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Anche tu pensi che le vendite si paghino a provvigione? È ancora presto per Babbo Natale…

Come avevo preannunciato nel precedente post, che ha innescato un bel dibattito sul tema delle startup che spesso partono con zero budget destinato all’unico focus che dovrebbero avere, ovvero la costruzione di un nuovo portafoglio clienti (se non lo hai letto lo trovi qui), oggi andiamo avanti a descrivere un fenomeno complementare che invece caratterizza la maggioranza delle imprese che nel mercato si trovano da anni. Ci focalizzeremo sull’approccio al marketing e alle vendite che le PMI italiane hanno e sul fenomeno diffuso ZERO EURO PER ACQUISIRE NUOVI CLIENTI. Ma nello specifico vorrei parlare del rapporto che le aziende hanno con i loro uomini di vendita analizzando due prospettive, quella aziendale e quella del venditore. Perché in entrambi i casi c’è un gran bisogno di quelle che la norma ISO chiama “azioni correttive”.

UNO SGUARDO ALLE IMPRESE

Giusto per fare un rapidissimo quadro della situazione, ricordiamoci che se parliamo di imprese italiane per il 95% ci troveremo di fronte a realtà con quattro operatori, su 5 milioni di attività ci sono 950 mila società di capitali, il 95% fattura meno di due milioni di euro, il 95% non vende un chiodo fuori dai confini italiani, il 20% delle società di capitali ha bilanci che dichiarano fatturati e utili in crescita, l’80% no (fonti: Istat, BVD, dati al 2014). Se andiamo avanti ad analizzare lo scenario lato cultura del marketing, valorizzazione della comunicazione, importanza conferita agli investimenti destinati allo sviluppo commerciale, ricerca e sviluppo, formazione delle risorse umane ci troviamo di fronte al deserto dei tartari (fonte: L’Ippogrifo).

Da vent’anni internet ha cambiato il mondo. E ha cambiato tutti i parametri per un’impresa, lato marketing e vendite. Tradotto: quasi nessun comportamento o regola che valeva prima degli anni duemila vale oggi. È cambiato tutto. Soprattutto in termini di opportunità. E quindi sono cambiati i doveri di un’impresa, sempre che essa desideri restare sul mercato. Basta una considerazione sola per capire quanto ci sia da fare nel mondo delle PMI italiane: quante lavorano oggi come negli anni 2000? Risposta: la maggioranza. Ma per quante questo modo di restare sul mercato funziona? Risposta: quasi per nessuna, infatti la maggioranza delle PMI sta arretrando.

Veniamo al dunque. Ecco lo scenario tipo di come oggi le PMI affrontano il tema commerciale, CUORE e ASSET STRATEGICO di un’impresa.

Sono dotate quasi tutte di un responsabile commerciale (molte volte il titolare, che è anche amministratore, responsabile di produzione e logistica…) che deve gestire uno o più agenti di vendita che nel territorio a loro assegnato devono sviluppare il business della mandante. Spesso gli agenti sono plurimandatari, quindi hanno nella saccoccia tre o quattro mandati con i quali cercano di sbarcare il lunario.  Alle spalle degli agenti non c’è nulla, se non il catalogo aziendale o la brochure. Il marketing manca. Non solo quello strategico, fondamentale per capire il POSIZIONAMENTO AZIENDALE e quindi la visione, la rotta, gli elementi differenzianti, ma anche quello operativo, responsabile di generare opportunità di business per i poveri venditori, mandati in battaglia in prima linea dotati di fionde e pistole a salve. Puoi immaginarti quale possa essere il risultato finale. L’imprenditore più arguto cerca di fare uno scouting più approfondito tra gli agenti, cercando quelli “inseriti nel settore” magari rubandoli alla concorrenza. Ma ecco il punto focale dell’analisi: l’imprenditore non ha ancora capito che per fare new business (ovvero sviluppo commerciale) servono risorse economiche. Destinate sia al marketing che alle vendite. Lo schema della rete di agenti pagati a provvigione deve sparire o può rimanere in piedi solo se l’impresa è in grado di dotare la risorsa di business plan in grado di dimostrare come il conto economico del venditore stia in piedi grazie al “SISTEMA MARKETING AZIENDA”. E ciò non accade mai. Un’altra domanda chiave è: perché mai un impiegato amministrativo dovrebbe avere uno stipendio e un venditore no? Il venditore è una delle figure più importanti per un’impresa, è una risorsa produttiva e DEVE essere messo nelle condizioni migliori per lavorare al meglio (attenzione caro venditore che ti stai sfregando le mani che poi però arrivo a te…).

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L’imprenditore pensa che le vendite non siano CAUSABILI, questo è il problema. L’imprenditore non ha ancora capito che il MARKETING CAUSA le VENDITE (che sono quindi l’effetto del processo). Oggi le vendite non possono essere causate dal venditore. Perché da solo non ce la fa più. Questo è il SOLO E UNICO TEMA. Stop. Il venditore deve chiudere un processo innescato dal marketing. Se non c’è il marketing che funziona, le vendite arrivano quasi esclusivamente dal portafoglio clienti attivi con rischi gravi per l’impresa.

Quanto new business hai fatto lo scorso anno?

Quanti nuovi clienti sono entrati grazie a processi di marketing consolidati?

Se hai fatto più del 20% la tua è un’azienda virtuosa.

L’impresa ideale ha un budget per il marketing che in bilancio finisce nelle SPESE GENERALI e che cuba il 5% secco del fatturato. Almeno.

Hai dei costi commerciali che si dividono in due: gli stipendi per i consulenti commerciali diretti e che vanno a finire nelle SPESE GENERALI e le fee sulle vendite, che sono costi variabili di vendita. I venditori dovrebbero ricevere uno stipendio basso che remunera la loro sussistenza di base e le spese di gestione e un ottimo piano di fee commerciali che li fa stare bene. E soprattutto dovrebbero avere obiettivi commerciali chiari di CONVERSIONE perché basati su statistiche aziendali di MARKETING. Perché l’impresa virtuosa punta sul marketing prima che su MARIO ROSSI, campione delle vendite perché è nel settore da vent’anni.

Questo scenario non è impossibile da attuare, ma l’azienda va ripensata in quest’ottica.

UNO SGUARDO AI VENDITORI

Veniamo ai venditori, perché se sei uno di questi come scrivevo prima, ti sarai sfregato le mani e ti sarò diventato simpaticissimo ma ora butterò una bella secchiata di acqua fredda al tuo entusiasmo.

Se abbiamo chiarito i DOVERI dell’impresa e denunciato la miopia della maggioranza degli imprenditori, è altrettanto vero che spesso il venditore è un dilettante e non un professionista della vendita. Questo vale per me in una percentuale altissima. Superiore all’80%, anche se in questo altro post sono stato più buono sui numeri. Chi scrive, ti ricordo, entra in più di duecento aziende all’anno, lavora e interagisce assieme al team de L’Ippogrifo, con molte reti di vendita, ha un quadro molto chiaro di quello che sia lo scenario italiano di chi “consuma le scarpe per strada” come dice il mio amico Ezio.

I professionisti sono pochi, dicevo. La maggioranza sono raccoglitori di ordini che lavorano oggi come lavoravano vent’anni fa. Se è vero che non hanno un sopporto idoneo dalle mandanti è altrettanto vero che la loro conoscenza delle REGOLE DI BASE DELLA VENDITA (quelle aggiornate al ventunesimo secolo) NON LE CONOSCONO. L’uso di software CRM è estraneo ai più, la costruzione di un personal branding non si sa che cosa sia, la formazione, lo studio, l’applicazione di TECNICHE sono optional. Pensano ancora che VENDITORE SI NASCE. In sostanza c’è tanto da lavorare anche lì. Se metti un annuncio su venditori.it (ottimo prodotto per carità, nostri partner tra l’altro) rischi di ricevere 100 CV, 90 dei quali sono roba da panico. L’analfabetismo dilaga. Molti pensano che quello del venditore sia l’ultimo tentativo prima del suicidio. Ma anche chi fa questa professione da vent’anni ha limiti spesso intollerabili. Per carità i venditori FORTI CI SONO, e non cercano lavoro…

Concludendo. L’articolo vuole denunciare l’arretratezza delle imprese (con un focus su di loro) nella cultura dell’investimento finalizzato a ottenere le vendite. Perché, come abbiamo detto per le start up, acquisire un cliente ha un costo e non può essere gratis. Serve diffondere questo tipo di CULTURA ma anche (non eludiamo per nulla questo concetto, anzi) DIMOSTRARE CON I RISULTATI che il marketing FUNZIONA, se fatto bene e nell’equilibrio di investimenti e tempi necessari per produrre i suoi effetti. E quindi, ci mancherebbe, prendiamoci tutte le responsabilità che abbiamo in quanto attori di un PROCESSO, il MARKETING > VENDITE che deve essere fatto con delle regole, con delle risorse, con dei PROFESSIONISTI tra loro coesi in un lavoro di TEAM.

I dilettanti giocano un altro campionato.

Se vuoi giocare in serie A devi in primis analizzare il business model della tua impresa e chiederti, e verificare, se ci sia un SISTEMA in grado di DETERMINARE IL NEW BUSINESS.

Ricordiamo infine che ci sono aziende che su questo tema vanno invece molto forte, sono organizzate, investono (e raccolgono) e hanno la cultura giusta per avere successo oggi. E sono quelle che poi, se andiamo a vedere, rappresentano le eccellenze che il nostro splendido paese ha, in ogni settore di business.

Come è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Possiedi il SISTEMA che causa le VENDITE?

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Gli uomini possono essere sostituiti, il SISTEMA NO!

Ti auguro un buon marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
Parliamone in un INCONTRO GRATUITO in cui attraverso un CHECK UP capiremo le potenzialità della tua impresa, non perdere altro tempo.

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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non ti piace quello che fai? Cambia mestiere! Inno alla creazione

Gli ingredienti che ho utilizzato per scrivere questo post sono:

•  i vari feedback ricevuti dal precedente post “Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?” (che se non hai ancora letto puoi trovare qui: marketingevenditeb2b.it/chiuso-ferie-quindi-stai-lavorando);
• i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON di Trieste, sempre aperti, con scatenamento annuale delle polemiche ferragostane di mezza città;
• miei processi ed elaborazioni celebrali conseguenti, fatti in piscina leggendo un po’ di opinioni su questi temi.

Cosa può produrre questo mix di ingredienti?
L’Inno alla CREAZIONE.
Andiamo per gradi.

Il post della scorsa settimana poneva l’accento sul fatto che ormai non è più possibile che le imprese stacchino la spina del tutto. Se ciò è sacrosanto e condivisibile per le persone, non lo è altrettanto per il sistema impresa, che deve essere sempre su “ON” e quindi a disposizione con il back office per i clienti acquisiti ma soprattutto attivo anche con il marketing in un periodo in cui i clienti si possono acquisire eccome. Questo tipo di riflessione va a braccetto con la seconda, per la quale spendo qualche parola in più.

A Trieste ci sono i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON, piccola catena locale che ha deciso da qualche anno a questa parte di posizionarsi sul mercato con il claim APERTI 365 GIORNI ALL’ANNO. (Ti prego spendi qualche secondo per ascoltare il jingle in dialetto triestino che trovi sul sito www.supermercatizazzeron.com). Natale, Pasqua, FERRAGOSTO? Sempre aperti. PUNTO. Con orari diversi a seconda del punto vendita ma aperti. SEMPRE. OGNI GIORNO. Questo fatto, assieme alle aperture domenicali dei centri commerciali che in Friuli Venezia Giulia e Trieste in particolare hanno scatenato aspre diatribe negli scorsi anni, torna alla ribalta immancabilmente sotto le principali festività. E pertanto anche quest’anno, valanghe di “chiacchiere” su Facebook e sui vari social. E io mi faccio ogni anno delle grandi risate.

Io la vedo così. Che un’azienda decida di tenere aperto o chiuso in determinate giornate, orari o festività è questione di scelte imprenditoriali e aziendali. Ogni impresa fa le sue valutazioni, i suoi test, le sue scelte. Business is business, dice qualcuno, e io sono perfettamente d’accordo. Se l’azienda decide di tenere aperto è perché ha fatto le sue considerazioni e ritiene che la scelta sia quella giusta. Contestare questa scelta, al giorno d’oggi, è semplicemente sciocco.

Se l’azienda va bene e sta bene, lo stesso varrà per chi in quell’azienda ci lavora e soprattutto per i clienti che le danno fiducia.

Non ti piace quell’azienda perché secondo te la domenica è sacra e si sta con la famiglia? Non esserne cliente e soprattutto non lavorarci. E invece cosa siamo costretti a vedere ciclicamente? Immancabili polemiche di chi lavora in questo tipo di realtà e non fa altro che lamentarsi. Ripeto, ognuno è libero di vederla come vuole. E ci mancherebbe altro. Ma allora la domanda è questa: se lavori in un’azienda che ti fa entrare in turno alla domenica o a Ferragosto, e questa cosa non ti piace, perché cavolo ci lavori in quell’azienda? Te lo ha prescritto il medico? La verità, purtroppo, è una sola: l’impossibilità di avere un’alternativa. Questa a mio avviso è la parte più drammatica della faccenda. C’è un sacco di gente che lavora per lo stipendio e un sacco di imprese che non riescono a coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in un progetto di più ampio respiro. Per carità questo è un grande tema e non è certamente semplice arrivare a quel tipo di risultato.

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Ecco quindi la parte conclusiva della mia riflessione.
L’Italia è Paese di creatività per eccellenza, di creazione, flessibilità, capacità di adattamento. Non c’è campo dove non ci siano delle eccellenze a livello internazionale. Il rovescio della medaglia è però l’aumento della mediocrità generale; quello per cui siamo al palo e per cui ci sono milioni di persone che non hanno l’ambizione, né la voglia di creare qualcosa di proprio oppure emergere all’interno del contesto in cui operano quotidianamente.
A me, da imprenditore italiano con aziende anche all’estero, vedere statistiche come questa fa male e fa riflettere.

stat

Che l’Italia sia uno dei fanalini di coda (nei Paesi dell’UE) nella crescita del PIL pro capite degli ultimi quindici anni fa proprio tristezza. Ma uno dei motivi è legato al fatto che è scesa quella fame e quella voglia di emergere e costruire che ha sempre contraddistinto il nostro modo di intraprendere la vita. In questo momento storico il focus di alcune persone è sulle aperture ferragostane e non su come svilupperanno il proprio progetto, la propria impresa, la propria vita nei prossimi anni.
Dobbiamo ripartire da qua. Nelle scuole (dalle medie in su) ci devono essere corsi di marketing e vendita. Le università dovrebbero averne uno in ogni facoltà. È inutile sfornare laureati in giurisprudenza se non insegni a diventare imprenditore di successo nel settore legale.

Il marketing prima di tutto è creazione. È idee, è creatività.

Tutti temi che sono stati LEVE per l’Italia e gli italiani nel passato. Oggi, a mio avviso, molto meno.
E bisogna avere il coraggio di scrivere il libro della propria vita. Non ti piace il lavoro che fai? Dimettiti (se sei un dipendente), o chiudi l’azienda e aprine un’altra (se sei un imprenditore ma sei schiavo della tua stessa azienda e quello che fai non ti piace più). Se sei nelle condizioni di farlo… Non bastano i video di Steve Jobs. Bisogna FARE DI PIÙ E CHIACCHIERARE DI MENO.

Dobbiamo cercare di CREARE il successo con le nostre imprese e attraverso un ambiente in cui il lavoro sia anche un piacere, per chiunque ne sia coinvolto.
La remunerazione viene al sesto posto come aspetto considerato da un lavoratore. Se ci troviamo delle imprese in cui chi lavora pensa allo scambio tempo dedicato al lavoro per soldi, è finita. E avremo solo le polemiche ferragostane e la guerra ai (bravi) ZAZZERON di turno. Dobbiamo rifocalizzarci sulla creazione del VALORE e sulla condivisione dei nostri progetti (se siamo imprenditori) con tutto il team che compone l’azienda. E allora potremo tornare a crescere ed essere protagonisti anche in questo momento storico.
Nelle decine e decine di imprese che incontro ogni anno, devo dire che in poche vedo questo ardore e questa missione. Nella maggioranza, purtroppo, si vivacchia.

Come sta la tua impresa?

Le persone che ci lavorano cosa scriverebbero sui post legati al tema delle aperture domenicali di ZAZZERON?
Ti serve nuova energia, un nuovo progetto e una focalizzazione sullo sviluppo del business in Italia o all’estero?
Serve un PROGETTO!
Parliamone. Siamo a tua disposizione con una rete capillare in tutto il territorio italiano.
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P.S. Ferragosto è passato, Natale arriva in un lampo, sei pronto per ripartire alla grande? Al prossimo post!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

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A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

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E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Come vendere nel B2B in Italia

La vendita B2B in Italia è una vendita complessa. Vendere è il risultato finale di un processo e se non possiedi il SISTEMA che lo governa sei morto.

Spesso l’impresa è come il classico criceto che corre corre nella sua bella ruota, suda moltissimo ma è sempre fermo. Non fa un passo in avanti. Se parliamo di imprese PMI italiane, che operano nel B2B, e se dovessi dare un voto al grado di preparazione media che hanno per affrontare i processi di vendita darei un bel 4! (con scala da 1 a 9).

Sono altamente impreparate ad affrontare le dinamiche che oggi, nel 2016, sono la assoluta normalità del mercato e dei processi appunto. Ogni anno visito non meno di 200 aziende italiane e moltissime altre all’estero. Lo faccio da anni. Adoro il mio lavoro. Poter aiutare un’impresa a crescere, veder sviluppare il suo fatturato è veramente uno dei più bei lavori al mondo. E’ per questo che riesco a lavorare 70 ore la settimana…Purtroppo quello che costantemente riscontro in Italia rende evidente il perchè molte aziende sono in difficoltà o sono sparite del tutto. La colpa più grande che hanno o hanno avuto è quella di essere rimaste a lavorare come si faceva nel 1980.

Devi metterti in testa che se vuoi puoi fare le scarpe ai tuoi competitori e, anche  in questi anni difficilissimi, crescere costantemente anno dopo anno. Se non lo stai ancora facendo devi dartelo come obiettivo e soprattutto organizzare un piano strategico. Il segreto è mettere in piedi un sistema marketing > vendite che ti permetta di  poter pianificare la tua crescita. Il B2B è fantastico perche’ è un contesto quasi scientifico. E quindi puoi innescare un processo azione > reazione che ti può portare a sapere per ogni leva di marketing quali sono i risultati che produrrà, con un chiaro controllo del ROI per ogni azione intrapresa.

La vendita, ovvero la finalizazione di un ordine / contratto è solo l’ultimo step di un processo ben piu’ articolato. Se vuoi vendere devi creare i presupposti per poterlo fare. Marketing strategico > Marketing operativo > Comunicazione > Vendite sono tutte leve strategiche per l’impresa, necessarie una all’altra all’interno di un contesto di mercato che, è innegabile, premia solo i migliori.
Chi è scarso va a casa! Ed è giusto che sia così. Per troppo tempo è andata bene a tutti, ora non più. Se arriva lo tsunami e hai la casa di cartapesta sei morto.

Torniamo a noi. Dovessimo sintetizzare quali sono gli ingredienti del sistema senza fare ricorso ai professori e a nomi ben più altisonanti del mio, ti elenco i MATTONI che in base alla mia esperienza fanno la differenza nel raggiungimento dei risultati perchè ti conducono ai risultati:

  1. Posizionamento
  2. Elementi differenzianti dell’offerta
  3. Leve di marketing per la generazione di opportunità
  4. Governance e controllo dei processi
  5. Venditori con le controscatole

Oggi vende chi è diverso e più bravo degli altri, chi conosce così bene i suoi clienti ed il suo mercato che ha trovato il modo per essere percepito diverso e migliore, chi usa varie leve di marketing per ottenere più opportunità commerciali dei competitors, chi ha una squadra di venditori forti e quindi capaci di trasformare il lavoro del marketing, chi monitora, governa e controlla tutti questi processi testando e ritestando tutto il ciclo di azione fino a trovare un equilibrio quasi perfetto. Chi opera in questo modo vince, cresce, spazza i competitori anche in Italia anche oggi.

Quale deve essere il risultato di tutto il processo? Direi che l’obiettivo finale deve essere quello di avere un ROI positivo, ovvero un ritorno in vendite i cui margini ripaghino i costi sostenuti e permettano all’impresa di crescere.
Vuoi una buona notizia? Questa ricetta vale praticamente sempre! Al netto di qualche caso veramente eccezionale, il sistema è implementabile praticamente SEMPRE.
Cosa serve ancora? Be’, è scontato: un orizzonte temporale almeno sufficiente ed un budget adeguato per intraprendere tutte queste attività.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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