Tag Archives: mercato

No. Il tuo settore non è differente!

Riflessione molto veloce.
Oggi voglio parlarti del tuo settore.
Come faccio a sapere in che settore lavori? Non ti preoccupare ho le mie formule magiche.
Facciamo così. Se lavori in mercati B2B, i tuoi clienti sono imprese italiane o straniere (quindi no privati e no enti pubblici) e questo post va bene per te.

Vengo al sodo. Il tuo settore non è differente, i tuoi clienti non sono dei marziani, i tuoi problemi non sono solo tuoi, il tuo microcosmo o macrocosmo non è diverso da quello di un’impresa che fa tutt’altro. Stiamo parlando ovviamente di temi legati al marketing e alle vendite.

Le imprese che operano in mercati B2B devono affrontare processi di marketing IDENTICI che prescindono dal settore in cui operano. Il mercato e gli imprenditori (italiani), invece, la pensano esattamente al contrario.

Te lo ripeto in maniera diversa. Che la tua impresa venda macchinari industriali o patate IL SISTEMA DI MARKETING che deve implementare è IDENTICO. Sottolineo IDENTICO. Non similare. Identico. Ti ricordo che sto considerando solo un unico comune denominatore tra i due esempi di imprese che ho citato sopra: entrambe si rivolgono a mercati B2B (nel caso delle patate è chiaro che il consumatore del prodotto è un consumer ma stiamo immaginando il mercato business, la distribuzione, come target del marketing).

Cosa pensa il 90% degli imprenditori che incontriamo?
Eh, ma il mio settore è differente.
No guarda non è possibile che possiate arrivare voi e aiutarci, il nostro mondo è del tutto particolare, ha le sue regole.
Questo sistema non va bene per me.
Hanno ragione? NO. Punto. Naturalmente te lo posso dimostrare…

Veniamo alla spiegazione del concetto.
Lo sviluppo commerciale, le vendite e soprattutto direi i processi per il new business, sono fatti di STEP, di attività. Coinvolgono naturalmente l’area marketing e l’area vendite di un’impresa. Gli STEP sono SEMPRE QUELLI a prescindere dal settore di business in cui opera l’impresa. In sostanza, se devo implementare un SISTEMA DI VENDITA PER IL B2B devo seguire sempre lo stesso percorso, la stessa procedura, le stesse task.

È normale che, ogni volta e quindi per ogni impresa, ci sarà uno step (tra l’altro iniziale) che va sotto il cappello di RICERCA DI MERCATO che è lo studio di quell’impresa, dei SUOI mercati potenziali, dei SUOI clienti, dei SUOI concorrenti, dei SUOI elementi differenzianti. E quindi uno studio totalmente dedicato a quell’impresa che, naturalmente, è unica per principio. Ma gli STEP che devo affrontare per implementare il miglior PIANO MARKETING E VENDITE sono gli stessi che dovrei implementare per un’azienda operante in un settore diverso ma sempre B2B.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Abbiamo fatto un webinar recentemente sul SISTEMA MARKETING E VENDITE B2B dove spieghiamo tutto più nel dettaglio. Se non hai avuto modo di vederlo lo puoi scaricare qui: Sviluppo Commerciale nel B2B in Italia

Ma quali sono gli STEP che un’impresa dovrebbe affrontare – quindi a prescindere dal settore in cui operi – per implementare un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che le permetta di avere il controllo della propria crescita commerciale perché la determina autonomamente?
Te li elenco:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Trovi degli approfondimenti in questo post precedente:
Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Ti faccio l’esempio di alcuni settori in cui stiamo lavorando:

• Costruzione di macchine industriali
• Impianti fotovoltaici
• Produzione di caffè
• Produzione di ortofrutticola
• Software
• Porte e finestre
• Produzione di vino
• Quadri elettrici
• Progettazione industriale

Spaziamo da prodotti a servizi, da commodity a prodotti ad alto valore aggiunto. Per implementare SISTEMI DI SVILUPPO COMMERCIALE usiamo sempre gli stessi STEP a prescindere dal settore in cui operiamo. Quindi, fidati, il tuo settore non è differente. Se strutturi il tuo piano di marketing seguendo e lavorando bene su tutti i mattoni che compongono il sistema otterrai risultati straordinari, ovvero flussi costanti di opportunità commerciali e… vendite.

Pensi ancora che il tuo settore sia differente? Io dico di NO. Vogliamo vedere chi ha ragione? Contattaci e vediamo con un CHECK UP della tua impresa se modelli sperimentati per lo sviluppo B2B non possano essere implementati anche nella tua impresa (che è unica). Ti aspetto!

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Hai mai visto lievitare il pane in soli 5 minuti?

Nel mare magnum di consulenti iper specializzati in marketing e vendite, che pullula rigoglioso in rete perché trattasi del business del secolo, vedo un sacco di approssimazione e di messaggi che fanno male al mercato. Uno di questi, frequentissimo, è quello di dire che i risultati arrivano subito, che i soldi arrivano immediatamente, che il fatturato esploderà in 30 giorni, che il cliente raddoppierà il fatturato in sei mesi.

Ma ci credi veramente?

Purtroppo la leva della paura è una leva potentissima. Parlare alla pancia delle persone è facile, fare facili promesse lo è ancora di più.

Cosa ti voglio dire quindi oggi? Ti voglio dire che tutto ha i suoi tempi. E se parliamo di marketing e pensiamo di prendere un’azienda che nell’80% dei casi ha grossi problemi di identità e di posizionamento nel mercato e pensiamo che in pochi mesi la facciamo decollare, semplicemente illudiamo chi ne fa parte. E illudere le persone e ancora peggio farlo con dolo, consapevoli cioè di mentire, è reato. In agenzia quando riscontriamo casi di questo tipo (aziende con problemi di identità, posizionamento, ecc.) abbiamo un approccio esattamente contrario.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Se ci conosceremo, di persona soprattutto, vedrai che la prima cosa che faccio nell’analisi di una progettualità e delle potenzialità commerciali di un’impresa è mettere sul piatto subito i punti di debolezza, le difficoltà, le salite e le curve che aspettano il percorso che l’imprenditore dovrà intraprendere. Per poi passare, in un secondo momento, alle opportunità. E ti metto in guardia subito: tempi medio/lunghi e fatica. Orizzonte di lavoro tre anni. Se non ti piace questo tipo di percorso puoi certamente trovare soluzioni migliori con qualcuno degli N coach facebookkari che hanno la ricetta +100% in 100 giorni e… magari hanno anche quella che ti fa perdere 10 chili in dieci giorni. C’è anche quella lo sai? Scusa la divagazione… ma siamo sullo stesso piano.

Come dicevo prima, spesso i problemi delle imprese sono strutturali. E i problemi strutturali non li risolvi senza una variabile tempo adeguata.

Le PMI italiane oggi, con fatturati sotto i cinque milioni di euro, nell’80% dei casi si ritrovano con ricavi stabili oppure decrescenti (dati reali da bilanci BVD 2014). I due problemi che si riscontrano nella maggioranza dei casi sono questi:

Assenza quasi totale di azioni di marketing e ancor di più di un SISTEMA MARKETING > VENDITE grazie al quale l’azienda possa essere protagonista attiva della costruzione del suo fatturato e artefice del suo futuro e della crescita;

Rete vendita che opera nello stesso modo in cui lavorava anni fa, con i commerciali che sono spesso agenti plurimandatari in prima linea a raccogliere fatturato, veri artefici del new business aziendale…

Aziende così, in Italia, sono ancora oggi moltissime, la maggioranza appunto. L’imprenditore ha in mano l’azienda e la governa allo stesso modo in cui lo faceva nel 1990. Ed è pure convinto che la ricetta sia quella giusta. Gli investimenti in marketing non ci sono ma, peggio ancora, manca del tutto la cultura. La conoscenza. La sensibilità del fatto che…

…anche una Ferrari senza benzina è un’auto ferma!

E quindi a un’impresa come questa non puoi e non DEVI dare messaggi errati.
Devi sbattere in faccia la realtà a chi timona quell’azienda assieme a quella che può essere la via di uscita. E dire le cose come stanno.

Ci vorrà lavoro, fatica, sudore, investimento, tempo, abnegazione, pazienza, resilienza. Punto.

Come puoi pensare che un’impresa con problemi strutturali, che negli ultimi anni ha perso terreno e quote di mercato (o quantomeno allo stato attuale non sta continuando un percorso di crescita), possa cambiare direzione in pochi mesi?
I grandi risultati si ottengono da tanti piccoli risultati. E quindi inversioni strutturali nelle vendite necessitano di tante piccole correzioni e successi che possano rappresentare i mattoni della casa.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Torniamo ancora un secondo al concetto di tempo.
Ecco alcuni esempi che ci servono per capire ancora meglio quello che intendo.
Quanto tempo serve per:
• Diventare pilota di aereo? >>>>> 1.500 ore di volo di pratica, oltre agli anni precedenti di studio;
• Diventare medico? >>>>> 6 anni di studio + dai 2 ai 5 di specializzazione;
• Fare il pane con lievitazione naturale? >>>>> 5 / 6 ore

E per implementare un piano di marketing e vendite che possa invertire la rotta di un’impresa, creare e consolidare un trend di crescita del fatturato e degli utili aziendali, garantire i risultati di costruzione dello sviluppo nel mercato italiano e magari anche all’estero?

La mia risposta è: 3 ANNI (almeno).

Con questo arco temporale puoi:

PROGETTARE
freccia IMPLEMENTARE
freccia ANALIZZARE I RITORNI
freccia OTTIMIZZARE
freccia (RE)IMPLEMENTARE
freccia RACCOGLIERE

Il che non significa raccogliere dopo i tre anni. Ci sono campagne che abbiamo implementato, nel B2B, dove dopo un mese dallo start il cliente aveva fatturato già qualche migliaio di euro. Ma partendo da zero è un caso, un’eccezione.

Sotto i tre anni puoi pensare a campagne tattiche, anche di successo, ma non a interventi strutturali che cambino il DNA di un’impresa.

Sotto i tre anni, se la tua impresa ha problemi cronici, non curi l’ammalato. Lo tratti con l’aspirina.
Sarò felice di essere smentito da tue esperienze diverse. Segnalamele nei commenti.

In conclusione: puoi pensarla come vuoi, ma diffida da chi ti promette tutto subito, da chi ti dice che non ci sarà fatica, sudore, incazzature, tempi idonei.

Dai tempo al tempo, anche nel marketing.
Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Se non sei un leader sei uno sfigato?

La prima premessa è che sto vedendo un aumento esponenziale di consulenti, guru, coach e formatori. Tutti specializzati nel marketing. Tutti specializzati nelle vendite. Tutti specializzati nel portare le aziende sulla luna. E tutti a parlare di leadership. Il messaggio che viene spinto all’estremo è: o tu azienda sei leader o morirai. Solo il primo vince. Dal secondo posto in giù andrai all’inferno.

La seconda premessa è che se vai a vedere bene tanti di questi pseudo consulenti, guru, coach e formatori sono dei signor nessuno, nati ieri e che utilizzano (alle volte anche bene) internet e i social media per promuoversi. Oggi per farlo basta poco: un sito web, un blog, una landing page, qualche euro speso con facebook ads. Praticamente nessuno di questi attori è leader. Non voglio parlare male dei consulenti di marketing, mi sono già espresso in un precedente post che puoi trovare qui:
https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/la-professione-del-momento-il-consulente-di-marketing/

Veniamo al cuore della riflessione odierna.

Se un’azienda non è leader nel suo settore è sfigata?
Ha i giorni contati?
Sparirà dalla faccia della terra?

La terza e ultima premessa è che parliamo del mercato italiano.

La mia tesi è questa: tutti abbiamo letto i testi sacri e tutti conosciamo le regole del posizionamento e del branding. E quindi sappiamo bene che puntare al ruolo di leadership in una nicchia di mercato è cosa buona e giusta. E che quindi un’impresa deve puntare a questo risultato finale: individuare una nicchia di mercato a disposizione (ovvero non occupata già da un leader) e diventarne leader, ovvero unica e diversa dalle altre e la prima nella mente dei clienti.
Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Ma quanti sono veri leader? E chi sono?

Io dico che sono pochi mentre sono moltissimi i mercati senza leader, con grande polverizzazione dell’offerta, moltissimi player e zero leader. Ovvero con situazioni in cui se chiedi ai clienti (business, imprese): chi è l’impresa che associ al business tal dei tali?… non danno risposta; perché un vero e proprio leader non c’è.

Io che mi occupo di marketing B2B da vent’anni posso dirti che sono molti i mercati che si trovano in questa situazione. Tra poco faremo degli esempi e argomenteremo questa tesi.
E quindi? Cosa significa avere interi mercati senza un vero leader? Significa che c’è molto spazio ancora per puntare alla vetta, perché, lo ripeto, è cosa buona e giusta. Puntare a essere il leader in una nicchia di mercato è la missione che qualsiasi impresa dovrebbe avere.

Torniamo al succo del discorso. L’Italia è fatta da circa 5 milioni di imprese. I mercati e i settori merceologici sono moltissimi. A differenza di molti altri Paesi, il nostro è caratterizzato da PMI per definizione che sono micro e nano imprese di fatto. Il 95% delle imprese italiane ha meno di 5 occupati. E quindi?

E quindi vi sono N mercati in cui i leader semplicemente non ci sono.

Ricordiamoci che queste riflessioni le stiamo facendo su mercati B2B. I mercati B2B sono caratterizzati tipicamente da imprese che non fanno campagne di comunicazione da mass market, che sono quelle che puntano al consumer e che utilizzano (oggi molto meno ma tuttora persistono) radio, stampa e tv come canali principali. Facendo comunicazione B2C è più facile ottenere un ruolo di leadership semplicemente perché la visibilità è molto più alta. Si raggiungono milioni di consumatori e se martelli per anni diventi il leader. Ma se andiamo nel B2B dove la comunicazione è molto più diretta e dove spesso le azioni di marketing sono quasi assenti lo scenario è molto diverso.

Andiamo a vedere nel dettaglio quello che intendo e facciamo alcuni esempi.
Prendiamo il settore della stampa. E chiediamo a un imprenditore o a un marketing manager chi sia il leader di mercato. Che ci dica i nomi di tre o quattro player operanti nel settore della stampa. Io dico che è possibile che saltino fuori uno o due nomi relativi al settore della stampa low-cost (dove effettivamente ci sono alcuni attori che hanno assunto ruoli di leadership) ma se parliamo di stampa offset per segmenti premium di prodotto e facciamo questa domanda spostandoci geograficamente nel mercato italiano, quale risposta otterremo? Te lo dico io. Nulla. I leader non ci sono. C’è un universo di attori dove al massimo possiamo trovare il leader di un piccolo territorio ma quello secondo me, facendo quel tipo di mestiere, non è assolutamente un leader. In Italia ci sono 8.481 stampatori. Un vero leader del mercato italiano per la stampa offset del segmento premium non c’è. E per la stampa roto offset nemmeno. Anche qua c’è una decina di aziende con fatturati superiori ai 20 milioni di euro ma manca un leader vero e proprio. Non c’è un numero uno e nemmeno un numero due. Almeno nelle menti dei clienti, che in questo caso sono i marketing manager, i direttori comunicazione o gli amministratori delle imprese che stampano prodotti di quel tipo.

E se parliamo di impianti fotovoltaici di grandi dimensioni per le imprese?
E se guardiamo ai servizi legali?
E se necessitiamo di un impianto di sicurezza per mettere al riparo il nostro capannone? Chi è il leader?
E per gli impianti di illuminazione?
Se cerchiamo i leader nel settore della pavimentazione industriale?
E per la disinfestazione dei luoghi di lavoro?
Se cerchiamo tra i fornitori di abbigliamento antinfortunistico?
Potrei continuare a lungo.
Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!
Dove voglio arrivare quindi?
Non voglio certamente che passi il messaggio che non ha senso essere leader o puntare a diventarlo. Anzi. È quello che predico tutti i giorni e che faccio con la mia agenzia con i clienti che si affidano a noi. Quello che voglio dire è che i settori “senza leader” sono ancora moltissimi. E questo è un vantaggio. Per tutti quelli che operano in questi settori. Perché significa che c’è lo spazio per puntare a questo risultato, che deve essere, certamente, il loro obiettivo.

Devono puntare al mercato (almeno) nazionale, dotarsi di una rete che lo copra capillarmente e spingere con il marketing affinché, senza far uso di leve di mass market, possano instaurare con i propri target audience una comunicazione diretta, mirata, duratura, continua nel tempo.

E quindi… diventare leader, nella mente dei clienti. E quindi nei fatti. Queste aziende possono, ancora oggi, avere questa ambizione anche in mercati saturi e tradizionali. Perché i leader non ci sono. Chi prima inizia, dandosi questo obiettivo e mantenendo costanza nel tempo, lo diventerà.

In che situazione si trova la tua impresa?
Nel mercato in cui operi i leader ci sono oppure no?
E se non ci sono cosa aspetti a diventarlo TU con la TUA impresa?
Cosa pensano i tuoi clienti?
Se lo spazio è ancora disponibile non devi perdere tempo perché, questo è vero, quando c’è un leader riconosciuto scalzarlo è molto difficile, spesso impossibile.
Se vuoi capire come fare a diventare leader implementando sistemi di marketing per il B2B sei nel posto giusto.
Contattaci, faremo un check up della tua impresa e del tuo mercato.
Studieremo i competitor e i clienti potenziali.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

P.S.

Leader si diventa.
Diventa leader.
L’obiettivo è corretto.
Si può fare.
Fallo!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.