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Offri un vantaggio tangibile rispetto ai competitor?

Quella appena trascorsa è stata una settimana estremamente positiva in giro per l’Italia a visitare, come sempre faccio, imprese ed imprenditori in vari settori merceologici.

Ogni storia imprenditoriale è per me un grande valore acquisito. Entrare in un’azienda, parlare con chi ne porta avanti quotidianamente le sorti e vedere le fatiche ed i risultati che le persone riescono a ottenere in campo nazionale e internazionale, mi dà una grande energia.

Oggi però voglio parlarti di una situazione che mi accade troppo spesso, interagendo con gli imprenditori ed i manager delle imprese che incontro.

Uno dei primi aspetti che cerco di affrontare quando entro in un’azienda e ne valuto le potenzialità di sviluppo commerciale si basa sull’analisi degli ELEMENTI DIFFERENZIANTI RISPETTO AI COMPETITOR.

E quindi la domanda che faccio ai miei interlocutori, spesso già dopo pochi minuti di conversazione, e più o meno questa:

Perché un cliente deve acquistare da te rispetto ad uno dei tuoi competitor?

Questa settimana sono entrato in un’azienda che si occupa di elettronica.

Situazione internazionale complessa, presenza di multinazionali, produzione del mondo nel far east. Eppure c’è un esercito di gladiatori italiani che sta combattendo per difendere una splendida realtà, 100% made in Italy, che deve combattere con player anche 100 volte più grandi e forti di lei.

E allora parlando con due dei soci nonché responsabili commerciali, su quali siano le potenzialità dell’azienda ed i suoi elementi differenzianti ho posto la domanda fatidica:

“che cosa offrite ai vostri clienti, quelli potenziali in particolar modo, dal momento in cui la battaglia della concorrenza la affrontate contro dei titani e voi non siete un brand forte come gli altri? E ancor di più visto che affrontate un mercato in cui nel 100% dei casi i vostri clienti potenziali sono già serviti da competitor di questo tipo? Cosa fate quindi per vincere la battaglia contro la concorrenza e perché un cliente dovrebbe acquistare da voi?”

Nel meeting in questione il focus della conversazione è conseguentemente rimasto sulle analisi di questo punto. È emerso in maniera evidente, durante il dibattito, il fatto che gli elementi differenzianti, presenti in questa impresa fino ad una decina di anni fa, oggi sostanzialmente sono venuti a mancare.

Le attività di marketing operativo sono azioni che hanno sostanzialmente la funzionalità di generare opportunità commerciali, di fare la cosiddetta lead generation e di comunicare gli elementi differenzianti di un’impresa.

E quindi, proprio per questo motivo, diventa un’azione strategicamente errata quella di spingere con il marketing operativo e con le leve funzionali a generare opportunità commerciali se non hai un vantaggio competitivo estremamente chiaro da offrire al mercato e quindi elementi differenzianti per distinguerti rispetto alla concorrenza.

Nell’azienda presa ad esempio non ci sono oggi elementi differenzianti chiari e forti.

Sarebbe assurdo quindi investire dei danari per implementare azioni di marketing per l’aiuto al reparto sales dell’azienda stessa se prima non viene fatta una chiara analisi di POSIZIONAMENTO STRATEGICO ed una identificazione e definizione di quegli elementi differenzianti che possono permettere all’impresa di vincere la partita contro i competitor.

Questo è un aspetto estremamente importante e strategico per qualsiasi impresa del mondo, di qualsiasi dimensione essa sia ed in qualsiasi settore operi.

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Quando mi trovo in queste situazioni, cito sempre l’esempio del gas nella caldaia in un appartamento di Classe F.

Se ti ritrovi un immobile in Classe F, quindi non sufficientemente “competitivo” in termini di classe energetica, e vuoi aumentare di un grado la temperatura nello stesso durante l’inverno, andare in caldaia ed alzare la temperatura aumentando il gas è la prima cosa che ci viene in mente ma “strategicamente” non è la prima azione che dovrebbe essere intrapresa.

Se prima non cambi i serramenti o non ti occupi delle coibentazioni del cappotto, rischi di sprecare molte risorse (in questo caso il gas) e di agire senza le fondamenta di una strategia di efficientamento dell’immobile.

Nel marketing funziona più o meno nella stessa maniera.

È inutile dare gas con azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business (marketing operativo) se quando poi interagisci con un cliente potenziale non hai da offrire un vantaggio competitivo da lui percepito e differenziante rispetto ai competitor.

Sottolineo il termine percepito.

Un altro grande tema infatti è quello legato alle percezioni dell’impresa che vende rispetto a quelle dell’impresa che acquista.

Quando parliamo di elementi differenziati rispetto ai competitor non dobbiamo pensare ad elementi di diversità ritenuti tali da parte di chi vende ma dobbiamo concentrarci sull’identificare elementi di diversità che siano così percepiti da parte di chi acquista.

Ciò che conta è il percepito del cliente (acquirente) e non il percepito del venditore.

Per tornare a considerare l’esempio dell’impresa che ho visto questa settimana, in quel caso la task da evadere è assolutamente quella di definizione di un nuovo posizionamento strategico.

Va fatta pertanto una profonda analisi, nel caso di specie a livello nazionale ma anche internazionale, sui bisogni del mercato, sui problemi ritenuti tali dai clienti e sulle soluzioni offerte dal mercato da parte dei player ovvero competitor.

Fino a quando non viene elaborata una strategia basata su elementi differenzianti forti e percepiti come tali dal mercato dei clienti potenziali, non ha alcun senso spingere con azioni commerciali aggressive. Si rischierebbe semplicemente di sprecare risorse.

E quindi la riflessione di oggi è molto semplice:

Quanto la tua impresa offre prodotti e servizi diversi rispetto a quelli dei tuoi competitor?

Perché un cliente dovrebbe acquistare da te?

Se la tua impresa non è in grado di dare una risposta forte, chiara e veloce a questa domanda è assolutamente inutile parlare di azioni di marketing funzionali a generare nuove opportunità di business.

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Semplicemente perché ti ritrovi un immobile in classe F e pensi che la soluzione per aumentare la temperatura durante l’inverno sia quella di alzare i gradi in caldaia.

Potresti ottenere SI qualche risultato ma certamente con uno spreco di energie maggiore rispetto a quello che avresti se cambi le finestre o coibenti l’immobile.

Come sta la tua azienda?

In che “classe energetica” si trova?

Quanto ti è difficile far percepire ad un cliente potenziale le differenze della tua impresa rispetto ai competitor?

Se non hai risposte credibili, veloci e percepibili dal mercato a queste domande HAI UN GRANDE PROBLEMA.

Devi risolvere la faccenda del POSIZIONAMENTO STRATEGICO, UNICO E DIFFERENZIANTE, quanto prima.

Se hai dei dubbi, cosa anche abbastanza ovvia, ti consiglio una cosa tra le altre: chiama ORA l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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L’uso dei marchi come strumento di marketing. Ecco cosa fare

Oggi parliamo dei marchi. Non dei brevetti ma dei marchi.

I marchi sono uno strumento di marketing molto interessante e, come spesso accade, sono sfruttati molto poco dalle imprese italiane.

Il marchio serve a registrare, proteggere e difendere una proprietà intellettuale.

In questo caso legata principalmente ad un segno che si desidera non venga utilizzato e riprodotto dalla concorrenza.

Per approfondire tutte le specifiche tecniche relative la registrazione di un marchio ti invito a visitare il sito dedicato http://www.uibm.gov.it/index.php/marchi fatto molto bene dal punto di vista della chiarezza dei contenuti e delle informazioni da studiare per chiunque desiderasse registrare un marchio.

In questo post ci terremo chiaramente alla larga dai meccanismi tecnici della registrazione di un marchio e ci dedicheremo invece all’approfondimento dei contenuti legati alle logiche di marketing.

In Italia ci sono circa 4,5 milioni di imprese ed ogni anno si effettuano meno di 40.000 registrazioni (nel 2016 sono state 38.508 – fonte ministero dello sviluppo economico), pari a meno dell’1% della popolazione delle imprese. Troppo pochi.

Primo concetto che vorrei evidenziare:

LA REGISTRAZIONE DI UN MARCHIO NON E’ UN AFFARE DA GRANDE IMPRESA, ANCHE (E SOPRATTUTTO) LE PMI DOVREBBERO SFRUTTARE QUESTA POTENTE OPPORTUNITA’ DI MARKETING.

Il motivo chiave che porta alla registrazione di un marchio è un concetto di marketing e non altro.

Perché mai un’impresa dovrebbe registrare un marchio?

Per evitare che un competitor utilizzi e copi un segno distintivo (grafico e verbale) da lei utilizzato.

E perché mai un’impresa dovrebbe utilizzare un segno distintivo unico?

Per offrire al mercato qualcosa di unico e di diverso da ciò che offrono gli altri.

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E qua vorrei fare un bel approfondimento.

Quello che noto è il fatto che non passa minimamente nella testa degli imprenditori l’idea di registrare un marchio.

Ritengo per due motivi principali.

  • Non c’è la malizia del marketer;
  • Si confonde il marchio con il brevetto.

Analizziamo i due punti.

Non c’è la malizia del marketer.

Intendo che manca la visione e la strategia tipica di chi conosce il marketing. Perchè quello che sto esprimendo è un concetto che se non sei un marketer ci sta non ti appartenga. Mi spiego. Praticamente nel 90% dei clienti che seguiamo attiviamo una pratica di registrazione di un marchio. Perché è la ovvia conseguenza di un processo che inizia con la identificazione e la creazione di un sistema unico e differenziante. Ci mancherebbe altro che non gli dessimo un nome e non registrassimo un marchio. Ma quell’attività è un’attività di marketing strategico, che sta alla base di una strategia di sviluppo commerciale. Su questo concetto ci torniamo tra un attimo perché è il focus del post.

Si confonde il marchio con il brevetto.

L’imprenditore non pensa al marchio come leva di marketing anche perché confonde il marchio con il brevetto.

Pensa che il marchio identifichi “la scoperta” di un processo produttivo innovativo. E pensa quindi alla ricetta che non ha. La verità è che non conosce l’opportunità di marketing che si cela dietro all’utilizzo di un marchio.

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Andiamo quindi a sviscerare questo concetto.

Partiamo dal risultato atteso e quindi dall’obiettivo finale.

VENDERE.

Tutti vogliamo vendere di più e meglio (a margini più alti).

Per ottenere questo risultato devi avere una risposta forte alla domanda che ti fa il mercato:

PERCHÉ DEVO SCEGLIERE TE RISPETTO AGLI ALTRI?

[NOTA IMPORTANTE: Fermati un attimo e rispondi ORA a questa domanda. Come è messa la tua azienda da questo punto di vista?]

La risposta ideale dell’azienda virtuosa di cui parliamo sempre dovrebbe essere questa:

“Perché io offro un sistema unico e proprietario, non solo prodotti e servizi ma un sistema, che i competitor non hanno. Sono unico, diverso, non confrontabile e risolvo il tuo problema, che conosco bene e su cui ho costruito la mia specializzazione, come nessun altro fa.”

Quindi, se siamo riusciti a costruire questo vero e proprio ASSET aziendale potrò mai non dargli un nome e non occuparmi di registrare il marchio non solo a livello nazionale ma anche internazionale?

Vendere e vendere bene significa essere scelti dal mercato.

Per essere scelti dal mercato, prima di pensare di implementare la squadra di venditori d’assalto (primo focus dell’imprenditore italiano) devi partire dal marketing. Affinché l’area sales dell’impresa abbia armi idonee per affrontare le sfide quotidiane che non si vincono a suon di magie e ipnotismi da parte di chi fa vendita ma grazie a contenuti ed argomentazioni che escono da quell’ufficio aziendale che si chiama MARKETING.

Ed i marchi in tal senso vanno proprio in quella direzione.

Qualsiasi sia la tua impresa, qualsiasi sia il business in cui opera, CREARE QUALCOSA DI TUO, UNICO E DIVERSO DA CIO’ CHE OFFRE LA CONCORRENZA deve essere uno dei tuoi primi MUST, se sei l’imprenditore o uno dei manager impegnati nella vendita dei prodotti / servizi offerti dall’azienda.

La creazione di UN SISTEMA è spesso la soluzione a questa esigenza.

Il Sistema è il “confezionamento, l’impacchettamento” dell’esperienza che fai fare ai tuoi clienti.

Che quindi allarga l’offerta da considerare, non solo guardando il prodotto o servizio ma anche:

  • Quegli elementi differenzianti in essi presenti;
  • La promessa di un risultato offerto;
  • Il sistema di garanzie offerte;
  • L’assistenza nel tempo;
  • L’esperienza che il cliente farà nel pre e post vendita;
  • Tutto ciò che puoi mettere vicino al prodotto / servizio per rendere l’offerta intangibile, ad alto valore percepito e non confrontabile.

Il tutto suffragato da testimonianze di clienti pronti a raccontare la loro esperienza (positiva) fatta con la tua azienda.

Il sistema necessita di un naming che diventi poi un marchio registrato. Perché in questo modo evidenzi ancora di più, verso il mercato, il fatto che quel “prodotto” è tuo, solo tuo e non lo si ritrova da altre parti.

Eccoti spiegato il perché del marchio registrato.

Secondo concetto che desidero evidenziare.

IL MARCHIO REGISTRATO È UN ASSET AZIENDALE CHE PUÒ ENTRARE NEGLI ATTIVI DELLO STATO PATRIMONIALE DI UN’IMPRESA.

Ai concetti di marketing esplicitati poco sopra te ne aggiungo un altro. Attraverso un marchio registrato, che entra in gioco pesantemente nella struttura delle vendite di un’impresa, è possibile attivare dei percorsi molto interessanti anche ai fini della pianificazione fiscale (= pagare meno tasse!). Il che apre ad altre opportunità, che non affrontiamo ora, ma che ti fanno capire l’importanza economica dell’operazione.

Concludendo, ti pongo le seguenti domande di stimolo:

  • La tua impresa ha creato il sistema unico da vendere al mercato?
  • Ha creato il “prodotto che non c’è”, che gli altri non hanno, e che ti permette di dire al cliente: “non confrontare le mele con le pere”?
  • La tua impresa usa i marchi registrati come leva di marketing?

Se le risposte sono NO oppure NI non puoi permetterti di perdere altro tempo.

È tempo di usare i marchi come strumenti e leve di sviluppo commerciale. Funziona. Abbiamo molti case history da farti vedere.

CREA IL TUO SISTEMA ED IL TUO MARCHIO telefonando ORA all’800-123784. Oppure riempiendo il form che trovi QUI.

 

Se fai bene il marketing non devi partecipare a gare

Nel post della scorsa settimana ti ho parlato di un appuntamento da me fatto, qualche giorno fa, presso un istituto scolastico che voleva promuovere un master. Quello che non ti ho raccontato, però, è che ad un certo punto della conversazione i miei interlocutori mi hanno fatto capire che per partecipare al progetto di cui stavamo parlando avremmo dovuto, noi de L’Ippogrifo®, essere inseriti all’interno del MEPA.

Il MEPA, se non lo sai, è quel sistema che lo Stato italiano ha creato per governare tutti gli acquisti pubblici (infatti mepa sta per mercato elettronico della pubblica amministrazione). Una realtà che sia partecipata in qualche modo dallo Stato o da un soggetto pubblico è obbligata quindi ad utilizzare il MEPA per approvvigionarsi dei prodotti/servizi che le servono.

Quando mi è stato detto che avremmo dovuto essere inseriti all’interno del circuito del MEPA ho esplicitato molto chiaramente il fatto che questo tipo di proposta non ci interessava per nulla. Per il semplice fatto che noi de L’Ippogrifo® non partecipiamo a gare. Non perché abbiamo paura di perderle ma per il motivo esattamente contrario. Vogliamo vincere sempre. Il che significa stare lontani anni luce dal mondo delle gare.

Ciò non significa escludere del tutto la possibilità di essere confrontati con altri possibili competitor ma ti fa capire che intendiamo dire al mercato: “ciò che offriamo noi è semplicemente unico e quindi non confrontabile”.

Oggi parliamo quindi del contesto della gara (pubblica o privata) e di come lo stesso sia molto lontano da ciò che con il marketing cerchiamo ogni giorno di fare per i nostri clienti. La gara è di default un concetto che si associa a quello del confronto. Mentre il marketing strategico che cerchiamo di applicare a tutti i nostri clienti va nella direzione opposta, ovvero quella di cercare di costruire un sistema di offerta non confrontabile.

Se parliamo poi di gare pubbliche entriamo nel mondo nell’assurdo.

Ti do alcuni dati per condividere dei ragionamenti di base.

Per ogni gara pubblica a cui partecipi la percentuale potenziale che hai di vincita è di 1 a 43*. Il che corrisponde a 2,3%. Devi fare 43 gare per vincerne una. Se partecipare ad una gara ti costa € 1.000 di costi puri per la preparazione della tua offerta devi sapere che acquisire una commessa ti costa € 43.000. Fatti due conti (potresti anche guadagnare se in quella commessa che hai vinto margini più di 43K…).

Un’altra assurdità del sistema delle gare pubbliche è quello di spingerti verso il massimo ribasso.

La media dei ribassi nelle gare pubbliche è del 20%, con tendenza dei punti di sconto in aumento*.

*fonte autorità per la vigilanza sui contratti pubblici – osservatorio dei contratti pubblici – avcp.it

Questo significa che su una base d’asta che solitamente esce ad un prezzo che è il prezzo di mercato, chi si è aggiudicato quel tipo di gara ha mediamente fatto un ribasso del 20%. Il che ci porta a pensare che molte volte chi ha vinto la gara l’ha vinta a margine zero o addirittura negativo. (Poi ci si lamenta del fatto che i palazzi vengono costruiti con la sabbia del deserto del Sahara o con materiali che non rispettano i capitolati).

Il consiglio che ti voglio dare oggi è estremamente semplice:

tieniti lontano dalle gare più che puoi.

Per farlo, naturalmente, devi avere una forza che non è detto oggi tu abbia. Alle volte ci sono dei contesti dove le gare sono l’unico modo per arrivare ai clienti. Ma questo non è detto che sia sempre vero.

Anche nel nostro mondo, ad esempio, esiste il sistema delle gare. I “big spender” della comunicazione sono abituati a mettere in concorrenza 3, 4, 5, 6 alle volte anche 10 agenzie prima di affidare i loro spending e la loro campagna marketing.

Noi ci siamo sempre tenuti alla larga da quel tipo di opportunità. Anche perché scatta immediatamente la possibilità di trovarsi di fronte a meccanismi non governabili delle leve del marketing.

Il concetto principale che ti voglio esplicitare oggi è quello per il quale quasi sempre un contesto di gara va a focalizzare l’osservazione di chi giudicherà al mero prezzo offerto da chi alla gara partecipa. Il che significa che tutto il possibile valore aggiunto e tutti i possibili elementi differenzianti della tua offerta vengono annullati semplicemente perché chi fa delle valutazioni tende ad appiattire questo tipo di analisi e concentrarsi esclusivamente sulla valutazione economica dell’offerta.

È un po’ il ragionamento che fa l’ufficio acquisti in un’impresa; esso si limita a fare delle valutazioni economiche e trattare il prezzo del fornitore non entrando nemmeno nel merito della dell’analisi puntuale degli elementi distintivi dell’offerta che deve analizzare.

Partecipare ad una gara dove il concetto della valutazione del cliente sia basato sul massimo ribasso offerto è per sua natura una follia.

Un bravo marketer deve puntare a vincere la gara “contro” i competitor puntando al massimo rialzo e non al massimo ribasso.

La cosa migliore che puoi fare per la tua azienda è quella di vincere il confronto con la concorrenza essendo il più caro di tutti. Lì si che sarai stato veramente bravo.

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Tutti sono capaci di vincere la gara con la strategia della cosiddetta “calata dei bragoni”.

Il tema del prezzo e del confronto tra vari player che gareggiano anche in contesti non necessariamente normati da gara, rimane oggi un grande tema di sensibilità (e difficoltà) per le imprese italiane.

Quello della gara vuole essere un ulteriore riflessione per farti capire che non è quello il contesto dove ti devi confrontare. Il fatto che una gara dove chi vince offre un prezzo che solitamente è molto più basso per chiunque voglia operare nel mercato avendo l’obiettivo di rimanerci per lungo tempo, ti dovrebbe far capire che il contesto in cui portare la tua azienda non può e non deve essere quello.

E quindi cosa fare se si è costretti a partecipare a delle gare per poter campare?

Il consiglio è quello di pensare ad un piano del confronto con il mercato completamente diverso. Basta gare, basta confronti di quel tipo basati tutti sul prezzo, basta contesti nei quali se anche ti aggiudichi una commessa lo fai a margini zero (o peggio ancora sottocosto).

Trova un mercato che non giudichi i player solo ed esclusivamente attraverso una valutazione di prezzo. Trova un mercato nel quale l’idea, il progetto, gli elementi differenzianti che il tuo marketing studierà, potranno essere valutati e valorizzati.

Lo ripeto, è inutile portare a casa una commessa se il margine della stessa è zero o addirittura negativo. Questo lo si fa solo ed esclusivamente con strategie di cross e up selling che hanno la funzione di portare la relazione con il cliente a margine positivo grazie a vendite ripetute. Il che è praticamente impossibile con il sistema delle gare.

Inizia quindi a concentrarti sull’identificare quei mercati che possono essere a più alto valore aggiunto all’interno del contesto di business in cui operi. Quasi sempre è possibile fare ciò. Svincolati dal modo di pensare basato su schemi vecchi. Quindi se sei abituato a partecipare a gare ciò non significa che tu possa cambiare il tuo modello di business e offrire qualche cosa di similare, ma ciò nonostante profondamente diverso, nel mercato dei privati. Mercato nel quale il concetto di gara può essere affrontato in maniera estremamente più leggera e comunque con una prospettiva completamente diversa da quella delle gare pubbliche.

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L’ultima riflessione che ti voglio far fare è quella che abbiamo comunque affrontato altre volte parlando di prezzi e di offering di un’impresa.

  • Quanto il tuo business e la tua offerta commerciale ti spingono al confronto con la concorrenza?
  • Quante volte succede che la tua offerta viene comparata con quella dei competitor?
  • Quante volte riesci ad essere l’unico player in gara?

Ricordati un’ultima regola fondamentale.

Devi conoscere quale sia la media delle offerte che chiede il tuo mercato.

Se lavori in un contesto privato, solitamente non sono mai più di 4. Il che significa, di conseguenza, che se fai 4 offerte una la devi vincere (e non una su 47 come con le gare pubbliche!).

Pari al 25%. Rapporto di conversione che a me sta francamente molto bene. Quindi se fai 4 offerte devi portare a casa un contratto.

Come sono i tuoi rapporti di conversione?

Corri nel tuo CRM e scrivimelo in privato.

Aspetto il tuo feedback.

P.S.

Lavori con le gare o sei sempre confrontato e perdi le commesse per pochi euro di differenza?

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Se ci sono, troveremo la soluzione ai tuoi problemi.

 

Andrea, mi hai smontato

Questa settimana, durante il mio solito tour di visite alle imprese italiane, ho avuto il piacere di conoscere un nuovo imprenditore di un’azienda lombarda che si occupa di progettazione e realizzazione di negozi e di allestimenti fieristici.

Sono andato in visita con uno dei miei consulenti commerciali per presentare una proposta di progetto e per approfondire le informazioni raccolte nei precedenti colloqui.

Poiché era la prima volta che entravo in questa azienda, mi sono preparato una serie di domande sulla base del check-up che avevo analizzato e che mi creava alcuni dubbi sul posizionamento aziendale.

Dall’analisi delle informazioni raccolte infatti, si evinceva come l’azienda avesse creato una terza unità di business basata sulla produzione di pannelli in MDF. Business completamente diverso dei primi due (che possono invece “convivere” per la loro complementarietà).

Quasi da subito la nostra conversazione è andata ad analizzare pertanto l’offering di questa azienda e io ho posto al centro delle riflessioni e dell’analisi il fatto che mentre le prime due business unit potevano rappresentare un posizionamento focalizzato, la terza rappresentava un’estensione dell’offerta e conseguentemente doveva essere nettamente distinta dalle prime due.

Andando a raccogliere per bene ulteriori informazioni, che l’imprenditore non lesinava a darci, emergeva sempre più chiaramente il fatto che la terza unità di business, quella di pannelli in MDF, si integrava ben poco con le prime due. Essa rappresenta infatti una realtà separata dalle altre aree dell’impresa e un percorso nel quale l’imprenditore desidera ora concentrare le forze economiche e mentali poiché ci vede maggiori opportunità per il futuro.

A quel punto abbiamo deciso di andare nel merito della terza “BU”.

Ed io non ho potuto esimermi dal fare il mio mestiere. Ovvero quello di capire se l’idea di business di chi mi sta di fronte ha chances o meno di successo, non perché sono un visionario con la sfera di cristallo e particolari poteri magici, ma semplicemente perché faccio un’analisi ed utilizzo le REGOLE DEL MARKETING STRATEGICO e DEL POSIZIONAMENTO DI UN BRAND. Proseguendo con le valutazioni, in real time, fatte nel meeting, ho subito evidenziato il fatto che il terreno di competizione è uno dei più angusti che ci possano essere nel mercato.

[Parentesi: io sono un imprenditore, adoro gli imprenditori di cui sono il primo tifoso, visto che facciamo parte della stessa categoria. Gli imprenditori sono una razza che va preservata perché sono il cuore pulsante di ciò che nel mondo viene creato. Quindi lungi da me criticare qualsiasi tipo di imprenditore perché in quanto tale ha di default stima e grande tifo da parte mia.]

Oggi però siamo qua ad analizzare alcuni errori che facendo impresa si possono commettere e cercare di dare alla comunità dei nostri lettori degli spunti affinché non facciano gli stessi errori che terzi hanno già commesso, in modo di evitare sprechi di risorse economiche e temporali.

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Andiamo avanti. L’imprenditore in questione ha creato una nuova linea di business 5 anni fa. In 5 anni ha raccolto 100k di fatturato. La terza linea di business nulla c’entra con le prime due. La terza linea di business è un mestiere separato e diverso rispetto a quello che fa da molti anni in più. La terza linea di business è sì nata dall’expertise fatta con le prime due ma rappresenta un vero e proprio mondo diverso. I clienti, i competitor, le strategie commerciali ed il marketing delle prime due business unit nulla c’entrano con quelli della terza.

Durante il mio meeting, sin dalle prime battute, ho fatto capire che questo era ed è il problema principale di quella azienda.

Ad un certo punto ho fatto una domanda chiara: “che cosa ti aspetti di ottenere da questa terza business unit? Quali sono i tuoi obiettivi di fatturato nell’arco di 3/5 anni?”

L’imprenditore mi ha dato una risposta sensata (cosa non scontata). Mi ha fatto presente che se oggi fa 100K / € punta a farne 3/4 volte tanto nell’arco di qualche anno. Ho capito quindi che gli obiettivi potevano essere razionali ma sono andato avanti ad evidenziare che il mondo della terza business unit è uno che nulla c’entra con quello delle prime due. E che dobbiamo pensare alla business unit dei pannelli in MDF come una vera e propria azienda separata.

Nel caso di specie, per i risultati raccolti ad oggi, come una vera e propria startup.

Al giorno d’oggi, uno dei segreti del successo di un’impresa, è la focalizzazione e la specializzazione.

Il cliente desidera un fornitore specialista, meglio se il numero uno del determinato settore.

Andando nel merito e facendo una rapida analisi dell’azienda del nostro amico imprenditore con i relativi punti di forza e debolezza, non possiamo omettere il fatto che la business unit dei pannelli in MDF, anche se venisse pensata come una azienda a sé stante, si trova un terreno di competizione estremamente articolato. Ci sono grandissimi player, anche multinazionali, che non solo producono pannelli in MDF ma producono prodotti alternativi con materiali diversi che possono rappresentare un competitor nel confronto sul cliente finale.

Uno dei target principali in questo progetto sarebbe quello degli architetti e degli studi di progettazione.  Questo target che è conosciutissimo alla nostra agenzia perché ci lavoriamo abitualmente con diversi clienti.

L’architetto, lo studio di progettazione è subissato oggi da decine e decine di opportunità con svariate aziende che offrono soluzioni e proposte per qualsiasi tipo di attività inerente la progettazione e l’arredamento d’interni.  Nel caso specifico il pannello in MDF è un elemento di arredo che può essere utilizzato nelle pareti e in superfici che compongono alcuni mobili all’interno di un ambiente.

In pochi minuti ho delineato all’imprenditore lo scenario della competizione citando anche qualche referenza, conosciuta personalmente, di aziende player e leader nel settore dell’arredamento di interni con prodotti “pannelli” ad altissimo valore aggiunto per elementi di innovazione e per caratteristiche differenzianti.

In sostanza, al quindicesimo minuto di conversazione, l’imprenditore si è fermato e mi ha detto:

“Andrea mi hai smontato”.

In poco tempo di analisi ho messo assieme i suoi cinque anni di attività ed ho dato la mia risposta sul perché avesse fatturato solo 100K. Mi era tutto molto chiaro.

È normale che io entri nelle aziende con l’obiettivo di montare progetti e non smontarli e con l’obiettivo di portare energia e non togliere energia. Ma per l’esperienza personale che ho raccolto in questi 20 anni non posso omettere di fare il mio mestiere per bene sin dal primo momento in cui incontro il management di un’impresa. E spesso riscontro idee di business strampalate che hanno pochissime chances di successo.

Nel caso di specie non potevo quindi omettere di dire le cose come stanno. Da ciò che avevo sentito non c’erano le basi per impostare un progetto vincente. Questo non significa che le stesse non possono essere trovate, apportando qualche azione correttiva per portare al successo un’idea imprenditoriale che comunque ha qualcosa di buono.

Con l’imprenditore abbiamo deciso quindi di prenderci un paio di settimane per approfondire in agenzia un’analisi sulla competizione e sullo scenario nel quale andremo ad operare. Abbiamo anche reperito del materiale in termini di campionature perché con il network di partner che abbiamo sarà molto semplice ricevere un feedback da alcuni studi di progettazione ed architetti di nostra fiducia che ci diranno se ciò che ho visto riscontra in loro lo stesso effetto oppure qualche cosa di diverso.

La mia idea di soluzione è quella di creare un qualche cosa di molto più forte di ciò che ora rappresenta l’offering di questa azienda.  Per fare ciò, molto probabilmente, sarà necessario attivare un gruppo di lavoro dedicato che si possa focalizzare su ricerca e sviluppo e sulla creazione di elementi differenzianti in una tipologia di prodotto che è già presente nel mercato.

Cosa ti voglio dire con questo post? Elaborare nuove idee è il sale della vita. Un’azienda per avere un ciclo di vita che si allunghi deve costantemente pensare a nuovi prodotti, nuovi servizi e attraverso la ricerca e lo sviluppo creare continuamente qualche cosa di nuovo.

Nel momento in cui va in questa direzione deve però fare attenzione di partire sempre dal marketing. Perché il rischio di lavorare a vuoto o di creare un progetto le cui chance di successo siano minime è qualcosa di estremamente facile.

Ricordati di studiare molto attentamente ciò che i competitor nel mercato già offrono e ricordati che per avere successo devi avere degli elementi differenzianti riconosciuti dai player con cui ti interfaccerai.

Tornando ancora un attimo all’appuntamento con il nostro amico imprenditore, uno dei concetti che penso lui abbia meglio capito è quello in cui ho evidenziato il fatto che se oggi iniziassimo a fare un roadshow su architetti e studi di progettazione dovremmo presentare loro elementi diversi, innovativi e nuovi rispetto a quelli che quotidianamente hanno in mano. Cosa che da quello che avevo visto ancora non c’era.

È fondamentale quindi che tu riesca a creare “l’effetto wow” presso il tuo cliente o presso il partner che ti porterà al cliente. Se non ci sono questi elementi e non hai queste armi in mano il rischio che la vendita del tuo prodotto o servizio sia un fallimento diventa estremamente elevato.

  • Qual è l’offerta che ha in mano?
  • Come reagisce il mercato alla tua offerta?
  • Hai creato un’offerta fatta di prodotti o servizi che quando vengono presentati riscontrano interesse in chi sta dall’altra parte perché sono diversi e hanno un qualche cosa che gli altri non possono offrire?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ricordati che questa è la base del marketing.

E ricordati che le vendite senza un marketing forte sono destinate ad essere fallimentari.

Se pensi di essere nelle condizioni del nostro amico lombardo chiamaci immediatamente all’800-123784.

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Abbiamo una struttura di consulenti in tutta Italia pronta a rispondere alle chiamate del mercato.

Anche tu sei ammalato di lamentina?

In Italia c’è una patologia in corso da anni. E colpisce milioni di persone. Tra queste, purtroppo, ci sono anche quelle che dovrebbero esserne immuni, per il mestiere che fanno. Mi riferisco ad imprenditori, manager e persone che lavorativamente parlando hanno delle responsabilità importanti. E non possono permettersi di ammalarsi.

A quale patologia mi riferisco? Sto parlando della LAMENTINA. Ovvero la lamentela istituzionalizzata, diventata parte integrante della persona.

Il paziente ammalato di “lamentina” è focalizzato sui problemi.

Vede il bicchiere più volte mezzo vuoto che mezzo pieno.

Non ha una visione di lungo periodo.

Si è fatto sovrastare dai problemi quotidiani. Che lo perseguitano.

Le battaglie della vita lo hanno condizionato a tal punto che ora vede tutto nero o grigio.

Sorride poco.

Aspetto più grave della patologia: non si assume la responsabilità dell’essersi ammalato. Pensa che la lamentina sia un castigo divino. Il problema per cui si trova in queste condizioni deriva dall’esterno, dal resto del mondo, non da lui.

Sgomberiamo il tavolo subito da possibili misunderstunding.

Nella categoria degli imprenditori, gli ammalati di lamentina sono inferiori rispetto alle altre categorie di persone. Perché proprio per il mestiere che fanno hanno un DNA geneticamente modificato che li tiene alla larga da questo che è veramente uno dei mali del secolo.

Purtroppo però, come i virus stanno iniziando a contaminare i sistemi della APPLE, cosa impossibile fino a qualche anno fa, così la lamentina sta iniziando ad essere presente in percentuale crescente tra gli imprenditori.

Come sai giro l’Italia più volte all’anno. E quindi ho una visione completa, deregionalizzata e priva di conflitti di interesse.

Riscontro un po’ dappertutto la presenza della lamentina.

Fare impresa oggi in Italia è complicatissimo. Gli imprenditori sono degli eroi. Ci sono balzelli e incombenze quotidiane che drenano tutta una serie di ingredienti vitali per fare impresa: tempo, energia, danaro, sicurezze.

Ciò premesso il mondo è grande. Puoi fare impresa in Italia ma anche all’estero.

Puoi usare la rete e riprogettare completamente il tuo modello di business.

Puoi creare il prodotto che non c’era e l’azienda che non c’era.

Nessuno ti obbliga a continuare a fare quello che facevi 20 anni fa.

Quindi, se fai l’imprenditore è perché vuoi farlo, non ne sei obbligato, non te lo ha prescritto il medico. Non puoi permettere che la lamentina si insinui cronicamente nel tuo cervello. Ne usciresti distrutto.

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La cosa che mi fa più innervosire è che spesso le persone si lamentano di un problema che le colpisce ma non fanno nulla per cambiare la situazione.

Resistenza al cambiamento. C’è un problema, ma la resistenza al cambiamento la vince. C’è il male di pancia, ma la fatica della cura è più forte. Quindi il problema permane e la lamentina trionfa.

Facciamo degli esempi con il nostro mondo, quello del marketing e delle vendite B2B.

L’imprenditore (o il manager) si lamenta che l’azienda non cresce.

Ma cosa fa profondamente per cambiare la situazione? Se lavora oggi con gli stessi schemi di una volta e soprattutto non è disposto a mettersi in (ri)discussione e dare spazio a chi ne sa qualcosa?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta che non ha visibilità sul web.

Ma che investimenti ha fatto per ottenere quel risultato? E per quanto tempo?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta dei collaboratori.

Ma quanto investe in selezione del personale e formazione (costante) dei propri uomini?

L’imprenditore (o il manager) ha le sue credenze (sbagliate). Il marketing è un costo. Funziona poco. Nel mio settore ancora meno.

Ma cosa ne sa di marketing? Quanto studia, si informa, legge, sperimenta, testa con il marketing?

L’imprenditore (o il manager) si lamenta dei suoi venditori. E del fatto che per avere i dati della sua azienda deve fare snervanti riunioni per sentirsi dire sempre le stesse cose.

Ma che investimenti ha fatto in tecnologia e nel CRM?

Potrei continuare a lungo.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Cosa voglio dire oggi?

Basta lamentele!

Non diamo spazio alla lamentina. Concentriamoci sull’azione. Mettiamo nel conto sforzo, fatica, resilienza per cambiare il futuro nostro e della nostra impresa.

Circondati da persone immuni dalla lamentina. Frequenta solo i campioni. E ricordati che sei il RESPONSABILE DEI TUOI RISULTATI. Si chiama principio della causatività. Ho speso 6.000 euro di corso per capirlo. Credimi, è così.

P.S. Se pensi di avere anche lontani sintomi della lamentina devi fare immediatamente una visita. Abbiamo un pool di medici che la riconoscono in un batter d’occhio. La visita è gratuita. E viene fatta a domicilio. Cosa aspetti? Chiama ora l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

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