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Perché vendere servizi è ancora più facile che vendere prodotti

Mi capita spesso di entrare in aziende che sono convinte che vendere un servizio sia difficile. Più difficile rispetto a vendere prodotti.

“Sai i servizi sono intangibili, il cliente ha poca capacità di toccare con mano ciò che gli vendiamo”.

Questa la frase che ho sentito più volte incontrando aziende in settori anche diversi tra loro.

Banche, assicurazioni, servizi legali, servizi alla persona, pulizie industriali.

In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.

In alternativa al problema devi soddisfare un desiderio di chi acquista.

Il tutto in cambio di danaro.

Quindi, prodotto o servizio che tu venda, la vendita e lo scambio si concludono nel momento in cui chi acquista vede in te la soluzione di un problema o di un desiderio a fronte di un prezzo ritenuto congruo.

Fatta questa premessa la seconda grande regola è la seguente:

chi acquista deve vedere nel tuo prodotto o servizio l’unico in grado di risolvere il suo problema o desiderio.

L’unico oppure il migliore tra gli altri.

E qui scatta il meccanismo che riporta al topic del post: cosa tra un prodotto o un servizio è più difficile da confrontare e valutare per un cliente?

La risposta è semplice: il servizio.

Quindi vendere un servizio implica di default vendere qualcosa che per il cliente risulta più difficile da paragonare tra due e più fornitori. Il che ti mette nella condizione che tutti desiderano avere quando vendono.

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Attenzione: anche i servizi, come i prodotti, possono essere percepiti come delle commodity, e quindi a basso valore aggiunto, oppure possono posizionarsi nella parte premium dell’offerta quando occupano la parte alta della scala del valore.

Facciamo un esempio pratico per capire ancora meglio il concetto di servizio come bene più facilmente differenziabile, anche nel caso esso sia di basso valore aggiunto percepito.

Un servizio legale come quello di un decreto ingiuntivo rappresenta certamente l’esempio di un servizio che dal mercato viene visto come commodity.

Che mi rivolga all’avv.to Rossi oppure all’avv.to Bianchi, visto che entrambi si occupano di recupero dei crediti, dovrebbe essere la stessa cosa. Perché dovrei scegliere l’offerta più costosa?

In realtà poniamoci una domanda molto semplice: l’esperienza che farei con l’avv.to Rossi è identica a quella che farei con l’avv.to Bianchi? Direi certamente di NO.

Semplicemente perché due studi diversi operano per principio in due modi differenti.

Uno potrebbe essere puntuale e l’altro meno, uno con troppi clienti da seguire e l’altro no, uno avere un sistema di notifiche on line sullo stato delle pratiche e l’altro no.

Questo per dire solo che se vendi servizi, anche di tipo commodity, puoi pensare di lavorare sugli aspetti del processo che per forza di cose sono diversi tra un fornitore e un altro, in quanto più intangibili rispetto ad un prodotto. E puoi lavorare sulla differenziazione rispetto agli altri player più facilmente.

Essere diversi dai competitor, e di conseguenza unici, è il primo mantra del marketing strategico di un’impresa.

Ecco perché chi opera nei servizi parte per principio avvantaggiato rispetto a chi vende dei prodotti.

E ancor di più, non appena ci si alza un attimo nel valore aggiunto offerto, è possibile svincolarsi dagli aspetti più oggettivi che compongono il servizio (ad esempio le ore uomo per erogarli) e concentrare tutto il focus dell’offering sul concetto di valore, fatto estremamente importante nella vendita.

Capito il fatto che vendere un servizio è un plus e non un minus, altro discorso è quello di “rendere prodotto” un servizio al fine di agevolarne la comprensione e la valorizzazione economica lato acquirente.

Questo discorso significa che una volta definito il servizio e l’esperienza che si intende vendere al mercato, diventa importante venderla come se fosse un prodotto, ovvero con un pricing chiaro e “vuoto per pieno”.

Il servizio deve essere “impacchettato” con tutte le sue peculiarità e caratteristiche, il focus della comunicazione deve stare sui problemi che risolve e deve esser venduto per il valore che eroga, non per strani calcoli di determinazione del prezzo.

Valore percepito più alto del valore nominale uguale vendita finalizzata.

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Cosa fare allora se si vendono dei prodotti?

Il consiglio è quello di aggiungere dei servizi ai prodotti venduti e creare il cosiddetto SISTEMA, formula o metodo proprietari.

Invece di vendere un macchinario per il confezionamento è consigliabile vendere un processo e un metodo per il packaging, fatto da macchina, assistenza, formazione, monitoraggio delle performance.

Al posto di vendere un impianto fotovoltaico è consigliabile vendere un sistema per l’efficientamento energetico, fatto dall’impianto ma anche dal monitoraggio del risparmio e dagli upgrade pluriennali dei moduli per garantirne il massimo dell’efficienza nel tempo.

E vedi quindi come quando di mezzo ci sia il prodotto, facendo entrare nell’offerta uno o più servizi, aggiungi alla tua pietanza quegli ingredienti che hanno il grande pregio di raggiungere due obiettivi:

  1. Aumentare il valore aggiunto percepito dal cliente;
  2. Aumentare la diversità di ciò che offri tu rispetto ai competitor.

Cosa vende la tua impresa?

Prodotti o servizi?

Anche tu ritieni che vendere un servizio sia più difficile?

Sfrutta i servizi per innalzare il valore aggiunto della tua offerta, percepito dal mercato.

Crea il tuo sistema e renditi inconfrontabile con gli altri player che operano nel tuo settore.

Le mele sono mele e le pere sono pere.

Una mela non può essere migliore di una pera.

Non le puoi confrontare.

Essere inconfrontabile è uno dei segreti per avere successo nel mercato.

E i servizi ti aiutano moltissimo a raggiungere questo obiettivo.

Non sai come fare per creare il tuo sistema?

Pensi di essere sulla giusta strada ma ti sembra che il mercato non ti dia ragione?

Confrontati con chi fa questo di mestiere.

Non perdere tempo e fare le prove per poi capire che sei distante anni luce dal risultato atteso.

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Renderemo la tua impresa unica agli occhi del mercato.

E certamente lo faremo lavorando sui servizi.

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P.S. Il check up è un servizio oppure no?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Marketing B2B: ecco cosa vende e cosa no

Veniamo subito al sodo. Se quando presenti la tua offerta la prima cosa che fa il tuo cliente è andare all’ultima pagina e guardare il prezzo… be’, hai un bel problema.
Per essere ancora più precisi: se l’unico elemento di differenziazione dai tuoi competitor è il prezzo, la tua azienda è in cattive, pessime acque. Il tema del post di oggi è proprio questo: capire cosa cercano i tuoi clienti e quindi cosa vende e cosa invece no.

Con grande frequenza entro in imprese che, tra gli altri, hanno un grande problema irrisolto: non hanno elementi differenzianti rispetto ai competitor.
Alla domanda, semplicissima, “Perché un cliente dovrebbe scegliere te e non un altro?” spesso non c’è risposta. Se facciamo la stessa considerazione in uno scenario internazionale la stessa domanda ha una valenza ancora più profonda: “Perché un tedesco, un francese, un canadese… dovrebbe acquistare da te (italiano) e non da un suo connazionale?” La risposta, in entrambi i casi, deve essere la stessa.

Perché quello che offro io non lo offre nessuno.
Perché ciò che posso dare io al mercato nessun mio competitor lo può dare.

Facile a dirsi ma un po’ più difficile a farsi.
In realtà oggi vedremo qualche spunto e qualche azione che ci può portare a raggiungere l’obiettivo finale: creare l’identikit del prodotto/servizio che vende, che ha un mercato, che ha le carte in regola per portare fatturato crescente e vendite all’azienda.

Quali sono quindi gli elementi salienti di questo identikit? Be’, penso che in realtà tu li conosca molto bene, perché sono quelli e non altri, gli elementi distintivi di successo: essere unici, essere i primi, essere diversi dagli altri, essere “per pochi”, avere un’offerta ineguagliabile, limitata, incomparabile. Direi che il primo punto da cui partire è proprio l’ultimo termine. INCOMPARABILE. L’offerta che devi creare deve essere innanzitutto incomparabile. Ovvero non deve poter essere comparata con quella di un altro player. All’obiezione del cliente: c’è l’azienda Pinco Pallino che mi fa un prezzo più basso, la risposta naturale deve essere: “Mi perdoni ma sta confrontando due cose diverse tra loro”.

Ricordiamoci che stiamo parlando di mercati B2B. Quindi di prodotti/servizi venduti a imprese da imprese. Nel B2B paradossalmente può essere anche più facile trovare elementi differenzianti nella propria offerta. Nel mondo consumer spesso può essere più complicato arrivare a quel risultato. Un telefono Samsung S7 Edge oppure una scarpa Adidas ACE 16+ o infine un occhiale Ray-Ban Aviator sono prodotti diffusi per i quali il cliente più attento al prezzo può fare una ricerca esclusivamente finalizzata a trovare quel prodotto (specifico) al prezzo più basso. Essendo un prodotto diffuso chiunque lo venda ha in mano pochissime leve per essere scelto. Quella del prezzo lo renderà estremamente esposto al confronto con il mercato (che oggi, con internet, ha abbassato di molto le barriere verso la concorrenza).

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L’altra settimana mi trovavo da un cliente in Trentino. Settore quadri elettrici. E mi parlava di difficoltà proprio di questo tipo, ovvero di creare elementi differenzianti rispetto ai competitor. Il cliente che acquista da lui guarda due elementi sostanziali nell’offerta che analizza: materiali utilizzati (che arrivano tutti da grandi produttori e quindi sono riconoscibili per le specifiche tecniche e confrontabili) e costo della manodopera. La sua offerta diventa quindi facilmente confrontabile, facilmente “attaccabile” dagli altri e, soprattutto, per come gira oggi il mondo, è spesso perdente. Questo caso si scosta poco da quello che hai se partecipi a una gara pubblica con capitolato d’appalto. Sai qual è la conversione media? Ovvero quante volte vinci una gara pubblica? Una su trentasei. Questa è la media. Devi fare trentasei gare (offerte) per vincerne una. Non male vero?

Torniamo all’identikit dell’OFFERTA CHE VENDE e avanziamo con i ragionamenti del caso. Come si crea un’offerta INCOMPARABILE? Porta pazienza, ci arriviamo tra un attimo. Direi che gli elementi e gli spunti che vediamo ora servono non solo a rendere l’offerta incomparabile, ma la rendono allo stesso tempo unica, ineguagliabile, con alte barriere verso la concorrenza. Inoltre, questa ti piacerà certamente, gli elementi che analizziamo ora servono come valida argomentazione per un PREMIUM PRICE, ovvero per essere il più caro del mercato. Quello che vende al prezzo più alto.

1) SISTEMI VS. PRODOTTI/SERVIZI

L’offering della tua azienda deve puntare sulla proposizione di sistemi al posto di un’offerta di prodotti o servizi. Cosa sono i sistemi? Sono qualcosa di più di un prodotto o di un servizio. Potrebbero essere prodotti + servizi, sapientemente confezionati per produrre il risultato finale, il sistema appunto, che deve essere percepito dal cliente con un più elevato valore aggiunto.

Regola fondamentale: quando pensi al tuo sistema, quando fai il brainstorming strategico per arrivare a concepirlo, devi mappare e guardare a due elementi fondamentali: CLIENTI e COMPETITORI. Dei clienti devi analizzare e conoscere molto bene i problemi, i bisogni, i desideri. Devi conoscerli. Ascoltali, intervistali e identifica molto bene i loro desiderata nell’esperienza che si accingono a fare con te. Il sistema dovrà focalizzarsi al massimo sul risultato atteso dai clienti, sulla soluzione al problema, non sul prodotto.

Un’analisi altrettanto certosina deve essere fatta sui competitori. Chi sono? Come si pongono nel mercato? Cosa comunicano? Quali sono i loro punti di forza e (soprattutto) i loro punti di debolezza? Altro input interessante che ti voglio dare. Da sempre nel marketing senti parlare di orientamento al cliente. Guarda il cliente, il cliente al centro, bla, bla, bla. Giustissimo. Ma se tutti fanno così non basta per distinguersi. Ecco che ancora più importante diventa l’analisi dei competitor. Il sistema dovrà trovare l’angolatura ideale basata sui punti di debolezza dei competitori e sull’offrire ciò che gli altri non hanno.

Se vendo all’estero e cerco un distributore non mi limiterò a proporre i miei prodotti ma offrirò veri e propri SISTEMI COMMERCIALI; non solo i prodotti quindi ma tutti quegli elementi che aiutano il distributore a vendere i miei prodotti. Il sistema sarà composto, oltre che dai prodotti, dalla formazione necessaria per venderli al meglio, da azioni di marketing che facilitano il sell-out, da progettazioni e azioni di co-marketing esclusive per il distributore.

2) USO DI MARCHI E BREVETTI

Il sistema dovrà essere valorizzato. Dovrà come minimo avere un nome e un marchio registrato. Se riesci a fare uso di brevetti sei certamente sulla strada ideale. Il brevetto di per sé è know-how unico e proprietario. Se disponi di brevetti l’errore che non devi commettere è quello di non valorizzarli nella comunicazione.
Non dovrò vendere quindi prodotti a catalogo ma in primis il SISTEMA PIPPO® composto sì dai prodotti che lo caratterizzano ma anche da tutto quell’insieme di servizi e attività che lo rendono unico e diverso dall’offerta dei competitor.

3) VENDITA DI UN RISULTATO E NON DI UN PRODOTTO/SERVIZIO

Cosa si aspetta il cliente da un tuo prodotto/servizio? Quale è il risultato atteso? Punta se possibile a vendere il risultato. Il sistema deve essere quell’insieme di attività, azioni, servizi e garanzie associati al prodotto/servizio di base che determineranno il risultato atteso.
Il risultato atteso dal cliente viene raggiunto grazie al sistema. Non grazie al prodotto. E il sistema è un valore proprietario, unico della tua impresa, elaborato grazie all’esperienza e alla specializzazione che hai.

4) PAY PER PERFORMANCE VS. PAY PER SERVICE

Il mondo è cambiato. I mercati e i clienti sono molto più preparati e più esigenti. Tradotto? Se focalizzi la tua proposizione di valore (e quindi la tua offerta) sul pagamento del cliente per un risultato e non per un prodotto o servizio (svincolati dal risultato finale) sei avanti. E vieni premiato dal mercato. Quindi? Quindi significa che devi cercare di offrire un sistema con pagamento soddisfatto o rimborsato reale, una modalità di erogazione del servizio (anche se vendi prodotti) che non possa prescindere dalla soddisfazione finale del cliente. E cavalcare di brutto questo tipo di approccio. Sai perché? Perché i tuoi competitor non lo fanno. Almeno abitualmente e nella maggioranza dei casi. Quindi questa può essere una leva differenziante reale e veramente forte. Noi con i clienti che trattiamo cerchiamo di farlo il più spesso possibile.

Parlando per esempio del nostro mondo, una volta la pubblicità si pagava per spazi. A prescindere dal risultato che gli spazi potevano produrre (rimangono ancora pochi mezzi – di mass market in primis – che continuano con i “vecchi sistemi di vendita degli spazi”). Oggi i mezzi vendono facendosi pagare per i risultati prodotti (conversioni, lead, contatti, ecc.).
Segui la stessa strada. E sarai un passo avanti rispetto alla concorrenza.

5) GARANZIE CONTRATTUALI DI RISULTATO

Sei sicuro dei risultati che produci per i tuoi clienti con quello che vendi loro?
Il tuo prodotto/servizio risolve i problemi del cliente? Sicuramente? Ne sei convinto?
Premettendo che dovresti cercare di rispondere con un bel SÌ alle domande precedenti, se sei sulla strada giusta devi osare. Devi spingerti oltre. Garantisci il risultato del tuo lavoro. E fallo mettendolo nero su bianco su un contratto.

Nei progetti in cui siamo coinvolti con i nostri clienti, spesso cambiamo non solo il loro sistema di offerta ma andiamo a cambiare proprio i contratti che vanno poi a proporre e sottoscrivere con i loro clienti. Utilizzando naturalmente uno studio legale che ormai ha capito perfettamente le esigenze del marketing. E le traduce in legalese.

6) OFFERTA LIMITATA

Se puoi crea il senso di scarsità. Funziona. Il SISTEMA non può essere per tutti. Deve essere ben targetizzato. E limitato. Sei tu che devi selezionare e scegliere i clienti. Non il contrario. E devi dirlo e comunicarlo al mercato. Il sistema perfetto è quello che si rende limitato per il mercato stesso. Il mercato lo capirà, lo apprezzerà e… lo vorrà. Diciamo che questo step deve essere l’ultimo. Non è detto che sia semplice da implementare. Ma se hai smarcato bene i punti precedenti hai già in mano una situazione commerciale ideale.

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Quindi riepilogando, quali sono gli elementi che compongono il sistema commerciale perfetto, quello che vende, che vince con frequenza i confronti con la concorrenza?
Ecco nuovamente i valori differenzianti:

1) SISTEMA VS. PRODOTTO/SERVIZIO
2) USO DI MARCHI E BREVETTI
3) VENDITA DI UN RISULTATO E NON DI UN PRODOTTO/SERVIZIO
4) PAY PER PERFORMANCE VS. PAY PER SERVICE
5) GARANZIE CONTRATTUALI DI RISULTATO
6) OFFERTA LIMITATA

Tutto chiaro?

Crea i Sistemi. Quelli vendono. Non i prodotti.

Prova a fare un’analisi del tuo business e cerca di capire se sei sulla strada giusta o se hai bisogno di creare il sistema che oggi non c’è.

Pensi di essere in cattive acque e di non avere in mano il SISTEMA?
Allora scrivimi o contattami, analizzeremo la tua situazione, la tua impresa, i competitor.
E creeremo il sistema perfetto assieme a te.

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Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Gli agenti non vendono. Ma è tutta colpa loro?

La scorsa settimana ho visitato una conceria nel famosissimo distretto di Arzignano. Non solo il più grande d’Italia ma uno dei più rilevanti al mondo. I distretti in Italia della conceria sono tre, quello veneto, quello campano, quello toscano ma il primo, quello di Arzignano della Valle del Chiampo, è realmente il più grande del Bel Paese. Più di 500 imprese in un raggio di meno di 100 chilometri e migliaia di occupati, fanno del distretto dell’industria della concia una delle eccellenze italiane. Ne sono orgoglioso. Una storia che puoi raccontare nel mondo da leader e zittire chiunque. Non abbiamo da temere nulla con nessuno. Siamo i migliori. Punto. Nonostante ciò nel mondo competiamo con i cinesi, i coreani, gli indiani e moltissimi altri. Competiamo nonostante i prodotti siano molti diversi. I nostri si posizionano, come è ovvio e giusto che sia, nella fascia premium del mercato, quella più piccola, di eccellenza, più remunerativa ma anche più ambita. E comunque, vista la contrazione delle economie di mezzo mondo, sempre sotto l’attacco delle imprese che vendono prodotti di segmento più basso e quindi meno costosi.

L’azienda che ho visitato tiene il passo da anni. È la classica storia italiana, che riscontro moltissime volte in imprese che fanno B2B. Ed è per questo che ne prendo spunto in questo post. Impresa che picchia duro, lavora molto, padri e figli coinvolti nelle battaglie quotidiane. Fatturato di diversi milioni di euro ancorato però, ancora troppo, al mercato italiano. Quota di export inferiore al 20%, nonostante il 70% delle pelli prodotte in Italia venga esportato.
Rete vendita Italia fatta da (pochi) agenti plurimandatari e presenza in qualche Paese estero anche qui tramite agenti.
Fatturato abbastanza stabile.
Potrebbe questa azienda fare di più?
Certamente, direi almeno il doppio del fatturato, per capacità produttive, esperienza, specializzazione, struttura, ecc.
Perché non lo fa allora (diciamo non ancora…)?
La risposta è questa: perché lavora oggi come lavorava nel passato. Diciamo come dieci anni fa.
Mentre dal punto di vista produttivo si è adeguata grazie alle opportunità offerte dalla tecnologia, da quello del marketing è ferma alle strategie usate anni fa.
Quanto dura un computer? Direi che dopo cinque anni ha finito il suo ciclo di vita.
Quanto dura un macchinario industriale? Può durare anche decenni ma certamente dopo dieci anni viene superato per produttività da nuove soluzioni.
Perché non dovrebbe essere diverso nel marketing? Anzi nel marketing vale l’esempio del computer.
Un anno nell’industria del marketing vale come dieci in una più tradizionale.

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Ma veniamo all’oggetto del post. Che c’entra quello che ho scritto fino ad ora con gli agenti di vendita? Adesso te lo spiego.
L’azienda in questione, come dicevamo, sia in Italia che all’estero lavora con lo schema degli agenti. Mi raccontavano che di due agenti, uno in Toscana e l’altro nelle Marche, il secondo performa di meno. La prima domanda che ho fatto è stata:
“Dipende da voi?”. Nel senso: fate delle attività per l’agente toscano che non fate per quello delle Marche? La riposta, naturalmente, è stata negativa semplicemente perché l’azienda non fa nulla per aiutare la sua forza vendita. E qua casca il palco.

Una volta poteva andare bene. Un’azienda aveva la sua rete vendita che scorrazzava in giro per l’Italia senza particolare sostegno, poteva non essere una cima dal punto di vista del posizionamento e dei valori differenzianti e… vendeva. Oggi non più. Oggi internet ha cambiato il mondo, la concorrenza ti arriva dritta in faccia dall’altra parte del globo. E perdi la partita. Non vendi più. E non serve a nulla avere il prodotto migliore. Perché non è quello che ti fa vendere di più. Vende di più chi è meglio organizzato e focalizzato su SISTEMI MARKETING > VENDITE che permettono di intercettare il mercato e la domanda, ed è considerato unico per la capacità di dare risposta ai bisogni espressi.
Oggi non puoi avere un agente che corre da solo. Perdi tempo. Anche se ti costa zero. Non farà nulla. Perché vive dei suoi clienti, non fa new business, e non mette benzina nella SUA macchina per fare sviluppo della TUA impresa. E ha anche ragione. Vince il sistema. Il che significa che l’agente deve essere il finalizzatore di una strategia aziendale. Deve vendere sì, ma grazie a un sistema. Non puoi puntare, oggi soprattutto, sull’one man show.
Certamente (ragiono per statistiche e quindi credo di non sbagliare visti i numeri italiani) ti piacerà il gioco del calcio. Ma vale per tutti gli sport di squadra. Hai mai visto una squadra di calcio che abbia la strategia di dare la palla a un attaccante nella propria area di rigore, fargli scartare tutti gli avversari per poi fare gol? Maradona era uno solo e anche quel Napoli aveva strategie diverse. Un agente di vendita è come un attaccante. Deve tradurre in gol il gioco di squadra, fatto di strategia e tattica. E la stessa cosa vale per le imprese.
Andiamo a vedere allora cosa dovrebbe fare la nostra azienda del settore conciario per performare diversamente e per poter dire: in cinque anni raddoppio il fatturato o comunque ci vado vicino perché quello è un obiettivo raggiungibile grazie al sistema che ho nelle mie mani, che detengo e mi dimostra che la REAZIONE è la conseguenza di un’AZIONE.
Andiamo a vedere, nel dettaglio, la situazione delle Marche, dove abbiamo un agente poco performante. L’azienda, tra le altre cose, è fortunata perché ha un mercato potenziale identificabile e statico. Il che significa che i clienti non solo li posso identificare chiaramente oggi, ma restano tali nel tempo. Perché i clienti appartengono a cluster di categorie merceologiche definite e sono sempre quelli, non cambiano nel tempo. Nel dettaglio, ad esempio, i calzaturifici sono uno dei target audience della conceria, come lo sono i produttori di divani e di abbigliamento. Se vendessimo software ERP sarebbe diverso. Avremmo un mercato potenziale dinamico, cioè in movimento, il che ci creerebbe problemi diversi.
Avanziamo nell’esercizio e trasformiamo il problema dell’agente delle Marche in opportunità.
Target audience, per il momento, calzaturifici. Codice Ateco 152010. Punto. Sono quelli. Nelle Marche, oggi, ce ne sono 841. Sono quelli. Non ce ne sono altri.

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Immagine2Prendiamo il nostro agente e la conceria di Arzignano. Qual è la situazione odierna e quella che invece dovrebbe rappresentare il suo futuro? Te le illustro.
La conceria ha l’agente che fa il mercato. E porta il fatturato. È passiva. E l’agente fa il raccoglitore di ordini. Non fa new business. Non fa il porta a porta (ma esiste ancora chi lo fa?). Diciamo che la conceria ha dieci calzaturifici come clienti nelle Marche. Quanti sono rispetto al mercato? Neanche il due per cento. Se ho 841 clienti potenziali di un mercato strategico e piccolo (tutti i calzaturifici italiani sono circa 2.500) li devo CONTROLLARE. Significa che li devo conoscere e martellare, sempre, nel tempo. Prima o poi devono comprare da me. Perché? Perché devo instaurare con loro una relazione, costante, continua. Intanto tutti devono sapere che esisto e che sono un’opportunità per loro. Devo comunicare con costanza, nel tempo, con i clienti potenziali. Devono essere censiti e inseriti nel mio bel database di marketing, li devo visitare, devono ricevere la mia comunicazione periodica (newsletter, house organ, blog, ecc…), li devo incontrare periodicamente. Sempre. All’infinito. Devo sapere nomi e cognomi delle figure, per me chiave, in ognuna di quelle 871 aziende. Se faccio così sfondo il mercato.

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Da Tod’s, leader di mercato, alle altre, ci sono 841 calzaturifici nelle Marche che devono conoscere l’esistenza del nostro conciatore, i suoi elementi differenzianti, i motivi per i quali dovrebbero fare business con lui. E soprattutto devono ricordarsi di lui nel momento in cui hanno bisogno di un nuovo conciatore.

Ora torniamo al nostro povero agente. Quello che poi è abituato a dire: “Io so tutto del mio mercato, ci lavoro da vent’anni…” e che quindi è convinto di conoscere tutto del suo territorio. Se anche facesse 100 nuove visite all’anno ce ne vorrebbero 8 di anni per capire qualcosa del mercato delle Marche. Con uno scenario che cambia anno dopo anno.
Ti sembra possibile?
È uno scenario verosimile?
Cosa vuoi che faccia DA SOLO quel povero agente?
Come posso pensare che sia lui l’artefice dello sviluppo della conceria nel suo territorio?
Lui lavora con il suo portafoglio clienti. E basta. Il suo portafoglio clienti è, da anni, decrescente. E così quello del suo mandante.

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Cosa dovremmo fare allora?
Con i SISTEMI disponibili oggi, con quel mercato (tutto) ci puoi parlare in dieci mesi.
Implementiamo un’azione di direct marketing sui clienti prospect. A monte, il tutto si basa su uno studio del posizionamento, dei competitor, della conoscenza dei bisogni del mercato. E sui risultati di questo studio si baserà il messaggio e la comunicazione che faremo al mercato.
Durante l’azione di direct marketing ci porremo due obiettivi. Uno per il breve e uno per il medio periodo, in termini di vendite. Un obiettivo (breve) è la lead generation e quindi faremo delle azioni finalizzate a incontrare OGGI quei clienti potenziali che si dimostrano disponibili ad ascoltare la nostra storia. Ma faremo di più. Censiremo tutti quelli con cui parleremo e ci faremo autorizzare l’invio di materiali informativi, di valore per i clienti prospect, attraverso la newsletter aziendale. E lo faremo soprattutto con quelli che oggi ci dicono di non avere dei bisogni. Perché un bisogno mancante oggi diventa frequentemente un bisogno presente domani. E domani significa spesso anche pochi mesi.
Le aziende sono realtà dinamiche per eccellenza, con scenari che mutano in tempi molto stretti.

Quanti di quei 841 clienti prospect possono aver bisogno del nostro conciatore oggi? La statistica dice dal 2 al 5%. Ma quanti diventano se l’orizzonte diventa “oggi + i prossimi cinque anni”? Devi moltiplicare il 2/5% per il numero degli anni. E i numeri diventano quindi ancora più interessanti.
Ora mi dici come un agente di vendita può fare tutto ciò?
Non è materialmente possibile.
Lo schema che funziona è quello per cui il MARKETING (STRATEGICO E OPERATIVO) lo fa l’impresa e le VENDITE le fanno gli agenti. Che devono essere aiutati, coordinati, monitorati.
Che devono scrivere tutto in un bel CRM, ma che devono beneficiare delle opportunità (lead, appuntamenti) generati dal marketing (impresa).
OK?

MARKETING STRATEGICO = POSIZIONAMENTO, ELEMENTI DIFFERENZIANTI >>> IMPRESA
MARKETING OPERATIVO = LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION >>> IMPRESA
VENDITE >>> AGENTI

Questo è il sistema che funziona.
Altri non ce ne sono.
O meglio ce ne sono ma non funzionano.
La tua azienda lavora come la conceria di Arzignano?
Hai una rete di agenti e sono loro che portano il fatturato?
Fai le riunioni mensili e ti leggi i report della tua rete di vendita perché se non lo fai non sai nulla di cosa è stato fatto quel mese?

In sostanza, sei ancora fermo al 1980?
Se la risposta è SÌ, hai solo una possibilità.
AGISCI ORA.
Non perdere altro tempo perché non ti stai rendendo conto che il giorno del funerale della TUA AZIENDA è vicino.
E se non te ne rendi conto è ancora più grave. Sei ammalato e non sai di esserlo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Scopri come implementare SISTEMI MARKETING > VENDITE che ti portano, con i tempi giusti, a uno scenario opposto.
Per gradi, ma con costanza.

Con l’augurio che questa settimana i tuoi agenti ti riempiano di ordini!

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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