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Startup senza un euro. La moda del momento. Ecco la strategia dell’autostop

In questo momento storico è di gran moda il termine STARTUP. Termine in realtà vecchio come il cucco ma usato effettivamente a fasi alterne nello slang comune. Un’impresa che inizia la sua attività è una startup. Tutti siamo stati startup. Come qualsiasi adulto è stato bambino così qualsiasi impresa che abbia dieci anni di storia è stata startup.

Primo dato interessante. Sai quante startup durano più di cinque anni? Il 20% di quelle che iniziano. E quante superano i dieci anni di vita? Il 20% di quel 20%. Tradotto: su 100 startup che iniziano la loro attività nel 2016, solo 4 arriveranno al 2026. Non male vero?
La domanda che dobbiamo porci è: come mai così poche arrivano a vivere più di dieci anni?
Io individuo due risposte che per me sono le principali motivazioni di fallimento.

1. L’idea più bella del mondo (e ricordiamoci che tra le altre cose non è poi così fondamentale che ci sia la scoperta dell’acqua calda nella nostra startup) non funzionerà mai se non ha un piano marketing e commerciale veramente FORTE.

2. Per avere un piano marketing e commerciale forte devi avere i soldi, e non le chiacchiere.

Torniamo al title del post. In questo momento storico è tornato in auge il termine STARTUP. Tra gli imprenditori startuppari c’è una sottocategoria molto popolosa. Quella degli STARTUPPER SENZA UN EURO. Ovvero quegli imprenditori che decidono di lanciarsi in un progetto senza capire che il segreto della riuscita dello stesso sarà la sua sostenibilità finanziaria nel tempo, perché partiranno con zero clienti e si dovranno costruire un portafoglio, operazione che NON È GRATIS e richiede degli investimenti, spesso anche lunghi nei ritorni, in marketing.
Ho preso spunto per questo post da una chat che uno dei nostri consulenti commerciali ha fatto durante questa settimana. Te ne propongo uno stralcio come spunto di riflessione.

Startupper:

primo

L’Ippogrifo:

secondo

Startupper:

terzo

Ora. Ho visto decine e decine di business plan di startup. Spesso scritti da commercialisti che facevano un ottimo lavoro dal punto di vista della stima dei costi, ma su quella dei ricavi a mio avviso si attenevano alle dichiarazioni dei clienti. Con grandi errori nei preventivi. La domanda che faccio all’imprenditore quando vedo il business plan è:

mi spieghi qual è la strategia di marketing che hai grazie alla quale pensi di fatturare quanto c’è scritto nel business plan?

Molto spesso c’è il buio totale…

Se sei uno startupper e vuoi lanciare la tua nuova impresa ti devi preoccupare principalmente di due cose.

1. Avere le idee chiarissime su quale sarà la strategia di marketing e il piano vendite per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei posto.

2. Avere i soldi per attivare quel piano marketing.

Se una startup non ha i soldi per il piano marketing ha un solo obiettivo da raggiungere: TROVARE I SOLDI.

NO BUDGET MARKETING = NO FATTURATO.

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Oggi ci sono opportunità (business angel, incubatori, portali per il fundraising, ecc.) che ti possono aiutare a trovare i soldi per far partire la startup e darle quella copertura finanziaria per un tempo sufficiente a ottenere l’autosufficienza finanziaria a livello di cash flow. È quello il motivo per cui si fallisce. Non ci sono i soldi in cassa. E quindi l’azienda deve avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE in grado di generare clienti e quindi flussi di cassa.

E invece no.

In Italia è pieno di imprenditori che pensano ancora che l’acquisizione dei clienti sia uno sport che riguarda altri.

Non la loro azienda. Sono quelli che probabilmente quando vanno in vacanza decidono una meta e partono, senza macchina e senza soldi per acquistare un biglietto per i mezzi pubblici. Puntano tutto sull’autostop! Per carità puoi essere fortunato e trovare qualche anima pia che ti porta a destinazione. Ma il viaggio può anche diventare un incubo… E visto che i viaggi di cui parliamo non sono quasi mai la scampagnata dietro l’angolo, io francamente me ne starei alla larga da strategie di questo tipo.

Come si può pensare di mettere in piedi un’azienda e non avere gli investimenti per il marketing nel business plan?
Come si può pensare, nel 2016, che il marketing sia un optional per un’impresa?
Come si può non sapere che acquisire un cliente COSTA e che questi quattrini li deve mettere l’impresa e non l’agente plurimandatario?

Ragazzi, il fallimento o l’insuccesso di tantissime aziende è causato oggi da questa CULTURA. O meglio da questa NON CULTURA.

Se la tua azienda non ha un budget idoneo per il marketing stai guidando una macchina con tre ruote. In bocca al lupo!

Lo stesso discorso che abbiamo fatto per le startup vale anche per le aziende che stanno nel mercato da anni; ma lo affronteremo nei prossimi post.

La tua impresa ha i budget sufficienti per costruirsi un adeguato portafoglio clienti?
Ha un sistema MARKETING > VENDITE alimentato da investimenti costanti che in caso di startup sono i prestiti soci e in caso di aziende consolidate sono una percentuale secca sul fatturato aziendale?

Per avere successo servono nell’impresa due cose tra le altre:

• un piano marketing forte
• i fondi per farlo

Sul primo punto possiamo aiutarti. Sul secondo no.
Verifica con noi quando forte è il tuo marketing.
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Ti aspettiamo per portare la tua startup tra quelle 4 su 100 che durano a lungo.
E, se non sei una startup, per scrivere i prossimi dieci anni della tua storia.

Ti auguro come sempre un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
Parliamone in un INCONTRO GRATUITO in cui attraverso un CHECK UP capiremo le potenzialità della tua impresa, non perdere altro tempo.

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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?

Agosto tempo di ferie? Direi di sì e anche meritate. Le ferie vanno fatte come vanno fatte le giuste giornate di stacco anche durante l’anno (anche se ti ricordo che c’è chi, come Marissa Mayer di Yahoo, dice di lavorare 130 ore a settimana www.huffingtonpost.it/2016/08/07/marissa-mayer-intervista_n_11373526.html).
Il tema del post vuole essere incentrato però sulle aziende e non sulle persone. Premesso quindi che le persone devono fare un periodo di meritato riposo, la domanda che ti pongo è: la stessa cosa può valere per le imprese? Ok, le imprese sono fatte di persone, ma se guardiamo un attimo all’azienda come entità impersonale e ci concentriamo su di essa, la domanda è…

L’impresa può andare in ferie?
La mia risposta è: NO!

L’azienda non stacca mai.
Non oggi, non con le opportunità che ci sono.
Andiamo nel dettaglio delle considerazioni lasciando da parte le imprese che invece proprio nel periodo classico delle ferie agostane (ma vale anche per quelle natalizie) hanno i picchi di lavoro.

Ci sono due grandi opportunità che si possono cogliere durante le ferie:

OPPORTUNITÀ NUMERO 1:
offrire un servizio ai clienti che lo richiedono e conseguentemente aumentare il livello di fidelizzazione degli stessi.

OPPORTUNITÀ NUMERO 2:
acquisire nuovi clienti.

Relativamente alla prima opportunità ti faccio notare che il semplice fatto di non avere il bottone dello START aziendale su OFF, può farti raggiungere l’obiettivo. Pensa ai tuoi clienti e, se la tua azienda CHIUDE per un certo periodo (che sia la settimana di Ferragosto o che siano due o tre le settimane di chiusura), al fatto che in questo modo stai dicendo ai tuoi clienti “ripassate tra qualche settimana”. E questo non va bene. Se invece rispondi anche in questo periodo aumenti il valore percepito, perché, nonostante non dovrebbe essere così, li stupirai per il semplice fatto di essere ON anche ad agosto.

Per la seconda opportunità ti dico solo questo. Noi de L’Ippogrifo stiamo gestendo decine di campagne per conto dei nostri clienti. E ti assicuro che i numeri verdi squillano, anche ad agosto. Cosa succederebbe se non fossimo “on air” con le campagne (mi riferisco soprattutto a web e social media)? Che i clienti (potenziali) andrebbero da altre parti e ci perderemmo parecchie opportunità di business.

Sei piccolo, sei solo, oppure hai dei dipendenti ma sono tutti in ferie?
Guarda, l’unico vero problema è che tu o chi è preposto al back office sia in qualche parte del mondo dove non ci sia una connessione a internet. Per il resto nessuno sta dicendo che ci debba essere per forza qualcuno che stia fisicamente in ufficio. Basta organizzare un SISTEMA di gestione delle richieste di assistenza e soprattutto di informazioni commerciali, e della prequalifica (stiamo dando per scontato che parliamo di un business B2B con attività commerciale strutturata).
Il messaggio che voglio dare è che il “siamo chiusi per ferie, ci rivediamo il 28 agosto” non va più bene.

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Oggi non puoi dare al mercato un messaggio “ad agosto per te, caro cliente, non ci sono, rivediamoci a settembre”.
E oggi nessuno si può permettere di non acquisire clienti in agosto e a dicembre. O di lavorare commercialmente 11 mesi su 12. Semmai di mesi ne servirebbero 13… ma quelli non ci sono. Quindi non ci resta che sfruttare al massimo tutto l’anno per i mesi che ha. È certamente vero, basta analizzare un po’ le statistiche di 8 imprese su 10 per averne conferma, che la domanda diminuisce in questi periodi, ma diminuisce non significa si azzera. Inoltre, come diminuisce la domanda diminuisce anche l’offerta (e io dico che in valori assoluti il calo dell’offerta è superiore a quello della domanda). E quindi ecco che agosto può diventare un’ottima opportunità di business per la tua azienda, se tu sei sul pezzo e i tuoi competitori sono con le armi in spiaggia.

In questo momento sei in spiaggia o stai facendo qualche splendida passeggiata in montagna?
Ma c’è anche la tua impresa con te?
Stai continuando a dare un servizio ai clienti e hai attive delle campagne per il new business?
Se la risposta è NO, sai già quello che ti posso dire. Datti da fare affinché non sia così anche a Natale, visto che ormai agosto te lo sei giocato.

La tua impresa ha un SISTEMA MARKETING e VENDITE che funziona H24 e 365 giorni l’anno?
Parli al mercato giorno e notte, agosto e dicembre inclusi?
Come ti ho detto prima, nessuno vuole che inizi a lavorare su tre turni.
Ma è possibile attivare meccanismi automatici di generazione di opportunità commerciali e di coltivazione delle stesse senza nemmeno muovere un dito.
Non sto parlando di e-commerce perché sto dando per scontato di parlare con imprenditori e manager che dirigono imprese B2B con processi commerciali strutturati (fatti di incontri con i clienti, appuntamenti e ciclo di vendita mediamente lungo – anche qualche mese). Ma se parliamo di generazione di lead e di coltivazione > acculturamento dei clienti dobbiamo sapere che questo risultato è certamente possibile e auspicabile per qualsiasi impresa.
Se vuoi implementare questo SISTEMA anche nella tua azienda, CHIAMA ORA (tanto siamo chiusi per ferie… sto scherzando ovviamente)!!

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Studieremo il tuo processo commerciale e automatizzeremo tutti gli STEP che potranno prescindere da un primo intervento “umano”. E porteremo l’interruttore da OFF a ON. Con tutti i benefici che puoi immaginare.

Ricordati bene quindi che quando tutti vanno in ferie si apre per te e per la tua impresa un mondo di opportunità.
Vuoi ancora lasciarle agli altri?

Alla prossima e… buone ferie!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Io uso (anche) questi tre strumenti di marketing. E tu?

Post agostano ma non per questo privo di contenuti di valore.

Se sei in spiaggia te lo gusterai ancora più piacevolmente magari con un buon mojito in mano.
Bevilo anche alla mia salute.

Sales letter, SEM, SEO, newsletter, CRM, eventi, DEM, workshop, PR, fiere, advertising su riviste del settore, e potremmo continuare a lungo. Usi tutti questi strumenti e leve di marketing? Che domanda stupida, mi dirai, certo che sì. Benissimo ma oggi voglio parlarti di tre strumenti di marketing che… secondo me non usi.

Ieri mi ha scritto un ragazzo dal sud evidenziandomi il problema che un suo cliente lo aveva fatto lavorare molto per poi non pagarlo, senza saldare quanto dovuto. E prima di conferirgli quell’incarico aveva tirato sul prezzo della prestazione alla morte perché tanto, mi ha scritto, ci sarebbe stato certamente qualcun altro disponibile a fare quel lavoro per meno.
Partiamo da qui per esprimere un concetto di grande importanza nel marketing e che introduce il primo strumento di marketing (non convenzionale) che ti voglio presentare oggi.

Più il tuo business è basato sulla vendita di prodotti e servizi comparabili, offerti al mercato nello stesso modo dei competitor e più sei nei guai.

REGOLA NR.1: Qualsiasi sia il tuo business devi lavorare per creare un know-how proprietario, ovvero unico, che hai solo tu, che puoi vendere solo tu.

REGOLA NR.2: Qualsiasi sia il tuo business devi costruirti una posizione di esperto del settore.

Se vai da un medico e da un notaio o da un professionista che ti dà una consulenza di valore sei disposto a pagarlo?

REGOLA NR. 3: Qualsiasi sia il tuo business la tua “cassetta degli attrezzi” (ovvero la valigetta che porti con te dal cliente) deve contenere un sacco di valore per il tuo cliente.

Immagina proprio che contenga dell’oro. Che farebbe il tuo cliente? Come la guarderebbe quella valigetta e come guarderebbe te?

E quindi ti sto dicendo che devi progettare il tuo modello di business costruendo un POSIZIONAMENTO DI VALORE basato su un sistema unico e proprietario (che contiene anche il prodotto/servizio che vendi) che i competitor non detengono (perché è tuo) e che viene venduto al mercato attraverso un’azienda (la tua) vista dal mercato stesso come una struttura specializzata e fatta di esperti.
Attenzione: questo risultato lo puoi ottenere in più modi, non necessariamente accumulando vent’anni di esperienza in un settore. Negli anni novanta avevo un amico che ha fondato una delle prime web agency d’Italia e sviluppava i portali web delle più grandi aziende italiane a 300 milioni di lire l’uno e faceva i briefing con gli amministratori delegati in pantaloncini corti e con i ragazzi rasta del suo team. Ma loro erano “gli esperti”; si erano creati questa posizione riconosciuta in pochi anni dallo start up. Diverso è il posizionamento di chi ha nel CV anni e anni di esperienza specifica. Sono due modi diversi di ottenere lo stesso risultato (per il marketing).

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Partiamo quindi dal presupposto che il tuo business deve essere FORTE e la tua posizione deve essere FORTE nel mercato. Devi essere in grado di venderti bene e caro perché… VALI. Perché hai da dare un valore reale al mercato, ai clienti, risolvendo problemi reali e dando soluzioni ai problemi/desideri dei clienti. Il tutto in un modo che conosci solo tu.
Se non sei in questa posizione gli strumenti che ti presento ora li devi… tenere ancora un po’ in saccoccia.
E allora vediamo questi strumenti di marketing.

STRUMENTO NUMERO 1: LA CLESSIDRA

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Il tempo costa, il valore si paga, ciò che costa zero vale zero.

Quindi, caro cliente, questo sono io, questi sono i tuoi problemi, questo è il valore che ti posso portare, questa ne è la dimostrazione, queste le soluzioni, queste le modalità di intervento.

E tac, sfoderi la CLESSIDRA, come strumento potentissimo di marketing perché fai capire che dedicherai il tuo tempo (gratis) fino a esaurimento della polvere nella clessidra. Terminato il quale, scatta la fatturazione. Tu pensi che io stia scherzando? Non è così. Che sia reale (io veramente ne ho una) o virtuale, devi avere la clessidra con te e far capire al mercato come lavori. Perché sei tu che detti le condizioni di vendita e non il contrario. Attenzione. Il tema è delicato e non voglio essere frainteso. Ci devono essere alcune condizioni per poter usare la clessidra (altrimenti ti consiglio di tenerla in caldo ancora un po’ ma preparala, veramente, brandizzala con il tuo logo e lasciala ai clienti, pensa che spettacolo di situazione…):

devi possedere un prodotto/servizio unico, che risolve in modo unico il problema del cliente (il come si fa è già oggetto di molti post che trovi nel blog);
• devi essere riconosciuto come esperto del settore;
deve essere il mercato ad averti cercato e non il contrario; il cliente deve essere istruito e pronto ad acquistare da te.

Quindi il concetto (strumento) clessidra lo devi interiorizzare e lavorare per dotartene al più presto. Mi interessa molto, a questo punto, il tuo feedback.
Hai la clessidra?
Hai un approccio senso di scarsità, senso di perdita verso il mercato?
Detti le condizioni di vendita o sei preso per gli zebedei dal cliente in trattativa?

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Nonostante tu possa fare il migliore lavoro del mondo in termini di posizionamento, nonostante tu vada a cercarti i clienti giusti e targetizzi al massimo le tue azioni di marketing, nonostante tu alzi al massimo il tiro per crearti una posizione PREMIUM, la verità è che una parte delle aziende (parliamo di B2B) che incontrerai potrebbero non essere clienti giusti per te. Tra questi, al giorno d’oggi, c’è un target in fortissimo aumento, vuoi la crisi, vuoi il “cavalcamento” della crisi, vuoi l’ignoranza, la mancanza di idee e di energia, vuoi la mancanza di resilienza necessaria per fare business oggi, tutte cause di patologie gravi che creano un target audience specifico e identificabile. È quello dei FURBETTI DEL QUARTIERINO.

Gli appartenenti a questo club sono quelli che pensano che il tuo lavoro non valga o valga poco, sono quelli che pensano che se ti occupi di sviluppo commerciale lo devi fare a provvigione, sono quelli che dicono COSTA TROPPO a prescindere, sono quelli che dicono HO SEMPRE FATTO COSÌ PERCHÉ DOVREI CAMBIARE?, sono quelli che, guarda caso, hanno le aziende che vanno male. Che strumento di marketing dobbiamo usare in questo caso?

STRUMENTO NUMERO 2: IL SANTINO

santi

Certo, il SANTINO, caro amico mio, perché mai e poi mai li vorremo avere come clienti. E quindi cala il santino sul tavolo (che sia Padre Pio e San Francesco va bene uguale, scegli tu), fagli un grosso in bocca al lupo e non perdere tempo. Leva le ancore e vai da un’altra parte. È un cliente FUORI TARGET per te.
Il santino sta a dire: Caro cliente, non hai speranza, sei nelle mani di Dio, non posso esserti utile e non voglio averti tra i miei clienti. Non siamo fatti per stare assieme.
Vuoi sapere se uso i santini? Parecchi. Ma sempre di meno, grazie al lavoro di acculturamento che stiamo facendo verso il mercato. Pesante, oneroso, costante, appagante.

Quando inizi a lavorare con i clienti giusti allora lì devi essere sul pezzo. Quando l’attività di vendita si è completata e inizia l’execution devi mantenere le promesse fatte. Il mercato chiede performance e i clienti, se investono dei danari con te, lo fanno perché hanno bisogno di te e hanno delle aspettative che devi appagare e preferibilmente superare. E quindi ti serve un altro potente strumento di marketing che potrebbe essere utilizzato anche con il tuo team e con quello del cliente se condividi con lui i processi di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.
Questo strumento potrebbe servirti però anche in prevendita, nelle fasi di gestione dei tempi della trattativa.

STRUMENTO NUMERO 3: IL FISCHIETTO

golden whistle isolated on white background

Il fischietto non può mancare nel tuo armamentario markettaro. Anche qua, e non scherzo, potresti averne uno o più, bello e luccicante con il tuo logo da dare ai clienti quando li visiti (anche in prevendita). Sarebbe un ottimo modo per essere originale, per lasciare un buon ricordo di te (regola di base delle vendite) e trasmettere un concetto chiaro.

Qua si pedala!

Il fischietto serve per stimolare, ottenere attenzione, tenere alto il ritmo. Serve molto, oggi, il fischietto. Serve nella relazione con il cliente e serve nella relazione con i collaboratori. Serve sempre.
Un lead che arriva in inbound va richiamato subito, non dopo tre giorni. Ti serve il fischietto.
Il cliente va “blindato” molto spesso. Ti serve il fischietto.
I collaboratori (pur bravi perché selezionati e capaci, altrimenti ovviamente non farebbero parte del tuo team), i fornitori, il team che eroga i servizi o si occupa di post vendita, devono performare al massimo. Ti serve il fischietto.
Non puoi non averlo, il fischietto.

Siamo giunti al termine del post.

Usi clessidra, santino e fischietto come strumenti di marketing?
Hai un’azienda che ha un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE RICONOSCIUTO che ti permette di usare con disinvoltura i primi due?
Ti piacerebbe realizzare fisicamente questi strumenti e portarli sempre con te?

Non perdere altro tempo CHIAMACI ORA al numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Il fischietto ti aspetta!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei un venditore? Questo post (forse) ti farà arrabbiare

Sono carico e quindi voglio scrivere un post al pepe.

No quindi roba banale e politically correct.

Premessa: generalizzare è sbagliato e parlare di una categoria di persone caratterizzandola e attribuendone caratteristiche peculiari è sempre rischioso perché spari nel mucchio.

È proprio per questo motivo che dico:

7 venditori su 10 in Italia devono cambiare mestiere.

Perché? Perché sono IMPREPARATI e di conseguenza INIDONEI a fare questo lavoro, oggi.
Se sei un venditore non offenderti, non sto attaccando una categoria arbitrariamente (se vogliamo, è una categoria di cui faccio parte anche io) e comunque potresti far parte di quel 30% che si salva.

Se sei un venditore ti chiedo:

• Quanti libri di marketing e vendita hai letto nell’ultimo anno?
• Quanti corsi di formazione hai fatto nell’ultimo anno?
• Quanto tempo hai investito per migliorare te stesso, le tue capacità di comunicazione, di trattativa, le tecniche, ecc.?
• Conosci il personal branding?
• Hai un tuo CRM o database personale in cui coltivi le TUE relazioni?
• Hai un TUO blog personale?
• Sai usare PowerPoint e Prezi come Word?

Scenario e cambio di prospettiva. Oggi la PMI italiana pensa che l’area vendite sia un optional. Si avvale di agenti plurimandatari costruendo reti (a strascico) con la convinzione che più gente hai in pista meglio è, scarica sulla rete vendita i costi di marketing (che sono pari a zero), non sostiene la rete vendita in alcun modo, anzi la penalizza.
Quindi sgomberiamo il tavolo da ipotetici fraintendimenti e passiamo dalle considerazioni con un taglio provocatorio a quelle analitiche.
Ricordiamoci che l’analisi di una performance che coinvolge le risorse umane deve essere focalizzata sulla causa e quindi qualsiasi sia l’attore coinvolto in un processo, la responsabilità per un mancato risultato ce l’ha sempre il protagonista del processo e non Gesù bambino.

Di chi è la responsabilità se una rete vendita non funziona?

Del venditore? Anche.
Ma il primo responsabile è l’impresa stessa, che non sostiene, aiuta, programma, investe per la rete di vendita. Quanto conta questa eventuale mancanza al fine dei risultati? Almeno il 60%.
E quindi sto dicendo che il fallimento commerciale o i cattivi risultati di una rete di vendita dipendono per il 60% dall’impresa e non dalla rete di vendita. OK?

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Ma in questo post parliamo del rimanente 40%. I venditori.
Di aziende ne vedo ogni anno più di duecento, lavoro da anni con le reti di vendita. Quello che dico non può essere smentito, se facciamo un’analisi seria e reale dello stato dell’arte del mercato delle PMI italiane.
Il livello professionale dei venditori è basso, molto basso, troppo basso e di conseguenza non idoneo alla partita a cui si gioca oggi.
La categoria è poco preparata. Semplicemente lavora oggi come si lavorava dieci anni fa. O più. Nel frattempo il mondo è cambiato più e più volte.
Si pensa ancora che vendere sia un’arte, che venditori si nasce, che si vende perché c’è la relazione personale con il cliente… FANDONIE! TUTTE FANDONIE!

Oggi un venditore forte è un PROFESSIONISTA della vendita.

E come tale dovrebbe:

• avere un PROCESSO di vendita sistemico fatto di conoscenza e applicazione maniacale di step conosciuti che gli permettono di GESTIRE e non SUBIRE una trattativa commerciale;

• usare sempre un CRM; per usare intendo avere un tool che quotidianamente viene alimentato di informazioni; le agende Moleskine o Quo Vadis vanno bene come soprammobili e non come contenitori di informazioni sui clienti ;

fare il marketing di se stesso;

PARLARE POCO e ascoltare molto;

CONOSCERE alla perfezione metriche, conversioni, costo di acquisizione del cliente, lifetime value del cliente, cicli di vendita. E quindi essere anche un marketing manager, quantomeno di se stesso;

• scrivere in italiano senza commettere GRAVI ERRORI grammaticali;

curare la sua presenza fisica e la sua persona; può non essere un modello ma deve presentarsi molto bene, perché bene non basta, l’abito fa il monaco;

• essere ENERGIA allo stato puro;

• potrei continuare…

Ora, alcune delle cose che ho scritto con i bullet point sono banalissime e scontate (vedi gli ultimi punti della lista) ma nella realtà dei fatti non lo sono.
Se parliamo invece dei primi punti della “black list” c’è tanto da dire e da lavorare.
I venditori vedono il CRM come il male oscuro: trovare una rete che usa bene uno strumento in realtà basico e fondamentale per la vendita è veramente un’eccezione. La normalità è invece entrare in azienda e non avere dati sulla prospezione commerciale perché tutti hanno tutte le informazioni nei propri Outlook…. (sarà vero?).

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Il confine tra le mancanze dell’impresa e quelle dei venditori, come dicevamo, è sottile. È l’impresa che deve pretendere di far usare alla rete un suo sistema, dei suoi strumenti e tool e implementare un processo di vendita aziendale. Per non parlare della formazione continua che dovrebbe fare sulla rete vendita. E i venditori devono apprezzare e adeguarsi.
In realtà non si riscontra né l’una né l’altra cosa.
Ma manteniamo il focus sui venditori.
L’approccio rimane quello del “raccoglitore di ordini” e non quello del professionista della vendita.
Manca spesso la strategia, il processo.
Lo conferma il fatto che all’interno di una rete vendita ognuno si muove a modo suo. E non dovrebbe essere così.

C’è tantissima approssimazione quando la vendita è per il 90% processo e sistema. E se non lo conosci bene all’interno dell’azienda per cui lavori, giri a vuoto.
C’è troppo poca conoscenza del mercato e dei client potenziali, c’è poca preparazione agli incontri.
Avere il controllo del ciclo di vendita e stabilire i tempi con cui vendere, interessare i propri interlocutori sulla base della profonda conoscenza dei loro problemi e desideri, essere pronti a interagire con interlocutori diversi all’interno di una vendita complessa come quella tipica del B2B, vendere di più del collega o del competitore è questione di PREPARAZIONE, abnegazione, costanza e sudore, non di fortuna o abilità ipnotiche.
Conoscere bene I BISOGNI del cliente è la base. Risolvere i problemi dei clienti è la base. E invece si vedono ancora una marea di venditori che approcciano la vendita come quei mercanti che andavano forte… nel Rinascimento.

Il venditore professionista in Italia purtroppo oggi è l’eccezione.
Eccezione che si riscontra nel 30% dei casi.

Il messaggio finale non lo do ai venditori che ci seguono, a cui auguro ogni bene e che spero di aver stimolato nel senso giusto, ma agli imprenditori.

Se vuoi avere una rete vendita forte devi metterti in testa che tu ne sei il responsabile e quindi l’artefice.

Avere la rete vendita che performa significa avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE sperimentato che raccoglie quotidianamente conferme nel mercato. E che aiuta i venditori (che devono essere certamente quelli giusti).

Come sei messo da questo punto di vista?
Hai una rete vendita di PROFESSIONISTI inserita in un contesto di VENDITA PROFESSIONALE?
Hai un marketing FORTE che serve concretamente al reparto VENDITE?
Hai una DIREZIONE COMMERCIALE che fa bene il suo dovere anche perché ha un cruscotto di informazioni aggiornate con cui può prendere delle decisioni in tempo reale?

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Augurando a venditori e imprenditori i migliori successi commerciali.
P.S. Ti avevo detto che era un post al pepe!
P.S. 2 Sei un imprenditore e la tua rete vendita non funziona? Prenditi le tue responsabilità e mettiti in discussione. Sentiamoci per vedere come si può cambiare la situazione della tua impresa e passare dalla parte dei campioni.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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