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I commerciali con la paura non possono vendere

Questa settimana ne ho incontrati più di uno.

Stessa postura, stesso tono di voce, stesso atteggiamento mentale.

Sto parlando di uomini di vendita con la paura di affrontare il mercato.

Attenzione: Non sto descrivendo casi eccezionali e non sto facendo riferimento quindi a una casistica rara nel mondo delle imprese italiane.

Quello di cui parlerò nel post di oggi è un problema estremamente più frequente di quello che si possa pensare.

Facciamo una veloce premessa.

Moltissime tra le piccole e medie imprese italiane hanno il grande problema di non riuscire a crescere.

Il problema della crescita è quello per il quale l’impresa naviga da anni sugli stessi volumi di fatturato e non riesce a determinare e mantenere nel tempo un aumento dei valori dei KPI strategici.

Un’impresa che non cresce è un’impresa ferma e un’impresa ferma è un’impresa che sta perdendo terreno e non ha un futuro roseo di fronte a sé. Anzi, ha già iniziato la decrescita.

Uno dei principali problemi per cui le imprese non crescono è determinato dal fatto che le stesse non dispongono di un sistema marketing e vendite di tipo predittivo che possa permettere quindi di conoscere le azioni da fare per ottenere i risultati obiettivo e possa permettere agli imprenditori di conseguenza di sapere EX ANTE quale sarà il livello di crescita, esercizio dopo esercizio.

Ottenere questo tipo di situazione dovrebbe essere il must di ogni impresa, fermo restando il fatto che essere in una situazione del genere implica aver fatto un percorso durato qualche anno, all’interno del quale il sistema viene implementato.

Che sia chiaro quindi che ottenere questa straordinaria situazione di crescita programmabile implica mettere nel conto lacrime e sangue per almeno un triennio di lavoro.

Premesso questo concetto, ce n’è un secondo di altrettanta grande valenza.

Un altro grande errore commesso dagli imprenditori italiani è quello di delegare totalmente agli uomini la responsabilità del new business aziendale.

Tradotto: si ritiene che debba essere la rete di vendita con i suoi uomini la responsabile di tutto il processo necessario per acquisire nuovi clienti.

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Arrivo quindi al punto che introduce la tesi di oggi.

Un’impresa che pensa in questo modo è un’impresa che molto probabilmente manderà i suoi uomini allo sbaraglio e diventa responsabile di una situazione per la quale essi verranno “intossicati” in breve tempo dalle normalissime dinamiche del mercato.

Il termine “intossicati” è estremamente opportuno: infatti noi quando individuiamo questo tipo di patologia parliamo di una vera e propria “dialisi commerciale” come soluzione problema.

Moltissimi commerciali presenti oggi nelle reti vendita italiane hanno la paura di vendere.

Hanno la paura di proporre. Hanno la paura di alzare l’asticella. Hanno paura di ricevere un NO.

A questo punto sarebbe estremamente semplice dare la responsabilità a questi uomini.

Il problema è che in una certa tipologia di imprese, la maggioranza, anche cambiare totalmente la rete di vendita e sostituirla con veri e propri professionisti abituati ad avere ottime performance personali, non risolverebbe il problema.

Un’ottima rete vendita o un ottimo commerciale inseriti in un contesto aziendale debole dal punto di vista del posizionamento nel mercato e del marketing, determinano conseguentemente risultati insoddisfacenti.

Non serve essere scienziati per capire che anche il Maradona dei tempi d’oro inserito all’interno dell’ultima squadra in classifica avrebbe migliorato di un po’ le sue performance complessive ma certamente non avrebbe potuto vincere il campionato.

Questa settimana ho parlato con più venditori che si trovano in questa situazione.

Dalle loro parole e dal loro atteggiamento vedevo che era intrinseca la paura. Sto parlando della paura, nei casi di specie, di affrontare le normali dinamiche quotidiane, di confronto con i clienti per VENDERE.

È chiaro che un commerciale che prende schiaffi dalla mattina alla sera dopo poco tempo deve essere totalmente “resettato” perché rischia di essere totalmente improduttivo pensando che il mondo sia un tunnel completamente buio senza un minimo spiraglio di luce.

Ma siamo convinti che basti il suo di reset? O servirebbe anche quello della sua impresa?

Oggi ci sono imprese in grandissima difficoltà e ci sono eccellenze che crescono, anno dopo anno, anche a doppia cifra.

Quasi sempre, soprattutto se pensiamo alle piccole medie imprese italiane con fatturati inferiori ai 5 milioni di euro, è doveroso guardare alle proprie performance aziendali ponendo obiettivi ambiziosi di crescita, anche in questi anni di sostanziale difficoltà generale.

Un’impresa di piccole dimensioni deve essere strutturata con un marketing efficace che le permetta di aiutare e sostenere i propri commerciali, percorrendo assieme a loro e prima di loro la gran parte di quel percorso marketing > vendite che va dalla generazione di opportunità di business fino alla stipula dei contratti.

I commerciali di oggi spesso hanno paura perché devono affrontare la battaglia da soli.

È anche normale che ciò avvenga. Se io sono un venditore, catapultato della mia impresa nel mercato con una brochure e una zona di riferimento, è normale che venga stritolato in pochi mesi dalle difficoltà oggettive che sono null’altro che lo scenario caratterizzante il mondo d’oggi.

E altrettanto chiaro che se sono un venditore che prende schiaffi dalla mattina alla sera il mio atteggiamento non potrà essere quello che serve oggi per vendere.

Ciò che serve oggi per vendere è un atteggiamento figlio della selezione dei propri clienti e di forza data dalla consapevolezza totale della capacità della propria impresa, quella che si rappresenta, di risolvere problemi reali ai propri clienti e al proprio mercato di riferimento.

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Prova a pensare quindi a questo scenario virtuoso e ideale.

Se la tua impresa risolve problemi concreti ai tuoi clienti e al tuo mercato di riferimento e lo fa in maniera tale per cui possiede una forte peculiarità e differenziazione rispetto agli altri player che fanno un mestiere similare e aggredisce il mercato in maniera sistemica, costante, pesante diffondendo contenuti per cui un cliente capisca presto il valore aggiunto offerto, quale terreno può offrire ai suoi commerciali?

Se la tua impresa, attraverso il marketing, intercetta il mondo dei clienti potenziali e trasferisce loro una tale quantità di informazioni e contenuti di valore tale per cui è il mercato che si avvicina al tuo Brand, potrà mai avere il problema dei commerciali che ho incontrato io questa settimana?

Può quindi un’impresa correttamente posizionata nel mercato, con un Brand che emana forza, competenza, che comunica una chiara specializzazione e focalizzazione su una nicchia di mercato aver paura di aggredire, nel senso buono del termine, i suoi clienti potenziali?

Possono i suoi commerciali, sostenuti dal marketing aziendale e coinvolti nel processo di vendita solo su situazioni nelle quali siano stati i clienti potenziali a esprimere la loro volontà ad approfondire i contenuti offerti dall’impresa, affrontare l’attività quotidiana con paura?

A te la risposta. La mia non ha nemmeno senso di essere citata.

Qual è quindi la situazione in cui si ritrova la tua impresa?

I tuoi commerciali hanno paura di affrontare il quotidiano e sono presi a sberle più frequentemente di quello che dovrebbero da parte dei clienti potenziali?

Il problema che eventualmente ti ritrovi sta realmente nella rete di vendita oppure il tema va affrontato in maniera più organica?

Penso di averti fatto capire quali debbano essere i rimedi per risolvere questo tipo di situazione.

La parola chiave è una sola: marketing.

  • È funzione del marketing definire il posizionamento aziendale e rendere la proposizione di valore diversa da quelle offerte dai competitor;
  • È funzione del marketing definire dettagliatamente e profilare in maniera certosina i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing implementare quelle attività tali per cui vengono generate delle opportunità di business;
  • È funzione del marketing creare contenuti di valore che possano essere veicolati al mercato per acculturare, nutrire, evangelizzare i clienti potenziali;
  • È funzione del marketing preparare il terreno per i commerciali e la rete vendita;
  • È funzione del marketing aiutare i commerciali affinché non abbiano paura a fare per bene il loro lavoro.

Ma soprattutto:

È FUNZIONE DELL’IMPRENDITORE FAR FARE AL MARKETING CIÒ CHE È FUNZIONE DEL MARKETING.

Un’impresa senza marketing è destinata a sparire.

Sei ancora in tempo per iniziare l’anno nel migliore dei modi.

L’importante però è che tu sia consapevole che senza marketing non vai da nessuna parte.

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È possibile fare un CHECK UP GRATUITO DELLA TUA IMPRESA e capire quali possono essere gli interventi da fare per crescere, costantemente nel tempo.

E mi raccomando… senza paura!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ok ai prodotti di front end ma occhio ai parassiti

L’ho visto ieri in un supermercato di San Candido.

Alto un metro e settanta, sulla sessantina, longilineo.

Si muove con circospezione, ben conscio del fatto che ciò che sta per fare non è etico, non va fatto.

Non è povero, l’ho visto uscire da un’utilitaria che avrà avuto cinque anni di vita ed è vestito anche bene, anche se non alla moda.

È lui, ne sono certo. Di chi ti sto parlando?

Lo vediamo tra poco, continuiamo col racconto del misfatto.

Il nostro uomo si avvia con passo spedito al reparto della frutta, il che significa che conosce bene la location in cui si trova. È certamente uno seriale.

Fa finta di osservare i prodotti in mostra ma ben presto si avvicina alle cassette dell’uva. Prende in mano un grappolo, fa finta di osservarlo e dopo poco, accorgendosi di non essere visto ma mancando di notare il sottoscritto, ripone il grappolo e inizia a prendere prima uno, poi due, poi tre chicchi divorandoli velocemente.

Il giochino continua per diversi minuti; alla fine il nostro amico si sarà gustato un bel grappolozzo di uva bianca e uno di uva rossa. Dei più buoni, quelli premium.

Francamente basito dal fatto, continuo nel mio percorso all’interno del supermercato.

Passano 10 minuti e chi mi ritrovo al reparto dei salumi? Sempre il nostro amico.

Il supermercato è uno di quelli di montagna dove c’è ancora la grande usanza di far assaggiare un po’ tutti i prodotti ai clienti per presentarli al meglio, per spiegarne le caratteristiche e per fare in modo che chi acquista sappia perfettamente che cosa sta scegliendo tra i molti prodotti esposti.

Nel reparto della salumeria c’è una disponibilissima addetta che sta tagliando ed esponendo del salame, del prosciutto cotto e degli altri affettati di produzione locale.

I prodotti in degustazione sono messi a disposizione del pubblico con dei taglieri favolosi e la possibilità di assaggiare in autonomia quanto esposto.

Ecco che il nostro amico si trova nel contesto per lui ideale.

Con il suo fare circospetto, passa da un lato all’altro del corner degustazione per cercare di non rimanere stantio durante la sua fase di azione e non farsi notare.

Inizia con 3 / 4 assaggi del prosciutto non affumicato, ad ognuno di questi si volta e si guarda attorno per cercare di capire se non sia osservato. Come nella precedente occasione, non si accorge del sottoscritto. Dopo aver ingurgitato almeno 150 grammi di prosciutto, passa al salame con il quale utilizza più o meno la stessa tecnica. 7, 8 fette le ha fatte sparire nell’arco di pochi secondi. Si tratta veramente di un professionista. Chapeau.

Insomma, per chiudere questa introduzione possiamo dire che nell’arco di 15 minuti il nostro caro amico si è fatto fuori 300, 400 grammi di affettati e almeno 100 grammi delle migliori uve.

E quindi chi ti ho descritto in questa prima parte del post?

Ti ho descritto quello che io definisco il parassita.

Il parassita prende e non dà. Mangia e non paga.

Sfrutta tutto ciò che lo circonda in maniera più o meno lecita ma, a prescindere dal lecito o meno, una cosa è certa: egli non ha una sua etica ed è un grande approfittatore poiché sfrutta al massimo tutte le occasioni offerte dal sistema per massimizzare i suoi interessi.

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È lecito che tu mi chieda ora: “Ok Andrea ma che cavolo c’entra tutto ciò con il marketing”?

Nel marketing funziona allo stesso modo.

I parassiti ci sono e sono molti di più di quelli che tu possa pensare.

L’obiettivo del post di oggi quindi è semplicemente quello di metterti in guardia da questo tipo di target. Semplicemente perché cercherà di sfruttarti senza darti nulla in cambio. E il tuo marketing, che deve essere un ottimo marketing, deve saperlo, monitorare e considerare questo fenomeno.

Come certamente saprai abbiamo spesso parlato di prodotti di front end come strumenti da inserire nel proprio piano di marketing per poter offrire valore percepito al cliente e per inserirli correttamente nella strategia del proprio funnel di vendita.

I prodotti di front end sono quasi sempre gratuiti anche se nonostante siano tali devono essere strumenti ad alto valore percepito da parte del cliente.

I prodotti di front end sono “un assaggio” offerto al cliente potenziale grazie ai quali egli possa capire la qualità del prodotto / servizio offerto e hanno la funzione quindi di spingerlo all’acquisto del prodotto principale.

All’interno delle possibili soluzioni di prodotti di front end certamente ci sono gli infoprodotti ovvero quei prodotti di marketing, basati sui contenuti (libri, video, webinar, guide, ecc.), che vengono offerti ai clienti potenziali per far capire loro che tu sei una vera autorità nel settore in cui operi.

Nel marketing ci sono i parassiti come quello che abbiamo visto al supermercato.

Leggono, scaricano, sfruttano tutto ciò che è loro possibile e lo fanno senza dare nulla in cambio.

Per nulla intendo nulla, lo zero assoluto. Il che significa nemmeno un grazie, una recensione positiva, un feedback che possa essere utile alla comunità.

I parassiti sono parassiti veri. Tu puoi cercare di stimolarli al massimo ma il loro feedback continuerà ad essere una linea piatta. Esistono solo per consumare e basta. Qualsiasi tipo di cosa tu chiedi loro in cambio la risposta semplicemente… non ci sarà. Perché nel loro DNA esiste solo prendere e mai dare.

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E allora che cosa voglio dirti con ciò?

Voglio forse convincerti che non devi puntare ai prodotti di front end?

Assolutamente NO, anzi.

I parassiti ci sono, ci saranno e non sono in target per te.

Quello che devi monitorare è la conversione tra distribuzione di prodotti di front end e acquisti.

Soprattutto se i prodotti di front end sono gratuiti e non a pagamento.

E questa conversione deve avvenire con un rapporto di equilibrio che ti stia bene, perché per X parassiti che si attaccano con tutte le loro forze a ciò che offri loro in maniera gratuita ci sono anche i clienti in target, quelli che proseguono nel funnel e acquistano.

Quindi, in conclusione, il messaggio importante di oggi è il seguente:

  • i prodotti di front end (anche quelli offerti gratuitamente) vanno benissimo nella strategia di marketing per l’acquisizione dei clienti;
  • essi devono portare una percentuale dell’audience a proseguire nel funnel e completare l’acquisto, diventando clienti paganti;
  • il rapporto, la conversione, tra sforzo e costi per la veicolazione dei prodotti di front end e acquisti reali deve essere in equilibrio, portando redditività all’impresa.

E allora lunga vita anche ai parassiti, che tanto il marketing sa già come si comporta il mercato, ne tiene conto e si organizza di conseguenza, guardando ai numeri nel suo complesso.

  • Come sei messo da questo punto di vista?
  • Ti avvali nel marketing dei prodotti di front end?
  • Li offri gratuitamente?
  • Se sì hai individuato qualche parassita avidamente ancorato nella parte alta del tuo funnel?

Se nulla di tutto ciò caratterizza la tua impresa sei lontano dalle opportunità offerte dal marketing.

E devi intervenire SUBITO per non perdere troppo terreno nei confronti dei campioni della tua categoria, ovvero quelli che sono sul pezzo e sfruttano al massimo tutte le strade percorribili.

Oggi non puoi permetterti il lusso di non fare marketing professionalmente.

Devi avere un tuo funnel, un sistema fatto di una strategia a tappe, un percorso che faccia avanzare di stadio i clienti potenziali fino a farli diventare clienti paganti con acquisti ripetuti.

E devi avere anche la tua bella comunità di parassiti. Fa parte del gioco.

Non possiedi ancora la comunità di parassiti e non vedi l’ora di averla?

Non ti preoccupare.

Riempi il form che trovi qui oppure se preferisci chiama il numero verde 800-123784.

Ti faremo felice.

Perché oltre ai parassiti arriveranno anche i clienti. Quelli veri. Quelli paganti.

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Perché il marketing di una PMI non può essere interno all’azienda

Questo post è dedicato a quegli imprenditori che ritengono che la cosa migliore da fare per la propria azienda sia quella di dotarla internamente di tutte le risorse umane necessarie per adempiere ai propri bisogni. Naturalmente stiamo parlando di temi legati al marketing e quindi è all’interno di quel perimetro che voglio esprimere le mie considerazioni.

Prima di arrivare alle conclusioni della mia tesi desidero fare delle dovute premesse.

L’Italia conta poco meno di 5 milioni di imprese, il 95% delle quali fattura meno di 2 Milioni di euro e conta su meno di cinque occupati.

All’interno di queste imprese troviamo un organigramma aziendale che vede l’imprenditore o l’amministratore delegato ricoprire 3, 4 o anche 5 ruoli aziendali.

Ciò che mi sento di dire, senza alcun tipo di remora, è che in queste imprese non esiste la figura del direttore marketing. Quella che semmai si può riscontrare, ma nemmeno nel 100% dei casi, è la presenza di un direttore commerciale o di un direttore vendite.

Da una parte quindi abbiamo un organigramma aziendale all’interno del quale figure strategiche legate al marketing e alle vendite non esistono proprio, o se esistono sono principalmente legate al monitoraggio delle attività commerciali e dall’altra abbiamo le esigenze derivanti dall’implementare un buon marketing, che possa rappresentare un vero driver per l’impresa.

Andiamo a vedere allora quali siano le attività e le competenze di marketing (e vendite) che un’impresa, anche se PMI di piccole dimensioni, dovrebbe fare e detenere oggi per stare sul mercato e per sviluppare costantemente il proprio business.

Il primo elemento che evidenzio in termini di competenze necessarie all’impresa è quello relativo al MARKETING STRATEGICO.

Il marketing strategico è quel pezzo di marketing che, come dice la parola, definisce il posizionamento strategico dell’impresa, ovvero il contesto di mercato all’interno del quale l’azienda si vuole collocare.

Chi si occupa di marketing strategico non solo analizza dei dati, non solo studia il comportamento dei competitor dell’impresa per cui lavora, non solo conosce perfettamente le esigenze e i bisogni dei clienti ma è in grado, conseguentemente alla conoscenza di tutti questi elementi, di tracciare la rotta e di definire quindi la visione di medio periodo dell’impresa.

In linea di principio, nell’impresa virtuosa il marketing strategico dovrebbe far capo all’imprenditore e al top management.

Nella realtà dei fatti posso testimoniare il fatto che moltissime delle imprese italiane hanno già qui un primo gravissimo problema.

C’è una mancanza di visione da parte di chi guida l’impresa, non c’è una profonda conoscenza dei bisogni del mercato che viene aggredito con un’offerta indifferenziata e con una mancanza di focalizzazione su nicchie di mercato.

La situazione ordinaria è che l’impresa offre innumerevoli prodotti e servizi, ha troppi target di clienti potenziali con il risultato di risultare generalista agli occhi dei clienti e non avere una forte personalità dettata da spiccati elementi di differenziazione; la conseguenza sostanziale è quella di essere un’impresa anonima.

Il marketing strategico determina le fondamenta di tutte le attività di marketing.

Se un’impresa non definisce correttamente il suo posizionamento differenziante, all’interno del mercato, rischia di sparire dallo stesso in pochissimo tempo.

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Continuando sulle competenze necessarie all’impresa, nel contesto del marketing aziendale, possiamo passare ai compiti del MARKETING OPERATIVO.

Un’impresa operante nel business to business dovrebbe implementare continuamente e senza mai fine attività di marketing di tipo push e di tipo pull verso i mercati di proprio riferimento.

Le attività di tipo push sono quelle caratterizzate da azioni verso il mercato come ad esempio il direct marketing, le attività di tipo pull sono quelle per le quali è il mercato ad andare verso l’impresa (ovvero tutte quelle attività di inbound marketing tra le quali spicca ad esempio il web marketing).

Se parliamo di queste attività, in pochi secondi ti posso far venire il mal di testa non solo per la complessità che le caratterizzano ma soprattutto per la frequenza di aggiornamento che richiedono.

Google, Facebook, LinkedIn, solo per fare qualche nome, sono piattaforme che mensilmente sfornano aggiornamenti in termini di opportunità di azioni di marketing.

È semplicemente impossibile che una persona possa avere competenze specifiche e di alto livello, su tutte queste piattaforme, contemporaneamente.

L’imprenditore però è convinto che il nipote smanettone venticinquenne sia in grado di gestire in maniera profittevole investimenti con queste leve di marketing.

La verità è che, con questi strumenti, bruciare denaro e spendere soldi in attività che non portano alcun risultato per l’impresa è la cosa più semplice del mondo.

Continuando con il marketing operativo, non posso non citarti le opportunità offerte oggi dalla marketing automation.

Guarda qua sotto una slide che rappresenta un funnel tipico e nemmeno troppo strutturato che caratterizza solo alcune fasi di una campagna di email marketing.

 

 

Non serve che vada nel dettaglio a spiegare nulla.

Semplicemente guardando l’immagine puoi capire che, anche ciò che giustamente io per primo cerco di semplificare e rendere semplice nell’espressione dei contenuti, identifica in realtà attività strutturate, complesse e che necessitano dell’impiego di professionisti.

Se passiamo a mappare l’area delle vendite, solo a titolo esemplificativo prendo il tema della gestione delle informazioni legate all’attività commerciale quotidiana.

L’uso sistemico di software CRM, all’interno della PMI italiana, seguito dalla costante analisi dei dati raccolti è semplicemente un tabù.

A questo punto la domanda che sottende la mia tesi sorge spontanea:

può una piccola e media impresa italiana fare il marketing per se stessa in maniera seria utilizzando esclusivamente risorse umane interne?

La mia risposta è perentoria: NO!

Il team di cui avrebbe bisogno l’impresa costerebbe all’azienda non meno di 200K all’anno.

Sto parlando di 4 risorse umane con uno skill adeguato, dal costo aziendale di 50.000 euro l’anno cadauna. Questi sono i numeri. Non c’è possibilità di fare valutazioni diverse.

Cosa dovrebbe fare quindi una PMI che non si può permettere questo tipo di struttura interna in termini di risorse umane?

La risposta è altrettanto chiara è semplice:

trovare il partner giusto a cui affidare una serie di attività in outsourcing.

Il consiglio che posso dare all’imprenditore e al top management dell’impresa è quello di acquisire le competenze per definire il posizionamento strategico dell’impresa e conseguentemente occuparsi del marketing strategico.

Questa è l’unica attività, determinante per il successo dell’impresa, che dovrebbe far capo totalmente ai suoi vertici e non all’outsourcing.

Al massimo ciò che potrebbe essere delegato, all’interno del marketing strategico, è qualche tipo di ricerca di mercato funzionale a intraprendere delle scelte in maniera ancora più ponderata.

Per quasi la totalità delle azioni del marketing operativo la parola chiave è un’altra: OUTSOURCING.

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A questo punto il focus dell’impresa deve essere uno solo: trovare il partner giusto.

Ma questo è oggetto di un altro post.

Condividi la mia opinione?

Ti ritrovi nelle situazioni che ho descritto sopra?

Se sì non perdere altro tempo a sperimentare con le risorse interne che hai.

STAI PERDENDO DENARO!

Chiama ora l’800 123784, oppure riempi il form che trovi qui, e parla con chi ha creato due sistemi totalmente in outsourcing per il marketing e le vendite nel mercato italiano  e nei mercati esteri.

Troverai un team di professionisti organizzato per affrontare le situazioni descritte e renderti operativo, ad un altro livello, immediatamente.

Un appuntamento di approfondimento e un check up della tua impresa sono GRATUITI.

La concorrenza non aspetta.

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Offri un vantaggio tangibile rispetto ai competitor?

Quella appena trascorsa è stata una settimana estremamente positiva in giro per l’Italia a visitare, come sempre faccio, imprese ed imprenditori in vari settori merceologici.

Ogni storia imprenditoriale è per me un grande valore acquisito. Entrare in un’azienda, parlare con chi ne porta avanti quotidianamente le sorti e vedere le fatiche ed i risultati che le persone riescono a ottenere in campo nazionale e internazionale, mi dà una grande energia.

Oggi però voglio parlarti di una situazione che mi accade troppo spesso, interagendo con gli imprenditori ed i manager delle imprese che incontro.

Uno dei primi aspetti che cerco di affrontare quando entro in un’azienda e ne valuto le potenzialità di sviluppo commerciale si basa sull’analisi degli ELEMENTI DIFFERENZIANTI RISPETTO AI COMPETITOR.

E quindi la domanda che faccio ai miei interlocutori, spesso già dopo pochi minuti di conversazione, e più o meno questa:

Perché un cliente deve acquistare da te rispetto ad uno dei tuoi competitor?

Questa settimana sono entrato in un’azienda che si occupa di elettronica.

Situazione internazionale complessa, presenza di multinazionali, produzione del mondo nel far east. Eppure c’è un esercito di gladiatori italiani che sta combattendo per difendere una splendida realtà, 100% made in Italy, che deve combattere con player anche 100 volte più grandi e forti di lei.

E allora parlando con due dei soci nonché responsabili commerciali, su quali siano le potenzialità dell’azienda ed i suoi elementi differenzianti ho posto la domanda fatidica:

“che cosa offrite ai vostri clienti, quelli potenziali in particolar modo, dal momento in cui la battaglia della concorrenza la affrontate contro dei titani e voi non siete un brand forte come gli altri? E ancor di più visto che affrontate un mercato in cui nel 100% dei casi i vostri clienti potenziali sono già serviti da competitor di questo tipo? Cosa fate quindi per vincere la battaglia contro la concorrenza e perché un cliente dovrebbe acquistare da voi?”

Nel meeting in questione il focus della conversazione è conseguentemente rimasto sulle analisi di questo punto. È emerso in maniera evidente, durante il dibattito, il fatto che gli elementi differenzianti, presenti in questa impresa fino ad una decina di anni fa, oggi sostanzialmente sono venuti a mancare.

Le attività di marketing operativo sono azioni che hanno sostanzialmente la funzionalità di generare opportunità commerciali, di fare la cosiddetta lead generation e di comunicare gli elementi differenzianti di un’impresa.

E quindi, proprio per questo motivo, diventa un’azione strategicamente errata quella di spingere con il marketing operativo e con le leve funzionali a generare opportunità commerciali se non hai un vantaggio competitivo estremamente chiaro da offrire al mercato e quindi elementi differenzianti per distinguerti rispetto alla concorrenza.

Nell’azienda presa ad esempio non ci sono oggi elementi differenzianti chiari e forti.

Sarebbe assurdo quindi investire dei danari per implementare azioni di marketing per l’aiuto al reparto sales dell’azienda stessa se prima non viene fatta una chiara analisi di POSIZIONAMENTO STRATEGICO ed una identificazione e definizione di quegli elementi differenzianti che possono permettere all’impresa di vincere la partita contro i competitor.

Questo è un aspetto estremamente importante e strategico per qualsiasi impresa del mondo, di qualsiasi dimensione essa sia ed in qualsiasi settore operi.

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Quando mi trovo in queste situazioni, cito sempre l’esempio del gas nella caldaia in un appartamento di Classe F.

Se ti ritrovi un immobile in Classe F, quindi non sufficientemente “competitivo” in termini di classe energetica, e vuoi aumentare di un grado la temperatura nello stesso durante l’inverno, andare in caldaia ed alzare la temperatura aumentando il gas è la prima cosa che ci viene in mente ma “strategicamente” non è la prima azione che dovrebbe essere intrapresa.

Se prima non cambi i serramenti o non ti occupi delle coibentazioni del cappotto, rischi di sprecare molte risorse (in questo caso il gas) e di agire senza le fondamenta di una strategia di efficientamento dell’immobile.

Nel marketing funziona più o meno nella stessa maniera.

È inutile dare gas con azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business (marketing operativo) se quando poi interagisci con un cliente potenziale non hai da offrire un vantaggio competitivo da lui percepito e differenziante rispetto ai competitor.

Sottolineo il termine percepito.

Un altro grande tema infatti è quello legato alle percezioni dell’impresa che vende rispetto a quelle dell’impresa che acquista.

Quando parliamo di elementi differenziati rispetto ai competitor non dobbiamo pensare ad elementi di diversità ritenuti tali da parte di chi vende ma dobbiamo concentrarci sull’identificare elementi di diversità che siano così percepiti da parte di chi acquista.

Ciò che conta è il percepito del cliente (acquirente) e non il percepito del venditore.

Per tornare a considerare l’esempio dell’impresa che ho visto questa settimana, in quel caso la task da evadere è assolutamente quella di definizione di un nuovo posizionamento strategico.

Va fatta pertanto una profonda analisi, nel caso di specie a livello nazionale ma anche internazionale, sui bisogni del mercato, sui problemi ritenuti tali dai clienti e sulle soluzioni offerte dal mercato da parte dei player ovvero competitor.

Fino a quando non viene elaborata una strategia basata su elementi differenzianti forti e percepiti come tali dal mercato dei clienti potenziali, non ha alcun senso spingere con azioni commerciali aggressive. Si rischierebbe semplicemente di sprecare risorse.

E quindi la riflessione di oggi è molto semplice:

Quanto la tua impresa offre prodotti e servizi diversi rispetto a quelli dei tuoi competitor?

Perché un cliente dovrebbe acquistare da te?

Se la tua impresa non è in grado di dare una risposta forte, chiara e veloce a questa domanda è assolutamente inutile parlare di azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Semplicemente perché ti ritrovi un immobile in classe F e pensi che la soluzione per aumentare la temperatura durante l’inverno sia quella di alzare i gradi in caldaia.

Potresti ottenere SI qualche risultato ma certamente con uno spreco di energie maggiore rispetto a quello che avresti se cambi le finestre o coibenti l’immobile.

Come sta la tua azienda?

In che “classe energetica” si trova?

Quanto ti è difficile far percepire ad un cliente potenziale le differenze della tua impresa rispetto ai competitor?

Se non hai risposte credibili, veloci e percepibili dal mercato a queste domande HAI UN GRANDE PROBLEMA.

Devi risolvere la faccenda del POSIZIONAMENTO STRATEGICO, UNICO E DIFFERENZIANTE, quanto prima.

Se hai dei dubbi, cosa anche abbastanza ovvia, ti consiglio una cosa tra le altre: chiama ORA l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Ti verrà offerto un CHECK UP GRATUITO, per capire quale sia la “classe energetica” della tua impresa e cosa sia più intelligente da fare per il suo marketing.

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L’uso dei marchi come strumento di marketing. Ecco cosa fare

Oggi parliamo dei marchi. Non dei brevetti ma dei marchi.

I marchi sono uno strumento di marketing molto interessante e, come spesso accade, sono sfruttati molto poco dalle imprese italiane.

Il marchio serve a registrare, proteggere e difendere una proprietà intellettuale.

In questo caso legata principalmente ad un segno che si desidera non venga utilizzato e riprodotto dalla concorrenza.

Per approfondire tutte le specifiche tecniche relative la registrazione di un marchio ti invito a visitare il sito dedicato http://www.uibm.gov.it/index.php/marchi fatto molto bene dal punto di vista della chiarezza dei contenuti e delle informazioni da studiare per chiunque desiderasse registrare un marchio.

In questo post ci terremo chiaramente alla larga dai meccanismi tecnici della registrazione di un marchio e ci dedicheremo invece all’approfondimento dei contenuti legati alle logiche di marketing.

In Italia ci sono circa 4,5 milioni di imprese ed ogni anno si effettuano meno di 40.000 registrazioni (nel 2016 sono state 38.508 – fonte ministero dello sviluppo economico), pari a meno dell’1% della popolazione delle imprese. Troppo pochi.

Primo concetto che vorrei evidenziare:

LA REGISTRAZIONE DI UN MARCHIO NON E’ UN AFFARE DA GRANDE IMPRESA, ANCHE (E SOPRATTUTTO) LE PMI DOVREBBERO SFRUTTARE QUESTA POTENTE OPPORTUNITA’ DI MARKETING.

Il motivo chiave che porta alla registrazione di un marchio è un concetto di marketing e non altro.

Perché mai un’impresa dovrebbe registrare un marchio?

Per evitare che un competitor utilizzi e copi un segno distintivo (grafico e verbale) da lei utilizzato.

E perché mai un’impresa dovrebbe utilizzare un segno distintivo unico?

Per offrire al mercato qualcosa di unico e di diverso da ciò che offrono gli altri.

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E qua vorrei fare un bel approfondimento.

Quello che noto è il fatto che non passa minimamente nella testa degli imprenditori l’idea di registrare un marchio.

Ritengo per due motivi principali.

  • Non c’è la malizia del marketer;
  • Si confonde il marchio con il brevetto.

Analizziamo i due punti.

Non c’è la malizia del marketer.

Intendo che manca la visione e la strategia tipica di chi conosce il marketing. Perchè quello che sto esprimendo è un concetto che se non sei un marketer ci sta non ti appartenga. Mi spiego. Praticamente nel 90% dei clienti che seguiamo attiviamo una pratica di registrazione di un marchio. Perché è la ovvia conseguenza di un processo che inizia con la identificazione e la creazione di un sistema unico e differenziante. Ci mancherebbe altro che non gli dessimo un nome e non registrassimo un marchio. Ma quell’attività è un’attività di marketing strategico, che sta alla base di una strategia di sviluppo commerciale. Su questo concetto ci torniamo tra un attimo perché è il focus del post.

Si confonde il marchio con il brevetto.

L’imprenditore non pensa al marchio come leva di marketing anche perché confonde il marchio con il brevetto.

Pensa che il marchio identifichi “la scoperta” di un processo produttivo innovativo. E pensa quindi alla ricetta che non ha. La verità è che non conosce l’opportunità di marketing che si cela dietro all’utilizzo di un marchio.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Andiamo quindi a sviscerare questo concetto.

Partiamo dal risultato atteso e quindi dall’obiettivo finale.

VENDERE.

Tutti vogliamo vendere di più e meglio (a margini più alti).

Per ottenere questo risultato devi avere una risposta forte alla domanda che ti fa il mercato:

PERCHÉ DEVO SCEGLIERE TE RISPETTO AGLI ALTRI?

[NOTA IMPORTANTE: Fermati un attimo e rispondi ORA a questa domanda. Come è messa la tua azienda da questo punto di vista?]

La risposta ideale dell’azienda virtuosa di cui parliamo sempre dovrebbe essere questa:

“Perché io offro un sistema unico e proprietario, non solo prodotti e servizi ma un sistema, che i competitor non hanno. Sono unico, diverso, non confrontabile e risolvo il tuo problema, che conosco bene e su cui ho costruito la mia specializzazione, come nessun altro fa.”

Quindi, se siamo riusciti a costruire questo vero e proprio ASSET aziendale potrò mai non dargli un nome e non occuparmi di registrare il marchio non solo a livello nazionale ma anche internazionale?

Vendere e vendere bene significa essere scelti dal mercato.

Per essere scelti dal mercato, prima di pensare di implementare la squadra di venditori d’assalto (primo focus dell’imprenditore italiano) devi partire dal marketing. Affinché l’area sales dell’impresa abbia armi idonee per affrontare le sfide quotidiane che non si vincono a suon di magie e ipnotismi da parte di chi fa vendita ma grazie a contenuti ed argomentazioni che escono da quell’ufficio aziendale che si chiama MARKETING.

Ed i marchi in tal senso vanno proprio in quella direzione.

Qualsiasi sia la tua impresa, qualsiasi sia il business in cui opera, CREARE QUALCOSA DI TUO, UNICO E DIVERSO DA CIO’ CHE OFFRE LA CONCORRENZA deve essere uno dei tuoi primi MUST, se sei l’imprenditore o uno dei manager impegnati nella vendita dei prodotti / servizi offerti dall’azienda.

La creazione di UN SISTEMA è spesso la soluzione a questa esigenza.

Il Sistema è il “confezionamento, l’impacchettamento” dell’esperienza che fai fare ai tuoi clienti.

Che quindi allarga l’offerta da considerare, non solo guardando il prodotto o servizio ma anche:

  • Quegli elementi differenzianti in essi presenti;
  • La promessa di un risultato offerto;
  • Il sistema di garanzie offerte;
  • L’assistenza nel tempo;
  • L’esperienza che il cliente farà nel pre e post vendita;
  • Tutto ciò che puoi mettere vicino al prodotto / servizio per rendere l’offerta intangibile, ad alto valore percepito e non confrontabile.

Il tutto suffragato da testimonianze di clienti pronti a raccontare la loro esperienza (positiva) fatta con la tua azienda.

Il sistema necessita di un naming che diventi poi un marchio registrato. Perché in questo modo evidenzi ancora di più, verso il mercato, il fatto che quel “prodotto” è tuo, solo tuo e non lo si ritrova da altre parti.

Eccoti spiegato il perché del marchio registrato.

Secondo concetto che desidero evidenziare.

IL MARCHIO REGISTRATO È UN ASSET AZIENDALE CHE PUÒ ENTRARE NEGLI ATTIVI DELLO STATO PATRIMONIALE DI UN’IMPRESA.

Ai concetti di marketing esplicitati poco sopra te ne aggiungo un altro. Attraverso un marchio registrato, che entra in gioco pesantemente nella struttura delle vendite di un’impresa, è possibile attivare dei percorsi molto interessanti anche ai fini della pianificazione fiscale (= pagare meno tasse!). Il che apre ad altre opportunità, che non affrontiamo ora, ma che ti fanno capire l’importanza economica dell’operazione.

Concludendo, ti pongo le seguenti domande di stimolo:

  • La tua impresa ha creato il sistema unico da vendere al mercato?
  • Ha creato il “prodotto che non c’è”, che gli altri non hanno, e che ti permette di dire al cliente: “non confrontare le mele con le pere”?
  • La tua impresa usa i marchi registrati come leva di marketing?

Se le risposte sono NO oppure NI non puoi permetterti di perdere altro tempo.

È tempo di usare i marchi come strumenti e leve di sviluppo commerciale. Funziona. Abbiamo molti case history da farti vedere.

CREA IL TUO SISTEMA ED IL TUO MARCHIO telefonando ORA all’800-123784. Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

 

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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