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Fai impresa? Non ti servono gli auguri

Ultime ore dell’anno e…grande scambio di auguri.

Non c’è nulla di male fare gli auguri ad amici, parenti, colleghi, conoscenti.

Gli auguri risalgono a tempi antichissimi.

Nell’antica Roma e fra gli Etruschi esisteva un tipo di sacerdote il cui compito era interpretare la volontà degli dèi dal volo degli uccelli: questi erano gli Auguri.

Spesso agli Auguri si associano frasi di speranza:

“speriamo che il 2020 sia migliore del 2019”, “speriamo che cambi il vento”, “speriamo che il mercato si riprenda”.

Anche la speranza è intrinseca nell’uomo. Tutti speriamo che il nostro futuro ci riservi le cose migliori.

C’è un solo problema: di speranza si muore.

Un’impresa non può nella maniera più assoluta fondare le sue aspettative sulla speranza.

Un imprenditore non può legare i propri risultati alla speranza e agli eventi che non siano direttamente da lui controllabili.

Se limitiamo le speranze e gli auguri a qualche battuta scambiata davanti ad un bicchiere di vino e qualche petardo sparato l’ultima notte dell’anno può andare bene ma se l’atteggiamento legato alla speranza contraddistingue il nostro modo di vedere il business dobbiamo renderci conto che ci troviamo senza ombra di dubbio in una situazione di pericolo.

Le imprese devono fondare i propri risultati su sistemi azione > reazione da esse governabili.

Non può esistere un’impresa che affida al fato i propri risultati attesi.

In realtà questo atteggiamento è molto più frequente di quello che dovrebbe essere. Soprattutto all’interno del mondo delle PMI.

L’atteggiamento che ognuno di noi deve avere è quello legato solo ed esclusivamente all’implementazione di sistemi che possano portare l’impresa ad ottenere gli obiettivi attesi.

Marketing e Vendite oggi possono arrivare a raggiungere questo tipo di risultato.

È altrettanto vero che esso deriva da un’implementazione consolidata che permette all’impresa di avere un bagaglio di informazioni idoneo a fare tutte le valutazioni del caso e possedere quel know how tale da governare i processi.

Se tu fai una campagna di direct marketing su un panel di clienti potenziali correttamente targettizzato è verosimile aspettarsi un ritorno, in termini di opportunità generate, che va dal 1 al 5%. Tendenzialmente possiamo dare per scontato che questo sia un dato di fatto, sostanzialmente ripetibile in termini di strategia e leva di marketing.

Quindi, se ci sono le condizioni di mercato ideali e l’impresa implementa un’attività di direct marketing, è verosimile che accada un ritorno di quel tipo.

Eccoci nel concetto di azione > reazione.

Se la stessa impresa nulla fa per acquisire quelle opportunità e aspetta che esse arrivino dalla rete di vendita piuttosto che del passaparola naturale è altrettanto verosimile che il risultato atteso, in termini di opportunità generate, non arrivi mai.

Azione > Reazione: questo deve essere il leit motiv del nostro 2020.

Lasciamo pure le speranze e gli auguri a tutti gli altri.

Penso che ognuno di noi sceglierebbe di far parte di un’azienda capace di costruire il proprio futuro dipendendo quasi esclusivamente da se stessa piuttosto che di un’impresa in balia degli eventi e degli elementi esogeni.

È chiaro che il mercato, con tutte le sue dinamiche, è un interlocutore che sta sopra di tutti noi.

Non possiamo non considerare i possibili cambiamenti di scenario, oggi sempre più repentini, dettati da mutamenti di variabili che non possiamo governare.

Eventi straordinari come l’inserimento di nuove leggi piuttosto che cambi di prospettive dei consumi legati a nuovi atteggiamenti dei clienti possono rappresentare elementi indipendenti dall’impresa, capaci di determinare conseguenze di varia natura, anche negative per le imprese.

A prescindere però da tutte quelle leve e quegli eventi che non siamo in grado di controllare, l’atteggiamento che deve caratterizzare un’impresa deve essere senza ombra di dubbio quello sopra descritto.

Un’impresa, soprattutto se PMI, deve avere un suo piano di marketing, un suo posizionamento strategico differenziante capace di renderla unica in un mercato piccolo e definito, un insieme di leve di marketing mixate sapientemente all’interno di un progetto funzionale ad acquisire e trattenere nuovi clienti, una rete di vendita che condivide un sistema di azione funzionale a performare al meglio nel mercato di riferimento.

Tutto il resto, auguri inclusi, va lasciato gli altri.

Ti invito a non assumere lo stesso atteggiamento che troppi imprenditori, soprattutto in questo momento dell’anno, dimostrano sempre più spesso di avere.

Non permettiamo che la speranza e tutti gli elementi che non possiamo governare direttamente possano rappresentare una percentuale troppo ampia del nostro risultato.

Non possiamo avere un piano di acquisizione clienti che penda troppo da elementi che non controlliamo direttamente.

Avere un sistema di acquisizione clienti che dipende ad esempio quasi esclusivamente dal lavoro della rete di vendita, significa giocare alla roulette russa.

Le performance degli uomini lasciati soli in questo tipo di attività sono sotto gli occhi di tutti.

Più passa il tempo e meno performeranno.

Semplicemente perché il gioco si è fatto più difficile e lo scenario di azione sta diventando, anno dopo anno, estremamente più complesso.

Non possiamo sperare quindi che la nostra rete di vendita performi come ha fatto lo scorso anno o magari qualche anno fa.

Non possiamo ragionare, soprattutto se facciamo parte di una PMI, guardando ai dati del mercato.

L’Italia sta soffrendo ancora molto e soprattutto, se si parla di business, le previsioni non sono assolutamente rosee.

E quindi che cosa facciamo? Ci piangiamo addosso parlando di crisi e del mercato che non va più come una volta?

Direi che il caso di pensare al piano B.

Il piano B consiste nell’avere un quadro chiaro di attività da implementare funzionali a scatenare le reazioni attese.

Sto parlando ovviamente di marketing e vendite all’interno di un piano strategico e operativo che permettano di rendere l’impresa non solo attiva ma anche protagonista della generazione degli eventi desiderati.

Questo deve essere il nostro mantra e la nostra cultura imprenditoriale.

Ecco allora che è giunto il momento di farti l’augurio che ritengo più opportuno per il bene tuo e della tua impresa.

Ti auguro con tutto il cuore di diventare protagonista assoluto della scrittura del futuro della tua impresa.

Ti auguro di avere in mano le leve che ti permettano di determinare i risultati che vuoi.

Ti auguro di implementare un marketing così forte che ti permetta di definire chiaramente gli obiettivi di sviluppo commerciale che ti attendi e raggiungerli grazie alle attività che andrai a fare.

Ti auguro che tu abbia questo tipo di cultura che ti permetta di capire che questa è l’unica soluzione per avere un’impresa che prospera nel mercato.

Stop. Il momento degli auguri è finito. Direi che è ora di passare all’azione.

Ti propongo quindi di affrontare tutte queste tematiche con chi di mestiere si occupa, pur con grandi fatiche, implementare tutto ciò con le imprese più virtuose del mercato.

Se ti va di condividere questo sforzo hai la grande possibilità di iniziare ad interagire con una realtà che fa delle analisi preventiva e dello scambio di informazioni il punto di partenza di qualsiasi possibile relazione commerciale.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Di speranza si muore

Ultimi giorni dell’anno, ultime battute, in realtà gran parte dell’Italia lavorativa è in vacanza.

Poco male è anche giusto che sia così.

La fine dell’anno è periodo di bilanci, considerazioni, analisi dei risultati.

Quello che spesso riscontro, parlando con gli imprenditori italiani, è un richiamo alla speranza, parlando dell’anno che verrà e naturalmente facendo riferimento al business della propria impresa.

“Speriamo che l’anno prossimo sia migliore”.

“Speriamo che il mercato riparta”.

“Speriamo che abbassino le tasse”.

Queste sono solo alcune delle frasi più ricorrenti.

Al netto che non c’è nulla di male nel ricorrere, solo per un attimo, alla speranza e al fato, ma mi va di porre due riflessioni nel merito:

  1. Tutte le speranze che sento sono rivolte verso terzi, non ce n’è una che riguardi lo speranziere;
  2. La speranza non ha nulla di male in sé, se non per il fatto che è un evento esogeno per eccellenza, non contiene nulla di predittivo; è una dipendenza da terzi e, come tale, non può rappresentare nulla di gestibile direttamente nell’evocazione di un risultato finale.

Ora, gli imprenditori italiani sono dei grandi lavoratori, su questo non c’è dubbio. E, al netto di qualche eccezione, sono abituati a vivere di attività, azione, fatica e sudore.

Troppi però, anche tra essi, non hanno in mano un SISTEMA che permetta loro di fregarsene del tutto della speranza, se non per quel 3% di incidenza nel risultato finale, su cui può andar bene puntare.

Fregarsene della speranza, nel marketing e nelle vendite, significa detenere un SISTEMA, consolidato, che possa permettere di sapere già, EX ANTE, cosa accadrà nell’esercizio futuro.

Per cosa accadrà intendo soprattutto quanti nuovi clienti acquisirà l’azienda l’anno successivo.

Chi sta in questa situazione virtuosa è in queste condizioni perché da anni investe sistematicamente una percentuale del fatturato in marketing, investe in più leve sapendo di ognuna i risultati che produce e conosce i tempi e i costi di acquisizione dei clienti.

Conoscere queste informazioni significa sostanzialmente sapere, a fronte del budget investito, quali saranno i ritorni in termini di nuovi clienti acquisiti, in tempi certi.

Una manna dal cielo.

Ottenere questo risultato non è per tutti. Anzi, sulla carta lo è eccome.

Ma, nella realtà dei fatti, non lo è perché arrivare a questo risultato significa investire e sperimentare per lungo tempo. Alle volte anni. Ecco perché pochi arrivano a questa condizione.

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Un’impresa deve delegare alla speranza non più del 3% dei risultati attesi. Il resto è investimento, azione, analisi dei ritorni, ottimizzazione, reimplementazione. Questo circolo continuo, se implementato per qualche anno, offre all’impresa quell’esperienza e quelle informazioni che la portano a conoscere il proprio futuro nel presente. Al netto di casi eccezionali, infatti, ciò che accade è che i risultati attesi semplicemente… Si avverano.

Poniamo ad esempio che l’impresa sappia che servono 3.000 euro per acquisire un cliente che gliene darà 20.000 il primo anno. E che servono 120 giorni per chiudere il proprio ciclo di vendita. A quell’impresa non serve speranza. Le basta infatti il budget che deciderà di investire per ottenere quel numero di clienti pari a BUDGET / 3.000. Il tutto moltiplicato per 20K.

Chi invece non è abituato a investire nel marketing ha bisogno di speranza, eccome.

Deve sperare nella rete vendita, magari di agenti plurimandatari.

Deve sperare nel commerciale migliore, che ripeta l’anno appena fatto.

Deve sperare che la concorrenza non corra più forte.

Deve sperare che i distributori esteri aumentino i loro volumi d’affari.

C’è chi vive di speranza e chi di risultati attesi.

Ma c’è chi pensa che il marketing sia un costo da evitare in qualsiasi modo e chi destina in conto economico svariati punti percentuali per queste attività.

C’è chi oggi ha la stesa strategia commerciale di dieci anni fa e chi l’ha ribaltata completamente.

C’è chi cresce a doppia cifra e chi è fermo al palo.

C’è chi punta tutto sugli agenti plurimandatari e chi ha capito che la vendita non è più delegabile in toto alle risorse umane.

Insomma ci sono i campioni e i gregari.

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Spero (per restare in tema) che la tua azienda stia tra i virtuosi, i campioni, tra quelli che la speranza la lasciano volentieri agli altri.

Se non è così l’augurio che ti faccio, con il cuore, è che l’anno prossimo sia quello del tuo cambio di pagina.

Perché questo è il lato positivo della medaglia, non ci sono sani e appestati. Non ci sono angeli e dannati.

Anche un’impresa che è rimasta indietro in questi anni può decidere di sterzare il suo camino e iniziare a cambiare marcia.

E intraprendere quel percorso che la porterà, NEL MEDIO PERIODO E SE SARÀ COSTANTE, nell’olimpo delle imprese italiane eccellenti, ovvero quelle in cui non c’è crisi o flessione che tenga e crescono, si sviluppano, aumentano il loro giro d’affari e il reddito che producono.

Perché questo è ciò che deve fare un’impresa.

Ci possono essere periodi di non performance, di riorganizzazione, ristrutturazione, anche di crisi. Ma  non possono essere una costante, perché significherebbe che l’impresa non è sana.

Di categoria fai parte?

Come sta la tua azienda?

A prescindere dalla speranza di un anno migliore, quanto sei in grado di prevedere i risultati futuri e quindi DETERMINARLI?

Quanto te ne puoi fregare della speranza?

Vuoi poterlo fare più di ora?

Vuoi dipendere molto meno dal fato o da terzi ed essere il protagonista dei risultati commerciali della tua impresa?

Non perdere altro tempo. Penserai al cenone di Natale solo dopo che avrai riempito il form che trovi qui oppure chiamato l’800- 123784.

Potrai organizzare un incontro gratuito, anche alla ripresa dei lavori, e fare un CHECK-UP della tua impresa.

È giusto sperare ma l’importante è che la speranza non sia il driver più importante per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché vendere servizi è ancora più facile che vendere prodotti

Mi capita spesso di entrare in aziende che sono convinte che vendere un servizio sia difficile. Più difficile rispetto a vendere prodotti.

“Sai i servizi sono intangibili, il cliente ha poca capacità di toccare con mano ciò che gli vendiamo”.

Questa la frase che ho sentito più volte incontrando aziende in settori anche diversi tra loro.

Banche, assicurazioni, servizi legali, servizi alla persona, pulizie industriali.

In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.

In alternativa al problema devi soddisfare un desiderio di chi acquista.

Il tutto in cambio di danaro.

Quindi, prodotto o servizio che tu venda, la vendita e lo scambio si concludono nel momento in cui chi acquista vede in te la soluzione di un problema o di un desiderio a fronte di un prezzo ritenuto congruo.

Fatta questa premessa la seconda grande regola è la seguente:

chi acquista deve vedere nel tuo prodotto o servizio l’unico in grado di risolvere il suo problema o desiderio.

L’unico oppure il migliore tra gli altri.

E qui scatta il meccanismo che riporta al topic del post: cosa tra un prodotto o un servizio è più difficile da confrontare e valutare per un cliente?

La risposta è semplice: il servizio.

Quindi vendere un servizio implica di default vendere qualcosa che per il cliente risulta più difficile da paragonare tra due e più fornitori. Il che ti mette nella condizione che tutti desiderano avere quando vendono.

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Attenzione: anche i servizi, come i prodotti, possono essere percepiti come delle commodity, e quindi a basso valore aggiunto, oppure possono posizionarsi nella parte premium dell’offerta quando occupano la parte alta della scala del valore.

Facciamo un esempio pratico per capire ancora meglio il concetto di servizio come bene più facilmente differenziabile, anche nel caso esso sia di basso valore aggiunto percepito.

Un servizio legale come quello di un decreto ingiuntivo rappresenta certamente l’esempio di un servizio che dal mercato viene visto come commodity.

Che mi rivolga all’avv.to Rossi oppure all’avv.to Bianchi, visto che entrambi si occupano di recupero dei crediti, dovrebbe essere la stessa cosa. Perché dovrei scegliere l’offerta più costosa?

In realtà poniamoci una domanda molto semplice: l’esperienza che farei con l’avv.to Rossi è identica a quella che farei con l’avv.to Bianchi? Direi certamente di NO.

Semplicemente perché due studi diversi operano per principio in due modi differenti.

Uno potrebbe essere puntuale e l’altro meno, uno con troppi clienti da seguire e l’altro no, uno avere un sistema di notifiche on line sullo stato delle pratiche e l’altro no.

Questo per dire solo che se vendi servizi, anche di tipo commodity, puoi pensare di lavorare sugli aspetti del processo che per forza di cose sono diversi tra un fornitore e un altro, in quanto più intangibili rispetto ad un prodotto. E puoi lavorare sulla differenziazione rispetto agli altri player più facilmente.

Essere diversi dai competitor, e di conseguenza unici, è il primo mantra del marketing strategico di un’impresa.

Ecco perché chi opera nei servizi parte per principio avvantaggiato rispetto a chi vende dei prodotti.

E ancor di più, non appena ci si alza un attimo nel valore aggiunto offerto, è possibile svincolarsi dagli aspetti più oggettivi che compongono il servizio (ad esempio le ore uomo per erogarli) e concentrare tutto il focus dell’offering sul concetto di valore, fatto estremamente importante nella vendita.

Capito il fatto che vendere un servizio è un plus e non un minus, altro discorso è quello di “rendere prodotto” un servizio al fine di agevolarne la comprensione e la valorizzazione economica lato acquirente.

Questo discorso significa che una volta definito il servizio e l’esperienza che si intende vendere al mercato, diventa importante venderla come se fosse un prodotto, ovvero con un pricing chiaro e “vuoto per pieno”.

Il servizio deve essere “impacchettato” con tutte le sue peculiarità e caratteristiche, il focus della comunicazione deve stare sui problemi che risolve e deve esser venduto per il valore che eroga, non per strani calcoli di determinazione del prezzo.

Valore percepito più alto del valore nominale uguale vendita finalizzata.

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Cosa fare allora se si vendono dei prodotti?

Il consiglio è quello di aggiungere dei servizi ai prodotti venduti e creare il cosiddetto SISTEMA, formula o metodo proprietari.

Invece di vendere un macchinario per il confezionamento è consigliabile vendere un processo e un metodo per il packaging, fatto da macchina, assistenza, formazione, monitoraggio delle performance.

Al posto di vendere un impianto fotovoltaico è consigliabile vendere un sistema per l’efficientamento energetico, fatto dall’impianto ma anche dal monitoraggio del risparmio e dagli upgrade pluriennali dei moduli per garantirne il massimo dell’efficienza nel tempo.

E vedi quindi come quando di mezzo ci sia il prodotto, facendo entrare nell’offerta uno o più servizi, aggiungi alla tua pietanza quegli ingredienti che hanno il grande pregio di raggiungere due obiettivi:

  1. Aumentare il valore aggiunto percepito dal cliente;
  2. Aumentare la diversità di ciò che offri tu rispetto ai competitor.

Cosa vende la tua impresa?

Prodotti o servizi?

Anche tu ritieni che vendere un servizio sia più difficile?

Sfrutta i servizi per innalzare il valore aggiunto della tua offerta, percepito dal mercato.

Crea il tuo sistema e renditi inconfrontabile con gli altri player che operano nel tuo settore.

Le mele sono mele e le pere sono pere.

Una mela non può essere migliore di una pera.

Non le puoi confrontare.

Essere inconfrontabile è uno dei segreti per avere successo nel mercato.

E i servizi ti aiutano moltissimo a raggiungere questo obiettivo.

Non sai come fare per creare il tuo sistema?

Pensi di essere sulla giusta strada ma ti sembra che il mercato non ti dia ragione?

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E certamente lo faremo lavorando sui servizi.

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P.S. Il check up è un servizio oppure no?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Fai bene i conti con i desiderata dei clienti

Questo post fa seguito a quello della settimana scorsa in cui spiegavo perché in vendita bisogna dire la verità sempre, a costo di dire qualcosa che al cliente non piace. Se non lo hai ancora letto lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita

Faccio quindi seguito a quelle considerazioni agganciandone delle altre, che sono pertanto complementari agli stessi ragionamenti. Teniamo presente che queste considerazioni valgono se vendi prodotti e servizi B2B e sono tanto più valide quanto “complessa” è la tua vendita, perché l’oggetto della stessa richiede magari più confronti con il cliente e la decisione dipende da un gruppo di persone.

La tesi è, come si evince dal titolo del post, fai bene i conti con i desiderata del tuo cliente. Ovvero approfondisci bene, in fase di PRE-VENDITA, quali sono le aspettative e i desiderata appunto di chi ti sta di fronte. Questo per due motivi principali.

1. Approfondire i desiderata del cliente ti offre argomentazioni di vendita. Se sai cosa vuole il cliente, raccogliendo tutte le sfumature del caso, potrai argomentare e mirare strategicamente tutte le tue argomentazioni di vendita mettendo al centro i desiderata del cliente.

2. (il più importante ed è il motivo per cui scrivo questo post). Spesso i desiderata del cliente non collimano con il tuo offering. Ovvero il cliente ha delle aspettative da questa transazione che tu (se lo scopri) capisci che non potranno essere soddisfatte da quello che vai a offrire.

Entrambi i punti sono importanti, il primo ti offre delle opportunità in vendita, il secondo potrebbe dartele ugualmente ma ti pone anche dei problemi.
Cosa fare se capisco che quello che desidera il mio cliente non combacia con la mia offerta?
Come comportarsi se io che vendo comprendo PRIMA DELLA VENDITA che i problemi/desideri di chi mi sta di fronte non verranno risolti dalla soluzione che offro?
La risposta DEVE ESSERE SCONTATA. O adegui la tua offerta o molli. Oppure c’è una terza possibilità. Quella che tu riesca a fare il contrario, cioè che riesci ad adeguare i desiderata del cliente al tuo offering.

Eccoti servito un bell’esempio.
Settimana scorsa. Mi trovo in Sud Italia per una “duegiorni” con uno dei commerciali dell’agenzia.
Entriamo in un’azienda che si occupa di produzione artigianale di gelati.
Prodotto eccezionale, storia da raccontare, cambio generazionale già effettuato con ottimi risultati. Ambizione a crescere. Attualmente vende a distributori e Horeca principalmente in Centro e Sud Italia.

A un certo punto del colloquio arriviamo a questo passaggio.
Andrea Zucca: “Quanto fattura l’azienda?”
Cliente: “670 mila euro.”
Andrea Zucca: “Dove vorresti arrivare in termini di fatturato nei prossimi tre anni?”
Cliente: “Tre milioni di Euro.”
Andrea Zucca: “Da quanti anni esiste l’azienda?”
Cliente: “37 anni.”
Andrea Zucca: “Scusa… siete stati 37 anni per arrivare a 670K di fatturato e ora in tre vuoi arrivare a tre milioni? Mi spieghi come pensi di farlo?”
Cliente: “Eh… me ne basterebbero anche due…” (di milioni).

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Ecco, con questo esempio ti voglio far capire che esiste una terza possibilità.
Portare il cliente a capire che i suoi desiderata forse sono irrealistici.
Nel caso di specie può il nostro imprenditore arrivare a 3 milioni in tre anni? La risposta non è NO. Ma per raggiungere quel risultato dovrà verosimilmente investire un budget di cui non dispone. Quindi strategicamente è meglio capire dove può verosimilmente arrivare in un triennio di lavoro investendo un budget disponibile per la sua azienda rispetto ad andare avanti nella trattativa senza affrontare l’argomento e poter trovarsi, tra qualche mese, un cliente deluso dai risultati di un percorso. Ed ecco quindi l’importanza della consulenza e dell’aiutare il cliente a fare un percorso di valutazione ragionevole.

Quindi, riepilogando, cosa fare in vendita nel momento in cui sto chiarendo i desiderata del cliente (tappa obbligatoria!) ed emerge il fatto che gli stessi sono lontani da ciò che il mio prodotto/servizio può offrire? Ci sono solo queste due sole possibilità.

1. Se capisci EX ANTE che non potrai centrare gli obiettivi espressi e quindi… MOLLI LA PREDA. Lascia stare. Un cliente insoddisfatto in più non è quello che stai cercando.

2. Se il problema è il cliente che sta ponendo degli obiettivi “realmente irraggiungibili” (e questo succede spesso perché il cliente potrebbe saperne poco della materia in questione) cerca di portarlo nella direzione giusta e falli capire cosa può realmente ottenere e cosa si deve realmente aspettare dal tuo prodotto/servizio.

Come spiegato nel post precedente (Dire sempre la verità, lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita) chi in vendita è DEBOLE tenderà a commettere due errori strategicamente rilevanti, entrambi basati sulla paura di affrontare il toro per le corna, ovvero parlare apertamente con il cliente di ciò che potrà ottenere e ciò che invece non otterrà, di quali saranno le problematiche risolvibili e quali no:

1. non chiede al cliente quali sono le aspettative, i desiderata, gli obiettivi che si aspetta di raggiungere grazie al prodotto/servizio che offriamo;

2. se chiede invece quali sono i desiderata ma capisce che la domanda del cliente sarà distante dai risultati che otterrà non affronta il problema, per paura di PERDERE UNA VENDITA.

Posso dimostrarti invece che la vendita non si perde se dall’altra parte hai una persona che ascolta, capisce ma riceve una consulenza con argomentazioni e dimostrazioni che supportano la tua tesi.

Come ti comporti in vendita da questo punto di vista e come si comporta la tua rete vendita se ne dirigi una?
Prendi tutto o fai una selezione della clientela?
Hai la grande fortuna di sceglierti i clienti con cui fare business?

Se vuoi che la tua attività commerciale sia di sicuro successo devi avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE che funziona e una procedura SCRITTA che dia indicazioni chiare a tutti i protagonisti della vendita della tua impresa.

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Ti aspetto e ti auguro un Buon Marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei un direttore vendite? Ecco i 6 comandamenti per farlo con successo! (anche se temo che non li seguirai…)

Premessa. Il post non è rivolto solo a chi si occupa di direzione commerciale e vendite in un’impresa ma soprattutto agli imprenditori che monitorano o partecipano attivamente a questa attività e, perché no?, a chi di vendite campa operando in prima linea come venditore.

Quelle che vedremo sono le regole sacre, i COMANDAMENTI che, se applicati, permettono a chi si occupa di direzione vendite di fare al meglio il proprio lavoro e all’impresa che segue questo tipo di metodo di garantirsi risultati di successo.

Quello che analizzeremo non è la scoperta dell’acqua calda, non è la “ricetta della Coca-Cola”, se vogliamo, descriveremo anzi regole sostanzialmente banali ma… il 90% delle PMI non le applica.
Partiamo da questo ragionamento. Basico. Semplice e senza allegorie troppo cerebrali. È come se parlassimo di condizione fisica. Tutti vogliono avere un fisico almeno “in ordine”, nessuno vuole essere obeso. Per ottenere questa condizione basta fare due cose. Semplici, che tutti conoscono. Seguire un’alimentazione sana, fare un po’ di sport. Due regole. E ottieni il risultato atteso (al netto di patologie che riguardano però la minoranza della popolazione). Quanti lo fanno? Pochi. E di che ci lamentiamo? Il risultato è alla portata di tutti, la conoscenza delle cose da fare per ottenerlo idem ma l’AZIONE caratterizza pochi (la minoranza).

Con le vendite è identico. Quindi la premessa ai comandamenti è: AGISCI. Se agirai i risultati saranno una conseguenza. Se pensi che non sia fattibile o che la montagna da scalare è troppo alta… allora non dovresti ricoprire il ruolo che hai. AGISCI e METTI IN CONTO UN BEL PO’ DI FATICA. Queste direi sono le due premesse ai comandamenti.

Arriviamo allora ai comandamenti, alle regole che, se messe in pratica e RISPETTATE TUTTE ASSIEME (quindi senza lasciarne alcuna inevasa), permetteranno all’impresa di avere un chiaro quadro dell’andamento del processo commerciale e, conseguentemente, vendere di più, centrare prima i budget commerciali, aumentare l’efficienza degli uomini sul campo.

Ricordiamoci che in queste analisi consideriamo sempre imprese che operano in mercati B2B, con un ciclo di vendita caratterizzato anche da appuntamenti e quindi incontri fisici con i clienti (quindi non consideriamo in questo caso progetti di e-commerce o di vendita a distanza).

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IL PRIMO COMANDAMENTO (L’UNICO CHE DIPENDE DALL’AZIENDA E NON DALLA DIREZIONE VENDITE): VENDERE BENE DIPENDE DAL MARKETING

In sostanza, se sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing ti do un consiglio. Rassegna le dimissioni. È come essere il generale di un esercito le cui armi di punta sono archi, frecce e fionde. Puoi essere il più bravo del mondo ma… FALLIRAI. Quindi, ribadiamo due concetti chiave e da sempre esplicitati:

• LE VENDITE SONO UN FENOMENO CAUSABILE. E SONO EFFETTO DEL MARKETING. Tradotto: IL MARKETING CAUSA LE VENDITE. Vendere è il risultato di un processo ed è l’effetto di un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che inizia con il marketing. È come se pensassi alla tattica di una squadra di calcio e iniziassi ad analizzarla dalla trequarti di campo in poi. Senza occuparmi di ciò che la squadra deve fare nella propria metà campo (metafora calcistica che certamente avrai capito).

• UN’IMPRESA SENZA UN PIANO MARKETING FORTE NON PUÒ PRETENDERE DI FARE NEW BUSINESS PER BENE. Ovvero non potrà acquisire con costanza nuovi clienti grazie a un SISTEMA. Potrà farlo solo attraverso passaparola. Con tutti i limiti che ne conseguono.

Quindi la prima regola è: il marketing lavora per le vendite, è il motore per il successo dell’impresa e deve avere il numero di cavalli giusto per portare risultati giusti. Sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing? Vai a batter cassa subito o cambia azienda.

IL SECONDO COMANDAMENTO: SCRIVI LA PROCEDURA COMMERCIALE

L’azienda in cui lavori deve avere una procedura commerciale scritta. Questo non avviene quasi mai. Le imprese lavorano con reti di “cani sciolti” che operano ognuno a suo modo. Non ci sono processi, regole, strumenti e comportamenti UGUALI PER TUTTI. Questo non va bene. La tua azienda ha una procedura commerciale scritta? Se la riposta è “No” parti da qui. La procedura deve riportare tutte le fasi che caratterizzano il ciclo di vendita. Dalla lead generation fino alla stipula dei contratti. E deve riportare chi fa cosa e in che modo. Cosa si dice al primo appuntamento, quali strumenti si usano, quando si fissa il secondo appuntamento, il registro delle obiezioni, ecc. Tutto scritto. Perché il direttore vendite deve monitorare il comportamento dei suoi soldati. Ma avendo una procedura come riferimento. Ricordati che se sei un’azienda ISO 9001 la procedura commerciale è una di quelle che ti vengono richieste.

IL TERZO COMANDAMENTO: PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE VENDITA

Presentazioni digitali, video tutorial, brochure, file di check up. Prepara la “cassetta degli attrezzi” per la rete di vendita. E dispensa nella procedura consigli e modalità d’uso degli stessi. In sostanza tutti usano gli stessi strumenti e nello stesso modo. Ciò non significa puntare ad avere una squadra di robot (che è altra cosa) ma se vado in affiancamento al commerciale di Milano percepisco che c’è un percorso, fatto anche di strumenti, che il collega di Bologna usa allo stesso modo.

IL QUARTO COMANDAMENTO: USA UN CRM E PRETENDI DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE

Quante PMI usano un CRM? Poche. Troppo poche. E quante PMI dispongono di dati condivisi e aggiornati in tempo reale? Ancora meno.
Possiamo fare direzione commerciale se non disponiamo di dati qualitativi/quantitativi? (Serve che ti risponda?). Avere i dati non basta. Devono essere aggiornati in tempo reale. Se i dati sono aggiornati a due mesi fa stiamo parlando di una situazione distante dalla realtà. Quanto fattureremo il prossimo trimestre? Per rispondere a questa domanda, senza dover passare per riunioni e telefonate individuali, devo disporre di INFORMAZIONI e quindi procedura chiara, CRM e soldati che eseguono maniacalmente gli ordini.

IL QUINTO COMANDAMENTO: PREPARA IL PIANO DELLA FORMAZIONE

La formazione è la base per la crescita di un team. Spesso però la formazione commerciale è relegata a qualche meeting annuale di “team building” in cui si pensa alla cena o alla festa che si farà alla sera. Oggi ci sono strumenti potentissimi di e-learning ideali per la formazione a distanza. Che ti permettono di offrire contenuti, registrarli per chi verrà, verificare chi segue o meno le sessioni formative, fare test, ecc. Tutto online. Tutto a distanza. Con costi zero di logistica per tutti. A prescindere che tu usi strumenti di formazione on oppure offline l’importante è che la formazione ci sia e sia continua. Solo così la rete potrà crescere. Anche questo è un tasto dolente per le PMI italiane. Anche perché le imprese confondono la formazione sulla vendita con la formazione sui prodotti…

IL SESTO COMANDAMENTO: CHIEDI E CREA INTERAZIONE NELLA RETE VENDITA

La rete vendita deve interagire. Condividere esperienze, situazioni, obiezioni, successi. Anche perché potrai dimostrare che i problemi sono gli stessi per tutti (non sono una peculiarità “della mia zona”), le obiezioni sono sempre quelle. Crea un gruppo chiuso su Telegram o su Messanger. E inizia a creare piccoli contenuti quotidiani per la rete. Chiedi interazione e partecipazione. È facile e GRATIS. E ti dà risultati interessanti e IMMEDIATI. Aumenta il percepito dai venditori in termini di presenza aziendale sul campo e vicinanza alle prime linee. Dispensa consigli velocemente, ti basterà il tuo smartphone.

Queste le regole, i comandamenti. Potrebbero essercene altri. In realtà, come dicevo all’inizio, pochissime imprese italiane lavorano così, implementando TUTTE queste attività/strumenti.

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?
Ti piacerebbe lavorare in questo modo? Se la risposta è SÌ e hai bisogno di aiuto non perdere altro tempo. CHIAMA ORA il numero verde 800-123784 oppure riempi subito QUESTO form.

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Faremo della tua rete vendita un vero e proprio esercito di guerrieri che hanno uno scopo solo: VINCERE LA GUERRA!

P.S. Se ti interessa il tema di come gestire al meglio una rete di vendita trovi anche un interessante webinar che abbiamo fatto qualche giorno fa e che puoi scaricare QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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