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Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non ti piace quello che fai? Cambia mestiere! Inno alla creazione

Gli ingredienti che ho utilizzato per scrivere questo post sono:

•  i vari feedback ricevuti dal precedente post “Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?” (che se non hai ancora letto puoi trovare qui: marketingevenditeb2b.it/chiuso-ferie-quindi-stai-lavorando);
• i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON di Trieste, sempre aperti, con scatenamento annuale delle polemiche ferragostane di mezza città;
• miei processi ed elaborazioni celebrali conseguenti, fatti in piscina leggendo un po’ di opinioni su questi temi.

Cosa può produrre questo mix di ingredienti?
L’Inno alla CREAZIONE.
Andiamo per gradi.

Il post della scorsa settimana poneva l’accento sul fatto che ormai non è più possibile che le imprese stacchino la spina del tutto. Se ciò è sacrosanto e condivisibile per le persone, non lo è altrettanto per il sistema impresa, che deve essere sempre su “ON” e quindi a disposizione con il back office per i clienti acquisiti ma soprattutto attivo anche con il marketing in un periodo in cui i clienti si possono acquisire eccome. Questo tipo di riflessione va a braccetto con la seconda, per la quale spendo qualche parola in più.

A Trieste ci sono i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON, piccola catena locale che ha deciso da qualche anno a questa parte di posizionarsi sul mercato con il claim APERTI 365 GIORNI ALL’ANNO. (Ti prego spendi qualche secondo per ascoltare il jingle in dialetto triestino che trovi sul sito www.supermercatizazzeron.com). Natale, Pasqua, FERRAGOSTO? Sempre aperti. PUNTO. Con orari diversi a seconda del punto vendita ma aperti. SEMPRE. OGNI GIORNO. Questo fatto, assieme alle aperture domenicali dei centri commerciali che in Friuli Venezia Giulia e Trieste in particolare hanno scatenato aspre diatribe negli scorsi anni, torna alla ribalta immancabilmente sotto le principali festività. E pertanto anche quest’anno, valanghe di “chiacchiere” su Facebook e sui vari social. E io mi faccio ogni anno delle grandi risate.

Io la vedo così. Che un’azienda decida di tenere aperto o chiuso in determinate giornate, orari o festività è questione di scelte imprenditoriali e aziendali. Ogni impresa fa le sue valutazioni, i suoi test, le sue scelte. Business is business, dice qualcuno, e io sono perfettamente d’accordo. Se l’azienda decide di tenere aperto è perché ha fatto le sue considerazioni e ritiene che la scelta sia quella giusta. Contestare questa scelta, al giorno d’oggi, è semplicemente sciocco.

Se l’azienda va bene e sta bene, lo stesso varrà per chi in quell’azienda ci lavora e soprattutto per i clienti che le danno fiducia.

Non ti piace quell’azienda perché secondo te la domenica è sacra e si sta con la famiglia? Non esserne cliente e soprattutto non lavorarci. E invece cosa siamo costretti a vedere ciclicamente? Immancabili polemiche di chi lavora in questo tipo di realtà e non fa altro che lamentarsi. Ripeto, ognuno è libero di vederla come vuole. E ci mancherebbe altro. Ma allora la domanda è questa: se lavori in un’azienda che ti fa entrare in turno alla domenica o a Ferragosto, e questa cosa non ti piace, perché cavolo ci lavori in quell’azienda? Te lo ha prescritto il medico? La verità, purtroppo, è una sola: l’impossibilità di avere un’alternativa. Questa a mio avviso è la parte più drammatica della faccenda. C’è un sacco di gente che lavora per lo stipendio e un sacco di imprese che non riescono a coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in un progetto di più ampio respiro. Per carità questo è un grande tema e non è certamente semplice arrivare a quel tipo di risultato.

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Ecco quindi la parte conclusiva della mia riflessione.
L’Italia è Paese di creatività per eccellenza, di creazione, flessibilità, capacità di adattamento. Non c’è campo dove non ci siano delle eccellenze a livello internazionale. Il rovescio della medaglia è però l’aumento della mediocrità generale; quello per cui siamo al palo e per cui ci sono milioni di persone che non hanno l’ambizione, né la voglia di creare qualcosa di proprio oppure emergere all’interno del contesto in cui operano quotidianamente.
A me, da imprenditore italiano con aziende anche all’estero, vedere statistiche come questa fa male e fa riflettere.

stat

Che l’Italia sia uno dei fanalini di coda (nei Paesi dell’UE) nella crescita del PIL pro capite degli ultimi quindici anni fa proprio tristezza. Ma uno dei motivi è legato al fatto che è scesa quella fame e quella voglia di emergere e costruire che ha sempre contraddistinto il nostro modo di intraprendere la vita. In questo momento storico il focus di alcune persone è sulle aperture ferragostane e non su come svilupperanno il proprio progetto, la propria impresa, la propria vita nei prossimi anni.
Dobbiamo ripartire da qua. Nelle scuole (dalle medie in su) ci devono essere corsi di marketing e vendita. Le università dovrebbero averne uno in ogni facoltà. È inutile sfornare laureati in giurisprudenza se non insegni a diventare imprenditore di successo nel settore legale.

Il marketing prima di tutto è creazione. È idee, è creatività.

Tutti temi che sono stati LEVE per l’Italia e gli italiani nel passato. Oggi, a mio avviso, molto meno.
E bisogna avere il coraggio di scrivere il libro della propria vita. Non ti piace il lavoro che fai? Dimettiti (se sei un dipendente), o chiudi l’azienda e aprine un’altra (se sei un imprenditore ma sei schiavo della tua stessa azienda e quello che fai non ti piace più). Se sei nelle condizioni di farlo… Non bastano i video di Steve Jobs. Bisogna FARE DI PIÙ E CHIACCHIERARE DI MENO.

Dobbiamo cercare di CREARE il successo con le nostre imprese e attraverso un ambiente in cui il lavoro sia anche un piacere, per chiunque ne sia coinvolto.
La remunerazione viene al sesto posto come aspetto considerato da un lavoratore. Se ci troviamo delle imprese in cui chi lavora pensa allo scambio tempo dedicato al lavoro per soldi, è finita. E avremo solo le polemiche ferragostane e la guerra ai (bravi) ZAZZERON di turno. Dobbiamo rifocalizzarci sulla creazione del VALORE e sulla condivisione dei nostri progetti (se siamo imprenditori) con tutto il team che compone l’azienda. E allora potremo tornare a crescere ed essere protagonisti anche in questo momento storico.
Nelle decine e decine di imprese che incontro ogni anno, devo dire che in poche vedo questo ardore e questa missione. Nella maggioranza, purtroppo, si vivacchia.

Come sta la tua impresa?

Le persone che ci lavorano cosa scriverebbero sui post legati al tema delle aperture domenicali di ZAZZERON?
Ti serve nuova energia, un nuovo progetto e una focalizzazione sullo sviluppo del business in Italia o all’estero?
Serve un PROGETTO!
Parliamone. Siamo a tua disposizione con una rete capillare in tutto il territorio italiano.
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P.S. Ferragosto è passato, Natale arriva in un lampo, sei pronto per ripartire alla grande? Al prossimo post!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

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A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

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E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Come vendere nel B2B in Italia

La vendita B2B in Italia è una vendita complessa. Vendere è il risultato finale di un processo e se non possiedi il SISTEMA che lo governa sei morto.

Spesso l’impresa è come il classico criceto che corre corre nella sua bella ruota, suda moltissimo ma è sempre fermo. Non fa un passo in avanti. Se parliamo di imprese PMI italiane, che operano nel B2B, e se dovessi dare un voto al grado di preparazione media che hanno per affrontare i processi di vendita darei un bel 4! (con scala da 1 a 9).

Sono altamente impreparate ad affrontare le dinamiche che oggi, nel 2016, sono la assoluta normalità del mercato e dei processi appunto. Ogni anno visito non meno di 200 aziende italiane e moltissime altre all’estero. Lo faccio da anni. Adoro il mio lavoro. Poter aiutare un’impresa a crescere, veder sviluppare il suo fatturato è veramente uno dei più bei lavori al mondo. E’ per questo che riesco a lavorare 70 ore la settimana…Purtroppo quello che costantemente riscontro in Italia rende evidente il perchè molte aziende sono in difficoltà o sono sparite del tutto. La colpa più grande che hanno o hanno avuto è quella di essere rimaste a lavorare come si faceva nel 1980.

Devi metterti in testa che se vuoi puoi fare le scarpe ai tuoi competitori e, anche  in questi anni difficilissimi, crescere costantemente anno dopo anno. Se non lo stai ancora facendo devi dartelo come obiettivo e soprattutto organizzare un piano strategico. Il segreto è mettere in piedi un sistema marketing > vendite che ti permetta di  poter pianificare la tua crescita. Il B2B è fantastico perche’ è un contesto quasi scientifico. E quindi puoi innescare un processo azione > reazione che ti può portare a sapere per ogni leva di marketing quali sono i risultati che produrrà, con un chiaro controllo del ROI per ogni azione intrapresa.

La vendita, ovvero la finalizazione di un ordine / contratto è solo l’ultimo step di un processo ben piu’ articolato. Se vuoi vendere devi creare i presupposti per poterlo fare. Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve strategiche per l’impresa, necessarie una all’altra all’interno di un contesto di mercato che, è innegabile, premia solo i migliori.
Chi è scarso va a casa! Ed è giusto che sia così. Per troppo tempo è andata bene a tutti, ora non più. Se arriva lo tsunami e hai la casa di cartapesta sei morto.

Torniamo a noi. Dovessimo sintetizzare quali sono gli ingredienti del sistema senza fare ricorso ai professori e a nomi ben più altisonanti del mio, ti elenco i MATTONI che in base alla mia esperienza fanno la differenza nel raggiungimento dei risultati perchè ti conducono ai risultati:

  1. Posizionamento
  2. Elementi differenzianti dell’offerta
  3. Leve di marketing per la generazione di opportunità
  4. Governance e controllo dei processi
  5. Venditori con le controscatole

Oggi vende chi è diverso e più bravo degli altri, chi conosce così bene i suoi clienti ed il suo mercato che ha trovato il modo per essere percepito diverso e migliore, chi usa varie leve di marketing per ottenere più opportunità commerciali dei competitors, chi ha una squadra di venditori forti e quindi capaci di trasformare il lavoro del marketing, chi monitora, governa e controlla tutti questi processi testando e ritestando tutto il ciclo di azione fino a trovare un equilibrio quasi perfetto. Chi opera in questo modo vince, cresce, spazza i competitori anche in Italia anche oggi.

Quale deve essere il risultato di tutto il processo? Direi che l’obiettivo finale deve essere quello di avere un ROI positivo, ovvero un ritorno in vendite i cui margini ripaghino i costi sostenuti e permettano all’impresa di crescere.
Vuoi una buona notizia? Questa ricetta vale praticamente sempre! Al netto di qualche caso veramente eccezionale, il sistema è implementabile praticamente SEMPRE.
Cosa serve ancora? Be’, è scontato: un orizzonte temporale almeno sufficiente ed un budget adeguato per intraprendere tutte queste attività.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vuoi far crescere la tua azienda B2B? Questo è il post che fa per te

Questo è certamente più uno spot che un post. Ma se stai cercando delle soluzioni alla crescita del fatturato e allo sviluppo commerciale della tua impresa vale la pena usare anche uno spazio del blog per darti questo tipo di messaggio, condito da qualche consiglio utile che fa sempre bene.

La mission de L’Ippogrifo® è cristallina: sviluppare assieme ai propri Clienti dei piani di crescita commerciale mirati al mercato italiano o a quelli esteri. Detto più concretamente: incrementare le vendite! Quindi più clienti, più ordini e più fatturato.

Ti ritrovi in uno o più dei PROBLEMI che caratterizzano l’80% delle PMI italiane?

  • L’impresa non è in una fase di sviluppo, è ferma o sta subendo una riduzione del fatturato;
  • Il posizionamento dell’impresa è debole, cioè il mercato non la identifica come un brand di riferimento del settore in cui opera;
  • 9 volte su 10 non c’è una strategia di internazionalizzazione dell’impresa e, quando questa è presente, è priva di un modello consolidato e di una ricerca che abbia evidenziato i mercati più redditizi. Al massimo è stata programmata qualche partecipazione fieristica per affidarsi al primo distributore che capita;
  • La rete vendita in Italia è in grande sofferenza, non viene seguito un metodo vincente che tutti possano replicare ed i commerciali, soprattutto quelli che lavorano in azienda da lunga data, sono fuori controllo. Non arrivano quotidianamente richieste spontanee per i tuoi prodotti o i tuoi servizi;
  • Se esiste un CRM, non viene usato dalla rete commerciale con sistematicità e quindi mancano statistiche fondamentali che tengano conto di fattori chiave come lead generation, appuntamenti, offerte, contratti; non esistono i parametri di conversione. Oppure, ancora più probabilmente, il CRM non esiste proprio….;
  • Sei confuso;
  • Cerchi su internet ma non trovi dei professionisti che ti ispirino fiducia, c’è una marea di agenzie, pseudo consulenti, maghi del marketing… ma nessuno ti dà le garanzie che vorresti;
  • E per concludere… probabilmente hai una carenza che affligge il 90% delle piccole e medie aziende italiane: ti manca un budget fisso per il marketing che sia un dato imprescindibile nel conto economico aziendale e direttamente proporzionale al fatturato, da investire con continuità e metodo, SEMPRE!

Mi fermo qui perché mi sa che di problemi che potenzialmente caratterizzano il tuo quotidiano ne abbiamo citati già abbastanza (tutti gravi, anzi gravissimi, ma non senza rimedi).

LA SOLUZIONE PERFETTA PER I TUOI PROBLEMI

La parte deprimente è finita, adesso passiamo alle belle notizie: sappiamo COME RISOLVERE TUTTI I PROBLEMI che abbiamo citato. Se opereremo congiuntamente ti assicuro (dopo ti spiego come) che la tua azienda crescerà senza problemi. Forte, ambiziosa, competitiva. Come i leader di un mercato sanno essere! Un’azienda di riferimento per il mercato! Ti alletta questa possibilità? Prosegui la lettura.

Prima di tutto desidero spiegarti cosa ci distingue, per permetterti di capire perché dovresti affidarti a L’Ippogrifo® e quali sono i plus che solo noi possiamo vantare tra i player del comparto nazionale marketing e vendite B2B.

RISULTATI GARANTITI PER CONTRATTO

Nessun altro in Italia presenta ai propri clienti un CONTRATTO CHE GARANTISCE IL RISULTATO.
Ti chiedo gentilmente di soffermarti un attimo su questo concetto innovativo perché è il nostro elemento differenziante e si fonda sulla protezione degli investimenti che il Cliente effettua: si chiama Formula ROI Garantito®.
Significa che, se prendiamo un incarico (e sottolineo “se”, in quanto ci capita spesso di rifiutare delle proposte perché per poter essere in grado di mantenere promesse così impegnative, è basilare fare una selezione dei clienti analizzando le loro potenzialità), dicevo… quando decidiamo di avviare un progetto di crescita per un’azienda, assicuriamo che i margini di guadagno derivanti dall’incremento delle vendite saranno pari, come minimo, alla somma investita dal cliente. Questo è il risultato minimo che ci impegniamo a raggiungere.
In questo modo tu con L’Ippogrifo® non rischi nulla: siamo noi che teoricamente potremmo lavorare gratis per te. È tutto scritto nero su bianco nel contratto.
È un tipo di rapporto trasparente e innovativo, no? Prova a confrontalo con quello che ti propongono gli altri. Siamo gli unici in Italia a offrirlo. Perché siamo gli unici ad avere le competenze giuste per poter fatturare a lungo assieme ai nostri Clienti, dato che il modo migliore per fidelizzarli è portargli risultati concreti, fondati su numeri, non parole. Questo si può fare solo dando sempre qualcosa in più degli altri e condividendo l’investimento insieme ai Clienti. In poche parole: Formula ROI Garantito®.
Eccezionale vero?

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Entusiasmante, no? Prosegui la lettura che ho ancora qualcosa d’importante da dirti.

La sede principale de L’Ippogrifo® è a Trieste, ma altri uffici commerciali sono presenti a Roma e Milano, nonché all’estero in Romania, Turchia e Regno Unito. È in corso un processo di espansione in altre aeree d’Europa, Medio Oriente e Stati Uniti, dove sono in fase di lancio nuove strutture direzionali che coordinano reti vendita e attività di marketing. Quindi L’Ippogrifo® sta attuando una presenza strategica in tutti i mercati più interessanti per il made in Italy, offrendo ai suoi Clienti sistemi, strutture, mezzi e persone in grado di interagire perfettamente per concretizzare uno sviluppo commerciale. Una grande opportunità per la tua impresa! Credi che ti possa essere utile? La puoi sfruttare subito a tuo favore ed è completamente in outsourcing!
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In omaggio, riceverai anche la possibilità di utilizzare gratuitamente la piattaforma de L’Ippogrifo Academy® per sei mesi. È un portale online con informazioni, contenuti, corsi, case history e consigli, che ti permetteranno di acquisire una competenza avanzata sul marketing e sulle vendite B2B.
Se l’esito del check up è quello che tutti auspichiamo, cioè se secondo noi la tua azienda ce la può fare e diventare un caso virtuoso, ti illustriamo il nostro modello operativo. Un modello estremamente concreto. Ti spiegheremo cosa prevede Marketing & Sales Suite® se gli obiettivi di sviluppo sono rivolti al mercato italiano e L’Ippogrifo World® se viceversa l’orientamento va verso i mercati esteri.

I SERVIZI IN DETTAGLIO

Quali sono le caratteristiche principali dei modelli?

  • Il progetto si sviluppa sempre su 36 mesi. Sì, hai visto bene: 36 mesi. 1095 giorni (e anche parecchie notti, perché a L’Ippogrifo® lavoriamo senza sosta). Se ci dai retta, in questo periodo di tempo riusciamo a ribaltare (se serve) la tua azienda da cima a fondo. È chiaro che se pretendi di eliminare in pochi mesi dei problemi che ti tiri dietro da anni, ci dispiace ma non facciamo non siamo i partner giusti per te. Considera che ti diamo delle garanzie scritte nero su bianco: senza il tempo che serve per portare a termine tutte le attività necessarie, solo un film potrebbe finire con un bel “…e vissero tutti felici e contenti”.
  • Passiamo a un’altra caratteristica mirata a farti dormire tra due guanciali: sono previste delle way out, che ti consentono di interrompere l’attività a intervalli di 6 mesi. Perché il modello genera un programma e un calendario suddivisi in sei blocchi di sei mesi l’uno, quindi dopo ogni semestre, se per un qualsiasi motivo desideri stoppare il progetto, sei libero di farlo.
  • Le aree d’intervento sono tre, tutte fondamentali per incrementare il valore della tua azienda: marketing, comunicazione, vendite. Potrai contare su una squadra speciale (siamo più di cinquanta tra professionisti della vendita e organico di agenzia) in outsourcing che ti affiancherà in tutte le fasi del processo (posizionamento, strategia, generazione di opportunità commerciali, gestione e monitoraggio, coaching e supervisione, vendita).
  • Il modello non ha punti deboli: è “scientifico“, testato, misurabile, replicabile, scalabile. Quando viene seguito da aziende che seguono con cura i modelli operativi e professionisti che possiedono le capacità necessarie per guidare i clienti non può non produrre i risultati attesi. Siamo specializzati nel dare un posizionamento vincente ad aziende che non sanno come distinguersi e farle uscire dalla nebbia.
  • Ti anticipiamo subito quando prevediamo di dover affrontare inevitabili criticità e come le risolveremo, perché i problemi fanno parte del gioco. Sappiamo già quando arriveranno le prime vendite. Ricorda però che è fondamentale la cultura del tempo e della costanza.

Per finire voglio lasciarti con un concetto profondo. Tu e la Tua azienda avete in mano il Vostro futuro. I risultati, però, non arrivano per caso. Sono la conseguenza di un processo, di pianficazione, di strategia, di idee chiare.

Ti è chiaro il posizionamento che devi avere?
Sei un leader del tuo settore?
Oggi, ancora di più, funziona così. O vai forte oppure sei destinato a scomparire.

Vorrei farti riflettere sul quadro che esce dai bilanci 2014 delle aziende italiane. I fallimenti sono aumentati in un anno del 9% (fonte cribis D&B) per un totale di 15.600 che hanno chiuso i battenti e l’emorragia non accenna a diminuire, anzi sta peggiorando. Un’azienda ferma non ha speranze.
E tieni presente che il 90% delle PMI italiane ha un fatturato inferiore ai due milioni, quindi ha una quota di mercato irrisoria… Eppure non ce la fa a sopravvivere.
Il motivo è lampante, manca cultura manageriale e ancora nel ventunesimo secolo al marketing e alle vendite viene data un’importanza secondaria! Una concezione da medioevo.

AGISCI ORA!

Non puoi più permetterti di perdere altro tempo! Le aziende scompaiono quando non possono contare su un posizionamento solido e un sistema marketing > vendite che le porti implacabilmente a produrre i risultati attesi. L’Ippogrifo® ti dota di un SISTEMA.
Attenzione, di agenzie e pseudo consulenti ne trovi quanti ne vuoi, ma basta farci quattro chiacchiere per rendersi conto che invece di dare risposte concrete e poter contare su strutture reali (vai a vedere gli uffici di questa gente, fatti un’idea!), giocano a non farti capire cosa faranno in realtà per te, il tutto condito da grandi promesse e soprattutto….tutto subito. Diffida dalle imitazioni.

Con L’Ippogrifo® è un’altra musica. Parliamo un linguaggio semplicissimo, immediato, chiaro. Riusciamo a spiegarci in modo che anche un bambino possa capire. Le parole complicate le lasciamo a chi non ha le vere argomentazioni. Quindi? Non aspettare che sia troppo tardi, ogni minuto è prezioso! Inverti subito la rotta!
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.
Non ti costa niente fare questo numero verde 800/123784 o compilare il form in questa pagina. Non ti costerà niente neanche l’appuntamento che fisseremo con un nostro consulente, per approfondire ogni aspetto della nostra proposta e fornire le informazioni che ci servono per il check up gratuito della tua impresa!
Titolare di azienda, marketing manager, direttore commerciale di un’impresa B2B… è indifferente il tuo ruolo, è indifferente se vuoi espanderti in Italia o all’estero, la differenza la farà la tua telefonata o il messaggio che stai per inviarci!
Affidati a L’Ippogrifo® e fai decollare le Vendite!!
Ciao e buon marketing.

Andrea Zucca
CEO – L’Ippogrifo®

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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