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Il tuo marketing è la rete di vendita?

Mi sembra abbastanza assurdo dover scrivere questo post oggi, nel 2018, ma in realtà vado a raccontare non una situazione eccezionale, bensì la realtà che rappresenta molte, troppe, PMI italiane.

Oggi è facile trovare imprese che producono (o commercializzano) prodotti o servizi e poi delegano la fase di vendita alla rete commerciale. La frase, così scritta, potrebbe anche suonare bene.

Sto intendendo però questo:

l’impresa non fa nulla per agevolare, determinare, predire l’attività della rete vendita.

Non conta che questa sia composta da uno o cento commerciali; non fa nulla per sostenerli.

La sostanza è che l’azienda è molto concentrata sulla produzione di ciò che offre al mercato e rimane in attesa che le vendite arrivino spontanee dai commerciali, senza appunto favorirli nel risultato attraverso azioni strutturate, sistemiche, continue.

In sostanza l’impresa si “dimentica” di un reparto fondamentale, oggi vero artefice dei risultati nelle situazioni più virtuose: il MARKETING.

Delegare il marketing alla rete vendita (il che equivale a non fare marketing) oppure pensare che le vendite spettino ai commerciali è un errore strategico, grossolano, da evitare se l’ambizione dell’impresa sia non tanto di crescere a dismisura quanto semplicemente di continuare ad esistere.

Come sai in questo blog si parla di marketing e vendite business to business.

E allora devi sapere che fare marketing B2B ha alcuni vantaggi, rispetto al marketing rivolto al consumer (consumatore finale).

Uno dei primi grandi vantaggi è che i clienti sono più facilmente identificabili.

Qualsiasi sia il prodotto o il servizio che tu venda devi sapere che, salvo casi eccezionali, in linea di principio è estremamente facile per te conoscere i nomi e i cognomi dei tuoi clienti potenziali. Quando parlo di nomi e cognomi intendo intanto i nomi delle imprese, fermo restando che oltre a questi è possibile realmente conoscere anche i nominativi di alcuni dei suoi principali responsabili.

Oggi esistono strumenti potentissimi che ti permettono di analizzare e conoscere un sacco di informazioni sulle imprese, sia a livello italiano che internazionale.

Fermiamoci un attimo a condividere questa riflessione.

Diamo per scontato che si possano conoscere tutti i clienti potenziali della tua impresa e che questi siano inseriti in un bel database in formato Excel disponibile per qualsiasi tipo di utilizzo.

Che opportunità potremmo sfruttare?

Trovandoci in una situazione di questo tipo sarebbe sciocco non intraprendere un’azione di marketing, tra le altre, che viene denominata DIRECT MARKETING proprio perché prevede il contatto diretto dei propri clienti potenziali.

Contattare i clienti potenziali per informarli del fatto che esistiamo e che possiamo risolvere alcuni dei loro problemi in maniera unica è un fatto imprescindibile, se abbiamo la fortuna di conoscere i loro nomi.

Un’impresa deve comunicare il più direttamente possibile con il suo mercato di riferimento. E deve farlo costantemente, persistendo nel tempo, affinché quando i clienti sono pronti per acquistare lo facciano da lei.

Evidenziamo questo passaggio:

i clienti comprano quando sono pronti loro per acquistare e non quando siamo noi pronti a vendere…

Poniamo per un attimo il fatto che invece si deleghi questa azione di comunicazione e di relazione nel tempo con il mercato potenziale alla rete di vendita.

Dal tuo punto di vista quale sarà la qualità del lavoro svolto?

Cosa potrà ottenere la rete di vendita se le deleghiamo totalmente la relazione di breve, medio e lungo periodo con il mercato?

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Ecco, questo è uno degli errori commessi molto spesso dalle PMI italiane.

Delegano agli uomini dell’area commerciale determinate zone di intervento all’interno delle quali non solo si cercano nuovi clienti ma si portano anche avanti le relazioni, si comunicano gli aggiornamenti delle offerte aziendali, in sostanza si rappresenta totalmente il front end dell’impresa e la sua voce.

Questa è una scelta dannatamente errata che preclude le possibilità di sviluppo in tempi più celeri e non permette all’impresa di arrivare alla totalità del mercato.

Quante volte un commerciale potrà mai contattare un cliente potenziale e stargli sotto nel tempo fino a quando egli non sarà pronto per l’acquisto?

Quanto può essere diligente un commerciale nel reporting continuo di tutte queste attività in un software CRM all’interno del quale tutte le attività di prospezione e di nurturing devono essere costantemente essere registrate?

Ecco quindi il concetto che voglio esprimere chiaramente:

se parliamo di attività di new business il marketing è semplicemente imprescindibile.

Se vuoi che il mercato conosca la tua impresa e se vuoi sfruttare al massimo le potenzialità di sviluppo commerciale del tuo business, non puoi che intraprendere una serie di attività a supporto della rete di vendita e di chi hai responsabilizzato all’interno dell’area sales.

Non esiste lo schema produzione > vendite.

Esiste lo schema PRODUZIONE > MARKETING > VENDITE.

Un’impresa che decide responsabilmente di non strutturarsi nel marketing sta semplicemente decidendo, in maniera consapevole e quindi con tutte le aggravanti del caso, di mettere il limitatore di velocità a 50 km orari.

L’impresa che invece è virtuosa e ha l’ambizione di intraprendere e mantenere un percorso di crescita non può che scegliere per l’implementazione di un piano di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale.

Le imprese virtuose e i campioni, in qualsiasi categoria, sono quelle che dedicano alla voce marketing qualche punto percentuale del proprio fatturato. E guarda caso sono quelle che attivano e mantengono un costante processo di crescita del fatturato, degli utili e del portafoglio clienti.

Com’è messa la TUA IMPRESA da questo punto di vista?

Vengono fatte delle attività sistemiche di marketing a supporto della rete di vendita con la chiara funzione di ampliare gli effetti dell’azione commerciale delegate agli uomini?

Esistono azioni di marketing funzionali a sostituire le persone nella comunicazione costante al mercato e nel mantenimento di un filo conduttore, sottile, funzionale a far sapere al mondo che l’impresa non solo esiste ma continua a produrre i suoi prodotti e servizi aumentandone l’efficacia nel tempo e la soddisfazione di un numero sempre crescente di clienti?

C’è la consapevolezza che il marketing è un amplificatore, un volano, un mezzo, un sistema grazie al quale l’impresa può raggiungere più velocemente i suoi obiettivi di business?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se fai parte di quelle imprese che pensano che tutto ciò sia affare della rete vendita ti invito a riflettere.

Contattaci e vediamo quanti clienti potenziali hai, quanti ne conosci e, soprattutto, valutiamo quanti di loro conoscono te.

Non aspettare.

I campioni della tua categoria, i competitor, non stanno fermi.

Bisogna agire.

Devi farlo ORA.

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Chiudi pochi contratti? Verifica le tue call to action e i follow up

Ci sono ancora molti italiani che detestano l’utilizzo di termini inglesi.

Per quel che mi riguarda, pur essendo un discreto purista della lingua italiana, ritengo che ormai la lingua inglese sia entrata a far parte del nostro quotidiano con moltissimi termini di uso comune e quindi ci si debba adeguare ad un contesto sempre più internazionale di comunicazione.

Al centro del post di oggi ci sono due parole che per forza di cose sono espresse in lingua inglese anche perché, non dimentichiamocelo, il marketing nasce negli Stati Uniti e conseguentemente è caratterizzato da moltissime parole chiave utilizzate internazionalmente con la sola lingua inglese.

Oggi parliamo di CALL TO ACTION e di FOLLOW-UP.

Molto spesso, entrando nelle imprese italiane, mi viene chiesto di analizzare il quadro generale delle attività commerciali. Chi mi propone lo scenario è l’imprenditore o qualcuno della direzione generale. Il quadro che mi viene presentato quasi sempre viene visto e presentato, dai miei interlocutori, come complesso, articolato, figlio di chissà quale peculiarità del settore in cui opera l’impresa.

La verità è che gli scenari sono molto meno complessi di quanto si possa pensare; riscontro infatti gravi inefficienze nelle fasi più basiche e quindi più banali del processo commerciale e prima ancora nel marketing di quelle imprese.

L’esempio che porto al centro della riflessione di oggi si fonda sulla GESTIONE DELLE OFFERTE COMMERCIALI fatte da parte delle reti di vendita.

Quello che mi capita di trovare, ancora in troppi casi, è una situazione tipo per la quale ci sono le offerte veicolate lasciate “in pancia” dei clienti, aspettando che siano loro a dare la conferma alle stesse concludendo l’affare.

Sostanzialmente sto parlando di un approccio estremamente passivo assunto da chi vende nei confronti di chi dovrebbe acquistare.

Il venditore non è protagonista ma è comprimario, il protagonista del processo è il cliente.

Nulla di più SBAGLIATO.

Ecco perché parto dalla call to action per esprimere e per definire dettagliatamente quali siano le attività che fanno capo a chi vende durante i processi commerciali.

Il ciclo di vendita, il funnel di vendita, il processo commerciale sono fatti di STEP; più avanzi e ti avvicini alla conclusione dell’affare e più stai scendendo nell’imbuto commerciale, più ti stai avvicinando alla fase finale dell’attività.

Ogni passaggio deve essere assolutamente determinato da chi vende.

Ogni passaggio allo step successivo deve essere incentivato, determinato, spinto da chi si occupa di vendita attraverso la call to action.

Call to action significa letteralmente chiamata all’azione. Il che significa, parlando di marketing e vendite, spingere il cliente allo step successivo del processo di vendita, incentivarlo a proseguire nel processo commerciale.

Cerca di visualizzare questo processo come una vera e propria spinta.

[Parentesi: tanto più il marketing riesce a fare un lavoro efficace e tanto più la spinta diventa naturale, necessita di meno forza, diviene meno determinante].

Resta il fatto che anche se tutto fila liscio, come chiunque vende vorrebbe, la call to action è un capitolo determinante in tutte le fasi del ciclo di vendita.

Spinta all’azione significa che chi vende si mette i panni del protagonista all’interno del processo commerciale.

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Ti faccio alcuni esempi di call to action che ci devono essere all’interno di un tipico ciclo di vendita B2B. Chi vende deve:

  • Chiedere sempre un feedback al cliente a fronte di ciò che è stato presentato;
  • Muoversi per step corti e definiti, lavorare per appuntamenti e quindi chiedere sempre la data del meeting successivo (durante la trattativa);
  • Definire una deadline entro la quale darà risposta certa a un’offerta, progetto, preventivo;
  • Chiedere esplicitamente di accettare l’offerta e di acquistare.

Spesso si pensa che la call to action riguardi solo l’invito alla compilazione di un form o l’incentivo a contattare un numero di telefono all’interno di una landing page o di una sales letter. In realtà la call to action riguarda tutti gli step della vendita e quelli che ti ho elencato sopra ne sono degli esempi.

Sembra tanto assurdo quanto banale ma la verità è che la gran parte delle aziende italiane non si muove curando maniacalmente la chiamata all’azione in tutte le fasi del suo ciclo di vendita.

Come scrivevo prima, ancora oggi molto spesso i commerciali veicolano delle offerte ai clienti e da quel momento lasciano tutto nelle loro mani, terminando in questo modo (assurdo) la loro fase proattiva all’interno del ciclo di vendita.

Assieme alla call to action entra in gioco quindi il concetto di follow up.

Il follow up è un altro elemento determinante, strategico e caratterizzante il processo di vendita.

Anche in questo caso stiamo parlando di un ingrediente determinante per la buona riuscita dell’attività che viene spesso utilizzato male o addirittura tralasciato del tutto da parte del venditore dell’impresa italiana.

Follow up significa seguire con un’azione successiva quella precedentemente fatta nei confronti del cliente. Significa fare i richiami telefonici, significa chiedere i feedback, significa schedulare momenti di confronto programmati con il cliente nelle fasi di trattativa e di valutazione da parte sua di un’offerta.

Anche in questo caso sembra assurdo parlare di ciò nel 2018 ma sono innumerevoli gli esempi di aziende nelle quali i commerciali non solo veicolano offerte e progetti per email, alle volte anche del valore di svariate decine di migliaia di euro (e quindi non eseguono il processo per appuntamenti fisici) ma nemmeno si preoccupano di risentire il cliente dopo l’invio dell’offerta.

Questo è un ottimo modo per bruciare tempo, danaro e minimizzare le proprie performance commerciali.

I follow up assieme alle call to action sono elementi intrinseci nel processo di vendita.

Non solo è impossibile ottenere un processo efficace di natura commerciale senza call to action e follow up ma soprattutto è fondamentale che questi due elementi vengano pianificati e scritti all’interno della procedura commerciale per essere eseguiti sistematicamente dai commerciali dell’impresa.

E quindi, se per caso ti stai incaponendo con l’analisi delle conversioni tra offerte e contratti o tra lead e contratti, prova a dare un’occhiata a questi due passaggi e vedi un po’ come lavorano i tuoi commerciali, vedrai che certamente c’è tanto da migliorare.

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P.S. Hai una procedura commerciale scritta?

I tuoi venditori si muovono tutti allo stesso modo?

Ci sono call to action e follow up programmati, codificati e inseriti in punti strategici del tuo processo commerciale?

Se non è così stati perdendo un mucchio di soldi.

Se non è così puoi migliorare molto le tue performance di vendita.

Non perdere altro tempo.

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Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio.

Partiamo da un primo presupposto fondamentale:

Il cliente fa il suo gioco, sempre.

Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo.

Non siete due amici al bar.

Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare.

C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa.

Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua soluzione, se anche fosse così il cliente ha l’interesse a comprare ciò che vendi al miglior prezzo, il che per lui significa con il massimo dello sconto possibile mentre per te lo sconto ideale da fare è zero.

C’è o no quindi un conflitto di interessi? Direi di sì.

Attenzione: lungi da me insinuare che ci sia uno scontro tra le parti o che l’atmosfera della trattativa debba essere quella di un conflitto a fuoco. Guai se fosse così.

La situazione ideale da ricercare è sempre di tipo win – win. Deve vincere il cliente e anche il fornitore.

Semplicemente sto evidenziando il fatto che esiste per sua natura, nel contesto di una compravendita, un conflitto di interessi sul tema del prezzo.  È evidente che ciò che vuole il cliente non è ciò che vuoi tu, venditore.

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Fatta questa doverosa premessa cerchiano di arrivare al punto centrale del ragionamento.

Il titolo del post parla di trattativa perfetta.

Più che trattativa direi che il termine più idoneo sarebbe “situazione ideale di vendita”.

C’è poco da inventarsi, non aspettati nelle prossime righe la ricetta magica.

Affinché si possa arrivare alla situazione ideale, quella a cui tutti i venditori ambiscono, ovvero quella per cui il cliente non chieda neppure lo sconto e semmai lo facesse l’unica risposta che potrebbe ottenere è un bel NO, ci si deve trovare in un contesto di FORZA CONTRATTUALE PREDOMINANTE. Quella per cui comanda chi vende e non chi compra.

Di nuovo attenzione: raggiungere questa condizione non è assolutamente impossibile. Anzi, è molto più fattibile creare questo tipo di contesto di quello che solitamente si possa pensare.

È chiaro che l’artefice di questo risultato è principalmente un reparto dell’azienda: IL MARKETING.

Arrivare a questa soluzione significa che sono stati raggiunti due obiettivi:

  1. Il cliente SENTE di avere un problema / desiderio per cui HA DECISO DI AGIRE per risolverlo / colmare il gap del bisogno.
  2. Il cliente ha deciso che la soluzione migliore, tra tutte quelle da lui valutate, è quella che offriamo noi.

Come puoi ben vedere ci sono due situazioni chiave che devono coesistere per poterti trovare, durante la vendita, nella situazione ideale di cui parlavo in apertura di articolo.

La seconda situazione deve arrivare successivamente alla prima.

Il lavoro del venditore è quello naturalmente di pilotare la cosa, di far scendere il cliente nel funnel di vendita affinché i due obiettivi vangano raggiunti.

Di nuovo. Il cliente deve avere:

  1. CONSAPEVOLEZZA del problema e volontà di AGIRE
  2. PREFERENZA della nostra soluzione

Il sistema MARKETING / VENDITE dell’impresa deve conseguentemente lavorare strategicamente su questi due livelli.

Il primo è funzionale a far capire al cliente che deve AGIRE SUBITO per risolvere il suo problema.

Per raggiungere l’obiettivo vanno evidenziati i costi del non agire, vanno individuati tutti i vantaggi dell’intervento immediato e gli svantaggi di rimandare l’intervento.

Il cliente deve essere convinto che la situazione si aggraverà nel caso di non intervento.

Ricordiamoci che nel B2B lo stimolo all’azione è dato più dai problemi che dai desideri.

E che la PAURA è il sentimento più forte da stimolare per spingere all’azione.

Il secondo livello è successivo al primo. Dopo che il cliente si è convinto che deve AGIRE SUBITO deve essere convinto che tra le soluzioni a lui disponibili quella da noi offerta è la migliore. E qua torna in gioco il marketing strategico con il POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE.

Se è stata fatta una buona analisi della concorrenza ci si presenterà al tavolo con:

  • un prodotto unico, diverso dagli altri;
  • un prodotto con dei vantaggi competitivi percepiti dal cliente;
  • un’offerta non disponibile agli altri player.

L’ideale in questo caso è vendere SISTEMI E SOLUZIONI e non prodotti o servizi.

Usare i marchi per valorizzare al massimo la propria offerta è un must.

A qualsiasi tentativo di confronto con altre soluzioni, da parte del cliente, la risposta deve essere: “sta confrontando le mele con le pere, non è possibile”.

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Ricordiamoci che offrire ciò che gli altri non offrono significa alzare l’asticella.

Non è pensabile raggiungere questo livello di differenziazione a costo zero per chi vende.

Che si tratti di una garanzia che gli altri non hanno, che sia un livello di assistenza e post vendita ai più alti standard di mercato, che si parli di altri servizi correlati, bisogna entrare nell’ordine di idee che tutto ciò ha un costo.

Ecco perché, anche per questo motivo, vendere soluzioni PREMIUM diventa quasi imprescindibile.

Ma una soluzione diversa e dall’alto valore percepito non può che essere premium, sarebbe stupido posizionarla ad un livello di prezzo inferiore rispetto la parte più alta della scala del valore.

Concludendo, quando il cliente vuole risolvere il suo problema attraverso la nostra soluzione, perché ritiene che sia la migliore del mercato per il suo caso specifico, in che condizione si trova?

Potrò chiederci lo sconto?

Anche si ma che risposta saremo in grado di dare?

“NO caro cliente, posso agevolarti qua qua e qua per dimostrarti flessibilità e vicinanza ma quello è il budget. Noi, da quel punto di vista, non facciamo gli sconti”.

Ora prova a pensare alla tua azienda e a ciò che vendi.

  • Quanto sei distante da questa situazione?
  • Quanto sei forte in trattativa e puoi permetterti di assumere questo atteggiamento?
  • Il cliente ti chiede spesso lo sconto?
  • La tua soluzione è diversa dalle altre e assume un valore percepito dal mercato superiore rispetto a quello che offrono gli altri player?

Ottenere una situazione di PREDOMINANZA COMMERCIALE è possibile, sempre, purché ci sia un grosso lavoro di marketing a monte antecedente le attività sales.

L’effetto desiderato si ottiene grazie ad analisi e successive decisioni strategiche.

Il POSIZIONAMENTO DIFFERNZIANTE la fa da padrone.

Senza elementi di diversità forti rispetto alla concorrenza la partita va a favore degli altri partecipanti alla gara. Praticamente sempre.

Pensi ti serva aiuto?

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Altrimenti rischi di buttare vi i soldi che spendi per promuoverti.

Vendere low cost non è più facile che vendere premium. Scopri perché

low cost ippogrifo group

Molti venditori sono ahimè di una debolezza e di una preparazione imbarazzanti.

Oggi parliamo di una credenza limitante che caratterizza moltissimi uomini che sono quotidianamente in prima linea, in vendita.

La credenza (falsa) è quella per la quale un prodotto o servizio ad un prezzo basso e quindi lowcost sia più semplice da vendere rispetto ad un prodotto / servizio premium.

Una delle problematiche che mi vengono presentate con maggiore frequenza dalle reti di vendita con cui interagisco è quella per la quale il prezzo del prodotto o servizio che loro vendono è troppo alto rispetto a quello che i clienti richiederebbero.

Per questo motivo l’obiezione di prezzo è estremamente presente nei meeting tra venditori e responsabili della loro azione commerciale.

La verità è che questo tipo di situazione non dovrebbe nemmeno esistere nella casistica delle risposte possibili da parte dei clienti.

L’obiezione “prezzo troppo alto” andrebbe infatti riclassificata in un esito che è più corretto definire valore percepito dal cliente inferiore rispetto al prezzo richiesto”, il che apre ad una contro obiezione che va adeguatamente preparata dal marketing.

Non andremo in questo post nel merito di come si fa ad aumentare il valore percepito da parte del cliente del prodotto / servizio offerto, tema estremamente delicato che va affrontato nelle sedi opportune del marketing strategico.

L’oggetto della considerazione di oggi è infatti il seguente:

vendere un prodotto low cost non è assolutamente più facile rispetto a vendere un prodotto premium.

Che si tratti di prodotti o servizi la situazione è sempre la medesima.

Questa FALSA CREDENZA, molto presente nella maggioranza dei venditori italiani, deriva dalla scarsa preparazione e della mancanza di un’adeguata strategia nell’affrontare le obiezioni quotidiane che il mercato sottopone a chi offre un prodotto o un servizio.

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L’obiezione di prezzo, che come abbiamo visto andrebbe correttamente classificata nella versione valore percepito dal cliente più basso rispetto al prezzo offerta del venditore, può essere da una parte quotidianamente riscontrata dal commerciale di turno e dall’altra assolutamente evitata se il marketing è in grado di costruire un’offerta il cui valore percepito sia superiore rispetto alle condizioni economiche richieste ai clienti.

È doveroso precisare che un prodotto posizionato nella fascia bassa della catena del valore si sottopone ugualmente allo stress del mercato sul prezzo. Infatti anche chi vende a prezzi bassi non è immune dal gioco del cliente di una valutazione di mero prezzo.

Anche nella fascia bassa dei prezzi esiste infatti la competizione che in questo caso gioca al ribasso. Ci sarà sempre qualche player disposto a vendere ad un euro in meno ciò che il “venditore low cost” propone ai suoi clienti.

L’osservazione che voglio sottoporre alla tua attenzione e quella però per la quale un prodotto venduto con uno zero in più in termini di prezzo non rappresenti una fatica di vendita 10 volte superiore a quella necessaria per vendere un altro prodotto che esca con uno zero in meno.

Ti faccio un esempio sul mio mondo che quello è del marketing.

Se il core business della mia azienda fosse quello di vendere siti web per le PMI avrei un sacco di problemi.

Il ticket medio di vendita potrebbe essere ad esempio di 5.000 €.

La competizione sarebbe spietata perché dovrei difendermi dalle proposte low cost dei fai da te, con le quali la produzione di un sito web può costare al cliente cifre vicino allo zero, dai consulenti freelance che offrono al mercato la loro prestazione per poche centinaia di euro, dalle agenzie più strutturate con le loro offerte conseguenti.

Vendere un sito web per 5.000 € rappresenterebbe una faticaccia dal punto di vista commerciale anche perché trovare elementi differenzianti della propria offerta potrebbe risultare complicato.

Posizionando invece il core business sull’offerta di una progettualità più strutturata, posso offrire al mercato non un sito web ma un progetto articolato di web e digital marketing venduto ad un ticket medio di 50.000 € al posto dei 5.000 € precedenti.

Questa situazione rappresenta la stessa fatica commerciale anzi, se vogliamo per forza di cose scegliere una delle due soluzioni come quella più facile da vendere, senza ombra di dubbio scelgo quella con uno 0 in più.

In sostanza sto dicendo, facendo un esempio specifico all’interno del mercato in cui opero quotidianamente, che è più semplice vendere un progetto strutturato di digital e web marketing a 50.000 € rispetto ad un sito web istituzionale di 5.000 €.

Questo tipo di considerazione può essere applicata a una moltitudine di mercati ognuno dei quali è quasi sempre contraddistinto all’interno della scala del valore da una piramide alla cui base ci sono le offerte low cost caratterizzate dalla maggioranza dei player che non riescono a differenziarsi nel mercato e possono puntare di conseguenza solo al prezzo come leva differenziante.

Se devo scegliere quale sia la soluzione migliore per un’impresa senza ombra di dubbio cito LA PARTE ALTA DELLA SCALA DEL VALORE come quella di riferimento su cui posizionarsi e come quella che può avere una maggiore facilità di vendita, ovvero l’esatto contrario di ciò che pensa il venditore italiano medio.

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Naturalmente, affinché la vendita di un prodotto posizionato in alto nella scala del valore sia realizzabile al meglio, ci deve essere alla base un adeguato posizionamento del prodotto offerto e una elaborazione della strategia di marketing e commerciale che abbia come obiettivo principale quello di creare un valore percepito dal mercato superiore rispetto al pricing di vendita.

È qui che sta il vero SEGRETO di pulcinella.

Vendere in modo più facile o in modo estremamente difficile dipende nella maniera più assoluta non dalla grandezza economica di ciò che si vende ma dal valore percepito che il cliente assegna all’oggetto di vendita.

La vendita sarà facile non se il prezzo offerto sarà low cost ma se il valore percepito del cliente, per ciò che si offre, è superiore rispetto al prezzo proposto.

Al contrario la vendita risulterà estremamente difficile se nella mente di chi acquista il valore attribuito all’oggetto di vendita è inferiore rispetto al suo prezzo.

Quindi qualsiasi considerazione da fare sulle difficoltà di vendita non va assolutamente attribuita al valore nominale, e quindi al mero numero, ma al valore percepito da parte di chi compra.

5.000 €, 50.000 € o 500.000 € non fa alcuna differenza.

Sarà estremamente più semplice vendere un prodotto da 500.000 € ad un acquirente che gli assegna un valore superiore rispetto a vendere un prodotto da 5.000 € ad un mercato che gli darà un valore inferiore.

Fai questi ragionamenti con la tua rete di vendita ma soprattutto occupati di creare una situazione grazie alla quale il prodotto o servizio che vendi abbia un prezzo inferiore rispetto al valore percepito da chi li deve acquistare.

 

Come sei messo da questo punto di vista?

Come percepiscono i tuoi clienti il valore di quello che offri?

Hai problemi di prezzo in vendita?

Queste sono le basi per rendere agevole la vendita ai tuoi uomini.

Se hai delle difficoltà devi INTERVENIRE SUBITO.

Altrimenti sarai nel vortice della guerra del prezzo nella quale TUTTI NE ESCONO SCONFITTI.

Se hai questi problemi contattaci ORA all’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

La prima cosa su cui interverremo sarà la costruzione di un valore percepito maggiore del prezzo di vendita.

Si può fare, SEMPRE.

Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ.

CASO TRAGICO MA VERO.

COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.

 

Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono.

In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda più importante che ti deve interessare è:

ti accadono ancora oggi questi episodi?

Ci sono ancora clienti che non rispondono più proprio quando ti sembrava che l’affare si potesse concludere?

Anche in questo caso mi sento sicuro nel dare una riposta affermativa; SI, ci sono ancora e sono anche molti i casi in cui il cliente sul più bello della trattativa commerciale se la svigna, non si fa trovare più e non si prende nemmeno la briga di mandarti una email, anche stringata, in cui ti espliciti un chiaro, NO, questo affare non s’ha da fare.

E allora cerchiamo di capire come mai accadano queste cose e soprattutto cosa fare per premunirsene.

Ricordiamoci che parliamo di vendita B2B, la quale ha delle peculiarità diverse rispetto alla vendita fatta al consumatore finale. Il ciclo di vendita è più lungo, ci sono più telefonate ed appuntamenti per giungere alla definizione della vendita e alla stipula di un contratto, esistono più tappe intermedie prima di concludere l’affare. Durante questo percorso può succedere di tutto.

Analizzando casi su casi, visto che di mestiere con il mio team aiuto le aziende che operano in mercati B2B a fare sviluppo commerciale e affronto quotidianamente situazioni commerciali di tutti i tipi, posso affermare di aver trovato un denominatore comune a tutte queste situazioni.

In sostanza  tutte le circostanze  in cui il cliente sparisce o fa sfumare dall’oggi al domani l’opportunità commerciale sono riconducibili ad una casistica in particolare. La vediamo tra un attimo.

Ricordiamoci prima quale sia il principio per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o servizio da chi è pronto a venderglielo.

Perché un’impresa acquista un prodotto / servizio da un fornitore?

Qual è il motivo principale per cui paga dei soldi in uno scambio?

La risposta a più alta percentuale è: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.

Quindi un’impresa acquista un prodotto / servizio, nella maggioranza dei casi, per non avere più o per ridurre un problema che ha la consapevolezza di avere e per il quale ha deciso di intervenire, agendo.

Starai iniziando quindi a capire dove voglio arrivare:

  • Problema
  • Consapevolezza
  • Predisposizione all’azione
  • Soluzione al problema > acquisto

Ci sono delle condizioni, delle milestone, che servono affinché scatti la vendita e senza le quali non ha nemmeno senso tentare di portare a casa il cliente.

Il cliente non ti risponde più e si nega semplicemente perché (al netto della cafonaggine) non sei di suo interesse poiché non rappresenti la soluzione ad un problema che non sente di avere.

Attenzione: soluzione ad un problema che non sente di avere.

La gran parte dei casi in cui un cliente si nega emerge in casi in cui il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, per la quale ritiene non sia necessario un intervento immediato.

Questa è la caratteristica emersa nella stragrande maggioranza dei casi che abbiamo analizzato.

E quindi diventa fondamentale mettere al centro delle considerazioni il punto principale che ogni venditore dovrebbe focalizzare al massimo prima di affilare le sue armi e spingere per chiudere la sua vendita:

il cliente sente di avere un problema per il quale sia disposto ad agire subito?

Se non c’è questa situazione è verosimile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare una delle casistiche che possiamo quindi chiamare “sparizione del cliente”.

Il cliente ti ha dato retta, ti ha ricevuto, ti ha pure chiesto l’offerta. In sostanza ci ha pure investito un po’ del suo di tempo. Ma alla fine nulla di fatto. Sparito nel nulla.

La domanda che ci dobbiamo fare è:

  • Il cliente aveva la consapevolezza di avere un problema?
  • Sono riuscito a fargli percepire il problema come la principale priorità di intervento nella sua azienda?
  • Sono riuscito ad innescare un sentimento di paura nel cliente facendogli capire che il costo del non intervento è molto più alto del prezzo della soluzione da me proposta?

Se ti va, vai a vedere anche retroattivamente i tuoi casi e certamente riscontrerai situazioni di questo tipo nelle trattative “andate in fumo”.

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Ti ritrovi in questa situazione?

Qual e quindi il consiglio che mi sento di dare per evitare di trovarsi in questa situazione?

Il SEGRETO è questo:

Devi spingere la vendita solo dopo che hai superato il primo step e raggiunto il primo grande obiettivo della trattativa. Ovvero aver fatto emergere (nel caso fosse latente) il bisogno del cliente di risolvere un problema che ritiene sia tale.

Devi aver portato il cliente ad avere la consapevolezza di avere un problema per la cui soluzione è doveroso agire subito.

Solo dopo aver raggiunto questa condizione entra in gioco la tua soluzione, che devi vendere contro quella dei competitor.

Le molte volte che il cliente sparisce non è nemmeno per tradirti con un competitor, ma è perché ritiene sia più corretto non agire.

Torna quindi a rispolverare i vecchi casi e analizzali. Vedrai che ti ritroverai in questa situazione.

E soprattutto, per le trattative future, ricordati LA CHIAVE PER USCIRNE VINCITORE:

  1. Fai emergere la consapevolezza del cliente di avere un problema da risolvere;
  2. Trova il modo di dimostrare che il costo di non agire subito è superiore a quello dell’azione.

Solo dopo che hai raggiunto questa condizione proponi la tua soluzione.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Tutto chiaro?

Sono definiti nella tua mente gli step che devi fare e con quale consequenzialità?

Mettere in pratica una strategia che ti permetta di definire chiaramente questi step e che divida la tua vendita in fasi chiare e ben definite non è cosa semplice.

Richiede esperienza e capacità di organizzare per blocchi la trattativa commerciale.

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