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“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”.

IO: “Non è vero”.

Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia.

Quello che mi stupisce è che oramai c’è veramente un’abbondanza di informazioni, in rete soprattutto, che permette a chiunque di rimanere aggiornato su come va il mondo, conoscere le esperienze di terzi e, se qualcuno lo desidera, anche formarsi. Il tutto a COSTO ZERO.

Insomma, non c’è veramente più spazio per la lamentela sulla mancanza di contenuti.

Nonostante ciò LE CREDENZE SONO CREDENZE e non si scalfiscono nemmeno con qualche milione di parole, articoli, documentazioni, anche se di casi pratici di vita quotidiana.

Una delle credenze maggiormente presenti nella mente degli imprenditori e anche, ahimè, in quelle di chi è in prima linea a vendere, è quella che io chiamo SCHIAVITÙ DEL PREZZO.

Si tratta di una delle credenze assolutamente ancora radicate nella cultura delle persone che fanno e vivono l’impresa e contemporaneamente tra quelle più gravi e dannose per chi deve vendere.

La credenza di cui sto parlando è quella per cui SE NON HAI IL PREZZO PIÙ  BASSO NON VENDI. Perdi la partita contro il mercato. Nel quale, conseguentemente, chi ha il prezzo più basso vince il game, è il campione della categoria, può aspettarsi un futuro roseo davanti a sé.

Questa credenza è veramente presente in moltissimi imprenditori ma ancor di più nei venditori che non avendo una preparazione adeguata devono pur trovare UN ALIBI PER I PROPRI INSUCCESSI. Ed ecco che il prezzo è il più semplice, facile, a portata di mano e applicabile per chi dovrebbe vendere ma non vende.

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“Perché non è andata a buon fine quell’offerta?”

“Il prezzo era troppo alto”.

“Come mai quel cliente non compra più da noi?”

“Ha trovato un fornitore che gli faceva uno sconto maggiore”.

Questi sono spaccati tipicissimi di conversazioni tra direzione commerciale e i suoi venditori.

C’è solo un problema: quasi mai quelle risposte sono corrette. Quasi mai quella è la verità.

Lascio un quasi perché non vengo qua a dire che il prezzo conti nulla. Il prezzo conta. Quasi nulla.

Il prezzo in una trattativa commerciale conta quasi nulla.

Questa è la frase giusta ma, per l’onestà intellettuale che mi contraddistingue, pongo il piano della riflessione ad un livello un po’ più basso.

Mettiamola così, in questo approfondimento di oggi, il prezzo in una trattativa commerciale ha un suo peso ma senza ombra di dubbio nell’economia di una trattativa commerciale non deve essere il più basso tra quello nelle mani del cliente.

La situazione a cui deve ambire un’impresa è quella di vendere sempre ad un prezzo PREMIUM ovvero RISULTARE I PIÙ CARI DELLA CATEGORIA.

Nonostante questo sia l’assetto strategico più corretto per un’impresa, ovvero la situazione a cui non solo ambire ma anche concretamente posizionarsi nel mercato, attraverso un marketing che si esprima tutto in questa direzione, ci sono (in kili) tonnellate di commerciali che questo principio non l’hanno interiorizzato e soprattutto non sono preparati per vendere un prodotto premium e un’azienda premium.

Quindi sto dicendo che ci sono nel mercato moltissimi venditori di così basso livello che non sono idonei a lavorare per l’impresa di cui hanno un qualsivoglia tipo di mandato.

Perché non sanno vendere e quindi ancor di più non sono in grado di vendere un prodotto PREMIUM.

Quando presentano un’offerta a un cliente e arrivano a discutere degli economics della stessa iniziano a:

  • Ridurre il tono della voce;
  • Non guardare più il proprio interlocutore negli occhi;
  • Rannicchiarsi e occupare meno spazio.

Insomma, facciamola breve: HANNO PAURA!

Paura del prezzo, paura di dire che sono i più cari, paura di perdere la trattativa.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Oggi non parliamo di come risolvere il problema, il che richiede mettere in piedi un sistema che lavori prima sul marketing e poi sulle vendite dell’impresa, ma di come poter fare un semplicissimo test che sgretoli queste convinzioni malefiche in capo ad ancora troppe persone.

Ingredienti.

  • Azienda con rete vendita (da uno a cento venditori non cambia);
  • Direttore commerciale / Titolare (in sostanza il direttore della truppa);
  • Una settimana di tempo;
  • Volontà a sperimentare.

Affinché l’esperimento funzioni è fondamentale che chi lo propone (quindi il direttore commerciale o l’imprenditore stesso) sia immune dalla SCHIAVITÙ DEL PREZZO. Lui la credenza negativa non deve avercela, anzi gli deve venire l’orticaria al solo pronunciamento della patologia del secolo.

L’esperimento consiste nel prendere il soggetto ammalato di schiavitù del prezzo e dirgli:

“Senti caro Pippo, tu sei quello che sostiene che non vendiamo a causa del prezzo. Siamo sempre più cari di qualcun altro che ha un prezzo più vantaggioso del nostro. E perdiamo la vendita.

Poiché sono qua per aiutarti e voglio andarci fino in fondo a questa storia ho pensato di darti una mano e di accogliere i tuoi desiderata.

Per tutta questa settimana tu avrai a disposizione i prezzi più bassi del mercato.

Con chiunque tu competa, sei autorizzato ad offrire un prezzo più basso. Non importa se l’azienda su quella commessa ci perderà dei soldi, perché voglio rendermi conto di quanto importante sia il pricing per vincere la competizione nel nostro mercato.

Tutto ciò però puoi adottarlo ad una condizione. Ovvero che tu pattuisca col cliente, ex ante, ovvero prima di presentare la nostra offerta, il fatto che lui avrà le condizioni di prezzo migliori e se le avrà firmerà il contratto con noi, e farti dare il suo OK. In sostanza mi aspetto che tutte le offerte che prima avresti perso a causa del prezzo, e quindi nel nostro CRM sono esitate con un KO – PERSA PER PREZZO, diventino OK – VINTA, visto che in questo modo risolviamo in toto il problema. Vai e spacca, ci vediamo tra una settimana”.

Ti è chiara la ratio del test?

Se prima perdevi un’offerta per il prezzo, se un tuo commerciale riporta il problema del pricing, se il cliente obbietta la tua offerta e la butta sul vil danaro, hai sempre questa opzione per capire quale sia la VERA REALTÀ.

“Ok ti faccio 1 euro in meno. Firmi subito?”.

Ripeto: “Firmi subito se ti sconto l’offerta più bassa che hai in mano?”.

Scommettiamo che ne vediamo delle belle?

Scommettiamo che, guarda caso, spuntano tutta una serie di altre obiezioni e resistenze che nulla hanno a che fare col prezzo?

“Ma dai? Ma scusa non era il prezzo ciò che ti serviva?

Non volevi il prezzo più basso per competere al meglio e vincere contro tutti?

Te l’ho dato, avevi ciò che mi hai chiesto, come mai non sei tornato con un malloppo di contratti?”

Consiglio finale. Questo test non è una barzelletta. Io l’ho fatto. Anche parecchie volte. E quindi so benissimo cosa succede. Il consiglio che ti dò è quello di farlo, realmente, con chi in vendita pensa veramente che il prezzo sia l’unica cosa che conta. Tanto più alta è la febbre in chi è ammalato di schiavitù del prezzo e tanto più il test è indicato. Alternativamente, se la situazione nella tua impresa non è così grave, tieniti il più lontano che puoi dalle logiche del prezzo.

Quello che deve fare un’impresa, con il marketing, è realizzare un’offerta non paragonabile, diversa da quella dei competitor, per la quale il prezzo non sia un elemento di confronto e… non sia trattabile.

Questo è ciò che noi facciamo quando implementiamo uno dei nostri SISTEMI MARKETING E VENDITE.

Come sono i tuoi uomini di vendita?

Quanto le tue personali convinzioni sono vicine a quelle che sopra ho illustrato?

E quelle dei tuoi uomini?

Se nella tua impresa chi vende ha paura sei finito. E l’azienda è in grave pericolo.

Se pensi che uno degli esempi (negativi) che sopra ho fatto caratterizzi uno o più elementi nel team della tua impresa devi intervenire immediatamente. Abbiamo terapie dedicate e sale attrezzate per la dialisi commerciale e ci stiamo attrezzando per i primi trapianti di cervello.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo form.

P.S. Sul trapianto del cervello siamo quasi pronti. Continua a seguire il blog che seguiranno aggiornamenti specifici.

Vuoi vendere all’estero ma il tuo focus è a 6 mesi? Non chiedere i contributi al MISE!

Post molto veloce 100% export oriented.

Forse lo saprai, altrimenti te lo dico io, che il governo italiano ha nuovamente messo a disposizione delle imprese italiane i contributi per l’internazionalizzazione.

Trovi tutti i contenuti informativi e le istruzioni per richiedere i voucher qui http://www.sviluppoeconomico.gov.it/index.php/it/incentivi/commercio-internazionale/voucher-per-l-internazionalizzazione-2017

L’operazione viene ripetuta dopo quella di successo del 2015.

Proprio perché abbiamo visto cosa è successo nella tornata precedente, ritengo opportuno fare un po’ di chiarezza soprattutto verso quegli imprenditori che si stanno sfregando le mani pronti a sparare l’ennesima richiesta di contributi.

Per carità, chiedere dei contributi e magari ottenerli non è un’attività da biasimare, anzi.

È un vero e proprio mestiere e ci sono aziende capacissime nell’ottenere risultati importanti in questo senso.

La riflessione di oggi vuole mettere in evidenza un punto soltanto:

l’internazionalizzazione è un percorso serio che un’impresa deve affrontare con la giusta consapevolezza di quanto faticosa, onerosa e lunga sia la strada per il successo.

I voucher del 2015 sono stati in molti casi un vero e proprio spreco di denaro pubblico.

Nel senso che non c’era alcun parametro, e non c’è tuttora nel progetto 2017, che possa in qualche modo fare una selezione delle imprese che si candidano alla ricezione del voucher.

Se non una soglia minima di 500.000 euro di fatturato e pochi altri parametri che però prescindono totalmente da un’analisi qualitativa delle potenzialità di export dell’impresa richiedente.

In sostanza moltissime delle imprese che hanno ottenuto i contributi nella scorsa edizione erano assolutamente inadeguate a raggiungere dei risultati in un progetto per l’internazionalizzazione.

Sarebbe come incentivare lo sport della maratona e mettere alla linea di partenza chiunque, dagli ottantenni agli ultra obesi, ecc.

A ciò si aggiunge un altro grave limite che abbiamo riscontrato la volta scorsa: l’attitudine, tipica degli italiani, della speculazione sui contributi, ovvero sull’utilizzo di soldi che non sono i propri.

Noi sul tema siamo sempre statti chiarissimi: intraprendi il progetto solo se lo faresti a prescindere dai contributi, che se ci saranno abbatteranno i costi stimati nel tuo conto economico ma sii preparato ad intraprendere il percorso di internazionalizzazione con i tuoi capitali, accollandoti tutti rischi del caso.

Il cuore della riflessione, che invito a fare a qualsiasi imprenditore pensi di inviare la domanda, è il seguente:

che senso ha parlare di internazionalizzazione con un orientamento progettuale a 6  mesi?

ZERO ASSOLUTO.

E quindi se pensi di fare la domanda, buttare 3.000 euro, coinvolgere una delle società accreditate ad erogare i servizi (tra cui noi ovviamente), fare la domanda per 6  mesi di attività e poi fare un bilancio consuntivo… il consiglio che ti do è il seguente: NON PERDERE TEMPO E (POCO) DENARO (3.000 euro*).

*che corrispondono al rischio minimo in capo all’impresa, non coperto da voucher, su un investimento complessivo da 13.000 euro.

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L’internazionalizzazione, ovvero acquisire nuovi clienti in mercati esteri, nuove partnership e relazioni di lungo periodo basate su un successo reciproco, è roba seria e, lo dicono i dati, PER POCHI.

Ti argomento le mie riflessioni con qualche dato saliente ed estremamente significativo (fonte elaborazioni ICE su dati Eurostat).

  • L’Italia esporta circa 400 miliardi di euro;
  • Il valore dell’export viene fatturato dal 5% delle aziende italiane;
  • Il che significa che 95 imprese italiane su 100 non vende un chiodo all’estero;
  • Solo il 6% delle imprese che esportano ha meno di 10 addetti; il 94% delle imprese esportatrici ha più di 10 addetti;
  • Il 46% del valore esportato viene prodotto dall’1% delle imprese esportatrici, ovvero quelle con più di 250 addetti;
  • Il 68% del valore esportato, pari a 252 miliardi, viene esportato dal 7,8% delle imprese esportatrici in più di 20 paesi esteri.

Questo per dirti, ripeto, che si tratta di un tema tanto interessante e strategico quanto impegnativo e riservato alle imprese con la visione, cultura, capacità idonee.

Stiamo parlando della serie A. Ed in serie A ci giocano gli atleti migliori.

Un ultimo dato incoraggiante però, lo voglio dare, anche per non annullare le speranze di più piccoli.

7 miliardi di euro circa, pari al 1,9% del valore dell’export, vengono venduti dal 42% delle imprese esportatrici. Il che fa, “media del pollo”, 87.500 euro a testa, di export.

Quindi poco meno della metà di chi esporta vende, molto poco, ma vende.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa abbiamo capito oggi?

Riepiloghiamolo velocemente:

  1. Non speculare sui contributi;
  2. Non pensare nemmeno all’export se non hai un orizzonte di medio / lungo periodo;
  3. Solo il 5% delle imprese italiane esportano;
  4. Il 42% di chi esporta vende nella media meno di 90K all’estero;

Ora che ti ho dato queste informazioni mi raccomando… tuffati immediatamente nella domanda dei voucher e… in bocca al lupo!

P.S. L’Ippogrifo® sarà una delle aziende accreditate ad erogare il servizio con il suo staff di TEM.

Se pensi di avere interesse e potenzialità di sviluppo commerciale all’estero (e non hai la visione a 6 mesi..) è veramente il caso di fare la domanda per il voucher.

P.P.S. Possiamo aiutarti nel percorso per l’invio della stessa, visto che abbiamo creato velocemente un servizio alle imprese (OVVIAMENTE GRATUITO) dedicato.

Puoi richiedercelo scrivendoci QUI ed inserendo nel campo note il testo: “ASSISTENZA VOUCHER EXPORT”.

Se preferisci puoi chiamare l’800-123784.

P.P.P.S Se devi scegliere, affidati a chi questo mestiere la fa da anni portando dei risultati. Ecco le nostre testimonianze è http://www.ippogrifogroup.com/html/agenzia_diconodinoi.html

Anche tu parli male della concorrenza? Usa l’etica come vantaggio competitivo

Ieri sono stato a pranzo con un cliente. Ad un certo punto della conversazione mi ha parlato di un suo amico imprenditore che ha fatto un’esperienza negativa con un nostro (potenziale) competitor. Si parlava di internazionalizzazione e di un progetto nel quale il cliente a fronte di un investimento di 30K non aveva raccolto nulla. Andando avanti con la conversazione mi ha fatto il nome dell’azienda che aveva erogato il servizio. Azienda che conosco perché ho una chiara conoscenza di chi opera nel mercato, ma della quale non ho molte altre informazioni.

Facciamo una piccola premessa. Il lavoro che facciamo noi è tanto affascinante e stimolante quanto complesso. Le variabili che dobbiamo gestire sono moltissime e operiamo quasi sempre in condizioni di “precarietà”. Perché? Perché le PMI italiane non hanno un sistema azienda. E non sto parlando di marketing o vendite, sto parlando del sistema azienda nel suo complesso.

Ci sono problemi un po’ da tutte le parti.

Gli imprenditori hanno credenze ed aspettative quasi sempre da correggere, il personale è un altro grande problema, si lavora oggi come si lavorava dieci anni fa, non ci sono investimenti nella crescita delle risorse umane, c’è poco gioco di squadra, si conosce poco o nulla del marketing, si ritiene che poiché si paga una fattura a fine mese le cose si autoavverino.

Se inoltre, in  questo scenario, iniziamo a parlare di vendite all’estero ci scontriamo con una concorrenza internazionale dove turchi, polacchi, rumeni, cinesi (solo per citarne alcuni dove la credenza italiana è che siano player di un livello inferiore al nostro) hanno aziende oggi che in moltissime circostanze ci asfaltano.

Spesso fare business in queste condizioni è veramente un’impresa.

Fatta questa doverosa premessa torniamo alla mia colazione di lavoro.

Parlando di internazionalizzazione, non mi è stato è possibile evitare di evidenziare due aspetti fondamentali:

1) è un processo lungo, irto di ostacoli, complesso, da affrontare in tempi e modi idonei;

2) le imprese italiane (PMI) sono così piene di problemi che per ottenere il risultato atteso devi letteralmente prendere per mano l’azienda, gli uomini, le procedure interne, i prodotti, la logistica, ecc.

Conoscendo bene questo scenario, e trovandomi un cliente che mi dava quel tipo di informazioni parlandomi male di un’esperienza fatta da un amico con terzi, ho assunto un atteggiamento esattamente contrario a quello che prendono il 90% dei commerciali oggi. I quali considerano una critica ad un competitor come un grandissimo assist e ci vanno giù pesanti nello spiegare che l’altro è un incapace mentre i bravi sono loro.

Anche se ciò fosse vero, vorrei spiegarti perché prendere quella strada è controproducente se il tuo obiettivo sia vendere. Ed essere scelto.

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Facciamoci un paio di domande per analizzare bene il contesto:

Ciò che è capitato al competior è mai capitato anche a me?

Ciò che è accaduto al cliente è più facile che dipenda dall’incapacità del competitor o dalla tipicità di quel tipo di processo?

E quindi come rispondo solitamente IO a quel tipo di osservazioni?

“Amico mio, non mi sorprende affatto quello che mi dici. Perché poteva succedere anche a me. Dipende da molti fattori. Dipende da come lavora non solo il mio competitor ma anche da come è messa l’azienda del tuo amico imprenditore. Che spesso, per esperienza diretta, è messa male… credimi”.

E quindi “difendo” il lavoro di una realtà che nello scenario della competizione vedo come collega e non come competitor.

Perché conosco bene le difficoltà del lavoro che facciamo. E sarebbe troppo facile parlare male degli altri.

Ora, parlando di tecniche di vendita, questo tipo di reazione alle informazioni ricevute dal cliente toglie o aggiunge punti allo score della mia trattativa?

Ne aggiunge. E molti, credimi. In primis perché fa capire a chi sta dall’altra parte che conosco bene ciò di cui parlo ed in secondo luogo perché non uso scorciatoie di basso livello come fanno i venditori scarsi ma rimango su un piano superiore. Apprezzatissimo dagli interlocutori che si confrontano con me e molto efficace in termini di redemption commerciali.

E cosa fare invece quando nel mercato c’è qualche competitor che fa il gioco sporco, si comporta non alla stessa maniera verso di noi oppure fa operazioni border line per portarsi a casa la commessa, magari abbindolando i clienti con false promesse oppure offerte che non possono stare in piedi?

Devi rispondere con delle argomentazioni che non attaccano il competitor direttamente (non lavorare contro il suo marchio) ma attacca, anche pesantemente, le scelte che può aver fatto, le soluzioni adottate, attaccando quindi la sua strategia.  Spiega al tuo interlocutore perché quelle scelte adottate da terzi non possono essere un vantaggio competitivo per chi le adotta. Spiegane i punti di debolezza.

Quindi piuttosto che dire PIPPO lavora male, dimostra che le scelte che ha fatto PIPPO, ma potrebbero essere fatte anche da PALLA, non vanno bene per questo e quest’altro motivo.

Darai maggiore credibilità al tuo offering e ti porrai comunque ad un livello superiore rispetto a quello della maggioranza dei player che competono con te.

I venditori della tua concorrenza non fanno così. Scelgono la scorciatoia. E utilizzano argomentazioni di vendita da scuola elementare. Come quella di parlare male degli altri non appena ne hanno l’opportunità. Ma non sanno che così non fanno breccia nel cuore e nella pancia (oltre che nel cervello) del tuo cliente.

Lavora pertanto su un piano superiore. Usa l’etica come arma di vendita. Perché funziona.

Verrai visto come più serio e soprattutto più forte dei competitor. Perché non hai bisogno di parlare male degli altri per essere scelto. Bastano le tue argomentazioni di vendita e la tua preparazione a superare obiezioni e resistenze.

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Basta una call all’800-123784.

Quali sono le linee guida che dà la tua azienda in tal senso?

Come ti comporti tu ed il tuo team di venditori quando siete in prima linea?

Se in venditore di serie A o giochi in eccellenza?

Se vuoi salire di categoria devi avere una STRATEGIA ed un SISTEMA. E devi partire dal marketing.

Perché le vendite sono l’effetto ed il marketing è la causa.

L’Ippogrifo® può essere per te la (con)causa.

E quindi non aspettare.

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Vedremo in pochissimo tempo e GRATIS, quali sono le chances che ha la tua impresa. E cercheremo di farti vedere le potenzialità massime che hai. Serenamente.

E senza parlare male di nessuno!

 

L’export manager Mazinga Zeta

ANNUNCIO DI LAVORO.

L’azienda REMO LA BARCA SRL cerca export manager per lo sviluppo commerciale estero. Richiesta esperienza almeno decennale nel settore e la conoscenza di tre lingue parlate in modo fluente. Offerto inquadramento da dipendente, premi sul risultato, rimborsi spese.

Un annuncio di lavoro di questo tipo può essere visto in due modi. Oggi analizzeremo il secondo.

Il primo ha una connotazione positiva. Ci sono molte aziende italiane che esportano e si avvalgono di agenti stranieri che non sono disposte a pagare. Usando quindi la stessa logica con la quale la pressoché totalità delle aziende italiane inquadra i rapporti con gli agenti impegnati nel mercato domestico.

Ecco quindi che un annuncio come quello di esempio può essere visto positivamente, nel senso che identifica un’impresa disposta ad investire su una persona. Pagarla per farle fare un’attività specifica. Il che di per sé non è male.

C’è solo un problema (seconda possibilità di lettura dell’annuncio). Questo modello non funziona.

Sto scrivendo il post di oggi dopo aver visitato un’impresa che si occupa di produzione di arredamento. 50 anni di storia, 10 milioni di euro di fatturato, 80% di quota export. Quindi certamente non un esempio di tipicità italiana (ricordiamoci che solo 5 imprese di 100, in Italia, oggi esportano. E quelle che esportano hanno quote di fatturato di export spesso inferiori al 50%).

Presenza in vari mercati nel mondo. Tre export manager in azienda. Rete di agenti in alcuni dei paesi coperti.

Come sta andando l’azienda all’estero? Riportiamo l’opinione di uno dei titolari: “è un po’ tutto da rifare”.

Andiamo un attimo a capire cosa non va nella strategia di internazionalizzazione di questa azienda. E andiamo subito al sodo senza troppi preamboli e analisi accademiche.

Cosa fanno gli export manager dell’azienda in questione?

Seguono i clienti. E basta.

Fanno new business (scounting di nuovi clienti)? Zero!

E se facessero new business? Qualcosa combinerebbero, ma potrebbe essere poco o nulla. Forse anche zero.

Perché?

Perché manca il sistema.

Questo ragionamento naturalmente vale, e lo abbiamo già fatto in molte circostanze, anche per il new business nel mercato italiano. Ma diventa ancora di più evidente in situazioni in cui si parla di sviluppo commerciale estero.

Se speri che il tuo export manager sia l’artefice del reperimento di nuovi clienti all’estero e non lo supporti con azioni strutturate di marketing,
hai bisogno di un uomo solo. Il suo nome è Mazinga Zeta.

Naturalmente sto parlando come sempre a modo mio e quindi estremizzo volutamente i concetti, affinché passino in maniera chiara e diretta.

La tesi del post quindi è: se poni nelle mani del tuo export manager il futuro del business della tua impresa all’estero…..spera. Spera che lui sia come Mazinga Zeta. Forte. Invincibile. Vittorioso. Sempre.

Ecco perché sono personalmente contrario anche ai modelli basati sugli export manager a tempo. Perché sono modelli che si basano sul lavoro di una sola persona. Se quella è “sbagliata” e non funziona sei nel gatto. Perché non hai un sistema e non hai la governance ed il controllo di un processo. Sono tutti basati  sullone man show.

Risorsa sbagliata = fallimento del progetto.

Non puoi rischiare.

Andiamo ad argomentare la mia tesi. Andando a guardare alcune azioni tipiche di un piano marketing / commerciale per l’estero.

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Nota: nel marketing non esistono attività a basso valore aggiunto.
Tutte sono importanti e quindi di grande importanza nell’economia del risultato finale.
Resta il fatto che alcune di queste possono essere implementate da figure junior o da professionalità specifiche.

Ora facciamo due riflessioni assieme.

Ci sono due cose che ti voglio far notare relativamente le attività sopra elencate.

  1. Ci sono attività di marketing e attività di vendita. Può una risorsa umana avere la capacità di farle tutte da sola e farle bene? Si, se di nome fa… Mazinga Zeta.
  2. Ci sono attività ad alto valore aggiunto e attività a basso valore aggiunto. E quindi non è corretto che una risorsa che costa all’azienda magari 70.000 o 100.000 euro all’anno, faccia anche delle attività di basso valore aggiunto o comunque DELEGABILI a risorse che costano di meno all’azienda o DA DELEGARE PER FORZA perché richiedono professionalità specifiche che un export manager non ha.

Che succede se la stessa risorsa umana la inseriamo in un contesto più organizzato, nel quale si occupa delle attività a più alto valore aggiunto ovvero quelle posizionate nella parte più bassa del funnel di vendita?

Succede che fattura di più. E che l’azienda ha in mano un processo vincente e non una persona artefice del risultato.

E che succede se va via quell’export manager? Che lo sostituiamo con un altro e cambia poco. O nulla.

Preferisco mille volte un’azienda con un marketing forte e una rete vendita debole rispetto al contrario!

(diciamo che in assoluto preferisco un’impresa con un marketing forte e dei venditori fuoriclasse… ma non si può avere tutto dalla vita).

Ecco, il concetto che ti esprimo oggi in questo post è molto distante dalla realtà per molte aziende italiane che esportano.

Il modello fiera + export manager deve essere sostituito con:

  • Marketing per l’estero (strategico ed operativo) +
  • Direzione vendite estero +
  • Export manager

Il modello export manager = fatturato estero non va bene.

Il one man show non va bene.

La mancanza di un sistema controllato direttamente dall’azienda non va bene.

Tutto chiaro?

Anche perché di Mazinga Zeta ce n’è uno solo!

Vuoi andare all’estero?

Stai già esportando ma pensi si possa fare di più anche perché non pensi di avere un vero e proprio modello di sviluppo per l’internazionalizzazione?

Che ne dici di fare un CHECK UP GRATUITO della tua impresa e di valutare di potenziarne le attività di marketing e commerciali per vendere di più all’estero?

CHIAMA ORA l’800-123784 OPPURE riempi il form che trovi QUI.

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

P.S. Se come me sei stato un fun di MAZINGA ZETA, puoi rivivere qualche ricordo ascoltando il jingle musicale che trovi qui https://goo.gl/RgyV3r

Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

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