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È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

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A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

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E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Accorciare il ciclo di vendita. Ecco come si fa

Come ormai saprai entriamo e usciamo da centinaia di aziende italiane e abbiamo una visione veramente eterogenea per zone geografiche e per settore merceologico. Ciò che accomuna tutti i nostri clienti è però l’appartenenza a mercati B2B.

Lavorando con le imprese italiane non mi stupisco più di riscontrare spesso situazioni di grande carenza culturale ma anche di mancanza di una conoscenza spicciola all’interno del contesto marketing e vendite.

Alle volte quando scrivo i post del blog mi capita di dirmi da solo: Andrea ma che banalità stai scrivendo? È una cosa ovvia quella che stai evidenziando. Peccato che poi nelle aziende riscontro delle lacune di una tale gravità che mi rendo conto che veramente in Italia per il marketing e la vendita siamo a livelli imbarazzanti.

Quello che è fondamentale trasferire come messaggio agli imprenditori e ai manager è: vendere di più è quasi sempre fattibile effettuando solo un miglioramento degli step che fanno parte del processo commerciale che è già in atto. La cosa è molto interessante perché stiamo dicendo che seguendo maniacalmente alcune regole si vende di più. Non serve essere baciati da Dio e avere la vendita nel sangue. Basta, lo ripeto, SEGUIRE ALCUNE REGOLE.

Oggi parleremo di come abbreviare il ciclo di vendita. Ovvero di ridurre il tempo per la chiusura di un contratto. I contenuti che vedremo sono utili però anche per aumentare la conversione dei contratti delle offerte presentate ai clienti.

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Per iniziare: che cosa è il ciclo di vendita?

Definiamolo come il tempo che la tua azienda impiega per chiudere un contratto dal momento in cui nasce un’opportunità commerciale (lead) creata dal marketing (ripeto, dal marketing, quindi sto dando per scontato che ci sia un marketing che produce dei lead…).

Quanto è lungo solitamente questo tempo? Domanda stupida. Dipende. Dipende dal settore e dall’oggetto di vendita. Può essere una settimana come un anno. Se vendo software ERP la cosiddetta software selection dura solitamente sei mesi. Il ciclo di vendita può essere di 9/12 mesi. Il ciclo di vendita de L’Ippogrifo® è mediamente di sessanta giorni. Se vendi impianti fotovoltaici può essere di 90/120 giorni.

Intanto, conosci il ciclo di vendita della tua impresa?

Per saperlo dovresti avere i seguenti ingredienti:

• CRM con la registrazione di tutti i lead generati dal marketing;
• data di generazione del lead;
• data di chiusura del contratto.

Non ti servono altre informazioni. Puoi fare la media del pollo o dividere i lead per cluster se hai varie business unit. La sostanza non cambia. Devi arrivare a un dato certo: al numero di giorni che trascorrono, mediamente, tra la data di generazione del lead e la chiusura del contratto. Es. 180 giorni.

Ora la mia tesi è: ti piacerebbe che i 180 diventino 120 oppure 90?

E inoltre ti dico che se segui le regole che ora vediamo ti ritroverai alla fine anche qualche CONTRATTO in più che oggi probabilmente stai perdendo per strada.

Prima di darti le regole del gioco desidero partire però dai PROBLEMI che riscontro con più frequenza. Verifica se anche tu ti ritrovi in qualcuno di questi perché vanno corretti immediatamente:

1. il commerciale non segue un processo di vendita chiaro perché manca una procedura commerciale aziendale. Ciò significa che se i commerciali sono dieci avremo dieci diversi stili di vendita;

2. il commerciale coltiva il lead in tempi lunghi;

3. il commerciale non è il regista del processo di vendita ma si fa guidare dai clienti, in base ai loro tempi e modi di affrontare l’acquisto;

4. il commerciale non stabilisce con il potenziale cliente ex ante (ovvero all’inizio del processo commerciale) le regole del gioco, regole che impone chi vende e non chi acquista;

5. il commerciale spesso veicola offerte per email.

È quindi il problema è il commerciale? Sarebbe bello dire “sì”. Basterebbe cambiare lui e avremmo risolto tutti i problemi. La risposta in realtà è NO. Il problema è TUO (che sei l’imprenditore) che non hai una procedura commerciale aziendale, chiara e uguale per tutti i venditori, da far applicare con RIGORE. Sottolineo tutti, quindi che siano commerciali diretti o agenti plurimandatari non cambia.

Visti i problemi andiamo a bomba a concentrarci sulle REGOLE DA RISPETTARE per risolverli.

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Di seguito parlerò come se il commerciale fossi tu anche se potresti non essere uno dei commerciali della tua impresa. Inoltre teniamo presente che le attività che adesso vedremo potrebbero essere eseguite anche da un team; es. ufficio marketing > presales > sales, tre risorse coinvolte.

REGOLA NUMERO 1 (che va a risolvere il problema numero 1):

SCRIVI LA TUA PROCEDURA COMMERCIALE.

Quante aziende di quelle che incontro (credimi sono tante) hanno una procedura commerciale scritta? Se dico 5% è tanto. Anche in aziende grandi che fatturano più di cinquanta milioni di euro. Figuriamoci quelle che ne fanno cinque. Scrivere la procedura è importante. Prima di tutto perché metti nero su bianco cosa deve fare, step dopo step, il commerciale. In che modi, in che tempi, con quali strumenti. Soldati e generali. Regole e metodo. Altrimenti hai una truppa di scapestrati che vanno ognuno per la propria strada senza un SISTEMA DI VENDITA AZIENDALE.

REGOLA NUMERO 2 (che va a risolvere il problema numero 2):

IL TUO NOME È SPEEDY GONZALES.

Qua c’è tantissimo da migliorare. Prova a fare questo test. Prendi dieci aziende e manda dieci richieste di preventivo. Per dei bisogni che puoi avere. E vedi come si comporta il mercato. Poi si parla di crisi… Vuoi che ti dico quello che succederà? Tre non rispondono nemmeno. Tre rispondono dopo cinque giorni. Tre rispondono prima di cinque giorni ma dopo 24 ore. UNA risponde lo stesso giorno. Quante rispondono entro la prima ora: ZERO. NESSUNA. Al massimo trovi un autoresponder. Intanto considera questo. Che impressione ha il tuo cliente se ti manda una email o riempie un form e la tua azienda risponde in tempo reale? Direi che parti in vantaggio rispetto alla concorrenza. Se rispondi dopo una settimana che succede? Hai allungato il ciclo di vendita di 7 giorni. Tanto per cominciare…

REGOLA NUMERO 3 (che va a risolvere il problema numero 3):

SII TU IL REGISTA DEL PROCESSO DI VENDITA,

NON FAR FARE AL CLIENTE IL REGISTA DI QUELLO DI ACQUISTO.

In sostanza non lasciare che sia il cliente ad acquistare come vuole lui ma sii tu a importi per come vuoi vendere tu. In sostanza sii tu al centro del ring e non il cliente. Qua è chiaro che conta a monte il marketing. E conta cosa vendi. Se vendi basso valore aggiunto è certamente più difficile. Ecco perché ogni azienda deve partire dal marketing e creare il prodotto che non c’è e che il mercato vuole. In questo modo tutto quello che sto scrivendo sarà più facile da realizzare. Questa regola è abbastanza chiara. Ci sono molti venditori che hanno l’approccio da “orecchie basse e per favore compra” verso il cliente. A prescindere da quello che vendi usa il senso di perdita e fai capire al cliente che gestisci tu le fasi della vendita.

REGOLA NUMERO 4 (che va a risolvere il problema numero 4):

STIPULA DEGLI ACCORDI EX ANTE CON IL CLIENTE.

Il punto precedente determina anche questa regola. E più è alto l’importo del prodotto/servizio che vendi e più sarà facile far accettare al mercato questa regola. Determina subito e quanto prima, con il cliente, le regole del gioco. Fagli capire che non vuoi fargli perdere tempo ma nemmeno tu hai tempo da perdere. Stabilisci le regole del gioco, dichiarale e falle accettare prima. Ti faccio un esempio. Noi non abbiamo offerte “appese” o in stand-by. Intanto non presentiamo offerte ma progetti. I progetti o si chiudono diventando contratti o si chiudono per mancata accettazione del progetto stesso. La partita si vince o si perde. In tempi certi. Concordati ex ante con il cliente. Che accetta gli accordi che noi “imponiamo”. È solo questione di rispetto per il lavoro che le persone fanno. Il mercato lo capisce e rispetta (quasi sempre) gli accordi. Se non dichiari le regole del gioco e non le fai accettare il tuo ciclo di vendita è nelle mani del buon Dio. O del fato. Non lo governi più.

REGOLA NUMERO 5 (che va a risolvere il problema numero 5):

LAVORA PER APPUNTAMENTI.

Altra regola fondamentale che può farti risparmiare il 50% del tempo per chiudere un contratto. A meno che tu non venda online, se fai B2B devi andare a trovare i clienti per concludere un contratto di vendita. Domanda: quanti appuntamenti devi fare per chiudere un contratto? Se hai una vendita complessa (che è quella che analizziamo solitamente in questo blog) saranno dai tre ai cinque. Media quattro. Questo è vero se hai una procedura che prevede gli appuntamenti dal cliente come sistema commerciale. Sai quante aziende vanno a trovare la prima volta il cliente potenziale e poi gli mandano una email con l’offerta? Offerte anche di 50 o 100.000 euro? E poi si “dimenticano” anche di fare il follow up? Che succede se lavori solo per appuntamenti, tutti schedulati in tempi molto stretti (compatibili con le capacità di produzione del progetto/offerta) tipo uno ogni settimana o dieci giorni? Succederanno tre cose:

1. spenderai più soldi in benzina;

1. abbatterai i tempi del tuo ciclo di vendita (anche del 50%);

3. chiuderai più contratti.

Garantito. Se non segui già queste regole, prova da domani a farlo. Agisci subito. Lavorare con metodo e rigore ti farà aumentare le vendite e realizzarle in tempi più brevi.
Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi problemi, sperimenta come un SISTEMA MARKETING > VENDITE sia l’unica soluzione per avere successo oggi.

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Augurandoti come sempre di fatturare di più del mese scorso e meno del prossimo…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

No. Il tuo settore non è differente!

Riflessione molto veloce.
Oggi voglio parlarti del tuo settore.
Come faccio a sapere in che settore lavori? Non ti preoccupare ho le mie formule magiche.
Facciamo così. Se lavori in mercati B2B, i tuoi clienti sono imprese italiane o straniere (quindi no privati e no enti pubblici) e questo post va bene per te.

Vengo al sodo. Il tuo settore non è differente, i tuoi clienti non sono dei marziani, i tuoi problemi non sono solo tuoi, il tuo microcosmo o macrocosmo non è diverso da quello di un’impresa che fa tutt’altro. Stiamo parlando ovviamente di temi legati al marketing e alle vendite.

Le imprese che operano in mercati B2B devono affrontare processi di marketing IDENTICI che prescindono dal settore in cui operano. Il mercato e gli imprenditori (italiani), invece, la pensano esattamente al contrario.

Te lo ripeto in maniera diversa. Che la tua impresa venda macchinari industriali o patate IL SISTEMA DI MARKETING che deve implementare è IDENTICO. Sottolineo IDENTICO. Non similare. Identico. Ti ricordo che sto considerando solo un unico comune denominatore tra i due esempi di imprese che ho citato sopra: entrambe si rivolgono a mercati B2B (nel caso delle patate è chiaro che il consumatore del prodotto è un consumer ma stiamo immaginando il mercato business, la distribuzione, come target del marketing).

Cosa pensa il 90% degli imprenditori che incontriamo?
Eh, ma il mio settore è differente.
No guarda non è possibile che possiate arrivare voi e aiutarci, il nostro mondo è del tutto particolare, ha le sue regole.
Questo sistema non va bene per me.
Hanno ragione? NO. Punto. Naturalmente te lo posso dimostrare…

Veniamo alla spiegazione del concetto.
Lo sviluppo commerciale, le vendite e soprattutto direi i processi per il new business, sono fatti di STEP, di attività. Coinvolgono naturalmente l’area marketing e l’area vendite di un’impresa. Gli STEP sono SEMPRE QUELLI a prescindere dal settore di business in cui opera l’impresa. In sostanza, se devo implementare un SISTEMA DI VENDITA PER IL B2B devo seguire sempre lo stesso percorso, la stessa procedura, le stesse task.

È normale che, ogni volta e quindi per ogni impresa, ci sarà uno step (tra l’altro iniziale) che va sotto il cappello di RICERCA DI MERCATO che è lo studio di quell’impresa, dei SUOI mercati potenziali, dei SUOI clienti, dei SUOI concorrenti, dei SUOI elementi differenzianti. E quindi uno studio totalmente dedicato a quell’impresa che, naturalmente, è unica per principio. Ma gli STEP che devo affrontare per implementare il miglior PIANO MARKETING E VENDITE sono gli stessi che dovrei implementare per un’azienda operante in un settore diverso ma sempre B2B.

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Abbiamo fatto un webinar recentemente sul SISTEMA MARKETING E VENDITE B2B dove spieghiamo tutto più nel dettaglio. Se non hai avuto modo di vederlo lo puoi scaricare qui: Sviluppo Commerciale nel B2B in Italia

Ma quali sono gli STEP che un’impresa dovrebbe affrontare – quindi a prescindere dal settore in cui operi – per implementare un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che le permetta di avere il controllo della propria crescita commerciale perché la determina autonomamente?
Te li elenco:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Trovi degli approfondimenti in questo post precedente:
Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Ti faccio l’esempio di alcuni settori in cui stiamo lavorando:

• Costruzione di macchine industriali
• Impianti fotovoltaici
• Produzione di caffè
• Produzione di ortofrutticola
• Software
• Porte e finestre
• Produzione di vino
• Quadri elettrici
• Progettazione industriale

Spaziamo da prodotti a servizi, da commodity a prodotti ad alto valore aggiunto. Per implementare SISTEMI DI SVILUPPO COMMERCIALE usiamo sempre gli stessi STEP a prescindere dal settore in cui operiamo. Quindi, fidati, il tuo settore non è differente. Se strutturi il tuo piano di marketing seguendo e lavorando bene su tutti i mattoni che compongono il sistema otterrai risultati straordinari, ovvero flussi costanti di opportunità commerciali e… vendite.

Pensi ancora che il tuo settore sia differente? Io dico di NO. Vogliamo vedere chi ha ragione? Contattaci e vediamo con un CHECK UP della tua impresa se modelli sperimentati per lo sviluppo B2B non possano essere implementati anche nella tua impresa (che è unica). Ti aspetto!

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Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai mai visto lievitare il pane in soli 5 minuti?

Nel mare magnum di consulenti iper specializzati in marketing e vendite, che pullula rigoglioso in rete perché trattasi del business del secolo, vedo un sacco di approssimazione e di messaggi che fanno male al mercato. Uno di questi, frequentissimo, è quello di dire che i risultati arrivano subito, che i soldi arrivano immediatamente, che il fatturato esploderà in 30 giorni, che il cliente raddoppierà il fatturato in sei mesi.

Ma ci credi veramente?

Purtroppo la leva della paura è una leva potentissima. Parlare alla pancia delle persone è facile, fare facili promesse lo è ancora di più.

Cosa ti voglio dire quindi oggi? Ti voglio dire che tutto ha i suoi tempi. E se parliamo di marketing e pensiamo di prendere un’azienda che nell’80% dei casi ha grossi problemi di identità e di posizionamento nel mercato e pensiamo che in pochi mesi la facciamo decollare, semplicemente illudiamo chi ne fa parte. E illudere le persone e ancora peggio farlo con dolo, consapevoli cioè di mentire, è reato. In agenzia quando riscontriamo casi di questo tipo (aziende con problemi di identità, posizionamento, ecc.) abbiamo un approccio esattamente contrario.

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Se ci conosceremo, di persona soprattutto, vedrai che la prima cosa che faccio nell’analisi di una progettualità e delle potenzialità commerciali di un’impresa è mettere sul piatto subito i punti di debolezza, le difficoltà, le salite e le curve che aspettano il percorso che l’imprenditore dovrà intraprendere. Per poi passare, in un secondo momento, alle opportunità. E ti metto in guardia subito: tempi medio/lunghi e fatica. Orizzonte di lavoro tre anni. Se non ti piace questo tipo di percorso puoi certamente trovare soluzioni migliori con qualcuno degli N coach facebookkari che hanno la ricetta +100% in 100 giorni e… magari hanno anche quella che ti fa perdere 10 chili in dieci giorni. C’è anche quella lo sai? Scusa la divagazione… ma siamo sullo stesso piano.

Come dicevo prima, spesso i problemi delle imprese sono strutturali. E i problemi strutturali non li risolvi senza una variabile tempo adeguata.

Le PMI italiane oggi, con fatturati sotto i cinque milioni di euro, nell’80% dei casi si ritrovano con ricavi stabili oppure decrescenti (dati reali da bilanci BVD 2014). I due problemi che si riscontrano nella maggioranza dei casi sono questi:

Assenza quasi totale di azioni di marketing e ancor di più di un SISTEMA MARKETING > VENDITE grazie al quale l’azienda possa essere protagonista attiva della costruzione del suo fatturato e artefice del suo futuro e della crescita;

Rete vendita che opera nello stesso modo in cui lavorava anni fa, con i commerciali che sono spesso agenti plurimandatari in prima linea a raccogliere fatturato, veri artefici del new business aziendale…

Aziende così, in Italia, sono ancora oggi moltissime, la maggioranza appunto. L’imprenditore ha in mano l’azienda e la governa allo stesso modo in cui lo faceva nel 1990. Ed è pure convinto che la ricetta sia quella giusta. Gli investimenti in marketing non ci sono ma, peggio ancora, manca del tutto la cultura. La conoscenza. La sensibilità del fatto che…

…anche una Ferrari senza benzina è un’auto ferma!

E quindi a un’impresa come questa non puoi e non DEVI dare messaggi errati.
Devi sbattere in faccia la realtà a chi timona quell’azienda assieme a quella che può essere la via di uscita. E dire le cose come stanno.

Ci vorrà lavoro, fatica, sudore, investimento, tempo, abnegazione, pazienza, resilienza. Punto.

Come puoi pensare che un’impresa con problemi strutturali, che negli ultimi anni ha perso terreno e quote di mercato (o quantomeno allo stato attuale non sta continuando un percorso di crescita), possa cambiare direzione in pochi mesi?
I grandi risultati si ottengono da tanti piccoli risultati. E quindi inversioni strutturali nelle vendite necessitano di tante piccole correzioni e successi che possano rappresentare i mattoni della casa.

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Torniamo ancora un secondo al concetto di tempo.
Ecco alcuni esempi che ci servono per capire ancora meglio quello che intendo.
Quanto tempo serve per:
• Diventare pilota di aereo? >>>>> 1.500 ore di volo di pratica, oltre agli anni precedenti di studio;
• Diventare medico? >>>>> 6 anni di studio + dai 2 ai 5 di specializzazione;
• Fare il pane con lievitazione naturale? >>>>> 5 / 6 ore

E per implementare un piano di marketing e vendite che possa invertire la rotta di un’impresa, creare e consolidare un trend di crescita del fatturato e degli utili aziendali, garantire i risultati di costruzione dello sviluppo nel mercato italiano e magari anche all’estero?

La mia risposta è: 3 ANNI (almeno).

Con questo arco temporale puoi:

PROGETTARE
freccia IMPLEMENTARE
freccia ANALIZZARE I RITORNI
freccia OTTIMIZZARE
freccia (RE)IMPLEMENTARE
freccia RACCOGLIERE

Il che non significa raccogliere dopo i tre anni. Ci sono campagne che abbiamo implementato, nel B2B, dove dopo un mese dallo start il cliente aveva fatturato già qualche migliaio di euro. Ma partendo da zero è un caso, un’eccezione.

Sotto i tre anni puoi pensare a campagne tattiche, anche di successo, ma non a interventi strutturali che cambino il DNA di un’impresa.

Sotto i tre anni, se la tua impresa ha problemi cronici, non curi l’ammalato. Lo tratti con l’aspirina.
Sarò felice di essere smentito da tue esperienze diverse. Segnalamele nei commenti.

In conclusione: puoi pensarla come vuoi, ma diffida da chi ti promette tutto subito, da chi ti dice che non ci sarà fatica, sudore, incazzature, tempi idonei.

Dai tempo al tempo, anche nel marketing.
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Dove vorresti fosse la tua impresa tra 5 anni?

Ti sei mai posto questa domanda?
Dove vorresti che fosse la tua impresa tra cinque anni?
E l’altra domanda da un milione di dollari è: dove sarà la tua impresa tra cinque anni?
Se sei l’imprenditore, il timoniere della nave, o anche uno dei manager coinvolti nelle battaglie quotidiane che la tua impresa affronta, non puoi non porti, almeno per un attimo, domande e riflessioni di questo tipo.

Questa è una delle domande che pongo più spesso durante gli incontri che quotidianamente faccio nelle aziende italiane. E ti dico subito quali sono le risposte che ricevo.
Emergono tre macro categorie di risposte e, di conseguenza, di situazioni aziendali.
Cercherò di darti, come sempre, uno spaccato reale, una situazione che corrisponde il più possibile a uno scenario reso statistico sulla base dei numeri che gestiamo con la nostra rete vendita Italia.

RISPOSTA NUMERO 1 > SCENARIO NUMERO 1. CLUSTER “RASSEGNATI” (10%)

Risposta: “Guarda, oggi tutto è difficile, c’è la crisi, per noi è impossibile competere con i grandi, non è più come una volta. Hanno fatto di tutto per penalizzarci… Francamente non so dove saremo tra cinque anni”.
In questa categoria inserisco le aziende in crisi, che stanno ancora in piedi ma che non hanno un futuro. E praticamente nemmeno un presente. Non hanno ancora chiuso ma, purtroppo, è questione di poco. Chi comanda e timona è il primo a non crederci più. Per fortuna di aziende di questo tipo ne incontro poche anche perché, parlando noi di investimenti funzionali allo sviluppo commerciale, abbiamo ragione di esistere in funzione di piani, progetti, sogni, obiettivi, investimenti. Questo cluster cuba circa il 10% delle aziende che incontro.

RISPOSTA NUMERO 2 > SCENARIO NUMERO 2. CLUSTER “IN BALIA DEGLI EVENTI” (50%)

Risposta: “Dove saremo tra cinque anni? Spero saremo ancora qua… anche se è molto difficile, ci sono un sacco di problemi, lavoriamo tutti come muli ma è sempre più difficile stare in piedi. I margini non ci sono, vendere è sempre più difficile, i clienti sempre più esigenti”.
Questo è lo scenario, purtroppo, più frequente. Voglio spiegartelo bene perché non voglio essere frainteso. Il cluster “in balia degli eventi” non identifica per forza un’impresa in crisi. Ma semplicemente un’impresa che non è artefice del proprio futuro. Un’impresa che non è in grado di costruire il proprio fatturato (che deve essere, ricordatelo, sempre crescente) con sistemi e modelli AZIONE > REAZIONE che possono permettere di garantire la realizzazione di obiettivi e progetti. Ed è per questo che sono in balia degli eventi. Io a questi imprenditori dico sempre: “Speriamo che domani ci sia il sole”, per far capire quanto siano protagonisti, oggi, del risultato di domani.
Come dicevo questa situazione è molto frequente in Italia (circa il 50% delle imprese che incontro hanno queste caratteristiche). Aziende che vivono del portafoglio clienti, hanno in piedi un ricambio generazionale non ancora completato, hanno un fatturato stabile o decrescente. Non hanno una strategia, un modello, un sistema, un piano che possa garantire l’acquisizione di nuovi clienti. Non sanno come fare per crescere. Le idee ci sono anche ma non c’è il modello operativo. Non c’è il SISTEMA MARKETING > VENDITE. Ci saranno tra cinque anni? Probabilmente sì, ma se continuano ad affrontare il presente come fanno oggi si ritroveranno probabilmente nelle acque torbidissime del cluster dei rassegnati.
Cosa dovrebbero fare per togliere le nubi e vedere il futuro in modo più roseo?
Di seguito i consigli che mi sento di dare in maniera spontanea:
1. Pensare di agire immediatamente;
2. Attivare un’analisi approfondita degli ultimi anni di attività e capire scenari, tendenze e opportunità guardando, mappando e studiando approfonditamente i bisogni dei clienti e i comportamenti dei competitor;
3. Definire un programma e un piano operativo a visione triennale in cui scrivere e quindi identificare obiettivi, mete e scenari futuri;
4. Stanziare, predisporre e, se necessario, trovare le risorse per avere un budget chiaro e presente che permetta di affrontare il programma di cui al punto precedente, con tutte le azioni e le attività necessarie per poter raggiungere gli obiettivi.

Ci sta che questo tipo di percorso ti possa sembrare troppo impegnativo per le tue conoscenze o per le contingenze che quotidianamente devi affrontare; è giunto quindi il momento di farti dare una mano. L’importante è che tu abbia la consapevolezza che per ottenere dei risultati devi implementare delle azioni e che le tue capacità e risorse possono essere limitate. È per questo che agenzie e consulenti possono essere un partner da coinvolgere in questa fase del tuo percorso aziendale.

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RISPOSTA NUMERO 3 > SCENARIO NUMERO 3. CLUSTER “SOGNATORI SENZA BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Abbiamo un buon portafoglio clienti, le cose vanno bene, vogliamo migliorare sempre. Il problema è che l’operatività del quotidiano ha il sopravvento”.
I sognatori esistono e sono presenti anche con frequenza all’interno delle imprese italiane. Il sogno è fondamentale, la visione del sogno è fondamentale. Tutti i progetti aziendali, tutti i programmi imprenditoriali si basano e si fondano su un sogno. Il sogno di un imprenditore o di un gruppo di persone, che hanno una visione e decidono di affrontare un percorso importante pur di veder realizzato quel sogno, è il primo ingrediente che muove i complessi meccanismi di un’impresa. L’importante è che il sogno sia anche suffragato da basi di fattibilità e da un confronto importante con tutti quegli elementi legati all’operatività e che sono di fondamentale importanza per vedere realizzato quel sogno. Serve quindi la bussola, serve quindi un programma, un progetto, un piano operativo che sia artefice di quella che si chiama EXECUTION, ovvero l’universo di azioni e di attività che stanno a valle del sogno. Spesso ci sono imprese e quindi imprenditori e manager che hanno un sogno, hanno anche una visione, ma non dispongono di questo piano, non implementano una progettualità finalizzata a rendere esecutivo il progetto che hanno identificato. L’impresa in questione ha quindi energia ma non dispone degli strumenti necessari per trasformare quell’energia in risultato operativo.
Questo tipo di impresa ha certamente delle grandi potenzialità ma rischia di lasciarle su carta perché è distante dal mondo reale e non è forte in quello che oggi è uno degli aspetti più importanti della realizzazione del progetto di crescita e sviluppo: il SISTEMA, il MODELLO, il metodo AZIONE > REAZIONE che permette di pianificare il raggiungimento dei risultati.

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RISPOSTA NUMERO 4 > SCENARIO NUMERO 4. CLUSTER “SOGNATORI CON BUSSOLA” (20%)

Risposta: “Tra cinque anni contiamo di avere un fatturato aumentato del 50%. Stiamo investendo per internazionalizzare l’impresa e il focus va in quella direzione. Ci sono tutti gli elementi e le strategie per pensare di ottenere i risultati attesi”.
Non serve perdere troppo tempo per dire che i sognatori con la bussola rappresentano il modello ideale di un’impresa che abbia un sogno, un progetto per realizzarlo e anche un piano operativo finalizzato a dare concretezza agli obiettivi attesi. È l’esempio dell’impresa da seguire come modello. Purtroppo aziende di questo tipo, nel panorama imprenditoriale italiano (che, ricordiamoci, è composto da circa 5 milioni di imprese il 90% delle quali fatto da meno di 10 persone…) sono una vera e propria rarità. Non pensare che questa debba essere la peculiarità di una grande impresa, di una multinazionale o dei grandi imprenditori già arrivati al successo; anzi molto spesso anche grandi imprese non hanno una strada chiara, non sanno dove vogliono andare, non hanno una strategia condivisa.

Il consiglio principale che ti voglio dare, che è quindi l’oggetto di questo post, è pertanto proprio questo: che tu sia una piccola media impresa, una microimpresa o una grande azienda con più di 250 dipendenti è fondamentale non solo avere il sogno ma detenere uno o più piani che permettano di rendere concreto quel sogno. È fondamentale che ci sia un marketing strategico, un marketing operativo, un reparto comunicazione, un reparto vendite che vadano a costituire un ASSET AZIENDALE e che vadano quindi a rappresentare quel braccio armato che ha l’obiettivo di realizzare il sogno.

Per fare ciò non è necessario investire milioni di euro; è necessario avere CULTURA e consapevolezza e per avere ciò non serve un euro. Serve il cervello. E tu ce l’hai.

Fai quindi una riflessione sulla tua azienda.
Dove vuoi che sia tra 5 anni?
Hai un sogno?
Se la risposta è sì fatti la domanda successiva.
Cosa sto facendo per realizzare quel sogno?
La mia azienda è organizzata affinché le mie volontà, i miei sogni, i miei desideri siano realmente realizzabili?
Cosa sto facendo, cosa sto investendo in termini di tempo, danaro, uomini, risorse e strategie affinché il mio sogno imprenditoriale si avveri?

Se non hai risposte concrete a queste domande devi attivarti immediatamente altrimenti il sogno non si realizzerà e l’unico responsabile sarai tu.

Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi sogni, condividi con noi l’operatività di un progetto basato su un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ti permetterà di vedere concretamente realizzarsi i tuoi sogni.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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