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L’esecuzione, la parte più difficile di un piano di marketing

piano marketing ippogrifogroup

L’esecuzione è la parte più difficile di un piano di marketing.

Execution è la parola chiave che determina il successo di un progetto di marketing e vendite.

Come spesso accade, anche nel marketing vige la regola che implementare le attività scritte e identificate all’interno di un progetto è la parte più complessa che determina il successo o il fallimento anche di un ottimo piano strategico.

Anche i Metallica fanno up sell

Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa.

E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola.

E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera.

L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane.

E invece è una strategia che ti permette di aumentare il fatturato anche di parecchi punti percentuali a parità di clienti serviti.

Lo scenario che caratterizza l’offerta delle imprese può essere diviso per due macro gruppi:

  1. Vendita a progetto – commessa;
  2. Vendita a catalogo.

La prima tipologia implica che l’azienda che vende customizza sempre l’offerta, di volta in volta, sul cliente.

Non c’è un listino di riferimento e ogni volta viene fatto un preventivo al cliente che poi deciderà se accettare o meno l’offerta.

La vendita a catalogo è invece molto più standard.

Ci sono dei prodotti o servizi inseriti in un catalogo con codici prodotto e listino prezzi.

Senza entrare nel merito di aspetti legati alla vendita guidata o meno nei confronti del cliente e di come il fatto che lo sia permetta all’impresa che vende di fatturare molto di più, desidero andare a bomba sul concetto di up sell.

Poche imprese, dicevo, ricorrono a questa strategia, sia che vendano a commessa sia che vendano a listino. E in entrambi i casi, invece, è possibile utilizzare l’up sell.

Fare up sell significa proporre al cliente una o più opzioni per fare upgrade sul prodotto / servizio base.

Il solo fatto di proporre degli “optional” al prodotto base permette a chi vende di incassare di più.

Il concetto di fondo è tanto semplice e banale quanto sotto utilizzato dalle imprese.

Se vendo a 100 clienti il prodotto / servizio PIPPO a 1.000 euro incasserò 100.000 euro.

Se agli stessi 100 clienti propongo qualche altra opzione di upgrade al prodotto PIPPO, al termine della mia campagna vendite avrà fatturato di più.

Solitamente percentuali anche molto interessanti dei clienti accettano l’up selling.

Parliamo anche del 20 / 30%.

Nell’esempio di prima se riusciamo a convincere il 20% dei clienti ad acquistare PIPPO in versione premium, al costo del 20% superiore rispetto alla sua versione base, incasseremo 1.200 euro al posto di 1.000 in ben 20 circostanze su 100.

Alla fine della fiera la campagna con l’opzione di up sell avrà fruttato 4.000 euro in più, ovvero 104.000 al posto di 100.000, pari al 4% in più a parità di vendite effettuate e di clienti serviti.

L’up selling è presente in moltissime situazioni di business, ma in altrettanti casi non viene sfruttato.

Ed è un gran peccato perché c’è un altro grande vantaggio a suo favore. È a costo zero. Perché fare up sell non aumenta i costi del tuo marketing.

Sei mai stato in autogrill? Cosa fa praticamente sempre chi sta in cassa a raccogliere il tuo ordine?

Ti propone il pacchetto colazione o comunque un’opzione di “aggiunta” a ciò che hai richiesto, motivandola con un vantaggio in termini di sconto.

In realtà l’up sell va motivato in questo modo:

“con poco di piùin termini di sovraprezzo su ciò che vuoi acquistarehai molto di più”.

Lo stesso vale al McDonald’s, da Calzedonia, coi biglietti aerei, al cinema, ecc.

E perché quindi non dovrebbe farlo anche un’azienda nel B2B?

L’up sell va progettato sempre, anche se si vendono macchinari industriali da 300K.

L’importante è che venga studiato a tavolino con un numero di opzioni limitate, chiare e di appeal per il cliente, due o tre al massimo aggiuntive al prodotto / servizio base.

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Ma veniamo al titolo del post.

Qual è la strategia di up sell dei Metallica?

Vediamola subito.

Identifichiamo l’oggetto di vendita, stiamo parlando dei biglietti dei live del tour in corso in queste settimane in Europa.

Una volta, se volevi vedere un concerto avevi al massimo due opzioni di acquisto, che differivano per la tipologia di posti disponibili.

Vediamo l’offerta nel 2018.

  1. Prezzo del biglietto per l’ingresso al concerto – posto unico parterre >>>> euro 80
  2. Pacchetto “The Unforgiven Experience”. Consente di vedere il live con opzione a sedere o sottopalco, entrare tramite un ingresso dedicato, ricevere un poster in edizione limitata e un gadget >>>> euro 179
  3. Pacchetto “Whiplash Experience”. Permette di acquistare: la visione del concerto (a scelta, in posto a sedere o sottopalco – in caso di questa seconda opzione è possibile entrare prima per scegliere la sistemazione preferita), ingresso dedicato, possibilità di entrare nella “Sanitarium Rubber Room”. In questo ambiente c’è un bar in cui la prima consumazione è gratis (il resto si paga, ovviamente), una cena a buffet e la mostra “Memory Remains”, un’esposizione itinerante di memorabilia dei Metallica. Poi si ricevono in omaggio un poster limitato e una T-shirt, oltre ad avere possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 369
  4. Pacchetto “Hardwired Experience”. Costa davvero molto e prevede: posto a sedere nelle prime due file, riservatissimo; ingresso dedicato; incontro con la band prima del concerto (ma solo 12 fan possono farlo, non di più); foto di gruppo coi Metallica; una scaletta autografata dalla band; accesso alla  “Sanitarium Rubber Room” (tutto uguale al pacchetto precedente, ma al bar si avranno due consumazioni gratis); un poster limitato e una T-shirt in omaggio; possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 2.399.

Hai capito l’esercizio?

Dal prodotto base di 80 euro si è arrivati all’opzione più costosa, di 2.399 euro, esclusivissima per soli 12 fortunati.

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Ricordati che IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ funziona molto bene anche nel B2B.

Più fai aumentare il prezzo del tuo prodotto / servizio è più deve essere alto il valore offerto dalla tua impresa (ricordati che l’unico parametro di riferimento è il valore  percepito dal cliente); la scarsità lo rafforza, sempre.

E quindi come sei messo con l’up sell?

Lo usi nella strategia commerciale della tua impresa?

Oppure ti limiti a far scegliere il tuo cliente e non offrirgli opzioni aggiuntive in up sell?

Scopri come puoi aumentare il fatturato a parità di transazioni fatte e di clienti serviti.

Il tutto a COSTO ZERO.

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Il vantaggio che otterrai sarà quello di aumentare l’efficacia della tua strategia commerciale e fatturare di più, sfruttando al massimo le singole transazioni con i tuoi clienti

P.S. Secondo te quale pacchetto ho acquistato per vedere i Metallica domani a Bologna?

Non esiste il marketing del tuo settore. Esiste il marketing

Oggi parliamo di un contenuto già visto ma sempre evergreen.

E parliamo quindi di ciò che abbiamo già affrontato altre volte ma che rimane un tema di grande interesse soprattutto per chi si occupa di marketing all’interno di un’impresa.

Una delle situazioni che capita di incontrare più frequentemente è quella legata alla convinzione dell’imprenditore che il suo settore e il suo contesto di mercato sia un qualche cosa di eccezionale.

Mi capita quotidianamente di affrontare con il mio team commerciale situazioni nelle quali entriamo in imprese e interagiamo con imprenditori che sono convinti di ciò.

“Il mio settore è differente, il mio contesto di mercato ha delle peculiarità, la mia azienda opera in condizioni del tutto particolari”.

Poiché questa situazione si riscontra molto frequentemente, vale la pena di fare un approfondimento e una spiegazione specifica sul tema, al fine di esplicitare la tesi che è una ed è molto chiara:

Il marketing business to business è fatto di processi, attività, percorsi e step che sono sempre uguali a prescindere dal contesto in cui esso opera.

All’interno del mondo del marketing ci sono delle regole sacre che valgono in qualsiasi settore e tipo di business.

Cosa sto dicendo quindi?

Che non esiste il marketing dei macchinari industriali, il marketing dei servizi legali, il marketing del food, il marketing del software. ESISTE IL MARKETING.

Gli step da fare in un piano di marketing sono quelli, sempre quelli e prescindono dal settore.

La stessa cosa, naturalmente, vale per le vendite.

Il processo commerciale e le tecniche di vendita non cambiano al cambiare del settore di business.

Una differenziazione degna di nota la possiamo fare tra marketing e vendite B2B (business to business) e B2C (business to consumer).

Nonostante i principi cardine siano comunque comuni, fare marketing per vendere prodotti o servizi ad un’impresa implica delle caratterizzazioni particolari rispetto alla vendita ad una persona fisica. Ma per il resto le MILESTONE sono sempre quelle.

Non esistono meccanismi degni di nota che facciano differire il marketing per un’impresa che opera nel chimico, nell’agroalimentare, nel software, nel fotovoltaico. Non esistono settori in cui il marketing ha delle regole diverse.

La grande credenza va quindi smontata in toto. Un esperto di marketing e vendite business to business può fare un ottimo lavoro in un’impresa che produce per il settore chimico anche se precedentemente ha lavorato in un contesto di business diverso, purché B2B.

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Se la mettiamo giù dal punto di vista degli elementi di differenziazione è chiaro che un’impresa di un settore può differire da un’altra di un’area di business diversa per:

  • Target audience (clienti);
  • Ciclo di vendita;
  • Motivazioni di acquisto dei clienti;
  • Figure coinvolte nei processi di acquisto;
  • LTV (life time value) dei clienti (durata della relazione coi clienti);
  • Ticket medio di vendita
  • Ecc.

Tutto può sembrare diverso. In realtà gli step da seguire per implementare un piano marketing & vendite sono assolutamente identici.

Andiamo nel dettaglio per capire bene il senso della tesi che desidero argomentare.

Andiamo a vedere alcuni step che fanno parte di un piano marketing e vendite.

  1. Identifica il settore in cui operi;
  2. Studia i bisogni dei clienti;
  3. Analizza i competitor;
  4. Definisci il posizionamento differenziante;
  5. Prepara gli strumenti di marketing,
  6. Definisci la strategia;
  7. Presenta le tue garanzie;
  8. Raccogli le testimonianze e i case study;
  9. Pensa alle obiezioni del mercato e prepara le contro argomentazioni di vendita;
  10. Definisci una procedura commerciale;
  11. Ecc.

Capisci che a prescindere dal settore in cui operi gli step che devi affrontare sono quelli?

Forse pensi che non sia così ma devi sapere che vendere un prodotto da 5.000 euro di pricing è identico a venderne uno da 50.000. Non cambia nulla, se non uno zero. Ma in termini di processo marketing e vendite non cambia nulla. Potrebbero differire i tempi del ciclo di vendita, ma per il resto in entrambi i casi dovremo affrontare le stesse azioni preparatorie e di implementazione.

Cosa cambia tra il marketing di un’impresa che vende software gestionali e una che vende servizi di pulizia industriale? NULLA! Nulla lato marketing. Nulla lato regole e processi da rispettare.

Poi, se sei più contento, possiamo dire che cambia tutto in molti aspetti specifici dell’operatività.

È chiaro che se devo vendere un prodotto ad alto valore aggiunto oppure un servizio percepito come commodity mi trovo in due contesti diversi. Ma le regole da rispettare, i fondamenti del marketing, sono i medesimi.

Cambieranno gli interlocutori con cui mi dovrò confrontare, le tipologie di offerte presenti nel mercato, i competitor, le imprese a cui mi dovrò rivolgere. Tutto cambia e nulla cambia.

Vendere software o pulizia industriale richiede un’unica identica capacità: conoscere il marketing e le vendite.

Quindi, in conclusione, se pensi che per vendere i tuoi prodotti o servizi servano particolari abilità oppure un’esperienza specifica, mi spiace smontare il tuo castello di carte ma sappi che…. non è assolutamente vero!

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Sgombera il cervello da credenze false e convinzioni che non hanno alcun fondamento.

Pensa invece a rispondere bene a queste domande:

  • Quanto bene conosci i bisogni dei tuoi clienti?
  • Perché il mercato dovrebbe premiarti acquistando da te e non dai tuoi competitor?
  • Hai un’offerta unica e percepita come diversa dalle altre da parte dei tuoi clienti?

Può cambiare il business di cui ti occupi ma le domande più importanti a cui un’impresa deve saper rispondere sono sempre quelle.

Ti sei convinto che non esiste il marketing del tuo settore ma esiste il marketing?

Piuttosto, il tuo marketing va bene?

Sei convolto con GRANDE FATICA E ABNEGAZIONE nei processi che servono alla TUA impresa per ottenere i TUOI risultati?

Se cerchi gli esperti del marketing del tuo settore perdi tempo. Cerca piuttosto di concentrarti nel trovare chi conosce il marketing, applicabile anche alla tua azienda. Se operi nel B2B sei nel posto giusto.

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Perché devi pensare di vendere all’estero

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Continuo ad esprimere alcuni concetti sulle vendite all’estero, visto che siamo in periodo “caldo” con l’ausilio dei contributi del MISE per l’export.

Il principale messaggio che desidero enunciare è quello per il quale le imprese italiane, quelle produttrici, dovrebbero avere nel loro DNA una vocazione all’export.

Naturalmente per potersi permettere un atteggiamento di questo tipo, una visione internazionale, le imprese in questione devono caratterizzarsi da un posizionamento differenziante forte, al fine di essere scelte da clienti di un altro paese e vincere, a quel punto, una concorrenza internazionale.

Sgomberiamo il tavolo dalla convinzione che per esportare si debba per forza di cose essere grandi.

Non è così. Il 65% delle imprese italiane esportatrici ha meno di 10 addetti (fonte ICE su dati Eurostat). Ma è altrettanto vero che, come accennato in precedenza, tutte queste imprese, anche le più piccole, hanno motivi validi per convincere un cliente straniero ad acquistare da loro.

L’Europa è stata creata anche per questo, per facilitare gli interscambi commerciali tra paesi. E infatti, dati MISE a ottobre 2017, il 66% delle merci esportate dall’Italia viene venduta all’interno dell’Europa.

Vendere in Germania, Francia o Spagna, per un italiano dovrebbe essere abbastanza naturale.

Non serve essere scienziati sul perché. Un mercato da 350 milioni di persone vale di più di uno da 60.

Se il mercato domestico decresce posso puntare a mantenere un percorso di crescita aumentando le quote estere, nei rispettivi paesi.

L’Italia conta circa 200.000 imprese che esportano per un valore di 400 miliardi di euro.

Media del pollo, sono due milioni ad azienda.

In realtà, andando a leggere il dettaglio dei dati, si scopre come quasi la metà delle imprese italiane esportatrici venda molto meno di due milioni (il 65% delle imprese esportatrici vende mediamente 180.000 euro). Poco importa.

Meglio avere una visione internazionale e un SISTEMA AZIENDA pronto per vincere le partite in campo internazionale che un’impresa ancorata al mercato nazionale o peggio ancora regionale.

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Se da una parte lo stimolo che desidero trasmettere è quello di assumere un orientamento internazionale d’impresa, dall’altra non posso esimermi però dal caldeggiare un approccio cauto ed estremamente serio sul tema.

In queste settimane di interazione con gli imprenditori italiani, focalizzate sul tema dei voucher per l’export, ne abbiamo viste e sentite di tutti i colori.

Imprenditori che vogliono “provare per sei mesi” a guardare cosa possa succedere oltre ai confini italiani, budget disponibili che non pagherebbero una settimana di vacanza di una famiglia a Parigi, pressapochismo assoluto.

Il consiglio che mi sento di dare a questi imprenditori è molto semplice: lasciate perdere!

 

Parlate con chi ha già fatto questo tipo di percorso.

Ascoltate le storie di vostri colleghi che magari hanno iniziato a esportare qualche decennio fa.

Chiedete quante fiere hanno fatto, quanti soldi sono stati investiti, quanti fallimenti hanno dovuto superare, quanto lavoro hanno dovuto fare sulle certificazioni, sui prodotti, sul back office commerciale.

Chi ha successo oggi non ha avuto fortuna.

Bensì è stato visionario e lungimirante.

E ha iniziato ad attaccare con l’export in epoca non sospetta.

 

Il mondo è cambiato.

La produzione si fa nei paesi a costo del lavoro più basso del nostro.

Un’impresa italiana, produttrice, non ha la possibilità di sopravvivere se non imposta la sua offerta come PREMIUM, come unica e quindi diversa dalle altre presenti nel mercato e con sbocchi commerciali internazionali.

Produrre e vendere solo in Italia è una battaglia che pochissimi saranno ancora in grado di sostenere.

 

Un altro consiglio è quello di studiare nel dettaglio il proprio mercato. I propri competitor.

Chi sono i campioni della categoria?

Dove vendono?

Perché ci riescono?

Cosa hanno di diverso per cui il mercato li premia?

 

Prendere coraggio dai successi degli altri è un ottimo punto di partenza.

Al quale bisogna far seguire però le SACRE REGOLE DEL MARKETING.

DIFFERENZIAZIONE è una delle prime.

Posso guardare i campioni ma devo trovare degli elementi di diversità.

Studiandoli devo trovare i loro punti di debolezza e farli diventare i miei punti di forza.

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Per fare questo percorso SERVONO ANNI.

Quanto esporti in valore oggi?

Quali obiettivi hai a uno, due, tre e cinque anni?

Se ti poni degli obiettivi hai le “pezze di appoggio”?

Tradotto: hai delle strategie per cui dovresti raggiungere quegli obiettivi?

Anche in questo contesto molto spesso trovo approssimazione.

Imprenditori che buttano i numeri come al gioco dei dadi.

 

Quanti distributori ti servono per fare 1 milione di fatturato?

Qual è la durata del ciclo di vendita?

Quanto dura la relazione con un partner estero?

In sostanza quanto tempo, quante risorse economiche e umane servono per raggiungere determinati obiettivi?

Guardare all’estero deve essere un MUST per chi ne ha le potenzialità.

Ma, come dico sempre, non affrontare l’oceano Pacifico in un gommone.

Le chanche di successo che avresti sono dello zero virgola…

E quindi, in conclusione, hai mai pensato di vendere all’estero?

La tua impresa ne ha le potenzialità?

Se esporti in che percentuale lo fai?

 

In questo momento dell’anno si fanno i budget e i business plan, marketing e commerciali (un po’ in ritardo in questo caso).

Ci sono nella tua azienda delle prospettive per startare un percorso serio che preveda l’inizio di una collaborazione commerciale con nuove imprese straniere?

 

L’Italia è un’eccellenza mondiale in molteplici settori di business. Prima di moda e food ci sono i macchinari di impiego generale, la farmaceutica, la meccanica di precisione, la chimica.

In che settore operi?

Perché non far parte di quel 5% di eccellenze italiane che fatturano all’estero?

 

Se il discorso ti interessa e non fai ragionamenti da improvvisato, PUOI APPROFONDIRE IL TEMA E LE OPPORTUNITÀ con L’Ippogrifo®.

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Che aspetti?

Inizia alla grande il nuovo anno con un progetto e un’energia che non c’erano nella tua azienda.

Fuori dall’Italia ci sonio un sacco di clienti che sono in cerca di partner ed energie nuove.

C’è posto anche per te!

Ecco perché se vuoi vendere all’estero devi avere un marketing ancora più forte

marketing estero export ippogrifo

Oggi parliamo un po’ di vendite all’estero visto che siamo in periodo di voucher e di contributi governativi.

La premessa è che le vendite all’estero fatte da imprese italiane riguardano poche realtà del nostro tessuto imprenditoriale.

Sono infatti circa il 5% del totale delle aziende italiane quelle che hanno la capacità di trovare clienti all’estero e vendere in mercati che non siano solo quello domestico e quindi quello italiano.

C’è inoltre da osservare che solo una piccola parte di quel 5%, circa poco meno della metà, sviluppa fatturati consistenti superiori ai 100.000 euro.

Si parla moltissimo del Made in Italy e delle nostre eccellenze nel mondo ma quasi mai a queste considerazioni si associa il fatto che sono pochissime le realtà che beneficiano di questa immensa opportunità: la vendita all’estero.

Vendere all’estero è ancora più difficile e complicato rispetto a vendere in Italia.

Il concetto è estremamente semplice da intuire.

La prima domanda che un’impresa dovrebbe farsi sempre, prima di approcciare qualsiasi mercato, è la seguente:

perché mai un cliente dovrebbe acquistare da me?

Si tratta della domanda delle domande, quella che proietta l’impresa a considerazioni di POSIZIONAMENTO STRATEGICO.

Se questa domanda la poniamo a un’azienda italiana che vende nel mercato domestico molto spesso troviamo situazioni per le quali è difficile trovare una risposta importante e immediata. Questo perché la maggioranza delle imprese italiane non hanno un posizionamento strategico differenziante.

In sostanza sono generaliste e non offrono al mercato dei validi motivi per essere scelte.

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Figuriamoci quindi quando questa domanda la poniamo a un’impresa italiana che ha l’ambizione di vendere in mercati che non siano quello domestico e quindi nei mercati esteri.

La domanda in questi casi diventa:

“perché mai un tedesco, un francese, un giapponese oppure un americano dovrebbero acquistare da me?”

Questa è la domanda che si devono porre le aziende che vogliono vendere all’estero e alla quale ci deve essere una risposta forte, che permetta di scendere in campo con la convinzione di potersi giocare al meglio la partita in campo internazionale.

I dati parlano molto chiaro; se da una parte l’impresa tedesca vede quella italiana come “il sudista d’Europa” e tende a valorizzare la propria impresa molto di più di un’azienda italiana poiché ritiene che la qualità del made in Germany valga molto di più del made in Italy, è altrettanto vero che la Germania è il primo mercato in cui l’Italia esporta.

La stessa cosa vale per la Francia e per altri mercati nei quali l’Italia, nonostante i tempi che corrono, rimane uno dei dieci paesi al mondo a più alta vocazione all’export (per valore).

Questo sta a significare che gli italiani, quelli giusti, rappresentano un’eccellenza riconosciuta in tutto il mondo capace di conquistare la fiducia ovunque venga fatto uno sforzo propedeutico a instaurare relazioni commerciali di reciproca soddisfazione.

Vendere all’estero però significa avere la conoscenza e la capacità di saper fare marketing internazionale.

Se è vero che il posizionamento di un’impresa è uno e dovrebbe rimanere tale ovunque essa operi, è altrettanto vero che i competitor e i clienti nel mercato francese non solo quelli del mercato tedesco o del mercato anglosassone.

Questo significa che l’azienda deve organizzarsi con dei piani di marketing specifici per ognuno dei paesi in cui opera.

Mi capita molto spesso di entrare in realtà che, nonostante vendano all’estero, siano ancora impreparate a livello di organizzazione commerciale per affrontare in maniera organizzata l’export.

Dagli strumenti di comunicazione utilizzati alle politiche di prezzo e relativi listini utilizzati, solo per fare due semplici esempi, sono molti gli aspetti nei quali l’impresa deve lavorare per poter avere successo in ognuno dei mercati affrontati.

In realtà chi vende all’estero e vi si approccia per la prima volta tende a pensare che ci sia una semplice divisione tra mercato Italia e resto del mondo e spesso sottovaluta la complessità degli scenari internazionali.

Il mercato Italia viene gestito con un catalogo in lingua italiana e il resto del mondo con un catalogo in lingua inglese. O peggio ancora un sopporto unico multilingue.

La comunicazione, ciò che l’impresa esprime ai mercati, risulta quasi sempre uguale e senza alcuna differenziazione degna di nota tra i mercati aggrediti; in sostanza c’è la mancanza di una personalizzazione e di un vero e proprio piano marketing per ognuno dei paesi in cui viene effettuata un’attività commerciale.

Oggi inoltre si tende a pensare che ci possano essere dei manager che risolvono un po’ tutti i problemi per la commercializzazione dei propri prodotti e servizi all’estero. Va molto di moda il termine di Temporary Export Manager. Io ritengo che il modello del TEM sia un modello che ha bisogno di sostegno per funzionare al meglio. Non per nulla definisco il TEM una figura One Man Show per il semplice fatto che una risorsa umana non può fare sia il marketing che le vendite in un’impresa.

Per avere successo all’estero l’impresa deve essere organizzata; prima delle vendite ci deve esser il marketing con tutte le sue funzioni e attività.

E il marketing deve essere UNO PER PAESE in cui l’azienda ha deciso di operare.

Il marketing implementato in Germania non è detto che sia uguale al marketing utilizzato per la Francia. Basti pensare che nei due paesi ci sarà quantomeno una differenza: I CLIENTI.

Quelli francesi non la pensano come i tedeschi.

La comunicazione, la strategia, le leve cui si decide di aggredire il cliente francese devono per forza di cose essere diverse da quelle utilizzate per interagire con i clienti tedeschi.

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Oggi vorrei andare quindi nella direzione di confermare da una parte l’importanza di approcciare ai mercati esteri e stimolare al massimo il mondo dell’impresa nel pensare di farlo ma dall’altra far capire l’importanza di implementare un lavoro strutturato e di lungo periodo.

Ogni azienda dovrebbe avere l’ambizione, nel mondo globalizzato di oggi, di sviluppare una parte del proprio fatturato all’estero. Che sia prima il 5, poi il 10 e poi magari anche più del 50% del venduto, pensare che l’Italia non sia l’unico mercato di sbocco eleva l’impresa a un livello superiore.

L’importante è la consapevolezza che questo obiettivo è faccenda seria e richiede degli anni.

 

P.S.

Oggi è l’ultimo giorno dell’anno.

Ti auguro che il 2018 sia migliore del 2017 e peggiore del 2019.

E spero che tu possa trovare nel marketing quel driver capace di spingere la tua impresa verso scenari insperati.

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