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CR7 e le conversioni nel marketing

Ogni qualvolta si accosta Cristiano Ronaldo al termine del marketing si tende a parlare del fenomeno come macchina generatrice di soldi, quale in effetti è.

Oggi però non voglio parlare di CR7 come Brand ma voglio utilizzarlo per parlare di un tema estremamente importante per il marketing di una PMI.

Ieri ho avuto l’occasione di vedere per la prima volta dal vivo Cristiano Ronaldo e, avendo il sottoscritto anche dei trascorsi sui campi di calcio, ho guardato le gesta del giocatore più forte del mondo da alcuni punti di vista specifici.

Quello che è impressionante del fenomeno è la sua capacità di conversione.

La capacità di conversione è un concetto presentissimo nel marketing e nelle vendite delle imprese.

Ieri Cristiano Ronaldo, in quel di Udine, ha dimostrato senza ombra di dubbio tutto il suo valore in termini di attaccante di una squadra di calcio.

L’attaccante di una squadra di calcio corrisponde a un venditore all’interno di un’azienda.

Quello che risulta sbalorditivo di CR7 è la sua capacità di capitalizzare le opportunità che il sistema squadra gli offre.

Questo il tabellino di CR7 in Udinese – Juventus:

  • 7 tiri in porta;
  • 3 tiri all’interno dello specchio della porta;
  • 1 goal.

Le sue performance sono per molti colleghi inarrivabili semplicemente perché ciò che lo contraddistingue è una capacità, presente in pochissimi giocatori al mondo, di ottenere l’obiettivo del gol con il più basso numero di cartucce disponibili.

Ciò che differenzia realmente CR7 dagli altri attaccanti, anche a livello internazionale, è una capacità di conversione quasi inarrivabile.

Sostanzialmente a lui bastano pochissime opportunità durante una partita per fare goal.

Basta leggere le statistiche che caratterizzano le sue prestazioni per capire che l’appellativo di fenomeno è assolutamente calzante.

Le conversioni sono un tema di un’importanza fondamentale all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa.

Oggi il termine funnel è molto usato nei contenuti che si possono trovare associati al marketing. Bene, il funnel, l’imbuto, vive di conversioni.

Il funnel è largo sopra e stretto sotto perché nel mezzo ci sono le conversioni. Passare allo stadio successivo e scendere nel funnel implica passare da uno step all’altro attraverso un rapporto di conversione.

Il funnel non è sempre uguale; cambia da impresa a impresa e varia anche all’interno della stessa azienda.

Nel B2B i principali step dell’imbuto sono quattro:

  1. lead;
  2. appuntamenti;
  3. offerte;
  4. contratti.

La forma dell’imbuto dipende dalla capacità di conversione che ha l’azienda con i suoi uomini, da un passaggio all’altro, da uno step a quello successivo nel processo marketing e vendite.

L’imbuto potrebbe essere estremamente largo nella sua parte superiore per restringersi nel suo punto più basso oppure potrebbe avere una forma con la parte superiore  più stretta. Questo tipo di risultato, ovvero la forma dell’imbuto, dipende da come sono i rapporti di conversione.

L’azienda virtuosa è quella che ha un funnel che assume una forma più vicina a quella di un tubo perché ha delle conversioni vicine al 100%. Quell’impresa è simile a CR7.

Lavorare sulle conversioni all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa deve essere un must per qualsiasi imprenditore e per qualsiasi manager che opera in questi contesti. Il lavoro da fare deve essere appunto quello di migliorare costantemente le proprie percentuali e i propri rapporti di conversione all’interno di quelle che sono le principali metriche del marketing e delle vendite dell’impresa.

Un’impresa che si trova in una situazione per cui necessita di 20 appuntamenti per chiudere un contratto differisce molto da un’impresa competitor che ha un rapporto di 1 a 10 per ottenere lo stesso risultato.

Nel B2B le metriche da monitorare sono poche e specifiche e su quelle il lavoro dell’allenatore (tradotto: il management) deve essere continuo e infinito.

Dando per scontato che nel tuo business tu debba fisicamente incontrare i clienti per poter chiudere un contratto, i rapporti di conversione da monitorare con estrema attenzione sono i seguenti:

  • appuntamenti su lead;
  • offerte su appuntamenti;
  • contratti su offerte.

4 step di fondamentale importanza, all’interno del funnel marketing vendita e 3 rapporti di conversione sono il cuore delle performance commerciali di un’impresa.

Ieri CR7 ha fatto un gol con 7 tiri. Egli differisce dagli altri attaccanti perché loro necessitano di 10 tiri per fare un gol.

Questo è il concetto che ti voglio esprimere oggi: nel marketing e nelle vendite funziona allo stesso modo.

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Quante offerte deve fare la tua impresa per chiudere un contratto?

Quanti appuntamenti deve fare la tua rete di vendita per poter presentare un’offerta?

Quanti lead servono per poter generare un appuntamento?

E come sono questi rapporti di conversione per ognuno degli uomini che fanno parte della tua rete di vendita?

Queste sono tutte domande a cui devi essere in grado di dare una risposta.

Quanto bene lavora il marketing in modo tale che il cliente visitato dal commerciale sia pre qualificato e permetta al venditore di fare solo “l’ultimo miglio” del processo commerciale?

Tieni presente che ottenere questi risultati richiede tempo e continue sperimentazioni.

Ci possono volere anni per costruire un processo marketing > vendita “killer”, così efficace da essere paragonato a CR7.

Anche la Juventus ha impiegato anni per costruire una società e un sistema squadra capace di competere con costanza su tutti i fronti in cui è stata chiamata a operare.

L’importante, per un imprenditore, è capire quale debba essere il suo compito e come sia possibile ottenere questo tipo di risultati.

Un’altra cosa che mi ha impressionato ieri l’ho colta durante le interviste post partita. Mi ha colpito molto il fatto che mister Allegri abbia spiegato come costantemente pone ai suoi giocatori nuovi obiettivi per mantenere alta la tensione della squadra. In questo momento specifico del campionato sta ponendo il focus dei giocatori sull’ottenimento di 10 vittorie consecutive, avendo vinto le prime 8 gare di campionato. Allegri ha parlato di come sia estremamente importante fare questo esercizio con il suo team, ovvero quello di porre costantemente nuovi traguardi per evitare che ci siano cali di concentrazione.

Anche in questo caso è estremamente evidente la vicinanza con il mondo dell’impresa. Tutti i parametri di conversione che abbiamo citato prima non solo dovrebbero essere costantemente monitorati ma anche essere “sfidati” in un’ottica di costante miglioramento.

La tua impresa vive di conversioni definite e cerca attraverso il lavoro quotidiano di migliorarle costantemente?

Vengono posti obiettivi di miglioramento continuo degli attuali rapporti di conversione?

Ci sono gli strumenti di misurazione di queste metriche e sono leggibili al management in tempo reale come può fare l’allenatore di una squadra di calcio professionistica al termine di ogni gara? (In questo caso all’impresa serve un CRM, più che un CR7… J).

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Se ritieni di avere dei rapporti di conversione che non sono sotto controllo e se valuti le tue performance come inadeguate è fondamentale INIZIARE SUBITO UN PERCORSO finalizzato a ottenere un miglioramento di queste metriche.

La soluzione passa per l’analisi dello stato dell’arte attuale e attraverso l’implementazione di un percorso volto al miglioramento del processo marketing > vendite.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Esplicita il costo del non agire. E venderai di più.

In questo post desidero affrontare un tema a mio avviso estremamente interessante per aumentare le potenzialità di chiusura dei tuoi contratti commerciali.

I contenuti su cui concentrerò i ragionamenti sono legati al concetto del COSTO DEL NON AGIRE che è una leva importante da utilizzare durante le trattative commerciali con i propri clienti.

Prima di arrivare al cuore delle tesi che desidero esprimere, voglio fare un piccolo passo indietro necessario e spiegare quale sia una delle leve più importanti ed efficaci che permettono di portare un cliente a compiere un’azione di acquisto nei tuoi confronti.

La leva psicologica più importante che porta all’azione una persona è quella della paura.

Il tuo primo compito quindi, se vuoi vendere in pompa magna il tuo prodotto o il tuo servizio, è quello di portare il tuo cliente a una situazione psicologica per la quale egli voglia assolutamente risolvere un problema oppure un desiderio che tu non solo hai intercettato ma sei riuscito anche a rendere tema di importanza straordinaria per il cliente stesso.

Ciò è possibile quasi sempre, nonostante spesso si pensi il contrario.

Naturalmente, in funzione dell’oggetto di vendita, può cambiare l’intensità con cui sia possibile amplificare il sentimento di paura.

Il primo segreto quindi, per ottenere successo in una vendita business to business, è quello di far capire al cliente che è necessario un intervento immediato per risolvere un problema oppure un desiderio di cui lui è consapevole. E questo risultato lo si ottiene tanto prima quanto più si è capaci di innescare in lui la paura del fatto che lui ha un grande problema da risolvere.

Una volta arrivati a questo tipo di stato dell’arte diventa estremamente strategico e quindi doveroso esplicitare al cliente il cosiddetto costo del non agire.

In questa fase della trattativa, dopo che il cliente ha capito di avere un problema, può servire quasi sempre la cosiddetta “botta finale” per convincerlo a mettere timbro e firma al tuo contratto. Questo tipo di tassello mancante può essere fornito proprio dagli approfondimenti che andrai a costruire e che porteranno il titolo “il costo del non agire”.

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Sto parlando quindi di creare un vero e proprio capitolo, all’interno della tua offerta commerciale, oppure in alternativa con dei documenti dedicati allegati, che hanno l’unico obiettivo di far capire al cliente che un mancato intervento immediato, ovvero il non acquisto di ciò che tu gli stai offrendo attraverso l’offerta commerciale, avrebbe nel tempo un costo superiore rispetto a quello che corrisponde al valore economico della tua offerta.

Il costo del non agire significa quindi esplicitare in maniera economica, trovando quindi le modalità per poter ottenere questo tipo di risultato, la differenza tra l’acquisto oggi del tuo prodotto o servizio pagando ciò che tu chiedi e lo scenario alternativo di domani, nel caso di un mancato acquisto da parte del cliente.

Naturalmente, affinché il cliente sia stimolato da acquistare, deve essere chiaro ed economicamente vantaggioso per lui un intervento immediato acquistando la tua soluzione.

Il costo del non intervento viene utilizzato molto poco come strategia commerciale da parte delle piccole e medie imprese italiane.

In realtà fare questo tipo di ragionamento e lavorare per ottenere un’esplicitazione economica di cosa succede al cliente nel caso non acquisti ciò che tu offri non solo è quasi sempre possibile ma spesso è anche più semplice di ciò che si pensi.

  • Quali costi aggiuntivi avrà il tuo cliente se non acquisterà il tuo prodotto o il tuo servizio?
  • Quanto tempo sprecato, quante ore uomo in più sarà costretto ad avere, quanti mancati guadagni otterrà, quante inefficienze dovrà sopportare, insomma quali costi diretti, indiretti e occulti dovrà sopportare nel caso non acquisti ciò che tu offri?

Queste sono le domande da cui devi partire quando inizi il brainstorming finalizzato a individuare i costi del non agire del tuo cliente.

Ricordati che il tempo è denaro e calcolare quanto costa un monte ore di tempo, di qualsiasi risorsa umana impiegata all’interno di un’impresa, è relativamente semplice.

Quante ore uomo fa risparmiare la tua soluzione a un cliente? Per quanti uomini? A un monte ore corrisponde un importo in euro. Basta calcolarlo.

Esplicitare in maniera evidente il risparmio economico che la tua soluzione porterà determina conseguentemente avere identificato anche il costo del non agire.

Se intervenendo (acquisto) procureremo un risparmio per 15.000 euro, non intervenire (mancato acquisto) significa per il cliente perdere 45.000 euro in tre anni. L’impatto c’è, nella comunicazione.

Cerca quindi, il più possibile, di fare questi ragionamenti per confezionare un’offerta commerciale ancora più forte ed efficace in termini di conversioni all’acquisto.

A prescindere dai mestiere che fai e da quale sia il tuo oggetto di vendita, cerca di capire se sia possibile rendere esplicito ed evidente quale sia il costo del non agire per il tuo cliente.

Un’offerta commerciale che sia accompagnata da contenuti che vadano a esplicitare il costo del non agire è senza dubbio più efficace e quindi più performante di quella che non possiede questo tipo di caratteristiche.

  • Come vengono strutturate le tue offerte?
  • Hai mai pensato di dotarle di un capitolo che vada a esplicitare il costo del non agire?
  • Hai mai pensato che molto probabilmente esiste anche nel tuo caso la possibilità di esplicitare al tuo cliente tutto ciò?

Se questa possibilità c’è ed è relativamente semplice esplicitarla non perdere altro tempo!

Vai a determinare immediatamente quali possano essere i valori più calzanti nel tuo caso e rendili evidenti all’interno delle tue offerte.

Forma la tua rete vendita affinché ponga il costo del non agire come uno degli assi da giocare durante la trattativa commerciale.

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Senza ombra di dubbio aumenterai le tue conversioni in vendite e sarai più efficace nelle fasi di trattativa.

Ritieni invece di aver bisogno di aiuto per capire come nel tuo caso si possa identificare il costo del non agire?

Vuoi vedere come la fase di offerta commerciale possa essere strutturata in maniera migliore e la documentazione preparata possa diventare estremamente più efficace di quella che attualmente possiedi?

La soluzione c’è e corrisponde al numero verde 800-123784 oppure al riempimento del form che trovi qui.

Ti contatteremo immediatamente per approfondire attraverso una fase di check up gratuito quali possono essere le opportunità per la tua impresa.

Agire non ti costa nulla ed è solo una nuova opportunità per te e la tua impresa.

P.S. Non contattarci ora ti costerà senza ombra di dubbio o qualche decina di migliaia di euro.

Durante il nostro incontro ti spiegheremo perché 🙂

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

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Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco cosa fare se devi portare all’acquisto un gruppo di persone

Nel business to business la situazione che vado a descrivere oggi è assolutamente tipica e per questo motivo va affrontata con il massimo della scrupolosità.

A prescindere che si vendano prodotti o servizi, il fatto di dover interagire con un gruppo di acquisto formato da più persone è una situazione del tutto ordinaria anche nel mondo delle piccole e medie imprese italiane.

È importante evidenziare da subito il fatto che, all’interno di un contesto di questo tipo, i venditori italiani commettono spesso errori da principianti nell’affrontare il processo di vendita.

Il contesto che descriverò ora prescinde dall’oggetto di vendita.

Che tu offra al mercato un software oppure un macchinario industriale, che tu venda progettazione di uffici o servizi di formazione per le risorse umane, i concetti che vedremo non solo sono attuali ma determinano le basi di una strategia di vendita bene organizzata.

Molto spesso l’acquisto all’interno di un’impresa passa per la valutazione di più persone che, per i ruoli che hanno, devono giudicare positivamente o meno l’opportunità del caso e avallare o meno l’operazione.

Cosa fare quindi quando ci troviamo di fronte a un’impresa che per acquistare il nostro prodotto / servizio deve coinvolgere più persone, magari in momenti diversi, per valutare l’investimento per l’acquisto di ciò che vendiamo?

Prima di rispondere a questa domanda è doveroso fare una premessa fondamentale.

La vendita non è un processo creativo ma è un’attività estremamente disciplinata fatta di procedure, tecniche, step e momenti codificabili e in quanto tali affrontabili, da parte di chi vende, con estrema preparazione e strategia.

Vendere a più persone è, per esempio, una situazione del tutto ordinaria. Di conseguenza gli uomini di vendita devono essere assolutamente preparati a questo tipo di scenario e pronti per affrontarlo al meglio.

Un contesto di cliente business nel quale i decision maker (ovvero i decisori) siano più di uno e abbiano diversi ruoli e compiti, nella valutazione dell’oggetto di vendita, deve essere trattato come un terreno di gioco assolutamente abituale nel quale chi gioca la partita abbia la totale tranquillità di azione grazie a una preparazione certosina, sviluppata dall’impresa.

Veniamo quindi al dunque e vediamo come affrontare una situazione di acquisto complesso data dal fatto che da parte dell’acquirente non si debba trattare con un’unica persona ma con un gruppo di acquisto fatto di tre o quattro interlocutori con ruoli e obiettivi diversi tra di loro.

La prima da cosa da fare quando un commerciale entra in una nuova azienda per vendere il proprio prodotto / servizio è quella di carpire il massimo numero di informazioni possibili seguendo una chiara traccia di quali esse siano.

Tra queste c’è sempre un’informazione da riuscire a ottenere sin dal primo meeting con il nuovo cliente:

chi decide l’acquisto all’interno dell’azienda che stiamo visitando?

Come si ottiene questa informazione? Nel modo più semplice del mondo: domandando.

“Mi dica, dott. Mario Rossi, chi oltre a lei* prende decisioni di questo tipo all’interno di questa azienda?”

*diamo per scontato che il marketing abbia fatto bene il suo lavoro e ci faccia incontrare una delle buyer persona.

Fai una domanda e avrai una risposta.

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E di fondamentale importanza conoscere chi partecipa alle valutazioni di acquisto del prodotto / servizio che vendiamo e come si struttura la fase di acquisto in funzione delle procedure dell’impresa che stiamo visitando.

Se vendiamo un software, ad esempio, ci sta che la procedura del cliente preveda una prima valutazione tecnica da parte del responsabile IT per poi passare al CEO e all’ufficio acquisti. È possibile però che, all’interno di un’impresa analoga, il processo sia completamente diverso e la prima persona da conquistare debba essere il responsabile marketing per poi passare all’IT e CEO e ufficio acquisti.

Due informazioni ci devono essere assolutamente dopo il primo meeting col nostro cliente potenziale:

  1. chi decide all’interno dell’impresa che stiamo visitando;
  2. qual è il processo di valutazione in termini di step e di persone coinvolte.

Una volta capito l’organigramma del gruppo di acquisto e gli step che l’impresa usualmente utilizza per valutare soluzioni come quelle da noi offerte, bisogna avanzare all’interno del percorso di vendita che in questo caso, necessariamente, è fatto di più tappe.

La regola sacra è una sola:

dobbiamo vendere ad ognuna delle persone coinvolte nel processo di acquisto.

Non c’è alternativa e non esistono scorciatoie.

Mi capita spesso, invece, di osservare commerciali che delegano al proprio interlocutore le fasi di spiegazione della soluzione offerta ai colleghi che la dovrebbero valutare.

Questo è un errore grossolano.

Al netto di casi eccezionali, che quindi non consideriamo, è di fondamentale importanza che il commerciale parli direttamente con tutte le persone coinvolte.

Il motivo è estremamente semplice e di facile intuizione: a ogni passaggio da una persona all’altra vengono perse delle informazioni e secondariamente se chi trasferisce il messaggio non è un nostro sponsor, fortemente motivato a portare in azienda la soluzione che vendiamo, ci sono scarsissime possibilità di convincimento degli altri interlocutori.

Un’altra osservazione fondamentale da considerare all’interno di questi contesti di vendita strutturati è quella per cui ognuna delle persone che fa parte del gruppo di acquisto ha bisogni e problemi differenti.

La chiave di volta in questo caso è quella di essere preparati con un disco di vendita diverso per ognuno di questi interlocutori.

I problemi del CEO non sono quelli del responsabile IT e i problemi dell’ufficio acquisti non sono quelli del responsabile marketing.

La soluzione che vendi deve convincere ognuno degli interlocutori che ti stanno di fronte e gli elementi di argomentazione che dovrai utilizzare, per fare bingo, si dovranno basare esclusivamente sull’esplicitazione delle soluzioni che il tuo prodotto / servizio offre ai problemi di ognuno di loro.

Uno dei principali motivi per i quali moltissime offerte rimangono aperte e non si traducono in un contratto con timbro e firma è proprio perché il commerciale commette il grossolano errore di “castrare” il suo processo interagendo solo con una persona invece che con tutto il gruppo di acquisto.

Un’obiezione che potresti fare a questo punto è la seguente:

cosa faccio se l’interlocutore che incontro non vuole farmi parlare con gli altri colleghi?

Questo capita nel momento in cui non sei riuscito a vendere all’interlocutore che ti trovi di fronte.

Il tuo obiettivo infatti è quello di superare il primo ostacolo e ottenere la situazione per la quale la persona che ti sta di fronte diventa uno sponsor per il tuo progetto.

L’hai conquistata. Per lei quell’acquisto s’ha da fare.

A questo punto, se hai raggiunto questo obiettivo, sei tu che devi dettare le condizioni:

“Caro Mario Rossi c’è una sola modalità che possiamo adottare per avanzare nella nostra relazione: devo presentare il progetto a tutto il gruppo decisore della vostra azienda; conosco bene le domande che potrebbero fare e non possiamo correre il rischio di non dare risposte puntuali”.

E su questa linea devi rimanere fermo.

Altrimenti, lo ripeto, corri il rischio, elevatissimo, di bruciarti l’opportunità per il semplice motivo che è normale che il tuo sponsor non riesca a superare le obiezioni che gli altri colleghi certamente faranno.

Ottenere il risultato di parlare in una riunione plenaria con tutti i decisori è solo figlio di preparazione e conoscenza dei processi.

Se non stai facendo così inizia subito a prepararti in questo modo:

  1. Identifica chiaramente chi sono le buyer persona per il prodotto / servizio che vendi e chiedi sin dal primo incontro come funzioni il processo di acquisto nell’impresa in cui ti trovi;
  2. Ottieni l’obiettivo di capire chiaramente i problemi che ha chi ti sta di fronte e inizia a vendere a lui;
  3. Quando hai capito di avere di fronte a te uno sponsor detta le tue condizioni;
  4. Chiedi e ottieni una riunione con tutto il gruppo d’acquisto.

In questo modo avrai la possibilità, interagendo in tempo reale, di capire i bisogni e i problemi di tutti e di smontare in diretta tutte le obiezioni e le resistenze che ti arriveranno.

Questo che ti ho presentato è l’unico modo per ottenere la certezza di aver affrontato la sana battaglia della vendita all’interno di un terreno di gioco che ti possa permettere di affrontare la partita al meglio, con il massimo delle chance di uscirne vittorioso.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Com’è organizzata la tua impresa dal punto di vista delle strategie e delle procedure commerciali?

I tuoi uomini di vendita sono preparati e si sanno muovere al meglio in uno scenario di questo tipo, che tra l’altro è assolutamente usuale nel mondo del B2B?

Esiste una scala di obiettivi che ognuno dei venditori conosce bene, grazie alla quale sono chiari tutti il target da ottenere sin dal primo incontro con un nuovo cliente potenziale?

Se pensi che la tua impresa non sia sufficientemente preparata DEVI IMMEDIATAMENTE INTERVENIRE.

La vendita oggi si sviluppa in uno scenario estremamente più complesso rispetto a quello di una volta.

Non è possibile improvvisare o ritenere che vendere sia faccenda del commerciale creativo di turno.

Sono moltissimi gli imprenditori e i manager italiani che la pensano ancora così.

Spero che tu non sia tra questi.

Se vuoi alzare le tue performance di vendita e avere una squadra di fucilieri preparati e pronti per affrontare con un setting mentale idoneo le battaglie quotidiane che il mercato ci sottopone, devi lavorare all’interno di un sistema marketing e vendite organizzato.

Noi facciamo anche questo di mestiere.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Non c’è più spazio per l’improvvisazione.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.

Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale.

Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo.

Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti di vendita delle PMI italiane è quello per il quale all’aumentare del valore dell’oggetto di vendita aumenta il “timore reverenziale” da parte di chi lo propone al mercato. Preciso bene un aspetto: sto parlando di quello che succede solitamente ad un venditore a cui viene chiesto di vendere un prodotto o un servizio di pricing decisamente superiore rispetto a quello che era abituato a fare fino a qualche giorno prima.

Il tema è estremamente importante per il posizionamento di un’azienda nel mercato.

Se ho la capacità di acquisire 50 clienti all’anno, facendo un piccolo esempio, e il ticket medio di vendita è di €10.000 posso garantirmi un fatturato di €500.000.

Ma se ho la capacità di vendere agli stessi clienti un ticket medio di €20.000 al termine dello stesso periodo di vendita avrò incassato il doppio pari a €1.000.000.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante.

Cosa significa quindi questa frase?

Due sono i significati importanti che dobbiamo porre al centro dell’attenzione.

1) lo sforzo che devi fare per acquisire un cliente che ti porta un basso fatturato è quello che devi fare per acquisirne un altro che porta un volume d’affari decisamente superiore rispetto al primo è analogo.

2) i costi di marketing per acquisire un cliente di ticket medio superiore sono identici a quelli per acquisire un cliente che porta una revenue decisamente più bassa.

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Questo concetto è estremamente semplice da esplicitare e controintuitivo.

Nel cervello delle persone infatti il pensiero solitamente è esattamente contrario.

Si pensa che acquisire un cliente a cui viene offerto un prodotto o un servizio di pochi euro sia meno oneroso e più facile rispetto ad acquisire un cliente di taglio decisamente superiore.

Naturalmente devi cogliere il concetto senza andare per un attimo nel merito di situazioni specifiche.

Un altro aspetto da tenere in considerazione è quello per il quale, proprio per questo pensiero comune, spesso le fasce più basse di prezzo, nei vari settori merceologici, sono occupate dalla maggioranza dei player. Questo significa che nell’offerta dei prodotti e servizi a pricing più basso compete la quantità maggiore di imprese, che avranno quindi una vita durissima fatta esclusivamente di lotta sul prezzo.

Nelle fasce di prezzo in cui i prodotti e servizi vengono venduti a maggior valore nominale si trovano invece, solitamente, la minoranza delle imprese che fanno parte di quel determinato mercato.

Stiamo dicendo quindi che le imprese che vendono un prezzo più alto sono anche quelle che beneficiano di una competizione fatta di numeri più piccoli in termini di attori coinvolti.

Un altro grande tema estremamente importante per la tua azienda è quello legato ai costi di acquisizione del cliente.

Il concetto è semplicissimo: il costo di acquisizione di un cliente che paga €5.000 per l’acquisto di un prodotto o un servizio è pressoché analogo a quello di un cliente che paga €50.000, uno zero in più.

Nel business-to-business il costo di acquisizione di un cliente può essere anche di qualche migliaio di euro. Ma se per acquisire un cliente da €5.000 di ticket medio di vendita devo spendere €3000, possono bastarmi gli stessi quattrini per acquisire un cliente da €50.000.

Ora prova pensare un attimo al tuo mercato.

Perché spesso l’errore che commettono gli imprenditori è quello di pensare di non poter alzare in qualche modo il proprio ticket medio di vendita.
Il ticket medio di vendita è sostanzialmente il fatturato che porti a casa nella singola vendita fatta ai tuoi clienti.

Pensare di portare la propria azienda a vendere un ticket medio superiore a quello degli anni precedenti è una cosa da fare sempre nelle riflessioni strategiche all’interno di un’impresa.

Se riesci ad alzare il ticket medio di vendita determini degli effetti estremamente importanti non solo sul fatturato ma anche sul posizionamento strategico, che per forza di cose all’interno del mercato deve cercare di essere sempre di tipo PREMIUM.

Come dicevo prima questo tipo di riflessione è controintuitiva.

Perché la maggioranza dei casi imprenditori e manager cercano di concentrarsi per abbassare costantemente il ticket medio di vendita. Scelta questa estremamente negativa per il bene dell’impresa che porta esclusivamente ad una riduzione dei margini e un avvitamento in termini di conto economico.

Un’ultima riflessione legata al peso di una pallottola verso la scelta della propria preda è legata ai tempi di gestione dei clienti.

Un cliente dall’alto ticket medio o altospendente necessita molto spesso degli stessi tempi di gestione di un piccolo cliente. Non è vero infatti che un cliente piccolo che porta poco fatturato all’impresa non voglia essere trattato e gestito come quello che vale uno zero in più.

Non ci sono pertanto motivi significativi per concentrare il focus dell’impresa su fasce di mercato low cost e su prodotti e servizi venduti ai prezzi più bassi del mercato.

Che tipologia di prodotti o servizi vendi ai tuoi clienti?

Quanto secondo te è possibile smontare e rimontare la tua offerta al fine di ottenere in output un oggetto di vendita decisamente più caro di quello che attualmente stai proponendo il mercato?

Quanto sono pronti i tuoi uomini di vendita per offrire al mercato qualcosa di decisamente più costoso di ciò che stanno vendendo ora?

Questo tema, estremamente delicato, può portare un’impresa ad un livello superiore a quello che occupa attualmente.

Se ti conforta ti posso dare un elemento informativo importante: ottenere questo tipo di risultato, questo cambiamento, è molto più semplice di quello che mediamente si possa pensare.

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Quindi non ti preoccupare se in questo momento ritieni di avere le idee poco chiare e timore di non riuscire nell’intraprendere questa strada.

L’importante è prendere consapevolezza della necessità di cambiamento e… AGIRE.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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