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Conosci bene le potenzialità del tuo mercato?

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Parlando quotidianamente con gli imprenditori mi capita molto spesso di affrontare il tema delle aspettative che gli stessi hanno nell’intraprendere un progetto di marketing. E quasi sempre riscontro, in questi casi, un problema che deve essere posto al centro del tavolo al fine di evitare che con l’imprenditore di turno non si arrivi ad una condizione di cortocircuito per la quale egli faccia un’esperienza negativa con il marketing.

Il problema in questione è quello di un deficit di informazioni che l’imprenditore solitamente ha e invece deve assolutamente conoscere prima di intraprendere qualsiasi azione di marketing finalizzata alle vendite.

In questo caso specifico sto parlando delle POTENZIALITÀ DI SVILUPPO COMMERCIALE di un’impresa. Potrei farti numerosi esempi che vanno a suffragare la mia tesi ma ne prendo uno solo perché estremamente esplicativo nel farti capire il concetto che oggi ti voglio esporre.

L’esempio che ti voglio porre è quello di un’azienda marchigiana, oggi nostra cliente, che si occupa di servizi di contabilità e di controllo di gestione. Quando con l’imprenditore siamo andati a percorrere ed esplorare l’area dei suoi obiettivi, interessi e dei suoi desiderata dal punto di vista del numero di clienti da acquisire e dei tempi nei quali vuole che ciò avvenga, è emerso chiaramente un disallineamento tra ciò che l’imprenditore ha voglia di ottenere e CIÒ CHE IL MERCATO GLI PUÒ PERMETTERE DI OTTENERE.

Ripetiamo bene questo concetto perché estremamente importante e perché questo tipo di problema è frequentissimo nelle imprese italiane:

il desiderata dell’imprenditore non collima con ciò che il mercato gli può permettere di fare.

Tradotto: tutti vogliamo uscire con Belen ma poi dobbiamo fare un’analisi per capire se le potenzialità di riuscire a farlo sono reali oppure no.

Andiamo avanti ad esplicare questo concetto. L’imprenditore in questione ha un mercato sostanzialmente geolocalizzato in alcune province della sua regione, nel merito un paio. Il prodotto che vende, quando parliamo di servizi di contabilità, è un prodotto che può essere esclusivamente SOSTITUTIVO a quello offerto, in questo momento storico per le imprese già attive, da un competitor.

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Se guardiamo infatti al mercato delle imprese che comprano servizi di contabilità abbiamo uno scenario per il quale, al netto delle startup che possono partire oggi con loro attività e devono scegliersi quindi il professionista o lo studio a cui affidarsi, ci troveremo nel 100% dei casi con imprese che sono già servite da qualche altro professionista, competitor del nostro cliente. Dobbiamo fare quindi, se desideriamo impostare un programma di sviluppo commerciale, una serie di riflessioni che sono determinanti al fine di valutare le potenzialità e i numeri reali a cui possiamo ambire, in termini di new business.

Quante sono le imprese che in questo caso possiamo servire in funzione del limite dato dalla geografia di questo business? Infatti, per la peculiarità del mestiere che fa, il nostro amico imprenditore non può pensare di servire un mercato geograficamente più ampio di quello che ha già, ovvero un paio di province all’interno di una regione. A questo punto andiamo nel merito e vediamo quale sia il  numero di clienti potenziali in quelle province, segmentati per particolari caratteristiche, che caratterizzano l’attuale profilo di cliente ideale, in termini di tipologia di business (codici ATECO), fatturato, numero di dipendenti. Nelle province in questione i clienti potenziali sono un numero finito. E questo numero, guarda caso, è un numero piccolo. Parliamo di circa 2.000 aziende. Ora, all’interno di questo contenitore di 2 mila clienti potenziali, se offriamo un prodotto come quello della contabilità, un prodotto di sostituzione (e non integrazione) rispetto allo stesso prodotto offerto da un competitor, è facile comprendere il fatto che il nostro mercato non è di 2 mila clienti ma è di un numero molto inferiore perché dobbiamo limitarlo ponendoci una domanda strategicamente molto importante: quali sono le imprese che in questo momento sono così scontente del loro commercialista che sarebbero disposte quindi a cambiarlo nell’arco di prossimi tre / sei mesi?

Perché i servizi di contabilità hanno una barriera alta sia all’ingresso che all’uscita. Il che significa che acquisire un cliente è un processo lungo ma poi quando lo prendi resta con te per lungo tempo. Aspetto che va molto bene quando il cliente lo hai acquisito ma molto meno bene quando il cliente è ancora un prospect.

Inoltre, affinché un’azienda cambi il suo commercialista, deve essere spinta da motivazioni forti, tipo la convinzione acquisita nel tempo che offra un servizio scadente, abbia commesso qualche errore grave, ecc. Altrimenti è dura che venga mandato a casa, può pensare di contare “strategicamente” sulla zona di confort e sulla resistenza al cambiamento del suo cliente, che è una persona.

Continuando con l’analisi della situazione in oggetto, un altro grande paletto che ci viene imposto dal mercato, e quindi non dipendente delle nostre capacità, è LA STAGIONALITÀ DEL CALENDARIO COMMERCIALE del nostro cliente. Se vuoi vendere servizi di contabilità devi sapere che ci sono dei momenti dell’anno in cui puoi andare aggressivo a fare campagna acquisizione clienti e altri momenti in cui puoi startene tranquillamente a casa perché puoi solo che seminare e non pensare di tornare a casa con la saccoccia piena di prede. Le imprese, infatti, valutano la possibilità di sostituire il loro professionista solo in certi momenti dell’anno, ovvero quelli nei quali i bilanci e le tasse si fanno sentire di più e l’aumento dei mali di pancia dei clienti emergono in maniera più importante, aprendo all’opportunità di infilarsi nel loro cervello con una campagna di marketing mirata.

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Quello che ti voglio far notare oggi, usando un esempio specifico tra tanti, è che le aspettative di acquisizione clienti del nostro cliente erano troppo elevate non tanto per numero assoluto quanto per spazio-temporale desiderato. Nel senso che le aspettative e i desiderata dell’imprenditore ci determinavano un obiettivo per il quale avremmo dovuto acquisire l’80 o il 100% del MERCATO POTENZIALE REALE, quello delle imprese scontente e disposte a sostituire il proprio commercialista all’interno di una zona ristretta di territorio; in sostanza una  nicchia nella nicchia.

Cosa abbiamo fatto in questo caso quindi?

Intanto abbiamo portato il piano di valutazione su uno scenario verosimile in termini di aspettative e obiettivi e poi ci siamo concentrati su una seconda business unit, dalle più ampie potenzialità commerciali.

Come questo esempio potrei fartene molti altri, ma ciò che importa è il messaggio che ti voglio dare:

sei consapevole delle potenzialità di sviluppo commerciale CHE TI PERMETTE IL TUO MERCATO?

Sai fino a dove puoi arrivare e quindi quali sono i numeri reali che ti puoi permettere di mettere a target e ti puoi aspettare di raggiungere oppure i numeri li spari buttando i dadi?

All’interno del mondo delle PMI vedo che il secondo caso è quello più frequente. Non per cattiveria da parte degli imprenditori ma semplicemente perché manca una fase analitica di mappatura e studio del mercato potenziale.

Se hai dei limiti geografici oppure limiti di budget per l’acquisizione dei clienti oppure una mancanza di struttura commerciale adeguata che ti permetta di affrontare mercati più ampi di quelli che attualmente servi, devi considerare che tutte queste variabili ti abbassano l’asticella del mercato aggredibile e quindi del numero di clienti che puoi acquisire. E conseguentemente del fatturato a cui puoi ambire.

Quando ti poni degli obiettivi di vendita e di sviluppo commerciale devi nella maniera più assoluta fare un’analisi ex-ante del mercato potenziale affinché il numero che metti sia verosimile, un desiderata sano che possa essere scritto sui muri della tua azienda, in quanto RAGGIUNGIBILE.

E quindi, concludendo, PROVA A FARE QUESTO SEMPLICISSIMO TEST rispondendo alle domande:

  • Conosci il numero di clienti potenziali che caratterizza il tuo mercato?
  • Hai un database dei clienti potenziali da guardare oggi con i tuoi occhi dicendoti: eccoli lì, i miei clienti prospect?
  • Conosci il valore in euro del tuo mercato e le quote reali che potresti raggiungere?

Se non parti da qui è inutile che parli di sviluppo e ti poni degli obiettivi.

Pensi sia difficile o non hai tutti gli strumenti per fare questa analisi?

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La verità distorta che percepisci grazie ai coach. Abbasso la scorciatoia

Post veloce per esprimere un concetto molto chiaro.

L’avvento dei social network ha aperto un’autostrada a un filone che è diventato una vera e propria moda del momento. Facebook in primis ha creato delle incredibili opportunità di comunicazione per tutti. Il rovescio della medaglia è però che nella moltitudine c’è di tutto. E un po’ tutti ci si stanno buttando. Non passa giorno in cui non osservi il proliferare della nascita di nuove campagne di coach o consulenti che si propongono al mercato. Nulla di male. Le aree primarie in cui operano sono:

• Marketing
• Vendite
• Network marketing
• Finanza personale
• Mental coaching

Tutti, direi tutti, basano la propria proposizione di valore facendo leva sui problemi delle persone, tecnica di marketing corretta, ma escono con un messaggio che NON CONDIVIDO.

Vendono la SCORCIATOIA.
Vendono il tutto subito, il risultato incredibile in pochissimo tempo.

Non parlo del network marketing, della finanza personale o del mental coaching, campi in cui non opero, ma mi esprimo certamente per il marketing e le vendite. E mi esprimo per il B2B dove più il prodotto/servizio è complesso e più il ciclo di vendita potrebbe allungarsi.

Non puoi uscire con messaggi tipo:
• Raddoppia il fatturato in pochi mesi (ma se fatturo qualche milione secondo te posso ottenere questo risultato in così poco tempo?);
• Sarà tutto automatico, tu non farai nulla;
• Spara le email e poi guarda il conto in banca che cresce.

Messaggi di questo tipo fanno del male al mercato. Creano un’immagine, nell’interlocutore che legge, lontana dalla realtà. Già siamo in una condizione in cui gli imprenditori non sanno da dove partire e come muoversi nel marketing, se ancora si alimenta questo filone diventa veramente dura.

La verità, nel marketing, te la racconto io.

Non esistono processi che CAMBIANO UN’AZIENDA in poco tempo. SERVONO ANNI.
Non esistono processi di MARKETING AUTOMATICO che eliminano l’attività dell’impresa e dell’imprenditore. Che deve rimanere presente, costante, continua, pesante. Tu puoi attivare dei meccanismi di lead generation e di lead nurturing automatici che fanno un buon lavoro per te. Anche quando dormi. Questo è vero. Ma ciò non toglie il tempo, i soldi, i test, i processi con le persone coinvolte che ci saranno nella stessa azienda.
Quindi il messaggio che ti voglio dare oggi è:

• NON ESISTE LA SCORCIATOIA
• NON ESISTE IL RISULTATO ECLATANTE SENZA FATICA
• NON ESISTE IL GRANDE RISULTATO IN POCO TEMPO
• NON ESISTONO GRANDI GUADAGNI CON POCHI INVESTIMENTI

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Aggiungo che basta fare un piccolo check di molti di questi consulenti e coach per vedere che dietro a loro c’è il nulla. Ditte individuali, srls, ltd, scatole vuote disseminate in qualche Paese a fiscalità agevolata. Attenzione. Non voglio generalizzare. E non voglio dire che tra loro non ci siano validi professionisti.
Ma lavorando da vent’anni nel marketing B2B la storia la conosco troppo bene. Ci vogliono mesi per cambiare un’azienda. Soprattutto quella italiana. E all’imprenditore devi far capire che ci vorrà tempo, pazienza, abnegazione, costanza. Senza lasciare da parte il tema del risultato. Ci mancherebbe. Viviamo per quello. Ma nei tempi e nei modi giusti.

Quindi, caro imprenditore, diffida dal messaggio 7 kili in 7 giorni. Perché perdi tempo e (pochi) soldi. Fai una fatica inutile.
La tua azienda può avere tutti i problemi del mondo. Più grandi sono i problemi e più i processi da implementare devono essere strutturati, (forse) invasivi, di lenta implementazione.

Non puoi pensare che arriva Pinco Pallino e i tuoi problemi spariscono in un botto.
Non puoi pensare che investi 1.000 e ottieni 100mila.
Non puoi pensare che inizi un intervento oggi e il giorno dopo la tua azienda cambia marcia.

NON ESISTE OTTENERE UN GRANDE RISULTATO SENZA UN GRANDE SFORZO.

Come la pensi?
Com’è la tua azienda?
Ha la cultura del tempo e degli investimenti?
O inizia a fare i conti dei soldi che tornano dopo il primo trimestre di lavoro?

Commenta pure che vediamo che ne esce.

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Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quanto costa un appuntamento nel B2B? Ecco i numeri

Come ben sai la funzione di questa piattaforma è quella di dare informazioni e fare cultura. E quindi questa settimana vorrei andare ad analizzare il costo di un appuntamento commerciale per un’impresa italiana B2B. Quindi cercheremo di capire quanto costa (o non costa) un appuntamento con un cliente potenziale che sia interessato ad approfondire la nostra offerta commerciale. Ritengo questo contenuto importante perché quando affronto questo tema con gli imprenditori spesso trovo un grande punto interrogativo nei loro occhi. Poco male. La colpa non è non sapere ma non fare nulla per sapere. Quindi, caro imprenditore, ora ti spiegherò quanti soldi servono a budget per costruire un piano che preveda un ciclo finalizzato alla vendita fatto da LEAD >> APPUNTAMENTI >> OFFERTE >> CONTRATTI.

Partiamo un attimo dal definire i KPI dell’appuntamento. Perché se parliamo di numeri, tutto diventa relativo se cambiamo, anche di poco, le caratteristiche della variabile obiettivo.
Per appuntamento intendo un incontro fisico con l’interlocutore giusto, all’interno dell’impresa cliente potenziale, che:

• sia in grado di valutare la nostra offerta commerciale o sia uno di quelli che compone il gruppo decisionale (quindi la persona giusta > il DECISION MAKER);

• abbia ricevuto dal marketing il materiale informativo sufficiente per capire chi siamo, cosa facciamo, quali problemi risolviamo (quindi adeguatamente INFORMATA);

• abbia interagito con l’area presale della nostra azienda e abbia espresso, anche in forma non approfondita, bisogni, desideri, problemi che la nostra soluzione risolve (CON UN PROBLEMA/BISOGNO che noi risolviamo);

• interagendo esprima la volontà di approfondire ORA il tema perché desidera dare soluzione al suo problema/bisogno nel breve termine (che quindi possa entrare da SUBITO NEL NOSTRO CICLO DI VENDITA).

Ora stiamo vedendo quindi che cerco un incontro con caratteristiche ben precise e lo sto chiedendo al reparto marketing della mia impresa. Perché farò uscire i commerciali su situazioni di questo tipo ed è il marketing che ne è responsabile. Quindi ricordiamoci che è compito del reparto marketing dell’impresa generare gli appuntamenti per la rete vendita. È compito della rete vendita trasformare gli appuntamenti in offerte e poi contratti con una percentuale di conversione obiettivo che sia idonea.

Ora, se lasciamo da parte strumenti come passaparola e referral marketing (che possono avere costi relativamente bassi) e ci concentriamo su un po’ tutte le leve di marketing che possono contribuire a generare il nostro appuntamento (e che hanno un costo!) possiamo arrivare a parlare di numeri. Ovviamente chi scrive può contare su un volume di statistiche e di attività di marketing importanti, perché quotidianamente implementiamo attività di questo tipo per i clienti dell’Agenzia e abbiamo pertanto un panel a disposizione veramente ampio, in pratica tutti i settori di business, tutti B2B.

Un’impresa dovrebbe utilizzare un insieme di leve di marketing per generare i propri appuntamenti commerciali per il new business. Non una sola. Citiamone alcune, indicate per generare appuntamenti nel B2B: Google AdWords, SEO, Facebook, LinkedIn, direct marketing, DEM, email marketing, webinar, eventi, ecc. È chiaro che ognuna di queste leve ha un costo per lead medio, spesso anche molto diverso una dall’altra. Quindi stiamo entrando a fare delle considerazioni numeriche che sono veramente la media del pollo, ma do molto valore alla grande base di dati in nostro possesso che possiamo quindi analizzare nel complesso dei numeri a disposizione. Quindi quello che vado a scrivere non sono, credimi, numeri sparati a caso. Ricordiamoci infine che questo tipo di analisi e ragionamento andrebbe fatto nello specifico azienda per azienda, leva per leva. Per generare degli appuntamenti ci servono dei lead. Un lead va prequalificato per poter generare un appuntamento. 1 lead non è 1 appuntamento. Ci vuole solitamente qualche lead per poter contare di avere un APPUNTAMENTO PROFILATO come quello che desideriamo.

Se conosciamo il costo per lead medio di tutte le nostre leve di marketing e conosciamo il rapporto di conversione appuntamenti su lead, conosceremo il nostro costo per appuntamento (che è il parametro di cui parliamo oggi).

Vediamo un esempio con la tabella di seguito (che non è presa a caso ma da uno dei nostri clienti, settore macchinari industriali, dati 2016).

tab

Nel caso specifico possiamo notare il fenomeno citato poca fa:

• il costo per lead non è uguale per leva di marketing
• il rapporto di conversione (appuntamenti su lead) cambia da leva a leva
• il costo per appuntamento medio è di 116 euro

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L’analisi sarebbe ancora più articolata. Le leve usate sono di tipo push e pull, con diversi approcci al mercato e spesso con acquisizione di diversi tipi di lead. In sostanza è giusto mixare le leve. Poi naturalmente, visto che a tutti interessano i clienti acquisiti e non gli appuntamenti, bisognerebbe verificare le performance dei commerciali sugli appuntamenti passati, al fine di avere il dato costo di acquisizione del cliente per leva di marketing.

Qui però un approfondimento è d’obbligo. L’imprenditore medio, di fronte a una tabella di questo tipo, tende a voler spostare il budget marketing disponibile tutto sulle leve che generano appuntamenti a costo inferiore. E questo sarebbe uno sbaglio. Perché va fatta, come scrivevo poco fa, un’analisi più profonda sul tipo di appuntamenti e quindi di clienti che vengono generati da leve diverse.

Se il mio cliente è un’impresa che ha un codice SIC specifico, un fatturato superiore a 5 milioni di euro e una capacità di spesa di 200K per il mio macchinario, con il direct marketing potrò fare ex ante una segmentazione di questo tipo, con le leve di tipo pull (Google, social) molto meno. E quindi potrò avere un costo per lead e per appuntamento anche inferiore da Facebook ma probabilmente mi servirà un numero maggiore di appuntamenti per generare un’offerta e quindi un contratto.

La tabella mi serve però per farti capire il costo medio di un appuntamento B2B.

Il numero [MEDIA DEL POLLO!!] è 150 euro!

Ovvero dai 100 ai 200 euro a seconda del settore di business.
Media delle medie, quindi, 150 euro. Vai a vedere i tuoi numeri, cerca di ricostruire al meglio una tabellina come quella di cui sopra e vedrai che in questi numeri, oggi, ti ritrovi anche con la tua azienda. È fondamentale che tu abbia una chiara codificazione dei tuoi lead con la leva di marketing di provenienza.

E cosa significa quindi, un costo per appuntamento di 150 euro?

Ecco la conclusione del post che mi apre alla considerazione finale.

Spesso incontro imprenditori che con un budget di X euro pensano di sostenere l’intera rete vendita, il cui budget necessario sarebbe di X volte 10!

Hai una rete vendita di 10 commerciali?
Desideri dare a ognuno di loro 15 appuntamenti mese?
15 x 10 x 150 = 22.500 euro.
Ti servono 22K per il marketing. MESE.
250K/ANNO.

Spesso l’imprenditore mette sul piatto zero K. Perché scarica sulla rete vendita i costi del marketing. Con la differenza che non dispone di un sistema che gli permette di essere artefice della generazione del suo fatturato. Usa la strategia “speriamo che domani ci sia il sole”…

Quindi, caro amico mio, ora sai che un appuntamento ti costa 150€.
Sei sulla buona strada.
Ora puoi iniziare a fare il budget 2017!

Quanti appuntamenti servono per generare un’offerta nella tua impresa?
Quante offerte ci vogliono per generare un contratto?

Ti serve aiuto per fare queste valutazioni economiche?
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Potrai farlo in modo ORGANIZZATO e PROFESSIONALE, che è il contrario di DISORGANIZZATO e ARTIGIANALE.

Ti aspetto e ti auguro buon marketing!

P.S. È chiaro che una volta che riscontri che il costo per appuntamento è di 150€, lo sforzo è quello di farlo costare sempre meno e ottimizzare sempre di più tutti i processi… Peccato che tutte le leve di marketing, nel tempo, costino sempre di più…

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Startup senza un euro. La moda del momento. Ecco la strategia dell’autostop

In questo momento storico è di gran moda il termine STARTUP. Termine in realtà vecchio come il cucco ma usato effettivamente a fasi alterne nello slang comune. Un’impresa che inizia la sua attività è una startup. Tutti siamo stati startup. Come qualsiasi adulto è stato bambino così qualsiasi impresa che abbia dieci anni di storia è stata startup.

Primo dato interessante. Sai quante startup durano più di cinque anni? Il 20% di quelle che iniziano. E quante superano i dieci anni di vita? Il 20% di quel 20%. Tradotto: su 100 startup che iniziano la loro attività nel 2016, solo 4 arriveranno al 2026. Non male vero?
La domanda che dobbiamo porci è: come mai così poche arrivano a vivere più di dieci anni?
Io individuo due risposte che per me sono le principali motivazioni di fallimento.

1. L’idea più bella del mondo (e ricordiamoci che tra le altre cose non è poi così fondamentale che ci sia la scoperta dell’acqua calda nella nostra startup) non funzionerà mai se non ha un piano marketing e commerciale veramente FORTE.

2. Per avere un piano marketing e commerciale forte devi avere i soldi, e non le chiacchiere.

Torniamo al title del post. In questo momento storico è tornato in auge il termine STARTUP. Tra gli imprenditori startuppari c’è una sottocategoria molto popolosa. Quella degli STARTUPPER SENZA UN EURO. Ovvero quegli imprenditori che decidono di lanciarsi in un progetto senza capire che il segreto della riuscita dello stesso sarà la sua sostenibilità finanziaria nel tempo, perché partiranno con zero clienti e si dovranno costruire un portafoglio, operazione che NON È GRATIS e richiede degli investimenti, spesso anche lunghi nei ritorni, in marketing.
Ho preso spunto per questo post da una chat che uno dei nostri consulenti commerciali ha fatto durante questa settimana. Te ne propongo uno stralcio come spunto di riflessione.

Startupper:

primo

L’Ippogrifo:

secondo

Startupper:

terzo

Ora. Ho visto decine e decine di business plan di startup. Spesso scritti da commercialisti che facevano un ottimo lavoro dal punto di vista della stima dei costi, ma su quella dei ricavi a mio avviso si attenevano alle dichiarazioni dei clienti. Con grandi errori nei preventivi. La domanda che faccio all’imprenditore quando vedo il business plan è:

mi spieghi qual è la strategia di marketing che hai grazie alla quale pensi di fatturare quanto c’è scritto nel business plan?

Molto spesso c’è il buio totale…

Se sei uno startupper e vuoi lanciare la tua nuova impresa ti devi preoccupare principalmente di due cose.

1. Avere le idee chiarissime su quale sarà la strategia di marketing e il piano vendite per raggiungere gli obiettivi di fatturato che ti sei posto.

2. Avere i soldi per attivare quel piano marketing.

Se una startup non ha i soldi per il piano marketing ha un solo obiettivo da raggiungere: TROVARE I SOLDI.

NO BUDGET MARKETING = NO FATTURATO.

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Oggi ci sono opportunità (business angel, incubatori, portali per il fundraising, ecc.) che ti possono aiutare a trovare i soldi per far partire la startup e darle quella copertura finanziaria per un tempo sufficiente a ottenere l’autosufficienza finanziaria a livello di cash flow. È quello il motivo per cui si fallisce. Non ci sono i soldi in cassa. E quindi l’azienda deve avere un SISTEMA MARKETING > VENDITE in grado di generare clienti e quindi flussi di cassa.

E invece no.

In Italia è pieno di imprenditori che pensano ancora che l’acquisizione dei clienti sia uno sport che riguarda altri.

Non la loro azienda. Sono quelli che probabilmente quando vanno in vacanza decidono una meta e partono, senza macchina e senza soldi per acquistare un biglietto per i mezzi pubblici. Puntano tutto sull’autostop! Per carità puoi essere fortunato e trovare qualche anima pia che ti porta a destinazione. Ma il viaggio può anche diventare un incubo… E visto che i viaggi di cui parliamo non sono quasi mai la scampagnata dietro l’angolo, io francamente me ne starei alla larga da strategie di questo tipo.

Come si può pensare di mettere in piedi un’azienda e non avere gli investimenti per il marketing nel business plan?
Come si può pensare, nel 2016, che il marketing sia un optional per un’impresa?
Come si può non sapere che acquisire un cliente COSTA e che questi quattrini li deve mettere l’impresa e non l’agente plurimandatario?

Ragazzi, il fallimento o l’insuccesso di tantissime aziende è causato oggi da questa CULTURA. O meglio da questa NON CULTURA.

Se la tua azienda non ha un budget idoneo per il marketing stai guidando una macchina con tre ruote. In bocca al lupo!

Lo stesso discorso che abbiamo fatto per le startup vale anche per le aziende che stanno nel mercato da anni; ma lo affronteremo nei prossimi post.

La tua impresa ha i budget sufficienti per costruirsi un adeguato portafoglio clienti?
Ha un sistema MARKETING > VENDITE alimentato da investimenti costanti che in caso di startup sono i prestiti soci e in caso di aziende consolidate sono una percentuale secca sul fatturato aziendale?

Per avere successo servono nell’impresa due cose tra le altre:

• un piano marketing forte
• i fondi per farlo

Sul primo punto possiamo aiutarti. Sul secondo no.
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Ti aspettiamo per portare la tua startup tra quelle 4 su 100 che durano a lungo.
E, se non sei una startup, per scrivere i prossimi dieci anni della tua storia.

Ti auguro come sempre un BUON MARKETING!

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Come perdere 72.000 euro in dieci giorni

Tutti parlano di come fare soldi? Benissimo. Anche noi in fondo, con il mestiere che facciamo, esistiamo per quello. Ma oggi io ti voglio parlare di come i soldi li puoi perdere. E, come ben saprai, perdere soldi è molto più facile che guadagnarli. Penso che il detto “distruggere è molto più facile che costruire” sia assolutamente vero. Lo condivido. È facilmente dimostrabile.

Veniamo ai fatti.

Agosto 2016.
Tutti gli italiani al mare.
Tutti gli autoresponder attivati.
Il 50% delle email che abbiamo inviato ad agosto sono tornate indietro con il classico messaggio “Non ci sono… rientro il 29/08… per urgenze chiamare il numero XXXXXXXXXX” (numero a cui se chiami non risponde nessuno).
Grandissima parte dei cervelli in stato di OFF!
Gran parte delle aziende italiane in stato di OFF!!

Abbiamo tra i nostri clienti un’azienda emiliana che fa parte del distretto del packaging. Una delle tante eccellenze italiane. Forte. Fatta di persone che hanno voglia di continuare un percorso iniziato parecchi anni fa e che ha tutte le carte in regola per giocare la partita a livello internazionale. E che ci ha chiesto un sostegno per aumentare le sue quote di mercato all’estero. Nel percorso che stiamo facendo siamo riusciti ad acquisire un cliente importante. UNA MULTINAZIONALE. LA MULTINAZIONALE. La più grande del settore alimentare. 100 miliardi di fatturato (non serve che faccia il nome avrai capito chi è). Siamo riusciti a entrarci. E sono iniziati i primi ordini. Uno dietro l’altro. Briefing tecnico, preventivo, ordine. Sconto zero, mai discusso. Ci sono delle esigenze della multinazionale, ci sono le soluzioni alle esigenze offerte dal nostro cliente, si fa il business.

Martedì 2 agosto.
Arriva una richiesta di preventivo.
Una bella richiesta. Quotazione 72.000 euro.
Consegna richiesta: il prima possibile.
Risposta del nostro cliente: non è possibile la consegna prima di fine settembre.
Cliente finale: troppo tempo. Ce la fate prima?
Risposta del nostro cliente: è impossibile. Possiamo tentare di spacchettare la consegna in due tranche, ma tutto nei tempi richiesti è impossibile. Il fornitore che ci fornisce alcuni materiali necessari chiude fino a fine agosto.

CONCLUSIONE
12 agosto.
Ci arriva un’email dalla multinazionale in cui ci ringraziano ma hanno trovato un’altra soluzione con un fornitore locale.
Persi 72.000 euro.

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PRECISAZIONE 1
Come avrai capito il nostro cliente (che sta sul pezzo e pedala) deve interagire con un terzo fornitore, per l’approvvigionamento di alcuni pezzi necessari al confezionamento di quanto richiesto, che non pedala quanto lui. E qua c’è l’anello debole della catena. Il fornitore non può consegnare prima di inizio settembre. Ci sono le FERIE. Si ferma tutto.

PRECISAZIONE 2
Fossimo stati a settembre i tempi di evasione dell’ordine sarebbero stati certamente più corti.

RIFLESSIONI FINALI
Quanti 72.000 euro ha perso l’Italia ad agosto?
Quanti milioni di euro?
E quindi. Siamo sul pezzo o no?
Pedaliamo o non ne siamo capaci?
Siamo forti o ci troveremo fuori dai top 20 nel commercio internazionale entro poco?
Non lo so.
Una cosa è certa. Ad agosto siamo tutti più abbronzati!

Come è messa la tua azienda?
Vendi anche all’estero oppure sei tra quel 95% delle imprese italiane che ha ZERO quote di mercato fuori dall’Italia?
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P.S. Anch’io in questo momento sono abbronzato. Ma per fortuna la mia azienda ad agosto non perde neanche un euro!
P.P.S. Prometto che questo è l’ultimo post (per quest’anno) sulle ferie agostane…!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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