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Il marketing di un’impresa non va mai in ferie

Veniamo subito al dunque.

Tu puoi anche andare in ferie, qualche settimana di meritato riposo non si nega a nessuno, l’importante però è che il tuo marketing continui a lavorare per te.

Il marketing di un’impresa, infatti, non chiude mai, non sa cosa siano le ferie, non conosce la fatica.

E quindi la riflessione di oggi è questa:

mentre tu sarai nel pieno del relax, da qualche parte nel mondo, il marketing della tua impresa continuerà a fare il suo sporco dovere?

 

Immagina di avere una macchina sempre in moto, un processo costantemente al lavoro, indomito. Questo deve essere il tuo marketing, se non lo è già.

Il marketing è un insieme di processi che vedono coinvolti le persone ma anche i sistemi, le automazioni, le potenzialità offerte dal web.

C’è una parte di marketing che può lavorare di notte, la domenica, ad agosto e in qualsiasi momento in cui l’uomo non c’è.

Una landing page, una sales letter, dei video, un report, dei file audio sono strumenti di marketing. Vanno a dormire?

NO.

Vanno in ferie?

NO.

Si lamentano perché sono stanchi?

NO.

E allora perché mai non dovresti sfruttare questa opportunità?

Il problema è che gran parte delle PMI italiane non sa nemmeno cosa sia tutto ciò.

Stiamo già ricevendo moltissime email di avvisi di chiusura per ferie.

La solita storia.

Chiuso tutto, agosto non esiste, la macchina si ferma.

Di marketing, azioni commerciali, campagne di promozione della propria impresa, se ne riparla da metà settembre.

Questo va benissimo. Per la concorrenza.

Se anche al tua impresa opera così hai un grande problema. E stai lasciando che i clienti vadano dagli altri. Perché ci sono aziende sul pezzo che ad agosto, sono presenti, lavorano, danno informazioni, rispondono al telefono e alle email, danno feedback agli stimoli del mercato.

Oggi ti voglio parlare di tutto quello che può fare il marketing per te, senza l’ausilio di risorse umane, anche mentre te ne stai comodo in vacanza.

Senza fare riferimento a situazioni troppo complicate, come chat bot o funnel di marketing automation che utilizzano software complessi, torno a evidenziarti alcuni strumenti, semplici, come quelli elencati in precedenza.

Una campagna su Google, Facebook o Linkedin non deve per forza essere messa in pausa, anzi.

Ora devi pensare per un attimo ai tuoi clienti. Pensa al mercato.

Se poi operi a livello internazionale puoi capire ancora meglio che cosa intendo.

Vanno tutti in vacanza?

Fanno tutti come te?

Staccano del tutto?

Il mondo si ferma?

NO!

Ad agosto si può lavorare alla grande, generare lead, coltivare opportunità commerciali, gettare le basi per situazioni da gestire anche al rientro delle ferie.

L’importante è che la tua impresa possa rispondere correttamente gli stimoli del mercato.

Avere un’azienda organizzata in questo modo, al giorno d’oggi,  è semplicemente un obbligo, un must e non il contrario.

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Naturalmente il marketing è fatto di strumenti ma essendo un processo propedeutico all’attività commerciale e ancor di più in contesti business-to-business, dobbiamo essere consapevoli che ci sono delle fasi che competono all’uomo, non sono delegabili a strumenti e sono di importanza fondamentale per la riuscita del processo di vendita.

E allora come gestire tutto ciò durante il periodo delle ferie estive?

Premettiamo un concetto estremamente semplice.

Nel B2B le vendite sono caratterizzate molto spesso da cicli di vendita piuttosto lunghi, con scelte fatte da più persone che nell’arco di un periodo di tempo completano le valutazioni opportune per valutare se acquistare o meno un prodotto o un servizio.

La situazione ideale è che nel mese di agosto ci sia all’interno della tua impresa almeno una persona che possa rispondere attivamente, de visu, interagendo con i clienti fisicamente, se necessario, al fine di avere una copertura completa di tutte le fasi che contraddistinguono il processo marketing e vendite.

Questa persona serve per gestire le situazioni commerciali più calde, quelle che non possono essere spostate a settembre perché altrimenti il rischio sarebbe quello di perdere l’opportunità.

Per il resto, come ti scrivevo in precedenza, tutte le attività di lead generation e di nurturing sui clienti potenziali sono faccenda di strumenti di marketing che non coinvolgono le persone. Conseguentemente sono attive sempre, agosto incluso.

Avere delle campagne attive anche nel mese di agosto, che hanno la funzione di generare lead e coltivare clienti potenziali, non è faccenda che implica l’utilizzo di risorse umane.

Avere dei software che mandano dei materiali dedicati ai clienti potenziali, che ne hanno fatto richiesta affinché possano saperne di più sul prodotto o servizio che offri e sui problemi che esso risolve, non è faccenda che necessita di risorse umane.

Verificare se quei clienti hanno ricevuto e consultato i materiali di marketing non è faccenda che necessità di risorse umane.

Insomma ci sono molte attività peculiari della parte superiore del funnel marketing e vendite che sono assolutamente delegabili a strumenti e software.

Questo è quel pezzo di marketing che non si deve fermare mai.

Naturalmente se riceverò a ferragosto il contatto di un cliente potenziale che saprò aver ricevuto e consultato i miei materiali di marketing e che mi esplicita una volontà chiara di passare allo step successivo… dovrò avere un’azienda pronta a dare un feedback “umano” a questo tipo di interlocutore nel minor tempo possibile (che non è il 27 agosto, al rientro delle ferie).

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Il messaggio che voglio dare è quello di non fermare MAI la macchina funzionale a generare lead e funzionale a distribuire contenuti informativi verso il mercato, ovvero tutti quei materiali che fanno capire bene i problemi che la tua impresa risolve e l’originalità delle metodiche con cui lo fa.

Tutte queste azioni, che sono di lead generation e nurturing, sono sempre attive nell’impresa e lavorano 365 giorni l’anno H24.

Nelle PMI italiane spesso il problema non è la messa in stand-by di queste attività quanto la mancanza totale delle stesse. Il problema non è tanto nel mese di agosto ma costantemente durante tutto l’anno solare, da gennaio a dicembre.

In che situazione ti ritrovi in questo momento?

Il tuo marketing genera costantemente opportunità di business ma nel mese di agosto hai deciso di fermarle?

Oppure non hai un marketing che genera opportunità commerciali nemmeno durante il resto dell’anno?

Fai invece parte di un’azienda virtuosa che si comporta in modalità “sempre aperti” come ho descritto in questo post?

Spero per te e per la tua impresa che l’ultima casistica sia quella che ti appartiene.

Nel caso così non fosse inizia a contattarci immediatamente per vedere quali sono i tempi di risposta della nostra struttura.

Perché, naturalmente, ciò che facciamo per gli altri e ciò che costantemente facciamo per noi stessi.

La nostra impresa risponde agli stimoli di mercato costantemente, Natale, Pasqua e Ferragosto inclusi.

Il marketing di un’impresa deve essere come il servizio del 118.

 

Esiste un momento dell’anno in cui il Pronto Soccorso chiude per ferie?

La risposta la conosci bene ed è la stessa che dovresti dare per le attività di marketing della tua impresa.

Se vuoi passare allo step successivo e impostare una struttura che ti permetta di arrivare a questo punto, devi fare una sola cosa, estremamente semplice e veloce: RIEMPI IL FORM che trovi qui e chiedi una consulenza gratuita funzionale a fare l’analisi del marketing della tua impresa.

Ti aspetto. Trasformeremo la tua impresa nel 118☺!

P.S. Se preferisci chiama l’800-123784.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato.

Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte.

Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”, sono queste le frasi che sento con una certa frequenza durante gli incontri che faccio all’interno delle imprese italiane.

È doveroso quindi aprire un capitolo importante che faccia chiarezza su come l’imprenditore deve affrontare questo tema e su quali siano gli atteggiamenti giusti ed equilibrati nell’affrontare serenamente la discussione.

Al fine di avvalorare la mia tesi, che ti esporrò tra brevissimo, vado a fare due esempi veloci che possono aiutarmi a farti capire ciò che intendo.

Uno lo faccio prendendo spunto dal mondo del calcio, visto che l’Italia è il paese dove c’è il maggior numero di intenditori…

Hai mai sentito un presidente di una società che giustifica i fallimenti degli ultimi anni usando la motivazione degli allenatori che ha avuto a disposizione?

Se una società di calcio non va bene e non ottiene i risultati previsti, gli allenatori li esonera, li sostituisce, ma certamente continua il suo percorso orientato al raggiungimento del risultato. Questo perché l’allenatore è il tassello di un mosaico, è un pezzo del sistema.

La società è il sistema, l’allenatore ne è un componente.

Ecco perchè non sentirai mai un presidente giustificare i fallimenti della sua società dando la responsabilità all’allenatore.

Il presidente di una società, come un imprenditore, rimane comunque il primo ed unico responsabile finale dei risultati che la sua società ottiene.

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Facciamo un secondo esempio all’interno dell’industria del vino.

Hai mai sentito il proprietario di un’azienda vinicola giustificare la mancanza di premi internazionali oppure lo scarso appeal dei suoi prodotti citando il suo enologo come il responsabile di queste situazioni?

È vero che l’enologo è il responsabile della produzione del vino e conseguentemente di tutti quegli aspetti che caratterizzano tecnicamente il prodotto, ma se un’azienda vinicola non ha successo la responsabilità è di chi la rappresenta e non certamente di chi ne fa parte.

Con il marketing vale la stessa cosa.

Il problema principale di questo meccanismo contorto, per il quale spesso gli imprenditori non si accollano le responsabilità di un marketing scarsamente efficace, deriva dal fatto che gli stessi ritengono che il marketing sia un qualche cosa che non faccia parte dell’impresa.

Il marketing viene visto come un servizio erogato a spot da esterni e non come una parte integrante dell’impresa.

Se invece guardassimo al marketing per quello che è, ovvero un driver strategico aziendale e in quanto tale un reparto strategico dell’impresa, capiremmo che tutte le riflessioni legate ad esperienze negative fatte nel passato non hanno senso di esistere.

Il marketing non è e non deve esser visto come un servizio erogato da terzi, utilizzati dall’impresa saltuariamente e non deve essere valutato in funzione della bontà o meno del lavoro fatto da altri.

IL MARKETING È AZIENDALE, il marketing è un reparto dell’impresa, il marketing è una parte delle attività quotidiane che caratterizzano l’attività aziendale.

Il marketing deve essere considerato alla stregua della produzione.

Se i prodotti oppure i servizi che vendi non trovano il gradimento del mercato non andrai a cercare le responsabilità fuori dalla tua azienda.

La stessa cosa vale per il marketing.

Anche se l’imprenditore si avvale dell’outsourcing e coinvolge consulenti o agenzie esterne per il SUO MARKETING, deve essere consapevole e rendersi pienamente conto che la responsabilità di quel output fa capo a lui e solo a lui.

Il marketing, buono o cattivo che sia, efficace o meno che sia, è un’attività aziendale. E come tale, ribadendo il concetto del principio della causatività per il quale qualsiasi effetto delle attività dirette e indirette di un’impresa faccia capo a cause che partono dai vertici della stessa, fa capo alle responsabilità aziendali.

Naturalmente un altro grande tema è quello legato alla responsabilità di chi eroga servizi di marketing, operandovi ogni giorno. Ma questo non è l’oggetto del post. Lo affronteremo, senza problemi di sorta, in una delle prossime puntate.

Ricordati quindi, caro imprenditore o manager timoniere d’azienda:

IL MARKETING È UN REPARTO DELLA TUA IMPRESA e deve essere identificato come co-autore di risultati chiari ed attesi di cui, senza ombra di dubbio, deve essere corresponsabile.

Ma ricordati altrettanto bene che le responsabilità finali dei risultati prodotti dal marketing, sia esso interno o esterno all’impresa, fanno capo alla proprietà e al top management dell’azienda stessa.

Qualsiasi altro tipo di approccio non fa altro che togliere le responsabilità ai giusti interlocutori che se le devono assumere.

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Non aspettare. Funziona!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché il marketing di una PMI non può essere interno all’azienda

Questo post è dedicato a quegli imprenditori che ritengono che la cosa migliore da fare per la propria azienda sia quella di dotarla internamente di tutte le risorse umane necessarie per adempiere ai propri bisogni. Naturalmente stiamo parlando di temi legati al marketing e quindi è all’interno di quel perimetro che voglio esprimere le mie considerazioni.

Prima di arrivare alle conclusioni della mia tesi desidero fare delle dovute premesse.

L’Italia conta poco meno di 5 milioni di imprese, il 95% delle quali fattura meno di 2 Milioni di euro e conta su meno di cinque occupati.

All’interno di queste imprese troviamo un organigramma aziendale che vede l’imprenditore o l’amministratore delegato ricoprire 3, 4 o anche 5 ruoli aziendali.

Ciò che mi sento di dire, senza alcun tipo di remora, è che in queste imprese non esiste la figura del direttore marketing. Quella che semmai si può riscontrare, ma nemmeno nel 100% dei casi, è la presenza di un direttore commerciale o di un direttore vendite.

Da una parte quindi abbiamo un organigramma aziendale all’interno del quale figure strategiche legate al marketing e alle vendite non esistono proprio, o se esistono sono principalmente legate al monitoraggio delle attività commerciali e dall’altra abbiamo le esigenze derivanti dall’implementare un buon marketing, che possa rappresentare un vero driver per l’impresa.

Andiamo a vedere allora quali siano le attività e le competenze di marketing (e vendite) che un’impresa, anche se PMI di piccole dimensioni, dovrebbe fare e detenere oggi per stare sul mercato e per sviluppare costantemente il proprio business.

Il primo elemento che evidenzio in termini di competenze necessarie all’impresa è quello relativo al MARKETING STRATEGICO.

Il marketing strategico è quel pezzo di marketing che, come dice la parola, definisce il posizionamento strategico dell’impresa, ovvero il contesto di mercato all’interno del quale l’azienda si vuole collocare.

Chi si occupa di marketing strategico non solo analizza dei dati, non solo studia il comportamento dei competitor dell’impresa per cui lavora, non solo conosce perfettamente le esigenze e i bisogni dei clienti ma è in grado, conseguentemente alla conoscenza di tutti questi elementi, di tracciare la rotta e di definire quindi la visione di medio periodo dell’impresa.

In linea di principio, nell’impresa virtuosa il marketing strategico dovrebbe far capo all’imprenditore e al top management.

Nella realtà dei fatti posso testimoniare il fatto che moltissime delle imprese italiane hanno già qui un primo gravissimo problema.

C’è una mancanza di visione da parte di chi guida l’impresa, non c’è una profonda conoscenza dei bisogni del mercato che viene aggredito con un’offerta indifferenziata e con una mancanza di focalizzazione su nicchie di mercato.

La situazione ordinaria è che l’impresa offre innumerevoli prodotti e servizi, ha troppi target di clienti potenziali con il risultato di risultare generalista agli occhi dei clienti e non avere una forte personalità dettata da spiccati elementi di differenziazione; la conseguenza sostanziale è quella di essere un’impresa anonima.

Il marketing strategico determina le fondamenta di tutte le attività di marketing.

Se un’impresa non definisce correttamente il suo posizionamento differenziante, all’interno del mercato, rischia di sparire dallo stesso in pochissimo tempo.

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Continuando sulle competenze necessarie all’impresa, nel contesto del marketing aziendale, possiamo passare ai compiti del MARKETING OPERATIVO.

Un’impresa operante nel business to business dovrebbe implementare continuamente e senza mai fine attività di marketing di tipo push e di tipo pull verso i mercati di proprio riferimento.

Le attività di tipo push sono quelle caratterizzate da azioni verso il mercato come ad esempio il direct marketing, le attività di tipo pull sono quelle per le quali è il mercato ad andare verso l’impresa (ovvero tutte quelle attività di inbound marketing tra le quali spicca ad esempio il web marketing).

Se parliamo di queste attività, in pochi secondi ti posso far venire il mal di testa non solo per la complessità che le caratterizzano ma soprattutto per la frequenza di aggiornamento che richiedono.

Google, Facebook, LinkedIn, solo per fare qualche nome, sono piattaforme che mensilmente sfornano aggiornamenti in termini di opportunità di azioni di marketing.

È semplicemente impossibile che una persona possa avere competenze specifiche e di alto livello, su tutte queste piattaforme, contemporaneamente.

L’imprenditore però è convinto che il nipote smanettone venticinquenne sia in grado di gestire in maniera profittevole investimenti con queste leve di marketing.

La verità è che, con questi strumenti, bruciare denaro e spendere soldi in attività che non portano alcun risultato per l’impresa è la cosa più semplice del mondo.

Continuando con il marketing operativo, non posso non citarti le opportunità offerte oggi dalla marketing automation.

Guarda qua sotto una slide che rappresenta un funnel tipico e nemmeno troppo strutturato che caratterizza solo alcune fasi di una campagna di email marketing.

 

 

Non serve che vada nel dettaglio a spiegare nulla.

Semplicemente guardando l’immagine puoi capire che, anche ciò che giustamente io per primo cerco di semplificare e rendere semplice nell’espressione dei contenuti, identifica in realtà attività strutturate, complesse e che necessitano dell’impiego di professionisti.

Se passiamo a mappare l’area delle vendite, solo a titolo esemplificativo prendo il tema della gestione delle informazioni legate all’attività commerciale quotidiana.

L’uso sistemico di software CRM, all’interno della PMI italiana, seguito dalla costante analisi dei dati raccolti è semplicemente un tabù.

A questo punto la domanda che sottende la mia tesi sorge spontanea:

può una piccola e media impresa italiana fare il marketing per se stessa in maniera seria utilizzando esclusivamente risorse umane interne?

La mia risposta è perentoria: NO!

Il team di cui avrebbe bisogno l’impresa costerebbe all’azienda non meno di 200K all’anno.

Sto parlando di 4 risorse umane con uno skill adeguato, dal costo aziendale di 50.000 euro l’anno cadauna. Questi sono i numeri. Non c’è possibilità di fare valutazioni diverse.

Cosa dovrebbe fare quindi una PMI che non si può permettere questo tipo di struttura interna in termini di risorse umane?

La risposta è altrettanto chiara è semplice:

trovare il partner giusto a cui affidare una serie di attività in outsourcing.

Il consiglio che posso dare all’imprenditore e al top management dell’impresa è quello di acquisire le competenze per definire il posizionamento strategico dell’impresa e conseguentemente occuparsi del marketing strategico.

Questa è l’unica attività, determinante per il successo dell’impresa, che dovrebbe far capo totalmente ai suoi vertici e non all’outsourcing.

Al massimo ciò che potrebbe essere delegato, all’interno del marketing strategico, è qualche tipo di ricerca di mercato funzionale a intraprendere delle scelte in maniera ancora più ponderata.

Per quasi la totalità delle azioni del marketing operativo la parola chiave è un’altra: OUTSOURCING.

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A questo punto il focus dell’impresa deve essere uno solo: trovare il partner giusto.

Ma questo è oggetto di un altro post.

Condividi la mia opinione?

Ti ritrovi nelle situazioni che ho descritto sopra?

Se sì non perdere altro tempo a sperimentare con le risorse interne che hai.

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Troverai un team di professionisti organizzato per affrontare le situazioni descritte e renderti operativo, ad un altro livello, immediatamente.

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Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vendere low cost non è più facile che vendere premium. Scopri perché

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Molti venditori sono ahimè di una debolezza e di una preparazione imbarazzanti.

Oggi parliamo di una credenza limitante che caratterizza moltissimi uomini che sono quotidianamente in prima linea, in vendita.

La credenza (falsa) è quella per la quale un prodotto o servizio ad un prezzo basso e quindi lowcost sia più semplice da vendere rispetto ad un prodotto / servizio premium.

Una delle problematiche che mi vengono presentate con maggiore frequenza dalle reti di vendita con cui interagisco è quella per la quale il prezzo del prodotto o servizio che loro vendono è troppo alto rispetto a quello che i clienti richiederebbero.

Per questo motivo l’obiezione di prezzo è estremamente presente nei meeting tra venditori e responsabili della loro azione commerciale.

La verità è che questo tipo di situazione non dovrebbe nemmeno esistere nella casistica delle risposte possibili da parte dei clienti.

L’obiezione “prezzo troppo alto” andrebbe infatti riclassificata in un esito che è più corretto definire valore percepito dal cliente inferiore rispetto al prezzo richiesto”, il che apre ad una contro obiezione che va adeguatamente preparata dal marketing.

Non andremo in questo post nel merito di come si fa ad aumentare il valore percepito da parte del cliente del prodotto / servizio offerto, tema estremamente delicato che va affrontato nelle sedi opportune del marketing strategico.

L’oggetto della considerazione di oggi è infatti il seguente:

vendere un prodotto low cost non è assolutamente più facile rispetto a vendere un prodotto premium.

Che si tratti di prodotti o servizi la situazione è sempre la medesima.

Questa FALSA CREDENZA, molto presente nella maggioranza dei venditori italiani, deriva dalla scarsa preparazione e della mancanza di un’adeguata strategia nell’affrontare le obiezioni quotidiane che il mercato sottopone a chi offre un prodotto o un servizio.

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L’obiezione di prezzo, che come abbiamo visto andrebbe correttamente classificata nella versione valore percepito dal cliente più basso rispetto al prezzo offerta del venditore, può essere da una parte quotidianamente riscontrata dal commerciale di turno e dall’altra assolutamente evitata se il marketing è in grado di costruire un’offerta il cui valore percepito sia superiore rispetto alle condizioni economiche richieste ai clienti.

È doveroso precisare che un prodotto posizionato nella fascia bassa della catena del valore si sottopone ugualmente allo stress del mercato sul prezzo. Infatti anche chi vende a prezzi bassi non è immune dal gioco del cliente di una valutazione di mero prezzo.

Anche nella fascia bassa dei prezzi esiste infatti la competizione che in questo caso gioca al ribasso. Ci sarà sempre qualche player disposto a vendere ad un euro in meno ciò che il “venditore low cost” propone ai suoi clienti.

L’osservazione che voglio sottoporre alla tua attenzione e quella però per la quale un prodotto venduto con uno zero in più in termini di prezzo non rappresenti una fatica di vendita 10 volte superiore a quella necessaria per vendere un altro prodotto che esca con uno zero in meno.

Ti faccio un esempio sul mio mondo che quello è del marketing.

Se il core business della mia azienda fosse quello di vendere siti web per le PMI avrei un sacco di problemi.

Il ticket medio di vendita potrebbe essere ad esempio di 5.000 €.

La competizione sarebbe spietata perché dovrei difendermi dalle proposte low cost dei fai da te, con le quali la produzione di un sito web può costare al cliente cifre vicino allo zero, dai consulenti freelance che offrono al mercato la loro prestazione per poche centinaia di euro, dalle agenzie più strutturate con le loro offerte conseguenti.

Vendere un sito web per 5.000 € rappresenterebbe una faticaccia dal punto di vista commerciale anche perché trovare elementi differenzianti della propria offerta potrebbe risultare complicato.

Posizionando invece il core business sull’offerta di una progettualità più strutturata, posso offrire al mercato non un sito web ma un progetto articolato di web e digital marketing venduto ad un ticket medio di 50.000 € al posto dei 5.000 € precedenti.

Questa situazione rappresenta la stessa fatica commerciale anzi, se vogliamo per forza di cose scegliere una delle due soluzioni come quella più facile da vendere, senza ombra di dubbio scelgo quella con uno 0 in più.

In sostanza sto dicendo, facendo un esempio specifico all’interno del mercato in cui opero quotidianamente, che è più semplice vendere un progetto strutturato di digital e web marketing a 50.000 € rispetto ad un sito web istituzionale di 5.000 €.

Questo tipo di considerazione può essere applicata a una moltitudine di mercati ognuno dei quali è quasi sempre contraddistinto all’interno della scala del valore da una piramide alla cui base ci sono le offerte low cost caratterizzate dalla maggioranza dei player che non riescono a differenziarsi nel mercato e possono puntare di conseguenza solo al prezzo come leva differenziante.

Se devo scegliere quale sia la soluzione migliore per un’impresa senza ombra di dubbio cito LA PARTE ALTA DELLA SCALA DEL VALORE come quella di riferimento su cui posizionarsi e come quella che può avere una maggiore facilità di vendita, ovvero l’esatto contrario di ciò che pensa il venditore italiano medio.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Naturalmente, affinché la vendita di un prodotto posizionato in alto nella scala del valore sia realizzabile al meglio, ci deve essere alla base un adeguato posizionamento del prodotto offerto e una elaborazione della strategia di marketing e commerciale che abbia come obiettivo principale quello di creare un valore percepito dal mercato superiore rispetto al pricing di vendita.

È qui che sta il vero SEGRETO di pulcinella.

Vendere in modo più facile o in modo estremamente difficile dipende nella maniera più assoluta non dalla grandezza economica di ciò che si vende ma dal valore percepito che il cliente assegna all’oggetto di vendita.

La vendita sarà facile non se il prezzo offerto sarà low cost ma se il valore percepito del cliente, per ciò che si offre, è superiore rispetto al prezzo proposto.

Al contrario la vendita risulterà estremamente difficile se nella mente di chi acquista il valore attribuito all’oggetto di vendita è inferiore rispetto al suo prezzo.

Quindi qualsiasi considerazione da fare sulle difficoltà di vendita non va assolutamente attribuita al valore nominale, e quindi al mero numero, ma al valore percepito da parte di chi compra.

5.000 €, 50.000 € o 500.000 € non fa alcuna differenza.

Sarà estremamente più semplice vendere un prodotto da 500.000 € ad un acquirente che gli assegna un valore superiore rispetto a vendere un prodotto da 5.000 € ad un mercato che gli darà un valore inferiore.

Fai questi ragionamenti con la tua rete di vendita ma soprattutto occupati di creare una situazione grazie alla quale il prodotto o servizio che vendi abbia un prezzo inferiore rispetto al valore percepito da chi li deve acquistare.

 

Come sei messo da questo punto di vista?

Come percepiscono i tuoi clienti il valore di quello che offri?

Hai problemi di prezzo in vendita?

Queste sono le basi per rendere agevole la vendita ai tuoi uomini.

Se hai delle difficoltà devi INTERVENIRE SUBITO.

Altrimenti sarai nel vortice della guerra del prezzo nella quale TUTTI NE ESCONO SCONFITTI.

Se hai questi problemi contattaci ORA all’800-123784 o riempi il form che trovi QUI.

La prima cosa su cui interverremo sarà la costruzione di un valore percepito maggiore del prezzo di vendita.

Si può fare, SEMPRE.

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L’esecuzione, la parte più difficile di un piano di marketing

piano marketing ippogrifogroup

L’esecuzione è la parte più difficile di un piano di marketing.

Execution è la parola chiave che determina il successo di un progetto di marketing e vendite.

Come spesso accade, anche nel marketing vige la regola che implementare le attività scritte e identificate all’interno di un progetto è la parte più complessa che determina il successo o il fallimento anche di un ottimo piano strategico.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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