna di cui parlavo prima.

Il primo obiettivo da raggiungere durante un appuntamento di vendita è quello di creare empatia con chi ti sta di fronte. Empatia significa sostanzialmente trovarsi reciprocamente a proprio agio.

Una persona che non ti guarda negli occhi, che sta rannicchiata nella sua posizione, ingessata nella sua postura, che tende a scrutarti in maniera abbastanza corrucciata e che non dialoga con un sorriso sin da subito, va identificata immediatamente come una possibile minaccia.

Durante la prima parte dell’appuntamento in questione, la persona di cui sto parlando era stata totalmente in silenzio. E conseguentemente avevo capito che proprio da lì potevano arrivare dei problemi.

Ad un certo punto, anche stimolata dalle mie domande, il nostro interlocutore ha preso parola ed è accaduto ciò che temevo potesse accadere. La montagna. L’ho vista davanti a me e ho capito che dovevo prendere la decisione alla stregua del driver che vuole portare a casa la pelle.

Dovevo cambiare strada per raggiungere il mio obiettivo.

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Che cosa è successo nel merito?

Le domande che mi sono state fatte erano tendenziose e volevano cercare di mettermi in difficoltà. Andavano nel merito dei nostri modelli operativi facendo delle critiche non costruttive ma finalizzate a metterci in cattiva luce rispetto al resto del gruppo di lavoro. Questo perché la persona di cui sto parlando aveva l’interesse a non farci entrare e a non far passare il progetto. Sostanzialmente, per il ruolo che ricopre in azienda, ci vedeva come una minaccia.

Avevo chiaro davanti a me l’ostacolo, la montagna.

L’errore da non commettere mai in questi casi è pensare di essere più forti di madre natura.

Pensare di poter continuare il percorso, andare dritti, e maciullare la montagna. Sconfiggerla.

Non va fatto, ne usciresti con le ossa rotte.

Ora, con l’esperienza ed il carattere che ho avrei certamente preferito, durante il meeting, rigare diritto e buttare giù la montagna a colpi di bazooka.

Tradotto, assumere l’atteggiamento del marchese del grillo e zittire il mio interlocutore a suon di argomentazioni.

Ma cosa avrei ottenuto?

Certamente avrei vinto la battaglia ma persa la guerra. Perché mi sarei inimicato uno dei membri del board decisorio a tal punto che certamente si sarebbe dato da fare al massimo per convincere il resto dei colleghi a sbatterci fuori dai giochi.

Che cosa ho fatto invece?

Ho sterzato immediatamente per cambiare direzione ed aggirare l’ostacolo.

Ovvero mi sono messo nei panni del mio interlocutore.

Ho avuto un approccio morbido, GLI HO DATO RAGIONE.

Una frase che va bene sempre è questa, per raggiungere l’obiettivo di stemperare gli animi:

“se fossi nei tuoi panni penserei allo stesso modo!”

Ho dato ragione al mio interlocutore, prendendo la parte buona di una porzione del suo ragionamento (che c’è sempre, ricordalo).

L’ho portato in una posizione di confronto calmo, sereno e non di scontro.

Poi ho portato ragionamenti e conversazione sulle tesi che volevo argomentare io e stavano agli antipodi dei suoi pensieri.

Ma l’ho fatto per gradi e senza strappi.

In sostanza ho allungato il mio percorso (ho dovuto fare delle curve inaspettate) ma ho aggirato la montagna e sono giunto a destinazione sano e salvo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa voglio dirti oggi?

Ripeto concetti espressi molte volte.

La vendita non è improvvisazione.

Essere dei bravi venditori e portare a casa dei risultati significa conoscere la materia, essere preparatissimi, sapersi muovere in fase di trattativa.

Tradotto: studio e applicazione.

Come sei in vendita e come sono i tuoi venditori se gestisci una rete?

C’è una formazione aziendale che gestisce tutti questi aspetti?

Ci sono strumenti e attività propedeutiche a trasformare i venditori in abili riders?

Se la risposta è NO oppure NI devi agire.

Il mondo oggi è pieno di opportunità che vengono colte però dai più bravi.

Gli scarsi e i mediocri mangiano la polvere.

Decidi da che parte vuoi stare.

Se vuoi diventare ancora più forte in vendita hai due possibilità:

  • 800-123784 se ti piace il telefono.
  • Riempire il form che trovi QUI.

In entrambi casi valuteremo assieme la possibilità di creare un SISTEMA DI VENDITA PIÙ EFFICACE DI QUELLO CHE UTILIZZI OGGI.

Non perdere altro tempo.

E non pensare di vincere la battaglia senza una strategia.

La montagna ha sempre la meglio…

P.S. Nel B2B le montagne sono molte e spuntano all’improvviso. Farsi del male è facilissimo!

Quanto sono (stati) preparati i tuoi uomini di vendita?

Oggi parliamo di un grosso problema che caratterizza intere reti di vendita e che determina il loro insuccesso nel lavoro quotidiano.

Incontro decine di imprese ogni mese e moltissime di queste si avvalgono di reti di vendita, più o meno strutturate, per andare sul mercato.

Le difficoltà che riscontro in queste reti di vendita, che siano composte da pochi commerciali o da qualche decina, sono riconducibili sostanzialmente sempre ad un macro problema: L’IMPREPARAZIONE.

Se osserviamo la struttura che caratterizza principalmente reti fino a 10 commerciali coinvolte notiamo come le dinamiche che andremo a sviscerare in questo post risultano ancora evidenti spesso all’ennesima potenza.

Parlavo di impreparazione. L’impreparazione coinvolge due soggetti: l’impresa e il venditore. In entrambi i casi però il ruolo dell’impresa è fondamentale.

Fa capo all’impresa infatti l’organizzazione di processi che coinvolgono i venditori e fa capo all’impresa l’attività di aiuto e sostegno degli stessi. In tutti i modi possibili.

Il venditore virtuoso dovrebbe essere allo stesso tempo un professionista che pensa a se stesso, che pensa da imprenditore e che lavora quotidianamente e costantemente per il suo personal branding. Cercando di migliorarsi continuamente. In Italia così non è, se non per rare eccezioni.

Quello che voglio esprimere quindi è un primo concetto estremamente chiaro:

se parliamo di vendita, l’impreparazione regna sovrana nelle imprese italiane.

Io sono convinto, lo dico sempre, che il risultato finale è l’effetto del lavoro.

Non puoi pretendere che un’azienda giri per bene se è impreparata nei processi di vendita. L’imprenditore dovrebbe essere sempre il primo marketing manager ed il primo direttore commerciale della propria impresa. Così non è quasi mai.

Quello che riscontro, lato uomini di vendita, è la mancanza di una preparazione di base che oggi è imprescindibile per avere successo nel mercato. Mancano le basi. Manca il lavoro, costante e continuo, che imprese e venditori devono fare (assieme) per arrivare al successo.

La base del problema nasce però da un aspetto culturale. In Italia troppe persone pensano alla vendita come ultima chance prima del suicidio professionale. Si pensa che quello del venditore sia un mestiere accessibile a tutti e che non necessita di studi approfonditi e applicazione di tecniche e procedure nonché grande fatica. In realtà così non è. Io sono uno che studia costantemente, legge, fa corsi e cerca di applicare nella pratica con costanza tutto ciò che impara. Il tutto nonostante mi occupi di vendita da 20 anni e venda ogni anno prodotti e servizi per milioni di euro.

Ci sono ancora troppe persone in vendita che sono letteralmente allo sbando e si muovono nel loro quotidiano senza alcun tipo di strategia commerciale.

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Veniamo al punto. Ti elenco quelle milestone che secondo me rappresentano la spina dorsale per una strategia commerciale di successo e che devono essere preparate in maniera certosina e maniacale affinché un venditore possa vincere nel mercato.

La prima fa totalmente capo all’azienda. Si chiama POSIZIONAMENTO ed è sostanzialmente il primo motivo di potenziale successo del commerciale.

Un’azienda, grazie al marketing strategico e al branding, deve creare una situazione di differenziazione dai competitor e offrire quindi a chi si occupa di vendita elementi chiari di differenziazione, unicità, di appeal verso il mercato. Se questo manca puoi avere in azienda la migliore squadra di venditori che però molto probabilmente riscontrerà grandissime difficoltà a portare a casa il fatturato.

La seconda fa sempre capo all’azienda e si chiama MARKETING OPERATIVO. Si tratta di tutte quelle attività di marketing che hanno la funzione di generare opportunità commerciali da una parte e di offrire ai potenziali clienti contenuti informativi tali per cui tutte le attività di informazione, acculturamento e generazione di interesse vengono gestite dal marketing (con più efficacia) e non dalla rete di vendita. (Ti faccio notare che fino a questo momento il venditore non ha mosso ancora un dito).

Il terzo elemento strategico che serve all’impresa per avere successo nelle vendite è il SISTEMA DI MONITORAGGIO in tempo reale dell’attività commerciale. Quindi parlo di CRM. Non excel, non file word non di fogli di formaggio.

Il marketing, gestito dall’impresa, ha il compito di far entrare i venditori presso le sedi di clienti potenziali (ricordiamoci che stiamo parlando in questo caso di attività di vendita che prevedono un sistema di appuntamenti e di ingresso degli uomini di vendita presso i clienti potenziali, quindi un B2B complesso) e serve uno strumento nel quale si registrino tutte le fasi di ciò che accade, con una facile consultazione di dati e statistiche.

Il quarto elemento è IL VENDITORE in carne ed ossa. Che deve essere quello giusto. E per me giusto significa PREPARATO, perché diventa protagonista attivo di questa fase del ciclo di vendita.

Il venditore non può entrare in un’azienda senza la chiara consapevolezza di come si deve muovere all’interno della stessa.

Noto ancora troppo spesso venditori che sono passivi e non attivi nelle fasi di vendita.

Il venditore deve essere nella maniera più assoluta il regista del processo di vendita e non  lo spettatore.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ti faccio alcuni esempi per essere più chiaro.

Il processo di vendita deve essere chiaro a tutto il team sales e si deve strutturare con un numero di appuntamenti conosciuto preventivamente, ognuno dei quali deve essere perfettamente organizzato all’interno di una procedura commerciale scritta che viene STUDIATA e interiorizzata da tutti. Il che significa che se sono un venditore e mi approccio ad effettuare un primo appuntamento devo sapere perfettamente quali sono gli obiettivi da ottenere in quella occasione e come muovermi per ottenerli.

Quasi mai le imprese hanno una procedura commerciale scritta.

Altro esempio. Il venditore deve avere una PROFONDA CONOSCENZA di tutte le possibili obiezioni e resistenze che il cliente può sottoporre e delle conseguenti risposte alle stesse in maniera tale da superare l’ostacolo e portare la trattativa nella direzione da lui voluta. Poche volte trovo un’azienda che abbia scritto e messo nero su bianco quali siano le obiezioni e le resistenze dei suoi clienti e quali siano le modalità di argomentazione delle stesse. In questo modo, per uno dei suoi venditori, uscire dall’impasse dipende del suo personale background.

Altro tema: gli strumenti di marketing e comunicazione a disposizione del venditore, da utilizzare durante i meeting con i clienti potenziali (report, brochure informative, presentazioni di prodotto). Tutto deve essere preparato ad hoc e registrato a livello di modulistica, nonché messo agli atti all’interno delle procedure di cui parlavo prima. Troppo spesso vedo reti con venditori che utilizzano di tutto e di più oppure nulla, senza un coordinamento, senza una “conformità aziendale”. In quelle imprese, dieci venditori si muovono in dieci modi diversi.

E ancora. Il venditore deve conoscere perfettamente quali sono le domande da fare al cliente potenziale per fare emergere ciò che diventa fondamentale all’interno di un processo di vendita B2B: I PROBLEMI E I DESIDERI DEI CLIENTI. Manca completamente un CORSO DI VENDITE interno all’azienda fatto per l’azienda. Non c’è quindi una strategia e un’adeguata preparazione.

Questo l’oggetto della riflessione odierna.

Per avere successo commerciale bisogna ESSERE PREPARATI. Molto preparati. Oggi ancora di più.

Hai mai visto un generale che porta un esercito allo sbaraglio in una battaglia?

Che la affronta senza una strategia, una tattica e una cura maniacale dei particolari?

Lo stesso vale anche in vendita.

Com’è la tua squadra di venditori?

E come si comporta la tua azienda in termini di preparazione al processo di vendita e formazione?

I processi che ti ho descritto vengono sempre implementati nelle aziende in cui operiamo.

Ed i risultati che otteniamo li puoi vedere da queste testimonianze http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

NON ASPETTARE. PREPARA AL MEGLIO LA BATTAGLIA.

Dai una maggiore organizzazione e forza al tuo SISTEMA DI VENDITA.

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Non lamentarti che non vendi se non fai per bene queste 3 cose

Come sempre dico, la vendita è il risultato di un processo.

La vendita è l’effetto. La cui causa è il marketing.

Ed il marketing agisce in un contesto molto ampio dell’impresa.

Oggi ti voglio parlare di 3 fattori molto importanti, 3 ingredienti assolutamente fondamentali nell’impresa affinché la stessa possa avere successo nel mercato.

Attenzione. Mi sto riferendo a 3 requisiti che sono imprescindibili per poter ottenere la fiducia di nuovi clienti se ci mettiamo ad implementare una campagna per il new business. E quindi iniziare nuove relazioni commerciali con clienti che non ci conoscono e sperano di trovare in noi la soluzione che cercano.

Vengo subito al dunque e parto ad identificare e descrivere i TRE ASSET, perché di veri e propri asset si tratta, che fanno la differenza (abissale) tra un’azienda che li detiene ed un’altra che vorrebbe ma… non può vantare di averli a disposizione.

ASSET NUMERO 1: CAPACITA’ DI RISOLVERE REALMENTE I PROBLEMI DEI CLIENTI.

La domanda a cui devi poter rispondere in maniera affermativa è tanto semplice quanto banale:

La mia azienda risolve totalmente i problemi / desideri dei clienti?

Il concetto che vi sta dietro è molto semplice. E si fonda sulla soluzione integrale dei problemi che i clienti hanno e che si aspettano scompaiano grazie alla relazione con te.

Le domande a cui si deve poter rispondere in maniera chiara sono quindi le seguenti:

  • Sono chiari i problemi del cliente che devo risolvere con la mia impresa?
  • Conosco bene le aspettative del cliente nei miei confronti?
  • Sono oggettivi (traducibili in veri e propri KPI) i risultati che il mio prodotto / servizio deve produrre?

Ci capita spesso di incontrare imprese dove non sia chiaro se l’intervento della stessa provochi o meno la soluzione del problema del cliente.

Com’è la situazione della tua impresa?

ASSET NUMERO 2: GARANZIE REALI DI OTTENIMENTO DEL RISULTATO SUPERIORI A QUELLE STANDARD OFFERTE DAL MERCATO.

Il tuo mercato è abituato ad ottenere delle garanzie standard quando acquista un prodotto o servizio come quelli che vendi tu.

Se vendi un prodotto spesso la garanzia è di 24 mesi.

Se vendi una servizio spesso la garanzia di risultato non c’è.

Allora le domande che ti devi fare sono le seguenti, alle quali devi rispondere con una soluzione tua, della tua azienda, unica nel mercato perché nettamente superiore rispetto a ciò che i tuoi competitor sono abituati ad offrire:

  • Quali sono i risultati che il cliente si aspetta di ottenere da me?
  • Cosa sono disposto ad offrire al mio cliente con i prodotti / servizi che gli vendo?
  • Quali garanzie sono disposto ad offrirgli pensando ai risultati che lui si aspetta di ottenere dalla relazione con la mia azienda?

Quando facciamo i check up delle aziende con cui iniziamo a lavorare questo è un passaggio che spesso trova grandi resistenze da parte dell’impresa. Ma non per particolari motivi se non per uno principale: sulle garanzie siamo messi molto male. Non solo non c’è orientamento al pieno soddisfacimento del cliente, ma non viene innescato un lavoro / laboratorio che abbia l’obiettivo di trovare una soluzione forte su questo tema.

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Come sei messo tu da questo punto di vista? Se la risposta è negativa devi darti da fare immediatamente. Uno dei primi obiettivi che ti devi dare è quello di alzare i tuoi standard di garanzia partendo dall’analisi di quelli offerti al mercato. Perché non solo devi offrire una garanzia ai tuoi clienti, ma la stessa deve essere anche tra le migliori offerte dai vari player. Sfida stimolante, se la vinci hai anche un’ottima opportunità da giocarti in termini di posizionamento differenziante.

ASSET NUMERO 3: CLIENTI TESTIMONIAL.

Qua l’obiettivo da raggiungere è altrettanto semplice ma non scontato.

Ci sono clienti che possono testimoniare la bontà del tuo operato?

Ma testimoniare mettendoci la faccia, con una dichiarazione e con l’autorizzazione a pubblicare nei materiali di marketing anche la foto con il ruolo che occupano. Meglio ancora se riesci a mettere in piedi una raccolta di videointerviste. Con i case study di successo.

Anche qua, strano ma vero, riscontriamo molto spesso enormi difficoltà a reperire le testimonianze.

Chiariti bene quali siano i 3 ingredienti fondamentali su cui costruire le fondamenta della tua strategia per il new business, ora ti voglio rivelare un segreto che deriva dall’implementare centinaia di campagne nel B2B.

Sono veramente poche le imprese italiane, soprattutto nelle PMI, che possono vantare la presenza di tutti e 3 gli elementi contemporaneamente da mettere a disposizione del marketing.

Lo ribadisco ancora una volta. Al marketing servono tutti e 3 questi ingredienti per preparare al meglio la propria strategia di attacco.

Come possiamo convincere un nuovo cliente a darci la fiducia se non abbiamo delle testimonianze da far vedere?

Come possiamo passare ad una fase di trattativa se prima non offriamo delle garanzie reali sul nostro operato?

Come possiamo vincere la battaglia contro la concorrenza se gli altri sono più avanti di noi sotto questo aspetto? Da questo punto di vista la domanda di stimolo che ti faccio è la seguente:

come si comporta la tua concorrenza da questo punto di vista?

cosa fanno i tuoi concorrenti con i 3 asset strategici?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ricordati che la tua categoria potrebbe essere caratterizzata (io penso che sia così) dalla maggioranza di imprese non organizzate bene da questo punto di vista, ma i campioni, i leader della  categoria, lo sono eccome. Fanno la differenza e la si vede.

A questo punto a te la scelta.

Da che parte vuoi stare?

Da quella dei campioni o tra i comprimari?

Intervieni immediatamente per dotare la tua azienda dei TRE ASSET FONDAMENTALI che ti ho presentato oggi.

Senza anche uno dei 3 la tua impresa è debole. E di conseguenza non puoi lamentarti che non hai le performance che vorresti.

Lavora sugli asset, i risultati arriveranno di conseguenza.

Se pensi di essere debole in tal senso non aspettare.

Il valore percepito dal mercato è uno dei primi fattori che devi avere tra i punti di forza della tua azienda.

Se non sai da dove partire fallo telefonando ORA all’800-123784.

Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

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