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Se lavori nel B2B il tuo marketing è differente

marketing nel business to business

Il marketing è marketing, si dice. Nulla di più vero.

In effetti il marketing con le sue regole, i suoi principi e le sue dinamiche è una disciplina che in linea teorica si fonda su basi universali a prescindere dai contesti in cui esso viene applicato.

Questo significa che anche se cambiano il settore di business in cui opera un’impresa, le sue dimensioni, i mercati di riferimento e il tipo di consumatore coinvolto, il marketing va affrontato sempre nella stessa maniera.

Se vogliamo però fare un ragionamento un po’ più profondo e andare a vedere se queste affermazioni possono essere analizzate anche da un punto di vista leggermente diverso, possiamo senza ombra di dubbio affermare che il marketing offre “tonalità diverse” a seconda del contesto in cui esso viene coinvolto.

Il mondo del B2B (business to business), ad esempio, è uno di questi.

Non serve essere profondi conoscitori del marketing per capire che vendere un macchinario industriale da 300.000€ a un’impresa straniera e affrontare questa esperienza dovendo convincere un gruppo di acquisto di 5 persone, con ruoli diversi all’interno dell’azienda cliente, non sia proprio la stessa cosa rispetto a vendere un golfino da 25€ a una mamma italiana.

Il marketing di un ristorante che fattura 350.000€ e ha per clienti le famiglie di una cittadina italiana in cui esso è ubicato, non è proprio lo stesso marketing che deve fare un’impresa, pur sempre italiana, che vende software per la progettazione di manuali tecnici da 50.000€ l’uno.

La gestione e il ciclo di vita dei clienti di un’impresa che vende abbigliamento sportivo al consumatore finale non sono troppo vicini a quelli di un’azienda che vende impianti fotovoltaici industriali su tutto il territorio nazionale.

Se ci sono delle regole e delle milestone in termini di marketing e di vendite, che accomunano nella maniera più assoluta scenari così diversi, è vero anche che tra le aziende sopracitate ci possono essere problemi diversi che vanno affrontati con modalità specifiche.

Il marketing e le vendite nei mercati business to business, che caratterizzano le relazioni tra imprese, senza ombra di dubbio vanno trattati conoscendo profondamente le loro peculiarità e le loro caratteristiche sia in termini di strategia che di operatività

Le differenze sostanziali partono dalla diversità dei bisogni che caratterizzano due tipologie di clienti diversi.

Il privato (detto anche consumer) acquista in funzione dei suoi bisogni psicologici primari e secondari e caratterizza le sue scelte portando al centro delle stesse le emozioni con cui affronta tutto ciò.

L’impresa (detta anche business) acquista innescando meccanismi di scelta decisamente più razionali e strutturati sia in termini di tempo che di persone coinvolte nell’analisi costi / benefici.

Se la tua impresa vende prodotti e servizi ad altre aziende, stai capendo molto bene i concetti che sto descrivendo.

Per ottenere la fiducia di un cliente business è necessario fare un percorso caratterizzato da strategia, operatività, tempi e modi di implementazione che sono decisamente diversi rispetto a quelli che caratterizzano un processo business to consumer.

Se da una parte è assolutamente vero che anche se il nostro cliente è un’impresa trattiamo e vendiamo i nostri prodotti / servizi relazionandoci con delle persone fisiche, dall’altra è altrettanto vero che le modalità con le quali queste stesse persone affrontano l’esperienza sono diverse da quelle con cui affronterebbero un acquisto all’interno di un supermercato.

Tutta questa premessa ha l’obiettivo di caldeggiare da parte tua un atteggiamento di vera e propria “pignoleria” nei confronti delle scelte del marketing per la tua azienda, affinché esse siano ponderate e calmierate per le peculiarità tipiche dei mercati B2B.

Le imprese italiane sono circa 5 milioni, le famiglie italiane sono circa 20 milioni, la popolazione italiana è fatta di 60 milioni di persone.

Se parliamo di marketing, le regole sono le stesse ma i numeri sono diversi.

Il marketing di un’azienda B2B potrebbe essere caratterizzato dalla gestione di un numero di clienti decisamente inferiore rispetto a quelli presenti all’interno di un’impresa B2C.

Gli strumenti necessari per presentare i propri prodotti o servizi a dei clienti business possono essere molto diversi, per caratteristiche e numero, rispetto a quelli che servono per acquisire la fiducia di clienti consumer.

La durata del ciclo di vendita nel B2B è solitamente molto più lunga rispetto a quella riscontrabile nel B2C.

Tutte queste caratteristiche ed elementi di diversità implicano che la strategia di marketing e vendita per un’azienda B2B sia basata su elementi di conoscenza tipici.

Il consiglio che mi sento di darti è quello di affrontare tutti gli step inerenti il marketing della tua impresa con un team di persone che sia specializzato nell’affrontare quotidianamente scenari B2B.

L’altro giorno parlavo con un esperto di marketing automation che mi portava continuamente esempi relativi a un suo cliente… dentista.

Quasi tutti gli esempi che mi portava non erano assolutamente calzanti con gli scenari tipici di un’impresa B2B.

Il rapporto che un dentista ha con i suoi pazienti, il ticket medio di vendita, l’esperienza di acquisto e di somministrazione del servizio e la durata del cliente nel tempo sono tutti KPI di marketing decisamente diversi rispetto a quelli di un’impresa che vende servizi di controllo di gestione B2B.

Questo significa che ad essere diversi non sono tanto le milestone di marketing quanto le loro caratteristiche.

Non cambiano quindi i concetti di natura teorica quanto gli aspetti di natura pratica.

Il ticket medio di vendita è una caratteristica che il marketing deve analizzare ed essa è presente sia nel B2B sia nel B2C. È chiaro però che se devo preparare la strategia di posizionamento nel mercato e di vendita per un’impresa che vende divani per il consumatore finale al prezzo medio di 500€ l’uno, devo fare un lavoro piuttosto diverso, nei dettagli delle azioni da compiere, rispetto a quello per un’impresa che vende consulenza di direzione alle aziende ad un prezzo medio di 15.000€ cadauna.

Quello che ti esorto a fare quindi è sostanzialmente accrescere il tuo personale know-how in termini anche di marketing generalista ma perfezionare poi il tuo bagaglio di conoscenza andando in profondità nello studio delle peculiarità dei mercati B2B. Questo ovviamente dando per scontato che tu sia un interlocutore impiegato in questo tipo di ambiente.

Le persone che ti circondano, siano esse personale interno che consulenti o agenzie esterne, hanno una profonda conoscenza delle peculiarità del marketing e delle vendite B2B?

Le strategie che caratterizzano il marketing della tua impresa sono pensate in funzione di una focalizzazione sulle caratteristiche specifiche degli ambienti business?

Tempi e strumenti di marketing sono stati progettati per essere altamente performanti all’interno di un perimetro di relazione tra imprese?

Queste domande sono estremamente importanti per la riuscita del marketing della tua impresa.

Ci sono moltissimi esempi di marketing manager che adottano strategie non idonee per contesti B2B.

Poco tempo fa ho fatto un meeting con il direttore marketing di una grande impresa che opera nel mondo delle facility e che stava per implementare una progettualità figlia della sua esperienza personale fatta all’interno di un’altra impresa, che però vendeva commodity per privati.

Non serve evidenziare troppo il fatto che gli effetti che lui pensava di ottenere dalle azioni di marketing che aveva in mente, dal mio punto di vista, non si sarebbero mai ottenuti.

Questi non sono dettagli. Il marketing è marketing, ma mi sento di affermare con grande convinzione che il marketing B2B è una vera e propria disciplina a parte.

Le regole che caratterizzano il marketing vanno ponderate con grande attenzione negli scenari che le vedono applicate all’interno della relazione le imprese.

Il concetto di ponderazione è proprio il cuore del messaggio che ti voglio dare.

Non sto dicendo quindi che cambiano le regole del marketing quanto le modalità con cui esse devono essere applicate.

Ti invito quindi a fare un profondo check in merito alle attività di marketing che applica la tua impresa e verificare che esse siano perfettamente calzanti per essere applicate in contesti B2B.

 

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Ti senti competitivo da questo punto di vista?

Ritieni che le attività di marketing e vendita svolte della tua impresa siano pensate attentamente per i contesti di mercato che quotidianamente affronti?

C’è una profonda conoscenza degli scenari, dell’approccio ai clienti, dei loro modi di acquistare da parte di chi si occupa della strategia di marketing della tua impresa?

Se hai anche qualche minimo dubbio che tutto ciò non sia perfettamente calzante ai contesti in cui la tua impresa opera, intervieni immediatamente per evitare che le attività che vai ad implementare siano parzialmente o del tutto insufficienti.

Se ritieni opportuno, hai la possibilità di parlare con degli specialisti del marketing e delle vendite B2B e sentire quella che potremmo definire una second opinion.

Attraverso un check up che ti possiamo offrire in modalità assolutamente gratuita potrai avere il feedback di una struttura che da anni lavora esclusivamente per imprese B2B.

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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Perché non apri la scuola del tuo settore?

Oggi si parla sempre di più di contenuti e marketing dei contenuti.

Le imprese possono aumentare il loro appeal verso clienti e mercato nel momento in cui fanno vedere alla loro audience che possono rappresentare un punto di riferimento nel settore.

E per poterlo fare, a prescindere da quale sia la strategia, servono contenuti.

Un modo molto interessante, decisamente ambizioso ma da considerare, è quello di creare una vera e propria Media Company all’interno della propria impresa.

La Media Company sarebbe quell’area aziendale che ha il compito di creare e diffondere un vero e proprio palinsesto di contenuti per l’audience di riferimento.

Clienti acquisiti, potenziali, stakeholder, operatori del settore: possono essere questi i principali target di riferimento. Creare per loro contenuti personalizzati, interessanti e quindi di valore è una sfida che porta a ritorni importanti.

Un’altra possibilità che va considerata, in primis dal punto di vista teorico per poi essere valutata anche nella pratica, è quella di istituire una vera e propria scuola del proprio settore.

Potresti avviare la scuola di riferimento del settore in cui operi?

Pensare di fare questa operazione apre ad un progetto decisamente importante per il tuo Brand.

Se ci pensi un attimo, i soggetti da educare sono:

  • I clienti acquisiti
  • I clienti potenziali
  • I collaboratori dell’azienda
  • Gli stakeholder (fornitori, investitori, ecc)

Prova a pensare un attimo, anche se fai parte di una PMI oppure se guidi una micro impresa, di quale potrebbe essere la reazione del tuo mercato se vedesse accostato al Brand della tua impresa una divisione che si occupa di formazione.

Quale pensi possa essere la reazione?

Te la dico io: se le cose vengono fatte per bene la reazione è quella di associare al tuo Brand il valore dell’autorevolezza.

A prescindere dal fatto che poi tu decida di metterlo veramente in piedi, ti consiglio di riflettere un momento, prima di pensare che questa sia un’idea irrealizzabile nella tua impresa.

I benefici che si ottengono da un’operazione del genere meritano una valutazione concreta di fattibilità.

Quando al tuo interlocutore (clienti in primis) dai benefici concreti perché offri spunti operativi applicabili nell’immediato, tratti i problemi che gli si presentano più frequentemente, presenti soluzioni, casi di studio e sottoponi contenuti formativi, stati tranquillo che avrai uno stuolo di follower crescente. E stai altrettanto tranquillo che quando i clienti avranno un problema che tu sei in grado di risolvere l’associazione problema > soluzione > tuo brand sarà praticamente immediata.

È questo l’obiettivo finale di queste attività.

Quasi sempre, a questo punto del ragionamento, chi sta dall’altra parte si pone un quesito sostanziale:

ma funzionerà nel mio settore?

 

La risposta a questa domanda va data dopo che cerchiamo di fare una piccola riflessione che ci aiuta.

Esiste una scuola, un istituto, un corso che spieghino dettagliatamente tutto ciò che gira nel mondo del settore in cui operiamo?

Ci sono informazioni specifiche, verticali, puntuali e soprattutto mirate per gli interlocutori che possono aver bisogno delle soluzioni che noi offriamo?

Formare, offrire contenuto, dare soluzioni è un modo eccezionale per calamitare utenti, clienti, collaboratori e partner.

Risolvere i problemi dei contenuti attraverso l’informazione e la formazione può essere la svolta per la tua impresa.

 

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Ribadisco il concetto: tutto ciò è possibile in praticamente tutti i settori di business, anche quelli più tecnici, anche quelli in cui risulta complicato, in prima battuta, pensare al concetto di scuola, percorsi formativi, palinsesti di contenuti.

Invece no. Se c’è una o più audience c’è la possibilità di attrarla, di offrire agli utenti contenuti che li rendano fedeli al Brand.

  • Quali sono i problemi che la tua azienda risolve?
  • Cosa cercano i tuoi clienti?
  • Quanto valore aggiunto c’è nei tuoi prodotti / servizi?
  • Quanto vanno spiegati i tuoi prodotti?
  • Quanto deve essere acculturato il tuo cliente?
  • Quanta innovazione c’è nel tuo settore?

Queste sono solo alcune delle domande che ti possono far avere qualche spunto per aprire la mente.

E ancora:

  • Ci sono riviste del settore che trattano i problemi che risolvi?
  • Ci sono scuole o corsi che insegnano il mestiere che pratichi?
  • Ci sono contenuti di aggiornamento che vengono offerti ai tuoi target di interesse da qualsiasi tipo di media?

Nei mercati B2B le opportunità sono molte e gli spazi di azione altrettanto vasti.

Perché non valuti concretamente il fatto di essere un formatore?

Perché non aprire una academy, un contesto in cui insegnare, formare, diffondere contenuto mirato al tuo mercato?

Perché non rafforzare il tuo Brand con una divisione che dimostri quanto importante sia il know how che detieni?

Un’impresa con dieci anni di storia ha un patrimonio intellettuale importante.

Quante lo valorizzano?

Quante imprese che stanno da anni nel mercato offrono le prove della loro forza e della loro valenza da questo punto di vista?

Risposta: pochissime.

Risposta bis: se parliamo di PMI una percentuale irrisoria.

E allora perché non accettare la sfida?

Vuoi far parte di quelle imprese innovative che vogliono ribaltare gli schemi ed affrontare il mercato con chiavi nuove rispetto a quelle usate fino ad oggi?

Puoi farlo.

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Capiremo assieme, G-R-A-T-U-I-T-A-M-E-N-T-E attraverso un incontro ed un check up, quale sia lo stato dell’arte della tua impresa e quali siano le opportunità per il suo marketing.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Studiare i competitor SI, copiarli NO.

copiare nel business marketing ippogrifo

La scorsa settimana ho visitato un cliente la cui esigenza è quella di rifare l’attuale sito web.

Quando siamo andati ad analizzare gli obiettivi, i desiderata, le funzionalità del prossimo sito ho visto che questi erano menzionati perché presenti nei siti web dei competitor.

Tra questi, uno in particolare risultava la principale fonte di ispirazione.

Bene, anzi male, poiché non è questo il modo di operare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quali devono essere gli obiettivi del tuo prossimo piano marketing

Ci spettano le ultime ore dell’anno.

Poi sarà un anno nuovo.

Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa?

Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente.

I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale:

  1. Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva;
  2. Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo;
  3. Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne a spot”;
  4. Focus su produzione e asset aziendali Vs. Marketing e vendite

Potrei continuare ma bastano questi quattro punti per identificare il contesto.

Premesso che in questo post non parleremo della cultura e dell’importanza del marketing, andiamo a vedere invece cosa deve tenere chiaramente sott’occhio chi del marketing della sua impresa se ne vuole occupare perché implementerà nel corso del prossimo esercizio una serie di azioni volte al raggiungimento di obiettivi specifici.

Partiamo proprio da questo punto. Obiettivi.

Gli obiettivi in un piano di marketing possono essere più di uno.

La maggioranza degli imprenditori, quando si parla di marketing, pensano a quelle attività che servono per acquisire nuovi clienti. Il che è corretto solo in parte.

L’acquisizione dei clienti è solo uno dei macro obiettivi che ci si deve porre e per i quali il marketing deve dare risposte specifiche, ma esso è il risultato di un processo che è misurabile anche con obiettivi intermedi. È giusto quindi che il piano di marketing identifichi macro obiettivi e micro obiettivi, obiettivi da raggiungere nel breve termine e nel medio termine.

Il marketing non lavora però solo per acquisire nuovi clienti.

Vogliamo parlare di cosa sia possibile fare sul portafoglio dei clienti già attivi grazie al marketing?

Non serve fare troppi ragionamenti per capire quanto più facile sia vendere ai propri clienti rispetto a quelli potenziali. E quanto facile sia vendere ad un cliente potenziale segnalato da un cliente attivo.

Quanto lavoro hai programmato in questa direzione nel prossimo esercizio che preveda attività sul portafoglio clienti?

Ecco allora che ho preparato questo piccolo vademecum che ha l’obiettivo di darti delle linee guida spendibili subito, chiare, (relativamente) semplici da attuare.

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Clienti attivi

Come citato, questo è uno dei punti dove le imprese lavorano ancora troppo poco.

Commettono l’errore sostanziale di lasciare che i clienti acquistino come vogliono loro.

E commettono conseguentemente l’errore di non lavorare con up selling e cross selling sul portafoglio clienti. Questo errore può costare il 10 / 15% del fatturato sul portafoglio. Annuo. Sono soldi.

Cosa fare quindi se vogliamo essere l’impresa virtuosa?

Ecco i consigli che servono:

  • Dividi il portafoglio clienti, su foglio excel, per cluster (gruppo) di clientela; puoi farlo per fascia di fatturato, per marginalità, per tipologia di prodotto / servizio venduto;
  • Assegna per ogni cliente il target 2019 (fissa per ogni cliente l’obiettivo di fatturato del prossimo esercizio, raggiungibile ma crescente rispetto all’anno appena finito, al netto di casi eccezionali);
  • Individua le strategie che possono essere applicate per ottenere gli obiettivi di fatturato per singolo cliente.

Alcuni spunti per quest’ultimo punto, premettendo che sto facendo delle considerazioni pensando ad imprese che possano puntare ad ottenere del fatturato nel tempo dai clienti. Non sto identificando quindi, come situazione tipo, quei modelli di business caratterizzati da una vendita one shot.

Puoi fare delle azioni che stimolino la frequenza di acquisto dei clienti?

Programmi ora le “promo” di tutto l’anno?

Fai delle campagne sui clienti che ti permettano di vedere un risultato reazione su azione?

Cosa non hai ancora venduto ai clienti che potrebbe servire loro? (ad esempio hai venduto solo il prodotto / servizio A ma oltre al loro riacquisto potresti vendere anche il prodotto / servizio B).

Puoi fare un’azione coi clienti di programmazione degli acquisti 2019, offrendo degli incentivi che ti permettano di aumentare il fatturato medio per cliente e magari pianificare il budget con maggiore facilità?

Puoi coinvolgere i clienti affinchè siano segnalatori di opportunità con altre imprese loro conoscenti? (in sostanza possono i tuoi clienti entrare in un programma di referral marketing che ti procuri nuovi lead a costo (quasi) zero?).

Fai un ragionamento profondo sul portafoglio clienti perché è quello che nel breve periodo ti porta a centrare gli obiettivi che ti sei dato. Molto più facilmente e rapidamente rispetto ai nuovi clienti.

New business (nuovi clienti)

Sul new business devi avere le idee chiare, poiché sprecare risorse (tempo e denaro) è il mestiere più facile del mondo.

Il primo consiglio che mi sento di darti è quello di focalizzarti sul segmento di mercato dove puoi spendere o costruire un messaggio di specializzazione.

  • Ci sono clienti dove hai casi di successo rappresentativi per quel mercato di riferimento?
  • Hai le idee chiare di quali siano i clienti che vuoi acquisire?
  • Conosci i codici ATECO che rappresentano il tuo target primario?
  • E sai quanti sono nel tuo mercato (geografico) di riferimento?

Una volta che hai identificato bene i clienti che vuoi acquisire devi costruire il tuo posizionamento su di loro.

Quali problemi specifici risolvi loro?

In che modo sei diverso dai competitor?

Ricorda: più i tuoi clienti sono un bersaglio statico e identificabile e maggiore dovrà essere il peso del tuo marketing nella direzione del direct marketing. Devi “martellare” quei segmenti di mercato e:

  • Identificare per nome e cognome quali siano le buyer persona che dentro le aziende sai siano gli interlocutori che cerchi;
  • “agganciarle” con un’azione di direct marketing che ti permetta di ottenere un loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing, informativi;
  • Progettare un funnel che coltivi nel tempo la relazione con queste persone, fornendo loro materiale informativo di valore che faccia capire quanto ne sai dei problemi che hanno e che la tua soluzione risolve.

Il cliente compra quando lui è pronto ad acquistare, non quando tu vuoi vendere

Questo significa che nel new business il tuo mercato deve essere costantemente “aggredito” dal tuo marketing. Tradotto: una volta agganciate le persone giuste in azienda dovranno ricevere costantemente e continuamente (almeno una volta la settimana – minimo) tuoi materiali, contenuti di valore.

Stai tranquillo che in questo modo quando il cliente avrà bisogno della tua soluzione saprà a chi rivolgersi…

Ancora sugli obiettivi

Il tuo piano di marketing deve contenere pochi obiettivi, chiari e misurabili.

Altra parola chiave: misurabilità.

Evita qualsiasi azione che non sia misurabile.

Ma quali devono essere i parametri da misurare in un piano di marketing B2B?

Ecco i KPI che non devono mancare:

  • Numero di iscritti alla newsletter aziendale;
  • Numero di follower ai vari social (ben inteso: profilati e che rappresentino la vera target audience per la tua impresa);
  • lead generati per fonte di marketing;
  • appuntamenti generati per fonte di marketing;
  • offerte generate per fonte di marketing;
  • contratti generati per fonte di marketing
  • costo acquisizione cliente per leva di marketing
  • durata del ciclo di vendita (numero di giorni tra la lead generation e la chiusura del contratto) per leva di marketing;
  • LTV (life time value) dei clienti, ovvero il valore generato nel tempo dai clienti (per margine).

Se riesci a monitorare tutte queste variabili porterai la tua impresa ad un livello superiore.

Perché sarai nelle condizioni di sapere quanto denaro ti serve per acquisire un nuovo cliente.

E di conseguenza trovarti nella situazione di programmare la tua crescita ed esserne artefice, senza problemi di sorta.

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Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Tratta ogni singola commessa come un case study

ippogrifo group case study

Nel mondo delle PMI italiane che operano nel B2B è impressionante come il focus dell’impresa sia sulle dinamiche di produzione e ci sia una sensibilità e una cultura del marketing pressoché inesistenti.

Se da una parte posso capire (ma non giustificare) la difficoltà degli imprenditori a fare la fatica di studiare una materia che comunque è strategica per la propria impresa (il marketing), quello che non comprendo è la mancanza di alcune basi minime che permetterebbero a quelle aziende di sfruttare a proprio favore eventi e opportunità già presenti nella loro vita quotidiana.

Oggi voglio parlare quindi della possibilità di sfruttare la quotidianità della vita d’impresa in un’ottica marketing oriented.

Raccontare ciò che accade ai propri clienti è una delle strategie di marketing più proficue per comunicare al proprio mercato le capacità, i talenti e la bontà del proprio lavoro. Naturalmente il miglior modo per comunicare in maniera efficace un concetto, soprattutto quello relativo alla capacità di fare bene il proprio lavoro, dipende dalle modalità con cui viene svolto il racconto.

Lasciare che parlino le prove del proprio operato è ciò che bisognerebbe fare in maniera preferenziale.

Ma quali sono le migliori pezze d’appoggio in questo senso?

Due sopra tutte: la prima è dare parola ai clienti stessi e la seconda e far vedere i risultati del proprio lavoro.

Questa seconda opzione potrebbe significare ad esempio l’utilizzo di scatti fotografici adeguati o di video, nel caso l’oggetto di vendita sia un prodotto o un servizio visionabili nel loro effetto sul cliente.

Come può quindi un’impresa sfruttare l’attività che già fa in chiave marketing da questo punto di vista?

Per ottenere questo obiettivo bisogna che l’impresa pensi agli eventi di vendita come dei singoli progetti in maniera tale che vengano vissuti come dei case study importanti da raccontare al mercato.

Ogni prodotto o servizio venduto deve essere pensato come un progetto e ogni progetto deve essere pensato come un case study da raccontare e comunicare.

  • Cosa ha chiesto il cliente?
  • Cosa ha ricevuto?
  • Quanto è rimasto soddisfatto?
  • Quanto ciò che gli hai venduto ha superato le sue aspettative?

Se lo pensi un attimo, ogni tua vendita è caratterizzata da questo scambio impresa > cliente.

Qualsiasi cosa tu venda.

Concretamente, questo significa prevedere tutto sin dall’inizio.

Ecco quindi che, sin dai contratti stipulati con i clienti, sarà prevista, in una delle clausole, la possibilità di utilizzare le attività svolte con i clienti stessi come case study da veicolare nei materiali di marketing.

La produzione aziendale, lato suo, sarà informata del fatto che il racconto della commessa e del progetto prevede alcuni atti formali necessari al marketing aziendale. La raccolta di scatti fotografici attraverso l’intervento di un fotografo professionista (nel caso di una vendita di qualsiasi tipo di prodotti fisici o di erogazione di servizi che abbiano un qualche tipo di output visibile ai clienti) oppure la produzione di un video anche piuttosto informale, la schedulazione di un’intervista audio/video con il cliente durante e post implementazione delle attività sono un esempio pratico di quello che sto intendendo.

L’inserimento sistemico di questo tipo di azioni all’interno delle procedure di produzione significa andare nella direzione di creare un collegamento aziendale tra gli eventi e le attività produttive quotidiane e il marketing aziendale.

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Non puoi immaginare quante volte entro in aziende che sono totalmente sprovviste di materiali di marketing di questo tipo. Sono la maggioranza.

E sto parlando di qualsiasi tipo di produzione industriale che possa passare dalle finestre ai macchinari industriali, dagli impianti fotovoltaici alle stampanti in 3D fino ad arrivare ai servizi.

Il consiglio che ti do, se ti ritrovi in questo tipo di situazione, è quello di rendere sistemico il censimento e il racconto dei problemi che risolvi ai tuoi clienti affinché nell’arco di poco tempo tu possa arrivare a una situazione per la quale il tuo marketing aziendale sia talmente ricco di materiali in termini di opportunità di racconto che ci possa essere realmente l’imbarazzo della scelta.

Fai parlare i tuoi clienti e fai parlare le prove e le dimostrazioni di ciò che tu fai per loro.

Questi sono strumenti di marketing di una potenza incredibile perché far parlare un cliente testimone del tuo buon operato vale 100 volte di più di una pur ottima sales letter che però omette di dare spazio al racconto fatto da chi ha beneficiato di ciò che vendi.

Questo tipo di strategia è applicabile a qualsiasi tipo di impresa.

Naturalmente le aziende che vendono prodotti o servizi dal ticket medio elevato devono vedere questo tipo di consiglio come un vero e proprio must da implementare nel più breve tempo possibile. La stessa tipologia di organizzazione va però adottata anche se vendi prodotti o servizi dal basso valore di vendita. Cerca di rendere in entrambi i casi sistemico il coinvolgimento dei clienti e la raccolta di materiali da girare al marketing durante le fasi quotidiane di produzione.

Evita casi paradossali come quelli delle imprese che vendono prodotti o servizi senza avere a disposizione contenuti di Serie A come quelli che ti ho descritto prima.

Le imprese oggi commettono ancora, in un numero enormemente grande, l’errore di essere autoreferenziali. Dire al mercato “sono bravo a fare questo o quell’altro” ha un valore prossimo allo zero. Il fatto che la stessa affermazione venga fatta dal tuo cliente ha valore 100.

Evita quindi di decantare le tue qualità e di raccontare al mondo che sei presente nel mercato da trent’anni e che poni il cliente al centro della tua vita e che la tua professionalità è quella trasmessa dai nonni perché semplicemente stai perdendo tempo e buttando parole al vento.

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Sfrutta in maniera intelligente ciò che stai facendo quotidianamente; mi riferisco quindi alle attività costanti di produzione dei prodotti o servizi che vendi e inserisci in maniera sistemica la fotografia di alcuni momenti di questa produzione affinché emerga chiaramente il prima, il dopo in chiave oggettiva in termini di effetti sui clienti.

Affinché un cliente potenziale si convinca che tu sei l’unico interlocutore giusto per lui ci devono essere delle pezze d’appoggio.

Evita il paradosso, presente moltissime imprese italiane, di avere senza ombra di dubbio molte pezze d’appoggio ma di non essere in grado di presentarle al mercato poiché virtuali.

Raccogli materiale per il marketing e rendi sistemica questa raccolta.

Inserisci nelle tue procedure di produzione alcuni momenti dedicati a tutto ciò.

Coinvolgi clienti e personale aziendale nel racconto di come stai cambiando la vita dei tuoi clienti.

Crea prove e pezze d’appoggio che non siano autoreferenziali ma che lasciano spazio alla voce dei clienti stessi o all’oggettività del risultato prodotto.

Sembra qualcosa di estremamente banale ma ti assicuro che la maggioranza delle imprese non fa così.

  • Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai una visione del marketing di questo tipo?
  • Raccogli sistematicamente materiale per la tua comunicazione aziendale?
  • Coinvolgi i clienti per produrre testimonianze e case study di chiaro valore percepito per chi li analizza?

Se non stai lavorando in questo modo è il caso che tu pensi di farlo nel più breve tempo possibile.

L’efficacia della comunicazione aziendale è ormai un obiettivo imprescindibile per qualsiasi tipo di impresa.

Se ritieni di aver bisogno di aiuto sai già che esiste un numero verde che è l’800 123784 pronto per l’uso; oppure se preferisci scrivere hai un solo a form da compilare che trovi qui.

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