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Anche tu parli male della concorrenza? Usa l’etica come vantaggio competitivo

Ieri sono stato a pranzo con un cliente. Ad un certo punto della conversazione mi ha parlato di un suo amico imprenditore che ha fatto un’esperienza negativa con un nostro (potenziale) competitor. Si parlava di internazionalizzazione e di un progetto nel quale il cliente a fronte di un investimento di 30K non aveva raccolto nulla. Andando avanti con la conversazione mi ha fatto il nome dell’azienda che aveva erogato il servizio. Azienda che conosco perché ho una chiara conoscenza di chi opera nel mercato, ma della quale non ho molte altre informazioni.

Facciamo una piccola premessa. Il lavoro che facciamo noi è tanto affascinante e stimolante quanto complesso. Le variabili che dobbiamo gestire sono moltissime e operiamo quasi sempre in condizioni di “precarietà”. Perché? Perché le PMI italiane non hanno un sistema azienda. E non sto parlando di marketing o vendite, sto parlando del sistema azienda nel suo complesso.

Ci sono problemi un po’ da tutte le parti.

Gli imprenditori hanno credenze ed aspettative quasi sempre da correggere, il personale è un altro grande problema, si lavora oggi come si lavorava dieci anni fa, non ci sono investimenti nella crescita delle risorse umane, c’è poco gioco di squadra, si conosce poco o nulla del marketing, si ritiene che poiché si paga una fattura a fine mese le cose si autoavverino.

Se inoltre, in  questo scenario, iniziamo a parlare di vendite all’estero ci scontriamo con una concorrenza internazionale dove turchi, polacchi, rumeni, cinesi (solo per citarne alcuni dove la credenza italiana è che siano player di un livello inferiore al nostro) hanno aziende oggi che in moltissime circostanze ci asfaltano.

Spesso fare business in queste condizioni è veramente un’impresa.

Fatta questa doverosa premessa torniamo alla mia colazione di lavoro.

Parlando di internazionalizzazione, non mi è stato è possibile evitare di evidenziare due aspetti fondamentali:

1) è un processo lungo, irto di ostacoli, complesso, da affrontare in tempi e modi idonei;

2) le imprese italiane (PMI) sono così piene di problemi che per ottenere il risultato atteso devi letteralmente prendere per mano l’azienda, gli uomini, le procedure interne, i prodotti, la logistica, ecc.

Conoscendo bene questo scenario, e trovandomi un cliente che mi dava quel tipo di informazioni parlandomi male di un’esperienza fatta da un amico con terzi, ho assunto un atteggiamento esattamente contrario a quello che prendono il 90% dei commerciali oggi. I quali considerano una critica ad un competitor come un grandissimo assist e ci vanno giù pesanti nello spiegare che l’altro è un incapace mentre i bravi sono loro.

Anche se ciò fosse vero, vorrei spiegarti perché prendere quella strada è controproducente se il tuo obiettivo sia vendere. Ed essere scelto.

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Facciamoci un paio di domande per analizzare bene il contesto:

Ciò che è capitato al competior è mai capitato anche a me?

Ciò che è accaduto al cliente è più facile che dipenda dall’incapacità del competitor o dalla tipicità di quel tipo di processo?

E quindi come rispondo solitamente IO a quel tipo di osservazioni?

“Amico mio, non mi sorprende affatto quello che mi dici. Perché poteva succedere anche a me. Dipende da molti fattori. Dipende da come lavora non solo il mio competitor ma anche da come è messa l’azienda del tuo amico imprenditore. Che spesso, per esperienza diretta, è messa male… credimi”.

E quindi “difendo” il lavoro di una realtà che nello scenario della competizione vedo come collega e non come competitor.

Perché conosco bene le difficoltà del lavoro che facciamo. E sarebbe troppo facile parlare male degli altri.

Ora, parlando di tecniche di vendita, questo tipo di reazione alle informazioni ricevute dal cliente toglie o aggiunge punti allo score della mia trattativa?

Ne aggiunge. E molti, credimi. In primis perché fa capire a chi sta dall’altra parte che conosco bene ciò di cui parlo ed in secondo luogo perché non uso scorciatoie di basso livello come fanno i venditori scarsi ma rimango su un piano superiore. Apprezzatissimo dagli interlocutori che si confrontano con me e molto efficace in termini di redemption commerciali.

E cosa fare invece quando nel mercato c’è qualche competitor che fa il gioco sporco, si comporta non alla stessa maniera verso di noi oppure fa operazioni border line per portarsi a casa la commessa, magari abbindolando i clienti con false promesse oppure offerte che non possono stare in piedi?

Devi rispondere con delle argomentazioni che non attaccano il competitor direttamente (non lavorare contro il suo marchio) ma attacca, anche pesantemente, le scelte che può aver fatto, le soluzioni adottate, attaccando quindi la sua strategia.  Spiega al tuo interlocutore perché quelle scelte adottate da terzi non possono essere un vantaggio competitivo per chi le adotta. Spiegane i punti di debolezza.

Quindi piuttosto che dire PIPPO lavora male, dimostra che le scelte che ha fatto PIPPO, ma potrebbero essere fatte anche da PALLA, non vanno bene per questo e quest’altro motivo.

Darai maggiore credibilità al tuo offering e ti porrai comunque ad un livello superiore rispetto a quello della maggioranza dei player che competono con te.

I venditori della tua concorrenza non fanno così. Scelgono la scorciatoia. E utilizzano argomentazioni di vendita da scuola elementare. Come quella di parlare male degli altri non appena ne hanno l’opportunità. Ma non sanno che così non fanno breccia nel cuore e nella pancia (oltre che nel cervello) del tuo cliente.

Lavora pertanto su un piano superiore. Usa l’etica come arma di vendita. Perché funziona.

Verrai visto come più serio e soprattutto più forte dei competitor. Perché non hai bisogno di parlare male degli altri per essere scelto. Bastano le tue argomentazioni di vendita e la tua preparazione a superare obiezioni e resistenze.

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Quali sono le linee guida che dà la tua azienda in tal senso?

Come ti comporti tu ed il tuo team di venditori quando siete in prima linea?

Se in venditore di serie A o giochi in eccellenza?

Se vuoi salire di categoria devi avere una STRATEGIA ed un SISTEMA. E devi partire dal marketing.

Perché le vendite sono l’effetto ed il marketing è la causa.

L’Ippogrifo® può essere per te la (con)causa.

E quindi non aspettare.

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Vedremo in pochissimo tempo e GRATIS, quali sono le chances che ha la tua impresa. E cercheremo di farti vedere le potenzialità massime che hai. Serenamente.

E senza parlare male di nessuno!

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

L’export manager Mazinga Zeta

ANNUNCIO DI LAVORO.

L’azienda REMO LA BARCA SRL cerca export manager per lo sviluppo commerciale estero. Richiesta esperienza almeno decennale nel settore e la conoscenza di tre lingue parlate in modo fluente. Offerto inquadramento da dipendente, premi sul risultato, rimborsi spese.

Un annuncio di lavoro di questo tipo può essere visto in due modi. Oggi analizzeremo il secondo.

Il primo ha una connotazione positiva. Ci sono molte aziende italiane che esportano e si avvalgono di agenti stranieri che non sono disposte a pagare. Usando quindi la stessa logica con la quale la pressoché totalità delle aziende italiane inquadra i rapporti con gli agenti impegnati nel mercato domestico.

Ecco quindi che un annuncio come quello di esempio può essere visto positivamente, nel senso che identifica un’impresa disposta ad investire su una persona. Pagarla per farle fare un’attività specifica. Il che di per sé non è male.

C’è solo un problema (seconda possibilità di lettura dell’annuncio). Questo modello non funziona.

Sto scrivendo il post di oggi dopo aver visitato un’impresa che si occupa di produzione di arredamento. 50 anni di storia, 10 milioni di euro di fatturato, 80% di quota export. Quindi certamente non un esempio di tipicità italiana (ricordiamoci che solo 5 imprese di 100, in Italia, oggi esportano. E quelle che esportano hanno quote di fatturato di export spesso inferiori al 50%).

Presenza in vari mercati nel mondo. Tre export manager in azienda. Rete di agenti in alcuni dei paesi coperti.

Come sta andando l’azienda all’estero? Riportiamo l’opinione di uno dei titolari: “è un po’ tutto da rifare”.

Andiamo un attimo a capire cosa non va nella strategia di internazionalizzazione di questa azienda. E andiamo subito al sodo senza troppi preamboli e analisi accademiche.

Cosa fanno gli export manager dell’azienda in questione?

Seguono i clienti. E basta.

Fanno new business (scounting di nuovi clienti)? Zero!

E se facessero new business? Qualcosa combinerebbero, ma potrebbe essere poco o nulla. Forse anche zero.

Perché?

Perché manca il sistema.

Questo ragionamento naturalmente vale, e lo abbiamo già fatto in molte circostanze, anche per il new business nel mercato italiano. Ma diventa ancora di più evidente in situazioni in cui si parla di sviluppo commerciale estero.

Se speri che il tuo export manager sia l’artefice del reperimento di nuovi clienti all’estero e non lo supporti con azioni strutturate di marketing,
hai bisogno di un uomo solo. Il suo nome è Mazinga Zeta.

Naturalmente sto parlando come sempre a modo mio e quindi estremizzo volutamente i concetti, affinché passino in maniera chiara e diretta.

La tesi del post quindi è: se poni nelle mani del tuo export manager il futuro del business della tua impresa all’estero…..spera. Spera che lui sia come Mazinga Zeta. Forte. Invincibile. Vittorioso. Sempre.

Ecco perché sono personalmente contrario anche ai modelli basati sugli export manager a tempo. Perché sono modelli che si basano sul lavoro di una sola persona. Se quella è “sbagliata” e non funziona sei nel gatto. Perché non hai un sistema e non hai la governance ed il controllo di un processo. Sono tutti basati  sullone man show.

Risorsa sbagliata = fallimento del progetto.

Non puoi rischiare.

Andiamo ad argomentare la mia tesi. Andando a guardare alcune azioni tipiche di un piano marketing / commerciale per l’estero.

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Nota: nel marketing non esistono attività a basso valore aggiunto.
Tutte sono importanti e quindi di grande importanza nell’economia del risultato finale.
Resta il fatto che alcune di queste possono essere implementate da figure junior o da professionalità specifiche.

Ora facciamo due riflessioni assieme.

Ci sono due cose che ti voglio far notare relativamente le attività sopra elencate.

  1. Ci sono attività di marketing e attività di vendita. Può una risorsa umana avere la capacità di farle tutte da sola e farle bene? Si, se di nome fa… Mazinga Zeta.
  2. Ci sono attività ad alto valore aggiunto e attività a basso valore aggiunto. E quindi non è corretto che una risorsa che costa all’azienda magari 70.000 o 100.000 euro all’anno, faccia anche delle attività di basso valore aggiunto o comunque DELEGABILI a risorse che costano di meno all’azienda o DA DELEGARE PER FORZA perché richiedono professionalità specifiche che un export manager non ha.

Che succede se la stessa risorsa umana la inseriamo in un contesto più organizzato, nel quale si occupa delle attività a più alto valore aggiunto ovvero quelle posizionate nella parte più bassa del funnel di vendita?

Succede che fattura di più. E che l’azienda ha in mano un processo vincente e non una persona artefice del risultato.

E che succede se va via quell’export manager? Che lo sostituiamo con un altro e cambia poco. O nulla.

Preferisco mille volte un’azienda con un marketing forte e una rete vendita debole rispetto al contrario!

(diciamo che in assoluto preferisco un’impresa con un marketing forte e dei venditori fuoriclasse… ma non si può avere tutto dalla vita).

Ecco, il concetto che ti esprimo oggi in questo post è molto distante dalla realtà per molte aziende italiane che esportano.

Il modello fiera + export manager deve essere sostituito con:

  • Marketing per l’estero (strategico ed operativo) +
  • Direzione vendite estero +
  • Export manager

Il modello export manager = fatturato estero non va bene.

Il one man show non va bene.

La mancanza di un sistema controllato direttamente dall’azienda non va bene.

Tutto chiaro?

Anche perché di Mazinga Zeta ce n’è uno solo!

Vuoi andare all’estero?

Stai già esportando ma pensi si possa fare di più anche perché non pensi di avere un vero e proprio modello di sviluppo per l’internazionalizzazione?

Che ne dici di fare un CHECK UP GRATUITO della tua impresa e di valutare di potenziarne le attività di marketing e commerciali per vendere di più all’estero?

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Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

P.S. Se come me sei stato un fun di MAZINGA ZETA, puoi rivivere qualche ricordo ascoltando il jingle musicale che trovi qui https://goo.gl/RgyV3r

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come perdere 72.000 euro in dieci giorni

Tutti parlano di come fare soldi? Benissimo. Anche noi in fondo, con il mestiere che facciamo, esistiamo per quello. Ma oggi io ti voglio parlare di come i soldi li puoi perdere. E, come ben saprai, perdere soldi è molto più facile che guadagnarli. Penso che il detto “distruggere è molto più facile che costruire” sia assolutamente vero. Lo condivido. È facilmente dimostrabile.

Veniamo ai fatti.

Agosto 2016.
Tutti gli italiani al mare.
Tutti gli autoresponder attivati.
Il 50% delle email che abbiamo inviato ad agosto sono tornate indietro con il classico messaggio “Non ci sono… rientro il 29/08… per urgenze chiamare il numero XXXXXXXXXX” (numero a cui se chiami non risponde nessuno).
Grandissima parte dei cervelli in stato di OFF!
Gran parte delle aziende italiane in stato di OFF!!

Abbiamo tra i nostri clienti un’azienda emiliana che fa parte del distretto del packaging. Una delle tante eccellenze italiane. Forte. Fatta di persone che hanno voglia di continuare un percorso iniziato parecchi anni fa e che ha tutte le carte in regola per giocare la partita a livello internazionale. E che ci ha chiesto un sostegno per aumentare le sue quote di mercato all’estero. Nel percorso che stiamo facendo siamo riusciti ad acquisire un cliente importante. UNA MULTINAZIONALE. LA MULTINAZIONALE. La più grande del settore alimentare. 100 miliardi di fatturato (non serve che faccia il nome avrai capito chi è). Siamo riusciti a entrarci. E sono iniziati i primi ordini. Uno dietro l’altro. Briefing tecnico, preventivo, ordine. Sconto zero, mai discusso. Ci sono delle esigenze della multinazionale, ci sono le soluzioni alle esigenze offerte dal nostro cliente, si fa il business.

Martedì 2 agosto.
Arriva una richiesta di preventivo.
Una bella richiesta. Quotazione 72.000 euro.
Consegna richiesta: il prima possibile.
Risposta del nostro cliente: non è possibile la consegna prima di fine settembre.
Cliente finale: troppo tempo. Ce la fate prima?
Risposta del nostro cliente: è impossibile. Possiamo tentare di spacchettare la consegna in due tranche, ma tutto nei tempi richiesti è impossibile. Il fornitore che ci fornisce alcuni materiali necessari chiude fino a fine agosto.

CONCLUSIONE
12 agosto.
Ci arriva un’email dalla multinazionale in cui ci ringraziano ma hanno trovato un’altra soluzione con un fornitore locale.
Persi 72.000 euro.

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PRECISAZIONE 1
Come avrai capito il nostro cliente (che sta sul pezzo e pedala) deve interagire con un terzo fornitore, per l’approvvigionamento di alcuni pezzi necessari al confezionamento di quanto richiesto, che non pedala quanto lui. E qua c’è l’anello debole della catena. Il fornitore non può consegnare prima di inizio settembre. Ci sono le FERIE. Si ferma tutto.

PRECISAZIONE 2
Fossimo stati a settembre i tempi di evasione dell’ordine sarebbero stati certamente più corti.

RIFLESSIONI FINALI
Quanti 72.000 euro ha perso l’Italia ad agosto?
Quanti milioni di euro?
E quindi. Siamo sul pezzo o no?
Pedaliamo o non ne siamo capaci?
Siamo forti o ci troveremo fuori dai top 20 nel commercio internazionale entro poco?
Non lo so.
Una cosa è certa. Ad agosto siamo tutti più abbronzati!

Come è messa la tua azienda?
Vendi anche all’estero oppure sei tra quel 95% delle imprese italiane che ha ZERO quote di mercato fuori dall’Italia?
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P.S. Anch’io in questo momento sono abbronzato. Ma per fortuna la mia azienda ad agosto non perde neanche un euro!
P.P.S. Prometto che questo è l’ultimo post (per quest’anno) sulle ferie agostane…!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Vuoi vendere all’estero? E io voglio uscire con Belen!

Nel titolo di questo post hai letto il commento che faccio di solito a quegli imprenditori che cominciano a dire “…adesso ci buttiamo sull’estero… mi sono rotto dell’Italia… dei problemi con i pagamenti… di dover aspettare una vita per incassare… per risolvere tutto basterebbe vendere all’estero… e così torneremmo a crescere come una volta” ma, in realtà, non hanno un’azienda “esportabile”.

Spesso si tratta di un’azienda che non fattura un euro all’estero oppure ha un cliente fuori dall’Italia, caduto dal cielo, magari da una fiera a cui ha partecipato qualche anno prima. Il problema è che quell’impresa pensa di poter avere successo fuori dai confini nazionali e avere la fila di clienti paganti che non aspettano altro che mandare i bonifici.

Come no… ed io voglio uscire con Belen!

Il succo del discorso? Imporsi all’estero (ovvero internazionalizzare l’attività di un’impresa e stabilire un programma mirato a incrementare con regolarità la propria quota di mercato estero) è certamente una scelta obbligata per alcune aziende se vogliono garantirsi un futuro più roseo; la difficoltà sta nel fatto che, su 5 milioni di imprese italiane, sono poche quelle che hanno reali possibilità di poter essere competitive una volta oltrepassati i confini nazionali. È sconfortante ma è la verità.

Ricordati che oggi solo il 5% delle imprese italiane esporta.

Le PMI italiane (non tutte quelle che rientrano nella definizione di PMI, bensì l’ampia base costituita da micro e nano imprese che sono la stragrande maggioranza e caratterizzano la realtà italiana) sono strutturate più o meno cosi:

  • L’Imprenditore ricopre altri 2, 3 o anche 4 ruoli (calandosi di volta in volta nella parte di responsabile marketing, responsabile commerciale, amministratore, responsabile produzione, responsabile qualità e così via);
  • Non c’è una regia unica per la rete vendita in Italia e l’azienda non riesce a imporsi come un valido riferimento nel mercato in cui opera;
  • Manca del tutto un sistema forte marketing > vendite. Di conseguenza non è possibile pianificare la crescita dell’impresa;
  • L’azienda non usa un software CRM. Non c’è traccia delle azioni commerciali.
  • E per finire (non in bellezza)… andamento del fatturato piatto o in pericolosa picchiata…

Ma anche le azienda più grandi, quelle con fatturati che superano i 10 milioni, spesso all’estero fanno fatica. Magari sono riuscite a penetrare uno o più mercati e hanno qualche export manager che corre senza sosta su e giù per il globo, ma facendo così perdono parecchia efficienza. È inevitabile: chi punta tutto su un one-man-show dipende giocoforza dal talento che ha una persona nel portare a casa i risultati migliori. In certi casi può anche andar bene, ma i rischi sono molteplici.

Per quanto riguarda i miei incontri sul campo, a un imprenditore come quello che ho delineato all’inizio di questo post, di solito pongo immediatamente la seguente domanda: “Egregio dott. Grossi, secondo lei… un americano, un arabo o anche un europeo, che motivi potrebbe avere per acquistare da lei? Perché, se decidesse di farlo, poi dovrebbe perdere tempo a occuparsi di dazi, corrieri, logistica, cambi… E quindi quale sarebbe il valore aggiunto che dovrebbe spingere il compratore ad affrontare tutte queste rotture scatole piuttosto che rifornirsi direttamente nel suo Paese?”
Tanti miei interlocutori rispondono: “Oddio… diciamo… ma… non saprei…”. Addio, l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, ringrazio il cliente per il caffè. Faccio omaggio del “santino” (porto sempre con me tre tipi di gadget che regalo in base alla situazione in cui mi trovo io, ma soprattutto a quella in cui si trova l’azienda che sto visitando, nei prossimi post parlerò degli altri due) e torno in agenzia.
Se invece la risposta è da imprenditore illuminato tipo: “La qualità dei prodotti è ciò che ci contraddistingue. Inoltre garantiamo alta professionalità ed eccellente servizio”. L’approccio è diverso ma il finale non cambia: l’incontro è terminato, il verdetto è scontato, la ringrazio per il caffè. Lascio il solito “santino” in omaggio e torno in agenzia.

Doverosa precisazione: l’Italia può vantare aziende che rappresentano delle vere eccellenze, delle macchine da guerra commerciale che procedono spedite anche in campo internazionale, e ognuna di esse può essere considerata un “orgoglio nazionale”.
Il concetto che vorrei ti fosse chiaro, specialmente se sei agli inizi di un percorso di internazionalizzazione, è che non è una strada in discesa. Puoi arrivare in alto ma devi pedalare tanto. E l’azienda deve essere “esportabile”. Essere esportabile significa che deve avere dei prodotti e dei servizi appetibili anche all’estero. Il made in Italy è un’eccellenza nel mondo non solo per il food e per il fashion. Eccelliamo anche nell’ingegneria, nella meccanica. Il molti settori siamo tra le eccellenze del mondo. Ma ciò, ricordiamoci, appartiene al 5% delle imprese italiane. Il che significa che, per un motivo o per un altro, la maggioranza delle imprese italiane non può giocare la partita dell’internazionalizzazione.

Sono rientrato da poco da Dubai, dove ho effettuato una missione per conto di un cliente che opera nel settore dei gioielli. In quello che è il mercato più importante del pianeta, per oro e gioielli, c’è una concorrenza spietata, e sai chi riesce a essere tremendamente competitivo? Due Paesi su tutti: Turchia e Hong Kong, perché sono in grado di produrre gioielli esteticamente molto curati, con un design contemporaneo, sfruttando ritmi di produzione incredibili e ovviamente anche costi di produzione impensabili per un’azienda italiana. Ma allora non c’è speranza? Assolutamente no! È basilare sviluppare una forte identità (posizionamento), elaborare un piano strategico e non avere fretta.

Adesso è il momento delle buone notizie, degli elementi chiave da cui partire per mettere le basi per i successi futuri.

Ti darò 3 dritte grazie alle quali potrai cominciare a capire come espanderti conquistando nuovi mercati, seguendo l’esempio delle aziende che sono riuscite ad affermarsi all’estero con maggior autorevolezza e continuano a farlo:

  • Sistema azienda
  • Tempo
  • Budget

Il Sistema azienda è la somma di tante variabili, tra cui anche quelle relative al prodotto, ma non solo quelle. È l’impresa nella sua totalità, quindi un insieme fatto di persone, prodotti, servizi, attitudine al cambiamento, capacità di adattarsi. Da tutti questi fattori nasce il posizionamento vincente, in pratica il motivo per cui il cliente ti sceglierà. Perché avrà visto in te non solo un fornitore, bensì un partner al quale legarsi nel tempo in virtù del valore aggiunto che la tua offerta gli garantisce e lo fa pensare così: “Sì, ho trovato quello che stavo cercando, nonostante l’ostacolo della distanza, i vantaggi che otterremo valgono decisamente la pena”.

Tempo. Più ce n’è meglio è. È un fattore indispensabile per arrivare al traguardo prefissato. Ma quante settimane, mesi, anni…? Non c’è una risposta standard, ovviamente. Il nostro periodo di riferimento è un triennio di lavoro. E consideriamo il primo anno come periodo di semina, il che significa che potrebbe anche non portare risultati in termini di vendite. Potrebbe. Perché invece può anche superare le aspettative e regalare soddisfazione anche prima dei tempi previste.

Budget. Ecco un altro argomento che spesso mi ha fatto sentire dichiarazioni che possono risultare comiche e drammatiche allo stesso tempo (della serie… meglio riderci su). Come può un imprenditore ambire a internazionalizzare la propria azienda senza avere un budget a disposizione o puntando tutto su agenti pagati a provvigione? Hai a cuore la tua azienda? Vuoi che esista ancora a lungo? Allora ti serve un budget. Un budget serio, che non faccia ridere. A quanto ammonta un budget di questo tipo? Te lo dirò dopo che ci saremo incontrati e avremo avuto modo di valutare approfonditamente quali sono le azioni necessarie.
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Ci lasciamo di buon umore? L’Ippogrifo® ha ciò di cui hai bisogno se pensi di avere le carte in regola per vendere all’estero: un modello operativo per l’internazionalizzazione di una PMI; il suo nome è L’Ippogrifo World®.

Quando sono presenti i tre requisiti che ti ho appena illustrato, L’Ippogrifo® entra in azione per conquistare inesorabilmente i traguardi stabiliti, perché nel tempo ha elaborato SISTEMI e soluzioni di comprovata efficacia che risolvono le diverse problematiche connesse all’attività di sviluppo commerciale all’estero.
Il ritorno del tuo investimento è assicurato dalla clausola contrattuale Formula Roi Garantito®, che prevede un livello minimo di vendite i cui margini devono almeno farti recuperare quanto hai investito.  Quindi è paragonabile a un investimento finanziario a capitale protetto. E’ in sostanza la protezione dell’investimento. E’ il rischio che decidiamo di percorrere ogni qualvolta facendo un check up del cliente vediamo che ci sono i presupposti per un progetto di successo.
Adesso tocca a te. Sentiamoci e approfondiamo i tuoi desideri. Basta che compili il form oppure che ci chiami: faremo un’analisi approfondita (gratuita) della tua azienda. Ti daremo gli indici di esportabilità dei tuoi prodotti, valuteremo il settore in cui operi, evidenzieremo le opportunità di business migliori.
Non aspettare. Fai della crescita all’estero il percorso dei prossimi anni della tua impresa.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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