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Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo

investire nel marketing

Questa settimana mi sono confrontato con un imprenditore che ero a trovare qualche giorno fa.

Facendo il mio sporco dovere di follow up sul meeting in questione ho avuto modo di farci una conversazione telefonica.

Ad un certo punto mi ha detto questa frase: “Andrea, se fossimo in fase espansiva investiremmo…. ma visto che non lo siamo non possiamo intraprendere questo progetto”.

Alla rete vendita de L’Ippogrifo® viene dato un input chiaro relativamente alle varie possibilità di esiti delle trattative commerciali. L’unico cliente prospect realmente fuori target, e quindi sul quale non ha senso fare alcuna azione di pressione commerciale, è quello che realmente non ha la capacità di investimento. Tutti gli altri possono essere “lavorabili”.

Ora è chiaro che l’azienda in questione fa parte di questa categoria, ovvero di chi è impossibilitato a fare degli investimenti e quindi, in realtà, naviga in cattive acque perché non ha la possibilità, nemmeno se lo volesse, di essere protagonista della crescita, dello sviluppo e soprattutto di quella che io chiamo l’autodeterminazione del proprio futuro.

L’esempio di questa conversazione mi serve per proporti questa riflessione e per chiarire due punti in particolare:

  1. Il marketing non è il tagliando che si fa a un’autovettura, ovvero un’esperienza che fai ogni 20.000 chilometri e serve per mantenere in vita il sistema automobile.Il marketing è il motore dell’autovettura. È una componente imprescindibile affinché la stessa vada avanti. E che viene utilizzata SEMPRE, a meno che tu non lasci l’autovettura chiusa in garage. Non esiste quindi il momento del marketing e il momento del non marketing, perché un’impresa senza marketing ha i giorni contati. Purtroppo, ahimè, ancora oggi questa regola di base è sconosciuta a troppe PMI italiane.
  1. Se dovessimo scegliere, perché ne siamo costretti, in quale momento puntare strategicamente su degli investimenti nel marketing, quando lo utilizzeremmo? Nella fase di sviluppo del business o di contrazione? Nella fase di start up di un’azienda o nella fase di consolidamento? La risposta è ovvia. In contrazione e in start up. Fermo restando che, lo ripeto, l’investimento nel marketing deve essere un MUST aziendale SEMPRE.

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Il marketing deve disporre di un budget presente in conto economico SEMPRE. In ogni esercizio. In una percentuale fissa sul fatturato. Abbiamo già discusso molte volte questo tema e sul quantum da investire puoi trovare delle indicazioni chiare in quest’altro post.

Il topic di oggi vuole però essere questo: il marketing è ancora più fondamentale nei momenti di crisi, nei lanci di una start up, insomma nei momenti più delicati della vita di un’impresa. Se proprio devo scegliere il male minore, rinuncio al marketing quando l’azienda va bene, non quando va male (in realtà faccio veramente difficoltà a scrivere quest’ultima frase, perché al marketing non si può veramente rinunciare, MAI).

Se la tua azienda non naviga in buone acque, se ha bisogno di aprirsi nuovi mercati, di acquisire nuove commesse, di fare sviluppo in nuovi mercati esteri, mi dici come puoi pensare di risolvere questi problemi senza risorse?

Per far crescere la tua bella piantina che hai sul davanzale, quando stai bene attento a darle dell’acqua? Quando sta nascendo e si deve sviluppare o quando è in fase avanzata della sua vita?

Ricordiamoci la funzione primaria del marketing per una PMI italiana, al netto dei paroloni, delle lezioni, dei premi da voler vincere. Il marketing in una PMI serve a due cose primarie tra le altre:

1.Far percepire quell’impresa come diversa dalle altre;

2.Creare opportunità commerciali.

Punto. Nient’altro.

Quindi se non ho risorse per il marketing NON POTRÒ:

  • Pianificare una strategia di sviluppo;
  • Acquisire nuovi clienti attraverso un sistema che controllo direttamente;
  • Creare qualcosa di nuovo per il mercato che mi renda interessante, diverso, unico, da scegliere.

E quindi cosa mi aspetta?

Una situazione SOLA:

la cosiddetta strategia “speriamo che domani ci sia il sole”.

Ovvero la totale impossibilità di avere tra le mani un DRIVER che mi permetta di determinare il futuro della mia impresa, di decidere a che velocità di crescita farla andare, di conoscere ex ante, sbagliando poco, quanto fatturerò il prossimo trimestre, semestre, anno.

Appena terminerò la scrittura di questo post andrò in visita da un’altra impresa, che ci ha fornito alcuni dati commerciali storici.

Uno tra gli altri mi ha colpito: il 50% del fatturato proviene da segnalazioni di partner.

Il che da una parte è positivo (significa che ha un circuito che costa quasi zero e produce risultati importanti) ma dall’altra apre uno scenario di grande rischio e comunque un elemento negativo:

il passaparola, a meno che non sia organizzato con piani strutturati di referral marketing, è una leva di cui non ho il controllo.

Un anno può andare alla grande, l’anno dopo può essere un disastro.

Non posso fare un forecast mettendo il 50% di fatturato da passaparola… a meno che non abbia uno storico di cinque anni che mi dica ciò. Ma anche in questo caso non mi sentirei troppo sicuro.

In conclusione ti voglio dire: il marketing non è la medicina che guarisce tutte le patologie aziendali (che, in Italia, sono moltissime). Non va nemmeno visto come una medicina, da tenere nella dispensa della farmacia a casa e da usare al bisogno. Il marketing va visto piuttosto come un buon regime alimentare, da mantenere sempre al fine di determinare uno stato di forma e di salute costante, per la vita dell’impresa.

Se poi ci sono degli eventi straordinari che determinano situazioni anomale, di rischio o peculiari (crisi aziendali, apertura di nuovi mercati, lancio di nuovi prodotti e servizi) ecco che il marketing diventa ancora più strategico e deve essere somministrato in dosi ancora più massicce, non in piccole quantità.

Ergo, questo è lo schema standard:

AZIENDA IN FASE ESPANSIVA >>>>> GAS AL MARKETING

AZIENDA IN FASE DI CONTRAZIONE >>>> GAS + GAS + GAS AL MARKETING

Ti è chiaro il film?

La domanda che ti esorto a porti è:

Che risorse ha la tua impresa per il marketing?

Anche tu credi che il marketing sia un optional da utilizzare quando tutto va bene?

Hai la possibilità di scegliere quali azioni e strategie di marketing mettere in piedi?

Non fare l’errore di sottovalutare questo aspetto.

Studia le aziende virtuose. Sono circa il 15% delle imprese italiane (il che significa che l’85 non lo sono…). Vedrai che tutte hanno un denominatore comune: usano il marketing come driver principale per determinare lo sviluppo. E hanno tutte un SISTEMA MARKETING > VENDITE che ne determina la crescita attraverso il CONTROLLO.

Ricordati che se alla tua azienda servono un BOOSTER e una maggiore chiarezza nei PROCESSI MARKETING E VENDITE il team de L’Ippogrifo® è pronto per te.

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Non perdere altro tempo! Agisci ORA:

E lascia che la frase “speriamo che domani ci sia il sole” ti serva per le domeniche di agosto…

Se vuoi avere le idee più chiare su L’Ippogrifo trovi alcune mie videopillole a questo link.

Ti aspetto e ti auguro un BUON MARKETING!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

La verità distorta che percepisci grazie ai coach. Abbasso la scorciatoia

Post veloce per esprimere un concetto molto chiaro.

L’avvento dei social network ha aperto un’autostrada a un filone che è diventato una vera e propria moda del momento. Facebook in primis ha creato delle incredibili opportunità di comunicazione per tutti. Il rovescio della medaglia è però che nella moltitudine c’è di tutto. E un po’ tutti ci si stanno buttando. Non passa giorno in cui non osservi il proliferare della nascita di nuove campagne di coach o consulenti che si propongono al mercato. Nulla di male. Le aree primarie in cui operano sono:

• Marketing
• Vendite
• Network marketing
• Finanza personale
• Mental coaching

Tutti, direi tutti, basano la propria proposizione di valore facendo leva sui problemi delle persone, tecnica di marketing corretta, ma escono con un messaggio che NON CONDIVIDO.

Vendono la SCORCIATOIA.
Vendono il tutto subito, il risultato incredibile in pochissimo tempo.

Non parlo del network marketing, della finanza personale o del mental coaching, campi in cui non opero, ma mi esprimo certamente per il marketing e le vendite. E mi esprimo per il B2B dove più il prodotto/servizio è complesso e più il ciclo di vendita potrebbe allungarsi.

Non puoi uscire con messaggi tipo:
• Raddoppia il fatturato in pochi mesi (ma se fatturo qualche milione secondo te posso ottenere questo risultato in così poco tempo?);
• Sarà tutto automatico, tu non farai nulla;
• Spara le email e poi guarda il conto in banca che cresce.

Messaggi di questo tipo fanno del male al mercato. Creano un’immagine, nell’interlocutore che legge, lontana dalla realtà. Già siamo in una condizione in cui gli imprenditori non sanno da dove partire e come muoversi nel marketing, se ancora si alimenta questo filone diventa veramente dura.

La verità, nel marketing, te la racconto io.

Non esistono processi che CAMBIANO UN’AZIENDA in poco tempo. SERVONO ANNI.
Non esistono processi di MARKETING AUTOMATICO che eliminano l’attività dell’impresa e dell’imprenditore. Che deve rimanere presente, costante, continua, pesante. Tu puoi attivare dei meccanismi di lead generation e di lead nurturing automatici che fanno un buon lavoro per te. Anche quando dormi. Questo è vero. Ma ciò non toglie il tempo, i soldi, i test, i processi con le persone coinvolte che ci saranno nella stessa azienda.
Quindi il messaggio che ti voglio dare oggi è:

• NON ESISTE LA SCORCIATOIA
• NON ESISTE IL RISULTATO ECLATANTE SENZA FATICA
• NON ESISTE IL GRANDE RISULTATO IN POCO TEMPO
• NON ESISTONO GRANDI GUADAGNI CON POCHI INVESTIMENTI

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Aggiungo che basta fare un piccolo check di molti di questi consulenti e coach per vedere che dietro a loro c’è il nulla. Ditte individuali, srls, ltd, scatole vuote disseminate in qualche Paese a fiscalità agevolata. Attenzione. Non voglio generalizzare. E non voglio dire che tra loro non ci siano validi professionisti.
Ma lavorando da vent’anni nel marketing B2B la storia la conosco troppo bene. Ci vogliono mesi per cambiare un’azienda. Soprattutto quella italiana. E all’imprenditore devi far capire che ci vorrà tempo, pazienza, abnegazione, costanza. Senza lasciare da parte il tema del risultato. Ci mancherebbe. Viviamo per quello. Ma nei tempi e nei modi giusti.

Quindi, caro imprenditore, diffida dal messaggio 7 kili in 7 giorni. Perché perdi tempo e (pochi) soldi. Fai una fatica inutile.
La tua azienda può avere tutti i problemi del mondo. Più grandi sono i problemi e più i processi da implementare devono essere strutturati, (forse) invasivi, di lenta implementazione.

Non puoi pensare che arriva Pinco Pallino e i tuoi problemi spariscono in un botto.
Non puoi pensare che investi 1.000 e ottieni 100mila.
Non puoi pensare che inizi un intervento oggi e il giorno dopo la tua azienda cambia marcia.

NON ESISTE OTTENERE UN GRANDE RISULTATO SENZA UN GRANDE SFORZO.

Come la pensi?
Com’è la tua azienda?
Ha la cultura del tempo e degli investimenti?
O inizia a fare i conti dei soldi che tornano dopo il primo trimestre di lavoro?

Commenta pure che vediamo che ne esce.

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Buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Instant Messaging Marketing: è possibile nel B2B?

Il marketing è una di quelle discipline che non può stare adagiata sugli allori ma deve seguire e sfruttare le innumerevoli innovazioni che la tecnologia ci offre. Venti anni fa sembrava impossibile immaginare che i contenuti pubblicitari potessero raggiungere milioni di persone in qualsiasi parte del mondo – eppure oggi basta un click per veicolare immagini, video e testi a chiunque.

Oggi grazie a internet il mondo del marketing ha di fronte sempre nuove opportunità.

Il web permette di mettere in comunicazione persone geograficamente distanti e rendere così ancora più semplice (ed efficace) la costruzione di relazioni commerciali.

Negli ultimi anni diversi strumenti prettamente consumer hanno ricevuto una sempre maggiore attenzione da parte degli addetti al marketing. Non si parla solo di B2C, ma anche di B2B. Le landing page sono la base, i social network cominciano ad avere sempre più efficacia ma ci sono altri strumenti che potrebbero diventare una vera miniera d’oro per il marketing del futuro.

 

Stiamo parlando dei servizi di messaggistica istantanea.

 

Instant_Messaging

 

Spesso considerati come “roba per adolescenti”, queste applicazioni recentemente si sono sviluppate a tal punto da diventare davvero appetibili per fare marketing. Ma perché? Ci sono tre ragioni:

 

Diffusione

Whatsapp: oltre 1 miliardo di utenti attivi; Messenger: oltre 800 milioni di utenti attivi; Telegram: 100 milioni di utenti attivi. Con questi numeri diventa davvero possibile raggiungere chiunque con i propri messaggi.

 

Facilità

Nessuno ha tempo e nessuno vuole perderne. Leggere un messaggio su Telegram o su Messenger richiede uno sforzo pari a zero e competenze base. Oggi praticamente tutti noi abbiamo un telefono (sempre acceso) e per di più a portata di mano. È molto più facile aprire Telegram che accendere il computer, aprire il browser web, cercare una notizia e leggerla (o aprire una mail).

 

Funzionalità

Una volta le chat si utilizzavano per mandare messaggi a una o più persone. Poi sono arrivate le immagini e i video. Oggi ci sono i gruppi e i canali. Attualmente tutti i principali servizi di messaggistica permettono di creare gruppi e inviare file multimediali, ma c’è un servizio che si distingue dagli altri per una funzione davvero particolare.

 

App-Telegram

 

I canali di Telegram sono una sorta di evoluzione delle newsletter: ci si può iscrivere e di volta in volta si ricevono dei messaggi dall’amministratore del canale, quasi fossero delle mail. Il punto forte dei canali è che si possono allegare link, immagini, video o file ai messaggi che vengono inviati a tutta l’audience del canale.

 

È possibile sfruttare tutto questo per fare marketing B2B?

 

La risposta è sì. Proviamo a pensare a una situazione tipo: l’azienda ABC produce serramenti e vuole essere il più possibile in contatto con i rivenditori attuali e futuri. Oltre alle newsletter, alle pubblicità offline e online e al sito web attiva un canale Telegram. Se pubblicizzato in maniera corretta, il canale diventa un vero e proprio canale di comunicazione monodirezionale dove l’azienda può aggiornare i propri rivenditori (iscritti al canale) con un semplice messaggio che verrà recapitato istantaneamente a tutti gli iscritti.

Ipotizziamo che l’azienda abbia lanciato un nuovo prodotto: può inviare istantaneamente alla sua rete di iscritti al canale immagini in anteprima, video di presentazione oppure un link al sito del nuovo prodotto.

 

Grazie all’assenza di operazioni da parte dell’utente e alla facilità d’iscrizione, i clienti saranno più propensi a iscriversi – anche in misura maggiore rispetto alle newsletter per i nativi digitali: per l’iscrizione basterà cliccare su un link e sarà immediatamente attiva. Da questo momento i messaggi arriveranno direttamente sul proprio terminale, come gli SMS.

Si tratta di un’evoluzione sia delle newsletter sia degli SMS, costituendo una sorta di ibrido che unisce la completezza delle mail con l’immediatezza degli SMS. Che dobbiate inviare una foto di un nuovo prodotto o vogliate fornire le specifiche di un servizio, i canali Telegram sono la soluzione più efficace e rapida per mantenere i contatti in un mondo sempre più online.

 

Siamo convinti che la tecnologia possa costituire uno strumento e un’opportunità immensi, se utilizzata nel modo più opportuno. Qui in L’Ippogrifo lo sappiamo e studiamo attentamente come sfruttare le nuove tecnologie per creare nuove opportunità di marketing. È per questo che abbiamo deciso di attivare il canale Telegram ufficiale di Marketing & Vendite B2B: se vuoi rimanere sempre aggiornato sulle novità e le strategie del marketing B2B non c’è posto migliore!

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Appassionato di scrittura e di tecnologia, ha sempre cercato il modo per coniugare queste due passioni. Scrive sul web e del web. Innamorato dei social network, è sempre in cerca di nuovi modi per fare marketing con gli strumenti online più innovativi.

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