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Non ti piace quello che fai? Cambia mestiere! Inno alla creazione

Gli ingredienti che ho utilizzato per scrivere questo post sono:

•  i vari feedback ricevuti dal precedente post “Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?” (che se non hai ancora letto puoi trovare qui: marketingevenditeb2b.it/chiuso-ferie-quindi-stai-lavorando);
• i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON di Trieste, sempre aperti, con scatenamento annuale delle polemiche ferragostane di mezza città;
• miei processi ed elaborazioni celebrali conseguenti, fatti in piscina leggendo un po’ di opinioni su questi temi.

Cosa può produrre questo mix di ingredienti?
L’Inno alla CREAZIONE.
Andiamo per gradi.

Il post della scorsa settimana poneva l’accento sul fatto che ormai non è più possibile che le imprese stacchino la spina del tutto. Se ciò è sacrosanto e condivisibile per le persone, non lo è altrettanto per il sistema impresa, che deve essere sempre su “ON” e quindi a disposizione con il back office per i clienti acquisiti ma soprattutto attivo anche con il marketing in un periodo in cui i clienti si possono acquisire eccome. Questo tipo di riflessione va a braccetto con la seconda, per la quale spendo qualche parola in più.

A Trieste ci sono i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON, piccola catena locale che ha deciso da qualche anno a questa parte di posizionarsi sul mercato con il claim APERTI 365 GIORNI ALL’ANNO. (Ti prego spendi qualche secondo per ascoltare il jingle in dialetto triestino che trovi sul sito www.supermercatizazzeron.com). Natale, Pasqua, FERRAGOSTO? Sempre aperti. PUNTO. Con orari diversi a seconda del punto vendita ma aperti. SEMPRE. OGNI GIORNO. Questo fatto, assieme alle aperture domenicali dei centri commerciali che in Friuli Venezia Giulia e Trieste in particolare hanno scatenato aspre diatribe negli scorsi anni, torna alla ribalta immancabilmente sotto le principali festività. E pertanto anche quest’anno, valanghe di “chiacchiere” su Facebook e sui vari social. E io mi faccio ogni anno delle grandi risate.

Io la vedo così. Che un’azienda decida di tenere aperto o chiuso in determinate giornate, orari o festività è questione di scelte imprenditoriali e aziendali. Ogni impresa fa le sue valutazioni, i suoi test, le sue scelte. Business is business, dice qualcuno, e io sono perfettamente d’accordo. Se l’azienda decide di tenere aperto è perché ha fatto le sue considerazioni e ritiene che la scelta sia quella giusta. Contestare questa scelta, al giorno d’oggi, è semplicemente sciocco.

Se l’azienda va bene e sta bene, lo stesso varrà per chi in quell’azienda ci lavora e soprattutto per i clienti che le danno fiducia.

Non ti piace quell’azienda perché secondo te la domenica è sacra e si sta con la famiglia? Non esserne cliente e soprattutto non lavorarci. E invece cosa siamo costretti a vedere ciclicamente? Immancabili polemiche di chi lavora in questo tipo di realtà e non fa altro che lamentarsi. Ripeto, ognuno è libero di vederla come vuole. E ci mancherebbe altro. Ma allora la domanda è questa: se lavori in un’azienda che ti fa entrare in turno alla domenica o a Ferragosto, e questa cosa non ti piace, perché cavolo ci lavori in quell’azienda? Te lo ha prescritto il medico? La verità, purtroppo, è una sola: l’impossibilità di avere un’alternativa. Questa a mio avviso è la parte più drammatica della faccenda. C’è un sacco di gente che lavora per lo stipendio e un sacco di imprese che non riescono a coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in un progetto di più ampio respiro. Per carità questo è un grande tema e non è certamente semplice arrivare a quel tipo di risultato.

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Ecco quindi la parte conclusiva della mia riflessione.
L’Italia è Paese di creatività per eccellenza, di creazione, flessibilità, capacità di adattamento. Non c’è campo dove non ci siano delle eccellenze a livello internazionale. Il rovescio della medaglia è però l’aumento della mediocrità generale; quello per cui siamo al palo e per cui ci sono milioni di persone che non hanno l’ambizione, né la voglia di creare qualcosa di proprio oppure emergere all’interno del contesto in cui operano quotidianamente.
A me, da imprenditore italiano con aziende anche all’estero, vedere statistiche come questa fa male e fa riflettere.

stat

Che l’Italia sia uno dei fanalini di coda (nei Paesi dell’UE) nella crescita del PIL pro capite degli ultimi quindici anni fa proprio tristezza. Ma uno dei motivi è legato al fatto che è scesa quella fame e quella voglia di emergere e costruire che ha sempre contraddistinto il nostro modo di intraprendere la vita. In questo momento storico il focus di alcune persone è sulle aperture ferragostane e non su come svilupperanno il proprio progetto, la propria impresa, la propria vita nei prossimi anni.
Dobbiamo ripartire da qua. Nelle scuole (dalle medie in su) ci devono essere corsi di marketing e vendita. Le università dovrebbero averne uno in ogni facoltà. È inutile sfornare laureati in giurisprudenza se non insegni a diventare imprenditore di successo nel settore legale.

Il marketing prima di tutto è creazione. È idee, è creatività.

Tutti temi che sono stati LEVE per l’Italia e gli italiani nel passato. Oggi, a mio avviso, molto meno.
E bisogna avere il coraggio di scrivere il libro della propria vita. Non ti piace il lavoro che fai? Dimettiti (se sei un dipendente), o chiudi l’azienda e aprine un’altra (se sei un imprenditore ma sei schiavo della tua stessa azienda e quello che fai non ti piace più). Se sei nelle condizioni di farlo… Non bastano i video di Steve Jobs. Bisogna FARE DI PIÙ E CHIACCHIERARE DI MENO.

Dobbiamo cercare di CREARE il successo con le nostre imprese e attraverso un ambiente in cui il lavoro sia anche un piacere, per chiunque ne sia coinvolto.
La remunerazione viene al sesto posto come aspetto considerato da un lavoratore. Se ci troviamo delle imprese in cui chi lavora pensa allo scambio tempo dedicato al lavoro per soldi, è finita. E avremo solo le polemiche ferragostane e la guerra ai (bravi) ZAZZERON di turno. Dobbiamo rifocalizzarci sulla creazione del VALORE e sulla condivisione dei nostri progetti (se siamo imprenditori) con tutto il team che compone l’azienda. E allora potremo tornare a crescere ed essere protagonisti anche in questo momento storico.
Nelle decine e decine di imprese che incontro ogni anno, devo dire che in poche vedo questo ardore e questa missione. Nella maggioranza, purtroppo, si vivacchia.

Come sta la tua impresa?

Le persone che ci lavorano cosa scriverebbero sui post legati al tema delle aperture domenicali di ZAZZERON?
Ti serve nuova energia, un nuovo progetto e una focalizzazione sullo sviluppo del business in Italia o all’estero?
Serve un PROGETTO!
Parliamone. Siamo a tua disposizione con una rete capillare in tutto il territorio italiano.
Chiama il numero verde 800-123784.

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P.S. Ferragosto è passato, Natale arriva in un lampo, sei pronto per ripartire alla grande? Al prossimo post!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Io uso (anche) questi tre strumenti di marketing. E tu?

Post agostano ma non per questo privo di contenuti di valore.

Se sei in spiaggia te lo gusterai ancora più piacevolmente magari con un buon mojito in mano.
Bevilo anche alla mia salute.

Sales letter, SEM, SEO, newsletter, CRM, eventi, DEM, workshop, PR, fiere, advertising su riviste del settore, e potremmo continuare a lungo. Usi tutti questi strumenti e leve di marketing? Che domanda stupida, mi dirai, certo che sì. Benissimo ma oggi voglio parlarti di tre strumenti di marketing che… secondo me non usi.

Ieri mi ha scritto un ragazzo dal sud evidenziandomi il problema che un suo cliente lo aveva fatto lavorare molto per poi non pagarlo, senza saldare quanto dovuto. E prima di conferirgli quell’incarico aveva tirato sul prezzo della prestazione alla morte perché tanto, mi ha scritto, ci sarebbe stato certamente qualcun altro disponibile a fare quel lavoro per meno.
Partiamo da qui per esprimere un concetto di grande importanza nel marketing e che introduce il primo strumento di marketing (non convenzionale) che ti voglio presentare oggi.

Più il tuo business è basato sulla vendita di prodotti e servizi comparabili, offerti al mercato nello stesso modo dei competitor e più sei nei guai.

REGOLA NR.1: Qualsiasi sia il tuo business devi lavorare per creare un know-how proprietario, ovvero unico, che hai solo tu, che puoi vendere solo tu.

REGOLA NR.2: Qualsiasi sia il tuo business devi costruirti una posizione di esperto del settore.

Se vai da un medico e da un notaio o da un professionista che ti dà una consulenza di valore sei disposto a pagarlo?

REGOLA NR. 3: Qualsiasi sia il tuo business la tua “cassetta degli attrezzi” (ovvero la valigetta che porti con te dal cliente) deve contenere un sacco di valore per il tuo cliente.

Immagina proprio che contenga dell’oro. Che farebbe il tuo cliente? Come la guarderebbe quella valigetta e come guarderebbe te?

E quindi ti sto dicendo che devi progettare il tuo modello di business costruendo un POSIZIONAMENTO DI VALORE basato su un sistema unico e proprietario (che contiene anche il prodotto/servizio che vendi) che i competitor non detengono (perché è tuo) e che viene venduto al mercato attraverso un’azienda (la tua) vista dal mercato stesso come una struttura specializzata e fatta di esperti.
Attenzione: questo risultato lo puoi ottenere in più modi, non necessariamente accumulando vent’anni di esperienza in un settore. Negli anni novanta avevo un amico che ha fondato una delle prime web agency d’Italia e sviluppava i portali web delle più grandi aziende italiane a 300 milioni di lire l’uno e faceva i briefing con gli amministratori delegati in pantaloncini corti e con i ragazzi rasta del suo team. Ma loro erano “gli esperti”; si erano creati questa posizione riconosciuta in pochi anni dallo start up. Diverso è il posizionamento di chi ha nel CV anni e anni di esperienza specifica. Sono due modi diversi di ottenere lo stesso risultato (per il marketing).

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Partiamo quindi dal presupposto che il tuo business deve essere FORTE e la tua posizione deve essere FORTE nel mercato. Devi essere in grado di venderti bene e caro perché… VALI. Perché hai da dare un valore reale al mercato, ai clienti, risolvendo problemi reali e dando soluzioni ai problemi/desideri dei clienti. Il tutto in un modo che conosci solo tu.
Se non sei in questa posizione gli strumenti che ti presento ora li devi… tenere ancora un po’ in saccoccia.
E allora vediamo questi strumenti di marketing.

STRUMENTO NUMERO 1: LA CLESSIDRA

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Il tempo costa, il valore si paga, ciò che costa zero vale zero.

Quindi, caro cliente, questo sono io, questi sono i tuoi problemi, questo è il valore che ti posso portare, questa ne è la dimostrazione, queste le soluzioni, queste le modalità di intervento.

E tac, sfoderi la CLESSIDRA, come strumento potentissimo di marketing perché fai capire che dedicherai il tuo tempo (gratis) fino a esaurimento della polvere nella clessidra. Terminato il quale, scatta la fatturazione. Tu pensi che io stia scherzando? Non è così. Che sia reale (io veramente ne ho una) o virtuale, devi avere la clessidra con te e far capire al mercato come lavori. Perché sei tu che detti le condizioni di vendita e non il contrario. Attenzione. Il tema è delicato e non voglio essere frainteso. Ci devono essere alcune condizioni per poter usare la clessidra (altrimenti ti consiglio di tenerla in caldo ancora un po’ ma preparala, veramente, brandizzala con il tuo logo e lasciala ai clienti, pensa che spettacolo di situazione…):

devi possedere un prodotto/servizio unico, che risolve in modo unico il problema del cliente (il come si fa è già oggetto di molti post che trovi nel blog);
• devi essere riconosciuto come esperto del settore;
deve essere il mercato ad averti cercato e non il contrario; il cliente deve essere istruito e pronto ad acquistare da te.

Quindi il concetto (strumento) clessidra lo devi interiorizzare e lavorare per dotartene al più presto. Mi interessa molto, a questo punto, il tuo feedback.
Hai la clessidra?
Hai un approccio senso di scarsità, senso di perdita verso il mercato?
Detti le condizioni di vendita o sei preso per gli zebedei dal cliente in trattativa?

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Nonostante tu possa fare il migliore lavoro del mondo in termini di posizionamento, nonostante tu vada a cercarti i clienti giusti e targetizzi al massimo le tue azioni di marketing, nonostante tu alzi al massimo il tiro per crearti una posizione PREMIUM, la verità è che una parte delle aziende (parliamo di B2B) che incontrerai potrebbero non essere clienti giusti per te. Tra questi, al giorno d’oggi, c’è un target in fortissimo aumento, vuoi la crisi, vuoi il “cavalcamento” della crisi, vuoi l’ignoranza, la mancanza di idee e di energia, vuoi la mancanza di resilienza necessaria per fare business oggi, tutte cause di patologie gravi che creano un target audience specifico e identificabile. È quello dei FURBETTI DEL QUARTIERINO.

Gli appartenenti a questo club sono quelli che pensano che il tuo lavoro non valga o valga poco, sono quelli che pensano che se ti occupi di sviluppo commerciale lo devi fare a provvigione, sono quelli che dicono COSTA TROPPO a prescindere, sono quelli che dicono HO SEMPRE FATTO COSÌ PERCHÉ DOVREI CAMBIARE?, sono quelli che, guarda caso, hanno le aziende che vanno male. Che strumento di marketing dobbiamo usare in questo caso?

STRUMENTO NUMERO 2: IL SANTINO

santi

Certo, il SANTINO, caro amico mio, perché mai e poi mai li vorremo avere come clienti. E quindi cala il santino sul tavolo (che sia Padre Pio e San Francesco va bene uguale, scegli tu), fagli un grosso in bocca al lupo e non perdere tempo. Leva le ancore e vai da un’altra parte. È un cliente FUORI TARGET per te.
Il santino sta a dire: Caro cliente, non hai speranza, sei nelle mani di Dio, non posso esserti utile e non voglio averti tra i miei clienti. Non siamo fatti per stare assieme.
Vuoi sapere se uso i santini? Parecchi. Ma sempre di meno, grazie al lavoro di acculturamento che stiamo facendo verso il mercato. Pesante, oneroso, costante, appagante.

Quando inizi a lavorare con i clienti giusti allora lì devi essere sul pezzo. Quando l’attività di vendita si è completata e inizia l’execution devi mantenere le promesse fatte. Il mercato chiede performance e i clienti, se investono dei danari con te, lo fanno perché hanno bisogno di te e hanno delle aspettative che devi appagare e preferibilmente superare. E quindi ti serve un altro potente strumento di marketing che potrebbe essere utilizzato anche con il tuo team e con quello del cliente se condividi con lui i processi di erogazione dei servizi o di vendita dei prodotti.
Questo strumento potrebbe servirti però anche in prevendita, nelle fasi di gestione dei tempi della trattativa.

STRUMENTO NUMERO 3: IL FISCHIETTO

golden whistle isolated on white background

Il fischietto non può mancare nel tuo armamentario markettaro. Anche qua, e non scherzo, potresti averne uno o più, bello e luccicante con il tuo logo da dare ai clienti quando li visiti (anche in prevendita). Sarebbe un ottimo modo per essere originale, per lasciare un buon ricordo di te (regola di base delle vendite) e trasmettere un concetto chiaro.

Qua si pedala!

Il fischietto serve per stimolare, ottenere attenzione, tenere alto il ritmo. Serve molto, oggi, il fischietto. Serve nella relazione con il cliente e serve nella relazione con i collaboratori. Serve sempre.
Un lead che arriva in inbound va richiamato subito, non dopo tre giorni. Ti serve il fischietto.
Il cliente va “blindato” molto spesso. Ti serve il fischietto.
I collaboratori (pur bravi perché selezionati e capaci, altrimenti ovviamente non farebbero parte del tuo team), i fornitori, il team che eroga i servizi o si occupa di post vendita, devono performare al massimo. Ti serve il fischietto.
Non puoi non averlo, il fischietto.

Siamo giunti al termine del post.

Usi clessidra, santino e fischietto come strumenti di marketing?
Hai un’azienda che ha un POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE RICONOSCIUTO che ti permette di usare con disinvoltura i primi due?
Ti piacerebbe realizzare fisicamente questi strumenti e portarli sempre con te?

Non perdere altro tempo CHIAMACI ORA al numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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Il fischietto ti aspetta!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

È tutta una questione di target…

Questa settimana ho passato una giornata intera con un cliente, affiancandolo nella vendita e andando a trovare alcuni suoi clienti.
L’azienda in questione è uno dei più grandi distributori di prodotti per parrucchieri della Romagna.
Abbiamo iniziato un percorso assieme qualche mese fa e abbiamo già fatto un bel po’ di strada.

Se hai seguito l’ultimo webinar, in cui parlavamo di posizionamento nel B2B (lo trovi qui) ti ricorderai che c’è stato un passaggio in cui abbiamo definito la strategia per differenziare un’impresa che si occupa di distribuzione. Abbiamo parlato della creazione di un SISTEMA PROPRIETARIO che vada ben oltre la fornitura di prodotti. Cosa che ovviamente abbiamo messo in pratica in questo case history.

In sostanza per l’impresa che fino a ieri vendeva prodotti per parrucchieri ai saloni del suo territorio e offriva un programma di corsi tecnici per l’utilizzo degli stessi, abbiamo creato una vera e propria PIATTAFORMA, molto più strutturata, che ponesse al centro della focalizzazione i problemi dei clienti (parrucchieri) e offrisse delle soluzioni concrete. Abbiamo creato quindi un contenitore che offrisse programmi di marketing e vendita e di controllo di gestione dei saloni (due dei più grandi problemi che sono presenti in quel mercato). Abbiamo creato il sistema, UNICO E DIFFERENZIANTE, lo abbiamo valorizzato con la comunicazione e ora siamo nella fase in cui lo stiamo andando a vendere.

La piattaforma di marketing che abbiamo creato costa al salone 1.500 euro all’anno.
Il valore che può generare, se usata al massimo delle sue potenzialità, vale 1.500 euro volte N.
Ne siamo talmente convinti che abbiamo ideato un sistema di offering che prevede una GARANZIA FORTE, ovvero la restituzione dei soldi al parrucchiere se non otterrà uno o più vantaggi prospettati durante la presentazione della piattaforma.
La giornata è andata bene, in quanto abbiamo riscontrato un ottimo interesse anche perché siamo andati a toccare le corde e i PROBLEMI dei nostri interlocutori.
Una delle cose che mi ha colpito nella piacevolissima giornata passata con Angelo (il nostro cliente) è quanto “arretrato” sia il target dei parrucchieri dal punto di vista non solo del marketing, ma anche del controllo di gestione del salone.

Oggi un salone per parrucchieri potrebbe (e quindi assolutamente dovrebbe) attraverso l’uso di un software gestionale:
sapere il numero di clienti che ha;
conoscere tutto dei clienti (nome, cognome, cellulare ed email, data di nascita) in termini di dati anagrafici;
avere lo storico di tutte le vendite fatte ai clienti (quali servizi, a che prezzi di vendita, frequenza di acquisto per ogni cliente, marginalità sui servizi erogati), ecc.

Avendo questa base di dati hai il controllo del salone e puoi determinare il tuo fatturato. Per determinare intendo esserne artefice attivo. Puoi fare le promo, le operazioni di fidelity card, sapere come margini e su quali servizi, creare pacchetti premium, prepagati, ecc.
Invece che ti fa il parrucchiere oggi? (parlo del 75% dei casi almeno). Lavora su carta, non lavora richiedendo la prenotazione degli appuntamenti futuri, non ha una strategia di vendita dei prodotti, non crea pacchetti unici da vendere a prezzi più alti, non sa nulla di certo dei suoi clienti ma tutto circa.

Con il circa si fallisce.

Veniamo al dunque.
Nella giornata in questione abbiamo proposto ai parrucchieri una soluzione certa a problemi evidenti e riconosciuti. Soluzione certa suffragata da garanzia. Naturalmente il parrucchiere dovrà fare quello che gli viene detto e presentato per ottenere i risultati obiettivo.
La soluzione, dicevamo, costa 1.500 euro.
È stato divertente in alcuni casi vedere lo strabuzzamento degli occhi di qualcuno quando abbiamo affrontato il tema economico.
1.500 euroooooo???????
E via con tutti gli ALIBI e le scuse per non procedere.

In realtà, come ho detto prima, la giornata è stato un successo perché più del 50% dei saloni visitati aderirà al programma.
Ma quello che ti volevo evidenziare è come al target di riferimento, il parrucchiere, parlare di 1.500 euro di investimento, pur per la soluzione di problemi che sa di avere, può essere un problema. Questo perché l’interlocutore è poco abituato a ragionare da imprenditore e molto da artigiano (che comunque è un imprenditore). Non ha la cultura del marketing e della gestione imprenditoriale della sua attività. Al massimo ha fatto un’esperienza con Groupon e senza nemmeno sfruttarla al meglio. Quello che dovrebbe essere l’ABC del suo operato (la gestione, il controllo, l’analisi dei dati) è terra sconosciuta.

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A un certo punto in macchina, ho detto al mio cliente: Vedi Angelo, se ti conforta ti dico che è più facile vendere 72K di ticket medio in servizi di marketing strutturati che 1.500 euro a un parrucchiere.
Il che è assolutamente vero. Il ticket medio di Ippogrifo è di 72K e la vendita si fa in 3,5 appuntamenti di media. Cosa cambia allora?
Il target!

…è tutta questione di target.

Se devo vendere 1.500 euro di sito web a una macelleria o 1.500 euro di piattaforma marketing a un parrucchiere faccio più fatica rispetto a vendere 72.000 euro di progetto marketing per un’impresa che fattura 5 milioni di euro e vuole fare sviluppo commerciale all’estero.

Cosa voglio dire con ciò?
Che il tuo prodotto può e deve cercare di essere PREMIUM, sempre (perché ti dà più margini e perché si posiziona nella fascia alta del valore aggiunto offerto), ma deve orientarsi a un target che possa recepirlo. Altrimenti farai una fatica enorme.

Spesso le aziende vogliono vendere il prodotto giusto al target sbagliato.

(il che automaticamente fa diventare sbagliato anche il prodotto… che non può essere giusto se si propone a un target audience non corretto, N.d.R.).

Alzare l’asticella del prezzo, confezionare sistemi al posto di prodotti, aumentare il valore aggiunto della propria offerta va benissimo. Ma dobbiamo sempre pensare il tutto per il GIUSTO TARGET. Ovvero per quel tipo di impresa (visto che parliamo di B2B) che possa rispondere positivamente al nostro sistema di offerta.

Stai vendendo al TARGET GIUSTO?
Se alzi l’asticella devi CAMBIARE target?
Vuoi creare PRODOTTI PREMIUM e venderli a chi ne coglie il valore?

Se vuoi un aiuto per rispondere a queste domande e soprattutto se desideri posizionarti al vertice della scala del valore aggiunto devi parlare con il target corretto e puoi farlo con il nostro aiuto.

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E quindi, mi chiede Angelo, abbiamo un problema?
No stai tranquillo, stiamo facendo un ottimo lavoro.

P.S. Grazie Angelo per i tagliolini, squisiti.
P.S. 2. Ovviamente la foto di Hugh Hefner di Playboy è l’esempio di TARGETING PERFETTO!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Senza tanti perché: ecco un motivo semplice per cui le aziende falliscono

L’altra domenica sono andato al mare. Grado, provincia di Gorizia. Per i triestini è una delle possibili mete domenicali. Non volendo fare troppa strada e desiderando la spiaggia con la sabbia per Riccardo e Simone (i miei due virgulti di tre e cinque anni) ho scelto questa location.
Pur trattandosi di una splendida giornata di luglio, lo stabilimento in cui siamo andati non era full, diciamo al 60% della sua capienza. Quindi direi una tranquilla domenica di luglio. L’ombrellone che ci hanno assegnato stava proprio all’altezza di uno dei bar presenti nella struttura. Bar in cui sono andato due volte nell’arco della giornata. Senza che ti riporto i virgolettati delle conversazioni a cui ho assistito, il concetto che ti voglio trasferire è la totale INCAPACITÀ della proprietaria (sì, la titolare del bar) di fare il suo mestiere. I clienti, si sa, possono essere esigenti, pretendere di essere serviti in velocità, spesso non hanno pazienza. Ma la situazione che ho visto non era di questo tipo. In sostanza la titolare del bar trattava male i clienti, rispondendo piccata e infastidita a un po’ tutte le (normali) richieste che riceveva.
Ora, la mia tesi è molto semplice.

Se non sei in grado di gestire la NORMALITÀ del tuo lavoro, del tuo mondo, di quello che il mercato ti chiede, DEVI STARE A CASA. Punto.

Il mercato oggi pretende performance. Vendere gelati non è difficile. Devi essere veloce e col sorriso. SEMPRE. Le persone alla domenica non hanno voglia di litigare, vogliono rilassarsi. E se hai scelto di lavorare alla domenica al baracchino fronte spiaggia devi sapere cosa ti chiede il TUO mercato. E adeguarti. Non il contrario.

A prescindere che non mi occupo di consulenza di marketing ai bar e che trattiamo nel blog le dinamiche dei mercati B2B, la storia del bar di Grado vale per moltissime aziende con cui invece mi interfaccio. Che hanno spesso la mancanza di un imprinting, verso le persone che ci lavorano, orientato alla piena soddisfazione del cliente. Il cliente spesso viene visto come un rompiscatole o come il generatore dei problemi. E non invece per quello che il cliente è: la fonte del tuo stipendio, del successo dell’impresa, della sua solidità e prosperità. In fin dei conti tutti noi esistiamo, nelle sfera professionale in cui siamo coinvolti, per risolvere dei problemi. Lo stipendio/guadagno di una persona è tanto più alto (negli organigrammi aziendali) quanto più grandi sono i problemi che risolve.

Un’impresa esiste per risolvere i problemi dei suoi clienti, per creare valore e per superare le aspettative.

Come sei messo in questo senso verso i tuoi clienti?
Sei abituato a lavorare sodo e cercare di riuscire a ottenere un risultato superiore alle loro aspettative?
E soprattutto come è messa la tua azienda con tutte le persone (front-office) che si interfacciano con i clienti? Spesso è lì che si trovano le note dolenti; un’impresa è composta da persone e la cultura del rispetto e della completa soddisfazione del cliente deve essere aziendale, non personale.

“Esiste un solo capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i soldi da un’altra parte”.
Cit. Sam Walton

Questa splendida frase, mai come oggi illuminata e al passo con i tempi, espressa da Sam Walton (fondatore della catena Walmart) qualche decennio fa, capeggia nella sala riunioni de L’Ippogrifo. E spesso viene anche fotografata dai clienti che ci vengono a trovare. E se ci pensiamo un attimo è banale, ovvia, scontata. Ma la maggioranza delle imprese e degli imprenditori non ce l’ha come prima missione aziendale.
Fare business oggi è faticoso, difficile, richiede maggiori capacità. Per contro le opportunità sono molte di più rispetto a quando visse Sam Walton.

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Pensa un attimo ai tuoi clienti e verifica se la tua azienda sia realmente cliente centrica, ovvero ponga il risultato atteso da chi ti paga come punto centrale della sua attività.
Se non è così devi darti da fare.
I clienti hanno un potere enorme. Possono scegliere. Oggi molto più velocemente e con maggiore facilità. Internet ha aperto l’economia della conoscenza e dell’informazione. Puoi sfruttarla a tuo vantaggio ma anche trovarti con grattacapi seri.

Approfitto per fare una riflessione finale, che guarda allo sfruttamento positivo della situazione opposta a quella presentata all’inizio del post. Vedo che questa leva viene usata poco dalle imprese e quindi te ne voglio parlare.

Nella tua comunicazione usi le testimonianze e le referenze attive e positive?
Usi i clienti come testimonial?
Sfrutti le potenzialità del passaparola attivo come leva di marketing?

Un cliente evangelista è una leva di marketing potentissima.
Ci sono programmi di loyalty e di marketing referral che sono veramente virali per i risultati che possono produrre.
Un lead ha un costo e l’acquisizione di un cliente ha un costo. I clienti possono diventare generatori di lead (passaparola), lo possono fare in maniera spontanea ma possono anche essere coinvolti nello sviluppo commerciale della tua impresa. Ovviamente stiamo parlando di clienti totalmente soddisfatti della relazione che hanno con te.

Coinvolgere i clienti in un progetto di partnership e di crescita reciproca, nei mercati B2B che sono fatti di relazioni complesse, è un programma che la tua impresa deve avere.

Ti va di approfondire questo tema?
Allora non perdere altro tempo, CONTATTACI e vediamo quali sono le opportunità che ci sono per la tua impresa.
Le aziende leader del tuo settore lo stanno già facendo. Ci sarà un motivo?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Non fare come la barista di Grado, metti al centro della tua missione aziendale il cliente e rendilo così soddisfatto da diventare uno dei tuoi PR preferiti!

Augurandoti come sempre il miglior marketing per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Accorciare il ciclo di vendita. Ecco come si fa

Come ormai saprai entriamo e usciamo da centinaia di aziende italiane e abbiamo una visione veramente eterogenea per zone geografiche e per settore merceologico. Ciò che accomuna tutti i nostri clienti è però l’appartenenza a mercati B2B.

Lavorando con le imprese italiane non mi stupisco più di riscontrare spesso situazioni di grande carenza culturale ma anche di mancanza di una conoscenza spicciola all’interno del contesto marketing e vendite.

Alle volte quando scrivo i post del blog mi capita di dirmi da solo: Andrea ma che banalità stai scrivendo? È una cosa ovvia quella che stai evidenziando. Peccato che poi nelle aziende riscontro delle lacune di una tale gravità che mi rendo conto che veramente in Italia per il marketing e la vendita siamo a livelli imbarazzanti.

Quello che è fondamentale trasferire come messaggio agli imprenditori e ai manager è: vendere di più è quasi sempre fattibile effettuando solo un miglioramento degli step che fanno parte del processo commerciale che è già in atto. La cosa è molto interessante perché stiamo dicendo che seguendo maniacalmente alcune regole si vende di più. Non serve essere baciati da Dio e avere la vendita nel sangue. Basta, lo ripeto, SEGUIRE ALCUNE REGOLE.

Oggi parleremo di come abbreviare il ciclo di vendita. Ovvero di ridurre il tempo per la chiusura di un contratto. I contenuti che vedremo sono utili però anche per aumentare la conversione dei contratti delle offerte presentate ai clienti.

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Per iniziare: che cosa è il ciclo di vendita?

Definiamolo come il tempo che la tua azienda impiega per chiudere un contratto dal momento in cui nasce un’opportunità commerciale (lead) creata dal marketing (ripeto, dal marketing, quindi sto dando per scontato che ci sia un marketing che produce dei lead…).

Quanto è lungo solitamente questo tempo? Domanda stupida. Dipende. Dipende dal settore e dall’oggetto di vendita. Può essere una settimana come un anno. Se vendo software ERP la cosiddetta software selection dura solitamente sei mesi. Il ciclo di vendita può essere di 9/12 mesi. Il ciclo di vendita de L’Ippogrifo® è mediamente di sessanta giorni. Se vendi impianti fotovoltaici può essere di 90/120 giorni.

Intanto, conosci il ciclo di vendita della tua impresa?

Per saperlo dovresti avere i seguenti ingredienti:

• CRM con la registrazione di tutti i lead generati dal marketing;
• data di generazione del lead;
• data di chiusura del contratto.

Non ti servono altre informazioni. Puoi fare la media del pollo o dividere i lead per cluster se hai varie business unit. La sostanza non cambia. Devi arrivare a un dato certo: al numero di giorni che trascorrono, mediamente, tra la data di generazione del lead e la chiusura del contratto. Es. 180 giorni.

Ora la mia tesi è: ti piacerebbe che i 180 diventino 120 oppure 90?

E inoltre ti dico che se segui le regole che ora vediamo ti ritroverai alla fine anche qualche CONTRATTO in più che oggi probabilmente stai perdendo per strada.

Prima di darti le regole del gioco desidero partire però dai PROBLEMI che riscontro con più frequenza. Verifica se anche tu ti ritrovi in qualcuno di questi perché vanno corretti immediatamente:

1. il commerciale non segue un processo di vendita chiaro perché manca una procedura commerciale aziendale. Ciò significa che se i commerciali sono dieci avremo dieci diversi stili di vendita;

2. il commerciale coltiva il lead in tempi lunghi;

3. il commerciale non è il regista del processo di vendita ma si fa guidare dai clienti, in base ai loro tempi e modi di affrontare l’acquisto;

4. il commerciale non stabilisce con il potenziale cliente ex ante (ovvero all’inizio del processo commerciale) le regole del gioco, regole che impone chi vende e non chi acquista;

5. il commerciale spesso veicola offerte per email.

È quindi il problema è il commerciale? Sarebbe bello dire “sì”. Basterebbe cambiare lui e avremmo risolto tutti i problemi. La risposta in realtà è NO. Il problema è TUO (che sei l’imprenditore) che non hai una procedura commerciale aziendale, chiara e uguale per tutti i venditori, da far applicare con RIGORE. Sottolineo tutti, quindi che siano commerciali diretti o agenti plurimandatari non cambia.

Visti i problemi andiamo a bomba a concentrarci sulle REGOLE DA RISPETTARE per risolverli.

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Di seguito parlerò come se il commerciale fossi tu anche se potresti non essere uno dei commerciali della tua impresa. Inoltre teniamo presente che le attività che adesso vedremo potrebbero essere eseguite anche da un team; es. ufficio marketing > presales > sales, tre risorse coinvolte.

REGOLA NUMERO 1 (che va a risolvere il problema numero 1):

SCRIVI LA TUA PROCEDURA COMMERCIALE.

Quante aziende di quelle che incontro (credimi sono tante) hanno una procedura commerciale scritta? Se dico 5% è tanto. Anche in aziende grandi che fatturano più di cinquanta milioni di euro. Figuriamoci quelle che ne fanno cinque. Scrivere la procedura è importante. Prima di tutto perché metti nero su bianco cosa deve fare, step dopo step, il commerciale. In che modi, in che tempi, con quali strumenti. Soldati e generali. Regole e metodo. Altrimenti hai una truppa di scapestrati che vanno ognuno per la propria strada senza un SISTEMA DI VENDITA AZIENDALE.

REGOLA NUMERO 2 (che va a risolvere il problema numero 2):

IL TUO NOME È SPEEDY GONZALES.

Qua c’è tantissimo da migliorare. Prova a fare questo test. Prendi dieci aziende e manda dieci richieste di preventivo. Per dei bisogni che puoi avere. E vedi come si comporta il mercato. Poi si parla di crisi… Vuoi che ti dico quello che succederà? Tre non rispondono nemmeno. Tre rispondono dopo cinque giorni. Tre rispondono prima di cinque giorni ma dopo 24 ore. UNA risponde lo stesso giorno. Quante rispondono entro la prima ora: ZERO. NESSUNA. Al massimo trovi un autoresponder. Intanto considera questo. Che impressione ha il tuo cliente se ti manda una email o riempie un form e la tua azienda risponde in tempo reale? Direi che parti in vantaggio rispetto alla concorrenza. Se rispondi dopo una settimana che succede? Hai allungato il ciclo di vendita di 7 giorni. Tanto per cominciare…

REGOLA NUMERO 3 (che va a risolvere il problema numero 3):

SII TU IL REGISTA DEL PROCESSO DI VENDITA,

NON FAR FARE AL CLIENTE IL REGISTA DI QUELLO DI ACQUISTO.

In sostanza non lasciare che sia il cliente ad acquistare come vuole lui ma sii tu a importi per come vuoi vendere tu. In sostanza sii tu al centro del ring e non il cliente. Qua è chiaro che conta a monte il marketing. E conta cosa vendi. Se vendi basso valore aggiunto è certamente più difficile. Ecco perché ogni azienda deve partire dal marketing e creare il prodotto che non c’è e che il mercato vuole. In questo modo tutto quello che sto scrivendo sarà più facile da realizzare. Questa regola è abbastanza chiara. Ci sono molti venditori che hanno l’approccio da “orecchie basse e per favore compra” verso il cliente. A prescindere da quello che vendi usa il senso di perdita e fai capire al cliente che gestisci tu le fasi della vendita.

REGOLA NUMERO 4 (che va a risolvere il problema numero 4):

STIPULA DEGLI ACCORDI EX ANTE CON IL CLIENTE.

Il punto precedente determina anche questa regola. E più è alto l’importo del prodotto/servizio che vendi e più sarà facile far accettare al mercato questa regola. Determina subito e quanto prima, con il cliente, le regole del gioco. Fagli capire che non vuoi fargli perdere tempo ma nemmeno tu hai tempo da perdere. Stabilisci le regole del gioco, dichiarale e falle accettare prima. Ti faccio un esempio. Noi non abbiamo offerte “appese” o in stand-by. Intanto non presentiamo offerte ma progetti. I progetti o si chiudono diventando contratti o si chiudono per mancata accettazione del progetto stesso. La partita si vince o si perde. In tempi certi. Concordati ex ante con il cliente. Che accetta gli accordi che noi “imponiamo”. È solo questione di rispetto per il lavoro che le persone fanno. Il mercato lo capisce e rispetta (quasi sempre) gli accordi. Se non dichiari le regole del gioco e non le fai accettare il tuo ciclo di vendita è nelle mani del buon Dio. O del fato. Non lo governi più.

REGOLA NUMERO 5 (che va a risolvere il problema numero 5):

LAVORA PER APPUNTAMENTI.

Altra regola fondamentale che può farti risparmiare il 50% del tempo per chiudere un contratto. A meno che tu non venda online, se fai B2B devi andare a trovare i clienti per concludere un contratto di vendita. Domanda: quanti appuntamenti devi fare per chiudere un contratto? Se hai una vendita complessa (che è quella che analizziamo solitamente in questo blog) saranno dai tre ai cinque. Media quattro. Questo è vero se hai una procedura che prevede gli appuntamenti dal cliente come sistema commerciale. Sai quante aziende vanno a trovare la prima volta il cliente potenziale e poi gli mandano una email con l’offerta? Offerte anche di 50 o 100.000 euro? E poi si “dimenticano” anche di fare il follow up? Che succede se lavori solo per appuntamenti, tutti schedulati in tempi molto stretti (compatibili con le capacità di produzione del progetto/offerta) tipo uno ogni settimana o dieci giorni? Succederanno tre cose:

1. spenderai più soldi in benzina;

1. abbatterai i tempi del tuo ciclo di vendita (anche del 50%);

3. chiuderai più contratti.

Garantito. Se non segui già queste regole, prova da domani a farlo. Agisci subito. Lavorare con metodo e rigore ti farà aumentare le vendite e realizzarle in tempi più brevi.
Se pensi di aver bisogno di aiuto o vuoi condividere qualche riflessione in questo senso siamo pronti a darti una mano. Non aspettare, condividi con noi i tuoi problemi, sperimenta come un SISTEMA MARKETING > VENDITE sia l’unica soluzione per avere successo oggi.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Augurandoti come sempre di fatturare di più del mese scorso e meno del prossimo…

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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