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Anche io investirei 100K se fossi sicuro che tornassero

“Anche io investirei 100.000 euro se fossi sicuro che tornassero”.

Questa è una frase che mi ha detto un cliente la scorsa settimana, durante una conversazione telefonica.

Stavo chiacchierando con lui e parlavo di alcuni investimenti che farà la nostra agenzia il prossimo anno.

E gli spiegavo che tra Google e social network il budget che stiamo definendo in queste settimane si aggira attorno ai 100K. La risposta del cliente è stata quella che ti ho riportato sopra.

Vorrei in questo post approfittare di ribadire alcuni CONCETTI SACRI relativi agli investimenti in marketing, che ritengo possano essere ancora più opportuni visto che ci stiamo avvinando alla fine dell’esercizio.

Li vado ad esplicare in maniera chiara, sintetica e ferma.

  1. IL MARKETING DEVE AVERE UN BUDGET COSTANTE, PARI AL 3 / 5% DEL FATTURATO DI UN’IMPRESA. VITA NATURAL DURANTE.

Molte imprese italiane sono ancora oggi in grande difficoltà. Tante di queste tra un po’ di anni avranno terminato di essere in difficoltà. Semplicemente perché non ci saranno più…

Cosa accomuna la maggioranza di queste imprese? Tra tutti i problemi che hanno ce n’è uno che le accomuna: mancano gli investimenti nel marketing. Non ci sono.

In sostanza l’azienda ha un bilancio che nella voce dei costi non riporta alcun centro di costo riconducibile in qualche modo al marketing.

Quale dovrebbe essere il comportamento di un’azienda virtuosa?

Cosa dovrebbe fare un’impresa attenta al marketing?

Dovrebbe disporre di un budget per le attività di marketing. Sempre. Non quindi in momenti particolari della vita dell’impresa. Sempre.

Se fatturi 1 milione devi disporre i 50K all’anno. Se ne fatturi 2, 100K. 5% secco sul fatturato.

Un’impresa che fattura 1 milione all’anno, e 5 in un quinquennio, che risultati può ottenere se nello stesso periodo investe 250 mila euro nel marketing?

Non serve essere scienziati per capire che quantomeno puoi disporre di risorse strategiche per la creazione di un sistema di acquisizione e mantenimento dei clienti (a queste serve il marketing, ricordiamocelo).

  1. IL MARKETING NON È UNA SCIENZA ESATTA. NECESSITA DI TEST E SPERIMENTAZIONE.

La frase che ha detto il cliente e che ti ho riportato nel titolo del post è anche accettabile dal punto di vista del ragionamento. Manca un pezzo però. La nostra azienda da sempre investe nel marketing per sé stessa. E se oggi investe dei budget con una consapevolezza dei ritorni che essi possono determinare è grazie ai moltissimi quattrini “buttati”, ovvero utilizzati per fare test, fare esperienza sul campo, provare e riprovare campagne, messaggi, strumenti.

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Oggi con Google, Facebook, Linkedin, Youtube, solo per citarne qualcuno dei più importanti, un’impresa ha molteplici opportunità di promozione. Il problema è che non c’è il libro della verità e delle ricette del marketing che funziona. Tutti questi strumenti ti offrono innumerevoli modi per testare soluzioni di marketing digitale, nel caso di specie. E, alla velocità della luce, te ne offrono sempre di nuovi.

Anche per un’agenzia come la nostra, che vive di questo, alle volte è veramente difficile star dietro a tutte le opportunità. Ci sono delle risorse umane che testano continuamente e sperimentano cambiando poco o tanto nelle campagne in corso.

Il messaggio che voglio dare quindi è che non solo il marketing non è una scienza esatta ma anche il fatto che per ottenere una situazione di “stabilità” nella generazione di risultati oggettivi è imprescindibile passare per prove, test, campagne “a rischio”.

Il che significa che una parte del denaro investito viene “bruciato” in queste attività. Non c’è nessuno di chi ha successo nel marketing che potrà dirti il contrario.

Tutti i marketers investitori sanno benissimo che ideare, testare, ottimizzare, re-ideare e ri-testare è il ciclo continuo che non ha tappe diverse.

  1. NON ESISTE IL MARKETING LOW COST.

C’è ancora troppa confusione e ci sono troppi millantatori.

Se pensi che Facebook sia il LIDL dei social network ti sbagli di grosso.

Tutte le metriche parlano chiarissimo.

Devi sponsorizzare i post affinché “arrivino” ai tuoi fan. Prima non serviva.

Se pubblichi un post nella parte organica del social verrà visto dal 10% dei tuoi follower. Prima era il 30%.

Il costo per click medio in adwords è in costante aumento, anno dopo anno, in tutti i settori di business.

Se pensi che il marketing possa essere low cost ti sbagli di grosso.

Prova e vedrai. Investi poco, e poi ne parliamo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Il marketing si fa con i soldi, quelli veri. Non (ancora) con i bitcoin. Servono gli euro oppure i dollari. Ma servono le carte di credito che pagano il conto ogni santo mese. Le fatture arrivano dall’estero e devi pure pagare il tuo commercialista per le pratiche intrastat che (forse ancora per poco) deve fare per la tua azienda.

Non ci sono scorciatoie, le regole sono uguali per tutti.

Il marketing low cost non esiste.

  1. CI VOGLIONO ANNI PER AVERE UN MACCHINA (QUASI) PERFETTA.

Affidarti a consulenti o agenzie conviene. Se hanno un’esperienza operativa dimostrabile e non sono nati ieri.

Conviene perché hanno un panel di campagne ed esperienze che un’impresa non ha. Gli errori fatti per gli altri vengono messi a fattor comune e permettono di abbattere i rischi per il cliente che verrà.

Ma non deve passare il concetto che un’impresa che parte da zero o quasi, investe due soldi e schizza alle stelle. Perché così non è.

Ci vogliono anni per creare un Brand.

Ci vogliono anni per creare un sistema che funziona a prescindere dalle persone.

Ci vogliono anni per cambiare le abitudini di lavoro di chi ha sempre lavorato con certe regole.

Chi dice il contrario è un millantatore.

Diffida dai millantatori.

  1. IL MARKETING È UN INVESTIMENTO. E COME TALE DEVE PRODURRE RITORNI MISURABILI.

Non si discute che i soldi investiti nel marketing sono un investimento.

E quindi devono tornare.

I ritorni delle azioni di marketing devono essere tangibili, misurabili, oggettivi.

Azioni che non portano a risultati misurabili vanno bannate.

E fuori discussione il fatto che si parli di azioni > reazioni.

Il marketing è la causatività delle vendite.

  1. ANCHE QUANDO SEI A BUON PUNTO DEVI ESSERE PRONTO A RICOMINCIARE DA CAPO.

Non puoi “sederti” mai.

Anche se fai marketing da anni nella tua impresa devi sempre ricominciare quasi da capo.

Sperimentare, alzare l’asticella, provare nuove soluzioni.

Non esistono programmi che durano in eterno e che puoi eseguire identicamente per anni aspettandoti gli stessi risultati.

È chiaro che tutto è molto più facile per chi implementa da anni piani di marketing.

QUESTI SONO I CONCETTI CHIAVE che vanno espressi con grande vigoria quando si parla di marketing.

Tutti vogliamo investire 100K e vedere che tornano con gli interessi.

Altrimenti saremmo degli scemi.

Ma il giochino è un po’ più articolato e non può essere banalizzato.

La bacchetta magica ce l’aveva il Mago Merlino.

I miracoli li faceva qualcun altro.

Il marketing, fatto seriamente, produce risultati tangibili. Sempre.

A condizione che vengano applicate le regole di cui sopra.

A buon intenditor…

 

P.S

Stiamo entrando nelle ultime settimane dell’anno.

Stai scrivendo il tuo marketing plan?

Hai le idee chiare?

Hai un budget da investire?

Se hai dei dubbi puoi risolverli facilmente.

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Non arrivare a gennaio senza un piano.

Fai in modo che il prossimo anno sia migliore di questo e peggiore del successivo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perdere 20 milioni di euro e fare le stesse cose di una volta [storia vera]

Questa settimana nel mio abituale tour di visite sono entrato in un’importante azienda laziale che opera nel mondo dell’abbigliamento.

Importante perché è conosciuta nel territorio e perché fattura oggi una ventina di milioni.

Oggi parlo di questo caso perché caratterizza un’infinità di imprese italiane, PMI soprattutto.

La situazione che ho trovato in questo contesto è veramente una tipicità del tessuto imprenditoriale italiano.

L’azienda in questione ha perso quasi il 50% del fatturato dal 2007 ad oggi.

Nel contesto del mercato italiano è una situazione capitata a molti. In sostanza un crollo verticale del fatturato dovuto ad una discesa altrettanto repentina del mercato.

RIFLESSIONE NUMERO 1.

Cosa dovrebbe accadere ai fatturati ad un’impresa che opera in un mercato in contrazione?

Se l’impresa è una PMI e le quote di mercato che detiene sono irrisorie la risposta è una sola: non dovrebbe accadere nulla di grave, l’impresa dovrebbe continuare il suo percorso di crescita senza risentire minimamente della flessione del mercato.

Spieghiamo questo primo concetto.

Se opero all’interno di questo mercato, che vale miliardi, e la mia impresa fattura 50 milioni, questo può anche scendere del 30% ma il mio fatturato salire, per esempio, del 5% senza battere ciglio. Ovvero trovarmi dopo qualche anno in un mercato che vale 700 milioni ed io fatturarne 55.

Questa situazione può avverarsi in un solo caso. Ovvero quando l’impresa sia dotata di un sistema acquisizione clienti che lavora sempre, H24, 356 giorni all’anno, a prescindere da quali siano le condizioni del mercato.

Il mercato tira? L’azienda lavora per crescere.

Il mercato è in contrazione? L’azienda spende ancora di più nel new business.

Sostanzialmente il messaggio è questo: una PMI che rappresenta pochi punti percentuali del mercato  (spesso meno dell’1%) non può seguire l’andamento del mercato stesso.

Deve crescere sempre. E sapere che il suo fatturato prescinde dall’andamento del proprio mercato.

E allora perché l’impresa in cui sono entrato ha perso così tanto terreno, così come moltissime altre imprese italiane in questo settore?

Risposta molto semplice. Perché viveva allora il mercato in modo totalmente passivo. Il mercato tirava, i clienti arrivavano, l’impresa fatturava.

Ma nel contempo l’azienda non aveva alcun asset proprietario, alcun SISTEMA DI MARKETING sperimentato nel tempo che le permettesse di pianificare la propria crescita. In sostanza è cresciuta di quanto il mercato le ha permesso. Non si è conquistata nulla per proprie capacità di marketing e commerciali ma solo per quanto la “natura le ha concesso”. Naturalmente, nello stesso modo, quando il mercato ha iniziato a contrarsi l’azienda ha subito quel tipo di dinamica, trovandosi dall’oggi al domani con gli ordini che non arrivavano più, le commesse che diminuivano per numero e ticket medio, una emorragia totale, persistente e drammatica in termini di fatturato perso.

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Cosa avrebbe permesso a quell’impresa di non trovarsi in questa situazione?

Lo abbiamo detto poc’anzi.

Un sistema che prescinde dai valori del mercato.

Un SISTEMA AZIONE > REAZIONE, basato sul MARKETING, che permettesse, anno dopo anno, di aumentare il numero dei clienti grazie ad un DRIVER PROPRIETARIO, che in sostanza significa grazie ad un insieme di azioni delle quali l’azienda detiene il totale controllo.

Sono passati 10 anni e l’azienda di cui sto parlando non ha riconquistato più il mercato che deteneva.

In sostanza si è ridimensionata molto e vive oggi in un cluster di fatturato diverso, nettamente inferiore a quello della sua massima espansione.

Ma qual è l’aspetto grave della faccenda?

Che non ha imparato nulla da quello che le è accaduto. E sai perché? Perché oggi opera nello stesso identico modo in cui operava dieci anni fa.

Continua a vivere il mercato in maniera passiva e continua a non essere artefice del proprio fatturato.

Non detiene, in sostanza, “le chiavi della crescita”, il pieno controllo delle sue vendite.

Oggi questa azienda lavora con una decina di commerciali che sono gli artefici del 100% del fatturato Italia.

Il marketing non esiste. Non esiste una percentuale del fatturato investita sistematicamente, ogni anno, in ATTIVITA’ PROPEDEUTICHE ALLE VENDITE.

Esistono solo uomini di vendita che lavorano allo stesso modo in cui lavoravano 10 anni fa. Con tecniche di vendita obsolete, senza alcun tipo di marketing alle spalle, senza l’uso di un CRM, con le riunioni motivazionali del lunedì.

RIFLESSIONE NUMERO 2.

Il mondo si evolve, le tecniche si evolvono, il marketing e la comunicazione si evolvono.

Un’impresa non può lavorare oggi, dal punto di vista commerciale, allo stesso modo in cui lavorava dieci anni fa.

Perché così facendo si sta (in)consapevolmente suicidando.

RIFLESSIONE NUMERO 3.

Siamo entrati in questa azienda grazie alla sensibilità del suo direttore commerciale.

Che da tempo ha capito di aver bisogno di aiuto.

Di aver bisogno di un sistema che lo sorregga nell’opera (difficile) di gestione di uomini che lavorano in modo vecchio, in un contesto vecchio.

La riflessione è questa. Chi in azienda deve aver questa sensibilità?

Chi nell’impresa deve sapere che senza un marketing forte la nave affonda?

La risposta è una sola: L’IMPRENDITORE!

Un imprenditore deve sapere che oggi, senza un sistema MARKETING & VENDITE FORTE, la sua impresa vale molto poco.

Senza questo asset strategico la competizione va tutta a favore dei player più virtuosi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova a studiare un attimo i campioni della tua categoria.

Come se la cavano a marketing?

Come presidiano il mercato?

Quanto forti sono nelle attività commerciali?

E allora, se condividi queste riflessioni e pensi che nella tua azienda ci siano i margini di miglioramento, NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Condividiamo un’analisi strategica del tuo contesto di business, del tuo caso specifico, dei problemi e delle opportunità.

Nel 99% dei casi si può sempre fare qualcosa di più.

Non aspettare che lo facciano gli altri.

Non lavorare oggi come 10 anni fa.

Fai del marketing la leva più importante dello sviluppo della tua azienda.

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L’uso dei marchi come strumento di marketing. Ecco cosa fare

Oggi parliamo dei marchi. Non dei brevetti ma dei marchi.

I marchi sono uno strumento di marketing molto interessante e, come spesso accade, sono sfruttati molto poco dalle imprese italiane.

Il marchio serve a registrare, proteggere e difendere una proprietà intellettuale.

In questo caso legata principalmente ad un segno che si desidera non venga utilizzato e riprodotto dalla concorrenza.

Per approfondire tutte le specifiche tecniche relative la registrazione di un marchio ti invito a visitare il sito dedicato http://www.uibm.gov.it/index.php/marchi fatto molto bene dal punto di vista della chiarezza dei contenuti e delle informazioni da studiare per chiunque desiderasse registrare un marchio.

In questo post ci terremo chiaramente alla larga dai meccanismi tecnici della registrazione di un marchio e ci dedicheremo invece all’approfondimento dei contenuti legati alle logiche di marketing.

In Italia ci sono circa 4,5 milioni di imprese ed ogni anno si effettuano meno di 40.000 registrazioni (nel 2016 sono state 38.508 – fonte ministero dello sviluppo economico), pari a meno dell’1% della popolazione delle imprese. Troppo pochi.

Primo concetto che vorrei evidenziare:

LA REGISTRAZIONE DI UN MARCHIO NON E’ UN AFFARE DA GRANDE IMPRESA, ANCHE (E SOPRATTUTTO) LE PMI DOVREBBERO SFRUTTARE QUESTA POTENTE OPPORTUNITA’ DI MARKETING.

Il motivo chiave che porta alla registrazione di un marchio è un concetto di marketing e non altro.

Perché mai un’impresa dovrebbe registrare un marchio?

Per evitare che un competitor utilizzi e copi un segno distintivo (grafico e verbale) da lei utilizzato.

E perché mai un’impresa dovrebbe utilizzare un segno distintivo unico?

Per offrire al mercato qualcosa di unico e di diverso da ciò che offrono gli altri.

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E qua vorrei fare un bel approfondimento.

Quello che noto è il fatto che non passa minimamente nella testa degli imprenditori l’idea di registrare un marchio.

Ritengo per due motivi principali.

  • Non c’è la malizia del marketer;
  • Si confonde il marchio con il brevetto.

Analizziamo i due punti.

Non c’è la malizia del marketer.

Intendo che manca la visione e la strategia tipica di chi conosce il marketing. Perchè quello che sto esprimendo è un concetto che se non sei un marketer ci sta non ti appartenga. Mi spiego. Praticamente nel 90% dei clienti che seguiamo attiviamo una pratica di registrazione di un marchio. Perché è la ovvia conseguenza di un processo che inizia con la identificazione e la creazione di un sistema unico e differenziante. Ci mancherebbe altro che non gli dessimo un nome e non registrassimo un marchio. Ma quell’attività è un’attività di marketing strategico, che sta alla base di una strategia di sviluppo commerciale. Su questo concetto ci torniamo tra un attimo perché è il focus del post.

Si confonde il marchio con il brevetto.

L’imprenditore non pensa al marchio come leva di marketing anche perché confonde il marchio con il brevetto.

Pensa che il marchio identifichi “la scoperta” di un processo produttivo innovativo. E pensa quindi alla ricetta che non ha. La verità è che non conosce l’opportunità di marketing che si cela dietro all’utilizzo di un marchio.

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Andiamo quindi a sviscerare questo concetto.

Partiamo dal risultato atteso e quindi dall’obiettivo finale.

VENDERE.

Tutti vogliamo vendere di più e meglio (a margini più alti).

Per ottenere questo risultato devi avere una risposta forte alla domanda che ti fa il mercato:

PERCHÉ DEVO SCEGLIERE TE RISPETTO AGLI ALTRI?

[NOTA IMPORTANTE: Fermati un attimo e rispondi ORA a questa domanda. Come è messa la tua azienda da questo punto di vista?]

La risposta ideale dell’azienda virtuosa di cui parliamo sempre dovrebbe essere questa:

“Perché io offro un sistema unico e proprietario, non solo prodotti e servizi ma un sistema, che i competitor non hanno. Sono unico, diverso, non confrontabile e risolvo il tuo problema, che conosco bene e su cui ho costruito la mia specializzazione, come nessun altro fa.”

Quindi, se siamo riusciti a costruire questo vero e proprio ASSET aziendale potrò mai non dargli un nome e non occuparmi di registrare il marchio non solo a livello nazionale ma anche internazionale?

Vendere e vendere bene significa essere scelti dal mercato.

Per essere scelti dal mercato, prima di pensare di implementare la squadra di venditori d’assalto (primo focus dell’imprenditore italiano) devi partire dal marketing. Affinché l’area sales dell’impresa abbia armi idonee per affrontare le sfide quotidiane che non si vincono a suon di magie e ipnotismi da parte di chi fa vendita ma grazie a contenuti ed argomentazioni che escono da quell’ufficio aziendale che si chiama MARKETING.

Ed i marchi in tal senso vanno proprio in quella direzione.

Qualsiasi sia la tua impresa, qualsiasi sia il business in cui opera, CREARE QUALCOSA DI TUO, UNICO E DIVERSO DA CIO’ CHE OFFRE LA CONCORRENZA deve essere uno dei tuoi primi MUST, se sei l’imprenditore o uno dei manager impegnati nella vendita dei prodotti / servizi offerti dall’azienda.

La creazione di UN SISTEMA è spesso la soluzione a questa esigenza.

Il Sistema è il “confezionamento, l’impacchettamento” dell’esperienza che fai fare ai tuoi clienti.

Che quindi allarga l’offerta da considerare, non solo guardando il prodotto o servizio ma anche:

  • Quegli elementi differenzianti in essi presenti;
  • La promessa di un risultato offerto;
  • Il sistema di garanzie offerte;
  • L’assistenza nel tempo;
  • L’esperienza che il cliente farà nel pre e post vendita;
  • Tutto ciò che puoi mettere vicino al prodotto / servizio per rendere l’offerta intangibile, ad alto valore percepito e non confrontabile.

Il tutto suffragato da testimonianze di clienti pronti a raccontare la loro esperienza (positiva) fatta con la tua azienda.

Il sistema necessita di un naming che diventi poi un marchio registrato. Perché in questo modo evidenzi ancora di più, verso il mercato, il fatto che quel “prodotto” è tuo, solo tuo e non lo si ritrova da altre parti.

Eccoti spiegato il perché del marchio registrato.

Secondo concetto che desidero evidenziare.

IL MARCHIO REGISTRATO È UN ASSET AZIENDALE CHE PUÒ ENTRARE NEGLI ATTIVI DELLO STATO PATRIMONIALE DI UN’IMPRESA.

Ai concetti di marketing esplicitati poco sopra te ne aggiungo un altro. Attraverso un marchio registrato, che entra in gioco pesantemente nella struttura delle vendite di un’impresa, è possibile attivare dei percorsi molto interessanti anche ai fini della pianificazione fiscale (= pagare meno tasse!). Il che apre ad altre opportunità, che non affrontiamo ora, ma che ti fanno capire l’importanza economica dell’operazione.

Concludendo, ti pongo le seguenti domande di stimolo:

  • La tua impresa ha creato il sistema unico da vendere al mercato?
  • Ha creato il “prodotto che non c’è”, che gli altri non hanno, e che ti permette di dire al cliente: “non confrontare le mele con le pere”?
  • La tua impresa usa i marchi registrati come leva di marketing?

Se le risposte sono NO oppure NI non puoi permetterti di perdere altro tempo.

È tempo di usare i marchi come strumenti e leve di sviluppo commerciale. Funziona. Abbiamo molti case history da farti vedere.

CREA IL TUO SISTEMA ED IL TUO MARCHIO telefonando ORA all’800-123784. Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

 

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Non lamentarti che non vendi se non fai per bene queste 3 cose

Come sempre dico, la vendita è il risultato di un processo.

La vendita è l’effetto. La cui causa è il marketing.

Ed il marketing agisce in un contesto molto ampio dell’impresa.

Oggi ti voglio parlare di 3 fattori molto importanti, 3 ingredienti assolutamente fondamentali nell’impresa affinché la stessa possa avere successo nel mercato.

Attenzione. Mi sto riferendo a 3 requisiti che sono imprescindibili per poter ottenere la fiducia di nuovi clienti se ci mettiamo ad implementare una campagna per il new business. E quindi iniziare nuove relazioni commerciali con clienti che non ci conoscono e sperano di trovare in noi la soluzione che cercano.

Vengo subito al dunque e parto ad identificare e descrivere i TRE ASSET, perché di veri e propri asset si tratta, che fanno la differenza (abissale) tra un’azienda che li detiene ed un’altra che vorrebbe ma… non può vantare di averli a disposizione.

ASSET NUMERO 1: CAPACITA’ DI RISOLVERE REALMENTE I PROBLEMI DEI CLIENTI.

La domanda a cui devi poter rispondere in maniera affermativa è tanto semplice quanto banale:

La mia azienda risolve totalmente i problemi / desideri dei clienti?

Il concetto che vi sta dietro è molto semplice. E si fonda sulla soluzione integrale dei problemi che i clienti hanno e che si aspettano scompaiano grazie alla relazione con te.

Le domande a cui si deve poter rispondere in maniera chiara sono quindi le seguenti:

  • Sono chiari i problemi del cliente che devo risolvere con la mia impresa?
  • Conosco bene le aspettative del cliente nei miei confronti?
  • Sono oggettivi (traducibili in veri e propri KPI) i risultati che il mio prodotto / servizio deve produrre?

Ci capita spesso di incontrare imprese dove non sia chiaro se l’intervento della stessa provochi o meno la soluzione del problema del cliente.

Com’è la situazione della tua impresa?

ASSET NUMERO 2: GARANZIE REALI DI OTTENIMENTO DEL RISULTATO SUPERIORI A QUELLE STANDARD OFFERTE DAL MERCATO.

Il tuo mercato è abituato ad ottenere delle garanzie standard quando acquista un prodotto o servizio come quelli che vendi tu.

Se vendi un prodotto spesso la garanzia è di 24 mesi.

Se vendi una servizio spesso la garanzia di risultato non c’è.

Allora le domande che ti devi fare sono le seguenti, alle quali devi rispondere con una soluzione tua, della tua azienda, unica nel mercato perché nettamente superiore rispetto a ciò che i tuoi competitor sono abituati ad offrire:

  • Quali sono i risultati che il cliente si aspetta di ottenere da me?
  • Cosa sono disposto ad offrire al mio cliente con i prodotti / servizi che gli vendo?
  • Quali garanzie sono disposto ad offrirgli pensando ai risultati che lui si aspetta di ottenere dalla relazione con la mia azienda?

Quando facciamo i check up delle aziende con cui iniziamo a lavorare questo è un passaggio che spesso trova grandi resistenze da parte dell’impresa. Ma non per particolari motivi se non per uno principale: sulle garanzie siamo messi molto male. Non solo non c’è orientamento al pieno soddisfacimento del cliente, ma non viene innescato un lavoro / laboratorio che abbia l’obiettivo di trovare una soluzione forte su questo tema.

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Come sei messo tu da questo punto di vista? Se la risposta è negativa devi darti da fare immediatamente. Uno dei primi obiettivi che ti devi dare è quello di alzare i tuoi standard di garanzia partendo dall’analisi di quelli offerti al mercato. Perché non solo devi offrire una garanzia ai tuoi clienti, ma la stessa deve essere anche tra le migliori offerte dai vari player. Sfida stimolante, se la vinci hai anche un’ottima opportunità da giocarti in termini di posizionamento differenziante.

ASSET NUMERO 3: CLIENTI TESTIMONIAL.

Qua l’obiettivo da raggiungere è altrettanto semplice ma non scontato.

Ci sono clienti che possono testimoniare la bontà del tuo operato?

Ma testimoniare mettendoci la faccia, con una dichiarazione e con l’autorizzazione a pubblicare nei materiali di marketing anche la foto con il ruolo che occupano. Meglio ancora se riesci a mettere in piedi una raccolta di videointerviste. Con i case study di successo.

Anche qua, strano ma vero, riscontriamo molto spesso enormi difficoltà a reperire le testimonianze.

Chiariti bene quali siano i 3 ingredienti fondamentali su cui costruire le fondamenta della tua strategia per il new business, ora ti voglio rivelare un segreto che deriva dall’implementare centinaia di campagne nel B2B.

Sono veramente poche le imprese italiane, soprattutto nelle PMI, che possono vantare la presenza di tutti e 3 gli elementi contemporaneamente da mettere a disposizione del marketing.

Lo ribadisco ancora una volta. Al marketing servono tutti e 3 questi ingredienti per preparare al meglio la propria strategia di attacco.

Come possiamo convincere un nuovo cliente a darci la fiducia se non abbiamo delle testimonianze da far vedere?

Come possiamo passare ad una fase di trattativa se prima non offriamo delle garanzie reali sul nostro operato?

Come possiamo vincere la battaglia contro la concorrenza se gli altri sono più avanti di noi sotto questo aspetto? Da questo punto di vista la domanda di stimolo che ti faccio è la seguente:

come si comporta la tua concorrenza da questo punto di vista?

cosa fanno i tuoi concorrenti con i 3 asset strategici?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ricordati che la tua categoria potrebbe essere caratterizzata (io penso che sia così) dalla maggioranza di imprese non organizzate bene da questo punto di vista, ma i campioni, i leader della  categoria, lo sono eccome. Fanno la differenza e la si vede.

A questo punto a te la scelta.

Da che parte vuoi stare?

Da quella dei campioni o tra i comprimari?

Intervieni immediatamente per dotare la tua azienda dei TRE ASSET FONDAMENTALI che ti ho presentato oggi.

Senza anche uno dei 3 la tua impresa è debole. E di conseguenza non puoi lamentarti che non hai le performance che vorresti.

Lavora sugli asset, i risultati arriveranno di conseguenza.

Se pensi di essere debole in tal senso non aspettare.

Il valore percepito dal mercato è uno dei primi fattori che devi avere tra i punti di forza della tua azienda.

Se non sai da dove partire fallo telefonando ORA all’800-123784.

Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Se fai bene il marketing non devi partecipare a gare

Nel post della scorsa settimana ti ho parlato di un appuntamento da me fatto, qualche giorno fa, presso un istituto scolastico che voleva promuovere un master. Quello che non ti ho raccontato, però, è che ad un certo punto della conversazione i miei interlocutori mi hanno fatto capire che per partecipare al progetto di cui stavamo parlando avremmo dovuto, noi de L’Ippogrifo®, essere inseriti all’interno del MEPA.

Il MEPA, se non lo sai, è quel sistema che lo Stato italiano ha creato per governare tutti gli acquisti pubblici (infatti mepa sta per mercato elettronico della pubblica amministrazione). Una realtà che sia partecipata in qualche modo dallo Stato o da un soggetto pubblico è obbligata quindi ad utilizzare il MEPA per approvvigionarsi dei prodotti/servizi che le servono.

Quando mi è stato detto che avremmo dovuto essere inseriti all’interno del circuito del MEPA ho esplicitato molto chiaramente il fatto che questo tipo di proposta non ci interessava per nulla. Per il semplice fatto che noi de L’Ippogrifo® non partecipiamo a gare. Non perché abbiamo paura di perderle ma per il motivo esattamente contrario. Vogliamo vincere sempre. Il che significa stare lontani anni luce dal mondo delle gare.

Ciò non significa escludere del tutto la possibilità di essere confrontati con altri possibili competitor ma ti fa capire che intendiamo dire al mercato: “ciò che offriamo noi è semplicemente unico e quindi non confrontabile”.

Oggi parliamo quindi del contesto della gara (pubblica o privata) e di come lo stesso sia molto lontano da ciò che con il marketing cerchiamo ogni giorno di fare per i nostri clienti. La gara è di default un concetto che si associa a quello del confronto. Mentre il marketing strategico che cerchiamo di applicare a tutti i nostri clienti va nella direzione opposta, ovvero quella di cercare di costruire un sistema di offerta non confrontabile.

Se parliamo poi di gare pubbliche entriamo nel mondo nell’assurdo.

Ti do alcuni dati per condividere dei ragionamenti di base.

Per ogni gara pubblica a cui partecipi la percentuale potenziale che hai di vincita è di 1 a 43*. Il che corrisponde a 2,3%. Devi fare 43 gare per vincerne una. Se partecipare ad una gara ti costa € 1.000 di costi puri per la preparazione della tua offerta devi sapere che acquisire una commessa ti costa € 43.000. Fatti due conti (potresti anche guadagnare se in quella commessa che hai vinto margini più di 43K…).

Un’altra assurdità del sistema delle gare pubbliche è quello di spingerti verso il massimo ribasso.

La media dei ribassi nelle gare pubbliche è del 20%, con tendenza dei punti di sconto in aumento*.

*fonte autorità per la vigilanza sui contratti pubblici – osservatorio dei contratti pubblici – avcp.it

Questo significa che su una base d’asta che solitamente esce ad un prezzo che è il prezzo di mercato, chi si è aggiudicato quel tipo di gara ha mediamente fatto un ribasso del 20%. Il che ci porta a pensare che molte volte chi ha vinto la gara l’ha vinta a margine zero o addirittura negativo. (Poi ci si lamenta del fatto che i palazzi vengono costruiti con la sabbia del deserto del Sahara o con materiali che non rispettano i capitolati).

Il consiglio che ti voglio dare oggi è estremamente semplice:

tieniti lontano dalle gare più che puoi.

Per farlo, naturalmente, devi avere una forza che non è detto oggi tu abbia. Alle volte ci sono dei contesti dove le gare sono l’unico modo per arrivare ai clienti. Ma questo non è detto che sia sempre vero.

Anche nel nostro mondo, ad esempio, esiste il sistema delle gare. I “big spender” della comunicazione sono abituati a mettere in concorrenza 3, 4, 5, 6 alle volte anche 10 agenzie prima di affidare i loro spending e la loro campagna marketing.

Noi ci siamo sempre tenuti alla larga da quel tipo di opportunità. Anche perché scatta immediatamente la possibilità di trovarsi di fronte a meccanismi non governabili delle leve del marketing.

Il concetto principale che ti voglio esplicitare oggi è quello per il quale quasi sempre un contesto di gara va a focalizzare l’osservazione di chi giudicherà al mero prezzo offerto da chi alla gara partecipa. Il che significa che tutto il possibile valore aggiunto e tutti i possibili elementi differenzianti della tua offerta vengono annullati semplicemente perché chi fa delle valutazioni tende ad appiattire questo tipo di analisi e concentrarsi esclusivamente sulla valutazione economica dell’offerta.

È un po’ il ragionamento che fa l’ufficio acquisti in un’impresa; esso si limita a fare delle valutazioni economiche e trattare il prezzo del fornitore non entrando nemmeno nel merito della dell’analisi puntuale degli elementi distintivi dell’offerta che deve analizzare.

Partecipare ad una gara dove il concetto della valutazione del cliente sia basato sul massimo ribasso offerto è per sua natura una follia.

Un bravo marketer deve puntare a vincere la gara “contro” i competitor puntando al massimo rialzo e non al massimo ribasso.

La cosa migliore che puoi fare per la tua azienda è quella di vincere il confronto con la concorrenza essendo il più caro di tutti. Lì si che sarai stato veramente bravo.

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Tutti sono capaci di vincere la gara con la strategia della cosiddetta “calata dei bragoni”.

Il tema del prezzo e del confronto tra vari player che gareggiano anche in contesti non necessariamente normati da gara, rimane oggi un grande tema di sensibilità (e difficoltà) per le imprese italiane.

Quello della gara vuole essere un ulteriore riflessione per farti capire che non è quello il contesto dove ti devi confrontare. Il fatto che una gara dove chi vince offre un prezzo che solitamente è molto più basso per chiunque voglia operare nel mercato avendo l’obiettivo di rimanerci per lungo tempo, ti dovrebbe far capire che il contesto in cui portare la tua azienda non può e non deve essere quello.

E quindi cosa fare se si è costretti a partecipare a delle gare per poter campare?

Il consiglio è quello di pensare ad un piano del confronto con il mercato completamente diverso. Basta gare, basta confronti di quel tipo basati tutti sul prezzo, basta contesti nei quali se anche ti aggiudichi una commessa lo fai a margini zero (o peggio ancora sottocosto).

Trova un mercato che non giudichi i player solo ed esclusivamente attraverso una valutazione di prezzo. Trova un mercato nel quale l’idea, il progetto, gli elementi differenzianti che il tuo marketing studierà, potranno essere valutati e valorizzati.

Lo ripeto, è inutile portare a casa una commessa se il margine della stessa è zero o addirittura negativo. Questo lo si fa solo ed esclusivamente con strategie di cross e up selling che hanno la funzione di portare la relazione con il cliente a margine positivo grazie a vendite ripetute. Il che è praticamente impossibile con il sistema delle gare.

Inizia quindi a concentrarti sull’identificare quei mercati che possono essere a più alto valore aggiunto all’interno del contesto di business in cui operi. Quasi sempre è possibile fare ciò. Svincolati dal modo di pensare basato su schemi vecchi. Quindi se sei abituato a partecipare a gare ciò non significa che tu possa cambiare il tuo modello di business e offrire qualche cosa di similare, ma ciò nonostante profondamente diverso, nel mercato dei privati. Mercato nel quale il concetto di gara può essere affrontato in maniera estremamente più leggera e comunque con una prospettiva completamente diversa da quella delle gare pubbliche.

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L’ultima riflessione che ti voglio far fare è quella che abbiamo comunque affrontato altre volte parlando di prezzi e di offering di un’impresa.

  • Quanto il tuo business e la tua offerta commerciale ti spingono al confronto con la concorrenza?
  • Quante volte succede che la tua offerta viene comparata con quella dei competitor?
  • Quante volte riesci ad essere l’unico player in gara?

Ricordati un’ultima regola fondamentale.

Devi conoscere quale sia la media delle offerte che chiede il tuo mercato.

Se lavori in un contesto privato, solitamente non sono mai più di 4. Il che significa, di conseguenza, che se fai 4 offerte una la devi vincere (e non una su 47 come con le gare pubbliche!).

Pari al 25%. Rapporto di conversione che a me sta francamente molto bene. Quindi se fai 4 offerte devi portare a casa un contratto.

Come sono i tuoi rapporti di conversione?

Corri nel tuo CRM e scrivimelo in privato.

Aspetto il tuo feedback.

P.S.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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