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Perché marketing e comunicazione sono i driver dell’impresa di successo

Mi sembra assurdo dover scrivere un post di questo tipo ma mi rendo conto quotidianamente che, entrando in un gran numero di imprese, questi contenuti che vado a scrivere ora non sono nella maniera più assoluta nè banali nè scontati.

Siamo bersagliati quotidianamente da messaggi negativi relativamente le difficoltà che hanno le imprese nello stare nel mercato. Evidentemente però, nonostante ci siano moltissimi approfondimenti informativi che vadano nella direzione di spiegare ad imprenditori e manager quali possano essere soluzioni e strumenti per affrontare le difficoltà che il fare impresa oggi determina per tutti, c’è ancora un sacco di lavoro da fare.

Questo lo dico perché incontro ancora troppe situazioni che dal mio punto di vista non dovrebbero essere per niente presenti nel 2020.

Invece riscontro con grande rammarico come all’interno dell’universo delle PMI ci sia un’infinità di realtà che continuano a fare business oggi come facevano qualche anno fa.

La scorsa settimana girava un articolo on-line che dava la notizia di 200.000 esercizi commerciali che hanno chiuso ad oggi, dall’inizio del corrente anno. È chiaro, da imprenditore, che fa molto male leggere notizie di questo tipo. Ma è altrettanto chiaro che una delle cause principali di questi eventi negativi è la totale impreparazione di quel tipo di imprenditori per affrontare il business con le regole del mondo attuale.

Ecco quindi che arriviamo immediatamente alla tesi che voglio illustrare in questo articolo.

Agli imprenditori italiani deve entrare chiaro in testa il fatto che marketing e comunicazione sono due asset imprescindibili all’interno di un’impresa che voglia stare nel mercato in questo momento storico.

Sembra assurdo, lo ripeto, dover approfondire concetti di questa natura ma la verità dei fatti dimostra come si debba continuare, soprattutto da parte di chi opera nel settore del marketing, a fare cultura e offrire dimostrazioni continue che vadano a suffragare questa tesi.

Moltissimi di quei commercianti, infatti, vendevano al dettaglio prodotti reperibili più facilmente e con vantaggi maggiori attraverso modalità alternative in capo ai clienti.

Se sei un punto di vendita che vende un prodotto reperibile identicamente su Amazon devi sapere che sei a forte rischio. E se la tua reazione a questo tipo di situazione consiste nel mettere un cartello ai clienti in cui si prezza a 10 euro il servizio di prova di un prodotto (fatto realmente accaduto all’interno di un’attività commerciale in provincia di Modena), devi sapere che stai reagendo nella maniera sbagliata e non risolverai il problema, anzi.

Qualsiasi sia il business di un’impresa, che si tratti di un’attività di commercio al dettaglio oppure un’impresa che offre prodotti o servizi nel B2B, devi sapere che le regole per stare nel mercato e continuare a prosperare esistono, sono cambiate e vanno rispettate in maniera ferrea se non si vuole minare il futuro della propria impresa.

Gran parte di queste regole le trovi nel mondo del marketing.

Che ti piaccia o no, che tu ne sia convinto o no, ciò conta molto poco.

Ciò che conta è che sono infinite le pezze d’appoggio e le testimonianze di imprese di successo che vanno nella direzione di dimostrare quanto il marketing sia un asset strategico imprescindibile per il loro successo.

La comunicazione è figlia del marketing, ne ricopre un ruolo da protagonista all’interno di un perimetro più piccolo ed è un driver altrettanto presente all’interno delle imprese campioni, a prescindere dal settore di business in cui esse operano.

Il comandamento numero 1 del marketing, che un’impresa deve rispettare se vuole mantenere un ruolo da protagonista e stare nel mercato, è quello di avere un posizionamento strategico differenziante.

Ciò significa che l’impresa deve operare all’interno di un mercato di riferimento che ha scelto non per caso ma sulla base di una ricerca che ha individuato un numero sufficiente di clienti potenziali ai quali risolvere un problema o desiderio svolgendo le sue attività in maniera diversa rispetto a come lavorano i competitor.

Il fondamentale numero uno, all’interno invece dell’area della comunicazione, dice:  comunica molto e frequentemente”.

Le imprese oggi non comunicano.

Presentano al mercato e ai clienti potenziali un sito web datato ed una presenza nei social caratterizzata dall’esistenza della pagina aziendale aggiornata una volta al mese.

Questo non è comunicare.

Comunicare significa innanzitutto avere le idee estremamente chiare di cosa si debba esprimere a chi e farlo attraverso quello che si chiama piano dei contenuti, ovvero un documento strutturato che presenta attività costanti per ognuna delle 52 settimane dell’anno.

  • La tua impresa comunica qualche cosa di diverso in ogni settimana dell’anno?
  • Esiste un piano editoriale ed un piano dei contenuti che identificano non solo la frequenza ma anche la tipologia di informazioni da produrre dividendole nei vari canali di comunicazione che dovrebbero essere utilizzati?
  • C’è un mix di forme attraverso le quali i contenuti vengono diffusi tra testi, video e file audio?
  • È presente una chiara strategia di comunicazione che abbia l’obiettivo parlare ai clienti acquisiti e potenziali diffondendo da una parte il posizionamento strategico del Brand e dall’altra contenuti funzionali ad avere una reazione da parte di questi interlocutori?
  • Esiste un attività di copywriting professionale che abbia l’obiettivo di rendere tangibile l’effetto sugli utenti che ricevono questa comunicazione?

Queste sono tutte domande che ti devi porre e verificare che all’interno della tua impresa ci sia una progettualità che vada in questa direzione.

Voglio subito prevenire un certo tipo di domande che potrebbero scatenarsi ora nel tuo cervello.

Ricordati che questo tipo di attività, almeno per la fetta maggiore dei suoi volumi, dovrebbe aver per protagonisti attori aziendali presenti nella vita quotidiana dell’impresa.

L’outsourcing può certamente darti una mano anche nelle attività di comunicazione sopracitata ma devono rappresentare la percentuale più piccola di ciò che l’azienda sforna nei confronti del mercato.

Un’impresa orientata alla comunicazione è tale se ha capito che le persone che la compongono devono essere gli attori principali ed i protagonisti della produzione della gran parte dei contenuti.

Marketing e comunicazione sono una parte fondamentale, dal mio punto di vista la principale e la più importante, per il corretto funzionamento di un’impresa e per il suo successo nel mercato oggi.

Un’impresa paradossalmente può correre il rischio di essere meno brava di altre nella realizzazione dei prodotti o servizi che vende ma non può permettersi di essere la seconda in classifica nel marketing e nella comunicazione.

Anche in questo caso, abbiamo infiniti esempi di aziende leader di settore o comunque di grande successo all’interno dei mercati in cui esse operano, che non sono certamente le prime per la qualità dei prodotti o servizi che vendono ma sono fortissime nel marketing.

Ti esorto quindi a farti una autocertificazione che abbia la funzione di dare un voto al marketing e alla comunicazione della tua impresa.

Non è importante capire in maniera oggettiva quale sia lo status quo della tua impresa. Ciò che è importante è capire se essa debba lavorare immediatamente nel suo marketing nella sua comunicazione per migliorarli oppure possa rappresentare un esempio per gli altri.

L’invito che ti faccio in maniera accorata è quello di non sottovalutare questo tema.

Riscontro infatti troppe situazioni ancora caratterizzate da un’estrema superficialità di chi comanda l’impresa nei confronti del mondo del marketing e della comunicazione.

Quando vedo queste situazioni l’invito che faccio ai miei interlocutori è quello di studiare le imprese campioni di quella categoria. Se andiamo infatti a fare questo tipo di esercizio quello che riscontreremo praticamente sempre è una forte attitudine delle imprese più virtuose al marketing e alla comunicazione sistemica basata su una chiara strategia.

È praticamente impossibile trovare imprese di successo che non abbiano una vocazione al marketing ed un piano strategico sempre in moto, funzionale a raggiungere obiettivi chiari e specifici.

Questo è il momento dell’anno dove si fanno bilanci e pianificazioni.

Non perdere tempo quindi nel verificare quale sia lo stato dell’arte del tuo mercato, dei tuoi clienti ma anche soprattutto l’atteggiamento dei tuoi competitori.

Entra, se non lo sei già, in una situazione di attenzione particolare alle opportunità che il mondo del marketing della comunicazione possono offrire alla tua impresa.

Non essere superficiale e sottovalutare le potenzialità offerte da questo tipo di atteggiamento mentale.

Passa “dall’altra parte della barricata” e vieni a far parte delle imprese virtuose totalmente orientate al marketing e alla comunicazione.

Approfitta quindi di questo momento dell’anno per chiedere una consulenza gratuita attraverso un check-up che puoi richiedere telefonando all’ 800 123784.

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Ricordati che questo è il momento in cui le attività vanno pianificate e progettate al meglio, affinché possano partire alla grande con l’inizio del prossimo esercizio.

Non aspettare di porti il problema a gennaio e far parte dei ritardatari che poi rincorrono costantemente gli obiettivi attesi.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quando l’agenzia di comunicazione non ti serve

In Italia ci sono moltissime agenzie di comunicazione, diverse migliaia, sparse in un po’ tutto il territorio.

La comunicazione è il sale della vita ed è di estrema importanza per l’efficacia delle attività di sviluppo di un’impresa.

Spesso però si fa difficoltà a capire quali debbano essere gli obiettivi da condividere con un’agenzia di comunicazione e quali invece non possono essere temi su cui ci si possa aspettare un intervento risolutore da parte di questo tipo di realtà.

Il concetto che ti voglio esprimere in questo post è molto semplice da comprendere e vuole aiutare a chiarire a molti interlocutori quali debbano essere i risultati che ci si deve attendere da un’agenzia di comunicazione e quali no.

Per prima cosa ti voglio esprimere molto chiaramente questo concetto:

un’agenzia di comunicazione non fa marketing.

Semplicemente perché un’agenzia di comunicazione non è un’agenzia di marketing.

Il marketing “comanda” la comunicazione dandone chiare linee guida su cosa dire al mondo.

I casi più frequenti che si possono riscontrare all’interno delle PMI italiane sono caratterizzati dal fatto che le agenzie di comunicazione prendano gli input strategici (o pseudo tali) direttamente dall’impresa con il risultato finale di comunicare bene un’impresa posizionata male.

Cerco di spiegarmi meglio perché questo è il cuore del concetto che desidero passi da questo post.

Oggi, a prescindere dal settore in cui le imprese operano, se parliamo di PMI è estremamente facile trovare imprese indifferenziate, generaliste e che presentano quindi determinati punti di debolezza che non permettono loro di affrontare il mercato puntando ad uno sviluppo crescente nel tempo.

Queste stesse imprese spesso creano i propri materiali di marketing in quasi totale autonomia, delegando ad agenzie di comunicazione o anche semplici ai freelance l’impaginazione grafica di cataloghi e brochure come alle web agency la produzione del loro sito istituzionale.

Quindi, nella sostanza dei fatti, la brochure oppure il catalogo vengono progettati ed elaborati da grafici o visual designer che ricevono qualche input dall’impresa. Già l’intervento di un copywriter potrebbe essere del tutto parziale e comunque non sarebbe figlio di un precedente step che faccia capo al marketing strategico.

Qualsiasi attività di comunicazione esterna di un’impresa dovrebbe invece partire da l’intervento iniziale e sostanziale del marketing strategico.

Prima di tutto un’impresa deve aver chiaro in quale contesto di mercato collocarsi, come competere in maniera unica rispetto agli altri player e decidere che tipo di messaggio debba caratterizzare il suo posizionamento strategico differenziante.

In sostanza ti sto dicendo che l’impresa virtuosa prima smarca in maniera forte tutta una serie di attività di marketing strategico, che rappresentano le fondamenta per un buon piano di sviluppo commerciale e poi si occupa di dare vita a tutti gli strumenti di marketing operativo che caratterizzeranno la sua “cassetta degli attrezzi”.

Solo a questo punto entra in gioco la comunicazione aziendale.

È molto difficile che spunti di marketing strategico e analisi di posizionamento della marca vengano fatti da un comunicatore.

Un comunicatore in linea di principio “mette in bella” concetti che arrivano da altri; anche un copywriter potrebbe avere difficoltà oggettive a fare in prima persona, assumendosene la responsabilità, scelte di marketing strategico.

Il copywriter specializzato in comunicazione direct response ha la capacità peculiare di riuscire a generare una reazione da parte degli interlocutori che leggono i suoi pezzi di copy. Ma non è a lui che si devono chiedere scelte di marketing strategico.

Ci tengo a chiarire inoltre il fatto che non tutte le agenzie di comunicazione hanno al loro interno un copywriter specializzato nello scrivere pezzi a risposta diretta.

Quindi l’invito che ti faccio è quello di aver chiarito all’interno della tua impresa, senza dubbi di sorta, tutte le scelte di marketing strategico prima di passare la palla a qualsiasi tipo di comunicatore che vorrai ingaggiare, sia esso rappresentato da un’agenzia o da qualche consulente.

La scorsa settimana sono entrato all’interno di un’impresa che mi ha mostrato il sito web che sta per pubblicare on-line.

Il sito è stato realizzato da una web agency che ha fatto un ottimo lavoro dal punto di vista tecnico.

Il problema però è che quel sito non va bene. Non va bene perché allo stato attuale quell’impresa ha un posizionamento nel mercato che non le sta dando ragione e che va cambiato se vorrà ottenere successo negli anni a venire.

Analizzando questa situazione con gli imprenditori, ho fatto capire quali debbano essere le azioni correttive per poter aggredire il mercato in condizioni che possano porre l’impresa in una situazione di vantaggio competitivo.

Gli imprenditori hanno capito e sono disposti ad affrontare una fase di riposizionamento del Brand.

Ecco quindi che il caro sito web pronto per la pubblicazione erealizzato tecnicamente in maniera ineccepibile rappresenta un investimento con soldi spesi male.

Quello che faremo sarà cercare di limitare i danni agendo attraverso un restyling dei contenuti espressi tentando di evitare la riprogettazione integrale del sito stesso.

Questo esempio te l’ho fatto semplicemente perché è il più recente nella mia esperienza personale ma potrei citare altri innumerevoli casi perché questo tipo di situazione è estremamente frequente nello scenario delle imprese italiane.

Un secondo esempio che ti posso fare riguarda un’altra impresa a cui ho fatto visita poco tempo fa.

Questa azienda si presenta al mercato con più di diecimila referenze di prodotti da vendere.

La prima cosa che ho fatto quando ho visto quei cataloghi, realizzati da un’agenzia di comunicazione in maniera ineccepibile e molto gradevoli dal punto di vista grafico e del visual design, è stata:

“Scommetto che di questi cataloghi vendete bene meno del 10% dei prodotti che in essi sono presentati e se andiamo in profondità ce ne sono migliaia dei quali vendete poco o nulla. Non è così?”

Naturalmente ho ricevuto risposta affermativa.

Si trattava infatti di un chiaro esempio di estensione di linea per la quale l’impresa, nel tempo, ha accumulato prodotti su prodotti creando una grandissima difficoltà agli uomini di vendita per la loro presentazione e determinando una situazione reale per la quale anche Pareto, con la sua legge dell’80/20, sarebbe inorridito.

È normale infatti che se hai un’offerta troppo ampia si determini una situazione per la quale pochi prodotti avranno un’importante rotazione di magazzino e molti prodotti saranno caratterizzati da difficoltà oggettive di vendita.

Ecco quindi che torno al concetto / oggetto di questo post.

L’agenzia di comunicazione che ha realizzato quei cataloghi, come ho detto, ha fatto un ottimo lavoro. Semplicemente però non si occupa di marketing strategico e non ha potuto dare il consiglio che invece il sottoscritto, che con il suo Team anche di marketing strategico si occupa, ha dato sin dalle prime battute:

“caro cliente riduci di brutto quell’offerta e stampa la metà dei fogli di carta che caratterizzano i tuoi attuali cataloghi”.

Ecco quindi che la comunicazione, nel caso specifico di prodotto, dovrà cambiare in maniera sostanziale e radicale se quell’impresa vorrà avere successo nel mercato.

I comunicatori arrivano dopo i marketers perché la comunicazione è figlia del marketing e la comunicazione sta “dentro” il marketing.

Prima arriva il marketing strategico poi si innesca il marketing operativo all’interno del quale c’è lo spazio dedicato alla comunicazione.

Questo è lo scenario che ti chiedo di tenere bene a mente se vuoi il bene della tua impresa.

Non puoi pensare quindi, se non hai all’interno della tua impresa competenze specifiche di marketing strategico e di posizionamento del Brand, di avere come fornitore un’agenzia di comunicazione oppure una web agency e basta. Perché ti troveresti senza ombra di dubbio, prima o poi (più prima che poi), in una situazione tipo quelle che ti ho descritto.

Cerca quindi di smarcare molto bene tutte le task relative al marketing strategico, avere un posizionamento differenziante nel mercato che possa essere suffragato da valide pezze d’appoggio e solo dopo monta tutta l’operatività nella quale la comunicazione farà il suo sporco dovere.

Non commettere l’errore che hanno fatto le 2 imprese che ti ho descritto.

Dota la tua impresa di uno studio specifico sul posizionamento strategico differenziante, figlio di un’analisi specifica sui competitor e sui bisogni dei clienti. Solo dopo esplodi l’energia grazie alla comunicazione d’impresa.

  • Come si presenta la tua impresa al mercato dal punto di vista del posizionamento strategico differenziante?
  • Ti sono chiari tutti i passaggi da smarcare che fanno capo al marketing strategico?
  • Sono evidenti ai tuoi clienti i motivi per i quali essi dovrebbero scegliere te rispetto agli altri player che operano nel tuo stesso mercato?

Se hai dei dubbi relativamente le 3 domande di cui sopra significa che devi fare un passo indietro e prima di pensare alla comunicazione devi pensare al marketing strategico.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

[Vademecum] Consigli utili per il tuo prossimo piano di marketing.

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Stiamo entrando ormai in quella parte dell’anno in cui diventa improrogabile l’attività di pianificazione delle azioni di marketing nell’esercizio successivo.

In questo post ti voglio dare allora alcuni consigli pratici per agevolare il tuo lavoro in questa attività, soprattutto se ti ritrovi ad essere il maggiore protagonista delle principali scelte strategiche da attuare.

Naturalmente sto dando per scontato che la tua azienda faccia un piano di marketing e bene o male sia abituata a fare delle azioni, durante l’anno, che abbiano l’obiettivo di sviluppare il business acquisendo nuovi clienti da una parte e trattenendoli il più a lungo possibile dall’altra.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Sviluppo commerciale all’estero? TEAM è meglio di TEM

sviluppo commerciale estero tem

Post dedicato a chi si occupa già di vendite all’estero oppure è interessato a portare la propria azienda su una dimensione internazionale.

Il tema dell’export è, e rimarrà, di grande importanza per tutte quelle imprese che tendono a implementare e continuare uno sviluppo e garantirsi che ciò avvenga anche attraverso il grande driver dei mercati esteri.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
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Vuoi sviluppare la rete commerciale? Usa meno venditori

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Oggi approfondiamo un tema estremamente importante perché la casistica che andremo ad analizzare appare molto frequentemente all’interno delle PMI italiane.

Gli obiettivi dello sviluppo commerciale e dell’aumento delle vendite si configurano come due dei più ricorrenti all’interno delle imprese e di vitale importanza per il piano commerciale di ogni azienda

Non c’è nulla di male nel voler crescere, nel voler aumentare il numero dei propri clienti, il fatturato e il giro d’affari. Anzi, come abbiamo ripetuto molte volte, un’impresa deve puntare a crescere costantemente nel tempo, cercando di aumentare anno dopo anno il proprio fatturato e i profitti.

Quello su cui però oggi ci concentreremo è la modalità più comune che le imprese adottano per raggiungere questo obiettivo.

Capita in moltissimi casi infatti di vedere che la scelta primaria, fatta dagli imprenditori per raggiungere l’obiettivo dello sviluppo commerciale, sia quella di aumentare il numero di uomini coinvolti nell’attività di vendita.

Infatti, la prima cosa che passa nella loro mente è quella di associare al risultato atteso dell’aumento delle vendite lo sviluppo della rete commerciale.

In linea di principio questo tipo di pensiero potrebbe avere anche una sua logica.

Più uomini dedicati alla vendita può infatti significare un logico aumento delle vendite.

Se prima la mia rete vendita era composta da cinque uomini destinati alle attività di sviluppo commerciale, aggiungerne uno o due dovrebbe effettivamente significare da una parte un aumento delle opportunità di business e dall’altra un conseguente aumento delle vendite.

In realtà questo tipo di ragionamento funzionava fino a una decina di anni fa ma oggi, andando ad analizzare tutti i costi indiretti di un’operazione di questo tipo, è possibile affermare che questa relazione di variabili non produce più l’effetto sortito.

Un primo peccato originale, che vizia questo ragionamento, è quello per il quale moltissime imprese vedono il reparto delle vendite composto da funzionari esterni all’impresa, non dipendenti, spesso agenti di commercio che rappresentano esclusivamente un costo variabile sul venduto.

Ricordiamoci che in Italia ci sono circa 230.000 agenti di commercio, il 70% dei quali contrattualizzato dalle mandanti con un contratto pluri mandato. Questo significa che l’uomo di vendita non lavora per una sola impresa ma per più di una realtà.

Se sono un’impresa che non deve accollarsi costi fissi per ottenere l’obiettivo delle vendite, perché mai dovrei iniziare ad averli per raggiungere questo risultato?

Di nuovo, questo tipo di ragionamento potrebbe portarci a delle conclusioni errate.

Il problema di fondo infatti è quello per il quale i risultati ottenibili da quel tipo di venditori non sono più in linea con le aspettative aziendali e soprattutto la tendenza futura è quella di aumentare l’inefficacia di questo modello di sviluppo commerciale.

Andiamo infatti ad analizzare, pur sinteticamente, quali siano i punti di debolezza di una rete vendita basata su degli uomini che non siano legati a doppio filo all’impresa con contratti idonei a garantire un impegno totale ed esclusivo nei confronti di un solo brand ma soprattutto che non siano adeguatamente sostenuti nella loro attività quotidiana:

  • Delega del 100% delle attività agli uomini che possono operare in maniera più o meno buona a seconda delle loro capacità
  • Mancanza di controllo sulle attività svolte
  • Mancanza di dati aggiornati in tempo reale all’interno di un software CRM
  • Resistenza al cambiamento, considerata l’età media
  • Schemi commerciali obsoleti legati alla cultura del tipico luogo comune “ho sempre fatto così
  • Presenza di credenze errate tipo “io so tutto della mia zona
  • Mancanza di un piano formativo costante e continuo nel tempo

Per capire se uno schema di sviluppo commerciale di questo tipo possa essere ancora idoneo a raggiungere gli obiettivi di vendita che l’impresa si pone, oppure sia del tutto anacronistico, basta che l’imprenditore e il management si pongano la seguente domanda:

Nel corso degli ultimi anni questo tipo di organizzazione commerciale ha prodotto dei risultati che sono crescenti oppure decrescenti?

Detta diversamente, andando a guardare questo tipo di struttura del reparto vendite, si ritiene che il futuro più prossimo possa essere caratterizzato da performance migliori e in crescita oppure peggiori e in diminuzione?

Direi che sulla base di un panel estremamente ampio di imprese con le quali lavoriamo quotidianamente, non ci sia alcun pericolo di azzardare che nella totalità dei casi la tendenza sia quella di una diminuzione attesa e di un calo delle performance complessive.

Il problema vero, però, è che il calo delle performance della rete vendita non si risolve aggiungendo uomini alla stessa.

Anzi, passando per un concetto assolutamente controintuitivo, l’azione da fare dovrebbe essere esattamente quella contraria ovvero diminuire gli uomini a fronte di un aumento dell’efficacia del marketing aziendale.

Questo è quindi il punto più importante del post che va pertanto a identificare la soluzione principe al problema che abbiamo trattato.

Per avere una strategia idonea che abbia l’obiettivo di un sano sviluppo commerciale, continuo e crescente nel tempo, è fondamentale che la rete vendita si poggi su un’azienda orientata al marketing.

È totalmente inutile avere nel territorio persone fisiche che debbano accollarsi il 100% del processo commerciale. O quantomeno, è estremamente dispersivo. Considerando la totalità delle opportunità raccolte in questo modo, ce ne sono molte di più che vengono lasciate alla concorrenza.

L’impresa virtuosa oggi è quella che alla sua rete vendita offre delle basi che le permettono di avere parte del percorso commerciale fatto del marketing.

Marketing e vendite sono reparti diversi che svolgono azioni complementari di un unico e solo processo.

Non ha quindi alcun senso aumentare il numero degli uomini e pensare allo sviluppo della rete commerciale se prima non si ha un marketing forte.

Un marketing forte è quello che in primis parte della strategia e conferisce all’impresa elementi di diversità che le permettono di essere percepita dai clienti come un interlocutore unico in grado di risolvere problemi specifici.

Un marketing forte è quello che lavora nel mercato dei clienti potenziali per intercettarli e far arrivare la comunicazione aziendale nelle loro menti.

Un marketing forte è quello che produce continuamente contenuti di valore che vengono diffusi verso il maggior numero di clienti potenziali affinché venga mantenuta una relazione a distanza tra gli stessi e il Brand.

Un marketing forte è quello che genera opportunità di business che vengono puntualmente dirottate alla rete vendita che si muove utilizzando procedure condivise e rimanda indietro costantemente  feedback in tempo reale.

Inserire nuovi uomini all’interno della rete vendita, formarli, monitorarli, motivarli, incontrarli, in sostanza gestirli ha un costo.

Spesso queste valutazioni non vengono adeguatamente considerate dal management dell’impresa che associa il venditore al concetto di costo variabile sul venduto e ritiene quindi che questa sia la strategia più opportuna per raggiungere l’obiettivo dell’aumento delle vendite.

Se pensi anche tu in questo modo fermati e rifletti bene sulla seguente frase:

Nel B2B il 65% della decisione di acquisto viene fatta da chi compra prima di incontrare un venditore.

Questo significa che i tuoi clienti potenziali decidono se darti una chance e considerarti come potenziale fornitore molto prima di incontrare uno dei tuoi uomini di vendita.

E questo significa che se i tuoi materiali di marketing sono un sito web vecchia scuola, farcito di frasi tipo la qualità del nostro servizio è al centro dei nostri sforzi oppure offriamo valore aggiunto ai nostri clienti e una brochure che ripropone in versione cartaccia gli stessi contenuti, sei tagliato fuori dalla quasi totalità delle opportunità di business che oggi ci sono nel tuo mercato.

E questo significa anche che se le tue condizioni attuali sono quelle descritte nel paragrafo precedente, è totalmente inutile, anzi controproducente, pensare di risolvere il problema dell’aumento delle vendite attraverso lo sviluppo della tua rete commerciale.

La soluzione non deve essere un aumento degli uomini destinati alle vendite, siano essi anche esclusivamente un costo variabile sul venduto e non fisso, ma un aumento della forza del marketing a disposizione degli uomini che hai già.

Ti assicuro che la tua rete vendita può ottenere maggiori risultati di quelli che stai ottenendo diminuendo gli uomini che hai a disposizione e aumentando la potenza del tuo marketing.

A prescindere dal settore in cui operi, basta che vai a studiare nel dettaglio il comportamento dei campioni della tua categoria.

Vedrai che senza ombra di dubbio quelle imprese sono caratterizzate certamente da un’ottima struttura commerciale, ma altrettanto sicuramente da un marketing presente sia negli aspetti strategici sia in quelli operativi.

Non esiste infatti azienda virtuosa che raccolga risultati importanti nel mercato che non abbia queste caratteristiche.

Anche nei casi estremi, quelli per i quali non si possa prescindere da una rete vendita caratterizzata da una struttura fatta con agenti plurimandatari (ci sono in effetti alcuni modelli di business che hanno ancora una grande difficoltà a svincolarsi da questo tipo di rete commerciale), sarà possibile osservare una funzione marketing estremamente efficace all’interno di questo contesto, all’interno delle imprese campioni di categoria.

  • Com’è organizzata commercialmente la tua impresa?
  • Di quanti uomini è composta e che tipo di rapporto contrattuale hai con essi?
  • Sei convinto che per ottenere il risultato dell’aumento delle vendite tu debba aumentare il numero di uomini oppure ti è chiaro il fatto che prima di aggiungere una nuova unità nel tuo team commerciale devi verificare che il marketing della tua impresa faccia almeno un numero sufficiente di azioni per il reparto vendite?

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Abbiamo messo a puntino delle modalità operative che permettono di intervenire anche in poco tempo all’interno dei contesti tipici delle PMI.

Quello che devi fare quindi è limitarti a chiamare ora l’800-123784 oppure riempire il form che trovi QUI e prenotare un check up gratuito della tua impresa

Potremo capire assieme quali siano le opportunità per la tua impresa attraverso un incontro conoscitivo.

Non aspettare, affronta il mercato con strategie adeguate che ti permetteranno di raggiungere gli obiettivi di vendita che ti sei posto.

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