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Vuoi sviluppare la rete commerciale? Usa meno venditori

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Oggi approfondiamo un tema estremamente importante perché la casistica che andremo ad analizzare appare molto frequentemente all’interno delle PMI italiane.

Gli obiettivi dello sviluppo commerciale e dell’aumento delle vendite si configurano come due dei più ricorrenti all’interno delle imprese e di vitale importanza per il piano commerciale di ogni azienda

Non c’è nulla di male nel voler crescere, nel voler aumentare il numero dei propri clienti, il fatturato e il giro d’affari. Anzi, come abbiamo ripetuto molte volte, un’impresa deve puntare a crescere costantemente nel tempo, cercando di aumentare anno dopo anno il proprio fatturato e i profitti.

Quello su cui però oggi ci concentreremo è la modalità più comune che le imprese adottano per raggiungere questo obiettivo.

Capita in moltissimi casi infatti di vedere che la scelta primaria, fatta dagli imprenditori per raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale, sia quella di aumentare il numero di uomini coinvolti nell’attività di vendita.

Infatti, la prima cosa che passa nella loro mente è quella di associare al risultato atteso dell’aumento delle vendite lo sviluppo della rete commerciale.

In linea di principio questo tipo di pensiero potrebbe avere anche una sua logica.

Più uomini dedicati alla vendita può infatti significare un logico aumento delle vendite.

Se prima la mia rete vendita era composta da cinque uomini destinati alle attività di sviluppo commerciale, aggiungerne uno o due dovrebbe effettivamente significare da una parte un aumento delle opportunità di business e dall’altra un conseguente aumento delle vendite.

In realtà questo tipo di ragionamento funzionava fino a una decina di anni fa ma oggi, andando ad analizzare tutti i costi indiretti di un’operazione di questo tipo, è possibile affermare che questa relazione di variabili non produce più l’effetto sortito.

Un primo peccato originale, che vizia questo ragionamento, è quello per il quale moltissime imprese vedono il reparto delle vendite composto da funzionari esterni all’impresa, non dipendenti, spesso agenti di commercio che rappresentano esclusivamente un costo variabile sul venduto.

Ricordiamoci che in Italia ci sono circa 230.000 agenti di commercio, il 70% dei quali contrattualizzato dalle mandanti con un contratto pluri mandato. Questo significa che l’uomo di vendita non lavora per una sola impresa ma per più di una realtà.

Se sono un’impresa che non deve accollarsi costi fissi per ottenere l’obiettivo delle vendite, perché mai dovrei iniziare ad averli per raggiungere questo risultato?

Di nuovo, questo tipo di ragionamento potrebbe portarci a delle conclusioni errate.

Il problema di fondo infatti è quello per il quale i risultati ottenibili da quel tipo di venditori non sono più in linea con le aspettative aziendali e soprattutto la tendenza futura è quella di aumentare l’inefficacia di questo modello di sviluppo commerciale.

Andiamo infatti ad analizzare, pur sinteticamente, quali siano i punti di debolezza di una rete vendita basata su degli uomini che non siano legati a doppio filo all’impresa con contratti idonei a garantire un impegno totale ed esclusivo nei confronti di un solo brand ma soprattutto che non siano adeguatamente sostenuti nella loro attività quotidiana:

  • Delega del 100% delle attività agli uomini che possono operare in maniera più o meno buona a seconda delle loro capacità
  • Mancanza di controllo sulle attività svolte
  • Mancanza di dati aggiornati in tempo reale all’interno di un software CRM
  • Resistenza al cambiamento, considerata l’età media
  • Schemi commerciali obsoleti legati alla cultura del tipico luogo comune “ho sempre fatto così
  • Presenza di credenze errate tipo “io so tutto della mia zona
  • Mancanza di un piano formativo costante e continuo nel tempo

Per capire se uno schema di sviluppo commerciale di questo tipo possa essere ancora idoneo a raggiungere gli obiettivi di vendita che l’impresa si pone, oppure sia del tutto anacronistico, basta che l’imprenditore e il management si pongano la seguente domanda:

Nel corso degli ultimi anni questo tipo di organizzazione commerciale ha prodotto dei risultati che sono crescenti oppure decrescenti?

Detta diversamente, andando a guardare questo tipo di struttura del reparto vendite, si ritiene che il futuro più prossimo possa essere caratterizzato da performance migliori e in crescita oppure peggiori e in diminuzione?

Direi che sulla base di un panel estremamente ampio di imprese con le quali lavoriamo quotidianamente, non ci sia alcun pericolo di azzardare che nella totalità dei casi la tendenza sia quella di una diminuzione attesa e di un calo delle performance complessive.

Il problema vero, però, è che il calo delle performance della rete vendita non si risolve aggiungendo uomini alla stessa.

Anzi, passando per un concetto assolutamente controintuitivo, l’azione da fare dovrebbe essere esattamente quella contraria ovvero diminuire gli uomini a fronte di un aumento dell’efficacia del marketing aziendale.

Questo è quindi il punto più importante del post che va pertanto a identificare la soluzione principe al problema che abbiamo trattato.

Per avere una strategia idonea che abbia l’obiettivo di un sano sviluppo commerciale, continuo e crescente nel tempo, è fondamentale che la rete vendita si poggi su un’azienda orientata al marketing.

È totalmente inutile avere nel territorio persone fisiche che debbano accollarsi il 100% del processo commerciale. O quantomeno, è estremamente dispersivo. Considerando la totalità delle opportunità raccolte in questo modo, ce ne sono molte di più che vengono lasciate alla concorrenza.

L’impresa virtuosa oggi è quella che alla sua rete vendita offre delle basi che le permettono di avere parte del percorso commerciale fatto del marketing.

Marketing e vendite sono reparti diversi che svolgono azioni complementari di un unico e solo processo.

Non ha quindi alcun senso aumentare il numero degli uomini e pensare allo sviluppo della rete commerciale se prima non si ha un marketing forte.

Un marketing forte è quello che in primis parte della strategia e conferisce all’impresa elementi di diversità che le permettono di essere percepita dai clienti come un interlocutore unico in grado di risolvere problemi specifici.

Un marketing forte è quello che lavora nel mercato dei clienti potenziali per intercettarli e far arrivare la comunicazione aziendale nelle loro menti.

Un marketing forte è quello che produce continuamente contenuti di valore che vengono diffusi verso il maggior numero di clienti potenziali affinché venga mantenuta una relazione a distanza tra gli stessi e il Brand.

Un marketing forte è quello che genera opportunità di business che vengono puntualmente dirottate alla rete vendita che si muove utilizzando procedure condivise e rimanda indietro costantemente  feedback in tempo reale.

Inserire nuovi uomini all’interno della rete vendita, formarli, monitorarli, motivarli, incontrarli, in sostanza gestirli ha un costo.

Spesso queste valutazioni non vengono adeguatamente considerate dal management dell’impresa che associa il venditore al concetto di costo variabile sul venduto e ritiene quindi che questa sia la strategia più opportuna per raggiungere l’obiettivo dell’aumento delle vendite.

Se pensi anche tu in questo modo fermati e rifletti bene sulla seguente frase:

Nel B2B il 65% della decisione di acquisto viene fatta da chi compra prima di incontrare un venditore.

Questo significa che i tuoi clienti potenziali decidono se darti una chance e considerarti come potenziale fornitore molto prima di incontrare uno dei tuoi uomini di vendita.

E questo significa che se i tuoi materiali di marketing sono un sito web vecchia scuola, farcito di frasi tipo la qualità del nostro servizio è al centro dei nostri sforzi oppure offriamo valore aggiunto ai nostri clienti e una brochure che ripropone in versione cartaccia gli stessi contenuti, sei tagliato fuori dalla quasi totalità delle opportunità di business che oggi ci sono nel tuo mercato.

E questo significa anche che se le tue condizioni attuali sono quelle descritte nel paragrafo precedente, è totalmente inutile, anzi controproducente, pensare di risolvere il problema dell’aumento delle vendite attraverso lo sviluppo della tua rete commerciale.

La soluzione non deve essere un aumento degli uomini destinati alle vendite, siano essi anche esclusivamente un costo variabile sul venduto e non fisso, ma un aumento della forza del marketing a disposizione degli uomini che hai già.

Ti assicuro che la tua rete vendita può ottenere maggiori risultati di quelli che stai ottenendo diminuendo gli uomini che hai a disposizione e aumentando la potenza del tuo marketing.

A prescindere dal settore in cui operi, basta che vai a studiare nel dettaglio il comportamento dei campioni della tua categoria.

Vedrai che senza ombra di dubbio quelle imprese sono caratterizzate certamente da un’ottima struttura commerciale, ma altrettanto sicuramente da un marketing presente sia negli aspetti strategici sia in quelli operativi.

Non esiste infatti azienda virtuosa che raccolga risultati importanti nel mercato che non abbia queste caratteristiche.

Anche nei casi estremi, quelli per i quali non si possa prescindere da una rete vendita caratterizzata da una struttura fatta con agenti plurimandatari (ci sono in effetti alcuni modelli di business che hanno ancora una grande difficoltà a svincolarsi da questo tipo di rete commerciale), sarà possibile osservare una funzione marketing estremamente efficace all’interno di questo contesto, all’interno delle imprese campioni di categoria.

  • Com’è organizzata commercialmente la tua impresa?
  • Di quanti uomini è composta e che tipo di rapporto contrattuale hai con essi?
  • Sei convinto che per ottenere il risultato dell’aumento delle vendite tu debba aumentare il numero di uomini oppure ti è chiaro il fatto che prima di aggiungere una nuova unità nel tuo team commerciale devi verificare che il marketing della tua impresa faccia almeno un numero sufficiente di azioni per il reparto vendite?

VOGLIO SAPERNE DI PIÙ SU COME FARE AL MEGLIO SVILUPPO COMMERCIALE: DESIDERO UN CHECK UP GRATUITO

Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi far crescere la tua azienda B2B? Questo è il post che fa per te

Questo è certamente più uno spot che un post. Ma se stai cercando delle soluzioni alla crescita del fatturato e allo sviluppo commerciale della tua impresa vale la pena usare anche uno spazio del blog per darti questo tipo di messaggio, condito da qualche consiglio utile che fa sempre bene.

La mission de L’Ippogrifo® è cristallina: sviluppare assieme ai propri Clienti dei piani di crescita commerciale mirati al mercato italiano o a quelli esteri. Detto più concretamente: incrementare le vendite! Quindi più clienti, più ordini e più fatturato.

Ti ritrovi in uno o più dei PROBLEMI che caratterizzano l’80% delle PMI italiane?

  • L’impresa non è in una fase di sviluppo, è ferma o sta subendo una riduzione del fatturato;
  • Il posizionamento dell’impresa è debole, cioè il mercato non la identifica come un brand di riferimento del settore in cui opera;
  • 9 volte su 10 non c’è una strategia di internazionalizzazione dell’impresa e, quando questa è presente, è priva di un modello consolidato e di una ricerca che abbia evidenziato i mercati più redditizi. Al massimo è stata programmata qualche partecipazione fieristica per affidarsi al primo distributore che capita;
  • La rete vendita in Italia è in grande sofferenza, non viene seguito un metodo vincente che tutti possano replicare ed i commerciali, soprattutto quelli che lavorano in azienda da lunga data, sono fuori controllo. Non arrivano quotidianamente richieste spontanee per i tuoi prodotti o i tuoi servizi;
  • Se esiste un CRM, non viene usato dalla rete commerciale con sistematicità e quindi mancano statistiche fondamentali che tengano conto di fattori chiave come lead generation, appuntamenti, offerte, contratti; non esistono i parametri di conversione. Oppure, ancora più probabilmente, il CRM non esiste proprio….;
  • Sei confuso;
  • Cerchi su internet ma non trovi dei professionisti che ti ispirino fiducia, c’è una marea di agenzie, pseudo consulenti, maghi del marketing… ma nessuno ti dà le garanzie che vorresti;
  • E per concludere… probabilmente hai una carenza che affligge il 90% delle piccole e medie aziende italiane: ti manca un budget fisso per il marketing che sia un dato imprescindibile nel conto economico aziendale e direttamente proporzionale al fatturato, da investire con continuità e metodo, SEMPRE!

Mi fermo qui perché mi sa che di problemi che potenzialmente caratterizzano il tuo quotidiano ne abbiamo citati già abbastanza (tutti gravi, anzi gravissimi, ma non senza rimedi).

LA SOLUZIONE PERFETTA PER I TUOI PROBLEMI

La parte deprimente è finita, adesso passiamo alle belle notizie: sappiamo COME RISOLVERE TUTTI I PROBLEMI che abbiamo citato. Se opereremo congiuntamente ti assicuro (dopo ti spiego come) che la tua azienda crescerà senza problemi. Forte, ambiziosa, competitiva. Come i leader di un mercato sanno essere! Un’azienda di riferimento per il mercato! Ti alletta questa possibilità? Prosegui la lettura.

Prima di tutto desidero spiegarti cosa ci distingue, per permetterti di capire perché dovresti affidarti a L’Ippogrifo® e quali sono i plus che solo noi possiamo vantare tra i player del comparto nazionale marketing e vendite B2B.

RISULTATI GARANTITI PER CONTRATTO

Nessun altro in Italia presenta ai propri clienti un CONTRATTO CHE GARANTISCE IL RISULTATO.
Ti chiedo gentilmente di soffermarti un attimo su questo concetto innovativo perché è il nostro elemento differenziante e si fonda sulla protezione degli investimenti che il Cliente effettua: si chiama Formula ROI Garantito®.
Significa che, se prendiamo un incarico (e sottolineo “se”, in quanto ci capita spesso di rifiutare delle proposte perché per poter essere in grado di mantenere promesse così impegnative, è basilare fare una selezione dei clienti analizzando le loro potenzialità), dicevo… quando decidiamo di avviare un progetto di crescita per un’azienda, assicuriamo che i margini di guadagno derivanti dall’incremento delle vendite saranno pari, come minimo, alla somma investita dal cliente. Questo è il risultato minimo che ci impegniamo a raggiungere.
In questo modo tu con L’Ippogrifo® non rischi nulla: siamo noi che teoricamente potremmo lavorare gratis per te. È tutto scritto nero su bianco nel contratto.
È un tipo di rapporto trasparente e innovativo, no? Prova a confrontalo con quello che ti propongono gli altri. Siamo gli unici in Italia a offrirlo. Perché siamo gli unici ad avere le competenze giuste per poter fatturare a lungo assieme ai nostri Clienti, dato che il modo migliore per fidelizzarli è portargli risultati concreti, fondati su numeri, non parole. Questo si può fare solo dando sempre qualcosa in più degli altri e condividendo l’investimento insieme ai Clienti. In poche parole: Formula ROI Garantito®.
Eccezionale vero?

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La sede principale de L’Ippogrifo® è a Trieste, ma altri uffici commerciali sono presenti a Roma e Milano, nonché all’estero in Romania, Turchia e Regno Unito. È in corso un processo di espansione in altre aeree d’Europa, Medio Oriente e Stati Uniti, dove sono in fase di lancio nuove strutture direzionali che coordinano reti vendita e attività di marketing. Quindi L’Ippogrifo® sta attuando una presenza strategica in tutti i mercati più interessanti per il made in Italy, offrendo ai suoi Clienti sistemi, strutture, mezzi e persone in grado di interagire perfettamente per concretizzare uno sviluppo commerciale. Una grande opportunità per la tua impresa! Credi che ti possa essere utile? La puoi sfruttare subito a tuo favore ed è completamente in outsourcing!
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Tutto parte da un check up gratuito della tua impresa. Un’intervista accurata che ti facciamo per accumulare dati rilevanti, che contestualizziamo con quelli relativi al settore in cui operi: quali sono i leader, i trend, le potenzialità più nascoste. In pratica capiamo se la tua azienda può trarre vantaggio dalle nostre soluzioni. È sufficiente un unico incontro, seguito da delle approfondite analisi condotte in agenzia, per fare questa valutazione, che è completamente gratuita.
In omaggio, riceverai anche la possibilità di utilizzare gratuitamente la piattaforma de L’Ippogrifo Academy® per sei mesi. È un portale online con informazioni, contenuti, corsi, case history e consigli, che ti permetteranno di acquisire una competenza avanzata sul marketing e sulle vendite B2B.
Se l’esito del check up è quello che tutti auspichiamo, cioè se secondo noi la tua azienda ce la può fare e diventare un caso virtuoso, ti illustriamo il nostro modello operativo. Un modello estremamente concreto. Ti spiegheremo cosa prevede Marketing & Sales Suite® se gli obiettivi di sviluppo sono rivolti al mercato italiano e L’Ippogrifo World® se viceversa l’orientamento va verso i mercati esteri.

I SERVIZI IN DETTAGLIO

Quali sono le caratteristiche principali dei modelli?

  • Il progetto si sviluppa sempre su 36 mesi. Sì, hai visto bene: 36 mesi. 1095 giorni (e anche parecchie notti, perché a L’Ippogrifo® lavoriamo senza sosta). Se ci dai retta, in questo periodo di tempo riusciamo a ribaltare (se serve) la tua azienda da cima a fondo. È chiaro che se pretendi di eliminare in pochi mesi dei problemi che ti tiri dietro da anni, ci dispiace ma non facciamo non siamo i partner giusti per te. Considera che ti diamo delle garanzie scritte nero su bianco: senza il tempo che serve per portare a termine tutte le attività necessarie, solo un film potrebbe finire con un bel “…e vissero tutti felici e contenti”.
  • Passiamo a un’altra caratteristica mirata a farti dormire tra due guanciali: sono previste delle way out, che ti consentono di interrompere l’attività a intervalli di 6 mesi. Perché il modello genera un programma e un calendario suddivisi in sei blocchi di sei mesi l’uno, quindi dopo ogni semestre, se per un qualsiasi motivo desideri stoppare il progetto, sei libero di farlo.
  • Le aree d’intervento sono tre, tutte fondamentali per incrementare il valore della tua azienda: marketing, comunicazione, vendite. Potrai contare su una squadra speciale (siamo più di cinquanta tra professionisti della vendita e organico di agenzia) in outsourcing che ti affiancherà in tutte le fasi del processo (posizionamento, strategia, generazione di opportunità commerciali, gestione e monitoraggio, coaching e supervisione, vendita).
  • Il modello non ha punti deboli: è “scientifico“, testato, misurabile, replicabile, scalabile. Quando viene seguito da aziende che seguono con cura i modelli operativi e professionisti che possiedono le capacità necessarie per guidare i clienti non può non produrre i risultati attesi. Siamo specializzati nel dare un posizionamento vincente ad aziende che non sanno come distinguersi e farle uscire dalla nebbia.
  • Ti anticipiamo subito quando prevediamo di dover affrontare inevitabili criticità e come le risolveremo, perché i problemi fanno parte del gioco. Sappiamo già quando arriveranno le prime vendite. Ricorda però che è fondamentale la cultura del tempo e della costanza.

Per finire voglio lasciarti con un concetto profondo. Tu e la Tua azienda avete in mano il Vostro futuro. I risultati, però, non arrivano per caso. Sono la conseguenza di un processo, di pianficazione, di strategia, di idee chiare.

Ti è chiaro il posizionamento che devi avere?
Sei un leader del tuo settore?
Oggi, ancora di più, funziona così. O vai forte oppure sei destinato a scomparire.

Vorrei farti riflettere sul quadro che esce dai bilanci 2014 delle aziende italiane. I fallimenti sono aumentati in un anno del 9% (fonte cribis D&B) per un totale di 15.600 che hanno chiuso i battenti e l’emorragia non accenna a diminuire, anzi sta peggiorando. Un’azienda ferma non ha speranze.
E tieni presente che il 90% delle PMI italiane ha un fatturato inferiore ai due milioni, quindi ha una quota di mercato irrisoria… Eppure non ce la fa a sopravvivere.
Il motivo è lampante, manca cultura manageriale e ancora nel ventunesimo secolo al marketing e alle vendite viene data un’importanza secondaria! Una concezione da medioevo.

AGISCI ORA!

Non puoi più permetterti di perdere altro tempo! Le aziende scompaiono quando non possono contare su un posizionamento solido e un sistema marketing > vendite che le porti implacabilmente a produrre i risultati attesi. L’Ippogrifo® ti dota di un SISTEMA.
Attenzione, di agenzie e pseudo consulenti ne trovi quanti ne vuoi, ma basta farci quattro chiacchiere per rendersi conto che invece di dare risposte concrete e poter contare su strutture reali (vai a vedere gli uffici di questa gente, fatti un’idea!), giocano a non farti capire cosa faranno in realtà per te, il tutto condito da grandi promesse e soprattutto….tutto subito. Diffida dalle imitazioni.

Con L’Ippogrifo® è un’altra musica. Parliamo un linguaggio semplicissimo, immediato, chiaro. Riusciamo a spiegarci in modo che anche un bambino possa capire. Le parole complicate le lasciamo a chi non ha le vere argomentazioni. Quindi? Non aspettare che sia troppo tardi, ogni minuto è prezioso! Inverti subito la rotta!
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
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Titolare di azienda, marketing manager, direttore commerciale di un’impresa B2B… è indifferente il tuo ruolo, è indifferente se vuoi espanderti in Italia o all’estero, la differenza la farà la tua telefonata o il messaggio che stai per inviarci!
Affidati a L’Ippogrifo® e fai decollare le Vendite!!
Ciao e buon marketing.

Andrea Zucca
CEO – L’Ippogrifo®

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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