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La vendita non è ipnosi: ecco i tre step per farti acquistare.

vendita e marketing ippogrifo

Parlando di vendita, mi capita spesso che mi vengano poste delle domande, anche da professionisti del settore, che mi fanno capire quanto ci sia ancora da fare nel mondo della vendita.

Oggi vorrei parlarti di un grande luogo comune, presente in Italia, che va assolutamente sdoganato se si vuole evitare di commettere degli errori grossolani di valutazione delle performance commerciali attese all’interno di un’impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Anche nel marketing basta un soffio per cambiare tutto

dettaglio nel marketing l'ippogrifo

Nella vita, molto spesso, basta una virgola per cambiare un risultato, un effetto, un bilancio.

Sono molteplici gli esempi di contesti nei quali vale questo discorso.

Nello sport, quanto basta per cambiare l’esito di una partita?

Un palo nel calcio, un ferro nel basket, stiamo parlando di centimetri, che possono cambiare del tutto l’esito di una gara, di una finale di un campionato.

Un centesimo di secondo in una finale di sci o dei cento metri delle olimpiadi può determinare il cambiamento del risultato finale, spesso con scenari completamente diversi perché in un caso si vince, nell’altro si perde.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Vendi come si faceva 5 anni fa?

Questa settimana ho letto una notizia sul quotidiano locale di Trieste, relativa alla chiusura di una cartoleria storica della città.

Quando chiude un’attività imprenditoriale fa sempre male.

Da imprenditore penso di capire benissimo cosa significhi dover chiudere la propria attività.

Sofferenza. Allo stato puro.

Soprattutto quando, come in questo caso, stiamo parlando di un’attività imprenditoriale con più di quarant’anni di storia, due generazioni di famiglie coinvolte.

Alla pubblicazione della notizia c’è stato un grande ritorno in termini di solidarietà locale.

Molti sono stati i clienti che hanno visitato la storica cartoleria, dando ai proprietari un grande messaggio di vicinanza, in certi casi di vera e propria esortazione a non mollare.

Gli imprenditori hanno fatto capire però, molto chiaramente, che la concorrenza dei grandi supermercati e di Amazon non permette loro di continuare a stare nel mercato.

Ora, ribadendo il fatto che se qualcuno è costretto ad abbassare la serranda spiace a tutti, il tema è purtroppo uno: l’azienda in questione lavorava oggi allo stesso modo in cui lo faceva vent’anni fa. Stessa modalità di acquisto e vendita, stessa modalità di gestione dei clienti, stessi servizi offerti, più o meno gli stessi prodotti venduti.

La dura verità è quindi una: è naturale che se oggi affronti il business, i competitor, il mercato, i clienti nelle stesse modalità con cui lo facevano i tuoi genitori non puoi aspettarti che una morte certa, nettamente più veloce di quella che potresti avere se fossi in grado di stare al passo coi tempi.

Amazon può essere per un commerciante un concorrente senza pietà ma può essere anche un’opportunità.

È chiaro poi che se vendi gli stessi prodotti che trovi al supermercato sarà un po’ dura che tu riesca a cavartela, se aspetti che i clienti arrivino al punto vendita idem.

Eccetera, eccetera, eccetera.

Giusto per aggravarla ancora un po’, come ho scritto nel titolo del post, il tema non è un confronto tra oggi e vent’anni fa ma tra oggi e un quinquennio addietro.

Stiamo parlando, naturalmente, delle azioni di marketing e soprattutto commerciali di un’impresa.

La domanda che ti devi porre è quindi la seguente:

sto facendo oggi le stesse azioni commerciali e di marketing che facevo cinque anni fa?

Se la risposta è sì sei in pericolo, perché devi sapere che oggi rispetto a cinque anni fa sono cambiate molte cose.

Che succederebbe se oggi usassi per lavorare un PC che ha dieci anni?

Che problemi avresti?

Quali performance potresti ottenere?

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Nel marketing lo stato di obsolescenza di mezzi e strategie è ancora più veloce di quello della tecnologia dei computer. Se ti piace l’informatica potrai capire molto bene cosa intendo.

Oggi Google, LinkedIn, Facebook e compagnia ti offrono opportunità che tre mesi fa non c’erano.

Non cinque, dieci o vent’anni fa; tre mesi.

Per te questo significa:

le strategie di marketing e commerciali che puoi utilizzare quest’anno devono essere decisamente un upgrade rispetto a quelle dello scorso esercizio.

Ma io continuo a vedere imprese che pensano di aggredire il mercato allargando la loro rete di vendita di agenti plurimandatari… roba che scricchiolava già negli anni 2000.

Se ti stai vendendo con le stesse modalità, le stesse tecniche, le stesse strategie e strumenti che usavi qualche anno fa, stai semplicemente viaggiando su una macchina da 1 milione di chilometri, stai usando un PC con dieci anni di vita, stai vestendo un abito abbondantemente sgualcito. Punto.

È inutile andare a cercare la colpa altrove e dare le responsabilità a terzi.

Non c’entra lo stato, le tasse, Amazon o la sfortuna.

Prima di perdere la partita e alzare bandiera bianca è doveroso fare un’attenta analisi su come si è mossa l’impresa. Quali strategie essa abbia usato, quanto sia stata capace di sfruttare le opportunità offerte dalle nuove tecnologie, quanto si sia reinventata, riposizionata, ripensata.

Come lo stesso Jeff Bezos ha dichiarato poco tempo fa, tutte le imprese sono destinate a morire. Il compito degli imprenditori è quello di far accadere ciò il più tardi possibile.

E quindi le domande che ognuno di noi si deve porre, pensando alla propria impresa sono:

  • La mia impresa è marketing oriented e sta implementando anno dopo anno nuove attività per essere sempre più forte?
  • Sto usando tutte le strategie e le opportunità che il marketing mi offre?
  • Gli uomini di vendita sono inseriti in un contesto nel quale il marketing è il primo alleato, aggredisce il mercato e fa la parte maggiore del processo commerciale?
  • La mia impresa ha un posizionamento differenziante per il quale i clienti che la valutano fanno un’esperienza non replicabile con gli altri player?

Se a queste domande ci sono dubbi o situazioni di risposta “parzialmente convincenti” è giusto che l’impresa con gli uomini che ne hanno la responsabilità di guida entri in una fase di “reset” funzionale a diventare quello che oggi non è.

Per essere un’impresa virtuosa, lato marketing e vendite, non serve essere una grande azienda.

Non serve avere 100 dipendenti.

Il primo requisito è la cultura.

Come la pensano gli imprenditori che ne sono proprietari?

Quanto sono vicini al concetto di investimento in marketing come un must per la crescita dell’impresa?

Quanto sono disposti a lavorare aspettando qualche anno per vedere i frutti di un intervento strategico profondo?

Spesso i limiti sono proprio questi.

Cultura e pazienza. Mancano entrambi. Soprattutto nelle PMI.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ed ecco che gli schemi commerciali per lo sviluppo sono sempre quelli: vecchi, obsoleti, inefficienti.

E poi le aziende chiudono, falliscono e danno la colpa ad Amazon oppure all’agenzia di comunicazione

Come sei messo da questo punto di vista?

Lavori oggi come facevi qualche anno fa?

Non commettere l’errore che hanno già fatto molti imprenditori.

Chiama subito il numero verde 800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Con un check up gratuito capiremo quali debbano essere le attività da implementare per “essere sul pezzo” dal punto di vista marketing e vendite.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quali devono essere gli obiettivi del tuo prossimo piano marketing

Ci spettano le ultime ore dell’anno.

Poi sarà un anno nuovo.

Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa?

Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente.

I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale:

  1. Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva;
  2. Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo;
  3. Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne a spot”;
  4. Focus su produzione e asset aziendali Vs. Marketing e vendite

Potrei continuare ma bastano questi quattro punti per identificare il contesto.

Premesso che in questo post non parleremo della cultura e dell’importanza del marketing, andiamo a vedere invece cosa deve tenere chiaramente sott’occhio chi del marketing della sua impresa se ne vuole occupare perché implementerà nel corso del prossimo esercizio una serie di azioni volte al raggiungimento di obiettivi specifici.

Partiamo proprio da questo punto. Obiettivi.

Gli obiettivi in un piano di marketing possono essere più di uno.

La maggioranza degli imprenditori, quando si parla di marketing, pensano a quelle attività che servono per acquisire nuovi clienti. Il che è corretto solo in parte.

L’acquisizione dei clienti è solo uno dei macro obiettivi che ci si deve porre e per i quali il marketing deve dare risposte specifiche, ma esso è il risultato di un processo che è misurabile anche con obiettivi intermedi. È giusto quindi che il piano di marketing identifichi macro obiettivi e micro obiettivi, obiettivi da raggiungere nel breve termine e nel medio termine.

Il marketing non lavora però solo per acquisire nuovi clienti.

Vogliamo parlare di cosa sia possibile fare sul portafoglio dei clienti già attivi grazie al marketing?

Non serve fare troppi ragionamenti per capire quanto più facile sia vendere ai propri clienti rispetto a quelli potenziali. E quanto facile sia vendere ad un cliente potenziale segnalato da un cliente attivo.

Quanto lavoro hai programmato in questa direzione nel prossimo esercizio che preveda attività sul portafoglio clienti?

Ecco allora che ho preparato questo piccolo vademecum che ha l’obiettivo di darti delle linee guida spendibili subito, chiare, (relativamente) semplici da attuare.

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Clienti attivi

Come citato, questo è uno dei punti dove le imprese lavorano ancora troppo poco.

Commettono l’errore sostanziale di lasciare che i clienti acquistino come vogliono loro.

E commettono conseguentemente l’errore di non lavorare con up selling e cross selling sul portafoglio clienti. Questo errore può costare il 10 / 15% del fatturato sul portafoglio. Annuo. Sono soldi.

Cosa fare quindi se vogliamo essere l’impresa virtuosa?

Ecco i consigli che servono:

  • Dividi il portafoglio clienti, su foglio excel, per cluster (gruppo) di clientela; puoi farlo per fascia di fatturato, per marginalità, per tipologia di prodotto / servizio venduto;
  • Assegna per ogni cliente il target 2019 (fissa per ogni cliente l’obiettivo di fatturato del prossimo esercizio, raggiungibile ma crescente rispetto all’anno appena finito, al netto di casi eccezionali);
  • Individua le strategie che possono essere applicate per ottenere gli obiettivi di fatturato per singolo cliente.

Alcuni spunti per quest’ultimo punto, premettendo che sto facendo delle considerazioni pensando ad imprese che possano puntare ad ottenere del fatturato nel tempo dai clienti. Non sto identificando quindi, come situazione tipo, quei modelli di business caratterizzati da una vendita one shot.

Puoi fare delle azioni che stimolino la frequenza di acquisto dei clienti?

Programmi ora le “promo” di tutto l’anno?

Fai delle campagne sui clienti che ti permettano di vedere un risultato reazione su azione?

Cosa non hai ancora venduto ai clienti che potrebbe servire loro? (ad esempio hai venduto solo il prodotto / servizio A ma oltre al loro riacquisto potresti vendere anche il prodotto / servizio B).

Puoi fare un’azione coi clienti di programmazione degli acquisti 2019, offrendo degli incentivi che ti permettano di aumentare il fatturato medio per cliente e magari pianificare il budget con maggiore facilità?

Puoi coinvolgere i clienti affinchè siano segnalatori di opportunità con altre imprese loro conoscenti? (in sostanza possono i tuoi clienti entrare in un programma di referral marketing che ti procuri nuovi lead a costo (quasi) zero?).

Fai un ragionamento profondo sul portafoglio clienti perché è quello che nel breve periodo ti porta a centrare gli obiettivi che ti sei dato. Molto più facilmente e rapidamente rispetto ai nuovi clienti.

New business (nuovi clienti)

Sul new business devi avere le idee chiare, poiché sprecare risorse (tempo e denaro) è il mestiere più facile del mondo.

Il primo consiglio che mi sento di darti è quello di focalizzarti sul segmento di mercato dove puoi spendere o costruire un messaggio di specializzazione.

  • Ci sono clienti dove hai casi di successo rappresentativi per quel mercato di riferimento?
  • Hai le idee chiare di quali siano i clienti che vuoi acquisire?
  • Conosci i codici ATECO che rappresentano il tuo target primario?
  • E sai quanti sono nel tuo mercato (geografico) di riferimento?

Una volta che hai identificato bene i clienti che vuoi acquisire devi costruire il tuo posizionamento su di loro.

Quali problemi specifici risolvi loro?

In che modo sei diverso dai competitor?

Ricorda: più i tuoi clienti sono un bersaglio statico e identificabile e maggiore dovrà essere il peso del tuo marketing nella direzione del direct marketing. Devi “martellare” quei segmenti di mercato e:

  • Identificare per nome e cognome quali siano le buyer persona che dentro le aziende sai siano gli interlocutori che cerchi;
  • “agganciarle” con un’azione di direct marketing che ti permetta di ottenere un loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing, informativi;
  • Progettare un funnel che coltivi nel tempo la relazione con queste persone, fornendo loro materiale informativo di valore che faccia capire quanto ne sai dei problemi che hanno e che la tua soluzione risolve.

Il cliente compra quando lui è pronto ad acquistare, non quando tu vuoi vendere

Questo significa che nel new business il tuo mercato deve essere costantemente “aggredito” dal tuo marketing. Tradotto: una volta agganciate le persone giuste in azienda dovranno ricevere costantemente e continuamente (almeno una volta la settimana – minimo) tuoi materiali, contenuti di valore.

Stai tranquillo che in questo modo quando il cliente avrà bisogno della tua soluzione saprà a chi rivolgersi…

Ancora sugli obiettivi

Il tuo piano di marketing deve contenere pochi obiettivi, chiari e misurabili.

Altra parola chiave: misurabilità.

Evita qualsiasi azione che non sia misurabile.

Ma quali devono essere i parametri da misurare in un piano di marketing B2B?

Ecco i KPI che non devono mancare:

  • Numero di iscritti alla newsletter aziendale;
  • Numero di follower ai vari social (ben inteso: profilati e che rappresentino la vera target audience per la tua impresa);
  • lead generati per fonte di marketing;
  • appuntamenti generati per fonte di marketing;
  • offerte generate per fonte di marketing;
  • contratti generati per fonte di marketing
  • costo acquisizione cliente per leva di marketing
  • durata del ciclo di vendita (numero di giorni tra la lead generation e la chiusura del contratto) per leva di marketing;
  • LTV (life time value) dei clienti, ovvero il valore generato nel tempo dai clienti (per margine).

Se riesci a monitorare tutte queste variabili porterai la tua impresa ad un livello superiore.

Perché sarai nelle condizioni di sapere quanto denaro ti serve per acquisire un nuovo cliente.

E di conseguenza trovarti nella situazione di programmare la tua crescita ed esserne artefice, senza problemi di sorta.

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Hai fatto il piano marketing per il prossimo anno?

Vuoi un aiuto per prepararlo al meglio e impostare la migliore strategia per la tua impresa?

Sei scettico nel pensare a come questa attività si possa fare meglio a quattro mani?

Non perdere altro tempo. Se sei arrivato fino a questo unto ti manca una cosa sola da fare:

chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Di speranza si muore

Ultimi giorni dell’anno, ultime battute, in realtà gran parte dell’Italia lavorativa è in vacanza.

Poco male è anche giusto che sia così.

La fine dell’anno è periodo di bilanci, considerazioni, analisi dei risultati.

Quello che spesso riscontro, parlando con gli imprenditori italiani, è un richiamo alla speranza, parlando dell’anno che verrà e naturalmente facendo riferimento al business della propria impresa.

“Speriamo che l’anno prossimo sia migliore”.

“Speriamo che il mercato riparta”.

“Speriamo che abbassino le tasse”.

Queste sono solo alcune delle frasi più ricorrenti.

Al netto che non c’è nulla di male nel ricorrere, solo per un attimo, alla speranza e al fato, ma mi va di porre due riflessioni nel merito:

  1. Tutte le speranze che sento sono rivolte verso terzi, non ce n’è una che riguardi lo speranziere;
  2. La speranza non ha nulla di male in sé, se non per il fatto che è un evento esogeno per eccellenza, non contiene nulla di predittivo; è una dipendenza da terzi e, come tale, non può rappresentare nulla di gestibile direttamente nell’evocazione di un risultato finale.

Ora, gli imprenditori italiani sono dei grandi lavoratori, su questo non c’è dubbio. E, al netto di qualche eccezione, sono abituati a vivere di attività, azione, fatica e sudore.

Troppi però, anche tra essi, non hanno in mano un SISTEMA che permetta loro di fregarsene del tutto della speranza, se non per quel 3% di incidenza nel risultato finale, su cui può andar bene puntare.

Fregarsene della speranza, nel marketing e nelle vendite, significa detenere un SISTEMA, consolidato, che possa permettere di sapere già, EX ANTE, cosa accadrà nell’esercizio futuro.

Per cosa accadrà intendo soprattutto quanti nuovi clienti acquisirà l’azienda l’anno successivo.

Chi sta in questa situazione virtuosa è in queste condizioni perché da anni investe sistematicamente una percentuale del fatturato in marketing, investe in più leve sapendo di ognuna i risultati che produce e conosce i tempi e i costi di acquisizione dei clienti.

Conoscere queste informazioni significa sostanzialmente sapere, a fronte del budget investito, quali saranno i ritorni in termini di nuovi clienti acquisiti, in tempi certi.

Una manna dal cielo.

Ottenere questo risultato non è per tutti. Anzi, sulla carta lo è eccome.

Ma, nella realtà dei fatti, non lo è perché arrivare a questo risultato significa investire e sperimentare per lungo tempo. Alle volte anni. Ecco perché pochi arrivano a questa condizione.

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Un’impresa deve delegare alla speranza non più del 3% dei risultati attesi. Il resto è investimento, azione, analisi dei ritorni, ottimizzazione, reimplementazione. Questo circolo continuo, se implementato per qualche anno, offre all’impresa quell’esperienza e quelle informazioni che la portano a conoscere il proprio futuro nel presente. Al netto di casi eccezionali, infatti, ciò che accade è che i risultati attesi semplicemente… Si avverano.

Poniamo ad esempio che l’impresa sappia che servono 3.000 euro per acquisire un cliente che gliene darà 20.000 il primo anno. E che servono 120 giorni per chiudere il proprio ciclo di vendita. A quell’impresa non serve speranza. Le basta infatti il budget che deciderà di investire per ottenere quel numero di clienti pari a BUDGET / 3.000. Il tutto moltiplicato per 20K.

Chi invece non è abituato a investire nel marketing ha bisogno di speranza, eccome.

Deve sperare nella rete vendita, magari di agenti plurimandatari.

Deve sperare nel commerciale migliore, che ripeta l’anno appena fatto.

Deve sperare che la concorrenza non corra più forte.

Deve sperare che i distributori esteri aumentino i loro volumi d’affari.

C’è chi vive di speranza e chi di risultati attesi.

Ma c’è chi pensa che il marketing sia un costo da evitare in qualsiasi modo e chi destina in conto economico svariati punti percentuali per queste attività.

C’è chi oggi ha la stesa strategia commerciale di dieci anni fa e chi l’ha ribaltata completamente.

C’è chi cresce a doppia cifra e chi è fermo al palo.

C’è chi punta tutto sugli agenti plurimandatari e chi ha capito che la vendita non è più delegabile in toto alle risorse umane.

Insomma ci sono i campioni e i gregari.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Spero (per restare in tema) che la tua azienda stia tra i virtuosi, i campioni, tra quelli che la speranza la lasciano volentieri agli altri.

Se non è così l’augurio che ti faccio, con il cuore, è che l’anno prossimo sia quello del tuo cambio di pagina.

Perché questo è il lato positivo della medaglia, non ci sono sani e appestati. Non ci sono angeli e dannati.

Anche un’impresa che è rimasta indietro in questi anni può decidere di sterzare il suo camino e iniziare a cambiare marcia.

E intraprendere quel percorso che la porterà, NEL MEDIO PERIODO E SE SARÀ COSTANTE, nell’olimpo delle imprese italiane eccellenti, ovvero quelle in cui non c’è crisi o flessione che tenga e crescono, si sviluppano, aumentano il loro giro d’affari e il reddito che producono.

Perché questo è ciò che deve fare un’impresa.

Ci possono essere periodi di non performance, di riorganizzazione, ristrutturazione, anche di crisi. Ma  non possono essere una costante, perché significherebbe che l’impresa non è sana.

Di categoria fai parte?

Come sta la tua azienda?

A prescindere dalla speranza di un anno migliore, quanto sei in grado di prevedere i risultati futuri e quindi DETERMINARLI?

Quanto te ne puoi fregare della speranza?

Vuoi poterlo fare più di ora?

Vuoi dipendere molto meno dal fato o da terzi ed essere il protagonista dei risultati commerciali della tua impresa?

Non perdere altro tempo. Penserai al cenone di Natale solo dopo che avrai riempito il form che trovi qui oppure chiamato l’800- 123784.

Potrai organizzare un incontro gratuito, anche alla ripresa dei lavori, e fare un CHECK-UP della tua impresa.

È giusto sperare ma l’importante è che la speranza non sia il driver più importante per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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