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Ti serve prima un’agenzia di marketing poi di comunicazione.

agenzia di comunicazione oppure agenzia di marketing ippogrifo

In Italia ci sono molte più agenzie di comunicazione che agenzie di marketing.

Perché? Perché il primo mestiere è più facile del secondo.

Ma il vero problema è che il cliente pensa che siano la stessa cosa.

Agenzia di marketing, agenzia pubblicitaria, agenzia di comunicazione. Sono cose diverse, ma non nella testa del cliente.

Un altro ragionamento va inoltre fatto sui mezzi con i quali l’agenzia lavora, poiché nel panorama delle agenzie sono moltissime quelle che operano solo nell’area digital, web e social in primis, per cui non gestiscono altri strumenti di marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Se lavori nel B2B il tuo marketing è differente

marketing nel business to business

Il marketing è marketing, si dice. Nulla di più vero.

In effetti il marketing con le sue regole, i suoi principi e le sue dinamiche è una disciplina che in linea teorica si fonda su basi universali a prescindere dai contesti in cui esso viene applicato.

Questo significa che anche se cambiano il settore di business in cui opera un’impresa, le sue dimensioni, i mercati di riferimento e il tipo di consumatore coinvolto, il marketing va affrontato sempre nella stessa maniera.

Se vogliamo però fare un ragionamento un po’ più profondo e andare a vedere se queste affermazioni possono essere analizzate anche da un punto di vista leggermente diverso, possiamo senza ombra di dubbio affermare che il marketing offre “tonalità diverse” a seconda del contesto in cui esso viene coinvolto.

Il mondo del B2B (business to business), ad esempio, è uno di questi.

Non serve essere profondi conoscitori del marketing per capire che vendere un macchinario industriale da 300.000€ a un’impresa straniera e affrontare questa esperienza dovendo convincere un gruppo di acquisto di 5 persone, con ruoli diversi all’interno dell’azienda cliente, non sia proprio la stessa cosa rispetto a vendere un golfino da 25€ a una mamma italiana.

Il marketing di un ristorante che fattura 350.000€ e ha per clienti le famiglie di una cittadina italiana in cui esso è ubicato, non è proprio lo stesso marketing che deve fare un’impresa, pur sempre italiana, che vende software per la progettazione di manuali tecnici da 50.000€ l’uno.

La gestione e il ciclo di vita dei clienti di un’impresa che vende abbigliamento sportivo al consumatore finale non sono troppo vicini a quelli di un’azienda che vende impianti fotovoltaici industriali su tutto il territorio nazionale.

Se ci sono delle regole e delle milestone in termini di marketing e di vendite, che accomunano nella maniera più assoluta scenari così diversi, è vero anche che tra le aziende sopracitate ci possono essere problemi diversi che vanno affrontati con modalità specifiche.

Il marketing e le vendite nei mercati business to business, che caratterizzano le relazioni tra imprese, senza ombra di dubbio vanno trattati conoscendo profondamente le loro peculiarità e le loro caratteristiche sia in termini di strategia che di operatività

Le differenze sostanziali partono dalla diversità dei bisogni che caratterizzano due tipologie di clienti diversi.

Il privato (detto anche consumer) acquista in funzione dei suoi bisogni psicologici primari e secondari e caratterizza le sue scelte portando al centro delle stesse le emozioni con cui affronta tutto ciò.

L’impresa (detta anche business) acquista innescando meccanismi di scelta decisamente più razionali e strutturati sia in termini di tempo che di persone coinvolte nell’analisi costi / benefici.

Se la tua impresa vende prodotti e servizi ad altre aziende, stai capendo molto bene i concetti che sto descrivendo.

Per ottenere la fiducia di un cliente business è necessario fare un percorso caratterizzato da strategia, operatività, tempi e modi di implementazione che sono decisamente diversi rispetto a quelli che caratterizzano un processo business to consumer.

Se da una parte è assolutamente vero che anche se il nostro cliente è un’impresa trattiamo e vendiamo i nostri prodotti / servizi relazionandoci con delle persone fisiche, dall’altra è altrettanto vero che le modalità con le quali queste stesse persone affrontano l’esperienza sono diverse da quelle con cui affronterebbero un acquisto all’interno di un supermercato.

Tutta questa premessa ha l’obiettivo di caldeggiare da parte tua un atteggiamento di vera e propria “pignoleria” nei confronti delle scelte del marketing per la tua azienda, affinché esse siano ponderate e calmierate per le peculiarità tipiche dei mercati B2B.

Le imprese italiane sono circa 5 milioni, le famiglie italiane sono circa 20 milioni, la popolazione italiana è fatta di 60 milioni di persone.

Se parliamo di marketing, le regole sono le stesse ma i numeri sono diversi.

Il marketing di un’azienda B2B potrebbe essere caratterizzato dalla gestione di un numero di clienti decisamente inferiore rispetto a quelli presenti all’interno di un’impresa B2C.

Gli strumenti necessari per presentare i propri prodotti o servizi a dei clienti business possono essere molto diversi, per caratteristiche e numero, rispetto a quelli che servono per acquisire la fiducia di clienti consumer.

La durata del ciclo di vendita nel B2B è solitamente molto più lunga rispetto a quella riscontrabile nel B2C.

Tutte queste caratteristiche ed elementi di diversità implicano che la strategia di marketing e vendita per un’azienda B2B sia basata su elementi di conoscenza tipici.

Il consiglio che mi sento di darti è quello di affrontare tutti gli step inerenti il marketing della tua impresa con un team di persone che sia specializzato nell’affrontare quotidianamente scenari B2B.

L’altro giorno parlavo con un esperto di marketing automation che mi portava continuamente esempi relativi a un suo cliente… dentista.

Quasi tutti gli esempi che mi portava non erano assolutamente calzanti con gli scenari tipici di un’impresa B2B.

Il rapporto che un dentista ha con i suoi pazienti, il ticket medio di vendita, l’esperienza di acquisto e di somministrazione del servizio e la durata del cliente nel tempo sono tutti KPI di marketing decisamente diversi rispetto a quelli di un’impresa che vende servizi di controllo di gestione B2B.

Questo significa che ad essere diversi non sono tanto le milestone di marketing quanto le loro caratteristiche.

Non cambiano quindi i concetti di natura teorica quanto gli aspetti di natura pratica.

Il ticket medio di vendita è una caratteristica che il marketing deve analizzare ed essa è presente sia nel B2B sia nel B2C. È chiaro però che se devo preparare la strategia di posizionamento nel mercato e di vendita per un’impresa che vende divani per il consumatore finale al prezzo medio di 500€ l’uno, devo fare un lavoro piuttosto diverso, nei dettagli delle azioni da compiere, rispetto a quello per un’impresa che vende consulenza di direzione alle aziende ad un prezzo medio di 15.000€ cadauna.

Quello che ti esorto a fare quindi è sostanzialmente accrescere il tuo personale know-how in termini anche di marketing generalista ma perfezionare poi il tuo bagaglio di conoscenza andando in profondità nello studio delle peculiarità dei mercati B2B. Questo ovviamente dando per scontato che tu sia un interlocutore impiegato in questo tipo di ambiente.

Le persone che ti circondano, siano esse personale interno che consulenti o agenzie esterne, hanno una profonda conoscenza delle peculiarità del marketing e delle vendite B2B?

Le strategie che caratterizzano il marketing della tua impresa sono pensate in funzione di una focalizzazione sulle caratteristiche specifiche degli ambienti business?

Tempi e strumenti di marketing sono stati progettati per essere altamente performanti all’interno di un perimetro di relazione tra imprese?

Queste domande sono estremamente importanti per la riuscita del marketing della tua impresa.

Ci sono moltissimi esempi di marketing manager che adottano strategie non idonee per contesti B2B.

Poco tempo fa ho fatto un meeting con il direttore marketing di una grande impresa che opera nel mondo delle facility e che stava per implementare una progettualità figlia della sua esperienza personale fatta all’interno di un’altra impresa, che però vendeva commodity per privati.

Non serve evidenziare troppo il fatto che gli effetti che lui pensava di ottenere dalle azioni di marketing che aveva in mente, dal mio punto di vista, non si sarebbero mai ottenuti.

Questi non sono dettagli. Il marketing è marketing, ma mi sento di affermare con grande convinzione che il marketing B2B è una vera e propria disciplina a parte.

Le regole che caratterizzano il marketing vanno ponderate con grande attenzione negli scenari che le vedono applicate all’interno della relazione le imprese.

Il concetto di ponderazione è proprio il cuore del messaggio che ti voglio dare.

Non sto dicendo quindi che cambiano le regole del marketing quanto le modalità con cui esse devono essere applicate.

Ti invito quindi a fare un profondo check in merito alle attività di marketing che applica la tua impresa e verificare che esse siano perfettamente calzanti per essere applicate in contesti B2B.

 

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Ti senti competitivo da questo punto di vista?

Ritieni che le attività di marketing e vendita svolte della tua impresa siano pensate attentamente per i contesti di mercato che quotidianamente affronti?

C’è una profonda conoscenza degli scenari, dell’approccio ai clienti, dei loro modi di acquistare da parte di chi si occupa della strategia di marketing della tua impresa?

Se hai anche qualche minimo dubbio che tutto ciò non sia perfettamente calzante ai contesti in cui la tua impresa opera, intervieni immediatamente per evitare che le attività che vai ad implementare siano parzialmente o del tutto insufficienti.

Se ritieni opportuno, hai la possibilità di parlare con degli specialisti del marketing e delle vendite B2B e sentire quella che potremmo definire una second opinion.

Attraverso un check up che ti possiamo offrire in modalità assolutamente gratuita potrai avere il feedback di una struttura che da anni lavora esclusivamente per imprese B2B.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Il test INVALSI, l’ignoranza e il marketing

invalsi ignoranza e marketing ippogrifo group

Sono molto preoccupato per la notizia uscita la settimana scorsa relativamente i risultati delle prove Invalsi che sono state fatte dagli studenti italiani. Queste hanno fatto emergere un problema di distanza, in termini di preparazione, tra nord e sud all’interno del nostro paese e soprattutto un livello del tutto inadeguato per affrontare le sfide che la nostra epoca ci pone quotidianamente.

L’informazione che più mi ha colpito è quella per la quale più di un terzo degli studenti che escono dalle scuole medie italiane hanno difficoltà a comprendere il significato di un testo scritto nella nostra lingua.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Dividi il nome della tua impresa dal nome dei prodotti che vendi

nome proodtti ippogrifogroup

Post di marketing strategico, quindi massima attenzione perché i concetti che vado ad esprimere sono tanto importanti quando sconosciuti agli imprenditori italiani che guidano le PMI.

La maggioranza delle PMI vendono dei prodotti o servizi a cui non danno un nome.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Tutte le attività di comunicazione devono partire dal marketing strategico

strategia marketing PMI ippogrifogroup

Capita molto più frequentemente di quello che si possa pensare di trovare dei lavori realizzati da consulenti o anche agenzie di comunicazione che siano totalmente inutili per il committente.

Sto facendo riferimento ad attività varie che si ritrovano soprattutto nei contesti del digital o del web marketing, oltre che nella comunicazione più spicciola.

Moltissime imprese ritengono di fare marketing semplicemente perché attivano qualche campagna sponsorizzata su Google, Facebook oppure producono qualche brochure che distribuiscono durante una fiera.

Molto più spesso di quello che si possa pensare tutte queste attività producono poco o niente

Alle volte intercetto e analizzo dei prodotti di comunicazione, come possono essere una brochure istituzionale oppure una campagna di digital marketing e impiego veramente poco tempo a capire che quelle attività sono destinate a non generare alcun tipo di effetto.

Come mai accade ciò?

Prima di darti la mia risposta, vorrei soffermarmi un attimo su come oggi una PMI organizza il più delle volte la sua comunicazione aziendale e le sue attività di marketing.

Gli strumenti di comunicazione principalmente utilizzati sono il sito web istituzionale, una brochure, che ne rappresenta la sua versione cartacea e magari un catalogo prodotti.

Se parliamo di attività di marketing, quelle che più frequentemente vengono implementate sono alcune campagne sponsorizzate su Google ADS e magari qualcuna sui social network come Facebook oppure LinkedIn.

Le imprese che hanno qualche euro in più da investire partecipano alle fiere del settore senza peraltro prepararle al meglio e gestirne i contatti poi ottenuti con sistemi avanzati di follow-up.

Questo è il marketing di una PMI, oggi, in Italia

Gli interlocutori a cui le PMI si affidano per sviluppare le loro attività di comunicazione e marketing sono generalmente agenzie di comunicazione e grafica pubblicitaria per lo sviluppo dei materiali da produrre e digital o web agency per la gestione delle campagne sponsorizzate sulle varie piattaforme. Possono gravitare attorno al management aziendale consulenti di vario tipo un po’ tutti orientati ad attività di marketing operativo.

Uno dei motivi principali per i quali queste azioni messe in campo dall’impresa funzionano poco o niente è che nessuno degli attori sopracitati è un esperto di marketing strategico.

Fare comunicazione o attività di marketing operativo senza che prima sia stata fatta una profonda analisi e uno step preliminare volti a delineare le linee guida del marketing strategico, significa correre il rischio di bruciare danaro senza ottenere alcun tipo di risultato.

Fare comunicazione o attività di marketing operativo senza partire dalle linee guida conferite dal marketing strategico è come iniziare un qualsiasi tipo di dieta senza aver fatto prima nessun tipo di analisi, prova, valutazione delle motivazioni che hanno portato il paziente a una condizione di sovrappeso. La dieta scelta, magari seguendo la moda del momento, potrebbe in alcuni casi ottenere degli effetti ma è decisamente più probabile che questo non accada o comunque sia le regole per ottenere il massimo dei risultati nel lungo periodo implicano che venga seguito un processo diverso.

Il marketing strategico è quello che determina il posizionamento dell’impresa nel mercato, le scelte di differenziazione rispetto ai competitor, l’analisi puntuale dei bisogni dei target audience e definisce conseguentemente tutta la strategia da adottare per avere successo nel mercato di riferimento.

Capito questo passaggio risulta abbastanza evidente, di conseguenza, che qualsiasi tipo di attività di comunicazione è figlia di un ragionamento e di linee guida che arrivano dal marketing strategico.

Definito il ruolo del marketing strategico, diventa estremamente semplice intuire che una campagna web o digital è figlia delle attività che arrivano da quel “piano superiore”

È totalmente inutile, senza senso e può essere addirittura controproducente produrre del copy, quindi dei testi aziendali, se questo non è figlio di linee guida che arrivano del marketing strategico.

Un copywriter che produca del contenuto, senza che sia briffato dal marketing strategico, equivale a un giocatore di una squadra di calcio che venga messo in campo senza aver mai incontrato prima i suoi compagni, non conoscendo nulla di quale sia la strategia e la tattica che verranno utilizzate per sconfiggere l’avversario.

Nella realtà dei fatti, situazioni equiparabili al giocatore che incontra per la prima volta i suoi compagni, sono molto più frequenti di quello che si possa pensare.

Un’impresa che conferisce a un’agenzia di comunicazione l’incarico di realizzare una brochure incontrerà probabilmente una realtà di grafici che nulla sanno di marketing strategico. Otterrà di conseguenza un bel prodotto quasi certamente del tutto inutile per il marketing di quell’impresa.

Una PMI che conferisce allo smanettone di turno, pur presentatosi come consulente di digital marketing, l’incarico di promuovere la propria azienda su Google o Facebook rischia di fare uno scivolone doloroso e poi dare la colpa al marketing.

Le analisi che dovrebbero fare questi interlocutori, per portare le imprese in questione ad implementare campagne e attività efficaci, sono figlie di un percorso iniziale che parte da un brainstorming e un’analisi con domande di questo tipo:

  • perché un cliente dovrebbe acquistare della tua impresa?
  • chi sono i tuoi competitor e cosa offrono al mercato di riferimento?
  • quali sono i tuoi clienti e quali sono i problemi che la tua soluzione risolve loro?
  • i problemi dei tuoi clienti sono consapevoli oppure latenti?
  • quali sono gli elementi di diversità che pone la tua impresa in una condizione di unicità all’interno del mercato in cui essa opera?

Naturalmente se, come spesso accade, non ci sono riposte certe a queste domande non può partire alcuna campagna di marketing.

Voglio conoscere le linee guida del marketing strategico per la mia impresa [CLICCA QUI]

Tutta la comunicazione istituzionale di una PMI dovrebbe puntare e comunicare al mercato il posizionamento differenziante dell’azienda stessa.

Soprattutto se parliamo di PMI, non devono esistere contenuti creativi che non comunicano immediatamente al destinatario gli elementi di diversità che caratterizzano quell’impresa e i problemi che essa risolve al suo mercato di riferimento.

Non devono esistere quindi contenuti che non abbiano questo tipo di taglio e che non trasferiscano dall’altra parte, con estrema immediatezza e semplicità, i valori di cui sopra.

  • Cosa comunica la tua impresa?
  • Qual è il payoff* che hai posto sotto il tuo logo?

*il payoff quella frase corta che viene posta sotto al logo aziendale è che in pochissime parole esplicita chiaramente il posizionamento differenziante dell’impresa.

  • Quanto le attività di comunicazione e marketing che stai facendo partono da linee guida conferite dal marketing strategico?
  • Quanto hai lavorato per rendere la tua impresa diversa dalle altre nel terreno dell’iper concorrenza che contraddistingue oggi un po’ tutti mercati?

Se hai dei dubbi su questo tipo di situazioni devi sapere che è necessario risolverli immediatamente perché l’alternativa è quella di bruciare danaro con qualsiasi attività di comunicazione e marketing che farai da domani mattina.

Abbiamo lavorato alla possibilità di avere la risposta a queste domande in tempi estremamente rapidi e soprattutto a costo zero.

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