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A marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa

“Andrea, a Marzo il mercato si è fermato, dobbiamo fare qualcosa”.

Questa è la frase che qualche giorno fa mi ha detto un imprenditore durante una delle svariate conversazioni che abitualmente faccio.

Il problema è che lo stesso imprenditore mi aveva detto che a dicembre, solo tre mesi prima, la sua azienda aveva fatto il miglior mese degli ultimi anni. Ora delle due l’una: o l’impresa sta andando bene o l’impresa sta andando male.

Un’impresa non può vivere di considerazioni basate sugli incassi del mese. L’andamento dell’attività va fatto analizzando periodi di calendario che possono essere sì il mese ma all’interno di una visione più ampia, quale può essere quella dei quarter o dei trimestri e naturalmente del fatturato progressivo rispetto all’esercizio dell’anno precedente.

Quello che ti voglio far capire in questo post e che è profondamente sbagliato governare un’impresa le cui valutazioni commerciali vivano di considerazioni basate su un’analisi mensile consuntiva, ex post, senza quindi alcuna formula predittiva.

Mi spiego meglio: se consideriamo un’impresa business-to-business non stiamo parlando di un punto di vendita al dettaglio. Premesso che anche i punti vendita al dettaglio non dovrebbero più vivere di valutazioni sugli incassi giornalieri e sul venduto del mese (ma questa è faccenda del marketing B2C di cui non ci occupiamo), per “formula predittiva” intendo la capacità di un’azienda di possedere un sistema che le permetta di prevedere in maniera sostanzialmente precisa i fatturati che farà nel futuro più prossimo.

Sostanzialmente sto parlando di un’impresa che ha ben chiaro il SISTEMA MARKETING E VENDITE e non solo ne possiede la conoscenza ma ne adotta pure l’implementazione.

Se l’impresa conosce la durata del suo ciclo di vendita, detiene un marketing che è protagonista attivo nell’utilizzo di azioni operative funzionali alla generazione di opportunità commerciali, dota la sua rete di vendita di un sistema di registrazione delle performance quotidiane (sto parlando di un CRM), ecco che passiamo da una situazione per la quale chi governa i numeri delle vendite può solo tirare una riga alla fine del mese e commentare l’andamento delle stesse in maniera positiva o negativa a seconda di ciò che dicono i risultati ottenuti a una situazione, diametralmente opposta,  per la quale il fatturato del mese (o del trimestre) è UN NUMERO PREVISTO che si conosce prima e ci si aspetta in anticipo rispetto al termine del periodo di valutazione preso in esame.

Il ciclo di vendita delle imprese business-to-business è mediamente più lungo rispetto a quello delle imprese che vendono al consumatore finale.

Se tu vendi prodotti o servizi a un’impresa solitamente puoi impiegare uno, due, tre o anche più mesi dal momento in cui viene generata l’opportunità commerciale al momento in cui stipuli il contratto. Questo tipo di scenario ti proietta in una situazione per la quale i clienti non sono migliaia ma possono essere poche decine da gestire commercialmente nell’arco di un periodo di tempo piuttosto breve. I concetti pertanto di pipeline commerciale, di funnel di vendita e di fasi del ciclo di vendita devono essere estremamente chiari a tutto il team sales e soprattutto a chi si occupa della sua direzione commerciale.

Non è pensabile in un’impresa business-to-business conoscere le performance commerciali della propria rete di vendita a consuntivo e non avere una situazione chiara, precisa e aggiornata in tempo reale di quelle che sono le opportunità di business aperte con possibilità di chiusura nel breve termine.

Ancora più grave è basare il proprio business su un sistema di vendita caratterizzato dal lavoro dei commerciali come unica leva responsabile del fatturato aziendale. Un’impresa di questo tipo (e oggi nel mercato ce ne sono veramente ancora moltissime) è una realtà che presta il fianco alla concorrenza con tutte le conseguenze del caso.

L’azienda virtuosa che opera nel B2B utilizza varie leve di marketing che sono le fautrici della generazione delle opportunità commerciali che poi vengono qualificate da un ufficio pre-sales al fine di essere filtrate in modo che gli uomini di vendita (che si chiamano agenti, consulenti o funzionari commerciali come più preferisci, la sostanza non cambia) possano occuparsi dell’ultimo miglio della vendita.

I venditori entrano in gioco esclusivamente nell’ultima fase del processo in cui devono essere protagonisti attivi e come dei veri cecchini uccidere la preda con pochissimi colpi, meglio se uno solo.

L’azienda virtuosa è in grado di conoscere i fatturati del prossimo mese, bimestre o trimestre che sia con una certa precisione.

Questo è possibile perché essa detiene il patrimonio della conoscenza, analizza costantemente le proprie informazioni commerciali e di marketing, possiede il controllo di tutti i principali KPI che fanno parte del sistema e quindi sostanzialmente ha il grande vantaggio di conoscere in anticipo ciò che accadrà.

L’azienda virtuosa non si spaventa alla fine del mese per i risultati ottenuti perché, più o meno buoni che siano, se li aspettava già con un margine di errore assolutamente risibile.

L’azienda virtuosa ha una pipeline di opportunità commerciali costantemente arricchita grazie ad attività di lead generation che fanno capo al marketing operativo.

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Chi si occupa di direzione commerciale e direzione vendite all’interno dell’impresa virtuosa ha il controllo di tutto questo processo e ne è protagonista facendo il direttore e non il motivatore.

Chi si occupa di direzione vendite all’interno dell’impresa virtuosa conosce i tempi medi di chiusura di un contratto e quindi sa già che cosa potrà accadere nei prossimi 30, 60 o 90 giorni dal punto di vista dell’acquisizione di nuovi clienti e della stipula di nuovi contratti.

Non esiste la sorpresa all’interno dell’impresa virtuosa bensì la conoscenza degli eventi che accadranno.

Non si attende la fine del mese per dire: “Marzo è andato male, speriamo che Aprile sia un mese migliore”. Queste sono frasi bandite all’interno dell’impresa virtuosa.

Com’è messa la tua azienda da questo punto di vista?

Sei in grado di prevedere i tuoi risultati commerciali per il prossimo trimestre?

Hai il controllo della tua pipeline e doti la tua rete di vendita di strumenti che ti permettono di avere lo stato dell’arte aggiornato in tempo reale?

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È chiaro che la risposta SI, NO oppure NI a queste domande cambia radicalmente lo scenario dello stato dell’arte in cui ti ritrovi.

L’importante è che tu sappia che oggi non è più ammissibile che perdurino tutta una serie di lacune che in realtà personalmente riscontro ancora in troppe circostanze.

Ritieni di non essere organizzato ancora al meglio?

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Il cristallizzarsi di situazioni precarie determina una difficoltà sempre più grande a poter cambiare e conseguentemente migliorare.

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Non continuare a operare in maniera approssimativa se ti rendi conto che l’approssimazione è lo stato dell’arte attuale all’interno della tua impresa.

P.S. Quanto fatturi il prossimo trimestre?

Sei in linea con il progress degli obiettivi annuali?

Com’è la pipeline dei lead commerciali?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché vendere servizi è ancora più facile che vendere prodotti

Mi capita spesso di entrare in aziende che sono convinte che vendere un servizio sia difficile. Più difficile rispetto a vendere prodotti.

“Sai i servizi sono intangibili, il cliente ha poca capacità di toccare con mano ciò che gli vendiamo”.

Questa la frase che ho sentito più volte incontrando aziende in settori anche diversi tra loro.

Banche, assicurazioni, servizi legali, servizi alla persona, pulizie industriali.

In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.

In alternativa al problema devi soddisfare un desiderio di chi acquista.

Il tutto in cambio di danaro.

Quindi, prodotto o servizio che tu venda, la vendita e lo scambio si concludono nel momento in cui chi acquista vede in te la soluzione di un problema o di un desiderio a fronte di un prezzo ritenuto congruo.

Fatta questa premessa la seconda grande regola è la seguente:

chi acquista deve vedere nel tuo prodotto o servizio l’unico in grado di risolvere il suo problema o desiderio.

L’unico oppure il migliore tra gli altri.

E qui scatta il meccanismo che riporta al topic del post: cosa tra un prodotto o un servizio è più difficile da confrontare e valutare per un cliente?

La risposta è semplice: il servizio.

Quindi vendere un servizio implica di default vendere qualcosa che per il cliente risulta più difficile da paragonare tra due e più fornitori. Il che ti mette nella condizione che tutti desiderano avere quando vendono.

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Attenzione: anche i servizi, come i prodotti, possono essere percepiti come delle commodity, e quindi a basso valore aggiunto, oppure possono posizionarsi nella parte premium dell’offerta quando occupano la parte alta della scala del valore.

Facciamo un esempio pratico per capire ancora meglio il concetto di servizio come bene più facilmente differenziabile, anche nel caso esso sia di basso valore aggiunto percepito.

Un servizio legale come quello di un decreto ingiuntivo rappresenta certamente l’esempio di un servizio che dal mercato viene visto come commodity.

Che mi rivolga all’avv.to Rossi oppure all’avv.to Bianchi, visto che entrambi si occupano di recupero dei crediti, dovrebbe essere la stessa cosa. Perché dovrei scegliere l’offerta più costosa?

In realtà poniamoci una domanda molto semplice: l’esperienza che farei con l’avv.to Rossi è identica a quella che farei con l’avv.to Bianchi? Direi certamente di NO.

Semplicemente perché due studi diversi operano per principio in due modi differenti.

Uno potrebbe essere puntuale e l’altro meno, uno con troppi clienti da seguire e l’altro no, uno avere un sistema di notifiche on line sullo stato delle pratiche e l’altro no.

Questo per dire solo che se vendi servizi, anche di tipo commodity, puoi pensare di lavorare sugli aspetti del processo che per forza di cose sono diversi tra un fornitore e un altro, in quanto più intangibili rispetto ad un prodotto. E puoi lavorare sulla differenziazione rispetto agli altri player più facilmente.

Essere diversi dai competitor, e di conseguenza unici, è il primo mantra del marketing strategico di un’impresa.

Ecco perché chi opera nei servizi parte per principio avvantaggiato rispetto a chi vende dei prodotti.

E ancor di più, non appena ci si alza un attimo nel valore aggiunto offerto, è possibile svincolarsi dagli aspetti più oggettivi che compongono il servizio (ad esempio le ore uomo per erogarli) e concentrare tutto il focus dell’offering sul concetto di valore, fatto estremamente importante nella vendita.

Capito il fatto che vendere un servizio è un plus e non un minus, altro discorso è quello di “rendere prodotto” un servizio al fine di agevolarne la comprensione e la valorizzazione economica lato acquirente.

Questo discorso significa che una volta definito il servizio e l’esperienza che si intende vendere al mercato, diventa importante venderla come se fosse un prodotto, ovvero con un pricing chiaro e “vuoto per pieno”.

Il servizio deve essere “impacchettato” con tutte le sue peculiarità e caratteristiche, il focus della comunicazione deve stare sui problemi che risolve e deve esser venduto per il valore che eroga, non per strani calcoli di determinazione del prezzo.

Valore percepito più alto del valore nominale uguale vendita finalizzata.

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Cosa fare allora se si vendono dei prodotti?

Il consiglio è quello di aggiungere dei servizi ai prodotti venduti e creare il cosiddetto SISTEMA, formula o metodo proprietari.

Invece di vendere un macchinario per il confezionamento è consigliabile vendere un processo e un metodo per il packaging, fatto da macchina, assistenza, formazione, monitoraggio delle performance.

Al posto di vendere un impianto fotovoltaico è consigliabile vendere un sistema per l’efficientamento energetico, fatto dall’impianto ma anche dal monitoraggio del risparmio e dagli upgrade pluriennali dei moduli per garantirne il massimo dell’efficienza nel tempo.

E vedi quindi come quando di mezzo ci sia il prodotto, facendo entrare nell’offerta uno o più servizi, aggiungi alla tua pietanza quegli ingredienti che hanno il grande pregio di raggiungere due obiettivi:

  1. Aumentare il valore aggiunto percepito dal cliente;
  2. Aumentare la diversità di ciò che offri tu rispetto ai competitor.

Cosa vende la tua impresa?

Prodotti o servizi?

Anche tu ritieni che vendere un servizio sia più difficile?

Sfrutta i servizi per innalzare il valore aggiunto della tua offerta, percepito dal mercato.

Crea il tuo sistema e renditi inconfrontabile con gli altri player che operano nel tuo settore.

Le mele sono mele e le pere sono pere.

Una mela non può essere migliore di una pera.

Non le puoi confrontare.

Essere inconfrontabile è uno dei segreti per avere successo nel mercato.

E i servizi ti aiutano moltissimo a raggiungere questo obiettivo.

Non sai come fare per creare il tuo sistema?

Pensi di essere sulla giusta strada ma ti sembra che il mercato non ti dia ragione?

Confrontati con chi fa questo di mestiere.

Non perdere tempo e fare le prove per poi capire che sei distante anni luce dal risultato atteso.

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E certamente lo faremo lavorando sui servizi.

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P.S. Il check up è un servizio oppure no?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche io investirei 100K se fossi sicuro che tornassero

“Anche io investirei 100.000 euro se fossi sicuro che tornassero”.

Questa è una frase che mi ha detto un cliente la scorsa settimana, durante una conversazione telefonica.

Stavo chiacchierando con lui e parlavo di alcuni investimenti che farà la nostra agenzia il prossimo anno.

E gli spiegavo che tra Google e social network il budget che stiamo definendo in queste settimane si aggira attorno ai 100K. La risposta del cliente è stata quella che ti ho riportato sopra.

Vorrei in questo post approfittare di ribadire alcuni CONCETTI SACRI relativi agli investimenti in marketing, che ritengo possano essere ancora più opportuni visto che ci stiamo avvinando alla fine dell’esercizio.

Li vado ad esplicare in maniera chiara, sintetica e ferma.

  1. IL MARKETING DEVE AVERE UN BUDGET COSTANTE, PARI AL 3 / 5% DEL FATTURATO DI UN’IMPRESA. VITA NATURAL DURANTE.

Molte imprese italiane sono ancora oggi in grande difficoltà. Tante di queste tra un po’ di anni avranno terminato di essere in difficoltà. Semplicemente perché non ci saranno più…

Cosa accomuna la maggioranza di queste imprese? Tra tutti i problemi che hanno ce n’è uno che le accomuna: mancano gli investimenti nel marketing. Non ci sono.

In sostanza l’azienda ha un bilancio che nella voce dei costi non riporta alcun centro di costo riconducibile in qualche modo al marketing.

Quale dovrebbe essere il comportamento di un’azienda virtuosa?

Cosa dovrebbe fare un’impresa attenta al marketing?

Dovrebbe disporre di un budget per le attività di marketing. Sempre. Non quindi in momenti particolari della vita dell’impresa. Sempre.

Se fatturi 1 milione devi disporre i 50K all’anno. Se ne fatturi 2, 100K. 5% secco sul fatturato.

Un’impresa che fattura 1 milione all’anno, e 5 in un quinquennio, che risultati può ottenere se nello stesso periodo investe 250 mila euro nel marketing?

Non serve essere scienziati per capire che quantomeno puoi disporre di risorse strategiche per la creazione di un sistema di acquisizione e mantenimento dei clienti (a queste serve il marketing, ricordiamocelo).

  1. IL MARKETING NON È UNA SCIENZA ESATTA. NECESSITA DI TEST E SPERIMENTAZIONE.

La frase che ha detto il cliente e che ti ho riportato nel titolo del post è anche accettabile dal punto di vista del ragionamento. Manca un pezzo però. La nostra azienda da sempre investe nel marketing per sé stessa. E se oggi investe dei budget con una consapevolezza dei ritorni che essi possono determinare è grazie ai moltissimi quattrini “buttati”, ovvero utilizzati per fare test, fare esperienza sul campo, provare e riprovare campagne, messaggi, strumenti.

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Oggi con Google, Facebook, Linkedin, Youtube, solo per citarne qualcuno dei più importanti, un’impresa ha molteplici opportunità di promozione. Il problema è che non c’è il libro della verità e delle ricette del marketing che funziona. Tutti questi strumenti ti offrono innumerevoli modi per testare soluzioni di marketing digitale, nel caso di specie. E, alla velocità della luce, te ne offrono sempre di nuovi.

Anche per un’agenzia come la nostra, che vive di questo, alle volte è veramente difficile star dietro a tutte le opportunità. Ci sono delle risorse umane che testano continuamente e sperimentano cambiando poco o tanto nelle campagne in corso.

Il messaggio che voglio dare quindi è che non solo il marketing non è una scienza esatta ma anche il fatto che per ottenere una situazione di “stabilità” nella generazione di risultati oggettivi è imprescindibile passare per prove, test, campagne “a rischio”.

Il che significa che una parte del denaro investito viene “bruciato” in queste attività. Non c’è nessuno di chi ha successo nel marketing che potrà dirti il contrario.

Tutti i marketers investitori sanno benissimo che ideare, testare, ottimizzare, re-ideare e ri-testare è il ciclo continuo che non ha tappe diverse.

  1. NON ESISTE IL MARKETING LOW COST.

C’è ancora troppa confusione e ci sono troppi millantatori.

Se pensi che Facebook sia il LIDL dei social network ti sbagli di grosso.

Tutte le metriche parlano chiarissimo.

Devi sponsorizzare i post affinché “arrivino” ai tuoi fan. Prima non serviva.

Se pubblichi un post nella parte organica del social verrà visto dal 10% dei tuoi follower. Prima era il 30%.

Il costo per click medio in adwords è in costante aumento, anno dopo anno, in tutti i settori di business.

Se pensi che il marketing possa essere low cost ti sbagli di grosso.

Prova e vedrai. Investi poco, e poi ne parliamo.

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Il marketing si fa con i soldi, quelli veri. Non (ancora) con i bitcoin. Servono gli euro oppure i dollari. Ma servono le carte di credito che pagano il conto ogni santo mese. Le fatture arrivano dall’estero e devi pure pagare il tuo commercialista per le pratiche intrastat che (forse ancora per poco) deve fare per la tua azienda.

Non ci sono scorciatoie, le regole sono uguali per tutti.

Il marketing low cost non esiste.

  1. CI VOGLIONO ANNI PER AVERE UN MACCHINA (QUASI) PERFETTA.

Affidarti a consulenti o agenzie conviene. Se hanno un’esperienza operativa dimostrabile e non sono nati ieri.

Conviene perché hanno un panel di campagne ed esperienze che un’impresa non ha. Gli errori fatti per gli altri vengono messi a fattor comune e permettono di abbattere i rischi per il cliente che verrà.

Ma non deve passare il concetto che un’impresa che parte da zero o quasi, investe due soldi e schizza alle stelle. Perché così non è.

Ci vogliono anni per creare un Brand.

Ci vogliono anni per creare un sistema che funziona a prescindere dalle persone.

Ci vogliono anni per cambiare le abitudini di lavoro di chi ha sempre lavorato con certe regole.

Chi dice il contrario è un millantatore.

Diffida dai millantatori.

  1. IL MARKETING È UN INVESTIMENTO. E COME TALE DEVE PRODURRE RITORNI MISURABILI.

Non si discute che i soldi investiti nel marketing sono un investimento.

E quindi devono tornare.

I ritorni delle azioni di marketing devono essere tangibili, misurabili, oggettivi.

Azioni che non portano a risultati misurabili vanno bannate.

E fuori discussione il fatto che si parli di azioni > reazioni.

Il marketing è la causatività delle vendite.

  1. ANCHE QUANDO SEI A BUON PUNTO DEVI ESSERE PRONTO A RICOMINCIARE DA CAPO.

Non puoi “sederti” mai.

Anche se fai marketing da anni nella tua impresa devi sempre ricominciare quasi da capo.

Sperimentare, alzare l’asticella, provare nuove soluzioni.

Non esistono programmi che durano in eterno e che puoi eseguire identicamente per anni aspettandoti gli stessi risultati.

È chiaro che tutto è molto più facile per chi implementa da anni piani di marketing.

QUESTI SONO I CONCETTI CHIAVE che vanno espressi con grande vigoria quando si parla di marketing.

Tutti vogliamo investire 100K e vedere che tornano con gli interessi.

Altrimenti saremmo degli scemi.

Ma il giochino è un po’ più articolato e non può essere banalizzato.

La bacchetta magica ce l’aveva il Mago Merlino.

I miracoli li faceva qualcun altro.

Il marketing, fatto seriamente, produce risultati tangibili. Sempre.

A condizione che vengano applicate le regole di cui sopra.

A buon intenditor…

 

P.S

Stiamo entrando nelle ultime settimane dell’anno.

Stai scrivendo il tuo marketing plan?

Hai le idee chiare?

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Non arrivare a gennaio senza un piano.

Fai in modo che il prossimo anno sia migliore di questo e peggiore del successivo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Andrea, mi hai smontato

Questa settimana, durante il mio solito tour di visite alle imprese italiane, ho avuto il piacere di conoscere un nuovo imprenditore di un’azienda lombarda che si occupa di progettazione e realizzazione di negozi e di allestimenti fieristici.

Sono andato in visita con uno dei miei consulenti commerciali per presentare una proposta di progetto e per approfondire le informazioni raccolte nei precedenti colloqui.

Poiché era la prima volta che entravo in questa azienda, mi sono preparato una serie di domande sulla base del check-up che avevo analizzato e che mi creava alcuni dubbi sul posizionamento aziendale.

Dall’analisi delle informazioni raccolte infatti, si evinceva come l’azienda avesse creato una terza unità di business basata sulla produzione di pannelli in MDF. Business completamente diverso dei primi due (che possono invece “convivere” per la loro complementarietà).

Quasi da subito la nostra conversazione è andata ad analizzare pertanto l’offering di questa azienda e io ho posto al centro delle riflessioni e dell’analisi il fatto che mentre le prime due business unit potevano rappresentare un posizionamento focalizzato, la terza rappresentava un’estensione dell’offerta e conseguentemente doveva essere nettamente distinta dalle prime due.

Andando a raccogliere per bene ulteriori informazioni, che l’imprenditore non lesinava a darci, emergeva sempre più chiaramente il fatto che la terza unità di business, quella di pannelli in MDF, si integrava ben poco con le prime due. Essa rappresenta infatti una realtà separata dalle altre aree dell’impresa e un percorso nel quale l’imprenditore desidera ora concentrare le forze economiche e mentali poiché ci vede maggiori opportunità per il futuro.

A quel punto abbiamo deciso di andare nel merito della terza “BU”.

Ed io non ho potuto esimermi dal fare il mio mestiere. Ovvero quello di capire se l’idea di business di chi mi sta di fronte ha chances o meno di successo, non perché sono un visionario con la sfera di cristallo e particolari poteri magici, ma semplicemente perché faccio un’analisi ed utilizzo le REGOLE DEL MARKETING STRATEGICO e DEL POSIZIONAMENTO DI UN BRAND. Proseguendo con le valutazioni, in real time, fatte nel meeting, ho subito evidenziato il fatto che il terreno di competizione è uno dei più angusti che ci possano essere nel mercato.

[Parentesi: io sono un imprenditore, adoro gli imprenditori di cui sono il primo tifoso, visto che facciamo parte della stessa categoria. Gli imprenditori sono una razza che va preservata perché sono il cuore pulsante di ciò che nel mondo viene creato. Quindi lungi da me criticare qualsiasi tipo di imprenditore perché in quanto tale ha di default stima e grande tifo da parte mia.]

Oggi però siamo qua ad analizzare alcuni errori che facendo impresa si possono commettere e cercare di dare alla comunità dei nostri lettori degli spunti affinché non facciano gli stessi errori che terzi hanno già commesso, in modo di evitare sprechi di risorse economiche e temporali.

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Andiamo avanti. L’imprenditore in questione ha creato una nuova linea di business 5 anni fa. In 5 anni ha raccolto 100k di fatturato. La terza linea di business nulla c’entra con le prime due. La terza linea di business è un mestiere separato e diverso rispetto a quello che fa da molti anni in più. La terza linea di business è sì nata dall’expertise fatta con le prime due ma rappresenta un vero e proprio mondo diverso. I clienti, i competitor, le strategie commerciali ed il marketing delle prime due business unit nulla c’entrano con quelli della terza.

Durante il mio meeting, sin dalle prime battute, ho fatto capire che questo era ed è il problema principale di quella azienda.

Ad un certo punto ho fatto una domanda chiara: “che cosa ti aspetti di ottenere da questa terza business unit? Quali sono i tuoi obiettivi di fatturato nell’arco di 3/5 anni?”

L’imprenditore mi ha dato una risposta sensata (cosa non scontata). Mi ha fatto presente che se oggi fa 100K / € punta a farne 3/4 volte tanto nell’arco di qualche anno. Ho capito quindi che gli obiettivi potevano essere razionali ma sono andato avanti ad evidenziare che il mondo della terza business unit è uno che nulla c’entra con quello delle prime due. E che dobbiamo pensare alla business unit dei pannelli in MDF come una vera e propria azienda separata.

Nel caso di specie, per i risultati raccolti ad oggi, come una vera e propria startup.

Al giorno d’oggi, uno dei segreti del successo di un’impresa, è la focalizzazione e la specializzazione.

Il cliente desidera un fornitore specialista, meglio se il numero uno del determinato settore.

Andando nel merito e facendo una rapida analisi dell’azienda del nostro amico imprenditore con i relativi punti di forza e debolezza, non possiamo omettere il fatto che la business unit dei pannelli in MDF, anche se venisse pensata come una azienda a sé stante, si trova un terreno di competizione estremamente articolato. Ci sono grandissimi player, anche multinazionali, che non solo producono pannelli in MDF ma producono prodotti alternativi con materiali diversi che possono rappresentare un competitor nel confronto sul cliente finale.

Uno dei target principali in questo progetto sarebbe quello degli architetti e degli studi di progettazione.  Questo target che è conosciutissimo alla nostra agenzia perché ci lavoriamo abitualmente con diversi clienti.

L’architetto, lo studio di progettazione è subissato oggi da decine e decine di opportunità con svariate aziende che offrono soluzioni e proposte per qualsiasi tipo di attività inerente la progettazione e l’arredamento d’interni.  Nel caso specifico il pannello in MDF è un elemento di arredo che può essere utilizzato nelle pareti e in superfici che compongono alcuni mobili all’interno di un ambiente.

In pochi minuti ho delineato all’imprenditore lo scenario della competizione citando anche qualche referenza, conosciuta personalmente, di aziende player e leader nel settore dell’arredamento di interni con prodotti “pannelli” ad altissimo valore aggiunto per elementi di innovazione e per caratteristiche differenzianti.

In sostanza, al quindicesimo minuto di conversazione, l’imprenditore si è fermato e mi ha detto:

“Andrea mi hai smontato”.

In poco tempo di analisi ho messo assieme i suoi cinque anni di attività ed ho dato la mia risposta sul perché avesse fatturato solo 100K. Mi era tutto molto chiaro.

È normale che io entri nelle aziende con l’obiettivo di montare progetti e non smontarli e con l’obiettivo di portare energia e non togliere energia. Ma per l’esperienza personale che ho raccolto in questi 20 anni non posso omettere di fare il mio mestiere per bene sin dal primo momento in cui incontro il management di un’impresa. E spesso riscontro idee di business strampalate che hanno pochissime chances di successo.

Nel caso di specie non potevo quindi omettere di dire le cose come stanno. Da ciò che avevo sentito non c’erano le basi per impostare un progetto vincente. Questo non significa che le stesse non possono essere trovate, apportando qualche azione correttiva per portare al successo un’idea imprenditoriale che comunque ha qualcosa di buono.

Con l’imprenditore abbiamo deciso quindi di prenderci un paio di settimane per approfondire in agenzia un’analisi sulla competizione e sullo scenario nel quale andremo ad operare. Abbiamo anche reperito del materiale in termini di campionature perché con il network di partner che abbiamo sarà molto semplice ricevere un feedback da alcuni studi di progettazione ed architetti di nostra fiducia che ci diranno se ciò che ho visto riscontra in loro lo stesso effetto oppure qualche cosa di diverso.

La mia idea di soluzione è quella di creare un qualche cosa di molto più forte di ciò che ora rappresenta l’offering di questa azienda.  Per fare ciò, molto probabilmente, sarà necessario attivare un gruppo di lavoro dedicato che si possa focalizzare su ricerca e sviluppo e sulla creazione di elementi differenzianti in una tipologia di prodotto che è già presente nel mercato.

Cosa ti voglio dire con questo post? Elaborare nuove idee è il sale della vita. Un’azienda per avere un ciclo di vita che si allunghi deve costantemente pensare a nuovi prodotti, nuovi servizi e attraverso la ricerca e lo sviluppo creare continuamente qualche cosa di nuovo.

Nel momento in cui va in questa direzione deve però fare attenzione di partire sempre dal marketing. Perché il rischio di lavorare a vuoto o di creare un progetto le cui chance di successo siano minime è qualcosa di estremamente facile.

Ricordati di studiare molto attentamente ciò che i competitor nel mercato già offrono e ricordati che per avere successo devi avere degli elementi differenzianti riconosciuti dai player con cui ti interfaccerai.

Tornando ancora un attimo all’appuntamento con il nostro amico imprenditore, uno dei concetti che penso lui abbia meglio capito è quello in cui ho evidenziato il fatto che se oggi iniziassimo a fare un roadshow su architetti e studi di progettazione dovremmo presentare loro elementi diversi, innovativi e nuovi rispetto a quelli che quotidianamente hanno in mano. Cosa che da quello che avevo visto ancora non c’era.

È fondamentale quindi che tu riesca a creare “l’effetto wow” presso il tuo cliente o presso il partner che ti porterà al cliente. Se non ci sono questi elementi e non hai queste armi in mano il rischio che la vendita del tuo prodotto o servizio sia un fallimento diventa estremamente elevato.

  • Qual è l’offerta che ha in mano?
  • Come reagisce il mercato alla tua offerta?
  • Hai creato un’offerta fatta di prodotti o servizi che quando vengono presentati riscontrano interesse in chi sta dall’altra parte perché sono diversi e hanno un qualche cosa che gli altri non possono offrire?

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Ricordati che questa è la base del marketing.

E ricordati che le vendite senza un marketing forte sono destinate ad essere fallimentari.

Se pensi di essere nelle condizioni del nostro amico lombardo chiamaci immediatamente all’800-123784.

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Anche tu sei ammalato di lamentina?

In Italia c’è una patologia in corso da anni. E colpisce milioni di persone. Tra queste, purtroppo, ci sono anche quelle che dovrebbero esserne immuni, per il mestiere che fanno. Mi riferisco ad imprenditori, manager e persone che lavorativamente parlando hanno delle responsabilità importanti. E non possono permettersi di ammalarsi.

A quale patologia mi riferisco? Sto parlando della LAMENTINA. Ovvero la lamentela istituzionalizzata, diventata parte integrante della persona.

Il paziente ammalato di “lamentina” è focalizzato sui problemi.

Vede il bicchiere più volte mezzo vuoto che mezzo pieno.

Non ha una visione di lungo periodo.

Si è fatto sovrastare dai problemi quotidiani. Che lo perseguitano.

Le battaglie della vita lo hanno condizionato a tal punto che ora vede tutto nero o grigio.

Sorride poco.

Aspetto più grave della patologia: non si assume la responsabilità dell’essersi ammalato. Pensa che la lamentina sia un castigo divino. Il problema per cui si trova in queste condizioni deriva dall’esterno, dal resto del mondo, non da lui.

Sgomberiamo il tavolo subito da possibili misunderstunding.

Nella categoria degli imprenditori, gli ammalati di lamentina sono inferiori rispetto alle altre categorie di persone. Perché proprio per il mestiere che fanno hanno un DNA geneticamente modificato che li tiene alla larga da questo che è veramente uno dei mali del secolo.

Purtroppo però, come i virus stanno iniziando a contaminare i sistemi della APPLE, cosa impossibile fino a qualche anno fa, così la lamentina sta iniziando ad essere presente in percentuale crescente tra gli imprenditori.

Come sai giro l’Italia più volte all’anno. E quindi ho una visione completa, deregionalizzata e priva di conflitti di interesse.

Riscontro un po’ dappertutto la presenza della lamentina.

Fare impresa oggi in Italia è complicatissimo. Gli imprenditori sono degli eroi. Ci sono balzelli e incombenze quotidiane che drenano tutta una serie di ingredienti vitali per fare impresa: tempo, energia, danaro, sicurezze.

Ciò premesso il mondo è grande. Puoi fare impresa in Italia ma anche all’estero.

Puoi usare la rete e riprogettare completamente il tuo modello di business.

Puoi creare il prodotto che non c’era e l’azienda che non c’era.

Nessuno ti obbliga a continuare a fare quello che facevi 20 anni fa.

Quindi, se fai l’imprenditore è perché vuoi farlo, non ne sei obbligato, non te lo ha prescritto il medico. Non puoi permettere che la lamentina si insinui cronicamente nel tuo cervello. Ne usciresti distrutto.

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La cosa che mi fa più innervosire è che spesso le persone si lamentano di un problema che le colpisce ma non fanno nulla per cambiare la situazione.

Resistenza al cambiamento. C’è un problema, ma la resistenza al cambiamento la vince. C’è il male di pancia, ma la fatica della cura è più forte. Quindi il problema permane e la lamentina trionfa.

Facciamo degli esempi con il nostro mondo, quello del marketing e delle vendite B2B.

L’imprenditore (o il manager) si lamenta che l’azienda non cresce.

Ma cosa fa profondamente per cambiare la situazione? Se lavora oggi con gli stessi schemi di una volta e soprattutto non è disposto a mettersi in (ri)discussione e dare spazio a chi ne sa qualcosa?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta che non ha visibilità sul web.

Ma che investimenti ha fatto per ottenere quel risultato? E per quanto tempo?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta dei collaboratori.

Ma quanto investe in selezione del personale e formazione (costante) dei propri uomini?

L’imprenditore (o il manager) ha le sue credenze (sbagliate). Il marketing è un costo. Funziona poco. Nel mio settore ancora meno.

Ma cosa ne sa di marketing? Quanto studia, si informa, legge, sperimenta, testa con il marketing?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta dei suoi venditori. E del fatto che per avere i dati della sua azienda deve fare snervanti riunioni per sentirsi dire sempre le stesse cose.

Ma che investimenti ha fatto in tecnologia e nel CRM?

Potrei continuare a lungo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa voglio dire oggi?

Basta lamentele!

Non diamo spazio alla lamentina. Concentriamoci sull’azione. Mettiamo nel conto sforzo, fatica, resilienza per cambiare il futuro nostro e della nostra impresa.

Circondati da persone immuni dalla lamentina. Frequenta solo i campioni. E ricordati che sei il RESPONSABILE DEI TUOI RISULTATI. Si chiama principio della causatività. Ho speso 6.000 euro di corso per capirlo. Credimi, è così.

P.S. Se pensi di avere anche lontani sintomi della lamentina devi fare immediatamente una visita. Abbiamo un pool di medici che la riconoscono in un batter d’occhio. La visita è gratuita. E viene fatta a domicilio. Cosa aspetti? Chiama ora l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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