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Ecco gli strumenti di marketing che ti servono per vincere le battaglie quotidiane nel mercato

L’armamentario medio di una piccola media impresa italiana, in termini di strumenti di marketing, è il seguente:

  • sito web istituzionale;
  • brochure;
  • catalogo tecnico;
  • biglietti da visita.

Il tutto messo a disposizione di uno o più commerciali che, in un territorio di competenza diretta, hanno l’obiettivo di acquisire il maggior numero di clienti attraverso attività totalmente progettate, pianificate ed eseguite da loro.

Quella che descrivo non è una situazione esagerata ma è la rappresentazione assolutamente puntale della stragrande maggioranza delle imprese che compongono il tessuto imprenditoriale del nostro paese.

Il dato di cui sopra te lo voglio presentare assieme a un altro che ti farà capire subito dove è già andato il mondo:

più del 60% della scelta di acquisto viene fatta dal cliente prima di incontrare il commerciale del potenziale fornitore.

Queste due informazioni messe vicine ci fanno capire quanto distante sia il mondo dell’impresa da quello reale e quanto lavoro ci sia da fare affinché una PMI possa ritenersi sufficientemente pronta per affrontare le battaglie quotidiane nei mercati in cui opera.

Risulta evidente a chiunque il fatto che, se più della metà delle considerazioni e delle scelte relative all’acquisto da parte di chi compra vengono fatte prima di incontrare un venditore dell’impresa potenziale o del fornitore, affrontare uno scenario di questo tipo esclusivamente con gli strumenti di marketing che sopra ho elencato significa semplicemente andare incontro al “suicidio commerciale”.

Un altro aspetto su cui ti invito a fare una grande riflessione, se ti occupi più o meno costantemente al marketing e alle vendite della tua impresa, è il seguente:

Il cliente compra quando lui vuole acquistare e non quando tu vuoi vendere.

Nella stragrande maggioranza dei momenti in cui farai una qualsiasi azione di marketing verso il tuo cliente potenziale, lui non sarà ancora pronto per acquistare ciò che tu vendi.

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Ora prova a immaginare un attimo di mettere su un unico tavolo i tre elementi che ti ho descritto e vedi la riflessione che ti sorge spontanea…

Ricapitolando velocemente, gli elementi che ho posto alla tua attenzione sono i seguenti:

1) gli strumenti di marketing di cui dispone una PMI sono solitamente sito web, brochure, catalogo tecnico e biglietti da visita;

2) più del 60% della scelta sull’acquisto da fare viene fatta dell’acquirente prima di incontrare il venditore;

3) il cliente compra quando lui è pronto all’acquisto e non quando il venditore è pronto alla vendita.

Penso non debba aiutarti troppo nel guidare la tua riflessione.

Ciò che ti invito a fare concretamente con il post di oggi è di comprendere quanto dovrebbe essere strutturato il marketing della tua impresa in termini di strumenti che possano essere i cosiddetti touch point* con i tuoi clienti potenziali, prima che gli uomini di vendita possano incontrare loro.

*I touch point sono tutti i momenti in cui la tua azienda, attraverso le persone ma ancor di più con gli strumenti di cui si dota, entra in contatto con un cliente potenziale.

Se questi si riducono a quelli citati al punto 1) dell’elenco di cui sopra, non puoi che diventare immediatamente consapevole di quanto debole sia la tua impresa nei confronti del mercato potenziale e quante poche chance essa abbia di convincere lo stesso della bontà di scegliere te come fornitore e partner.

Il marketing di un’impresa deve essere dotato quindi di un paniere di strumenti funzionali a gestire al meglio tutte le fasi di accompagnamento dei clienti fino al raggiungimento dell’obiettivo della vendita.

Il termine ACCOMPAGNAMENTO è effettivamente quello più opportuno.

I tuoi clienti potenziali vanno da te accompagnati nel percorso che devono fare per convincersi che tu sei l’interlocutore giusto per loro.

Questo percorso può essere più o meno lungo, ciò dipende dall’oggetto di vendita, ma una cosa è certa e non cambia al variare del settore: il percorso si struttura in più tappe che devono essere adeguatamente supportate da specifici strumenti di marketing.

L’altro elemento estremamente importante è quello di capire che gran parte di queste tappe precedono l’incontro fisico con uno dei tuoi venditori.

Capisci bene quindi che dotare l’impresa di più strumenti per accompagnare il cliente in questo percorso fatto di tappe diverse e conseguenti una dall’altra, significa definire e strutturare quella che noi chiamiamo volgarmente “cassetta degli attrezzi” di marketing.

Il tuo marketing dovrebbe avere una cassetta degli attrezzi più o meno di questo tipo:

1) sito web Istituzionale;

2) minisiti di prodotto;

3) landing page;

4) guide all’acquisto;

5) report;

6) libro redatto dal front man dell’azienda;

7) blog aziendale;

8) video pillole;

9) video formativi;

10) video istituzionale;

11) case study;

12) file audio in podcast;

13) book delle testimonianze;

14) dispense illustrative;

15) brochure istituzionale;

16) company profile verticali per target audience;

17) ah sì… biglietti da visita

18) altro.

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La lista non è finita ma è realmente ciò che una piccola media impresa dovrebbe pensare di implementare nell’arco di un periodo anche limitato di tempo.

Tutti i materiali sopra illustrati devono essere sapientemente utilizzati per acculturare i clienti potenziali e per accompagnarli in un percorso che abbia un solo obiettivo concreto: trasformare i clienti da potenziali ad acquisiti e attivi

Il processo di acquisizione clienti, per funzionare al meglio ed essere efficace (che significa essere caratterizzato da percentuali di conversione idonee e sostenibili per l’impresa) non può che essere gestito attraverso l’uso di tutti gli strumenti sopra citati.

Ciò che ti deve maggiormente interessare è il fatto che gli stessi non sono, nella maniera più assoluta, a portata delle sole grandi imprese ma sono tranquillamente implementabili anche da una piccola impresa.

Il punto di partenza per una svolta è capire ciò che pensa dei concetti sopra espressi la proprietà e il management di un’impresa.

La vera differenza infatti la fa l’aspetto culturale.

Dotare un’impresa di un numero adeguato di strumenti di marketing è l’effetto della conoscenza e della consapevolezza che l’acquisizione clienti si fa così. Tutto il resto conta veramente poco.

E quindi la riflessione che ti esorto a fare è proprio questa:

  • Quanto la tua impresa può contare su una cassetta degli attrezzi così rifornita?
  • Quanto il marketing nella tua impresa utilizza, costantemente nel tempo, strumenti e contenuti funzionali ad accompagnare il cliente in quel percorso che si deve concludere con l’inizio di un rapporto commerciale?
  • Quanto ti è chiaro il fatto che fare marketing significa implementare e sviluppare attività la gran parte delle quali caratterizzano le fasi ante visita e incontro dei clienti?
  • Quanto produci contenuti di valore e li diffondi con costanza e continuità verso quei clienti potenziali che hanno dimostrato oggi di non essere pronti per acquistare da te?

Ritengo che queste siano domande non solo opportune ma anche di stimolo per farti capire quanto forte e preparato deve essere il marketing della tua impresa.

Se ti trovi nella situazione di avere in mano solo sito web, biglietti da visita e agenti in pista ti consiglio vivamente di correre ai ripari e capire che non c’è alternativa allo strutturare un’azione decisamente più articolata, ma che è alla portata anche di una microimpresa.

Se ti ritrovi nella situazione di avere un marketing debole non puoi permetterti più di perdere altro tempo.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Come perdere tre clienti in un colpo solo

“Possiamo entrare? No, apriamo tra 8 minuti”.

Questa è la frase della settimana da cui prendo spunto per questo post.
Non serve che preciso il luogo in cui mi trovavo con alcuni collaboratori, durante uno dei tanti meeting fatti in giro per l’Italia, perché non c’è alcun tipo di volontà di strumentalizzare un grande problema che caratterizza a mio avviso tutto il nostro paese. Certamente non tutte le imprese, ma comunque una parte troppo elevata di esse.

Nel caso di specie sto parlando di un’attività di ristorazione. Erano circa le 12:00 e facevo parte di un gruppo di 3 persone che aveva la volontà di fare una riunione di lavoro nonché approfittare dell’orario per fare una pausa pranzo.
Abbiamo chiesto quindi di poter entrare per accomodarci, pochi minuti prima dell’orario di apertura ufficiale.
La risposta che abbiamo ricevuto è quella oggetto del post. Il risultato che ha determinato questa risposta è che l’interlocutore in questione ha perso tre clienti in un colpo solo, che valgono qualcosa in più dei tre coperti di quel giorno.

La riflessione di oggi è quindi sostanzialmente la seguente: nel mondo del marketing e delle vendite c’è una grande fermentazione, un grosso interesse da parte degli imprenditori per capire come poter utilizzare determinate leve all’interno di una strategia di crescita aziendale. Questo non solo è cosa buona e giusta, ma è l’unico modo per poter affrontare con le corrette competenze un percorso tanto imprescindibile quanto strutturato e complicato.

Ciò che però è estremamente importante che capiscano gli imprenditori è che il marketing non è la Panacea che risolve tutti i mali e non è quel tipo di disciplina che da sola può portare al successo un’impresa.

Il marketing funziona in un’impresa che funziona.

Se l’impresa ha tutta una serie di problemi, non sarà certamente il marketing a farla uscire dalle sabbie mobili.
Un’impresa è un ecosistema fatto di persone, reparti, funzioni, procedure, tutti a disposizione uno dell’altro e tutti determinanti per un solo obiettivo finale: il successo dell’azienda.

Tu puoi avere un marketing estremamente strutturato ed efficace, ma se ti avvali di collaboratori o di persone che non sposano una causa aziendale e non lavorano per portare nel sistema il valore aggiunto a loro richiesto, stai semplicemente buttando via i quattrini.

Nel caso di questa settimana l’azienda in questione potrebbe essere estremamente virtuosa dal punto di vista degli investimenti e delle attività di marketing, ma se si avvale di collaboratori che non sono altrettanto preparati nel rispettare la politica aziendale resta una realtà con degli handicap.

Il tema delle risorse umane è stato trattato molte volte dal sottoscritto nell’area del marketing e delle vendite. Non c’è marketing automation, Big Data e Business Intelligence che tengano.
Nel B2B ci sarà sempre bisogno del valore dell’uomo per portare a casa trattative complesse e vendite strutturate. Anche nel B2B però ci sarà sempre meno spazio per l’uomo in tutte le attività a basso valore aggiunto e replicabili da parte dei software.

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La domanda che mi sono fatto e la riflessione che mi sono posto dopo aver sentito quella frase è quindi proprio questa:

basta un nulla per poter precludere il risultato finale.

Una frase sbagliata, dei tempi non rispettati, un errore imprevisto.
Tutti vogliono vendere e crescere ma pochi capiscono l’importanza di avere una macchina perfetta in tutti i suoi componenti.
Un marketing forte messo a disposizione di un back office o di una rete vendita che tratta male i clienti, gestisce superficialmente le fasi di vendita, lavora male le opportunità di business, determina comunque risultati inferiori a quelli che si potrebbero ottenere in un contesto diverso.

L’invito che ti pongo quindi è quello di fare una profonda riflessione sul tutte le aree che compongono il tuo ecosistema aziendale.
E parlo di tutte le persone e i reparti che sono coinvolti direttamente o indirettamente con il marketing e le vendite dell’impresa.
Ma ciò che ti esorto a fare è una profonda analisi su tutte le persone e i processi che si interfacciano in maniera diretta con i clienti.

È estremamente importante che il front-office, ovvero chi si interfaccia con chi dà i soldi alla tua azienda, sia di livello primario.

Non puoi permetterti oggi che un cliente venga trattato male o comunque venga gestito con superficialità.
È estremamente facile per lui cambiare opinione sulla tua azienda in un secondo e peggio ancora decidere di non volersi avvalere più dei tuoi prodotti o dei tuoi servizi.

Io per primo conosco le incredibili difficoltà che ci sono nel mantenere alti standard di performance occupandomi con le mie aziende di servizi.
Nel contesto dei servizi, ad esempio, tutto dipende dalle risorse umane che devono essere quindi estremamente allenate e preparate per dare sempre il meglio di sé ai clienti.
Questo vale anche per il ristorante citato in questo post.
Tu puoi avere un marketing “macchina da guerra” ma se il cameriere gioca male le sue carte con una frase maldestra, la sua azienda subisce danni concreti.

Ti sei mai posto questo tipo di riflessione?

Ti è chiaro il fatto che puoi darti da fare progettando le migliori attività di marketing ma poco otterrai se tutta l’impresa non è preparata ad andare di pari passo?

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La mia esperienza è quella per cui gli imprenditori italiani vedono purtroppo il marketing come un’attività fine a sé stessa. Non vedono il marketing come un asset strategico e non lo considerano come un componente di un sistema unico e decisamente più complesso.
Il marketing ha delle enormi capacità e delle straordinarie funzionalità ma il risultato finale, quello dell’acquisizione e del trattenimento di nuovi clienti, dipende anche da fattori che sono vicini al marketing ma non sono necessariamente il marketing.

Ci sono nella tua impresa procedure scritte che fanno capire alle persone come devono gestire al meglio tutte le attività e le situazioni in cui il marketing opera?
Esiste una piena consapevolezza che il marketing è solo un ingrediente fondamentale all’interno di una ricetta più ampia?
Come valuti la tua impresa dal punto di vista del mix di forze tra persone e processi all’interno del contesto marketing e vendite?

Come sempre se ritieni che la situazione sia quantomeno migliorabile, l’invito che ti pongo è quello di parlarne con chi si “sporca le mani” quotidianamente con questo tipo di situazioni.
Ciò che ti propongo è un semplice CHECK UP di approfondimento, assolutamente GRATUITO, grazie al quale sarà possibile capire lo stato dell’arte della tua impresa e valutare attentamente le opportunità concrete di sviluppo, con relativi benefici.

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Avrai la possibilità di valutare un’analisi di ampio spettro, anche sulle persone e sui processi.
Anche questo è marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Da quante persone è composto il tuo team marketing?

La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.

L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.

Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?

Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?

Se sì a chi fa capo?

E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?

Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?

In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.

La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.

La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.

Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.

Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.

Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.

Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.

Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?

Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.

Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.

Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.

Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.

Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.

(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)

Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.

Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.

Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le  attività di comunicazione.

A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).

Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.

Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.

In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.

Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.

Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.

Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.

Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).

Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.

Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.

Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.

La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.

Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.

Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).

Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.

Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.

Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.

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E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?

Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.

Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.

Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.

E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?

Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?

Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.

E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.

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Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.

Che dici allora di farti dare una mano?

Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.

Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…

Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.

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Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.

Non perdere altro tempo. Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido.

Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo.

Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto.

Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda.

È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando?

Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto.

Il nostro uomo si avvia con passo spedito al reparto della frutta, il che significa che conosce bene la location in cui si trova. È certamente uno seriale.

Fa finta di osservare i prodotti in mostra ma ben presto si avvicina alle cassette dell’uva. Prende in mano un grappolo, fa finta di osservarlo e dopo poco, accorgendosi di non essere visto ma mancando di notare il sottoscritto, ripone il grappolo e inizia a prendere prima uno, poi due, poi tre chicchi divorandoli velocemente.

Il giochino continua per diversi minuti; alla fine il nostro amico si sarà gustato un bel grappolozzo di uva bianca e uno di uva rossa. Dei più buoni, quelli premium.

Francamente basito dal fatto, continuo nel mio percorso all’interno del supermercato.

Passano 10 minuti e chi mi ritrovo al reparto dei salumi? Sempre il nostro amico.

Il supermercato è uno di quelli di montagna dove c’è ancora la grande usanza di far assaggiare un po’ tutti i prodotti ai clienti per presentarli al meglio, per spiegarne le caratteristiche e per fare in modo che chi acquista sappia perfettamente che cosa sta scegliendo tra i molti prodotti esposti.

Nel reparto della salumeria c’è una disponibilissima addetta che sta tagliando ed esponendo del salame, del prosciutto cotto e degli altri affettati di produzione locale.

I prodotti in degustazione sono messi a disposizione del pubblico con dei taglieri favolosi e la possibilità di assaggiare in autonomia quanto esposto.

Ecco che il nostro amico si trova nel contesto per lui ideale.

Con il suo fare circospetto, passa da un lato all’altro del corner degustazione per cercare di non rimanere stantio durante la sua fase di azione e non farsi notare.

Inizia con 3 / 4 assaggi del prosciutto non affumicato, ad ognuno di questi si volta e si guarda attorno per cercare di capire se non sia osservato. Come nella precedente occasione, non si accorge del sottoscritto. Dopo aver ingurgitato almeno 150 grammi di prosciutto, passa al salame con il quale utilizza più o meno la stessa tecnica. 7, 8 fette le ha fatte sparire nell’arco di pochi secondi. Si tratta veramente di un professionista. Chapeau.

Insomma, per chiudere questa introduzione possiamo dire che nell’arco di 15 minuti il nostro caro amico si è fatto fuori 300, 400 grammi di affettati e almeno 100 grammi delle migliori uve.

E quindi chi ti ho descritto in questa prima parte del post?

Ti ho descritto quello che io definisco il parassita.

Il parassita prende e non dà. Mangia e non paga.

Sfrutta tutto ciò che lo circonda in maniera più o meno lecita ma, a prescindere dal lecito o meno, una cosa è certa: egli non ha una sua etica ed è un grande approfittatore poiché sfrutta al massimo tutte le occasioni offerte dal sistema per massimizzare i suoi interessi.

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È lecito che tu mi chieda ora: “Ok Andrea ma che cavolo c’entra tutto ciò con il marketing”?

Nel marketing funziona allo stesso modo.

I parassiti ci sono e sono molti di più di quelli che tu possa pensare.

L’obiettivo del post di oggi quindi è semplicemente quello di metterti in guardia da questo tipo di target. Semplicemente perché cercherà di sfruttarti senza darti nulla in cambio. E il tuo marketing, che deve essere un ottimo marketing, deve saperlo, monitorare e considerare questo fenomeno.

Come certamente saprai abbiamo spesso parlato di prodotti di front end come strumenti da inserire nel proprio piano di marketing per poter offrire valore percepito al cliente e per inserirli correttamente nella strategia del proprio funnel di vendita.

I prodotti di front end sono quasi sempre gratuiti anche se nonostante siano tali devono essere strumenti ad alto valore percepito da parte del cliente.

I prodotti di front end sono “un assaggio” offerto al cliente potenziale grazie ai quali egli possa capire la qualità del prodotto / servizio offerto e hanno la funzione quindi di spingerlo all’acquisto del prodotto principale.

All’interno delle possibili soluzioni di prodotti di front end certamente ci sono gli infoprodotti ovvero quei prodotti di marketing, basati sui contenuti (libri, video, webinar, guide, ecc.), che vengono offerti ai clienti potenziali per far capire loro che tu sei una vera autorità nel settore in cui operi.

Nel marketing ci sono i parassiti come quello che abbiamo visto al supermercato.

Leggono, scaricano, sfruttano tutto ciò che è loro possibile e lo fanno senza dare nulla in cambio.

Per nulla intendo nulla, lo zero assoluto. Il che significa nemmeno un grazie, una recensione positiva, un feedback che possa essere utile alla comunità.

I parassiti sono parassiti veri. Tu puoi cercare di stimolarli al massimo ma il loro feedback continuerà ad essere una linea piatta. Esistono solo per consumare e basta. Qualsiasi tipo di cosa tu chiedi loro in cambio la risposta semplicemente… non ci sarà. Perché nel loro DNA esiste solo prendere e mai dare.

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E allora che cosa voglio dirti con ciò?

Voglio forse convincerti che non devi puntare ai prodotti di front end?

Assolutamente NO, anzi.

I parassiti ci sono, ci saranno e non sono in target per te.

Quello che devi monitorare è la conversione tra distribuzione di prodotti di front end e acquisti.

Soprattutto se i prodotti di front end sono gratuiti e non a pagamento.

E questa conversione deve avvenire con un rapporto di equilibrio che ti stia bene, perché per X parassiti che si attaccano con tutte le loro forze a ciò che offri loro in maniera gratuita ci sono anche i clienti in target, quelli che proseguono nel funnel e acquistano.

Quindi, in conclusione, il messaggio importante di oggi è il seguente:

  • i prodotti di front end (anche quelli offerti gratuitamente) vanno benissimo nella strategia di marketing per l’acquisizione dei clienti;
  • essi devono portare una percentuale dell’audience a proseguire nel funnel e completare l’acquisto, diventando clienti paganti;
  • il rapporto, la conversione, tra sforzo e costi per la veicolazione dei prodotti di front end e acquisti reali deve essere in equilibrio, portando redditività all’impresa.

E allora lunga vita anche ai parassiti, che tanto il marketing sa già come si comporta il mercato, ne tiene conto e si organizza di conseguenza, guardando ai numeri nel suo complesso.

  • Come sei messo da questo punto di vista?
  • Ti avvali nel marketing dei prodotti di front end?
  • Li offri gratuitamente?
  • Se sì hai individuato qualche parassita avidamente ancorato nella parte alta del tuo funnel?

Se nulla di tutto ciò caratterizza la tua impresa sei lontano dalle opportunità offerte dal marketing.

E devi intervenire SUBITO per non perdere troppo terreno nei confronti dei campioni della tua categoria, ovvero quelli che sono sul pezzo e sfruttano al massimo tutte le strade percorribili.

Oggi non puoi permetterti il lusso di non fare marketing professionalmente.

Devi avere un tuo funnel, un sistema fatto di una strategia a tappe, un percorso che faccia avanzare di stadio i clienti potenziali fino a farli diventare clienti paganti con acquisti ripetuti.

E devi avere anche la tua bella comunità di parassiti. Fa parte del gioco.

Non possiedi ancora la comunità di parassiti e non vedi l’ora di averla?

Non ti preoccupare.

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Ti faremo felice.

Perché oltre ai parassiti arriveranno anche i clienti. Quelli veri. Quelli paganti.

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Le analogie tra la montagna ed il marketing di un’impresa

In questi giorni mi trovo in montagna per qualche giorno di meritato riposo e non posso che raccogliere degli elementi che mi permettono di comparare le peculiarità della montagna con il mondo dell’impresa e nello specifico del suo marketing.

Ci sono delle regole, se vai in montagna, che sono fondamentali per mantenerne il rispetto e per non incorrere in possibili disavventure estremamente probabili in contesti anche pericolosi, assolutamente riscontrabili sopra i 2.000 o 2.500 metri.

Una prima premessa interessante da fare è che spesso si trovano persone che frequentano la montagna in maniera assolutamente disorganizzata.

Per un target di frequentatori quasi professionale, che dispone ad esempio di abbigliamento e attrezzature perfettamente idonee per un contesto montanaro, ce n’è un altro, altrettanto importante per dimensioni, fatto di persone che non solo vivono la montagna per pochi giorni all’anno ma la frequentano alla stessa maniera con cui vivono i restanti 350 giorni uno scenario completamente diverso come può essere quello della città.

La premessa delle premesse a mio avviso è questa: la montagna da una parte offre scenari ed esperienze uniche e gratificanti ma dall’altra deve essere affrontata con il massimo del rispetto e della preparazione al fine di affrontare in maniera idonea i contesti potenzialmente pericolosi che essa nasconde.

Non puoi arrivare a 2500 metri in scarpe da jogging e golfino da passeggiata.

Qua iniziano ad esserci le prime analogie con il mondo dell’impresa e nella fattispecie con gli scenari tipici del marketing delle vendite.

Non puoi pensare di affrontare il mondo delle vendite e dello sviluppo commerciale in maniera disorganizzata, impreparata e con un’attrezzatura tipica da un contesto di mercato in cui l’offerta è inferiore rispetto alla domanda grazie al quale tutti vendono tutto senza grandi problemi.

Andando ancora più nel dettaglio ho trovato 8 elementi di analogia che possono essere assolutamente riportati al mondo dell’impresa partendo dagli spunti offerto dal contesto della montagna.

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1) PIANIFICAZIONE.

In montagna se vuoi organizzare una gita importante ad esempio l’arrivo ad un rifugio a 2.500 metri con 4-5 ore di cammino all’interno di un contesto di via ferrata sono di importanza fondamentale l’organizzazione e la pianificazione. Non puoi intraprendere infatti un’escursione di questo tipo senza un’adeguata pianificazione di tutte le tappe e andranno a comporre il tragitto.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa. Affrontare il singolo esercizio oppure guardare ad un orizzonte leggermente più lungo, come può essere un contesto di 3 o 5, anni richiede una grande pianificazione. Le attività sono quasi sempre, salvo imprevisti, determinabili.

Molto spesso le PMI italiane affrontano loro quotidiano senza una grande pianificazione.

Manca un progetto, manca un obiettivo di medio periodo e manca soprattutto la strategia per raggiungere quell’obiettivo.

2) OSSERVAZIONE DEGLI ELEMENTI ESOGENI.

In montagna devi osservare costantemente il meteo e gli elementi esogeni che non dipendono da te. La stessa escursione può essere affrontata in una situazione metereologica idonea e quindi opportuna oppure in un contesto di condizioni meteo che sconsigliano chiaramente di intraprendere l’escursione stessa .

Nel mondo dell’impresa ci sono le stesse regole.

L’andamento del mercato, il costo del denaro, i cambi monetari internazionali, i trend della domanda nei specifici settori di business sono tutti elementi esogeni che non dipendono dall’attività della singola impresa. L’imprenditore deve osservarli e capire quali sia il momento di spingere al massimo piuttosto che di posticipare determinate attività di marketing e vendita per ottenere gli obiettivi che si è prefisso.

3) SQUADRA.

In montagna come nel mondo dell’impresa la squadra è determinante per la riuscita del progetto.

Avere la guida giusta e le persone idonee all’interno del gruppo sono elementi di importanza fondamentale per ridurre al minimo i problemi durante il cammino.

Nel mondo dell’impresa vige la stessa regola. Senza una squadra forte, composta dagli uomini giusti, è estremamente difficile che l’impresa raggiunga i traguardi sperati.

La qualità delle persone è un valore estremamente rilevante al fine di ottenere gli obiettivi attesi.

4) MEZZI E STRUMENTI.

Come citato in apertura del post non è pensabile affrontare la montagna senza l’attrezzatura e gli strumenti più adeguati. Non è pensabile percorrere sentieri rocciosi e vie ferrate senza materiali strumenti e attrezzature che ti permettono di continuare il percorso senza rischiare la tua incolumità.

Lo stesso vale per l’impresa. Il marketing e le vendite necessitano di mezzi e strumenti. Molti e strutturati.

5) FATICA E RESILIENZA.

Senza fatica e resistenza alla fatica qualsiasi tipo di risultato in montagna diventa irraggiungibile.

Non è pensabile ottenere traguardi importanti senza sforzi altrettanto importanti ed una capacità di sopportare nel tempo una situazione di “sofferenza”.

Altra grande analogia con il mondo dell’impresa. Qualsiasi tipo di traguardo e di risultato degni di nota passano senza ombra di dubbio per una fase di fatica da parte di tutti i membri che compongono l’impresa e che sono coinvolti nel progetto che la caratterizza.

Faccio notare che spesso incontro degli imprenditori che preferiscono rimanere una zona di comfort o di risultati ottenuti piuttosto che scegliere continuare a scalare le montagne ponendosi al passare del tempo nuovi importanti obiettivi.

6) GESTIONE DEGLI IMPREVISTI.

Qualsiasi sia l’obiettivo posto durante un’escursione in montagna bisogna essere preparati agli imprevisti. Un cambio di tempo repentino può essere solo uno dei molteplici esempi piuttosto che un infortunio o la puntura insetto pericoloso. Bisogna essere preparati a gestire questi eventi.

Idem nel mondo dell’impresa. Anche in presenza di un piano e di una programmazione dettagliata è necessario essere pronti con il piano B nel caso emergano eventi imprevisti che vadano potenzialmente a compromettere gli obiettivi aziendali.

7) ALLENAMENTO.

Non vuoi affrontare escursioni in montagna se prima non hai fatto un’adeguata preparazione ed un allenamento propedeutici a rendere fattibile per te quel tipo di performance.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa.

Ottenere determinati risultati significa anche essere abituati a percorrere certe strade.

L’abitudine non è una caratteristica genetica ma è figlia dell’allenamento.

8) RISULTATO.

Se vuoi raggiungere un determinato rifugio a 2500 metri dopo 5 ore di camminata vuoi semplicemente ottenere un risultato. Si tratta di un chiaro obiettivo. Che non è raccogliere margherite o prendere il sole durante il cammino ma arrivare alla meta.

Di nuovo una grande analogia con il mondo dell’impresa.

Gli imprenditori e le imprese vivono di risultati attesi.

Esistono per raggiungere determinati obiettivi. Semmai in questo caso l’osservazione può essere quella che troppe volte gli obiettivi aziendali non sono così chiari e nemmeno troppo ambiziosi.

L’azienda che vivacchia e che vuole mantenere dimensioni e fatturati già raggiunti non sa di essere in una situazione di grave pericolo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova ora a fare una riflessione su quale sia la situazione attuale della tua impresa.

Sarai certamente d’accordo con me sul fatto che la strada che percorre un’impresa è molto più vicina al sentiero di alta montagna che ad una passeggiata in centro città.

E allora le domande a cui devi dare una chiara risposta possono essere le seguenti:

  • Quanto preparata è la tua impresa nel cammino impervio e tortuoso che certamente sta facendo all’interno del mercato in cui si trova?
  • Quanto è organizzata rispetto agli otto punti che abbiamo visto in precedenza?
  • Ritieni che possa migliorare la situazione attuale diventando più forte rispetto a quanto sia oggi?

Se pensi di aver bisogno di aiuto hai la possibilità di discutere la tua situazione attuale attraverso un meeting dedicato assolutamente informale e gratuito all’interno del quale lo stato dell’arte in cui ti ritrovi verrà valutato esperte guide alpine.

Valutare le opportunità serenamente e senza vincoli di sorta offre solo vantaggi.

E allora non aspettare ancora riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Le emozioni che ti offre montagna sono straordinarie allo stesso modo di quelle che ti vengono date da un’impresa di successo. Non precluderti queste emozioni con la tua impresa ma non sottovalutare le difficoltà della strada che hai deciso di percorrere.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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