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Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante

“Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una parola per uccidere un elefante”.

Questa è senza dubbio la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.

Mi trovo in una due giorni dedicata alla formazione e tra i vari concetti trattati vado ad esprimere in questo articolo la mia riflessione settimanale.

Il tema di cui oggi parlo è quello del ticket medio di vendita, importante per la determinazione del fatturato di un’impresa e del suo sviluppo nel tempo.

Uno degli elementi che riscontro molto spesso nelle reti di vendita delle PMI italiane è quello per il quale all’aumentare del valore dell’oggetto di vendita aumenta il “timore reverenziale” da parte di chi lo propone al mercato. Preciso bene un aspetto: sto parlando di quello che succede solitamente ad un venditore a cui viene chiesto di vendere un prodotto o un servizio di pricing decisamente superiore rispetto a quello che era abituato a fare fino a qualche giorno prima.

Il tema è estremamente importante per il posizionamento di un’azienda nel mercato.

Se ho la capacità di acquisire 50 clienti all’anno, facendo un piccolo esempio, e il ticket medio di vendita è di €10.000 posso garantirmi un fatturato di €500.000.

Ma se ho la capacità di vendere agli stessi clienti un ticket medio di €20.000 al termine dello stesso periodo di vendita avrò incassato il doppio pari a €1.000.000.

Serve una pallottola per uccidere uno scoiattolo e una pallottola per uccidere un elefante.

Cosa significa quindi questa frase?

Due sono i significati importanti che dobbiamo porre al centro dell’attenzione.

1) lo sforzo che devi fare per acquisire un cliente che ti porta un basso fatturato è quello che devi fare per acquisirne un altro che porta un volume d’affari decisamente superiore rispetto al primo è analogo.

2) i costi di marketing per acquisire un cliente di ticket medio superiore sono identici a quelli per acquisire un cliente che porta una revenue decisamente più bassa.

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Questo concetto è estremamente semplice da esplicitare e controintuitivo.

Nel cervello delle persone infatti il pensiero solitamente è esattamente contrario.

Si pensa che acquisire un cliente a cui viene offerto un prodotto o un servizio di pochi euro sia meno oneroso e più facile rispetto ad acquisire un cliente di taglio decisamente superiore.

Naturalmente devi cogliere il concetto senza andare per un attimo nel merito di situazioni specifiche.

Un altro aspetto da tenere in considerazione è quello per il quale, proprio per questo pensiero comune, spesso le fasce più basse di prezzo, nei vari settori merceologici, sono occupate dalla maggioranza dei player. Questo significa che nell’offerta dei prodotti e servizi a pricing più basso compete la quantità maggiore di imprese, che avranno quindi una vita durissima fatta esclusivamente di lotta sul prezzo.

Nelle fasce di prezzo in cui i prodotti e servizi vengono venduti a maggior valore nominale si trovano invece, solitamente, la minoranza delle imprese che fanno parte di quel determinato mercato.

Stiamo dicendo quindi che le imprese che vendono un prezzo più alto sono anche quelle che beneficiano di una competizione fatta di numeri più piccoli in termini di attori coinvolti.

Un altro grande tema estremamente importante per la tua azienda è quello legato ai costi di acquisizione del cliente.

Il concetto è semplicissimo: il costo di acquisizione di un cliente che paga €5.000 per l’acquisto di un prodotto o un servizio è pressoché analogo a quello di un cliente che paga €50.000, uno zero in più.

Nel business-to-business il costo di acquisizione di un cliente può essere anche di qualche migliaio di euro. Ma se per acquisire un cliente da €5.000 di ticket medio di vendita devo spendere €3000, possono bastarmi gli stessi quattrini per acquisire un cliente da €50.000.

Ora prova pensare un attimo al tuo mercato.

Perché spesso l’errore che commettono gli imprenditori è quello di pensare di non poter alzare in qualche modo il proprio ticket medio di vendita.
Il ticket medio di vendita è sostanzialmente il fatturato che porti a casa nella singola vendita fatta ai tuoi clienti.

Pensare di portare la propria azienda a vendere un ticket medio superiore a quello degli anni precedenti è una cosa da fare sempre nelle riflessioni strategiche all’interno di un’impresa.

Se riesci ad alzare il ticket medio di vendita determini degli effetti estremamente importanti non solo sul fatturato ma anche sul posizionamento strategico, che per forza di cose all’interno del mercato deve cercare di essere sempre di tipo PREMIUM.

Come dicevo prima questo tipo di riflessione è controintuitiva.

Perché la maggioranza dei casi imprenditori e manager cercano di concentrarsi per abbassare costantemente il ticket medio di vendita. Scelta questa estremamente negativa per il bene dell’impresa che porta esclusivamente ad una riduzione dei margini e un avvitamento in termini di conto economico.

Un’ultima riflessione legata al peso di una pallottola verso la scelta della propria preda è legata ai tempi di gestione dei clienti.

Un cliente dall’alto ticket medio o altospendente necessita molto spesso degli stessi tempi di gestione di un piccolo cliente. Non è vero infatti che un cliente piccolo che porta poco fatturato all’impresa non voglia essere trattato e gestito come quello che vale uno zero in più.

Non ci sono pertanto motivi significativi per concentrare il focus dell’impresa su fasce di mercato low cost e su prodotti e servizi venduti ai prezzi più bassi del mercato.

Che tipologia di prodotti o servizi vendi ai tuoi clienti?

Quanto secondo te è possibile smontare e rimontare la tua offerta al fine di ottenere in output un oggetto di vendita decisamente più caro di quello che attualmente stai proponendo il mercato?

Quanto sono pronti i tuoi uomini di vendita per offrire al mercato qualcosa di decisamente più costoso di ciò che stanno vendendo ora?

Questo tema, estremamente delicato, può portare un’impresa ad un livello superiore a quello che occupa attualmente.

Se ti conforta ti posso dare un elemento informativo importante: ottenere questo tipo di risultato, questo cambiamento, è molto più semplice di quello che mediamente si possa pensare.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Quindi non ti preoccupare se in questo momento ritieni di avere le idee poco chiare e timore di non riuscire nell’intraprendere questa strada.

L’importante è prendere consapevolezza della necessità di cambiamento e… AGIRE.

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Analizzeremo assieme il tuo oggetto di vendita e cercheremo di renderlo un oggetto dal maggiore valore aggiunto che si posiziona un una fascia più alta di mercato.

Il cliente si è volatilizzato durante la trattativa? Ecco cosa può essere successo

STAI CHIUDENDO LA TRATTATIVA MA IL CLIENTE NON RISPONDE PIÙ.

CASO TRAGICO MA VERO.

COME FARE PER USCIRNE VITTORIOSO.

 

Molto spesso ci sono transazioni commerciali che non si concludono.

In una grande parte di queste perdura ancora una situazione veramente fastidiosa per chi sta dalla parte della vendita: il cliente che fino a ieri era protagonista della “trattativa” si nega e non di fa più trovare.

Ti sei mai trovato in questa situazione?

Se ti occupi di vendita da un po’ la risposta sarà certamente sì ma la domanda più importante che ti deve interessare è:

ti accadono ancora oggi questi episodi?

Ci sono ancora clienti che non rispondono più proprio quando ti sembrava che l’affare si potesse concludere?

Anche in questo caso mi sento sicuro nel dare una riposta affermativa; SI, ci sono ancora e sono anche molti i casi in cui il cliente sul più bello della trattativa commerciale se la svigna, non si fa trovare più e non si prende nemmeno la briga di mandarti una email, anche stringata, in cui ti espliciti un chiaro, NO, questo affare non s’ha da fare.

E allora cerchiamo di capire come mai accadano queste cose e soprattutto cosa fare per premunirsene.

Ricordiamoci che parliamo di vendita B2B, la quale ha delle peculiarità diverse rispetto alla vendita fatta al consumatore finale. Il ciclo di vendita è più lungo, ci sono più telefonate ed appuntamenti per giungere alla definizione della vendita e alla stipula di un contratto, esistono più tappe intermedie prima di concludere l’affare. Durante questo percorso può succedere di tutto.

Analizzando casi su casi, visto che di mestiere con il mio team aiuto le aziende che operano in mercati B2B a fare sviluppo commerciale e affronto quotidianamente situazioni commerciali di tutti i tipi, posso affermare di aver trovato un denominatore comune a tutte queste situazioni.

In sostanza  tutte le circostanze  in cui il cliente sparisce o fa sfumare dall’oggi al domani l’opportunità commerciale sono riconducibili ad una casistica in particolare. La vediamo tra un attimo.

Ricordiamoci prima quale sia il principio per cui un cliente dovrebbe acquistare un prodotto o servizio da chi è pronto a venderglielo.

Perché un’impresa acquista un prodotto / servizio da un fornitore?

Qual è il motivo principale per cui paga dei soldi in uno scambio?

La risposta a più alta percentuale è: per risolvere un problema che sente di avere e per cui necessita di una soluzione.

Quindi un’impresa acquista un prodotto / servizio, nella maggioranza dei casi, per non avere più o per ridurre un problema che ha la consapevolezza di avere e per il quale ha deciso di intervenire, agendo.

Starai iniziando quindi a capire dove voglio arrivare:

  • Problema
  • Consapevolezza
  • Predisposizione all’azione
  • Soluzione al problema > acquisto

Ci sono delle condizioni, delle milestone, che servono affinché scatti la vendita e senza le quali non ha nemmeno senso tentare di portare a casa il cliente.

Il cliente non ti risponde più e si nega semplicemente perché (al netto della cafonaggine) non sei di suo interesse poiché non rappresenti la soluzione ad un problema che non sente di avere.

Attenzione: soluzione ad un problema che non sente di avere.

La gran parte dei casi in cui un cliente si nega emerge in casi in cui il cliente non sente di avere il problema oppure lo percepisce in maniera estremamente tenue, per la quale ritiene non sia necessario un intervento immediato.

Questa è la caratteristica emersa nella stragrande maggioranza dei casi che abbiamo analizzato.

E quindi diventa fondamentale mettere al centro delle considerazioni il punto principale che ogni venditore dovrebbe focalizzare al massimo prima di affilare le sue armi e spingere per chiudere la sua vendita:

il cliente sente di avere un problema per il quale sia disposto ad agire subito?

Se non c’è questa situazione è verosimile che non ci sia alcuna trattativa e che si possa verificare una delle casistiche che possiamo quindi chiamare “sparizione del cliente”.

Il cliente ti ha dato retta, ti ha ricevuto, ti ha pure chiesto l’offerta. In sostanza ci ha pure investito un po’ del suo di tempo. Ma alla fine nulla di fatto. Sparito nel nulla.

La domanda che ci dobbiamo fare è:

  • Il cliente aveva la consapevolezza di avere un problema?
  • Sono riuscito a fargli percepire il problema come la principale priorità di intervento nella sua azienda?
  • Sono riuscito ad innescare un sentimento di paura nel cliente facendogli capire che il costo del non intervento è molto più alto del prezzo della soluzione da me proposta?

Se ti va, vai a vedere anche retroattivamente i tuoi casi e certamente riscontrerai situazioni di questo tipo nelle trattative “andate in fumo”.

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Ti ritrovi in questa situazione?

Qual e quindi il consiglio che mi sento di dare per evitare di trovarsi in questa situazione?

Il SEGRETO è questo:

Devi spingere la vendita solo dopo che hai superato il primo step e raggiunto il primo grande obiettivo della trattativa. Ovvero aver fatto emergere (nel caso fosse latente) il bisogno del cliente di risolvere un problema che ritiene sia tale.

Devi aver portato il cliente ad avere la consapevolezza di avere un problema per la cui soluzione è doveroso agire subito.

Solo dopo aver raggiunto questa condizione entra in gioco la tua soluzione, che devi vendere contro quella dei competitor.

Le molte volte che il cliente sparisce non è nemmeno per tradirti con un competitor, ma è perché ritiene sia più corretto non agire.

Torna quindi a rispolverare i vecchi casi e analizzali. Vedrai che ti ritroverai in questa situazione.

E soprattutto, per le trattative future, ricordati LA CHIAVE PER USCIRNE VINCITORE:

  1. Fai emergere la consapevolezza del cliente di avere un problema da risolvere;
  2. Trova il modo di dimostrare che il costo di non agire subito è superiore a quello dell’azione.

Solo dopo che hai raggiunto questa condizione proponi la tua soluzione.

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Tutto chiaro?

Sono definiti nella tua mente gli step che devi fare e con quale consequenzialità?

Mettere in pratica una strategia che ti permetta di definire chiaramente questi step e che divida la tua vendita in fasi chiare e ben definite non è cosa semplice.

Richiede esperienza e capacità di organizzare per blocchi la trattativa commerciale.

Vuoi parlarne con chi lo fa di mestiere?

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Basta con i clienti che non rispondono più alle email.

È ora di dare un aumento alle conversioni in vendita della tua azienda!

“I clienti scelgono il prezzo più basso!” Ok, fai questo test.

Cliente: “I clienti scelgono il prezzo più basso”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: È inutile parlare di tutte queste strategie, il cliente sceglie il prodotto che costa meno”.

IO: “Non è vero”.

Cliente: “Puoi lavorare quanto vuoi con il marketing, nel mio settore quello che conta è il prezzo”.

IO: “Non è vero”.

Non una scenetta di Totò e Peppino, ma un esempio di ordinaria conversazione tra il sottoscritto e un imprenditore, venditore o direttore di quelli che quotidianamente incontro in giro per l’Italia.

Quello che mi stupisce è che oramai c’è veramente un’abbondanza di informazioni, in rete soprattutto, che permette a chiunque di rimanere aggiornato su come va il mondo, conoscere le esperienze di terzi e, se qualcuno lo desidera, anche formarsi. Il tutto a COSTO ZERO.

Insomma, non c’è veramente più spazio per la lamentela sulla mancanza di contenuti.

Nonostante ciò LE CREDENZE SONO CREDENZE e non si scalfiscono nemmeno con qualche milione di parole, articoli, documentazioni, anche se di casi pratici di vita quotidiana.

Una delle credenze maggiormente presenti nella mente degli imprenditori e anche, ahimè, in quelle di chi è in prima linea a vendere, è quella che io chiamo SCHIAVITÙ DEL PREZZO.

Si tratta di una delle credenze assolutamente ancora radicate nella cultura delle persone che fanno e vivono l’impresa e contemporaneamente tra quelle più gravi e dannose per chi deve vendere.

La credenza di cui sto parlando è quella per cui SE NON HAI IL PREZZO PIÙ  BASSO NON VENDI. Perdi la partita contro il mercato. Nel quale, conseguentemente, chi ha il prezzo più basso vince il game, è il campione della categoria, può aspettarsi un futuro roseo davanti a sé.

Questa credenza è veramente presente in moltissimi imprenditori ma ancor di più nei venditori che non avendo una preparazione adeguata devono pur trovare UN ALIBI PER I PROPRI INSUCCESSI. Ed ecco che il prezzo è il più semplice, facile, a portata di mano e applicabile per chi dovrebbe vendere ma non vende.

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“Perché non è andata a buon fine quell’offerta?”

“Il prezzo era troppo alto”.

“Come mai quel cliente non compra più da noi?”

“Ha trovato un fornitore che gli faceva uno sconto maggiore”.

Questi sono spaccati tipicissimi di conversazioni tra direzione commerciale e i suoi venditori.

C’è solo un problema: quasi mai quelle risposte sono corrette. Quasi mai quella è la verità.

Lascio un quasi perché non vengo qua a dire che il prezzo conti nulla. Il prezzo conta. Quasi nulla.

Il prezzo in una trattativa commerciale conta quasi nulla.

Questa è la frase giusta ma, per l’onestà intellettuale che mi contraddistingue, pongo il piano della riflessione ad un livello un po’ più basso.

Mettiamola così, in questo approfondimento di oggi, il prezzo in una trattativa commerciale ha un suo peso ma senza ombra di dubbio nell’economia di una trattativa commerciale non deve essere il più basso tra quello nelle mani del cliente.

La situazione a cui deve ambire un’impresa è quella di vendere sempre ad un prezzo PREMIUM ovvero RISULTARE I PIÙ CARI DELLA CATEGORIA.

Nonostante questo sia l’assetto strategico più corretto per un’impresa, ovvero la situazione a cui non solo ambire ma anche concretamente posizionarsi nel mercato, attraverso un marketing che si esprima tutto in questa direzione, ci sono (in kili) tonnellate di commerciali che questo principio non l’hanno interiorizzato e soprattutto non sono preparati per vendere un prodotto premium e un’azienda premium.

Quindi sto dicendo che ci sono nel mercato moltissimi venditori di così basso livello che non sono idonei a lavorare per l’impresa di cui hanno un qualsivoglia tipo di mandato.

Perché non sanno vendere e quindi ancor di più non sono in grado di vendere un prodotto PREMIUM.

Quando presentano un’offerta a un cliente e arrivano a discutere degli economics della stessa iniziano a:

  • Ridurre il tono della voce;
  • Non guardare più il proprio interlocutore negli occhi;
  • Rannicchiarsi e occupare meno spazio.

Insomma, facciamola breve: HANNO PAURA!

Paura del prezzo, paura di dire che sono i più cari, paura di perdere la trattativa.

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Oggi non parliamo di come risolvere il problema, il che richiede mettere in piedi un sistema che lavori prima sul marketing e poi sulle vendite dell’impresa, ma di come poter fare un semplicissimo test che sgretoli queste convinzioni malefiche in capo ad ancora troppe persone.

Ingredienti.

  • Azienda con rete vendita (da uno a cento venditori non cambia);
  • Direttore commerciale / Titolare (in sostanza il direttore della truppa);
  • Una settimana di tempo;
  • Volontà a sperimentare.

Affinché l’esperimento funzioni è fondamentale che chi lo propone (quindi il direttore commerciale o l’imprenditore stesso) sia immune dalla SCHIAVITÙ DEL PREZZO. Lui la credenza negativa non deve avercela, anzi gli deve venire l’orticaria al solo pronunciamento della patologia del secolo.

L’esperimento consiste nel prendere il soggetto ammalato di schiavitù del prezzo e dirgli:

“Senti caro Pippo, tu sei quello che sostiene che non vendiamo a causa del prezzo. Siamo sempre più cari di qualcun altro che ha un prezzo più vantaggioso del nostro. E perdiamo la vendita.

Poiché sono qua per aiutarti e voglio andarci fino in fondo a questa storia ho pensato di darti una mano e di accogliere i tuoi desiderata.

Per tutta questa settimana tu avrai a disposizione i prezzi più bassi del mercato.

Con chiunque tu competa, sei autorizzato ad offrire un prezzo più basso. Non importa se l’azienda su quella commessa ci perderà dei soldi, perché voglio rendermi conto di quanto importante sia il pricing per vincere la competizione nel nostro mercato.

Tutto ciò però puoi adottarlo ad una condizione. Ovvero che tu pattuisca col cliente, ex ante, ovvero prima di presentare la nostra offerta, il fatto che lui avrà le condizioni di prezzo migliori e se le avrà firmerà il contratto con noi, e farti dare il suo OK. In sostanza mi aspetto che tutte le offerte che prima avresti perso a causa del prezzo, e quindi nel nostro CRM sono esitate con un KO – PERSA PER PREZZO, diventino OK – VINTA, visto che in questo modo risolviamo in toto il problema. Vai e spacca, ci vediamo tra una settimana”.

Ti è chiara la ratio del test?

Se prima perdevi un’offerta per il prezzo, se un tuo commerciale riporta il problema del pricing, se il cliente obbietta la tua offerta e la butta sul vil danaro, hai sempre questa opzione per capire quale sia la VERA REALTÀ.

“Ok ti faccio 1 euro in meno. Firmi subito?”.

Ripeto: “Firmi subito se ti sconto l’offerta più bassa che hai in mano?”.

Scommettiamo che ne vediamo delle belle?

Scommettiamo che, guarda caso, spuntano tutta una serie di altre obiezioni e resistenze che nulla hanno a che fare col prezzo?

“Ma dai? Ma scusa non era il prezzo ciò che ti serviva?

Non volevi il prezzo più basso per competere al meglio e vincere contro tutti?

Te l’ho dato, avevi ciò che mi hai chiesto, come mai non sei tornato con un malloppo di contratti?”

Consiglio finale. Questo test non è una barzelletta. Io l’ho fatto. Anche parecchie volte. E quindi so benissimo cosa succede. Il consiglio che ti dò è quello di farlo, realmente, con chi in vendita pensa veramente che il prezzo sia l’unica cosa che conta. Tanto più alta è la febbre in chi è ammalato di schiavitù del prezzo e tanto più il test è indicato. Alternativamente, se la situazione nella tua impresa non è così grave, tieniti il più lontano che puoi dalle logiche del prezzo.

Quello che deve fare un’impresa, con il marketing, è realizzare un’offerta non paragonabile, diversa da quella dei competitor, per la quale il prezzo non sia un elemento di confronto e… non sia trattabile.

Questo è ciò che noi facciamo quando implementiamo uno dei nostri SISTEMI MARKETING E VENDITE.

Come sono i tuoi uomini di vendita?

Quanto le tue personali convinzioni sono vicine a quelle che sopra ho illustrato?

E quelle dei tuoi uomini?

Se nella tua impresa chi vende ha paura sei finito. E l’azienda è in grave pericolo.

Se pensi che uno degli esempi (negativi) che sopra ho fatto caratterizzi uno o più elementi nel team della tua impresa devi intervenire immediatamente. Abbiamo terapie dedicate e sale attrezzate per la dialisi commerciale e ci stiamo attrezzando per i primi trapianti di cervello.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo form.

P.S. Sul trapianto del cervello siamo quasi pronti. Continua a seguire il blog che seguiranno aggiornamenti specifici.

Anche nella tua azienda le offerte stanno nei PC dei commerciali?

Il detto dice: “la verità spesso sta nel mezzo”.

E se parliamo del mondo dell’impresa e del rapporto tra azienda e uomini di vendita direi che possiamo dire che quasi sempre la verità sta nel mezzo.

Oggi parliamo di come le imprese gestiscono le offerte e di come questo step fondamentale, all’interno di un processo commerciale B2B, faccia acqua da tutte le parti in una percentuale troppo elevata delle PMI italiane.

La verità sta nel mezzo significa che le responsabilità di un’organizzazione commerciale precaria sono da computare in primis all’impresa, ma in secondo luogo a chi di vendita “dovrebbe” campare ogni giorno.

Questa settimana sono entrato, tra le altre, in due aziende italiane, una in Emilia Romagna l’altra in Lombardia. La prima con un giro d’affari di circa 10 milioni di euro, l’altra di 20 milioni. Quindi non proprio nella panetteria sotto casa.

E in entrambe ho riscontrato una delle situazioni peggiori in cui chi fa direzione vendite si possa trovare:

la mancanza dei dati minimi per poter fare uno straccio di analisi dell’andamento commerciale dell’azienda.

In entrambi i casi, infatti, le aziende hanno visione diretta di tutto ciò che accade dagli ordini in poi. Nulla di tutto ciò che accade prima è in mano all’azienda. E di conseguenza non ne è visibile a chi fa direzione commerciale / marketing.

Andando nel dettaglio vorrei evidenziare uno dei dati mancanti in particolare: LE OFFERTE.

Qua non parliamo di lead, censiti per provenienza, associati al commerciale che se ne è fatto carico e di analisi statistiche che partono da lì, ma delle offerte. Dei preventivi.

In sostanza in entrambi i casi le aziende non sanno quante offerte hanno fatto il mese scorso, lo scorso trimestre e così via.

Ma le offerte le fanno oppure no?

Certo che le fanno.

E allora dove stanno?

Stanno nei pc dei commerciali.

Il che significa che uno dei parametri più importanti che dovrebbe essere costantemente monitorato dall’impresa è semplicemente sconosciuto.

Questo tipo di situazione è molto frequente.

Ho riportato gli esempi di questa settimana ma sto citando situazioni assolutamente tipiche nelle nostre PMI.

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Qua è fondamentale rendersi conto della gravità della situazione.

Se sei un imprenditore o un direttore commerciale e ti ritrovi in questa situazione, devi correre immediatamente ai ripari.

Oggi le informazioni sono tutto.

Sono un patrimonio di inestimabile valore per un’impresa.

E non sto parlando di big data. Sto parlando dei basic data.

Ma come fa un’azienda a non avere il controllo e la conoscenza delle offerte fatte al suo mercato?

Vogliamo renderci conto di cosa ciò significa?

Andiamo a vedere gli effetti di una situazione di questo tipo:

  • I commerciali che tengono le offerte nei propri pc portatili quasi mai ne fanno un back up; che succede se il pc si rompe o viene rubato all’autogrill? Tutto perso.
  • Non è possibile fare alcuna valutazione sui rapporti di conversione lead / offerte e offerte / contratti.
  • Non è possibile capire nulla del comportamento del commerciale coinvolto: sta facendo “volantinaggio di offerte” oppure ha una buona sensibilità nel produrre un’offerta?
  • Quante sono le offerte perse?
  • Perché sono state perse?
  • C’è traccia dei follow up sulle offerte?

E potrei continuare per molto ancora.

Non è possibile lasciare a chi fa il commerciale uno spazio del genere. Le offerte sono uno dei quattro principali parametri di marketing e commerciali di un’impresa B2B. Parametri che sono vere e proprie milestone del processo di vendita e che devono essere ultra noti a chi dirige l’impresa.

Rivediamoli un attimo:

funnel

Dei quattro parametri di cui sopra l’impresa deve conoscere tutto. In maniera quantitativa e qualitativa. Per ognuno dei commerciali coinvolti nel processo di vendita.

Non è possibile che al giorno d’oggi chi sia impiegato a fare direzione commerciale debba fare le riunioni per chiedere al singolo venditore come sia lo stato dell’arte nel suo caso:

  • Quante offerte hai fatto?
  • Quali sono?
  • In che stato sono?
  • Quanto pensi di chiudere questo mese?
  • E nel trimestre?

Tutte queste sono DOMANDE DA NON FARE al commerciale.

Semplicemente perché l’azienda si deve dotare di un CRM che dia traccia di questo dato in un attimo e senza dover nulla chiedere al venditore.

Nei casi citati però la situazione è ancora più grave.

Mancano proprio i documenti (le offerte) inviate dai commerciali ai clienti. Mancano le pezze d’appoggio.

Sono documenti ufficiali dell’azienda!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Altra osservazione.

In una delle due aziende questi documenti, le offerte appunto, sono sempre diverse da commerciale a commerciale.

Ognuno ci mette del suo. E quindi ci troviamo in una situazione per cui:

  • Un’offerta è fatta da Pippo, che è un creativo, quindi è formattata in modalità artistica.
  • Una seconda offerta è fatta da Palla, che è ultra sintetico, ed è fatta di due righe descrittive e un prezzo.
  • La terza offerta è fatta da Toni, che è prolisso, e ha due fogli di chiacchiere inutili.

Ma dico, stiamo scherzando?

Eppure è la verità.

Ultimo aspetto.

Che fare se i commerciali sono pigri e non vogliono registrare le loro attività nel CRM che l’azienda (principio della causatività) avrà messo a disposizione per evitare di trovarsi in questa imbarazzante situazione?

YOU’RE FIRED. Dicono gli americani….

Come è messa da questo punto di vista la tua impresa?

Anche tu ti ritrovi con la rete commerciale di cui conosci solo gli ordini?

Hai un processo commerciale caratterizzato dalla scarsa conoscenza delle informazioni che lo riguardano?

Hai difficoltà a gestire una rete vendita che lavora oggi come lavorava dieci anni fa? (ma con risultati certamente diversi in termini di raccolta…).

Devi essere consapevole che DEVI CREARE IL TUO SISTEMA MARKETING & VENDITE.

Che è un processo lungo, impegnativo e faticoso.

Ma che se non inizi ad implementare ORA e se non avrai in tuo possesso nel minor tempo possibile rischi di uscire dai giochi. Per sempre.

Il rischio è alto.

Un’impresa senza controllo, oggi, va a sbattere. E se succede ci si fa del male.

Se ti riconosci nel problema che ho esposto NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Intervieni immediatamente.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi questo FORM.

P.S. quante offerte hai fatto il mese scorso? Se non sai rispondere in tempo reale ti devi preoccupare…

Perdere 20 milioni di euro e fare le stesse cose di una volta [storia vera]

Questa settimana nel mio abituale tour di visite sono entrato in un’importante azienda laziale che opera nel mondo dell’abbigliamento.

Importante perché è conosciuta nel territorio e perché fattura oggi una ventina di milioni.

Oggi parlo di questo caso perché caratterizza un’infinità di imprese italiane, PMI soprattutto.

La situazione che ho trovato in questo contesto è veramente una tipicità del tessuto imprenditoriale italiano.

L’azienda in questione ha perso quasi il 50% del fatturato dal 2007 ad oggi.

Nel contesto del mercato italiano è una situazione capitata a molti. In sostanza un crollo verticale del fatturato dovuto ad una discesa altrettanto repentina del mercato.

RIFLESSIONE NUMERO 1.

Cosa dovrebbe accadere ai fatturati ad un’impresa che opera in un mercato in contrazione?

Se l’impresa è una PMI e le quote di mercato che detiene sono irrisorie la risposta è una sola: non dovrebbe accadere nulla di grave, l’impresa dovrebbe continuare il suo percorso di crescita senza risentire minimamente della flessione del mercato.

Spieghiamo questo primo concetto.

Se opero all’interno di questo mercato, che vale miliardi, e la mia impresa fattura 50 milioni, questo può anche scendere del 30% ma il mio fatturato salire, per esempio, del 5% senza battere ciglio. Ovvero trovarmi dopo qualche anno in un mercato che vale 700 milioni ed io fatturarne 55.

Questa situazione può avverarsi in un solo caso. Ovvero quando l’impresa sia dotata di un sistema acquisizione clienti che lavora sempre, H24, 356 giorni all’anno, a prescindere da quali siano le condizioni del mercato.

Il mercato tira? L’azienda lavora per crescere.

Il mercato è in contrazione? L’azienda spende ancora di più nel new business.

Sostanzialmente il messaggio è questo: una PMI che rappresenta pochi punti percentuali del mercato  (spesso meno dell’1%) non può seguire l’andamento del mercato stesso.

Deve crescere sempre. E sapere che il suo fatturato prescinde dall’andamento del proprio mercato.

E allora perché l’impresa in cui sono entrato ha perso così tanto terreno, così come moltissime altre imprese italiane in questo settore?

Risposta molto semplice. Perché viveva allora il mercato in modo totalmente passivo. Il mercato tirava, i clienti arrivavano, l’impresa fatturava.

Ma nel contempo l’azienda non aveva alcun asset proprietario, alcun SISTEMA DI MARKETING sperimentato nel tempo che le permettesse di pianificare la propria crescita. In sostanza è cresciuta di quanto il mercato le ha permesso. Non si è conquistata nulla per proprie capacità di marketing e commerciali ma solo per quanto la “natura le ha concesso”. Naturalmente, nello stesso modo, quando il mercato ha iniziato a contrarsi l’azienda ha subito quel tipo di dinamica, trovandosi dall’oggi al domani con gli ordini che non arrivavano più, le commesse che diminuivano per numero e ticket medio, una emorragia totale, persistente e drammatica in termini di fatturato perso.

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Cosa avrebbe permesso a quell’impresa di non trovarsi in questa situazione?

Lo abbiamo detto poc’anzi.

Un sistema che prescinde dai valori del mercato.

Un SISTEMA AZIONE > REAZIONE, basato sul MARKETING, che permettesse, anno dopo anno, di aumentare il numero dei clienti grazie ad un DRIVER PROPRIETARIO, che in sostanza significa grazie ad un insieme di azioni delle quali l’azienda detiene il totale controllo.

Sono passati 10 anni e l’azienda di cui sto parlando non ha riconquistato più il mercato che deteneva.

In sostanza si è ridimensionata molto e vive oggi in un cluster di fatturato diverso, nettamente inferiore a quello della sua massima espansione.

Ma qual è l’aspetto grave della faccenda?

Che non ha imparato nulla da quello che le è accaduto. E sai perché? Perché oggi opera nello stesso identico modo in cui operava dieci anni fa.

Continua a vivere il mercato in maniera passiva e continua a non essere artefice del proprio fatturato.

Non detiene, in sostanza, “le chiavi della crescita”, il pieno controllo delle sue vendite.

Oggi questa azienda lavora con una decina di commerciali che sono gli artefici del 100% del fatturato Italia.

Il marketing non esiste. Non esiste una percentuale del fatturato investita sistematicamente, ogni anno, in ATTIVITA’ PROPEDEUTICHE ALLE VENDITE.

Esistono solo uomini di vendita che lavorano allo stesso modo in cui lavoravano 10 anni fa. Con tecniche di vendita obsolete, senza alcun tipo di marketing alle spalle, senza l’uso di un CRM, con le riunioni motivazionali del lunedì.

RIFLESSIONE NUMERO 2.

Il mondo si evolve, le tecniche si evolvono, il marketing e la comunicazione si evolvono.

Un’impresa non può lavorare oggi, dal punto di vista commerciale, allo stesso modo in cui lavorava dieci anni fa.

Perché così facendo si sta (in)consapevolmente suicidando.

RIFLESSIONE NUMERO 3.

Siamo entrati in questa azienda grazie alla sensibilità del suo direttore commerciale.

Che da tempo ha capito di aver bisogno di aiuto.

Di aver bisogno di un sistema che lo sorregga nell’opera (difficile) di gestione di uomini che lavorano in modo vecchio, in un contesto vecchio.

La riflessione è questa. Chi in azienda deve aver questa sensibilità?

Chi nell’impresa deve sapere che senza un marketing forte la nave affonda?

La risposta è una sola: L’IMPRENDITORE!

Un imprenditore deve sapere che oggi, senza un sistema MARKETING & VENDITE FORTE, la sua impresa vale molto poco.

Senza questo asset strategico la competizione va tutta a favore dei player più virtuosi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova a studiare un attimo i campioni della tua categoria.

Come se la cavano a marketing?

Come presidiano il mercato?

Quanto forti sono nelle attività commerciali?

E allora, se condividi queste riflessioni e pensi che nella tua azienda ci siano i margini di miglioramento, NON PERDERE ALTRO TEMPO.

Condividiamo un’analisi strategica del tuo contesto di business, del tuo caso specifico, dei problemi e delle opportunità.

Nel 99% dei casi si può sempre fare qualcosa di più.

Non aspettare che lo facciano gli altri.

Non lavorare oggi come 10 anni fa.

Fai del marketing la leva più importante dello sviluppo della tua azienda.

Chiama ora l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

 

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