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Sei in grado di determinare l’aumento costante del fatturato della tua impresa?

Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.

Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.

Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.

L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.

Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:

  1. la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
  2. la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.

Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.

Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:

  • che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
  • posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
  • Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?

È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.

E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.

L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:

  1. Valore del ticket medio per cliente;
  2. Frequenza di acquisto del cliente;
  3. Numero di clienti attivi in portafoglio.

Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.

Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.

Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.

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Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).

Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.

Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.

Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.

Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.

Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.

Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.

È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.

La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.

Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.

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Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.

Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.

L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.

Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.

L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.

E di speranza le imprese non campano.

  • Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
  • Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
  • Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?

Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che NON PUOI PERDERE ALTRO TEMPO.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Consigli utili per scrivere un piano marketing B2B

Stiamo arrivando velocemente all’ultimo mese dell’anno.

Dicembre è il periodo dell’anno in cui qualsiasi impresa dovrebbe dedicarsi, tra le altre cose, a scrivere il piano di marketing dell’anno successivo.

In realtà nel mondo delle piccole e medie imprese italiane quest’attività è assolutamente sporadica e non c’è l’abitudine, da parte degli imprenditori, di prendersi questo tipo di onere in maniera sistematica all’interno delle proprie attività di fine anno.

Scrivere il piano di marketing è un must per qualsiasi tipo di impresa.

Esso permette di pianificare, identificandole, tutte le principali attività di marketing che l’impresa intende implementare nel corso dell’esercizio successivo.

Ci sono moltissimi vantaggi che derivano dallo scrivere il piano di marketing.

Nel post di oggi andremo a vedere quindi quali debbano essere le modalità di esecuzione per evadere al meglio questo tipo di task strategica.

In primo luogo, il piano di marketing si basa sul budget disponibile che l’impresa ha deciso di investire nel corso dell’esercizio successivo. Senza fare troppi giri di parole e senza volerti convincere nel caso le tue opinioni fossero diverse, ti informo che

un budget di marketing idoneo è quello che prevede un investimento del 3/5% del fatturato aziendale.

Qualsiasi sia il business dell’impresa e qualsiasi sia il livello di fatturato della stessa, nel conto economico preventivo di ogni esercizio ci deve essere un congruo budget per il marketing.

Imprese che fatturano meno di 1 milione di euro dovrebbero avere a disposizione un budget che in percentuale sia anche superiore a questi numeri, vista l’esiguità del giro d’affari.

Una volta capito il fatto che senza quattrini il marketing non si fa e definito il quantum che un’impresa virtuosa dovrebbe avere disposizione, andiamo a identificare quali debbano essere le leve da utilizzare per un’impresa che opera in mercati business to business.

Il piano di marketing deve essere fatto con il cappellino del buon padre di famiglia.

Il buon padre di famiglia che deve disegnare il piano di marketing si occupa di definire obiettivi di breve periodo ma possiede anche la sensibilità e la cultura di sapere che deve investire parte del denaro in azioni che daranno redditività nel medio e lungo termine.

Fatta questa doverosa premessa andiamo un attimo a descrivere le tipologie di attività che non possono mancare all’interno di un piano marketing di un’impresa B2B.

Per definizione, mercati business to business implicano la chiara identificabilità dei propri clienti potenziali.

Sapere chi sono i propri clienti potenziali significa essere in grado di scrivere delle liste che identificano chiaramente il proprio target audience.

La conseguenza naturale è quella di programmare quindi azioni di tipo “push” come il direct marketing, funzionali a contattare i clienti potenziali precedentemente identificati con chiarezza.

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Nel tuo piano di marketing, quindi, non può mancare una delle sue colonne portanti, il direct marketing.

Alle attività di tipo push devi affiancare quelle di tipo “pull” che consistono nell’utilizzare quelle leve grazie alle quali saranno i clienti a contattare la tua impresa.

Google in primis e i social network (LinkedIn e Facebook tra gli altri) subito dopo, sono chiari esempi delle principali leve pull che devi inserire nel tuo piano di marketing.

Non dimenticare che il marketing oggi è estremamente evoluto e quindi tutte queste leve si “parlano tra di loro” attraverso la straordinaria funzione del remarketing. Sarà capitato anche a te di cercare un albergo in booking.com facendo la ricerca dal tuo notebook e di trovarti poi la stessa destinazione visibile chiaramente in un banner sponsorizzato che poco dopo vedi dal tuo tablet o dal tuo smartphone su Facebook.

Attraverso il remarketing potrai inseguire il tuo cliente potenziale che il marketing della tua impresa avrà intercettato utilizzando una delle leve di cui dispone.

Un’altra grandissima colonna portante del tuo piano deve essere il marketing dei contenuti.

Sempre più strumenti di presentazione aziendale istituzionale, come il sito web e le brochure, vengono oggi sostituiti in termini di efficacia da blog e pagine aziendali dei social network. Questi sono strumenti all’interno dei quali il RE è il contenuto.

Il tuo compito è quindi quello di dotare la tua impresa di una continua produzione di contenuti da veicolare con costanza e abnegazione ai tuoi clienti potenziali.

Le funzioni di educazione, nutrimento e acculturamento dei tuoi clienti potenziali sono dei veri e propri must che il tuo marketing deve rispettare. Ecco che questi obiettivi si centrano solo e unicamente se un flusso continuo, costante e frequente di contenuti di valore viene veicolato verso i clienti potenziali attraverso le newsletter e le DEM aziendali, che devono avere una frequenza almeno settimanale.

Inizia a pensare quindi quale debba essere lo sforzo tuo e dei tuoi collaboratori per creare quello che viene chiamato piano dei contenuti o piano editoriale, ovvero quel documento che ti permette di organizzare efficacemente il palinsesto delle informazioni che dovrai sviluppare nel corso dell’anno.

Il referral marketing può essere una leva estremamente efficace e quindi va considerata molto attentamente all’interno del tuo paniere di attività. Il rapporto costi-benefici può essere di straordinario interesse. Coinvolgere il proprio portafoglio clienti nella fase di segnalazione e quindi di lead generation significa poter beneficiare di nuove opportunità commerciali a costi di marketing prossimi allo zero.

La differenza tra un progetto di referral marketing che funziona e un’attività sporadica di passaparola naturale, sta nella creazione di un vero e proprio sistema per il coinvolgimento attivo dei propri clienti.

Eventi aziendali e pubbliche relazioni sono altre leve da valutare all’interno del proprio piano di marketing.

Fiere e advertising su riviste del settore possono completare la tua lista del piano marketing se e solo se c’è il budget adeguato per sostenere questo tipo di investimenti. Alternativamente, esse sono tipologie di leve di marketing che vanno analizzate con grande attenzione perché in alcuni casi sono ormai prive di efficacia.

Il piano di marketing deve coinvolgere la rete di vendita che deve seguire scrupolosamente processi scritti minuziosamente all’interno della procedura commerciale.

Implementare infatti un ottimo piano di marketing ma vederlo vanificato nei suoi effetti a causa di un processo inefficace per il mancato coinvolgimento della rete di vendita, capita molto più frequentemente di quello che tu possa pensare.

Il consiglio è quindi quello di condividere il piano di marketing con la rete di vendita e definire con gli uomini che ne fanno parte ruoli e confini in un’ottica di sinergia e collaborazione totale.

Il marketing lavora per le vendite che rappresentano “l’ultimo miglio” di un processo condiviso strategico per l’impresa.

Al fine di monitorare attentamente tutte le attività marketing e vendite e determinante l’utilizzo di un software CRM.

Non implementare quindi un piano di marketing che non si basi sul concetto chiave della misurazione delle performance e che non possa contare su informazioni condivise in tempo reale all’interno di un CRM.

Al bando attività di marketing che non siano misurabili.

Non investire un centesimo in azioni di marketing che non ti permettono di capire e misurare in modo oggettivo i risultati che esse producono.

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Infine uno spunto sulla comunicazione.

Punta sulla comunicazione direct response.

Evita al massimo contenuti istituzionali e sviluppa tutta la comunicazione aziendale seguendo i criteri direct response. Questo significa creare contenuti che incentivano costantemente il feedback, in ogni leva utilizzata, la risposta e l’azione dei destinatari del messaggio.

Qualsiasi sia lo strumento di marketing utilizzato dalla tua impresa, esso deve essere caratterizzato dalla cosiddetta call-to-action.

Penso di averti dato più di qualche spunto in modo tale che tu possa chiudere l’anno programmando al meglio le attività che farai il prossimo esercizio.

Ricordati di scrivere tutto in un documento che metterai agli atti e di produrre una serie di allegati tra i quali la procedura commerciale.

Hai già fatto questo tipo di attività?

Ritieni di aver bisogno di aiuto per disegnare il miglior piano di marketing per il prossimo esercizio?

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Ricorda: il piano di marketing deve essere fatto a prescindere dalle dimensioni della tua impresa.

A buon internditor…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ma che CAC hai?

No, non è una presa in giro.

“Che CAC hai?” è una domanda seria.

E conoscere la risposta, per la tua impresa, è molto importante.

Il CAC è un numero, un valore in euro (o dollari se ti può piacere di più).

CAC sta per COSTO di ACQUSIZIONE CLIENTE ed è un parametro estremamente significativo per il tuo marketing.

Molto spesso, in una PMI, il CAC è un valore sconosciuto, per due motivi sostanziali:

  1. Non si fa marketing in maniera sistemica e strutturata;
  2. Se lo si fa non si misurano le performance usando le principali metriche di riferimento.

In realtà il CAC si può calcolare abbastanza facilmente, visto che si ottiene dividendo i costi per le attività di marketing per il numero di clienti da esse acquisiti.

CAC= COSTI DI MARKETING / NR. DI CLIENTI ACQUSITI

Perché è così importante conoscere il CAC?

La risposta è abbastanza semplice.

Poiché ACQUISIRE UN CLIENTE HA UN COSTO e siamo in un momento dell’anno in cui si pianificano le attività di marketing dell’esercizio successivo, se conosci gli obiettivi di acquisizione clienti che hai diventa relativamente semplice identificare il budget necessario per raggiungere il target.

Se, per esempio, il tuo CAC fosse 3.500 euro, e il prossimo anno la tua impresa volesse acquisire 20 nuovi clienti, il budget necessario al marketing è di 70.000 euro.

Questo concetto, o regola di marketing, è estremamente semplice quanto sconosciuto agli imprenditori.

Molto spesso infatti, si riscontrano dei deficit di conoscenza che creano veri e propri cortocircuiti.

L’imprenditore medio italiano infatti, non è consapevole che l’acquisizione clienti sia un processo che necessiti di risorse economiche.

La credenza più usuale da riscontrare è invece quella per la quale questa attività debba essere delegata agli agenti, magari plurimandatari, che non rappresentando un costo fisso per l’impresa debbano essere gli artefici dello sviluppo commerciale, che quindi diventa un’attività a investimento zero.

Purtroppo questo schema non funziona più.

Da almeno dieci anni direi.

Ci sono certamente ancora imprese che usano questo modello. Se verificassimo però quali siano le tendenze delle loro attività di sviluppo commerciale capiremmo che le uniche ad avere un riscontro positivo di crescita sono quelle che sostengono e affiancano (e quindi investono) la rete vendita con azioni strutturate di marketing.

Abbiamo capito quanto importante sia il CAC.

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Diventa fondamentale, a questo punto, associare a questo parametro ALTRE TRE METRICHE CHIAVE, strettamente correlate al CAC, che permettono a chi si occupa del marketing dell’impresa di avere un quadro veramente chiaro e dei riferimenti utili per stabilire le strategie aziendali.

MARGINE DI CONTRIBUZIONE.

Il margine di contribuzione è un parametro utilizzato al di fuori del marketing e per questo motivo più conosciuto e analizzato nelle imprese.

Quando vendi un prodotto o servizio, devi conoscere il margine di contribuzione che hai su quella vendita.

Si tratta del valore dato dai ricavi meno i costi variabili del venduto. Con il margine di contribuzione sulle vendite un’impresa paga tutte le altre spese, da quelle generali al marketing.

LTV (LIFE TIME VALUE) CLIENTI.

Spesso l’imprenditore valorizza, in un’analisi di una determinata azione di marketing, i ricavi dati fino al momento dell’analisi da un certo numero di clienti. E quando fa questo tipo di valutazione si dimentica di considerare il valore del cliente nel tempo.

Se il tuo cliente rappresenta quella che nel marketing si chiama “la mucca da mungere”, devi considerare che fatto X il costo per acquisire quel cliente, il ROI sull’investimento è un dato da valutare guardando al fatturato (e margini) che quel cliente ti darà nel corso di tutta la sua vita. Nel tempo quindi.

Va fatta una grande attenzione, pertanto, a non confondere il valore di una commessa con il valore di un cliente.

Il LTV di un cliente è dato dal suo margine di contribuzione annuo moltiplicato per tutti gli anni in cui ha fatto degli acquisti.

DURATA DEL CICLO DI VENDITA.  

Altro parametro importante da conoscere al fine di evitare di fare valutazioni errate sui ritorni degli investimenti in marketing.

Il ciclo di vendita è quel processo che va dalla generazione di un lead (ovvero di una opportunità commerciale) fino alla stipula del contratto, ovvero la finalizzazione della vendita.

La durata del ciclo di vendita è quindi il numero di giorni che caratterizzano il processo commerciale.

Se vendo centrali di cogenerazione, come fa uno dei nostri clienti, lavoro con un ciclo di vendita di 10 mesi. Il che significa che gli investimenti di marketing in un esercizio, per i primi due mesi dell’anno possono incidere in termini di fatturato sull’esercizio stesso, ma per i restanti dieci mesi andranno a incidere sulle vendite dell’anno seguente.

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Concludendo.

Il CAC è un valore molto importate.

Conoscerlo significa stabilire con una certa precisione quello che puoi ottenere in termini di acquisizione clienti sulla base del budget di cui disponi.

Ricordati però, quando conoscerai il valore del CAC della tua impresa, che lo devi correlare al LTV, al valore del cliente nel tempo (e per farlo dovrai conoscere bene il margine di contribuzione) e che quando farai l’analisi sui clienti acquisiti sarai quasi certamente “in progress”, ovvero in una situazione in cui alcuni clienti potenziali saranno ancora “dentro il ciclo di vendita” e quindi il saldo potrebbe non essere il numero finale della tua campagna di marketing.

Quanto consoci i parametri che ti ho presentato oggi?

Ti è chiara l’importanza di sapere quali siano i numeri reali nella tua impresa?

Preparare al meglio il prossimo piano di marketing è un must, per un’impresa che desideri affrontare organizzando per bene l’attività di sviluppo commerciale.

In questo momento stiamo offrendo il SUPPORTO ALLA SCRITTURA DEI PIANI DI MARKETING.

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P.S. Allora, che CAC hai?

P.S. 2. I numeri da conoscere nel marketing di un’impresa non sono moltissimi. Ma quei pochi numeri da conoscere sono fondamentali. Lavora per conoscere, entro un tempo definito, i numeri che ti ho presentato oggi. Avrai un marketing ancora più forte.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le tue vendite dipendono da fattori esogeni? In bocca al lupo!

In questi giorni mi trovo in Alta Badia. Località spettacolare per passare qualche giornata di vacanza per chi, come me, è un amante dello sci. Come va quest’anno? Male, decisamente male, per molte strutture che hanno ricevuto molte disdette, anche all’ultimo minuto, da parte di turisti che di venire in montagna d’inverno, senza la neve, non ne vogliono sapere. Chi è un amante dello sci può sciare in questi giorni? SI. E, dico la verità, può trovare impianti quasi tutti aperti con piste innevate (artificialmente) in maniera spesso perfetta. Un plauso grande va a tutte quelle persone che per settimane si sono fatte in quattro per preparare i circuiti e farli trovare al meglio alle orde di turisti, spesso tutto fuorchè montanari, che si comportano sempre allo stesso modo (male), Cortina o Formentera non cambia…

Nonostante ciò, però, come dicevo pocanzi, la mancanza di neve è un deterrente fortissimo. Ed in effetti arrivare in montagna d’inverno e vedere tutto verde non è certamente la picture che ti aspetti.

Che succede quindi se hai un business come gli albergatori o i ristoratori delle località montane? Che, salvo casi eccezionali, ti “salta” la stagione, nel senso che incassi un meno venti, meno trenta, meno cinquanta rispetto al preventivato. Dipende dai casi, ma ci possono essere situazioni di una vera e propria debacle.

Allo stesso modo funziona se hai un’attività che vive di turismo estivo. Se su 90 giorni di stagione effettiva per 40 ti trovi la pioggia, il danno economico che puoi trovarti sul collo può essere incredibile. Hai voglia inventarti qualcosa con il marketing…

Ecco, attività di questo tipo sono quelle che non vorrei mai avere come business. Non avere il CONTROLLO del tuo business, dipendere da variabili esogene di cui non puoi avere il controllo (ed il meteo è una di queste) sono situazioni da cui cerco di tenermi alla larga, imprenditorialmente parlando.

Sai qual è il vero problema però?

Che la maggior parte delle imprese italiane sono come gli albergatori dell’Alta Badia!

Nel senso che pur non avendo la “sfortuna” di aver le vendite che dipendono dal meteo sono ugualmente “nelle mani di Dio”. Nel senso che il loro business non è nel loro pieno controllo. Ma dipende da quello che la divina provvidenza manda loro. Perché non hanno un

SISTEMA MARKETING > VENDITE PREDITTIVO.

Analizziamo un attimo tutte le parole chiave:

  • SISTEMA
  • MARKETING
  • VENDITE
  • PREDITTIVO

Perché parlo di SISTEMA?

Perché un’azienda ha bisogno di un sistema, che è la composizione di più attività, correlate una all’altra e fatte da un percorso per il quale terminata una fase inizia la successiva, collegata alla precedente, tutte unite da un unico filo conduttore che è la spina dorsale del sistema appunto.

MARKETING e VENDITE sono altre due parole chiave di riferimento. Che trattiamo assieme perché sono consequenziali una all’altra e propedeutiche al raggiungimento di un obiettivo comune: lo sviluppo COMMERCIALE dell’impresa. Il marketing, diviso in strategico ed operativo, corrisponde alle fondamenta di una casa (quello strategico) ed ai muri portanti (quello operativo). Senza fondamenta ed i muri portanti la casa, dopo poco, crolla. Le vendite sono il tetto della casa. E’ la parte finale del processo che non avverrebbe se prima non ci fossero gli altri pezzi del sistema.

PREDITTIVO è un’altra parola di importanza fondamentale. Significa che possiamo prevedere. Che possiamo preventivare. Che possiamo (pre)determinare. E qua sta il cuore del SISTEMA, la sua valenza maggiore, tutto il suo valore aggiunto. Nel momento in cui abbiamo creato un SISTEMA CHE SI BASA SU MODELLI SPERIMENTATI E REPLICABILI abbiamo il mano il futuro della nostra azienda. E possiamo prevedere e predeterminare i risultati che ci attendiamo. Che è l’esatto contrario dell’aspettare che nevichi affinchè arrivino i clienti. Se ti serve la neve per lavorare il massimo che puoi fare è la danza della pioggia. Me se hai un business che non dipende da fattori così esogeni come ad esempio il meteo DEVI ARRIVARE AD UNA SITUAZIONE IN CUI PUOI DETERMINARE I TUOI RISULTATI. E DI CONSEGUENZA IL FUTURO DELLA TUA IMPRESA.

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Attraverso una situazione che si avvicina alla scientificità. E che quindi si basa su modelli sperimentati che se replichi hai un’alta probabilità che possano portarti ai risultati che desideri.

Se parliamo di marketing B2B ciò è assolutamente possibile, non è fantascienza.

Il web marketing, il direct marketing, il social media marketing sono discipline che si fondano su metriche, su azioni misurabili, su strumenti che ti permettono di verificare i ritorni di un’attività di marketing fatta e di quali risultati ha prodotto. Attraverso un approccio professionale a questi strumenti è possibile per un’impresa essere protagonista attiva dell’attività di lead generation, ovvero di una delle grandi milestone per un’impresa. Essere protagonista, in AUTONOMIA, di un’attività fatta da più azioni svolte, che le permettono di avere sul piatto delle OPPORTUNITA’ DI BUSINESS.

+ OPPORTUNITA’ DI BUSINESS (LEAD) = + OFFERTE = + CONTRATTI.

Nel B2B il marketing e le vendite sono fatti da pochi parametri strategici da monitorare e da ricercare in abundantiam in ogni impresa del mondo:

  • LEAD
  • APPUNTAMENTI
  • OFFERTE
  • CONTRATTI

Ognuno dei passaggi al livello inferiore è caratterizzato da un rapporto con conversione. Appuntamenti su lead, offerte su appuntamenti, contratti su offerte.

STEP QUANTITA’ CONVERSIONE (%)
LEAD 100
APPUNTAMENTI 40 40%
OFFERTE 20 50%
CONTRATTI 4 20%

Sulla base dell’esempio di questa tabella so che mi servono 25 lead per avere un nuovo contratto. E premettendo che si lavorerà sempre per migliorare le percentuali dei rapporti di conversione,  so che se moltiplico i lead moltiplicherò i contratti, verosimilmente con le stesse percentuali.

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In quali condizioni è un’impresa che dipende dalle vendite dei suoi agenti?

E che naturalmente non ha alcun modo di influenzare le vendite di quegli agenti se non con qualche evento stiracchiato pseudo motivazionale?

Direi che è in una condizione paritetica a quella degli albergatori dell’Alta Badia.

In quali condizioni si trova la tua impresa?

Prova a rispondere a queste DOMANDE DI TEST per capire quale sia il livello del termometro di marketing della tua impresa e quanto vicino o distante tu sia dal possedere o meno un SISTEMA MARKETING E VENDITE PREDITTIVO.

  1. Sei in grado di sapere il fatturato che farai il prossimo trimestre sbagliando al massimo del 10%?
  2. Possiedi un sistema di lead generation che sia fonte automatica e costante di opportunità commerciali per la rete di vendita?
  3. La lead generation aziendale è sufficiente per ottenere i risultati di fatturato attesi dall’azienda oppure servono altri contributi derivanti da fonti terze che non siano il marketing aziendale (es. passaparola, relazioni personali) per raggiungere i target previsti?
  4. Conosci la lunghezza del ciclo di vendita nella tua impresa in giorni?
  5. Conosci il ticket medio della tua impresa, diviso per eventuali cluster di prodotto?
  6. Conosci i margini di contribuzione dei prodotti che vendi?
  7. Conosci il costo di acquisizione di un nuovo cliente?
  8. Conosci il LTV (life time value) del tuo cliente?
  9. Conosci i rapporti di conversione degli step fondamentali del tuo funnel di vendita? (lead > appuntamenti > offerte > contratti).
  10. Usi un CRM per tracciare tutte le azioni di marketing e commerciali che fa la tua rete vendita?

Senza farla troppo complicata, con il calcolo di ponderazioni per il peso dell’importanza di una domanda rispetto ad un’altra, datti 1 punto per ogni volta che alla domanda la risposta è SI.

E quindi quale è il tuo “voto”?

4, 5, 7?

Se sei sotto la sufficienza (6), DEVI INTERVENIRE ORA!

Non aspettare altro tempo.

Approfitta del fatto che siamo a inizio anno e puoi essere ancora in tempo per pianificare e implementare la STRATEGIA MARKETING > VENDITE di successo per la tua impresa.

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www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Buon marketing e buon 2017!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Startup senza un euro. La moda del momento. Ecco la strategia dell’autostop

In questo momento storico è di gran moda il termine STARTUP. Termine in realtà vecchio come il cucco ma usato effettivamente a fasi alterne nello slang comune. Un’impresa che inizia la sua attività è una startup. Tutti siamo stati startup. Come qualsiasi adulto è stato bambino così qualsiasi impresa che abbia dieci anni di storia è stata startup.

Primo dato interessante. Sai quante startup durano più di cinque anni? Il 20% di quelle che iniziano. E quante superano i dieci anni di vita? Il 20% di quel 20%. Tradotto: su 100 startup che iniziano la loro attività nel 2016, solo 4 arriveranno al 2026. Non male vero?
La domanda che dobbiamo porci è: come mai così poche arrivano a vivere più di dieci anni?
Io individuo due risposte che per me sono le principali motivazioni di fallimento.

1. L’idea più bella del mondo (e ricordiamoci che tra le altre cose non è poi così fondamentale che ci sia la scoperta dell’acqua calda nella nostra startup) non funzionerà mai se non ha un piano marketing e commerciale veramente FORTE.

2. Per avere un piano marketing e commerciale forte devi avere i soldi, e non le chiacchiere.

Torniamo al title del post. In questo momento storico è tornato in auge il termine STARTUP. Tra gli imprenditori startuppari c’è una sottocategoria molto popolosa. Quella degli STARTUPPER SENZA UN EURO. Ovvero quegli imprenditori che decidono di lanciarsi in un progetto senza capire che il segreto della riuscita dello stesso sarà la sua sostenibilità finanziaria nel tempo, perché partiranno con zero clienti e si dovranno costruire un portafoglio, operazione che NON È GRATIS e richiede degli investimenti, spesso anche lunghi nei ritorni, in marketing.
Ho preso spunto per questo post da una chat che uno dei nostri consulenti commerciali ha fatto durante questa settimana. Te ne propongo uno stralcio come spunto di riflessione.

Startupper:

primo

L’Ippogrifo:

secondo

Startupper:

terzo

Ora. Ho visto decine e decine di business plan di startup. Spesso scritti da commercialisti che facevano un ottimo lavoro dal punto di vista della stima dei costi, ma su quella dei ricavi a mio avviso si attenevano alle dichiarazioni dei clienti. Con grandi errori nei preventivi. La domanda che faccio all’imprenditore quando vedo il business plan è:

mi spieghi qual è la strategia di marketing che hai grazie alla quale pensi di fatturare quanto c’è scritto nel business plan?

Molto spesso c’è il buio totale…

Se sei uno startupper e vuoi lanciare la tua nuova impresa ti devi preoccupare principalmente di due cose.

1. Avere le idee chiarissime su quale sarà la strategia di marketing e il piano vendite per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei posto.

2. Avere i soldi per attivare quel piano marketing.

Se una startup non ha i soldi per il piano marketing ha un solo obiettivo da raggiungere: TROVARE I SOLDI.

NO BUDGET MARKETING = NO FATTURATO.

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Oggi ci sono opportunità (business angel, incubatori, portali per il fundraising, ecc.) che ti possono aiutare a trovare i soldi per far partire la startup e darle quella copertura finanziaria per un tempo sufficiente a ottenere l’autosufficienza finanziaria a livello di cash flow. È quello il motivo per cui si fallisce. Non ci sono i soldi in cassa. E quindi l’azienda deve avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE in grado di generare clienti e quindi flussi di cassa.

E invece no.

In Italia è pieno di imprenditori che pensano ancora che l’acquisizione dei clienti sia uno sport che riguarda altri.

Non la loro azienda. Sono quelli che probabilmente quando vanno in vacanza decidono una meta e partono, senza macchina e senza soldi per acquistare un biglietto per i mezzi pubblici. Puntano tutto sull’autostop! Per carità puoi essere fortunato e trovare qualche anima pia che ti porta a destinazione. Ma il viaggio può anche diventare un incubo… E visto che i viaggi di cui parliamo non sono quasi mai la scampagnata dietro l’angolo, io francamente me ne starei alla larga da strategie di questo tipo.

Come si può pensare di mettere in piedi un’azienda e non avere gli investimenti per il marketing nel business plan?
Come si può pensare, nel 2016, che il marketing sia un optional per un’impresa?
Come si può non sapere che acquisire un cliente COSTA e che questi quattrini li deve mettere l’impresa e non l’agente plurimandatario?

Ragazzi, il fallimento o l’insuccesso di tantissime aziende è causato oggi da questa CULTURA. O meglio da questa NON CULTURA.

Se la tua azienda non ha un budget idoneo per il marketing stai guidando una macchina con tre ruote. In bocca al lupo!

Lo stesso discorso che abbiamo fatto per le startup vale anche per le aziende che stanno nel mercato da anni; ma lo affronteremo nei prossimi post.

La tua impresa ha i budget sufficienti per costruirsi un adeguato portafoglio clienti?
Ha un sistema MARKETING > VENDITE alimentato da investimenti costanti che in caso di startup sono i prestiti soci e in caso di aziende consolidate sono una percentuale secca sul fatturato aziendale?

Per avere successo servono nell’impresa due cose tra le altre:

• un piano marketing forte
• i fondi per farlo

Sul primo punto possiamo aiutarti. Sul secondo no.
Verifica con noi quando forte è il tuo marketing.
Richiedi un CONTATTO IMMEDIATO al numero verde 800-123784 oppure riempiendo il form che trovi QUI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ti aspettiamo per portare la tua startup tra quelle 4 su 100 che durano a lungo.
E, se non sei una startup, per scrivere i prossimi dieci anni della tua storia.

Ti auguro come sempre un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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