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Al bando il bradipo

Calma calma calma. Non voglio essere frainteso e quindi non partire in quarta. Non sono un animalista praticante ma non ho nulla contro gli animali. Ci mancherebbe. E ancor di più contro l’amico bradipo, che come puoi vedere dalla foto ispira simpatia a chiunque.

In questo post non parlo del bradipo animale. Ma ti voglio parlare del cliente bradipo, dell’azienda bradipo.

Poco tempo fa abbiamo parlato di clienti orsi o giaguari. E abbiamo usato gli animali come metafora per parlare non solo della facilità o meno di individuare e cacciare i clienti, ma anche del loro comportamento e caratteristiche. Se non lo hai letto trovi il post qui di seguito ==> https://ippogrifogroup.com/marketingevenditeb2b/direct-marketing-b2b-orso-giaguaro/

Oggi utilizziamo un altro animale, il bradipo, come metafora per introdurre il concetto di lentezza.

Il bradipo, forse non lo sai, è l’animale più lento al mondo.

E oggi di aziende bradipo, in Italia, ce ne sono ancora troppe.

Molto spesso parliamo di strategie per lo sviluppo, tecniche di marketing, direzione commerciale, ecc. Il focus, massimo e costante, è sullo sviluppo. La verità è che se sei un bradipo non puoi farci nulla, non c’è alcun sviluppo a cui tu possa ambire.

Il marketing serve a poco se “il sistema azienda non risponde”.

Se l’azienda è un bradipo non c’è marketing che tenga.

Se l’azienda è fatta di persone che al lunedì fanno il conto alla rovescia per il venerdì, che non sono focalizzate sulla soluzione dei problemi, che non lavorano le une per le altre mantenendo al centro del tavolo l’obiettivo comune che è il risultato finale, ci troviamo con un BEL PROBLEMA.

Se l’impresa reagisce lentamente ed è bloccata da procedure o da persone il risultato ne risente.

Mi sto riferendo a tutti i possibili passaggi che caratterizzano un processo commerciale pre e post vendita.

In questi anni noi de L’Ippogrifo® abbiamo realizzato un vero e proprio libro nero delle non-performance delle aziende. Il libro, credimi, è fatto di moltissime pagine. Troppe. Abbiamo visto e sentito cose che è assurdo capitino al giorno d’oggi.

Ti faccio solo alcuni esempi:

  • Richieste di preventivo evase in sei (SEI) settimane;
  • Invio dei prodotti venduti con il 60% (sessanta) di non conformità;
  • Invio di conferma d’ordine con otto settimane di consegna quando nel preventivo le stesse erano quattro;
  • Riduzione delle garanzie sui prodotti venduti in corso di stipula dei contratti (senza che ci siano naturalmente cambiamenti da parte del cliente);
  • Impossibilità ad accettare ordini con tempi di consegna (relativamente) stretti in quanto in azienda non c’è nessuno che sia disposto a fare del lavoro straordinario.

Ora, come detto potrei continuare.

Il libro è veramente lungo e più passa il tempo più si popola di (dis)avventure.

Per fortuna ci sono anche i casi assolutamente contrari, presenti non solo nel nostro portafoglio clienti ma anche nell’universo delle imprese italiane.

Ma il post di oggi parla del bradipo. Dell’azienda lenta, macchinosa, non reattiva. E attenzione; non è bradipo perché grande, perché farcita di procedure o altro. Anzi. Spesso l’azienda bradipo è una PMI. Magari con i colli di bottiglia ma pur sempre una PMI. Dovrebbe essere veloce e scattante, reattiva, pronta al cambio repentino di direzione. Invece no. È un bradipo.

Lunga vita al bradipo, che in natura frequenta le foreste, in primis quelle della Costa Rica. Ma nel business no, il bradipo non ha senso di esistere e quindi va messo al bando.

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Ora pensa un attimo alla tua impresa:

  • A che animale assomiglia?
  • È o no un bradipo?
  • È sul pezzo e riesce a stare nel mercato?

Anche perché un po’ tutti vogliono correre e mettere il turbo alle vendite ma quando poi si inizia a lavorare per farlo si vedono tutti i limiti dell’impresa.

E spesso l’imprenditore, purtroppo, non è nemmeno consapevole dei limiti che la sua azienda abbia.

Il marketing non è un reparto dell’impresa che vive di luce propria.

Il marketing fa parte del SISTEMA AZIENDA, è una delle gambe del tavolo. Ma l’azienda è una. E quindi necessita di avere un equilibrio in tutte le aree che la determinano.

  • Se funziona il marketing ma non funzionano le vendite abbiamo un problema (e siamo ancora all’interno dello stesso processo);
  • Se funziona il marketing ma non funziona l’area tecnica che deve “costruire” un preventivo abbiamo un problema;
  • Se funziona il marketing ma la produzione non rispetta le consegne abbiamo un problema.

La conclusione a cui voglio arrivare è molto semplice e si sintetizza in due punti:

    • L’azienda è un organismo che deve performare bene in tutte le aree che la compongono;
    • A morte il bradipo.

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P.S. Non sei un bradipo ma le vendite non funzionano ugualmente? Allora ci sono gli estremi per cui una struttura come la nostra possa aiutarti. Chiamaci immediatamente all’800-123784. Oppure se ti piace scrivere riempi il form che trovi QUI. Abbiamo una struttura di consulenti in tutta Italia pronta a rispondere alle chiamate del mercato.

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

I tuoi clienti sono orsi o giaguari?

La scorsa settimana ho tenuto un webinar molto interessante sul direct marketing.

Se vuoi vederne le slide le trovi qui, mentre se desideri avere la registrazione del webinar richiedimela che te la invio.

Uno dei temi che ho affrontato è stato quello del targeting e quindi della segmentazione del mercato potenziale.

Il direct marketing è una delle leve di marketing più importanti da usare nei mercati business to business.

Se i tuoi clienti sono imprese devi contattarli e proporti, devi arrivare alla loro attenzione, devi farti notare e creare quello che tecnicamente si chiama l’engagement.

Oggi ci sono strumenti potentissimi per l’analisi del portafoglio clienti, per la segmentazione, per la quantificazione del mercato acquisito e potenziale.

Tutte queste attività possono raggiungere livelli di eccellenza assoluta in quei mercati dove la base di dati di partenza lo è altrettanto. L’Italia è uno di questi. Possiamo sapere quasi tutto delle società di capitale che hanno l’obbligo di deposito del bilancio (le spa o le srl, circa 950.000 nel nostro paese) e molto delle altre tipologie di imprese.

Ma uno degli aspetti più delicati, se parliamo di marketing diretto e quindi di segmentazione, è definire la tipologia di clienti.

E a questo punto una domanda chiave, a cui devi dare una chiara risposta è:

i clienti che cerco sono orsi oppure giaguari?

Se parliamo di direct marketing possiamo tranquillamente immedesimarci in una battuta di caccia.

Nella quale abbiamo il ruolo naturale di cacciatori. Che stanno per battere il terreno alla ricerca delle prede (clienti). E quindi torniamo al quesito chiave.

Che tipo di preda sto cercando?

Che caratteristiche ha?

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L’orso, nonostante possa correre anche velocemente, è sornione, statico, dalle movenze lente e compassate.

Il giaguaro, invece, si muove repentinamente, fa scatti fulminei, è dinamico, si sposta continuamente nel territorio.

Il mercato business to business è fatto di imprese che possono essere quasi sempre divise in orsi o giaguari.

Avere clienti orsi per target significa cercare e andare a caccia di imprese statiche, facilmente identificabili per settore merceologico. Sono sempre quelle, nel tempo.

Avere clienti giaguari per target significa cercare imprese che hanno un particolare stato di bisogno per il quale diventano dinamiche, cambiano continuamente stato o categoria.

Facciamo qualche esempio per capire ancora meglio.

Se vendo un software verticale per commercialisti sto cercando un cliente orso. Perché i commercialisti sono sempre quelli, non cambiano nel tempo. Il target (bersaglio) è statico, è sempre quello ed è facilmente identificabile.

La stessa cosa vale se vendo prodotti per la cura della pelle distribuiti nelle farmacie. Che sono circa 15.000 in Italia e sono  un target orso, statico, sempre facilmente identificabile.

Se vendi invece software ERP generalisti stai cercando un bersaglio dinamico, e quindi un cliente giaguaro.

La stessa cosa vale se vendi impianti fotovoltaici da 10 a 100 KW per le imprese. Il tuo target è estremamente dinamico e più difficile da individuare. Stai cercando un cliente giaguaro.

Uno degli aspetti più importanti nel marketing è la targetizzazione dei clienti, dicevamo.

Ciò che molto spesso le imprese non fanno, lo vediamo quotidianamente, è analizzare dei dati di cui dispongono già.

In questo caso, ad esempio, parlo dell’analisi del portafoglio clienti, che quasi sempre riserva un bagaglio di informazioni importantissime per l’impresa.

  • Conosci quali sono i CODICI SIC o ATECO dei tuoi clienti?
  • Quali sono i cinque codici maggiormente presenti nel tuo portafoglio clienti?
  • L’80% del fatturato della tua impresa deriva da più di cinque tipologie di settore?

Ricordati bene questo spunto strategico.

Tanto più i tuoi clienti sono orsi e tanto più il direct marketing è la strategia indicata. Ovvero una leva di marketing di tipo push.

Tanto più i tuoi clienti sono giaguari e tanto più il web ed il social media marketing sono le strategie più indicate per intercettarli. Ovvero leve di tipo pull.

Ricordiamoci che mai e poi mai la nostra linea è quella di caldeggiare un’azione di marketing rispetto ad un’altra.

Ciò che funziona nel marketing è il mix e l’integrazione delle leve.

Resta il fatto che questo ragionamento è un’indicazione strategica su quale sia il punto di partenza.

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Ancora un ultimo concetto fondamentale, prima di chiudere, dal punto di vista dell’identificazione del proprio target audience.

Se parliamo del tema dello stato di bisogno e pensiamo al mercato dei nostri clienti prospect (potenziali) dobbiamo entrare nell’ordine di idee che sono comunque un po’ tutti giaguari. Mi spiego meglio.

Distribuisco prodotti per l’estetica venduti nelle farmacie. Target orso. Le farmacie in Italia sono circa 15.000. Statiche. Ma quanto in questo momento quante e quali hanno bisogno di me? E quindi quali possono essere interessate a valutare il mio offering?

Questa riflessione mi fa capire che anche in situazioni più favorevoli in termini di segmentazione del mercato potenziale dovrò implementare campagne ripetute e sistemiche sul target affinché possa raggiungere, subito ma anche nel tempo, gli orsi giusti, ovvero quelli che diventeranno i prossimi trofei della mia caccia. E questo tipo di dato non è contenuto in alcun tipo di database al mondo, purtroppo.

A prescindere quindi dalla tipologia di clienti che hai, ricordati di stabilire al meglio la ponderazione delle leve di marketing che usi per la tua caccia in funzione delle caratteristiche della preda e non sottovalutare l’importanza della continuità e della persistenza dell’azione. 

Solo in questo modo, che tu stia cacciando orsi o giaguari, la tua caccia sarà costantemente un’attività di successo.

 

P.S. Siamo esperti di caccia. Orsi o giaguari abbiamo moltissimi trofei da farti vedere.

Vuoi vedere i risultati delle nostre battute?

In che situazione ti trovi ora con la tua impresa? Hai difficoltà a trovare nuove prede?

Parliamone. È tutto estremamente semplice a gratuito.

Chiama ora l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La democrazia nel Marketing non funziona

Sono appena rientrato da un meeting molto interessante. Ho incontrato un consorzio di imprese che lavorano nel mondo dell’informatica e dell’IT.

Sono 23 aziende che hanno deciso qualche anno fa di unirsi. L’unione fa la forza. Così si dice. Oppure l’unione ti blocca. Ti fa stare fermo come il simpatico criceto maratoneta nella sua bella ruota. Dipende.

Di consorzi e progetti di rete ne abbiamo visti molti in questi anni.

Nel 99% dei casi non abbiamo combinato nulla. Nel senso che abbiamo parlato, parlato, parlato ma quagliato zero. Ci siamo impegnati nello studiare i migliori progetti di marketing per le situazioni in cui eravamo coinvolti. Abbiamo proposto anche degli ottimi percorsi. Ma quasi mai sono stati accettati.

Come mai?

Il motivo è molto semplice:

Troppi interlocutori.

Troppe teste.

Troppe opinioni.

Nel marketing la democrazia non funziona.

Se metti quattro imprenditori italiani attorno ad un tavolo puoi stare certo che se ne uscirà un nulla di fatto. E’ come avere 4 soci al 25% senza deleghe. Hai un’azienda ferma, ingessata.

Figurati se ce ne sono 23.

L’unico modo per il quale possiamo avere delle chances è quello di avere un interlocutore che possa decidere per tutti.

Molto spesso il non agire è molto più dannoso dell’agire male.

Se parliamo di marketing dobbiamo mettere sul tavolo le due variabili più problematiche da gestire:

PRIMA VARIABILE.

Di marketing, nelle PMI italiane, si sa ben poco.

Chi è l’esperto di marketing in azienda?

L’imprenditore? 1 su 100.

Il direttore marketing? 10 su 100 (non per colpa sua ma, poverino, se viene inserito in un contesto in cui può esprimere il 10% della sua competenza ne consegue che in un paio di anni diventa “obsoleto senza dolo”).

Il direttore commerciale? 1 su 100.

SECONDA VARIABILE.

Se si parla di marketing quasi sempre ci sono opinioni. E nel marketing le opinioni non contano. Stanno a ZERO. Nel senso che contano solo se il background di chi le esprime è suffragato da fatti e da risultati dimostrabili.

Oggi, di marketing, ai tavoli, si chiacchiera.

Allo stesso modo in cui si parla di calcio.

Tutti sono esperti. Quasi nessuno ne sa qualcosa.

Chi sta scrivendo questo post fa parte di un’agenzia dove ogni anno ci sono più di 100 nuovi case history. Trasversali. In tutti i settori. Su progetti importanti. No siti e brochure.

L’Ippogrifo® lavora operativamente per il marketing B2B di aziende italiane e straniere. Per fare sviluppo commerciale in Italia e all’estero. Da vent’anni.

Ne sapremo qualcosa?

Avremo qualcosa da raccontare al mondo?

Avremo un po’ di expertise operativa che vale più di cento manuali kotleriani?

E tutto ciò che possiamo raccontare non si trova in nessun libro. Se non nel nostro (che presto pubblicheremo ndr).

Nel marketing non serve democrazia. Serve chi assuma il comando. Onori ed oneri.

Serve che ci sia un responsabile. Il responsabile. Che può avere al fianco anche N persone. Che possono essere coinvolte nel processo e avere anche delega di responsabilità per alcuni pezzi dello stesso. Ma serve il generale. Il presidente del consiglio.

Tutte le situazioni in cui non c’è questo tipo di scenario sono a forte rischio.

Di fallimento.

Perché si va a creare un contesto dove l’armata brancaleone fatta da tuttologi non specializzati dibatte sul marketing. Cosa vuoi che ne esca?

Una frittata. Di uova scadute, però.

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Quindi. Che fare in un’impresa per fare per bene il marketing?

L’imprenditore dovrebbe assumersene le responsabilità. E la responsabilità può essere anche quella di delegare la strategia ad un terzo.  Non dovrebbe essere così (teoria) ma per quello che è il livello di conoscenza del marketing degli imprenditori è giusto che sia così (pratica).

Nel meeting di cui parlavo a inizio post c’è stato un momento in cui abbiamo parlato di money. Vil danaro, come lo definisco io. E che cosa è emerso? Una discordanza importante tra le aspettative dei rappresentanti del consorzio ed il budget necessario per raggiungere il risultato atteso.

E quindi sono arrivato io e al sessantesimo minuto ho distrutto il castello di carta. Stop. Fine del meeting. I risultati che desideri ottenere necessitano di un budget cinque volte superiore. Te lo posso anche dimostrare. Ma non è lì che voglio arrivare. Non c’è bisogno di farlo. E’ troppo evidente. Per un professionista. Per l’amatore no.

lo vedo il marketing come una scienza. Sempre più lo sta diventando. Nel B2B ci siamo quasi. E quindi ci vogliono gli scienziati. Ma di quelli che lavorano giorno e notte per scrivere la storia di quella scienza. Ma non per scrivere dei libri. Il fine non deve essere quello. Il fine deve essere l’applicare la scienza di cui si vive ogni giorno affinché ci siano risultati concreti e tangibili. Per chi vorrà beneficiarne.

Lo scienziato / generale al tavolo DEVE dire: “Shut up! Io so e tu non sai. Quando parlo io tu ascolta. E prendi appunti.”  Come fa l’ormai mitico dott. Roberto Burioni, esempio di grande successo nel marketing e nella comunicazione in medicina.

Ovviamente stiamo usando una metafora e parlando del rapporto tra medico e paziente.

Diverso sarebbe il dibattito tra due medici (e quindi tra due professionisti di pari livello intellettuale ed esperienziale).

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Così funziona anche nel marketing.

Il cliente è il paziente.

Il professionista o l’agenzia è il medico.

Manteniamo i ruoli.

E non dibattiamo.

La democrazia nel marketing non serve.

Il tuo compito è scegliere il medico.

Il mio… fare il mio mestiere.

Au revoir.

P.S

Hai bisogno di un generale e di un plotone di soldati ai suoi ordini?

Sai già cosa fare.

Chiama l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

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I clienti non sono tutti uguali. Dai un rating ai tuoi clienti.

rating clienti L'Ippogrifo

Uno degli errori che vedo fare con più frequenza nelle PMI italiane è quello di gestire e trattare i clienti tutti allo stesso modo.

Nel post della scorsa settimana, che se non hai letto trovi QUI, abbiamo parlato dell’importanza di non dipendere da pochi clienti e abbiamo richiamato la legge di Pareto nella composizione del portafoglio delle imprese.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Le tue vendite dipendono da fattori esogeni? In bocca al lupo!

In questi giorni mi trovo in Alta Badia. Località spettacolare per passare qualche giornata di vacanza per chi, come me, è un amante dello sci. Come va quest’anno? Male, decisamente male, per molte strutture che hanno ricevuto molte disdette, anche all’ultimo minuto, da parte di turisti che di venire in montagna d’inverno, senza la neve, non ne vogliono sapere. Chi è un amante dello sci può sciare in questi giorni? SI. E, dico la verità, può trovare impianti quasi tutti aperti con piste innevate (artificialmente) in maniera spesso perfetta. Un plauso grande va a tutte quelle persone che per settimane si sono fatte in quattro per preparare i circuiti e farli trovare al meglio alle orde di turisti, spesso tutto fuorchè montanari, che si comportano sempre allo stesso modo (male), Cortina o Formentera non cambia…

Nonostante ciò, però, come dicevo pocanzi, la mancanza di neve è un deterrente fortissimo. Ed in effetti arrivare in montagna d’inverno e vedere tutto verde non è certamente la picture che ti aspetti.

Che succede quindi se hai un business come gli albergatori o i ristoratori delle località montane? Che, salvo casi eccezionali, ti “salta” la stagione, nel senso che incassi un meno venti, meno trenta, meno cinquanta rispetto al preventivato. Dipende dai casi, ma ci possono essere situazioni di una vera e propria debacle.

Allo stesso modo funziona se hai un’attività che vive di turismo estivo. Se su 90 giorni di stagione effettiva per 40 ti trovi la pioggia, il danno economico che puoi trovarti sul collo può essere incredibile. Hai voglia inventarti qualcosa con il marketing…

Ecco, attività di questo tipo sono quelle che non vorrei mai avere come business. Non avere il CONTROLLO del tuo business, dipendere da variabili esogene di cui non puoi avere il controllo (ed il meteo è una di queste) sono situazioni da cui cerco di tenermi alla larga, imprenditorialmente parlando.

Sai qual è il vero problema però?

Che la maggior parte delle imprese italiane sono come gli albergatori dell’Alta Badia!

Nel senso che pur non avendo la “sfortuna” di aver le vendite che dipendono dal meteo sono ugualmente “nelle mani di Dio”. Nel senso che il loro business non è nel loro pieno controllo. Ma dipende da quello che la divina provvidenza manda loro. Perché non hanno un

SISTEMA MARKETING > VENDITE PREDITTIVO.

Analizziamo un attimo tutte le parole chiave:

  • SISTEMA
  • MARKETING
  • VENDITE
  • PREDITTIVO

Perché parlo di SISTEMA?

Perché un’azienda ha bisogno di un sistema, che è la composizione di più attività, correlate una all’altra e fatte da un percorso per il quale terminata una fase inizia la successiva, collegata alla precedente, tutte unite da un unico filo conduttore che è la spina dorsale del sistema appunto.

MARKETING e VENDITE sono altre due parole chiave di riferimento. Che trattiamo assieme perché sono consequenziali una all’altra e propedeutiche al raggiungimento di un obiettivo comune: lo sviluppo COMMERCIALE dell’impresa. Il marketing, diviso in strategico ed operativo, corrisponde alle fondamenta di una casa (quello strategico) ed ai muri portanti (quello operativo). Senza fondamenta ed i muri portanti la casa, dopo poco, crolla. Le vendite sono il tetto della casa. E’ la parte finale del processo che non avverrebbe se prima non ci fossero gli altri pezzi del sistema.

PREDITTIVO è un’altra parola di importanza fondamentale. Significa che possiamo prevedere. Che possiamo preventivare. Che possiamo (pre)determinare. E qua sta il cuore del SISTEMA, la sua valenza maggiore, tutto il suo valore aggiunto. Nel momento in cui abbiamo creato un SISTEMA CHE SI BASA SU MODELLI SPERIMENTATI E REPLICABILI abbiamo il mano il futuro della nostra azienda. E possiamo prevedere e predeterminare i risultati che ci attendiamo. Che è l’esatto contrario dell’aspettare che nevichi affinchè arrivino i clienti. Se ti serve la neve per lavorare il massimo che puoi fare è la danza della pioggia. Me se hai un business che non dipende da fattori così esogeni come ad esempio il meteo DEVI ARRIVARE AD UNA SITUAZIONE IN CUI PUOI DETERMINARE I TUOI RISULTATI. E DI CONSEGUENZA IL FUTURO DELLA TUA IMPRESA.

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Attraverso una situazione che si avvicina alla scientificità. E che quindi si basa su modelli sperimentati che se replichi hai un’alta probabilità che possano portarti ai risultati che desideri.

Se parliamo di marketing B2B ciò è assolutamente possibile, non è fantascienza.

Il web marketing, il direct marketing, il social media marketing sono discipline che si fondano su metriche, su azioni misurabili, su strumenti che ti permettono di verificare i ritorni di un’attività di marketing fatta e di quali risultati ha prodotto. Attraverso un approccio professionale a questi strumenti è possibile per un’impresa essere protagonista attiva dell’attività di lead generation, ovvero di una delle grandi milestone per un’impresa. Essere protagonista, in AUTONOMIA, di un’attività fatta da più azioni svolte, che le permettono di avere sul piatto delle OPPORTUNITA’ DI BUSINESS.

+ OPPORTUNITA’ DI BUSINESS (LEAD) = + OFFERTE = + CONTRATTI.

Nel B2B il marketing e le vendite sono fatti da pochi parametri strategici da monitorare e da ricercare in abundantiam in ogni impresa del mondo:

  • LEAD
  • APPUNTAMENTI
  • OFFERTE
  • CONTRATTI

Ognuno dei passaggi al livello inferiore è caratterizzato da un rapporto con conversione. Appuntamenti su lead, offerte su appuntamenti, contratti su offerte.

STEP QUANTITA’ CONVERSIONE (%)
LEAD 100
APPUNTAMENTI 40 40%
OFFERTE 20 50%
CONTRATTI 4 20%

Sulla base dell’esempio di questa tabella so che mi servono 25 lead per avere un nuovo contratto. E premettendo che si lavorerà sempre per migliorare le percentuali dei rapporti di conversione,  so che se moltiplico i lead moltiplicherò i contratti, verosimilmente con le stesse percentuali.

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In quali condizioni è un’impresa che dipende dalle vendite dei suoi agenti?

E che naturalmente non ha alcun modo di influenzare le vendite di quegli agenti se non con qualche evento stiracchiato pseudo motivazionale?

Direi che è in una condizione paritetica a quella degli albergatori dell’Alta Badia.

In quali condizioni si trova la tua impresa?

Prova a rispondere a queste DOMANDE DI TEST per capire quale sia il livello del termometro di marketing della tua impresa e quanto vicino o distante tu sia dal possedere o meno un SISTEMA MARKETING E VENDITE PREDITTIVO.

  1. Sei in grado di sapere il fatturato che farai il prossimo trimestre sbagliando al massimo del 10%?
  2. Possiedi un sistema di lead generation che sia fonte automatica e costante di opportunità commerciali per la rete di vendita?
  3. La lead generation aziendale è sufficiente per ottenere i risultati di fatturato attesi dall’azienda oppure servono altri contributi derivanti da fonti terze che non siano il marketing aziendale (es. passaparola, relazioni personali) per raggiungere i target previsti?
  4. Conosci la lunghezza del ciclo di vendita nella tua impresa in giorni?
  5. Conosci il ticket medio della tua impresa, diviso per eventuali cluster di prodotto?
  6. Conosci i margini di contribuzione dei prodotti che vendi?
  7. Conosci il costo di acquisizione di un nuovo cliente?
  8. Conosci il LTV (life time value) del tuo cliente?
  9. Conosci i rapporti di conversione degli step fondamentali del tuo funnel di vendita? (lead > appuntamenti > offerte > contratti).
  10. Usi un CRM per tracciare tutte le azioni di marketing e commerciali che fa la tua rete vendita?

Senza farla troppo complicata, con il calcolo di ponderazioni per il peso dell’importanza di una domanda rispetto ad un’altra, datti 1 punto per ogni volta che alla domanda la risposta è SI.

E quindi quale è il tuo “voto”?

4, 5, 7?

Se sei sotto la sufficienza (6), DEVI INTERVENIRE ORA!

Non aspettare altro tempo.

Approfitta del fatto che siamo a inizio anno e puoi essere ancora in tempo per pianificare e implementare la STRATEGIA MARKETING > VENDITE di successo per la tua impresa.

Chiama ora l’800-123784 o riempi il form che trovi QUI

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Vuoi capirne di più sui Modelli de L’Ippogrifo?

Trovi tutto qui:

www.ippogrifogroup.com/aumentovendite2017

Buon marketing e buon 2017!

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