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Nella trattativa perfetta lo sconto non esiste

Continuiamo a trattare il tema del prezzo e delle dinamiche che lo caratterizzano durante le fasi di vendita di un prodotto o servizio.

Partiamo da un primo presupposto fondamentale:

Il cliente fa il suo gioco, sempre.

Se tu vendi e lui compra devi capire che siete seduti ai lati opposti del tavolo.

Non siete due amici al bar.

Tu sei al tavolo per vendere e lui per comprare.

C’è un conflitto di interessi di fondo che caratterizza qualsiasi trattativa.

Ammesso e non concesso che chi compra desideri proprio la tua soluzione, se anche fosse così il cliente ha l’interesse a comprare ciò che vendi al miglior prezzo, il che per lui significa con il massimo dello sconto possibile mentre per te lo sconto ideale da fare è zero.

C’è o no quindi un conflitto di interessi? Direi di sì.

Attenzione: lungi da me insinuare che ci sia uno scontro tra le parti o che l’atmosfera della trattativa debba essere quella di un conflitto a fuoco. Guai se fosse così.

La situazione ideale da ricercare è sempre di tipo win – win. Deve vincere il cliente e anche il fornitore.

Semplicemente sto evidenziando il fatto che esiste per sua natura, nel contesto di una compravendita, un conflitto di interessi sul tema del prezzo.  È evidente che ciò che vuole il cliente non è ciò che vuoi tu, venditore.

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Fatta questa doverosa premessa cerchiano di arrivare al punto centrale del ragionamento.

Il titolo del post parla di trattativa perfetta.

Più che trattativa direi che il termine più idoneo sarebbe “situazione ideale di vendita”.

C’è poco da inventarsi, non aspettati nelle prossime righe la ricetta magica.

Affinché si possa arrivare alla situazione ideale, quella a cui tutti i venditori ambiscono, ovvero quella per cui il cliente non chieda neppure lo sconto e semmai lo facesse l’unica risposta che potrebbe ottenere è un bel NO, ci si deve trovare in un contesto di FORZA CONTRATTUALE PREDOMINANTE. Quella per cui comanda chi vende e non chi compra.

Di nuovo attenzione: raggiungere questa condizione non è assolutamente impossibile. Anzi, è molto più fattibile creare questo tipo di contesto di quello che solitamente si possa pensare.

È chiaro che l’artefice di questo risultato è principalmente un reparto dell’azienda: IL MARKETING.

Arrivare a questa soluzione significa che sono stati raggiunti due obiettivi:

  1. Il cliente SENTE di avere un problema / desiderio per cui HA DECISO DI AGIRE per risolverlo / colmare il gap del bisogno.
  2. Il cliente ha deciso che la soluzione migliore, tra tutte quelle da lui valutate, è quella che offriamo noi.

Come puoi ben vedere ci sono due situazioni chiave che devono coesistere per poterti trovare, durante la vendita, nella situazione ideale di cui parlavo in apertura di articolo.

La seconda situazione deve arrivare successivamente alla prima.

Il lavoro del venditore è quello naturalmente di pilotare la cosa, di far scendere il cliente nel funnel di vendita affinché i due obiettivi vangano raggiunti.

Di nuovo. Il cliente deve avere:

  1. CONSAPEVOLEZZA del problema e volontà di AGIRE
  2. PREFERENZA della nostra soluzione

Il sistema MARKETING / VENDITE dell’impresa deve conseguentemente lavorare strategicamente su questi due livelli.

Il primo è funzionale a far capire al cliente che deve AGIRE SUBITO per risolvere il suo problema.

Per raggiungere l’obiettivo vanno evidenziati i costi del non agire, vanno individuati tutti i vantaggi dell’intervento immediato e gli svantaggi di rimandare l’intervento.

Il cliente deve essere convinto che la situazione si aggraverà nel caso di non intervento.

Ricordiamoci che nel B2B lo stimolo all’azione è dato più dai problemi che dai desideri.

E che la PAURA è il sentimento più forte da stimolare per spingere all’azione.

Il secondo livello è successivo al primo. Dopo che il cliente si è convinto che deve AGIRE SUBITO deve essere convinto che tra le soluzioni a lui disponibili quella da noi offerta è la migliore. E qua torna in gioco il marketing strategico con il POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE.

Se è stata fatta una buona analisi della concorrenza ci si presenterà al tavolo con:

  • un prodotto unico, diverso dagli altri;
  • un prodotto con dei vantaggi competitivi percepiti dal cliente;
  • un’offerta non disponibile agli altri player.

L’ideale in questo caso è vendere SISTEMI E SOLUZIONI e non prodotti o servizi.

Usare i marchi per valorizzare al massimo la propria offerta è un must.

A qualsiasi tentativo di confronto con altre soluzioni, da parte del cliente, la risposta deve essere: “sta confrontando le mele con le pere, non è possibile”.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ricordiamoci che offrire ciò che gli altri non offrono significa alzare l’asticella.

Non è pensabile raggiungere questo livello di differenziazione a costo zero per chi vende.

Che si tratti di una garanzia che gli altri non hanno, che sia un livello di assistenza e post vendita ai più alti standard di mercato, che si parli di altri servizi correlati, bisogna entrare nell’ordine di idee che tutto ciò ha un costo.

Ecco perché, anche per questo motivo, vendere soluzioni PREMIUM diventa quasi imprescindibile.

Ma una soluzione diversa e dall’alto valore percepito non può che essere premium, sarebbe stupido posizionarla ad un livello di prezzo inferiore rispetto la parte più alta della scala del valore.

Concludendo, quando il cliente vuole risolvere il suo problema attraverso la nostra soluzione, perché ritiene che sia la migliore del mercato per il suo caso specifico, in che condizione si trova?

Potrò chiederci lo sconto?

Anche si ma che risposta saremo in grado di dare?

“NO caro cliente, posso agevolarti qua qua e qua per dimostrarti flessibilità e vicinanza ma quello è il budget. Noi, da quel punto di vista, non facciamo gli sconti”.

Ora prova a pensare alla tua azienda e a ciò che vendi.

  • Quanto sei distante da questa situazione?
  • Quanto sei forte in trattativa e puoi permetterti di assumere questo atteggiamento?
  • Il cliente ti chiede spesso lo sconto?
  • La tua soluzione è diversa dalle altre e assume un valore percepito dal mercato superiore rispetto a quello che offrono gli altri player?

Ottenere una situazione di PREDOMINANZA COMMERCIALE è possibile, sempre, purché ci sia un grosso lavoro di marketing a monte antecedente le attività sales.

L’effetto desiderato si ottiene grazie ad analisi e successive decisioni strategiche.

Il POSIZIONAMENTO DIFFERNZIANTE la fa da padrone.

Senza elementi di diversità forti rispetto alla concorrenza la partita va a favore degli altri partecipanti alla gara. Praticamente sempre.

Pensi ti serva aiuto?

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Altrimenti rischi di buttare vi i soldi che spendi per promuoverti.

Vendere low cost non è più facile che vendere premium. Scopri perché

low cost ippogrifo group

Molti venditori sono ahimè di una debolezza e di una preparazione imbarazzanti.

Oggi parliamo di una credenza limitante che caratterizza moltissimi uomini che sono quotidianamente in prima linea, in vendita.

La credenza (falsa) è quella per la quale un prodotto o servizio ad un prezzo basso e quindi lowcost sia più semplice da vendere rispetto ad un prodotto / servizio premium.

Una delle problematiche che mi vengono presentate con maggiore frequenza dalle reti di vendita con cui interagisco è quella per la quale il prezzo del prodotto o servizio che loro vendono è troppo alto rispetto a quello che i clienti richiederebbero.

Per questo motivo l’obiezione di prezzo è estremamente presente nei meeting tra venditori e responsabili della loro azione commerciale.

La verità è che questo tipo di situazione non dovrebbe nemmeno esistere nella casistica delle risposte possibili da parte dei clienti.

L’obiezione “prezzo troppo alto” andrebbe infatti riclassificata in un esito che è più corretto definire valore percepito dal cliente inferiore rispetto al prezzo richiesto”, il che apre ad una contro obiezione che va adeguatamente preparata dal marketing.

Non andremo in questo post nel merito di come si fa ad aumentare il valore percepito da parte del cliente del prodotto / servizio offerto, tema estremamente delicato che va affrontato nelle sedi opportune del marketing strategico.

L’oggetto della considerazione di oggi è infatti il seguente:

vendere un prodotto low cost non è assolutamente più facile rispetto a vendere un prodotto premium.

Che si tratti di prodotti o servizi la situazione è sempre la medesima.

Questa FALSA CREDENZA, molto presente nella maggioranza dei venditori italiani, deriva dalla scarsa preparazione e della mancanza di un’adeguata strategia nell’affrontare le obiezioni quotidiane che il mercato sottopone a chi offre un prodotto o un servizio.

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L’obiezione di prezzo, che come abbiamo visto andrebbe correttamente classificata nella versione valore percepito dal cliente più basso rispetto al prezzo offerta del venditore, può essere da una parte quotidianamente riscontrata dal commerciale di turno e dall’altra assolutamente evitata se il marketing è in grado di costruire un’offerta il cui valore percepito sia superiore rispetto alle condizioni economiche richieste ai clienti.

È doveroso precisare che un prodotto posizionato nella fascia bassa della catena del valore si sottopone ugualmente allo stress del mercato sul prezzo. Infatti anche chi vende a prezzi bassi non è immune dal gioco del cliente di una valutazione di mero prezzo.

Anche nella fascia bassa dei prezzi esiste infatti la competizione che in questo caso gioca al ribasso. Ci sarà sempre qualche player disposto a vendere ad un euro in meno ciò che il “venditore low cost” propone ai suoi clienti.

L’osservazione che voglio sottoporre alla tua attenzione e quella però per la quale un prodotto venduto con uno zero in più in termini di prezzo non rappresenti una fatica di vendita 10 volte superiore a quella necessaria per vendere un altro prodotto che esca con uno zero in meno.

Ti faccio un esempio sul mio mondo che quello è del marketing.

Se il core business della mia azienda fosse quello di vendere siti web per le PMI avrei un sacco di problemi.

Il ticket medio di vendita potrebbe essere ad esempio di 5.000 €.

La competizione sarebbe spietata perché dovrei difendermi dalle proposte low cost dei fai da te, con le quali la produzione di un sito web può costare al cliente cifre vicino allo zero, dai consulenti freelance che offrono al mercato la loro prestazione per poche centinaia di euro, dalle agenzie più strutturate con le loro offerte conseguenti.

Vendere un sito web per 5.000 € rappresenterebbe una faticaccia dal punto di vista commerciale anche perché trovare elementi differenzianti della propria offerta potrebbe risultare complicato.

Posizionando invece il core business sull’offerta di una progettualità più strutturata, posso offrire al mercato non un sito web ma un progetto articolato di web e digital marketing venduto ad un ticket medio di 50.000 € al posto dei 5.000 € precedenti.

Questa situazione rappresenta la stessa fatica commerciale anzi, se vogliamo per forza di cose scegliere una delle due soluzioni come quella più facile da vendere, senza ombra di dubbio scelgo quella con uno 0 in più.

In sostanza sto dicendo, facendo un esempio specifico all’interno del mercato in cui opero quotidianamente, che è più semplice vendere un progetto strutturato di digital e web marketing a 50.000 € rispetto ad un sito web istituzionale di 5.000 €.

Questo tipo di considerazione può essere applicata a una moltitudine di mercati ognuno dei quali è quasi sempre contraddistinto all’interno della scala del valore da una piramide alla cui base ci sono le offerte low cost caratterizzate dalla maggioranza dei player che non riescono a differenziarsi nel mercato e possono puntare di conseguenza solo al prezzo come leva differenziante.

Se devo scegliere quale sia la soluzione migliore per un’impresa senza ombra di dubbio cito LA PARTE ALTA DELLA SCALA DEL VALORE come quella di riferimento su cui posizionarsi e come quella che può avere una maggiore facilità di vendita, ovvero l’esatto contrario di ciò che pensa il venditore italiano medio.

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Naturalmente, affinché la vendita di un prodotto posizionato in alto nella scala del valore sia realizzabile al meglio, ci deve essere alla base un adeguato posizionamento del prodotto offerto e una elaborazione della strategia di marketing e commerciale che abbia come obiettivo principale quello di creare un valore percepito dal mercato superiore rispetto al pricing di vendita.

È qui che sta il vero SEGRETO di pulcinella.

Vendere in modo più facile o in modo estremamente difficile dipende nella maniera più assoluta non dalla grandezza economica di ciò che si vende ma dal valore percepito che il cliente assegna all’oggetto di vendita.

La vendita sarà facile non se il prezzo offerto sarà low cost ma se il valore percepito del cliente, per ciò che si offre, è superiore rispetto al prezzo proposto.

Al contrario la vendita risulterà estremamente difficile se nella mente di chi acquista il valore attribuito all’oggetto di vendita è inferiore rispetto al suo prezzo.

Quindi qualsiasi considerazione da fare sulle difficoltà di vendita non va assolutamente attribuita al valore nominale, e quindi al mero numero, ma al valore percepito da parte di chi compra.

5.000 €, 50.000 € o 500.000 € non fa alcuna differenza.

Sarà estremamente più semplice vendere un prodotto da 500.000 € ad un acquirente che gli assegna un valore superiore rispetto a vendere un prodotto da 5.000 € ad un mercato che gli darà un valore inferiore.

Fai questi ragionamenti con la tua rete di vendita ma soprattutto occupati di creare una situazione grazie alla quale il prodotto o servizio che vendi abbia un prezzo inferiore rispetto al valore percepito da chi li deve acquistare.

 

Come sei messo da questo punto di vista?

Come percepiscono i tuoi clienti il valore di quello che offri?

Hai problemi di prezzo in vendita?

Queste sono le basi per rendere agevole la vendita ai tuoi uomini.

Se hai delle difficoltà devi INTERVENIRE SUBITO.

Altrimenti sarai nel vortice della guerra del prezzo nella quale TUTTI NE ESCONO SCONFITTI.

Se hai questi problemi contattaci ORA all’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

La prima cosa su cui interverremo sarà la costruzione di un valore percepito maggiore del prezzo di vendita.

Si può fare, SEMPRE.

Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ.

CASO TRAGICO MA VERO.

COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.

 

Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono.

In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda più importante che ti deve interessare è:

ti accadono ancora oggi questi episodi?

Ci sono ancora clienti che non rispondono più proprio quando ti sembrava che l’affare si potesse concludere?

Anche in questo caso mi sento sicuro nel dare una riposta affermativa; SI, ci sono ancora e sono anche molti i casi in cui il cliente sul più bello della trattativa commerciale se la svigna, non si fa trovare più e non si prende nemmeno la briga di mandarti una email, anche stringata, in cui ti espliciti un chiaro, NO, questo affare non s’ha da fare.

E allora cerchiamo di capire come mai accadano queste cose e soprattutto cosa fare per premunirsene.

Ricordiamoci che parliamo di vendita B2B, la quale ha delle peculiarità diverse rispetto alla vendita fatta al consumatore finale. Il ciclo di vendita è più lungo, ci sono più telefonate ed appuntamenti per giungere alla definizione della vendita e alla stipula di un contratto, esistono più tappe intermedie prima di concludere l’affare. Durante questo percorso può succedere di tutto.

Analizzando casi su casi, visto che di mestiere con il mio team aiuto le aziende che operano in mercati B2B a fare sviluppo commerciale e affronto quotidianamente situazioni commerciali di tutti i tipi, posso affermare di aver trovato un denominatore comune a tutte queste situazioni.

In sostanza  tutte le circostanze  in cui il cliente sparisce o fa sfumare dall’oggi al domani l’opportunità commerciale sono riconducibili ad una casistica in particolare. La vediamo tra un attimo.

Ricordiamoci prima quale sia il principio per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o servizio da chi è pronto a venderglielo.

Perché un’impresa acquista un prodotto / servizio da un fornitore?

Qual è il motivo principale per cui paga dei soldi in uno scambio?

La risposta a più alta percentuale è: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.

Quindi un’impresa acquista un prodotto / servizio, nella maggioranza dei casi, per non avere più o per ridurre un problema che ha la consapevolezza di avere e per il quale ha deciso di intervenire, agendo.

Starai iniziando quindi a capire dove voglio arrivare:

  • Problema
  • Consapevolezza
  • Predisposizione all’azione
  • Soluzione al problema > acquisto

Ci sono delle condizioni, delle milestone, che servono affinché scatti la vendita e senza le quali non ha nemmeno senso tentare di portare a casa il cliente.

Il cliente non ti risponde più e si nega semplicemente perché (al netto della cafonaggine) non sei di suo interesse poiché non rappresenti la soluzione ad un problema che non sente di avere.

Attenzione: soluzione ad un problema che non sente di avere.

La gran parte dei casi in cui un cliente si nega emerge in casi in cui il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, per la quale ritiene non sia necessario un intervento immediato.

Questa è la caratteristica emersa nella stragrande maggioranza dei casi che abbiamo analizzato.

E quindi diventa fondamentale mettere al centro delle considerazioni il punto principale che ogni venditore dovrebbe focalizzare al massimo prima di affilare le sue armi e spingere per chiudere la sua vendita:

il cliente sente di avere un problema per il quale sia disposto ad agire subito?

Se non c’è questa situazione è verosimile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare una delle casistiche che possiamo quindi chiamare “sparizione del cliente”.

Il cliente ti ha dato retta, ti ha ricevuto, ti ha pure chiesto l’offerta. In sostanza ci ha pure investito un po’ del suo di tempo. Ma alla fine nulla di fatto. Sparito nel nulla.

La domanda che ci dobbiamo fare è:

  • Il cliente aveva la consapevolezza di avere un problema?
  • Sono riuscito a fargli percepire il problema come la principale priorità di intervento nella sua azienda?
  • Sono riuscito ad innescare un sentimento di paura nel cliente facendogli capire che il costo del non intervento è molto più alto del prezzo della soluzione da me proposta?

Se ti va, vai a vedere anche retroattivamente i tuoi casi e certamente riscontrerai situazioni di questo tipo nelle trattative “andate in fumo”.

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Ti ritrovi in questa situazione?

Qual e quindi il consiglio che mi sento di dare per evitare di trovarsi in questa situazione?

Il SEGRETO è questo:

Devi spingere la vendita solo dopo che hai superato il primo step e raggiunto il primo grande obiettivo della trattativa. Ovvero aver fatto emergere (nel caso fosse latente) il bisogno del cliente di risolvere un problema che ritiene sia tale.

Devi aver portato il cliente ad avere la consapevolezza di avere un problema per la cui soluzione è doveroso agire subito.

Solo dopo aver raggiunto questa condizione entra in gioco la tua soluzione, che devi vendere contro quella dei competitor.

Le molte volte che il cliente sparisce non è nemmeno per tradirti con un competitor, ma è perché ritiene sia più corretto non agire.

Torna quindi a rispolverare i vecchi casi e analizzali. Vedrai che ti ritroverai in questa situazione.

E soprattutto, per le trattative future, ricordati LA CHIAVE PER USCIRNE VINCITORE:

  1. Fai emergere la consapevolezza del cliente di avere un problema da risolvere;
  2. Trova il modo di dimostrare che il costo di non agire subito è superiore a quello dell’azione.

Solo dopo che hai raggiunto questa condizione proponi la tua soluzione.

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Tutto chiaro?

Sono definiti nella tua mente gli step che devi fare e con quale consequenzialità?

Mettere in pratica una strategia che ti permetta di definire chiaramente questi step e che divida la tua vendita in fasi chiare e ben definite non è cosa semplice.

Richiede esperienza e capacità di organizzare per blocchi la trattativa commerciale.

Vuoi parlarne con chi lo fa di mestiere?

Approfitta della rete di consulenti di cui dispone L’Ippogrifo® in tutta Italia.

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Basta con i clienti che non rispondono più alle email.

È ora di dare un aumento alle conversioni in vendita della tua azienda!

Obiezioni e resistenze in vendita: ecco come affrontarle

Sono reduce da un webinar sulle obiezioni che ha avuto molto successo e quindi intendo produrre anche un post che vada a sintetizzare i concetti che riguardano il tema.

Le obiezioni e le resistenze sono aspetti della vendita che vanno affrontati con grande abnegazione se si desidera avere una maggiore efficacia nel contesto di una trattativa commerciale. Non esiste infatti processo di vendita che non sia caratterizzato da un certo numero di obiezioni e resistenze fatte da parte di chi deve acquistare e quindi chi fa il mestiere di venditore deve essere assolutamente preparato ad affrontare questo tema.

Obiezioni e resistenze sono quelle forze contrarie al processo di vendita e caratterizzano l’atteggiamento dell’acquirente che per sua natura tende spesso a respingere e rimandare l’acquisto. Nella vendita B2B inoltre, gli elementi di razionalità, che frequentemente sovrastano quelli del desiderio, determinano un allungamento del ciclo di vendita caratterizzato alle volte da un discreto numero di obiezioni.

Nonostante la presenza di obiezioni e resistenze all’interno di un processo di vendita sia l’assoluta normalità, riscontro ad oggi moltissime imprese che non organizzano la propria formazione commerciale sviluppando un capitolo totalmente dedicato alla gestione di questi eventi e preparando i propri uomini di vendita in maniera adeguata al fine di poter affrontare senza problemi questi ostacoli.

La prima cosa che devi fare, se vuoi affrontare al meglio il tema delle obiezioni, è quello di aprire un file, nominato OBIEZIONI appunto, nel quale inserisci tutta la documentazione necessaria da produrre per gestire in maniera organizzata la faccenda.

Una prima riflessione da fare è quella sulle persone che incontrerai durante il tuo processo di vendita. Ad esempio, se vendi software gestionali la tua vendita implicherà l’incontro ed il confronto con più interlocutori all’interno dell’azienda acquirente che hanno ruoli e obiettivi diversi nei loro processi di acquisto.

Sarai costretto infatti ad incontrare il CEO,  l’IT manager, il marketing manager ed il responsabile degli acquisti. Figure diverse, problemi diversi, esigenze e bisogni diversi, modalità di acquisto diverse e conseguentemente obiezioni e resistenze diverse.

La conoscenza analitica delle buyer personas all’interno del proprio il processo di vendita è assolutamente fondamentale.

Preparare la propria azienda con un adeguato step formativo, dedicato gli uomini di vendita all’interno del contesto delle obiezioni, significa studiare analiticamente quelle che vengono sollevate dalle singole persone che si incontreranno durante la vendita dei propri prodotti / servizi.

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Un altro grande concetto che desidero esprimerti è LE OBIEZIONI SONO SEMPRE QUELLE.

Le obiezioni non sono infinite, anzi sono un numero limitato, e sono sempre quelle.

Se vogliamo parlare di numeri posso azzardare dicendo che sono identificabili 15-20 obiezioni per ogni azienda.

15-20 obiezioni sono un numero che caratterizza certamente l’80% delle situazioni commerciali delle imprese. Non stiamo parlando quindi di un tomo infinito e pieno di possibili ostacoli al tuo processo di vendita.

Il tuo compito a questo punto è quello di IDENTIFICARE TUTTE LE OBIEZIONI e metterle per iscritto, nero su bianco.

Il miglior modo per raccogliere le obiezioni è quello di intervistare la rete di vendita attraverso un questionario da veicolare a tutti i venditori coinvolti nel processo.

Sono loro infatti che incontrano quotidianamente i clienti e affrontano day by day le obiezioni che il mercato pone loro.

Una volta che hai raccolto tutte le obiezioni, che ti consiglio di acquisire separatamente venditore per venditore, devi dividerle e ordinarle per tipologia di contesto nel quale si inseriscono.

Le obiezioni più frequenti sono quelle legate al prezzo, ai competitor, al rischio dell’acquisto, alle conseguenze derivanti dall’acquisto, ai rischi del post vendita, alle caratteristiche del prodotto / servizio che vendi.

Devi inoltre dividere le obiezioni per le fasi di vendita che affronteranno i tuoi commerciali.

Il ciclo di vendita si divide in più fasi a seconda che l’opportunità sia più o meno avanti all’interno del tuo funnel di vendita.

In sostanza ti sto facendo capire che il lavoro da implementare è assolutamente certosino e analitico ma non infinito nei tempi da doverci dedicare.

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Un’altra grande verità è che all’interno del processo di vendita ci sono OBIEZIONI VERE E FALSE.

Il cliente spesso reagisce agli stimoli della vendita con frasi ed esternazioni che non rappresentano nella maniera più assoluta la verità di ciò che pensa.

Espressioni del tipo “ci devo pensare”, “è troppo caro”, “ho delle offerte migliori rispetto alla tua” sono tutte frasi che non rivelano i veri motivi per i quali un cliente sta pensando di non acquistare da te o sta rinviando la decisione.

Tutte queste situazioni vanno decodificate ed affrontate nella maniera più adeguata per poter ambire a chiudere la vendita.

Facendo un lavoro adeguato di analisi di tutti questi feedback dovrai preparare le contro obiezioni e le argomentazioni che possano convincere il cliente abbattendo le sue barriere che ostacolano il percorso verso la firma del contratto.

È fondamentale in questo senso IL SUPPORTO CHE IL MARKETING DEVE DARE ALLE VENDITE preparando le documentazioni e le “pezze d’appoggio” affinché l’attività del venditore sia facilitata; testimonianze e materiali di marketing dedicati devono rappresentare delle ottime argomentazioni che abbiano l’obiettivo di annullare tutte le obiezioni dei clienti.

Ricordati che per concludere la vendita tutte le obiezioni devono essere eliminate attraverso risposte convincenti, altrimenti il contratto non verrà siglato.

Una volta che hai preparato al meglio i materiali e le argomentazioni per gestire al meglio la maggioranza delle obiezioni identificate, provvedi ad inserire tutti questi contenuti all’interno del REGISTRO DELLE OBIEZIONI.

Il registro delle obiezioni e un file; puoi lavorare in Excel o in Word ma crea un documento scritto all’interno del quale tutte le obiezioni, codificate come prima abbiamo detto, vengono inserite ordinatamente.

Se poi vuoi fare un vero e proprio salto di qualità il consiglio è quello di implementare delle piattaforme FAD (formazione a distanza) che sono null’altro che siti web dedicati alla veicolazione e allo scambio di contenuti e materiali all’interno di una rete di vendita, attraverso l’uso della rete internet.

Utilizza ciò che la tecnologia ti permette di fare, anche a costo zero.

Un canale privato Telegram, ad esempio, ti costa zero e può essere un ottimo modo per lo scambio di informazioni in tempo reale da parte dei tuoi commerciali. Questa è una buona idea per condividere all’interno di una rete vendita situazioni che sono comuni tra tutti gli uomini che ne fanno parte. Non ci sono obiezioni di Mario che non possono servire a Toni o viceversa.

Lo stimolo di oggi vuole essere quindi quello di lavorare in maniera organizzata per preparare il tuo team di vendita ad affrontare le obiezioni quotidiane.

  • Quanto preparata in tal senso è la tua impresa?
  • C’è chiarezza di quali siano le obiezioni che ti pone il mercato e c’è organizzazione nell’affrontarle?
  • C’è coordinamento tra tutte i venditori e rispondono allo stesso modo agli stimoli del mercato?

Se hai qualsiasi dubbio in merito non aspettare. Le cose possono solo che peggiorare!

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Analizzeremo lo stato dell’arte della tua impresa, la sua organizzazione e alzeremo lo standard organizzativo.

Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

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