Tag Archives: strategia

Hai le idee chiare su dove andare?

Post un po’ più strategico e legato alla vision visto che siamo in un momento dell’anno in cui sono ripartiti i lavori ed è giusto avere le idee chiare sul cosa fare, in che modo e da dove partire.

Una delle caratteristiche negative che riscontro più spesso nelle aziende in cui entro, soprattutto se parliamo di piccole medie imprese con un fatturato inferiore a 5 milioni di euro, è quello per il quale c’è una mancanza di visione e conseguentemente una mancanza di strategia da parte degli imprenditori che la guidano.

Un’altra caratteristica che li caratterizza è una sensibilità totale per il parametro fatturato e vendite.

Il problema è che aspettarsi grandi vendite e fatturati crescenti senza avere una visione strategica d’insieme è come aspettarsi di dimagrire di venti chili senza un serio programma di alimentazione e allenamento.

E quindi il tema di oggi e la domanda che ti pongo è estremamente semplice quanto strategica per la tua impresa:

HAI LE IDEE CHIARE SU DOVE ANDARE?

  • Sai dove portare la tua impresa nei prossimi 3/5 anni?
  • Conosci bene il mercato a cui ti puoi rivolgere?

Molto spesso ciò che io riscontro è che la risposta a queste domande è un NO estremamente grande.

Per poter ambire ad avere un’azienda con una crescita importante e costante, dove per importante intendo che cresca di almeno del 20% per ogni esercizio, è fondamentale avere una STRATEGIA estremamente chiara, un POSIZIONAMENTO forte e una SCALABILITÀ del mercato idonea alle aspettative di crescita.

Da una parte gli imprenditori desiderano e valorizzano esclusivamente gli aumenti del fatturato (senza capire che per ottenerli è di fondamentale importanza impostare un sistema di marketing che sia un vero e proprio asset aziendale) dall’altra però mancano spesso di una chiara visione sul dove portare la propria azienda.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Se parliamo di B2B e di conoscenza dei propri clienti, ti faccio capire rapidamente ciò che intendo con qualche domanda strategica:

  • Chi sono le imprese nel mercato italiano che possono essere tuoi clienti potenziali?
  • Quante sono nel mercato, ovvero ne consci il numero preciso?
  • Qual è il loro codice Ateco?
  • Quanti dipendenti hanno?
  • Che fatturato devono avere?
  • Hai un database dei tuoi clienti potenziali?
  • Conosci i nomi e i cognomi delle persone con cui dovresti interagire all’interno delle imprese clienti potenziali?
  • Conosci nel dettaglio le quote di mercato che hai e conseguentemente le opportunità e gli indici di penetrazione che caratterizzano la tua impresa?

Potrei continuare con molte altre domande ma queste sono sufficienti per farti capire che il bagaglio di conoscenza del tuo mercato potenziale deve essere importante ed estremamente ricco di informazioni.

Avere le idee chiare su dove portare l’azienda significa CONOSCERE BENE IL PROPRIO MERCATO POTENZIALE e implementare una STRATEGIA che permetta di avere nelle mani la conoscenza di quanta quota di mercato si possa acquisire anno dopo anno.

Questo, a mio avviso, significa avere le idee chiare su dove portare l’azienda.

Solo dopo che si conosce nel dettaglio quanto alta è la montagna che si vuole scalare sarà possibile implementare la strategia più idonea per arrivare in vetta.

Strategia che certo non sarà mettere in piedi un manipolo di agenti plurimandatari e aspettare che siano loro a portare a casa il fatturato. Quale strategia sarebbe questa? Purtroppo, ahimè, rappresenta ancora quella più in uso nelle PMI italiane.

Crescere dal punto di vista delle vendite e del fatturato è possibile se funziona il sistema azienda.

Ma la parte marketing & vendite del sistema azienda è indubbiamente il pilastro principale senza il quale è impossibile ottenere determinati risultati.

Nelle PMI questo tipo di visione e questo tipo di conoscenza sono, francamente, difficilmente riscontrabili.

E quindi, in un momento importante come questo di inizio anno nel quale ripartono un po’ tutte le attività, è fondamentale che tu abbia una risposta positiva alla domanda oggetto del post:

hai le idee chiare su dove portare la tua azienda?

Esiste un marketing strategico che crea gli elementi di diversità e differenzianti rispetto ai competitor?

La forza vendita beneficia delle attività di marketing operativo che hanno la funzione di generare opportunità nei target audience di cui abbiamo parlato in precedenza?

C’è una chiara strategia e una linearità per portare l’azienda nel mercato che desidera al fine di acquisire i clienti che vuole e non un’accozzaglia di acquirenti che impongono le condizioni con cui sono disponibili a iniziare una relazione con la tua impresa?

La riflessione di oggi va proprio nella direzione di INCENTIVARE UN LAVORO PIANIFICATO NEL DETTAGLIO che racchiuda visione, obiettivi, strategia, mezzi e budget.

Ti esorto, se non lo hai ancora fatto, a partire da qui.

SCRIVI IL TUO PIANO ANNUALE DI MARKETING E VENDITE, produci un documento formale nel quali racchiudi tutti i contenuti che servono per implementare al meglio questa attività.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prepara quindi il tuo piano marketing e vendite.

Per farlo devi avere le idee estremamente chiare di dove andare.

Ti serve una mano perché vedi troppe nubi all’orizzonte?

Potrebbe essere “normale” ma è fondamentale diradare i cieli e vedere chiaro nel proprio futuro.

La strategia è figlia della vision.

La vision dovrebbe essere un tuo copyright mentre per la strategia l’outsourcing può essere la soluzione.

Come valuti la tua impresa da questo punto di vista?

Non perdere altro tempo.

Contattaci ORA all’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Chiedi un CHECK UP GRATUITO per capire se ci sia disordine nella tua plancia di comando.

Non puoi essere un bravo capitano se c’è disordine nella tua mente.

Lavora ora per il futuro della tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché il marketing nulla può senza un tuo grande impegno diretto

marketing e azienda strategia marketing e vendite b2b

Siamo in prossimità della fine dell’anno ed ecco quindi che sono più frequenti le giornate e i momenti di analisi e riflessione.

Oggi ne voglio fare una che va nella direzione di esplicitare quanto sia importante l’impegno diretto dell’impresa che decide di fare marketing al fine di ottenere i risultati sperati.

La considerazione trova la sua massima efficacia soprattutto nei contesti nei quali ci sia un’agenzia di mezzo, oppure un team di consulenti esterni, pagati dal Cliente per erogare dei servizi all’impresa stessa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché vendere servizi è ancora più facile che vendere prodotti

Mi capita spesso di entrare in aziende che sono convinte che vendere un servizio sia difficile. Più difficile rispetto a vendere prodotti.

“Sai i servizi sono intangibili, il cliente ha poca capacità di toccare con mano ciò che gli vendiamo”.

Questa la frase che ho sentito più volte incontrando aziende in settori anche diversi tra loro.

Banche, assicurazioni, servizi legali, servizi alla persona, pulizie industriali.

In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.

In alternativa al problema devi soddisfare un desiderio di chi acquista.

Il tutto in cambio di danaro.

Quindi, prodotto o servizio che tu venda, la vendita e lo scambio si concludono nel momento in cui chi acquista vede in te la soluzione di un problema o di un desiderio a fronte di un prezzo ritenuto congruo.

Fatta questa premessa la seconda grande regola è la seguente:

chi acquista deve vedere nel tuo prodotto o servizio l’unico in grado di risolvere il suo problema o desiderio.

L’unico oppure il migliore tra gli altri.

E qui scatta il meccanismo che riporta al topic del post: cosa tra un prodotto o un servizio è più difficile da confrontare e valutare per un cliente?

La risposta è semplice: il servizio.

Quindi vendere un servizio implica di default vendere qualcosa che per il cliente risulta più difficile da paragonare tra due e più fornitori. Il che ti mette nella condizione che tutti desiderano avere quando vendono.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Attenzione: anche i servizi, come i prodotti, possono essere percepiti come delle commodity, e quindi a basso valore aggiunto, oppure possono posizionarsi nella parte premium dell’offerta quando occupano la parte alta della scala del valore.

Facciamo un esempio pratico per capire ancora meglio il concetto di servizio come bene più facilmente differenziabile, anche nel caso esso sia di basso valore aggiunto percepito.

Un servizio legale come quello di un decreto ingiuntivo rappresenta certamente l’esempio di un servizio che dal mercato viene visto come commodity.

Che mi rivolga all’avv.to Rossi oppure all’avv.to Bianchi, visto che entrambi si occupano di recupero dei crediti, dovrebbe essere la stessa cosa. Perché dovrei scegliere l’offerta più costosa?

In realtà poniamoci una domanda molto semplice: l’esperienza che farei con l’avv.to Rossi è identica a quella che farei con l’avv.to Bianchi? Direi certamente di NO.

Semplicemente perché due studi diversi operano per principio in due modi differenti.

Uno potrebbe essere puntuale e l’altro meno, uno con troppi clienti da seguire e l’altro no, uno avere un sistema di notifiche on line sullo stato delle pratiche e l’altro no.

Questo per dire solo che se vendi servizi, anche di tipo commodity, puoi pensare di lavorare sugli aspetti del processo che per forza di cose sono diversi tra un fornitore e un altro, in quanto più intangibili rispetto ad un prodotto. E puoi lavorare sulla differenziazione rispetto agli altri player più facilmente.

Essere diversi dai competitor, e di conseguenza unici, è il primo mantra del marketing strategico di un’impresa.

Ecco perché chi opera nei servizi parte per principio avvantaggiato rispetto a chi vende dei prodotti.

E ancor di più, non appena ci si alza un attimo nel valore aggiunto offerto, è possibile svincolarsi dagli aspetti più oggettivi che compongono il servizio (ad esempio le ore uomo per erogarli) e concentrare tutto il focus dell’offering sul concetto di valore, fatto estremamente importante nella vendita.

Capito il fatto che vendere un servizio è un plus e non un minus, altro discorso è quello di “rendere prodotto” un servizio al fine di agevolarne la comprensione e la valorizzazione economica lato acquirente.

Questo discorso significa che una volta definito il servizio e l’esperienza che si intende vendere al mercato, diventa importante venderla come se fosse un prodotto, ovvero con un pricing chiaro e “vuoto per pieno”.

Il servizio deve essere “impacchettato” con tutte le sue peculiarità e caratteristiche, il focus della comunicazione deve stare sui problemi che risolve e deve esser venduto per il valore che eroga, non per strani calcoli di determinazione del prezzo.

Valore percepito più alto del valore nominale uguale vendita finalizzata.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa fare allora se si vendono dei prodotti?

Il consiglio è quello di aggiungere dei servizi ai prodotti venduti e creare il cosiddetto SISTEMA, formula o metodo proprietari.

Invece di vendere un macchinario per il confezionamento è consigliabile vendere un processo e un metodo per il packaging, fatto da macchina, assistenza, formazione, monitoraggio delle performance.

Al posto di vendere un impianto fotovoltaico è consigliabile vendere un sistema per l’efficientamento energetico, fatto dall’impianto ma anche dal monitoraggio del risparmio e dagli upgrade pluriennali dei moduli per garantirne il massimo dell’efficienza nel tempo.

E vedi quindi come quando di mezzo ci sia il prodotto, facendo entrare nell’offerta uno o più servizi, aggiungi alla tua pietanza quegli ingredienti che hanno il grande pregio di raggiungere due obiettivi:

  1. Aumentare il valore aggiunto percepito dal cliente;
  2. Aumentare la diversità di ciò che offri tu rispetto ai competitor.

Cosa vende la tua impresa?

Prodotti o servizi?

Anche tu ritieni che vendere un servizio sia più difficile?

Sfrutta i servizi per innalzare il valore aggiunto della tua offerta, percepito dal mercato.

Crea il tuo sistema e renditi inconfrontabile con gli altri player che operano nel tuo settore.

Le mele sono mele e le pere sono pere.

Una mela non può essere migliore di una pera.

Non le puoi confrontare.

Essere inconfrontabile è uno dei segreti per avere successo nel mercato.

E i servizi ti aiutano moltissimo a raggiungere questo obiettivo.

Non sai come fare per creare il tuo sistema?

Pensi di essere sulla giusta strada ma ti sembra che il mercato non ti dia ragione?

Confrontati con chi fa questo di mestiere.

Non perdere tempo e fare le prove per poi capire che sei distante anni luce dal risultato atteso.

CHIAMA ORA l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

Renderemo la tua impresa unica agli occhi del mercato.

E certamente lo faremo lavorando sui servizi.

Prenota ora un CHECK UP GRATUITO della tua impresa. Capirai subito come intervenire sia più semplice di quello che credi.

P.S. Il check up è un servizio oppure no?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Offri un vantaggio tangibile rispetto ai competitor?

Quella appena trascorsa è stata una settimana estremamente positiva in giro per l’Italia a visitare, come sempre faccio, imprese ed imprenditori in vari settori merceologici.

Ogni storia imprenditoriale è per me un grande valore acquisito. Entrare in un’azienda, parlare con chi ne porta avanti quotidianamente le sorti e vedere le fatiche ed i risultati che le persone riescono a ottenere in campo nazionale e internazionale, mi dà una grande energia.

Oggi però voglio parlarti di una situazione che mi accade troppo spesso, interagendo con gli imprenditori ed i manager delle imprese che incontro.

Uno dei primi aspetti che cerco di affrontare quando entro in un’azienda e ne valuto le potenzialità di sviluppo commerciale si basa sull’analisi degli ELEMENTI DIFFERENZIANTI RISPETTO AI COMPETITOR.

E quindi la domanda che faccio ai miei interlocutori, spesso già dopo pochi minuti di conversazione, e più o meno questa:

Perché un cliente deve acquistare da te rispetto ad uno dei tuoi competitor?

Questa settimana sono entrato in un’azienda che si occupa di elettronica.

Situazione internazionale complessa, presenza di multinazionali, produzione del mondo nel far east. Eppure c’è un esercito di gladiatori italiani che sta combattendo per difendere una splendida realtà, 100% made in Italy, che deve combattere con player anche 100 volte più grandi e forti di lei.

E allora parlando con due dei soci nonché responsabili commerciali, su quali siano le potenzialità dell’azienda ed i suoi elementi differenzianti ho posto la domanda fatidica:

“che cosa offrite ai vostri clienti, quelli potenziali in particolar modo, dal momento in cui la battaglia della concorrenza la affrontate contro dei titani e voi non siete un brand forte come gli altri? E ancor di più visto che affrontate un mercato in cui nel 100% dei casi i vostri clienti potenziali sono già serviti da competitor di questo tipo? Cosa fate quindi per vincere la battaglia contro la concorrenza e perché un cliente dovrebbe acquistare da voi?”

Nel meeting in questione il focus della conversazione è conseguentemente rimasto sulle analisi di questo punto. È emerso in maniera evidente, durante il dibattito, il fatto che gli elementi differenzianti, presenti in questa impresa fino ad una decina di anni fa, oggi sostanzialmente sono venuti a mancare.

Le attività di marketing operativo sono azioni che hanno sostanzialmente la funzionalità di generare opportunità commerciali, di fare la cosiddetta lead generation e di comunicare gli elementi differenzianti di un’impresa.

E quindi, proprio per questo motivo, diventa un’azione strategicamente errata quella di spingere con il marketing operativo e con le leve funzionali a generare opportunità commerciali se non hai un vantaggio competitivo estremamente chiaro da offrire al mercato e quindi elementi differenzianti per distinguerti rispetto alla concorrenza.

Nell’azienda presa ad esempio non ci sono oggi elementi differenzianti chiari e forti.

Sarebbe assurdo quindi investire dei danari per implementare azioni di marketing per l’aiuto al reparto sales dell’azienda stessa se prima non viene fatta una chiara analisi di POSIZIONAMENTO STRATEGICO ed una identificazione e definizione di quegli elementi differenzianti che possono permettere all’impresa di vincere la partita contro i competitor.

Questo è un aspetto estremamente importante e strategico per qualsiasi impresa del mondo, di qualsiasi dimensione essa sia ed in qualsiasi settore operi.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Quando mi trovo in queste situazioni, cito sempre l’esempio del gas nella caldaia in un appartamento di Classe F.

Se ti ritrovi un immobile in Classe F, quindi non sufficientemente “competitivo” in termini di classe energetica, e vuoi aumentare di un grado la temperatura nello stesso durante l’inverno, andare in caldaia ed alzare la temperatura aumentando il gas è la prima cosa che ci viene in mente ma “strategicamente” non è la prima azione che dovrebbe essere intrapresa.

Se prima non cambi i serramenti o non ti occupi delle coibentazioni del cappotto, rischi di sprecare molte risorse (in questo caso il gas) e di agire senza le fondamenta di una strategia di efficientamento dell’immobile.

Nel marketing funziona più o meno nella stessa maniera.

È inutile dare gas con azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business (marketing operativo) se quando poi interagisci con un cliente potenziale non hai da offrire un vantaggio competitivo da lui percepito e differenziante rispetto ai competitor.

Sottolineo il termine percepito.

Un altro grande tema infatti è quello legato alle percezioni dell’impresa che vende rispetto a quelle dell’impresa che acquista.

Quando parliamo di elementi differenziati rispetto ai competitor non dobbiamo pensare ad elementi di diversità ritenuti tali da parte di chi vende ma dobbiamo concentrarci sull’identificare elementi di diversità che siano così percepiti da parte di chi acquista.

Ciò che conta è il percepito del cliente (acquirente) e non il percepito del venditore.

Per tornare a considerare l’esempio dell’impresa che ho visto questa settimana, in quel caso la task da evadere è assolutamente quella di definizione di un nuovo posizionamento strategico.

Va fatta pertanto una profonda analisi, nel caso di specie a livello nazionale ma anche internazionale, sui bisogni del mercato, sui problemi ritenuti tali dai clienti e sulle soluzioni offerte dal mercato da parte dei player ovvero competitor.

Fino a quando non viene elaborata una strategia basata su elementi differenzianti forti e percepiti come tali dal mercato dei clienti potenziali, non ha alcun senso spingere con azioni commerciali aggressive. Si rischierebbe semplicemente di sprecare risorse.

E quindi la riflessione di oggi è molto semplice:

Quanto la tua impresa offre prodotti e servizi diversi rispetto a quelli dei tuoi competitor?

Perché un cliente dovrebbe acquistare da te?

Se la tua impresa non è in grado di dare una risposta forte, chiara e veloce a questa domanda è assolutamente inutile parlare di azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Semplicemente perché ti ritrovi un immobile in classe F e pensi che la soluzione per aumentare la temperatura durante l’inverno sia quella di alzare i gradi in caldaia.

Potresti ottenere SI qualche risultato ma certamente con uno spreco di energie maggiore rispetto a quello che avresti se cambi le finestre o coibenti l’immobile.

Come sta la tua azienda?

In che “classe energetica” si trova?

Quanto ti è difficile far percepire ad un cliente potenziale le differenze della tua impresa rispetto ai competitor?

Se non hai risposte credibili, veloci e percepibili dal mercato a queste domande HAI UN GRANDE PROBLEMA.

Devi risolvere la faccenda del POSIZIONAMENTO STRATEGICO, UNICO E DIFFERENZIANTE, quanto prima.

Se hai dei dubbi, cosa anche abbastanza ovvia, ti consiglio una cosa tra le altre: chiama ORA l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Ti verrà offerto un CHECK UP GRATUITO, per capire quale sia la “classe energetica” della tua impresa e cosa sia più intelligente da fare per il suo marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché i competitor che raccontano fesserie fanno il tuo gioco

Questa settimana ho ricevuto una bellissima email da un amico, che mi ha dato lo spunto per scrivere questo post.

L’email è questa:

“Ciao Andrea, guarda che proposta interessante. 

Stefano “

Oggetto: Procacciamo clienti per la Sua Attività

Egregio\Gentile,

siamo procacciatori d’affari che individuano e segnalano nuovi clienti alla Sua Azienda.

Sarebbe nostro piacere fornirLe il servizio che in breve riassumiamo:

ricerchiamo nuovi clienti interessati ai suoi prodotti e servizi con sistemi on line

segnaliamo i nuovi clienti direttamente nella sua posta elettronica aziendale

la nostra attività di ricerca e procacciamento di clientela, si svolge con le stesse modalità di una normale rete commerciale (Agenti, Procacciatori ecc..), con la differenza che:  

operiamo attraverso internet              

operiamo su qualsiasi territorio senza limiti

possiamo procacciare qualsiasi tipologia di clienti         

per i clienti che segnaliamo, sono previste commissioni molto più basse

i clienti procacciati, saranno segnalati direttamente a Lei

oltre all’attività di procacciamento, garantiamo attività promozionale correlata

COME PROCACCIAMO I CLIENTI

Lei ci indicherà:

Tipologia di clienti da procacciare

Territorio Geografico dei clienti

Prodotti e offerte da proporre ai clienti

I NOSTRI STRUMENTI DI LAVORO

I nuovi clienti, verranno contattati con i nostri strumenti: 

Email Marketing Search               

Facebook Search

Telemarketing

 IL TUTTO IN UN SOLO PORTALE DOVE POTRA’ VISIONARE:

la lista totale dei clienti che contatteremo

gli esiti dei contatti e le relative risposte

il report dei clienti interessati alle sue offerte                

telefonate effettuate con relativi esiti

segnalazione clienti interessati alle offerte                              

La lista con i report in formato Excel, sarà inserita nel nostro portale On line

a cui Lei avrà accesso con apposita user e password.

COME OPERIAMO

Primo contatto

via Email e via Social

Secondo contatto

con il telemarketing

COSA OFFRIAMO:

Database illimitati

Contatti clienti illimitati

Prima assistenza alla vendita

Settori Merceologici e Targets illimitati

Gestione totale portali a nostro carico

Tutti i clienti procacciati, verranno segnalati  nella Sua  posta elettronica e nel portale on line.

————–

COSTO DEL SERVIZIO:

PACCHETTO PREMIUM (Tutti i servizi di procacciamento e promozione integrati):

  • € 180,00 UNA TANTUM per durata bimestrale + 1 € per ogni contatto interessato *
  • € 210,00 UNA TANTUM per durata quadrimestrale + 0,70 € per ogni contatto interessato 
  • € 260,00 UNA TANTUM per durata semestrale + 0,50 € per ogni contatto interessato 
  • € 360,00 UNA TANTUM per durata annuale + 0,30 € per ogni contatto interessato 

               

*Per ogni cliente procacciato e solo se realmente interessato, percepiamo il compenso variabile.

Andiamo veloci nel ragionamento perché siamo già a 503 parole..

Intanto parto dalla risposta che ho dato al mio amico:

Ciao Stefano,

mi spiace buttare un secchio di acqua fredda ma queste cose che girano in internet sono delle scemenze.

Tu che ci segui ormai sei preparatissimo.

Vatti a vedere la pillola “il marketing low cost non esiste”.

Facebook richiede campagne sponsorizzate.

Un lead per la tua azienda costa qualche decina di euro.

Secondo te ci sono persone che lavorano rimettendoci i quattrini?

Ci sono aziende che investono i loro soldi per promuovere la tua azienda?

Segnalamele che le ingaggiamo subito…..

Puoi provare per toglierti lo sfizio….ma non dire che non sei stato avvisato….

Ciao un abbraccio.

Andrea

Tornando a noi, la domanda che ti pongo è questa:

ci sono aziende che operano nel tuo settore e competono in maniera sleale?

Ovvero più che sleale (perché, come vedremo tra poco, in realtà ti fanno un grande assist a livello commerciale) che “abbindolano” i clienti con proposte strampalate ma che creano l’effetto “mi viene il dubbio” oppure “caspita cosa è ‘sta roba…mi sembra interessante” su chi poi deve fare l’acquisto?

Bene, il concetto che ti esprimo oggi è che questi soggetti in realtà fanno un grande assist a te e alla tua impresa, che naturalmente questi errori grossolani non li fa

I comportamenti di questo tipo sono presenti in praticamente tutti i business nei quali c’è sempre qualcuno che la butta sul prezzo. Sul prezzo esageratamente più basso. In questo caso però non stiamo a parlare di una situazione di prezzi low cost.

Stiamo parlando di FARE PROMESSE CHE NON PUOI MANTENERE, di catturare l’attenzione del cliente in modalità border line. Perché ci sono tutti i presupposti per parlare di PRATICHE COMMERCIALI SCORRETTE o ingannevoli vietate dal codice del consumo.

Nel caso che ti ho mostrato nell’esempio parliamo del settore in cui opero e quindi alla email che ho ricevuto ho dato seguito ad una risposta un minuto dopo.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

In cui esprimo un concetto chiaro:

chi scrive quelle cose sta facendo delle false promesse. Per il semplice fatto che ottenere i risultati promessi costa più di quanto l’interlocutore vuol farsi pagare. Con l’aggravante che egli specula sull’ignoranza delle persone che non conoscono la materia e quindi è verosimile siano portati a credere alla proposta.

Il cuore del messaggio di oggi è il seguente:

se anche a te capitano queste cose sappi che non è un problema per la tua azienda ma una grande opportunità.

Ovvero quella di spiegare ancora meglio al tuo cliente la politica scorretta adottata dal “pseudo competitor”. E mettere in guardia il tuo cliente dai rischi che corre nell’accettare quel tipo di offerta.

Naturalmente facendo ciò deve avere le argomentazioni idonee e tutte le “pezze di appoggio” del caso, che possano dimostrare la tua tesi.

Sai che cosa succederà?

Che a meno che il tuo cliente non sia uno stupido (cosa che non va assolutamente esclusa al giorno d’oggi ma che quindi ti deve far chiudere quell’opportunità con l’esito ben definito nel tuo crm CHIUSA KO PERSA – CLIENTE FUORI TARGET STUPIDO) accetterà le tue contro argomentazioni e acquisirà ancora più fiducia in te. E avrai la strada in discesa per argomentare il tuo pricing, naturalmente decisamente più alto del “cinese” di turno (con tutto il rispetto per gli amici cinesi).

Il concetto è molto semplice.

Tutti i mercati sono pieni di imprese che fanno un gioco sporco nella loro proposizione commerciale.

Sparano proposte alla ALL YOU CAN EAT omettendo al cliente tutti i rischi che corre oppure le pratiche scorrette che adottano per poter fare quel tipo di promesse.

Cosa devi fare tu?

Ecco la strategia:

  1. Conoscere bene le proposte che girano nel tuo settore;
  2. Essere preparatissimo nel fornire le controprove che testimoniano che quelle sono semplicemente delle pratiche scorrette;
  3. Presentare qualche testimonianza di cliente scottato che poi si è rivolto a te ed ha risolto il problema;
  4. Stare tranquillo e non avere le gambe che tremano perché quel tipo di pratiche non fanno altro che rafforzare la tua proposta di valore ad un prezzo superiore.

 

E poi diciamocela tutta… vorresti veramente avere quel tipo di clienti?

Ricordati, se ti sei perso qualche pezzo per strada, che i clienti vanno selezionati.

Perché non devi lavorare con chiunque.

I clienti vano scelti.

Ed i clienti già acquisiti ma fuori target VANNO LICENZIATI.

L’ho già scritto in questo altro post.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Quanto riscontri l’esempio che ti ho fatto oggi nel tuo settore?

Sono curioso di saperlo e ti invito a darmi il tuo feedback.

La tua azienda ha il problema di dover combattere anche questo tipo di battaglie?

Se ti senti debole CHIEDI RINFORZI.

Chiama ORA l’800-123784 oppure riempi questo form.

Affileremo le armi e renderemo la tua azienda immune da questo tipo d problemi.

P.S. hai iniziato a fare il piano marketing 2018?

Hai chiari gli obiettivi di vendita ma soprattutto la strategia per raggiungerli?

Se non ti è tutto estremamente chiaro approfitta per farti aiutare. Un CHECK UP GRATUITO ed un incontro di approfondimento non costano nulla.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.