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Ma perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?

Nonostante ci siano molti (troppi) luoghi comuni alcune verità di fondo sono riscontrabili.

Il Signor Jürgen non è come il nostro Mario.
Il Signor Jürgen quando va al ristorante è abituato a chiedere abbastanza spesso i conti separati. È testardo, cocciuto, quando dice NO è NO. Ha due figli, entrambi trentenni, ed entrambi sono via da casa da dieci anni ormai. Con i suoi colleghi, della Jorg Kartoffeln, è abituato a darsi del lei con tutti. Al matrimonio di suo cugino, la scorsa settimana, si è presentato in jeans. Quando va in macchina si ferma sempre prima delle strisce pedonali. Insomma Jürgen è preciso, affidabile, razionale, rispettoso, freddo, sostanzialmente poco cordiale, autoritario e poco flessibile. E infine… parla spesso male degli italiani.

E quindi… perché mai il signor Jürgen dovrebbe fare affari con te?

Lui, se può scegliere, preferisce di gran lunga fare business con Hans, suo amico della Baviera.

Ecco, il quadro che hai appena visto non è assolutamente lontano dalla realtà.
Come è altrettanto vero il fatto che la Germania è il primo Paese destinatario dell’export italiano con oltre 50 miliardi di euro di fatturato.
E allora, dove sta la verità?

La verità è che il nostro Mario ha certamente la possibilità di fare business con Jürgen purché… gli dia quello che Hans non ha. La regola è semplice e vale anche all’estero.
Il concetto di POSIZIONAMENTO DIFFERENZIANTE, una delle prime regole del marketing strategico da applicare in qualsiasi impresa, nei progetti di internazionalizzazione e di export vale ancora di più. Chiunque nel mondo preferisce fare business con i propri connazionali, per spirito di condivisione, per (magari) poter usare la stessa lingua, per comodità. Ma è altrettanto vero che da quando è nato il mondo il commercio internazionale si fa e si farà sempre di più. Ma ricordiamoci la regola di base.

Jürgen compra da Mario o da te se gli dai quello che non trova sotto casa e da Hans. Punto.
Questa è la regola.

Se ti affacci all’internazionalizzazione la prima domanda che ti devi fare è quella del titolo del post: perché il Signor Jürgen dovrebbe comprare da te?
Se invece operi già all’estero, magari da qualche anno, devi farti la domanda successiva: perché Jürgen dovrebbe CONTINUARE a comprare da te?

E qua si apre una seconda riflessione, che parte da ciò che vediamo quotidianamente quando prendiamo in mano un progetto di internazionalizzazione con uno dei nostri clienti. Spesso si pensa che sia sufficiente dare a Jürgen il prodotto che non ha. Poi sarà lui a farci il marketing e le vendite in Germania. Non è così. O meglio pensare che sia così è un approccio limitante.

Oggi Jürgen, che con la sua Jorg Kartoffeln si occupa di distribuzione di generi alimentari, deve ricevere da Mario molto di più di un catalogo prodotti e un listino con lo sconto del 50%. Deve ricevere molto più sostegno, se vogliamo che venda i NOSTRI prodotti. Ed ecco che dobbiamo pensare a una strategia per il nostro partner estero. Dobbiamo aiutare Jürgen a fare sell out, anche se lui ha il marketing e le vendite in casa e tra le sue mansioni.

È fondamentale quindi capire bene chi sia il proprio partner commerciale, che tipo di struttura e competenze abbia, anche perché lo scenario può essere molto diverso tra Paese e Paese e anche all’interno dello stesso Paese tra partner e partner.

L’ideale, in linea generica, è pensare a una strategia di vendita per il partner estero. E quindi dobbiamo essere noi, sin dall’inizio, a pensare di non offrire al nostro partner prodotti e sconti, ma strategia, strumenti, soluzioni. Pensiamo al KIT PER IL DISTRIBUTORE.

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Che cosa è il KIT? È, come sempre, il SISTEMA, molto più quindi di uno o più prodotti.

Il sistema sarà composto da:

• Prodotto
• Servizi
• Formazione
• Marketing
• Analisi
• Strategie

Saremo più di appeal per il nostro caro Jürgen se invece di parlargli di prodotti gli presentiamo un sistema di vendita legato ai prodotti farcito da un bel po’ di altri “add on”?

Altra riflessione.
Se dobbiamo venderci all’estero dobbiamo preparare il piano strategico EXPORT usando due leve.

LEVA NUMERO 1.

Usa le argomentazioni che possono prescindere dalla tua azienda ma che vendono l’Italia e vendono l’eccellenza del Made in Italy per il settore in cui operi. Facciamo un esempio. Quando si parla di export del Made in Italy tutti pensano all’agroalimentare o all’abbigliamento. Ma queste due industrie non sono certamente le prime due in termini di volumi nell’export. Le macchine di uso generale fanno numeri da paura e gli italiani sono fortissimi nell’export in quel settore, che è il primo dell’export italiano. Se sei un produttore di apparecchiature per la refrigerazione e magari fatturi ancora il 100% in Italia, DEVI usare la leva dell’eccellenza italiana del settore a cui appartieni (perché è un dato di fatto) e che il mondo ci riconosce. Quindi fai delle economie di forza dando valore anche alla TUA impresa grazie alle performance commerciali del TUO SETTORE, ma nel quale il tuo contributo, ad oggi, è stato ZERO (perché abbiamo ipotizzato che fai 100% Italia). OK?

LEVA NUMERO 2.

La seconda leva deve appartenere SOLO A TE e deve vendere il SISTEMA che proponi al Sig. Jürgen. Tuo, unico, proprietario, differente dalle soluzioni offerte dagli altri. E che Jürgen non ha. E che abbiamo capito non essere solo un catalogo di prodotti ma molto di più. Più strutturiamo la nostra offerta, più la rendiamo strutturata con elementi anche intangibili, più la farciamo di servizi e “add on” e più la rendiamo SISTEMA, più ne aumenteremo il valore aggiunto rendendola ESCLUSIVA. E quindi, di default, di MAGGIORE APPEAL. E quindi, di default, INCONFRONTABILE.

Regole queste, sacre, che valgono anche per il business in Italia. E che all’estero devono stare ancor di più al centro delle riflessioni strategiche e tattiche prima di iniziare un’azione volta all’internazionalizzazione e all’export.

Come è messa la tua impresa lato export?
Ci sono le potenzialità per vendere anche a Jürgen?
Vendi già ma ti serve una mano che aggiunga qualche cavallo in più nel tuo motore?

Il 50% dei progetti che sviluppa L’Ippogrifo® sono ormai volti all’internazionalizzazione.
Esistono modelli consolidati che, con il favore dei tempi (che devono essere quelli giusti) possono aumentare le quote di export della tua impresa.
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Tutto chiaro amico mio?
Forza, Jürgen ti sta aspettando!

P.S. Sei interessato al tema dell’internazionalizzazione? Allora potrebbe interessarti la visione di un webinar che abbiamo fatto poco tempo fa sull’argomento. Presenta la spina dorsale delle azioni che devi adottare per implementare un piano per l’export fatto per bene. Richiedilo rispondendo al post e contattandoci, provvederemo a fartelo avere subito.

P.P.S. E non ti dimenticare che Jürgen ama la birra e sa suonare la fisarmonica… lui è un bavarese DOC!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Non ti piace quello che fai? Cambia mestiere! Inno alla creazione

Gli ingredienti che ho utilizzato per scrivere questo post sono:

•  i vari feedback ricevuti dal precedente post “Chiuso per ferie: quindi stai lavorando più che a luglio?” (che se non hai ancora letto puoi trovare qui: marketingevenditeb2b.it/chiuso-ferie-quindi-stai-lavorando);
• i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON di Trieste, sempre aperti, con scatenamento annuale delle polemiche ferragostane di mezza città;
• miei processi ed elaborazioni celebrali conseguenti, fatti in piscina leggendo un po’ di opinioni su questi temi.

Cosa può produrre questo mix di ingredienti?
L’Inno alla CREAZIONE.
Andiamo per gradi.

Il post della scorsa settimana poneva l’accento sul fatto che ormai non è più possibile che le imprese stacchino la spina del tutto. Se ciò è sacrosanto e condivisibile per le persone, non lo è altrettanto per il sistema impresa, che deve essere sempre su “ON” e quindi a disposizione con il back office per i clienti acquisiti ma soprattutto attivo anche con il marketing in un periodo in cui i clienti si possono acquisire eccome. Questo tipo di riflessione va a braccetto con la seconda, per la quale spendo qualche parola in più.

A Trieste ci sono i mitici SUPERMERCATI ZAZZERON, piccola catena locale che ha deciso da qualche anno a questa parte di posizionarsi sul mercato con il claim APERTI 365 GIORNI ALL’ANNO. (Ti prego spendi qualche secondo per ascoltare il jingle in dialetto triestino che trovi sul sito www.supermercatizazzeron.com). Natale, Pasqua, FERRAGOSTO? Sempre aperti. PUNTO. Con orari diversi a seconda del punto vendita ma aperti. SEMPRE. OGNI GIORNO. Questo fatto, assieme alle aperture domenicali dei centri commerciali che in Friuli Venezia Giulia e Trieste in particolare hanno scatenato aspre diatribe negli scorsi anni, torna alla ribalta immancabilmente sotto le principali festività. E pertanto anche quest’anno, valanghe di “chiacchiere” su Facebook e sui vari social. E io mi faccio ogni anno delle grandi risate.

Io la vedo così. Che un’azienda decida di tenere aperto o chiuso in determinate giornate, orari o festività è questione di scelte imprenditoriali e aziendali. Ogni impresa fa le sue valutazioni, i suoi test, le sue scelte. Business is business, dice qualcuno, e io sono perfettamente d’accordo. Se l’azienda decide di tenere aperto è perché ha fatto le sue considerazioni e ritiene che la scelta sia quella giusta. Contestare questa scelta, al giorno d’oggi, è semplicemente sciocco.

Se l’azienda va bene e sta bene, lo stesso varrà per chi in quell’azienda ci lavora e soprattutto per i clienti che le danno fiducia.

Non ti piace quell’azienda perché secondo te la domenica è sacra e si sta con la famiglia? Non esserne cliente e soprattutto non lavorarci. E invece cosa siamo costretti a vedere ciclicamente? Immancabili polemiche di chi lavora in questo tipo di realtà e non fa altro che lamentarsi. Ripeto, ognuno è libero di vederla come vuole. E ci mancherebbe altro. Ma allora la domanda è questa: se lavori in un’azienda che ti fa entrare in turno alla domenica o a Ferragosto, e questa cosa non ti piace, perché cavolo ci lavori in quell’azienda? Te lo ha prescritto il medico? La verità, purtroppo, è una sola: l’impossibilità di avere un’alternativa. Questa a mio avviso è la parte più drammatica della faccenda. C’è un sacco di gente che lavora per lo stipendio e un sacco di imprese che non riescono a coinvolgere i propri dipendenti e collaboratori in un progetto di più ampio respiro. Per carità questo è un grande tema e non è certamente semplice arrivare a quel tipo di risultato.

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Ecco quindi la parte conclusiva della mia riflessione.
L’Italia è Paese di creatività per eccellenza, di creazione, flessibilità, capacità di adattamento. Non c’è campo dove non ci siano delle eccellenze a livello internazionale. Il rovescio della medaglia è però l’aumento della mediocrità generale; quello per cui siamo al palo e per cui ci sono milioni di persone che non hanno l’ambizione, né la voglia di creare qualcosa di proprio oppure emergere all’interno del contesto in cui operano quotidianamente.
A me, da imprenditore italiano con aziende anche all’estero, vedere statistiche come questa fa male e fa riflettere.

stat

Che l’Italia sia uno dei fanalini di coda (nei Paesi dell’UE) nella crescita del PIL pro capite degli ultimi quindici anni fa proprio tristezza. Ma uno dei motivi è legato al fatto che è scesa quella fame e quella voglia di emergere e costruire che ha sempre contraddistinto il nostro modo di intraprendere la vita. In questo momento storico il focus di alcune persone è sulle aperture ferragostane e non su come svilupperanno il proprio progetto, la propria impresa, la propria vita nei prossimi anni.
Dobbiamo ripartire da qua. Nelle scuole (dalle medie in su) ci devono essere corsi di marketing e vendita. Le università dovrebbero averne uno in ogni facoltà. È inutile sfornare laureati in giurisprudenza se non insegni a diventare imprenditore di successo nel settore legale.

Il marketing prima di tutto è creazione. È idee, è creatività.

Tutti temi che sono stati LEVE per l’Italia e gli italiani nel passato. Oggi, a mio avviso, molto meno.
E bisogna avere il coraggio di scrivere il libro della propria vita. Non ti piace il lavoro che fai? Dimettiti (se sei un dipendente), o chiudi l’azienda e aprine un’altra (se sei un imprenditore ma sei schiavo della tua stessa azienda e quello che fai non ti piace più). Se sei nelle condizioni di farlo… Non bastano i video di Steve Jobs. Bisogna FARE DI PIÙ E CHIACCHIERARE DI MENO.

Dobbiamo cercare di CREARE il successo con le nostre imprese e attraverso un ambiente in cui il lavoro sia anche un piacere, per chiunque ne sia coinvolto.
La remunerazione viene al sesto posto come aspetto considerato da un lavoratore. Se ci troviamo delle imprese in cui chi lavora pensa allo scambio tempo dedicato al lavoro per soldi, è finita. E avremo solo le polemiche ferragostane e la guerra ai (bravi) ZAZZERON di turno. Dobbiamo rifocalizzarci sulla creazione del VALORE e sulla condivisione dei nostri progetti (se siamo imprenditori) con tutto il team che compone l’azienda. E allora potremo tornare a crescere ed essere protagonisti anche in questo momento storico.
Nelle decine e decine di imprese che incontro ogni anno, devo dire che in poche vedo questo ardore e questa missione. Nella maggioranza, purtroppo, si vivacchia.

Come sta la tua impresa?

Le persone che ci lavorano cosa scriverebbero sui post legati al tema delle aperture domenicali di ZAZZERON?
Ti serve nuova energia, un nuovo progetto e una focalizzazione sullo sviluppo del business in Italia o all’estero?
Serve un PROGETTO!
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P.S. Ferragosto è passato, Natale arriva in un lampo, sei pronto per ripartire alla grande? Al prossimo post!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Senza tanti perché: ecco un motivo semplice per cui le aziende falliscono

L’altra domenica sono andato al mare. Grado, provincia di Gorizia. Per i triestini è una delle possibili mete domenicali. Non volendo fare troppa strada e desiderando la spiaggia con la sabbia per Riccardo e Simone (i miei due virgulti di tre e cinque anni) ho scelto questa location.
Pur trattandosi di una splendida giornata di luglio, lo stabilimento in cui siamo andati non era full, diciamo al 60% della sua capienza. Quindi direi una tranquilla domenica di luglio. L’ombrellone che ci hanno assegnato stava proprio all’altezza di uno dei bar presenti nella struttura. Bar in cui sono andato due volte nell’arco della giornata. Senza che ti riporto i virgolettati delle conversazioni a cui ho assistito, il concetto che ti voglio trasferire è la totale INCAPACITÀ della proprietaria (sì, la titolare del bar) di fare il suo mestiere. I clienti, si sa, possono essere esigenti, pretendere di essere serviti in velocità, spesso non hanno pazienza. Ma la situazione che ho visto non era di questo tipo. In sostanza la titolare del bar trattava male i clienti, rispondendo piccata e infastidita a un po’ tutte le (normali) richieste che riceveva.
Ora, la mia tesi è molto semplice.

Se non sei in grado di gestire la NORMALITÀ del tuo lavoro, del tuo mondo, di quello che il mercato ti chiede, DEVI STARE A CASA. Punto.

Il mercato oggi pretende performance. Vendere gelati non è difficile. Devi essere veloce e col sorriso. SEMPRE. Le persone alla domenica non hanno voglia di litigare, vogliono rilassarsi. E se hai scelto di lavorare alla domenica al baracchino fronte spiaggia devi sapere cosa ti chiede il TUO mercato. E adeguarti. Non il contrario.

A prescindere che non mi occupo di consulenza di marketing ai bar e che trattiamo nel blog le dinamiche dei mercati B2B, la storia del bar di Grado vale per moltissime aziende con cui invece mi interfaccio. Che hanno spesso la mancanza di un imprinting, verso le persone che ci lavorano, orientato alla piena soddisfazione del cliente. Il cliente spesso viene visto come un rompiscatole o come il generatore dei problemi. E non invece per quello che il cliente è: la fonte del tuo stipendio, del successo dell’impresa, della sua solidità e prosperità. In fin dei conti tutti noi esistiamo, nelle sfera professionale in cui siamo coinvolti, per risolvere dei problemi. Lo stipendio/guadagno di una persona è tanto più alto (negli organigrammi aziendali) quanto più grandi sono i problemi che risolve.

Un’impresa esiste per risolvere i problemi dei suoi clienti, per creare valore e per superare le aspettative.

Come sei messo in questo senso verso i tuoi clienti?
Sei abituato a lavorare sodo e cercare di riuscire a ottenere un risultato superiore alle loro aspettative?
E soprattutto come è messa la tua azienda con tutte le persone (front-office) che si interfacciano con i clienti? Spesso è lì che si trovano le note dolenti; un’impresa è composta da persone e la cultura del rispetto e della completa soddisfazione del cliente deve essere aziendale, non personale.

“Esiste un solo capo supremo: il cliente. Il cliente può licenziare tutti nell’azienda, dal presidente in giù, semplicemente spendendo i soldi da un’altra parte”.
Cit. Sam Walton

Questa splendida frase, mai come oggi illuminata e al passo con i tempi, espressa da Sam Walton (fondatore della catena Walmart) qualche decennio fa, capeggia nella sala riunioni de L’Ippogrifo. E spesso viene anche fotografata dai clienti che ci vengono a trovare. E se ci pensiamo un attimo è banale, ovvia, scontata. Ma la maggioranza delle imprese e degli imprenditori non ce l’ha come prima missione aziendale.
Fare business oggi è faticoso, difficile, richiede maggiori capacità. Per contro le opportunità sono molte di più rispetto a quando visse Sam Walton.

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Pensa un attimo ai tuoi clienti e verifica se la tua azienda sia realmente cliente centrica, ovvero ponga il risultato atteso da chi ti paga come punto centrale della sua attività.
Se non è così devi darti da fare.
I clienti hanno un potere enorme. Possono scegliere. Oggi molto più velocemente e con maggiore facilità. Internet ha aperto l’economia della conoscenza e dell’informazione. Puoi sfruttarla a tuo vantaggio ma anche trovarti con grattacapi seri.

Approfitto per fare una riflessione finale, che guarda allo sfruttamento positivo della situazione opposta a quella presentata all’inizio del post. Vedo che questa leva viene usata poco dalle imprese e quindi te ne voglio parlare.

Nella tua comunicazione usi le testimonianze e le referenze attive e positive?
Usi i clienti come testimonial?
Sfrutti le potenzialità del passaparola attivo come leva di marketing?

Un cliente evangelista è una leva di marketing potentissima.
Ci sono programmi di loyalty e di marketing referral che sono veramente virali per i risultati che possono produrre.
Un lead ha un costo e l’acquisizione di un cliente ha un costo. I clienti possono diventare generatori di lead (passaparola), lo possono fare in maniera spontanea ma possono anche essere coinvolti nello sviluppo commerciale della tua impresa. Ovviamente stiamo parlando di clienti totalmente soddisfatti della relazione che hanno con te.

Coinvolgere i clienti in un progetto di partnership e di crescita reciproca, nei mercati B2B che sono fatti di relazioni complesse, è un programma che la tua impresa deve avere.

Ti va di approfondire questo tema?
Allora non perdere altro tempo, CONTATTACI e vediamo quali sono le opportunità che ci sono per la tua impresa.
Le aziende leader del tuo settore lo stanno già facendo. Ci sarà un motivo?

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Non fare come la barista di Grado, metti al centro della tua missione aziendale il cliente e rendilo così soddisfatto da diventare uno dei tuoi PR preferiti!

Augurandoti come sempre il miglior marketing per la tua impresa.

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

No. Il tuo settore non è differente!

Riflessione molto veloce.
Oggi voglio parlarti del tuo settore.
Come faccio a sapere in che settore lavori? Non ti preoccupare ho le mie formule magiche.
Facciamo così. Se lavori in mercati B2B, i tuoi clienti sono imprese italiane o straniere (quindi no privati e no enti pubblici) e questo post va bene per te.

Vengo al sodo. Il tuo settore non è differente, i tuoi clienti non sono dei marziani, i tuoi problemi non sono solo tuoi, il tuo microcosmo o macrocosmo non è diverso da quello di un’impresa che fa tutt’altro. Stiamo parlando ovviamente di temi legati al marketing e alle vendite.

Le imprese che operano in mercati B2B devono affrontare processi di marketing IDENTICI che prescindono dal settore in cui operano. Il mercato e gli imprenditori (italiani), invece, la pensano esattamente al contrario.

Te lo ripeto in maniera diversa. Che la tua impresa venda macchinari industriali o patate IL SISTEMA DI MARKETING che deve implementare è IDENTICO. Sottolineo IDENTICO. Non similare. Identico. Ti ricordo che sto considerando solo un unico comune denominatore tra i due esempi di imprese che ho citato sopra: entrambe si rivolgono a mercati B2B (nel caso delle patate è chiaro che il consumatore del prodotto è un consumer ma stiamo immaginando il mercato business, la distribuzione, come target del marketing).

Cosa pensa il 90% degli imprenditori che incontriamo?
Eh, ma il mio settore è differente.
No guarda non è possibile che possiate arrivare voi e aiutarci, il nostro mondo è del tutto particolare, ha le sue regole.
Questo sistema non va bene per me.
Hanno ragione? NO. Punto. Naturalmente te lo posso dimostrare…

Veniamo alla spiegazione del concetto.
Lo sviluppo commerciale, le vendite e soprattutto direi i processi per il new business, sono fatti di STEP, di attività. Coinvolgono naturalmente l’area marketing e l’area vendite di un’impresa. Gli STEP sono SEMPRE QUELLI a prescindere dal settore di business in cui opera l’impresa. In sostanza, se devo implementare un SISTEMA DI VENDITA PER IL B2B devo seguire sempre lo stesso percorso, la stessa procedura, le stesse task.

È normale che, ogni volta e quindi per ogni impresa, ci sarà uno step (tra l’altro iniziale) che va sotto il cappello di RICERCA DI MERCATO che è lo studio di quell’impresa, dei SUOI mercati potenziali, dei SUOI clienti, dei SUOI concorrenti, dei SUOI elementi differenzianti. E quindi uno studio totalmente dedicato a quell’impresa che, naturalmente, è unica per principio. Ma gli STEP che devo affrontare per implementare il miglior PIANO MARKETING E VENDITE sono gli stessi che dovrei implementare per un’azienda operante in un settore diverso ma sempre B2B.

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Abbiamo fatto un webinar recentemente sul SISTEMA MARKETING E VENDITE B2B dove spieghiamo tutto più nel dettaglio. Se non hai avuto modo di vederlo lo puoi scaricare qui: Sviluppo Commerciale nel B2B in Italia

Ma quali sono gli STEP che un’impresa dovrebbe affrontare – quindi a prescindere dal settore in cui operi – per implementare un SISTEMA AZIONE > REAZIONE che le permetta di avere il controllo della propria crescita commerciale perché la determina autonomamente?
Te li elenco:

1. POSIZIONAMENTO STRATEGICO
2. TARGETING
3. COMUNICAZIONE
4. LEVE DI MARKETING PER LA LEAD GENERATION
5. PROCESSO DI GESTIONE E MONITORAGGIO DEI LEAD (LEAD NURTURING)
6. SISTEMA DI VENDITA

Trovi degli approfondimenti in questo post precedente:
Dedicato a chi vende B2B in Italia: ecco il metodo che funziona

Ti faccio l’esempio di alcuni settori in cui stiamo lavorando:

• Costruzione di macchine industriali
• Impianti fotovoltaici
• Produzione di caffè
• Produzione di ortofrutticola
• Software
• Porte e finestre
• Produzione di vino
• Quadri elettrici
• Progettazione industriale

Spaziamo da prodotti a servizi, da commodity a prodotti ad alto valore aggiunto. Per implementare SISTEMI DI SVILUPPO COMMERCIALE usiamo sempre gli stessi STEP a prescindere dal settore in cui operiamo. Quindi, fidati, il tuo settore non è differente. Se strutturi il tuo piano di marketing seguendo e lavorando bene su tutti i mattoni che compongono il sistema otterrai risultati straordinari, ovvero flussi costanti di opportunità commerciali e… vendite.

Pensi ancora che il tuo settore sia differente? Io dico di NO. Vogliamo vedere chi ha ragione? Contattaci e vediamo con un CHECK UP della tua impresa se modelli sperimentati per lo sviluppo B2B non possano essere implementati anche nella tua impresa (che è unica). Ti aspetto!

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Augurandoti come sempre un buon marketing!

Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

Ecco la ricetta per fare polpette (dei tuoi competitor)

Zona di comfort. Ne avrai sentito parlare, molto, in questo momento storico. L’uomo non vuole fare fatica. Per sua natura. Si adatta, si accontenta. E vive la sua vita, molto spesso, dentro la sua zona di comfort. Il che significa che tendenzialmente non è disposto a uscire dalla stessa perché se da una parte significherebbe alzare (probabilmente) la qualità della sua vita contestualmente implicherebbe aumentare (sicuramente) fatica, dolore, stress.
Le imprese sono fatte di uomini. E le imprese (spesso) non vogliono uscire dalla loro zona di comfort.
Quante volte mi sento dire: “Abbiamo sempre fatto così, abbiamo sempre ottenuto dei risultati in quel modo…”, oppure, ancora più spesso: “Quella leva di marketing non funziona, speriamo arrivino tempi migliori…” e roba del genere. Tutti finti problemi, alibi e scuse per giustificare il proprio insuccesso o la mancanza di volontà a progredire.

In questo post vorrei approfondire alcuni concetti espressi in quello della scorsa settimana – che puoi ritrovare qui: marketingevenditeb2b.it/come-vendere-b2b – in cui spiegavo cosa vende e cosa no nelle imprese B2B, post che ha innescato molte interazioni e che quindi merita qualche approfondimento.

Come sempre cerco di fare, desidero essere estremamente chiaro, diretto e semplice nell’esposizione di suggerimenti operativi per AGIRE SUBITO; prova a metterli in pratica nella tua azienda (se non lo fai già) e vedrai che i risultati non tarderanno ad arrivare.

Ecco quindi gli ingredienti per fare polpette della concorrenza e per vincere, senza scorciatoie, la battaglia del business con i competitor.

INGREDIENTE NUMERO 1: LA RESILIENZA. Sii resiliente nella competizione.

In sostanza la mia tesi è questa: vuoi che la tua azienda cresca, prosperi (in Italia e all’estero) e che anno dopo anno migliori tutte le sue performance (commerciali in primis ma anche di EBITDA e quindi di utili finali)?

DEVI FARE FATICA. Devi inserire nel DNA della tua impresa la cultura della RESILIENZA.

Da Wikipedia: Sono persone resilienti quelle che, immerse in circostanze avverse, riescono, nonostante tutto e talvolta contro ogni previsione, a fronteggiare efficacemente le contrarietà, a dare nuovo slancio alla propria esistenza e perfino a raggiungere mete importanti.

Può oggi un imprenditore oppure un manager con incarichi di responsabilità non essere resiliente? La risposta è semplice ed è ovvia: NO.

Il problema è che per esserlo bisogna non solo fare tanta fatica, ma resistere nel tempo alla stessa. E qua tanti cadono. Mollano prima. Non riescono ad alzare la soglia del dolore.

Per avere successo un’impresa deve essere guidata da un imprenditore (o più d’uno) resiliente e avere uno staff di persone resilienti, che seguono quindi la filosofia aziendale.
Se la tua impresa ha queste caratteristiche hai già fatto il 50% del lavoro per superare gli altri nella competizione del business.

INGREDIENTE NUMERO 2: IL TEMPO. Fai i conti con il tempo.

Questo concetto l’ho già ampiamente esposto in altri post (eccone uno ad esempio: marketingevenditeb2b.it/lievitare-pane-5-minuti/#more-470). Un altro grave problema che riscontro spessissimo è quello di fare i conti con imprenditori che non hanno la minima idea dei tempi necessari per raggiungere determinati risultati (importanti).
Un progetto di marketing che punti a cambiare veramente direzione all’impresa, che abbia l’obiettivo di implementare un SISTEMA MARKETING > VENDITE artefice dello sviluppo commerciale della stessa necessita di almeno tre anni. TRE. Se non hai un orizzonte di questo tipo non iniziare nemmeno. I risultati non arriveranno. SEMPLICE.

INGREDIENTE NUMERO 3: STUDIA E ANALIZZA. Devi sapere tutto dei clienti e dei competitor.

Quanto bene conosci i tuoi clienti? Incontro spessissimo imprenditori che non vedono un cliente da anni. Parlano con la rete vendita, il direttore commerciale, ecc. Cosa ne sanno dei bisogni, desideri, problemi del mercato? È fondamentale. Il business di un’impresa si fonda sulla soluzione di problemi/desideri dei clienti.
Ma oggi è ancora più importante conoscere la concorrenza. Quanto bene la conosci?
Le domande a cui devi avere risposta sono:

CHI sono i miei competitor?
DOVE si trovano?
CHE clienti servono?
• Che ELEMENTI DIFFERENZIANTI hanno rispetto a me?
• Quali sono i loro PUNTI DI FORZA E DI DEBOLEZZA?
COSA posso dare al mercato che gli altri non danno?

L’analisi deve essere approfondita. Parti da Google. Cerca le key inerenti il tuo business. Vedi chi trovi, come si muove, cosa racconta al mercato.
Che codice SIC/ATECO ha la tua impresa?
Quante sono le aziende nel mercato?
In che posizione sei in termini di quote di mercato?
Facciamo un esempio concreto. Settore produzione di porte e serramenti (in cui lavoriamo da anni). Quanti sono i player italiani? Quanto fatturano? Quanti dipendenti hanno? Chi ha bilanci in utile e chi in perdita? Quale è la ricetta dei vincenti? Posso emularli con un’angolatura diversa (se sono uno dei player del mercato, ovviamente)? Queste informazioni le devi avere perché sarà su di esse che innescherai il punto successivo, l’offering e la strategia, per il tuo mercato.

Di seguito un’immagine che mostra uno dei software che usiamo per fare le ricerche di mercato.

listaPuoi vedere il numero di player del settore, qual è il tuo posizionamento, e tutti i dati che ti citavo prima.

Vuoi saperne di più sul tuo settore?
Contattaci e ti daremo la situazione chiara e aggiornata del tuo mercato (GRATIS, te lo prometto)!

 

 

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INGREDIENTE NUMERO 4: PREPARA LA SQUADRA.

L’azienda è un team. Un team deve essere guidato da un leader. L’azienda deve avere una visione, sapere dove vuole andare, in quanto tempo, avere una squadra di persone che sono affiatate, lavorano bene assieme, tutte “remano nella stessa direzione”. La tua azienda è così? Io ne vedo ancora moltissime che sono perdenti in partenza. Reparti scollegati, zero responsabilità, scaricabarile tra le persone. Magari in un team di dieci addetti. Piccole aziende che sembrano Ministeri. Dove vuoi che arrivino?

INGREDIENTE NUMERO 5: DEFINISCI LA TUA OFFERTA E LA TUA STRATEGIA. Qual è il tuo piano d’azione?

Ci vuole un piano. Quando hai smarcato tutti i punti di cui sopra devi impostare il tuo piano strategico. Devi creare quello che si chiama POSIZIONAMENTO. Ovvero devi entrare nella mente dei clienti con un ruolo di leadership di un mercato specifico. Serve del tempo e soprattutto costanza. E battere sempre sul messaggio differenziante che la tua comunicazione dovrà far diventare il cavallo di battaglia.

L’IPPOGRIFO = MARKETING E VENDITE B2B. Questo è il nostro posizionamento. All’interno del marketing vogliamo far sapere al mercato che siamo specializzati nel B2B. E con un sistema di offerta unico nel mercato. Qual è il tuo posizionamento?

L’offerta della tua impresa è diversa da quella dei competitor? Ci sono gli elementi che la fanno differire dagli altri? Il prezzo è un elemento realmente secondario perché quello che offri tu (ovviamente non parlo del prezzo ma del SISTEMA) non lo offre nessuno? La direzione a cui devi ambire è questa.
Fatto il posizionamento ci vuole la strategia, il piano marketing.
Leve, strumenti, budget, azioni, controlli. Hai una chiara strategia di come raggiungere i risultati?

INGREDIENTE NUMERO 6: AZIONE. Le ricerche vanno bene ma sono i feedback del mercato che contano.

Tutti i piani del mondo vanno poi implementati. E quindi AZIONE! E ricordati che chi comanda, sempre, è il Cliente. Quindi è fondamentale che l’azione abbia come primo obiettivo quello di “parlare con il mercato”, raccoglierne i feedback, verificare che tutti gli elementi pensati durante la fase strategica vengano sottoposti alla risposta del clienti. È il cliente che decide. Sarà lui a sceglierti. Hai in mano l’offerta irrinunciabile per il Cliente? Allora AGISCI.

INGREDIENTE NUMERO 7: REGISTRA I RISULTATI. Il marketing è fatto di metriche. Conosci bene i numeri della tua azienda?

Tutte le azioni di marketing che fai devono essere misurabili. Nel B2B misurare è più facile che nel B2C. Devi sapere la provenienza di ogni lead e registrare tutto nel tuo CRM. Devi fare un’analisi statistica mensile di tutte queste informazioni, e vedere dove sta andando la nave.

La rete di vendita DEVE REGISTRARE la sua attività quotidiana. Tu devi sapere cosa fanno i tuoi uomini senza dover parlare loro. È così nella tua impresa? Nel B2B devi monitorare quattro parametri, salvo casi eccezionali:

LEAD
freccia APPUNTAMENTI
freccia OFFERTE
freccia CONTRATTI

La tua azione di vendita deve avere le informazioni su tutti questi passaggi che sono quelli che cambiano lo stato di un cliente da PROSPECT ad ACTUAL.

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INGREDIENTE NUMERO 8: OTTIMIZZA LE TUE AZIONI DI MARKETING. Il marketing non è una scienza esatta e necessita di test e continue ottimizzazioni.

A me piace la parte scientifica del marketing. Ancora più di quella creativa.

Il marketing serve alla tua azienda per farti vendere di più. PUNTO.

Ma non è una macchina che metti in moto oggi e gira allo stesso modo di ieri. Nel marketing ci sono i test, le prove e quindi le ottimizzazioni. Un processo si porta a regime perché non nasce a regime. E comunque deve essere costantemente controllato, migliorato, ottimizzato. E torniamo al concetto di TEMPO e PAZIENZA. Se non hai queste caratteristiche e queste possibilità non partecipare nemmeno alla battaglia con i tuoi competitor. Non hai i requisiti per stare nel mercato.

INGREDIENTE NUMERO 9: DESTINA UNA PERCENTUALE FISSA DEL FATTURATO AL MARKETING.

Altro grande tema dove troviamo il deserto dei tartari. La regola è semplice:

un’impresa DEVE AVERE UN BUDGET PER IL MARKETING.
IL BUDGET DEVE ESSERE (MINIMO) IL 3% DEL FATTURATO. MEGLIO DAL 5% IN SU.

Se tutte le imprese rispettassero questa semplice regola oggi si troverebbero in acque migliori.
Tutti vogliono i risultati subito ma non hanno uno straccio di storico di azioni, di test, di prove. DI SOLDI BUTTATI. Sì hai capito bene; nel conto dobbiamo anche mettere che alcune azioni non produrranno i risultati sperati. È normale.
L’Ippogrifo per ogni euro che investe in internet ne fattura undici. Ma vuoi che ti dica quanti soldi ho buttato prima di arrivare a questo risultato (che comunque è in costante miglioramento)? Centinaia di migliaia di euro!

Basta mi fermo qui. Se il tuo competitor è un’azienda italiana che fattura meno di 5 milioni sappi che nel 90% dei casi non lavora così, non segue queste regole, non applica questi modelli. Quantomeno non lo fa con rigore e sistematicità. E quindi basta che tu vada in questa direzione e sarai più avanti della concorrenza. Se lo stai già facendo sei sulla strada giusta. Continua e stai sul pezzo perché nel marketing un anno vale come venti in un mercato tradizionale. Se invece sei distante da questo modo di affrontare il marketing della tua impresa sappi che SEI IN PERICOLO. Non arrivare al punto di non ritorno. Non arrivare nella situazione in cui è troppo tardi per cambiare la direzione della tua impresa. Fallo prima perché, come ormai sai a memoria, ci vuole IL TEMPO per ottenere I RISULTATI.

Bene, se sei arrivato fino a qui significa che i contenuti del post sono interessanti per te. Ora hai le regole per stare un passo avanti rispetto ai competitor.
Hai dubbi o domande? Scrivimi, commenta, posta. Sarò felice di risponderti.
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Fondatore dell’Agenzia, è da ormai vent’anni nel settore del marketing e della comunicazione.
Energia, creatività e leadership. Per Andrea non esiste la parola impossibile e ogni sfida è solo un nuovo traguardo da conseguire.

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