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Chi è il responsabile di un marketing che non funziona

Mi capita molto spesso di interagire con imprenditori e manager che parlando di marketing fanno riferimento ad esperienze negative del passato.

Quando si parla quindi di attività e di opportunità relative a processi legati al marketing, una delle prime problematiche da affrontare è quella di capire quale sia l’atteggiamento sul tema di chi sta dall’altra parte.

Ho avuto delle esperienze negative”, “l’agenzia che mi ha seguito ha fatto un disastro”, “ho investito dei soldi ma non ci sono stati i ritorni”, “ho buttato via un sacco di tempo e danaro”, sono queste le frasi che sento con una certa frequenza durante gli incontri che faccio all’interno delle imprese italiane.

È doveroso quindi aprire un capitolo importante che faccia chiarezza su come l’imprenditore deve affrontare questo tema e su quali siano gli atteggiamenti giusti ed equilibrati nell’affrontare serenamente la discussione.

Al fine di avvalorare la mia tesi, che ti esporrò tra brevissimo, vado a fare due esempi veloci che possono aiutarmi a farti capire ciò che intendo.

Uno lo faccio prendendo spunto dal mondo del calcio, visto che l’Italia è il paese dove c’è il maggior numero di intenditori…

Hai mai sentito un presidente di una società che giustifica i fallimenti degli ultimi anni usando la motivazione degli allenatori che ha avuto a disposizione?

Se una società di calcio non va bene e non ottiene i risultati previsti, gli allenatori li esonera, li sostituisce, ma certamente continua il suo percorso orientato al raggiungimento del risultato. Questo perché l’allenatore è il tassello di un mosaico, è un pezzo del sistema.

La società è il sistema, l’allenatore ne è un componente.

Ecco perchè non sentirai mai un presidente giustificare i fallimenti della sua società dando la responsabilità all’allenatore.

Il presidente di una società, come un imprenditore, rimane comunque il primo ed unico responsabile finale dei risultati che la sua società ottiene.

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Facciamo un secondo esempio all’interno dell’industria del vino.

Hai mai sentito il proprietario di un’azienda vinicola giustificare la mancanza di premi internazionali oppure lo scarso appeal dei suoi prodotti citando il suo enologo come il responsabile di queste situazioni?

È vero che l’enologo è il responsabile della produzione del vino e conseguentemente di tutti quegli aspetti che caratterizzano tecnicamente il prodotto, ma se un’azienda vinicola non ha successo la responsabilità è di chi la rappresenta e non certamente di chi ne fa parte.

Con il marketing vale la stessa cosa.

Il problema principale di questo meccanismo contorto, per il quale spesso gli imprenditori non si accollano le responsabilità di un marketing scarsamente efficace, deriva dal fatto che gli stessi ritengono che il marketing sia un qualche cosa che non faccia parte dell’impresa.

Il marketing viene visto come un servizio erogato a spot da esterni e non come una parte integrante dell’impresa.

Se invece guardassimo al marketing per quello che è, ovvero un driver strategico aziendale e in quanto tale un reparto strategico dell’impresa, capiremmo che tutte le riflessioni legate ad esperienze negative fatte nel passato non hanno senso di esistere.

Il marketing non è e non deve esser visto come un servizio erogato da terzi, utilizzati dall’impresa saltuariamente e non deve essere valutato in funzione della bontà o meno del lavoro fatto da altri.

IL MARKETING È AZIENDALE, il marketing è un reparto dell’impresa, il marketing è una parte delle attività quotidiane che caratterizzano l’attività aziendale.

Il marketing deve essere considerato alla stregua della produzione.

Se i prodotti oppure i servizi che vendi non trovano il gradimento del mercato non andrai a cercare le responsabilità fuori dalla tua azienda.

La stessa cosa vale per il marketing.

Anche se l’imprenditore si avvale dell’outsourcing e coinvolge consulenti o agenzie esterne per il SUO MARKETING, deve essere consapevole e rendersi pienamente conto che la responsabilità di quel output fa capo a lui e solo a lui.

Il marketing, buono o cattivo che sia, efficace o meno che sia, è un’attività aziendale. E come tale, ribadendo il concetto del principio della causatività per il quale qualsiasi effetto delle attività dirette e indirette di un’impresa faccia capo a cause che partono dai vertici della stessa, fa capo alle responsabilità aziendali.

Naturalmente un altro grande tema è quello legato alla responsabilità di chi eroga servizi di marketing, operandovi ogni giorno. Ma questo non è l’oggetto del post. Lo affronteremo, senza problemi di sorta, in una delle prossime puntate.

Ricordati quindi, caro imprenditore o manager timoniere d’azienda:

IL MARKETING È UN REPARTO DELLA TUA IMPRESA e deve essere identificato come co-autore di risultati chiari ed attesi di cui, senza ombra di dubbio, deve essere corresponsabile.

Ma ricordati altrettanto bene che le responsabilità finali dei risultati prodotti dal marketing, sia esso interno o esterno all’impresa, fanno capo alla proprietà e al top management dell’azienda stessa.

Qualsiasi altro tipo di approccio non fa altro che togliere le responsabilità ai giusti interlocutori che se le devono assumere.

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Non aspettare. Funziona!

Perché il marketing di una PMI non può essere interno all’azienda

Questo post è dedicato a quegli imprenditori che ritengono che la cosa migliore da fare per la propria azienda sia quella di dotarla internamente di tutte le risorse umane necessarie per adempiere ai propri bisogni. Naturalmente stiamo parlando di temi legati al marketing e quindi è all’interno di quel perimetro che voglio esprimere le mie considerazioni.

Prima di arrivare alle conclusioni della mia tesi desidero fare delle dovute premesse.

L’Italia conta poco meno di 5 milioni di imprese, il 95% delle quali fattura meno di 2 Milioni di euro e conta su meno di cinque occupati.

All’interno di queste imprese troviamo un organigramma aziendale che vede l’imprenditore o l’amministratore delegato ricoprire 3, 4 o anche 5 ruoli aziendali.

Ciò che mi sento di dire, senza alcun tipo di remora, è che in queste imprese non esiste la figura del direttore marketing. Quella che semmai si può riscontrare, ma nemmeno nel 100% dei casi, è la presenza di un direttore commerciale o di un direttore vendite.

Da una parte quindi abbiamo un organigramma aziendale all’interno del quale figure strategiche legate al marketing e alle vendite non esistono proprio, o se esistono sono principalmente legate al monitoraggio delle attività commerciali e dall’altra abbiamo le esigenze derivanti dall’implementare un buon marketing, che possa rappresentare un vero driver per l’impresa.

Andiamo a vedere allora quali siano le attività e le competenze di marketing (e vendite) che un’impresa, anche se PMI di piccole dimensioni, dovrebbe fare e detenere oggi per stare sul mercato e per sviluppare costantemente il proprio business.

Il primo elemento che evidenzio in termini di competenze necessarie all’impresa è quello relativo al MARKETING STRATEGICO.

Il marketing strategico è quel pezzo di marketing che, come dice la parola, definisce il posizionamento strategico dell’impresa, ovvero il contesto di mercato all’interno del quale l’azienda si vuole collocare.

Chi si occupa di marketing strategico non solo analizza dei dati, non solo studia il comportamento dei competitor dell’impresa per cui lavora, non solo conosce perfettamente le esigenze e i bisogni dei clienti ma è in grado, conseguentemente alla conoscenza di tutti questi elementi, di tracciare la rotta e di definire quindi la visione di medio periodo dell’impresa.

In linea di principio, nell’impresa virtuosa il marketing strategico dovrebbe far capo all’imprenditore e al top management.

Nella realtà dei fatti posso testimoniare il fatto che moltissime delle imprese italiane hanno già qui un primo gravissimo problema.

C’è una mancanza di visione da parte di chi guida l’impresa, non c’è una profonda conoscenza dei bisogni del mercato che viene aggredito con un’offerta indifferenziata e con una mancanza di focalizzazione su nicchie di mercato.

La situazione ordinaria è che l’impresa offre innumerevoli prodotti e servizi, ha troppi target di clienti potenziali con il risultato di risultare generalista agli occhi dei clienti e non avere una forte personalità dettata da spiccati elementi di differenziazione; la conseguenza sostanziale è quella di essere un’impresa anonima.

Il marketing strategico determina le fondamenta di tutte le attività di marketing.

Se un’impresa non definisce correttamente il suo posizionamento differenziante, all’interno del mercato, rischia di sparire dallo stesso in pochissimo tempo.

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Continuando sulle competenze necessarie all’impresa, nel contesto del marketing aziendale, possiamo passare ai compiti del MARKETING OPERATIVO.

Un’impresa operante nel business to business dovrebbe implementare continuamente e senza mai fine attività di marketing di tipo push e di tipo pull verso i mercati di proprio riferimento.

Le attività di tipo push sono quelle caratterizzate da azioni verso il mercato come ad esempio il direct marketing, le attività di tipo pull sono quelle per le quali è il mercato ad andare verso l’impresa (ovvero tutte quelle attività di inbound marketing tra le quali spicca ad esempio il web marketing).

Se parliamo di queste attività, in pochi secondi ti posso far venire il mal di testa non solo per la complessità che le caratterizzano ma soprattutto per la frequenza di aggiornamento che richiedono.

Google, Facebook, LinkedIn, solo per fare qualche nome, sono piattaforme che mensilmente sfornano aggiornamenti in termini di opportunità di azioni di marketing.

È semplicemente impossibile che una persona possa avere competenze specifiche e di alto livello, su tutte queste piattaforme, contemporaneamente.

L’imprenditore però è convinto che il nipote smanettone venticinquenne sia in grado di gestire in maniera profittevole investimenti con queste leve di marketing.

La verità è che, con questi strumenti, bruciare denaro e spendere soldi in attività che non portano alcun risultato per l’impresa è la cosa più semplice del mondo.

Continuando con il marketing operativo, non posso non citarti le opportunità offerte oggi dalla marketing automation.

Guarda qua sotto una slide che rappresenta un funnel tipico e nemmeno troppo strutturato che caratterizza solo alcune fasi di una campagna di email marketing.

 

 

Non serve che vada nel dettaglio a spiegare nulla.

Semplicemente guardando l’immagine puoi capire che, anche ciò che giustamente io per primo cerco di semplificare e rendere semplice nell’espressione dei contenuti, identifica in realtà attività strutturate, complesse e che necessitano dell’impiego di professionisti.

Se passiamo a mappare l’area delle vendite, solo a titolo esemplificativo prendo il tema della gestione delle informazioni legate all’attività commerciale quotidiana.

L’uso sistemico di software CRM, all’interno della PMI italiana, seguito dalla costante analisi dei dati raccolti è semplicemente un tabù.

A questo punto la domanda che sottende la mia tesi sorge spontanea:

può una piccola e media impresa italiana fare il marketing per se stessa in maniera seria utilizzando esclusivamente risorse umane interne?

La mia risposta è perentoria: NO!

Il team di cui avrebbe bisogno l’impresa costerebbe all’azienda non meno di 200K all’anno.

Sto parlando di 4 risorse umane con uno skill adeguato, dal costo aziendale di 50.000 euro l’anno cadauna. Questi sono i numeri. Non c’è possibilità di fare valutazioni diverse.

Cosa dovrebbe fare quindi una PMI che non si può permettere questo tipo di struttura interna in termini di risorse umane?

La risposta è altrettanto chiara è semplice:

trovare il partner giusto a cui affidare una serie di attività in outsourcing.

Il consiglio che posso dare all’imprenditore e al top management dell’impresa è quello di acquisire le competenze per definire il posizionamento strategico dell’impresa e conseguentemente occuparsi del marketing strategico.

Questa è l’unica attività, determinante per il successo dell’impresa, che dovrebbe far capo totalmente ai suoi vertici e non all’outsourcing.

Al massimo ciò che potrebbe essere delegato, all’interno del marketing strategico, è qualche tipo di ricerca di mercato funzionale a intraprendere delle scelte in maniera ancora più ponderata.

Per quasi la totalità delle azioni del marketing operativo la parola chiave è un’altra: OUTSOURCING.

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A questo punto il focus dell’impresa deve essere uno solo: trovare il partner giusto.

Ma questo è oggetto di un altro post.

Condividi la mia opinione?

Ti ritrovi nelle situazioni che ho descritto sopra?

Se sì non perdere altro tempo a sperimentare con le risorse interne che hai.

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La concorrenza non aspetta.

 

Vendere low cost non è più facile che vendere premium. Scopri perché

low cost ippogrifo group

Molti venditori sono ahimè di una debolezza e di una preparazione imbarazzanti.

Oggi parliamo di una credenza limitante che caratterizza moltissimi uomini che sono quotidianamente in prima linea, in vendita.

La credenza (falsa) è quella per la quale un prodotto o servizio ad un prezzo basso e quindi lowcost sia più semplice da vendere rispetto ad un prodotto / servizio premium.

Una delle problematiche che mi vengono presentate con maggiore frequenza dalle reti di vendita con cui interagisco è quella per la quale il prezzo del prodotto o servizio che loro vendono è troppo alto rispetto a quello che i clienti richiederebbero.

Per questo motivo l’obiezione di prezzo è estremamente presente nei meeting tra venditori e responsabili della loro azione commerciale.

La verità è che questo tipo di situazione non dovrebbe nemmeno esistere nella casistica delle risposte possibili da parte dei clienti.

L’obiezione “prezzo troppo alto” andrebbe infatti riclassificata in un esito che è più corretto definire valore percepito dal cliente inferiore rispetto al prezzo richiesto”, il che apre ad una contro obiezione che va adeguatamente preparata dal marketing.

Non andremo in questo post nel merito di come si fa ad aumentare il valore percepito da parte del cliente del prodotto / servizio offerto, tema estremamente delicato che va affrontato nelle sedi opportune del marketing strategico.

L’oggetto della considerazione di oggi è infatti il seguente:

vendere un prodotto low cost non è assolutamente più facile rispetto a vendere un prodotto premium.

Che si tratti di prodotti o servizi la situazione è sempre la medesima.

Questa FALSA CREDENZA, molto presente nella maggioranza dei venditori italiani, deriva dalla scarsa preparazione e della mancanza di un’adeguata strategia nell’affrontare le obiezioni quotidiane che il mercato sottopone a chi offre un prodotto o un servizio.

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L’obiezione di prezzo, che come abbiamo visto andrebbe correttamente classificata nella versione valore percepito dal cliente più basso rispetto al prezzo offerta del venditore, può essere da una parte quotidianamente riscontrata dal commerciale di turno e dall’altra assolutamente evitata se il marketing è in grado di costruire un’offerta il cui valore percepito sia superiore rispetto alle condizioni economiche richieste ai clienti.

È doveroso precisare che un prodotto posizionato nella fascia bassa della catena del valore si sottopone ugualmente allo stress del mercato sul prezzo. Infatti anche chi vende a prezzi bassi non è immune dal gioco del cliente di una valutazione di mero prezzo.

Anche nella fascia bassa dei prezzi esiste infatti la competizione che in questo caso gioca al ribasso. Ci sarà sempre qualche player disposto a vendere ad un euro in meno ciò che il “venditore low cost” propone ai suoi clienti.

L’osservazione che voglio sottoporre alla tua attenzione e quella però per la quale un prodotto venduto con uno zero in più in termini di prezzo non rappresenti una fatica di vendita 10 volte superiore a quella necessaria per vendere un altro prodotto che esca con uno zero in meno.

Ti faccio un esempio sul mio mondo che quello è del marketing.

Se il core business della mia azienda fosse quello di vendere siti web per le PMI avrei un sacco di problemi.

Il ticket medio di vendita potrebbe essere ad esempio di 5.000 €.

La competizione sarebbe spietata perché dovrei difendermi dalle proposte low cost dei fai da te, con le quali la produzione di un sito web può costare al cliente cifre vicino allo zero, dai consulenti freelance che offrono al mercato la loro prestazione per poche centinaia di euro, dalle agenzie più strutturate con le loro offerte conseguenti.

Vendere un sito web per 5.000 € rappresenterebbe una faticaccia dal punto di vista commerciale anche perché trovare elementi differenzianti della propria offerta potrebbe risultare complicato.

Posizionando invece il core business sull’offerta di una progettualità più strutturata, posso offrire al mercato non un sito web ma un progetto articolato di web e digital marketing venduto ad un ticket medio di 50.000 € al posto dei 5.000 € precedenti.

Questa situazione rappresenta la stessa fatica commerciale anzi, se vogliamo per forza di cose scegliere una delle due soluzioni come quella più facile da vendere, senza ombra di dubbio scelgo quella con uno 0 in più.

In sostanza sto dicendo, facendo un esempio specifico all’interno del mercato in cui opero quotidianamente, che è più semplice vendere un progetto strutturato di digital e web marketing a 50.000 € rispetto ad un sito web istituzionale di 5.000 €.

Questo tipo di considerazione può essere applicata a una moltitudine di mercati ognuno dei quali è quasi sempre contraddistinto all’interno della scala del valore da una piramide alla cui base ci sono le offerte low cost caratterizzate dalla maggioranza dei player che non riescono a differenziarsi nel mercato e possono puntare di conseguenza solo al prezzo come leva differenziante.

Se devo scegliere quale sia la soluzione migliore per un’impresa senza ombra di dubbio cito LA PARTE ALTA DELLA SCALA DEL VALORE come quella di riferimento su cui posizionarsi e come quella che può avere una maggiore facilità di vendita, ovvero l’esatto contrario di ciò che pensa il venditore italiano medio.

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Naturalmente, affinché la vendita di un prodotto posizionato in alto nella scala del valore sia realizzabile al meglio, ci deve essere alla base un adeguato posizionamento del prodotto offerto e una elaborazione della strategia di marketing e commerciale che abbia come obiettivo principale quello di creare un valore percepito dal mercato superiore rispetto al pricing di vendita.

È qui che sta il vero SEGRETO di pulcinella.

Vendere in modo più facile o in modo estremamente difficile dipende nella maniera più assoluta non dalla grandezza economica di ciò che si vende ma dal valore percepito che il cliente assegna all’oggetto di vendita.

La vendita sarà facile non se il prezzo offerto sarà low cost ma se il valore percepito del cliente, per ciò che si offre, è superiore rispetto al prezzo proposto.

Al contrario la vendita risulterà estremamente difficile se nella mente di chi acquista il valore attribuito all’oggetto di vendita è inferiore rispetto al suo prezzo.

Quindi qualsiasi considerazione da fare sulle difficoltà di vendita non va assolutamente attribuita al valore nominale, e quindi al mero numero, ma al valore percepito da parte di chi compra.

5.000 €, 50.000 € o 500.000 € non fa alcuna differenza.

Sarà estremamente più semplice vendere un prodotto da 500.000 € ad un acquirente che gli assegna un valore superiore rispetto a vendere un prodotto da 5.000 € ad un mercato che gli darà un valore inferiore.

Fai questi ragionamenti con la tua rete di vendita ma soprattutto occupati di creare una situazione grazie alla quale il prodotto o servizio che vendi abbia un prezzo inferiore rispetto al valore percepito da chi li deve acquistare.

 

Come sei messo da questo punto di vista?

Come percepiscono i tuoi clienti il valore di quello che offri?

Hai problemi di prezzo in vendita?

Queste sono le basi per rendere agevole la vendita ai tuoi uomini.

Se hai delle difficoltà devi INTERVENIRE SUBITO.

Altrimenti sarai nel vortice della guerra del prezzo nella quale TUTTI NE ESCONO SCONFITTI.

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La prima cosa su cui interverremo sarà la costruzione di un valore percepito maggiore del prezzo di vendita.

Si può fare, SEMPRE.

L’esecuzione, la parte più difficile di un piano di marketing

piano marketing ippogrifogroup

L’esecuzione è la parte più difficile di un piano di marketing.

Execution è la parola chiave che determina il successo di un progetto di marketing e vendite.

Come spesso accade, anche nel marketing vige la regola che implementare le attività scritte e identificate all’interno di un progetto è la parte più complessa che determina il successo o il fallimento anche di un ottimo piano strategico.

Anche i Metallica fanno up sell

Il concetto di UP Sell è estremamente importante per la strategia commerciale di un’impresa.

E oggi te lo voglio spiegare con un esempio molto semplice che ti fa capire quale sia il significato di questa parola.

E voglio farlo approfittando del mio gruppo musicale preferito, i Metallica, che tra poche ore avrò il piacere di rivedere per l’ennesima volta dal vivo, in quel di Bologna, domani sera.

L’UP sell è poco presente nelle strategie di vendita delle imprese italiane.

E invece è una strategia che ti permette di aumentare il fatturato anche di parecchi punti percentuali a parità di clienti serviti.

Lo scenario che caratterizza l’offerta delle imprese può essere diviso per due macro gruppi:

  1. Vendita a progetto – commessa;
  2. Vendita a catalogo.

La prima tipologia implica che l’azienda che vende customizza sempre l’offerta, di volta in volta, sul cliente.

Non c’è un listino di riferimento e ogni volta viene fatto un preventivo al cliente che poi deciderà se accettare o meno l’offerta.

La vendita a catalogo è invece molto più standard.

Ci sono dei prodotti o servizi inseriti in un catalogo con codici prodotto e listino prezzi.

Senza entrare nel merito di aspetti legati alla vendita guidata o meno nei confronti del cliente e di come il fatto che lo sia permetta all’impresa che vende di fatturare molto di più, desidero andare a bomba sul concetto di up sell.

Poche imprese, dicevo, ricorrono a questa strategia, sia che vendano a commessa sia che vendano a listino. E in entrambi i casi, invece, è possibile utilizzare l’up sell.

Fare up sell significa proporre al cliente una o più opzioni per fare upgrade sul prodotto / servizio base.

Il solo fatto di proporre degli “optional” al prodotto base permette a chi vende di incassare di più.

Il concetto di fondo è tanto semplice e banale quanto sotto utilizzato dalle imprese.

Se vendo a 100 clienti il prodotto / servizio PIPPO a 1.000 euro incasserò 100.000 euro.

Se agli stessi 100 clienti propongo qualche altra opzione di upgrade al prodotto PIPPO, al termine della mia campagna vendite avrà fatturato di più.

Solitamente percentuali anche molto interessanti dei clienti accettano l’up selling.

Parliamo anche del 20 / 30%.

Nell’esempio di prima se riusciamo a convincere il 20% dei clienti ad acquistare PIPPO in versione premium, al costo del 20% superiore rispetto alla sua versione base, incasseremo 1.200 euro al posto di 1.000 in ben 20 circostanze su 100.

Alla fine della fiera la campagna con l’opzione di up sell avrà fruttato 4.000 euro in più, ovvero 104.000 al posto di 100.000, pari al 4% in più a parità di vendite effettuate e di clienti serviti.

L’up selling è presente in moltissime situazioni di business, ma in altrettanti casi non viene sfruttato.

Ed è un gran peccato perché c’è un altro grande vantaggio a suo favore. È a costo zero. Perché fare up sell non aumenta i costi del tuo marketing.

Sei mai stato in autogrill? Cosa fa praticamente sempre chi sta in cassa a raccogliere il tuo ordine?

Ti propone il pacchetto colazione o comunque un’opzione di “aggiunta” a ciò che hai richiesto, motivandola con un vantaggio in termini di sconto.

In realtà l’up sell va motivato in questo modo:

“con poco di piùin termini di sovraprezzo su ciò che vuoi acquistarehai molto di più”.

Lo stesso vale al McDonald’s, da Calzedonia, coi biglietti aerei, al cinema, ecc.

E perché quindi non dovrebbe farlo anche un’azienda nel B2B?

L’up sell va progettato sempre, anche se si vendono macchinari industriali da 300K.

L’importante è che venga studiato a tavolino con un numero di opzioni limitate, chiare e di appeal per il cliente, due o tre al massimo aggiuntive al prodotto / servizio base.

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Ma veniamo al titolo del post.

Qual è la strategia di up sell dei Metallica?

Vediamola subito.

Identifichiamo l’oggetto di vendita, stiamo parlando dei biglietti dei live del tour in corso in queste settimane in Europa.

Una volta, se volevi vedere un concerto avevi al massimo due opzioni di acquisto, che differivano per la tipologia di posti disponibili.

Vediamo l’offerta nel 2018.

  1. Prezzo del biglietto per l’ingresso al concerto – posto unico parterre >>>> euro 80
  2. Pacchetto “The Unforgiven Experience”. Consente di vedere il live con opzione a sedere o sottopalco, entrare tramite un ingresso dedicato, ricevere un poster in edizione limitata e un gadget >>>> euro 179
  3. Pacchetto “Whiplash Experience”. Permette di acquistare: la visione del concerto (a scelta, in posto a sedere o sottopalco – in caso di questa seconda opzione è possibile entrare prima per scegliere la sistemazione preferita), ingresso dedicato, possibilità di entrare nella “Sanitarium Rubber Room”. In questo ambiente c’è un bar in cui la prima consumazione è gratis (il resto si paga, ovviamente), una cena a buffet e la mostra “Memory Remains”, un’esposizione itinerante di memorabilia dei Metallica. Poi si ricevono in omaggio un poster limitato e una T-shirt, oltre ad avere possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 369
  4. Pacchetto “Hardwired Experience”. Costa davvero molto e prevede: posto a sedere nelle prime due file, riservatissimo; ingresso dedicato; incontro con la band prima del concerto (ma solo 12 fan possono farlo, non di più); foto di gruppo coi Metallica; una scaletta autografata dalla band; accesso alla  “Sanitarium Rubber Room” (tutto uguale al pacchetto precedente, ma al bar si avranno due consumazioni gratis); un poster limitato e una T-shirt in omaggio; possibilità di accedere a uno shop del merchandising dedicato >>>> euro 2.399.

Hai capito l’esercizio?

Dal prodotto base di 80 euro si è arrivati all’opzione più costosa, di 2.399 euro, esclusivissima per soli 12 fortunati.

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Ricordati che IL PRINCIPIO DI SCARSITÀ funziona molto bene anche nel B2B.

Più fai aumentare il prezzo del tuo prodotto / servizio è più deve essere alto il valore offerto dalla tua impresa (ricordati che l’unico parametro di riferimento è il valore  percepito dal cliente); la scarsità lo rafforza, sempre.

E quindi come sei messo con l’up sell?

Lo usi nella strategia commerciale della tua impresa?

Oppure ti limiti a far scegliere il tuo cliente e non offrirgli opzioni aggiuntive in up sell?

Scopri come puoi aumentare il fatturato a parità di transazioni fatte e di clienti serviti.

Il tutto a COSTO ZERO.

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Il vantaggio che otterrai sarà quello di aumentare l’efficacia della tua strategia commerciale e fatturare di più, sfruttando al massimo le singole transazioni con i tuoi clienti

P.S. Secondo te quale pacchetto ho acquistato per vedere i Metallica domani a Bologna?

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