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Attenzione alla vendita prolungata alle persone sbagliate

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Uno degli errori che vengono commessi con maggiore frequenza nelle vendite è quello di impiegare troppo tempo ed energia agli interlocutori sbagliati all’interno dell’impresa cliente.

Nel B2B, spesso le buyer persona sono più di una all’interno di un’azienda e le regole sacre della vendita sono quelle per cui devi strutturare il tuo processo in maniera tale da vendere a tutte le persone che compongono il board decisorio del cliente.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai fatto l’offerta e quel “bastardo” di un cliente non ti risponde più? Ecco perché.

ippogrifo clienti offerta

Lo so lo so. Col titolo stavolta ci sono andato giù pesante.

Ma era solo per farti fare click e vedere se miglioro i tassi di apertura… insomma è solo un esperimento.

Perché, che sia chiaro, i clienti sono sacri, anche quelli potenziali e, anche se alle volte li strozzeremmo senza indugio, vanno preservati, curati e coccolati sempre.

E poi, “chi è senza peccato scagli la prima pietra”, disse qualcuno.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non delegare lo sviluppo commerciale agli uomini

Questa settimana mi è capitato ben tre volte.

Tre meeting nei quali è emersa la stessa situazione, quasi fosse una fotocopia.

E nonostante il caso della settimana, ti assicuro che questi episodi non sono affatto sporadici, anzi. Essi rappresentano uno specchio importante di come la pensa gran parte dell’imprenditoria italiana.

Il tema di cui ti voglio parlare oggi è quello dello sviluppo commerciale dell’impresa.

Nei meeting infatti, si parlava ovviamente di strategie e di opportunità funzionali al raggiungimento di questo obiettivo.

Il mio contributo di questa settimana vuole andare quindi nella direzione di affrontare il tema di come raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale di un’impresa senza incorrere in uno dei più grossolani errori che commettono moltissime aziende nelle loro valutazioni strategiche.

Il concetto chiave su cui andrò a soffermarmi è il seguente:

la maggioranza degli imprenditori italiani ritiene che la soluzione al problema dello sviluppo commerciale sia una faccenda da delegare agli uomini.

Con questa frase intendo il fatto che al problema dello sviluppo commerciale e al conseguente obiettivo di incremento del business, i responsabili delle imprese italiane, gli imprenditori in primis oppure i loro manager, ritengono che la soluzione sia un maggiore coinvolgimento delle risorse umane.

Che sia chiaro, in un momento storico in cui sempre più si parla di robot e di intelligenza artificiale non voglio assolutamente fare uno spot alle “macchine”.

Resta il fatto che pensare di risolvere il problema dello sviluppo commerciale di un’impresa affrontando la battaglia con l’utilizzo esclusivo delle risorse umane è una strategia obsoleta e conseguentemente inefficace.

Quando mi vengo a trovare in questi contesti faccio sempre un esempio molto chiaro, che prendo dal mondo dell’efficientamento energetico.

Se ti ritrovi in un appartamento con 15 gradi in pieno inverno la prima cosa che ti sembra ragionevole fare per aumentare la sua temperatura è quella di dare più gas in caldaia. Il problema però è che se hai le finestre che “spifferano” da tutte le parti il freddo continuerà ad entrare e non risolverai il problema se non in maniera del tutto marginale. È inutile dare gas in caldaia se prima non cambi le finestre e magari non coibenti l’appartamento.

Che cosa ti voglio dire con questo esempio?

Ti voglio dire che degli uomini, anche capaci, responsabili dello sviluppo commerciale di un’impresa, poco possono fare oggi come oggi se non sono sostenuti dal marketing aziendale ed integrati all’interno di un processo del quale sono co-protagonisti ma nel quale non sono gli unici attori coinvolti.

È strategicamente errato pensare che l’obiettivo dello sviluppo commerciale possa essere raggiunto impiegando venditori, agenti, responsabili delle vendite senza che questi non siano inseriti all’interno di una strategia decisamente più articolata e conseguentemente più efficace in termini di risultati ottenuti.

Il ragionamento degli Imprenditori è troppo semplicistico per raggiungere il loro scopo, oggi.

“Voglio più vendite? Servono più venditori.”

Questa è la soluzione che viene messa nel piatto.

Peccato che questa ricetta oggi non funzioni più.

La verità è che spesso si ottengono i risultati sperati attraverso un’operazione controintuitiva come ad esempio ridurre il numero dei commerciali coinvolti, anziché aumentandoli.

Se devo avere una rete strampalata di agenti plurimandatari è molto meglio ridurre il numero di venditori della mia rete, sostituendoli almeno in parte con dei commerciali diretti sostenuti da un marketing aziendale molto più forte.

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È proprio questo vuol essere il cuore della riflessione che ti sottopongo quest’oggi.

Non pensare ad aumentare nemmeno di una unità la tua rete di vendita se prima non hai effettuato tutti gli interventi possibili di ottimizzazione del tuo marketing aziendale.

Non pensare a soluzioni legate agli uomini se prima non hai analizzato tutte le opportunità che ci sono di sostegno alle risorse di cui disponi già attraverso le attività che fanno capo al marketing.

Ti porto ancora un esempio che ti farà certamente capire l’equilibrio del concetto che sto esprimendo.

Prova a pensare solo per un attimo alle attività di scouting di nuovi clienti nel caso esse siano delegate totalmente agli uomini.

Cosa fanno solitamente dei commerciali, ognuno responsabile di un determinato contesto geografico?

Non possono fare altro che caratterizzare la loro attività quotidiana di telefonate e visite a freddo.

Che cosa si può ottenere da un’organizzazione di questo tipo?

I risultati che si ottengono oggi sono quelli di un dispendio di energie incredibile. Per il semplice fatto che

il cliente compra quando lui è disposto ad acquistare e non quando il venditore vuole vendere.

Ergo in un’azione di tipo “push” che vede protagonista il venditore in azioni di proposizione verso il mercato, ciò che si otterrà nella quasi totalità dei casi è una situazione di “nulla di fatto” rispetto ai contatti sviluppati. Ecco perché serve il marketing.

Il marketing ha la funzione di fare prospezione del mercato di clienti potenziali, ingaggiare le buyer persona che rappresentano il target audience, veicolare loro i contenuti e le informazioni che presentano l’impresa, intercettare e all’occasione creare lo stato di bisogno all’interlocutore coinvolto nel processo, generare l’opportunità commerciale.

Il marketing ha anche il compito di educare, attivare, nutrire i clienti potenziali durante la fase in cui essi non sono pronti per acquistare ciò che noi vendiamo.

Il marketing ha quindi un ruolo strategico all’ennesima potenza non solo nelle attività di Lead Generation ma anche in quelle del cosiddetto di nurturing che hanno un peso strategico enorme per il successo delle azioni di new business di un’impresa.

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Affrontare i mercati oggi senza un’adeguata strategia di marketing che permette di raggiungere questi obiettivi equivale al suicidio commerciale.

Ecco perché la prima cosa da fare quando un’impresa ha l’ambizione di crescere lato vendite è quella di fare una profonda analisi del suo marketing.

Invece di pensare alle risorse umane, il focus di queste riflessioni deve partire dalla strategia e dagli strumenti. E quindi dal marketing. Solo successivamente si potranno fare le analisi del caso sugli uomini addetti alle vendite.

Come la vedi da questo punto di vista?

Anche tu pensi subito ai venditori quando vuoi aumentare i ricavi della tua impresa?

Ti è chiaro il concetto che un’impresa di ottimi venditori senza marketing è come mettere Vettel alla guida di una Sauber?

Spero di aver fatto passare il concetto.

Un’impresa senza un marketing strategico forte e senza un’offerta irresistibile che pensi di raggiungere i suoi obiettivi commerciali puntando tutto sugli uomini commette un errore strategico che le può costare carissimo.

Se vuoi capire come il marketing può diventare il vero asset della tua impresa chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

P.S. c’è la grande possibilità di finanziare nel 2019 gran parte dei tuoi investimenti in marketing grazie al credito d’imposta con la Formazione di Industria 4.0. Non perdere altro tempo. Scopri ora come fare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

L’importanza di un orientamento al new business

Ci sono un bel po’ di aziende in Italia che vivono sostanzialmente del fatturato generato da un portafoglio clienti caratterizzato dalla presenza storica delle stesse imprese.

Lavorando con le PMI, ed interagendo quotidianamente con molte di esse, mi capita di analizzare con grande frequenza molti portafogli clienti.

Il tema su cui voglio porre l’attenzione nel post di oggi è quello legato all’approccio al mercato di quelle imprese che hanno una scarsissima sensibilità verso il tema del new business.

Il new business è quel processo commerciale funzionale all’acquisizione di nuovi clienti.

Ci sono business nei quali oltre ad esserci delle barriere d’ingresso ci sono anche delle barriere di uscita. Tradotto in maniera estremamente semplice: ci sono attività nelle quali acquisire nuovi clienti richiede un processo lungo e complicato ma che dall’altra parte hanno il vantaggio di poter contare su una relazione con i clienti stessi, una volta acquisiti, di lungo periodo.

Il commercialista, la software house, il fornitore di energia elettrica, il fornitore di componenti meccanici sono tutti esempi di business nei quali acquisire un nuovo cliente implica un ciclo di vendita estremamente lungo ma sono caratterizzati anche da una relazione di lungo periodo con i clienti acquisiti.

Spesso però questa tipologia di imprese, proprio a causa di questa peculiarità di uno scarso dinamismo del proprio portafoglio clienti, commette l’errore di essere poco orientata al new business e conseguentemente poco propensa ad organizzarsi commercialmente per affrontare il mercato come si dovrebbe.

Il messaggio di oggi, quindi, è rivolto a quel tipo di imprese che possono contare su un portafoglio clienti caratterizzato da relazioni di lungo periodo e che proprio per questo motivo sono poco orientate ad implementare azioni di marketing e commerciali finalizzate ad integrare quel portafoglio con nuovi clienti.

Il concetto che è fondamentale tenere presente in questo caso e che vale per tutte le imprese del mondo, è quello per cui è giusto sapere che le imprese non durano in eterno.

Oggi le dinamiche dei mercati non solo sono estremamente variabili ma sono anche decisamente accelerate grazie alle nuove tecnologie e alla potenza di internet.

Tutti i processi si sono velocizzati e tra questi anche i cicli di vita dei prodotti e conseguentemente delle imprese.

Il fatto di avere quindi un portafoglio clienti con relazioni consolidate e di lungo periodo sottopone l’impresa al rischio che si “sieda” e commetta l’errore strategico di pensare che essa possa contare anche nel futuro sulle relazioni già attive.

Situazioni di questo tipo sono molto più frequenti di quello che si possa pensare.

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Ci sono molte imprese che da una parte hanno la fortuna di poter contare su relazioni consolidate e di lungo periodo ma dall’altra sono decisamente sotto organizzate dal punto di vista delle attività che dovrebbero implementare nell’area del new business.

Anche un’impresa che gode di un’ottima salute, in termini di relazioni commerciali consolidate, dovrebbe costantemente guardare al mercato quantomeno per integrare il proprio portafoglio clienti.

Un portafoglio clienti è un contesto dinamico per eccellenza. Pur con caratteristiche diverse al cambiare del settore di business, bisogna essere consapevoli che le imprese nascono, si sviluppano e muoiono.

Le imprese chiudono, falliscono, cambiano direzione, cambiano politica commerciale insomma non sono certamente entità statiche, anzi.

Ecco quindi che diventa strategicamente di grande importanza avere la cultura del new business e un’attenzione maniacale all’integrazione del proprio portafoglio clienti con nuove relazioni commerciali avviate sistematicamente, anno dopo anno.

Se il marketing da una parte deve avere una chiara strategia di sviluppo della relazione con il cliente acquisito, dall’altra deve sostenere l’impresa in quel processo costantemente attivo chiamato appunto new business, attraverso idonee campagne pubblicitarie.

L’acquisizione di nuovi clienti deve essere un must per qualsiasi tipo di impresa a prescindere dal settore del contesto in cui essa opera.

Soprattutto se parliamo di PMI, non esiste una realtà che possa permettersi il lusso di non avere questo tipo di sensibilità.

Quello che potrà cambiare, da contesto a contesto e da scenario a scenario, è la ponderazione, la percentuale e le proporzioni che i nuovi clienti devono avere all’interno del portafoglio. Ci saranno quindi business estremamente coinvolti nei processi di acquisizione di nuovi clienti e business in cui questo tipo di atteggiamento potrà essere anche meno rilevante.

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Nessuno però può permettersi di pianificare oggi il futuro della propria impresa, pensato in termini di crescita, senza una strategia importante ed estremamente orientata anche al new business.

  • Qual è l’atteggiamento verso l’acquisizione di nuovi clienti da parte della tua impresa?
  • C’è una chiara strategia con degli obiettivi numerici definiti in termini di acquisizione di nuovi clienti esercizio dopo esercizio?
  • Oltre alle doverose attività di gestione dei clienti e alle politiche commerciali funzionali alla loro crescita, ci sono strategie e azioni funzionali ad integrare il portafoglio clienti in maniera tale che le relazioni terminate vengano integrate con delle nuove?
  • Quanto ritieni che la tua impresa sia scarsamente dinamica da questo punto di vista?

Se l’atteggiamento è quello di vivere quasi esclusivamente di relazioni consolidate sappi che sei in una posizione di forte rischio.

A prescindere dalla forza delle relazioni in essere e dalle informazioni che ti dà la tua storia aziendale, devi sapere che nessuno è al riparo da dinamiche negative come quelle citate all’interno del post.

E conseguentemente ogni impresa deve avere la sua strategia per mantenere il proprio portafoglio clienti con un saldo positivo tra nuove relazioni acquisite e chiusura di relazioni storiche.

Naturalmente parlare di new business significa avere una strategia che determini delle azioni operative. In sostanza significa fare marketing.

Se ritieni di aver bisogno di pianificare al meglio una strategia strutturata e funzionale a conferire i giusti equilibri alle dinamiche del tuo portafoglio clienti non esitare a chiamare subito il numero verde

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Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per avere i giusti equilibri tra clienti storici e nuove relazioni commerciali.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

CR7 e le conversioni nel marketing

Ogni qualvolta si accosta Cristiano Ronaldo al termine del marketing si tende a parlare del fenomeno come macchina generatrice di soldi, quale in effetti è.

Oggi però non voglio parlare di CR7 come Brand ma voglio utilizzarlo per parlare di un tema estremamente importante per il marketing di una PMI.

Ieri ho avuto l’occasione di vedere per la prima volta dal vivo Cristiano Ronaldo e, avendo il sottoscritto anche dei trascorsi sui campi di calcio, ho guardato le gesta del giocatore più forte del mondo da alcuni punti di vista specifici.

Quello che è impressionante del fenomeno è la sua capacità di conversione.

La capacità di conversione è un concetto presentissimo nel marketing e nelle vendite delle imprese.

Ieri Cristiano Ronaldo, in quel di Udine, ha dimostrato senza ombra di dubbio tutto il suo valore in termini di attaccante di una squadra di calcio.

L’attaccante di una squadra di calcio corrisponde a un venditore all’interno di un’azienda.

Quello che risulta sbalorditivo di CR7 è la sua capacità di capitalizzare le opportunità che il sistema squadra gli offre.

Questo il tabellino di CR7 in Udinese – Juventus:

  • 7 tiri in porta;
  • 3 tiri all’interno dello specchio della porta;
  • 1 goal.

Le sue performance sono per molti colleghi inarrivabili semplicemente perché ciò che lo contraddistingue è una capacità, presente in pochissimi giocatori al mondo, di ottenere l’obiettivo del gol con il più basso numero di cartucce disponibili.

Ciò che differenzia realmente CR7 dagli altri attaccanti, anche a livello internazionale, è una capacità di conversione quasi inarrivabile.

Sostanzialmente a lui bastano pochissime opportunità durante una partita per fare goal.

Basta leggere le statistiche che caratterizzano le sue prestazioni per capire che l’appellativo di fenomeno è assolutamente calzante.

Le conversioni sono un tema di un’importanza fondamentale all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa.

Oggi il termine funnel è molto usato nei contenuti che si possono trovare associati al marketing. Bene, il funnel, l’imbuto, vive di conversioni.

Il funnel è largo sopra e stretto sotto perché nel mezzo ci sono le conversioni. Passare allo stadio successivo e scendere nel funnel implica passare da uno step all’altro attraverso un rapporto di conversione.

Il funnel non è sempre uguale; cambia da impresa a impresa e varia anche all’interno della stessa azienda.

Nel B2B i principali step dell’imbuto sono quattro:

  1. lead;
  2. appuntamenti;
  3. offerte;
  4. contratti.

La forma dell’imbuto dipende dalla capacità di conversione che ha l’azienda con i suoi uomini, da un passaggio all’altro, da uno step a quello successivo nel processo marketing e vendite.

L’imbuto potrebbe essere estremamente largo nella sua parte superiore per restringersi nel suo punto più basso oppure potrebbe avere una forma con la parte superiore  più stretta. Questo tipo di risultato, ovvero la forma dell’imbuto, dipende da come sono i rapporti di conversione.

L’azienda virtuosa è quella che ha un funnel che assume una forma più vicina a quella di un tubo perché ha delle conversioni vicine al 100%. Quell’impresa è simile a CR7.

Lavorare sulle conversioni all’interno del marketing e delle vendite di un’impresa deve essere un must per qualsiasi imprenditore e per qualsiasi manager che opera in questi contesti. Il lavoro da fare deve essere appunto quello di migliorare costantemente le proprie percentuali e i propri rapporti di conversione all’interno di quelle che sono le principali metriche del marketing e delle vendite dell’impresa.

Un’impresa che si trova in una situazione per cui necessita di 20 appuntamenti per chiudere un contratto differisce molto da un’impresa competitor che ha un rapporto di 1 a 10 per ottenere lo stesso risultato.

Nel B2B le metriche da monitorare sono poche e specifiche e su quelle il lavoro dell’allenatore (tradotto: il management) deve essere continuo e infinito.

Dando per scontato che nel tuo business tu debba fisicamente incontrare i clienti per poter chiudere un contratto, i rapporti di conversione da monitorare con estrema attenzione sono i seguenti:

  • appuntamenti su lead;
  • offerte su appuntamenti;
  • contratti su offerte.

4 step di fondamentale importanza, all’interno del funnel marketing vendita e 3 rapporti di conversione sono il cuore delle performance commerciali di un’impresa.

Ieri CR7 ha fatto un gol con 7 tiri. Egli differisce dagli altri attaccanti perché loro necessitano di 10 tiri per fare un gol.

Questo è il concetto che ti voglio esprimere oggi: nel marketing e nelle vendite funziona allo stesso modo.

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Quante offerte deve fare la tua impresa per chiudere un contratto?

Quanti appuntamenti deve fare la tua rete di vendita per poter presentare un’offerta?

Quanti lead servono per poter generare un appuntamento?

E come sono questi rapporti di conversione per ognuno degli uomini che fanno parte della tua rete di vendita?

Queste sono tutte domande a cui devi essere in grado di dare una risposta.

Quanto bene lavora il marketing in modo tale che il cliente visitato dal commerciale sia pre qualificato e permetta al venditore di fare solo “l’ultimo miglio” del processo commerciale?

Tieni presente che ottenere questi risultati richiede tempo e continue sperimentazioni.

Ci possono volere anni per costruire un processo marketing > vendita “killer”, così efficace da essere paragonato a CR7.

Anche la Juventus ha impiegato anni per costruire una società e un sistema squadra capace di competere con costanza su tutti i fronti in cui è stata chiamata a operare.

L’importante, per un imprenditore, è capire quale debba essere il suo compito e come sia possibile ottenere questo tipo di risultati.

Un’altra cosa che mi ha impressionato ieri l’ho colta durante le interviste post partita. Mi ha colpito molto il fatto che mister Allegri abbia spiegato come costantemente pone ai suoi giocatori nuovi obiettivi per mantenere alta la tensione della squadra. In questo momento specifico del campionato sta ponendo il focus dei giocatori sull’ottenimento di 10 vittorie consecutive, avendo vinto le prime 8 gare di campionato. Allegri ha parlato di come sia estremamente importante fare questo esercizio con il suo team, ovvero quello di porre costantemente nuovi traguardi per evitare che ci siano cali di concentrazione.

Anche in questo caso è estremamente evidente la vicinanza con il mondo dell’impresa. Tutti i parametri di conversione che abbiamo citato prima non solo dovrebbero essere costantemente monitorati ma anche essere “sfidati” in un’ottica di costante miglioramento.

La tua impresa vive di conversioni definite e cerca attraverso il lavoro quotidiano di migliorarle costantemente?

Vengono posti obiettivi di miglioramento continuo degli attuali rapporti di conversione?

Ci sono gli strumenti di misurazione di queste metriche e sono leggibili al management in tempo reale come può fare l’allenatore di una squadra di calcio professionistica al termine di ogni gara? (In questo caso all’impresa serve un CRM, più che un CR7… J).

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Se ritieni di avere dei rapporti di conversione che non sono sotto controllo e se valuti le tue performance come inadeguate è fondamentale INIZIARE SUBITO UN PERCORSO finalizzato a ottenere un miglioramento di queste metriche.

La soluzione passa per l’analisi dello stato dell’arte attuale e attraverso l’implementazione di un percorso volto al miglioramento del processo marketing > vendite.

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Attraverso un CHECK-UP GRATUITO capiremo le opportunità di miglioramento della tua impresa e ti sottoporremo una progettualità finalizzata al miglioramento delle tue conversioni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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