Tag Archives: vendita

Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini

Questa settimana mi è capitato ben tre volte.

Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia.

E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana.

Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa.

Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo.

Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi nella direzione di affrontare il tema di come raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale di un’impresa senza incorrere in uno dei più grossolani errori che commettono moltissime aziende nelle loro valutazioni strategiche.

Il concetto chiave su cui andrò a soffermarmi è il seguente:

la maggioranza degli imprenditori italiani ritiene che la soluzione al problema dello sviluppo commerciale sia una faccenda da delegare agli uomini.

Con questa frase intendo il fatto che al problema dello sviluppo commerciale e al conseguente obiettivo di incremento del business, i responsabili delle imprese italiane, gli imprenditori in primis oppure i loro manager, ritengono che la soluzione sia un maggiore coinvolgimento delle risorse umane.

Che sia chiaro, in un momento storico in cui sempre più si parla di robot e di intelligenza artificiale non voglio assolutamente fare uno spot alle “macchine”.

Resta il fatto che pensare di risolvere il problema dello sviluppo commerciale di un’impresa affrontando la battaglia con l’utilizzo esclusivo delle risorse umane è una strategia obsoleta e conseguentemente inefficace.

Quando mi vengo a trovare in questi contesti faccio sempre un esempio molto chiaro, che prendo dal mondo dell’efficientamento energetico.

Se ti ritrovi in un appartamento con 15 gradi in pieno inverno la prima cosa che ti sembra ragionevole fare per aumentare la sua temperatura è quella di dare più gas in caldaia. Il problema però è che se hai le finestre che “spifferano” da tutte le parti il freddo continuerà ad entrare e non risolverai il problema se non in maniera del tutto marginale. È inutile dare gas in caldaia se prima non cambi le finestre e magari non coibenti l’appartamento.

Che cosa ti voglio dire con questo esempio?

Ti voglio dire che degli uomini, anche capaci, responsabili dello sviluppo commerciale di un’impresa, poco possono fare oggi come oggi se non sono sostenuti dal marketing aziendale ed integrati all’interno di un processo del quale sono co-protagonisti ma nel quale non sono gli unici attori coinvolti.

È strategicamente errato pensare che l’obiettivo dello sviluppo commerciale possa essere raggiunto impiegando venditori, agenti, responsabili delle vendite senza che questi non siano inseriti all’interno di una strategia decisamente più articolata e conseguentemente più efficace in termini di risultati ottenuti.

Il ragionamento degli Imprenditori è troppo semplicistico per raggiungere il loro scopo, oggi.

“Voglio più vendite? Servono più venditori.”

Questa è la soluzione che viene messa nel piatto.

Peccato che questa ricetta oggi non funzioni più.

La verità è che spesso si ottengono i risultati sperati attraverso un’operazione controintuitiva come ad esempio ridurre il numero dei commerciali coinvolti, anziché aumentandoli.

Se devo avere una rete strampalata di agenti plurimandatari è molto meglio ridurre il numero di venditori della mia rete, sostituendoli almeno in parte con dei commerciali diretti sostenuti da un marketing aziendale molto più forte.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

È proprio questo vuol essere il cuore della riflessione che ti sottopongo quest’oggi.

Non pensare ad aumentare nemmeno di una unità la tua rete di vendita se prima non hai effettuato tutti gli interventi possibili di ottimizzazione del tuo marketing aziendale.

Non pensare a soluzioni legate agli uomini se prima non hai analizzato tutte le opportunità che ci sono di sostegno alle risorse di cui disponi già attraverso le attività che fanno capo al marketing.

Ti porto ancora un esempio che ti farà certamente capire l’equilibrio del concetto che sto esprimendo.

Prova a pensare solo per un attimo alle attività di scouting di nuovi clienti nel caso esse siano delegate totalmente agli uomini.

Cosa fanno solitamente dei commerciali, ognuno responsabile di un determinato contesto geografico?

Non possono fare altro che caratterizzare la loro attività quotidiana di telefonate e visite a freddo.

Che cosa si può ottenere da un’organizzazione di questo tipo?

I risultati che si ottengono oggi sono quelli di un dispendio di energie incredibile. Per il semplice fatto che

il cliente compra quando lui è disposto ad acquistare e non quando il venditore vuole vendere.

Ergo in un’azione di tipo “push” che vede protagonista il venditore in azioni di proposizione verso il mercato, ciò che si otterrà nella quasi totalità dei casi è una situazione di “nulla di fatto” rispetto ai contatti sviluppati. Ecco perché serve il marketing.

Il marketing ha la funzione di fare prospezione del mercato di clienti potenziali, ingaggiare le buyer persona che rappresentano il target audience, veicolare loro i contenuti e le informazioni che presentano l’impresa, intercettare e all’occasione creare lo stato di bisogno all’interlocutore coinvolto nel processo, generare l’opportunità commerciale.

Il marketing ha anche il compito di educare, attivare, nutrire i clienti potenziali durante la fase in cui essi non sono pronti per acquistare ciò che noi vendiamo.

Il marketing ha quindi un ruolo strategico all’ennesima potenza non solo nelle attività di Lead Generation ma anche in quelle del cosiddetto di nurturing che hanno un peso strategico enorme per il successo delle azioni di new business di un’impresa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Affrontare i mercati oggi senza un’adeguata strategia di marketing che permette di raggiungere questi obiettivi equivale al suicidio commerciale.

Ecco perché la prima cosa da fare quando un’impresa ha l’ambizione di crescere lato vendite è quella di fare una profonda analisi del suo marketing.

Invece di pensare alle risorse umane, il focus di queste riflessioni deve partire dalla strategia e dagli strumenti. E quindi dal marketing. Solo successivamente si potranno fare le analisi del caso sugli uomini addetti alle vendite.

Come la vedi da questo punto di vista?

Anche tu pensi subito ai venditori quando vuoi aumentare i ricavi della tua impresa?

Ti è chiaro il concetto che un’impresa di ottimi venditori senza marketing è come mettere Vettel alla guida di una Sauber?

Spero di aver fatto passare il concetto.

Un’impresa senza un marketing strategico forte e senza un’offerta irresistibile che pensi di raggiungere i suoi obiettivi commerciali puntando tutto sugli uomini commette un errore strategico che le può costare carissimo.

Se vuoi capire come il marketing può diventare il vero asset della tua impresa chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. c’è la grande possibilità di finanziare nel 2019 gran parte dei tuoi investimenti in marketing grazie al credito d’imposta con la Formazione di Industria 4.0. Non perdere altro tempo. Scopri ora come fare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

L’importanza di un orientamento al new business

Ci sono un bel po’ di aziende in Italia che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica delle stesse imprese.

Lavorando con le PMI, ed interagendo quotidianamente con molte di esse, mi capita di analizzare con grande frequenza molti portafogli clienti.

Il tema su cui voglio porre l’attenzione nel post di oggi è quello legato all’approccio al mercato di quelle imprese che hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business.

Il new business è quel processo commerciale funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Ci sono business nei quali oltre ad esserci delle barriere d’ingresso ci sono anche delle barriere di uscita. Tradotto in maniera estremamente semplice: ci sono attività nelle quali acquisire nuovi clienti richiede un processo lungo e complicato ma che dall’altra parte hanno il vantaggio di poter contare su una relazione con i clienti stessi, una volta acquisiti, di lungo periodo.

Il commercialista, la software house, il fornitore di energia elettrica, il fornitore di componenti meccanici sono tutti esempi di business nei quali acquisire un nuovo cliente implica un ciclo di vendita estremamente lungo ma sono caratterizzati anche da una relazione di lungo periodo con i clienti acquisiti.

Spesso però questa tipologia di imprese, proprio a causa di questa peculiarità di uno scarso dinamismo del proprio portafoglio clienti, commette l’errore di essere poco orientata al new business e conseguentemente poco propensa ad organizzarsi commercialmente per affrontare il mercato come si dovrebbe.

Il messaggio di oggi, quindi, è rivolto a quel tipo di imprese che possono contare su un portafoglio clienti caratterizzato da relazioni di lungo periodo e che proprio per questo motivo sono poco orientate ad implementare azioni di marketing e commerciali finalizzate ad integrare quel portafoglio con nuovi clienti.

Il concetto che è fondamentale tenere presente in questo caso e che vale per tutte le imprese del mondo, è quello per cui è giusto sapere che le imprese non durano in eterno.

Oggi le dinamiche dei mercati non solo sono estremamente variabili ma sono anche decisamente accelerate grazie alle nuove tecnologie e alla potenza di internet.

Tutti i processi si sono velocizzati e tra questi anche i cicli di vita dei prodotti e conseguentemente delle imprese.

Il fatto di avere quindi un portafoglio clienti con relazioni consolidate e di lungo periodo sottopone l’impresa al rischio che si “sieda” e commetta l’errore strategico di pensare che essa possa contare anche nel futuro sulle relazioni già attive.

Situazioni di questo tipo sono molto più frequenti di quello che si possa pensare.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Ci sono molte imprese che da una parte hanno la fortuna di poter contare su relazioni consolidate e di lungo periodo ma dall’altra sono decisamente sotto organizzate dal punto di vista delle attività che dovrebbero implementare nell’area del new business.

Anche un’impresa che gode di un’ottima salute, in termini di relazioni commerciali consolidate, dovrebbe costantemente guardare al mercato quantomeno per integrare il proprio portafoglio clienti.

Un portafoglio clienti è un contesto dinamico per eccellenza. Pur con caratteristiche diverse al cambiare del settore di business, bisogna essere consapevoli che le imprese nascono, si sviluppano e muoiono.

Le imprese chiudono, falliscono, cambiano direzione, cambiano politica commerciale insomma non sono certamente entità statiche, anzi.

Ecco quindi che diventa strategicamente di grande importanza avere la cultura del new business e un’attenzione maniacale all’integrazione del proprio portafoglio clienti con nuove relazioni commerciali avviate sistematicamente, anno dopo anno.

Se il marketing da una parte deve avere una chiara strategia di sviluppo della relazione con il cliente acquisito, dall’altra deve sostenere l’impresa in quel processo costantemente attivo chiamato appunto new business, attraverso idonee campagne pubblicitarie.

L’acquisizione di nuovi clienti deve essere un must per qualsiasi tipo di impresa a prescindere dal settore del contesto in cui essa opera.

Soprattutto se parliamo di PMI, non esiste una realtà che possa permettersi il lusso di non avere questo tipo di sensibilità.

Quello che potrà cambiare, da contesto a contesto e da scenario a scenario, è la ponderazione, la percentuale e le proporzioni che i nuovi clienti devono avere all’interno del portafoglio. Ci saranno quindi business estremamente coinvolti nei processi di acquisizione di nuovi clienti e business in cui questo tipo di atteggiamento potrà essere anche meno rilevante.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Nessuno però può permettersi di pianificare oggi il futuro della propria impresa, pensato in termini di crescita, senza una strategia importante ed estremamente orientata anche al new business.

  • Qual è l’atteggiamento verso l’acquisizione di nuovi clienti da parte della tua impresa?
  • C’è una chiara strategia con degli obiettivi numerici definiti in termini di acquisizione di nuovi clienti esercizio dopo esercizio?
  • Oltre alle doverose attività di gestione dei clienti e alle politiche commerciali funzionali alla loro crescita, ci sono strategie e azioni funzionali ad integrare il portafoglio clienti in maniera tale che le relazioni terminate vengano integrate con delle nuove?
  • Quanto ritieni che la tua impresa sia scarsamente dinamica da questo punto di vista?

Se l’atteggiamento è quello di vivere quasi esclusivamente di relazioni consolidate sappi che sei in una posizione di forte rischio.

A prescindere dalla forza delle relazioni in essere e dalle informazioni che ti dà la tua storia aziendale, devi sapere che nessuno è al riparo da dinamiche negative come quelle citate all’interno del post.

E conseguentemente ogni impresa deve avere la sua strategia per mantenere il proprio portafoglio clienti con un saldo positivo tra nuove relazioni acquisite e chiusura di relazioni storiche.

Naturalmente parlare di new business significa avere una strategia che determini delle azioni operative. In sostanza significa fare marketing.

Se ritieni di aver bisogno di pianificare al meglio una strategia strutturata e funzionale a conferire i giusti equilibri alle dinamiche del tuo portafoglio clienti non esitare a chiamare subito il numero verde

800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per avere i giusti equilibri tra clienti storici e nuove relazioni commerciali.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

CR7 e le conversioni nel marketing

Ogni qualvolta si accosta Cristiano Ronaldo al termine del marketing si tende a parlare del fenomeno come macchina generatrice di soldi, quale in effetti è.

Oggi però non voglio parlare di CR7 come Brand ma voglio utilizzarlo per parlare di un tema estremamente importante per il marketing di una PMI.

Ieri ho avuto l’occasione di vedere per la prima volta dal vivo Cristiano Ronaldo e, avendo il sottoscritto anche dei trascorsi sui campi di calcio, ho guardato le gesta del giocatore più forte del mondo da alcuni punti di vista specifici.

Quello che è impressionante del fenomeno è la sua capacità di conversione.

La capacità di conversione è un concetto presentissimo nel marketing e nelle vendite delle imprese.

Ieri Cristiano Ronaldo, in quel di Udine, ha dimostrato senza ombra di dubbio tutto il suo valore in termini di attaccante di una squadra di calcio.

L’attaccante di una squadra di calcio corrisponde a un venditore all’interno di un’azienda.

Quello che risulta sbalorditivo di CR7 è la sua capacità di capitalizzare le opportunità che il sistema squadra gli offre.

Questo il tabellino di CR7 in Udinese – Juventus:

  • 7 tiri in porta;
  • 3 tiri all’interno dello specchio della porta;
  • 1 goal.

Le sue performance sono per molti colleghi inarrivabili semplicemente perché ciò che lo contraddistingue è una capacità, presente in pochissimi giocatori al mondo, di ottenere l’obiettivo del gol con il più basso numero di cartucce disponibili.

Ciò che differenzia realmente CR7 dagli altri attaccanti, anche a livello internazionale, è una capacità di conversione quasi inarrivabile.

Sostanzialmente a lui bastano pochissime opportunità durante una partita per fare goal.

Basta leggere le statistiche che caratterizzano le sue prestazioni per capire che l’appellativo di fenomeno è assolutamente calzante.

Le conversioni sono un tema di un’importanza fondamentale all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa.

Oggi il termine funnel è molto usato nei contenuti che si possono trovare associati al marketing. Bene, il funnel, l’imbuto, vive di conversioni.

Il funnel è largo sopra e stretto sotto perché nel mezzo ci sono le conversioni. Passare allo stadio successivo e scendere nel funnel implica passare da uno step all’altro attraverso un rapporto di conversione.

Il funnel non è sempre uguale; cambia da impresa a impresa e varia anche all’interno della stessa azienda.

Nel B2B i principali step dell’imbuto sono quattro:

  1. lead;
  2. appuntamenti;
  3. offerte;
  4. contratti.

La forma dell’imbuto dipende dalla capacità di conversione che ha l’azienda con i suoi uomini, da un passaggio all’altro, da uno step a quello successivo nel processo marketing e vendite.

L’imbuto potrebbe essere estremamente largo nella sua parte superiore per restringersi nel suo punto più basso oppure potrebbe avere una forma con la parte superiore  più stretta. Questo tipo di risultato, ovvero la forma dell’imbuto, dipende da come sono i rapporti di conversione.

L’azienda virtuosa è quella che ha un funnel che assume una forma più vicina a quella di un tubo perché ha delle conversioni vicine al 100%. Quell’impresa è simile a CR7.

Lavorare sulle conversioni all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa deve essere un must per qualsiasi imprenditore e per qualsiasi manager che opera in questi contesti. Il lavoro da fare deve essere appunto quello di migliorare costantemente le proprie percentuali e i propri rapporti di conversione all’interno di quelle che sono le principali metriche del marketing e delle vendite dell’impresa.

Un’impresa che si trova in una situazione per cui necessita di 20 appuntamenti per chiudere un contratto differisce molto da un’impresa competitor che ha un rapporto di 1 a 10 per ottenere lo stesso risultato.

Nel B2B le metriche da monitorare sono poche e specifiche e su quelle il lavoro dell’allenatore (tradotto: il management) deve essere continuo e infinito.

Dando per scontato che nel tuo business tu debba fisicamente incontrare i clienti per poter chiudere un contratto, i rapporti di conversione da monitorare con estrema attenzione sono i seguenti:

  • appuntamenti su lead;
  • offerte su appuntamenti;
  • contratti su offerte.

4 step di fondamentale importanza, all’interno del funnel marketing vendita e 3 rapporti di conversione sono il cuore delle performance commerciali di un’impresa.

Ieri CR7 ha fatto un gol con 7 tiri. Egli differisce dagli altri attaccanti perché loro necessitano di 10 tiri per fare un gol.

Questo è il concetto che ti voglio esprimere oggi: nel marketing e nelle vendite funziona allo stesso modo.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Quante offerte deve fare la tua impresa per chiudere un contratto?

Quanti appuntamenti deve fare la tua rete di vendita per poter presentare un’offerta?

Quanti lead servono per poter generare un appuntamento?

E come sono questi rapporti di conversione per ognuno degli uomini che fanno parte della tua rete di vendita?

Queste sono tutte domande a cui devi essere in grado di dare una risposta.

Quanto bene lavora il marketing in modo tale che il cliente visitato dal commerciale sia pre qualificato e permetta al venditore di fare solo “l’ultimo miglio” del processo commerciale?

Tieni presente che ottenere questi risultati richiede tempo e continue sperimentazioni.

Ci possono volere anni per costruire un processo marketing > vendita “killer”, così efficace da essere paragonato a CR7.

Anche la Juventus ha impiegato anni per costruire una società e un sistema squadra capace di competere con costanza su tutti i fronti in cui è stata chiamata a operare.

L’importante, per un imprenditore, è capire quale debba essere il suo compito e come sia possibile ottenere questo tipo di risultati.

Un’altra cosa che mi ha impressionato ieri l’ho colta durante le interviste post partita. Mi ha colpito molto il fatto che mister Allegri abbia spiegato come costantemente pone ai suoi giocatori nuovi obiettivi per mantenere alta la tensione della squadra. In questo momento specifico del campionato sta ponendo il focus dei giocatori sull’ottenimento di 10 vittorie consecutive, avendo vinto le prime 8 gare di campionato. Allegri ha parlato di come sia estremamente importante fare questo esercizio con il suo team, ovvero quello di porre costantemente nuovi traguardi per evitare che ci siano cali di concentrazione.

Anche in questo caso è estremamente evidente la vicinanza con il mondo dell’impresa. Tutti i parametri di conversione che abbiamo citato prima non solo dovrebbero essere costantemente monitorati ma anche essere “sfidati” in un’ottica di costante miglioramento.

La tua impresa vive di conversioni definite e cerca attraverso il lavoro quotidiano di migliorarle costantemente?

Vengono posti obiettivi di miglioramento continuo degli attuali rapporti di conversione?

Ci sono gli strumenti di misurazione di queste metriche e sono leggibili al management in tempo reale come può fare l’allenatore di una squadra di calcio professionistica al termine di ogni gara? (In questo caso all’impresa serve un CRM, più che un CR7… J).

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se ritieni di avere dei rapporti di conversione che non sono sotto controllo e se valuti le tue performance come inadeguate è fondamentale INIZIARE SUBITO UN PERCORSO finalizzato a ottenere un miglioramento di queste metriche.

La soluzione passa per l’analisi dello stato dell’arte attuale e attraverso l’implementazione di un percorso volto al miglioramento del processo marketing > vendite.

Chiama ora l’800-123784 oppure compila il form che trovi qui.

Attraverso un CHECK-UP GRATUITO capiremo le opportunità di miglioramento della tua impresa e ti sottoporremo una progettualità finalizzata al miglioramento delle tue conversioni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Esplicita il costo del non agire. E venderai di più.

In questo post desidero affrontare un tema a mio avviso estremamente interessante per aumentare le potenzialità di chiusura dei tuoi contratti commerciali.

I contenuti su cui concentrerò i ragionamenti sono legati al concetto del COSTO DEL NON AGIRE che è una leva importante da utilizzare durante le trattative commerciali con i propri clienti.

Prima di arrivare al cuore delle tesi che desidero esprimere, voglio fare un piccolo passo indietro necessario e spiegare quale sia una delle leve più importanti ed efficaci che permettono di portare un cliente a compiere un’azione di acquisto nei tuoi confronti.

La leva psicologica più importante che porta all’azione una persona è quella della paura.

Il tuo primo compito quindi, se vuoi vendere in pompa magna il tuo prodotto o il tuo servizio, è quello di portare il tuo cliente a una situazione psicologica per la quale egli voglia assolutamente risolvere un problema oppure un desiderio che tu non solo hai intercettato ma sei riuscito anche a rendere tema di importanza straordinaria per il cliente stesso.

Ciò è possibile quasi sempre, nonostante spesso si pensi il contrario.

Naturalmente, in funzione dell’oggetto di vendita, può cambiare l’intensità con cui sia possibile amplificare il sentimento di paura.

Il primo segreto quindi, per ottenere successo in una vendita business to business, è quello di far capire al cliente che è necessario un intervento immediato per risolvere un problema oppure un desiderio di cui lui è consapevole. E questo risultato lo si ottiene tanto prima quanto più si è capaci di innescare in lui la paura del fatto che lui ha un grande problema da risolvere.

Una volta arrivati a questo tipo di stato dell’arte diventa estremamente strategico e quindi doveroso esplicitare al cliente il cosiddetto costo del non agire.

In questa fase della trattativa, dopo che il cliente ha capito di avere un problema, può servire quasi sempre la cosiddetta “botta finale” per convincerlo a mettere timbro e firma al tuo contratto. Questo tipo di tassello mancante può essere fornito proprio dagli approfondimenti che andrai a costruire e che porteranno il titolo “il costo del non agire”.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Sto parlando quindi di creare un vero e proprio capitolo, all’interno della tua offerta commerciale, oppure in alternativa con dei documenti dedicati allegati, che hanno l’unico obiettivo di far capire al cliente che un mancato intervento immediato, ovvero il non acquisto di ciò che tu gli stai offrendo attraverso l’offerta commerciale, avrebbe nel tempo un costo superiore rispetto a quello che corrisponde al valore economico della tua offerta.

Il costo del non agire significa quindi esplicitare in maniera economica, trovando quindi le modalità per poter ottenere questo tipo di risultato, la differenza tra l’acquisto oggi del tuo prodotto o servizio pagando ciò che tu chiedi e lo scenario alternativo di domani, nel caso di un mancato acquisto da parte del cliente.

Naturalmente, affinché il cliente sia stimolato da acquistare, deve essere chiaro ed economicamente vantaggioso per lui un intervento immediato acquistando la tua soluzione.

Il costo del non intervento viene utilizzato molto poco come strategia commerciale da parte delle piccole e medie imprese italiane.

In realtà fare questo tipo di ragionamento e lavorare per ottenere un’esplicitazione economica di cosa succede al cliente nel caso non acquisti ciò che tu offri non solo è quasi sempre possibile ma spesso è anche più semplice di ciò che si pensi.

  • Quali costi aggiuntivi avrà il tuo cliente se non acquisterà il tuo prodotto o il tuo servizio?
  • Quanto tempo sprecato, quante ore uomo in più sarà costretto ad avere, quanti mancati guadagni otterrà, quante inefficienze dovrà sopportare, insomma quali costi diretti, indiretti e occulti dovrà sopportare nel caso non acquisti ciò che tu offri?

Queste sono le domande da cui devi partire quando inizi il brainstorming finalizzato a individuare i costi del non agire del tuo cliente.

Ricordati che il tempo è denaro e calcolare quanto costa un monte ore di tempo, di qualsiasi risorsa umana impiegata all’interno di un’impresa, è relativamente semplice.

Quante ore uomo fa risparmiare la tua soluzione a un cliente? Per quanti uomini? A un monte ore corrisponde un importo in euro. Basta calcolarlo.

Esplicitare in maniera evidente il risparmio economico che la tua soluzione porterà determina conseguentemente avere identificato anche il costo del non agire.

Se intervenendo (acquisto) procureremo un risparmio per 15.000 euro, non intervenire (mancato acquisto) significa per il cliente perdere 45.000 euro in tre anni. L’impatto c’è, nella comunicazione.

Cerca quindi, il più possibile, di fare questi ragionamenti per confezionare un’offerta commerciale ancora più forte ed efficace in termini di conversioni all’acquisto.

A prescindere dai mestiere che fai e da quale sia il tuo oggetto di vendita, cerca di capire se sia possibile rendere esplicito ed evidente quale sia il costo del non agire per il tuo cliente.

Un’offerta commerciale che sia accompagnata da contenuti che vadano a esplicitare il costo del non agire è senza dubbio più efficace e quindi più performante di quella che non possiede questo tipo di caratteristiche.

  • Come vengono strutturate le tue offerte?
  • Hai mai pensato di dotarle di un capitolo che vada a esplicitare il costo del non agire?
  • Hai mai pensato che molto probabilmente esiste anche nel tuo caso la possibilità di esplicitare al tuo cliente tutto ciò?

Se questa possibilità c’è ed è relativamente semplice esplicitarla non perdere altro tempo!

Vai a determinare immediatamente quali possano essere i valori più calzanti nel tuo caso e rendili evidenti all’interno delle tue offerte.

Forma la tua rete vendita affinché ponga il costo del non agire come uno degli assi da giocare durante la trattativa commerciale.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Senza ombra di dubbio aumenterai le tue conversioni in vendite e sarai più efficace nelle fasi di trattativa.

Ritieni invece di aver bisogno di aiuto per capire come nel tuo caso si possa identificare il costo del non agire?

Vuoi vedere come la fase di offerta commerciale possa essere strutturata in maniera migliore e la documentazione preparata possa diventare estremamente più efficace di quella che attualmente possiedi?

La soluzione c’è e corrisponde al numero verde 800-123784 oppure al riempimento del form che trovi qui.

Ti contatteremo immediatamente per approfondire attraverso una fase di check up gratuito quali possono essere le opportunità per la tua impresa.

Agire non ti costa nulla ed è solo una nuova opportunità per te e la tua impresa.

P.S. Non contattarci ora ti costerà senza ombra di dubbio o qualche decina di migliaia di euro.

Durante il nostro incontro ti spiegheremo perché 🙂

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche tu usi gli agenti plurimandatari? Ecco i consigli utili per avere una rete vendita performante

In questo post voglio approfittare di un webinar che ho fatto ieri in cui ho parlato di gestione delle reti di vendita e come fare per ottenerne il massimo delle performance in contesti business to business.

Ci sono stati degli spunti estremamente interessanti frutto anche di una ricerca che ho fatto per preparare il webinar stesso e dei quali intendo riproporre oggi in questo post alcuni passaggi salienti.

Un primo dato interessante che ho trovato è che oggi in Italia ci sono circa 230 mila agenti di commercio, che rappresentano la principale forza propulsiva dell’attività commerciale delle imprese italiane.

Il 70% di questi 230 mila sono plurimandatari il che significa che il 30% sono monomandatari a cui si aggiungono  i commerciali diretti, ovvero dipendenti delle aziende, che sono in proporzione un numero minoritario rispetto a quello dei colleghi esterni.

La figura dell’agente plurimandatario è una figura che è presente in pochi mercati oltre a quello italiano ed è una figura che mio avviso tenderà a sparire nell’arco di pochi anni, per il semplice fatto che è sempre più difficile mantenere una sostenibilità economica gestendo più aziende mandanti.

Il 35% delle richieste di lavoro da parte delle imprese riguarda proprio l’inserimento di agenti di commercio, che abbiamo visto che 7 volte su 10 sono inseriti con un ruolo di plurimandatario.

Questi dati francamente non mi stupiscono per nulla poiché conosco molto bene la mentalità e la cultura dell’imprenditore italiano medio, che sta continuando tutt’ora a commettere un errore strategico all’interno della sua impresa.

L’errore strategico di cui parlo è quello di dare delega piena ad una risorsa umana (a prescindere dal fatto che sia un agente plurimandatario, monomandatario oppure un commerciale diretto dell’azienda) per quanto concerne tutto il processo di vendita e tutte le attività di scouting e di acquisizione dei clienti.

Questo è un grave errore poiché semplicemente mette nelle mani delle risorse umane sbagliate attività, sia strategiche che operative, che sono fondamentali per lo sviluppo ed il benessere dell’impresa.

L’agente di commercio è visto ancora oggi  come un costo variabile a “rischio zero” per l’impresa e quindi l’opportunità di avere solo dei vantaggi dati in primis dall’evitare di sostenere degli investimenti.

Questa è una visione assolutamente parziale, errata e che poteva andare bene negli anni 80.

Oggi questa ricetta non funziona più.

Un commerciale che abbia sulle sue spalle tutta l’attività strategica e operativa funzionale a trovare nuovi clienti e a fare lo sviluppo del business dell’impresa è più un rischio che un’opportunità.

I concetti che vado ad esprimere, come ho premesso prima, prescindono della tipologia di contratto che tu possa avere con questi uomini di vendita e ciò che va colta è la riflessione sui possibili problemi che una strategia di questo tipo possa portare nel medio termine.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Uno dei primi motivi che determinano il fallimento delle attività di una rete commerciale è quello per il quale essa non è sostenuta da un marketing aziendale forte.

Le cause per cui le performance dei venditori non sono quelle desiderate dall’impresa sono sostanzialmente sei:

1) manca il marketing;

2) l’impresa adotta un modello di vendita errato (ad esempio crea una rete di agenti plurimandatari quando dovrebbe lavorare con dei commerciali diretti);

3) i commerciali hanno una scarsa preparazione / formazione;

4) l’impresa si avvale di persone sbagliate (non idonee per quel ruolo);

5) il conto economico del commerciale non sta in piedi;

6) l’impresa è una “mandante di serie C”.

Ognuno di questi punti andrebbe esploso con degli approfondimenti per capire quali sono i sintomi che determinano questi problemi e come essi possano essere risolti.

Capite le cause dell’inefficienza di una rete commerciale, desidero ora evidenziare quali possano essere invece le basi per poter ambire ad avere i risultati attesi e quindi una rete vendita performante.

L’impresa virtuosa dovrebbe:

1) promuovere un rapporto contrattuale ed un conto economico win-win tra impresa e commerciale;

2) contare su un marketing forte a sostegno della rete di vendita;

3) utilizzare il targeting e profilare dettagliatamente i clienti potenziali;

4) gestire sistematicamente liste di clienti potenziali e non assegnare porzioni di territorio senza alcun tipo di ulteriore indicazione;

5) scrivere una procedura commerciale;

6) implementare il registro delle obiezioni;

7) fornire i venditori di una “cassetta degli attrezzi” adeguatamente fornita (materiali di marketing strutturati da veicolare a tutti gli interlocutori coinvolti nell’acquisto);

8) utilizzare strumenti per report e analisi delle attività commerciali (CRM e Dashboard per la visione dei KPI);

9) “imporre” ai commerciali  un aggiornamento dei dati in tempo reale;

10) organizzare una formazione continua (non solo tecnica ma anche sul marketing e le tecniche di vendita);

11) puntare su una gestione intelligente dei meeting commerciali (usando anche dei tool per le riunioni on line, registrandole e mettendole a disposizione in “contenitori dedicati”).

Desidero concludere con qualche consiglio utile per la gestione della tua rete di vendita affinché ti sia possibile in meno tempo ottenere di più rispetto a quello che oggi stai facendo, ammesso che tu stia gestendo la rete vendita in maniera non ottimamente organizzata.

CONSIGLIO NUMERO 1.

Crea una piattaforma per la formazione a distanza (FAD).

Oggi ci sono tool, anche open source, che ti permettono di creare una piattaforma online all’interno della quale inserirai le riunioni di vendita che andrai opportunamente a registrare e che inizierai a fare anche online, soprattutto se hai una rete dislocata in tutto il territorio italiano.

Queste piattaforme sono estremamente intelligenti perché ti permettono di caricare materiale informativo e formativo e condividere con gli uomini della rete i momenti di formazione in diretta ma anche in differita.

Inizia ad usare quindi piattaforme per i meeting online che ti permettono di registrare gli incontri, le sessioni formative e condividerne i contenuti caricandoli online. In questo modo darai possibilità anche a chi non ha potuto partecipare in diretta al meeting di vederselo in differita.

CONSIGLIO NUMERO 2.

Usa software per la messaggistica istantanea e crea il tuo gruppo commerciale.

Telegram o Messenger sono degli esempi come ce ne possono essere degli altri.

L’importante è che inizi a farlo, se non lo stai facendo già.

Una condivisione in tempo reale dei problemi che la rete affronta nel campo di battaglia è cosa buona e giusta. E allora perché non usare strumenti che sono gratuiti, attivabili in tempo reale e soprattutto non sono ancora in uso nella maggioranza delle PMI italiane?

Qualsiasi sia lo stato dell’arte in cui si trova la tua attuale rete di vendita devi sapere che è certo il fatto che le sue performance possano essere migliorate.

L’importante è che il desiderio di miglioramento e la volontà di intraprendere un percorso per iniziarlo a fare parta dai vertici dell’impresa per poi essere condiviso da chi fa parte di quella rete.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Qual è lo stato dell’arte della tua rete?

Usi agenti plurimandatari, monomandatari o dei commerciali diretti dipendenti?

Hai un serio programma di formazione e ti avvali di strumenti che ti permettono in tempo reale di monitorare le performance della tua rete?

Ritieni di controllare adeguatamente le attività di prospezione sul mercato di clienti potenziali?

Se hai anche il minimo dubbio sappi che DEVI INTERVENIRE IMMEDIATAMENTE perché le possibilità di rovinare le opportunità offerte dal mercato sono molto più grandi di quelle di ottenere dei risultati positivi.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. se vuoi rivedere il webinar fanne richiesta, basta che riempi il form e nelle note scrivi “desidero ricevere il webinar sulla rete vendita”.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.