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Start Up e nuovi progetti. Come evitare il suicidio

I numeri relativi alle start up sono ormai arcinoti.

Se parliamo dei fallimenti delle start up veniamo a sapere che circa l’80% chiude prima di 5 anni. E del rimanente 20% chiude un altro 80% nei secondi 5 anni. Per farla breve, circa 9 start up su 10 non raggiungono il decimo anno di vita.

Con questo post non voglio parlare solo di start up ma anche di quei casi, innumerevoli, di progetti portati avanti da aziende già presenti nel mercato, che vogliono lanciare una nuova business unit o puntare su una nuova idea di business, linea di prodotti, ecc. I ragionamenti che faremo valgono allo stesso modo.

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Una delle prime riflessioni che porto sul tavolo è questa.

Gli imprenditori (o alle volte aspiranti tali) partono da un’IDEA. Ma troppo spesso si limitano a questa. Affidano la riuscita del progetto alla loro sensibilità. Il che non è assolutamente sufficiente.

Ogni mese arrivano in agenzia molte richieste di analisi di progetti di start up. E molti di questi, a nostro avviso, zoppicano da tutte le parti. Ma la stessa valutazione, lo ripeto, viene fatta per progetti pensati non da startupper, che spesso sono imprenditori alle prime armi o persone che desiderano avviare per la prima volta un business, ma da chi il mondo dell’impresa lo vive da anni. E ci si aspetterebbe quindi che sia più preparato, più pronto ad affrontare le sfide di un nuovo progetto imprenditoriale, i mercati, la concorrenza.

Qual è il motivo per cui riteniamo molti di questi progetti “zoppicanti” e quindi con basse chances di riuscita?

Probabilmente è lo stesso per il quale chi parte, alle stesse condizioni di base, poi fallisce.

Il motivo è semplice.

C’è un’idea, c’è (non sempre) un business plan, c’è coerenza con il piano dei costi ma c’è grande approssimazione in quello dei ricavi. Mi spiego meglio.

La prima cosa su cui ci si deve concentrare quando si pensa ad un nuovo progetto di business è il SISTEMA che dovrà generare i RICAVI.

E quindi sto parlando del marketing e delle vendite.

I costi vengono dopo. Al punto due.

I ricavi. Contano molto di più, per focus ed importanza, le modalità con cui mi aspetto di generare i ricavi.

  • Qual è il business model della start up o della newco?
  • Da dove uscirà il fatturato?
  • Come acquisirò i clienti?
  • Quanto fatturerà un cliente?
  • Quanto riacquisterà? Con che frequenza?
  • Quanto mi costerà acquisire un cliente?
  • Sarà sostenibile il costo di acquisizione del cliente medio con i margini di contribuzione previsti?

Queste le prime domande a cui mi piace avere risposte chiare dall’imprenditore. E troppo spesso, purtroppo, mi ritrovo al centro di scene “fantozziane”.

Settimane di notte insonni, giorni e momenti di grande eccitazione da parte dell’imprenditore per la sua nuova idea di business vengono smontati in pochi minuti. Semplicemente perché non c’è strategia, non c’è un piano marketing & sales, non c’è un rigoroso approfondimento su quello che è il reale motore della nuova creatura. Il MARKETING.

Cosa fa l’imprenditore quando deve fare un business plan?

Va dal commercialista. Lo fa come una delle prime cose inserita nella sua bella lista dei TO DO.

È corretto farlo?

La mia risposta è chiara: NO. Non all’inizio.

Qual è il primo consulente che dovrebbe consultare il nostro amico imprenditore?

Uno specialista di MARKETING & VENDITE.

E con lui lavorare al piano marketing affinché sia credibile e realistico in termini di SISTEMA DI ACQUISIZIONE DEI CLIENTI.

Con un chiaro budget e risorse per il MARKETING.

Il primo punto da smarcare è questo. Dopo viene il commercialista. Che servirà per completare il business plan e che prenderà i ricavi come dato esogeno, fornito dal cliente, su base triennale e quinquennale.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Nei business plan che vedo frequentemente trovo quasi sempre lo stesso errore di fondo: c’è grande chiarezza e verosimiglianza nel piano dei costi, c’è grande incertezza e scarso realismo nel piano dei ricavi. Manca completamente un piano, una strategia, un sistema che argomenti e dimostri come ci si aspetta di ottenere i fatturati previsti. Se manca questa parte non ha senso nemmeno iniziare. E questo errore è frequentissimo. I costi sono chiari e spaccati al centesimo. Ma sono facili da preventivare. I ricavi, molto più difficili da stimare, necessitano per forza di un approfondimento dedicato.

  • Quanto tempo starò per acquisire un nuovo cliente?
  • Quanta cassa mi servirà per arrivare ad autofinanziarmi con il flusso di nuovi clienti?

Queste sono tutte domande strategiche all’ennesima potenza che spesso non hanno risposta per il semplice fatto che non vengono nemmeno poste dall’imprenditore, a se stesso.

Senza un chiaro piano di marketing, un budget disponibile per CREARE IL PORTAFOGLIO CLIENTI, una strategia, una profonda esperienza commerciale, senza un modello sperimentato che permetta di “fare da garante” per la bontà del progetto si va incontro al SUICIDIO.

Cosa fare quindi per EVITARE IL FALLIMENTO?

Come cercare di limitare il rischio visto che i numeri parlano chiaro ed un po’ tutte le argomentazioni che vengono date possono essere associate o riconducibili direttamente o indirettamente al piano marketing?

Il mio consiglio è quello di passare per un “progetto nel progetto”. Una fase di beta test nella quale l’obiettivo è uno solo. Implementare un modello MARKETING & VENDITE che possa portare elementi tangibili a suffragio dei ricavi previsti. Ove possibile direi di lavorare fino all’acquisizione del primo cliente.

Le ricerche di mercato servono un po’ a questo.

Ma devono essere smart, veloci e mirate.

Non 100 pagine di numeri e tabelle che sono riassumibili in pochi dati salienti.

In più il concetto di ricerca è anche distante da ciò che intendo io. Che parlo di vere e proprie “mini implementazioni” di azioni di marketing funzionali a testare il SISTEMA DI ACQUISIZIONE CLIENTI. Testando sul campo quindi la lead generation, la conversione in offerte e quella in contratti. Ciò non è sempre possibile. Ma ogni qualvolta lo sia deve essere il primo vero TEST da fare.

Oggi con i social network raccogliere i feedback del mercato, “assaggiare” le risposte dei potenziali clienti, capire concretamente se un’idea trova dei riscontri positivi o commenti negativi è molto più facile ed economico di una volta.

Mi viene in mente una recente campagna che ho visto su Facebook di un’azienda slovena che ha proposto un sistema di bretelle da uomo che servono per evitare che la camicia esca dai pantaloni. È bastato qualche giorno di campagna “on air” sul social più famoso del mondo per capire che quel prodotto sarà un fiasco totale. I commenti e le argomentazioni del mercato sono stati molti. Tutti in una certa direzione.

Quindi, concludendo, il messaggio che desidero trasmetterti è chiaro. Che si parli di una start up o di un progetto di lancio di una business unit, di un ramo d’azienda o anche di un prodotto, la tesi è questa:

il business plan vale zero se non viene analizzata ed argomentata in profondità la parte relativa ai ricavi.

E se non vengono offerte spiegazioni credibili sul sistema che genererà il fatturato previsto il progetto non deve partire. Perché il rischio sarebbe troppo alto.

Uomo avvisato mezzo salvato.

P.S.

Devi fare un business plan?

Devi lanciare un’azienda o una linea di prodotti?

Sei ora ancora più incerto sulla credibilità dei numeri che hai messo alla voce RICAVI?

Parliamone.

Evita il suicidio.

Clicca QUI o chiama l’800-123784.

Startup senza un euro. La moda del momento. Ecco la strategia dell’autostop

In questo momento storico è di gran moda il termine STARTUP. Termine in realtà vecchio come il cucco ma usato effettivamente a fasi alterne nello slang comune. Un’impresa che inizia la sua attività è una startup. Tutti siamo stati startup. Come qualsiasi adulto è stato bambino così qualsiasi impresa che abbia dieci anni di storia è stata startup.

Primo dato interessante. Sai quante startup durano più di cinque anni? Il 20% di quelle che iniziano. E quante superano i dieci anni di vita? Il 20% di quel 20%. Tradotto: su 100 startup che iniziano la loro attività nel 2016, solo 4 arriveranno al 2026. Non male vero?
La domanda che dobbiamo porci è: come mai così poche arrivano a vivere più di dieci anni?
Io individuo due risposte che per me sono le principali motivazioni di fallimento.

1. L’idea più bella del mondo (e ricordiamoci che tra le altre cose non è poi così fondamentale che ci sia la scoperta dell’acqua calda nella nostra startup) non funzionerà mai se non ha un piano marketing e commerciale veramente FORTE.

2. Per avere un piano marketing e commerciale forte devi avere i soldi, e non le chiacchiere.

Torniamo al title del post. In questo momento storico è tornato in auge il termine STARTUP. Tra gli imprenditori startuppari c’è una sottocategoria molto popolosa. Quella degli STARTUPPER SENZA UN EURO. Ovvero quegli imprenditori che decidono di lanciarsi in un progetto senza capire che il segreto della riuscita dello stesso sarà la sua sostenibilità finanziaria nel tempo, perché partiranno con zero clienti e si dovranno costruire un portafoglio, operazione che NON È GRATIS e richiede degli investimenti, spesso anche lunghi nei ritorni, in marketing.
Ho preso spunto per questo post da una chat che uno dei nostri consulenti commerciali ha fatto durante questa settimana. Te ne propongo uno stralcio come spunto di riflessione.

Startupper:

primo

L’Ippogrifo:

secondo

Startupper:

terzo

Ora. Ho visto decine e decine di business plan di startup. Spesso scritti da commercialisti che facevano un ottimo lavoro dal punto di vista della stima dei costi, ma su quella dei ricavi a mio avviso si attenevano alle dichiarazioni dei clienti. Con grandi errori nei preventivi. La domanda che faccio all’imprenditore quando vedo il business plan è:

mi spieghi qual è la strategia di marketing che hai grazie alla quale pensi di fatturare quanto c’è scritto nel business plan?

Molto spesso c’è il buio totale…

Se sei uno startupper e vuoi lanciare la tua nuova impresa ti devi preoccupare principalmente di due cose.

1. Avere le idee chiarissime su quale sarà la strategia di marketing e il piano vendite per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei posto.

2. Avere i soldi per attivare quel piano marketing.

Se una startup non ha i soldi per il piano marketing ha un solo obiettivo da raggiungere: TROVARE I SOLDI.

NO BUDGET MARKETING = NO FATTURATO.

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Oggi ci sono opportunità (business angel, incubatori, portali per il fundraising, ecc.) che ti possono aiutare a trovare i soldi per far partire la startup e darle quella copertura finanziaria per un tempo sufficiente a ottenere l’autosufficienza finanziaria a livello di cash flow. È quello il motivo per cui si fallisce. Non ci sono i soldi in cassa. E quindi l’azienda deve avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE in grado di generare clienti e quindi flussi di cassa.

E invece no.

In Italia è pieno di imprenditori che pensano ancora che l’acquisizione dei clienti sia uno sport che riguarda altri.

Non la loro azienda. Sono quelli che probabilmente quando vanno in vacanza decidono una meta e partono, senza macchina e senza soldi per acquistare un biglietto per i mezzi pubblici. Puntano tutto sull’autostop! Per carità puoi essere fortunato e trovare qualche anima pia che ti porta a destinazione. Ma il viaggio può anche diventare un incubo… E visto che i viaggi di cui parliamo non sono quasi mai la scampagnata dietro l’angolo, io francamente me ne starei alla larga da strategie di questo tipo.

Come si può pensare di mettere in piedi un’azienda e non avere gli investimenti per il marketing nel business plan?
Come si può pensare, nel 2016, che il marketing sia un optional per un’impresa?
Come si può non sapere che acquisire un cliente COSTA e che questi quattrini li deve mettere l’impresa e non l’agente plurimandatario?

Ragazzi, il fallimento o l’insuccesso di tantissime aziende è causato oggi da questa CULTURA. O meglio da questa NON CULTURA.

Se la tua azienda non ha un budget idoneo per il marketing stai guidando una macchina con tre ruote. In bocca al lupo!

Lo stesso discorso che abbiamo fatto per le startup vale anche per le aziende che stanno nel mercato da anni; ma lo affronteremo nei prossimi post.

La tua impresa ha i budget sufficienti per costruirsi un adeguato portafoglio clienti?
Ha un sistema MARKETING > VENDITE alimentato da investimenti costanti che in caso di startup sono i prestiti soci e in caso di aziende consolidate sono una percentuale secca sul fatturato aziendale?

Per avere successo servono nell’impresa due cose tra le altre:

• un piano marketing forte
• i fondi per farlo

Sul primo punto possiamo aiutarti. Sul secondo no.
Verifica con noi quando forte è il tuo marketing.
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Ti aspettiamo per portare la tua startup tra quelle 4 su 100 che durano a lungo.
E, se non sei una startup, per scrivere i prossimi dieci anni della tua storia.

Ti auguro come sempre un BUON MARKETING!

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