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La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.

vendita e marketing ippogrifo

Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.

Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quali devono essere gli obiettivi del tuo prossimo piano marketing

Ci spettano le ultime ore dell’anno.

Poi sarà un anno nuovo.

Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa?

Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente.

I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale:

  1. Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva;
  2. Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo;
  3. Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne a spot”;
  4. Focus su produzione e asset aziendali Vs. Marketing e vendite

Potrei continuare ma bastano questi quattro punti per identificare il contesto.

Premesso che in questo post non parleremo della cultura e dell’importanza del marketing, andiamo a vedere invece cosa deve tenere chiaramente sott’occhio chi del marketing della sua impresa se ne vuole occupare perché implementerà nel corso del prossimo esercizio una serie di azioni volte al raggiungimento di obiettivi specifici.

Partiamo proprio da questo punto. Obiettivi.

Gli obiettivi in un piano di marketing possono essere più di uno.

La maggioranza degli imprenditori, quando si parla di marketing, pensano a quelle attività che servono per acquisire nuovi clienti. Il che è corretto solo in parte.

L’acquisizione dei clienti è solo uno dei macro obiettivi che ci si deve porre e per i quali il marketing deve dare risposte specifiche, ma esso è il risultato di un processo che è misurabile anche con obiettivi intermedi. È giusto quindi che il piano di marketing identifichi macro obiettivi e micro obiettivi, obiettivi da raggiungere nel breve termine e nel medio termine.

Il marketing non lavora però solo per acquisire nuovi clienti.

Vogliamo parlare di cosa sia possibile fare sul portafoglio dei clienti già attivi grazie al marketing?

Non serve fare troppi ragionamenti per capire quanto più facile sia vendere ai propri clienti rispetto a quelli potenziali. E quanto facile sia vendere ad un cliente potenziale segnalato da un cliente attivo.

Quanto lavoro hai programmato in questa direzione nel prossimo esercizio che preveda attività sul portafoglio clienti?

Ecco allora che ho preparato questo piccolo vademecum che ha l’obiettivo di darti delle linee guida spendibili subito, chiare, (relativamente) semplici da attuare.

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Clienti attivi

Come citato, questo è uno dei punti dove le imprese lavorano ancora troppo poco.

Commettono l’errore sostanziale di lasciare che i clienti acquistino come vogliono loro.

E commettono conseguentemente l’errore di non lavorare con up selling e cross selling sul portafoglio clienti. Questo errore può costare il 10 / 15% del fatturato sul portafoglio. Annuo. Sono soldi.

Cosa fare quindi se vogliamo essere l’impresa virtuosa?

Ecco i consigli che servono:

  • Dividi il portafoglio clienti, su foglio excel, per cluster (gruppo) di clientela; puoi farlo per fascia di fatturato, per marginalità, per tipologia di prodotto / servizio venduto;
  • Assegna per ogni cliente il target 2019 (fissa per ogni cliente l’obiettivo di fatturato del prossimo esercizio, raggiungibile ma crescente rispetto all’anno appena finito, al netto di casi eccezionali);
  • Individua le strategie che possono essere applicate per ottenere gli obiettivi di fatturato per singolo cliente.

Alcuni spunti per quest’ultimo punto, premettendo che sto facendo delle considerazioni pensando ad imprese che possano puntare ad ottenere del fatturato nel tempo dai clienti. Non sto identificando quindi, come situazione tipo, quei modelli di business caratterizzati da una vendita one shot.

Puoi fare delle azioni che stimolino la frequenza di acquisto dei clienti?

Programmi ora le “promo” di tutto l’anno?

Fai delle campagne sui clienti che ti permettano di vedere un risultato reazione su azione?

Cosa non hai ancora venduto ai clienti che potrebbe servire loro? (ad esempio hai venduto solo il prodotto / servizio A ma oltre al loro riacquisto potresti vendere anche il prodotto / servizio B).

Puoi fare un’azione coi clienti di programmazione degli acquisti 2019, offrendo degli incentivi che ti permettano di aumentare il fatturato medio per cliente e magari pianificare il budget con maggiore facilità?

Puoi coinvolgere i clienti affinchè siano segnalatori di opportunità con altre imprese loro conoscenti? (in sostanza possono i tuoi clienti entrare in un programma di referral marketing che ti procuri nuovi lead a costo (quasi) zero?).

Fai un ragionamento profondo sul portafoglio clienti perché è quello che nel breve periodo ti porta a centrare gli obiettivi che ti sei dato. Molto più facilmente e rapidamente rispetto ai nuovi clienti.

New business (nuovi clienti)

Sul new business devi avere le idee chiare, poiché sprecare risorse (tempo e denaro) è il mestiere più facile del mondo.

Il primo consiglio che mi sento di darti è quello di focalizzarti sul segmento di mercato dove puoi spendere o costruire un messaggio di specializzazione.

  • Ci sono clienti dove hai casi di successo rappresentativi per quel mercato di riferimento?
  • Hai le idee chiare di quali siano i clienti che vuoi acquisire?
  • Conosci i codici ATECO che rappresentano il tuo target primario?
  • E sai quanti sono nel tuo mercato (geografico) di riferimento?

Una volta che hai identificato bene i clienti che vuoi acquisire devi costruire il tuo posizionamento su di loro.

Quali problemi specifici risolvi loro?

In che modo sei diverso dai competitor?

Ricorda: più i tuoi clienti sono un bersaglio statico e identificabile e maggiore dovrà essere il peso del tuo marketing nella direzione del direct marketing. Devi “martellare” quei segmenti di mercato e:

  • Identificare per nome e cognome quali siano le buyer persona che dentro le aziende sai siano gli interlocutori che cerchi;
  • “agganciarle” con un’azione di direct marketing che ti permetta di ottenere un loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing, informativi;
  • Progettare un funnel che coltivi nel tempo la relazione con queste persone, fornendo loro materiale informativo di valore che faccia capire quanto ne sai dei problemi che hanno e che la tua soluzione risolve.

Il cliente compra quando lui è pronto ad acquistare, non quando tu vuoi vendere

Questo significa che nel new business il tuo mercato deve essere costantemente “aggredito” dal tuo marketing. Tradotto: una volta agganciate le persone giuste in azienda dovranno ricevere costantemente e continuamente (almeno una volta la settimana – minimo) tuoi materiali, contenuti di valore.

Stai tranquillo che in questo modo quando il cliente avrà bisogno della tua soluzione saprà a chi rivolgersi…

Ancora sugli obiettivi

Il tuo piano di marketing deve contenere pochi obiettivi, chiari e misurabili.

Altra parola chiave: misurabilità.

Evita qualsiasi azione che non sia misurabile.

Ma quali devono essere i parametri da misurare in un piano di marketing B2B?

Ecco i KPI che non devono mancare:

  • Numero di iscritti alla newsletter aziendale;
  • Numero di follower ai vari social (ben inteso: profilati e che rappresentino la vera target audience per la tua impresa);
  • lead generati per fonte di marketing;
  • appuntamenti generati per fonte di marketing;
  • offerte generate per fonte di marketing;
  • contratti generati per fonte di marketing
  • costo acquisizione cliente per leva di marketing
  • durata del ciclo di vendita (numero di giorni tra la lead generation e la chiusura del contratto) per leva di marketing;
  • LTV (life time value) dei clienti, ovvero il valore generato nel tempo dai clienti (per margine).

Se riesci a monitorare tutte queste variabili porterai la tua impresa ad un livello superiore.

Perché sarai nelle condizioni di sapere quanto denaro ti serve per acquisire un nuovo cliente.

E di conseguenza trovarti nella situazione di programmare la tua crescita ed esserne artefice, senza problemi di sorta.

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Sei scettico nel pensare a come questa attività si possa fare meglio a quattro mani?

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Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Di speranza si muore

Ultimi giorni dell’anno, ultime battute, in realtà gran parte dell’Italia lavorativa è in vacanza.

Poco male è anche giusto che sia così.

La fine dell’anno è periodo di bilanci, considerazioni, analisi dei risultati.

Quello che spesso riscontro, parlando con gli imprenditori italiani, è un richiamo alla speranza, parlando dell’anno che verrà e naturalmente facendo riferimento al business della propria impresa.

“Speriamo che l’anno prossimo sia migliore”.

“Speriamo che il mercato riparta”.

“Speriamo che abbassino le tasse”.

Queste sono solo alcune delle frasi più ricorrenti.

Al netto che non c’è nulla di male nel ricorrere, solo per un attimo, alla speranza e al fato, ma mi va di porre due riflessioni nel merito:

  1. Tutte le speranze che sento sono rivolte verso terzi, non ce n’è una che riguardi lo speranziere;
  2. La speranza non ha nulla di male in sé, se non per il fatto che è un evento esogeno per eccellenza, non contiene nulla di predittivo; è una dipendenza da terzi e, come tale, non può rappresentare nulla di gestibile direttamente nell’evocazione di un risultato finale.

Ora, gli imprenditori italiani sono dei grandi lavoratori, su questo non c’è dubbio. E, al netto di qualche eccezione, sono abituati a vivere di attività, azione, fatica e sudore.

Troppi però, anche tra essi, non hanno in mano un SISTEMA che permetta loro di fregarsene del tutto della speranza, se non per quel 3% di incidenza nel risultato finale, su cui può andar bene puntare.

Fregarsene della speranza, nel marketing e nelle vendite, significa detenere un SISTEMA, consolidato, che possa permettere di sapere già, EX ANTE, cosa accadrà nell’esercizio futuro.

Per cosa accadrà intendo soprattutto quanti nuovi clienti acquisirà l’azienda l’anno successivo.

Chi sta in questa situazione virtuosa è in queste condizioni perché da anni investe sistematicamente una percentuale del fatturato in marketing, investe in più leve sapendo di ognuna i risultati che produce e conosce i tempi e i costi di acquisizione dei clienti.

Conoscere queste informazioni significa sostanzialmente sapere, a fronte del budget investito, quali saranno i ritorni in termini di nuovi clienti acquisiti, in tempi certi.

Una manna dal cielo.

Ottenere questo risultato non è per tutti. Anzi, sulla carta lo è eccome.

Ma, nella realtà dei fatti, non lo è perché arrivare a questo risultato significa investire e sperimentare per lungo tempo. Alle volte anni. Ecco perché pochi arrivano a questa condizione.

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Un’impresa deve delegare alla speranza non più del 3% dei risultati attesi. Il resto è investimento, azione, analisi dei ritorni, ottimizzazione, reimplementazione. Questo circolo continuo, se implementato per qualche anno, offre all’impresa quell’esperienza e quelle informazioni che la portano a conoscere il proprio futuro nel presente. Al netto di casi eccezionali, infatti, ciò che accade è che i risultati attesi semplicemente… Si avverano.

Poniamo ad esempio che l’impresa sappia che servono 3.000 euro per acquisire un cliente che gliene darà 20.000 il primo anno. E che servono 120 giorni per chiudere il proprio ciclo di vendita. A quell’impresa non serve speranza. Le basta infatti il budget che deciderà di investire per ottenere quel numero di clienti pari a BUDGET / 3.000. Il tutto moltiplicato per 20K.

Chi invece non è abituato a investire nel marketing ha bisogno di speranza, eccome.

Deve sperare nella rete vendita, magari di agenti plurimandatari.

Deve sperare nel commerciale migliore, che ripeta l’anno appena fatto.

Deve sperare che la concorrenza non corra più forte.

Deve sperare che i distributori esteri aumentino i loro volumi d’affari.

C’è chi vive di speranza e chi di risultati attesi.

Ma c’è chi pensa che il marketing sia un costo da evitare in qualsiasi modo e chi destina in conto economico svariati punti percentuali per queste attività.

C’è chi oggi ha la stesa strategia commerciale di dieci anni fa e chi l’ha ribaltata completamente.

C’è chi cresce a doppia cifra e chi è fermo al palo.

C’è chi punta tutto sugli agenti plurimandatari e chi ha capito che la vendita non è più delegabile in toto alle risorse umane.

Insomma ci sono i campioni e i gregari.

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Spero (per restare in tema) che la tua azienda stia tra i virtuosi, i campioni, tra quelli che la speranza la lasciano volentieri agli altri.

Se non è così l’augurio che ti faccio, con il cuore, è che l’anno prossimo sia quello del tuo cambio di pagina.

Perché questo è il lato positivo della medaglia, non ci sono sani e appestati. Non ci sono angeli e dannati.

Anche un’impresa che è rimasta indietro in questi anni può decidere di sterzare il suo camino e iniziare a cambiare marcia.

E intraprendere quel percorso che la porterà, NEL MEDIO PERIODO E SE SARÀ COSTANTE, nell’olimpo delle imprese italiane eccellenti, ovvero quelle in cui non c’è crisi o flessione che tenga e crescono, si sviluppano, aumentano il loro giro d’affari e il reddito che producono.

Perché questo è ciò che deve fare un’impresa.

Ci possono essere periodi di non performance, di riorganizzazione, ristrutturazione, anche di crisi. Ma  non possono essere una costante, perché significherebbe che l’impresa non è sana.

Di categoria fai parte?

Come sta la tua azienda?

A prescindere dalla speranza di un anno migliore, quanto sei in grado di prevedere i risultati futuri e quindi DETERMINARLI?

Quanto te ne puoi fregare della speranza?

Vuoi poterlo fare più di ora?

Vuoi dipendere molto meno dal fato o da terzi ed essere il protagonista dei risultati commerciali della tua impresa?

Non perdere altro tempo. Penserai al cenone di Natale solo dopo che avrai riempito il form che trovi qui oppure chiamato l’800- 123784.

Potrai organizzare un incontro gratuito, anche alla ripresa dei lavori, e fare un CHECK-UP della tua impresa.

È giusto sperare ma l’importante è che la speranza non sia il driver più importante per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le festività sono un’ottima opportunità per il marketing della tua impresa

Quando si parla di marketing si tende a pensare a quali possano essere le strategie più innovative e le attività più futuristiche per ottenere risultati sempre più performanti.

Questo tipo di approccio va bene anche perché è necessario essere costantemente sul pezzo e conoscere quali siano le attività basate sulle innovazioni e le migliori opportunità che l’evoluzione del marketing offre ad ognuno di noi.

L’errore che spesso si commette però è quello di dimenticarsi i buoni costumi e le regole più basilari che anche nel marketing ci sono e spesso hanno più di 100 anni di storia.

Due di queste sono:

  1. la velocità di risposta al mercato;
  2. la possibilità di sfruttare il vantaggio competitivo derivante dalle inefficienze dei competitor.

Se parliamo del mercato italiano e delle piccole medie imprese che lo compongono non c’è ombra di dubbio che l’opportunità di essere in prima fila in termini di performance, quantomeno su questi due punti, può essere estremamente più facile di ciò che si possa pensare.

Siamo ormai prossimi alle festività natalizie e si apre per te e per la tua impresa una grande opportunità.

Sto parlando della possibilità di acquisire clienti anche in questo periodo o quantomeno, se ti occupi di vendere prodotti e servizi con un ciclo di vendita piuttosto lungo, di generare ora opportunità di business che ti daranno redditività tra qualche mese.

Nonostante internet sia ormai una realtà presente nell’universo delle nostre imprese e sia entrato nelle nostre vite caratterizzandole in maniera sostanziale, è ancora incredibile quanto sia spesso inadeguato il tempo di risposta che le imprese offrono ai propri clienti potenziali.

Sto facendo riferimento alla semplicissima casistica di contatto di un cliente potenziale attraverso il web e delle modalità di gestione di questa opportunità da parte di gran parte delle imprese italiane.

Le prossime festività ti offrono la grande opportunità di arrivare prima degli altri.

Questa opportunità va colta e non va lasciata come esclusiva delle aziende campioni del tuo settore.

Il marketing, come abbiamo sempre detto, non va mai in ferie e non ha nulla da festeggiare.

Il marketing della tua impresa deve sempre essere on air con delle campagne continue e ripetute nel tempo e che abbiano la funzione di lavorare per te anche quando stai brindando con gli amici o stai giustamente prendendo un po’ di tempo di riposo.

Google, Facebook, LinkedIn non chiudono per ferie.

Le campagne online si possono attivare e fermare in qualsiasi istante.

E come le piattaforme ti offrono la possibilità di continuare a promuovere la tua azienda, devi sapere che ci sono un sacco di clienti che delle feste se ne fregano totalmente e lavorano sia a Natale sia a Santo Stefano.

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Sta a te e alla tua impresa decidere se sia il caso di interrompere tutte le attività per un paio di settimane oppure sfruttare anche questo periodo per raccogliere ciò che il mercato ti offre.

Il mio consiglio in tal senso deriva anche dal fatto che posso beneficiare di un ampio spettro di campagne e case history che mi permettono di esprimermi quindi in questo modo estremamente perentorio.

Tutti i periodi di ferie e di vacanza sono una grande opportunità per i marketers più sul pezzo.

In un contesto storico dove anche in situazioni di calendario di ordinaria operatività i tempi di risposta delle imprese sono del tutto inadeguati rispetto agli standard richiesti dal mercato e dove nonostante ci sia un continuo lamento di sottofondo nella direzione della crisi e delle difficoltà di gestione di un’impresa non si vede l’ora di staccare del tutto la spina dell’operatività quotidiana, chi si organizza per essere più avanti degli altri raccoglie risultati incredibilmente più importanti.

Ricordati quindi di sfruttare le prossime settimane per attivare nuove campagne e per raccogliere il bisogno dei tuoi clienti potenziali che anche in questo periodo cercheranno nella rete la risposta ai loro problemi.

Quello che devi fare quindi è mantenere attive tutte le campagne di Lead Generation che si basano sull’ inbound marketing e tenere attivo quel filo di servizio di back office commerciale che ti permetta di rispondere in tempo reale a chi chiederà il tuo aiuto.

Ricordati le regole del gioco. Il cliente è il comandante e se vuoi essere un’azienda campione devi riconoscere che sei tu che devi adeguarti al mercato.

Se vuoi essere un’azienda virtuosa devi essere sensibile in primis a questo concetto di tipo culturale, che prevede quindi il fatto che l’impresa capisca l’importanza di essere sempre presente per il mercato. La grande sensibilità che devi possedere, se vuoi diventare un vero e proprio campione, è quella di capire che il marketing è un reparto che non conosce la parola stop o chiuso per ferie.

Natale, Pasqua e le 52 domeniche dell’anno sono giorni come gli altri nei quali non tutti i tuoi clienti potenziali staccano la spina.

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Sta a te la scelta di lasciare le opportunità, che possono nascere in questi giorni e in periodi particolari dell’anno, ai tuoi competitor oppure vuoi far parte di quelle aziende che si dividono le occasioni di business generate in questi contesti.

Quello che devi fare, come ho accennato in precedenza, è semplicemente attivare delle campagne specifiche per questi momenti particolari dell’anno e organizzare la tua impresa affinché ci sia una pronta risposta a quei clienti e chiederanno il tuo supporto perché ti avranno trovato.

Poiché tra l’altro sto parlando di marketing business to business e non sto focalizzando il mio ragionamento su modelli di business come quelli che possono caratterizzare l’e-commerce e sto facendo quindi delle considerazioni rivolte a chi per vendere deve interagire con i suoi clienti in un ciclo di vendita che può durare anche dei mesi, risulta evidente come l’esortazione riguarda le attività di lead generation associate al primo back office commerciale da organizzare per la loro gestione.

In termini di sforzo aziendale sto parlando veramente di poca cosa.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Sfrutti le leve di marketing inbound come Google, LinkedIn e Facebook per generare opportunità di business e per raggiungere i tuoi clienti potenziali?

Hai delle campagne attive anche durante le festività e soprattutto se ricevi un contatto da un tuo cliente potenziale sei organizzato per dargli una pronta risposta in modo tale da beneficiare immediatamente dal vantaggio competitivo che deriverà dall’essere più sul pezzo rispetto alla media dei tuoi competitor?

Sei organizzato per sfruttare le debolezze degli altri e capitalizzare tutti quei momenti dell’anno dove gli altri tengono una guardia più bassa?

Sei ancora in tempo per lanciare la tua campagna di fine anno.

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Qua non si va mai in ferie…

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Cosa fare quando vendi qualcosa che il mercato non cerca

Oggi si sente un gran parlare del cosiddetto inbound marketing, termine con il quale si identificano tutte le attività di marketing che determinano un effetto grazie al quale sono i clienti a contattare l’azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi.

In linea di principio, il concetto di inbound, oltre ad essere estremamente interessante per qualsiasi marketer, dovrebbe essere il punto di arrivo di qualsiasi strategia improntata allo sviluppo commerciale. È infatti il desiderata di ognuno di noi essere contattato spontaneamente dai propri clienti potenziali.

Ed è estremamente più semplice vendere a chi desidera acquistare.

Uno dei pilastri su cui si fondano tutti i concetti dell’inbound marketing prevede l’uso di quegli strumenti che possano permettere all’azienda di promuoversi facendosi trovare dai propri clienti potenziali. Questa situazione dà però per scontato ciò che scontato alle volte non è. Sto parlando della ricerca fatta da parte dei clienti potenziali, elemento che presuppone che essi abbiano la consapevolezza di avere un problema da risolvere.

Oggi voglio parlare di quei casi, non pochi, nei quali il prodotto o il servizio che si vende non viene assolutamente cercato dai clienti potenziali per il semplice motivo che risolve un problema che i clienti non sentono di avere. Oppure, caso analogo leggermente diverso, sanno di avere un problema per cui ritengono non ci possa essere soluzione, che quindi non cercano.

Ci sono parecchie situazioni nelle quali un’impresa si trova a dover vendere prodotti e servizi che per una serie di motivi non hanno una domanda spontanea da parte del mercato.

Tutti i prodotti e servizi innovativi, a titolo di esempio, che possono offrire nuove soluzioni a problemi presenti nel mercato, passano per questa situazione.

Una categoria ben definita nel marketing, che identifica i clienti potenziali da aggredire in situazioni del genere, è quella dei cosiddetti early adopters, utilizzatori precoci, ovvero quei clienti disposti ad adottare e testare prima degli altri una nuova soluzione proposta dal mercato.

I prodotti e servizi che puntano ad un mercato non maturo (semplicemente perché non esiste oppure è in fase di costituzione) e che quindi hanno come riferimento un mercato in fase di costituzione e sviluppo, soffrono di questo grande problema.

Cosa fare quindi quando dobbiamo vendere qualcosa il cui mercato potenziale non tanto è difficilmente identificabile quanto piuttosto è fatto di clienti che non sanno di avere l’opportunità di risolvere un problema con questa nuova soluzione oppure, peggio ancora, non sanno nemmeno di avere il problema?

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Andiamo a vedere come affrontare questa situazione.

La prima grande permessa da fare è un concetto estremamente semplice:

è assolutamente inutile voler cercare di vendere un prodotto o un servizio ad un cliente che non sente il bisogno di risolvere un proprio problema grazie a ciò che vendiamo.

Mi capita di vedere quotidianamente imprese che, attraverso i propri commerciali, cercano di vendere qualche cosa a qualcuno che non è ancora consapevole di avere un problema. E questa è un’attività assolutamente inutile, controproducente, addirittura da evitare se non si vogliono disperdere energie al vento.

Ricordiamoci che qui si parla di B2B, contesto in cui la leva principale che fa scattare l’acquisto da parte di un cliente è, nella maggioranza dei casi, la risoluzione a un problema.

L’unica cosa da fare quando i propri clienti non sono consapevoli di avere il problema e si vuole vendere loro la soluzione a questo problema, è questa: DIMOSTRARE LORO CHE HANNO IL PROBLEMA.

Tutto il materiale di marketing prodotto in questa fase deve avere una sola funzione: vendere il problema, enfatizzare il problema, innescare una reazione di paura verso il problema.

Il passaggio importante è quindi questo: il primo obiettivo da raggiungere non deve essere assolutamente quello di proporre il proprio prodotto o servizio ma quello di rendere consapevole il cliente di avere il problema.

Tutte le attività di comunicazione e tutti i materiali prodotti dell’azienda in questa fase devono essere quindi improntati a far emergere una domanda latente, a rendere consapevole ed edotto il cliente che l’unica cosa da considerare, in questo momento, è il fatto che il problema esiste a differenza di quanto il cliente potesse pensare prima di venire a contatto con i nostri strumenti di marketing.

Dopo aver lavorato per stimolare il cliente e portarlo nella fase di consapevolezza che il problema esiste anche nella sua impresa, il secondo obiettivo da raggiungere è quello di portarlo allo stadio successivo, ovvero quello per cui egli desideri agire per trovare una soluzione al suo problema.

Solo in questa fase sarà possibile iniziare a parlare della propria impresa e di come essa agisce e sia la migliore per la soluzione specifica di quel problema.

In sostanza gli stadi – obiettivi da raggiungere, affinchè si possa vendere, sono i seguenti:

  1. Consapevolezza del cliente di avere un problema;
  2. Volontà del cliente di risolvere il problema attraverso una delle soluzioni offerte dal mercato;
  3. Volontà del cliente a procedere con la nostra soluzione, scelta tra le altre presenti nel mercato.

Si noti l’ultimo passaggio.

La vendita della nostra azienda inizia nello step 2 ed offre il massimo della sua energia nello step 3.

Non prima. Sarebbero risorse sprecate.

Molte imprese non hanno un minimo di strategia di marketing.

Si buttano nel  mercato parlando di quanto sono brave. Si decantano in pompa magna. Trascurano un solo aspetto: quanto interessa al cliente di turno di tutto ciò?

Ricorda:

inizi ad essere interessante per chi sta dall’altra parte quando parli della soluzione ad un suo problema.

Altrimenti ottieni solo l’effetto di disturbare.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Esiste una chiara strategia di vendita, divisa in fasi, nella quali si usano strumenti diversi e approcci dedicati?

I commerciali sono parte di questo processo oppure agiscono allo stesso modo a prescindere dalle situazioni in cui si trovano?

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