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Perché vendere servizi è ancora più facile che vendere prodotti

Mi capita spesso di entrare in aziende che sono convinte che vendere un servizio sia difficile. Più difficile rispetto a vendere prodotti.

“Sai i servizi sono intangibili, il cliente ha poca capacità di toccare con mano ciò che gli vendiamo”.

Questa la frase che ho sentito più volte incontrando aziende in settori anche diversi tra loro.

Banche, assicurazioni, servizi legali, servizi alla persona, pulizie industriali.

In tutti questi casi manca al cliente “il ferro”, manca il prodotto tangibile, poiché non riceve qualcosa di fisico ma sostanzialmente acquista un’esperienza, un risultato.

Facciamo un piccolo passo indietro.

Oggi vendi un prodotto o un servizio, in particolar modo nel business to business, se e solo se risolvi un problema a qualcuno.

In alternativa al problema devi soddisfare un desiderio di chi acquista.

Il tutto in cambio di danaro.

Quindi, prodotto o servizio che tu venda, la vendita e lo scambio si concludono nel momento in cui chi acquista vede in te la soluzione di un problema o di un desiderio a fronte di un prezzo ritenuto congruo.

Fatta questa premessa la seconda grande regola è la seguente:

chi acquista deve vedere nel tuo prodotto o servizio l’unico in grado di risolvere il suo problema o desiderio.

L’unico oppure il migliore tra gli altri.

E qui scatta il meccanismo che riporta al topic del post: cosa tra un prodotto o un servizio è più difficile da confrontare e valutare per un cliente?

La risposta è semplice: il servizio.

Quindi vendere un servizio implica di default vendere qualcosa che per il cliente risulta più difficile da paragonare tra due e più fornitori. Il che ti mette nella condizione che tutti desiderano avere quando vendono.

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Attenzione: anche i servizi, come i prodotti, possono essere percepiti come delle commodity, e quindi a basso valore aggiunto, oppure possono posizionarsi nella parte premium dell’offerta quando occupano la parte alta della scala del valore.

Facciamo un esempio pratico per capire ancora meglio il concetto di servizio come bene più facilmente differenziabile, anche nel caso esso sia di basso valore aggiunto percepito.

Un servizio legale come quello di un decreto ingiuntivo rappresenta certamente l’esempio di un servizio che dal mercato viene visto come commodity.

Che mi rivolga all’avv.to Rossi oppure all’avv.to Bianchi, visto che entrambi si occupano di recupero dei crediti, dovrebbe essere la stessa cosa. Perché dovrei scegliere l’offerta più costosa?

In realtà poniamoci una domanda molto semplice: l’esperienza che farei con l’avv.to Rossi è identica a quella che farei con l’avv.to Bianchi? Direi certamente di NO.

Semplicemente perché due studi diversi operano per principio in due modi differenti.

Uno potrebbe essere puntuale e l’altro meno, uno con troppi clienti da seguire e l’altro no, uno avere un sistema di notifiche on line sullo stato delle pratiche e l’altro no.

Questo per dire solo che se vendi servizi, anche di tipo commodity, puoi pensare di lavorare sugli aspetti del processo che per forza di cose sono diversi tra un fornitore e un altro, in quanto più intangibili rispetto ad un prodotto. E puoi lavorare sulla differenziazione rispetto agli altri player più facilmente.

Essere diversi dai competitor, e di conseguenza unici, è il primo mantra del marketing strategico di un’impresa.

Ecco perché chi opera nei servizi parte per principio avvantaggiato rispetto a chi vende dei prodotti.

E ancor di più, non appena ci si alza un attimo nel valore aggiunto offerto, è possibile svincolarsi dagli aspetti più oggettivi che compongono il servizio (ad esempio le ore uomo per erogarli) e concentrare tutto il focus dell’offering sul concetto di valore, fatto estremamente importante nella vendita.

Capito il fatto che vendere un servizio è un plus e non un minus, altro discorso è quello di “rendere prodotto” un servizio al fine di agevolarne la comprensione e la valorizzazione economica lato acquirente.

Questo discorso significa che una volta definito il servizio e l’esperienza che si intende vendere al mercato, diventa importante venderla come se fosse un prodotto, ovvero con un pricing chiaro e “vuoto per pieno”.

Il servizio deve essere “impacchettato” con tutte le sue peculiarità e caratteristiche, il focus della comunicazione deve stare sui problemi che risolve e deve esser venduto per il valore che eroga, non per strani calcoli di determinazione del prezzo.

Valore percepito più alto del valore nominale uguale vendita finalizzata.

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Cosa fare allora se si vendono dei prodotti?

Il consiglio è quello di aggiungere dei servizi ai prodotti venduti e creare il cosiddetto SISTEMA, formula o metodo proprietari.

Invece di vendere un macchinario per il confezionamento è consigliabile vendere un processo e un metodo per il packaging, fatto da macchina, assistenza, formazione, monitoraggio delle performance.

Al posto di vendere un impianto fotovoltaico è consigliabile vendere un sistema per l’efficientamento energetico, fatto dall’impianto ma anche dal monitoraggio del risparmio e dagli upgrade pluriennali dei moduli per garantirne il massimo dell’efficienza nel tempo.

E vedi quindi come quando di mezzo ci sia il prodotto, facendo entrare nell’offerta uno o più servizi, aggiungi alla tua pietanza quegli ingredienti che hanno il grande pregio di raggiungere due obiettivi:

  1. Aumentare il valore aggiunto percepito dal cliente;
  2. Aumentare la diversità di ciò che offri tu rispetto ai competitor.

Cosa vende la tua impresa?

Prodotti o servizi?

Anche tu ritieni che vendere un servizio sia più difficile?

Sfrutta i servizi per innalzare il valore aggiunto della tua offerta, percepito dal mercato.

Crea il tuo sistema e renditi inconfrontabile con gli altri player che operano nel tuo settore.

Le mele sono mele e le pere sono pere.

Una mela non può essere migliore di una pera.

Non le puoi confrontare.

Essere inconfrontabile è uno dei segreti per avere successo nel mercato.

E i servizi ti aiutano moltissimo a raggiungere questo obiettivo.

Non sai come fare per creare il tuo sistema?

Pensi di essere sulla giusta strada ma ti sembra che il mercato non ti dia ragione?

Confrontati con chi fa questo di mestiere.

Non perdere tempo e fare le prove per poi capire che sei distante anni luce dal risultato atteso.

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E certamente lo faremo lavorando sui servizi.

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P.S. Il check up è un servizio oppure no?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Fai bene i conti con i desiderata dei clienti

Questo post fa seguito a quello della settimana scorsa in cui spiegavo perché in vendita bisogna dire la verità sempre, a costo di dire qualcosa che al cliente non piace. Se non lo hai ancora letto lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita

Faccio quindi seguito a quelle considerazioni agganciandone delle altre, che sono pertanto complementari agli stessi ragionamenti. Teniamo presente che queste considerazioni valgono se vendi prodotti e servizi B2B e sono tanto più valide quanto “complessa” è la tua vendita, perché l’oggetto della stessa richiede magari più confronti con il cliente e la decisione dipende da un gruppo di persone.

La tesi è, come si evince dal titolo del post, fai bene i conti con i desiderata del tuo cliente. Ovvero approfondisci bene, in fase di PRE-VENDITA, quali sono le aspettative e i desiderata appunto di chi ti sta di fronte. Questo per due motivi principali.

1. Approfondire i desiderata del cliente ti offre argomentazioni di vendita. Se sai cosa vuole il cliente, raccogliendo tutte le sfumature del caso, potrai argomentare e mirare strategicamente tutte le tue argomentazioni di vendita mettendo al centro i desiderata del cliente.

2. (il più importante ed è il motivo per cui scrivo questo post). Spesso i desiderata del cliente non collimano con il tuo offering. Ovvero il cliente ha delle aspettative da questa transazione che tu (se lo scopri) capisci che non potranno essere soddisfatte da quello che vai a offrire.

Entrambi i punti sono importanti, il primo ti offre delle opportunità in vendita, il secondo potrebbe dartele ugualmente ma ti pone anche dei problemi.
Cosa fare se capisco che quello che desidera il mio cliente non combacia con la mia offerta?
Come comportarsi se io che vendo comprendo PRIMA DELLA VENDITA che i problemi/desideri di chi mi sta di fronte non verranno risolti dalla soluzione che offro?
La risposta DEVE ESSERE SCONTATA. O adegui la tua offerta o molli. Oppure c’è una terza possibilità. Quella che tu riesca a fare il contrario, cioè che riesci ad adeguare i desiderata del cliente al tuo offering.

Eccoti servito un bell’esempio.
Settimana scorsa. Mi trovo in Sud Italia per una “duegiorni” con uno dei commerciali dell’agenzia.
Entriamo in un’azienda che si occupa di produzione artigianale di gelati.
Prodotto eccezionale, storia da raccontare, cambio generazionale già effettuato con ottimi risultati. Ambizione a crescere. Attualmente vende a distributori e Horeca principalmente in Centro e Sud Italia.

A un certo punto del colloquio arriviamo a questo passaggio.
Andrea Zucca: “Quanto fattura l’azienda?”
Cliente: “670 mila euro.”
Andrea Zucca: “Dove vorresti arrivare in termini di fatturato nei prossimi tre anni?”
Cliente: “Tre milioni di Euro.”
Andrea Zucca: “Da quanti anni esiste l’azienda?”
Cliente: “37 anni.”
Andrea Zucca: “Scusa… siete stati 37 anni per arrivare a 670K di fatturato e ora in tre vuoi arrivare a tre milioni? Mi spieghi come pensi di farlo?”
Cliente: “Eh… me ne basterebbero anche due…” (di milioni).

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Ecco, con questo esempio ti voglio far capire che esiste una terza possibilità.
Portare il cliente a capire che i suoi desiderata forse sono irrealistici.
Nel caso di specie può il nostro imprenditore arrivare a 3 milioni in tre anni? La risposta non è NO. Ma per raggiungere quel risultato dovrà verosimilmente investire un budget di cui non dispone. Quindi strategicamente è meglio capire dove può verosimilmente arrivare in un triennio di lavoro investendo un budget disponibile per la sua azienda rispetto ad andare avanti nella trattativa senza affrontare l’argomento e poter trovarsi, tra qualche mese, un cliente deluso dai risultati di un percorso. Ed ecco quindi l’importanza della consulenza e dell’aiutare il cliente a fare un percorso di valutazione ragionevole.

Quindi, riepilogando, cosa fare in vendita nel momento in cui sto chiarendo i desiderata del cliente (tappa obbligatoria!) ed emerge il fatto che gli stessi sono lontani da ciò che il mio prodotto/servizio può offrire? Ci sono solo queste due sole possibilità.

1. Se capisci EX ANTE che non potrai centrare gli obiettivi espressi e quindi… MOLLI LA PREDA. Lascia stare. Un cliente insoddisfatto in più non è quello che stai cercando.

2. Se il problema è il cliente che sta ponendo degli obiettivi “realmente irraggiungibili” (e questo succede spesso perché il cliente potrebbe saperne poco della materia in questione) cerca di portarlo nella direzione giusta e falli capire cosa può realmente ottenere e cosa si deve realmente aspettare dal tuo prodotto/servizio.

Come spiegato nel post precedente (Dire sempre la verità, lo trovi qui: marketingevenditeb2b.it/dire-verita-vendita) chi in vendita è DEBOLE tenderà a commettere due errori strategicamente rilevanti, entrambi basati sulla paura di affrontare il toro per le corna, ovvero parlare apertamente con il cliente di ciò che potrà ottenere e ciò che invece non otterrà, di quali saranno le problematiche risolvibili e quali no:

1. non chiede al cliente quali sono le aspettative, i desiderata, gli obiettivi che si aspetta di raggiungere grazie al prodotto/servizio che offriamo;

2. se chiede invece quali sono i desiderata ma capisce che la domanda del cliente sarà distante dai risultati che otterrà non affronta il problema, per paura di PERDERE UNA VENDITA.

Posso dimostrarti invece che la vendita non si perde se dall’altra parte hai una persona che ascolta, capisce ma riceve una consulenza con argomentazioni e dimostrazioni che supportano la tua tesi.

Come ti comporti in vendita da questo punto di vista e come si comporta la tua rete vendita se ne dirigi una?
Prendi tutto o fai una selezione della clientela?
Hai la grande fortuna di sceglierti i clienti con cui fare business?

Se vuoi che la tua attività commerciale sia di sicuro successo devi avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE che funziona e una procedura SCRITTA che dia indicazioni chiare a tutti i protagonisti della vendita della tua impresa.

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Ti aspetto e ti auguro un Buon Marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Sei un direttore vendite? Ecco i 6 comandamenti per farlo con successo! (anche se temo che non li seguirai…)

Premessa. Il post non è rivolto solo a chi si occupa di direzione commerciale e vendite in un’impresa ma soprattutto agli imprenditori che monitorano o partecipano attivamente a questa attività e, perché no?, a chi di vendite campa operando in prima linea come venditore.

Quelle che vedremo sono le regole sacre, i COMANDAMENTI che, se applicati, permettono a chi si occupa di direzione vendite di fare al meglio il proprio lavoro e all’impresa che segue questo tipo di metodo di garantirsi risultati di successo.

Quello che analizzeremo non è la scoperta dell’acqua calda, non è la “ricetta della Coca-Cola”, se vogliamo, descriveremo anzi regole sostanzialmente banali ma… il 90% delle PMI non le applica.
Partiamo da questo ragionamento. Basico. Semplice e senza allegorie troppo cerebrali. È come se parlassimo di condizione fisica. Tutti vogliono avere un fisico almeno “in ordine”, nessuno vuole essere obeso. Per ottenere questa condizione basta fare due cose. Semplici, che tutti conoscono. Seguire un’alimentazione sana, fare un po’ di sport. Due regole. E ottieni il risultato atteso (al netto di patologie che riguardano però la minoranza della popolazione). Quanti lo fanno? Pochi. E di che ci lamentiamo? Il risultato è alla portata di tutti, la conoscenza delle cose da fare per ottenerlo idem ma l’AZIONE caratterizza pochi (la minoranza).

Con le vendite è identico. Quindi la premessa ai comandamenti è: AGISCI. Se agirai i risultati saranno una conseguenza. Se pensi che non sia fattibile o che la montagna da scalare è troppo alta… allora non dovresti ricoprire il ruolo che hai. AGISCI e METTI IN CONTO UN BEL PO’ DI FATICA. Queste direi sono le due premesse ai comandamenti.

Arriviamo allora ai comandamenti, alle regole che, se messe in pratica e RISPETTATE TUTTE ASSIEME (quindi senza lasciarne alcuna inevasa), permetteranno all’impresa di avere un chiaro quadro dell’andamento del processo commerciale e, conseguentemente, vendere di più, centrare prima i budget commerciali, aumentare l’efficienza degli uomini sul campo.

Ricordiamoci che in queste analisi consideriamo sempre imprese che operano in mercati B2B, con un ciclo di vendita caratterizzato anche da appuntamenti e quindi incontri fisici con i clienti (quindi non consideriamo in questo caso progetti di e-commerce o di vendita a distanza).

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IL PRIMO COMANDAMENTO (L’UNICO CHE DIPENDE DALL’AZIENDA E NON DALLA DIREZIONE VENDITE): VENDERE BENE DIPENDE DAL MARKETING

In sostanza, se sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing ti do un consiglio. Rassegna le dimissioni. È come essere il generale di un esercito le cui armi di punta sono archi, frecce e fionde. Puoi essere il più bravo del mondo ma… FALLIRAI. Quindi, ribadiamo due concetti chiave e da sempre esplicitati:

• LE VENDITE SONO UN FENOMENO CAUSABILE. E SONO EFFETTO DEL MARKETING. Tradotto: IL MARKETING CAUSA LE VENDITE. Vendere è il risultato di un processo ed è l’effetto di un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che inizia con il marketing. È come se pensassi alla tattica di una squadra di calcio e iniziassi ad analizzarla dalla trequarti di campo in poi. Senza occuparmi di ciò che la squadra deve fare nella propria metà campo (metafora calcistica che certamente avrai capito).

• UN’IMPRESA SENZA UN PIANO MARKETING FORTE NON PUÒ PRETENDERE DI FARE NEW BUSINESS PER BENE. Ovvero non potrà acquisire con costanza nuovi clienti grazie a un SISTEMA. Potrà farlo solo attraverso passaparola. Con tutti i limiti che ne conseguono.

Quindi la prima regola è: il marketing lavora per le vendite, è il motore per il successo dell’impresa e deve avere il numero di cavalli giusto per portare risultati giusti. Sei il direttore vendite di un’impresa che non fa marketing? Vai a batter cassa subito o cambia azienda.

IL SECONDO COMANDAMENTO: SCRIVI LA PROCEDURA COMMERCIALE

L’azienda in cui lavori deve avere una procedura commerciale scritta. Questo non avviene quasi mai. Le imprese lavorano con reti di “cani sciolti” che operano ognuno a suo modo. Non ci sono processi, regole, strumenti e comportamenti UGUALI PER TUTTI. Questo non va bene. La tua azienda ha una procedura commerciale scritta? Se la riposta è “No” parti da qui. La procedura deve riportare tutte le fasi che caratterizzano il ciclo di vendita. Dalla lead generation fino alla stipula dei contratti. E deve riportare chi fa cosa e in che modo. Cosa si dice al primo appuntamento, quali strumenti si usano, quando si fissa il secondo appuntamento, il registro delle obiezioni, ecc. Tutto scritto. Perché il direttore vendite deve monitorare il comportamento dei suoi soldati. Ma avendo una procedura come riferimento. Ricordati che se sei un’azienda ISO 9001 la procedura commerciale è una di quelle che ti vengono richieste.

IL TERZO COMANDAMENTO: PREPARA GLI STRUMENTI PER LA RETE VENDITA

Presentazioni digitali, video tutorial, brochure, file di check up. Prepara la “cassetta degli attrezzi” per la rete di vendita. E dispensa nella procedura consigli e modalità d’uso degli stessi. In sostanza tutti usano gli stessi strumenti e nello stesso modo. Ciò non significa puntare ad avere una squadra di robot (che è altra cosa) ma se vado in affiancamento al commerciale di Milano percepisco che c’è un percorso, fatto anche di strumenti, che il collega di Bologna usa allo stesso modo.

IL QUARTO COMANDAMENTO: USA UN CRM E PRETENDI DATI AGGIORNATI IN TEMPO REALE

Quante PMI usano un CRM? Poche. Troppo poche. E quante PMI dispongono di dati condivisi e aggiornati in tempo reale? Ancora meno.
Possiamo fare direzione commerciale se non disponiamo di dati qualitativi/quantitativi? (Serve che ti risponda?). Avere i dati non basta. Devono essere aggiornati in tempo reale. Se i dati sono aggiornati a due mesi fa stiamo parlando di una situazione distante dalla realtà. Quanto fattureremo il prossimo trimestre? Per rispondere a questa domanda, senza dover passare per riunioni e telefonate individuali, devo disporre di INFORMAZIONI e quindi procedura chiara, CRM e soldati che eseguono maniacalmente gli ordini.

IL QUINTO COMANDAMENTO: PREPARA IL PIANO DELLA FORMAZIONE

La formazione è la base per la crescita di un team. Spesso però la formazione commerciale è relegata a qualche meeting annuale di “team building” in cui si pensa alla cena o alla festa che si farà alla sera. Oggi ci sono strumenti potentissimi di e-learning ideali per la formazione a distanza. Che ti permettono di offrire contenuti, registrarli per chi verrà, verificare chi segue o meno le sessioni formative, fare test, ecc. Tutto online. Tutto a distanza. Con costi zero di logistica per tutti. A prescindere che tu usi strumenti di formazione on oppure offline l’importante è che la formazione ci sia e sia continua. Solo così la rete potrà crescere. Anche questo è un tasto dolente per le PMI italiane. Anche perché le imprese confondono la formazione sulla vendita con la formazione sui prodotti…

IL SESTO COMANDAMENTO: CHIEDI E CREA INTERAZIONE NELLA RETE VENDITA

La rete vendita deve interagire. Condividere esperienze, situazioni, obiezioni, successi. Anche perché potrai dimostrare che i problemi sono gli stessi per tutti (non sono una peculiarità “della mia zona”), le obiezioni sono sempre quelle. Crea un gruppo chiuso su Telegram o su Messanger. E inizia a creare piccoli contenuti quotidiani per la rete. Chiedi interazione e partecipazione. È facile e GRATIS. E ti dà risultati interessanti e IMMEDIATI. Aumenta il percepito dai venditori in termini di presenza aziendale sul campo e vicinanza alle prime linee. Dispensa consigli velocemente, ti basterà il tuo smartphone.

Queste le regole, i comandamenti. Potrebbero essercene altri. In realtà, come dicevo all’inizio, pochissime imprese italiane lavorano così, implementando TUTTE queste attività/strumenti.

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?
Ti piacerebbe lavorare in questo modo? Se la risposta è SÌ e hai bisogno di aiuto non perdere altro tempo. CHIAMA ORA il numero verde 800-123784 oppure riempi subito QUESTO form.

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Faremo della tua rete vendita un vero e proprio esercito di guerrieri che hanno uno scopo solo: VINCERE LA GUERRA!

P.S. Se ti interessa il tema di come gestire al meglio una rete di vendita trovi anche un interessante webinar che abbiamo fatto qualche giorno fa e che puoi scaricare QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Cosa fare se i risultati (marketing e vendite) non arrivano

Premessa. Se parliamo di marketing e vendite e ci focalizziamo su ciò che interessa di più all’imprenditore italiano quando si fanno questi discorsi, ovvero lo sviluppo commerciale (fatturato), e se parliamo di implementare veri e propri SISTEMI DI MARKETING funzionali a generare flussi costanti di vendite, dobbiamo essere consapevoli che stiamo parlando di SISTEMI COMPLESSI. Giusto per rendercene conto, vediamo velocemente alcune delle variabili che li compongono:

il posizionamento aziendale, la lead generation, le tecniche di vendita, le PERSONE che sono coinvolte nei processi, i flussi e le interazioni tra le persone, il mercato con le sue dinamiche, il budget a disposizione, il tempo impiegato, la governance dei processi, ecc. La presenza e l’interazione tra tutte queste variabili all’interno di un sistema MARKETING > VENDITE crea come dicevamo uno scenario COMPLESSO.

Il marketing non è una scienza esatta ma noi siamo tra quelli che vogliono pensarlo e affrontarlo come una SCIENZA e quindi come un insieme di processi che possono assumere criteri di scientificità basati su modelli testati AZIONE > REAZIONE che possono portare a risultati (quasi) certi con margini di errore molto bassi. Il marketing B2B agevola in questo senso.

Il punto di partenza è che il SISTEMA sia progettato per avere, nelle diverse fasi che lo compongono, parametri di misurazione delle performance (KPI) che identifichino nel corso della strada i valori obiettivo e i risultati raggiunti. Ideale è la situazione in cui tutte le tappe, tutti i mattoni del processo, hanno questo tipo di parametri, numerici e quindi oggettivi, chiaramente presenti e identificati da chiunque faccia parte dell’attività.

[Se non lo avessi visto c’è un webinar interessante sui NUMERI DEL MARKETING B2B che parla di questo tema e che puoi scaricare QUI].

Capita alle volte però (e succede anche a noi sia ben chiaro) che tu progetti il sistema “perfetto”, che fai tutte le attività e task per bene, che ti muovi sulla base della tua esperienza e i risultati non arrivano. Ecco, quello che ti ho appena descritto è uno scenario POCO frequente e probabile, per il semplice fatto che se esiste un sistema sperimentato (e quindi “quasi scientifico”) e implementi tutte le task che lo compongono i risultati arrivano eccome.

Quindi il primo grande caso per il quale i risultati di un piano MARKETING > VENDITE possono non arrivare è perché non è un buon piano oppure è stato implementato male.

Il focus della riflessione però non voglio portarlo sul piano buono o meno o eseguito bene o male ma sul cosa fare se non produce risultati. È questo il tema che ci interessa approfondire oggi.

Cosa fare se i risultati di marketing e/o vendite non arrivano?

La risposta te la do subito. Se implementi un sistema che non produce i risultati obiettivo e se il modo in cui lo hai implementato rispetta tutte le regole della buona esecuzione (e quindi non hai saltato nessuno dei passaggi che caratterizzano la struttura del processo) c’è una sola cosa da fare.

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ANALIZZARE, OTTIMIZZARE, REIMPLEMENTARE. In sostanza tieni ciò che c’è di buono in quello che hai fatto, analizzi approfonditamente i risultati ottenuti, adotti le azioni correttive che ritieni opportune e reimplementi. Per dirla ancora più cruda (ma non esprimendo correttamente però la realtà delle cose) BUTTI e RIFAI (come dicevo prima l’espressione “buttare” non è perfettamente consona perché in realtà c’è sempre qualcosa di buono in ciò che è stato fatto e quasi mai è tutto da buttare).

E quindi che succede se abbiamo investito dei danari? Succede che li metti in conto capitale e li consideri un investimento che non ha ancora portato i risultati che deve ottenere. Purtroppo, che ci piaccia oppure no, non ci sono altre regole. Tutti vorrebbero i risultati senza rischiare nulla; tutti vorrebbero ottenere non solo risultati ma grandi risultati. Tutti vorrebbero investire 1 euro e vederne tornare indietro 20. Tutti. La verità è che se non hai un approccio scientifico, ma che metta nel conto anche tempi e budget adeguati per poter sperimentare, verificare, SBAGLIARE, ottimizzare e reimplementare, il tuo SISTEMA MARKETING > VENDITE PERFETTO forse non nascerà mai.

Ti faccio solo un esempio. Google, Facebook e LinkedIn negli ultimi mesi hanno sfornato nuove opportunità in termini di possibili campagne di marketing. Ma non esistono metriche certe. Non esistono benchmark di riferimento, per settore, Paese, eccetera. E che possano rappresentare quindi dei valori di riferimento per le imprese. Non puoi prescindere quindi, se ci vuoi fare delle attività di lead generation e di database building, da TEST, TEST e ancora TEST. E spesso accade che hai un’aspettativa che poi i risultati smentiscono. Soprattutto nei TEMPI. Ma sei convinto di avere ragione e di poter ottenere il risultato obiettivo e allora non hai altra scelta: devi analizzare, cambiare qualcosa o tutto, reimplementare e attendere nuovamente i risultati. Ma nel frattempo non è che il buon ZUCKERBERG ti fa lo sconto e stoppa di prenderti i soldi dalla carta di credito. Purtroppo, che ci piaccia o no, nel marketing testare e ottenere i risultati obiettivo desiderati COSTA. TEMPO E DENARO.

Ecco perché il macro obiettivo dell’implementare in un’impresa un SISTEMA MARKETING > VENDITE forte e consolidato richiede il giusto tempo di implementazione. Sia che si parli di sviluppo nel mercato italiano che, ancora di più, in quelli esteri.

Nei progetti che sviluppiamo per i nostri clienti l’orizzonte temporale di cui parliamo, sempre, è di TRE ANNI. Una volta lavoravamo anche in progetti più corti. Che succedeva? Che avevamo progetti con più problemi e faticavamo di più nella “gestione del cliente” perché noi stessi, forse, avevamo creato aspettative troppo alte nel breve periodo. Cosa sbagliavamo? I TEMPI.

L’imprenditore italiano quasi sempre sovrastima o ha dei desiderata in termini di ROI sugli investimenti di marketing (quando li fa) che semplicemente non considerano giustamente la variabile tempo. I ritorni in valore possono essere anche corretti ma non nei tempi considerati.

È compito quindi di chi fa marketing e consulenza o sviluppo commerciale per le imprese parlare chiaro con il proprio cliente e non creare false aspettative o messaggi alla “sette chili in sette giorni”. Parlare per slogan può essere facile ma speculare sull’ignoranza (nel significato del termine ovvero non conoscenza) delle persone è un reato punito dalla legge.

Anche perché, come abbiamo visto, l’unico modo per implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE di successo richiede anche la possibilità di passare per un periodo di mancata raccolta dei risultati che richiede ANALISI, AZIONI CORRETTIVE, REIMPLEMENTAZIONE delle attività.

Quindi, concludendo, ricordati che non esiste altra ricetta per produrre SISTEMI MARKETING > VENDITE AD ALTO ROI, che quella del LAVORO, LAVORO, LAVORO e basata su cicli PROGETTAZIONE > AZIONE > MISURAZIONE DEI RISULTATI > OTTIMIZZAZIONE > REIMPLEMETAZIONE.

“Scorciatoie” non esistono. “Guru” non esistono (esistono invece persone o strutture con grande esperienza). “Tutto facile” non esiste. “Grandi risultati con zero budget” non esistono. “Prima raccogli e dopo investi” non esiste.

Se vuoi analizzare assieme a noi i risultati delle tue azioni di marketing o commerciali dovresti oramai sapere che l’approccio che abbiamo è assolutamente light. Attraverso un check up GRATUITO della tua impresa andremo a vedere lo stato dell’arte in cui si trova la tua azienda e le opportunità di miglioramento. Valuteremo assieme a te una progettualità solo se ci saranno reali chance di successo. Non aspettare ancora, chiama il numero verde 800 123784 o riempi il form che trovi QUI.

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Ti auguro un buon marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Startup senza un euro. La moda del momento. Ecco la strategia dell’autostop

In questo momento storico è di gran moda il termine STARTUP. Termine in realtà vecchio come il cucco ma usato effettivamente a fasi alterne nello slang comune. Un’impresa che inizia la sua attività è una startup. Tutti siamo stati startup. Come qualsiasi adulto è stato bambino così qualsiasi impresa che abbia dieci anni di storia è stata startup.

Primo dato interessante. Sai quante startup durano più di cinque anni? Il 20% di quelle che iniziano. E quante superano i dieci anni di vita? Il 20% di quel 20%. Tradotto: su 100 startup che iniziano la loro attività nel 2016, solo 4 arriveranno al 2026. Non male vero?
La domanda che dobbiamo porci è: come mai così poche arrivano a vivere più di dieci anni?
Io individuo due risposte che per me sono le principali motivazioni di fallimento.

1. L’idea più bella del mondo (e ricordiamoci che tra le altre cose non è poi così fondamentale che ci sia la scoperta dell’acqua calda nella nostra startup) non funzionerà mai se non ha un piano marketing e commerciale veramente FORTE.

2. Per avere un piano marketing e commerciale forte devi avere i soldi, e non le chiacchiere.

Torniamo al title del post. In questo momento storico è tornato in auge il termine STARTUP. Tra gli imprenditori startuppari c’è una sottocategoria molto popolosa. Quella degli STARTUPPER SENZA UN EURO. Ovvero quegli imprenditori che decidono di lanciarsi in un progetto senza capire che il segreto della riuscita dello stesso sarà la sua sostenibilità finanziaria nel tempo, perché partiranno con zero clienti e si dovranno costruire un portafoglio, operazione che NON È GRATIS e richiede degli investimenti, spesso anche lunghi nei ritorni, in marketing.
Ho preso spunto per questo post da una chat che uno dei nostri consulenti commerciali ha fatto durante questa settimana. Te ne propongo uno stralcio come spunto di riflessione.

Startupper:

primo

L’Ippogrifo:

secondo

Startupper:

terzo

Ora. Ho visto decine e decine di business plan di startup. Spesso scritti da commercialisti che facevano un ottimo lavoro dal punto di vista della stima dei costi, ma su quella dei ricavi a mio avviso si attenevano alle dichiarazioni dei clienti. Con grandi errori nei preventivi. La domanda che faccio all’imprenditore quando vedo il business plan è:

mi spieghi qual è la strategia di marketing che hai grazie alla quale pensi di fatturare quanto c’è scritto nel business plan?

Molto spesso c’è il buio totale…

Se sei uno startupper e vuoi lanciare la tua nuova impresa ti devi preoccupare principalmente di due cose.

1. Avere le idee chiarissime su quale sarà la strategia di marketing e il piano vendite per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei posto.

2. Avere i soldi per attivare quel piano marketing.

Se una startup non ha i soldi per il piano marketing ha un solo obiettivo da raggiungere: TROVARE I SOLDI.

NO BUDGET MARKETING = NO FATTURATO.

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Oggi ci sono opportunità (business angel, incubatori, portali per il fundraising, ecc.) che ti possono aiutare a trovare i soldi per far partire la startup e darle quella copertura finanziaria per un tempo sufficiente a ottenere l’autosufficienza finanziaria a livello di cash flow. È quello il motivo per cui si fallisce. Non ci sono i soldi in cassa. E quindi l’azienda deve avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE in grado di generare clienti e quindi flussi di cassa.

E invece no.

In Italia è pieno di imprenditori che pensano ancora che l’acquisizione dei clienti sia uno sport che riguarda altri.

Non la loro azienda. Sono quelli che probabilmente quando vanno in vacanza decidono una meta e partono, senza macchina e senza soldi per acquistare un biglietto per i mezzi pubblici. Puntano tutto sull’autostop! Per carità puoi essere fortunato e trovare qualche anima pia che ti porta a destinazione. Ma il viaggio può anche diventare un incubo… E visto che i viaggi di cui parliamo non sono quasi mai la scampagnata dietro l’angolo, io francamente me ne starei alla larga da strategie di questo tipo.

Come si può pensare di mettere in piedi un’azienda e non avere gli investimenti per il marketing nel business plan?
Come si può pensare, nel 2016, che il marketing sia un optional per un’impresa?
Come si può non sapere che acquisire un cliente COSTA e che questi quattrini li deve mettere l’impresa e non l’agente plurimandatario?

Ragazzi, il fallimento o l’insuccesso di tantissime aziende è causato oggi da questa CULTURA. O meglio da questa NON CULTURA.

Se la tua azienda non ha un budget idoneo per il marketing stai guidando una macchina con tre ruote. In bocca al lupo!

Lo stesso discorso che abbiamo fatto per le startup vale anche per le aziende che stanno nel mercato da anni; ma lo affronteremo nei prossimi post.

La tua impresa ha i budget sufficienti per costruirsi un adeguato portafoglio clienti?
Ha un sistema MARKETING > VENDITE alimentato da investimenti costanti che in caso di startup sono i prestiti soci e in caso di aziende consolidate sono una percentuale secca sul fatturato aziendale?

Per avere successo servono nell’impresa due cose tra le altre:

• un piano marketing forte
• i fondi per farlo

Sul primo punto possiamo aiutarti. Sul secondo no.
Verifica con noi quando forte è il tuo marketing.
Richiedi un CONTATTO IMMEDIATO al numero verde 800-123784 oppure riempiendo il form che trovi QUI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ti aspettiamo per portare la tua startup tra quelle 4 su 100 che durano a lungo.
E, se non sei una startup, per scrivere i prossimi dieci anni della tua storia.

Ti auguro come sempre un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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