Tag Archives: marketing B2B

Studiare i competitor SI, copiarli NO.

copiare nel business marketing ippogrifo

La scorsa settimana ho visitato un cliente la cui esigenza è quella di rifare l’attuale sito web.

Quando siamo andati ad analizzare gli obiettivi, i desiderata, le funzionalità del prossimo sito ho visto che questi erano menzionati perché presenti nei siti web dei competitor.

Tra questi, uno in particolare risultava la principale fonte di ispirazione.

Bene, anzi male, poiché non è questo il modo di operare.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Quali devono essere gli obiettivi del tuo prossimo piano marketing

Ci spettano le ultime ore dell’anno.

Poi sarà un anno nuovo.

Hai dedicato il tempo giusto a pianificare le attività di marketing della tua impresa?

Spesso nelle PMI italiane il tempo dedicato al marketing è, in generale, del tutto insufficiente.

I motivi sono quelli noti. Li elenco sulla base della mia classifica personale:

  1. Ignoranza degli imprenditori (nel senso nobile del termine, non conoscenza) su cosa sia il marketing e a cosa serva;
  2. Mancanza della cultura dell’investimento per il medio periodo;
  3. Mancanza di un budget sufficiente per “fare marketing Vs. campagne a spot”;
  4. Focus su produzione e asset aziendali Vs. Marketing e vendite

Potrei continuare ma bastano questi quattro punti per identificare il contesto.

Premesso che in questo post non parleremo della cultura e dell’importanza del marketing, andiamo a vedere invece cosa deve tenere chiaramente sott’occhio chi del marketing della sua impresa se ne vuole occupare perché implementerà nel corso del prossimo esercizio una serie di azioni volte al raggiungimento di obiettivi specifici.

Partiamo proprio da questo punto. Obiettivi.

Gli obiettivi in un piano di marketing possono essere più di uno.

La maggioranza degli imprenditori, quando si parla di marketing, pensano a quelle attività che servono per acquisire nuovi clienti. Il che è corretto solo in parte.

L’acquisizione dei clienti è solo uno dei macro obiettivi che ci si deve porre e per i quali il marketing deve dare risposte specifiche, ma esso è il risultato di un processo che è misurabile anche con obiettivi intermedi. È giusto quindi che il piano di marketing identifichi macro obiettivi e micro obiettivi, obiettivi da raggiungere nel breve termine e nel medio termine.

Il marketing non lavora però solo per acquisire nuovi clienti.

Vogliamo parlare di cosa sia possibile fare sul portafoglio dei clienti già attivi grazie al marketing?

Non serve fare troppi ragionamenti per capire quanto più facile sia vendere ai propri clienti rispetto a quelli potenziali. E quanto facile sia vendere ad un cliente potenziale segnalato da un cliente attivo.

Quanto lavoro hai programmato in questa direzione nel prossimo esercizio che preveda attività sul portafoglio clienti?

Ecco allora che ho preparato questo piccolo vademecum che ha l’obiettivo di darti delle linee guida spendibili subito, chiare, (relativamente) semplici da attuare.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Clienti attivi

Come citato, questo è uno dei punti dove le imprese lavorano ancora troppo poco.

Commettono l’errore sostanziale di lasciare che i clienti acquistino come vogliono loro.

E commettono conseguentemente l’errore di non lavorare con up selling e cross selling sul portafoglio clienti. Questo errore può costare il 10 / 15% del fatturato sul portafoglio. Annuo. Sono soldi.

Cosa fare quindi se vogliamo essere l’impresa virtuosa?

Ecco i consigli che servono:

  • Dividi il portafoglio clienti, su foglio excel, per cluster (gruppo) di clientela; puoi farlo per fascia di fatturato, per marginalità, per tipologia di prodotto / servizio venduto;
  • Assegna per ogni cliente il target 2019 (fissa per ogni cliente l’obiettivo di fatturato del prossimo esercizio, raggiungibile ma crescente rispetto all’anno appena finito, al netto di casi eccezionali);
  • Individua le strategie che possono essere applicate per ottenere gli obiettivi di fatturato per singolo cliente.

Alcuni spunti per quest’ultimo punto, premettendo che sto facendo delle considerazioni pensando ad imprese che possano puntare ad ottenere del fatturato nel tempo dai clienti. Non sto identificando quindi, come situazione tipo, quei modelli di business caratterizzati da una vendita one shot.

Puoi fare delle azioni che stimolino la frequenza di acquisto dei clienti?

Programmi ora le “promo” di tutto l’anno?

Fai delle campagne sui clienti che ti permettano di vedere un risultato reazione su azione?

Cosa non hai ancora venduto ai clienti che potrebbe servire loro? (ad esempio hai venduto solo il prodotto / servizio A ma oltre al loro riacquisto potresti vendere anche il prodotto / servizio B).

Puoi fare un’azione coi clienti di programmazione degli acquisti 2019, offrendo degli incentivi che ti permettano di aumentare il fatturato medio per cliente e magari pianificare il budget con maggiore facilità?

Puoi coinvolgere i clienti affinchè siano segnalatori di opportunità con altre imprese loro conoscenti? (in sostanza possono i tuoi clienti entrare in un programma di referral marketing che ti procuri nuovi lead a costo (quasi) zero?).

Fai un ragionamento profondo sul portafoglio clienti perché è quello che nel breve periodo ti porta a centrare gli obiettivi che ti sei dato. Molto più facilmente e rapidamente rispetto ai nuovi clienti.

New business (nuovi clienti)

Sul new business devi avere le idee chiare, poiché sprecare risorse (tempo e denaro) è il mestiere più facile del mondo.

Il primo consiglio che mi sento di darti è quello di focalizzarti sul segmento di mercato dove puoi spendere o costruire un messaggio di specializzazione.

  • Ci sono clienti dove hai casi di successo rappresentativi per quel mercato di riferimento?
  • Hai le idee chiare di quali siano i clienti che vuoi acquisire?
  • Conosci i codici ATECO che rappresentano il tuo target primario?
  • E sai quanti sono nel tuo mercato (geografico) di riferimento?

Una volta che hai identificato bene i clienti che vuoi acquisire devi costruire il tuo posizionamento su di loro.

Quali problemi specifici risolvi loro?

In che modo sei diverso dai competitor?

Ricorda: più i tuoi clienti sono un bersaglio statico e identificabile e maggiore dovrà essere il peso del tuo marketing nella direzione del direct marketing. Devi “martellare” quei segmenti di mercato e:

  • Identificare per nome e cognome quali siano le buyer persona che dentro le aziende sai siano gli interlocutori che cerchi;
  • “agganciarle” con un’azione di direct marketing che ti permetta di ottenere un loro consenso a ricevere i tuoi materiali di marketing, informativi;
  • Progettare un funnel che coltivi nel tempo la relazione con queste persone, fornendo loro materiale informativo di valore che faccia capire quanto ne sai dei problemi che hanno e che la tua soluzione risolve.

Il cliente compra quando lui è pronto ad acquistare, non quando tu vuoi vendere

Questo significa che nel new business il tuo mercato deve essere costantemente “aggredito” dal tuo marketing. Tradotto: una volta agganciate le persone giuste in azienda dovranno ricevere costantemente e continuamente (almeno una volta la settimana – minimo) tuoi materiali, contenuti di valore.

Stai tranquillo che in questo modo quando il cliente avrà bisogno della tua soluzione saprà a chi rivolgersi…

Ancora sugli obiettivi

Il tuo piano di marketing deve contenere pochi obiettivi, chiari e misurabili.

Altra parola chiave: misurabilità.

Evita qualsiasi azione che non sia misurabile.

Ma quali devono essere i parametri da misurare in un piano di marketing B2B?

Ecco i KPI che non devono mancare:

  • Numero di iscritti alla newsletter aziendale;
  • Numero di follower ai vari social (ben inteso: profilati e che rappresentino la vera target audience per la tua impresa);
  • lead generati per fonte di marketing;
  • appuntamenti generati per fonte di marketing;
  • offerte generate per fonte di marketing;
  • contratti generati per fonte di marketing
  • costo acquisizione cliente per leva di marketing
  • durata del ciclo di vendita (numero di giorni tra la lead generation e la chiusura del contratto) per leva di marketing;
  • LTV (life time value) dei clienti, ovvero il valore generato nel tempo dai clienti (per margine).

Se riesci a monitorare tutte queste variabili porterai la tua impresa ad un livello superiore.

Perché sarai nelle condizioni di sapere quanto denaro ti serve per acquisire un nuovo cliente.

E di conseguenza trovarti nella situazione di programmare la tua crescita ed esserne artefice, senza problemi di sorta.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Hai fatto il piano marketing per il prossimo anno?

Vuoi un aiuto per prepararlo al meglio e impostare la migliore strategia per la tua impresa?

Sei scettico nel pensare a come questa attività si possa fare meglio a quattro mani?

Non perdere altro tempo. Se sei arrivato fino a questo unto ti manca una cosa sola da fare:

chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Faremo un CHECK-UP gratuito della tua impresa e capiremo assieme a te quali potranno essere le azioni di marketing più opportune. Non aspettare.

Fai del 2019 il migliore anno della storia della tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Tratta ogni singola commessa come un case study

ippogrifo group case study

Nel mondo delle PMI italiane che operano nel B2B è impressionante come il focus dell’impresa sia sulle dinamiche di produzione e ci sia una sensibilità e una cultura del marketing pressoché inesistenti.

Se da una parte posso capire (ma non giustificare) la difficoltà degli imprenditori a fare la fatica di studiare una materia che comunque è strategica per la propria impresa (il marketing), quello che non comprendo è la mancanza di alcune basi minime che permetterebbero a quelle aziende di sfruttare a proprio favore eventi e opportunità già presenti nella loro vita quotidiana.

Oggi voglio parlare quindi della possibilità di sfruttare la quotidianità della vita d’impresa in un’ottica marketing oriented.

Raccontare ciò che accade ai propri clienti è una delle strategie di marketing più proficue per comunicare al proprio mercato le capacità, i talenti e la bontà del proprio lavoro. Naturalmente il miglior modo per comunicare in maniera efficace un concetto, soprattutto quello relativo alla capacità di fare bene il proprio lavoro, dipende dalle modalità con cui viene svolto il racconto.

Lasciare che parlino le prove del proprio operato è ciò che bisognerebbe fare in maniera preferenziale.

Ma quali sono le migliori pezze d’appoggio in questo senso?

Due sopra tutte: la prima è dare parola ai clienti stessi e la seconda e far vedere i risultati del proprio lavoro.

Questa seconda opzione potrebbe significare ad esempio l’utilizzo di scatti fotografici adeguati o di video, nel caso l’oggetto di vendita sia un prodotto o un servizio visionabili nel loro effetto sul cliente.

Come può quindi un’impresa sfruttare l’attività che già fa in chiave marketing da questo punto di vista?

Per ottenere questo obiettivo bisogna che l’impresa pensi agli eventi di vendita come dei singoli progetti in maniera tale che vengano vissuti come dei case study importanti da raccontare al mercato.

Ogni prodotto o servizio venduto deve essere pensato come un progetto e ogni progetto deve essere pensato come un case study da raccontare e comunicare.

  • Cosa ha chiesto il cliente?
  • Cosa ha ricevuto?
  • Quanto è rimasto soddisfatto?
  • Quanto ciò che gli hai venduto ha superato le sue aspettative?

Se lo pensi un attimo, ogni tua vendita è caratterizzata da questo scambio impresa > cliente.

Qualsiasi cosa tu venda.

Concretamente, questo significa prevedere tutto sin dall’inizio.

Ecco quindi che, sin dai contratti stipulati con i clienti, sarà prevista, in una delle clausole, la possibilità di utilizzare le attività svolte con i clienti stessi come case study da veicolare nei materiali di marketing.

La produzione aziendale, lato suo, sarà informata del fatto che il racconto della commessa e del progetto prevede alcuni atti formali necessari al marketing aziendale. La raccolta di scatti fotografici attraverso l’intervento di un fotografo professionista (nel caso di una vendita di qualsiasi tipo di prodotti fisici o di erogazione di servizi che abbiano un qualche tipo di output visibile ai clienti) oppure la produzione di un video anche piuttosto informale, la schedulazione di un’intervista audio/video con il cliente durante e post implementazione delle attività sono un esempio pratico di quello che sto intendendo.

L’inserimento sistemico di questo tipo di azioni all’interno delle procedure di produzione significa andare nella direzione di creare un collegamento aziendale tra gli eventi e le attività produttive quotidiane e il marketing aziendale.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Non puoi immaginare quante volte entro in aziende che sono totalmente sprovviste di materiali di marketing di questo tipo. Sono la maggioranza.

E sto parlando di qualsiasi tipo di produzione industriale che possa passare dalle finestre ai macchinari industriali, dagli impianti fotovoltaici alle stampanti in 3D fino ad arrivare ai servizi.

Il consiglio che ti do, se ti ritrovi in questo tipo di situazione, è quello di rendere sistemico il censimento e il racconto dei problemi che risolvi ai tuoi clienti affinché nell’arco di poco tempo tu possa arrivare a una situazione per la quale il tuo marketing aziendale sia talmente ricco di materiali in termini di opportunità di racconto che ci possa essere realmente l’imbarazzo della scelta.

Fai parlare i tuoi clienti e fai parlare le prove e le dimostrazioni di ciò che tu fai per loro.

Questi sono strumenti di marketing di una potenza incredibile perché far parlare un cliente testimone del tuo buon operato vale 100 volte di più di una pur ottima sales letter che però omette di dare spazio al racconto fatto da chi ha beneficiato di ciò che vendi.

Questo tipo di strategia è applicabile a qualsiasi tipo di impresa.

Naturalmente le aziende che vendono prodotti o servizi dal ticket medio elevato devono vedere questo tipo di consiglio come un vero e proprio must da implementare nel più breve tempo possibile. La stessa tipologia di organizzazione va però adottata anche se vendi prodotti o servizi dal basso valore di vendita. Cerca di rendere in entrambi i casi sistemico il coinvolgimento dei clienti e la raccolta di materiali da girare al marketing durante le fasi quotidiane di produzione.

Evita casi paradossali come quelli delle imprese che vendono prodotti o servizi senza avere a disposizione contenuti di Serie A come quelli che ti ho descritto prima.

Le imprese oggi commettono ancora, in un numero enormemente grande, l’errore di essere autoreferenziali. Dire al mercato “sono bravo a fare questo o quell’altro” ha un valore prossimo allo zero. Il fatto che la stessa affermazione venga fatta dal tuo cliente ha valore 100.

Evita quindi di decantare le tue qualità e di raccontare al mondo che sei presente nel mercato da trent’anni e che poni il cliente al centro della tua vita e che la tua professionalità è quella trasmessa dai nonni perché semplicemente stai perdendo tempo e buttando parole al vento.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Sfrutta in maniera intelligente ciò che stai facendo quotidianamente; mi riferisco quindi alle attività costanti di produzione dei prodotti o servizi che vendi e inserisci in maniera sistemica la fotografia di alcuni momenti di questa produzione affinché emerga chiaramente il prima, il dopo in chiave oggettiva in termini di effetti sui clienti.

Affinché un cliente potenziale si convinca che tu sei l’unico interlocutore giusto per lui ci devono essere delle pezze d’appoggio.

Evita il paradosso, presente moltissime imprese italiane, di avere senza ombra di dubbio molte pezze d’appoggio ma di non essere in grado di presentarle al mercato poiché virtuali.

Raccogli materiale per il marketing e rendi sistemica questa raccolta.

Inserisci nelle tue procedure di produzione alcuni momenti dedicati a tutto ciò.

Coinvolgi clienti e personale aziendale nel racconto di come stai cambiando la vita dei tuoi clienti.

Crea prove e pezze d’appoggio che non siano autoreferenziali ma che lasciano spazio alla voce dei clienti stessi o all’oggettività del risultato prodotto.

Sembra qualcosa di estremamente banale ma ti assicuro che la maggioranza delle imprese non fa così.

  • Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?
  • Hai una visione del marketing di questo tipo?
  • Raccogli sistematicamente materiale per la tua comunicazione aziendale?
  • Coinvolgi i clienti per produrre testimonianze e case study di chiaro valore percepito per chi li analizza?

Se non stai lavorando in questo modo è il caso che tu pensi di farlo nel più breve tempo possibile.

L’efficacia della comunicazione aziendale è ormai un obiettivo imprescindibile per qualsiasi tipo di impresa.

Se ritieni di aver bisogno di aiuto sai già che esiste un numero verde che è l’800 123784 pronto per l’uso; oppure se preferisci scrivere hai un solo a form da compilare che trovi qui.

Rendi più forte il tuo marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Da quante persone è composto il tuo team marketing?

La domanda, in effetti, è un po’ retorica e me ne rendo conto.

L’Italia è fatta per il 95% di imprese che hanno meno di cinque operatori. In tutto.

Quante di queste possono comporre il TEAM DEL MARKETING?

Esiste il marketing in questa tipologia di (nano) imprese?

Se sì a chi fa capo?

E cosa fa, in termini di marketing, quel tipo di impresa?

Quali attività, quali budget, quali azioni strategiche ed operative si possono riscontrare in quel tipo di organizzazione?

In verità io conosco la risposta a queste domande avendo una prospettiva tanto eterogenea quanto rappresentativa del mercato italiano, grazie all’attività svolta con la mia agenzia.

La risposta è che quella tipologia di imprese fa veramente poco marketing, intendendo attività strutturate, effettuate con dei budget adeguati e consolidate nel tempo all’interno della vita dell’impresa.

La prima riflessione che mi viene spontanea è quindi quella per la quale in 9 imprese su 10 circa, nel mercato italiano, composto da circa 4,5 milioni di imprese, di marketing realmente implementato se ne vede veramente poco.

Attenzione ad un particolare importante: essere un’impresa composta da 4 persone o anche da un singolo professionista, senza alcun tipo di collaboratore diretto, non significa essere esonerati dall’implementazione di attività di marketing.

Qualsiasi sia la dimensione dell’impresa, il marketing oggi è diventato un driver fondamentale per il suo successo nel mercato.

Ma desidero rimanere focalizzato sul topic del post di oggi.

Alla domanda iniziale, quella dell’oggetto del post, ne va aggiunta una successiva, ad essa strettamente correlata.

Quante persone sono necessarie all’interno del team marketing di un’impresa che opera in mercati business to business?

Questa è la vera domanda a cui desidero offrirti ora la mia risposta.

Ti servirà per capire quale sia il livello di professionalità e gli skill richiesti all’interno di un gruppo di lavoro idoneo per implementare un piano marketing strategico ed operativo che possa avere successo durante il suo sviluppo.

Anche perché dando risposta a questa seconda domanda emergerà chiaramente la tesi odierna.

Quello che sfugge molto spesso all’imprenditore è il fatto che un piano di marketing necessita di molteplici professionalità e conseguentemente può essere affrontato solo ed esclusivamente da un gruppo di lavoro strutturato.

Andiamo quindi a percorrere velocemente quali debbano essere le professionalità coinvolte nella progettazione ed implementazione di un buon piano di marketing B2B.

(nota: molti ruoli sono in lingua inglese, se sei un purista della lingua italiana mettitela via, va così..)

Le fondamenta di un piano di marketing si basano sui principi del posizionamento strategico.

Che l’azienda in questione sia già correttamente posizionata o meno, rimane il fatto che il primo cervello che serve al tavolo del team marketing è quello di chi si occupa di marketing strategico, il MARKETING STRATEGIST (1), che sarà seduto quindi in una posizione da capotavola. Si tratta non solo del regista del film ma anche di colui il quale si accolla la responsabilità di prendere delle decisioni strategiche di importanza fondamentale, visto che si parla di posizionamento differenziante. Quello che stiamo descrivendo è lo skill del marketer per eccellenza.

Sulla base di una profonda conoscenza dei bisogni dei clienti e dell’offerta della concorrenza, il marketing strategist delinea il posizionamento del brand, identifica il target audience, crea un’offerta differenziante e scrive le linee guida per tutte le  attività di comunicazione.

A ruota del marketing strategist collochiamo il COPYWRITER (2).

Si tratta del responsabile di tutta la comunicazione commerciale scritta dall’impresa.

Il copy dialoga direttamente col marketing strategist, ne riceve i briefing dettagliati e si attiene agli input strategici che deve tradurre in output di comunicazione scritta.

In team con il copy lavora un ART DIRECTOR (3), responsabile di tutta la comunicazione visiva dell’impresa.

Entrando nell’area web, non possono mancare un WEB DESIGNER / DEVELOPER (4) ed un SEM (search engine marketing) SPECIALIST (5). Il primo (potrebbero essere anche due figure distinte) progetta e realizza gli strumenti web necessari al progetto (siti web, minisiti, landing page, ecc.), il secondo è uno specialista dell’advertising online, Google ads in primis.

Il SEM Specialist non è detto che sia anche un SEO ENGINEER (6), ovvero quel membro del team che si occupa di attività di indicizzazione organica nei motori di ricerca.

Un buon piano di marketing non può prescindere dalla produzione di contenuti di valore da veicolare sistematicamente e frequentemente al mercato dei clienti potenziali, oltre che a quelli acquisiti.

Ecco che entrano in gioco il SOCIAL MEDIA SPECIALIST (7) ed il CONTENT SPECIALIST (8).

Il primo (anche in questo caso potrebbero essere più di una risorsa) conosce bene le principali piattaforme social in uso (Facebook, Linkedin, Instagram, ecc.), il secondo è un produttore di contenuti vero e proprio, magari con conoscenze legate al mondo delle PR e delle relazioni con i media.

Oggi le piattaforme con cui raggiungere i propri target audience sono innumerevoli e la presenza dei software sta aumentando le opportunità di strutturazione dei piani di marketing.

Tutto ciò sta determinando la nascita di ruoli che non esistevano fino a pochi anni fa. I team di marketing si stanno integrando di nuovi specialisti.

La marketing automation sta entrando prepotentemente nel marketing operativo.

Il MARKETING AUTOMATION SPECIALIST (9) è l’esperto di piattaforme come Clickfunnels, Active Campaign, Infusionsoft. Si occupa della progettazione e dell’implementazione dei funnel di marketing.

Le attività di direct marketing si basano su un’attività, iniziale e strategica, di costruzione di un database di clienti potenziali. Tale task fa capo quindi al DATABASE SPECIALIST (10).

Il marketing lavora per il reparto vendite. Stiamo scendendo nel funnel MARKETING > VENDITE e il reparto marketing inizia a confinare con quello delle vendite.

Senza dubbio un TELEMARKETER (11) è una figura che fa capo ancora all’area marketing dell’impresa, anche se può svolgere delle azioni di pre-sales. Che si tratti di inbound oppure outbound, il telemarketer è una figura operativa fondamentale nel marketing B2B.

Potrei continuare con la presentazione di ulteriori skill specialistici ma penso di averti reso l’idea.

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

E quindi quale vuole essere la mia tesi finale, parlandoti del team di marketing di cui si dovrebbe dotare un’impresa che opera in mercati business to business?

Non è tanto quanti siano i tuoi uomini, quanto il renderti consapevole di quanti essi debbano essere, se vuoi dotarti di un progetto strutturato e pronto per affrontare le difficoltà quotidiane che caratterizzano l’operatività del marketing di un’impresa.

Attenzione: come anticipato all’inizio del post, se sei un’impresa che fattura 500 mila euro non sei dispensato dall’affrontare il marketing in modalità strutturata.

Il mercato non ti fa sconti perché sei piccolo.

E allora, sei ancora convinto che il marketing sia faccenda di una persona esperta in marketing?

Oppure pensi siano sufficienti le tue conoscenze dirette ed i tuoi anni di esperienza in vendita?

Sei libero di pensare quello che vuoi, me mi devi permettere di fare il mio mestiere. Che è quello, in questo caso, di illustrare nel modo più oggettivo possibile quale sia la strutturazione e la complessità del mondo del marketing. Che va affrontato con il massimo della professionalità, soprattutto in termini di team.

E anche perché bruciare denaro e sprecare risorse (le tue) è cosa facilissima.

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Ormai il 90% della visibilità si compra. Non è gratis. E quindi la conoscenza delle piattaforme di marketing, in evoluzione costante alla velocità della luce, richiede skill specifiche e professionisti dedicati, pena l’uso errato delle stesse.

Che dici allora di farti dare una mano?

Noi quel team ce l’abbiamo ed è pronto a lavorare in outsourcing per te.

Perché, come avrai capito bene, quel team non te lo porterai mai in azienda, a meno che non fatturi più di 20 milioni di euro…

Ma di quel team hai bisogno, il tuo marketing non può contare sull’amico dell’amico a cui affianchi un consulente free lance.

E allora non aspettare, riempi il form che trovi qui oppure chiama il numero verde 800-123784 e fissa un incontro per un CHECK UP GRATUITO.

Ti faremo capire quali possono essere i progetti di marketing che si possono implementare oggi per un’impresa come la tua.

Non perdere altro tempo. Ti aspetto.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Cosa fare quando vendi qualcosa che il mercato non cerca

Oggi si sente un gran parlare del cosiddetto inbound marketing, termine con il quale si identificano tutte le attività di marketing che determinano un effetto grazie al quale sono i clienti a contattare l’azienda che desidera promuovere i propri prodotti e servizi.

In linea di principio, il concetto di inbound, oltre ad essere estremamente interessante per qualsiasi marketer, dovrebbe essere il punto di arrivo di qualsiasi strategia improntata allo sviluppo commerciale. È infatti il desiderata di ognuno di noi essere contattato spontaneamente dai propri clienti potenziali.

Ed è estremamente più semplice vendere a chi desidera acquistare.

Uno dei pilastri su cui si fondano tutti i concetti dell’inbound marketing prevede l’uso di quegli strumenti che possano permettere all’azienda di promuoversi facendosi trovare dai propri clienti potenziali. Questa situazione dà però per scontato ciò che scontato alle volte non è. Sto parlando della ricerca fatta da parte dei clienti potenziali, elemento che presuppone che essi abbiano la consapevolezza di avere un problema da risolvere.

Oggi voglio parlare di quei casi, non pochi, nei quali il prodotto o il servizio che si vende non viene assolutamente cercato dai clienti potenziali per il semplice motivo che risolve un problema che i clienti non sentono di avere. Oppure, caso analogo leggermente diverso, sanno di avere un problema per cui ritengono non ci possa essere soluzione, che quindi non cercano.

Ci sono parecchie situazioni nelle quali un’impresa si trova a dover vendere prodotti e servizi che per una serie di motivi non hanno una domanda spontanea da parte del mercato.

Tutti i prodotti e servizi innovativi, a titolo di esempio, che possono offrire nuove soluzioni a problemi presenti nel mercato, passano per questa situazione.

Una categoria ben definita nel marketing, che identifica i clienti potenziali da aggredire in situazioni del genere, è quella dei cosiddetti early adopters, utilizzatori precoci, ovvero quei clienti disposti ad adottare e testare prima degli altri una nuova soluzione proposta dal mercato.

I prodotti e servizi che puntano ad un mercato non maturo (semplicemente perché non esiste oppure è in fase di costituzione) e che quindi hanno come riferimento un mercato in fase di costituzione e sviluppo, soffrono di questo grande problema.

Cosa fare quindi quando dobbiamo vendere qualcosa il cui mercato potenziale non tanto è difficilmente identificabile quanto piuttosto è fatto di clienti che non sanno di avere l’opportunità di risolvere un problema con questa nuova soluzione oppure, peggio ancora, non sanno nemmeno di avere il problema?

Non perderti i prossimi articoli, iscriviti al blog!

Andiamo a vedere come affrontare questa situazione.

La prima grande permessa da fare è un concetto estremamente semplice:

è assolutamente inutile voler cercare di vendere un prodotto o un servizio ad un cliente che non sente il bisogno di risolvere un proprio problema grazie a ciò che vendiamo.

Mi capita di vedere quotidianamente imprese che, attraverso i propri commerciali, cercano di vendere qualche cosa a qualcuno che non è ancora consapevole di avere un problema. E questa è un’attività assolutamente inutile, controproducente, addirittura da evitare se non si vogliono disperdere energie al vento.

Ricordiamoci che qui si parla di B2B, contesto in cui la leva principale che fa scattare l’acquisto da parte di un cliente è, nella maggioranza dei casi, la risoluzione a un problema.

L’unica cosa da fare quando i propri clienti non sono consapevoli di avere il problema e si vuole vendere loro la soluzione a questo problema, è questa: DIMOSTRARE LORO CHE HANNO IL PROBLEMA.

Tutto il materiale di marketing prodotto in questa fase deve avere una sola funzione: vendere il problema, enfatizzare il problema, innescare una reazione di paura verso il problema.

Il passaggio importante è quindi questo: il primo obiettivo da raggiungere non deve essere assolutamente quello di proporre il proprio prodotto o servizio ma quello di rendere consapevole il cliente di avere il problema.

Tutte le attività di comunicazione e tutti i materiali prodotti dell’azienda in questa fase devono essere quindi improntati a far emergere una domanda latente, a rendere consapevole ed edotto il cliente che l’unica cosa da considerare, in questo momento, è il fatto che il problema esiste a differenza di quanto il cliente potesse pensare prima di venire a contatto con i nostri strumenti di marketing.

Dopo aver lavorato per stimolare il cliente e portarlo nella fase di consapevolezza che il problema esiste anche nella sua impresa, il secondo obiettivo da raggiungere è quello di portarlo allo stadio successivo, ovvero quello per cui egli desideri agire per trovare una soluzione al suo problema.

Solo in questa fase sarà possibile iniziare a parlare della propria impresa e di come essa agisce e sia la migliore per la soluzione specifica di quel problema.

In sostanza gli stadi – obiettivi da raggiungere, affinchè si possa vendere, sono i seguenti:

  1. Consapevolezza del cliente di avere un problema;
  2. Volontà del cliente di risolvere il problema attraverso una delle soluzioni offerte dal mercato;
  3. Volontà del cliente a procedere con la nostra soluzione, scelta tra le altre presenti nel mercato.

Si noti l’ultimo passaggio.

La vendita della nostra azienda inizia nello step 2 ed offre il massimo della sua energia nello step 3.

Non prima. Sarebbero risorse sprecate.

Molte imprese non hanno un minimo di strategia di marketing.

Si buttano nel  mercato parlando di quanto sono brave. Si decantano in pompa magna. Trascurano un solo aspetto: quanto interessa al cliente di turno di tutto ciò?

Ricorda:

inizi ad essere interessante per chi sta dall’altra parte quando parli della soluzione ad un suo problema.

Altrimenti ottieni solo l’effetto di disturbare.

Com’è messa la tua impresa da questo punto di vista?

Esiste una chiara strategia di vendita, divisa in fasi, nella quali si usano strumenti diversi e approcci dedicati?

I commerciali sono parte di questo processo oppure agiscono allo stesso modo a prescindere dalle situazioni in cui si trovano?

Desidero essere contattato e fare il check up GRATUITO della mia impresa.

Agisci ORA per avere una struttura organizzata del processo MARKETING > VENDITE.

Altrimenti rischi di buttare tempo e denaro.

Chiama l’800-123784 oppure riempi il form che trovi QUI.

Analizzeremo assieme gli strumenti che usi e quali siano le tue attuali modalità di “aggressione al mercato” e quali potrebbero essere quelle più opportune in un’ottica di ottimizzazione e massimizzazione dell’efficacia dell’attività commerciale.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Pin It on Pinterest

Vuoi ricevere informazioni GRATUITE su marketing e vendite B2B?

Inserisci i tuoi dati solo se vuoi migliorare i tuoi risultati attuali di vendita.