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Perché le reti vendita performano la metà di quello che potrebbero

Non passa settimana in cui non entri in una o più aziende che sono messe male, veramente male, con le reti di vendita.

Nord, sud, est, ovest, grandi o piccole, nei più diversi settori di business, l’impresa nelle mani della rete vendita poco performante è lo standard.

Oggi ti voglio parlare di questo grande tema e sottoporti alcune riflessioni per capire le origini del male e soprattutto cosa si possa fare se ci troviamo in un’impresa che questo problema ce l’ha e per cui non sia pensabile che lo possa risolvere con uno schiocco di dita.

Iniziamo sgomberando il tavolo da false ipocrisie.

Una rete vendita che non funziona o funziona poco e male NON È UN RESPONSABILITÀ DELLA RETE STESSA. O meglio, non una responsabilità che fa capo SOLO alla rete.

In realtà la rete che non funziona è responsabilità in primis di chi guida l’impresa, e poi degli uomini che fanno parte della rete.

E perché mai una rete che non funziona dovrebbe essere responsabilità dell’imprenditore e non dei venditori?

Sono loro i brutti, cattivi e scarsi, mica chi dà loro il mandato a vendere?

Per capire il ragionamento che desidero fare contestualizziamo un attimo i problemi che contraddistinguono il processo di vendita.

Il primo problema, il main one, quello che sta alla base di tutti gli insuccessi nelle vendite di uno o più commerciali è il seguente:

  1. L’azienda che vanno a vendere (con i suoi prodotti o servizi) ha BEN POCO DA DARE E DIRE AL MONDO. Tu puoi avere i più forti venditori a disposizione ma se escono e parlano ad un mercato di un’impresa indifferenziata, che non risolve i problemi meglio degli altri ed in modo unico hai un bel problema. E, di conseguenza, potremmo fermarci qua e terminare l’analisi del perchè le reti vendita performano poco e male.

Il motivo principale è perchè lavorano per aziende deboli, senza un sistema di offering che sia percepito dal mercato come diverso, unico e di conseguenza, per uno o più motivi, preferibile a quello degli altri competitor.

A valle di questo tema, di esclusiva responsabilità dei vertici aziendali perché si tratta del POSIZIONAMENTO STRATEGICO e quindi di un aspetto di marketing strategico che quindi fa capo del top management (in Italia, nelle PMI, del “paron”), ci iniziano ad essere i problemi legati ai venditori.

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Prima di presentarli, specifichiamo questo concetto:

tutti i problemi che citeremo di seguito, messi assieme, non valgono il precedente. Che sia chiaro.

Se vogliamo identificarlo con un grafico a torta, mettiamola così:

51% posizionamento strategico (impresa), 49% “GAP DEI VENDITORI”.

grafico_venditori

Andiamo ad esplicitare tutti i principali problemi che fanno parte del “GAP DEI VENDITORI”:

  1. GRANDE DIFFICOLTÀ AD USARE TOOL COME CRM

Il crm è uno strumento imprescindibile per chi fa vendita. L’azienda vende qualcosa? Le attività di vendita devono essere registrate in un crm.

Le riunioni di vendita fatte per conoscere “ciò che sta accadendo là fuori” vanno abolite. Immediatamente. Mi può star bene parlare coi venditori per un’analisi qualitativa del processo commerciale, ma per quella quantitativa, se mi occupo di direzione vendite, devo avere già tutti i dati in mano.

Una situazione per cui in una PMI la rete vendita registri le attività quotidiane in un crm è una chimera.

  1. DIFFICOLTÀ E IMPREPARAZIONE A VENDERE PRODOTTI PREMIUM

La maggioranza dei venditori che sono in campo oggi hanno grande difficoltà a vendere prodotti e aziende premium. Quindi a vendere qualcosa che costi di più rispetto a ciò che vende la concorrenza. Ciò perché non vengono adeguatamente preparati in tal senso ma anche (e soprattutto) perché andrebbero disintossicati totalmente e “riformattati”.

Il cervello settato in posizione “si vende solo al prezzo più basso” corrisponde ad avere a disposizione un’autovettura con l’autolimitatore di velocità a 50Km/H. È un problema che si risolve con cicli continui e duraturi di sessioni di formazione per la vendita professionale.

  1. SCARSA CAPACITÀ DI ORGANIZZAZIONE

Nulla contro la bellissima agenda Quo Vadis o prodotti analoghi, ma ci sono moltissimi venditori che non solo sono “tecnologicamente arretrati”, ma hanno ancora grande difficoltà ad interagire con situazioni che cambino il loro quotidiano.

Agende condivise, Google Calendar, software per i to do, sono tutti strumenti che fanno una grande fatica ad entrare nella valigetta del nostro amato sales man.

  1. DISTANZA DAL MONDO DEL MARKETING

Le vendite senza il marketing corrispondono ad una macchina da corsa senza assetto aerodinamico.

Chi si occupa di vendita dovrebbe sapere e capire che il marketing è il suo alleato più grande.

Il marketing serve alle vendite e le vendite servono al marketing.

In un’impresa marketing e vendite sono attività fatte da persone che lavorano in un unico processo e in un contesto di squadra.

Tutti uniti, uno per l’altro, per un unico scopo. Condiviso.

  1. ANCORAGGIO A SCHEMI DI VENDITA OBSOLETI

“Ho sempre fatto così ed è così che ho raggiunto i miei più grandi risultati”.

Frase sentita molte volte da commerciali che vivono di ricordi. Perché oggi, molto spesso, non possono aggiungere un altro pezzo alla stessa frase: “E anche oggi la mia ricetta funziona come una volta”.

Vendere come si vendeva una volta non funziona più.

È cambiato tutto.

Chi vende si deve adeguare.

Altrimenti lui non vende più e l’azienda arretra.

  1. SCARSA ATTITUDINE ALLA FORMAZIONE

Chi vende (spesso) non studia.

Non continua a formarsi.

Non crede nella formazione.

“La mia formazione è il campo”.

No, il campo è la pratica. La formazione è altra cosa.

Come qualunque mestiere al mondo, per diventare i migliori è necessariA applicazione, abnegazione… studio. Continui.

La predisposizione a studio e formazione dei commerciali italiani è molto bassa.

  1. RESISTENZA AL CAMBIAMENTO

Cambiare è sempre difficile per chiunque.

L’essere umano è di default poco predisposto al cambiamento, in quanto essere abitudinario.

Cambiare costa fatica. Sempre. E i venditori, in quanto persone, evitano il più possibile la fatica.

Migliorare significa cambiare. Quasi sempre.

E chi fa vendita oggi impiega più spesso energia per contrastare il cambiamento che farne meno per assecondare un nuovo percorso.

Infine, per chiudere l’analisi, manca un aspetto non meno importante degli altri e che fa sempre capo alla divisione marketing dell’impresa, questa volta quello operativo.

Le aziende pensano ancora che sia l’agente (o il commerciale diretto) a dover fare tutti gli step del processo di scouting di nuova clientela.

Nulla di più sbagliato.

La rete vendita ha grandi difficoltà a fare new business per ovvi motivi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Se sono un commerciale che opera in un raggio di 100 km, seguo 20 clienti ma ne ho altri 100 di potenziali (facciamo un esempio a caso in un contesto B2B ma assolutamente verosimile) sarà estremamente difficile che possa portarne parecchi di nuovi.

Questo perché:

  • Dovrei fare il porta a porta oppure lavorare da casa con telefonate a freddo;
  • Facendo l’attività non avrei alcun supporto in termini di frequenza e costanza di contatto sui clienti prospect; per acquisire un cliente nuovo serve interagire con lui nel momento del SUO BISOGNO di acquistare, non del nostro di vendere; diventa fondamentale quindi interagire costantemente con il cliente, mese dopo mese, molte volte prima di finalizzare la vendita;
  • Dovrei occuparmi di un processo dall’inizio con uno schema VENDITA >>> VENDITA (facendo il 100% del percorso e quindi della fatica) al posto di quello che necessariamente è più corretto MARKETING >>> VENDITE (facendo fare il 75% dello sforzo al marketing e occupandomi della finalizzazione del processo accollandomi il 25% di sforzo e processo).

Questa la mia analisi, derivante da decine e decine di casi pratici, quotidiani, italiani, in imprese B2B.

Cambiare e migliorare è possibile.
Rendere un rete vendita da poco performante ad altamente performante non è un sogno ma un processo. Da innescare in tutte le imprese partendo dai vertici.

Serve la guida di chi ha esperienza operativa, strumenti, processi, rigore.

Ma cambiare si può, migliorare si può.

Si deve, direi. Non abbiamo altre chances.

Come è messa la tua rete vendita?

Riscontri i problemi sopra citati?

Se i problemi ci sono sappi che per risolverli devi farti aiutare.

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Abbiamo la cura pronta per aiutare e sostenere i tuoi venditori.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come perdere 190.000 euro per 50 centesimi (con una Commodity)

Altro bellissimo meeting ieri.

Entrare ed uscire dalle imprese ti permette di avere il polso del mercato, conoscere i problemi dei clienti, trovare le soluzioni, focalizzarsi sulle opportunità.

Se fai il direttore marketing o vendite o se sei l’imprenditore dovresti essere il primo dei venditori ed il più bravo nel marketing. E non avresti nessuno che ti può raccontare come va là fuori, in trincea, perché la frequenti abitualmente.

Ieri ho incontrato un imprenditore che opera in Friuli Venezia Giulia e si occupa di facility.

Facility è temine un po’ più nobile per definire le pulizie industriali, le piccole manutenzioni, le gestioni di una certa tipologia di impianti, alcuni servizi di logistica.

L’azienda in questione è una di quelle che occupa la “seconda fascia del mercato” ovvero non è tra le più grandi per dimensioni e fatturato, sta subito dopo, in seconda fascia appunto. Per parlare di numeri fa qualche milione di euro ed ha più di cento dipendenti da pagare ogni santo mese. Il che significa essere esposti ad un bel po’ di mali di testa se le cose non girano come devono.

La situazione che ho incontrato è positiva. Positiva perché c’è una parola chiave che ho riscontrato e che ho inserito nel progetto che abbiamo presentato: consapevolezza. L’imprenditore in questione, che timona la nave da vent’anni, ha la consapevolezza del fatto che deve intervenire. Deve agire e fare qualcosa per cambiare rotta.

L’azienda è arrivata ad oggi grazie a clienti che arrivano da passaparola o da poche, randomiche, artigianali e self made azioni di marketing.

L’azienda in questione ha un altro problema (di cui è consapevole) a cui deve far fronte. Si presenta al mercato SENZA ELEMENTI DIFFERENZIANTI. Non ci sono dei motivi seri per cui il cliente la dovrebbe scegliere. In questo momento chi acquista guarda il prezzo. In questo contesto poi, si presenta al mercato defocalizzata, parlando di più business unit che rappresentano veri e propri business differenti.

Una piccola parentesi su quest’ultimo punto, perché frequentissimo in Italia. Ci capita ogni giorno di incontrare imprese che sono un vero e proprio bazar dell’offerta. Dicono di fare una marea di roba. Perché ragionano in questo modo: Sono capace di fare A, B, C, D, E. Con gli uomini ed i mezzi di cui dispongo posso dare al mercato tutti questi prodotti e servizi. Poi prendi l’imprenditore e gli chiedi: mi dici quanto hai fatturato lo scorso anno col prodotto C? E con il D? E viene fuori il 2%, il 5% del fatturato complessivo.

Regola: non dire al mondo che sei bravo a fare una marea di cose. Perché nessuno ti crederà.

Focus = una cosa sola fatta meglio di tutti gli altri.

Chiusa parentesi.

Niente elementi differenzianti, dicevamo. Nel progetto presentato abbiamo inserito un primo abbozzo di analisi SWOT. In cui è stato evidenziato, nei punti di debolezza e nelle minacce, un elemento caratterizzante il mercato di cui stiamo parlando. Il business delle facility viene percepito come una COMMODITY dal mercato. Il cliente tende a scegliere solo per il fattore prezzo. Non dà valore a tutte le possibili problematiche che gravitano attorno alle attività e all’esperienza che farà con il suo fornitore. E quindi siamo in una situazione dove di base il mercato tende a non riconoscere il valore aggiunto. Ma perché spesso questo valore aggiunto non c’è oppure non viene adeguatamente comunicato ed enfatizzato.

Ad un certo punto del nostro bellissimo meeting ho chiesto all’imprenditore di farmi vedere un’offerta tipo. Ed ecco che mi presenta una delle ultime offerte fatte. Vuoi saperne l’esito? KO, persa. E poi mi racconta che quell’offerta è stata vinta da uno dei competitor che hanno partecipato alla gara per una differenza di prezzo, rispetto alla sua, di 50 centesimi. Sull’ora / uomo. 50 centesimi in più, da lui offerti sul costo orario, hanno fatto la differenza. In percentuale parliamo di due o tre punti di differenza. Valore dell’appalto? 190.000 euro. Non male. Ora, qua siamo nel mondo delle commodity, ovvero quei mercati in cui (sembra che) il cliente non trova altro parametro di confronto se non il prezzo. Ma quasi mai, anche nelle commodity, è così. Nell’esempio in questione il delta di 50 centesimi l’ora generava un delta di qualche decina d migliaia di euro nel budget annuale. Non proprio bruscolini.

A quel punto mi sono messo ad analizzare l’offerta. E cosa ho notato? Che era l’offerta stessa che invitava l’acquirente a fare delle considerazioni sul prezzo.

Perché?

Il primo motivo te l’ho citato prima: nella proposta c’era la risposta ad un capitolato. Ma ZERO elementi differenzianti che potessero qualificare l’impresa con peculiarità e valori aggiunti unici e proprietari.

Il secondo motivo è che gli elementi di presentazione dei servizi, descritti nell’offerta, potevano essere facilmente presenti anche in quelle dei competitor. Facciamo alcuni esempi:

 

  • 20 anni di storia >>>>> i competitor potrebbero averne 30;
  • Certificazioni ISO varie >>>>>> le avranno certamente anche i competitor, forse anche di più;
  • Descrizioni di materiali utilizzati, abiti da lavoro, ecc.. >>>>>> lo possono dire anche gli altri? Useranno più o meno le stesse attrezzature?

 

E allora perché mai chi compra dovrebbe darti 30 o 40K in più all’anno, che sono 50 centesimi in più all’ora e che sono solo il 2 o 3% il più rispetto al player che ha vinto la gara?

La risposta è: quel delta in più non te lo darà mai perché non gli hai fornito le giuste argomentazioni per farlo. Semplicemente perché non hai mai lavorato in questa direzione.

Ecco quindi come una differenza, anche irrisoria per unità di prodotto venduta, possa determinare la vittoria nella gara della competizione commerciale di un terzo e farti rimanere col cerino in mano.

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E allora cosa dovrebbe fare l’azienda in questione? Quello che le abbiamo proposto di fare.

Ovvero creare un offering differenziante. Alzando l’asticella. E promettendo e garantendo al mercato ciò che gli altri non promettono. Perché usano la leva del prezzo.

Per differenzianti in un mercato (anche nelle commodity) devi elevare il valore aggiunto percepito di ciò che vendi.

Quanti problemi possono generare ad un’impresa il cattivo servizio offerto da chi si occupa per lei delle facility?

Quali sono gli standard abituali offerti dal mercato?

L’imprenditore che ho incontrato ieri è di fronte ad un bivio. Deve alzare la sua proposta commerciale. Darle un maggiore valore aggiunto. Affinché i suoi commerciali possano offrire un prezzo premium a fronte di un servizio premium.

Il servizio premium lo devi confezionare. Devi creare il sistema che gli altri non hanno. I livelli di garanzia che gli altri non hanno. Accollarti rischi che gli altri non si accollano. Punto. Non ci sono alternative.

E quindi nell’offerta che ho visionato inserire un bel capito dal titolo: PERCHÈ SCEGLIERE NOI. Con tutte le argomentazioni del caso. E con la presentazione di PIPPO®, il sistema unico in Italia per la gestione delle Facility.

Operi nel mercato delle commodity?

Hai un’offerta aziendale che non ha reali elementi differenzianti rispetto alla concorrenza?

Sappi che sei in grave pericolo e devi INTERVENIRE SUBITO!

Perché se non inizi una trattativa commerciale dicendo: “Caro cliente ascoltami bene. Sono il più caro di tutti perché ciò che ti offro io gli altri non ce l’hanno..” hai un problema. Bello grosso. Da risolvere. IMMEDIATAMENTE.

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Fai una riflessione sulla tua proposizione di valore.

Sei diverso dagli altri?

Offri dei motivi seri al mercato per scegliere te?

Oggi ormai funziona così.

O sei forte o muori.

Decidi tu.

Noi ci siamo. CHIAMA ORA. E lavoreremo ASSIEME per creare valore alla tua offerta.

Vuoi un numero? 800-123784. Paghiamo noi.

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P.S.

Chi ha scelto il competitor del nostro amico imprenditore è una società che gestisce uno dei posti più esclusivi della Regione e che conosciamo molto bene. E che ha già un bel po’ di grattacapi. I problemi che una cattiva gestione delle facility le creerebbe, verso il pubblico ed i suoi clienti, sarebbero certamente molto più grandi di 30 o 40K. Milioni di euro. Danni di immagine. Fatturati decrescenti. Cattiva reputazione sui social network. Recensioni negative. Quanto vale tutto ciò?

Secondo te ha cavalcato questa leva il nostro amico imprenditore durante la sua trattativa?

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai un sogno imprenditoriale? Ecco come rischi di distruggerlo

Nel corso dell’ultimo mese mi sono capitate già due situazioni analoghe di aziende START UP che si sono lanciate nel mercato e rischiano di schiantarsi prima del secondo giro di lancette (un giro = 1 anno solare).

Entrambe queste case study hanno delle similitudini, la differenza sostanziale tra le due, è che in un caso dietro all’impresa c’è un imprenditore più solido finanziariamente dell’altro.

Il che non cambia però le potenzialità del risultato finale (perdere tutto ciò che si è investito).

A mio avviso in questo momento storico, parlando di business,  se ne sentono un po’ di tutti i colori, spesso anche una il contrario dell’altra.

Di tutte le cose che si sentono, io personalmente concordo con questo tipo di affermazioni, visioni, considerazioni, che di seguito vado ad elencare.

Alla voce OPPORTUNITÀ metterei:

  • Mai come oggi è possibile diventare ricchi;
  • I tempi di raggiungimento di questo risultato (ricchezza) sono diminuiti rispetto ad una o due generazioni fa;
  • Internet ha rivoluzionando il mondo offrendo incredibili opportunità anche a chi è senza risorse;
  • Spesso non serve avere una grande idea ma eseguire meglio dei competitor può essere la chiave del successo.

Alla voce MINACCE metterei:

  • Se prima la competizione poteva essere più locale ora è realmente a livello globale, se non pensi a livello globale corri un grave rischio;
  • Se non sfrutti oggi le potenzialità del marketing prima o poi vieni travolto da qualcun altro che ti calpesta facendoti perdere in pochissimo tempo ciò che puoi aver costruito in decenni;
  • La fedeltà dei clienti non esiste, esiste solo il risolvere problemi e ottenere la loro (iper) soddisfazione;
  • Se non segui quelle quattro regole (che però sono sacre) di base che fanno parte del libro “saper fare business” vieni cancellato dal mercato in un microsecondo.

Ergo: ci sono sì delle opportunità che una volta non c’erano, ma oggi per fare impresa devi avere un livello di preparazione di base più alto rispetto a quello di una volta.

Facciamo ancora una considerazione. Il 95% delle imprese italiane non vende un chiodo all’estero. Quindi significa che vendono solo in Italia. Come va il mercato italiano?

Pensa un attimo al tuo mercato (solo quello italiano). Negli ultimi dieci, cinque, tre anni come sta andando?

Sta crescendo oppure è fermo o in decrescita?

Quanto fatturato hai perso con il portafoglio clienti storico?

Quanto new business devi fare per mantenere la tua quota di mercato?

E quanta fatica devi fare se sei ambizioso e vuoi continuare a crescere?

Ecco questo deriva dal fatto che un po’ tutti i business, nel mercato italiano, in questi anni hanno perso terreno.

Non per nulla il PIL del paese ITALIA dal 2008 ha tuttora un saldo percentuale negativo di 7 punti.

Siamo terzultimi in Europa.

10 anni fa il paese Italia fatturava il 7,8% in più di oggi.

Dicevo prima: oggi un imprenditore deve avere delle basi di conoscenza più ampie. Deve essere più preparato, più sul mercato, più capace rispetto a venti anni fa.

uno dei campi dove deve eccellere è: il MARKETING.

Perché? Perché il marketing è il driver principale dell’impresa. E’ il motore che fa fare chilometri alla macchina (azienda).

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Alcune delle prime regole del marketing sono:

  1. Risolvi un problema ad un target specifico;
  2. Studia la concorrenza.

Purtroppo però, l’ABC del marketing è tuttora sconosciuto alla maggioranza delle PMI italiane.

E quindi torniamo a bomba alle due imprese di cui parlavo all’inizio del post.

La prima ha deciso, dopo anni di produzione di serramenti in legno, di lanciarsi nel mondo della produzione di occhiali in legno.

La storia è in realtà straordinaria, due fratelli che si sono letteralmente reinventati un mestiere e di cui sono già grande tifoso. Cercheremo di fare tutto ciò che è nelle nostre capacità per raddrizzare un progetto partito male. Rimane il fatto che il termine “lanciarsi”, direi che nel caso di specie è azzeccato.

La seconda azienda è un’idea di un imprenditore, impegnato in altri settori di business, che ha deciso di aprire un’impresa partendo con la produzione di due prodotti di design per l’arredamento da esterni da giardino.

Fino a qua potrebbe andare tutto bene.

Cosa invece non va bene e ha determinato che queste due imprese non abbiamo nemmeno iniziato una fase di sviluppo delle vendite?

In entrambi i casi le aziende sono partite dalla PRODUZIONE e non dal MERCATO.

Ed hanno concepito e prodotto qualcosa di veramente gradevole e di appeal (parliamo in entrambi i casi di prodotti che più che risolvere dei problemi generano emozioni in chi li compra, e quindi rispondono alla leva dei desideri) ma non hanno tenuto conto di alcuni benchmark di mercato, elementi fondamentali se devo posizionare un prodotto.

Andiamo nel concreto del problema. In entrambi i casi i costi di produzione per dei prodotti realizzati al 100% in Italia determinano un prezzo franco fabbrica molto alto. Troppo alto per ottenere certi volumi di vendita nel solo mercato italiano.

Un occhiale il legno che esce a 600 euro al pubblico quante vendite fa oggi in Italia? Per arrivare ai desiderata di fatturato dell’imprenditore la visione doveva essere da subito internazionale e comunque disporre di un budget per il marketing molto più elevato di quanto non fosse nelle sue disponibilità.

Idem per il secondo caso. Il prezzo di vendita al successivo livello di distribuzione (B2B) non permette di pensare di dotarsi di una filiera distributiva classica (produttore > distributore > rivenditore > cliente finale). E quindi spingere per più di un anno nel mercato italiano cercando di vendere i due prodotti al B2B non ha prodotto alcun risultato. Ma ciò, per i motivi di cui sopra, è anche comprensibile.

Il mondo è cambiato. Al netto di casi eccezionali lo scenario più frequente ma anche ormai difficilmente evitabile è il seguente:

CONCEPT PRODOTTO E MARKETING > ITALIA

PRODUZIONE: ROMANIA, SERBIA, FAR EAST, ecc.

DISTRIBUZIONE: IL MONDO

Che ti piaccia o no i tuoi competitor ragionano in questo modo e fanno in questo modo.

Ad Istanbul ho visitato personalmente le aziende che producono per Armani, Zara e gli altri grandi brand della moda. Sono colossi da miliardi di euro di fatturato. In Turchia e Cina non solo si producono una marea di prodotti che in Italia non si producono più, ma molti di questi vengono prodotti ormai meglio che da noi. Può piacerci o no ma è così.

E allora gli italiani cosa devono fare?

Devono capire che questo è ora il mondo e giocare a proprio favore questa situazione.

Un certo tipo di produzione in Italia non si può fare più.

Pazienza. Andiamo avanti.

Restiamo italiani. Potenzialmente numeri uno al mondo per una marea di cose.

Pedaliamo sfruttando le nostre peculiarità e adeguiamoci al mondo che non è più quello di una volta.

Concludendo, cosa dovevano fare le nostre due start up secondo me?

Nel primo caso (quello degli occhiali) la produzione può rimanere 100 % italiana ma la distribuzione 90% estero e 10 % Italia (e quindi non 100% Italia come si sperava fino ad oggi); nel secondo caso la produzione dei prodotti deve essere portata all’estero, abbattendone i costi di almeno il 50% e diventando quindi molto più appetibile per il mercato del consumatore finale con un pricing più adeguato ai valori medi del mercato (benchmark) pur, naturalmente, nel cluster premium dello stesso.

Hai un sogno imprenditoriale nel cassetto?

Ottima cosa, non cestinarlo.

Ma fai un’ANALISI DEL MERCATO.

Studia bene i tuoi clienti (potenziali) ed i tuoi competitor.

Collocati sempre, se puoi, nella fascia alta del mercato. Quella premium. Con i margini più alti.

Ma ti prego, non metterti nel capannone a realizzare e produrre il tuo sogno sporcandoti le mani e lavorando 18 ore al giorno senza aver fatto uno studio approfondito e SENZA AVERE UN PIANO DI MARKETING.

Ai nostri nonni era andata bene.

Ma erano 40 anni fa…

Oggi non funziona più.

Ti auguro un buon marketing!

 

P.S.

Ti serve un’analisi di marketing ed un piano che ti porti al successo?

Parliamone.

Hai due opzioni:

  1. Chiama il numero verde 800-123784
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Entrambe le opzioni hanno un denominatore comune: AGISCI ORA!

 

P.P.S. 

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché in vendita dire la verità paga sempre

In Italia ci sono due tipologie di venditori: quelli DEBOLI, che sono circa l’80% degli attivi e quelli FORTI, che sono il rimanente 20%. Più passa il tempo e più questa forbice si allarga, l’80 diventerà 90, il 20 diventerà 10 e si acuiranno le differenze. Il forte sarà sempre più forte, il debole sempre più debole (che verrà sostituito dai video in realtà aumentata).
Per dovere di precisazione, affinché se sei un venditore (che certamente farà parte del 20% virtuoso…) non mi mandi a quel paese a prescindere, solo per difendere la categoria, direi che la stessa percentuale vale per le imprese, che in Italia nell’80% dei casi sono debolissime nel marketing tanto da mandare i propri soldati (i venditori) in prima linea armati di archi, frecce e fionde.
Questo mix esplosivo di forze negative crea il risultato commerciale che è sotto gli occhi di chiunque abbia un minimo di competenza per fare delle valutazioni serie. Il disastro più totale.
Questa era la premessa.

Il post di oggi parla chiaro: in vendita, dire la verità paga sempre. Paga di più rispetto a dire mezze verità o vere e proprie menzogne. Qua non sto parlando di presentare un prodotto o servizio descrivendone proprietà non riscontrabili, per decantare qualche particolare in modo che risulti migliore o più appetibile agli occhi del cliente, ma sto parlando in generale di un fenomeno frequentissimo: dire al cliente qualsiasi cosa lui voglia sentirsi dire. Questo è un GRAVE ERRORE da non commettere e che caratterizza i venditori più deboli e inesperti. E più ha valore aggiunto l’oggetto di vendita, più il venditore deve stare attento a dire la verità e soltanto la verità. E fregarsene (quasi) totalmente di ciò che questa può scatenare nel cliente.
Facciamo un esempio pratico per capirci meglio e facciamolo sull’esperienza quotidiana che vivo personalmente assieme alla rete commerciale de L’Ippogrifo. Parliamo quindi di marketing e vendite.

Entro ogni giorno in imprese che hanno grossi problemi commerciali. Il primo problema, il più frequente, sta più a monte ed è il posizionamento di queste imprese. Sono “anonime”. Non hanno elementi differenzianti forti rispetto ai competitor. Non riescono a rispondere con la giusta energia alla prima domanda che fa loro il mercato: cosa hai di diverso dagli altri? Perché dovrei scegliere te rispetto a Pinco Pallo che magari costa meno?

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Entrare in questo tipo di realtà ti mette in condizioni di vendita agevoli. Perché puoi lavorare con la LEVA DELLA PAURA, la più forte che ci sia. Se chi sta dall’altra parte ha dei problemi e ne è consapevole, spingere forte sulla leva della paura e puntare tutto sul fatto di dire che sei LA SOLUZIONE AL PROBLEMA è la cosa da fare. E sfondi porte aperte perché il cliente ha bisogno di una soluzione. L’importante, però, è che tu possa REALMENTE risolvere il problema oppure (ecco il caso che ci capita con più frequenza) risolverlo alle condizioni e rispettando le aspettative del cliente. E qua casca il palco. Perché se entro in un’azienda che ha una rete commerciale strampalata, lavora senza un posizionamento forte, non usa il marketing come ASSET STRATEGICO, non fa attività SISTEMICA di lead generation, è ferma con il fatturato e pensa di risolvere questi problemi in sei mesi e io cavalco l’onda dicendo “non ti preoccupare caro amico mio che ora arriviamo noi e risolviamo tutto, tieniti forte perché ti spariamo sulla luna in un nanosecondo”, non mi comporterei da professionista serio ma come uno stupido che prende in giro le persone.

La mia tesi è pertanto quella per cui, se sei un esperto e un professionista serio, qualsiasi sia il tuo campo, in un caso come quello che ti ho descritto ora se non riesci a portare il cliente dalla tua lasci sul piatto una vendita (quasi certa) ma non perdi la faccia.

I venditori deboli, invece, si allineano a qualsiasi cosa pensi il cliente, castronerie incluse. E questo non lo condivido. Si chiama parroting, pappagallare. Dire ciò che il cliente dice. Ripeterlo. Ricalcarlo. Il che va bene. Ma non in tutte le fasi della vendita. Non quando il cliente pensa di ottenere qualcosa che tu, venditore, sai già non otterrà nelle modalità che lui pensa di ottenere. E quindi, cosa ti consiglio di fare? DIRE LA VERITÀ. E sai perché? Perché venderai di più, non di meno. Anzi, devi sottolineare proprio questo aspetto. Io lo faccio sempre con i miei clienti (potenziali). Prima di tutto preciso che non siamo degli “yes men”. Ma una squadra di professionisti che conosce il proprio mestiere e sa a cosa va incontro il cliente nei progetti che affronta con la nostra agenzia. E quindi spiattello tutto in faccia al cliente, senza paura (anzi con grande divertimento), anche le cose che gli piacciono di meno. Con il giusto equilibrio ma senza problema alcuno. Perché so quello che dico e so che quello che affermo è il frutto di dati ed esperienze, non di come mi sono svegliato quella mattina. E vuoi che ti dica quello che succede poi? Che il cliente mi ringrazia. E lo fa sentitamente, perché a differenza di altri che prendono qualsiasi cosa passi il convento cerco di selezionare la clientela, dicendo anche cose che al cliente possono piacere di meno, perché vanno a smontare dei desiderata o delle idee che però io so essere errate. Non posso portare via due soldi a un povero cristo che spera di risolvere problemi strutturali e annosi con un budget inadeguato. O in tempi non consoni. Devo dire la verità.

Il budget è inadeguato? (che alle volte in realtà significa: il cliente pensa di risolvere il problema con un budget X e invece il problema lo risolvi con il budget Y, il doppio di X). Lo esprimo chiaramente. E se lo argomenti per bene, perché sei un professionista e non un apprendista del mondo in cui operi, il cliente lo convinci pure. Gli fai capire le cose come stanno.
Se parliamo di un progetto di internazionalizzazione sai cosa dico? Che il progetto dura tre anni. E se non ti piace non ti voglio come cliente. E i risultati quando arrivano? Dal secondo anno, il primo è solo investimento, salvo casi eccezionali. Non ti piace di nuovo? Non ci posso fare nulla, perché questa è la verità. E sai cosa succede? Il cliente capisce, approva e firma! Non il contrario.
Questa pertanto è la mia tesi, che ti esprimo con il post di oggi.

Di’ la verità e FAI IL BENE DEL CLIENTE.

Solo così sarai un professionista stimato e avrai relazioni di lungo periodo.
E se ti senti debole preparati per bene tutte le argomentazioni che vanno nella direzione di essere viste “male” dal cliente. Perché il tuo obiettivo, se vendi, è RISOLVERE UN PROBLEMA non incassare una fee. Quella viene dopo, ed è una (doverosa) conseguenza.

• Come sta la tua azienda da questo punto di vista?
• Come ti muovi e come si muovono i tuoi colleghi/collaboratori in vendita?
• Raccontano qualsiasi storia pur di vendere oppure mettono il problema del cliente al centro di una seria argomentazione di vendita?

Il 2017 è in arrivo. Se ti va possiamo scrivere il PIANO MARKETING E VENDITE 2017 assieme. E approfittare per fare un check a strategie, leve, argomentazioni di vendita.
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P.S. E ricordati quindi di NON DIRE LE BUGIE!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Cosa fare se i risultati (marketing e vendite) non arrivano

Premessa. Se parliamo di marketing e vendite e ci focalizziamo su ciò che interessa di più all’imprenditore italiano quando si fanno questi discorsi, ovvero lo sviluppo commerciale (fatturato), e se parliamo di implementare veri e propri SISTEMI DI MARKETING funzionali a generare flussi costanti di vendite, dobbiamo essere consapevoli che stiamo parlando di SISTEMI COMPLESSI. Giusto per rendercene conto, vediamo velocemente alcune delle variabili che li compongono:

il posizionamento aziendale, la lead generation, le tecniche di vendita, le PERSONE che sono coinvolte nei processi, i flussi e le interazioni tra le persone, il mercato con le sue dinamiche, il budget a disposizione, il tempo impiegato, la governance dei processi, ecc. La presenza e l’interazione tra tutte queste variabili all’interno di un sistema MARKETING > VENDITE crea come dicevamo uno scenario COMPLESSO.

Il marketing non è una scienza esatta ma noi siamo tra quelli che vogliono pensarlo e affrontarlo come una SCIENZA e quindi come un insieme di processi che possono assumere criteri di scientificità basati su modelli testati AZIONE > REAZIONE che possono portare a risultati (quasi) certi con margini di errore molto bassi. Il marketing B2B agevola in questo senso.

Il punto di partenza è che il SISTEMA sia progettato per avere, nelle diverse fasi che lo compongono, parametri di misurazione delle performance (KPI) che identifichino nel corso della strada i valori obiettivo e i risultati raggiunti. Ideale è la situazione in cui tutte le tappe, tutti i mattoni del processo, hanno questo tipo di parametri, numerici e quindi oggettivi, chiaramente presenti e identificati da chiunque faccia parte dell’attività.

[Se non lo avessi visto c’è un webinar interessante sui NUMERI DEL MARKETING B2B che parla di questo tema e che puoi scaricare QUI].

Capita alle volte però (e succede anche a noi sia ben chiaro) che tu progetti il sistema “perfetto”, che fai tutte le attività e task per bene, che ti muovi sulla base della tua esperienza e i risultati non arrivano. Ecco, quello che ti ho appena descritto è uno scenario POCO frequente e probabile, per il semplice fatto che se esiste un sistema sperimentato (e quindi “quasi scientifico”) e implementi tutte le task che lo compongono i risultati arrivano eccome.

Quindi il primo grande caso per il quale i risultati di un piano MARKETING > VENDITE possono non arrivare è perché non è un buon piano oppure è stato implementato male.

Il focus della riflessione però non voglio portarlo sul piano buono o meno o eseguito bene o male ma sul cosa fare se non produce risultati. È questo il tema che ci interessa approfondire oggi.

Cosa fare se i risultati di marketing e/o vendite non arrivano?

La risposta te la do subito. Se implementi un sistema che non produce i risultati obiettivo e se il modo in cui lo hai implementato rispetta tutte le regole della buona esecuzione (e quindi non hai saltato nessuno dei passaggi che caratterizzano la struttura del processo) c’è una sola cosa da fare.

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ANALIZZARE, OTTIMIZZARE, REIMPLEMENTARE. In sostanza tieni ciò che c’è di buono in quello che hai fatto, analizzi approfonditamente i risultati ottenuti, adotti le azioni correttive che ritieni opportune e reimplementi. Per dirla ancora più cruda (ma non esprimendo correttamente però la realtà delle cose) BUTTI e RIFAI (come dicevo prima l’espressione “buttare” non è perfettamente consona perché in realtà c’è sempre qualcosa di buono in ciò che è stato fatto e quasi mai è tutto da buttare).

E quindi che succede se abbiamo investito dei danari? Succede che li metti in conto capitale e li consideri un investimento che non ha ancora portato i risultati che deve ottenere. Purtroppo, che ci piaccia oppure no, non ci sono altre regole. Tutti vorrebbero i risultati senza rischiare nulla; tutti vorrebbero ottenere non solo risultati ma grandi risultati. Tutti vorrebbero investire 1 euro e vederne tornare indietro 20. Tutti. La verità è che se non hai un approccio scientifico, ma che metta nel conto anche tempi e budget adeguati per poter sperimentare, verificare, SBAGLIARE, ottimizzare e reimplementare, il tuo SISTEMA MARKETING > VENDITE PERFETTO forse non nascerà mai.

Ti faccio solo un esempio. Google, Facebook e LinkedIn negli ultimi mesi hanno sfornato nuove opportunità in termini di possibili campagne di marketing. Ma non esistono metriche certe. Non esistono benchmark di riferimento, per settore, Paese, eccetera. E che possano rappresentare quindi dei valori di riferimento per le imprese. Non puoi prescindere quindi, se ci vuoi fare delle attività di lead generation e di database building, da TEST, TEST e ancora TEST. E spesso accade che hai un’aspettativa che poi i risultati smentiscono. Soprattutto nei TEMPI. Ma sei convinto di avere ragione e di poter ottenere il risultato obiettivo e allora non hai altra scelta: devi analizzare, cambiare qualcosa o tutto, reimplementare e attendere nuovamente i risultati. Ma nel frattempo non è che il buon ZUCKERBERG ti fa lo sconto e stoppa di prenderti i soldi dalla carta di credito. Purtroppo, che ci piaccia o no, nel marketing testare e ottenere i risultati obiettivo desiderati COSTA. TEMPO E DENARO.

Ecco perché il macro obiettivo dell’implementare in un’impresa un SISTEMA MARKETING > VENDITE forte e consolidato richiede il giusto tempo di implementazione. Sia che si parli di sviluppo nel mercato italiano che, ancora di più, in quelli esteri.

Nei progetti che sviluppiamo per i nostri clienti l’orizzonte temporale di cui parliamo, sempre, è di TRE ANNI. Una volta lavoravamo anche in progetti più corti. Che succedeva? Che avevamo progetti con più problemi e faticavamo di più nella “gestione del cliente” perché noi stessi, forse, avevamo creato aspettative troppo alte nel breve periodo. Cosa sbagliavamo? I TEMPI.

L’imprenditore italiano quasi sempre sovrastima o ha dei desiderata in termini di ROI sugli investimenti di marketing (quando li fa) che semplicemente non considerano giustamente la variabile tempo. I ritorni in valore possono essere anche corretti ma non nei tempi considerati.

È compito quindi di chi fa marketing e consulenza o sviluppo commerciale per le imprese parlare chiaro con il proprio cliente e non creare false aspettative o messaggi alla “sette chili in sette giorni”. Parlare per slogan può essere facile ma speculare sull’ignoranza (nel significato del termine ovvero non conoscenza) delle persone è un reato punito dalla legge.

Anche perché, come abbiamo visto, l’unico modo per implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE di successo richiede anche la possibilità di passare per un periodo di mancata raccolta dei risultati che richiede ANALISI, AZIONI CORRETTIVE, REIMPLEMENTAZIONE delle attività.

Quindi, concludendo, ricordati che non esiste altra ricetta per produrre SISTEMI MARKETING > VENDITE AD ALTO ROI, che quella del LAVORO, LAVORO, LAVORO e basata su cicli PROGETTAZIONE > AZIONE > MISURAZIONE DEI RISULTATI > OTTIMIZZAZIONE > REIMPLEMETAZIONE.

“Scorciatoie” non esistono. “Guru” non esistono (esistono invece persone o strutture con grande esperienza). “Tutto facile” non esiste. “Grandi risultati con zero budget” non esistono. “Prima raccogli e dopo investi” non esiste.

Se vuoi analizzare assieme a noi i risultati delle tue azioni di marketing o commerciali dovresti oramai sapere che l’approccio che abbiamo è assolutamente light. Attraverso un check up GRATUITO della tua impresa andremo a vedere lo stato dell’arte in cui si trova la tua azienda e le opportunità di miglioramento. Valuteremo assieme a te una progettualità solo se ci saranno reali chance di successo. Non aspettare ancora, chiama il numero verde 800 123784 o riempi il form che trovi QUI.

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Ti auguro un buon marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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