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Da quante persone è composto il tuo team marketing?

La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.

L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.

Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?

Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?

Se sì a chi fa capo?

E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?

Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?

In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.

La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.

La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.

Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.

Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.

Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.

Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.

Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?

Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.

Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.

Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.

Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.

Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.

(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)

Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.

Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.

Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le  attività di comunicazione.

A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).

Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.

Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.

In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.

Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.

Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.

Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.

Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).

Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.

Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.

Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.

La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.

Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.

Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).

Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.

Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.

Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.

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E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?

Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.

Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.

Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.

E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?

Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?

Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.

E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.

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Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.

Che dici allora di farti dare una mano?

Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.

Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…

Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.

E allora non aspettare, riempi il form che trovi qui oppure chiama il numero verde 800-123784 e fissa un incontro per un CHECK UP GRATUITO.

Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.

Non perdere altro tempo. Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido.

Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo.

Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto.

Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda.

È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando?

Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto.

Il nostro uomo si avvia con passo spedito al reparto della frutta, il che significa che conosce bene la location in cui si trova. È certamente uno seriale.

Fa finta di osservare i prodotti in mostra ma ben presto si avvicina alle cassette dell’uva. Prende in mano un grappolo, fa finta di osservarlo e dopo poco, accorgendosi di non essere visto ma mancando di notare il sottoscritto, ripone il grappolo e inizia a prendere prima uno, poi due, poi tre chicchi divorandoli velocemente.

Il giochino continua per diversi minuti; alla fine il nostro amico si sarà gustato un bel grappolozzo di uva bianca e uno di uva rossa. Dei più buoni, quelli premium.

Francamente basito dal fatto, continuo nel mio percorso all’interno del supermercato.

Passano 10 minuti e chi mi ritrovo al reparto dei salumi? Sempre il nostro amico.

Il supermercato è uno di quelli di montagna dove c’è ancora la grande usanza di far assaggiare un po’ tutti i prodotti ai clienti per presentarli al meglio, per spiegarne le caratteristiche e per fare in modo che chi acquista sappia perfettamente che cosa sta scegliendo tra i molti prodotti esposti.

Nel reparto della salumeria c’è una disponibilissima addetta che sta tagliando ed esponendo del salame, del prosciutto cotto e degli altri affettati di produzione locale.

I prodotti in degustazione sono messi a disposizione del pubblico con dei taglieri favolosi e la possibilità di assaggiare in autonomia quanto esposto.

Ecco che il nostro amico si trova nel contesto per lui ideale.

Con il suo fare circospetto, passa da un lato all’altro del corner degustazione per cercare di non rimanere stantio durante la sua fase di azione e non farsi notare.

Inizia con 3 / 4 assaggi del prosciutto non affumicato, ad ognuno di questi si volta e si guarda attorno per cercare di capire se non sia osservato. Come nella precedente occasione, non si accorge del sottoscritto. Dopo aver ingurgitato almeno 150 grammi di prosciutto, passa al salame con il quale utilizza più o meno la stessa tecnica. 7, 8 fette le ha fatte sparire nell’arco di pochi secondi. Si tratta veramente di un professionista. Chapeau.

Insomma, per chiudere questa introduzione possiamo dire che nell’arco di 15 minuti il nostro caro amico si è fatto fuori 300, 400 grammi di affettati e almeno 100 grammi delle migliori uve.

E quindi chi ti ho descritto in questa prima parte del post?

Ti ho descritto quello che io definisco il parassita.

Il parassita prende e non dà. Mangia e non paga.

Sfrutta tutto ciò che lo circonda in maniera più o meno lecita ma, a prescindere dal lecito o meno, una cosa è certa: egli non ha una sua etica ed è un grande approfittatore poiché sfrutta al massimo tutte le occasioni offerte dal sistema per massimizzare i suoi interessi.

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È lecito che tu mi chieda ora: “Ok Andrea ma che cavolo c’entra tutto ciò con il marketing”?

Nel marketing funziona allo stesso modo.

I parassiti ci sono e sono molti di più di quelli che tu possa pensare.

L’obiettivo del post di oggi quindi è semplicemente quello di metterti in guardia da questo tipo di target. Semplicemente perché cercherà di sfruttarti senza darti nulla in cambio. E il tuo marketing, che deve essere un ottimo marketing, deve saperlo, monitorare e considerare questo fenomeno.

Come certamente saprai abbiamo spesso parlato di prodotti di front end come strumenti da inserire nel proprio piano di marketing per poter offrire valore percepito al cliente e per inserirli correttamente nella strategia del proprio funnel di vendita.

I prodotti di front end sono quasi sempre gratuiti anche se nonostante siano tali devono essere strumenti ad alto valore percepito da parte del cliente.

I prodotti di front end sono “un assaggio” offerto al cliente potenziale grazie ai quali egli possa capire la qualità del prodotto / servizio offerto e hanno la funzione quindi di spingerlo all’acquisto del prodotto principale.

All’interno delle possibili soluzioni di prodotti di front end certamente ci sono gli infoprodotti ovvero quei prodotti di marketing, basati sui contenuti (libri, video, webinar, guide, ecc.), che vengono offerti ai clienti potenziali per far capire loro che tu sei una vera autorità nel settore in cui operi.

Nel marketing ci sono i parassiti come quello che abbiamo visto al supermercato.

Leggono, scaricano, sfruttano tutto ciò che è loro possibile e lo fanno senza dare nulla in cambio.

Per nulla intendo nulla, lo zero assoluto. Il che significa nemmeno un grazie, una recensione positiva, un feedback che possa essere utile alla comunità.

I parassiti sono parassiti veri. Tu puoi cercare di stimolarli al massimo ma il loro feedback continuerà ad essere una linea piatta. Esistono solo per consumare e basta. Qualsiasi tipo di cosa tu chiedi loro in cambio la risposta semplicemente… non ci sarà. Perché nel loro DNA esiste solo prendere e mai dare.

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E allora che cosa voglio dirti con ciò?

Voglio forse convincerti che non devi puntare ai prodotti di front end?

Assolutamente NO, anzi.

I parassiti ci sono, ci saranno e non sono in target per te.

Quello che devi monitorare è la conversione tra distribuzione di prodotti di front end e acquisti.

Soprattutto se i prodotti di front end sono gratuiti e non a pagamento.

E questa conversione deve avvenire con un rapporto di equilibrio che ti stia bene, perché per X parassiti che si attaccano con tutte le loro forze a ciò che offri loro in maniera gratuita ci sono anche i clienti in target, quelli che proseguono nel funnel e acquistano.

Quindi, in conclusione, il messaggio importante di oggi è il seguente:

  • i prodotti di front end (anche quelli offerti gratuitamente) vanno benissimo nella strategia di marketing per l’acquisizione dei clienti;
  • essi devono portare una percentuale dell’audience a proseguire nel funnel e completare l’acquisto, diventando clienti paganti;
  • il rapporto, la conversione, tra sforzo e costi per la veicolazione dei prodotti di front end e acquisti reali deve essere in equilibrio, portando redditività all’impresa.

E allora lunga vita anche ai parassiti, che tanto il marketing sa già come si comporta il mercato, ne tiene conto e si organizza di conseguenza, guardando ai numeri nel suo complesso.

  • Come sei messo da questo punto di vista?
  • Ti avvali nel marketing dei prodotti di front end?
  • Li offri gratuitamente?
  • Se sì hai individuato qualche parassita avidamente ancorato nella parte alta del tuo funnel?

Se nulla di tutto ciò caratterizza la tua impresa sei lontano dalle opportunità offerte dal marketing.

E devi intervenire SUBITO per non perdere troppo terreno nei confronti dei campioni della tua categoria, ovvero quelli che sono sul pezzo e sfruttano al massimo tutte le strade percorribili.

Oggi non puoi permetterti il lusso di non fare marketing professionalmente.

Devi avere un tuo funnel, un sistema fatto di una strategia a tappe, un percorso che faccia avanzare di stadio i clienti potenziali fino a farli diventare clienti paganti con acquisti ripetuti.

E devi avere anche la tua bella comunità di parassiti. Fa parte del gioco.

Non possiedi ancora la comunità di parassiti e non vedi l’ora di averla?

Non ti preoccupare.

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Ti faremo felice.

Perché oltre ai parassiti arriveranno anche i clienti. Quelli veri. Quelli paganti.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Le analogie tra la montagna ed il marketing di un’impresa

In questi giorni mi trovo in montagna per qualche giorno di meritato riposo e non posso che raccogliere degli elementi che mi permettono di comparare le peculiarità della montagna con il mondo dell’impresa e nello specifico del suo marketing.

Ci sono delle regole, se vai in montagna, che sono fondamentali per mantenerne il rispetto e per non incorrere in possibili disavventure estremamente probabili in contesti anche pericolosi, assolutamente riscontrabili sopra i 2.000 o 2.500 metri.

Una prima premessa interessante da fare è che spesso si trovano persone che frequentano la montagna in maniera assolutamente disorganizzata.

Per un target di frequentatori quasi professionale, che dispone ad esempio di abbigliamento e attrezzature perfettamente idonee per un contesto montanaro, ce n’è un altro, altrettanto importante per dimensioni, fatto di persone che non solo vivono la montagna per pochi giorni all’anno ma la frequentano alla stessa maniera con cui vivono i restanti 350 giorni uno scenario completamente diverso come può essere quello della città.

La premessa delle premesse a mio avviso è questa: la montagna da una parte offre scenari ed esperienze uniche e gratificanti ma dall’altra deve essere affrontata con il massimo del rispetto e della preparazione al fine di affrontare in maniera idonea i contesti potenzialmente pericolosi che essa nasconde.

Non puoi arrivare a 2500 metri in scarpe da jogging e golfino da passeggiata.

Qua iniziano ad esserci le prime analogie con il mondo dell’impresa e nella fattispecie con gli scenari tipici del marketing delle vendite.

Non puoi pensare di affrontare il mondo delle vendite e dello sviluppo commerciale in maniera disorganizzata, impreparata e con un’attrezzatura tipica da un contesto di mercato in cui l’offerta è inferiore rispetto alla domanda grazie al quale tutti vendono tutto senza grandi problemi.

Andando ancora più nel dettaglio ho trovato 8 elementi di analogia che possono essere assolutamente riportati al mondo dell’impresa partendo dagli spunti offerto dal contesto della montagna.

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1) PIANIFICAZIONE.

In montagna se vuoi organizzare una gita importante ad esempio l’arrivo ad un rifugio a 2.500 metri con 4-5 ore di cammino all’interno di un contesto di via ferrata sono di importanza fondamentale l’organizzazione e la pianificazione. Non puoi intraprendere infatti un’escursione di questo tipo senza un’adeguata pianificazione di tutte le tappe e andranno a comporre il tragitto.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa. Affrontare il singolo esercizio oppure guardare ad un orizzonte leggermente più lungo, come può essere un contesto di 3 o 5, anni richiede una grande pianificazione. Le attività sono quasi sempre, salvo imprevisti, determinabili.

Molto spesso le PMI italiane affrontano loro quotidiano senza una grande pianificazione.

Manca un progetto, manca un obiettivo di medio periodo e manca soprattutto la strategia per raggiungere quell’obiettivo.

2) OSSERVAZIONE DEGLI ELEMENTI ESOGENI.

In montagna devi osservare costantemente il meteo e gli elementi esogeni che non dipendono da te. La stessa escursione può essere affrontata in una situazione metereologica idonea e quindi opportuna oppure in un contesto di condizioni meteo che sconsigliano chiaramente di intraprendere l’escursione stessa .

Nel mondo dell’impresa ci sono le stesse regole.

L’andamento del mercato, il costo del denaro, i cambi monetari internazionali, i trend della domanda nei specifici settori di business sono tutti elementi esogeni che non dipendono dall’attività della singola impresa. L’imprenditore deve osservarli e capire quali sia il momento di spingere al massimo piuttosto che di posticipare determinate attività di marketing e vendita per ottenere gli obiettivi che si è prefisso.

3) SQUADRA.

In montagna come nel mondo dell’impresa la squadra è determinante per la riuscita del progetto.

Avere la guida giusta e le persone idonee all’interno del gruppo sono elementi di importanza fondamentale per ridurre al minimo i problemi durante il cammino.

Nel mondo dell’impresa vige la stessa regola. Senza una squadra forte, composta dagli uomini giusti, è estremamente difficile che l’impresa raggiunga i traguardi sperati.

La qualità delle persone è un valore estremamente rilevante al fine di ottenere gli obiettivi attesi.

4) MEZZI E STRUMENTI.

Come citato in apertura del post non è pensabile affrontare la montagna senza l’attrezzatura e gli strumenti più adeguati. Non è pensabile percorrere sentieri rocciosi e vie ferrate senza materiali strumenti e attrezzature che ti permettono di continuare il percorso senza rischiare la tua incolumità.

Lo stesso vale per l’impresa. Il marketing e le vendite necessitano di mezzi e strumenti. Molti e strutturati.

5) FATICA E RESILIENZA.

Senza fatica e resistenza alla fatica qualsiasi tipo di risultato in montagna diventa irraggiungibile.

Non è pensabile ottenere traguardi importanti senza sforzi altrettanto importanti ed una capacità di sopportare nel tempo una situazione di “sofferenza”.

Altra grande analogia con il mondo dell’impresa. Qualsiasi tipo di traguardo e di risultato degni di nota passano senza ombra di dubbio per una fase di fatica da parte di tutti i membri che compongono l’impresa e che sono coinvolti nel progetto che la caratterizza.

Faccio notare che spesso incontro degli imprenditori che preferiscono rimanere una zona di comfort o di risultati ottenuti piuttosto che scegliere continuare a scalare le montagne ponendosi al passare del tempo nuovi importanti obiettivi.

6) GESTIONE DEGLI IMPREVISTI.

Qualsiasi sia l’obiettivo posto durante un’escursione in montagna bisogna essere preparati agli imprevisti. Un cambio di tempo repentino può essere solo uno dei molteplici esempi piuttosto che un infortunio o la puntura insetto pericoloso. Bisogna essere preparati a gestire questi eventi.

Idem nel mondo dell’impresa. Anche in presenza di un piano e di una programmazione dettagliata è necessario essere pronti con il piano B nel caso emergano eventi imprevisti che vadano potenzialmente a compromettere gli obiettivi aziendali.

7) ALLENAMENTO.

Non vuoi affrontare escursioni in montagna se prima non hai fatto un’adeguata preparazione ed un allenamento propedeutici a rendere fattibile per te quel tipo di performance.

Lo stesso vale nel mondo dell’impresa.

Ottenere determinati risultati significa anche essere abituati a percorrere certe strade.

L’abitudine non è una caratteristica genetica ma è figlia dell’allenamento.

8) RISULTATO.

Se vuoi raggiungere un determinato rifugio a 2500 metri dopo 5 ore di camminata vuoi semplicemente ottenere un risultato. Si tratta di un chiaro obiettivo. Che non è raccogliere margherite o prendere il sole durante il cammino ma arrivare alla meta.

Di nuovo una grande analogia con il mondo dell’impresa.

Gli imprenditori e le imprese vivono di risultati attesi.

Esistono per raggiungere determinati obiettivi. Semmai in questo caso l’osservazione può essere quella che troppe volte gli obiettivi aziendali non sono così chiari e nemmeno troppo ambiziosi.

L’azienda che vivacchia e che vuole mantenere dimensioni e fatturati già raggiunti non sa di essere in una situazione di grave pericolo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Prova ora a fare una riflessione su quale sia la situazione attuale della tua impresa.

Sarai certamente d’accordo con me sul fatto che la strada che percorre un’impresa è molto più vicina al sentiero di alta montagna che ad una passeggiata in centro città.

E allora le domande a cui devi dare una chiara risposta possono essere le seguenti:

  • Quanto preparata è la tua impresa nel cammino impervio e tortuoso che certamente sta facendo all’interno del mercato in cui si trova?
  • Quanto è organizzata rispetto agli otto punti che abbiamo visto in precedenza?
  • Ritieni che possa migliorare la situazione attuale diventando più forte rispetto a quanto sia oggi?

Se pensi di aver bisogno di aiuto hai la possibilità di discutere la tua situazione attuale attraverso un meeting dedicato assolutamente informale e gratuito all’interno del quale lo stato dell’arte in cui ti ritrovi verrà valutato esperte guide alpine.

Valutare le opportunità serenamente e senza vincoli di sorta offre solo vantaggi.

E allora non aspettare ancora riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Le emozioni che ti offre montagna sono straordinarie allo stesso modo di quelle che ti vengono date da un’impresa di successo. Non precluderti queste emozioni con la tua impresa ma non sottovalutare le difficoltà della strada che hai deciso di percorrere.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il marketing di un’impresa non va mai in ferie

Veniamo subito al dunque.

Tu puoi anche andare in ferie, qualche settimana di meritato riposo non si nega a nessuno, l’importante però è che il tuo marketing continui a lavorare per te.

Il marketing di un’impresa, infatti, non chiude mai, non sa cosa siano le ferie, non conosce la fatica.

E quindi la riflessione di oggi è questa:

mentre tu sarai nel pieno del relax, da qualche parte nel mondo, il marketing della tua impresa continuerà a fare il suo sporco dovere?

 

Immagina di avere una macchina sempre in moto, un processo costantemente al lavoro, indomito. Questo deve essere il tuo marketing, se non lo è già.

Il marketing è un insieme di processi che vedono coinvolti le persone ma anche i sistemi, le automazioni, le potenzialità offerte dal web.

C’è una parte di marketing che può lavorare di notte, la domenica, ad agosto e in qualsiasi momento in cui l’uomo non c’è.

Una landing page, una sales letter, dei video, un report, dei file audio sono strumenti di marketing. Vanno a dormire?

NO.

Vanno in ferie?

NO.

Si lamentano perché sono stanchi?

NO.

E allora perché mai non dovresti sfruttare questa opportunità?

Il problema è che gran parte delle PMI italiane non sa nemmeno cosa sia tutto ciò.

Stiamo già ricevendo moltissime email di avvisi di chiusura per ferie.

La solita storia.

Chiuso tutto, agosto non esiste, la macchina si ferma.

Di marketing, azioni commerciali, campagne di promozione della propria impresa, se ne riparla da metà settembre.

Questo va benissimo. Per la concorrenza.

Se anche al tua impresa opera così hai un grande problema. E stai lasciando che i clienti vadano dagli altri. Perché ci sono aziende sul pezzo che ad agosto, sono presenti, lavorano, danno informazioni, rispondono al telefono e alle email, danno feedback agli stimoli del mercato.

Oggi ti voglio parlare di tutto quello che può fare il marketing per te, senza l’ausilio di risorse umane, anche mentre te ne stai comodo in vacanza.

Senza fare riferimento a situazioni troppo complicate, come chat bot o funnel di marketing automation che utilizzano software complessi, torno a evidenziarti alcuni strumenti, semplici, come quelli elencati in precedenza.

Una campagna su Google, Facebook o Linkedin non deve per forza essere messa in pausa, anzi.

Ora devi pensare per un attimo ai tuoi clienti. Pensa al mercato.

Se poi operi a livello internazionale puoi capire ancora meglio che cosa intendo.

Vanno tutti in vacanza?

Fanno tutti come te?

Staccano del tutto?

Il mondo si ferma?

NO!

Ad agosto si può lavorare alla grande, generare lead, coltivare opportunità commerciali, gettare le basi per situazioni da gestire anche al rientro delle ferie.

L’importante è che la tua impresa possa rispondere correttamente gli stimoli del mercato.

Avere un’azienda organizzata in questo modo, al giorno d’oggi,  è semplicemente un obbligo, un must e non il contrario.

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Naturalmente il marketing è fatto di strumenti ma essendo un processo propedeutico all’attività commerciale e ancor di più in contesti business-to-business, dobbiamo essere consapevoli che ci sono delle fasi che competono all’uomo, non sono delegabili a strumenti e sono di importanza fondamentale per la riuscita del processo di vendita.

E allora come gestire tutto ciò durante il periodo delle ferie estive?

Premettiamo un concetto estremamente semplice.

Nel B2B le vendite sono caratterizzate molto spesso da cicli di vendita piuttosto lunghi, con scelte fatte da più persone che nell’arco di un periodo di tempo completano le valutazioni opportune per valutare se acquistare o meno un prodotto o un servizio.

La situazione ideale è che nel mese di agosto ci sia all’interno della tua impresa almeno una persona che possa rispondere attivamente, de visu, interagendo con i clienti fisicamente, se necessario, al fine di avere una copertura completa di tutte le fasi che contraddistinguono il processo marketing e vendite.

Questa persona serve per gestire le situazioni commerciali più calde, quelle che non possono essere spostate a settembre perché altrimenti il rischio sarebbe quello di perdere l’opportunità.

Per il resto, come ti scrivevo in precedenza, tutte le attività di lead generation e di nurturing sui clienti potenziali sono faccenda di strumenti di marketing che non coinvolgono le persone. Conseguentemente sono attive sempre, agosto incluso.

Avere delle campagne attive anche nel mese di agosto, che hanno la funzione di generare lead e coltivare clienti potenziali, non è faccenda che implica l’utilizzo di risorse umane.

Avere dei software che mandano dei materiali dedicati ai clienti potenziali, che ne hanno fatto richiesta affinché possano saperne di più sul prodotto o servizio che offri e sui problemi che esso risolve, non è faccenda che necessita di risorse umane.

Verificare se quei clienti hanno ricevuto e consultato i materiali di marketing non è faccenda che necessità di risorse umane.

Insomma ci sono molte attività peculiari della parte superiore del funnel marketing e vendite che sono assolutamente delegabili a strumenti e software.

Questo è quel pezzo di marketing che non si deve fermare mai.

Naturalmente se riceverò a ferragosto il contatto di un cliente potenziale che saprò aver ricevuto e consultato i miei materiali di marketing e che mi esplicita una volontà chiara di passare allo step successivo… dovrò avere un’azienda pronta a dare un feedback “umano” a questo tipo di interlocutore nel minor tempo possibile (che non è il 27 agosto, al rientro delle ferie).

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Il messaggio che voglio dare è quello di non fermare MAI la macchina funzionale a generare lead e funzionale a distribuire contenuti informativi verso il mercato, ovvero tutti quei materiali che fanno capire bene i problemi che la tua impresa risolve e l’originalità delle metodiche con cui lo fa.

Tutte queste azioni, che sono di lead generation e nurturing, sono sempre attive nell’impresa e lavorano 365 giorni l’anno H24.

Nelle PMI italiane spesso il problema non è la messa in stand-by di queste attività quanto la mancanza totale delle stesse. Il problema non è tanto nel mese di agosto ma costantemente durante tutto l’anno solare, da gennaio a dicembre.

In che situazione ti ritrovi in questo momento?

Il tuo marketing genera costantemente opportunità di business ma nel mese di agosto hai deciso di fermarle?

Oppure non hai un marketing che genera opportunità commerciali nemmeno durante il resto dell’anno?

Fai invece parte di un’azienda virtuosa che si comporta in modalità “sempre aperti” come ho descritto in questo post?

Spero per te e per la tua impresa che l’ultima casistica sia quella che ti appartiene.

Nel caso così non fosse inizia a contattarci immediatamente per vedere quali sono i tempi di risposta della nostra struttura.

Perché, naturalmente, ciò che facciamo per gli altri e ciò che costantemente facciamo per noi stessi.

La nostra impresa risponde agli stimoli di mercato costantemente, Natale, Pasqua e Ferragosto inclusi.

Il marketing di un’impresa deve essere come il servizio del 118.

 

Esiste un momento dell’anno in cui il Pronto Soccorso chiude per ferie?

La risposta la conosci bene ed è la stessa che dovresti dare per le attività di marketing della tua impresa.

Se vuoi passare allo step successivo e impostare una struttura che ti permetta di arrivare a questo punto, devi fare una sola cosa, estremamente semplice e veloce: RIEMPI IL FORM che trovi qui e chiedi una consulenza gratuita funzionale a fare l’analisi del marketing della tua impresa.

Ti aspetto. Trasformeremo la tua impresa nel 118☺!

P.S. Se preferisci chiama l’800-123784.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato.

Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte.

Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”, sono queste le frasi che sento con una certa frequenza durante gli incontri che faccio all’interno delle imprese italiane.

È doveroso quindi aprire un capitolo importante che faccia chiarezza su come l’imprenditore deve affrontare questo tema e su quali siano gli atteggiamenti giusti ed equilibrati nell’affrontare serenamente la discussione.

Al fine di avvalorare la mia tesi, che ti esporrò tra brevissimo, vado a fare due esempi veloci che possono aiutarmi a farti capire ciò che intendo.

Uno lo faccio prendendo spunto dal mondo del calcio, visto che l’Italia è il paese dove c’è il maggior numero di intenditori…

Hai mai sentito un presidente di una società che giustifica i fallimenti degli ultimi anni usando la motivazione degli allenatori che ha avuto a disposizione?

Se una società di calcio non va bene e non ottiene i risultati previsti, gli allenatori li esonera, li sostituisce, ma certamente continua il suo percorso orientato al raggiungimento del risultato. Questo perché l’allenatore è il tassello di un mosaico, è un pezzo del sistema.

La società è il sistema, l’allenatore ne è un componente.

Ecco perchè non sentirai mai un presidente giustificare i fallimenti della sua società dando la responsabilità all’allenatore.

Il presidente di una società, come un imprenditore, rimane comunque il primo ed unico responsabile finale dei risultati che la sua società ottiene.

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Facciamo un secondo esempio all’interno dell’industria del vino.

Hai mai sentito il proprietario di un’azienda vinicola giustificare la mancanza di premi internazionali oppure lo scarso appeal dei suoi prodotti citando il suo enologo come il responsabile di queste situazioni?

È vero che l’enologo è il responsabile della produzione del vino e conseguentemente di tutti quegli aspetti che caratterizzano tecnicamente il prodotto, ma se un’azienda vinicola non ha successo la responsabilità è di chi la rappresenta e non certamente di chi ne fa parte.

Con il marketing vale la stessa cosa.

Il problema principale di questo meccanismo contorto, per il quale spesso gli imprenditori non si accollano le responsabilità di un marketing scarsamente efficace, deriva dal fatto che gli stessi ritengono che il marketing sia un qualche cosa che non faccia parte dell’impresa.

Il marketing viene visto come un servizio erogato a spot da esterni e non come una parte integrante dell’impresa.

Se invece guardassimo al marketing per quello che è, ovvero un driver strategico aziendale e in quanto tale un reparto strategico dell’impresa, capiremmo che tutte le riflessioni legate ad esperienze negative fatte nel passato non hanno senso di esistere.

Il marketing non è e non deve esser visto come un servizio erogato da terzi, utilizzati dall’impresa saltuariamente e non deve essere valutato in funzione della bontà o meno del lavoro fatto da altri.

IL MARKETING È AZIENDALE, il marketing è un reparto dell’impresa, il marketing è una parte delle attività quotidiane che caratterizzano l’attività aziendale.

Il marketing deve essere considerato alla stregua della produzione.

Se i prodotti oppure i servizi che vendi non trovano il gradimento del mercato non andrai a cercare le responsabilità fuori dalla tua azienda.

La stessa cosa vale per il marketing.

Anche se l’imprenditore si avvale dell’outsourcing e coinvolge consulenti o agenzie esterne per il SUO MARKETING, deve essere consapevole e rendersi pienamente conto che la responsabilità di quel output fa capo a lui e solo a lui.

Il marketing, buono o cattivo che sia, efficace o meno che sia, è un’attività aziendale. E come tale, ribadendo il concetto del principio della causatività per il quale qualsiasi effetto delle attività dirette e indirette di un’impresa faccia capo a cause che partono dai vertici della stessa, fa capo alle responsabilità aziendali.

Naturalmente un altro grande tema è quello legato alla responsabilità di chi eroga servizi di marketing, operandovi ogni giorno. Ma questo non è l’oggetto del post. Lo affronteremo, senza problemi di sorta, in una delle prossime puntate.

Ricordati quindi, caro imprenditore o manager timoniere d’azienda:

IL MARKETING È UN REPARTO DELLA TUA IMPRESA e deve essere identificato come co-autore di risultati chiari ed attesi di cui, senza ombra di dubbio, deve essere corresponsabile.

Ma ricordati altrettanto bene che le responsabilità finali dei risultati prodotti dal marketing, sia esso interno o esterno all’impresa, fanno capo alla proprietà e al top management dell’azienda stessa.

Qualsiasi altro tipo di approccio non fa altro che togliere le responsabilità ai giusti interlocutori che se le devono assumere.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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