Tag Archives: piano marketing

Sei in grado di determinare l’aumento costante del fatturato della tua impresa?

Dicembre è il mese dell’anno in cui qualsiasi imprenditore dovrebbe preparare i target ed il business plan per l’esercizio successivo.

Ecco che anche per il marketing dicembre è un mese strategicamente importante per la pianificazione delle azioni che caratterizzeranno le attività previste nei 12 mesi successivi.

Le azioni del piano di marketing devono essere pianificate con largo anticipo e non certamente affrontate in corso d’opera, durante l’anno, valutando di volta in volta le possibili attività anche in funzione eventualmente dalle proposte ricevute dai vari player.

L’oggetto di riflessione del post di oggi però, non è improntato sull’importanza di pianificare con largo anticipo le azioni di marketing bensì capire se il fatturato della tua azienda nel corso del prossimo anno aumenterà rispetto a quello ottenuto nel corrente esercizio.

Quando parlo di aumento del fatturato SISTEMICO, come obiettivo da perseguire in un’impresa anno dopo anno, mi capita alle volte di incontrare qualche interlocutore che non condivida appieno questo tipo di approccio al business. Trovo qualcuno infatti che mi solleva l’obiezione che un’impresa non debba necessariamente crescere in termini di fatturato per avere un futuro roseo all’interno del proprio mercato. Continuo a ribadire la mia posizione, che si fonda comunque sulla convinzione del fatto che un’impresa debba perseguire costantemente due obiettivi paralleli:

  1. la crescita nel tempo, continua e costante, in termini di ricavi;
  2. la governance dei suoi numeri attraverso un attento controllo di gestione, basato sull’equilibrio dei costi rispetto ai ricavi, al fine di ottenere al termine di ogni esercizio il miglior margine opreativo possibile.

Porsi questi due obiettivi e cercare di centrali sistematicamente anno dopo anno, significa lavorare all’interno di un’impresa virtuosa, sana e di conseguenza in grado di stare nel mercato centrando semplicemente gli obiettivi per i quali essa esiste.

Allora le domande che ognuno di noi, in questo momento dell’anno, deve porsi sono le seguenti:

  • che tipo di fatturato mi aspetto il prossimo anno?
  • posso centrare l’obiettivo di aumentare i ricavi, rispetto al corrente esercizio, di una percentuale che non sia un valore irrisorio tipo 1,2 o 3%.
  • Posso pormi l’obiettivo di avere un’impresa che cresca a doppia cifra anno dopo anno?

È chiaro che poter raggiungere questo obiettivo significa avere un business scalabile in tutti quei parametri che servono per poter non solo crescere un anno sull’altro ma anche possedere quel sistema in grado di far mantenere nel tempo questo tipo di trend.

E allora andiamo a vedere quali sono quelle leve che un’impresa può governare se vuole porsi l’obiettivo di un aumento del suo fatturato.

L’unico modo che ha un’azienda per migliorare questa metrica, rispetto all’esercizio precedente, è quello di aumentare uno o più dei seguenti parametri:

  1. Valore del ticket medio per cliente;
  2. Frequenza di acquisto del cliente;
  3. Numero di clienti attivi in portafoglio.

Attenzione ad un aspetto estremamente interessante. L’aumento contemporaneo di tutte queste leve implica un’accelerazione importante del fatturato.

Se ad esempio ognuna di queste leve aumenta di performance del 10% rispetto all’esercizio precedente, il risultato che otterrà l’impresa sarà di un aumento del 33% del fatturato rispetto all’anno prima.

Non ci sono altri modi per ottenere l’aumento del fatturato di un’impresa.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Riflettiamo quindi ancora un attimo sugli elementi che devono essere gestiti al meglio per poter ottenere un obiettivo che senza ombra di dubbio è uno dei parametri più importanti poiché è uno degli indicatori dello stato di salute di un’impresa (preciso uno degli e non IL perché non è certamente l’unico ma è senza dubbio un indicatore che non può essere non attenzionato dall’imprenditore virtuoso).

Quando si parla di aumento del fatturato quasi tutti pensano immediatamente all’acquisizione di nuovi clienti. In realtà l’aumento del fatturato può essere raggiunto come obiettivo lavorando su due leve diverse che nulla hanno a che fare con l’acquisizione di nuovi clienti.

Sottolineo il fatto che molte imprese e imprenditori hanno una scarsa sensibilità nel monitorare questi due parametri estremamente importanti per il benessere dell’impresa.

Aumento del numero di acquisti annui fatti dal singolo cliente.

Questo parametro implica non solo il fatto di osservare in maniera puntuale le modalità di acquisto di ogni singolo cliente ma anche lavorare per cercare di incentivare un maggior numero di acquisti durante il corso dell’anno. Un aumento va certamente perseguito anche su questo fronte.

Osserva quindi il tuo portafoglio clienti, parlo di quelli già attivi, e implementa una strategia volta ad aumentare la media degli acquisti ripetuti nel corso dell’anno.

Aumento del valore medio di ogni singola vendita sul portafoglio clienti attivi.

È fondamentale che l’impresa adotti una strategia per aumentare il ticket medio di ogni vendita.

La strategia per eccellenza in questo senso è quella dell’UP SELLING e del CROSS SELLING. Anche in questo caso mi sento di dire che la maggioranza delle PMI italiane non ha un osservatorio di questo tipo di performance e men che meno una strategia per cercare di far aumentare il ricavo medio dei clienti per vendita.

Solo dopo che si è messo mano, dal punto di vista strategico, a queste due fondamentali leve di marketing si può pensare all’acquisizione di nuovi clienti.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Conoscendo profondamente il panorama delle piccole medie imprese italiane mi sento di dire che nella maggioranza dei casi sono possibili azioni migliorative di grande efficacia. Il primo motivo che mi fa enunciare questo tipo di frase è dato proprio dal fatto che c’è una scarsa attitudine a monitorare queste metriche e a cercare di implementare delle strategie atte ad ottenere risultati migliori.

Ecco quindi che i margini di miglioramento sono spesso alla portata di tutti.

L’aumento del fatturato deve essere figlio di una strategia e di una o più tattiche attuate al fine di ottenere gli obiettivi prefissati.

Non deve esistere un obiettivo il cui raggiungimento non sia supportato da adeguate attività ed azioni che possano portare a quel tipo di desiderata.

L’impresa che si pone degli obiettivi ma non si pone le modalità per raggiungerli sta semplicemente sperando.

E di speranza le imprese non campano.

  • Quali sono quindi gli obiettivi di fatturato della tua impresa per il prossimo esercizio?
  • Hai delle strategie che prevedono l’utilizzo di quelle tre leve al fine di raggiungere quel tipo di performance?
  • Hai già pianificato le attività di marketing dell’esercizio 2019?

Se non hai fatto tutto ciò sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che NON PUOI PERDERE ALTRO TEMPO.

Chiama ora l’800- 123784 oppure riempi il form che trovi qui.

È possibile fare un CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA e capire quali possono essere gli interventi di breve periodo finalizzati a garantirti le migliori performance a fronte degli obiettivi attesi.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Consigli utili per scrivere un piano marketing B2B

Stiamo arrivando velocemente all’ultimo mese dell’anno.

Dicembre è il periodo dell’anno in cui qualsiasi impresa dovrebbe dedicarsi, tra le altre cose, a scrivere il piano di marketing dell’anno successivo.

In realtà nel mondo delle piccole e medie imprese italiane quest’attività è assolutamente sporadica e non c’è l’abitudine, da parte degli imprenditori, di prendersi questo tipo di onere in maniera sistematica all’interno delle proprie attività di fine anno.

Scrivere il piano di marketing è un must per qualsiasi tipo di impresa.

Esso permette di pianificare, identificandole, tutte le principali attività di marketing che l’impresa intende implementare nel corso dell’esercizio successivo.

Ci sono moltissimi vantaggi che derivano dallo scrivere il piano di marketing.

Nel post di oggi andremo a vedere quindi quali debbano essere le modalità di esecuzione per evadere al meglio questo tipo di task strategica.

In primo luogo, il piano di marketing si basa sul budget disponibile che l’impresa ha deciso di investire nel corso dell’esercizio successivo. Senza fare troppi giri di parole e senza volerti convincere nel caso le tue opinioni fossero diverse, ti informo che

un budget di marketing idoneo è quello che prevede un investimento del 3/5% del fatturato aziendale.

Qualsiasi sia il business dell’impresa e qualsiasi sia il livello di fatturato della stessa, nel conto economico preventivo di ogni esercizio ci deve essere un congruo budget per il marketing.

Imprese che fatturano meno di 1 milione di euro dovrebbero avere a disposizione un budget che in percentuale sia anche superiore a questi numeri, vista l’esiguità del giro d’affari.

Una volta capito il fatto che senza quattrini il marketing non si fa e definito il quantum che un’impresa virtuosa dovrebbe avere disposizione, andiamo a identificare quali debbano essere le leve da utilizzare per un’impresa che opera in mercati business to business.

Il piano di marketing deve essere fatto con il cappellino del buon padre di famiglia.

Il buon padre di famiglia che deve disegnare il piano di marketing si occupa di definire obiettivi di breve periodo ma possiede anche la sensibilità e la cultura di sapere che deve investire parte del denaro in azioni che daranno redditività nel medio e lungo termine.

Fatta questa doverosa premessa andiamo un attimo a descrivere le tipologie di attività che non possono mancare all’interno di un piano marketing di un’impresa B2B.

Per definizione, mercati business to business implicano la chiara identificabilità dei propri clienti potenziali.

Sapere chi sono i propri clienti potenziali significa essere in grado di scrivere delle liste che identificano chiaramente il proprio target audience.

La conseguenza naturale è quella di programmare quindi azioni di tipo “push” come il direct marketing, funzionali a contattare i clienti potenziali precedentemente identificati con chiarezza.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Nel tuo piano di marketing, quindi, non può mancare una delle sue colonne portanti, il direct marketing.

Alle attività di tipo push devi affiancare quelle di tipo “pull” che consistono nell’utilizzare quelle leve grazie alle quali saranno i clienti a contattare la tua impresa.

Google in primis e i social network (LinkedIn e Facebook tra gli altri) subito dopo, sono chiari esempi delle principali leve pull che devi inserire nel tuo piano di marketing.

Non dimenticare che il marketing oggi è estremamente evoluto e quindi tutte queste leve si “parlano tra di loro” attraverso la straordinaria funzione del remarketing. Sarà capitato anche a te di cercare un albergo in booking.com facendo la ricerca dal tuo notebook e di trovarti poi la stessa destinazione visibile chiaramente in un banner sponsorizzato che poco dopo vedi dal tuo tablet o dal tuo smartphone su Facebook.

Attraverso il remarketing potrai inseguire il tuo cliente potenziale che il marketing della tua impresa avrà intercettato utilizzando una delle leve di cui dispone.

Un’altra grandissima colonna portante del tuo piano deve essere il marketing dei contenuti.

Sempre più strumenti di presentazione aziendale istituzionale, come il sito web e le brochure, vengono oggi sostituiti in termini di efficacia da blog e pagine aziendali dei social network. Questi sono strumenti all’interno dei quali il RE è il contenuto.

Il tuo compito è quindi quello di dotare la tua impresa di una continua produzione di contenuti da veicolare con costanza e abnegazione ai tuoi clienti potenziali.

Le funzioni di educazione, nutrimento e acculturamento dei tuoi clienti potenziali sono dei veri e propri must che il tuo marketing deve rispettare. Ecco che questi obiettivi si centrano solo e unicamente se un flusso continuo, costante e frequente di contenuti di valore viene veicolato verso i clienti potenziali attraverso le newsletter e le DEM aziendali, che devono avere una frequenza almeno settimanale.

Inizia a pensare quindi quale debba essere lo sforzo tuo e dei tuoi collaboratori per creare quello che viene chiamato piano dei contenuti o piano editoriale, ovvero quel documento che ti permette di organizzare efficacemente il palinsesto delle informazioni che dovrai sviluppare nel corso dell’anno.

Il referral marketing può essere una leva estremamente efficace e quindi va considerata molto attentamente all’interno del tuo paniere di attività. Il rapporto costi-benefici può essere di straordinario interesse. Coinvolgere il proprio portafoglio clienti nella fase di segnalazione e quindi di lead generation significa poter beneficiare di nuove opportunità commerciali a costi di marketing prossimi allo zero.

La differenza tra un progetto di referral marketing che funziona e un’attività sporadica di passaparola naturale, sta nella creazione di un vero e proprio sistema per il coinvolgimento attivo dei propri clienti.

Eventi aziendali e pubbliche relazioni sono altre leve da valutare all’interno del proprio piano di marketing.

Fiere e advertising su riviste del settore possono completare la tua lista del piano marketing se e solo se c’è il budget adeguato per sostenere questo tipo di investimenti. Alternativamente, esse sono tipologie di leve di marketing che vanno analizzate con grande attenzione perché in alcuni casi sono ormai prive di efficacia.

Il piano di marketing deve coinvolgere la rete di vendita che deve seguire scrupolosamente processi scritti minuziosamente all’interno della procedura commerciale.

Implementare infatti un ottimo piano di marketing ma vederlo vanificato nei suoi effetti a causa di un processo inefficace per il mancato coinvolgimento della rete di vendita, capita molto più frequentemente di quello che tu possa pensare.

Il consiglio è quindi quello di condividere il piano di marketing con la rete di vendita e definire con gli uomini che ne fanno parte ruoli e confini in un’ottica di sinergia e collaborazione totale.

Il marketing lavora per le vendite che rappresentano “l’ultimo miglio” di un processo condiviso strategico per l’impresa.

Al fine di monitorare attentamente tutte le attività marketing e vendite e determinante l’utilizzo di un software CRM.

Non implementare quindi un piano di marketing che non si basi sul concetto chiave della misurazione delle performance e che non possa contare su informazioni condivise in tempo reale all’interno di un CRM.

Al bando attività di marketing che non siano misurabili.

Non investire un centesimo in azioni di marketing che non ti permettono di capire e misurare in modo oggettivo i risultati che esse producono.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Infine uno spunto sulla comunicazione.

Punta sulla comunicazione direct response.

Evita al massimo contenuti istituzionali e sviluppa tutta la comunicazione aziendale seguendo i criteri direct response. Questo significa creare contenuti che incentivano costantemente il feedback, in ogni leva utilizzata, la risposta e l’azione dei destinatari del messaggio.

Qualsiasi sia lo strumento di marketing utilizzato dalla tua impresa, esso deve essere caratterizzato dalla cosiddetta call-to-action.

Penso di averti dato più di qualche spunto in modo tale che tu possa chiudere l’anno programmando al meglio le attività che farai il prossimo esercizio.

Ricordati di scrivere tutto in un documento che metterai agli atti e di produrre una serie di allegati tra i quali la procedura commerciale.

Hai già fatto questo tipo di attività?

Ritieni di aver bisogno di aiuto per disegnare il miglior piano di marketing per il prossimo esercizio?

Non perdere altro tempo chiama ora l’800- 123784 oppure riempi il form che trovi qui.

Ricorda: il piano di marketing deve essere fatto a prescindere dalle dimensioni della tua impresa.

A buon internditor…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche i tuoi uomini di vendita lanciano questo disperato grido di aiuto?

“Ciao caro come va? Riposato e già ripartito alla grande immagino!

Qua che consiglio mi dai… ho una voglia tremenda di far girare il marchio nostro in regione almeno (per quanto mi riguarda) e devo spingere sti benedetti noleggi!

Mi consigli di trovare qualcuno che chiami per fissare appuntamenti mirati oppure pubblicizzare da qualche parte!?

Grazie.”

Questa è l’email di Mauro, che mi è arrivata qualche ora fa.

E naturalmente mi ha dato uno spunto eccezionale per il post di questa settimana.

Non serve che ti dica in che business opera l’azienda in questione, perché nulla c’entra con il ragionamento che vado a sottoporti.

Visto che l’email è un chiaro segnale di bisogno d’aiuto e visto che l’aiuto in questione è legato ad azioni di marketing, potresti pensare che non ci sia nulla di strano, anche perché siamo a settembre e tutti vogliono ripartire alla grande dopo le ferie estive.

Ma… c’è qualcosa che non va in questa email.

Vuoi che te lo dica?

Ok, arrivo subito al nocciolo della questione.

Il problema è che Mauro non è l’imprenditore, non è il vertice dell’azienda, bensì uno dei suoi area manager.

“Tutto bene e spero anche tu.

Vedi il tema è tanto semplice quanto complesso (nel tuo caso).

Qualsiasi sia il messaggio che vuoi fare arrivare al mercato di interesse (aziende in target) il tema è che tutto dovrebbe partire dall’impresa.

Perché stiamo parlando in primis di marketing.

Non puoi delegare al responsabile d’area di un territorio il marketing dell’impresa (anche in quell’area).

Perché per quanto bravo possa essere il rischio è che faccia una frittata.

Nel tuo caso andrebbero fatte più cose, non una.

E parlo di attività di marketing.

Google Ads, Facebook ADS, Linkedin ADS, direct marketing, ecc.

Che tu lo possa fare da solo è semplicemente impossibile.

Poiché mi descrivi la tua situazione l’unica cosa che mi viene in mente è:

la tua azienda sarebbe disposta ad affidarti la supervisione di un progetto pilota?

Investirebbe qualche migliaia di euro (qualche migliaia) in un progetto test?

Da quello che mi dicesti c’è una proprietà molto distante da questa cultura.

La vedo dura…

Fammi sapere, un abbraccio”.

Questa è la stata la risposta che ho mandato a Mauro.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Il marketing non è un optional.

Ed è l’impresa che deve essere marketing oriented, non qualcuno degli uomini che la compongono, anche se illuminato.

Se l’illuminato non è l’imprenditore l’impresa ha poco futuro.

E ahimè, in Italia di imprese poco illuminate ce ne sono anche troppe.

Mi capita spesso di raccogliere queste grida di dolore, di parlare con venditori o responsabili commerciali che non hanno alle loro spalle un’impresa che li aiuti, li sostenga nel percorso quotidiano che fanno per portare a casa il fatturato.

“Condivido tutto…

Tu non sai la sofferenza per non avere un marketing adeguato quant’è!!

Seguire un gruppo di agenti che ti chiedono….. “cosa ci inventiamo”??? cosa ci consigli!?!?

queste sono un esempio di alcune domande giornaliere.

In questo momento sento veramente questo buco che riesco a colmare con la forza di volontà….

provo a parlare con il titolare….”

Mauro parla di sofferenza, avrebbe bisogno di aiuto, sostegno.

Sta gestendo una rete vendita da solo senza l’azienda.

Sarebbe come mandare un generale in battaglia con i suoi uomini senza alcun sostegno dalla base, senza la possibilità di avere quell’appoggio “da remoto”, fondamentale per portare a casa la battaglia.

Come citavo in precedenza, questo tipo di scenario è tipico in Italia.

L’impresa produce e poi affida a degli uomini le vendite.

Manca un pezzo, oggi sempre più strategico, che si chiama marketing.

Oggi i clienti nel B2B compiono la maggioranza del processo decisionale in merito agli acquisti prima di incontrare un responsabile commerciale. PRIMA.

Guardano in rete, si informano, leggono, studiano il fornitore.

Mi spieghi come sia possibile delegare questo tipo di attività alla rete vendita se oggi è dimostrato che chi compra in pratica ha già scelto prima di incontrare un venditore?

Questo è uno dei compiti del marketing.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Il marketing dovrebbe:

  • Intercettare il cliente potenziale;
  • Catturare e trattenerne l’attenzione;
  • Fornire contenuti e prove;
  • Veicolare testimonianze;
  • Trasmettere credibilità;
  • Tranquillizzare il cliente.

Questi sono obiettivi che deve raggiungere il tuo marketing PRIMA che un venditore varchi la soglia del cliente. Prima di incontrarlo.

Per ottenere ciò ti servono:

  • Guide;
  • Video tutorial;
  • Blog;
  • Case study;
  • Testimonianze;
  • Documentazione tecnica.

E tanta continuità di azione.

Serve una “cassetta degli attrezzi” sempre più fornita e in costante aggiornamento. E, nota bene, tutto ciò assolutamente a prescindere dal business in cui lavori. A prescindere significa che nulla c’entra il mestiere che fai.

Qualsiasi sia l’attività di cui si occupa la tua impresa, nel B2B non è più pensabile che l’azione di vendita sia affidata al 100% al lavoro degli uomini.

Perché per quanto i Mauro della situazione possano fare del loro meglio con i loro team di vendita, il mondo è cambiato, lì fuori.

In prima linea si fa sempre più fatica.

E sempre peggio sarà.

  • Come sta la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai un organigramma aziendale dove il team commerciale sia sostenuto dalle attività (strutturate) fatte dal marketing?
  • Credi ancora che non sia poi così importante, così strategico?

Credimi, se pensi che i risultati che vuoi ottenere possano arrivare da strategie obsolete stai commettendo il più classico degli errori di valutazione.

A te la scelta.

Se vuoi migliorare e pensi di aver bisogno di aiuto hai una soluzione, semplice ed immediata:

  • Chiama il numero 800-123784
  • Riempi il form che trovi QUI.

Con un CHECK UP GRATUITO capiremo cosa possiamo fare assieme e come, per gradi, far diventare il tuo marketing una macchina spietata.

Non attendere, agisci ORA!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Da quante persone è composto il tuo team marketing?

La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.

L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.

Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?

Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?

Se sì a chi fa capo?

E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?

Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?

In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.

La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.

La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.

Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.

Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.

Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.

Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.

Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?

Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.

Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.

Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.

Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.

Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.

(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)

Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.

Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.

Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le  attività di comunicazione.

A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).

Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.

Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.

In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.

Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.

Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.

Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.

Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).

Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.

Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.

Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.

La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.

Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.

Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).

Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.

Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.

Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?

Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.

Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.

Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.

E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?

Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?

Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.

E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.

Che dici allora di farti dare una mano?

Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.

Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…

Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.

E allora non aspettare, riempi il form che trovi qui oppure chiama il numero verde 800-123784 e fissa un incontro per un CHECK UP GRATUITO.

Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.

Non perdere altro tempo. Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce

Quando si fa un’analisi e si traggono delle conclusioni o si fanno delle valutazioni sull’andamento di un piano di marketing, uno degli elementi più importanti da considerare è quello del contesto generale in cui lo stesso si svolge.

Infatti uno degli errori principali che spesso l’imprenditore compie è quello di trarre delle conclusioni sulla base di singoli elementi considerati nella valutazione al posto di un’analisi più strutturata che gli permetta di avere una visione complessiva più ampia su ciò che sta facendo e ottenendo l’azienda in termini di marketing.

Fa più rumore un albero che cade di una foresta che cresce” è una frase bellissima che questa settimana ho sentito in un’intervista radiofonica fatta al grande Ennio Doris. Il presidente di Banca Mediolanum stava parlando di come spesso alcune piccole distorsioni del mercato fanno molto rumore distogliendo l’attenzione dell’investitore dal quadro generale che dovrebbe considerare.

Nel marketing molto spesso accade la stessa cosa.

L’imprenditore si fa influenzare negativamente da alcuni aspetti distorsivi che possono accadere nel suo piano di marketing e si dimentica di alzare la testa e analizzare la situazione nel suo complesso.

Scendo un po’ nel merito per cercare di spiegare il concetto con il massimo della chiarezza.

Implementare un piano di marketing significa creare un contesto strutturato.

La foresta che cresce rende molto bene l’idea.

Implementare un piano di marketing non è utilizzare una singola leva di marketing o fare delle attività a spot. Sviluppare un piano di marketing significa avere una visione di medio periodo, partire dal marketing strategico, utilizzare leve di marketing operativo, sviluppare più attività correlate funzionali alle vendite aziendali. Stiamo parlando quindi di far crescere una foresta e non un singolo albero.

All’interno di questo processo e di questo percorso è normale che alcuni alberi cadano e che altri non riescono a crescere come tutti gli altri che fanno parte della foresta. L’importante però è che cresca la foresta. E lei, quando lo fa, si fa sentire molto meno dell’albero che cade.

La foresta che cresce non fa rumore, l’albero che cade sì.

Spesso l’imprenditore si fa distogliere dall’albero che cade e non riesce ad osservare, grazie ad una visione più ampia è più alta, la foresta che sta crescendo sotto i suoi occhi.

Implementare un piano di marketing significa dotare la propria impresa di un sistema strutturato, forte. Affinché ciò avvenga ci vuole tempo e visione. E ci vuole una prospettiva più alta che permetta di vedere la foresta che cresce contestualmente al singolo albero che può anche cadere.

All’interno di un piano di marketing ci sono gli alberi che cadono. Ci sono pezzi di campagne che funzionano meno, test negativi che non rendono come dovrebbero, leve di marketing che producono risultati inferiori rispetto a quelli desiderati. Tutto questo è l’assoluta normalità.

Contestualmente agli alberi che cadono c’è però una foresta che cresce. Il database aziendale che si popola di clienti potenziali che accettano di ricevere contenuti informativi da parte dell’azienda, il marketing mix che genera sistematicamente delle opportunità commerciali, un software CRM che entra nell’uso sistemico dei processi di vendita, la creazione di elementi differenzianti che permettono all’impresa di essere vista come diversa all’interno del mercato in cui opera, sono tutti esempi che stanno a dimostrare all’imprenditore che la foresta, la sua foresta, sta crescendo.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Gli imprenditori italiani commettono molto spesso due gravi errori se fanno delle valutazioni sul marketing aziendale:

1) danno un peso eccessivo al singolo albero che cade;

2) non lasciano i tempi giusti alla foresta per poter crescere.

Vedere la foresta che cresce significa anche permettere che il tempo faccia la sua parte.

Un marketing i cui i risultati vengono misurati a 3, 6 o anche 12 mesi dall’inizio delle attività, corrisponde a voler valutare la crescita di una foresta dopo poco tempo dal momento in cui nuovi alberi sono stati piantati.

Un piano di marketing, se viene adeguatamente progettato, produce risultati nel tempo.

Nella stessa intervista Ennio Doris parlava di come il mercato azionario presenta sempre risultati positivi se valutato con un arco temporale adeguato.

La naturale oscillazione delle azioni che lo compongono è una caratteristica pericolosa per l’investitore che non diversifica i suoi investimenti e che ha una visione di breve periodo.

Nel marketing funziona allo stesso modo.

Se si considera un orizzonte temporale di medio / lungo periodo e si progetta un piano di marketing che mixi più leve e si basi su una struttura di sistema, la possibilità che questo tipo di attività sia fallimentare per l’impresa è effettivamente remota.

Tutto cambia se però le considerazioni vengono fatte su un arco temporale troppo stretto e magari si fanno delle valutazioni su pochi elementi che caratterizzano il piano di marketing.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Che tu sia l’imprenditore o il manager ciò che è importante, se fai delle valutazioni sul marketing della tua impresa, è avere ben chiaro il contesto.

  • Qual è il periodo che stai considerando nelle tue valutazioni?
  • Stai dando il giusto tempo al marketing per fare ciò che gli compete?
  • Stai considerando tutte le variabili del caso oppure stai facendo delle valutazioni su singoli pezzi del processo che decontestualizzati e che offrono una visione totalmente parziale di ciò che sta accadendo nella tua impresa?
  • In sostanza stai guardando l’albero oppure la foresta?

Molto spesso mi capita di parlare con imprenditori che traggono conclusioni errate a causa di una visione limitata e di analisi parziali su pezzi del processo.

Questo va evitato.

Concentra qualsiasi valutazione importante avendo alle spalle almeno un triennio di lavoro.

Naturalmente nel mentre devi osservare come crescono gli alberi. Li devi aiutare nel percorso che devono fare per raggiungere le altezze che ti aspetti.

Aiuta la tua foresta a crescere a meglio e non perdere la visione complessiva facendoti distogliere da qualche albero che, come è normale che sia, saltuariamente cade, facendo rumore.

Stai costruendo la tua foresta?

Possiedi un marketing forte che sia un vero e proprio asset aziendale?

Ritieni di avere nelle tue mani un SISTEMA MARKETING E VENDITE in grado di determinare uno sviluppo costante della tua impresa?

Se non è così chiama subito l’800-123784 e chiedi un incontro, il prima possibile, con uno dei nostri consulenti commerciali che ti farà vedere come operiamo in questi casi. Clicca qui per richiederlo immediatamente.

Organizzare un APPUNTAMENTO ti porta via poco più di un’ora e costa zero.

Siamo potatori di alberi.

E facciamo crescere le foreste!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.